SOCIAL INFLUENCE

Compliance and Obedience

Kelompok 12

• M. Fadly Sembiring 10-006• Ichsan Syah Lubis 10-011• Febri Inka Mandasari 10-020• Ahmad Fauji Tarigan 10-060• Dea Lovalia Hasibuan 10-074• Putra Pratama 10-100• Rizqa Rethiza 10-102• Arief Tri Prabowo 10-118

Putra Pratama

10-100

Compliance

Compliance: The Underlying Principles

Robert Cialdini (1994) menemukan istilah compliance profesionals, yaitu orang-orang yang keberhasilannya secara financial ataupun lainnya tergantung pada kemampuan mereka untuk membuat orang lain mengatakan “ya”.

• Menurut Cialdini (1994) ada 6 prinsip dasar Compliance , yaitu :

1.Friendship/Liking

2.Commitment/Consistency

3.Scarcity

4.Reciprocity

5.Social Validation

6.Authority

Tactics Based on Friendship or Liking: Ingratiation

• Ingratiation : membuat orang lain menyukai kita sehingga mereka lebih bersedia untuk menyetujui permintaan kita (Jones, 1964; Liden & Mitchell, 1988)

• Teknik-teknik Ingratiation :

1.Flattery

2.Incidental similarity

Febri Inka Mandasari

10-020

Tactics Based on Commitment or Consistency

The Foot-in-the-Door and Lowball

The Foot-in-the-Door Tehnique

Sebuah prosedur untuk mendapatkan compliance dimana peminta memulai dengan permintaan kecil dan ketika hal ini tercapai, ditingkatkan kepermintaan yang lebih besar (hal yang memang mereka inginkan).

Teknik Foot-in-the-Door berdasarkan prinsip consistency yaitu ketika kita mengatakan “iya” pada permintaan yang kecil, kita biasanya juga mengatakan “iya” pada permintaan yang lebih besar yang berhubungan karena menolak hal ini tidak konsisten dengan perilaku kita sebelumnya.

Lowball Tehnique

Teknik untuk mendapatkan compliance dimana penawaran atau persetujuan diubah untuk membuatnya kurang menarik terhadap orang yang ditargetkan setelah orang ini menerimanya.

Tactics Based on Reciprocity

The Door-in-the-Face and the That’s-Not-All Techniques

The Door-in-the-Face Tehnique

Sebuah prosedur untuk memperoleh kesepakatan di mana compliance memulai dengan permintaan yang besar dan kemudian, ketika permintaan ini ditolak, mundur ke permintaan yang lebih kecil (yang memang mereka inginkan dari sejak awal).

That’s-Not-All Techniques

Suatu tehnik untuk memperoleh kesepakatan di mana compliance menawarkan keuntungan tambahan kepada orang yang menjadi target, sebelum memutuskan apakah mereka hendak menuruti atau menolak permintaan spesifik yang diajukan.

Dea Lovalia Hasibuan

10-074

Taktik Berdasarkan Kelangkaan (Scarcity)

Terbagi dalam 2 teknik, yaitu :

1.Teknik Jual Mahal (playing hard to get)

2.Teknik Fast – Approaching - Deadline

Teknik Jual Mahal (Playing Hard to Get)

Adalah suatu teknik yang dapat digunakan untuk meningkatkan kesepakatan dengan memberikan kesan bahwa seseorang atau suatu objek adalah langka dan sulit diperoleh.

Contoh : para pelamar kerja, percintaan

Teknik Fast – Approaching – Deadline

Suatu teknik untuk meningkatkan kesepakatan dimana orang yang menjadi target diberi tahu bahwa mereka memiliki waktu yang terbatas untuk mengambil keuntungan dari beberapa tawaran atau untuk memperoleh suatu barang.

Contoh : suatu barang yang dijual di pusat perbelanjaan atau toko.

Validasi Sosial

Keseringan kita untuk menuruti permintaan akan tindakan yang kita lihat sebagai sesuatu yang konsisten dengan apa yang dilakukan atau dipikirkan oleh orang – orang yang serupa dengan kita.

Contoh : konformitas

Taktik – taktik Lain untuk Memperoleh Kesepakatan

• Teknik Pique

Suatu teknik untuk memperoleh kesepakatan dimana minat orang yang menjadi target di – pique (distimulasi) oleh permintaan yang tidak umum.

Contoh : penelitian yang dilakukan Santos, Leve, dan Pratkanis

• Taktik lain untuk memperoleh kesepakatan adalah taktik menempatkan orang lain dalam suasana hati yang baik sebelum mengajukan permintaan anda.

• Dalam hal ini rayuan dan taktik – taktik Ingratiation sering kali digunakan untuk tujuan tersebut.

Arief Tri Prabowo

10-118

Simbolic Influence Social

Kita bisa terpengaruh dengan

seseorang, bahkan jika mereka tidak

ada dengan kita.

Kok Bisa??

• dapat dipicu oleh relational schemas-representasi mental seseorang dengan siapa kita memiliki hubungan dan seperti apa hubungan itu sendiri.

• Dipicu oleh tujuan dimana orang itu terkait-tujuan yang mereka ingin kita dapatkan

M. Fadly Sembiring

10-006

Power dan Influence

• Power adalah kapasitas atau kemampuan untuk mempengaruhi orang lain.

• French and Raven (1965) mengidentifikasi ”six bases of power” yakni sumber – sumber kekuatan yang berbeda yang dapat digunakan dalam mempengaruhi oran lain.

