an overview of salesmanship... · web viewmisal : sabun, pasta gigi, mie instant, minyak goreng,...

MODUL PERKULIAHAN

SalesmanshipAn overview of Salesmanship

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis Manajemen 01 Kode 84046 Rizal, S.ST., MM

Abstract Kompetensi- Definisi, konsep dan ruang lingkup

kuliah manajemen penjualan dan salesmanship

- Mampu menjelaskan Definisi, konsep dan ruang lingkup kuliah manajemen penjualan dan salesmanship

An overview of salesmanship Definisi Pemasaran :Menurut American Marketing Association (AMA) :

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola

hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingannya.

Definisi Manajemen Pemasaran :

Menurut Kotler :

Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan

pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan

yang unggul

Gambaran proses perencanaan strategi pemasaran ( Mc Carty ) :

2012 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningRizal, S.ST., MM http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran ( Kotler – Keller ) :

Definisi Selling ( Penjualan ) :• Melakukan proses transfer produk perusahaan ke konsumen

• Mempersuasi konsumen untuk membeli produk

• Membutuhkan periode waktu yang relatif.

• Terdiri atas beberapa tahap yang berkesinambungan (preparing, opening,

presenting, closing, servicing).

• Adalah bagian dari aktifitas total marketing.

• Terbagi atas customer (vs. product) driven

• Penghubung antara kepentingan perusahaan dan customer/client.

• Bertujuan membangun bisnis jangka panjang dengan customer secara win win

relationship.

• Berupaya untuk selalu mendapatkan repeat business

• Penekanan pada service dan value

2012 3 Salesmanship



Definisi “ salah “ tentang salesmanship :Salesmanship: The art of selling someone something that they don’t want, don’t need, and certainly can’t afford.

Definisi Salesmanship :Adalah sebuah proses :

- Membangun customer relationships,

- Menemukan dan menentukan customer needs,

- Menyesuaikan produk tertentu yang dimiliki dengan customer needs, dan

mengkomunikasikan benefits dari produk tersebut.

Filosofi Salesmanship :• Selling adalah problem solving

• Selling adalah aktifitas yang peduli konsumen dan membantu pemecahan masalah

konsumen helping

• Memandang konsumen sebagai orang yang harus dilayani, bukan objek untuk

membeli produk yang ditawarkan

• Perlakukan konsumen dengan hormat dan baik, tidak memandang mereka sebagai

pundi2 uang untuk dikeruk.

• Hubungan baik dengan konsumen, dan penawaran yang spesifik adalah hal yang

sangat penting.

• Be customer driven, bukan product driven

• Focus pada customer needs

• Karena adanya konsumen maka sales person masih ada dan diperlukan.

• Selling adalah ‘win-win’ activity

• Komitmen untuk selalu meningkatkan kemampuan diri, penting untuk sukses jangka

panjang.

• Sangat essensial untuk tetap menjaga kode etik yang berlaku, saling hormat, dan

menjaga kejujuran dengan customer/client.

Secara sederhana, perbedaan antara Marketing dan Selling adalah, sebagai berikut :

• Marketing: What and how to sell

• Selling: moving the product to customer, part of total marketing activity

2012 4 Salesmanship



Hierarki Produk :1. Need Family – Kebutuhan inti atau mendasar, misal : keamanan, kesehatan.

2. Product Family – Semua kelas produk yang dapat memuaskan kebutuhan inti.

Misal : perlindungan terhadap kaki.

3. Product Class – sekelompok produk yang memiliki fungsional yang sama. Atau

dikenal juga dengan kategori produk. Misal : sepatu

4. Product Line – Kelompok dalam product class yang memiliki fungsi serupa, dijual

pada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui saluran yang sama, atau

masuk dalam kisaran harga tertentu. Misal : sepatu olah raga.

5. Product Type – sekelompok produk dalam product line yang memiliki sifat yang

sama dan memenuhi keinginan yang lebih spesifik. Misal : sepatu basket.

6. Item/SKU – Singkatan dari Stock Keeping Unit, unit terkecil dalam hierarki produk

yang dibedakan berdasarkan ukuran, harga, tampilan, atau beberapa atribut lain.

Memudahkan baik bagi konsumen dan produsen/supplier karena langsung menunjuk

pada item tertentu saja. Misal : sepatu basket nike air size 33.

Klasifikasi Produk :• Durable : barang tahan lama. Barang2 berwujud yang biasanya dapat digunakan

dalam waktu lama. Misal : kulkas, mesin, fashion. Produk tahan lama lebih perlu

penjualan personal, margin yang lebih tinggi, dan garansi penjual.

• Non – durable : barang tidak tahan lama. Dikonsumsi dalam waktu singkat, dalam

satu atau beberapa kali penggunaan. Misal : makanan, sabun, dll. Karena

perputaran cepat, maka harus selalu tersedia, tersedia di banyak tempat, margin

rendah, iklan besar2an.

