oleh: ika nirmala fulvia nim 1502131722 - uin mataram
Post on 17-Nov-2021
5 Views
Preview:
TRANSCRIPT
SKRIPSI
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA
CABANG MATARAM
Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM
2019
2
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA
CABANG MATARAM
Skripsi diajukan kepada Universitas Agama Islam Negeri Mataram
untuk melengkapi persyaratan mencapai gelar Sarjana Ekonomi
Oleh:
Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM
2019
3
PERSETUJUAN PEMBIMBING
Skrpsi oleh: Ika Nirmala Fulvia, NIM: 1502131722 dengan judul “Pengaruh
Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram” telah memenuhi syarat dan disetujui untuk
diuji.
Disetujui pada tanggal:__________________
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
4
Mataram,_____________
Hal: Ujian Skripsi
Yang terhormat
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam
Di Mataram
Assalamualaikum, Wr.Wb
Dengan hormat, setelah melakukan pembimbingan, arahan, dan koreksi, kami berpendapat bahwas skripsi saudari:
Nama Mahasiswa : Ika Nirmala Fulvia
NIM : 1502131722
Jurusan/Prodi : Ekonomi Syariah
Judul : Pengaruh Personal Selling dan Advertising terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Telah memenuhi syarat untuk di ajukan dalam siding munaqasah skripsi Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Mataram Oleh karena itu, kami berharap agar
skripsi ini dapat segera di-munaqasyah-kan.
Wassalammualaikum, Wr.Wb.
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003
6
7
MOTTO
Allah senantiasa menolong seseorang hamba selama hamba tersebut menolong
saudaranya yang lain1
1Faturrohim’ Mutiara Islam Tentang Tolong Menolong’, dalam
https://mutiaraislam.net/kata-mutiara-islam-tolong-menolong/, diakses pada tanggal selasa 19 November 2019, pukul 19:35
vii
8
PERSEMBAHAN
“Kupersembahkan skripsi ini untuk almamaterku,
semua guru-guru dan dosenku, ibuku Sriyanti,
ayahku Muhlisin, dan adikku Dwipa Amrina
Rossada, keluarga besarku yang sanat saya cintai,
terimakasi suportnya selama ini”
viii
9
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji hanya bagi Allah, Tuhan semesta alam dan
shalawat serta salam semoga selalu tecurahkan kepada Nabi Muhammad SAW,
juga kepada keluargaa, sahabat, dan semua pengikutnya. Amin.
Penulis menyadari bahwa proses penyelesaian skripsi ini tidak akan
sukses tanpa bantuan dan keterlibatan berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis
memberikan penghargaan setinggi-tingginya dan ucapan terima kasih pada
pihak-pihak yang telah membantu sebagai berikut.
1. Bapak Prof. Dr. H. Mutawali, M.Ag, selaku Rektor UIN Mataram serta
seluruh stafnya yang rela memberikan kesempatan dan kemudahan bagi
peneliti dalam proses penyelesaian skripsi penelitian ini.
2. Bapak Dr. H. Ahmad Amir Aziz, M.Ag selaku Dewan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Islam.
3. Bapak Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag, selaku pembimbing I dan Ibu Yunia
Ulfa Variana, M.Sc selaku pembimbing II yang telah banyak meluangkan
waktu untuk memberikan bimbingan kepada peneliti.
4. Para dosen penguji yang telah memberikan saran konstruktif bagi
penyempurnaan skripsi ini.
5. Bapak H. Bahrur Rosyid, MM. selaku ketua jurusan Ekonomi Syariah.
6. Ibu Siti Nurul Khaerani, MM selaku wali dosen yang selalu membimbing
memberi arahan dan memotivasi.
ix
10
7. Bapak ibu dosen pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang telah
memberikan ilmu yang bermanaat dan berguna bagi penulis.
8. Kedua orang tuaku tercinta ayahku Muhlisin dan ibuku Sriyanti serta
segenap keluarga yang telah memberikan dukungan dan bantuan baik
moral maupun material, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan
skripsi ini.
9. Kepada sahabat dan teman-teman yang memberikan motivasi dalam
penyusunan skripsi ini.
10. Untuk sahabatku tercinta (Nurul Hasanah Husnul Chotimah, Yuni Astuti,
Rosidayanti) terima kasih atas bantuan, doa, nasihat, hiburan, traktiran,
masak-masakan, jalan-jalan dan semangat yang kalian berikan selama ini,
susah senang kita selalu bersama “susah kenyang senang makan”, terima
kasih sudah menjadi warna pada masa perkuliahan, dan semua teman-
teman kelas G Ekonomi Syariah 2015.
11. Untuk teman-teman KKP Tanjung Luar 2018 terutama (Yasril dan
Raehanun Widari) yang selalu memberikan motivasi, semangat dalam
menyelesaikan skripsi ini.
Dalam penyusunan skripsi ini penylis menyadari bahwa masih
terdapat kekurangan dan kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan
kritikan dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca, terutama
dilokasi penelitian.
Semoga segala amal dan jerih payahnya mereka tercatat sebagai
amal ibadah dan mendapatkan ganjaran yang setimpal dari-Nya amiin.
x
11
Akhirnya Kepada-Mu-Illahi Robbi kami memohon Taufiq, Hidayah serta
Inayah-Mu.
Mataram,6 November 2019
Penulis
Ika Nirmala Fulvia
xi
12
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ...................................................................................... i
HALAMAN JUDUL ......................................................................................... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................................... iii
NOTA DINAS PEMBIMBING ....................................................................... iv
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI .......................................................... v
HALAMAN MOTTO ....................................................................................... vii
HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... viii
KATA PENGANTAR ....................................................................................... ix
DAFTAR ISI ...................................................................................................... xi
DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiii
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xiv
ABSTRAK ........................................................................................................ xv
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1
A. Latar Belakang Penelitian ..................................................................... 1
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah .............................................. 5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ............................................................. 6
D. Definisi Oprasional Variabel ............................................................... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN .................. 9
A. Kajian Pustaka ...................................................................................... 9
B. Kerangka Teori ..................................................................................... 11
1. Teori Pemasaran Jasa ...................................................................... 11
2. Konsep Strategi Personal Selling .................................................... 13
a. Definisi Strategi ........................................................................ 13
b. Personal Selling ........................................................................ 13
c. Strategi Personal Selling ........................................................... 15
d. Bentuk-bentuk Persona Selling ................................................. 16
e. Advertising................................................................................ 17
f. Penjualan ................................................................................... 17
xii
13
C. Kerangka Berpikir................................................................................. 18
D. Hipotesis Penelitian .............................................................................. 20
BAB III METODE PENELITIAN .................................................................. 21
A. Jenis dan Pendekatan Penelitian ........................................................... 21
B. Populasi dan Sampel ............................................................................. 22
C. Waktu dan Tempat Penelitian ............................................................... 24
D. Desain Penelitian .................................................................................. 24
E. Instrumen Penelitian ............................................................................. 25
F. Teknik Pengumpulan Data.................................................................... 26
1. Observasi ........................................................................................ 27
2. Kuesioner (Angket)......................................................................... 27
3. Dokumentasi ................................................................................... 28
4. Wawancara...................................................................................... 28
5. Teknik Analisis Data ...................................................................... 28
G. Sistematika Penelitian ........................................................................... 35
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................ 37
A. Gambaran Umum Hasil Penelitian ....................................................... 37
1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ............................... 37
2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram .............. 39
3. Jenis Produk Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram .......... 40
4. Struktur Organisasi ......................................................................... 40
B. Hasil Penelitian ....................................................................................... 41
1. Deskripsi Responden ........................................................................ 41
C. Deskripsi Variabel Penelitian.................................................................. 44
D. Analisis Data ........................................................................................... 51
E. Pembahasan ............................................................................................. 62
BAB V PENUTUP ............................................................................................. 67
A. Kesimpulan ........................................................................................... 67
B. Saran ..................................................................................................... 68
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xiii
14
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Oprasional Variabel Penelitian ........................................................ 7
Tabel 2.1 Kriteria Penilaian Kuesioner ............................................................ 26
Tabel 3.1 Jenis Kelamin Responden ................................................................ 42
Tabel 3.2 Tingkatan Usia Responden .............................................................. 43
Tabel 3.3 Pekerjaan Responden ....................................................................... 43
Tabel 3.4 Hasil Responden .............................................................................. 44
Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Instrumen .......................................................... 51
Tabel 3.6 Uji Reliabilitas Personal Selling ...................................................... 53
Tabel 3.7 Uji Relibilitas Advertising ............................................................... 53
Tabel 3.8 Uji Reliabilitas Penjualan ................................................................ 54
Tabel 3.9 Uji Multikolinieritas ........................................................................ 55
Tabel 3.10 Uji Normalitas ................................................................................ 56
Tabel 3.11 Uji t ................................................................................................ 58
Tabel 3.12 Uji f ................................................................................................ 59
Tabel 3.14 Uji Koefisien Determinasi ............................................................. 60
Tabel 3.15 Uji Regresi Linier Berganda .......................................................... 61
xiv
15
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 .......................................................................................................... 19
Gambar 2.1 .......................................................................................................... 41
Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot ...................................................................... 57
Gambar 2.3 Uji Heterokskedastisitas .................................................................. 57
xv
16
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING
TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA
PT JASARAHARJA PUTERA CABANG MATARAM
Oleh:
IKA NIRMALA FULVIA
NIM: 1502131722
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi baik secara persal maupun simultan, dan bagaimanakan tingkat pengaruh personal selling dan advertising pada PT Jasaraharja Puera Cabang Mataram. Populasi sebanyak 2.625 nasabah, sampelnya menggunakan sample random sampling yang diambil sebanyak 10% dari populasi dari perhitungan menggunakan rumus solvin diperoleh hasil sampel sebanyak 97 nasabah.
Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan validitas dan reliabilias serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier dengan bantuan software SPSS 16.
Berdasarkan hasil uji hipotesis yang telah dilakukan diketahui bahwa personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling untu ppenjualan sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 > ttabel 1.9855, bahwa dapat disimpulkan personal selling dapat diterima yang berarti berpengaruh pada penjualan, sedangkan advertising nilai sig. 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa advertising ditolak yang berarti tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi. Berdasarkan hasil uji hipotesis uji f diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling dan advertising secara simultan terhadap penjualan polis asuransi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > 3.09, sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling dan advertising secara simultan diterima yang berarti terdapat pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Kata kunci : Personal Selling, Advertising dan Penjualan Polis Asuransi
xvi
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Asuransi merupakan kegiatan usaha yang bergerak di bidang usaha
asuransi, yaitu jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui
pengumpulan dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi
memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi
terhadap kemungkinan timbul kerugian karena suatu pristiwa yang tidak pasti
atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Perusahaan perasuransian
hanya dapat didirikan oleh warga negara Indonesia dan atau badan hukum
Indonesia yang sepenuhnya dimiliki warga negara Indonesia dan atau badan
hukum Indonesia.2
Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih
yang pihak penanggung mengikat diri kepada tertanggung dengan menerima
premi asuansi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena
krugian, kerusakan atau tanggung atau kehilangan keuntungan yang
diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin
akan diderita tertanggung.3
Secara historis, kajian tentang pertanggungan telah dikenal sejak zaman
dahulu dan telah dipraktekkan di tengah-tengah masyarakat walaupun dalam
bentuk yang sangat sederhana. Ini dikarenakan nilai dasar penopang dari
2 Herman, Darmawi, Manajemen Asuransi,(Jakarta: Bumi Aksara,2004).Hlm.5
3 Ibid,hlm.4
4 Ibid,Hlm.5
5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128
3 Ibid,hlm.4
2
konsep “pertanggungan yang terwujud dalam bentuk tolong-menolong sudah
ada bersama dengan adanya manusia. Konsep asuransi sebenarnya sudah
dikenal sejak zaman sebelum masehi, di mana manusia pada saat itu telah
menyelamatkan jiwanya dari berb agai ancaman, antara lain kekurangan bahan
makanan. Salah satu cerita mengenai kekurangan bahan makanan terjadi pada
zaman Mesir Kuno semasa Fir’aun Berkuasa.4
Saat ini dunia bisnis asuransi menghadapi era baru persaingan yang sangat
ketat, akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk
mempertahankan kelangsungan usahanya. Di tengah persaingan yang semakin
ketat tersebut, pemasar juga menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat.
Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk, menetapkan
pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi,
memutuskan berapa uang yang akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan
memutuskan bagaimana cara membagi sumber daya mereka untuk periklanan,
target penjualan, tenaga penjualan, dan alat-alat pemasaran lainnya.
Terdapat dua unsur yang berperan penting dalam aktivitas penjualan yaitu
personal selling dan advertising. Personal Selling adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungakan dengan pihak lain. Penjualan berperan sebagai
jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para
pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang
4 Ibid,Hlm.5
3
bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai
polis asuransi yang dihasilkan oleh perusahaan. Cara untuk mendapatkan
penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi disetiap sektor penjualan
atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada
konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi
penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual secara
aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal.5
Strategi penjualan seperti ini adalah strategi penjualan klasik yang
memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di
antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalisme),
memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin
hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli
produk maupun sesudah membeli produk.6 Berkenaan dengan personal selling
setiap perusahaan haruslah mengatur penyampaian personal selling sebaik
mungkin terhadap penjualan khususnya pada perusahaan asuransi pada PT
Jasaraharja Putera Mataram. PT Jasaraharja Putera adalah salah satu
perusahaan BUMN asuransi yang cukup terkemuka di Indonesia dibandingkan
dengan perusahan asuransi lainnya. Selain pelayanannya yang memuaskan
perusahaan ini juga melayani beberapa jenis asuransi.
