6. pengaruh bauran pemasaran dan keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian leasing seped

Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Volume 3, Nomor 1, Januari 2012 ISSN : 2086 - 5031

Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Tamansiswa Padang

158

PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN KETERLIBATAN

KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN LEASING

SEPEDA MOTOR SUZUKI DI KABUPATEN PESISIR SELATAN

Oleh: Yuni Candra, SE, MM

Dosen Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Tamansiswa, Padang

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini adalah mengetahui pengaruh bauran pemasaran dan

keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor

Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. Populasi penelitian ini adalah masyarakat

yang menjadi konsumen leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir

Selatan yang berjumlah 555 orang. Penentuan sampel ditentukan dengan teknik

Proportional Area Random Sampling sehingga berjumlah 232 orang. Alat

analisis yang digunakan adalah analisis jalur (Path Analisys).

Hasil penelitian memperlihatkan 1) terdapat pengaruh yang signifikan

antara produk terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan, 2) terdapat pengaruh yang signifikan antara harga

terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir

Selatan, 3) terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi terhadap keputusan

leasing pembelian sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan, 4)

distribusi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan dan 5) terdapat pengaruh

yang signifikan antara keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.

Keywords: produk, harga, promosi, distribusi, keterlibatan keluarga, keputusan

pembelian

PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Perkembangan industri otomotif di Indonesia cukup pesat. Rasio

kepemilikan sepeda motor ini akan terus meningkat seiring dengan peningkatan

pendapatan dan daya beli masyarakat.

Sepeda motor Suzuki merupakan salah satu jenis sepeda motor yang

diminati di Kabupaten Pesisir Selatan. Perusahaan yang bergerak dibidang

penjualan leasing sepeda motor di Kabupaten Pesisir Selatan cukup banyak.



159

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan pesaing Suzuki tidak kalah

menariknya, seperti Honda sudah mempunyai ciri khas yang dikenal konsumen

dengan iritnya dam Yamaha dengan kecepatannya sehingga alternatif dalam

membeli semakin tinggi. Pada akhirnya mengakibatkan persaingan antara

sesama pemasok untuk dapat merebut konsumen semakin ketat. Oleh karena itu,

untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan yang ada,

perusahaan melakukan peningkatan baik dari segi produk, penurunan harga,

peningkatan promosi, distribusi dan juga meningkatkan kemampuan para

pemasar.

Penjualan leasing sepeda motor Suzuki relatif kecil dibandingkan

dengan pesaing seperti Honda. Hal ini diperlihatkan dari data penjualan leasing

yang menunjukkan bahwa penjualan leasing sepeda motor Suzuki lebih kecil

dibandingkan dengan penjualan leasing sepeda motor Honda. Penjualan leasing

sepeda motor Suzuki pada tahun 2005 sebesar 426 unit sedangkan penjualan

leasing sepeda motor Honda sebesar 651 unit, pada tahun 2006 terjadi

peningkatan unit penjualaan leasing yaitu sebesar 470 unit sedangkan penjualan

leasing sepeda motor Honda sebesar 773 unit, namun penjualan leasing sepeda

motor Honda tetap lebih tinggi. Pada tahun 2007 Suzuki menunjukkan

peningkatan penjualan dengan penjualan leasing sebesar 751, penjualan leasing

sepeda motor Honda sebesar 883, tahun 2008 terjadi lagi penurunan penjualan

leasing menjadi 588 unit, penjualan leasing sepeda motor Honda sebesar 778

unit, tahun 2009 juga kembali terjadi penurunan dengan penjualan leasing

sebanyak 555 unit sedangkan penjualan leasing sepeda motor Honda sebesar 886

unit.

Rendahnya daya saing sepeda motor Suzuki diduga karena belum

diterapkannya strategi pemasaran yang tepat berkaitan dengan bauran pemasaran

barang (4P) yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Kemudian keterlibatan

keluarga juga diduga mempengaruhi keputusan pembelian terhadap sepeda

motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.



160

Pada table 1.1 dapat dilihat keunggulan sepeda motor Suzuki yang

menjadi daya tarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian adalah

sebagai berikut :

Tabel 1.1 : Keunggulan Produk Suzuki

No Keunggulan

produk

Keterangan

1 Efesiensi

pembakaran

Mampu mengoptimalkan kemampuan mesin

(asselerasi, daya maksimum)

2 Efisiensi

Intake

Peningkatan efisiensi intake mampu

meningkatkan performa mesin (khususnya

akselerasi).

3 Irit bahan

bakar

BBM bisa dihemat melalui throttle position

switch dan penyesuaian gear ratio.

4 Pemindahan

gigi yang

halus

Perpindahan gigi yang halus ini bisa tercapai

melalui penyempurnaan sistem transmisi secara

menyeluruh (termasuk gigi transmisi, as

pemindah gigi dan garpu pemindah gigi).

5 Rendah emisi Membakar kembali sisa bensin yang tidak

terbakar dan mengurangi emisi.

6 Getaran yang

rendah

Pengoperasian dengan getaran yang minim,

mampu meningkatkan kenyamanan berkendara.

7 Desain Selalu diperbaharui dan inovatif

Sumber: www.suzuki.co.id/suzuki_motor_technology_newshogun125.htm

Dari table 1.1 dapat dilihat bahwa produk yang ditawarkan Suzuki

memiliki beberapa keunggulan seperti yang sudah diuraikan pada Tabel 1.1

diatas. Oleh karena itu, Suzuki perlu membuat strategi yang lebih jitu dalam

rangka meningkatkan daya saing produk sepeda motor Suzuki.

Begitupun dengan harga sepeda motor Suzuki yang ditawarkan tidak ada

yang diatas Rp.20.000.000. Harga produk sepeda motor Suzuki yang relatif

terjangkau konsumen, inilah yang manjadi daya tarik bagi konsumen untuk

memutuskan membeli sepeda motor Suzuki. Oleh karena itu perlu dilakukan

upaya perbaikan agar realisasi penjualan leasing sepeda motor Suzuki lebih

meningkat.

Promosipun dilakukan melalui media cetak, penjualan personel, dan juga

servis gratis. Iklan yang dilakukan sepeda motor Suzuki melalui surat kabar bisa

memberikan informasi kepada para konsumen tentang kualitas produk sepeda



161

motor Suzuki dengan harapan agar konsumen terdorong untuk membeli produk

sepeda motor Suzuki. Bentuk promosi lainnya adalah penjualan personel.

