tugas uas kompas

8/20/2019 TUGAS UAS KOMPAS

1/34

TUGAS UAS IS

KOMUNIKASI PEMASARAN

NAMA : Ganishayu Weningtyas

NIM : 08311077

A !ata" #e$a%ang


2/34

Didalam kehidupan sehari-hari di dalam melakukan aktivitas dengan

berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi. Negosiasi dilakukan dari

hal yang paling kecil sampai ke hal yang besar, contoh yang paling mudah adalah

ketika membeli barang di pasar kita mengadakan negosiasi dengan penjual untuk

mendapatkan harga yang murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal di

lakukan ketika kita mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya.

Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai

profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.

isalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang

berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal

yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau menunjang

kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja perundingan resmi.

Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di

dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui

proses negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.

Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan

oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan

cara melakukannya dengan benar. !adahal, negosiasi kadang lebih menentukan

ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-awal memulai kerja

sama. "ahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa persiapan. #kibatnya,

ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi rugi waktu dan

tenaga. !adahal, kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis memposisikan

# Penge"tian Neg&siasi


3/34

Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis

yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam

menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi

berasal dari bahasa $nggris, negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa

sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau

bermufakat. %rang yang mengadakan perundingan disebut negosiator.

Negosiasi merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan

yang dilakukan oleh para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa

bantuan dari pihak lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari

pemecahan yang dianggap adil diantara para pihak. &asil dari negosiasi berupa

penyelesaian kompromi 'compromise solution( yang tidak mengikat secara hukum. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari

dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara

yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan

kepentingan.

Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau

kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan

sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan 'menguntungkan kedua belah pihak(.

Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi

dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. )ntuk mendapatkan

solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan

dengan professional. !ada umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang

tidak terlalu pelik, di mana para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk

duduk bersama memecahkan masalah. enurut pasal * ayat + )ndang )ndang

nomor ahun /000 tentang #rbitrase dan #lternatif !enyelesaian Sengketa,

pada dasarnya para pihak berhak untuk menyelesaikan sendiri sengketa yang

timbul di antara mereka. 1esepakatan mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya

harus dituangkan dalam bentuk tertulis yang disetujui oleh para pihak.


4/34

Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan

pada data riel yang akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan

kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada. Di samping itu juga harus

ditopang dengan negosiator yang handal dan professional, yang memahami

tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam

menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari

kemungkinan dead lock.

Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena

negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak efektif

dalam organisasi akan berdampak 2

a. idak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan

b. idak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat

mempunyai persepsi yang sama.

c. imbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang

baik

d. imbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.

e. &igh 3ost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.


5/34

' P"&ses Neg&siasi

Persiapan dan Perencanaan

Sebelum Mulai bernegosiasi, kita perlu menjawab beberapa pertanyaan

berikut : Apa hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus

melakukan negosiasi? siapa saja yang terlibat dan bagaimana persepsi mereka?

ita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang

sebagai tujuan pihak lain! Apa yang diminta mereka? seberapa kuat posisi

tawaran mereka? kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang

barangkali penting bagi mereka! Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi

lawan, kita akan lebih siap menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta

dan angka"angka yang mendukung posisi kita!

!enentuan #turan dasar

Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi, anda mulai

siap menentukan aturan"aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk

negosiasi itu sendiri! Pada #ase ini, para pihak juga akan bertukar proposal

akan tuntutan awal mereka!

1larifikasi dan 4ustifikasi

etika posisi awal sudah saling dipertukarkan, baik andamaupun pihak lain

akan memaparkan, menguatkan, mengklarifikasi, mempertahankan, dan

menjustifikasi tuntutan lawan anda! $nilah titik dimana mungkin anda perlu

memberikan segala dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu

posisi anda!

awar menawar dan !enyelesaian asalah

%akikat Proses negosiasi terletak pada tindakan member dan menerima yang

sesungguhnyadalam rangka mencari suatu kesepakatan!

!enutup dan $mplementasi

&ahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang

telah dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan

pengawasan pelaksanaan!


6/34

( Te%ni%)te%ni% Neg&siasi

Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk

kehidupan pribadi maupun bisnis.

)ntuk menjadi negosiator yang ulung. diperlukan kemampuan untuk

mengetahui2 kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak

lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan mengetahui

teknik-teknik negosiasi.