• Services : produk tidak berwujud atau berupa layanan. Misal : potong rambut,

konsultan, jasa reparasi, dll.

Tipe produk berdasarkan pembeli :• Consumer products

• Business / Industrial products

Kunci untuk meng klasifikasikan kedua tipe ini adalah dengan meng identifikasi tujuan

dari si buyer/konsumen dalam membeli produk tersebut.

2012 5 Salesmanship



Klasifikasi produk konsumen :• Convenience Goods : barang kebutuhan sehari hari yang dibutuhkan secara

reguler, dengan segera dan usaha minimum. Misal : sabun, pasta gigi, mie instant,

minyak goreng, dll.

• Shopping Goods : barang belanja dimana konsumen membandingkan berdasar

kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Misal : mobil, pakaian, sepatu, peralatan

rumah tangga.

• Specialty Goods : barang khusus, mempunyai identifikasi brand yang unik dimana

pembeli bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Misal : alat fotografi,

komponen stereo, mobil mewah.

• Unsought Goods : adalah barang yang oleh sebagian besar orang - tidak dicari

atau tidak dikenal dan tidak terpikirkan untuk dibeli. Misal : asuransi, pemakaman,

batu nisan, ensiklopedia. Barang yang tidak dicari butuh dukungan iklan dan

penjualan personal

• Materials & Parts : adalah bahan mentah, bahan baku dan suku cadang yang akan

menjadi bagian dari produk produsen. Misal : gandum, kapas, ternak, bijih besi,

benang, suku cadang kendaraan.

Klasifikasi produk industrial :• Capital Items : adalah barang tahan lama yang memfasilitasi pengembangan atau

pengelolaan produk jadi. Misal : kantor, pabrik, alat berat, genset, lift. Disini lebih

penting personal selling daripada iklan untuk memasarkannya.

Supplies & Business Services : layanan bisnis dan pasokan adalah barang dan

jasa jangka pendek yang memfasilitasi pengembangan atau pengelolaan produk jadi.

Misal : cat, sapu, pelumas,

Motivasi pembelan :• Emotional Buying Motives

• Rational Buying Motives

Peran dalam keputusan pembelian ( Business to business ) :• Initiator

• Influencer

• Decision Maker

• Buyer

• User

2012 6 Salesmanship



Tahap keputusan membeli :• Mengapa harus membeli produk?

• Jenis + merk apa yang akan dibeli?

• Darimana/dimana membeli nya?

• Berapa harga nya?

• Kapan membeli nya?

•

Beda tipe produk, maka beda intensitas :

Type of Marketing Activity

Consumer Non

Durables

Consumer Durables

Industrial Goods

Sales Management High High Very HighPersonal Selling High High Very HighMedia Advertising High Moderate Very LowSpecial Promotions Moderate Moderate LowPack, Brand, other Moderate Low LowDonaldson Bill, Sales Management

Perbandingan antara Adverising dengan Personal Selling :

Advertising Personal Selling

Directed at a mass audience Directed at the individual

Impersonal, indirect contact Personal, direct contact

Less directly adaptable High level of adaptability

Working in large numbers/ limited message

Working in few contacs, more detailed communication

One Way Communication Two Way CommunicationOrganised Feedback (via marketing research)

Direct Feedback

Relatively cheap per contact Expensive per contact

Pull Effect (customer or prospect is expected to contact you)

Push effect (active sales leads are pursued)

2012 7 Salesmanship



Kepribadian khusus penjual ( salesperson ) :• Engaging Personality – kepribadian yang menyenangkan

• Assuring Personality – kepribadian yang meyakinkan

• Compelling Personality – kepribadian berwibawa

• Dynamic Personality – keseimbangan diantara ketiganya

Komunikasi penjualan yang efektif :• Sikap : Mendengarkan dan berbicara secara efektif

• Sikap : Semangat, Pantang Menyerah, Active Creative + Positive

• Product Knowledge

• Customer Knowledge

• Market Knowledge

2012 8 Salesmanship



2012 9 Salesmanship



Daftar PustakaCannon – Perreault - McCarty. 2008. Basic Marketing McGraw Hill, Inc.New York

Cron, W.L & Decarlo, 2010, T.E, Sales Management 10 Edition, Wiley & Son.USA

Donaldson Bill, 2007,Sales Management 3rd Edition, Palgrave Macmillan

Kotler, Philip. 2005. Marketing Management, Prentice Hal International, Inc.New Jersey

___________ and Keller, Kevin, Lane. 2006. Marketing Management. New Jearsey:

Prentice Hall.

Cron, W.L & Decarlo, 2010, T.E, Sales Management 10 Edition, Wiley & Son

Ingram – LaForge – Avila – Schwepker Jr – Wiliams, 2004, Sales Management 5rd

Edition. South Western – Thomson. The United States of America

2012 10 Salesmanship



an overview of salesmanship... · web viewmisal : sabun, pasta gigi, mie instant, minyak goreng,...

Documents