Advertising juga merupakan hal penting dalam proses penjualan polis yang
berarti advertising adalah merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan
untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang
5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128 6Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran : Analisi , Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. ( Jakarta: PT.Prehallindo,2001). hlm. 309
4
menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.7 Tujuan advertising adalah
periklanan menjalankan sebuah fungsi informasi biasanya dilakukan secara
besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya untuk
membentuk permintaan pertama, periklanan menjalankan sebuah fungsi
persuasive penting dilakukan dalam tahap kompetitif, tujuannya untuk
membentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu, periklanan
menjalankan sebuah fungsi pengingat iklan pengingat sangat penting bagi
produk yang sudah mapan, bentuk iklan yang berhubungan dengan iklan ini
adalah iklan penguat (Inforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan
pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.8
Sementara itu mereka harus juga mempertahankan diri agar tetap hidup di
tengah persaingan, berbagai upaya mereka lakukan, salah satunya yaitu
dengan cara meningkatkan volume penjualan perusahaan semaksimal
mungkin. Namun ini juga bukan perkara yang mudah, pesaing berdatangan
bukan hanya dari dalam negeri namun juga dari luar negeri karena jarak tidak
lagi masalah sejak zaman berubah menjadi serba canggih dan modern.
Terlepas dari hal-hal tersebut, pada kenyataannya masih ada hal-hal yang
menghambat penjualan polis asuransi diantaranya yaitu volume penjualan
lebih rendah dari biaya yang dikeluarkan perusahaan, kurangnya kepercayaan
nasabah tentang polis asuransi tersebut. Hal ini diduga ada kaitannya dengan
unsur personal selling dan advertising yang telah dijelaskan sebelumnya.
7Durianto, Brand Equity ten, Strategi pemimpin pasar. (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2003), Hlm.1 8Ibid,hlm.3
5
Dimana kedua hal tersebut mempengaruhi penjualan dalam PT Jasaraharja
Putera Mataram
Berdasarkan uraian diatas maka perlu dilakukan penelitian lebih
mendalam mengenai hal tersebut, dengan judul “Pengaruh Personal Selling
dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah
1. Batasan Masalah
Ruang lingkup dalam penelitian ini adalah berfokus pada
permasalahan mengenai pengaruh personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang
Mataram. Batasan ruang lingkup penelitian ini yaitu nasabah PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat maka rumusan
masalah yang berkaitan dengan penelitian adalah :
a. Apakah personal selling dan advertising berpengaruh terhadap
penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?
b. Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?
6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Untuk lebih terfokusnya penelitian ini maka seorang peneliti perlu
menjelaskan lebih dahulu yang akan dilakukan atau dicapai adalah
sebagai berikut:
a. Untuk mengetahui apakah personal selling dan advertising
berpengaruh pada penjualan polis asuransi secara parsial dan
simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
b. Untuk mengetahui bagaimana tingkat pengaruh personal selling dan
advertising terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan
simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
2. Manfaat Penelitian
a. Dapat dijadikan sebagai bahan acuan pembelajaran untuk ilmu
pengetahuan sosial terutama dalam hal personal selling (tatap muka)
dan advertising (periklanan).
b. Dapat dijadikan rerensi untuk menambah wawasan tentang bagaimana
melakukan strategi personal selling dan advertising agar mampu
meningkatkan penjualan.
D. Definisi Oprasional Variabel
Definisi operasional variabel dimaksudkan untuk menjabarkan variabel-
variabel yang timbul dari suatu penelitian ke dalam indikator-indikator yang
lebih terperinci. Secara operasional variabel pada penelitian ini terdiri dari
variabel bebas dan variabel terikat.Variabel bebasnya adalah personal selling
7
dan advertising, sedangkan variabel terikatnya adalah penjualan polis
asuransi. Berdasarkan hipotesis yang telah dipaparkan, maka indikator pada
penelitian ini adalah sebagai berikut:
Table 1.1:
Operasional Variabel Penelitian
NO VARIABEL DEFINISI VARIABEL INDIKATOR
1 Personal Selling
(X1)
Komunikasi langsung
antara respresentative
yang dibayar dan prospek
yang mengarah pada
transaksi, kepuasan
pelanggan,dan hubungan
yang menguntungkan
1. Approach
2. Presentation
3. Handling
Objection
4. Closing9
2 Advertising (X2) Segala bentuk persentasi
non-personal dan promosi
yang dibayar
1. Pesan
2. Endorser/sourc
h
3. Slogan
4. Media10
3 Penjualan (Y) Kegiatan yang dilakukan
oleh penjual dalam
menjual barang atau jasa
dengan harapan akan
memperoleh laba dari
adanya transaksi-transaksi
1) Harga
2) Promosi
3) Kualitas
4) Saluran
distribusi
5) Produk12
9Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,(Jakarta: PT Prehallindo, 2001), hlm. 496.
10 Ibid,. hlm. 426.
12Kotler Philip, Manajemen Pemasaran ( Analisis, Perencanaan, Implementation dan Pengendalian Volume Satu, Edisi Ketujuh, Ter-jadi Zakaria Afif,(Jakarta: FE UI, 1993), hlm.30.
8
tersebut dan
penjualandapat diartikan
sebagai pengalihan atau
pemindahan hak
kepemilikan atas barang
atau jasa dari pihak
penjual ke pembeli.11
11Mulyadi, Sistem Akuntansi, (Jakarta: Salemba Empat, 2008), hlm.202.
9
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN
A. Kajian Pustaka
Kajian pustaka menjelaskan laporan tentang apa yang telah ditemukan
oleh peneliti lain atau membahas masalah penelitian. Akan tetapi untuk
menghindari hal tersebut dan menjamin keaslian dari penelitian ini maka
peneliti akan melampirkan beberapa karya yang berkaitan dengan judul yang
diangkat peneliti. Adapun penelitian yang pernah diteliti oleh penelitian,
adalah sebagai berikut:
1. Zuliatin, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling,Direct Selling dan
Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah Studi Kasus Pada
BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar” 2016.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling, direct
selling dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh
signifikan terhadap kepuasan nasabah dengan nilai sig. 0,000. Variabel
direct selling mempunyai pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap
kepuasan nasabah BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar dengan nilai
sig. 0,423 dan variabel hubungan masyarakat mempunyai pengaruh
positif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah BMT UGT
Sidogiri KCP Kanigoro Bllitar dengan nilai sig. 0,247. 13
13Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling dan Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol.03, No.01,Okt 2016, hlm.1
10
2. Ida Royani Tamba, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling dan Kualitas
Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa
PT.Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru” 2015.
Dari hasil analisis data meliputi uji validias, reliabilitas, dan uji
regresi liner berganda hasil penelitian menunjukkan bahwa personal
selling tidak berpengaruh signifikan pada keputusan pembelia dengan
thitung 5.506 > ttabel 1.985. variabel kualitas pelayanan mempunyai pengaruh
terhadap keputusan pembelian dengan nilai thitung 3,317 > ttabel 1,985 dan
berdasarkan uji secara simultan menyimpulkan bahwa personal selling dan
kualitas pelayanan secara bersama-sama memiliki pengaruh terhadap
keputusan pembelian polis asuransi jiwa PT Asuransi Jiwasaya (Persero)
Cabang Pekanbaru.14
3. Restu Stiawan, yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah” 2017.
Hasil penelitian pada taraf signifikan 5% menunjukkkan bahwa
brand image berpengaruh positif signifikan terhadap keputusa pembelian
produk. Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 4,252 >
I,984. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian produk, hal ini dibuktikan dengan dengan nilai thitung lebih besar
dari ttabel 6,496 > 1,984, brand image dan promosi bersama-sama
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk.
Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 345,357 >
14Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru, Jurnal Keuangan, Vol.2 No.2 Oktober 2015, hlm.1
11
3,942 artinya semakin baik brand dan promosi maka dapat meningkatkan
keputusan pembelian produk.15
B. Kerangka Teori
1. Teori Pemasaran Jasa
Dalam pemasaran, Produk jasa disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen, ditentukan harga yang realistis, didistribusikan melalui saluran
yang nyaman dan secara aktif di promosikan ke pelanggan.16 Sedangkan
jasa itu sendiri adalah tindakan atau kinerja yang menciptakan manfaat
bagi pelanggan dengan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam
diri atau atas nama penerima.17
Menurut pendapat lain, jasa adalah berbagai tindakan atau kinerja
yang ditawarkan suatu pihak keppada pihak yang lain yang pada dasarnya
tidak dapat dilihat dan tidak menghasiilan hak milik terhadap sesuatu,
produksinya dapat berkenaan dengan sebuah produk fisik ataupun tidak.18
Karaktristik utama yaitu sebagai berikut :
a. Intangibility
Jasa bersifat intangibile, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa,
dicium, didengar atau diraba sebelum di beli dan di konsumsi. Konsep
intangibiliie pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu :
15Restu Stiawan, Pengaruh Brand Image dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syaria, Jurnal Perbankan, hlm.3 16Cristhopher H.Lovelock & Lauren K.Wright, MAnajemen Jasa, Alih Bahsa Agus Widyantoro, Cetakan Kedua, (Jakarta: PT Indeks,2007), hlm. 14.
17Ibid., hlm.5. 18Kotler, Phipil, Manajemen Pemasaran, Analisi Perencanaan dan Pengendalian (Jakarta: Erlangga,1991), hlm. 229.
12
1. Sesuatu yang tidak dapat di sentuh dan tidak di rasa.
2. Sesuatu yang tidak dapat di definisikan, di formulasikan, aatau di
pahami secara rohani.
b. Inseparability
Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri
khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak mempengaruhi hasil
(outcome) dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan
pelanggan ini. Efektivitas individu yang menyampaikan jasa (contact-
personel) merupakan unsur penting, dengan demikian, kunci
keberhasilan bisnis jasa ada pada proses rekrutmen, kompensasi,
pelatihan, dan pengembangan karyawannya.
c. Variability
Jasa bersifat variabel karena banyak variasi bentuk, kualitas dan
jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut di
hasilkan.
d. Perishability
Jasa merupakan komditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.
Kursi kreta api yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni, atau jam
tertentu tanpa pasien di tempat praktik seorang dokter, akan berlalu
begitu saja karena tidak dapat disimpan untuk dipergunakan diwaktu
yang lain. hal ini tidak menjadi masalah bila permintaannya tetap
13
karena untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut
sebelumnya.19
2. Konsep Strategi Personal Selling
a. Definisi Strategi
Menurut Alferd Chandler Strategi adalah peneteapan sasaran dan
tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta
alokasi ssumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan
tujuan itu. Sedangkan menurut Kenneth Andrewa strategi adalah pola
sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana
penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara
seperti menetapkan isis yang dianut atau yang akan di anut oleh
perusahaan, dan jenis atau akan menjadi jenis apa perusahaan itu.20
b. Personal Selling
1) Definisi Personal Selling
Personal selling merupakan penggunaan model face-to-face
communication di antara penjual dan pembeli. Bagi persahaan
yang bergerak dalam pemasaran business-to-business products,
bagian anggaran pemasaran yang terbesar adalah untuk kegiatan
personal selling. Tenaga penjual dapat menetapkan target pesan
yang disampaikan kepada para pelanggan, serta interaksi personal
19 Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi 3, (Yogyakarta: ANDI,2008).
20Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis (Jakarta: Rineka Cipta,2004), hlm.339.
14
memungkinkan para tenaga penjual dapat segera tanggap terhadap
pertanyaan para pelanggan dengan segera.21
Sedangkan menurut William G.Nickels mendefinisikan
penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan
hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal selling pada hakikatnya ditopang oleh bauran promosi
(Promotion mix) dan didasarkan pada bauran pemasaran
(marketing mix).22
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. Personal selling merupakan alat yang
paling efektif membangun prefensi, keyakinan, dan tindakan
pembeli. Personal selling memiliki tiga ciri khusus:23
a) Konfrontasi Personal (Personal confrontation), personal
selling mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara dua atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan dekat.
21 Sofjan Assauri, Strategi Marketing (Jakarta:Rajawali Pers,2013),hlm. 241.
22 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaan (Jakarta: Erlangga,2012), hlm.107. 23Ibid.,hlm. 108-109.
15
b) Mempererat (cultivation), personal selling memungkinkan
timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai hubungan yang erat lagi. Wiraniaga biasanya
suah benar-benar mengetahui pelanggan yang terbaik.
c) Respons (response), personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai
kelebihan antara lain : oprasinya lebih fleksibel karena penjual
dapat memahami reaksi pelanggan dan menyesuaikan
pendekatannya, usaha yang sia-sia dapatdiminimalkan,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan
menjual, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya.
c. Strategi Personal Selling
1) Strategi umum
Menurut Carlson, strategi personal selling merupakan
proses untuk membantu mengidentifikasikan klien (calon
pelanggan) sehingga pemasar dipercaya, merasa dibutuhkan dan
akhirnya sepakat dalam memberikan solusi menguntungkan yang
dibutuhkan pelanggan, dengan menghindari kesalahan seperti
terlalu cepat berbicara dalam merespons reaksi negative calon
pelanggan.24
24 Ibid., hlm. 113
16
Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi aplikatif
personal selling dapat menjadi salah satu strategi andalan yang
memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam beberapa hal:
a) Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat
b) Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar
c) Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reasi
pasar terhadap produk/layanan dari pesaing
d) Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari
solusinya secara langsung
e) Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi
dua arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
d. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Tiga bentuk dari personal selling, yaitu : 25
a) Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan
melayani konsumen.
b) Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar
perusahaan. Yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah
perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
25Djaslim, Saladin, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran Bank, (Jakarta: CV Rajawali,
1994), hlm. 195.
