Nama: Muh Zulfadhli PrasetyoNo Stambuk: E 321 12 125KEGIATAN DASAR WIRAUSAHAKegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi , maka produksi yang hasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.1. Profesi penjualMenjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih dinegara yang sedang berkembang, pekerjaan menjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan vending mechine. Pembeli memasukkan uang koin kedalam lobang mesin itu, kemudian dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun, pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan kaleng, rokok dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang penjual profesional. Perusahaan akan sangat terpukul bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus didik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi.Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi penjualan ini, antara lain :Keuntungannya1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang-orang yang menerima upah/gaji tetap.2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada umumnya.3. Memiliki kesempatan mengadakan tour keberbagai daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang segala lapisan.4. Rasa bangga kan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang mandor seperti dalam pabrik.5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan orang lain.6. Memiliki rasa tanggung jawab yang tinggi karena sudah terlatih.Kelemahannya1. Kurang waktu tinggal dirumah, karena seorang penjual banyak bepergian keluar daerah.2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan.3. Menoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada perubahan.Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak tergantung pada orang itu sendiri. Jika ada bakat, mau belajar, gandrung dengan prestasi , bukan mengejar prestise, maka seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar.2. Seni MenjualSeni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak kecil. Kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan, sehingga ia menjadi ahli. Orang yang ahli melakukan kegiatan tertentu sehingga mendapat pengakuan dari masyarakat atau lingkungannya disebut JENI. Ia dapat melakukan keahliannya dengan baik, mempunyai keistimewaan dari yang lain dan dapat mengembangkannya sehingga ia mempunyai pribadi yang besar. Sering juga orang demikian disebut Self Made Man. Ia menjadi orang yang penting, disegani dan luwes dalam pergaulan dan dalam menjalankan tugasnya.Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan sehingga ia suksus, sehingga timbul pendapat yang mengatakan salesman are born, no made; artinya seorang penjual yang berhasil karena memang ia telah dikaruniai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori-teori menjual untuk muluk-muluk dibangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri seseorang karena ia merasa seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan untuk menjadi seorang penjual. Keberhasilan seseorang tersebut tidak ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga oleh segala daya upaya pikirannya yang mendorong ke arah keberhasilan.3. Penjual sebagai Artist dan ScientistBanyak para penjual mengalami rantangan dan kesulitan sertakerugian dalam tugasnya. Apakah orang itu berbakat, tidak berbakat, ataupun tidak berilmu? Mereka membuat kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada dirinya. Mungkin karena ia tidak bersekolah, hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang ada sehingga setiap tindakannya itu terlampau subjektif, didorong oleh perasaanya bukan oleh pertimbangan yang rasional. Padahal bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang objektif serta penuh perhitungan berdasarkan data keterangan nyata dalam mengambil keputusan perlu pertimbangan, sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat dieliminir (dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa diperjuangkan.Oleh karena itu untuk mengatasi kelemahan-kelemahan seseorang yang dibawa sejak lahir dan dibesarkan dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba menyusun pengetahuan itu secara sistematis dari data dan informasi yang terus dikembangkan menjadi teori-teori yang dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang berminat menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari dibangku sekolah ataupun perguruan tinggi. Kemudian teori menjual tersebut diperaktikkan melalui latihan kerja dalam dunia usaha, sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan teorinya denga praktek. Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan seseorang akan menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku sebagai Artist dalam melakukan transaksi penjualan dan bersikap Scientist dalam memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang objektif, rasional, dan menguntungkan.4.Objek ilmu menjualBagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan usahanya, perlu mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya. Adapun yang menjadi objek penjualan adalah :1. Diri penjualDalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan dan tercapainya kepuasan pada pembelinya. Seorang penjual sebelum melakukan penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, suara berbicara dan sebagainya. 2. Barang yang akan dijualSebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat, dan guna dari barang yang akan dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan atau label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barang tersebut yang biasanya pula disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan mempercepat proses terjadinya penjualan3. Keadaan pembeli atau langgananLangganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan. Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari kartu keadaan langganan sudah dapat membayangkan keadaan jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan bagi pembeli. Sikap yang bersahabat dapat memberikan iklim yang baik bagi terjadinya jual beli dan kemungkinan besar menjadi langganan tetap.5. Politik dan Hukum Penjualana. Politik PenjualanPolitik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu dan seni. Diusahakan agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan para langganan.b. Hukum PenjualanDalam perniagaan, kita tidak hanya membicarakan penjual dan pembeli saja, tetapi dua objek itu tidak dapat dipisahkan dalam jual beli. Dalam hal ini, dipakai hubungan sebab dan akibat atau saling pengaruh mempengaruhi, dan hubungan inilah yang disebut hubungan hukum. Dalam terjadinya jual beli, kita kenal ada hukum pembeli dan hukum penjual.Dalam hukum pembelian dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya, karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan, dan memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya.Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut :1. Tiap manusia adalah penjual.2. Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang atau jasa.3. Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang aka diperoleh dari hasil penjualan itu.Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di lapangan jual beli perlu diperhatikan oleh penjual agar bisa menyiapkan rencana penjualannya dengan baik.6. Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon PembeliSebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu:1) Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seeorang atau toko sehingga semua berjalan lancar.Perkenalkanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita sepeti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya.2) Dengan perantaraan orang lain.Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan kominikasi.3) Dengan perantara surat.Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka kan mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-syarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.4) Dengan perantaraan teleponZaman sekarang telopon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung di manapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu itu ada dihadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup punya luang waktu. 5) Melalui organisasi/perkumpulanKita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan olahraga, sepakbola, tenis, volley ball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli.7. Cara Menghadapi PembeliUntuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut:a. Menciptakan suasana yang menyenangkanBagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab penciptaan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkan kita berusaha untuk lebih mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi objek sehingga calon pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut.Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana yang menyenangkan bagi pembeli adalah;1. Buatlah suasana persahabatan yang intim2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting.3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya. Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga, barang substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeliPendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.Di bawah ini diberikan cara-cara untuk mengadakan pendekatan terhadap pembeli yang dapat dilakukan oleh seorang pramuniaga.1) Memberi salamSebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab kita cukup mengatakan: Halo, wah sudah lama tak ke sini!, dan sebagainya. Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.2) Menunggu sejenakDalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh pembelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus-menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.3) Pendekatan dagangCara ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambulah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barangyang diperiksanya dengan sugesti, seperti Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, semnggu yang lalu banyak orang yang menanyakan, tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada.4) Dengan menaruh perhatianMungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita beri perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembali.

