Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.

03 EKONOMI DAN

BISNIS

MANAJEMEN

www.mercubuana.ac.id

PENDAHULUAN SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

PENDAHULUAN

Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untuk mengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.

PENDAHULUAN

Keputusan dalam menentukan elemen-elemen disain organisasi yang meliputi

spesialisasi pekerjaan

departementasilasi

rantai komando

rentang kendali / pengawasan

sentralisasi dan desentralisasi

formalisasi pekerjaan

PENDAHULUAN

Bagaimana menentukan pengembangan karir di dalam perusahaan, yang meliputi :

jejang karir pekerjaan seorang sales executive

ciri khusus karier pekerjaan sales executive

tiga golongan salesmanship

KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM MENGORGANISIR PENJUALAN SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM

MENGORGANISIR PENJUALAN

Jika rencana penjualan telah disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisir angkatan penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut :

• Bagaimana personalia penjualan bekerja secara bersama-sama.

• Bagaimana mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi.

• Penentuan garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk mengkoordinasikan semua kegiatan penjualan dengan baik.

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI

PENJUALAN

Beberapa prinsip penting pada saat menyusun organisasi penjualan. Prinsip-prinsip tersebut adalah (Swastha, 2000 : 111) : (1) hirarki wewenang

(2) kesatuan perintah / kesatuan komando

(3) garis versus staf

(4) rentangan pengawasan / rentang kendali

(5) sentralisasi versus desentralisasi

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI

PENJUALAN

Hirarki Wewenang

Gambar 3.1. Hirarki Wewenang (Swastha, 2000 : 112)

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI

PENJUALAN

Garis versus Staf

Gambar 3.2. Posisi Staf Dalam Sebuah Organisasi Penjualan (Swastha, 2000 : 114)

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI

PENJUALAN

Rentangan Pengawasan

Gambar 3.4. Rentangan dan Jenjang Pengawasan (Swastha, 2000 : 116).

PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI

PENJUALAN

Sentralisasi versus Desentralisasi

Derajat sentralisasi atau desentralisasi dalam perusahaan bergantung pada beberapa faktor berikut ini :

Besarnya (ukuran) perusahaan

Kebutuhan perusahaan dan siklus bisnis

Penggunaan komputer yang semakin meluas untuk menangani dan memproses data penjualan

Meningkatnya biaya perjalanan

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

Tenaga penjualan lapangan dapat diorganisir menurut :

(1) daerah geografis

(2) pembeli

(3) produk (Swastha, 2000 : 119)

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

Gambar 3.5. Organisasi Penjualan Dengan Menggunakan Orientasi Daerah, Pembeli, dan Produk (Swastha, 2000 : 120).

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

Spesialisasi Fungsional

Selain diorganisir menurut geografis, pembeli, dan produk,

tenaga penjual juga dapat diorganisir menurut spesialisasi

fungsinya. Spesialisasi fungsional memfokuskan pada

aktivitas atau fungsi yang dilakukan oleh orang-orang yang

melakukan kontak dengan pelanggan. Heterogen dan

kompleksitas dari produk dan pasar, kadang kala

membutuhkan keahlian dan pengetahuan yang beragam,

terutama pada situasi dimana semakin banyaknya

organisasi global besar yang bermunculan. Oleh karena

itu, dalam situasi tertentu, untuk mencapai efisiensi dan

efektivitas, tenaga penjual dispesialisasi dalam fungsi atau

aktivitas khusus.

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

Beberapa tipe spesialisasi berdasarkan fungsi tenaga

penjual antara lain :

- New customer specialists

- Retention specialists

- End-user specialists

- Sales engineers

- Service consultants

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

Gambar 3.6. Struktur organisasi penjualan berdasarkan spesialisasi fungsional

(Cron & Decarlo, 2010 : 160).

ORGANISASI PENJUALAN MENURUT

ORIENTASINYA

• Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)

Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)

JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG

SALES EXECUTIVES

Sales executive merupakan pekerjaan yang menjanjikan, terutama bagi para executive muda dan pemula yang berbakat dan ingin maju.

Pekerjaan sales executive menjanjikan jenjang karier pekerjaan dan jumlah penghasilan yang cukup menarik.

JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG

SALES EXECUTIVES

Disamping sales executive untuk bidang usaha bisnis yang berbeda, mereka juga disebut

Sales Engineer

Marketing Executive

Account Executive

Account Officer

Detailman, dan lain-lain

JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG

SALES EXECUTIVES

Peranan Sales Executive dalam menunjang keberhasilan operasi perusahaan sangat nyata.

Mereka merupakan ujung tombak mata rantai kegiatan distribusi barang dan jasa yang dihasilkan jutaan produsen skala kecil, menengah, dan besar di setiap negara di seluruh dunia.

Dalam setiap proses menyajikan produk siap pakai ke hadapan calon pembeli terjadi transakti penjualan berbagai jenis produk. Dalam setiap lapis transaksi penjualan produk itu puluhan bahkan ratusan ribu Sales Executive ikut mengambil peranan secara aktif. Kegiatan puluhan bahkan ratusan ribu orang Sales Executive tersebut diataslah yang memungkinkan ratusan juta konsumen di setiap negara dapat dengan mudah membeli berbagai macam barang atau jasa yang mereka butuhkan setiap saat memerlukannya.

CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES

EXECUTIVES

• Jenjang karier pekerjaan dan balas jasa

• Komponen balas jasa finansial

• Jumlah komisi atau bonus penjualan

• Ciri khusus pekerjaan

• Bercorak liat (tough)

TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP

Ada tiga bidang usaha yang berbeda di mana para Sales Executive bekerja dalam dunia bisnis modern (Sutojo, 2003 : 27) yaitu :

(1) Industrial Salesmanship

(2) Merchant Salesmanship

(3) Consumer Salesmanship

Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.