Tuesday, December 8, 2009

JUDUL SKRIPSI PEMASARAN 07

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN TELUR AYAM RAS SEBAGAI DASAR PENETAPAN

STRATEGI PEMASARAN PADA PERUSAHAAN TELUR BIMA SAKTI MALANG

(DOWNLOAD LANGSUNG DISINI!)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Penelitian

Seiring dengan pertambahan penduduk yang diikuti meningkatnya kebutuhan akan produk

barang maupun jasa. Produk barang khususnya kebutuhan pokok masyarakat seperti telur ayam

ras. Telur ayam ras tidak pernah lepas dari pemenuhan kebutuhan gizi dan kesehatan masyarakat.

Selain itu telur ayam juga digunakan untuk kebutuhan lain misalnya kosmetik dan obat-obatan.

Telur merupakan salah satu hasil dibidang industri perunggasan yang tampil sebagai potensi

ekonomi yang mempunyai masa depan cerah guna menciptakan lapangan kerja guna

meningkatkan pendapatan masyarakat. Di samping itu telur sebagai salah satu hasil dari industri

perunggasan mempunyai peranan turut serta mencerdaskan kehidupan masyarakat. Hal ini

dikarenakan telur memiliki kandungan protein dan zat-zat yang dibutuhkan oleh manusia.

Usaha dibidang peternakan ayam ras sangat berprospek di masa mendatang. Hal ini ditinjau dari

peramalan mengenai jumlah penduduk Indonesia yang teurs meningkat, dan kesadaran akan

pemenuhan kebutuhan gizi seiring dengan peningkatan semangat kemajuan di era globalisasi.

Adanya perilaku konsumen masyarakat terutama untuk kalangan menengah ke atas memberikan

pola hidup yang sangat konsumtif dengan berbagai macam tuntutan. Semakin tinggi tingkat

pendidikan masyarakat akan mendorong mereka lebih selektif dalam pemenuhan konsumsi

kebutuhan gizi. Potensi dari konsumen inilah yang seharusnya menjadi sasaran utama bagi

produsen untuk meningkatkan kompetisi terhadap produk luar negeri maupun dari kalangan

pesaing dalam negeri.

Tuntutan kompetisi antar produk sudah semakin mendesak, terutama dalam merebut pangsa

pasar, tingkat kualitas produk yang sesuai dengan tuntutan pelayanan, terutama pada kalangan

menengah ke atas harus terpenuhi. Derasnya arus informasi mempengaruhi perilaku konsumen

terhadap suatu produk tertentu. Media massa cetak maupun elektronik mampu menghadirkan

informasi terbaru dalam waktu singkat dan memberikan dampak bagi perilaku konsumen

khususnya dalam tingkah laku konsumsi. Kita saat ini sudah membutuhkan analisis perilaku

konsumen dalam konsep marketing untuk menghadapi era yang penuh dengan peluang dan

tantangan.

Di dalam kompetisi usaha peternakan ayam petelur, perusahaan perlu memperhatikan selera

konsumen yang bervariasi. Selera konsumen dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu : faktor internal

atau faktor yang ada dalam diri konsumen tersebut dan faktor eksternal atau faktor yang

mempengaruhi dari luar diri konsumen. Faktor eksternal ini merupakan faktor yang sulit untuk

dikendalikan sehingga pihak manajemen khususnya marketing pada perusahaan telur Bima Sakti

Malang harus mampu menganalisis situasi dan kondisi pasar dan keinginan serta kebutuhan

konsumen. Dengan memperhatikan faktor tersebut diharapkan perusahaan tetap eksis di dalam

menjalankan usahanya dan mampu bersaing dengan perusahaan yang sejenis.

Salah satu faktor utama bagi perusahaan agar mampu bersaing untuk menarik konsumen adalah

dengan meningkatkan mutu pelayanannya dan kualitas telur yang diproduksi. Untuk dapat

meningkatkan mutu pelayanan dan kualitas produknya maka seyogyanya perusahaan harus

mengetahui perilaku konsumen secara mendalam, kecenderungan serta faktor-faktor yang

mempengaruhinya untuk selanjutnya perusahaan harus dapat mengantisipasi dan menindak

lanjuti terhadap perubahan dari perilaku konsumen tersebut dan selanjutnya dapat menyusun

strategi ke depan bagi perusahaan.

