Modul ke:

Fakultas

Program Studi

01Ekonomi dan

Bisnis

S1 MANAJEMEN

Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.

SALESMANSHIP

DEFINISI, KONSEP DAN RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

www.mercubuana.ac.id

Bagian Isi

• Kontrak Perkuliahan• DEFINISI SALESMANSHIP• KONSEP SALESMANSHIP• RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

• Sejarah salesmanship• pada pertengahan abad ke-19 perintis ilmu penjualan adalah

john wanamaker (1865) di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service Principle”, yaitu prinsip yang mengharuskan seorang tenaga penjual memberikan pelayanan (service) yang baik, serta mutu (kualitas) produk yang terbaik, dengan demikian pasar akan tumbuh dihadapannya.

• Pada tahun 1984 Arthur E, Sheldon mengembangkan “service principle” menjadi “personal selling” dan dirubah menjadi “science of salesmanship”. Dengan perubahan tersebut akhirnya Arthur E, Sheldon dinyatakan sebagai “pioner” pada ilmu menjual.

• Pengertian salesmanship• Merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan

loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu dalam menetapkan kesempatan milik atau minat.

• Kata salesman berasal dari dua kata ”sales” dan ”man” yang secara harfi ah berarti penjual yang berjenis kelamin laki-laki. Definisi salesman menurut Russel (1987 : 7) dalam Ventiana (2003 : 10) adalah ”an expert, a person profesionally trained, competent to render a highly valuable service”, diterjemahkan dalam bahasa Indonesia, ” seorang yang ahli dibidangnya, yang ditraining secara profesional untuk secara kompeten dalam menyumbangkan pelayanan yang lebih bermutu tinggi

•

• Menurut Baduara (2004 : 11) dalam proses pemenuhan kebutuhan manusia di dunia ini, hanya tiga cara yang ditampilkan. Yaitu mendapatkan kebutuhan dengan jalan meminta, dengan jalan kriminal, atau dengan jalan jual beli. Sehingga proses pemenuhan kebutuhan yang paling terhormat ialah melalui cara jual beli, dan pekerjaan sebagai penjual adalah jenis profesi yang sangat terhormat dan bermartabat. Kita harus mempraktekkan ilmu yang kita pelajari dari buku, berbagai petunjuk pengembangan diri, dan aneka ragam resep sukses sebagai penjual, sehingga ki ta mampu merenungi dan memotivasi diri agar tidak menjadi apatis atau tidak bergairah.

• Salesman adalah profesi. Kata salesman terdiri dari dua suku kata, yakni ”Sales” dan ”Man”. Dalam arti harfiah dapat diartikan menjual dan manusia. Dalam terjemahan bebasnya dapat di artikan sebagai berikut : ”Orang yang menjual ” atau ”Orang yang berprofesi menjual ” atau ” Orang yang mempunyai keahlian menjual ”. Kalau orang tersebut tidak berhasil melakukan ”Penjualan atas produk yang dikelolanya” maka predikat ”Salesman” tidak dapat kita sandang olehnya.

• SALESMANSHIP :• Ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk

meyakinkan orang lain sehingga mau membeli

• Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. (Alma, 2005: 111).

• Menurut J.S Konox, salesmanship adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk member barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.

• · Menurut K.B Haas dan E.C Perry salesmanship adalah pelayanan timbal balik, sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya

• salesmanship berasal dari kata sales. Secara sederhana sales berarti penjualan dan salesman mempunyai arti individu/ orang yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses penjualan yang digunakan oleh perusahaan. Sedangkan salesmanship merupakan bentuk kegiatan promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan secara langsung kepada konsumen tentang segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan adalah manfaat produk, harga produk serta kelebihan kelebihan produk dibandingkan dengan produk pesaing, tujuannya adalah untuk menarik dan mempengaruhi calon konsumen.

•• LINGKUP SALESMANSHIP•• BUDAYA

Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku.2. KELUARGA

• Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadopsian yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Fungsi pokok keluarga adalah adanya proses sosialisasi.

• KELOMPOK REFRENSIKelompok adalah dua atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok belajar, kelompok kerja, masyarakat maya, kelompok aksi konsumen dan lain-lain.Adapun definisi dari kelompok rujukan atau referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

• KELAS SOSIALKelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas social yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relative mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.