17
c) Executive Selling
Pemimpin perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjal
yang melakukan penjualan.
e. Advertising
1) Definisi Advertising
Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian
dan promsi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan
oleh perusahaan tertentu. Karena banyaknya bentuk dan bentuk
dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat
generalisasi yang merangkum semuanya. Faktor kunci utama
periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah perhatian calon
konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan
perusahaan.26
f. Penjualan
1) Definisi Penjualan
Penjualan adalah semua kegiatan yag bertujuan untuk
melancarkan aruas barang dan jasa dari produsen kekonsumen
secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan
permintaan yang efektif. Sukses bisa dicapai bilamana seseorang
itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita, demikian pula halnya
dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan
menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan
26 Ibid, hlm.71-72
18
kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula
faktor-faktor lain seperti: modal yang diperlukan, kemauan
merencanakan dan membuat produk, kemauan menentukan
tingkat harga yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang
tepat, kemampuan menggunaan cara-cara promosi yang tepat, dan
unsur penunjang lainnya.27
2) Tujuan Penjualan
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan
mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan apabila penjualan
dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian
tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan
menghasilkan laba.
Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan
umum dalam penjualan, yaitu :28
a) Mencapai volume penjualan tertentu
b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertmbuhan perusahaan.
C. Kerangka Berpikir
Kerangka pemikiran merupakan alur pikir dari gagasan penelitian yang
mengacu pada kajian teori, hingga munculnya variable-variabel yang
digunakan didalam penelitian. Untuk lebih memudahkan pemahaman tentang
kerangka pikir penelitian ini, maka dapat dilihat dalam gambar berikut ini: 27Alex Nitisemito, Manajemen Personalia, (Jakarta: Ghalia Indonesia,1998), hlm.
28 Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta : Liberty
Yogyakarta, 2003), hlm. 141.
19
Gambar 1.1
PT.JASARAHARJA PUTERA CABANG
MATARAM
PERSONAL SELLING
ADVERTISING
PENJUALAN
ANALISIS REGRESI
HASIL
20
D. Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian, dimana rumusan masalah perlu penelitian yang telah dinyatakan
dalam bentuk kalimat yang masih perlu dibuktikan benar atau tidak29. Dalam
penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah:
1. H1
a. H1: Diduga Personal Selling berpengaruh terhadap penjualan
polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
b. H2: Diduga Advertising berpengaruh terhadap penjualan polis
asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
c. H3: Diduga Personal selling dan Advertising secara simultan
berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi terhadap penjualan
polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram
2. H2
Diduga personal selling dan advertising memiliki tingkat pengaruh
secara parsial dan simultan pada penjualan polis asuransi pada PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
29 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, (Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama. 2002). hlm. 62.
21
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis dan Pendekatan Penelitian
1. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif karena
data penelitiannya berupa angka-angka dan dianalisis menggunakan
statistik serta telah memenuhi kaidah-kaidah ilmiah yaitu kongkrit,
obyektif, terukur, rasional, dan sistematis. Metode kuantitatif dapat
diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat
positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,
pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data
bersifat kuantitatif / statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang
telah ditetapkan.30
2. Pendekatan Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian yang telah ditetapkan, maka
pendekatan penelitian ini adalah pendekatan asosiatif. Asosiatif
merupakan penelitian yang bertujuan unuk mengetahui hubungan antara
dua variabel atau lebih. Dengan penelitian ini maka akan dapat dibangun
suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan dan
mengontrol suatu gejala, ataupun juga hubungan yang bersifat sebab
akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan
30Sugiyono, Metodology Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D .(Bandung:ALFABETA , 2013,) hlm.36
22
variabel dependen (variabel yang dipengaruhi).31 Artinya keadaan satu
variabel disebabkan, ditentukan, dan dipengaruhi oleh satu atau lebih
variabel lain. Yaitu hubungan antara Personal Selling (X1) Advertising
(X2) terhadap Penjualan (Y).
B. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi berasal dari bahasa inggris population yang berarti
jumlah penduduk. Dalam metode penelitian, kata populasi amat populer
dipakai untuk menyebutkan serumpama/sekelompok objek yang menjadi
sasaran penelitan. Populasi penelitian merupakan keseluruhan (universum)
dari objek penelitian yang berupa manusia, hewan, tumbuh-tumbuhan,
udara, gejala, nilai, pristiwa, sikap hidup dan sebagainya. Sehingga objek-
objek ini menjadi sumber data penelitian.32
Dari hasil wawancara dengan pihak PT Jasaraharja Putera Cabang
Mataram. Jumlah data nasabah polis asuransi dari tanggal 5 Januari
2018 sampai 31 Desember 2018 sebanyak 2.625 nasabah.
2. Sampel
Sampel adalah suatu prosedur pengambilan data dimana hanya
sebagian populasi saja yang diambil dan dipergunakan untuk menentukan
sifat serta ciri yang dikhendaki dai suatu populasi.33 Dalam penelitian ini,
31Sofiyan, siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, (Jakarta:Kencana 2012), hlm. 7 32Ibid, hlm. 30 33Ibid, hlm. 31
23
besarnya jumlah sampel yang diambil memakai rumus Slovin sebagai
berikut:
� n=
1+ Ne 2
Keterangan:
�=jumlah populasi n=jumlah sampel
e= Persen kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan
sampel yang masih dapat ditolerir, yaitu 10%
Berdasarkan rumus Slovin, dapat dihitung jumlah sampel dalam
penelitian ini yaitu sebagai berikut:
2.625 n =
1+ 2.625×0,10 2
2.625
n = 1+ 2.625×0,01
n = 2.625
1+ 26,25
n = 2.625
27,25
= 96.330275229
Dari perhitungan menggunakan rumus tersebut diperoleh hasil
sampel sebesar 96.330275229 sehingga jumlah sampel dalam penelitian
24
ini dibulatkan menjadi 97 responden. Jadi, jumlah populasi yang
diambil dari sistem pengumpulan sampel dalam penelitian ini adalah
secara acak atau menggunakan teknik simple random sampling, karena
simple random sampling merupakan teknik pengambilan sampel secara
sederhana dan anggota sampel dari populasi diambil secara acak tanpa
memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu sendiri.34
C. Waktu dan Tempat Penelitian
1. Waktu Penelitian Skripsi
Waktu yang digunakan peneliti untuk penelitian ini dilaksanakan
sejak tanggal dikeluarkan ijin penelitian dalam kurun waktu kurang lebih 3
(tiga) bulan, 1 bulan pengumpulan data dan 2 bulan pengolahan data yang
meliputi penyajian dalam bentuk skripsi dan proses bimbingan
berlangsung.
2. Tempat Penelitian
Tempat Pelaksanaan penelitian di Kantor Jasaraharja Putera
Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A Kec. Mataram Kota Mataram,
Nusa Tenggara Barat, 83127
D. Desain Penelitian
Desain penelitian memaparkan strategi dalam mengatur penelitian agar
dalam melakukan penelitian, peneliti dapat memperoleh data yang valid sesuai
dengan karakteristik variabel dan tujuan penelitian. 35 Dalam penelitian ini,
peneliti menggunakan penelitian kuantitatif asosiatif. Kuantitatif asosiatif
34Ibid. hlm. 31 35 Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, (Mataram: UIN Mataram,
2018), hlm. 32.
25
adalah jenis penelitian ini menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap
sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui
hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (bebas)
dengan variabel dependen (terikat).36
Jadi, peneliti menyarankan melakukan berbagai upaya untuk
mempertahankan dan bahkan meningkatkan penjualan polis dengan
mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling (penjualan tatap
muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya di tingkatkan mulai terkhusus
dalam penjelasan terhadap produk yang ditawarkan dan juga memuat iklan
yang tentunya lebih menarik dan baik terkhusus pada media cetak.
E. Instrumen Penelitian
Instrumen penelitian adalah alat atau fasilitas yang digunakan oleh peneliti
dalam mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah dan hasilnya baik,
dalam artian lebih cermat, lengkap dan sistematis sehingga mudah untuk
diolah.37 Dalam hal ini peneliti meneliti tentang “pengaruh personal selling
dan advertising terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera
Cabang Mataram”. Maka dibuat instrument sebagai berikut:
1. Instrument untuk mengukur Personal Selling (X1)
2. Instrument untuk mengukur Advertising (X2)
3. Instrument untuk mengukur penjualan (Y)
Adapun instrumen yang digunakan dalam pengumpulan data pada
penelitian ini adalah menggunakan kuesioner (angket). Bentuk angket yang
36Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, (Bandung: PT.Alfabet, 2016), hlm. 8. 37Ibid., hlm. 222.
26
digunakan adalah bentuk pertanyaan tertutup, dimana responden menjawab
dengan memilih jawaban yang telah ada pada tiap-tiap pertanyaan yang telah
disediakan oleh peneliti. Kuesioner ini untuk mengetahui pengaruh personal
selling (X1), advertising (X2) terhadap penjualan (Y) nasabah PT Jasaraharja
Putera Cabang Mataram. Skala likert yang digunakan untuk menunjukan nilai
atau skor sebagai berikut:
Tabel 2.1 Kriteria Penilaian Kuesioner
No Kategori Nilai 1 Sangat Setuju 5 2 Setuju 4 3 Kurang Setuju 3 4 Tidak Setuju 2 5 Sangan Tidak Setuju 1
Di samping itu juga alat bantu yang digunakan dalam penelitian ini
adalah metode observasi, dokumentasi dan wawancara. Metode observasi,
dokumentasi dan wawancara ini digunakan sebagai alat bantu mendapatkan
data pendukung dalam penelitian.
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Observasi
Observasi merupakan suatu teknik pengumpulan data melalui
pengamatan terhadap kegiatan yang sedang berlangsung. Observasi dapat
dilakukan secara partisipatif atau non partisipatif. Observasi partisipatif
27
adalah pengamat tidak ikut serta dalam kegiatan, dimana dia hanya
berperan mengamati kegiatan.38
Peneliti menggunakan metode observasi untuk mengamati berbagai
aspek misalnya nasabah melihat kualitas produk yang ada dalam asuransi
Jasaraharja Putera sehingga nasabah melakukan keputusan pembelian pada
produk tersebut, sehingga dengan penerapan metode ini, data yang
diperoleh adalah data-data rill tentang keputusan pembelian polis asuransi.
2. Kuesioner (Angket )
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis
kepada responden untuk dijawab.39 Kuesioner yang dipakai di sini adalah
model tertutup karena jawaban telah disediakan dan pengukurannya
menggunakan skala likert, Skala likert digunakan untuk mengukur sikap,
pendapat, dan persepsi seseorang tentang fenomena sosial.
3. Dokumentasi
Metode dokumentasi adalah cara salah satu metode pengumpulan
data yang digunakan untuk menelusuri data historis.40 Dalam penelitian ini
metode dokumentasi digunakan untuk melengkapi data yang berhubungan
dengan gambaran umum PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :
a. Profil dan Sejarah Singkat PT Jasaraharja Putera
b. Visi dan Misi PT Jasaraharja Putera
38Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, (Bandung: Remaja
Rosdakarya, 2010), hlm. 220. 39 Sugiono, Metode Penelitian…,hlm. 142.S 40 Burhan Bungin, Metodologi Kuantitatif, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group,
2011). hlm. 154.
28
c. Struktur organisasi PT Jasaraharja Putera
4. Wawancara
Wawancara (interview) adalah suatu cara memperoleh informasi
secara lisan dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan
pimpinan atau karyawan perusahaan yang diberi wewenang terutama yang
berkaitan dengan data-data yang dibutuhkan.41 Dalam hal ini peneliti
menanyakan data yang berkaitan dengan penelitian pada PT Jasaraharja
Putera Cabang Mataram.
5. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan upaya yang dilakukan dengan jalan
bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi
satuan yang dapat dikelola, serta mencari dan menemukan pola.42 Analisa
data dalam penelitian ini dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan,
selama lapangan dan setelah selesai lapangan. Dalam hal ini peneliti
berperan langsung dalam melakukan penelitian. Adapun langkah yang
ditempuh dalam analisa data adalah :
a. Uji Validitas dan Reliabilitas
1) Uji Validitas
Uji validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan
tingkat kevalidan suatu instrumen.Hasil penelitian dikatakan valid
apabila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data
41 Ibid.,hlm.138. 42 Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian (Jakarta: Rajawali, 1987), hlm. 248.
29
yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang diteliti.43 Cara
pengujian validitas yaitu dengan menghitung korelasi antara skor
masing-masing pertanyaan dengan skor total menggunakan rumus
Korelasi Product Moment. Teknik analisis digunakan untuk
mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua
variabel bila data kedua variabel atau lebih tersebut adalah sama.
Teknik analisis data Product Moment angka kasar digunakan
untuk menemukan pengaruh personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasarahara Putera
Cabang Mataram. Rumus Product Moment yang digunakan adalah
sebagai berikut:44
� � � Keterangan:
R = Koefisien korelasi ΣX = Jumlah skor dalam distribusi X
N = Jumlah sampel ΣY = Jumlah skor dalam distribusi Y
X = Indikator tiap variabel ΣX2 = Jumlah skor masing-masing skor X
Y = Variabel ΣY2 = Jumlah skor masing-masing skor Y
Pengujian validitas bisa juga dilakukan dengan bantuan program
SPSS version 16.0 for windows yang lebih praktis.
Dengan degree of freedom (df) = (n-2) dan alpha = 0,05 maka r tabel
a) Variabel dikatakan valid jika r hitung positif dan r hitung> r tabel.
43Sugiyono, Metode Penelitian…,hlm. 135.
44Syopian, Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif dilengkapi dengan perbandingan perhitungan manual & SPSS. (Jakarta:Kencana,2013), hlm. 252.
