plagiat merupakan tindakan tidak terpujiyang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa...

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2008


i

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2008


ii


iii


iv

MOTTO

“ Keberanian yang sebenarnya adalah bagaikan layang-layang,

sentakan angin yang menentangnya bukannya melemparkanya

kebawah, bahkan justru sebaliknya menaikannya”. (John-

Petit Senn 1790-1870)


v

PERSEMBAHAN

Karya ini saya persembahkan

untuk yang terkasih:

Bapak Andreas Mujio

Ibu Parjiyah Chatarina

Mas Agustinus Lilik Prastiyanto

Adek Bernadinus Wisnu Setiaji

Veronika Pipit Yustina Reni

and

Almamater PAK 01


LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :

Nama : IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

Nomor Mahasiswa : 011334014

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul : PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007)

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupaun memberikan royalty kepada saya selamA tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis. Demikian pernyatan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 4 Maret 2008 Yang menyatakan


vi


vii

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA PROMOSI, DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

Studi kasus pada Perusahaan Pertenunan “Santa Maria”, Kulon Progo,

Yogyakarta, 2007

Ignatius Yudha Dwi Anto Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2008

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan; (2) Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan; (3) Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

Penelitian studi kasus ini dilaksanakan di perusahaan pertenunan Santa Maria, Kulon Progo, Yogyakarta pada bulan Mei sampai dengan bulan Juni 2007. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah: wawancara, dokumentasi, observasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi product moment dan analisis regresi linear berganda.

Hasil perhitungan analisis menunjukkan bahwa: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,681 dengan nilai probabilitas 0,000), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,803 dengan nilai probabilitas 0,000), (3) Ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan (Ry(1,2) = 0,844 dengan nilai probabilitas 0,000).


viii

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PROMOTION COSTS, AND DISTRIBUTION COSTS TOWARDS

THE INCREASING OF SALES VOLUME

A Case Study of “Santa Maria” Woven Product Company, Kulon Progo,

Yogyakarta, 2007

Ignatius Yudha Dwi Anto Sanata Dharma university

Yogyakarta 2008

This research aimes to know: (1) The influence of promotion costs towards the increasing of sales volume; (2) The influence of distribution costs towards the increasing of sales volume; (3) The influence of promotion and distribution costs towards the increasing of sales volume.

The research was conducted in Santa Maria woven product company, Kulon Progo, Yogyakarta from May until June 2007. The method of collecting data were: interviews, documentation, observation. The data analysis techniques were product moment corelation analysis and a multiple linier regression analysis.

The result of the analysis shows that: (1) Promotion costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,681 with probability score 0,000), (2) Distribution costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,803 with probability score 0,000), (3) Promotion and distribution costs have a positive and significant influence toward the increasing of sales volume (Ry(1,2) = 0,844 with probability score 0,000).


ix

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis haturkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas segala

berkat dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang

berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN, dengan studi kasus

pada perusahaan pertenunan “Santa Maria” Boro, Kulon Progo.

Banyak kesulitan dan hambatan yang penulis hadapi, namun berkat

dorongan, semangat dan petunjuk dari berbagai pihak, maka skripsi ini dapat

penulis selesaikan.

Pada kesempatan ini, ucapan terima kasih penulis haturkan yang sebesar-

besarnya kepada:

1. Bapak T. Sarkim., M.Ed, Ph.D., selaku Dekan Falkutas Keguruan dan Ilmu

Pendidikan Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Yohanes Harsoyo,S.Pd.,M.Si., selaku Ketua Jurusan Ilmu Pengetahuan

Sosial Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak Laurentius Saptono. S.Pd., M.Si., selaku Ketua Program Studi

Pendidikan Akuntansi.

4. Bapak Drs. FX. Muhadi, M.Pd., selaku Dosen Pembimbing yang telah

berkenan membimbing dan memberikan saran dari pembuatan proposal

sampai dengan skripsi ini selesai.


x

5. Seluruh Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi dan segenap karyawan

Universitas Sanata Dharma yang telah membantu selama menuntut ilmu di

Sanata Dharma.

6. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Andreas Mujio dan Ibu Parjiyah Catharina,

serta saudara-saudaraku (mas Lilik, Nunung) yang memberi arti dalam hidup

ini.

7. My Sweety, Veronika Pipit Yustina Reni yang selalu setia menemani dan

mendukung segala usahaku dari A-Z.

8. Anak-anak Seni Pertunjukan dan Pementasan “SANGKURIANG Production”

(Suthur, Diar, Teklek, Satya, Taryono, Contrex, Sarju, Burket, Wa2n, Chipi,

Eka, Andre, Remon, Bendot, We2k, Danang, Compos, Allan) seduluran terus

yo DAB!!!!!!!!

9. Penunggu Jl. Grinjing 5A dan mantan2nya (Felix, Fides, Gandi, Romi, Petrus,

Doni Lawas, Anto, P Sutris, Arif, Alex, Yanu, Heri, Ian, Doni anyar, Rinto,

Klaus, Ento, Ari, Anang, Aldo)

10. Segenap pihak yang telah membantu dan mendukung dalam penyusunan

skripsi ini.

Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi

semua pihak yang membacanya.

Yogyakarta, 22 Februari 2008

Penulis


xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................... i

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ ii

ABSTRAK ...................................................................................................... iii

DAFTAR ISI ................................................................................................... iv

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ............................................................ 1

B. Batasan Masalah ....................................................................... 4

C. Rumusan Masalah ..................................................................... 4

D. Tujuan Penelitian ...................................................................... 5

E. Manfaat Penelitian .................................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................... 7

A. Kerangka Teori ......................................................................... 7

1. Pengertian penjualan .......................................................... 7

2. Tujuan Penjualan ............................................................... 8

3. Faktor-Faktor Penjualan .................................................... 9

4. Pemasaran .......................................................................... 12

B. Hasil Penelitian yang Relevan .................................................. 31

C. Kerangka Berpikir .................................................................... 32

1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume

penjualan ............................................................................ 32


xii

2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume

penjualan ............................................................................ 32

3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan .......................................... 33

D. Hipotesis Penelitian ................................................................. 36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ................................................. 37

A. Jenis Penelitian ........................................................................ 37

B. Waktu dan Tempat Penelitian ................................................... 37

C. Subjek Penelitian ...................................................................... 37

D. Objek penelitian ....................................................................... 37

E. Populasi dan Sampel ................................................................. 38

F. Data yang dibutuhkan................................................................ 38

G. Variabel Penelitian dan Pengukuran......................................... 38

H. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 41

I. Teknik Analisis Data ................................................................ 41

1. Pengujian Noramalitas dan Uji Linearitas .......................... 41

a. Uji Normalitas ............................................................... 41

b. Uji Linearitas ................................................................. 43

2. Pengujian Hipotesis Penelitian ........................................... 43

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ...................................... 47

B. Tujuan didirikan Perusahaan ....................................................... 49

C. Struktur Organisasi ...................................................................... 50


xiii

D. Personalia .................................................................................... 55

E. Pemasaran .................................................................................... 57

BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Diskripsi Data ............................................................................ 61

1. Biaya Promosi ............................................................... 62

2. Biaya Distribusi ............................................................. 62

3. Volume Penjualan ......................................................... 63

B. Hasil Uji Prasyarat .................................................................... 64

1. Uji Normalitas ................................................................... 64

2. Uji Linearitas ..................................................................... 65

C. Hasil Uji Hipotesis .................................................................... 65

1. Hipotesis Pertama (Pengaruh Biaya Promosi Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan) ......................................... 66

2. Hipotesis Kedua (Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan) ......................................... 66

3. Hipotesis ketiga (Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi

Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .......................... 67

D. Pembahasan ............................................................................... 69

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume

Penjualan............................................................................ 69

2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume

Penjualan............................................................................ 70


xiv

3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan. ........................................ 71

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan .................................................................................. 74

B. Saran ............................................................................................ 75

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 76

LAMPIRAN


xv

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel ................................................ 40

Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi ................................................................ 44

Tabel 5.1 Biaya Promosi ............................................................................... 62

Tabel 5.2 Biaya Distribusi ............................................................................. 63

Tabel 5.3 Volume Penjualan ......................................................................... 63

Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas ...................................................................... 65

Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas ........................................................................ 65

Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi .................................................................. 66

Tabel 5.7 Model Summary ............................................................................ 69

Tabel 5.8 Uji F ............................................................................................... 69


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Suatu perusahaan didirikan dengan tujuan mendapatkan laba,

mempertahankan eksistensi, serta tujuan–tujuan lainnya baik yang bersifat

sosial maupun ekonomis. Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan

melakukan kegiatan pemasaran yang merupakan faktor yang sangat penting

dan berpengaruh bagi perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan

hidup, berkembang, dan mendapatkan keuntungan. Bila perusahaan mampu

meningkatkan volume penjualannya maka perusahaan mempunyai

kemungkinan untuk tetap hidup dan eksis.

Usaha untuk mencapai tujuan perusahaan tidak sepenuhnya hanya

dilakukan oleh pelaksana penjualan, melainkan merupakan tugas bersama

antara bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang

menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya,

bagian promosi dan bagian lain yang berhubungan. Dari hasil penjualan inilah

aktivitas perusahaan dibiayai dan sekaligus alat untuk mencapai keuntungan.

Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini sangat

memberikan pengaruh terhadap seluruh aktivitas perusahaan, perusahaan

mampu menghasilkan beraneka ragam produk yang ditawarkan kepada

konsumen. Di pihak lain konsumen merasa seluruh kebutuhannya tersedia

berlimpah dengan berbagai macam harga, merk, maupun kualitas, sehingga


2

untuk membeli harus bersifat hati–hati. Dengan kondisi yang demikian maka

persaingan antara pengusaha atau perusahaan semakin ketat yang disebabkan

semakin sempitnya pasar.

Untuk meningkatkan efektivitas pemasaran diperlukan konsep dan

perangkat analisis ilmiah, dengan kata lain seorang manajer perusahaan harus

mampu memahami hubungan dan kaitan antara jenis bauran pemasaran

dengan akibat penjualan dan keuntungan. Kenyataan yang ada di pasar

menunjukkan suatu keadaan dimana adanya persaingan tidak sempurna,

adanya tingkah laku pembeli yang rasional dan begitu minimnya informasi

tentang produk. Hal ini mengakibatkan semakin pentingnya peranan promosi

yang harus dilakukan oleh perusahaan.

Masyarakat dalam hal ini konsumen untuk berbelanja akan berdasarkan

pada dorongan–dorongan tertentu atau biasa disebut motivasi konsumen. Bagi

manajer pemasaran mengetahui apa yang menjadi motivasi pembelian

seseorang terhadap suatu produk merupakan hal yang sangat penting, sebab

hal ini dapat mempengaruhi program pemasaran.

Keberhasilan suatu perusahaan biasanya diukur dari keberhasilannya

menjual produk pada masyarakat. Bila suatu produk sangat dikenal di

masyarakat dan banyak permintaannya, maka dapat dikatakan bahwa

perusahaan telah berhasil dalam memasarkan dan menjual produknya pada

masyarakat. Dapat pula dikatakan bahwa perusahaan memenangkan

persaingan dalam pasar. Untuk itu perusahaan harus berusaha mencari upaya

bagaimana masyarakat ataupun konsumen mau membelanjakan uangnya


3

untuk membeli produk yang ditawarkan. Ada banyak faktor yang

mempengaruhi tinggi rendahnya suatu perusahaan dalam meningkatkan

volume penjualan, antara lain adalah faktor promosi dan distribusi.

Faktor penting yang dapat mempengaruhi peningkatan volume penjualan

adalah promosi. Untuk menjangkau seluruh lapisan konsumen, promosi

memerlukan dana yang sangat besar, sehingga strategi promosi harus

direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan sebaik–baiknya. Promosi

dikatakan berhasil apabila bisa membuat masyarakat tertarik untuk memiliki

ataupun merasakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

Faktor lain yang tak kalah pentingnya untuk meningkatkan volume

penjualan adalah distribusi. Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran

penjualan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang digunakan.

Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat, belum menjamin

pembeli akan selalu setia pada produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.

Syarat lain yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar pembeli selalu setia

dengan produk yang ditawarkan ialah, setiap saat produk bila dibutuhkan

pembeli, dapat memperoleh di tempat yang diinginkan atau yang terdekat

dengan pembeli tersebut. Dengan demikian untuk menyalurkan seluruh

produknya supaya produknya dekat dengan konsumen, juga memerlukan dana

yang tidak sedikit. Sehingga diperlukan pertimbangan keefektifan pada jenis

saluran yang digunakan.


4

Dari uraian diatas dapat dinyatakan bahwa kedua faktor yaitu promosi

dan distribusi akan sangat dibutuhkan dalam perusahaan guna meningkatkan

volume penjualan. Jika faktor- faktor tersebut tidak diperhatikan maka akan

berpengaruh langsung terhadap proses pemasaran yang akhirnya

menyebabkan volume penjualan menurun. Berdasarkan latar belakang di atas,

penulis mengajukan judul “ PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA

DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN “.

Studi kasus pada perusahaan tenun Santa Maria Boro, Kali Bawang, Kulon

Progo.

B. Batasan Masalah

Mengingat begitu banyak dan kompleksnya permasalahan yang harus

dipecahkan, serta keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga, juga supaya peneliti

dapat membahas lebih tuntas maka perlu adanya pembatasan masalah. Agar

penelitian ini dapat mencapai sasaran yang diharapkan, permasalahan dibatasi

pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan, yaitu Pengaruh

Biaya Promosi dan Biaya Distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan tidak dibahas.

C. Rumusan Masalah

Berdasarkan batasan masalah diatas dapat dirumuskan masalah–masalah

penelitian sebagai berikut:


5

1. Apakah biaya promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria?

2. Apakah biaya distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

peningkatan volume penjua lan pada pertenunan Santa Maria?

3. Apakah biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama sama

berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan

pada pertenunan Santa Maria?

D. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan

pertenunan Santa Maria terhadap peningkatan volume penjualan.

2. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume

penjualan pertenunan Santa Maria.

3. Mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi secara

bersama–sama yang dilakukan perusahaan terhadap peningkatan volume

penjualan.

E. Manfaat Penelitian

Melalui penelitian ini diharapkan akan diperoleh kegunaan bagi:

1. Perusahaan


6

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi mengenai

pentingnya pemilihan saluran distribusi dan kegiatan promosi, sebelum

mengambil keputusan untuk memasarkan produk.

2. Peneliti

Sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang telah didapat di bangku

perkuliahan.

Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan, pengalaman, serta wawasan

yang akan dimanfaatkan sebagai bekal dalam meniti karier di masa yang

akan datang.

3. Pihak lain

Sebagai sarana bahan referensi bagi yang membutuhkan dan

menginginkan tambahan pengetahuan serta wawasan, khususnya mengenai

penetapan harga produk dan pelaksanaan kegiatan promosi dalam usaha

meningkatkan penjualan.


7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Kerangka Teori

1. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat

penting dan menentukan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat

tergantung pada pelaksanaan penjualan. Organisasi–organisasi penjualan

kini menekankan bahwa penjualan harus memberikan kepuasan jangka

panjang kepada perusahaan yang bersangkutan, bagi tenaga penjual yang

berkepentingan dan bagi para pelanggan.

Maka istilah penjualan dapat diartikan sebagi berikut:

Proses di mana penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan

kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik

bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan

yang menguntungkan kedua belah pihak (Winardi, 1991: 3).

Penjualan diberikan perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi

pemasaran yang lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil

tidaknya sesuatu operasi bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya

fungsi penjualan tersebut dilaksanakan.

Ilmu penjualan adalah ilmu yang dapat digunakan dalam hidup kita

sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam


8

pekerjaan dan kehidupan sehari-hari. Ilmu penjualan dapat dikatakan ilmu,

karena memenuhi syarat keilmuan yaitu: (F. Haryakusuma, 1978: 9)

a. Memiliki objek pengenal.

b. Telah disusun secara sistematis.

c. Mempunyai metode penyelidikan.

d. Secara objektif bebas dari prasangka.

Dengan pengetahuan menjual yang disusun secara sistematis dan

dihubungkan dengan kenyataan fenomena, sobjek dan objek tertentu,

maka dapatlah kita dengan mudah menarik kesimpulan bahwa ilmu

penjualan adalah ilmu yang mempelajari keinginan pembeli, supaya dalam

melaksanakan penawaran barang-barang yang dijual dapat mencapai

sasaran yang tepat, serta dapat memuaskan calon pembeli.

2. Tujuan Penjualan

Sukses bisa dicapai bila seseorang itu mempunyai suatu tujuan atau

cita–cita, demikian juga perusahaan. Tujuan tersebut akan menjadi

kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang

memadahi. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor–faktor lain seperti:

(Basu Swasta dan Irawan, 2005 : 404)

a. Modal yang diperlukan.

b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk.

c. Kamampuan menentukan tingkat harga yang tepat.

d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat.


9

e. Kemampuan menggunakan cara – cara promosi yang tepat, dan

f. Unsur penunjang lainnya.

Pada umumnya, perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba

tertentu, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka

waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat

dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti

bahwa barang atau jasa yang terjual selalu menghasilkan laba. Di sinilah

faktor–faktor di atas harus dapat perhatian sepenuhnya.

Menurut pendapat Basu Swastha dan Irawan (2005: 404), perusahaan

pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu:

a. Mencapai volume penjualan tertentu.

b. Mendapatkan laba tertentu.

c. Menunjang pertumbuhan tertentu.

3. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan akan melakukan

berbagai hal, tetapi tidak boleh mengabaikan faktor–faktor yang

mempunyai pengaruh terhadap penjualan, antara lain: (Basu Swasta dan

Irawan, 2005: 406)

a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual–beli atau pemindahan hak milik secara komersial

atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu

penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.


10

Disini, penjual harus dapat menyakinkan kepada pembeli agar dapat

berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud

tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang

sangat berkaitan, yaitu:

1) Jenis dan karakter barang yang ditawarkan.

2) Harga produk

3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan

sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.

Masalah–masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli

sebelum melakukan pembelian.

b. Kondisi pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi

sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan

penjualan. Adapun faktor–faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan

adalah:

1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar

penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.

2) Kelompok pembeli atau segmen pasar.

3) Daya beli.

4) Frekuensi pembeliannya.

5) Keinginan dan kebutuhannya.


11

c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila

barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila

lokasi pembeli jauh dari tempat penjualan. Dalam keadaan seperti ini,

penjual harus memperkenalkan membawa barang ketempat pembeli.

Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta

usaha, seperti: alat transportasi, usaha promosi, dan sebagainya. Semua

ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal

yang diperlukan untuk itu.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani

oleh bagian sendiri, lain halnya dengan perusahaan kecil dimana

masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi

lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit,

sistem organisasinya lebih sederhana, masalah–masalah yang dihadapi,

serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.

Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan

tidak diberikan kepada orang lain.

e. Faktor Lain

Disamping faktor–faktor tersebut, masih ada yang dapat

mempengaruhi penjualan, yaitu promosi. Promosi yang dilakukan

perusahaan sangat berperan dalam memberikan informasi produk

terhadap konsumen tentang kelebihan dan kegunaannya, sehingga


12

diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut. Namun untuk

melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi

perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan itu dapat dilakukan secara

rutin. Sedang bagi perusahaan yang modalnya minim, kegiatan ini

jarang dilakukan.

4. Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan

oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan hidupnya untuk

berkembang dan mendapatkan laba. (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 5)

Definisi pemasaran menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh

Wilhelmus W Bakowatun (1997: 5 ) adalah: “Pemasaran adalah kegiatan

manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

melalui proses pertukaran”. Sedangkan definisi pemasaran yang paling

luas, yang dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran

dikemukakan oleh W. J. Stanton ( 1984: 7 ) adalah sebagai berikut:

Merketing is a total system of business activities desineg to plan,

price, promote, and distribute want satisfying goods and services

to present and potential customers.

Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa pemasaran sebagai salah

satu bidang manajemen yang merupakan kegiatan menonjol dalam sistem

bisnis yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mempertahankan

kehidupan perusahaannya sekaligus mendapatkan laba.


13

Pemasaran melebihi fungsi bisnis apapun yang berurusan dengan

pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan merupakan inti dari

pemikiran pemasaran modern dalam praktik. Dua tujuan utama pemasaran

adalah menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan saat ini

dengan memberikan kepuasan. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang

menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan

tersebut. Kegiatan ini meliputi pada semua kegiatan yang ada, seperti

kegiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta

fungsi–fungsi lainnya. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah

perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai

falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan

tiga elemen pokok, yaitu: orientasi konsumen/ pasar/ pembeli, volume

penjualan yang menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan

pemasaran dalam perusahaan.

Konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005: 10)

adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi

kelangsungan hidup perusahaan.

Adapun hal–hal yang berkaitan dengan pemasaran antara lain,

sebagai berikut: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 79)

a. Strategi Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan

produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, digunakan atau


14

dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan yang bersangkutan.

Menurut Basu Swastha (1990: 165) Produk adalah suatu sifat yang

komplek, baik dapat diraba maupun tak dapat diraba, termasuk

bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan

perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk

memuaskan kebutuhannya.

Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan

oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang

dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan

dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula dengan

hal–hal atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya

bungkus, merk, label dan sebagainya. Hal ini disebabkan karena

pengertian produk itu meliputi hal – hal serta atribut diatas, (Indriyo G,

1994: 175).

Perbedaan atribut antara produk yang satu dengan yang lain itu

akan menimbulkan perbedaan persepsi konsumen terhadap berbagai

produk yang ditawarkan oleh berbagai perusahaan. Dengan berbeda–

bedanya persepsi dari para konsumen itulah maka terjadi pilihan yang

berbeda terhadap produk yang ada di pasaran. Strategi produk yang

telah dilakukan perusahaan haruslah selalu dievaluasi apakah hasil

produknya telah sesuai atau cocok dengan keinginan konsumen.

Dalam dunia bisnis yang makin penuh persaingan maka

perencanaan strategi produk menduduki posisi yang sangat


15

menentukan terhadap keunggulan persaingan yang dimiliki perusahaan

itu. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam

posisi persaingan yang lebih unggul dari pesaingnya. Hal ini

disebabkan karena strategi yang tepat akan menciptakan kondisi bahwa

produk yang dipasarkannya itu akan dapat menjual dirinya sendiri.

Produk yang semacam itu akan dicari konsumen, dan perusahaan tidak

perlu repot untuk memasarkannya. Oleh kerena itu maka strategi

produk haruslah dilaksanakan dengan seoptimal mungkin sesuai

dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Adapun produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok

utama, yaitu: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 181)

1) Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga

dapat dilihat, diraba, dipegang, disimpan dan perlakuan fisik

lainnya.

2) Jasa ( servise )

Jasa merupakan aktivitas manfaat atau kepuasan yang

ditawarkan penjual, dan tidak berwujud. Pelayanan jasa

diutamakan harus menjaga mutu, kredibilitas perusahaan pemberi

jasa dan mudah menyesuaikan perkembangan.

Setiap pembelian suatu barang biasanya disertai dengan

adanya jaminan dari perusahaan. Adapun jaminan (garansi) adalah

janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada


16

konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila

ternyata produk tidak sesuai dengan yang dijanjikan. Salah satu

bentuk bentuk jaminan itu adalah kualitas produk. Dengan adanya

perkembangan teknologi para produsen akan berusaha untuk

menjaga reputasinya. Salah satu usaha untuk menjaga reputasi itu

dilakukan dengan menjaga dan terus meningkatkan kualitas produk

yang dihasilkan.