Penjualan personel membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen

untuk membeli produk sepeda motor Suzuki dengan menggunakan presentasi

oral (komunikasi tatap muka). Kemudian juga memberikan servis gratis selama

3 tahun atau jarak 36.000 km. Servis gratis ini diberikan kepada kendaraan baru

dan pada saat-saat tertentu sekali dalam setahun juga diberikan servis gratis

untuk umum bagi pelanggan sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.

Kemudian komponen lain yang harus diperhatikan dalam meningkatkan

keputusan pembelian sepeda motor Suzuki adalah distribusi. Sebagaimana yang

sudah diterapkan selama ini seperti setiap kecamatan memiliki dealar, memiliki

mobil untuk pendistribusian barang, dan tepat waktu dalam pengiriman barang.

Distribusi harus bisa memenuhi harapan masyarakat dengan memberikan

pelayanan yang prima.

Sepeda Motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan memerlukan upaya-

upaya yang maksimal dalam meningkatkan penjualan. Rendahnya kemampuan

penguasaan pasar sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan tersebut

tidak hanya disebabkan karena faktor internal dari perusahaan, namun ada juga

factor eksternal yaitu karena banyaknya pesaing yang juga bergerak dibidang

industri sepeda motor seperti Honda dan Yamaha.

Berdasarkan pengamatan penulis, bentuk keterlibatan keluarga dalam

pembelian sebuah produk sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan

adalah sebagai berikut:



162

Tabel 1.2 : Keterlibatan anggota keluarga

No Keterlibatan Keluarga Jawaban Setuju Jumlah

Pengamatan Jumlah %

1 Anggota keluarga

memunculkan ide atau

gagasan untuk membeli

sebuah produk

21 70 30 orang

2 Anggota keluarga

mempengaruhi anggota

keluarga lain untuk

melakukan keputusan

pembelian

20 66,6 30 orang

3 Anggota keluarga

memutuskan apakah

produk tersebut dibeli

atau tidak

23 76,6 30 orang

Sumber : Survey Awal ( pengamatan langsung)

Dari Tabel 1.2 dapat di informasikan bahwa dari 30 orang yang diamati

terdapat sebesar 70% konsumen menyatakan bahwa sebelum melakukan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki, anggota keluarga terlebih dahulu

memunculkan ide atau gagasan untuk membeli produk sepeda motor suzuki,

66,6% konsumen sepeda motor Suzuki mempengaruhi anggota keluarga lain

untuk melakukan keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki dan

kemudian sebanyak 76,6% konsumen sepeda motor Suzuki memutuskan apakah

produk tersebut dibeli atau tidak.

Belum optimalnya penjualan leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten

Pesisir Selatan diatas maka penulis tertarik untuk mengungkapkan pengaruh

bauran pemasaran dan keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan , dengan mengambil

judul “PENGARUH BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) DAN

KETERLIBATAN KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

LEASING SEPEDA MOTOR SUZUKI DI KABUPATEN PESISIR

SELATAN”.



163

A. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah perumusan masalah dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut : 1. Sejauhmana produk berpengaruh terhadap keputusan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan? 2.

Sejauhmana harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda merek

Suzuki leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan? 3.

Sejauhmana promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian leasing sepeda

motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan? 4. Sejauhmana distribusi

berpengaruh terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan? 5. Sejauhmana keterlibatan keluarga berpengaruh

terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki sepeda motor

Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan?

B. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk

mengungkapkan : 1. Pengaruh produk terhadap keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan? 2. Pengaruh harga terhadap

keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir

Selatan? 3. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian leasing sepeda

motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan? 4. Pengaruh distribusi terhadap

keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan?

5. Pengaruh keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian leasing sepeda

motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan?

KAJIAN TEORI, KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

A. Kajian Teori

1. Leasing

Zaki Baridwan (1981: 1) memberikan definisi sebagai berikut:

"Leasing adalah suatu perjanjian yang memberikan hak untuk

menggunakan harta, pabrik atau alat-alat (tanah atau aktiva yang

didepresiasi atau kedua-duanya) yang umumnya mempunyai jangka

waktu tertentu.



164

Menurut Surat Keputusan Bersama (SKB) Menteri Keuangan,

Menteri Perindustrian dan Menteri Perdagangan Republik Indonesia No.

KEP/MK/122/1V/2/1974, No. 32/M/SK/2/1974, No. 30/Kpb/l/1974

tanggal 7 Februari 1974 tentang perizinan Usaha leasing, bahwa yang

dimaksud dengan leasing adalah Setiap kegiatan pembiayaan perusahaan

dalam bentuk penyediaan barang-barang modal untuk digunakan oleh

suatu perusahaan urltuk sualu jangka waktu tertentu, berdasarkan

pembayaran-pembayaran secara berkala, disertai dengan hak pilih (opsi)

bagi perusahaan tersebut untuk membeli barang-barang modal yang

bersangsutan atau memperpanjang jangka waktu lease berdasarkan nilai

sisa yang telah disepakati bersama

Dapat disimpulkan bahwa leasing adalah suatu perjanjian kontrak

yang mengalihkan hak untuk menggunakan aktiva dalam periode waktu

yang ditentukan

2. Keputusan Pembelian.

Menurut Sutisna (2002;15) “Pengambilan keputusan oleh

konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya

kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael

disebut need arousal”

Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2008:485), keputusan

didefinisikan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih.

Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan

tidak melakukan pembelian, pilihan antara merek satu dengan merek

yang lain, atau pilihan untuk menggunakan waktu mengerjakan A atau

B, orang tersebut berada dalam posisi untuk mengambil keputusan.

Ada lima tahapan mewakili proses secara umum yang

menggerakkan konsumen dari pengenalan produk ke evaluasi pembelian,

sebagaimana yang terlihat pada gambar berikut:



165

Gambar 2.1

Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler, 2005:224

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membuat

keputusan pembelian dan faktor-faktor tersebut berbeda-beda untuk

masing-masing individu. Hal ini dapat dilihat pada gambar 2.3 dibawah

ini :

Pengenalan

Masalah

Pascapembelian Keputusan

Pembelian

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Alternatif



166

Gambar 2.3

Tahapan pengambilan keputusan

Berdasarkan Gambar 2.2 dapat dilihat bahwa dalam model

pengambilan keputusan pembeliannya, menggambarkan bahwa

keputusan konsumen dipengaruhi oleh pengaruh internal yaitu faktor

psikologi yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan, kepribadian,

dan sikap. Selain itu, keputusan konsumen juga dipengaruhi faktor

ekternal yang terdiri dari usaha pemasaran perusahaan melalui produk,



167

promosi, harga, dan saluran distribusi; serta lingkungan sosiobudaya

yang meliputi keluarga.

a. Bauran pemasaran

Komponen-komponen bauran pemasaran digambarkan sebagai

berikut:

V

Gambar 2.4: Empat P Bauran Pemasaran

Sumber: Kotler dan Amstrong (2008:62)

Berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan bahwa bauran

pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk,

harga, promosi dan distribusi/Lokasi yang dapat dilaksanakan

perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya. Dalam

penelitian ini akan difokuskan pada 4P (produk, harga, tempat dan

promosi).