Six Bases of Power

NO Power Defenisi

1 Reward power Kemampuan untuk memberikan atau menjanjikan reward

untuk compliance

2 Coercive power Kemampuan untuk mengancam atau memberi punishment

untuk non compliance

3 Informational power Pemberian informasi atau alasan logis pada target

4 Expert power Target percaya bahwa influence memiliki ilmu

pengetahuan yang lebih darinya

5 Legitimate power Target percaya bahwa ada wibawa, kekuasaan atau otoritas

yang dimiliki oleh influence

6 Referent power Pemberian perbandingan pada orang yang dikagumi target

Ichsan Syah Lubis

10-011

Obedience

• Pada tahun 1951, Asch menerbitkan hasil eksperimen terhadap konformiti.

• Milgram (1974,1962) mencoba mereplikasikan penelitian Asch, tetapi dengan tugas yang memiliki konsekuensi penting untuk menghubungi atau memberikan keputusan untuk menyesuaikan atau mempertahankan kebebasan. Ia memutuskan mengembangkan atau membuat eksperimen berkelompok untuk melihat pemberian kejutan listrik kepada orang lain dan melihat partisipan yang benar – benar sesuai

Milgram’s Obedience Studies

• Studi ini bertujuan melihat sejauh mana kepatuhan subjek kepada eksperimenter yang dinilai sebagai orang yang berkuasa dalam studi ini

• Berdasarkan prediksi Milgram tidak akan ada subjek yang akan patuh untuk menjalani eksperimen sampai akhir (450 volt).

• Ia memprediksi subjek akan berhenti dan keluar dari eksperimen ketika mencapai 255-300 volt. Tetapi ada kenyataan penelitian, 65% dari 40 subjek melakukan kejutan hingga tahap akhir.

• Dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa orang – orang cendrung untuk mengikuti atau mematuhi instruksi dari eksperimenter.

Factors Influencing Obidience• Immediancy: Kedekatan sosial antara korban dan

peserta.

• Proximity: Kehadiran figur yang berkuasa.

• Legitimacy of the authority figure: ke “sah”-an figure yang berkuasa.

• Group pressure: Tekanan kelompok.

Rizqa Rethiza

10-102

Kepatuhan yang Merusak

Apa sajakah faktor yang

menyebabkannya??

seorang individu merasa bahwa semua hal yang terjadi atau perilaku yang ia lakukan merupakan tanggung jawab dari figure otoritas yang memberikan perintah kepada dirinya.

orang-orang biasanya terpengaruhi oleh lambang/lencana ataupun tanda-tanda yang memperlihatkan status figure otoritas tersebut

kepatuhan yang diberikan kepada target dibentuk dari permintaan atau perintah figure otoritas secara bertingkat. (foot in the door)

kejadian-kejadian di banyak situasi yang melibatkan destructive obedience

Melawan Efeknya

Bagaimanakah cara

menolaknya??

Individu yang dihadapkan dengan figur otoritas diingatkan mengenai tanggung jawab dari kerusakan yang dihasilkan

individu diberikan indikasi yang jelas bahwa diluar beberapa alasan, tidak pantas bagi kita untuk patuh secara total terhadap perintah destruktif

individu mungkin merasa lebih mudah untuk menolak pengaruh dari figur otoritas jika mereka menanyakan keahlian dan motif figur tersebut

individu akan lebih tertolong hanya dengan mengetahui seberapa besar kekuasaan/kekuatan figur otoritas untuk memerintahkan kepatuhan buta

AHMAD FAUJI TARIGAN

10-060

Social Influence Goes to Work:Influence Tactics in Work Settings

Rational PersuasionInspirational Appeal Consultation IngratiationExchangePersonal AppealCoaliation BuildingLegitimatingPressure

Kesimpulan

Compliance adalah salah satu bentuk

dari social influence yang mempengaruhi

orang lain melakukan sesuatu untuk kita

Enam prinsip dasar compliance menurut

Cialdini (1994), friendship/liking,

commitment/consistency, scarcity,

reciprocity, social validation, dan authority

Teknik berdasarkan friendship/liking :

Ingratiation

Teknik berdasarkan

commitmen/consistency : The foot in

the door dan the lowball

Teknik berdasarkan reciprocity : The

door in the face dan that’s not all

approach

Teknik berdasarkan scarcity : Playing hard to get

dan the-fast-approaching-deadline technique

Other tactic for gaining compliance : Complaining

& Putting others in a Good Mood

Obedience adalah salah satu bentuk social

influence yang mempengaruhi orang lain dengan

cara memberi “perintah” kepada satu atau

beberapa orang untuk dapat melakukan sesuatu

Hasil dari eksperimen Milgram

menunjukkan 65% partisipan menunjukkan

obedience kepada eksperimenter

Penelitian Stanley Milgram menyatakan

bahwa seseorang mau mematuhi perintah

dari orang yang relatif tidak memiliki

kekuasaan walaupun mengandung sesuatu

yang berbahaya pada orang yang tidak

dikenalnya.

Destructive obedience : why its occur

figur otoritas membebaskan tanggung

jawab orang yang patuh pada

perintahnya, figur otoritas menggunakan

seragam atau lencana sebagai simbol dari

status mereka, tingkatan perintah

meningkat situasi berubah begitu cepat

Destructive obedience : resisting its effect

Individu diberitahukan bahwa segala efek

yang ditimbulkan dari perbuatan mereka

akan dipertanggungjawabkan sendiri, individu

di berikan indikasi yang jelas, menanyakan

kemampuan dan motif dari figur otoritas dan

dengan mempelajari beberapa penelitian

mengenai psikologi sosial, kita akan terhindar

dari blind obedience

Influence tactics in work settings :

Rational persuasion, inspirational

appeal, consultation, ingratiation,

exchange, personal appeal,

coaliation building, legitimating dan

pressure