1. Bagaimana kondisi industri, brand perception atas speedy, dan tarif yang ditawarkan kompetitor setelah oktober 2010 dan bagaimana dampaknya terhadap competitiveness tarif yang di tetapkan pada oktober 2010?2. Menurut anda informasi apa yang masih anda perlukan untuk dapat menentukan price structure dan price level dari speedy, yang belom diberikan dalam studi kasus ini? Coba anda cari informasi tersebut3. Dari seluruh data dan informasi yang berhasil anda dapatkan lakukan analisis untuk menentukan apakah perlu dilakukan penyesuaian atas struktur harga speedy tahun 2010 berdasarkan perkembangan situasi yang terjadi di dalam pasar? Bagaimana penyesuaian struktur harga yang anda usulkan dan jelaskan alasan anda mengapa anda mengusulkan perubahan ini? Jelaskan selengkap mungkin dengan menggunakan landasan teori yang sesuai dan logika yang mendukung. Adakah perbedaan dengan price structure yang ditetapkan telkom tahun 2012? Apa pendapat anda mengenai perbedaan ini?4. Dari seluruh data dan informasi yang berhasil anda dapatkan, lakukan analisis untuk menentukan apakah ditahun 2012 perlu dilakukan penyesuaian atas price level tahun 2010 berdasarkan perkembangan situasi yang terjadi di dalam pasar? Bagaimana penyesuaian tarif level yang anda usulkan, dan jelaskan alasan anda mengapa anda mengusulkan perubahan ini? Jelakan selengkap mungkin. Adakah perbedaan dengan price structure yang ditetapkan pada tahun 2012? Apa pendapat anda mengenai perbedaan ini?5. Berdasarkan analisis yang anda lakukan menurut anda perbaikan apa lagi selain di sisi price yang perlu dilakukan perusahaan agar permasalahan speedy berhasil?Jawban1. berdasarkan hasil survey yang ditunjukkan pada studi kasus tersebut, persepsi pelanggan terhadap kualitas dan layanan internet broadband lebih rendah di bandingkan pesaingnya yang dilihat dari pertumbuhan pelanggan antara 2010-2011 sebesar 38%, hanya diikuti pertumbuhan revenue sebesar 11% dengan market share yang hanya sebesar 12%. Dari permasalahan yang ada telkom mengevaluasi tarif yang ditawarkan sehingga dapat mencapai pertumbuhan jumlah pelanggan dan revenue yang diinginkan dengan memberikan tingkat kepuasan pelanggan atas layanan yang lebih baik. Kondisi industri di pasar indonesia, berdasarkan tabel 3 yang menunjukkan tingkat penetrasi broadband internet dan tarif internet di indonesia dibandingkan negara lain. Tabel tersebut menunjukkan bahwa Indonesia merupakan penyelenggara layanan internet yang memiliki tingkat penetrasi industri broadband rumah tangga terendah, yang hanya menyentuh angka 3%. Hal ini disebabkan oleh sedikitnya jumlah penyelenggara ISP yang ada di Indonesia yang tidak sebanding dengan jumlah penduduk yang banyak. Dan dengan keadaan yang demikian didukung oleh tarif broadband yang tidak menentu dari penyelenggara ISP.Dengan kondisi tersebut, tentunya akan membuka peluang bagi kompetitor baru terutama kompetitor dari luar negeri sebagai penyelenggara ISP baru dengan penerapan teknologi jauh lebih murah, hal ini akan menyebabkan competisi tarif yang akan semakin ketat, yang akan berdampak pada perang harga.Kondisi broadband brand perception oleh pelanggan di indonesia, speedy masih dapat berbicara banyak, namun jika kita merujuk kedaerah yang lebih spesifik, khususnya jabodetabek, khusus daerah ini, speedy memiliki pesaing terbesar yaitu fastnet. keadaannya akan menjadi berbeda. Dapat dilihat pada gambar 3. Yang dikeluarkan oleh marketing roadmap pengamanan speedy 2012. Pada gambar tersebut, fastnet jauh lebih unggul dibandingkan speedy dimana speedy hanya unggul dalam biaya pemasangan yang murah dan cepat. Tetapi speedy lebih unggulsecara keseluruhan dari pada IM2 dan flash. Sedangkan untuk wilayah jawa diluar jabodetabek, berdasarkan gambar 5 mengenai positioning map wilayah jawa (sumber : marketing roadmap pengamanan speedy 2012, speedy memiliki keunggulan dalam hal kreadibilitas provider, kualitas produk, dan kecepatan respon, dengan kualitas produk speedy yang masih berada dibawah flash. Dan mengenai harga, AHA, IM2 dan flash masih lebih kompetitif dibanding harga speedy.Untuk wilayah luar Jawa, berdasarkan gambar 6 yaitu mengenai positioning map non jawa, speedy memiliki keunggulan dalam kredibilitas provider. Sedangakan dalam kualiatas produk, flash adalah yang terbaik, AHA, IM2, dan Speedy berada dibawahnya. Dimana berdasarkan gambar tersebut speedy juga memiliki harga yang paling tidak kompetitif dibandingkan yang lainnya.Dan yang terakhir, mengenai tarif Speedy yang tidak ingin pasarnya direbut, Speedy bertindak dengan mengeluarkan tariff baru yang lebih murah pada Maret 2012 yang memberi dampak postif pada pertumbuhan pelanggan dan pendapatan. Tingkat kompetisi antar penyedia layanan internet tentu akan semakin ketat sehingga diperlukan inovasi dan pengingkatan kualitas layanan agar loyalitas pelanggan mengingkat.