30
b) Variabel dikatakan tidak valid jika rhitung tidak positif dan rhitung <
rtabel
2) Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas instrumen dapat dilakukan secara
eksternal maupun internal. Secara eksternal pengujian dapat
dilakukan dengan test retest (Stability), equivalent, dan gabungan
keduanya. Secara internal reliabilitas instrumen dapat di uji
dengan menganalisa konsistensi butir-butir yang ada pada
instrumen dengan teknik tertentu.45 Dalam penelitian ini untuk
mencari reliabilitas, peneliti menggunakan Cronbach Alpha yang
berguna untuk mengetahui apakah alat ukur yang dipakai reliabel
(handal). Rumus Cronbach Alpha sebagai berikut:
11 =[ ] [ ]
Keterangan: 11= Reliabilitas instrument = Varian total
K = Jumlah kuesioner = Jumlah varian butir 46
b. Uji Asumsi Klasik
1) Uji Multikolonieritas
Uji multikolinieritas dilakukan untuk menguji apakah ada
model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas.
Model regresi yang baik adalah non multikolinieritas.Analisis ini
45Ibid., hlm. 130.
46Ibid., hlm. 57.
31
ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan VIF (varians inflation
factor). Pedoman suatu model regresi yang bebas multikolinieritas
adalah jika nilai tolerance lebih besar dari 0,10 dan nilai VIF lebih
kecil dari 10,00 maka artinya tidak terjadi Multikoloniaritas dalam
model regresi.
2) Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam
model, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi
normal. Untuk menguji suatu data berdistribusi normal atau tidak,
dapat diketahui dengan menggunakan grafik normal plot. Pada
grafik normal plot, dengan asumsi :
a) Apabila data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti
arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan
pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi
normalitas.
b) Apabila data menyebar jauh dari diagonal dan / atau tidak
mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak
menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi
tidak memenuhi uji asumsi normalitas.47
3) Uji Heterokedaktisitas
Uji Heteroskedastisitas berarti ada varian variabel pada
model regresi yang tidak sama (konstan). Sebaliknya, jika varian
47
Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013),hlm.160
32
variabel pada model regresi memiliki nilai yang sama (konstan)
maka disebut dengan homoskedastisitas. Yang diharapkan pada
model regresi adalah yang homoskedastisitas. Masalah
heteroskedastisitas sering terjadi pada penelitian yang
menggunakan data cross - section. Uji Heteroskedastisitas
bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke
pengamatan yang lain. 48
c. Uji Hipotesis
1) Uji Parsial (Uji t)
Untuk menguji hipotesis digunakan uji signifikasi pengaruh
parsial (Uji t). Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa
jauh pengaruh satu variabel penjelas/independent secara individual
dalam menerangkan variasi variabel dependen.49 Uji statistik t
digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antara variabel X
dan Y, apakah variabel X1 dan X2 (personal selling dan
advertising) benar-benar berpengaruh terhadap variabel Y
(penjualan) secara terpisah atau parsial. Hipotesis yang digunakan
dalam pengujian ini adalah:
48Ibid., hlm. 162. 49
Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS :Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013)
33
Ho : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising)
tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel
terikat (penjualan).
Ha : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising)
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat
(penjualan). Dasar pengambilan keputusan adalah dengan
menggunakan angka probabilitas signifikansi, yaitu:
a) Apabila angka probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho
diterima dan Ha ditolak.
b) Apabila angka probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak
dan Ha diterima.
2) Uji Simultan (Uji F)
Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui
tingkat signifikansi pengaruh variabel-variabel independen secara
bersama-sama (simultan) terhadap variabel dependen.50
Dalam penelitian ini, hipotesis yang digunakan adalah:
Ho: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising
tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama
terhadap terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan.
Ha: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising
mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama
terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan. Dasar pengambilan
50Ibid., hlm. 98.
34
keputusannya dalah dengan menggunakan angka probabilitas
signifikansi, yaitu:
a) Apabila probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho diterima
dan Ha ditolak.
b) Apabila probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak dan
Ha diterima.
3) Analisis Koefisien Determinasi
Analisis koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur
seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi
variabel dependen Nilai koefisien determinasi adalah antara nol
dan satu. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel
bebas (personal selling dan advertising) dalam menjelaskan variasi
variabel terikat (penjualan) amat terbatas. Begitu pula sebaliknya,
nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel bebas
memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk
memprediksi variasi variabel terikat.51
d. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
variabel bebas yaitu: personal selling (X1), dan advertising (X2)
terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan (Y). Persamaan regresi
linier berganda adalah sebagai berikut:
Y = a + 1X1 + 2X2 + e
51Ibid., hlm. 97.
35
Y : Variabel dependen (penjualan)
α : Konstanta
β1, β2 : Koefisien garis regresi
X1, X2 : Variabel independen (personal selling dan advertising)
e : error / variabel pengganggu.52
G. Sistematika Penulisan
Perumusan sistematika penulisan proposal ini memberikan gambaran yang
jelas mengenai materi pembahasan dalam penelitian, sehingga dapat
memudahkan pembaca untuk mengetahui maksud dilakukan penelitian
proposal skripsi. Adapun sistematika penyusunan penelitian ini adalah sebagai
berikut:
Bab I Pendahuluan yaitu, bab yang menjelaskan mengenai latar belakang
masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan dan manfaat penelitian
dan definisi operasional variabel.
Bab II Kajian Pustaka dan Hipotesis Penelitian, bab ini berisi kajian pustaka,
kerangka teori, kerangka berpikir dan hipotesis
Bab III Metode Penelitian, Merupakan uraian mengenai jenis dan pendekatan
penelitian, populasi dan sampel, waktu dan tempat penelitian, desain
penelitian, instrumen/alat dan bahan penelitian, teknik pengumpulan data
serta taknik analisis data yang digunakan.
Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan, bab ini hasil penelitian, analisis
data dan pembahasan.
52 Ibid., hlm. 284.
36
Bab V Penutup, berupa kesimpulan penelitian dan saran untuk penelitian
yang akan datang.
37
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Hasil Penelitian
1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
PT Asuransi Jasaraharja Putera adalah salah satu perusahaan
asuransi kerugan yang eksistensi PT Asuransi Bintang Bali yang didirikan
pada tahun 1986 yang selanjutnya per tanggal 1 desember 1986 berubah
nama menjadi PT Asuransi Tis yang merupakan cikal bakal lainnya PT
Asuransi Jasaraharja Putera. Sejalan dengan masuknya Yayasan Dana
Pensiun & Kesejahteraan Pegawai PT Jasaraharja (Persero) yang diikuti
dengan perubahan struktur permodalan dan susunan manajemen makan
nama perusahaan PT Asuransi Tis Asih dirubah menjadi Aken Raharja.
Tuntutan bisnis terus meningkat dan kebijakan pemerintah dalam
hal deregulasi terus bergulir tidak terkecuali di bidang asuransi yaitu
dengan disahkannya UU No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian
Jucto Peraturan Pemerintah No.73 tahun 1993 tentang penyelenggara
usaha perasuansian di Indonesia yang mulai berlaku secara efektif
terhitung mulai tanggal 1 Januari 1992. UU No.2 tahun 1992 dan PP No.7
tahun 1993 tersebut menganut azas spesialisasi dan menegaskan bahwa
perusahaan asuransi penyelenggara program spesialisas dan menegaskan
bahwa perasuransian asuransi penyelenggaraan program Asuransi Sosial
dilarang menyelenggaraakan bidang asuransi sosial. PT Asuransi Jasa
raharaja (persero) sebagai penyelenggara program Asuransi Sosial harus
38
melepaskan bidang usaha yang bersifat komersial, seperti Suret Bond,
Asuransi Aneka dan Extra Cover atas pelaksanaan UU No.33 tahun 1964
dikaitkan dengan UU No.2 1992 dan peraturaan pelaksanaan lainnya.
Sejalan dengan hal tersebut, maka untuk menjaga kesinambungan
pemberian pelayanan atau jaminan asuransi kepaa pengguna jasa Surety
Bond dan Asuransi Aneka serta untuk tetap memberikan nilai tambah
kepada peserta Program Asuransi Sosial, Manajemen PT Asuransi Jasa
Raharja (persero) mengalihkan bidang usaha yang bersifat komersila
tersebut kepada PT Asuransi Aken Raharja.53
Untuk mendukung kapasitas daya tamping atau retensi perusahaan,
para pemegang saham khususnya Yayasan Dana Pensiun Jasa Raharja dan
PT Asuransi Jasa Raharja (persero) melakukan penambahan modal atau
restrukturisasi permodalan restrukturisasi mnajemen yang disertai dengan
perubahan nama menjadi PT ASURANSI JASARAHARA PUTERA.
Perubahan nama tersebut dicatat di dalam akta Notaris Machmudah
Rijanto, S.H dengan akta No.81 tanggal 27 November 1993 dan mendapat
pengesahan dari Menteri Kehakiman RI dengan surat keputusan nomor C-
2-13619.HT.01.04 TH.93 tanggal 13 Desember 1993 mengenai
persetujuan atas seluruh anggota Dasar Perseroan Terbatas PT Asuransi
Jasaraharja Putera, selanjutnya disingkat menjadi PT Jasaraharja Putera,
secara efektif PT Jasaraharja Putera mulai beroprasi sejak tanggal 1
Januari 1994 bersamaan dengan pengalihan bidang usaha PT Jasaraharja
53https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
39
(persero) yang besifat komersial tersebut. Sampai pada saat ini
JP.Insurance memiliki 25 kantor Cabang dan 57 kantor pemasaran yang
tersebah diseluruh nusantara diantaranya cabang Banda Aceh, Medan,
Pekanbaru, Batam, Padang, Jambi, Bengkulu,Palembang, Bandar
Lampung, Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Pontianak,
Banjarmasin, Balikpapan, Manado, Makassar, Denpasar, Mataram,
Kupang, Ternate, Jayapura, Banten. Visi dan misi PT Jasaraharrja Putera:
Visi perusahaan yang meruapakan cita-cita yang ingin dicapai di masa
mendatang adalah :
“Menjadi Perusahaan Asuransi Terkemuka Di Indonesia” ( To Be
Foremost Insurance Company In Indonesia)
Misi yang diemban oleh PT Jasaraharja Putera adalah :
“Menyediakan produk tepat guna dengan pelayanan prima”. (To provide
apporoprite products with excellent service).54
2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :
Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A
Kec. Mataram Kota Mataram, Nusa Tenggara Barat, 83127
Sebelah utara : Gang Komplek Punia
Sebelah seletan : Jalan Raya
Sebelah Barat : Niaga Supermarket
Sebelah Timur : Kantor Gapensi
54https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
40
Dilihat dari batas-batas tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa
lokasi Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram sangat strategis.
3. Jenis Produk Asuransi Jasaraharja Putera
Berkembang atas dasar kepuasan nasabah, dari tahun ke tahun JP-
Insurance selalu membukukan kinerja keuangan yang baik dan meningkat.
Lebih dari itu, juga tersedia produk keunggulan lain, yaitu : JP Astor
(asuransi kendaraan bermotor), JP Bonding (surety bond), JP Aspri
(asuransi kecelakaan pribadi), JP Graha (asuransi kebakaran), JP Askred,
arusansi rekayasa, asuransi tanggung gugat (kewajban), asuransi rangka
kapal, asuransi alat berat, asuransi harta benda (property), asuransi
pengangkutan (cargo), asuransi varia.55
4. Struktur Organisasi
Struktur organisasi dibuat oleh perusahaan dengan maksud agar
koordinasi dari masing-masing bagian atau devisi berjalan dengan lancar,
selain itu untuk memudahkan pengendalian. Dengan demikian kesatuan
aktivitas perusahaan dapat lebih terarah, yang pada akhirnya
mempermudah pencapaian tujuan perusahaan. Setiap organisasi atau
badan usaha mempunyai bentuk struktur organisasi atau susunan
manajemen yang berbeda-beda. Susunan Manajemen PT Asuransi
Jasaraharja Putera Cabang Mataram adalah sebagai berikut :
55 PT Jasaraharja Putera, https://www.jasaraharja-putera.co.id/sekilas-perusahaan/, diakses pada tanggal 10 desember 2019, pukul 17:07
41
Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram
B. Hasil Penelitian
1. Deskripsi Responden
Karakteristik responden berdasarkan data hasil kuesioner yang
telah terkumpul, selanjutnya peneliti melakukan analisis data yang
didasarkan pada hasil perhitungan secara kuantitatif yang berguna untuk
Kepala Cabang
Zulkifli Lawindo, SH
Seksi Keuangan
Endi Caturi Ningsih, A.
md
UL. Sumbawa
I Gede Jony Praditha,
SH PKWT
M. Rusidin. S. IP
UL. Bima
I Ketut Giana, SE
Seksi Oprasional
Lalu Wahyudi Haris, S. Sos
Seksi Pelayanan Klaim
Lalu Haryanto, SH
Sopian Hadi PKWT
Pelabuhan Lembar
Hariawan PKWT
Pelabuhan Kayangan
A Jumadi PKWT
Pelabuhan Poto Tano
Putu Agus Martin
Gunawan, SS Ida Ayu Widya
Puspitasari, SE (PKWT)
42
pembahasan rumusan masalah penelitian dan juga mengungkap
kecenderungan respoden terkait dengan Pengaruh Personal Selling dan
Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera
Cabang Mataram.
Berdasarkan penyebaran kuesioner sebanyak 97 angket,
selanjutnya dari data tersebut diberikan informasi tentang karakteristik
atau identitas responden yang terdiri dari tingkatan usia, jenis kelamin, dan
pekerjaan responden. Hal ini dilakukan dengan harapan bahwa ini dapat
menjadi masukan terkait dengan Personal Selling dan Advertising
Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang
Mataram. Untuk lebih jelasnya mengenai hasil deskripsi masing-masing
karakteristik akan peneliti uraikan sebagai berikut:
1) Jenis kelamin responden
Tabel 3.1
Jenis Kelamin Responden
Perempuan 46 47,5%
Laki-laki 51 52,5%
Klasifikasi responden berdasarkan jenis kelamin diperoleh data
untuk yang berjenis kelamin perempuan sebanyak 46 orang responden
atau 47,5% dari total 97 responden, sedangkan untuk yang berjenis
kelamin laki-laki 51 orang responden atau 52,5% dari total 97
responden.
