Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SalesmanshipSales Presentation

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemenwww.mercubuana.ac.id

Sales Presentation

• Setiap Sales Person pasti menjalankan aktivitaspresentasi dalam menjual ide/produk/jasayang mereka tawarkan.

• Presentasi ini dapat berupa penawaran atauberupa follow up dari pertemuan sebelumnyadengan materi yang telah diperbaharui.

• Dilakukan dihadapan seseorang, beberapaorang atau di depan orang banyak.

Beberapa hal yang perlu dilakukan agar presentasiyang kita lakukan dapat berjalan sukses dan efektif :1. Cari tahu berapa lama waktu yang diberikan

Tanyalah kepada client, berapa lama waktu yang mereka berikan untuk kita presentasi. Alokasikanhanya 60% dari waktu tersebut untuk presentasi. Selebihnya untuk tanya jawab. Lebih penting lagi, bahwa keputusan akan diambil client pada sesiakhir dari presentasi.

Sales Presentation Yang Effective

2. Jika presentasi tersebut merupakan pertemuankedua, cari tahu apa ada perubahan daripertemuan pertama?

Tanyakan juga kepada client, apa ada perubahanyang terjadi sebelumnya? Jika kita tahu bahwapesaing juga melakukan presentasi sebelumnya, maka kemungkinan akan banyak pertanyaanpembanding. Menanyakan hal ini juga untuktetap menjaga proses komunikasi berjalan lancarsesuai keinginan client

Sales Presentation Yang Effective

3. Baik untuk pertemuan awal atau lanjutan, perluuntuk tahu apakah ada perusahaan pesaingyang juga approaching client?

Jika kita tahu ada pesaing dan kebetulan kitapada urutan pertama untuk presentasi, makahampir pasti tidak akan ada keputusan deal di akhir presentasi, karena client masih menunggupresentasi pesaing. Tekankan lebih banyak padapresentasi benefit + tanya jawab daripada fokuspada closing the sales.

Sales Presentation Yang Effective

4. Setelah memperkenalkan diri, mulailahpresentasi dengan menampilkan quick review tentang perusahaan client. Sebaiknya kita tahuvisi misi dan objective mereka.

Hal ini penting untuk menunjukkan kesungguhankita dan menimbulkan rasa respect dari client. Disisi lain proses ini juga penting untukmenyamakan persepsi dengan client danmembidik kebutuhan yang tepat untuk client.

Sales Presentation Yang Effective

5. Jaga presentasi berjalan interaktif dengan client.Setelah menjelaskan mengenai benefit produk/jasa, usahakan presentasi berlangsungsecara interaktif dengan mencoba memintafeedback langsung. Bisa dengan memancing via pertanyaan, “.. apakah Bapak/Ibu akan terbantudengan hal ini..?” atau “.. Apakah ada hal lain yagharus kami pertimbangkan..?”

Sales Presentation Yang Effective

6. Komunikasikan semua hal yang menguatkanbenefit produk serta keunikan relatif.

Client selalu ingin tahu 2 hal : apakah kita bisamemenuhi objective mereka dan apakah kita bisamelakukan hal lebih baik dari pesaing?Jadi selipkanlah sebelum penutup, mengapa kitaadalah pilihan terbaik buat mereka. “.. Kami/produk kami adalah pilihan terbaik, karena.. 1.. 2..3…”

Sales Presentation Yang Effective

7. Gunakan visual dan buatlah presentasi secaramenarik.

Visual adalah unsur artistik agar materipresentasi tampak menarik, dan visual juga dapatmenjadi jembatan dalam menterjemahkanmateri yang kita buat. Gambar bermakna lebihdari 1.000 kata…

Sales Presentation Yang Effective

8. Jika orang yang kita temui bukan decision maker, mintalah waktu dan sepakati kapan akan kitatemui lagi.

Pastikan sebelum kita meninggalkan kantor client bahwa kita akan datang lagi dengan kepastianjawaban progress mengenai tawaran yang kitaajukan.

Sales Presentation Yang Effective

9. Last, but not least, have fun and be yourselfKita mesti membuat hubungan yang tidak kakudan lebih personal mulai dari awal hinggapresentasi usai.

Jika kita canggung dan kikuk, maka hasilpresentasi juga tidak akan berhasil dengansukses. Suasana yang kaku akan membawadampak personal yang tidak baik

Sales Presentation Yang Effective

Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi

• Berbicaralah dengan kepercayaan diri danpenuh keyakinan.Berilah energi dalam suara anda dan berbicaralahdengan antusias.