Kualitas merupakan tingkat pemuasan suatu barang. Kualitas

produk dipengaruhi oleh faktor–faktor yang akan menentukan

bahwa suatu barang akan dapat memenuhi tujuannya. Faktor

tersebut adalah:

1) Fungsi suatu barang yang dihasilkan hendaknya

memperhatikan fungsi untuk apa barang tersebut digunakan.

Sehingga barang tersebut benar–benar dapat memenuhi

fungsinya.

2) Wujud luar, Faktor ini meliputi bentuk, warna, susunan dan

lain- lain.

3) Biaya dan harga suatu barang umumnya dapat menentukan

mutu barang tersebut. Hal ini terlihat dari barang–barang yang

mempunyai harga mahal dapat menunjukkan mutu barang

tersebut rela tif baik, demikian pula sebaliknya. Namun hal itu

tidak selalu benar, karena kadang terjadi harga dari suatu

barang lebih tinggi dari nilai sebenarnya.


17

b. Distribusi

Setelah produk yang dihasilkan didesain dengan baik, disertai

dengan penetapan harga yang menarik, serta upaya promosi yang

gencar belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran. Oleh karena itu

perusahaan perlu melakukan kegiatan untuk menyalurkan produk

kepada konsumen secara cepat dan tepat. Kegiatan untuk menyalurkan

barang atau produk kepada konsumen disebut kegiatan distribusi.

Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh

perusahaan untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta

menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen. Oleh

karena itu maka diperlukan adanya penya lur. Penyalur yang diperlukan

tersebut ada yang merupakan milik perusahaan yang memasarkan

barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik

perusahaan.

Saluran distribusi yang terlalu panjang menyebabkan terlalu

banyak mata rantai yang terlibat dan menimbulkan biaya yang terlalu

besar, kemudian menyebabkan harga mahal. Sedangkan saluran

distribusi yang terlalu pendek kurang efektif untuk penyebarluasan

produk ketangan konsumen. Saluran pemasaran adalah himpunan

organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk

membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan

oleh konsumen atau pengguna industrial (Harper W. Boy: 1997, 32).


18

Saluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan

konsumen.

Perusahaan merancang saluran distribusi untuk memenuhi satu

atau lebih dari tujuan berikut: (Harper W. Boy, Dkk, 1997 : 42)

1) Ketersediaan produk

Tujuan terpenting saluran distribusi adalah membuat produk

tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya.

2) Upaya promosi

Tujuan saluran distribusi umum yang lain adalah mendapatkan

dukungan promosi dari anggota saluran distribusi untuk produk

perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam

toko, kerjasama pada peristiwa – peristiwa promosi tertentu.

3) Pelayanan konsumen

Anggota saluran distribusi juga memainkan peranan yang krusial

dalam menyajikan pelayanan pasca penjualan. Pelayanan yang

segera dan layak merupakan sasaran saluran disribusi yang penting,

khususnya untuk membuat barang – barang konsumen tahan lama.

4) Informasi pasar

Karena kedekatannya dengan pasar, perantara kerap kali dapat

diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat

dan akurat untuk hal–hal seperti trend penjualan, tingkat persediaan

serta tindakan pesaing.


19

5) Efektifitas biaya

Efektifitas biaya saluran distribusi mendapatkan perhatian khusus

untuk bisnis yang menerapkan strategi penganalisa atau penahan

berbiaya rendah.

a) Alasan Digunakan Perantara

Meskipun penggunaan perantara berarti melepaskan sebagian

kekuatan atas bagaimana dan kepada siapa barang itu dijual, namun

tidak sedikit produsen yang menyerahkan sebagian dari tugas

penjualan kepada perantara. Alasan digunakan perantara, antara lain

adalah:

(1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk

dapat menjalankan program pemasaran secara langsung.

(2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi

perantara bagi barang–barang komplomenter yang dihasilkan

perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi masal.

(3) Produsen yang mempunyai modal cukup untuk menyalurkan

sendiri hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh

penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut untuk menambah

investasi di bidang lain. (Radiosunu:1986,161)

b) Jenis–Jenis Saluran Distribusi

Untuk menyalurkan, menyebarkan dan menyampaikan barang–

barang secara cepat dan tepat, tentu saja harus diketahui dimana

tempat konsumen berada. Tempat dimana konsumen itu berada akan


20

sangat tergantung dari jenis yang dipasarkannya. Apabila kita

memasarkan barang konsumsi maka konsunen akan berada di semua

tempat atau menyebar, karena pembelinya adalah perorangan. Lain

halnya dengan barang industri dimana pembelinya adalah perusahaan

sehingga dalam hal ini calon pembelinya tidak menyebar akan tetapi

hanya berada di tempat tertentu saja, dan jumlahnya tak sebanyak

dibandingkan barang konsumsi. Perbedaan sifat barang konsumsi

dan barang industri menuntut cara dan strategi distribusi yang

berbeda. Bagi barang konsumsi tentu diperlukan cara atau metode

distribusi menyebar sedangkan untuk barang industri harus dengan

distribusi yang terfokus atau terkonsentrasi.

Berikut ini jenis–jenis saluran distribusi menurut Indriyo

Gitosudarmo (1994, 254):

(1) Distribusi intensif

Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua konsumen itu berada. Karena barang konsumsi lokasi konsumennya menyebar maka dalam distribusi intensif ini harus digunakan banyak sekali penyalur baik yang besar maupun yang kecil, sehingga dapat menyebarkan barang tersebut hingga menjangkau secara intensif seluruh konsumennya yang menyebar itu.

(2) Distribusi selektif

Merupakan cara distribusi dimana barang–barang yang disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Dalam hal ini jumlah penyalurnya sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang tersebut. Distribusi jenis ini pada umumnya dapat berjalan secara efektif untuk menyalurkan barang jenis industri atau barang konsumsi jenis


21

shopping goods (pelengkap) atau barang mewah (specialty goods), tetapi tidak akan efektif apabila diterapkan untuk menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan sehari–hari.

(3) Distribusi eksklusif

Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi eksklusif ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus pula.

c) Lembaga Saluran Distribusi

Terdapat empat kategori besar lembaga saluran, yaitu: (Harper W.

BoyD, JR, dkk: 1997,36)

(1) Grosir barang dagangan

Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka

tangani, terutama menjual kepada penjual atau pengecer,

konsumen industrial atau komersial dari pada konsumen

individual.

(2) Perantara agen

Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual

kepada pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi

tidak mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut.

Biasanya mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta

mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar komisi.

(3) Pengecer

Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir

untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya mengambil


22

posisi sebagai pemilik untuk barang–barang yang mereka

tangani. mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar

untuk barang tersebut dengan harga yang diterima dari

konsumen.

(4) Agen pendukung

Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen

penagihan, perusahaan pengangkutan, mengkhususkan pada satu

atau lebih fungsi pemasaran, bekerja berdasarkan bayaran atas

jasa untuk membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut

secara lebih efektif dan efisien.

d) Penggolongan Distribusi

Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005: 296) adalah sebagai

berikut:

(1) Barang konsumsi

Produsen konsumen

Saluran distribusi langsung ke konsumen, tanpa

menggunakan perantara.

Produsen pengecer konsumen

Saluran ini juga disebut distribusi langsung,dimana pengecer

besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

Produsen pedagang besar pengecer konsumen


23

Produsen hanya melayani dalam jumlah besar pada pedagang

besar saja, pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan

pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer.

Produsen agen pengecer konsumen

Dimana produsen memilih agen sebagai penyalur. Sasaran

penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar yang

akan diteruskan ke konsumen.

Produsen agen pedagang besar pengecer

Konsumen.

Produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk

menyalurkan ke pedagang besar yang kemudian menjual ke

pengecer.

(2) Barang industri

Produsen pemakai industri

Produsen langsung menjual ke konsumen, biasanya bila

pembeliannya relatif besar.

Produsen distributor industri pemakai industri

Produsen menggunakan distributor industri untuk mencapai

pasarnya.

Produsen agen pemakai industri

Produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran atau

yang sedang memperkenalkan produk baru biasanya memakai

agen untuk mengenalkan pada pasar.


24

Produsen agen distributor industri pemakai

industri

Saluran seperti ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan

pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual

secara langsung.

c Promosi

Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah

ditentukan harga jualnya secara tepat, belum tentu menjamin

keberhasilan pemasaran terhadap produk itu. Hal ini disebabkan karena

produk yang dipasarkan tidak dikenal oleh konsumen, oleh karenanya

suatu produk harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya untuk

memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari

kegiatan promosi.

Promosi memang penting bagi suatu produk, dan promosi

merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Promosi yang

efektif dalam menyampaikan pesan perusahaan dan tidak membual

ataupun mengobral janji sangat berperan dalam memenangkan

persaingan bisnis. Komunikasi yang baik dan lancar akan menjamin

sampainya pesan yang disampaikan, dengan demikian maka promosi

itu menjadi berhasil.

1) Pengertian

Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam

marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan


25

dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang–kadang istilah

promosi disamakan dengan penjualan, meskipun yang dimaksud

adalah promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu

arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Promosi juga dapat dikatakan semua jenis kegiatan pemasaran

yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Oleh karena itu

promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan

produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan

kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut

(Indriyo G, 1994: 237).

Adapun alat–alat yang dapat dipergunakan untuk

mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu:

(Indriyo Gitosudarmo, 1994: 238)

a) Periklanan

Iklan merupakan alat utama bagi perusahaan untuk

mempengaruhi konsumennya. Oleh karena itu maka iklan harus

dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para

konsumen. Dalam hal ini penggunaan media atau mass media

yang akan digunakan harus diperhatikan, Media yang dipakai

haruslah yang sesuai dengan kebiasaan para konsumen. Dengan


26

kata lain dalam memilih media iklan harus diperhatikan sasaran

pasar yang akan dituju.

b) Personal selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk

melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen.

Dengan terjadinya kontak langsung diharapkan akan terjalin

hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan

calon konsumennya tersebut. Kontak langsung itu akan dapat

mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya, karena

dalam hal ini perusahaan dapat mengetahui keinginan

konsumen serta gaya hidupnya. Dengan demikian perusahaan

dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya

dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan

konsumen yang bersangkutan.

c) Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa juga digunakan

oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak

langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan

menyenangi produk yang dipasarkannya. Yang membedakan

publisitas dengan iklan adalah bahwa publisitas itu bersifat

berita yang tidak komersil sedangkan iklan lebih bersifat

komersil, dimana perusahaan yang memasang iklan harus

membayar. Publisitas memiliki sifat umum dan bebas, maka


27

oleh para konsumen dianggap lebih dapat dipercaya

dibandingkan dengan comercial promotion (promosi yang

bersifat komersil).

d) Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya

sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk

melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan

pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik

perhatian konsumen.

2) Tujuan Promosi

Setiap promosi yang dilakukan perusahaan mempunyai

tujuan yang berbeda–beda sesuai dengan makna yang terkandung

dalam promosi tersebut dan bagaimana konsumen menerima.

Adapun tujuan utama promosi adalah: (Basu Swasta dan Irawan,

2005: 353)

a) Modifikasi Tingkah Laku

Promosi dilakukan untuk merubah tingkah laku dan

pendapat konsumen dan memperkuat tingkah laku yang ada

dengan cara menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan

sekaligus mendorong untuk membeli barang dan jasa

perusahaan.


28

b) Memberitahu

Kegiatan Promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu

pasar yang dituju tentang suatu penawaran perusahaan.

Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai

dilakukan pada tahap–tahap awal di dalam siklus kehidupan

produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa

sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa

manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting

bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan

keputusan untuk membeli.

c) Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya

kurang disukai oleh sebagian masyarakat. Namun

kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah

promosi yang bersifat persuasif. Sering perusahaan tidak ingin

memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan

untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksud agar dapat

memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku

pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi

dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap

pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.


29

d) Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilaksanakan

terutama untuk mempertahankan merk produk di hati

masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di

dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan

berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang

ada.

3) Macam Media Promosi

a) Surat Kabar

Surat kabar merupakan sarana promosi yang mempunyai

karakteristik sebagai berikut:

(1) Surat kabar memiliki jangkauan yang luas kepada

penduduk.

(2) Periklanan surat kabar sangat luwes dengan berbagai

kesempatan untuk iklan mini, besar dan berwarna. Jadwal

pembuatan yang tepat waktu dan berbagai kemampuan

memilih melalui bagian–bagian khusus dan edisi–edisi

yang dijadikan sasaran.

(3) Surat kabar menjangkau audiens dengan cara

menyenangkan pembaca.

b) Radio

Radio merupakan sarana promosi yang mempunyai

karakteristik sebagai berikut:


30

(1) Radio dapat mentargetkan segmen audiens secara lebih

efektif daripada media manapun, khususnya kepada anak

usia belasan tahun.

(2) Radio berjalan bersama dengan para pendengar di pasar–

pasar, memberi suasana yang dekat.

(3) Dengan biaya yang relatif rendah untuk produksi dan

persiapannya, radio secara cepat memberikan reaksi

terhadap perubahan kondisi–kondisi pasar.

c) Televisi

Televisi merupakan media yang mempunyai cakupan penyiaran

yang luas dan merupakan kombinasi penglihatan, bunyi, gerak

dan warna, sehingga sangat potensial sebagai media iklan.

adapun karakteristik televisi adalah sebagai berikut:

(1) Televisi merupakan media yang sangat kreatif sehingga

semua pesan produk dapat disampaikan dengan baik dan

menarik.

(2) Televisi merupakan media yang jangkauan siarannya sangat

luas.

(3) Televisi memberikan prestise kepada pengiklan.

4) Bauran Promosi

Agar perusahaan dapat mencapai volume penjualan maka

perlu ada strategi pemasaran. Secara umum bentuk–bentuk

promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi dapat dibedakan


31

berdasarkan tugas khususnya. Agar promosi efektif maka

diperlukan promosional mix atau disebut bauran promosi.

Promotional mix menurut Swastha dan Irawan (2005: 349) adalah

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel–variabel

periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang

semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Jadi bauran promosi merupakan kombinasi dari variabel promosi

sebagai strategi promosi yang direncanakan untuk meningkatkan

volume penjualan.

Penentuan bauran promosi tidaklah mudah karena efektifitas

masing–masing metode berbeda dan saling mendukung untuk itu

diperlukan kombinasi terbaik sehingga dapat memberikan

kontribusi yang optimal kepada perusahaan.

B Hasil Penelitian yang Relevan

Yustina Triyani (1991: 85) dalam penelitiannya yang berjudul

“Pengaruh Kegiatan Distribusi dan Promosi Terhadap Volume Penjualan”

menyatakan apabila kegiatan distribusi dan promosi digunakan secara tepat

dan efektif, maka akan meningkatkan volume penjualan. Sehingga dapat

ditarik kesimpulan bahwa kegiatan distribusi dan promosi berpengaruh positif

dan signifikan terhadap volume penjualan.


32

C Kerangka Berpikir

1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan

Media periklanan meliputi majalah, surat kabar, papan reklame, dan

sebaginya. Periklanan dapat diadakan untuk berbagai tujuan, antara lain

untuk membina reputasi perusahaan, pembinaan reputasi merk,

penyebaran informasi tentang penjualan barang dan jasa, dan sebagainya.

Salah satu dari tujuan kegiatan promosi adalah penyebaran informasi

tentang penjualan suatu produk. Dengan adanya informasi tersebut

diharapkan kemanfaatan suatu produk perusahaan akan mendapat

perhatian dari konsumen, yang selanjutnya konsumen akan tertarik dan

berkeinginan untuk menggunakan produk tersebut. Oleh karena itu apabila

kegiatan penyebaran informasi itu lebih sering dilaksanakan, akan semakin

tinggi pula biaya yang dikeluarkan untuk penyebaran informasi tersebut

dan diharapkan kontribusi dari kegiatan promosi tersebut akan menambah

volume penjualan sekaligus meningkatkan pendapatan perusahaan. Jadi

dengan promosi yang gencar dan tepat diduga akan mendorong konsumen

untuk membeli produk tersebut, sehingga dengan adanya pembelian

produk akan meningkatkan volume penjualan.

2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan

Perusahaan sebagai produsen dalam memasarkan barang yang

diproduksi supaya di pasaran dapat berjalan lancar dan konsumen juga

lebih mudah untuk mendapatkan barang tersebut maka perlu dipikirkan


33

adanya penyaluran hasil produksi yang tepat. Apakah hasil produksi

tersebut akan dijual langsung dari produsen ke konsumen ataukah akan

melalui perantara.

Pemakaian perantara dalam mendistribusikan produk akan banyak

memberikan manfaat yang besar terhadap perusahaan, sebab selain

membantu perusahaan dalam menyampaikan produknya ke konsumen,

dapat juga membantu dalam memberikan informasi tentang pendapat dan

keinginan konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.

Pemilihan saluran distribusi yang tepat oleh perusahaan, besar

kemungkinan dapat meningkatkan volume penjualan, sehingga perusahaan

mampu menyebarkan produknya ke daerah–daerah dan konsumen dapat

dengan mudah memperolehnya.

3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan

volume penjualan

Perilaku konsumen merupakan suatu proses pengambilan keputusan

dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan

barang dan jasa. Hal tersebut memperlihatkan kepada pemasar untuk dapat

mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan

oleh konsumen dan pengaruh–pengaruh yang dihadapi dalam usaha

memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkan. Konsumen sering dijadikan

obyek studi karena banyak keputusan–keputusan penting yang begitu

dipengaruhi oleh perilaku dan harapan–harapan konsumen. Sedangkan


34

aktivitas manusia ditujukan untuk memasarkan kebutuhan dan

keinginannya melalui proses pertukaran barang, jasa, dan ide. Maka

diperlukan peranan manajer yang berorientasi pada kebutuhan dan

keinginan konsumen, tujuan perusahaan dalam memuaskan konsumen dan

strategi yang terintergrasi melalui kepuasan konsumen.

Berdasarkan aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat

dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran yaitu

dengan cara menganalisis kesempatan pasar berupa pengamatan terhadap

kondisi dan trend dalam upaya melayani satu atau beberapa kebutuhan

berdasarkan target pasar yang diinginkan. Penentuan marketing mix

dengan pengembangan dan implementasi strategi untuk memasarkan

produk dengan kombinasi tingkat kepuasan yang efektif terhadap

konsumen dalam pasar yang sudah ditentukan dengan menggunakan

promosi dan distribusi produk kepada masyarakat. Berdasarkan hal

tersebut dapat diketahui bahwa rangsangan pemasaran disamping harga

dan produk juga terdapat sangkut pautan dengan promosi dan distribusi

barang produk, disamping rangsangan lain dapat mempengaruhi konsumen

dalam memutuskan pembelian dan dapat juga mempengaruhi volume

penjualan pada perusahaan.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan paradigma penelitian

sebagai berikut:


35

Gambar 1.1

Bagan Paradigma Penelitian

ry1

Ry1,2

ry2

Keterangan

X1 : Biaya Promosi

X2 : Biaya Distribusi

Y : Volume Penjualan

Ry1,2 : Korelasi antara variabel bebas X1,X2 secara bersama dengan

variabel Y

ry1 : Korelasi antara X1 dan Y

ry2 : Korelasi antara X2 dan Y

X1

X2

Y


36

D Hipotesis

Dengan demikian hipotesis dalam penelitian ini akan mengarah pada:

1. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan

volume penjualan.

2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan

volume penjualan.

3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi

secar bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan.


37

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis Penelitian yang dilakukan berupa studi kasus pada pertenunan

Santa Maria. Studi kasus merupakan penelitian yang terperinci tentang objek

tertentu, selama kurun waktu tertentu, termasuk lingkungan dan kondisi masa

lalu, dengan cukup mendalam dan menyeluruh. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan di pertenunan Santa Maria, sehingga

kesimpulan yang diperoleh berlaku untuk perusahaan itu sendiri.

B. Waktu dan Lokasi Penelitian

1. Waktu penelitian dilaksanakan pada tahun 2007.

2. Tempat penelitian dilakukan pada pertenunan Santa Maria.

C. Subjek Penelitian

Sobjek penelitian adalah orang yang terlibat dalam penelitian untuk

memberikan informasi. Dalam hal ini subjeknya adalah karyawan bagian

administrasi dan keuangan.

D. Objek Penelitian

1. Laporan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi.


38

2. Laporan biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan.

3. Laporan volume penjualan.

E. Populasi dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan objek atau subjek yang mempunyai kualitas

dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti yang dipelajari dan

diambil kesimpulan. Dalam penelitian ini yang akan dijadikan populasi adalah

seluruh data keuangan yang dikeluarkan untuk mendanai promosi dan

pendistribusian barang, serta seluruh hasil penjualan yang berhasil dilakukan

oleh perusahaan.

Sampel merupakan bagian dari populasi yang akan diteliti yang

dianggap dapat mewakili populasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian

ini diambil dari data biaya promosi dan distribusi, serta hasil penjualan

perusahaan tahun 1999 sampai dengan 2006.

F. Data yang Dibutuhkan

1. Gambaran umum perusahaan.

2. Data penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006.

3. Data volume penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006.

4. Data biaya promosi tahun 1999 sampai dengan 2006.

5. Data biaya distribusi tahun 1999 sampai dengan 2006.

G. Variabel Penelitian dan Pengukurannya


39

Variabel adalah objek penelitian yang bervariasi atau apa yang menjadi

titik perhatian suatu penelitian (Suharsimi arikunto, 1991: 99).

1. Variabel Penelitian

a. Variabel bebas. Variabel bebas adalah variabel yang menjadi sebab

timbulnya atau berubahnya variabel dependen (variabel terikat).

Jadi variabel independent adalah variabel yang mempengaruhi

(Sugiyono, 2003: 3).Dalam penelitian ini variabel bebasnya adalah:

1) Biaya promosi

Biaya promosi adalah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk

mengenalkan dan mendorong permintaan akan barang yang

diproduksi. Biaya promosi sebagai variabel bebas yang pertama

dilambangkan dengan huruf X1.

2) Biaya distribusi

Biaya distribusi adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan

untuk kegiatan penyaluran produk kepada konsumen secara

cepat dan tepat. Biaya distribusi sebagai variabel bebas yang

kedua diberi lambang X2.

b. Variabel terikat. Variabel terikat merupakan variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel

bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume

penjualan perusahaan selama periode tertentu, yang dilambangkan

dengan huruf Y.

2. Kategori kecenderungan variabel


40

Kategori kecenderungan terhadap variabel bebas dan variabel terikat

dinilai dengan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Penilaian

menggunakan PAP tipe II adalah sebagai berikut: (Ign. Masidjo,

1995:157).

Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel

Tingkat Penguasaan Kompetensi Kategori Kecenderungan Variabel 81% - 100% Sangat tinggi 66% - 80% Tinggi 56% - 65% Sedang 46% - 55% Rendah

< 46% Sangat rendah

3. Pengukuran

a. Biaya promosi yaitu biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi.

Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk

kegiatan promosi per tiga bulan pada tahun 1999 sampai dengan

2006 yang dinyatakan dalam rupiah.

b. Biaya distribusi yaitu semua biaya untuk melaksanakan kegiatan

distribusi. Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan

untuk kegiatan distribusi per tiga bulan selama tahun 1999 sampai

dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah.

c. Volume penjualan yaitu hasil penjualan. Variabel ini diukur

berdasarkan hasil penjualan yang diperoleh per tiga bulan yang

dapat dicapai dari kegiatan penjualan selama tahun 1999 sampai

dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah.


41

H. Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara

Pengumpulan data dengan bertatap muka secara langsung dan mengajukan

serangkaian pertanyaan untuk memperoleh data tentang gambaran umum

serta mengenai sejarah perusahaan

2. Dokumentasi

Pengumpulan data diperoleh dengan melihat sumber–sumber tertulis yang

ada di perusahaan dan mencatat laporan yang dikeluarkan perusahaan,

yaitu laporan keuangan dan data biaya yang dikeluarkan perusahaan

sehubungan dengan permasalahan yang akan diteliti yaitu biaya distribusi,

biaya promosi dan volume penjualan, serta struktur organisasi perusahaan.

3. Observasi

Pengumpulan data perusahaan dengan melakukan pengamatan langsung

terhadap objek yang diteliti. Hal ini dilakukan agar mendapat gambaran

secara nyata dan untuk melengkapi data yang tidak dapat diperoleh

melalui wawancara. Data yang diperoleh berupa kegiatan proses produksi.

I. Teknik Analisis Data

1. Pengujian Normalitas dan Linearitas

a. Pengujian Normalitas

Pengujian normalitas data digunakan untuk mengetahui apakah

sebaran data yang digunakan dalam penelitian berdistribusi normal

atau tidak. Untuk mengetahui hal tersebut digunakan rumus tes satu


42

sampel Kolmogorov-Smirnov, yaitu tingkat kesesuaian antara

distribusi harga satu sampel (skor yang diobservasi) dengan suatu

distribusi teoritis tertentu. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui

apakah distribusi frekuensi hasil pengamatan sesuai dengan distribusi

frekuensi yang diharapkan. Dalam uji kolmogorov-Smirnov yang

diperbandingkan adalah distribusi frekuensi komulatif hasil

pengamatan dengan distribusi frekuensi komulatif yang diharapkan.

Adapun persemaan rumusnya sebagai berikut:

D = Maks [ Fa (X) – Fe (X) ]

Keterangan:

D = Deviasi/ penyimpangan

Fa (X) = Distribusi frekuensi kumulatif teoritis

Fe (X) = distribusi frekuensi yang diobservasi

Uji normalitas ini dilakukan dengan bantuan komputer program SPSS.

Hipotesis pada uji normalitas dirumuskan sebagai berikut:

H0 = data berdistribusi normal

Ha = data berdistribusi tidak normal

Kriteria penerimaan:

• Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari nilai probabilitas

(? = 0,05) maka H0 diterima.

• Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari nilai probabilitas

(? = 0,05) maka H0 ditolak.


43

b. Pengujian Linearitas

Pengujian linearitas dilakukan untuk mengetahui apakah ada sifat

hubungan linear atau tidak antara variabel bebas dengan variabel

terikat dari data yang diperoleh. Rumus yang digunakan adalah rumus

persemaan regresi dengan menghitung nilai “F” atau analisis varians

untuk uji linearitas. Menurut sudjana (1996: 332 )

F = e

TC

SS

2

2

Keterangan:

F = Harga bilangan F untuk garis regresi

S2T C = Varians tuna cocok

S2e = Varians kekeliruan

Untuk menguji linearitasnya dengan mengkonsultasikan Fhitung dengan

Ftabel. Jika Fhitung lebih kecil maka kedua variabel tersebut dinyatakan

mempunyai hubungan linear pada taraf signifikan 5% dan derajat

kebebasan (k-2) serta (n-k). sebaliknya apabila Fhitung lebih besar dari

Ftabel pada taraf signifikan 5% dengan derajat kebebasan (k-2) dan (n-

k), kedua variabel dinyatakan tidak mempunyai hubungan linear.

2. Analisis Korelasi Product Moment

Analisis ini digunakan untuk mengetahui hubungan antara biaya

promosi (X1), biaya distribusi (X2) dengan volume penjualan (Y).

(Suharsimi Arikunto, 1991: 207).

2222 )(}{()({(

))((

YYNXXN

YXXYNr

∑−∑∑−∑

∑∑−∑=


44

Keterangan:

r = Koefisien korelasi

X = Variabel biaya promosi (X1) dan biaya distribusi (X2)

Y = Variabel volume penjualan

?XY = Jumlah hasil kali X dan Y

N = Jumlah sampel

Untuk menguji apakah hipotesis dapat diterima atau tidak maka

diadakan uji signifikan dengan tingkat signifikan 5%.

Rumus yang digunakan sebagai berikut (Sudjana, 1989:380)

21

2

r

nrt

−

−=

Keterangan : t= Harga t-tes yang dicari

r= Koefisien korelasi

n= Jumlah sampel

Penarikan kesimpulan :

Ho : ρ = 0, berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara dua

variabel yang diteliti.

Ha :ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara dua variabel

yang diteliti.

Ho diterima jika thitung < ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2

Ho ditolak jika thitung > ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2

Berikut ini disajikan pedoman interpretasi nilai koefisien korelasi


45

Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi

Interpretasi Kesimpulan 0,00 - 0,199 Sangat rendah 0,20 - 0,399 Rendah

0,40 - 0,0599 Sedang 0,60 - 0,799 Kuat

0,80 - 0,1000 Sangat Kuat

3. Analisis Regresi linier Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui sumbangan atau pengaruh

yang diberikan oleh biaya promosi (X1) dan biaya distribusi (X2) terhadap

volume penjualan (Y). Persamaan umum regresi berganda (Sugiyono,

2003: 250) untuk memperoleh persamaan regresi berganda tersebut

ditempuh dengan menyelesaikan persamaan sebagai berikut:

y = a0 + b1x1 + b2x2

Untuk mengetahui a, b1 dan b2 dapat dihitung dengan menyelesaikan dua

persamaan sebagai berikut:

? y = an + b1? x1 + b2 ? x2

? x1 y = a? x1 + b1 ? x1 + b2 ? x1x2

? x2 y = a? x1 + b1? x1 + b2 ? x22

Dimana :

y = Hasil penjualan

X1 = Biaya promosi

X2 = Biaya distribusi

a = Konstanta


46

Untuk pengujian pada regresi berganda menggunakan rumus

( ) ( )1/1/

2

2

−−−=

KNRkR

F

F : Harga yang dicari

R2 : Koefesien determinasi korelasi ganda

K : Jumlah variabel bebas

N : Banyaknya sampel

Hipotesis yang diuji dalam test signifikan adalah sebagai berikut:

Ho : ρ = 0, Berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari biaya

promosi (X1) dan biaya distribusi (X2) terhadap volume

penjualan (Y).

Ha :ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara tiga variabel

yang diteliti.

Kriteria pengujian:

a) Derajat kebebasan (n-2).

b) " = 0.05

c) Daerah Kritis

Jika F hitung > F tabel, maka hipotesis alternatif diterima, hipotesis nol

ditolak.

Jika F hitung < F tabel, maka hipotesis alternatif ditolak, hipotesis nol

diterima.


47

BAB 1V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Perusahaan pertenunan Santa Maria didirikan pada tahun 1938 oleh

seorang Bruder FIC yaitu bruder Josue. Perusahaan pertenunan Santa Maria

berlokasi di daerah Boro, kelurahan Banjar Sari, kecamatan Kali Bawang,

kabupaten Kulon progo, Daerah Istimewa Yogyakarta. Perusahaan ini

didirikan di atas tanah seluas 30x40 m, satu komplek dengan bruderan yang

meliputi Bruderan FIC, Asrama Panti Asuhan Putra, Sekolah Dasar dan SLTP

Pangudi Luhur yang semuanya merupakan karya misi konggregasi Bruderan

FIC. Alasan memilih lokasi didasarkan atas beberapa pertimbangan antara lain

udara di Boro yang sejuk dapat menyebabkan benang yang merupakan bahan

baku tidak mudah putus, transportasi lancar karena dekat dengan jalan raya

dan tenaga kerja yang tersedia cukup memadahi dengan biaya yang murah.

Pada jaman kolonial Belanda perusahaan pertenunan Santa Maria

merupakan sebuah implementasi dari visi dan misi konggergasi FIC yaitu

proses pemberdayaan masyarakat dalam memenuhi kebutuhan hidup.

Pengaruh kolonial masih sangat kuat sehingga proses pemberdayaan

masyarakat ini tidak berjalan secara efektif. Hal ini ditandai dengan

dibatasinya ruang gerak usaha sehingga tidak dapat melakukan perluasan

usaha. Pada tahun 1950 lima tahun setelah kemerdekaan Indonesia perusahaan

ini berusaha untuk mengamankan asetnya sebagai langkah awal untuk


48

pengembangan selanjutnya dengan cara mendirikan sebuah gedung sebagai

sentral dari semua kegiatannya. Pengembangan secara fisik ini diikuti dengan

pengembangan secara struktural yaitu menjadikan perusahaan ini berlindung

di bawah Yayasan Pangudi Luhur. Pada tahun 1951 Bruder Josue mendirikan

dan memimpin sebuah sekolah tenun, kemudian pada tahun 1953 Bruder

Josue dipindah tugaskan dan kepemimpinannya beralih ke Bruder

Pachomeous.

Pada tahun 1977 pemerintah mengeluarkan kebijaksanaan untuk

melakukan penyetaraan semua sekolah tingkat pertama menjadi sekolah

umum. Konsekuensinya adalah penutupan semua sekolah kejuruan yang setara

dengan sekolah menengah umum, termasuk juga sekolah tenun yang didirikan

oleh Bruder jusoe tersebut. Dengan penutupan sekolah tenun tersebut maka

perusahaan pertenunan Santa Maria mengambil alih semua mesin tenun yang

dimiliki sekolahan tersebut sebanyak 22 buah dan memperkerjakan siswa–

siswa yang sudah pandai menenun. Pada tahun1985 terjadi lagi pergantian

kepemimpinan perusahaan dari Bruder Pachomeous ke Bruder Marcelinus.

Pada bulan Januari 1995 pemerintah menetapkan undang–undang yang

baru yang mengharuskan adanya pemisahan antara yayasan dan perusahaan

dalam hal pengurusannya. Peraturan ini bertujuan untuk menjelaskan fungsi

yayasan sebagai lembaga sosial atau nirlaba dengan perusahaan sebagai

lembaga yang mencari laba. Peraturan ini mengharuskan perusahaan

melakukan kegiatan terpisah dengan Yayasan Pangudi Luhur. Konsekuensi

dari peraturan ini tidak berpengaruh terlalu banyak pada perusahaan ini.


49

Perusahaan pertenunan Santa Maria melepaskan diri dari Yayasan Pangudi

Luhur dan membentuk kepengurusan sendiri, namun secara intern masih

berada di bawah konggergasi FIC.

Pada tahun 1998 kepemimpinan diserahkan kepada Bruder Thomas

Edison. Setelah tiga tahun tidak berada di bawah Yayasan Pangudi Luhur

perusahaan mengalami kemajuan. Hal ini ditandai dengan makin banyaknya

pesanan dari pelanggan, untuk itu perusahaan melakukan penambahan mesin

dan tenaga kerja untuk memenuhi pesanan yang semakin banyak. Sehingga

jumlah mesin tenun menjadi 50 unit. Peralatan tersebut terdiri dari :

- Roll besar 6 buah

- Roll kecil 10 buah

- Karohnaik 12 buah

- Wevite 4 buah

- Kelos, palet 16 buah

- Skerent 2 buah

Penambahan alat tenun dan tenaga kerja menyebabkan hasil produksi

meningkat. Pemasaran sampai ke kota–kota besar hampir di seluruh Indonesia.

Sebagian pemasaran adalah sekolah–sekolah dan rumah sakit karya misi.