B. Permasalahan

Untuk dapat mencapai target, baik jangka pendek maupun jangka panjang dan untuk dapat

menyusun strategi perusahaan ke depan agar dapat terus eksis di dalam menjalankan usahanya

maka perusahaan harus mengadakan penelitian terhadap perubahan lingkungan baik secara

langsung maupun tidak langsung yang dapat mempengaruhi kehidupan ekonomi serta perilaku

masyarakat. Perubahan pada perilaku konsumen akan berpengaruh terhadap keputusan dalam

pemilihan dan menentukan produk apa yang akan dikonsumsi, sehingga timbul masalah sebagai

berikut:

1. Bagaimana perilaku konsumen di dalam mengkonsumsi telur ayam ras pada perusahaan telur

Bima Sakti Malang?

2. Apakah variabel kekuatan (X1), kelemahan (X2), peluang (X3), ancaman (X4), berpengaruh

terhadap penetapan strategi pemasaran perusahaan (Y)?

3. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap penetapan strategi pemasaran

perusahaan?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui minat konsumen dalam memilih mengkonsumsi telur ayam ras pada

perusahaan telur Bima Sakti Malang.

2. Untuk mengetahui pengaruh variabel kekuatan (X1), kelemahan (X2), peluang (X3), ancaman

(X4) terhadap penetapan strategi pemasaran perusahaan (Y).

3. Untuk menganalisis variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap penetapan strategi

pemasaran perusahaan.

D. Kegunaan Penelitian

1. Bagi perusahaan

Sebagai sumbangan pemikiran bagi perusahaan perusahaan telur Bima Sakti Malang untuk lebih

memahami perilaku konsumen dalam memilih dan mengkonsumsi produk telur yang diproduksi,

serta sebagai dasar strategi pemasaran yang akan digunakan oleh perusahaan telur Bima Sakti

Malang untuk memperluas pangsa pasarnya.

2. Bagi pengembangan ilmu pengetahuan

Penelitian ini merupakan kesempatan untuk menambah dan mengembangkan ilmu pengetahuan

yang didapat dari bangku kuliah, serta untuk melatih berpikir secara logis dan mampu menulis

serta mengintegrasikan teori-teori terutama strategi yang dapat diterapkan dalam penelitian.

3. Bagi peneliti lain

Sebagai bahan acuan bagi yang berniat untuk mengembangkan tentang kaitan strategi pemasaran

dalam usaha ternak ayam petelur.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Istilah perilaku konsumen seringkali digunakan atau dipakai untuk menjelaskan perilaku dari

konsumen yang membeli dan menggunakan produk dan jasa. Sikap dan perilaku konsumen akan

mempunyai peranan yang cukup besar dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat.

Swastha dan Handoko (2007:10) mengatakan : “Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat

didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses

pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tertentu”.

Engel (2004:3) menyatakan : “Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan yang langsung terlibat

dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses

keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan ini”.

Menurut Tjiptono (2004:3) : “Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang langsung terlibat

dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dna menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses

keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan itu”

Sedangkan menurut Assauri (2005:24) adalah sebagai berikut : “Perilaku konsumen merupakan

tindakan seorang individu yang langsung menyangkut pencapaian dan penggunaan produk

(barang atau jasa) termasuk proses yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut”.

Dengan demikian berdasarkan pendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa perilaku

konsumen merupakan kegiatan-kegiatan yang dilakukan pembeli dan konsumen untuk

mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan

keputusan. Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam

persaingan dan penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa.

B. Teori-teori Perilaku Konsumen

Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku

konsumen dalam melakukan pembelian, perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen. Teori

perilaku konsumen terdiri dari beberapa teori, yaitu :

1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ekonomi mikro atau teori ekonomi mikro klasik ini mendasarkan pada suatu pengertian bahwa

orang itu adalah ekonomis, rasional, dan pada setiap saat ia bertindak karena tertarik pada

sesuatu.

Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi, yaitu :

a. Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya dalam batas-batas

kemampuan finansialnya.

b. Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan

kebutuhannya.

c. Bahwa ia selalu bertindak dengan rasional.

2. Teori Psikhologis

Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis ini, yaitu sebagai berikut :

a. Teori belajar (learning theory), dan

b. Teori psikhoanalitis (psychoanalitic theory) (Swastha, 2006:77).

Selanjutnya penjelasan dari masing-masing bagian tersebut adalah sebagai berikut :

a. Teori belajar

Teori belajar ini lebih menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan. Jadi, penafsiran dan

peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui tingkah laku

pembeliannya.

b. Teori psikhoanalitis

Teori psikhoanalitis ini mengemukakan bahwa tingkah laku itu dipengaruhi oleh adanya keinginan

yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Jadi, teori yang dikemukakan menyangkut

kepribadian seseorang. Tindakan seseorang yang tidak direncanakan akan mudah sekali

menimbulkan akibat-akibat yang kurang baik. Namun tidak berarti bahwa akibat yang

ditimbulkan selalu tidak baik, dapat pula terjadi sebaliknya.

3. Teori Sosiologis

Teori psikologis yang telah kita bahas di muka, ditujukan dan dipusatkan pada individu yang

dikaitkan dengan tingkah laku mereka. Jadi, lebih mengutamakan perilaku kelompok, bukannya

perilaku individu. Analisisnya diarahkan pada kegiatan-kegiatan kelompok, seperti keluarga,

teman-teman sekerja, perkumpulan olah raga, dan sebagainya.

4. Teori Anthropologis

Seperti halnya pada teori sosiologis, teori anthropologis ini juga menekankan tingkah laku

pembelian dari suatu kelompok masyarakat. Namun, kelompok-kelompok masyarakat yang lebih

diutamakan dalam teori anthropologis ini bukannya kelompok kecil seperti keluarga, tetapi

kelompok besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas.

Termasuk dalam kelompok besar ini antara lain :

a. Kebudayaan (kelompok paling besar)

b. Subkultur (kebudayaan daerah), dan

c. Klas-klas sosial

Di sini, manajemen dapat menggunakan teori anthropologis dalam mempelajari akibat-akibat yang

ditimbulkan oleh faktor-faktor tersebut terhadap tingkah laku konsumen.

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembeliannya.

Faktor-faktor tersebut sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasaran, tetapi harus

diperhatikan.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk mengambil keputusan adalah :

1. Faktor lingkungan eksternal, meliputi :

a. Kebudayaan dan kebudayaan khusus (culture dan subculture)

b. Kelas sosial (social class)

c. Kelompok sosial dan kelompok referensi

d. Keluarga (Swastha dan Handoko, 2007:58)

2. Faktor lingkungan internal, meliputi:

Motivasi, pengamatan, belajar, kepribadian dan konsep diri, dan sikap. (Swastha dan Handoko,

2007:77).

Penjelasan masing-masing faktor eksternal tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kebudayaan dan kebudayaan khusus

Kebudayaan adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka

kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.

Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari

generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.

Simbul tersebut dapat bersifat tidak kentara (seperti: sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa,

agama) atau dapat pula bersifat kentara (seperti: alat-alat, perumahan, produk, karya seni dan

sebagainya). Swastha, 2007:82).

Salah satu faktor penentu perilaku konsumen adalah budaya, dimana perilaku ini tercermin pada cara

hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang atau jasa.

2. Kelas sosial

Adanya lapisan-lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses

pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu

tujuan bersama. Pembentukan kelas sosial ini biasanya didasarkan pada kekayaan, kekuasaan,

kehormatan dan ilmu pengetahuan.

Menurut Swastha (2006:82) pembentukan kelas sosial tersebut dibagi dalam tiga golongan yaitu :

a. Golongan atas

Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat.

b. Golongan menengah

Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah.

c. Golongan rendah

Yang termasuk dalam kelas ini antara lain: buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan

pedagang kecil.