Di bawah ini dikemukakan teknik-teknik negosiasi yang dapat

membuat kita menjadi negosiator yang baik.

Te%ni% 1: Ketahui A$te"nati* Te"+ai% An,a

!ada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi5

!osisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu

alternatif terbaik anda. #lternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih

anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.

4ika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil

kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional

dan setelah itu menyesalinya.

Te%ni% -: Ketahui Tu.uan Piha% !a/an yang Se+ena"nya

!ada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi

akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah

pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.

#nda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang

bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi

motivasi pihak lain, dan alasan 6tersembunyi6 apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena

perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau

mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah

setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.

$ni adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka

perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkinterpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.


7/34

4ika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui

keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi

anda.

Te%ni% 3: Ken,a$i%an Setting

#da alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan

dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel

atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal

untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi

dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.

1euntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka

akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan

mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya.

'3ontohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil(.

4adi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa

menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.

Te%ni% : Guna%an K"ite"ia O+.e%ti*

7unakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari

masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda

untuk mendapatkan kepuasan.

4ika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka

sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, daripada memberikan

mereka 6keuntungan.6 $ni bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya

merugikan anda.

!ersiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenanguntuk mengukur atau menimbang posisi dari masing- masing pihak, berdasarkan

kriteria yang objektif.

Te%ni% : (ata Se2ua Ite2 yang a%an ,i Neg&siasi%an

Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang

terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.

"egitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan

dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam

daftar tersebut menjadi sebuah 6paket6 dan mulai menegosiasikannya untuk


8/34

mendapatkan solusi yang sama- sama menguntungkan.

Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya

dalam proses bernegosiasi.

Te%ni% : Pe2i$ihan Wa%tu a,a$ah Sega$anya

anggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa

mempengaruhi hasil dari negosiasi. ekanan eksternal yang dirasakan oleh

pilhak yang terlibat 'yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang

dinegosiasikan( terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika

anda mengetahuinya.

!ersiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. !emilihan

waktu adalah segalanya.

Te%ni% 7: Putus%an Se+e"a4a 5Tinggi5 yang An,a Angga4 Tinggi

untutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling

penting yang akan anda buat. 4adi, pikirkan dulu hal ini baik- baik. #nda

sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.

4adi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai.

#kan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak

lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.

untutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar

bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain

membatalkan negosiasi.

8ealistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut

pandang pihak lawan. 4ika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu

menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang

sama.

Ta%ti% 8: Rutinitas G&&, Guy6#a, Guy

8utinitas 6good guy9bad guy6 itu sangat berguna. Salah satu anggota

team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan 'menjadi

good guy( agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.

Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan,

maran, mengancam, dan lain-lain, 'menjadi bad guy( dan menyiratkan bahwa dia

akan mempertahankan tuntutannya.


9/34

aka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan

memusuhi sang 6bad guy,6 sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk

bekerja sama dengan anda.

Ta%ti% : Ken,a$i%an E2&si An,a Teta4 Tenang

enampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada

pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan

mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. $ni akan menempatkan anda

pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan

pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan 'baik untuk anda maupun

kedua belah pihak(.

4adi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan

dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis

pada sebuah penawaran yang 6menyinggung6 yang diberikan oleh pihak lawan

bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk

keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.

!ihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah

membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta

anda untuk kembali bernegosiasi. 1endalikan emosi anda dan manfaatkan untuk

keuntungan anda.

Ta%ti% 10: Pena/a"an 9ua$)#e$i Ti2+a$ #a$i%

#pa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara

untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa

dibagi rata5

"erarti anda punya tiga pilihan2 /( asing-masing pihak akan

menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan

membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. +( #nda bisa

memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. (

#nda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu

membagi hasilnya.

Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan 6!enawawan 4ual-

"eli imbal "alik,6 yang direkomendasikan oleh &oward 8aiffa, seorang

professor dibidang negosiasi dari &arvard )niversity. !ihak pertama akan


10/34

memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau

menjualnya kepada pihak kedua.

!ihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan

harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama

dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan

memberikan objek tersebut.

Ta%ti% 11: Guna%an se&"ang 5Sa%si Ah$i5

embuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu

agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif

dalam sebuah situasi yang tepat. 3ara sebaliknya juga sama efektifnya2 buat pihak

lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.