Empat P menunjukkan pandangan penjual tentang alat

pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari sudut

pandang pembeli, setiap alat pemasaran dirancang untuk

Produk Ragam

Kualitas

Fitur

Nama Merek

Kemasan

Layanan

Promosi Iklan Penjualan pribadi

Promosi penjualan

Hubungan masyarakat

Distribusi/Tempat Saluran

Cakupan Pemilahan

Lokasi

Persediaan

Transportasi

Logistik

Harga Daftar Harga

Diskon

Potongan Harga

Periode Pembayaran

Persyaratan kredit

Pelanggan

sasaran

positioning

yang

diharapkan

(4P)



168

memberikan mamfaat bagi pelanggan. Robert Lauterborn dalam

Kotler, 1 (2000: 125) berpendapat bahwa 4 P berhubungan dengan 4

C pelangan yaitu:

4 P 4 C

Produk(product) kebutuhan dan keinginan pelanggan

(costumer needs and wants)

Harga (price) biaya pelanggan (cost to the costumer)

Tempat (place) kemudahan (convenience)

Promosi (promotion) komunnikasi (communication)

1) Produk (product)

a) Definisi dan tingkatan produk

Kotler dan Armstrong (2006:218) mendefinisikan produk

sebagai “Anything that can be offered to a market for attention,

acquisition, use, or consumption and that might satisfy a want or need.”

Artinya produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar

untuk mendapatkan perhatian, pembelian, penggunaan, atau pemakaian

dan dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Produk yang

berwujud umumnya disebut dengan barang, sedangkan produk yang

tidak berwujud sering disebut dengan jasa.



169

Lima tingkatan produk tersebut dapat dilihat gambar 2 berikut ini:

Gambar 2.5 lima Tingkatan Produk

Sumber: Kotler (2000, 212)

2) Harga (price)

Harga menjadi sangat penting, karena akan berpengaruh luas

pada perusahaan. Pengaruh yang dapat ditimbulkannya, seperti dicatat

Angipora (2002:270) adalah: 1. Harga merupakan penentu bagi

permintaan pasar. 2. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan

perusahaan dan mempengaruhi market sharenya. 3. Harga akan

memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan

dan keuntungan bersih. 4. Harga barang juga dapat mempengaruhi

program pemasaran perusahaan.



170

3) Promosi (promotion)

Ada lima variabel-variabel menurut Simamora (2003:294)

yang terdapat dalam bauran promosi, yaitu Iklan (advertising),

penjualan personal (personal selling), hubungan masyarakat (public

relation), promosi penjualan (sales promotion), dan pemasaran

langsung (direct marketing). Hal ini juga diperkuat oleh Kasmir

(2004;176) ada empat macam sarana promosi yang dapat digunakan

oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan produk maupun

jasanya, yaitu; 1. Periklanan (Advertising). 2. Promosi penjualan (

Sales Promotion). 3. Hubungan masyarakat atau publisitas (Public

Relation / Publicity). 4. Penjualan secara pribadi (Personal Selling)

Bauran promosi berhubungan erat dengan komunikasi, di mana

dalam promosi komunikasi berperan sebagai pemberi informasi dan

membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan suatu produk,

membujuk konsumen potensial agar berhasrat untuk masuk ke dalam

hubungan pertukaran, menjadi pengingat pada produk, membedakan

suatu produk dengan produk dari perusahaan lain.

4) Distribusi (distribution)

Menurut Hurriyati (2005: 57): dalam pemilihan tempat atau lokasi

memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor berikut:

1. Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi

umum. 2. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari

tepi jalan. 3. Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu

dipertimbangkan, yaitu banyaknya orang yang berlalu lalang dapat

memberi peluang besar terjadinya impulse buying, kepadatan dan

kernacetan lalu lintas dapat pula menjadi hambatan. 4. Tempat parkir

yang luas dan aman. 5. Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk

perluasan usaha dikemudian hari. 6. Lingkungan, yaitu daerah sekitar



171

yang mendukung jasa yang ditawarkan. 7. Persaingan, yaitu lokasi

pesaing. 8. Peraturan pemerintah.

Berdasarkan teori di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud

dengan lokasi dalam penelitian ini adalah tempat yang digunakan dalam

memasok sebuah produk kepada konsumen.

b. Keterlibatan Keluarga

1) Defenisi Keluarga

Ahmadi (2003:6) mengatakan keluarga merupakan unit satuan

masyarakat yang terkecil yang sekaligus merupakan suatu kelompok

kecil dalam masyarakat, sedangkan Friedman (2003) mengatakan

keluarga adalah suatu kelompok terdiri dari dua individu atau lebih

yang memiliki hubungan darah maupun tidak dan membentuk

keluarga yang memiliki fungsinya masing-masing. Dari pernyataan

diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa yang dimaksud dengan

keluarga adalah unit satuan masyarakat terkecil yang memiliki

hubungan darah maupun tidak yang membentuk suatu kelompok

sehingga tiap individu memiliki peran dan fungsinya masing-masing.

2) Keterlibatan Keluarga terhadap Keputusan Pembelian

Sumarwan(2004;25) menyatakan peranan anggota keluarga

dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : 1. Sebagai

initiator, anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk

membeli atau mengkonsumsi suatu produk. 2. Sebagai influencer,

para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota

keluarga lain untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau

tidak membeli suatu produk. 3. Sebagai gate keeper, para anggota

keluarga yang mengontrol arus informasi. 4. Sebagai decision ,

anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk.

5. Sebagai buyer, anggota keluarga yang dengan nyata melakukan

pembelian. 6. Sebagai preparer, anggota yang mengubah produk

mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi. 7. Sebagai user,

anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut. 8. Sebagai



172

maintancer, anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki

produk. 9. sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur

apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau

dihentikan

B. Kerangka Konseptual

Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produk

sepeda motor Suzuki yang berkualitas serta sesuai dengan kebutuhan dan

harapan konsumen, akan menyebabkan timbulnya keinginan konsumen

untuk melakukan pembelian Penganaliasaan kebutuhan oleh konsumen

mencakup kualitas dari produk, merek, kemasan, warna, jaminan/gransi,

desain produk. Konsumen akan tertarik membeli suatu produk yang

mempunyai kualitas bagus, merek yang sudah populer, dikemas dalam

bentuk yang menarik, konsumen juga akan tertarik apabila sebuah

produk memiliki garansi/ jaminan. Produk yang bagus akan

meningkatkan minat seorang calon pembeli untuk memutuskan membeli

sebuah produk.

Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang

paling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan paling baik,

baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang. Penentuan

harga sepeda motor Suzuki dengan kualitas produk yang kompetitif,

promosi yang tepat sasaran dan juga distribusi yang lancar secara

psikologis akan menarik minat konsumen untuk membeli produk sepeda

motor Suzuki.

Untuk mengenalkan produk kepada konsumen, perusahaan

melakukan kegiatan promosi. Jika informasi yang diperoleh konsumen

sesuai dengan harapan maka suatu keputusan pembelian akan terjadi,

keputusan pembelian merupakan hasil perhitungan yang rasional,

sehingga konsumen akan memilih produk yang memberikan kegunaan

yang paling besar. Dalam promosi sepeda motor Suzuki biasanya

perusahaan menginformasikan tentang keunggulan produk seperti



173

tipenya, desain dan asselerasinya. Demikian juga jika produk tersebut

telah mereka ketahui dari promosi, maka diduga akan timbul keinginan

konsumen untuk membeli produk sepeda motor Suzuki.

Dalam memasarkan sebuah produk perusahaan harus

mempertimbangkan Lokasi atau distribusi dari sebuah produk.

Perusahaan harus berupaya agar produk yang ditawarkan berada pada

tempat dan waktu yang tepat sesuai dengan kebutuhan konsumen dengan

biaya wajar. Tempat yang sesuai dan tidak menimbulkan beban biaya

yang tinggi akan mempengaruhi minat konsumen untuk melakukan

pembelian sepeda motor Suzuki yang dipasarkan.

Kemudian keluarga memiliki keterlibatan dalam pengambilan

keputusan pembelian. Ketika salah seorang anggota keluarga akan

membeli sebuah produk, biasanya anggota keluarga tersebut akan

mempertimbangkan pendapat atau saran dari anggota keluarga yang lain

berkaitan dengan produk yang akan dibeli. Biasanya seorang ayah dan

ibu memiliki keterlibatan yang sangat besar dalam keputusan pembelian.

Berdasarkan kajian teori yang telah dikemukakan maka berikut

ini dapat dilihat kerangka konseptual dalam penelitian ini sebagai

berikut:

Gambar 2.7 Kerangka Konseptual

Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Keputusan

Pembelian

Keterlibatan

Keluarga



174

C. Hipotesis

Berdasarkan masalah yang ingin dipecahkan dan teori yang

mendasari kerangka berfikir dalam penelitian ini, maka dapat

dirumuskan hipotesis sebagai berikut: 1. Produk berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan. 2. Harga berpengaruh signifikan terhadap


Selatan. 3. Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. 4.

Lokasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. 5. Keterlibatan

Keluarga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.

METODE PENELITIAN

Ruang Lingkup Penelitian dan Model Statistika

Penelitian ini dilakukan dalam lingkup menganalisis pengaruh

bauran pemasaran dan keterlibatan keluarga terhadap keputusan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan,

Variabel eksogennya adalah produk (X1), harga (X2), distribusi (X3),

promosi (X4) dan keterlibatan keluarga serta Variabel endogen adalah


Selatan (Y). Model Statistika yang dipakai untuk menyatakan hubungan

kausal antar variabel adalah model analisis jalur.

Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah jenis penelitian deskriptif

dan konklusif, tujuannya untuk deskripsikan atribut-atribut bauran

pemasaran, keterlibatan keluarga dan keputusan Pembelian leasing,

kemudian dicarikan hubungan kausal antara produk, harga, promosi,



175

distribusi, keterlibatan keluarga dengan keputusan pemebelian leasing

tersebut.

Populasi, Sampel dan Data

Target populasi dari penelitian ini adalah masyarakat yang

menjadi konsumen leasing sepeda motor Suzuki di Kabupataen Pesisir

Selatan pada tahun 2009 yaitu sebanyak 555 orang konsumen. Teknik

pengambilan sampel dillakukan dengan metode Proportional

Random Area Sampling. Pelaksanaannya dilakukan dengan cara

membagi wilayah populasi kedalam sub-sub wilayah dan

setiap sub wilayah dibagi lagi ke dalam bagian yang lebih

kecildan seterusnya, kemudian barulah menetapkan sebagian

dari wilayah populasi sebagai sampel dan sampel itu ditetapkan pula

unit-unit wilayah yang lebih kecil lagi, kemudian dari setiap unit tersebut

diambil pula sampelnya Untuk menentukan ukuran sampel dari suatu

populasi digunakan pendekatan rumus Slovin dalam Uma S.

(2000:49), dengan menggunakan rumus sebagai berikut: 21n

Ne

N

+=

Dimana :

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = kelonggaran

n = = 232 orang konsumen

Jadi, sampel dalam penelitian ini sebanyak 232 orang

konsumen.

Data diperoleh melalui kuesioner yang dijawab responden

terhadap pertanyaan yang dibuat tentang bauran pemasaran, keterlibatan

keluarga, dan keputusan pembelian leasing.

Skala pengukuran untuk pertanyaan terhadap bauran pemasaran

dan keterlibatan keluarga digunakan sebagai pilihan jawaban dan

nilai sebagai berikut: sangat baik diberi skor 5, baik diberi skor 4,



176

kurang baik diberi skor, tidak baik diberi skor, sangat tidak baik

diberi skor 1. Sedangkan Keputusan Pembelian leasing memakai

skala pengukuran pertanyaan terhadap Keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan , digunakan

alternatif jawaban dan nilai sebagai berikut: Sangat setuju diberi skor

5, setuju diberi skor 4, biasa saja diberi skor 3, tidak setuju diberi

skor 2, sangat tidak setuju diberi skor 1

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Deskripsi Variabel Penelitian

Pada bagian ini akan dijelaskan deskripsi masing-masing variabel

penelitian, baik variabel bebas maupun variabel terikat. Penyajian data

masing-masing variabel dalam bentuk distribusi frekuensi dimana masing-

masing responden memberikan penilaian sesuai dengan pendapatnya

masing-masing pada tiap-tiap item pernyataan pada kuesioner penelitian.