Pengertian kelas sosial menurut Alma (2005:56) merupakan : “Kelompok masyarakat yang

mempunyai tingkat tertentu yang memiliki nilai dan sikap yang berbeda dari kelompok tingkatan

lain”.

Sedangkan ciri-ciri kelas sosial menurut Kotler (2006:111) adalah sebagai berikut :

a. Orang-orang dalam kelas sosial tertentu cenderung bertingkah laku sama.

b. Menurut kelas sosial, orang-orang diperingkat untuk menempati kelas atas atau kelas bawah.

c. Kelas sosial tidak ditentukan oleh satu variabel nilai dan lain sebagainya.

d. Orang bisa naik ke kelas sosial yang lebih tinggi atau jatuh ke kelas sosial yang lebih rendah.

3. Kelompok sosial dan kelompok referensi

Reference group merupakan grup primer, sekunder atau pemberi aspirasi (Alma, 2005:57). Grup

primer adalah para anggota yang saling berkomunikasi satu sama lain. Grup sekunder adalah

organisasi yang tidak terlalu banyak berinteraksi tatap muka dengan individu, seperti organisasi

berikat pekerja, organisasi keagamaan, organisasi profesi, dan sebagainya yang membuat aturan-

aturan, kebiasaan-kebiasaan tertentu.

Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahui siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu

kelompok, sebab pelopor opini ini dapat mempengaruhi para anggota kelompok bersangkutan.

4. Keluarga

Keluarga dibedakan menjadi “Keluarga inti, menunjukkan lingkup keluarga yang meliputi dari ayah,

ibu dan anak-anak yang hidup bersama. Serta keluarga besar yaitu keluarga inti ditambah dengan

orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek,

paman, bibi dan menantu”. (Swastha dan Handoko, 2007:70).

Dalam pasar konsumen, maka keluargalah yang banyak melakukan pembelian. Peranan setiap

anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam barang tertentu yang dibelinya. Oleh

karena itu, manajer pemasaran perlu mengetahui sebenarnya siapa anggota keluarga yang

bertindak sebagai pengambil inisiatip, penentu, pembeli atau siapa yang mempengaruhi suatu

keputusan dalam membeli.

Sedangkan penjelasan faktor-faktor internal adalah sebagai berikut :

1. Motivasi

Perilaku manusia ditimbulkan atau dimulai dengan adanya motif atau motivasi. Motif adalah

keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan

kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai sesuatu tujuan. Motif yang ada pada seseorang akan

mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan.

Menurut Swastha dan Handoko (2007:78) motif dapat digolongkan menjadi dua kelompok, yaitu :

a. Motif fisiologis, yang merupakan motif alamiah (biologis), seperti lapar, haus dan seks.

b. Motif psikologis: yang dapat dikelompokkan dalam tiga kategori dasar, yaitu:

1) Motif kasih sayang (affectional motive), motif untuk menciptakan dan memelihara kehangatan,

keharmonisan dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain.

2) Motif mempertahankan diri (ego-defensive motive), motif untuk melindungi kepribadian,

menghindari luka fisik atau psikologis, menghindari untuk tidak ditertawakan dan kehilangan

muka, mempertahankan prestise, mendapatkan kebanggaan diri.

3) Motif memperkuat diri (ego-bolstering motive), motive untuk mengembangkan kepribadian,

berprestasi, menaikan prestise dan pengakuan orang lain.

2. Pengamatan

Pengamatan adalah suatu proses dimana konsumen (manusia) menyadari dan menginterprestasikan

aspek lingkungannya. Atau dapat dikatakan sebagai proses penerimaan dan adanya rangsangan

(stimuli) di dalam lingkungan internal dan eksternal, sehingga pengamatan bersifat aktif.

Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman

dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lampau atau dapat pula dipelajari.

3. Belajar

belajar didefinisikan sebagai “Perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai hasil akibat

adanya pengalaman”. (Swastha dan Handoko, 2007:85).

Proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan sebuah proses belajar, dimana hal ini

sebagai bagian dari hidup konsumen. Proses

belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu

kepuasan, atau sebaliknya, tidak terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk

yang kurang baik.

4. Kepribadian dan konsepsi diri

“Kepribadian didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk

bertingkah laku. Sebenarnya, pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan dan

perilaku pembelinya adalah sangat umum” (Swastha, 2006:85).

Unsur-unsur kepribadian individu menurut Swastha dan Handoko (2007:89) adalah :

a. Pengetahuan

Yaitu unsur-unsur yang mengisi akal dan alam jiwa seseorang manusia yang sadar, secara nyata

terkandung dalam otaknya. Hal ini akan menimbulkan suatu gambaran, pengamatan (persepsi),

apresiasi, konsep dan fantasi terhadap segala hal yang diterimanya dari lingkungan melalui

pancainderanya.

b. Perasaan

Suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena pengaruh pengetahuannya dinilainya sebagai

keadaan positif dan negatif.

c. Dorongan naluri

Yaitu kemauan yang sudah merupakan naluri pada tiap makhluk manusia, yang sering disebut

“drive”. Macam-macam dorongan naluri, antara lain dorongan untuk mempertahankan hidup,

dorongan sex, dorongan untuk mencari makan, dorongan untuk berinteraksi dengan sesamanya.

5. Sikap

Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku

pembelian konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga

mempengaruhi sikap. Salah satu yang menonjol di sini adalah perasaan emosional baik positif

maupun negatif.

D. Pengertian Strategis

Menurut pendapat Igor Ansoff (2005:15) strategi sebagai berikut:

Strategy management is a systematic approach to a major and increasingly important responsibility

of general management to position and relate the firm to invorman in a way wich will assure it’s

continued succes and make it secure from surprice.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa manajemen strategi adalah suatu sistem pendekatan

utama dan tanggapan yang berkembang menjadi penting, yaitu untuk menempatkan dan

menghubungkan suatu perusahaan kepada lingkungan yang akan menjamin kesuksesan yang

berkesinambungan dari perusahaan itu dan menghindarkannya dari hal-hal yang tidak

diharapkan.

E. Pengertian Pemasaran

Menurut pendapat Kotler (2007:8) pemasaran sebagai berikut : “Pemasaran adalah suatu proses

sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain”.

Dari definisi di atas dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan interaksi di dalam proses sosial

dan manajerial antara individu dan kelompok untuk memperoleh kebutuhan dan keinginan

mereka. Sedangkan kegiatan yang ada di dalam pemasaran tersebut meliputi : menciptakan

sesuatu, menawarkan sesuatu, serta menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

F. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran yang dikembangkan perusahaan harus dapat memberikan gambaran dalam

memanfaatkan peluang peluang yang ada pada kegiatna pemasaran perusahaan.

Pengertian strategi pemasaran menurut Assauri (2005:154) adalah sebagai berikut :

“Strategi pemasaran merupakan suatu rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang

pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan”.

Definisi lainnya yang juga dikemukakan oleh Tjiptono (2007:6) adalah sebagai berikut :

“Suatu alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan

mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan

program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”

Definisi di atas menunjukkan betapa pentingnya menjaga keseimbangan antara kemampuan

perusahaan dan peluang pemasaran.

G. Strategi Daur Usia Produk

Strategi pemasaran suatu produk secara berkala perlu ditinjau kembali, selama menjalani daur

usianya. Konsep PLC besar faedahnya terutama sebagai kerangka untuk menyusun strategi

pemasaran yang efektif pada berbagai tahap dalam daur usia suatu produk.

1. Tahap perkenalan

Tahap perkenalan dimulai pada saat produk baru mulai disediakan untuk dibeli oleh khalayak ramai

di pasaran. Sebelum perkenalan itu suatu produk telah menempuh masa perkembangan yang

cukup lama yang mungkin mencakup tahap pemasaran uji coba di beberapa kota, namun belum

mengalami peluncuran secara besar-besaran. Perkenalan suatu produk secara nyata pada satu

atau beberapa pasaran memakan waktu, dan pertumbuhan penjualannya lazimnya berjalan

lamban.