8. Cara Untuk Memperoleh Perhatian PembeliMasalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai.Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut.Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang menyenangkan dan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang. Pada menit pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa sekali melihat terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjuala harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual.Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkah kedua dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.1). Perhatian pembeli hanya bersifat sementara.2). Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli.3). Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan untuk membangkitkan minat untuk membeli.Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan-keterangan yang diberikan. Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat.9. Mendorong Keinginan MembeliPenjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil keputusan dan ada pula yang pikir-pikir dulu, ada yang membutuhkan persetujuan menjual atau perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka akan kehilangan keunungan yang akan diperolehnya.Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh:1). Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut.2). Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan.3).Akan menyehatkan dan menyelamatkan dalam hidupnya.4). Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian orang lain.5).Akan mendapat kebahagian tersendiriJadi apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang lain.Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang:1).Manfaat dan daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya.2).Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga yang pantas atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli akan cepat reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki barang tersebut.Setiap penjual haruss dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa cara untuk meyakinkan pembeli, antara lain:1). Jangan mengelabui pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya.2).Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya.10. Prinsip The Costumer is KingHormati dan perlakukan seiap pelanggan seperti seorang raja. Pemjual harus menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh. Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas.Dibawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king, yaitu:1).Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha.2). Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.3).Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha.4). Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.5). Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita.6). Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri.7).Pembeli bukanlah lawan untuk berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat.8). Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya.9).Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatuan.10).Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam menghadapi pembelinya dengan sebaik-baiknya, tidak ada salahnyaapabila kita dapat menghapal nama-nama para pelanggan kita. Tentu pula kia harus dapat membedakan langganan-langganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan kita, banyak sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau kredit, sehingga kita tidak dapat melupakan jasa-jasa mereka terhadap usaha yang kita jalankan.Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian kita pada para langganan dengan membedakan berbagai kelas-kelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi tiga kelas, yaitu:1). Langganan kelas satu yaitu mereka yang selalu berbelanja pada toko kita.2). Langganan kelas dua, dimana mereka itu berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita, tetapi di lain waktu ke toko lain.3). Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko kita sewaktu-waktu, sedangkan toko langganannya tidak ada, atau mereka yang berbelanja hanya kebetulan saja masuk ke toko kita.Berdasarkan pengamatan tersebut, penjual harus lebih berhati-hatidalam memberikanservisnya, bilamana perlu memberikan korting maka berikanlah, atau hadiah-hadiah yang dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.11. Sifat-Sifat Penjual Yang Disenangi PembeliPara penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah:1).Jujur dalam informasi2).Pengetahuan baik tentang barang3).Tahu kebutuhan konsumen4).Pribadi yang menarikEmpat sifat diatas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Disamping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlibatkan rasa kesal/sabar. 12. Beberapa tipe pembeliSelanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut:1). The decided customerMereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya.2).The know it all customersIni dalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual.3).The deliberate customersLangganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya.4). The undecided customerCustomers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibelinya.5). The talkative customerLangganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian.6).The silent timid customerCostumer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya.7).The decided but mistaken customerLangganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli sutau barang tertentu.8).The I get discount customerIni adalah costumer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.13. Cara praktis mengatasi keberatan yang diajukan oleh si Calon pembeliDalam segala bentuk jual beli barang selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-keberatan yang diajukan ini.