E. Analisis Jalur

Analisis jalur digunakan untuk melihat pengaruh dari variabel bebas

terhadap variabel terikat melalui variabel bebas lainnya dan mengukur

pengaruh langsung dan tidak langsung dari suatu variabel terhadap variabel

lain. Setelah melakukan uji normalitas dan homogenitas, maka penelitian ini

dilanjutkan dengan melakukan analisis jalur.

a. Pengaruh Variabel Produk, Harga, Promosi, Distribusi dan

Keterlibatan Keluarga terhadap Keputusan Pembelian

Pengaruh Variabel Produk, Harga, Promosi, Lokasi dan

Keterlibatan Keluarga terhadap Keputusan Pembelian adalah sebagai

berikut :



177

Tabel 4.14

Koefisien Jalur Hasil Penelitian

Variabel Koefisien

Jalur

t hitung Nilai Sig Keterangan

Produk(X1) 0.314 5.227 0,000 Signifikan

Harga(X2) 0.266 4.564 0,000 Signifikan

Promosi (X3) 0.226 3.798 0,000 Signifikan

Distribusi (X4) -0.063 -1.075 0.283 Tidak

Signifikan

Keterlibatan

Keluarga (X5)

0.136 2,403 0.017 Signifikan

R2= 0.380

F hitung : 27.664 Sig : 0.000

Sumber : Data Primer (Diolah)

Berdasarkan analisis diketahui bahwa terdapat 1 variabel eksogen yang

pengaruhnya negatif dan tidak signifikan terhadap variabel endogen,

sehingga dilakukan analisis ulang (triming test) dengan cara

mengeluarkan variabel yang tidak signifikan, dan hasilnya dapat dilihat

pada tabel berikut :

Tabel 4.15

Hasil Penelitian

setelah Variabel Distribusi dikeluarkan

Variabel Koefisien

Jalur

t hitung Nilai Sig Keterangan

Produk(X1) 0.314 5,219 0,000 Signifikan

Harga(X2) 0.242 4.500 0,000 Signifikan

Promosi (X3) 0.222 3,736 0,000 Signifikan

Keterlibatan

Keluarga (X5)

0.127 2,273 0.024 Signifikan

R2= 0.376

F hitung : 34,267 Sig : 0.000

Berdasarkan analisis yang dilakukan diperlihatkan bahwa

variable produk, harga, promosi dan keterlibatan keluarga secara

bersama-sama menunjukkan hasil yang signifikan terhadap variable



178

keputusan pembelian dengan F Hitung 34,267, diperoleh nilai

signifikansi sebesar 0,000 < 0,05. Jika nilai signifikansi dibandingkan

dengan tingkat signifikan yang digunakan pada penelitian ini ( 05,0=α )

maka terbukti bahwa nilai signifikansi lebih kecil dari tingkat

signifikannya (0.000 < 0,05). Hal ini berarti secara bersama-sama

variabel penyebab ( produk, harga, promosi dan keterlibatan keluarga)

berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. Artinya semakin

bagus produk, harga, promosi, dan keterlibatan keluarga maka keputusan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan

juga cenderung meningkat.

1) Besarnya pengaruh variable lain

Pyε = 234612

XXXXR−

= 328.01−

= 672.0

= 0.820

Pyx1= 0.314

rx3x1= 0.438

rx2x3= 0.145

Rx2x1= 0.204

rx1x3= 0.438

Pye =0,820 rx1x2= 0.204

Pyx2=0.242

Pyx3=0,222

Pyx5=0.127

Produk

(X1)

Harga

(X2)

Promosi

(X3)

Keterlibatan

Keluarga

(X5)

Keputusan Pembelian

(Y)

rx3x2= 0.145



179

b. Besarnya Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Dari Variabel

Penelitian

Karena semua variabel-variabel penyebab telah signifikan, maka

selanjutnya akan ditentukan besarnya pengaruh langsung dan tidak

langsung dari Variabel Produk, Harga, Promosi dan keterlibatan keluarga

terhadap variabel keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan.

● Untuk Variabel Produk (X1)

= Y � X 1 � Y = Pyx1 . Pyx1

= 0,314x 0,314

= 0.0988 atau 9,88%

Pengaruh tidak langsung X1 ke Y melalui X2

= Y � X 1 X 2 � Y : Pyx1 . rx1x2 . Pyx2

= 0,314x0.204x0.242

= 0.0155 atau 1,55%


= Y � X 1 X 3 � Y : Pyx1 . rx1x3 . Pyx3

= 0,314x0.438x0.222

= 0.0305 atau 3,05%

• Untuk variabel Harga(X2)

Pengaruh langsung X2 ke Y

= Y � X 2 � Y = Pyx2 . Pyx2

= 0,242x 0,242

= 0.0585 atau 5,85%



180


= Y � X 1 X 2 � Y : Pyx2 . rx2x1 . Pyx1

= 0,242x0.204x0.314

= 0.0155 atau 1.55%


= Y � X 2 X 3 � Y : Pyx2 . rx2x3 . PyX3

= 0,242x0.145x0.222

= 0.0077 atau 0.77%

● Pengaruh Untuk variable promosi (x3)


= Y � X 4 � Y = Pyx3 . Pyx3

= 0,222 x 0.222

= 0.0492 atau 4,92%


= Y � X 3 X 1 � Y : Pyx3 . rx3x1 . Pyx1

= 0,222x0.438x0.314

= 0.0305 atau 3,05%


= Y � X 3X 2 � Y : Pyx3 . rx3x2 . PyX2

= 0,222x0.145x0.242

= 0.0077 atau 0.77%



181

●Pengaruh Untuk variable Keterlibatan Keluarga (x5)


= Y � X 5 � Y = Pyx5 . Pyx5

= 0,127 x 0.127

= 0.0161 atau 1,61%

Rekapitulasi pengaruh langsung dan tidak langsung dapat dilihat

pada tabel berikut ini :

Tabel 4.1

Rekapitulasi Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung

N

o

Variabel Langsung Tidak

Langsung

1 Pengaruh Langsung X1 (Produk) � Y(Keputusan Pembelian) 9,88%

X1(Produk) � Y(Keputusan Pembelian) melalui X2 (Harga) 1.55%

X 1 (Produk) �Y(Keputusan Pembelian) melalui X3(Promosi) 3,05%

Jumlah 4,60%

2 Pengaruh Langsung X 2 (Harga)� Y(Keputusan Pembelian) 5,85%

X 2 (Harga)� Y (Keputusan Pembelian) melaluiX 1 (Produk) 1.55%

X 2(Harga)�Y(Keputusan Pembelian) melalui X 3 (Promosi) 0.77%

Jumlah 2,32%

3 Pengaruh Langsung X 3(Promosi) �Y(Keputusan Pembelian) 4,29%

X 3 (Promosi)�Y(Keputusan Pembelian) melalui X1(Produk) 3,05%

X 3 (Promosi)� Y(Keputusan Pembelian) melalui X2 (Harga) 0.77%

Jumlah 3,82

4 Pengaruh Langsung X 5 � Y 1,61%

Total 21,63% 10,74%

Pengaruh Variabel Lain 67,20%

Total 100%

F. Pembahasan

Berdasarkan hasil penelitian, selanjutnya akan dilakukan pemabahasan

mengenai pengaruh variabel produk, harga , promosi dan keterlibatan keluarga

terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir

Selatan.