2. Tahap pertumbuhan

Bila produk baru itu dapat memuaskan para pembeli, maka volume penjualan akan meningkat

dengan pesat. Golongan inovator ini akan melanjutkan pembelian, dan sejumlah besar konsumen

yang konvensional akan mengikuti teladan mereka, terutama bila ada cerita orang yang

menguntungkan. Mereka akan memasuki ciri-ciri baru pada produknya dan akan memperluas

pasarannya. Dengan bertambahnya jumlah pesaing, akan bertambah pula jalur penyalurannya,

dan penjualan dari pabrik akan melonjak untuk memenuhkan pipa salurannya (channel of

distribution). Harga-harga cenderung akan mantap atau akan turun sedikit, selama permintaan

pasaran meningkat dengan pesat. Masing-masing perusahaan akan mempertahankan belanja

promosi pada taraf yang sama atau hanya dinaikkan sedikit sekedar untuk menanggapi

persaingan dan untuk memberi penyuluhan kepada pasaran. Volume penjualan meningkat

dengan pesat, dan dengan demikian akan menurunkan perbandingan rasio promosi: penjualan.

3. Tahap kedewasaan

Pada suatu saat tertentu laju pertumbuhan penjualan akan menjadi lamban, dan produk akan

memasuki tahap kedewasaan. Lazimnya tahap ini akan bertambah lebih lama daripada tahap-

tahap sebelumnya, dan tahap ini merupakan tantangan yang paling hebat untuk pihak manajer

pemasaran. Tahap kedewasaan itu dapat dibagi lagi dalam tiga fase. Fase pertama disebut

kedewasaan pertumbuhan. Pada fase ini laju pertumbuhan volume penjualan mulai merosot,

disebabkan oleh kejenuhan saluran distribusi. Tidak lagi tersedia saluran distribusi yang baru,

namun masih ada juga kaum pembeli yang kesiangan yang memasuki pasaran. Yang kedua

adalah fase kedewasaan yang mantap, yang pada saat itu volume penjualan mulai mendatar atas

dasar perkapita, disebabkan oleh kejenuhan pasaran. Fase yang ketiga adalah kedewasaan yang

mengusang. Dalam fase ini volume penjualan secara mutlak akan merosot, karena sebagian

pelanggan mulai beralih kepada produk pengganti lainnya.

Dalam tahap kedewasaan ini terdapat tiga macam strategi dasar, yaitu :

a. Modifikasi pasaran

b. Modifikasi produk

c. Penyesuaian bauran pemasaran

4. Tahap kemerosotan

Sebagian terbesar dari bentuk dan merek dari suatu produk pada waktunya akan menginjak suatu

tahap kemerosotan penjualan yang berkesinambungan. Dengan merosotnya volume penjualan

dan jumlah laba, beberapa perusahaan akan mengundurkan diri untuk mengalihkan sumber daya

kepada usaha yang lebih menguntungkan. Maka perusahaan yang masih tersisa mengurangkan

jumlah penawaran produknya. Mereka beralih kepada segmen-segmen pasaran yang lebih kecil

dan kepada saluran niaga yang marjinal. Anggaran promosinya dikurangi. Bahkan harga

penjualan akan diturunkan pula untuk menahan kemerosotan permintaan pasaran. Setiap

perusahaan menghadapi berbagai tugas dan pengambilan keputusan untuk menjamin

penganggaran produk-produknya yang usang secara mantap. Tugas-tugas tersebut antara lain:

a. Mengidentifikasi produk pemasaran

b. Menentukan strategi pemasaran

c. Keputusan melepaskan produk

H. Pengertian Analisis SWOT

Menurut Freddy Rangkuti (2007:19) : “SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal strengths

dan weaknesses serta lingkungan eksternal opportunities dan threts yang dihadapi dunia bisnis”.

Sedangkan menurut Freddy Rangkuti (2007:18) : “Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai

faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan”.

Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (ooprtunities) dan ancaman

(threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses).

Analisis SWOT merupakan identifikasi yang sistematis dari faktor-faktor ini dan dari strategi yang

menggambarkan pedoman yang terikat antara mereka yakni untuk mengetahui posisi perusahaan

pada saat ini dan mendatang atau dengan kata lain diperlukan untuk menentukan strategi dan

taktik perusahaan agar mawas diri dan tahu diri dalam memasuki dunia usaha yang bersaing.

Faktor dasar dari analisis SWOT yakni mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan internal. Ini dapat

didefinisikan sebagai berikut :

1. Kekuatan (strenghts)

Kekuatan adalah sumber daya, ketrampilan dan keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan pasar

yang dimiliki suatu perusahaan.

Karena kekuatan merupakan suatu kompetensi yang berbeda dan memberikan perusahaan suatu

keunggulan komperatif dalam pasar. Kekuatan berkaitan dengan sumber daya keuangan, citra,

kepemimpinan pasar hubungan pembeli/pemasok dan faktor-faktor lain.

2. Kelemahan (weaknesses)

Kelemahan merupakan keterbatasan/kekurangan dalam sumber daya, ketrampilan dan kemampuan

yang secara serius menghalangi kinerja efektif suatu perusahaan.

3. Peluang (opportunities)

Suatu peluang merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam lingkungan eksternal

perusahaan. Kecenderungan-kecenderungan utama merupakan salah satu dari peluang dapat

berupa identifikasi dari segmen pasar yang sebelumnya terlewatkan, perubahan-perubahan dalam

keadaan bersaing akan peraturan perubahan teknologi dan hubungan pembeli dan pemasok yang

diperbaikkan dapat menunjukkan peluang bagi peruahaan.

4. Ancaman (threats)

Suatu ancaman adalah situasi utama yang tidak menguntungkan dalam lingkungan suatu perusahaan.

Ancaman adalah rintangan-rintangan utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan oleh

perusahaan. Masuknya pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lambat, daya tawar pembeli dan

pemasok utama yang meningkat, perubahan teknologi dan peraturan yang baru atau yang divisi

dapat merupakan ancaman bagi keberhasilan suatu perusahaan.

Menurut William F Glueck dan Lawrance R. Jauch (2004:208) sebagai berikut:

Dengan membandingkan ETOP dan SAP anda akan menemukan petunjuk tentang alternatif strategi

untuk menutupi kesenjangan. Jika terdapat peluang lingkungan yang besar dengan kemampuan

internal untuk mendapatkan manfaat daripadanya, maka alternatif ekspansi mungkin dilakukan.

Kalau ancaman lingkungan kelihatannya merupakan tekanan terberat, maka mungkin cara untuk

meningkatkan potensi harga ialah dengan penciutan. Kalau tidak terdapat kesenjangan (atau

kesenjangan tidak penting, atau yakin bahwa kesenjangan itu masih dapat dikendalikan)

memungkinkan untuk mengejar pendekatan yang mantap (stabilitas)

Gambar 1

Analisis SWOT

T

S

W

Internal

elur merupakan

kebutuhan pokok yang

selalu dikonsumsi

masyarakat.

Heiginis karena yang

dikonsumsi hanya putih

dan kuning telur.

Merupakan salah satu

sumber nutri yang

murah.

Praktis dan fleksibel

karena gampang

disajikan, mudah

disimpan serta mudah

diolah dengan bahan

lain.

Telur tidak bisa disimpan

terlalu lama.

Mudah pecah sehingga dalam

proses pengiriman barang

harus hati-hati.

Kerugian akan timbul apabila

telur yang telah sampai

ditangan konsumen rusak.

Sulitnya memenuhi selera

konsumen karena telur

dihasilkan oleh ayam dan

bukan mesin produksi.

S

Eksternal

O

egment pasar yang luas

bawah-menengah-atas.

Permintaan selalu

bertambah seiring

pertambahan jumlah

penduduk.

Telur tidak mempunyai

produk life cycle.

Konsumen mudah

membeli karena

tersedia di banyak

tempat.