Salesmanship mempunyai fungsi untuk :• Memotivasi pelanggan agar ia bertindak dengan suatu cara yang

dikehendaki olehnya yaitu membeli. • Dapat mengarahkan sasaran mana dan kepada siapa produk akan

ditawarkan. • Dapat meyakinkan atas manfaat kelebihan produk yang

ditawarkan. • Dapat meyakinkan calon pelanggan yang diketahui ragu ragu. Penggunaan promosi dengan salesmanship dapat dilakukan dengan

berbagai cara seperti : • 1. Penginformasian secara langsung melalui salesman. • 2. Pencetakan brosur-brosur untuk disebarkan melalui salesman. • 3. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis. • 4. Pemberian bonus kepada konsumen yang loyal. • 5. Pemberian diskon. • Jadi salesmanship mempunyai peranan penting dalam meningkatkan volume penjualan.

• Adapun peranan salesmanship pada perusahaan diantaranya: • 1. Memberikan informasi Betapapun bagusnya suatu produk, bila

konsumen belum pernah mengenalnya dan tidak yakin produk tersebut berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

• 2. Membujuk atau mempengaruhi Salesmanship akan menjadi lebih penting ketika persaingan meningkat, dalam tahapan ini salesmanship berfungsi sebagai persuasive (membujuk atau mempengaruhi) kepada konsumen-konsumen yang potensial dengan membandingkan atau menyatakan bahwa produknya lebih baik dari pada produk lainnya. salesmanship menjalankan fungsi ini akan lebih efektif jika dipromosikan secara langsung kepada konsumen,melalui brosur, melakukan pameran dan secara door to door.

• 3. Mengingatkan salesmanship sebagai “pengingat”, biasanya dilakukan oleh perusahaan- perusahaan yang merek-merek produknya telah mengalami kesuksesan.

• Dari defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan salesmanship adalah suatu bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan informasi tentang barang/ jasa, yang bertujuan agar menjadi sebuah komunikasi antara produsen dengan konsumen dan menarik minat atau mempengaruhi calon pembeli (konsumen). Bila informasi yang disampaikan jelas sesuai dengan segmen pasar tentunya akan mendapat tanggapan positif dari pihak konsumen yang akhirnya membeli produk/ jasa yang ditawarkan.

• Dengan demikian salesmanship adalah pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat suatu media. Atas dasar pengertian itu tujuan utama dari salesmanship adalah membujuk orang untuk membeli.

• Tujuan umum salesmanship adalah sebagai informing (memberi informasi), persuading (merayu), reminding (mengingatkan), adding value (menambah nilai), dan asisting (mendampingi) dalam upaya-upaya lain perusahaan

• Konsep dasar salesmanship dibagi menjadi dua tujuan besar, yaitu untuk kemajuan pengembangan individu dan untuk keberhasilan penjualan produk dan jasa perusahaan.

• KONSEP DASAR SALESMANSHIP UNTUK KEMAJUAN PENGEMBANGAN INDIVIDU

• Konsep dasar ini harus dimiliki oleh seorang sales dalam mengembangkan karakter dirinya, antara lain:

• a. Ability to Feel (Kemampuan untuk merasakan)• Empati, kemampuan yang paling penting dan yang utama

untuk merasakan seperti yang orang lain rasakan agar dapat menawarkan produk atau jasa pada orang tersebut. Dengan bersikap empati, seorang sales mampu menjual produknya kepada orang lain dengan banyak cara sesuai dengan karakter calon pembeli. Sales yang memiliki empati yang tinggi dapat terlihat dari reaksinya ketika berbicara dengan calon pelanggan, ekspresi wajahnya, jawaban yang diberikan, dan jika semua itu membuat calon pembeli nyaman maka kemungkinan calon pelanggan naik jabatan menjadi pelanggan akan semakin tinggi.

• b. Need to Conquer (Kebutuhan untuk Menaklukan)• Sifat yang ada pada manusia pada umumnya adalah sifat ingin

menaklukan. Dalam salesmanship, seorang sales juga memiliki rasa ingin menaklukan calon pelanggan agar calon pelanggan tersebut mau membeli produk yang ditawarkan oleh sales. Kebutuhan pribadi sales adalah membuat penjualan, sementara calon pelanggan membantu sales untuk memenuhi kebutuhannya tersebut. Dengan pemikiran seperti ini, pelanggan yang didapat menjadi tolak ukur dari kehebatan seorang sales. Ketika seorang sales mampu melakukan penjualan maka sales tersebut merasa berhasil, jika tidak dia merasa gagal. Maka tidak jarang kinerja salesman menurun ketika mendapat penolakan-penolakan dari calon pelanggan.