43
2) Tingkatan Usia
Table 3.2
Tingkatan Usia Responden
Dewasa 55 57%
Remaja 36 37%
Anak-anak 6 6%
Dari hasil penyebaran kuesioner berdasarkan tingkatan usia
Dewasa diperoleh data 55 orang atau 57% responden. Dan tingkatan
usia remaja diperoleh 36 orang, atau 37% responden. Dan yang
terakhir untuk tingkatan usia anak-anak diperoleh 6 orang atau 6%
responden dari total 97 responden.
3) Pekerjaan Responden
Table 3.3
Pekerjaan Responden
No Pekerjaan Responden Jumlah %
1 Pegawai 50 51,5% 2 Wiraswasta 12 12,3% 3 Pensiun 6 6,2% 4 Mahasiswa 15 15,5% 5 Pedagang 8 8,2% 6 Sekolah 6 6,2%
Berdasarkan klasifikasi pekerjaan-pekerjaan diperoleh data
pekerjaan responden pegawai diperoleh 50 orang atau 51,5%,
wiraswasta diperoleh 12 orang atau 12,3%, pensiunan diperoleh 6
44
orang atau 6,2%, mahasiswa diperoleh 15 orang atau 15,5%, pedagang
diperoleh 8 orang atau 8,2% dan sekolah diperoleh 6 oraang atau
6,2%.
C. Deskripsi Variabel Penelitian
Data variabel-variabel diperoleh dari hasil angket yang telah disebar,
untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada tabel berikut ini :
Tabel 3.4
Hasil Kuesioner
Variabel Item Total
Pernyataan SS % S % KS % TS % STS %
X1
X1.1 41 42,2% 42 43,2% 14 14,4% 0 0% 0 0% X1.2 46 47,4% 51 52,5% 0 0% 0 0% 0 0% X1.3 37 38,1% 58 59,7% 2 2% 0 0% 0 0% X1.4 36 37,1% 61 62,8% 0 0% 0 0% 0 0% X1.5 34 35 % 52 53,6% 9 9,2% 2 2% 0 0% X1.6 29 29,8% 58 59,7% 9 9,2% 1 1% 0 0%
X2
X2.1 23 23,7% 63 64,9% 11 11,3% 0 0% 0 0% X2.2 27 27,8% 59 60,8% 11 11,3% 0 0% 0 0% X2.3 26 26,8% 58 59,7% 13 13,4% 0 0% 0 0% X2.4 27 27,8% 57 58,7% 13 13,4% 0 0% 0 0% X2.5 28 28,8% 63 64,9% 6 6,1% 0 0% 0 0% X2.6 19 19,5% 67 69% 11 11,3% 0 0% 0 0%
Y
Y.1 27 27,8% 65 67% 4 4,1% 1 1% 0 0% Y.2 28 28,8% 63 64,9% 6 6,1% 0 0% 0 0% Y.3 13 13,4% 39 40,2% 40 41,2% 5% 5,1% 0 0% Y.4 13 13,4% 71 73,1% 13 13,4% 0 0% 0 0% Y.5 20 20,6% 66 68% 11 11,3% 0 0% 0 0% Y.6 17 17,5% 36 37,1% 26 26,8% 20 20,6% 0 0% Y.7 33 34% 58 59,7% 5 5,1% 1 1% 0 0% Y.8 31 31,9% 60 61,8% 6 6,1% 0 0% 0 0% Y.9 40 41,2% 50 51,5% 7 7,2% 0 0% 0 0% Y.10 41 42,2% 51 52,3% 5 5,1% 0 0% 0 0%
45
a. Personal Selling (Variabel X1)
1) Saya merasa agen asuransi ramah dalam menyapa calon nasabah.
Berdasarkan tabel X1.1 menunjukkan 41 atau 42,2%
responden menyatakan sangat setuju,42 orang atau 43,2%
responden menyatakan setuju dan 14 orang atau 14,4% responden
menyatakan kurang setuju.
2) Saya merasa agen asuransi menjelaskan secara rinci keunggulan
produknya.
Tabel X1.2 menunjukkan 46 atau 47,4% responden
menyatakan sangat setuju, 51 orang atau 52,2% responden
menyatakan setuju.
3) Agen asuransi menanyakan setiap keluhan yang ada dalam
asuransi.
Tabel X1.3 menunjukkan 37 orang atau 38,1% responden
menyatakan sangat setuju, 58 orang atau 59,7% responden yang
menyatakan setuju, dan 2 orang atau 2% menyatakan kurang
setuju.
4) Saya merasa agen asuransi memberikan solusi di setiap keluhan
yang dirasakan.
Table X1.4 menunjukkan 36 orang atau 37,1% menyatakan
sangat setuju, 61 orang atau 62,8% responden yang menyatakan
setuju.
46
5) Saya merasa agen asuransi mampu menjawab setiap pertanyaan
yang saya ajukan.
Table X1.5 menunjukkan 34 orang atau 35% menyatakan
sangat setuju, 52 orang atau 53,6% responden menyatakan setuju,
9 orang atau 9,2% responden menyatakan kurang setuju, dan 1
orang atau 1% responden menyatakan tidak setuju.
6) Saya merasa agen asuransi bersikap sangat baik untuk mendorong
saya melakukan pembelian asuransi.
Table X1.6 menunjukkan 29 orang atau 29,8% menyatakan
sangat setuju, 58 orang atau 59,7% responden menyatakan setuju,
9 orang atau 9,2% responden menyatakan kurang setuju, dan 1
orang atau 1% responden menyatakan tidak setuju.
b. Advertising (variabel X2)
1) Saya merasa pesan mengenai asuransi Jasaraharja Putera sangat
lengkap.
Table X2.1 menunjukkan 23 orang 23,7% responden
menyatakan sangat setuju, 63 orang atau 64,9% responden
menyatakan setuju, 11 orang atau 11,3% responden menyatakan
kurang setuju.
2) Saya merasa pesan yang disampaikan asuransi pada iklan sudah
sangat jelas.
Table X2.2 menunjukkan 27 orang atau 27,8% responden
menyatakan sangat setuju, 59 orang atau 60,8% responden
47
menyatakan setuju, dan 11 orang atau 11,3% menyatakan kurang
setuju.
3) Saya merasa pesan yang disampaikan sesuai dengan asuransi
Jasaraharja Putera.
Tabel X2.3 menunjukkan 26 orang atau 26,8% responden
menyatakan sangat setuju, 58 orang atau 59,7% responden
menyatakan setuju, dan 13 orang atau 13,4% responden
menyatakan kurang setuju.
4) Saya merasa iklan asuransi Jasaraharja Putera sangat menarik.
Tabel X2.4 menunjukkan 27 orang atau 27,8% responden
menyatakan sangat setuju, 57 orang atau 58,7% responden
menyatakan setuju, dan 13 orang atau 13,4% responden
menyatakan kurang setuju.
5) Saya merasa iklan asuransi Jasarharja mampu menciptakan
perhatian masyarakat.
Tabel X2.5 menunjukkan 28 orang atau 28,8% responden
menyatakan sangat setuju, 63 orang atau 64,9% responden
menyatakan setuju, dan 6 orang atau 6,1% responden menyatakan
kurang setuju.
6) Saya merasa iklan asuransi jasaraharja Putera mendorong saya
untuk melakukan pembelian.
Tabel X2.6 menunjukkan 19 orang atau 19,5% responden
menyatakan sangat setuju, 67 orang atau 69% responden
48
menatakan setuju, dan 11 orang atau 11,3% responden
menyatakan kurang setuju.
c. Penjualan Polis (Variabel Y)
1) Saya merasa memilih produk asuransi di Jasaraharja Putera sesuai
dengan kebutuhan saya.
Tabel Y.1 menunjukkan 27 orang atau 27,8% responden
menyatakan sangat setuju, 65 orang atau 67% responden
menyatakan setuju, dan 4 orang atau 4,1% responden menyatakan
kurang setuju, dan 1 orang atau 1% responden menyatakan tidak
setuju.
2) Saya merasa kualitas produk asuransi di Jasaraharja Putera lebih
unggul dibandingkan asuransi yang lain
Tabel Y.2 menunjukkan 28 orang atau 28,8% responden
menyatakan sangat setuju, 63 orang atau 64,9% responden
menyatakan setuju, dan 6 orang atau 6,1% menyatakan responden
kurang setuju.
3) Saya merasa dengan membeli produk asuransi di Jasaraharja
Putera adalah keputusan yang paling tepat.
Tabel Y.3 menunjukkan 13 orang atau 13,4% responden
menatakan sangat setuju, 39 orang atau 40,2% responden
menyatakan setuju dan 40 orang atau 41,2% responden
menyatakan kurang setuju dan 5 orang atau 5,1% responden
menyatakan tidak setuju.
49
4) Saya merasa saya lebih yakin memilih produk asuransi di
Jasaraharja Putera dibandingkan yang lain.
Tabel Y.4 menunjukkan 13 orang atau 13,4% responden
menyatakan sangat setuju, dan 71 orang atau 73,1% responden
menyatakan setuju dan 13 orang atau 13,4% responden
menyatakan kurang setuju.
5) Saya merasa manfaat produk asuransi Jasaraharja Putera lebih
baik dari asuransi lain.
Tabel Y.5 menunjukkan 20 orang atau 20,6% responden
menyatakan sangat setuju,dan 66 orang atau 68% orang
responden menyatakan setuju dan 11 orang atau 11,3% responden
menyatakan kurang setuju.
6) Saya membeli produk Asuransi Jasaraharja Putera karena teman
dan keluarga saya menggunakan asuransi tersebut.
Tabel Y.6 menunjukkan 17 orang atau 71,5% responden
menyatakan sangat setuju, dan 36 orang atau 37,1% responden
menyatakan setuju, 26 orang atau 26,8% responden menyatakan
kurang setuju dan 20 orang atau 20,6% responden menyataka
tidak setuju.
7) Saya membeli produk asuransi Jasaraharja Putera karena ada rasa
ketertarikan yang kuat pada produk tersebut.
Tabel Y.7 menunjukkan 33 orang atau 34% responden
menyatakan sangat setuju, dan 58 orang atau 59,7% responden
50
menyatakan setuju, dan 5 orang atau 5,1% responden menyatakan
kurang setuju, dan 1 orang atau 1% responden menyatakan tidak
setuju.
8) Saya membeli produk asuransi karena agen asuransi Jasaraharja
Putera bersikap ramah.
Tabel Y.8 menunjukkan 31 orang atau 31,9% responden
menyatakan sangat setuju, 60 orang atau 61,8% responden
menyatakan setuju, 6 orang atau 6,1% responden menyatakan
kurang setuju.
9) Saya membeli produk asuransi Jasaraharja Putera karena pesan
yang disampaikan sesuai dengan kenyataan.
Tabel Y.9 menunjukkan 40 orang atau 41,2% responden
menyatakan sangat setuju, 50 orang atau 51,5% responden
menyatakan setuju, dan 7 0rang atau 7,2% resonden menyatakan
kurang setuju.
10) Saya membeli produk asuransi Jasaaharja Putera karena karena
saya yakin dengan kualitas produknya.
Tabel Y.10 menunjukkan 41 orang atau 41,2% responden
menyatakan sangat setuju, 51 orang atau 52,3% responden
menyatakan setuju dan 5 orang atau 5,1% responden menyatakan
kurang setuju.
51
D. Analisis Data
a. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Untuk menguji validitas dan reabilitas instrument, peneliti
menggunakan SPSS 16.0. Analisis data ini digunakan untuk mengetahui
pengaruh Personal selling dan Advertising terhadap penjualan polis
asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
1) Uji Validitas
Untuk tingkat validitas dilakukan uji signifikansi dengan
membandingkan nilai rhitung dengan nilai rtabel. Untuk mengetahui
rhitung peneliti menggunakan alat bantu SPSS for Windows versi 16.0
sedangkan untuk mencari rtabel adalah dengan mencarinya dalam tabel
(terlampir) dengan harus mengetahui terlebih dahulu nilai derajat
kebebasannya. Untuk derajat bebas (degree of freedom-df) diperoleh
dari jumlah sampel atau jumlah responden dikurangi 2 (df= N-2).56
Pada kasus ini besarnya df dapat dihitung 97-2= 95, dengan df 95 dan
alpha 5% (0,05) didapat rtabel sebesar 0,1996.
Table 3.5
Hasil Uji Validitas Instrumenspssversion 16.0 for windows
Variabel Item
Corrected
R table Keterangan item total
Correlation ( R hitung)
X1.1 0,667 0,199 Valid
X1.2 0,665 0,199 Valid
56Haryadi Sarjono, Winda Yulianta, SPSS VS LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk
Riset jil.1, (Jakarta: Salemba Empat, 2011), hlm. 45.
52
Personal Selling (X1)
X1.3 0,576 0,199 Valid X1.4 0,378 0,199 Valid
X1.5 0,682 0,199 Valid X1.6 0,661 0,199 Valid
X2.1 0,866 0,199 Valid X2.2 0,726 0,199 Valid Advertising X2.3 0,369 0,199 Valid
(X2) X2.4 0,734 0,199 Valid X2.5 0,728 0,199 Valid X2.6 0,632 0,199 Valid Y.1 0,620 0,199 Valid Y.2 0,560 0,199 Valid Y.3 0,525 0,199 Valid Y.4 0,669 0,199 Valid
Penjualan Y.5 0,574 0,199 Valid Polis Y.6 0,423 0,199 Valid
(Y) Y.7 0,512 0,199 Valid Y.8 0,579 0,199 Valid Y.9 0,665 0,199 Valid Y.10 0,531 0,199 Valid
Dari tabel di atas terlihat bahwa nilai r hitung pada kolom
corrected item-total correlation untuk masing-masing item memiliki
r hitung lebih besar dan positif dibandingkan r tabel untuk df = 97-2=
95 dan alpha 5%. Dengan uji satu sisi didapat r tabel sebesar 0,1996,
maka, dapat disimpulkan bahwa semua indikator dari ketiga variabel
X1 (Personal Selling), X2 (Advertising) dan Y (Penjualan Polis)
adalah valid.