Ta%ti% 1-: Te2u%an Kesa2aan

#nda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda

dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. $ni bisa dilakukan dengan cara

memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara

lain2 #nda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat: #nda berdua sama-

sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal: #nda berdua tidak ingin

merasa malu terhadap hasil yang didapat: #nda berdua ingin mencapai

kesepakatan yang sama-sama menguntungkan: dan seterusnya.

&al-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda.

1emukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan

selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan

lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda

berdua miliki sebagai kesamaan.

Ta%ti% 13: Tentu%an (ea,$ine

!astikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk

menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara e;ternal 'misalnya oleh

deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak( maupun

internal 'ditentukan oleh kedua belah pihak(.

Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka

ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan

kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk


11/34

menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat

mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang

tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.

Ta%ti% 1: 9angan Se$a$u Menye2+unyi%an Ke$e2ahan An,a

!astikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga

kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. ujuan anda adalah untuk

bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini

biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. #nda harus

punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk

memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak

masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.

#kan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan

ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk

melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari

awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. 7unakan informasi

yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.

Ta%ti% 1: Menga,a%an Ra4at

4ika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang

untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak

dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.

#da banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. 4ika proses

negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua

belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa

terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.4ika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga,

maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing

pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah

semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah

tersebut.

4ika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai

waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. 4ika anggota team merasakan

tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu


12/34

akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada

arah aksi tertentu.

Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team

sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah

seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah

tugas yang diberikan kepadanya.

Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi

dengan anggota team anda secara tertutup. 4ika melakukan itu didepan pihak lain,

maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi.

Ta%ti% 1: Man*aat%an Ite2)ite2 yang (i+uang

Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-

item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu

penting, atau item-item yang bisa dibuang. $tem-item yang bisa dibuang adalah

hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.

#kan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk

mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. 4adi, pastikan bahwa

anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut

tampak penting.

"erikut ini bagaimana cara kerjanya2 !ihak # melalukan pertukaran

untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa

item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi

untuknya.

Sedang pihak " mengira bahwa pihak # telah mengorbankan sesuatu

yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak # telah

mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang

tidak lagi berharga untuknya.

aktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. api kunci untuk

membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item- item yang bisa

dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang

telah direncanakan.


13/34

Ta%ti% 17: Me24a%et Ite2)ite2

Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang

akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-

item tersebut ke dalam kelompok- kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap

paket secara terpisah.

Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang

menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah,

dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan

atau malah sangat merugikannya.

!roses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan

yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket

yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak

tersebut memandang item- item yang ada.

Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu

dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu

yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi

perhatian utama dari pihak lain.

Ta%ti% 18: Setu.ui Sesuatu See4at Mung%in

Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera

menyetujui sesuatu secepatnya. 1esepakatan awal, tidak peduli sebesar atau

sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai,

dan itu akan memperlancar komunikasi.

1esepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah

seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan

niat untuk mencapai kata sepakat.

3oba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan

penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa

lebih dulu berargumentasi. #nda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu

yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk

melakukan perubahan atau modifikasi.


14/34

Ta%ti% 1: #e"i%an Pena/a"an Pe"ta2a ,an Te"+ai%

4ika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak

menyukai proses 6memberi dan mengambil,6 maka cobalah pertimbangkan untuk

menggunakan taktik 6!ertama dan erbaik.6 api anda juga harus ingat, gunakan

taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai

sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan

penawaran yang seimbang.

Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan

ada lagi negosiasi setelah 6penawaran terbaik,6 bahwa penawaran pertama hanya

bisa diterima atau ditolak, titik. #nda harus tegas dengan apa yang anda katakan,

dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.

Ta%ti% -0: #e"si%a4

Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. $ni disebut

dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak

tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah

kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.

ampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu- satunya

hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya.

'Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap

anda jika ingin mencapai kesepakatan.(

Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa

yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. "ersikap memang sebenarnya

hanyalah 6akting,6 tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa

membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.

Ta%ti% -1: ;in,a"i 5Kutu%an Pe2enang5

Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika

anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. !enawaran pertama yang

sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh

pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya

yang sekecil mungkin.

!enawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi

sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai


15/34

61utukan !emenang.6 '#nda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa

dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan

niat tanpa merusak kesepakatan.(

)ntuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara2 "iarkan pihak

lain yang pertama kali memberikan penawaran 'ini berarti bahwa anda harus

memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses negosiasi, yang

sebenarnya bisa sangat bermanfaat(:

ulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu: atau

"erikan penawaran yang tidak realistis 'misalnya menawarkan harga /


16/34

$tem-item yang compatible 'item-item yang bisa disepakati dengan

segera oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.(

$tem-item yang dipertukarkan 'item-item yang bisa dipertukarkan

dengan mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.(

$tem-item yang distributif 'item-item yang kedua pihak punya

ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik

temu pada masing-masing. $tem-item ini melibatkan uang.( Dengan item-item

distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.

Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak < juta dari

tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak < juta.

!endekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk

menghasilkan output yang diinginkan.

&indari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan

pada masing-masing masalah 'dalam kasus dimana anda mungkin harus

melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu( dengan lebih dulu

mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang

mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir

barulah item-item yang distributif. !ada intinya, ketiga strategi digunakan.

Ta%ti% -: Menunggu Se+e$u2 Me2+a$as

Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk

melakukan penawaran. aka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal2

pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh

pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.

!enawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak

lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius,

dan anda sepertinya meremehkan mereka.

Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir

sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima

penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang

terhadap proses negosiasi.


17/34

#nda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan

setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk

mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses

negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.

Ta%ti% -:


18/34

E Ka"a%te"isti% Neg&siasi yang #ai%

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan

>perang urat syaraf? yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. 1arena

itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan

sikap baik yang ditunjukkan kadang akan >melunturkan? suasana sehingga

negosiasi lebih mudah dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok

dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan

mitra bisnis.

Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu

negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-

win solution. Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi

yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk

memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik #nda dan orang-orang, yang

bernegosiasi dengan #nda, akan merasa seperti pemenang.

untutan dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi

bisnis, tentunya dengan concept yang kita gunakan win-win solution akan

mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitra bisnis kita. 1arakreistik

negosiasi yang baik yaitu2

a. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi

atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

b. emiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik yang

terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

c. enggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar

'bargain( maupun tukar menukar 'barter(

d. &ampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak

tubuh maupun ekspresi wajah

e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan ata sesuatu yang belum

terjadi dan kita inginkan terjadi

f. )jung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua

belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat

untuk tidak sepakat


19/34

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. #da beberapa

kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain2

/. $nformasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah

dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

+. $lmu !engetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana

cara bernegosiasi yang efektif.

. !enilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai

situasi dan kondisi proses negosiasi.

@. "ijak9#rif

Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral 'etika

bisnis( dalam proses negosiasi.

)ntuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya

dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang

negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat- sifat berikut2

/. !ercaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang

dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga

bagaimana cara penyampaiannya. 1etika seseorang memiliki kepercayaan

diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga

secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak

bernegosiasi.

+. enghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan

negosiasi. etapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita

menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang

baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. enghargai orang

lain dapat berupa kita mengenali orang-orang disekitar, kemudian lebih


20/34

fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain,

dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.

. enciptakan penampilan yang baik

1etika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan

pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik

akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif

untuk mencapai sebuah kesepakatan.

@. Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah

konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorangnegosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika

emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.


21/34

A. "erpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah

yang dijalaninya. "erpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan

mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke

depannya.

=. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita

akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal

tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak

bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan

bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa

yang menjadi tujuan kita.

0. encintai dan memiliki profesi yang ditekuni

1etika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal

tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan

mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. 1etika kita memiliki sikap

tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.


22/34

• !erbedaan gender dalam negosiasi

Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan

bahwa kaum perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam

negosiasi daripada kaum laki B laki. Namun laki B laki ditemukan mampu

menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan, meskipun

perbedaannya relatif kecil.

• !erbedaan kultur dalam negosiasi

7aya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang

lainnya. %rang !erancis menyukai konflik. ereka sering kali

mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir

bertindak berlawanan dengan orang lain.