B. Tujuan Didirikan Perusahaan

Daerah Boro saat itu merupakan daerah yang sulit untuk pengolahan

sawah dan ladang, maka tujuan didirikannya perusahaan adalah:

1. Untuk memberikan pekerjaan bagi penduduk daerah Boro.


50

2. Untuk memanfaatkan mesin tenun dan menolong tenaga kerja dari

perusahaan yang dikelola oleh seorang pastor yang segera akan ditutup.

3. Untuk memenuhi kebutuhan sandang anak–anak panti asuhan dan

masyarakat sekitar.

4. Untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat sekitar.

C. Struktur Organisasi

Perusahaan melakukan aktivitas untuk mencapai tujuan yang telah

ditetapkan. Perusahaan dalam melakukan kegiatan usahanya memerlukan

efisiensi kerja sehingga tidak banyak menimbulkan pemborosan yang akan

merugikan perusahaan. Untuk itu diperlukan suatu struktur organisasi yang

baik dan jelas, sehingga akan diketahui secara jelas tugas dan wewenang dan

tidak terjadi kesimpangan dalam melakukan tugas tiap bagian dalam

perusahaan.


51

Struktur Organisasi Pertenunan Santa Maria Boro

BAGIAN PEMBELIAN

BAGIAN PENJUALAN

BAGIAN JAHIT

KONGGERGASI BRUDERAN FIC

PIMPINAN PERUSAHAAN

KABAG PRODUKSI

KABAG ADMINISTRASI

BAGIAN PEMBUKUAN

BAGIAN PENGEPAKAN

KABAG GUDANG

BAGIAN PINTAL

BAGIAN TENUN

BAGIAN SKIR

BAGIAN WENTER


52

Adapun tugas dan tanggang jawab masing–masing bagian adalah sebagai

berukut:

1. Konggergasi FIC

Konggergasi ini sebagai pelindung dan tumpuan apabila perusahaan

mengalami permasalahan yang tidak dapat ditanggung perusahaan.

2. Pimpinan Perusahaan

Pimpinan perusahaan bertanggung jawab langsung kepada

konggergasi. Pimpinan perusahaan memberikan pedoman umum yang

dipakai dalam penyusunan anggaran perusahaan, memeriksa seluruh

tehnik perusahaan khususnya proses produksi, administrasi dan

pemasaran. Pimpinan perusahaan juga menentukan tujuan yang akan

dicapai dan strategi yang akan dipakai untuk mencapai tujuan yang telah

ditentukan.

3. Kepala Bagian Produksi

Tugasnya adalah sebagai berikut:

a. Menentukan jenis bahan yang berkualitas.

b. Melakukan pemantauan pada proses produksi.

c. Merencanakan jenis dan jumlah barang yang diproduksi.

d. Menentukan standar kualitas dan kuantitas pemakaian bahan baku.

e. Mempertimbangkan pesanan yang diterima dan mengusulkan pada

pimpinan.

4. Bagian Administrasi dan Umum

Bagian administrasi dan umum bertugas untuk:


53

a. Mencatat semua peristiwa yang berhubungan dengan kegiatan

perusahaan, termasuk rencana dan kebijakan perusahaan.

b. Membuat catatan dan laporan kegiatan bulanan.

c. Menentukan penyediaan, penerimaan dan pengeluaran uang yang

berhubungan dengan kegiatan perusahaan.

d. Menerima pesanan pembelian.

e. Menentukan dan melakukan pembelian bahan baku dan barang–barang

lain yang dibutuhkan perusahaan.

f. Membuat daftar gaji.

5. Bagian Gudang

Bagian gudang bertugas untuk:

a. Mengawasi persediaan barang baik bahan baku, barang setengah jadi,

maupun barang jadi.

b. Menghitung dan mempersiapkan pengiriman barang.

c. Mengukur dan menyimpan hasil produksi.

d. Melaporkan jumlah persediaan barang.

e. Mengawasi barang hasil produksi.

6. Bagian Pembelian

Bagian pembelian bertugas untuk melakukan pembelian bahan baku

dan bahan pembantu untuk keperluan produksi.

7. Bagian Penjualan

Bagian penjualan bertugas:

a. Melayani penjualan hasil produksi.


54

b. Melakukan pengiriman barang–barang pesanan.

8. Bagian Pembukuan.

Bagian pembukuan bertugas untuk membantu bagian administrasi

dan umum dalam menyusun laporan keuangan.

9. Bagian Wenter

Bagian ini bertugas untuk mencuci benang dan memberi larutan

TRO, wenter dan kanji setelah itu dijemur sampai kering.

10. Bagian Pintal

Bagian ini bertugas untuk menggulung benang yang telah kering

dengan menggunakan alat yang disebut kelos.

11. Bagian Sekir

Bagian ini bertugas untuk memindahkan benang dari kelos ke alat

yang disebut sekir. Alat sekir digunakan untuk memadukan benang–

benang yang akan digunakan sebagai motif dari kain yang akan dihasilkan.

12. Bagian Tenun

Bagian tenun bertugas untuk:

a. Menenun benang yang telah didesain oleh bagian sekir dengan proses

mencocokan motif yang dibuat dari bagian sekir dengan alat yang

digunakan menenun.

b. Memasang benang ke dalam alat yang disebut nucuk.

13. Bagian Jahit

Bagian ini bertugas untuk menjahit produk jadi yang dipesan. Bagian

jahit ini menerima barang setengah jadi yang berupa kain dari bagian


55

produksi. Kain yang dijahit menjadi produk jadi tersebut disesuaikan

dengan jenis barang dan ukuran barang yang dipesan.

14. Bagian Pengepakan

Bagian pengepakan bertugas :

a. Mengepak produk- produk yang telah siap untuk diserahkan kepada

pemesan.

b. Menyerahkan produk yang telah dipak ke bagian penjualan.

D. Personalia

Perusahaan pertenunan Santa Maria menetapkan suatu kebijakan

mengenai personalia yaitu diutamakan untuk calon pekerja yang belum

menikah dalam seleksi penerimaan pekerja. Kebijakan ini bertujuan untuk

menjaga rutinitas pekerja serta mengkonsentrasikan pekerja pada

pekerjaannya masing–masing.

Setelah diterima sebagai karyawan perusahaan, para pekerja tersebut

diberi pelatihan langsung ditempat kerja. Kegiatan pengawasan terhadap para

pekerja secara sederhana yaitu dengan cara melakukan pencatatan kehadiran

yang dilakukan setiap hari.

Kemudian untuk kesejahteraan para pekerja perusahaan memberikan

insentif berupa upah dan tunjangan lain–lain. Tunjangan ini berfungsi untuk

memotivasi para pekerja dalam melaksanakan pekerjaannya. Tunjangan–

tunjangan tersebut berupa asuransi kerja, tunjangan kesehatan, serta uang

makan.


56

1. Tenaga Kerja

Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan aktivitas kerja

selama 6 hari dalam seminggu. Setiap harinya aktivitas dimulai pada pukul

07.00 WIB–14.00 WIB. Sampai saat ini jumlah karyawan sudah

mempunyai jumlah yang cukup banyak yaitu sebanyak 75 orang yang

sebagian besar tingal di sekitar lokasi perusahaan. Perincian jumlah

karyawan perusahaan pertenunan Santa Maria sebagai berikut :

• Pimpinan Perusahaan : 1 orang

• Kepala Bagian Produksi : 1 orang

• Kepala Bagian Administrasi : 1 orang

• Kepala Bagian Gudang : 1 orang

• Bagian Penjualan dan Pembelian : 2 orang

• Bagian Pembukuan : 3 orang

• Bagian Wenter : 7 orang

• Bagian Pintal : 14 orang

• Bagian Sekir : 4 orang

• Bagian Tenun : 29 orang

• Bagian Jahit : 3 orang

• Bagian Pengepakan : 4 orang

Demi lancarnya kerja karyawan, maka perusahaan melaksanakan

kegiatan pengawasan karyawan. Kegiatan pengawasan karyawan


57

dilaksanakan secara sederhana, yaitu setiap hari semua karyawan

melakukan pencatatan di buku presensi.

2. Jam Kerja Karyawan

Perusahaan melaksanakan kegiatan produksi selama tujuh jam sehari,

kecuali hari sabtu selama enam jam. Pembagian kerja pada perusahaan

adalah sebagai berikut:

• Senin – jumat : pukul 07.00 WIB–14.00 WIB

• Sabtu : Pukul 07.00 WIB–13.00 WIB

Jam istirahat karyawan adalah 15 menit yaitu antara pukul 10.45 WIB

sampai dengan 11.00 WIB.

E. Pemasaran

Pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting dalam suatu

perusahaan, karena maju mundurnya perusahaan tergantung dari berhasil atau

tidaknya pelaksanaan pemasaran hasil produksi. Pemasaran adalah

keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memberikan kepuasan kepada konsumen dalam rangka memenuhi

kebutuhannya.

1. Kebijakan Saluran Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan perusahaan pertenunan Santa

Maria adalah saluran distribusi pendek, yaitu dari produsen langsung ke

konsumen, perusahaan langsung memasarkan produknya ke konsumen


58

tanpa melalui perantara. Saluran distribusi ini dianggap paling cocok

karena pelanggan terbatas dan sudah tertentu, sehingga tidak perlu

perantara pedagang. Konsumen yang ingin membeli produk dapat

langsung datang sendiri ke perusahaan.

2. Daerah Pemasaran

Perusahaan pertenunan mempunyai daerah pemasaran yang sangat

luas. Meliputi hampir diseluruh wilayah Indonesia, terutama kota – kota

yang terdapat karya misi, seperti Bandar Lampung, Palembang, Jakarta,

Ujung Pandang, Magelang, Solo, Malang, Denpasar, dan Yogyakarta.

3. Penentuan Harga Jual

Penentuan harga jual pada perusahaan ini adalah menggunakan

metode cost plus pricing, yaitu harga jual didasarkan atas biaya produksi

total pada waktu itu ditambah laba yang diinginkan.

4. Promosi

Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan pengenalan produk

melalui media sebagai berikut :

a. Periklanan

1) Majalah

Pertimbangan penggunaan majalah sebagai media promosi

dikarenakan faktor sebagai berikut:

a) Produk yang banyak diproduksi adalah selimut, handuk, serbet

dan taplak meja.


59

b) Dalam majalah terdapat kualitas gambar, cetak dan warna yang

dapat memperlihatkan keunikan desain dari setiap produk.

c) Dinilai lebih efisien karena mencapai golongan atas sampai

bawah.

2) Radio

Pertimbangan menggunakan radio sebagai media promosi

dikarenakan faktor sebagai berikut:

a) Radio merupakan alat komunikasi yang mudah ditemukan

bahkan bisa dikatakan setiap orang memiliki radio.

b) Melalui radio, produk bisa sebar luaskan sampai pelosok–

pelosok terpencil yang jarang ada informasi yang masuk.

b. Promosi penjualan

Promosi penjualan yang dilakukan perusahaan pertenunan Santa

Maria antara lain sebagai berikut:

1) Pameran

Alat promosi yang dipakai berupa demonstrasi di tempat

penjualan. Perusahaan tenun Santa Maria sering ikut dalam setiap

pameran pembangunan maupun pameran yang lain yang

bersangkutan dengan tekstil, baik di dalam kota maupun diluar

kota.


60

2) Diskon.

Perusahaan pertenunan Santa Maria kadang memberikan

potongan harga disaat-saat tertentu seperti menjelang hari raya dan

waktu liburan sekolah.


61

BAB V

DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data

Informasi yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian di

perusahaan tenun Santa Maria berkaitan dengan bidang pemasaran dapat

dideskripsikan sebagai berikut: cara yang dilakukan perusahaan dalam

usahanya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan menggunakan

konsep marketing mix, yaitu meliputi penentuan produk, penentuan harga

produk, cara mendistribusikan produk, dan upaya mempromosikan produk.