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini adalah:1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan. Penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna, dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual mencarikan jalan keluarnya.2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli. Jauhkanlah diri dari pertengkaran, kalaupun calon pembeli tersebut mencela barang dagangan anda.3. Ulangi keberatan yang dikemukakan oleh pembeli tadi secara pelan-pelan tetapi yakin segala keberatan itu dapat diatasinya.14. Sifat-sifat yang harus dimiliki penjual Keperibadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baik kepada para langganannya. Dipandang dari sudut ilmu jiwa setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu:a. Keperibadian bakatKepribadian bakat antara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan sebagainya.b. Keperibadian didikanKepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (didik) sehingga orang-orang memiliki sifat-sifat sabar, ramah-tamah, setelah dikembangkan dapat menjadi seorang penjual yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan kepribadian didikan.Paling tidak ada 10 macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari antara lain:1. Selalu gembiraGembira adalah suatu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih diri untuk bergembira, tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah seandainya pada hari anda tidak mendapat pesanan sama sekali.2. Lurus hati dan disiplinSetiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan yang menyenangkan, membawa suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya rasa bebas dosa. Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu. Biasahkanlah berbuat lurus dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yag dilakukan dengan dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini disiplin perlu dipegang teguh, jadi jangan melanggar rencana yang ditentukan. 3. BijaksanaSeorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat sesuatu serta dapat mengambil keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasi nya.Setiap perbuatan harus didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak yaitu penjual dan pembeli.4. Sopan santun Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita.Oleh karena itu,tindakan penjual sopan santun serta menyenangkan calon pembeli.Ingat kesan pertama ituloah yang menentukan penjualan.5. PeriangSetiap orang yang periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana menyenangkan.Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman,dan terutama tidak kurang bahan pembicaraannya.6. Mudah bergaulKalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang lain.Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain.Sikap ini perlu dimiliki oleh seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.7. Penuh inisiatifSelalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang berharga untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.8. Tidak putus asaKadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya.Tidak mudah putus asa,begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan perjuangannya.orang yang demikian akan lebihy menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.9. Ketajaman daya ingatanOrang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak.Sebagai penjual yang berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat.Jangan salah menyebut nama langganan,jangan salah menyebut nama barang langganan,jangan salah menyebut produksi keluaran tahun berapa dan model-modelnya.Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan dikerjakan,maka penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.10. Penuh perhatianDidalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian.Tidak boleh berbicara dengan perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan,apalagi mengalihkan perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.15. Syarat Fisik PenjualSeorang penjual harus memperhatikan dan memelihara keadaan dirinya (jasmani) agar selalu terlihat segar, menarik, dan simpatik. Oleh karena itu, perhatikanlah selalu persyaratan-persyaratan di bawah ini:a. Kesehatanb. Badan tegapc. Mudah tersenyumd. Lancar berbicarae. Mudah riang dan peramahf. Mata jernihg. Napas bersihh. Pakaian rapi, bersih dan pantas.16. Syarat Mental dan Karakter PenjualSeorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur, tulus dan halus. Mempunyai inisiatif, kreatif, dinamis, dan optimis dengan kesungguhan hati. Memang karakter adalah pembawaan, tetapi dalam hal mental bisa kita ubah melalui pendidikan atau pengaruh lingkungan yang baik. Adapun syarat mental yang perlu diperhatikan oleh penjual yaitu:a. Seksamab. Waspadac. Simpatid. Berinisiatife. Berkeahlianf. Optimisg. Percaya dirih. Jujur beranii. Mempunyai daya imajinasij. Tanggung jawab dan kontrolSedangkan syarat-syarat karakter yang diperlukan adalah, antara lain:a. Kesetiaanb. Rajinc. Tulus hatid. Hati-hatie. Sungguh-sungguhf. Tepat waktug. Patuh17. Syarat-Syarat Sosial PenjualOleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia pembeli, maka wajib dan patutlah ia memiliki sifat-sifat yang bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan manusia. Sifat-sifat yang perlu dimilikinya ialah:a. Pandai bergaulb. Lancar berbicarac. Sopan santund. Bijaksanae. Halus budi pekertif. Tolerang. Simpatih. Sikap mau bekerja, dani. Tenang dan tabah18. Mengapa Ada Penjual yang GagalSebab-sebab sehingga banyak penjual gagal dalam melakukan usahanya, antara lain:1). Kurang inisiatif2).Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang baik3).Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi4).Kurang sungguh-sungguh5).Penjual tidak berorientasi pada langganan6).Kurangnya latihan yang memadai7). Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli8). Tidak mempunyai pengetahuan pasar9).Kurang memiliki pengetahuan perusahaan10).Karir penjual kurang menguntungkan11).Tidak memiliki pengalaman penjual12).Kurang disiplin13).Kurang menaruh perhatian pada perkembangan/ masa depan dengan pribadinya14).Bekerja tidak dengan penuh perhatian15).Kegagalan dalam mengikuti instruksi16).Kurang percaya pada diri sendiri17).Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian18).Tak pandai berbicara19).Kurang daya imajinasi20).Banyak pengaruh tentang persoalan pribadi21).Kesukaran dalam mengadakan komunikasi22).Kurang bijaksana23).Sikap tidak meyakinkan24).Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli25).Kurang sopan dan kurang ramah26).Suka berjudi dan minuman keras27).Banyak melamun28).Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh