STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN PELANGGAN

1. Segmentasi Pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

Menetapkan segmen pasar konsumen a. Segmentasi Geografis adalah membagi pasar menjadi unit geografis yang

berbeda seperti negara bagian, wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.

b. Segmentasi Demografis adalah membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.

c. Segmentasi Psikografis adalah membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.

d. Segmentasi Perilaku adalah membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

Menggunakan pasar multisegmentasiPemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau

beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih terdefinisi.

Menciptakan Nilai bagi

Pelanggan

Sasaran

Segmentasi

Membagi seluruh pasar

menjadi segmen yang

lebih kecil

TargetingMemilih satu

atau beberapa

segmen yang dimasuki

Diferensiasi

Mendiferensiasikan

penawaran pasar untuk

menciptakan nilai

pelanggan yang unggul

Positioning

Memposisikan penawaran pasar dalam

pikiran pelanggan

sasaran

Memilih Pelanggan Yang dilayani

Memutuskan Proposisi Nilai

Menetapkan segmen pasar bisnis Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk

menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa disegmentasikan secara geografis, demografis, atau lewat pencarian manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status kesetiaan.

Menetapkan segmen pasar InternasionalPerusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau

kombinasi beberapa variabel. Mereka dapat menetapkan segmen berdasarkan letak geografis, mengelompokkan Negara berdasarkan wilayahnya. Segmentasi geografis mengasumsikan bahwa Negara-negara yang saling berdekatan akan mempunyai karakteristik dan perilaku yang mempunyai banyak kesamaan. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi. Struktur ekonomi Negara membentuk kebutuhan produk dan jasa penduduknya, dan juga, peluang pemasaran yang ditawarkannya.

Persyaratan untuk segmentasi efektifTerdapat banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar, tetapi tidak semua

segmentasi itu efektif. Agar lebih bermanfaat, segmen pasar harus :a. Terukur : Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variable

segmentasi tertentu sulit diukur.b. Aksesibilitas : Segmen pasar bisa dijangkau dan dilayani dengan efektif.c. Substansial : Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani.

Sebuah segmen harus merupakan kelompok homogen berukuran sebesar mungkin yang layak dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan.

d. Dapat didiferensiasi : Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspon secara berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

e. Dapat ditindaklanjuti : Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani segmen.

2. Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

Mengevaluasi segmen pasarDalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga

faktor:1. Ukuran dan pertumbuhan segmen2. Daya tarik struktual segmen3. Tujuan serta sumber daya perusahaan

Pemasaran tanpa

diferensiasi

(Massal)

Pemasaran Mikro

(pemasaran lokal atau

individual)

Pemasaran

terkonsentrasi

(ceruk)

Pemasaran

terdiferensiasi

(tersegmentasi)

PenetapanSasaran luas

PenetapanSasaran sempit

Memilih segmen pasar sasaranPasar Sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau

karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:

1. Pemasaran tanpa diferensial (Undifferentiated Marketing)Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan  untuk mengabaikan

perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran.

2.  Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan

beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau

beberapa segmen atau ceruk(niche)

4. Pemasaran MikroPraktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan

dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat--termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.

Memilih strategi penetapan sasaran

Perusahaan harus memilih factor ketika memilih strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mana yang paling baik bergantung pada sumber daya perusahaan dan tingkat variabilitas produk. Hal-hal yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi penetapan sasaran, yaitu :

Sumber daya perusahaan Variabilitas Tahap siklus hidup produk Variabilitas pasar Strategi pemasaran pesaing

Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial

Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan  menjadi lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen  yang dapat mereka puaskan dengan sangat baik dan paling menguntungkan. Penetapan sasaran juga menguntungkan konsumen. Meskipun demikian, pemasaran sasaran kadang-kadang menimbulkan kontroversi dan keprihatinan. Isu terbesar biasanya melibatkan penetapan sasaran konsumen yang lemah atau tidak menguntungkan dengan produk kontroversial atau yang berpotensi bahaya.

3. Diferensiasi dan PositioningDiferensiasi adalah mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang

sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas diferensiasi yaitu :

– Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif

– Memilih keuntungan untuk membangun posisi– Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position) adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi diferensiasi dan positioning yaitu :

A. Peta positioning.Dalam merencanakan strategi diferensiasi dan positioning, pemasar sering

mempersiapkan Peta Positioning Perseptual, yaitu diagram yang memperlihatkan persepsi konsumen tentang merek mereka dibandingkan dengan produk pesaing terhadap dimensi pembelian penting.

B. Memilih strategi diferensiasi dan positioning

C. Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif. Keunggulan kompetitif adalah keunggulan melebihi pesaing yang diraih dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan harga yang lebih mahal.

D. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat.Perbedaan layak diterapkan bila perbedaan itu memenuhi kriteria berikut :

Penting : Perbedaan menghantarkan manfaat bernilai tinggi bagi pembeli sasaran.

Berbeda : Pesaing tidak menawarkan perbedaan, atau perusahaan dapat menawarkan produk dalam cara yang lebih berbeda.

Bernilai tinggi : Perbedaan itu bernilai tinggi dalam cara lain yang dapat diraih pelanggan dengan manfaat yang sama.

Dapat dikomunikasikan : Perbedaan dapat dikomunikasikan dan dapat dinilai pembeli.

Tidak mudah ditiru : Pesaing tidak dapat meniru perbedaan tersebut dengan mudah

Dapat dijangkau : Pembeli dapat menjangkau harga perbedaan Menguntungkan : Perusahaan dapat memperkenalkan perbedaan yang

menguntungkan

E. Memilih keseluruhan strategi positioning. Lebih banyak untuk lebih banyak, artinya penyediaan produk atau jasa paling

berkelas dan menetapkan harga yang lebih mahal untuk menutupi biaya yang lebih tinggi

Lebih banyak untuk sama, artinya penyediaan produk atau jasa dengan kualitas baik, dengan harga yang sama dengan pesaing

Sama untuk lebih sedikit, artinya penyediaan produk atau jasa dengan kualitas sama dengan pesaing, dengan harga yang lebih murah

Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit, artinya penyediaan produk atau jasa dengan kualitas lebih rendah dari pesaing, dengan harga yang sangat jauh lebih murah

Lebih banyak untuk lebih sedikit

F. Mengembangkan pernyataan positioningPernyataan Positioning adalah pernyataan yang merangkum positioning

perusahaan atau merek – pernyataan ini berbentuk : Kepada (segmen dan kebutuhan sasaran) (merek) kami adalah (konsep) yang (menunjukkan perbedaan).

G. Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilihSetelah memilih posisi, perusahaan harus mengambil langkah kuat untuk

menghantarkan dan mengomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen sasaran. Semua usaha bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi positioning. Positioning perusahaan memerlukan tindakan nyata, bukan hanya bicara saja.