Dalam uraian dan pembahasan ini akan lebih difokuskan pada permasalahan

penelitian yaitu berkaitan dengan biaya promosi dan biaya distribusi. Data

yang diperoleh dari perusahaan tenun Santa Maria akan menyangkut beberapa

aspek sebagai berikut:

1. Biaya promosi.

2. Biaya distribusi.

3. Volume penjualan.

Dengan menguraikan tiga aspek tersebut, maka akan lebih mudah untuk

menyampaikan permasalahan tentang usaha meningkatkan volume penjualan

sebagai akibat pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi.


62

1. Biaya Promosi

Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria

secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut:

Tabel 5.1 Biaya Promosi

Interval F F Relatif Keterangan 707500 - 850000 1 3,12% Sangat Tinggi 595000 - 707499 10 31,25% Tinggi 520000 - 594999 2 6,25% Cukup 445000 - 519999 1 3,13% Rendah

< 445000 18 56,25% Sangat Rendah jumlah 32 100%

Tabel 5.1 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan

promosi yang menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat tinggi

sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya promosi

tinggi sebanyak 10 data atau 31,25%, data yang menyatakan biaya

promosi cukup sebanyak 2 data atau 6,25%, sedangkan data yang

menyatakan biaya promosi rendah ada 1 data atau 3,13%, dan yang

menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau

56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai

kegiatan promosi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam

kategori sangat rendah.

2. Biaya Distribusi




63

Tabel 5.2 Biaya Distribusi

Interval F F Relatif Keterangan 4669146 - 5669350 1 3,12% Sangat Tinggi 3879512 – 4669145 2 6,25% Tinggi 3353089 – 3879511 3 9,38% Cukup 2826666 – 3353088 8 25% Rendah


Tabel 5.2 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan

distribusi yang menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat tinggi

sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya

distribusi tinggi sebanyak 2 data atau 6,25%, data yang menyatakan biaya

distribusi cukup sebanyak 3 data atau 9,38%, sedangkan data yang

menyatakan biaya distribusi rendah ada 8 data atau 25%, dan yang

menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau

56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai

kegiatan distribusi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam

kategori sangat rendah.

3. Volume Penjualan



Tabel 5.3 Volume Penjualan

Interval F F Relatif Keterangan 106217440 – 121895025 6 18,75% Sangat Tinggi 93840399 – 106217439 7 21,88% Tinggi 85584039 – 93840398 4 12,5% Cukup 77337678 – 85584038 2 6,25% Rendah



64

Tabel 5.3 menunjukkan bahwa hasil penjualan pada perusahaan

tenun Santa Maria yang menunjukkan kategori sangat tinggi ada 6 data

atau 18,75% dari seluruh penjualan, yang menunjukkan kategori tinggi ada

7 data atau 21,88%, yang menunjukkan kategori cukup ada 4 data atau

12,5%, sedangkan yang menunjukkan kategori rendah ada 2 data atau

6,25%, dan yang menunjukkan hasil penjualan dalam kategori sangat

rendah ada 13 data atau 40,62%. Dengan demikian dapat disimpulkan

bahwa penjualan pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam kategori

sangat rendah.

B. Hasil Uji Prasyarat

1. Uji Normalitas

Uji prasyarat uji normalitas untuk melihat apakah sebaran data

penelitian ini normal. Data dikatakan normal atau memiliki data yang

terdistribusi secara normal jika dari hasil uji normalitas menggunakan

Kolmogorov-smirnov (KS) menunjukkan nilai signifikansi KS hitung

lebih tinggi dari signifikansi statistik 0.05 (atau 5%). Dari hasil uji

normalitas menggunakan KS menunjukkan bahwa data ketiga variabel

terdistribusi secara normal, yaitu nilai signifikansi untuk biaya promosi

0.668, biaya distribusi 0.633, dan volume penjualan 0.907 (lihat lampiran

hal 81). Karena semua data tersebut menunjukkan nilai signifikansi KS

hitung > 0,05, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua data pada


65

variabel volume penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi dapat

digunakan untuk analisis lebih lanjut yaitu korelasi dan regresi untuk

menjawab hipotesisnya.

Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas

Sign KS Kriteria Normal Kesimpulan Vol Penjualan 0,907 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal Promosi 0,668 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal Distribusi 0,633 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal

Kriteria : Data terdistribusi Normal, jika sign hitung > 5%.

2. Uji Linieritas

Uji prasyarat selanjutnya adalah uji linieritas. Uji ini untuk melihat

ada tidaknya hubungan linier antara variabel bebas dengan variabel terikat.

Data dikatakan memiliki hubungan linier jika nilai Fhitung Deviation From

Linearity pada uji linieritas menunjukkan lebih rendah dari Ftabel atau sig F

> 5%, yaitu sebesar 0.358 (lihat lampiran hal 82).

Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas

18267882119880670 22 830358278176394.000 2.657 .0669781007447858950.0 1 9781007447858950.000 31.302 .000

8486874672021710.0 21 404136889143891.200 1.293 .358

2812254873185864.0 9 312472763687318.300

21080136993066530 31

(Combined)Linearity

DeviationfromLinearity

BetweenGroups

Within Groups

Total

Penjualan*Promosidistribusi

Sum of Squares df Mean Square F Sig.

ANOVA Table

Kalau variabel biaya promosi dan biaya distribusi memiliki

hubungan linier dengan variabel volume penjualan, maka analisis regresi

ganda dengan kedua variabel bebas tersebut dapat diterapkan.


66

C. Hasil Uji Hipotesis

Pada penelitian ini terdapat tiga hipotesis yang diuji. Pengujian hipotesis

pertama dan kedua menggunakan rumus korelasi product moment, dan

hipotesis ketiga mengunakan analisis regresi ganda.

Hasil perhitungan diperoleh antara masing–masing variabel bebas yaitu

biaya promosi (X1), biaya distribusi (X2), dengan volume penjualan (Y), uji

korelasi ini menggunakan bantuan program SPSS. Hasil analisis korelasi dapat

dilihat dalam tabel sebagai berikut:

Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi

Korelasi thd vol penj. rxy (sig) Kriteria Kesimpulan Promosi 0,681(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan Distribusi 0,803(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan Kriteria : Ada hubungan positif dan signifkan, jika nilai Sig r xy < 5% dan nilai rxy positif.

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

a. Rumusan Hipotesis I

Ho= Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi

terhadap peningkatan volume penjualan.

Ha = Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap

peningkatan volume penjualan.

b. Penarikan Kesimpulan

Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi

(rhitung) antara biaya promosi dan volume penjualan adalah sebesar

0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya promosi

dengan volume penjualan terdapat korelasi yang tinggi, dengan nilai


67

probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a) = 5% atau =

0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat

disimpulkan ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi

(X1) terhadap peningkatan volume penjualan (Y).

2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

a. Rumusan Hipotesis II

Ho= Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi

terhadap peningkatan volume penjualan.

Ha = Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan.

b. Penarikan Kesimpulan

Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi

(rhitung) antara biaya distribusi dan volume penjualan adalah sebesar

0,803, lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya distribusi

dengan peningkatan volume penjualan terdapat korelasi yang sangat

tinggi, dengan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi

(a) = 5% atau = 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan

demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang positif dan

signifikan biaya distribusi (X2) terhadap peningkatan volume

penjualan (Y).


68

3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Secara Bersama-sama

Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Rumusan hipotesis ketiga menyatakan bahwa ada pengaruh yang

positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan. Dari hasil analisis data antara biaya

promosi dan biaya distribusi dengan volume penjualan maka didapat

koefisien regresi variabel biaya promosi (X1) 40.645, biaya distribusi (X2)

11.922, serta (k) 38765297,604 (lihat lampiran hal 84). Dengan demikian

diperoleh garis regresi sebagai berikut :

2211 xbxbaY ++=

Y= 38765297,604 +40645 X1 + 11922 X2

Dari hasil perhitungan koefisien korelasi ganda, diperoleh harga

Ry(1,2) sebesar 0,844. Sedangkan harga koefisien determinasi yang

diperoleh (R 2) adalah 0,713. (lihat lampiran 84).

Kriteria penilaian hipotesis nol diterima adalah jika F hitung < F

tabel atau signifikansi F > 0,05. Dari hasil uji F analisis regresi dengan

menggunakan bantuan SPSS, maka didapat bahwa nilai F hitung 35,984 >

F tabel 3,320 (dengan df1 = 2 dan df2 = 29 dan signifikansi 5%). Hal ini

menunjukkan bahwa Ho ditolak dan menerima Ha yang menyatakan

bahwa biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama

mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap peningkatan

volume penjualan.


69

Tabel 5.7 Model Summary

.844a .713 .693 1.4E+07Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Errorof the

Estimate

Model Summary

Predictors: (Constant), Promosi, Distribusia.

Tabel 5.8 Uji F

1.5E+16 2 7.5E+15 35.984 .000a

6.1E+15 29 2.1E+14

2.1E+16 31

Regression

ResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df

MeanSquare F Sig.

ANOVAb

Predictors: (Constant), Promosi, Distribusia.

Dependent Variable: Penjualanb.

D. Pembahasan

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis pertama yang

mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi

terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini

berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui

bahwa r hitung sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai

probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05.

Dengan demikian biaya promosi mempunyai pengaruh yang positif dan

signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya


70

promosi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan,

signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi.

Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya promosi

dengan asumsi bahwa biaya promosi tersebut digunakan membiayai

kegiatan promosi secara efektif, seperti biaya pemasangan iklan di

berbagai media massa, pameran, pemasangan spanduk yang bertujuan

untuk meningkatkan volume penjualan. Kegiatan promosi yang baik akan

dapat menumbuhkan perhatian dan keinginan konsumen untuk

menggunakan produk yang bersangkutan, sehingga permintaan produk

meningkat. Kegiatan promosi akan berjalan dengan lancar apabila

didukung dengan biaya yang cukup tersedia. Biaya promosi yang tinggi

memungkinkan promosi semakin gencar dan bervariasi sehingga

konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis kedua yang

mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi

terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini

berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui

bahwa r hitung sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai

probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05.

Dengan demikian biaya distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan

signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya


71

distribusi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan,

signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi.

Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya distribusi,

dengan asumsi bahwa biaya distribusi tersebut digunakan untuk

membiayai kegiatan distribusi secara efektif, yang bertujuan untuk

meningkatkan volume penjualan. Semakin luas daerah jangkauan

pemasarannya, semakin besar pula biaya yang dikeluarkan untuk

mendistribusikan produknya.

Agar pembeli tetap setia pada produk yang dihasilkan. Perusahaan

tenun Santa Maria harus menjamin bahwa produk tersebut mudah

diperoleh oleh para pembeli tak jauh dari daerahnya, sehingga dapat

mencegah pembeli la ri ke produk lain. Dengan segala kemudahan yang

didapat konsumen dalam mendapatkan produk, perusahaan akan

memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga volume penjualan

produknya akan meningkat.

3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kedua variabel yaitu biaya

promosi dan biaya distribusi memberikan pengaruh positif dan signifikan

terhadap peningkatan volume penjualan. Dapat dilihat pada hasil analisis

regresi, dimana persamaan regresi dapat dituliskan sebagai berikut:

Y = a + b1 (X1) + b2 (X2)

Y = 38765297,604 + 40.645 (Promosi) + 11.922 (Distribusi)


72

Nilai koefisien regresi dari masing-masing variabel bebas biaya

promosi dan biaya distribusi adalah positif, yaitu 40.645, dan 11.922.

Artinya bahwa masing-masing variabel seperti biaya promosi dan biaya

distribusi di perusahaan pertenunan Santa Maria memberikan pengaruh

positif terhadap volume penjualannya. Koefisien persamaan regresi yang

positif menunjukkan bahwa saat masing-masing variabel biaya promosi

dan distribusi meningkat jumlahnya akan memberikan peningkatan pada

volume penjualan kain di perusahaan pertenunan Santa Maria.

