konsep balanced score card
Post on 21-Jan-2018
134 Views
Preview:
TRANSCRIPT
BALANCED SCORE CARDTechnique & Process for Better Performance
Saya mesti apa?
PENYEBAB PENYEBAB
Pesaing X Daya beli menurun X
Musim X Harga mahal V
Mutu V Pelayanan jelek V
Kurang profesional V Pasokan terlambat X
Promosi V After sales service V
M: Penjualan tidak memenuhi target : Mengapa?
AGF Consulting
Apa yang bisa saya lakukan?AGF- COMPETENCE(Achievement Generating
Factor) V
SGF- COMPETENCE(Support Generating
Factor) X
KEPUTUSANFOKUS
SARANSINERGI
KINERJAFIT
Saya mesti apa?M: Penjualan tidak memenuhi target : Mengapa?
KINERJAPENJUALAN
MUTUPRODUK
DAYASAING HARGA
PROMOSI
KOMPETENSIMENJUAL
Scorecard Score
Measures
Target
WeightIf you can measure it you can manage it, if you can manage it you can achieve it (Kaplan dan Norton)
Definisi
Sistem pengelolaan Stratejik yang mengkombinasi ukuran-ukuran keuangan dan non keuangan.
•KEUANGAN
•PELANGGAN
•PROSES INTERNAL
•PERTUMBUHAN DAN INOVASI
Objectives
Measures
Targets
Objectives
Measures
Targets
Objectives
Measures
Targets
Balanced Scorecard Planning Process
Vision / Mission
Objectives
Measures
Targets
Initiatives
Apa yang Akan menjadi progress
Menuju visi kita
Apa Langkah untuk mencapai
visi kita?
Balanced Scorecard dan Strategi
Artikulasi Komunikasi Penyesuaian
Financial?
•Pertumbuhan Pendapatan•Reduksi Biaya•Utilisasi Sumber Daya•Surplus
Untuk sukses secara finansial, apa yang
harus nampak dimata anggota
kita?
Pelanggan?
Untuk mencapai visi kita, apa yang
harus nampak dimata pelanggan
kita?
Apa yang sangat
penting bagi
pelanggan kita
LoyalitasAnggota
RetensiAnggota
KemanfaatanAnggota
KepuasanAnggota
AkuisisiAnggota
• Atribut Produk• Customer Relationship• Image dan Reputasi
Siapa saja dalam dan diluar organisasi kita adalah pelanggan kita
Proses Pengelolaan Internal?
• Perbaikan Mutu• Perpendek Waktu
Pelayanan• Efisiensi Internal• Efektivitas Proses• Reduksi Biaya
PUAS LAYANI
ANGGOTA
Indentifikasi
Kebutuhan
Anggota
Ciptakan pelayanan yang baik
KEMBANGKAN JENIS PELAYANAN
DELIVER PELAYANAN
Proses Inovasi Proses Operasi
Pelayanan Pelanggan
Untuk memuaskan semua fihak,
khususnya anggota kita, proses internal
mana yang kita unggul
KompetensiInti
Pembelajaran danInovasi?
• Profesionalisme Pelaksana• Kehandalan Sistem Informasi• Pemberdayaan• Organisasi Pembelajaran• Pembelajaran Organisasional
Bagaimana kemampuan berobah dan memperbaiki
kinerja
Litbang In
ternal &
ExternalPerhatikan gap kemampuan pelayanan kita
Vision &
Strategy
Vision &
Strategy
CUSTOMERCUSTOMER
“To achieve our vision, how should we appear to our member?”
Objectives Measures Targets Initiatives
FINANCIALFINANCIAL
“To succeed financially, how should we appear to our member?”
Objectives Measures Targets Initiatives
INTERNAL BUSINESS PROCESSES
INTERNAL BUSINESS PROCESSES
“To satisfy our member, what processes must we excel at?”
Objectives Measures Targets Initiatives
INNOVATION AND LEARNINGINNOVATION AND LEARNING
“To achieve our vision, how will we sustain our ability to change and improve?”
Objectives Measures Targets Initiatives
Hubungan Kausal
Menentukan ObjectivesPecific - Jelas
easurable – Bisa diukur
chievable – Bisa dicapai
ealistic- Realistis
angible &Timeliness– ada buktinya dgn rentang waktu jelas
Cascading
Kembangkan proses dimana setiap orang tahu bagaimana
organisasi akan bergerak, apa yang dituju dan bagaimana
mencapainya OBJECTIVES pada
semua level harus disajikan dalam 4 perspektif
Keuangan Pelanggan Proses Internal Pembelajaran dan
Innovasi
Business Unit Mission and
Strategy
Strategic Objectives
and Measures
Departmental Plans
Team Plans
Individual Performance
Measures
CONTOH CASCADING PENGEMBANGAN SCORECARD
RENCANA DARI KANTOR PUSAT
SCORECARDRSM 1
SCORECARDRSM 2
SCORECARDRSM 2
SCORECARDDM 1
DM 2
SCORECARDS.SUP 1
SC .
SUP 2
SCORECARDSSalesman 1
SCS 2
SCS 3
SCS 4
SCS 5
SCS 6
Penting!!!
“Plan is nothing, planning is everything “
“If you can measure it, you can manage it, if you can manage it, you can achieve it “
ARTIKULASI STRATEGI
PASTIKANJOB LOGIC
RANTAI NILAIAGF
RANTAILEADING
RANTAILAGGINGPLAN
SCORECARD
DEFINISIKINERJA
AUDITKINERJA
NERACAKINERJA
ARTIKULASI STRATEGI
GRAND STRATEGY
STRATEGICOBJECTIVES
(Tujuan Stratejik)
SUB STRATEG
Y
SUB STRATEG
Y
SUB STRATEG
Y
STRATEGICOBJECTIVES
(Tujuan Stratejik)
STRATEGICOBJECTIVES
(Tujuan Stratejik)
ARTIKULASI STRATEGI (1)
STRATEGI
*INVEST *CONSOLIDASI *DEVESTASI
STRATEGI KEUANGAN
STRATEGI PRODUKSI
STRATEGI PEMASARAN
STRATEGI SDM
STRATEGI PRODUK
STRATEGI MARKET ENTRY
STRATEGI HARGA
STRATEGI PROMOSI
STRATEGI PENJUALAN
STRATEGI PENGELOLAAN PELANGGAN
STRATEGI SELLING-
IN
STRATEGI SELLING-
OUT
STRATEGI SALES VALUE
STRATEGI SALES TERRITORY
STRATEGI SALES FORCESTRATEGI CUSTOMER RELATIONSHIP
ARTIKULASI STRATEGI (1)
STRATEGI * INVEST *KONSOLIDASI *DIVESTASI
STRATEGI KEUANGAN
STRATEGI PRODUKSI& OPERASI
STRATEGI PEMASARAN
STRATEGI SDM
STRATEGI PRODUK
STRATEGI MARKET ENTRY
STRATEGI HARGA
STRATEGI PROMOSI
STRATEGI PENJUALAN
STRATEGI PENGELOLAAN PELANGGAN
STRATEGI SELLING-
IN
STRATEGI SELLING-
OUT
STRATEGI SALES VALUE
STRATEGI SALES TERRITORY
STRATEGI SALES FORCESTRATEGI CUSTOMER RELATIONSHIP
PERSPEKTIF STRATEGI DALAM BSC-BALANCED SCORECARD
PERSPEKTIF KEUANGAN
PERSPEKTIF PELANGGAN
PERPESKTIF PROSES BISNIS INTERNAL
PERPEKTIF PEMBELAJARAN & PERTUMBUHAN
CONTOH: ARTIKULASI SUB STRATEGI PENJUALAN
RUMUSAN STRATEGI: MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN MENJADI Rp. 18 MILIAR PERTAHUN DI TAHUN 2004 atau Rp.1,5 MILIAR PERBULAN
STRATEGICOBJECTIVES
(Tujuan Stratejik)
RINCIAN TUJUAN STRATEJIK DARI RUMUSAN STRATEGI YANG DIBUAT
TUJUANSTRATEJIK
MENINGKATKAN NILAI PENJUALAN BULANAN