2) Uji Reliabelitas
Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur suatu kuesioner
yang merupakan indikator dari variabel.Suatu kuesioner dikatakan
reliabel jika jawaban konsisten dari waktu ke waktu. Suatu
53
kuesioner dinyatakan reliabel jika nilai Croanbach’s Alpha >
0,60.57 Adapun hasil pengujian reliabilitas dapat dilihat pada tabel
sebagai berikut:
Table 3.6 Hasil Uji Reliabiltas Personal Selling
Reliability Statistics
Cronbach’s Alpha
Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items
N Of Items
.660
.658
6
Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Personal Selling (X1)
di atas, memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,660 yang lebih
besar dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam
penelitian ini dikatakan reliabel.
Table 3.7 Uji Reliabilitas Advertising
Reliability Statistics
Cronbach’s Alpha
Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items
N Of Items
.758
.763
6
Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Advertising (X2) di
atas, memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,758 yang lebih besar
dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini
dikatakan reliabel.
57Haryadi Sarjono, Winda Yulianta, SPSS VS LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk
Riset jil.1…, 2011), hlm. 45.
54
Table 3.8 Uji Reliabilitas Penjualan
Reliability Statistics
Cronbach’s Alpha
Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items
N Of Items
.731
.771
10
Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Penjualan (Y) di atas,
memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,731 yang lebih besar
dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian
ini dikatakan reliable. Dari keterangan tabel di atas dapat
diketahui bahwa masing-masing variabel memiliki cronbach
alpha > 0,60. Dengan demikian variabel X1,X2 dan Y dapat
dikatakan reliabel dan dapat dilanjutkan ke tahap selanjutnya.
b. Uji Asumsi Klasik
1) Uji Multikolinieritas
Uji multikolinieritas dilakukan untuk menguji apakah ada
model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel
bebas.Model regresi yang baik adalah non multikolinieritas.
Analisis ini ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan VIF
(varians inflation factor). Pedoman suatu model regresi yang bebas
multikolinieritas adalah jika nilai tolerance lebih besar dari 0,10
dan nilai VIF lebih kecil dari 10,00 maka artinya tidak terjadi
Multikoloniaritas dalam model regresi. Berdasarkan hasil
pengolahan SPSS 16.0 forWindowsdidapatkan nilai VIF (varians
55
inflation factor) dan toleranceuntuk masing-masing variabel bebas
pada tabel berikut ini:
Tabel 3.9 Uji Multikolinieritas
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
T Sig.
Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000
Personal
Selling .931 .143 .561 6.523 .000 .987 1.013
Advertising -.026 .133 -.017 -.194 .847 .987 1.013
a. Dependent Variable:
Penjualan
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa besarnya
nilai Tolerance sebesar 0,987 lebih besar dari 0,10 dan nilai VIF
sebesar 1,013 lebih lebih kecil dari 10.00, jadi kesimpulan dalam
uji ini tidak terjadi Multikoloniaritas dalam model regresi.
2) Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam
model regresi variabel terikat dan variabel bebas keduanya
mempunyai distribusi normal atau tidak.
a) Jika signifikannya >0,05 maka berdistribusi normal dan
sebaliknya
b) jika signifikan <0,05 maka variabel tidak berdistribusi normal,
dan
56
c) Jika pada grafik tersebut penyebaran datanya mengikuti pola
garis lurus, maka grafik tersebut normal. Berikut tabel dan
grafik hasil uji spss:
Tabel 3.10 Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized Residual
N 97
Normal
Parametersa
Mean .0000000
Std. Deviation 3.01570107
Most
Extreme
Differences
Absolute .072
Positive .043
Negative -.072
Kolmogorov-Smirnov Z .709
Asymp. Sig. (2-tailed) .696
a. Test distribution is Normal.
Dari hasil uji normalitas metode Kolomogrov Smirnov didapatkan
hasil signifikansi dari uji normalitas sebesar 0,696 dimana hasil
tersebut > 0,05. Sehingga dapat disimpulkan bahwa uji normalitas
pada penelitian ini adalah terdistribusi normal.
57
Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot
Dari hasil uji normal probability plot menunjukkan bahwa
data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis
diagonal.Jadi kesimpulannya melalui dua uji dengan spss uji
normalitas berdistribusi normal.
3) Uji Heteroskedastisitas
Gambar 2.3 Uji Heteroskedastisitas
58
Scatterplot tersebut menunjukan titik-titik data menyebar di
atas dan dibawah atau disekitar angka 0, titiik-titik tidak
menggumpal hanya di bawah dan diatas saja, penyebaran tiitik-
titik tidak membentuk pola bergelombang melebar kemudian
menyempit dan melebar kembali. dari hasil uji
heteroskedastisitas menggunkan metode scatterplot tidak terjadi
heteroskedastisitas.
c. Uji Hipotesis
1) Uji Parsial (Uji t)
Uji t adalah suatu sarana pengujian untuk mengetahui
apakah variabel independen secara individual berpengaruh
terhadap variabel dependen.
Tabel 3.11 Uji t
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
T Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000
x1 .931 .143 .561 6.523 .000
x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847
a. Dependent Variable:y
a) Pengujian Hipotesis Pertam (H1.1)
Diketahui nilai Sig. untuk pengaruh X1 (Personal Selling)
terhadap Y ( penjualan ) sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung
59
6.523 > ttabel 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa H1
diterima yang berarti dapat berpengaruh X1 terhadap Y.
b) Pengujian Hipotesis Kedua (H1.2)
Diketahui nilai Sig. untuk pengaruh X2 (Advertising)
terhadap Y (Penjualan) 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 <
1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa H2 ditolak yang
berarti tidak dapat berpengaruh X2 terhadap Y.
2) Uji simultan (Uji F)
Untuk menguji hipotesis digunakan uji F menunjukkan
apakah semua variabel independen yang dimasukkan dalam
persamaan atau model regresi secara bersamaan berpengaruh
terhadap variabel dependen.
Tabel 3.12 Uji f
ANOVAb
Model
Sum of
Squares Df Mean Square F Sig.
1 Regression 397.902 2 198.951 21.420 .000a
Residual 873.067 94 9.288
Total 1270.969 96
a. Predictors: (Constant), x2,x1
b. Dependent Variable: y c) Pengujian Hipotesis Ketiga (H1.3)
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai Sig. untuk
pengaruh X1 dan X2 secara simultan terhadap Y sebesar 0,000
< 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > ftabel 3.09, sehingga dapat
60
disimpulkan bahwa H3 diterima yang berarti terdapat
pengaruh X1 dan X2 secara simultan terhadap Y.
3) Uji Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi (R2) pada intinya digunakan untuk
mengukur seberapa jauh kemampuan model regresi dalam
menerangkan variasi dependen. Dari hasil perhitungan melalui alat
ukur statistik SPSS 16.0 for windows didapatkan nilai koefisien
determinasi sebagai berikut :
Tabel 3.13 Uji koefisien determinasi
Model R R Square Adjusted R
Square Std. Error Of The
Estimate 1
.560a
.313
.298
3.04761
a. predictors: (Constant), x2,x1
Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai R Square sebesar
0,313, hal ini berarti mengandung arti bahwa pengaruh variabel
X1 dan X2 secara simultan terhadap variabel Y adalah sebesar
31,3%.
d. Analisis Regesi Linier Berganda
Suatu model persamaan regresi linier berganda digunakan untuk
menjelaskan hubungan antara satu variabel dependen dengan lebih dari
satu variabel independen. Dalam penelitian ini model persamaan
regresi linier ganda yang disusun untuk mengetahui pengaruh antara
61
Personal Selling dan Advertising (sebagai variabel independen)
terhadap keputusan Penjualan (sebagai variabel dependen) secara
bersama-sama adalah Y= a + b1 X1 + b2 X2. Hasil analisis data dengan
menggunakan program SPSS for windows versi 16.0 diperoleh
perhitungan sebagai berikut:
Tabel 3.14 Uji Regresi Linier Berganda
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
T Sig. B
Std.
Error Beta
1 (Consta
nt) 17.476 4.688
3.727 .000
x1 .931 .143 .561 6.523 .000
x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847
a. Dependent
Variable: y
Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda pada
tabel di atas di peroleh persamaan regresi yakni Y= a + b X1 +
b2X2= 17.476 +931 +-.026
Dari persamaan regresi linier berganda di atas dapat
diartikan dan di ambil keputusan sebagai berikut :
a) Nilai konstan (Y) sebesar 17.478 artinya jika variabel Personal
Selling (X1) dan variabel Advertising (X2) bernilai 0 (nol) atau
62
tidak dimasukkan dalam penelitian, maka variabel keputusan
pembelian (Y) meningkat sebesar 17.476.
b) Koefisien regresi X1 (Personal Selling) sebesar 0,931 atau
0,959% dapat disimpulkan bahwa variabel Personal Seling
mempunyai pengaruh positif tehadap panjualan polis asuransi
pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Jika variabel
Personal Selling (X1) di tingkatkan 1% maka penjualan polis
asuransi (Y) meningkat sebesar 0,959%. Dengan asumsi variabel
lain dianggap konstant. Hal ini menyatakan bahwa adanya
Personal Selling dalam sebuah produk barang maka keputusan
pembelian akan meningkat
c) Koefisien regresi X2 (Advertising) sebesar -026 dapat
disimpulkan bahwa variabel Advertising tidak mempengaruhi
terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera
Cabang Mataram.
E. Pembahasan
Berdasarkan analisis data pada data analisis regresi berganda dan uji
hipotesis, maka dapat diketahui bahwa:
1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab
pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
a. H1.1 = Diduga personal selling mempengaruhi penjualan polis
asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
63
Dari hasi pengujian hipotesis (H1) yang dilakukan peneliti terbukti
bahwa personal selling memiliki pengaruh positif yang signifikan
terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang
Mataram. Melalui hasil perhitungan yang diperoleh nilai thitung sebesar
6.523 oleh karena itu nilai tersebut lebih besar dari ttabel 1.9855,berarti
personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada
PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Dari hasil penelitian yang membuktikan bahwa Personal Selling
memiliki pengaruh terhadap penjualan polis asuransi adalah. Secara
umum definisi dari Personal Selling ini adalah penjualan secara
bertatap muka hal tersebut lebih fleksibel untuk disesuaikan
berdasarkan keinginan dan reaksi nasabah terhadap produkyang
ditawarkan, hal tersebut bisa mendemonstrasikan manfaat produk
secara langsung kepada calon nasabah sekaligus menunjukkan
kelebihan yang dimiliki produk tersebut.58 Agen asuransi dapat
memberikan jawaban secara langsung atas pertanyaan calon nasabah
dan juga penjelasan produk secara mendetail sehingga dapat membuat
mereka tertarik untuk membeli produk asuransi. Hal tersebut untuk
meyakinkan calon nasabah bahwa pilihan yang mereka ambil tidak
diragukan lagi. Jadi dapat disimpulkan bahwa personal selling dapat
berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja
Putera Cabang Mataram. Suatu perusahaan harus menjaga personal
58https://www.pahlevi.net/pengertian-personal-selling/ , di akses pada tanggal 20 Agustus
2019, pada pukul 20:37
64
selling yang baik di antara semua pihak yang saling berkaitan,
sehingga personal selling tersebut menjadi penting dalam faktor yang
mempengruhi penjualan polis asuransi.
b. H1.2 = diduga advertising mempengaruhi penjualan polis asuransi
pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Dari hasil pengujian hipotesis (H2) yang dilakukan peneliti terbukti
bahwa advertising tidak mempengaruhi terhadap penjualan polis
asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Melalui hasil
perhitungan yang telah dilakukan diperoleh nilai thitung sebesar -0,194
oleh karena itu nilai tersebut lebih kecil dari ttabel 1,9855, berarti
advertising tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada
PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Advertising adalah bentuk promosi yang praktis dan menjanikan
ekspektasi tinggi untuk membentuk pembelian polis asuransi pada PT
Jasaraharja Putera. Iklan menjadi sangat penting konsumen lebih
cenderung akan memperhatikan iklan dari produk yang akan dibeli.
Iklan hanyalah salah satu contoh untuk meneenalkan produk atau jasa
yang ingin dipasarkan kepada pasar sasaran. Namun dalam hal ini
seringkali hasil yang didapaat tidak sesuai dengan yang diharapkan,
karena terkadang advertising yang disampaikan tidak sampai ke
msyarakat, karena terkadang hanya menjadi lalu lalang saja, asuransi
merupakan pengendalian risiko yang mungkin terjadi di masa depan
kepada pihak lainnya, maka pihak tertanggung harus membayar premi
65
kepada perusahaan asuransi dalam jangka waktu tertentu.59 Siapapun
pasti tidak akan begitu saja memberikan uangnya untuk sesuatu yang
belum membuatnya yakin, seringkali iklan yang dilihat kadang-kadang
tidak sedetail itu. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa
berdasarkan pengujian terhadap 97 responden pengujian ini secara
statistic membuktikan bahwa advertising tidak berpengaruh terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
c. H1.3 = diduga personal selling dan advertising secara simultan
mempengaruhi penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera
Cabang Mataram. Hasil analisis regresi yang dilakukan dalam
penelitian ini antara masing-masing variabel independen (Personal
selling dan advertising) dan variabel dependen (penjualan polis
asuransi) pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Dapat
dijelaskan sebagai berikut :
Dari hasil perhitngan didapat nilai Fhitung 21.420 dengan tingkat
signifikansi 0,000 yang menunjukkan angka dibawah 0,5, sehingga
dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh secara bersama-sama
variabel independen (Personal selling dan advertising) terhadap
variabel dependen (Penjualan polis asuransi) pada PT Jasaraharja
Putera Cabang Mataram.