"angsa 3ina menyukai mengulur B ngulur perundingan, tetapi

karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah berakhir. "angsa

3ina-dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan

komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa yang belum

disepakati.Dibandingkan dengan negosiator #merika, negosiator 4epang

berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka

dengan situasi. %rang #merika dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan

keinginan mereka untuk disukai.!ara negosiator berpengalaman sering

memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan mereka dengan cara

mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada

penyelesaian akhir.

• Negosiasi pihak ketiga

erkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai

kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan B perbedaan

diantara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam kasus semacam ini,

mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan

solusi.

G E%sistensi ,an Inte">ensi #u,aya ,a$a2 Neg&siasi G$&+a$


23/34

Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-

aktor internasional lainnya. 1arena dilakukan dalam level internasional, negosiasi

global menjadi sangat kompleks karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya

berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai macam budaya dan lingkungan.

Caktor lingkungan dan konteks immediate memberikan pengaruh penting pada

proses negosiasi internasional '&abib, /00*(. Salauce '/00=( mendeskripsikan

beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional 2

!luralisme legal dan politik

1ondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki

sistem politik mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan

urusan rumah tangga, bisnis, dan usahanya. #ntar satu negara dan negara yang

lain memiliki kondisi yang berbeda juga.

konomi internasional

#danya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap

negara memiliki perbedaan mata uang. %leh karena itu harus disepakati mata

uang apa yang akan digunakan.

"irokrasi dan pemerintahan luar negeri .

!erbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam

negara. #da negara yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk

menjalankan bisnisnya dengan leluasa dan ada pula yang memiliki aturan

yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di negaranya.

!erbedaan $deologi

!erlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi

sangat prinsipal. Negosiasi yang #merika Serikat misalnya akan lebih

cenderung bersifat liberal, individualistik, dan kapitalistik. &al ini berbedadengan negosiasi yang dijalankan oleh 3hina dan !erancis yang lebih

mementingkan hak publik.

!erbedaan budaya

!engaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan

tampak dari gaya, bahasa tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang

menimbulkan interpretasi yang beragam.


24/34

Stakeholder eksternal

Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan

tidak terlibat dalam negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang

akan dihasilkan.

Caktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks

immediate. lemen-elemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai

berikut 2

1ekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-

aktor internasional. )nsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama

yang dilakukan tersebut. !ihak-pihak yang memiliki investasi lebih

memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.

ingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang

berlangsung. 1onflik yang berdasarkan etnis dan identitas merupakan

konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat pengaruh yang besar terhadap

negosiasi.

&ubungan antar negosiator

%utcome yang diinginkan

Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang

besar terhadap jalannya negosiasi. ereka yang termasuk dalam pihak ini

juga memiliki posisi tawar yang tinggi dalam negosiasi.

#da dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan

negosiasi. "udaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti

masyarakat dengan berbagai kepercayaan. "udaya juga dapat dipahami sebagai

kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. #da

dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat mempengaruhi proses

negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti.

Pe"s4e%ti* 4"a%tisi


25/34

Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. &al ini berdasarkan pada

pemikiran apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk

bertukar informasi.

1esempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. idak semua pihak bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.

!enyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan

pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam pengambilan dan

perekrutan negosiator.

#danya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi.

#merika Serikat misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. 1ebiasaan

memanggil seseorang dengan langsung menggunakan nama depan di #merika

Serikat akan menjadi sangat berbeda di berbagai negara lain dan bahkan hal

tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.

3ara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan

mempengaruhi negosiasi. 1omunikasi verbal maupun non verbal 'body

language( dari lawan negosiasinya juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator.

ingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang

juga dapat mempengaruhi negosiasi. "eberapa negara seperti 4epang dan

#merika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-

buang waktu sedangkan di beberapa negara #sia dan #merika Eatin mereka

tidak memiliki kebiasaan seperti 4epang dan #merika Serikat

1eberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat

dipengaruhi oleh budayanya. #da negosiator yang memiliki pemikiran

konservatif dan mengikuti birokrasi dan ada pula negosiator yang distinct dan

bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.

!ilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga

merupakan produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap

negosiasi. #merika Serikat misalnya, merupakan negara yang mengutamakan

kepentingan individu dan 4epang dianggap sebagai negara yang

mengutamakan kepentingan kelompok.

"agaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari

budaya. #da yang mengedepankan aspek-aspek rasional yang

mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada

pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga,

ketua adat, dan tokoh agama.


26/34

mosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga

dapat mempengaruhi negosiasi.

Pe"s4e%ti* Pene$iti

enurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang

menunjukkan pengaruh dari budaya terhadap proses negosiasi internasional.

mpat hal tersebut adalah 2

%utcome negosiasi beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat

hubungan antara budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh

terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan juga bahwa negosiasi yang

dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan kesepakatan yang

kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakuakan secara

intrakultural.

!roses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh

perbedaan budaya yang ada. !erbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para

negosiator menyusun rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses

komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas pertukaran informasi yang terjadi

selama negosiasi.

1ognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda.

#spek kognisi ini meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari

masing-masing negosiator. Negosiator dari negara-negara ropa dan #merika

Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang memiliki kemampuan

kognisi yang tinggi. &al itu tidak terlepas dari budaya mereka yang applicable

secara universal.

tika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana

seperti diketahui bersama, etika di masing negara-negara berbeda-beda.

!erbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri

dalam negosiasi. Stephen Feiss '/00@( menyebutkan ada beberapa cara yang

berguna untuk menyikapi negosiasi lintas budaya. 3ara ini diperoleh dari


27/34

bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami adanya perbedaan

budaya dalam negosiasi. 3ara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman

tersebut adalah 2

!emahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman

yang minim terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut

dapat mempekerjakan agen9penasehat negosiasi atau juga dapat meminta

bantuan negosiator.

!emahaman tingkat menengah dalam pemahaman tingkat ini, negosiator

dapat mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator

juga dapat melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian

mencocokkan dengan pihak lain.

!emahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator

dapat merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau

bahkan memunculkan pendekatan baru.

Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat

mempengaruhi jalannya negosiasi. &al ini menjadi tantangan bagi para negosiator

untuk merespon perbedaan budaya dalam negosiasi. Negosiasi global memang

menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.

; Neg&siasi : Pe"enanaan ,an Penyusunan St"ategi

Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek

kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan

atau strategi. !erencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa

yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. &al

yang sama juga berlaku pada negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi

dan perencanaan yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin

lebih besar. Faktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang

akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. !ersiapan yang kurang matang

menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang

berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran

dalam negosiasi. !ersiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator

tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu

apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasilnegosiasi. %leh karena itu, proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana


28/34

dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. ahap persiapan negosiasi

dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan

pengembangan strategi untuk mencapai tujuan. Sea"a u2u2 taha4 4e"sia4an

,a$a2 neg&siasi ,iu"ai%an ,a$a2 4en.e$asan ,i +a/ah ini

G&a$s : The e One?s G&a$s

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat

menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah


29/34

ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi

sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan 'Eewicki,

+A(.

St"ategy >s Tati

1onsep strategi sering diidentikkan dengan taktik, padahal keduanya

memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. aktik bersifat sementara dan

cenderung adaptif, dan bersifat mendukung strategi. Secara hirarkis, taktik

merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari

strategi yang telah ditentukan sebelumnya.

Uni$ate"a$ >s #i$ate"a$ A44"&ah t& St"ategy

Dalam menyusun strategi, terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak melibatkan pihak lain. Sedangkan pendekatan bilateral adalah

dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi.

(ua$ '&ne"n M&,e$ as a @ehi$e *&" (es"i+ing Neg&tiati&n St"ategies

#da dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk

dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. Gang

pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif

negosiasi. Gang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadapkualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.

A$te"nati>e Situati&na$ St"ategies

Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi

secara cepat dan tepat. #lternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika

dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana.

The N&n)engage2ent St"ategy : A>&i,ane

#da kalanya dalam sebuah negosiasi, apa yang ingin dicapai tidak

dapat dicapai. Dengan demikian, hal yang paling rasional dilakukan adalah

dengan meninggalkan proses negosiasi.

Ati>e)engage2ent St"ategy : '&24etiti&n '&$$a+&"ati&n A&2&,ati&n

Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif,

ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Negosiasi

juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif, berusaha untuk meraih

kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Negosiasi juga dapat berupa

akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan

kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik.