Harga pasar yang fluktuatif.

Adanya sumber nutrisi yang

lain: ikan dan ayam.

Adanya alergi pada sebagian

orang yang mengkonsumsi

telur ayam ras.

Susah membedakan tingkat

kualitas telur dengan harga

yang relatif sama.

T

I. Strategi Bersaing Porter

1. Peningkatan kapasitas produksi

Menurut Porter (2005:285) : “Perusahaan biasanya mempunyai sejumlah pilihan untuk menambah

kapasitas yang harus diperbandingkan. Selain itu, untuk menentukan arus kas masuk yang akan

datang dari kapasitas baru perusahaan pada ukuran serta saat pengambilan keputusn mengenai

kapasitas yang diambil oleh setiap pesaing, selain juga pada sejumlah faktor lain. Biasanya juga

ada ketidakpastian mengenai kecenderungan masa depan dalam teknologi, di samping juga

bagaimana keadaan permintaan masa depan”.

Dari pernyataan di atas dapat diambil kesimpulan bahwasannya di dalam pengambilan keputusan

untuk menambah kapasitas perlu memperhatikan beberapa faktor yaitu :

a. Menentukan arus kas yang akan datang

b. Meramalkan laba yang akan datang

c. Kapasitas yang diambil oleh pesaing

d. Kecenderungan perubahan teknologi di masa depan

e. Keadaan permintaan masa depan

2. Informasi pelayanan purna jual

Menurut Porter (2005:276) : “Menyediakan pelayanan (service) untuk suatu produk di samping

menjual produk itu sendiri memungkinkan perusahaan untuk mendiferensiasikan dirinya sendiri,

meskipun produknya tidak lebih unggul dibandingkan produk pesaing”. Dari definisi di atas

maka perusahaan dapat merancang strateginya akan produk yang mereka pasarkan dikenal

konsumen dan konsumen dapat mengetahui karakteristik produk yang diproduksi oleh

perusahaan.

3. Perbaikan saluran distribusi dari produsen ke konsumen

Menurut Porter (2005:276) : “Integrasi maju memecahkan masalah jalur masuk ke saluran distribusi

dan menghilangkan tawar menawar yang dimiliki oleh saluran”.

Dari pernyataan di atas menunjukkan betapa pentingnya masalah saluran distribusi. Karena dengan

adanya saluran distribusi yang baik dari produsen ke konsumen, produk akan sampai pada

konsumen akan lebih cepat dan produk yang diterima konsumen akan lebih murah. Karena

tawar-menawar yang dimiliki oleh saluran dapat dikurangi.

4. Antisipasi perusahaan untuk mengatasi harga yang fluktuatif

Menurut Porter (2005:272) : “Karena penjualan dari bisnis hulu diturunkan dari penjualan bisnis

hilir, faktor-faktor yang menyebabkan fluktuasi di keseluruhan rangkaian. Fluktuasi dapat

disebabkan oleh siklus bisnis, oleh perkembangan persaingan atau pasar dan sebagainya”.

Untuk dapat mengatasi harga yang fluktuatif perusahaan memperhatikan faktor pemasok bahan

baku, saluran distribusi, pesaing serta penawaran dan permintaan pasar akan produk yang

dihasilkan perusahaan.

J. Hipotesis Penelitian

Sehubungan dengan teori yang diuraikan, maka dapat dikemukakan mengenai kerangka pikir

konspetual dan kerangka hipotesis.

Gambar 2

Kerangka Pikir Konsep

Dari kerangka pikir konsep di atas, dapat diketahui kerangka hipotesis sebagai berikut :

Gambar 3

Kerangka Hipotesis

Dari model di atas, dapat disusun hipotesis statistik sebagai berikut :

H1 = Diduga variabel-variabel kekuatan (X1), kelemahan (X2), peluang (X3), ancaman (X4) secara

bersama-sama mempunyai hubungan bermakna terhadap penetapan strategi pemasaran

perusahaan.

H2 = Diduga peluang (X3) merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap penetapan

strategi pemasaran perusahaan.