Modul ke:

Fakultas

Program Studi

FakultasEkonomi dan

Bisnis

Program StudiManajemen- S1

Helsinawati, SE, MM

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR BAGIAN PENJUALAN

Pokok Bahasan Modul- Struktur Organisaisi Penjualan- Karir Bagian Penjualan

www.mercubuana.ac.id

Prinsip dasar pengorganisasian

1. Unity of Command.2. Hirarky of authority.3. Stability & Continuity.4. Coordination & Integration.

Manajer dalam struktur organisasi mempertimbangkan

1. Span of Control.2. Centralization Vers us Decentralization.3. Cross functional Coordination.

1.Span of Control

a. kemampuan SDM,b. jenis pekerjaan, c. resiko yang dihadapi, d. kebutuhan koordinasi

2.Centralization versus Decentralization.

• Centralisasi merupakan kewenangan yang terpusat pada tingkat organisasi yang lebihyang lebih tinggi. Desentralisasi merupakan kewenangan yang diberikan pada tingkat organisasi yang lebih rendah. Bagi organisasi yang lebih besar tentunya lebih menginginkan desentralisasi, karena tidak mungkin lagi semua tanggung jawab dan kewenangan ditangani semua di tingkat organisasai yang tertinggi.

Desentralisasi memiliki keuntungan :

a. Pelayanan terhadap konsumen lebih baik.b. Biaya penjualan turun karena tugas

menyesuaiakan dengan keadaan.c. Moral penjual meningkatd. Lebih berkinerja karena tanggung jawab yang

besar.e. Pengawasan lebih baik.

3. Cross functional Coordination

• Koordinasi dalam fungsi yang ada padaperusahaan merupakan bentuk kerjasama antardepartement yang ada dalam suatu perusahaan.Fungsi silang antar depatemen dalam organisasisebagai bentuk partisipasi unit yang ada dalamorganisasi perusahaan dalam mewujudkan tujuanperusahaan.. Penjualan yang merupakan bagiandari fungsi pemasaran tentunya membutuhkankoordinasi dengan fungsi lainnya seperti produksi,akuntansi & keuangan, teknik, Personalia danlainnya.

Penggolongan aktivitas dalam struktur organisasi

1. unsur pimpinan2. unsur pembantu pimpinan3. unsur pelakasana tugas pokok4. unsur pelaksana tugas-tugas fungsional

Kriteria dari suatu fungsi struktur organisasi

1. Kejelasan Tanggung Jawab2. Kejelasan Kedudukan.3. Kejelasan Uraian Tugas4. Kejelasan Jalur Hubungan.

4 bentuk dasar organisasi

1. Organisasi Garis.2. Organisasi Lini dan Staf.3. Organisasi fungsional.4. Organisasi komite.

Spesialisasi tenaga penjual

Spesialisasi tenaga penjual dapat dikelompokkan menjadi:1. geografis, 2. produk,3. konsumen4. fungsional.

Organisasi alternatif

Sedangkan organisasi alternatif dapat dilakukan melalui:1. Telemarketing2. agen independen.

Keuntungan dari spesiakisasi

1. Jenis pekerjaan lebih sedikit sehingga tenaga penjual akan lebih ahli.

2. Efektifitas kerja akan lebih terjamin.3. Produktifitas tenaga penjual cendrung

meningkat.4. Penguasaan organisasi pada bidang bidang

tertentu dapat menjadi keunggulan bersaing.

Organizational Principles

Sales ForceAlternatives

Sales ForceSpecialization

Emerging Issues

Sales ForceSize

Telemarketing Independent Agents

GlobalSales Foce

Sales Teams

Geographic Specialization

Product Specialization

Customer Specialization

Functional Specialization

Regional Specialized Sales Force

Nationalsales manager

EasternRegional

Sales manager

Midatlantic district

sales manager

Central regional

Sales manager

Northeast district

sales manager

WesternRegional

Sales manager

Sothern district

sales manager

Connecticut and Rhode

IslandMaine New

Jersey Pennsylvania North Carolina

South Carolina

Vermont Maine New Jersey Pennsylvania North

Carolina South

Carolina

Massa chusetts New York Virgina Maryland Mississipi Florida

All product to allCustomers in assigned states

Product Specialized Sales ForceNational

sales manager

Eastern regional

sales manager

Midatlantic district

sales manager

Southern district

sales manager

Northeast district

sales manager

Minicomputer salesperson

Programmable calculator

salesperson

Copler salesperson

Large computer

salesperson

Dictation equipment salesperson

Typewriter salesperson

Customers Specialized Sales ForceNational

sales manager

Eastern regional

sales manager

Midatlantic district

sales manager

Southern district

sales manager

Northeast district

sales manager

Minicomputer salesperson

Programmable calculator

salesperson

Copler salesperson

Large computer

salesperson

Dictation equipment salesperson

Typewriter salesperson

Customers Specialized Sales Force

HRD Accounting Production

MarketingFinance

President Director

director

Terima KasihHelsinawati, SE, MM