2. Menurut Anda, informasi apa yang masih Anda perlukan untuk dapat menentukan price structure dan price level dari Speedy, yang belum diberikan dalam studi kasus ini? Coba Anda cari informasi tersebut.seperti yang kita ketahui price structure merupakan strategi untuk menentukan harga dengan melihat segment pasar tertentu. yaitumetode dimanahargatotal transaksi telah ditentukan. Berdasarkan informasi studi kasus speed tersebut, informasi yang kurang dalam menentukan price structure dan price level yaitu : Price level sensitivity - Price sensitivity meter approachPrice level sensitivity merupakan titik temu antara Acceptable low, unacceptable low, acceptable high, dan unacceptable high. Acceptable low merupakan batas harga minimum yang diterima oleh pelanggan untuk suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Unacceptable low adalah batas harga minimum yang tidak dapat diterima oleh pelanggan terhadap harga yang ditetapkan oleh perusahan mengenai produk atau jasa yang ditawarkan. Acceptable high adalah batas harga maksimum yang diterima oleh pelanggan mengenai produk atau jasa yang ditawarkan. Sedangkan unacceptable high adalah batas harga maksimum yang tidak dapat diterima oleh pelanggan. Tujuan dari price level sensitivity adalah mengestimasi harga terendah dan tertinggi menurut pembeli adalah untuk menentukan selang harga yang mungkin dibayarkan terhadap suatu produk atau jasa. Pendekatan yang digunakan untuk mengestimasi tingkat sensitivitas harga adalah PriceSensitivity Meter Approac.Price sensitivity meter approach merupakan pendekatan yang digunakan untuk mengestimasi tingkat sensitivitas harga, dengan tujuan menentukan range harga terendah dan tertinggi yang memungkinkan willingness to pay konsumen terhadap suatu produk atau jasa. Price sensitivity meter approach dapat dilakukan dengan menggunakan dua pertanyaan, yaitu :1. Berapa harga minimum yang mau anda bayarkan untuk produk atau jasa tertentu? [dibawah harga berapa anda akan meragukan kualitas produk atau jasa?]2. Berapakan harga maksimum yang mau anda bayarkan untuk produk atau jasa tertentu? [diatas diatas harga berapa anda tidak bersedia untuk membayar produk tersebut?]Dibawah setiap pertanyan, sertakan skala harga untuk membantu mengarahkan konsumen/respondenContoh pengaplikasiannya yaitu :produk broadband telekomunikasi adalah paket bulanan 250 jam produk broadband adalah tarif bulanan bagi pelanggan yang dibundle dalam kapasitas waktu 250 jam yang dapat digunakan selama 1 bulan. Dari hasil pengolahan data yang ditanyakan langsung oleh pelanggan diperoleh gambar kurva batasan harga paket akses 3 jam menurut konsumen seperti gambar dibawah ini :