182

a. Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Leasing Sepeda

Motor Suzuki

Berdasarkan analisis jalur diketahui bahwa produk berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan. Hal ini diketahu dari nilai signifiknasi uji t

sebesar 0.000 (0.000<0.05). Hal ini berarti apabila produk sepeda motor

Suzuki semakin bagus maka konsumen cenderung akan membeli produk

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.

Berdasarkan analisis deskriptif skor rata-rata variabel Produk adalah

sebesar 3,41 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 68,23%. Hal

ini menunjukkan bahwa produk masuk dalam kategori cukup. Artinya

mayoritas responden dalam penelitian ini menyatakan produk sepeda motor

lain masih lebih baik dibandingkan dengan sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan. Hal ini berarti apabila perbaikan produk

dilakukan maka keputusan pembelian atas leasing sepeda motor Suzuki

cenderung meningkat.

Hal ini sejalan dengan pendapat Bruce dkk (1988:201) yang

menyatakan bahwa Faktor produk (kualitas produk) tidak diragukan lagi

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Bruce dkk (1988:201)

menemukan bahwa kualitas produk yang dapat diterima adalah elemen

utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Sedangkan

Assael (1995) dalam Sodik (2003 :20) menyebutkan bahwa persepsi

terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan

komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yang

ditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan

produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli

lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak

dari negara penjualan). Persepsi mengenai produk yang telah terbentuk

setelah konsumen sasaran melihat dan merasakan secara langsung akan

membentuk sikap mereka terhadap merek yang akan mempengaruhi minat

beli secara tidak langsung.



183

Hal ini sejalan dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Sujoko

(2007 :14, Jurnal Vol.2, No.1) Produk (X1) berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pemakaian jasa warnet (Y) sebesar 0.246 di Kota Jember. Hal ini

mempunyai arti bahwa Produk yang berkualitas dan citra yang baik dengan

didukung merek/nama, yaitu nama perusahaan yang menyediakan jasa

internet serta program yang ditawarkan, yaitu fasilitas tambahan yang

ditawarkan selain penyediaan akses internet, menyebabkan pengaruh

terhadap keputusan pemakaian jasa warnet di kota Jember.

Pengaruh langsung produk terhadap keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan sebesar 9,88%, pengaruh

tidak langsung produk melalui harga sebesar 1,55%, pengaruh tidak

langsung produk melalui promosi sebesar 3,05%, ini berarti pengaruh

langsung produk terhadap keputusa pembelian leasing sepeda motor Suzuki

lebih besar dibandingkan dengan pengaruh tidak langsung. Disamping itu

juga dapat dilihat bahwa keterkaitan antara produk dengan bauran pemasaran

lainnya relatif lemah.

b. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan analisis jalur diketahui bahwa harga sepeda motor Suzuki

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor

Suzuki di Pesisir Selatan. Hal ini diketahu dari nilai signifiknasi uji t sebesar

0.009 (0.009<0.05). Hal ini berarti apabila sistem pembayaran harga semakin

mudah, potongan harga semakin besar, periode pembayaran semakin lama,

dan syarat kredit leasing sepeda motor Suzuki semakin mudah, maka

responden cenderung akan membeli sepeda motot Suzuki di Pesisir Selatatan.

Berdasarkan analisis deskriptif skor rata-rata variabel harga adalah

sebesar 3,85 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 77,05%. Hal

ini menunjukkan bahwa harga masuk dalam kategori cukup. Artinya

mayoritas responden menyatakan bahwa kebijakan harga sepeda motor lain

lebih baik dibandingkan dengan kebijakan harga leasing sepeda motor

Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. Apabila kebijakan harga leasing



184

sepeda motor Suzuki di tingkatkan, keputusan pembelian leasing sepeda

motor Suzuki akan meningkat.

Hal ini sesuai dengan pendapat Schiffman (2007:513) yang

menyatakan bahwa Pelanggan merasa puas atas harga yang ditetapkan

apabila sesuai dengan nilai atau mamfaat dan memenuhi harapan

konsumen. Bagaimana konsumen

memandang harga tertentu – tinggi, rendah, wajar-mempunyai

pengaruh yang kuat terhadap maksud membeli dan kepuasan membeli.

Hal ini sejalan dengan penelitian dalam jurnal oleh Hendri Sukotjo dan

Sumanto Radix (2010:226, Jurnal Vol.1, No. 2) bahwa harga berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian produk klinik kecantikan Teta di

Surabaya dengan koefisien jalur 0,184. Artinya apabila harga sesuai dengan

kualitas produk yang dipasarkan, maka konsumen cenderung memutuskan

untuk membeli produk klinik kecantikan Teta di Surabaya.

Pengaruh langsung harga terhadap keputusan pembelian leasing


tidak langsung harga melalui produk sebesar 1,55%, pengaruh tidak

langsung melalui promosi sebesar 0,77%. Hal ini berarti pengaruh langsung

harga terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki lebih

besar dibandingkan dengan pengaruh tidak langsung. Disamping itu juga

dapat dilihat bahwa keterkaitan antara harga dengan bauran pemasaran

lainnya relatif lemah.

c. Pengaruh Distribusi terhadap Keputusan Pembelian Leasing Sepeda

Motor Suzuki

Berdasarkan analisis jalur diketahui bahwa distribusi tidak

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor

Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. Hal ini diketahu dari nilai signifiknasi

uji t sebesar 0.283 ( 0.283 >0.05). Hal ini berarti walaupun distribusi

semakin bagus tidak mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. Hal ini karena



185

dalam melakukan pembelian leasing sepeda motor Suzuki, konsumen tidak

mempersoalkan lokasi mudah di jangkau atau tidak, tidak mempersoalkan

terletak di lokasi padat penduduk atau tidak, tidak mempersoalkan

distributor sepeda motor Suzuki memiliki area untuk ekspansi atu tidak.

Bagi konsumen yang terpenting adalah kecocokan produk dan juga harga,

dan tentu saja diikuti dengan promosi oleh pihak sepeda motor Suzkuki di

Kabupaten Pesisir Selatan.

Hal ini sejalan dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Rico

Farisa Adityatama, Agung Yuniarinto, Djumilah Zain (2008:157, Jurnal

Vol.2 No1) meyatakan bahwa secara parsial distribusi tidak berpengaruh

signifikan terhadap keputusan membeli ulang susu bubuk formula bayi di

Kota Malang.

d. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan analisis jalur diketahui bahwa promosi berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki di Kabupaten

Pesisir Selatan. Hal ini diketahu dari nilai signifiknasi uji t sebesar 0.000 (

0.000<0.05). Hal ini berarti apabil promosi semakin bagus, maka responden

cenderung akan melakukan pembelian sepeda motor Suzuki di Kabupaten

Pesisir Selatan.

Berdasarkan analisis deskriptif skor rata-rata variable promosi

sebesar 3,60 dengan tingkat capaian responden (TCR) sebesar 72,09. Hal ini

menunjukkan bahwa promosi masuk dalam kategori cukup. Artinya

mayoritas responden dalam penelitian ini menyatakan bahwa promosi yang

dilakukan sepeda motor lain lebih menarik dan mudah dipahami jika

dibandingkan dengan promosi yang dilakukan sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan. Apabila promosi sepeda motor Suzuki di

tingkatkan, keputusan pembelian leasing sepeda motor Suzuki akan

meningkat.

Hal ini sejalan dengan pendapat Basu dalam Angipora (2002:338)

bahwa promosi adalah kombinasi sinergi dari variable-variabel periklanan,

personal selling dan alat promosi lainnya yang kesemuanya direncanakan



186

untuk mencapai tujuan program penjualan. Dari definisi diatas dapat

disimpulkan bahwa promosi tersebut adalah kegiatan yang dilakukan oleh

perusahaan tentang bagaimana untuk menjual produk atau jasa dengan cara

menarik konsumen dengan alat-alat promosi yang bertujuan agar pelanggan

memutuskan melakukan pembelian.

Hal ini sejalan dengan penelitian dalam jurnal oleh Hendri Sukotjo dan

Sumanto Radix (2010:226, Vol.1, No. 2) bahwa promosi berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian produk klinik kecantikan Teta di

Surabaya dengan koefisien jalur 0,265. Artinya apabila promosi ditingkatkan

konsumen cenderung memutuskan untuk membeli produk klinik kecantikan

Teta di Surabaya.

Pengaruh langsung promosi terhadap keputusan pembelian leasing


tidak langsung promosi melalui produk sebesar 3,05%, pengaruh tidak

langsung promosi melalui harga sebesar 0,77%. Hal ini berarti pengaruh

langsung promosi terhadap keputusan pembelian leasing sepeda motor

Suzuki lebih besar dibandingkan dengan pengaruh tidak langsung.

Disamping itu juga dapat dilihat bahwa keterkaitan antara promosi dengan

bauran pemasaran lainnya relatif lemah.

d. Pengaruh Keterlibatan Keluarga terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan analisis jalur diketahui bahwa keterlibatan keluarga

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Suzuki

di Kabupaten Pesisir Selatan Hal ini diketahu dari nilai signifiknasi uji t

sebesar 0.028 ( 0.028<0.05). Hal ini berarti apabila keluarga semakin

terlibat dalam , maka responden cenderung akan melakukan pembelian

sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan.

Berdasarkan analisis deskriptif skor rata-rata variabel keterlibatan

keluarga adalah sebesar 3,24 dengan tingkat capaian responden (TCR)

sebesar 64,80. Hal ini menunjukkan bahwa keterlibatan keluarga masuk

dalam kategori cukup. Artinya keterlibatan keluarga dalam membeli sepeda

motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan biasa-biasa saja. Apabila



187

keterlibatan keluarga ditingkatkan, maka keputusan pembelian leasing

sepeda motor Suzuki akan meningkat di Kabupaten Pesisir Selatan.

Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2002:222) menyatakan

keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam

masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang ekstensif. Anggota

keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada

pembelian berbagai produk. Diperkuat oleh Berkowitz di kutif oleh Djaslim

Saladin, (2003:21) menyatakan bahwa keterlibatan keluarga mempengaruhi

keputusan pembelian.

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan tentang pengaruh

bauran pemasaran dan keterlibatan keluarga terhadap keputusan

pembelian leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan,

maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut : 1. Produk

memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap keputusan pembelian

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. 2. Pengaruh

keterlibatan keluarga tidak dominan terhadap keputusan pembelian

leasing sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir Selatan. 3. Pengaruh

langsung variabel eksogen memiliki pengaruh yang lebih besar

dibandingkan pengaruh tidak langsung variabel eksogen terhadap

keputusan pemebelian sepeda motor Suzuki di Kabupaten Pesisir

Selatan.. 4. Tingkat capain responden variabel produk, harga, promosi

dan keterlibatan keluarga masuk dalam kategori Cukup.

B. Saran

Untuk meningkatkan penjualan leasing sepeda motor Suzuki di

Kabupaten Pesisir Selatan maka penulis memberikan saran kepada pihak

manajemen leasing sepeda motor Suzuki sebagai berikut : 1.



188

Meningkatkna kualitas produk, memberikan jaminana/garansi yang lebih

lama kepada konsumen, menyesuaikan desain produk yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen dewasa ini dan meningkatkan kepuasan konsumen

dalam memberikan layanan servis. 1. Meningkatkan daya saing harga

dengan cara mereview kembali tentang kebijakan potongan harga,

mempermudah syarat kredit, periode pembayaran agar lebih disesuaikan

dengan kemampuan konsumen, membuat sistem pembayaran yang lebih

baik. 3. Meningkatkan skill dari personel penjualan dengan cara

melakukan berbagai kegiatan pelatihan, iklan lebih gencar lagi dan pesan

iklan agar lebih mudah dipahami, serta lebih gencar lagi melakukan

kegiatan kemasyarakatan. 4. Memperhatikan keterlibatan keluarga dengan

menjadikan produk sepeda motor Suzuki sebagai kebutuhan dalam

keluarga dengan cara memperhatikan desain, jenis atau warna dan variasi

dari sepeda motor Suzuki.



189

DAFTAR PUSTAKA

Ahmadi, A. (2003). Ilmu sosial dasar. Jakarta: PT Rineka Cipta.