• Tidak berbicara terlalu cepatJika anda mempunyai tipe pembicara denganintonasi cepat, maka latihlah untukmemperlahankan. Berbicara terlalu cepat akanmelewatkan banyak hal penting yang kemungkinanakan ditanyakan oleh client

Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi

• Tetapi tidak juga berbicara terlalu lambat.Berbicara terlalu lambat akan membuatpendengar anda tertidur. Latihlah dan berilahenergi pada skala kecepatan sedang.

• Variasikan nada suara / intonasiAturlah tempo, intonasi, dan volume suarasehingga dapat menarik perhatian dan tidakmembuat orang menjadi bosan.

Pola Pengaturan Suara dalam Presentasi

• Berhentilah sejenak sebelum mengungkapkansebuah poin penting.Jeda itu akan menarik perhatian orang. Namun berbicara terlalu lambat akanmembuat pendengar anda tertidur. Latihlahdan berilah energi pada skala kecepatansedang.

• Hindari kata kata pengisi kekosonganLatihlah berbicara tanpa .. Mmm, eeh, okee, oh,…

Presentasi Sales Dengan Banyak Audiens

Beberapa hal yang juga mesti diperhatikan jikamelakukan presentasi pada se kelompok orang :1. Kontak Mata2. Gerak tubuh3. Redam ketegangan dan tetap percaya diri4. Kuasai materi dan alat peraga

Kontak Mata Dalam Presentasi Kelompok

• Lakukan kontak mataSapulah pandangan secara acak ke seluruh penjururuangan. Lakukan kontak mata dengan memandangorang satu persatu secara cepat, seakan akan andasedang melakukan perbincangan satu lawan satu

• Carilah wajah wajah yang bersahabatKetika anda memulai presentasi ada kemungkinanrasa gugup timbul. Untuk meredakannya, carilahwajah wajah bersahabat di antara audiens danlakukan kontak mata dengan mereka. Wajahbersahabat akan membantu merasa lebih nyaman.

• Jangan menatap terlalu lamaBeberapa orang tidak suka jika ditatap lama, tetaplahmenyebar pandangan untuk dapat menarik aura dariseluruh audiens.

• TersenyumlahLakukanlah presentasi dengan wajah ramah danpenuh senyum. Secara alami, orang akan mudahmenerima message dari orang yang berpenampilanramah dan penuh senyum.

Kontak Mata Dalam Presentasi Kelompok

55%38%7%

Albert Mehrabian onEffective Communication

Nonverbal messages convey 55% of your message

Voice tone convey 38%Written words convey 7%

Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi

• Tempatkan tangan anda pada posisi yang tepatBanyak orang merasa kesulitan, apa yang harustangan mereka lakukan. Idealnya posisikantangan antara pinggang dan pundak.

• Posisikan tangan dalam sikap terbukaJari jari terbuka dan telapak tangan terlihat

• Gunakan tangan untuk memberi penekananContoh, hitunglah poin poin utama dengan jarianda untuk menarik perhatian audiens.

• Salurkan energi andaAlih alih meremas remas tangan yang membuat andaterlihat tambah gugup, maka gosok gosok kan saja jaritelunjuk/tengah ke ibu jari untuk membantu melepasketegangan.

• Jangan menyilangkan tanganMenunjukkan sikap yang tertutup dan tidak ramah

• Jangan masukkan tangan ke saku celanaSingkirkan juga kunci dan uang receh dari kantong, karena suara gemerincing akan mengganggukonsentrasi

Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi

• Berdiri tegak saat menyampaikan poin pentingKetika menyampaikan poin penting, bukalah kaki selebar bahu dan berdiri tegak untuk menunjukkanpercaya diri.

• Pundak menghadap audiensAudiens harus selalu berhadapan dan janganmemunggungi mereka

• Jangan ber ayun ayunJangan berdiri maju mundur, gerakan ini menimbulkankesan sedang me nina bobokan audiens.

Gerak Tubuh Yang Memperkuat Presentasi

Role Play…

• Buatlah sekilas materi presentasi sales tentangsuatu produk yang akan anda tawarkanberdasar poin poin di atas.

• Latihlah di depan teman teman anda.

Terima KasihRizal, S.ST., MM