Estimasi harga terendah dan tertinggi menggunakan median dari setiap distribusi, pada median tersebut terjadi perpotongan antara kurva unacceptable low dengan acceptable low dan perpotongan antara kurva unacceptable high dengan acceptable high. Dari gambar kurva batasan tarif diatas terlihat bahwa titik potong antara kurva unacceptable low dengan acceptable low adalah pada harga Rp. 360.000 dengan proporsi responden sebesar 0.5. Hal tersebut dapat diintrepetasikan bahwa dimulai dari harga Rp.360.000 responden tidak peduli terhadap tarif yang ditawarkan, karena mereka lebih mementingkan kualitas layanan.Titik potong antara kurva unacceptable high dengan acceptable high adalah pada harga Rp.950.000 dengan proporsi responden sebesar 0.5. Hal tersebut dapat diintrepetasikan bahwa dimulai dari harga Rp. 950.000 responden tidak peduli terhadap tarif yang ditawarkan, karena mereka lebih memperhatikan relative expensiveness, jadi harga dianggap terlalu mahal dibandingkan layanan yang dikonsumsi.Selang antara titik potong antara kurva unacceptable low dengan acceptable low dengan titik potong antara unacceptable high dengan acceptable high akan membentuk acceptable price range untuk tarif Paket bulanan 250 jam. Berdasarkan grafik diatas aceptable price range untuk tarif Paket bulanan 250 jam adalah pada selang harga Rp. 360.000 dan Rp. 950.000.Dari contoh diatsa, tentunya dengan melakukan metode tersebut, speedy dapat mengetahui willingness to pay yang di dasarkan pada value yang diterima oleh pelanggan. Jika value yang diterima pelanggan cukup tinggi tentu saja pelanggan mampu membayar speedy tinggi sehingga tingkatan acceptable low/high dan unacceptable low/high akan semakin besar, yang mengakibatkan pelanggan mau membayar mahal produk tersebut. Sebaliknya jika value yang diterima pelanggan rendah akan mengakibatkan pelanggan hanya mau membayar dengan harga murah yang ditandai dengan tingkatan acceptable low/high dan unacceptable low/high yang bernilai rendah. Performance Importance MatrixInformasi lain yang menurut kelompok kami kurang adalah mengenai data yang dibutuhkan dalam menentukan tingkat prioritas, atau kepentingan dimana dari Matrix ini akan diperoleh informasi yang sangat bermanfaat sebagai pedoman dalam perbaikan kinerja yang diharapkan bisa berdampak besar pada kepuasan pelanggan total.dalam analisis Importance-Performance Analysis diawali dengan meminta responden untuk menilai tingkat kepentingan berbagai atribut relevan dan tingkat kinerja perusahaan (perceived performance) pada masing-masing atribut tersebut. Kemudian nilai rata-rata tingkat kepentingan atribut dan kinerja perusahaan akan dianalsis pada Importance Performance Matrix. Pada teknik ini, dilakukan pemetaan menjadi 4 kuadran untuk seluruh variabel yang mempengaruhi kualitas pelayanan. Pembagian kuadran dalam Importance-Performance Analysis dapat dilihat pada contoh dibawah ini :

Strategi yang dapatdilakukanberkenaandenganposisimasing-masingvariabelpadakeempatkuardantersebutdapatdijelaskansebagaiberikut :1. Kuadran 1 (Concentrate These) Iniadalahwilayah yang memuatfaktor-faktor yang dianggappentingolehpelanggan, tetapipadakenyataannyafaktor-faktorinibelumsesuaidenganharapanpelanggan (tingkatkepuasan yang diperolehmasihrendah). Variabel-variabel yang masukdalamkuadraniniharusditingkatkan. 2. Kuadran 2 (Keep Up The Good Work) Iniadalahwilayah yang memuatfaktor-faktor yang dianggappentingolehpelanggan, danfaktor-faktor yang dianggappelanggansudahsesuaidengan yang dirasakannyasehinggatingkatkepuasannyarelatiflebihtinggi. Variabel-variabel yang masukdalamkuadraniniharustetapdipertahankankarenasemuavariabelinimenjadikanprodukataujasaunggul di matapelanggan. 3. Kuadran 3 (Low Priority) Ini adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan, dan pada kenyatannya kinerjanya tidak terlalu istimewa. Peningkatan variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan kembali karena pengaruhnya terhadap manfaat yang dirasakan oleh pelanggan sangat kecil.4.Kuadran 4 (Possible Overkill) Ini adalah wilayah yang memuat faktror-faktor yang dianggap kurang penting oleh pelanggan, dan dirasakan terlalu berlebihan. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dikurangi agar perusahaan dapat menghemat biaya.Dengan menggunakan metode ini diharapkan speedy dapat mengetahui gap tingkat kepentingan dan kepuasan yang dirasakan pelanggan ataupun tindakan perbaikan yang selanjutnya harus dilakukan oleh speedy dalam memuaskan pelanggannya. Elasticity: volume change dan price changeMenunjukkan informasi mengenai keelastisitasan loyalitas pelanggan terhadap speedy, dilihat dari jumlah pelanggan yang melakukan turn rate, ataupun loyalitas pelanggan terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh speedy. Yang tentunya akan berdampak pada : Price Revenue Volume penjualan

3. Paket SpeedyTarif LamaTarif Baru

Nasional