30/34

Un,e"stan,ing the


31/34

- #ssembling the issues and defining the bargaining mi; adalah menyatukan

isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. Setelah isu-isu

tersebut didaftar sedemikian rupa, negosiator harus membuat prioritas

terhadap isu-isu tersebut.- Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri

maupu pihak lawan. !endefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah

ditemukan sebelumnya. $nterest yang muncul bisa berupa substantif interest,

process-based interest, atau relation-based interest.

- 1nowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence

point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. itik ini

menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi

karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud.

1etika mengetahui keadaan yang demikian, negosiator juga harus

mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya.

- Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang

ingin dicapai dalam negosiasi. arget lebih bersifat fleksibel, universal, atau

meliputi beberapa hal yang ingin dicapai, tidak harus kaku dan ketat.

- #ssessing constituent and social conte;t of negotiation adalah proses untuk

menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta

posisinya. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior, ada

yang hanya mengobservasi, dan ada pula yang hanya mendengar. #pa yang

terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi

keberlangsungan negosiasi.

- #nalizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan

holistik mengenai pihak lawan. Negosiator harus mengetahui sumber daya,

isu, serta posisi tawar lawannya. 1epentingan dan kebutuhan, resistance point

dan alternative, target dam tujuan, konstituen dan struktur sosial, hinggastrategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui.

- !resenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak

menyampaikan argumen, pandangan, dan posisi mereka terhadap

permasalahan yang dibahas. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam

pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya.

- Fhat protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi

para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah

negosiasi seperti agenda yang akan diikuti, lokasi negosiasi berlangsung,

waktu negosiasi akan dilangsungkan, periode waktu negosiasi, hal yang akan


32/34

dilakukan ketika negosiasi gagal memenuhi kepentingan, menjaga

kesepakatan yang telah disetujui, dan hal-hal yang menunjukka negosiasi

mencapai kesepakatan.

- elalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam

negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses

negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan

keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

1emampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan

dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi.

Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik, diharapkan

dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan danmenguntungkan bagi semua pihak.

I Kesi24u$an

Dari hasil pembahasan di atas dapat disimpulkan hal-hal berikut2

/. Negosiasi merupakan kegiatan berupa perundingan antara dua belah pihak

atau lebih agar mendapatkan kesepakatan untuk mengatasi masalah.

+. Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang penting karena dengan


33/34

melakukan negosiasi tidak ada pihak yang merasa dirugikan

. )ntuk menjaga hubungan mitra bisnis, perlu negosiasi yang baik.

@. 3iri-ciri seorang negosiator yang baik, antaralain2

a( !ercaya diri,

b( enghargai orang lain,

c( enciptakan penampilan yang baik,

d( Dapat mengendalikan emosi,

e( idak merasa sempurna,

f( 8amah, sopan, simpatik dan humor,

g( "erpikir positif,

h( Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa,

i( encintai dan memiliki profesi yang ditekuni

(a*ta" Pusta%a

#nonim. +/+. Negosiasi "isnis. http299www.slideshare.net9elinituerlin9makalah-

negosiasi-bisnis. Diakses pada tanggal + Cebruari+/*

http://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnishttp://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnis


34/34

. +/+. 3ara Negosiasi dan eknik Eobbying. http299artikel- makalah-

belajar.blogspot.com9+/+9/9cara-negosiasi-dan-teknik- lobbying.html.

Diakses pada tanggal + Cebruari+/*

. +/. Negosiasi.

http299www.stekpi.ac.id9informasi9datas9users9/9negosiasi.pdf.

Diakses pada tanggal + Cebruari+/*

8aiff, &oward. +. he #rt and Science of Negotiations. 3ambridge 2 he "elknap

!ress of &arvard )niversity !ress.

&arvard "usiness ssetials. +. ype of Negotiation and Cour 1ey 3oncepts.

Eewicki, 8oy 4, et al. +A. '@( Negotiation 2 Strategy and !lanning dalam ssentials of

Negotiation '@th edition(. New Gork 2 c7raw-&ill 3ompanies, $nc.

!ouliot, 4anine S. ight Steps o Success $n Negotiating. : importance of business

negotiating. NationHs "usiness. /000

!rijosaksono, #ribowo 8oy Sembel. Negosiasi. he $ndonesia Eearning $nstitute,

$ndonesia./000
http://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdfhttp://www.stekpi.ac.id/informasi/datas/users/1/negosiasi.pdf

tugas uas kompas

Documents