MENATA TERITORI PENJUALAN (TERRITORY ALIGNMENT) UNTUK MENJAMIN MERATANYA KETERSEDIAAN PRODUK DI PASAR
MENINGKATKAN PROFESIONALISME TENAGA PENJUALAN (HARD WORKING & SMART WORKING MODE)
MEMELIHARA HUBUNGAN PELANGGAN YANG ERAT UNTUK MENJAMIN KESETIAAN OUTLET MENJUAL PRODUK PERUSAHAAN
KINERJAPENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCE
MANAJEMENHUBUNGANPELANGGAN
RANTAI NILAI UTAMA
PASTIKAN JOB LOGIC UNTUK STRATEGI YANG DIBUAT
HARGAJUAL
JUMLAHRETUR
UNITPENJUALAN
NILAIPENJUALAN
PASTIKAN JOB LOGIC UNTUK STRATEGI YANG DIBUAT
MANAJEMENTERITORI
POTENSIWILAYAH ACCOUNT
RECRUITMENTPROGRAM
OUTLETSHARE
OUTLETCOVERAGE
PASTIKAN JOB LOGIC UNTUK STRATEGI YANG DIBUAT
PROFESIONALISMESALESFORCE
DIKLATMANORIENTASI
KERJA KERAS(HARD-WORKING)
ORIENTASI KERJA CERDAS(Smart Working)
ORIENTASI HASIL(Standard;Target)
PASTIKAN JOB LOGIC UNTUK STRATEGI YANG DIBUAT
MEMBANGUNHUBUNGANPELANGGAN
MUTUHUBUNGANPEMASARAN
TRANSAKSIONAL
KOMITMEN PADAKONSENSUS MUTU
PELAYANAN
MUTUHUBUNGANPEMASARANRELASIONAL
AGF CHAIN-RANTAI NILAI SELLING-IN
HARGAJUAL
JUMLAHRETUR
UNITPENJUALAN
NILAIPENJUALAN
MANAJEMEN
TERITORI
POTENSI
WILAYAHACCOUNT
RECRUITMENT
PROGRAM
OUTLET
SHARE
OUTLET
COVERAGE
PROFESIONALISMESALESFORCE
DIKLATMAN ORIENTASIKERJA KERAS
(HARD-WORKING)
ORIENTASI KERJA CERDAS
(Smart Working)ORIENTASI HASIL
(Standard;Target)
MEMBANGUNHUBUNGANPELANGGAN
MUTUHUBUNGANPEMASARANTRANSAKSIONALKOMITMEN PADA
KONSENSUS MUTUPELAYANANMUTUHUBUNGANPEMASARANRELASIONAL
AGF Consulting
SCORECARD RENCANA PEMASARAN
Sasaran: Meningkatkan kinerja penjualan hingga mencapai Rp. 1.5 m per bulan di tahun 2004
Strategic ObjectiveLagging
PerformanceLeading
Performance
M T M T
1. Meningkatkan penjualan
Sales value
1,5 M ΣBox Sales
7.500
Σ Outlet Harga Khusus
≤ 10% Outlet
Σ Retur ≤ 5%
AGF Consulting
SCORECARD RENCANA PEMASARAN
Sasaran: Meningkatkan kinerja penjualan hingga mencapai Rp. 1.5 m per bulan di tahun 2004
Strategic ObjectiveLagging
PerformanceLeading
Performance
M T M T
2. Menata teritori penjualan untuk menjamin luas availability produk di pasar
%OS 14% Σ Outlet Putus
≤ 10% Outlet
%OC 65%= 3.000 Outlet Aktif
Σ Outlet Baru
≥20% Outlet
Σ Survey Outlet Industri
12 kali
SCORECARD RENCANA PEMASARAN
Sasaran: Meningkatkan kinerja penjualan hingga mencapai Rp. 1.5 m per bulan di tahun 2004
Strategic ObjectiveLagging
PerformanceLeading
Performance
M T M T
3. Meningkatkan profesionalisme tenaga penjualan
% SF Target 100%
90% Σ Training 12 kali
% Quota Ratio
100% %RCP ≥100%
%ECP ≥80%
% Sales Mix ≥ 8 Jenis Item
≥70% Faktur
SCORECARD RENCANA PEMASARAN
Sasaran: Meningkatkan kinerja penjualan hingga mencapai Rp. 1.5 m per bulan di tahun 2004
Strategic ObjectiveLagging