Alma, Buchari. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

CVAlvabeta.

Angipora, T. dan Marius. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo

Persada, 2002.

Anoraga, Pandji. 2004. ... Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen,

Cetakan. Pertama, Bandung: CV. Alfabeta.

Aritonang R. Lerbin R. 2005. Kepuasan Pelanggan. Pengukuran dan

Penganalisisan dengan SPSS. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.

Chandra, Gredorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Edisi I,

Yogyakarta : Andi Offset.

Coper, Donal R dan C. William Emory, 1996. Metode Penelitian Bisnis. Edisi

Kelima Jilid I dan II, Jakarta: Erlangga.

Craven, W. Dacid. Pemasaran Strategi, Terjemahan Lina Salim, MBA. Penerbit

PT, Erlangga Edisi Keempat Jilid I. 1998.

Hendri Sukotjo dan Sumanto Radix A. Program Pascasarjana Universitas 17

Agustus 1945 Surabaya Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis,

Vol.1, No. 2, Oktober 2010, 216-228

Hurriyanti, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung :

CV. Alfabeta

Idris, 2008. Aplikasi Model Analisis Data Kuantitatif Dengan Program SPSS.

Edisi Revisi ketiga. Magister Manajemen Universitas Negeri Padang.

Istijanto. 2005. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran: Plus 36 Topik Riset

Pemasaran Siap Terap. Jakarta: PT. Gramedia pustaka utama.

J. Dwi Narwoko, Bagong Suyanto (ed), 2004, Sosiologoi Teks Pengantar dan

Terapan,Prenada Media, Jakarta.

J.Paul.Peter dan J.C.Olson (2000) CUSTOMER BEHAVIOR: Perilaku

konsumen dan Strategi Pemasaran, alih bahasa, Damos Sihombing.

Jakarta ; Erlangga

Joe Peppard. dan Phillip Rowland. 1995.The Essense of Bissnes Process

Reengineering. Simon and Schuster.



190

Kotler and Miller (2007), Manajemen Pemasaran, Jilid I, diterjemahkan

Benyamin Molan, edisi kedua belas. PT. Indeks, Jakarta

Kotler Philip and Kevin Lane Keller . 2009 . Manajemen Pemasaran. Edisi

ketigabelas jilid 1 . Jakarta. Erlangga.

Kotler, P & Amstrong, (2008). Manajemen Pemasaran Jilid II, 12th Ed. Jakarta:

PT Indeks.

Kotler, P (2006). Marketing Managemen, 12th

edition, New Jersey : Pearson

Education, Inc

Kotler, P( 2005), Manajemen Pemasaran, Terjemahan. Hendra Teguh. Ronny

A.Rusly dan Benjamin Molan, Edisi Millenium, Penerbit PT.

Indeks,Jakarta

Kotler, P(2002). Manajemen Pemasaran 1, Edisi millenium, Penerbit

Prenhallindo, Jakarta

Kotler, P(2003). International Edition Marketing Management 11th edition.

Prenticehall. Newyork.

Kotler, Phillip. 2000. Marketing Management, Analysis, Planninng,

Implementations and Control. Pretice Hall. Intenational Editions.

Lamb, Charles W, Hair, Joseph F, Mc. Daniel, Carl, 2001, Pemasaran, Buku

Satu, Edisi Pertama, Jakarta, Salemba Empat.

Lupiyoadi, Rambat. 2006. Manajemen Pemasaran . Ed. 2. Jakarta : Salemba

Empat.

Nirwana, SK, Sitepu. 1994. Analisis jalur. Unit Pelayanan Statistik Jurusan

Statistik. FMIPA. UNPAD. Bandung.

Payne, Adrian. 2000. The Exsense of Survuce Marketing Pemasaran Jasa.

Terjemahan. Fandi Tjiptono. Yogyakarta: Andi Offset.

Peter dan Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D.

Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta.

Prasetijo, Ristiyanti dan John J. O. I. Ihalauw. Perilaku Konsumen. Yogyakarta:

Andi, 2005.



191

Rangkuti, Freddy. 2002. The Power of Brand, Teknik Mengelola Brand Equity

dan Strategi Pengembangan Merek. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka

Utama.

Rico Farisa Adityatama, Agung Yuniarinto, Djumilah Zain, (2008:157, Jurnal

Vol.2 No1)

Schiffman, L.G., and Kanuk, L.L. (2000), Consumer Behavior, 7th Ed., Pearson

Prentice–Hall, Inc., Upper Saddle River, New Jersey.

Schiffman, L.G., and Kanuk, L.L. (2007), Consumer Behavior, 9th Ed., Pearson

Prentice–Hall, Inc., Upper Saddle River, New Jersey.

Simamora, Billson. 2001. Menanyakan Pasar Dengan Pemaran Efektif dan

Profitabel. Jakarta: PT.Gramedia Pustaka. Simamora. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. Jakarta : PT Gramedia

Pustaka Utama.

Sugiono. (2007). Statistik untuk Penelitian. Bandung: PT. Remaja Rosda Karya

Sujoko, Staf Pengajar Fakultas Ekonomi UNTAG ’45 Surabaya Jurnal Manajemen

Pemasaran, VOL. 2, NO. 1, APRIL 2007: 9-20

Sumarwan, U. 2004. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta

Suranto. J.1997. Mengukur Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Meningkatkan

Pangsa Pasar. Jakarta:Rineka Cipta.

Surat Keputusan Bersama (SKB) Menteri Keuangan, Menteri Perindustrian dan

Menteri Perdagangan Republik Indonesia No.

KEP/MK/122/1V/2/1974, No. 32/M/SK/2/1974, No. 30/Kpb/l/1974

tanggal 7 Februari 1974

Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT.REMAJA.

ROSDAKARYA: Bandung

Swastha, Basu. Handoko, T. Hani (2000). Manajemen Pemasaran :Analisa

Perilaku Konsumen Yogyakarta : Liberty.

Tjiptono, Fandi. 2002. Manajemen Jasa. Penerbit Andi Yogyakarta.

Tjiptono, Fandi. 2002. Strategi Bisnis. Penerbit Andi Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy. (2008). Service Management. Penerbit Andi Yogyakarta.

Wijaya Tunggal, Amin. 1992. Audit Pemasaran (Marketing Audit). PT. Rineka

Cipta, Jakarta.



192

Zaki Baridwan, 1981, Prosedur dan Metode Penyusunan Sistem Akuntansi,

Yogyakarta.

6. pengaruh bauran pemasaran dan keterlibatan keluarga terhadap keputusan pembelian leasing seped

Documents