59https://www.maxmanroe.com/vid/finansial/pengertian-asuransi.html , diakses pada
tanggal 20 Agustus 2019, pada pukul 22:40
66
2. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab
pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
H2 = “ Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan pada
PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.
Dilihat dari hasil penelitian tingkat pengaruh antara personal
selling dan advertising secara parsial maupun simultan, personal selling
lebih berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh positif.
Pemaparan tentang tingkat pengaruh yaitu, apabila Personal seling dan
advertising dibarengi maka akan menghasilkan hasil yang diharapkan,
contoh nya apabila melihat iklan asuransi yang sudah sangat menarik tentu
saja perlu penjelasan yang detail diperlukan calon nasabah apabila ada
pertanyaan-pertanyaan yang ada dari calon nasabah. Jadi dapat
disimpulkan bahwa Personal selling dan Advertising berpengaruh pada
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Adanya temuan penelitian ini diharapkan dapat membantu pihak PT
Jasaraharja Putera Cabang Mataram meningkatkan keputusan pembelian
pada asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
67
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari data primer yang diperoleh dari penyebaran kuesioner maka
dilakukan pengujian reliabilitas untuk mengetahui bahwa jawaban
responden terhadap pernyataan konsisten dari waktu ke waktu. Dan
dilakukan pengujian validitas untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuesioner. Hasil dari uji validitas dan reliabilitas menunjukkan bahwa
seluruh pernyataan dalam setiap varabel valid dan reliable.
Dalam uji asumsi klasik yang meliputi uji multikolonieritas, uji
heteroskedastisitas, uji normalitas menunjukkan bahwa dalam model
regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas dan tidak
terjadi heteroskedastisitas serta memiliki distribusi normal. Dari
pembahasan yang telah diuraikan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai
berikut:
1. Berdasarkan hasil penelitian kuantitatif dalam penyebaran kuesioner
personal selling berpengaruh positif dan signifikan diketahui nilai sig.
untuk personal selling sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 >
ttabel1,9855, sehingga dapat disimpulakan bahwa H1.1 diterima yang
berarti dapat berpengaruh X1 terhadap Y. Diketahui nilai sig. untuk
pengaruh X2 (advertising) terhadap Y (penjualan) 0,847 > 0,05 dan
nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulakn bahwa H1.2
ditolak yang berarti tidak dapat berpengaruh X2 terhadap Y. Untuk
68
pengujian hipotesis secara simultan personal selling dan advertising
diketahui nilai sig. untuk X1 dan X2 secara simultan terhadap Y sebesar
0,000 < dan nilai fhitung 21.420 > ftabel 3.09, sehingga dapat
disimpulkan bahwa H3 diterima yag berarti terdapat pengaruh X1 dan
X2 secara simultan terhadap Y.
2. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab
pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising
terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan
pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Personal selling lebih
berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh terhadap
penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian ditemukan beberapa permasalahan
sehingga peneliti mengajukan beberapa saran. Saran tersebut antara lain
sebagai berikut:
1. Bagi Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Persaingan ketat antara
perusahaan asuransi dalam meningkatkan penjualan polisnya
menyebabkan prusahaan sulit meningkatkan penjualan polisnya, oleh
karena itu yang dilakukan adalah dengan melakukan berbagai upaya
untuk mempertahankan dan bahkan meninkatkan penjualan polis
dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling
69
(penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya
ditingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk yang
ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan
baik khusus pada media cetak.
2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya untuk memperluas penelitian
sehingga diperoleh informasi yang lebih lengkap tentang faktor-faktor
yang mempengaruhi.
70
DAFTAR PUSTAKA
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran , Jakarta : Erlangga, 2012 Alex Nitisemeto, Manajemen Personalia, Jakarta, Ghalia Indonesia 1998. Burhan Bungin, Metode Kuantitatif, Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2011. Durianto, Brand Equity Ten, Strategi Pemimpin Pasar , Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2003. Ghozali Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 2002. Herman Darmawi, Manajemen Asuransi, Jakarta : Bumi Aksara, 2004.
https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tangggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27
https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-astor-asuransi-kendaraan-bermotor/, diakses tanggal 14 Agustus 2019, pukul 15:58 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-bonding-surety-bond/, diakses pada hari Rabu, 14 Agustus 2019, pukul 16:06 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-aspri-asuransi-kecelakaan-pribadi/ , diakses pada tanggal 14 Agustus 2019, pukul 16:12 Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekan Baru, Jurnal Keuangan, Vol.2.No.2 Oktober 2015. Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, Mataram : UIN Mataram, 2018. Nana Syaodin Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, Bandung : Remaja Rosdakarya, 2010. Pasal 246 KUHD (Kitab Undang-Undang Hukum Dagang) Philip Kotler, Manajemen Pemasaran : Analisis Perencanaan, Imlementasi dan control, Jakarta : PT Prehallindo, 2001.
71
Pasal 1 ayat (1) UU No. 2 Tahun 1992 Tentang usaha perasuransian Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2, Jakarta : Indeks, 2008. Restu Stiawan, Pengaruh Brand dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah, Jurnal Perbankan. Sandra Moriaty, Nancy Mitchell, Wiliam Wells, Advertising Edisi Kedelapan, Jakarta : Kencana, 2008. Sugiyono Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2012. Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung: PT Alfabet, 2016. Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkai Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2013. Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling, dan Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGE Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol. 03.No.1 Oktober 2016.
72
LAMPIRAN
73
Kuesioner Penelitian
( Pengaruh Personal Selling dan Advertisig Terhadap Penjualan Polis
Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram )
A. Identitas Responden
Nama :
Tingkat Usia : a. Anak-anak b. Remaja c. Dewasa
Jenis Kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan
Perkerjaan : a. PNS c. Wiraswasta d. Pelajar
e. Lainnya (sebutkan)………………………..
B. Petunjuk Pengisian
1. Bacalah baik-baik setiap pernyataan dan seluruh pilihan jawaban yang
diberikan.
2. Jawablah seluruh pertanyaan sesuai dengan hati nurani anda.
3. Beri tanda checklis ( √ )
4. Sudah disediakan untuk setiap jawaban yang anda pilih pada kolom
jawaban, sebagai berikut :
a. SS = Sangat Setuju (5)
b. S = Setuju (4)
c. KS = Kurang Setuju (3)
d. TS = Tidak Setuju (2)
e. STS = Sangat Tidak Setuju (1)
74
A. Lampiran Kuesioner
1. Kuesioner Personal Selling (X1)
NO PERTANYAAN SS S KS TS STS
1. Saya merasa agen asuransi
ramah dalam menyapa calon
nasabah
2. Saya merasa agen asuransi
menjelaskan secara rinci
keunggulan produknya.
3. Agen asuransi menanyakan
setiap keluhan yang ada
dalam asuransi
4. Saya merasa agen asuransi
memberikan solusi di setiap
keluhan yang dirasakan
5. Saya merasa agen asuransi
mampu menjawab setiap
pertanyaan yang saya
ajukan
6. Saya merasa agen asuransi
bersikap sangat baik untuk
mendorong saya melakukan
pembelian asuransi
75
2. Kuesioner Advertising (X2)
NO PERTANYAAN SS S KS TS STS
1. Saya merasa pesan
mengenai asuransi
Jasaraharja Putera sangat
lengkap
2. Saya merasa pesan yang
disampaikan asuransi pada
iklan sudah sangat jelas
3. Saya merasa pesan yang
disampaikan sesuai dengan
asuransi Jasaraharja Putera
4. Saya merasa iklan asuransi
Jasaraharja Putera sangat
menarik
5. Saya merasa iklan asuransi
Jasarharja mampu
menciptakan perhatian
masyarakat
6. Saya merasa iklan asuransi
jasaraharja Putera
mendorong saya untuk
melakukan pembelian
3. Kuesioner Penjualan (Y)
NO PERTANYAAN SS S KS TS STS
1. Saya merasa memilih
76
produk asuransi di
Jasaraharja Putera sesuai
dengan kebutuhan saya
2. Saya merasa kualitas produk
asuransi di Jasaraharja
Putera lebih unggul
dibandingkan asuransi yang
lain
3. Saya merasa dengan
membeli produk asuransi di
Jasaraharja Putera adalah
keputusan yang paling tepat
4. Saya merasa saya lebih
yakin memilih produk
asuransi di Jasaraharja
Putera dibandingkan yang
lain
5. Saya merasa manfaat
produk asuransi Jasaraharja
Putera lebih baik dari
asuransi lain
6. Saya membeli produk
Asuransi Jasaraharja Putera
karena teman dan keluarga
saya menggunakan asuransi
tersebut
7. Saya membeli produk
asuransi Jasaraharja Putera
karena ada rasa ketertarikan
yang kuat pada produk
77
tersebut
8. Saya membeli produk
asuransi karena agen
asuransi Jasaraharja Putera
bersikap ramah
9. Saya membeli produk
asuransi Jasaraharja Putera
karena pesan yang
disampaikan sesuai dengan
kenyataan
10. Saya membeli produk
asuransi Jasaaharja Putera
karena karena saya yakin
dengan kualitas produknya
B. LAMPIRAN HASIL KUESIONER
1. Personal Selling (X1)
No
Responden
Citra Merk (X1) TOTAL
X1 X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6
1 5 5 5 5 4 4 28
2 4 4 4 5 4 4 25
3 4 4 4 4 4 4 24
4 5 5 4 4 5 5 28
5 5 4 4 5 5 5 28
6 5 5 5 4 5 5 29
78
7 5 4 4 4 5 5 27
8 5 5 5 4 4 5 28
9 5 4 4 5 4 4 26
10 4 5 4 5 4 4 26
11 5 5 5 5 4 5 29
12 5 5 5 5 4 5 29
13 5 4 4 4 5 4 26
14 5 5 5 4 5 4 28
15 5 4 4 4 4 4 25
16 5 5 5 5 4 4 28
17 4 4 4 5 4 4 25
18 4 4 4 4 3 3 22
19 5 5 5 5 4 4 28
20 5 4 5 5 5 5 29
21 4 4 4 4 4 4 24
22 5 5 5 4 5 5 29
23 4 4 4 4 5 4 25
24 5 5 5 4 4 4 27
25 4 4 4 4 4 4 24
26 5 5 5 4 4 4 27
79
27 5 5 5 5 5 5 30
28 4 5 5 5 5 5 29
29 5 5 5 4 4 5 28
30 3 4 4 4 4 4 23
31 4 5 4 5 4 4 26
32 4 4 4 5 3 4 24
33 5 4 4 5 4 4 26
34 5 5 4 4 5 5 28
35 5 5 5 4 4 4 27
36 3 4 4 4 4 4 23
37 3 4 3 4 4 4 22
38 5 5 4 4 4 4 26
39 4 5 4 4 5 4 26
40 5 4 5 5 4 5 28
41 5 5 5 5 5 4 29
42 3 4 4 4 4 4 23
43 5 5 4 4 4 5 27
44 4 5 4 4 4 3 24
45 4 4 3 5 3 3 22
46 4 5 4 4 2 3 22
80
47 3 4 5 5 4 5 26
48 4 4 4 4 3 3 22
49 4 4 4 5 4 4 25
50 4 5 4 4 4 4 25
51 4 4 4 4 4 4 24
52 5 5 4 5 5 5 29
53 4 4 4 4 5 4 25
54 5 5 4 4 4 4 26
55 4 5 5 4 5 5 28
56 3 4 4 4 3 4 22
57 4 4 4 5 4 4 25
58 4 5 4 4 3 4 24
59 5 5 5 5 4 4 28
60 4 4 5 4 5 5 27
61 5 4 4 4 5 5 27
62 5 5 4 5 5 5 29
63 4 5 4 5 4 5 27
64 4 5 5 5 4 5 28
65 4 4 4 4 5 5 26
66 5 4 5 5 2 2 23
81
67 5 5 5 4 5 4 28
68 5 5 4 5 5 4 28
69 5 5 5 4 4 4 27
70 4 4 4 4 4 4 24
71 5 5 5 4 5 4 28
72 4 4 5 4 4 4 25
73 5 5 5 4 5 4 28
74 3 5 5 5 4 5 27
75 5 4 4 4 3 3 23
76 3 4 4 5 4 4 24
77 3 4 5 4 5 4 25
78 4 4 5 4 4 4 25