• KONSEP DASAR SALESMANSHIP UNTUK KEBERHASILAN PENJUALAN

• Konsep dasar salesmanship sebagai landasan berfikir untuk keberhasilan penjualan produk dan jasa perusahaan terdiri dari 4 konsep, antara lain:

• a. Selling is a process (Menjual adalah proses)• Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses.

Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan–kegiatan lain. Jika seorang sales menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika seorang sales menjalankan setiap tahapan dalam proses penjualan dengan benar, sales tersebut memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

• b. Selling is a numbers game (Menjual adalah permainan angka)• Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan

didasarkan atas Hukum Rata–rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan seorang sales.

• c. Selling is all about having good interpersonal communication & relationship (Menjual adalah tentang hubungan dan komunikasi inter-personal)

• Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Manusia adalah mahluk sosial. Seorang manusia membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan rasional. Alasan–alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan, contohnya dalam industri asuransi, proporsinya adalah sebagai berikut :

• Membeli karena perusahaannya : 20%• Membeli karena produknya : 20 %• Membeli karena agen asuransinya : 60 %

• Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari seorang sales sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada sales, menghargai sales, mempercayai sales, menyayangi sales, atau merasa memiliki kewajiban untuk membeli dari sales tersebut. Ini karena interaksi yang sales bangun dan masalah komunikasi pribadi dengan konsumen.

• d. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)

• Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara sales sukses dan sales yang tidak sukses:Succesful sales people have learnt to do well thing that unsuccessful sales people do not like to do (Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin hal-hal yang tidak dilakukan oleh penjual yang tidak berhasil).

• alasan utama mengapa orang memilih pekerjaan sebagai sales executive– banyaknya jenis dari pekerjaan perdagangan yang

ada– kebebasan untuk menjadi diri sendiri– tantangan dalam penjualan– kesempatan maju dalam suatu perusahaan– pengahargaan dari karir sebagai seorang tenaga

penjual

• Secara umum ada 9 karakteristik untuk dapat sukses sebagai seorang tenaga penjual:

• 1) mencintai pekerjaannya• 2) mempunyai keinginan bekerja keras• 3) kebutuhan untuk meraih kesuksesan• 4) optimis• 5) memilki pengetahuan yang cukup mengenai

pekerjaannya• 6) berhati-hati dalam menggunakan waktu penjualannya• 7) mampu menanyakan dan mendengarkan pelanggan• 8) layanan konsumen• 9) eksistensi secara fisik dan mental untuk kehidupan

pekerjaan

• Dalam membangun karier penjualannya akan bergantung pada 3 keahlian, yaitu:

• 1) keahlian konseptual• 2) keahlian manusia• 3) keahlian teknik

• Penggolongan salesmanship• dalam dunia bisnis ada 3 bidang usaha yaitu: bidang industry,

perdagangandan produk konsumtif. Untuk ketiga jenis usaha tersebut dibutuhkan keahlian mejual yang bebeda-beda, yaitu: (industrial salesmanship, merchant salesmanship, dan consumer salesmanship

4 konsep dasar untuk meningkatkan salesmanship anda.• Bayangkan jika diri anda berada di posisi customer.• Jangan menghindari pemberbicaraan• Luangkan waktu anda untuk menyiapkan segalanya diawal.• Siapkanlah segala sesuatu diawal sebelum memulai proses

penjualan. Pelajari dan pahami tentang 8 langkah kunjungan salesman. Usahakan anda bisa mengetahui beberapa hal tentang latar belakangnya sehingga akan lebih mudah didalam mempresentasikan jualan. Jangan menjadi salesman yang kaku dan egois.

• Beri perhatian yang lebih terhadap customer anda.• Jadilah salesman yang benar-benar perhatian dengan

customernya. Cobalah untuk mengajukan beberapa pertanyaan, mendengarkan dan merespon apa yang mereka katakan.

PERBEDAAN SALES DAN MARKETING

• Sales (Penjualan/Selling)Sales Adalah adalah proses penjualan dengan teknik marketing praktis (lebih fokus memuaskan Iindividu sendiri/produk laku).

• Marketing(pemasaran)Marketing adalah proses pemasaran dengan mengunakan ide-ide kreatif berdasarkan hasil riset/analisa terhadap tren keinginan konsumen.Marwan (1991 : 15), menjelaskan bahwa pemasaran adalah usaha yang terpadu untuk merencanakan strategi yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

Terima KasihDosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.