PerformanceLeading Performance
M T M T
4. Membangun & memelihara hubungan jangka panjang dengan outlet
Σ Outlet Pindah Pemasok
0% Σ Delivery tepat waktu
100 %
Σ Outlet Aktif
3000 Σ Kesalahan Item yang dikirim
0%
Σ Missionary Call
1/bln/ outlet
Rationale: Dengan 3000 outlet aktif sebagai hasil dari 80% ECP dengan rata rata potensi 250 box @ Rp.20.000, diharapkan menghasilkan value penjualan Rp.1.5 miliar per bulan
INDIKATOR KINERJA
Target SB(5)
B (4)
S(3)
K(2)
SK(1)
Sales Value 1.5 M 1.5 1.25 1.1 0.9 0.75
Outlet Share 14% 14 13 12 11 10
Outlet Coverage 65% >65 65 50 45 <45
%SF mencapai target 100%
90% 86% 83% 80% 75% 70%
Quota Ratio 100% 95% 90% 85% 83% 80%
Outlet Buy 3000 >3000 3000 2750 2500 <2500
Σ Outlet Pindah Pemasok
0% 2% 4% 6% >6% >10%
SCORECARD DEFINISI KINERJA LAGGING PERFORMANCE INDICATORKINERJA
PENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCE
MANAJEMENHUBUNGAN
PELANGGAN
INDIKATOR KINERJA Target SB(5)
B (4)
S(3)
K(2)
SK(1)
Σ Box Sales 7.500
Σ Outlet Harga Khusus ≤ 10% Outlet
Σ Retur ≤ 5%
Σ Outlet Putus ≤ 10% Outlet
Σ Outlet Baru ≥20% Outlet
Σ Survey Outlet Industri 12 kali
Σ Training 12 kali
%RCP ≥100%
%ECP ≥80%
% Sales Mix ≥ 8 Jenis Item ≥70% Faktur
Σ Delivery tepat waktu 100 %
Σ Kesalahan Item yang dikirim 0%
Σ Missionary Call 1/bln/ outlet
SCORECARD DEFINISI KINERJA LEADING PERFORMANCE INDICATOR
KINERJAPENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCE
MANAJEMENHUBUNGANPELANGGAN
INDIKATOR KINERJA BOBOT KINER-JA
INDEX KINERJA
KINERJA PUNCAK
GAP
Sales Value 0.20 5 1.00 1.00 0
Outlet Share 0.05 4 0.20 0.25 -20%
Outlet Coverage 0.1 3 0.30 0.50 -40%
%SF mencapai 100% 0.075 3 0.23 0.375 -40%
Quota Ratio 0.25 5 1.25 1.25 0%
Outlet Buy 0.15 3 0.45 0.75 -40%
Σ Outlet Pindah Pemasok 0.175 5 0.88 0.88 0%
TOTAL 1.0 4.3 5.0
DOCS ( Degree of Compliance to Standard) 86%
SCORECARD AUDIT KINERJA LAGGING PERFORMANCE INDICATORKINERJA
PENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCE
MANAJEMENHUBUNGAN
PELANGGAN
INDIKATOR KINERJA BOBOT KINERJA I.K K.P GAP
Σ Box Sales
Σ Outlet Harga Khusus
Σ Retur
Σ Outlet Putus
Σ Outlet Baru
Σ Survey Outlet Industri
Σ Training
%RCP
%ECP
% Sales Mix ≥ 8 Jenis Item
Σ Delivery tepat waktu
Σ Kesalahan Item yang dikirim
Σ Missionary Call
TOTAL 1.0 2.6 5.0
DOCS ( Degree of Compliance to Standard 52%
SCORECARD AUDIT KINERJA LEADINGKINERJAPENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCEMANAJEMEN
HUBUNGANPELANGGAN
NERACA KINERJA
LAG
86%
LEAD
52%
Apa makna dan implikasinya?
KINERJAPENJUALAN
MANAJEMENTERRITORI
MANAJEMENSALESFORCE
MANAJEMENHUBUNGANPELANGGAN
Target terlalu rendah
Windfall performance
top related