79 5 4 4 4 5 4 26
80 5 5 4 4 4 3 25
81 3 4 4 4 3 3 21
82 4 5 5 5 5 4 28
83 4 4 4 4 4 4 24
84 4 4 5 4 4 4 25
85 4 4 4 5 4 5 26
86 4 5 4 4 4 5 26
82
87 3 4 4 4 4 4 23
88 4 5 4 4 5 4 26
89 4 4 4 4 5 4 25
90 3 4 4 4 3 3 21
91 3 4 4 4 4 4 23
92 4 5 5 5 5 4 28
93 4 4 5 4 4 4 25
94 4 5 4 4 4 5 26
95 4 5 5 5 5 4 28
96 4 4 4 4 4 4 24
97 3 4 4 4 4 5 24
N=97 2508
2. Advertising (X2)
No
Responden
Advertising (X2) TOTAL
X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 X2.5 X2.6
1 3 4 5 4 5 3 24
2 5 5 5 5 4 5 29
3 4 4 4 3 4 4 23
4 5 5 5 4 5 5 29
5 4 4 4 4 4 4 24
6 4 4 4 3 4 4 23
7 4 4 4 4 4 4 24
83
8 5 5 5 3 5 5 28
9 5 5 5 5 5 4 29
10 4 4 4 4 4 4 24
11 4 3 4 3 4 4 22
12 4 4 4 4 4 4 24
13 5 5 5 5 5 5 30
14 4 4 4 4 4 4 24
15 4 4 4 5 4 4 25
16 4 5 4 4 4 4 25
17 4 4 4 4 5 4 25
18 4 3 5 4 4 4 24
19 4 4 4 3 4 4 23
20 5 5 5 5 5 5 30
21 4 4 4 4 4 4 24
22 3 4 4 4 4 3 22
23 4 4 4 3 5 4 24
24 4 4 4 4 4 4 24
25 4 5 4 3 4 4 24
26 4 4 4 4 4 4 24
27 4 3 4 4 3 4 22
28 4 4 5 4 4 3 24
29 4 4 3 4 4 4 23
30 4 5 3 4 4 4 24
31 4 4 4 4 4 4 24
32 4 4 4 4 4 3 23
33 5 5 5 5 5 3 28
34 5 5 5 5 5 5 30
35 4 4 4 4 4 4 24
36 4 4 4 4 4 4 24
37 5 5 4 5 5 5 29
84
38 4 4 4 4 4 4 24
39 4 4 4 4 4 4 24
40 4 4 4 4 4 4 24
41 5 5 3 5 5 5 28
42 4 4 4 4 4 4 24
43 4 4 4 4 4 3 23
44 4 4 4 4 4 4 24
45 4 4 4 4 3 4 23
46 4 3 4 4 5 5 25
47 4 3 4 4 4 4 23
48 4 4 4 4 4 4 24
49 5 5 5 5 5 4 29
50 4 4 4 4 4 4 24
51 4 4 4 4 4 4 24
52 4 4 5 5 3 4 25
53 4 4 3 4 4 4 23
54 4 4 4 4 4 4 24
55 5 5 3 5 5 5 28
56 4 3 5 5 5 3 25
57 5 5 3 5 5 5 28
58 4 5 3 5 4 4 25
59 3 3 4 3 3 4 20
60 4 3 4 4 4 4 23
61 5 5 4 5 5 5 29
62 5 4 4 5 5 5 28
63 5 5 4 4 5 5 28
64 5 5 4 5 4 5 28
65 5 5 4 5 5 5 29
66 3 4 5 3 4 3 22
67 4 4 5 4 4 4 25
85
68 4 5 5 4 5 4 27
69 4 5 5 4 5 4 27
70 4 4 3 4 4 4 23
71 3 3 5 3 4 3 21
72 5 3 3 5 5 5 26
73 3 4 4 3 4 4 22
74 5 4 5 5 3 5 27
75 3 4 4 3 4 4 22
76 4 3 4 3 4 4 22
77 4 4 4 4 4 4 24
78 5 5 5 5 5 4 29
79 4 4 4 4 4 4 24
80 4 4 4 5 4 4 25
81 4 4 4 4 4 4 24
82 4 3 4 4 3 4 22
83 4 4 5 4 4 4 25
84 4 4 3 4 4 4 23
85 4 5 3 4 4 4 24
86 4 4 4 4 4 4 24
87 4 4 4 4 4 4 24
88 5 5 5 5 5 3 24
89 5 5 5 5 5 5 30
90 4 4 4 4 4 4 24
91 4 4 4 4 4 4 24
92 3 4 4 4 3 3 21
93 4 4 5 4 4 4 25
94 3 4 4 5 4 4 24
95 4 5 5 5 5 4 28
96 3 4 4 3 4 4 22
97 5 4 5 5 5 3 27
86
N=97 2413
3. Penjualan Polis Asuransi
Keputusan Pembelian (Y) TOTAL
Y.1 Y.2 Y.3 Y.4 Y.5 Y.6 Y.7 Y.8 Y.9 Y.10
4 4 3 3 4 2 4 4 5 4 37
4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 42
4 4 5 4 4 2 4 5 4 4 40
5 5 4 5 5 5 5 4 5 5 48
4 3 3 4 3 3 5 4 5 5 39
4 4 3 4 5 3 5 5 5 5 43
5 5 5 5 4 3 4 4 5 5 45
5 5 5 4 4 3 4 5 5 5 45
4 4 4 4 4 2 4 4 5 4 39
4 4 4 4 4 3 4 4 5 4 40
5 5 4 4 4 2 5 5 5 5 44
4 4 3 5 4 3 4 5 5 4 41
4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 40
4 4 4 4 4 2 5 4 4 5 40
4 4 3 3 3 4 5 4 3 4 37
4 4 3 3 4 2 4 4 3 3 34
4 4 3 4 4 3 4 4 5 5 40
4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 36
4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 42
5 4 4 4 4 4 5 5 5 4 44
4 4 3 4 4 3 5 4 4 4 39
87
4 5 5 4 5 3 4 5 5 5 45
4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 43
5 5 3 4 4 3 4 5 4 4 41
5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 41
5 5 3 5 4 2 5 5 4 5 43
5 5 4 4 4 2 5 5 5 5 44
4 4 4 3 3 2 4 4 4 4 36
5 5 4 4 5 2 5 4 5 4 43
4 4 3 4 5 3 5 5 4 4 41
5 5 3 4 5 4 5 5 5 5 46
4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 38
4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 44
4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 37
4 4 4 4 4 3 4 4 5 5 41
4 4 3 4 4 5 4 5 4 4 41
4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 38
4 5 4 4 4 3 4 5 4 5 42
3 3 4 4 5 4 4 4 4 5 40
4 4 3 4 5 3 4 4 4 4 39
5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 49
4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 36
5 5 3 4 4 2 4 5 5 5 42
4 4 4 4 4 5 4 4 5 5 43
4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 37
4 4 2 4 4 2 4 4 4 4 36
5 4 5 4 5 4 5 5 4 4 45
88
4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 36
4 4 4 4 4 2 4 4 4 5 39
4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 42
4 4 3 4 4 3 4 4 4 5 39
5 5 3 4 4 3 4 5 5 5 43
5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 41
5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 45
4 3 3 4 4 2 4 4 5 5 38
4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 40
4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 38
5 5 3 4 4 3 5 4 5 5 43
5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 48
4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 45
4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 37
5 5 3 5 5 4 5 5 5 5 47
4 4 5 5 4 4 4 5 5 5 45
5 4 3 5 4 3 5 5 5 5 44
4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 38
4 4 3 3 4 4 4 3 3 4 36
5 5 5 5 4 5 4 5 5 5 48
5 5 4 4 4 5 4 4 5 5 45
5 5 4 5 4 4 5 5 5 5 47
4 4 2 4 4 4 4 5 5 4 40
5 4 5 5 4 4 5 5 5 4 46
4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 39
5 5 4 5 4 3 4 5 5 5 45
89
5 5 4 5 5 3 5 5 5 4 46
4 4 3 3 3 3 4 4 3 4 35
4 5 3 4 4 5 4 4 5 4 42
4 4 3 4 4 3 4 5 5 4 40
4 4 2 3 3 4 4 4 4 5 37
4 4 3 4 4 4 5 4 5 4 41
4 4 3 4 5 4 5 4 4 5 42
4 4 4 4 4 2 4 3 4 5 38
5 5 4 4 5 5 5 5 5 4 47
4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 42
4 5 2 4 3 2 4 4 4 4 36
4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 40
4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 38
3 4 3 3 3 2 4 4 4 4 34
4 5 2 3 5 3 4 4 4 5 39
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 35
4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 38
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40
4 5 2 4 3 2 4 4 4 4 36
4 4 3 4 5 4 5 4 4 5 42
4 4 5 5 5 4 5 4 5 5 46
4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 35
2 4 4 3 4 5 4 3 4 5 38
3.967
90
C. Lampiran 4 Uji Validitas SPSS
1. Personal Selling (X1)
Correlations
x1.1 x1.2 x1.3 x1.4 x1.5 x1.6 sumx1
x1
.1
Pearson Correlation 1 -.027 -.015 .070 .250* -.015 .556
**
Sig. (2-tailed) .792 .885 .498 .013 .882 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x1
.2
Pearson Correlation -.027 1 .205* -.025 .157 -.063 .442
**
Sig. (2-tailed) .792 .044 .808 .124 .539 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x1
.3
Pearson Correlation -.015 .205* 1 .051 .147 .016 .496
**
Sig. (2-tailed) .885 .044 .620 .151 .873 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x1
.4
Pearson Correlation .070 -.025 .051 1 .049 .024 .335**
Sig. (2-tailed) .498 .808 .620 .633 .818 .001
N 97 97 97 97 97 97 97
x1
.5
Pearson Correlation .250* .157 .147 .049 1 -.158 .575
**
Sig. (2-tailed) .013 .124 .151 .633 .121 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x1
.6
Pearson Correlation -.015 -.063 .016 .024 -.158 1 .275**
Sig. (2-tailed) .882 .539 .873 .818 .121 .006
N 97 97 97 97 97 97 97
su
m
x1
Pearson Correlation .556** .442
** .496
** .335
** .575
** .275
** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .001 .000 .006
N 97 97 97 97 97 97 97
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
2. Advertising (X2)
91
Correlations
x2.1 x2.2 x2.3 x2.4 x2.5 x2.6 sumx2
x2.
1
Pearson
Correlation 1 .197 -.216
* -.177 .014 .023 .393
**
Sig. (2-tailed) .053 .034 .084 .890 .821 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x2.
2
Pearson
Correlation .197 1 .027 .120 -.103 .032 .511
**
Sig. (2-tailed) .053 .792 .243 .314 .752 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x2.
3
Pearson
Correlation -.216
* .027 1 .024 .158 .003 .349
**
Sig. (2-tailed) .034 .792 .814 .121 .975 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x2.
4
Pearson
Correlation -.177 .120 .024 1 -.065 -.071 .394
**
Sig. (2-tailed) .084 .243 .814 .527 .492 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x2.
5
Pearson
Correlation .014 -.103 .158 -.065 1 .054 .411
**
Sig. (2-tailed) .890 .314 .121 .527 .598 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
x2.
6
Pearson
Correlation .023 .032 .003 -.071 .054 1 .389
**
Sig. (2-tailed) .821 .752 .975 .492 .598 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
su
mx
2
Pearson
Correlation .393
** .511
** .349
** .394
** .411
** .389
** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000
N 97 97 97 97 97 97 97
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-
tailed).
92
3. Penjualan Polis Asuransi
Correlations
y1 y2 y3 y4 y5 y6 y7 y8 y9 y10 sumy
y1 Pearson
Correlation 1 -.144 .115 -.243
* -.096 -.006 .233
* .009 -.022 .217
* .375
**
Sig. (2-tailed) .160 .261 .016 .351 .956 .021 .927 .828 .032 .000
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y2 Pearson
Correlation -.144 1 .123 .049 .024 .151 .229
* .014 -.038 -.178 .232
*
Sig. (2-tailed) .160 .231 .634 .819 .140 .024 .893 .712 .082 .022
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y3 Pearson
Correlation .115 .123 1 -.022 -.038 .155 .004 -.122 -.084 .133 .262
**
Sig. (2-tailed) .261 .231 .833 .713 .129 .967 .234 .413 .194 .010
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y4 Pearson
Correlation -.243
* .049 -.022 1 -.099 .141 .003 -.034 .231
* .088 .275
**
Sig. (2-tailed) .016 .634 .833 .335 .168 .973 .739 .023 .394 .006
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y5 Pearson
Correlation -.096 .024 -.038 -.099 1 -.101 .211
* -.014 .114 -.147 .329
**
Sig. (2-tailed) .351 .819 .713 .335 .324 .038 .892 .265 .151 .001
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y6 Pearson
Correlation -.006 .151 .155 .141 -.101 1 .119 .158 -.043 .229
* .422
**
Sig. (2-tailed) .956 .140 .129 .168 .324 .248 .122 .676 .024 .000
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y7 Pearson
Correlation .233
* .229
* .004 .003 .211
* .119 1 .094 .058 -.112 .633
**
Sig. (2-tailed) .021 .024 .967 .973 .038 .248 .358 .570 .277 .000
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
93
y8 Pearson
Correlation .009 .014 -.122 -.034 -.014 .158 .094 1 .043 -.217
* .283
**
Sig. (2-tailed) .927 .893 .234 .739 .892 .122 .358 .673 .033 .005
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y9 Pearson
Correlation -.022 -.038 -.084 .231
* .114 -.043 .058 .043 1 -.112 .352
**
Sig. (2-tailed) .828 .712 .413 .023 .265 .676 .570 .673 .274 .000
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
y1
0
Pearson
Correlation .217
* -.178 .133 .088 -.147 .229
* -.112 -.217
* -.112 1 .235
*
Sig. (2-tailed) .032 .082 .194 .394 .151 .024 .277 .033 .274 .020
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
su
m
y
Pearson
Correlation .375
** .232
* .262
** .275
** .329
** .422
** .633
** .283
** .352
** .235
* 1
Sig. (2-tailed) .000 .022 .010 .006 .001 .000 .000 .005 .000 .020
N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97
*. Correlation is significant at the 0.05
level (2-tailed).
**. Correlation is significant at the 0.01
level (2-tailed).
D. LAMPIRAN UJI RELIABILITAS
1. Personal Selling (X1)
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
Cronbach's
Alpha Based on
Standardized
Items N of Items
.638 .570 6
94
2. Advertising (X2)
Cronbach's
Alpha
Cronbach's
Alpha Based on
Standardized
Items N of Items
.578 .483 6
3. Penjualan Polis Asuransi
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
Cronbach's
Alpha Based on
Standardized
Items N of Items
.598 .494 10
97
top related