Mengenai biaya promosi, hasil penelitian ini menunjukkan nilai

koefisien persamaan regresi positif 40.645 dan signifikansi t < 0,05

menghasilkan dampak positif pengeluaran biaya promosi penjualan

terhadap volume penjualan. Biaya promosi penjualan perusahaan

pertenunan Santa Maria memberikan peningkatan kepada volume

penjualannya. Peningkatan volume penjualan berarti peningkatan laba.

Jadi perusahaan pertenunan Santa Maria perlu menerapkan promosi

penjualan yang efektif melalui periklanan, pameran, demonstrasi serta

beberapa usaha pemasaran lainnya yang bertujuan untuk merangsang

ketertarikan serta pembelian oleh konsumen dan menciptakan efektivitas

penyalur yang merupakan bagian dari promosi penjualan.

Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa biaya distribusi

meningkat akan memberikan peningkatan volume penjualan produk

perusahaan pertenunan Santa Maria yang semakin meningkat (dapat

dilihat pada nilai koefisien persamaan regresi positif 11,922 dan


73

signifikansi t < 0,05). Hal ini menunjukkan keefektivan kebijakan

peningkatan biaya distribusi yang turut meningkatkan nilai penjualan

produk perusahaan pertenunan Santa Maria. Agar perusahaan pertenunan

Santa Maria semakin efektif dalam menjalankan penyaluran distribusinya,

maka perlu memperoleh tenaga penyalur distribusi yang berkualitas,

karena seorang tenaga penyalur harus jujur, ulet dan pekerja keras.

Pesanan tiba tetap waktu, sehingga konsumen selalu setia pada hasil

produksinya.

Secara ringkas dapat dikatakan bahwa dari hasil penelitian ini sejalan

dengan pendapat bahwa biaya promosi dan biaya distribusi dapat

memberikan dampak yang positif pada volume penjualan, jika dikelola

dengan baik. Kebijakan perusahaan untuk melaksanakan promosi dan

distribusi secara bersama–sama bukanlah suatu tindakan yang

dilaksanakan tanpa ada maksud tertentu. Melalui kegiatan promosi akan

dapat memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan dan

mengarahkan konsumen pada tindakan mengadakan pertukaran.

Sedangkan pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membantu

konsumen agar lebih mudah memperoleh produk yang ditawarkan.

Dengan demikian pemilihan saluran distribusi yang tepat dan pelaksanaan

kegiatan promosi secara bersama–sama diharapkan dapat meningkatkan

volume penjualan.

Dalam penelitian ini dijelaskan seberapa besar biaya promosi (X1)

dan biaya distribusi (X2) mempengaruhi peningkatan volume penjualan


74

(Y). koefisien determinasi dapat menjelaskan sejauh mana variabel

independen memberikan pengaruhnya terhadap variabel dependen.

Koefisien determinasi yang diperoleh menunjukkan nilai sebesar 0,713, ini

berarti biaya promosi (X1) dan biaya promosi (X2) memberikan kontribusi

sebesar 71,3% terhadap peningkatan volume penjualan, sedangkan sisanya

sebesar 28,7% dipengaruhi oleh faktor- faktor selain biaya promosi dan

biaya distribusi.


75

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data, pada akhir penelitian ini dapat

disimpulkan sebagai berikut:

1. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap volume

penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231,

dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat

disimpulkan bahwa biaya promosi memberikan sumbangan dalam

peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya promosi

meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan.

2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap volume

penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231,

dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat

disimpulkan bahwa biaya distribusi memberikan sumbangan dalam

peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya distribusi

meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan.

3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi

terhadap peningkatan volume penjualan dengan harga Fhitung 35,984 lebih

besar dari Ftabel sebesar 3,320 dengan taraf signifikansi 5%. Dapat

disimpulkan secara bersama-sama biaya promosi dan biaya distribusi

memberikan sumbangan terhadap peningkatan volume penjualan


76

B. Saran

1. Mengingat bahwa pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume

penjualan tergolong positif dengan korelasi yang sangat kuat, maka

kegiatan promosi pada perusahaan pertenunan Santa Maria perlu lebih

ditingkatkan secara efektif dan bertahap. Artinya kegiatan promosi tidak

hanya dilakukan di daerah atau lembaga yang bernaung dalam Yayasan

Pangudi Luhur saja tetapi promosi juga di daerah pemasaran produk

seperti Bali, Kalimantan, Sumatra, maupun ke daerah lainnya. Dengan

membuat promosi dalam bahasa daerah masing–masing, pemasangan iklan

pada media massa lokal, sehingga banyak calon pelanggan yang tidak

mengerti bahasa Indonesia tahu dan ingin membeli produk yang

ditawarkan oleh perusahaan.

2. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan pertenunan Santa Maria

menggunakan saluran distribusi langsung untuk melayani konsumen di

wilayah DIY dan sekitarnya, serta menggunakan jasa pos bila

pelanggannya berdomisili jauh. Mengingat konsumen yang membeli

produk sangat banyak dan tersebar di berbagai wilayah yang sangat luas,

alangkah baiknya bila perusahaan pertenunan Santa Maria memilih saluran

distribusi tidak langsung dengan memanfaatkan konggregasi FIC serta

lembaga yang bernaung di dalam Yayasan Pangudi Luhur yang tersebar di

berbagai daerah untuk ikut membantu pemasaran. Sehingga kunsumen

lebih mudah mendapatkan maupun untuk memesan barang yang

dibutuhkannya, dan diharapkan volume penjualan akan meningkat


77

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 1991. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik .

Jakarta: Rineka Cipta.

Boy D, Harper W, JR. dkk. 2000. Manajemen Pemasaran Pendakatan Strategis

Dengan Orientasi Global. jilid 2. Erlangga.

Gitosudarmo, Indriyo. 1994. Menejemen Pemasaran. Yogya: BPFE.

Haryakusuma F. 1978. Ilmu Menjual / Reklame. Bandung. Remadja Karya Offset.

Kotler, Philip. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Edisi V. Terjemahan

Wilhemas W Bako Watun. Jakarta:CV. Futer Media.

Masidjo. 1995. Penilaian Hasil Belajar Siswa di Sekolah. Yogyakarta. Kanisius

Sudjana. 1989. Metoda Statistika. Bandung:Tarsito.

Sudjana. 1996. Metoda Statistika. Edisi VI. Bandung: Tarsito.

Sugiyono. 2003. Statistika untuk penelitian. Bandung. CV. Alfabeta

Sutamton Y. 1991. Marketing. Jakarta: Bina Rupa Aksara.

Sutojo, Siswanto. 1988. Kerangka Dasar Manajemen pemasaran. Jakarta. PT.

Dharma Aksara Perkasa.

Swastha, Basu. 1990. Azas-Azas Marketing. Edisi IV. Yogyakarta. BPFE.

Swastha, Basu dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogya.

Liberty.

Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogya. Andi Offset.

Winardi. 1991. Pengantar manajemen (Sales Management). Bandung. PT. Citra

Aditya Bakti.


78


79

Daftar Pertanyaan

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah berdirinya perusahaan

a. Kapan perusahaan didirikan?

b. Siapa pendiri perusahaan dan siapakah pemimpinnya sekarang?

c. Apakah alasan/ tujuan didirikannya perusahaan ini?

d. Apa nama perusahaan ini dan adakah alasan pemilihannya?

2. Lokasi perusahaan

a. Dimana lokasi perusahaan didirikan?

b. Apa alasan memilih lokasi tersebut?

c. Apakah ada rencana perluasan perusahaan?

3. Bentuk perusahaan

a. Apa bentuk perusahaan ini?

b. Bagaimana struktur organisasi perusahaan?

c. Apakah wewenang dan tanggung jawab masing–masing bagian dalam

struktur organisasi?

B. Personalia

1. Tenaga Kerja

a. Berapakah jumlah karyawan dalam perusahaan baik pria maupun

wanita?

b. Berapa jam kerja karyawan perhari?

2. Administrasi

a. Bagaimana sistem upah yang digunakan perusahaan?


80

b. Adakah jam lembur untuk karyawan?

3. Fasilitas karyawan

a. Fasilitas apa saja yang diberikan perusahaan kepada karyawan?

b. Adakah tunjangan yang diberikan perusahaan kepada karyawan?

Tunjangan apa saja?

C. Pemasaran

1. Daerah Pemasaran

a. Siapa konsumen dari produk yang dihasilkan perusahaan?

b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran perusahaan selama ini?

c. Adakah usaha untuk menarik minat pembeli?

d. Usaha apa saja yang dilakukan perusahaan untuk memperluas

pemasarannya?

2. Harga

a. Apakah harga jual sama untuk tiap konsumennya?

b. Apakah ada perusahaan lain yang sejenis sebagai pesaing?

c. Apakah perusahaan memberikan potongan harga?

3. Promosi

a. Apa saja bentuk promosi yang digunakan?

b. Apa alasan untuk memilih bentuk promosi tersebut?

c. Apakah keunggulan yang dimiliki perusahaan dalam hal promosi?

d. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi periklanan (surat

kabar/ televisi/ radio/ dll)? jika ya, berapa besarnya biaya periklanan

per bulan dari tahun 1999–2006?


81

e. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi personal selling

(salesman/ salesman/ dll)? Jika ya, berapa besarnya biaya personal

selling per bulan dari tahun 1999–2006?

f. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi penjualan

(pameran/ demonstrasi/ pertunjukan/ dll)? Jika ya, berapa besarnya

biaya promosi penjualan per bulan dari tahun 1999–2006?

4. Saluran Distribusi

a. Bagaimana sistem distribusi yang digunakan oleh perusahaan, saluran

apa saja yang digunakan?

b. Apakah alasan perusahaan memilih saluran distribusi tersebut?

c. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi secara langsung? jika ya,

berapa besar biaya distribusi langsung per bulan dari tahun 1999–

2006?

d. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi tidak langsung (grosir

barang dagangan, perantara agen, pengecer, agen pendukung)? jika ya,

berapa besarnya biaya distribusi tidak langsung per bulan dari tahun

1999–2006?

e. Adakah keterbatasan perusahaan dalam hal distribusi? jika ya,

keterbatasan apa yang dialami perusahaan dalam hail distribusi?

D. Produksi

1. Bahan Baku

a. Bahan baku apa saja yang digunakan dalam proses produksi?

b. Bagaimana perusahaan memperoleh bahan baku?


82

c. Kesulitan apa saja yang dihadapi dalam memperoleh bahan baku?

2. Proses produksi

a. Bagaimana pengolahan bahan baku menjadi bahan jadi?

b. Keterbatasan apa yang dihadapi dalam proses produksi?

c. Berapa hasil produksi tiap bulannya?

3. Penjualan

a. Berapakah volume penjualan dalam unit dan dalam rupiah per bulan

selama tahun 1999–2006?

b. Adakah upaya yang dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan?

Jika ya, upaya apa saja yang dilakukan perusahaan untuk

meningkatkan volume penjualan?


83


84

KATEGORI KECENDERUNGAN VARIABEL

Untuk menentukan kategori kecenderungan variabel bebas dan variabel

terikat digunakan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Yang dimaksud dengan

Penilaian Acuan Patokan (PAP) adalah suatu penilaian yang membandingkan

suatu hasil dengan suatu patokan yang telah ditetapkan sebelumnya. Untuk

memberikan interpretasi terhadap masing-masing variabel penelitian digunakan

Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II seperti direfrensikan oleh Ign. Masidjo,

1995: 157.

Dalam PAP tipe II passing score yang ditetapkan adalah sebesar 56% dari

total score yang harus dicapai. Jadi passing score yang terletak pada presentil 56,

dimana tuntutan pada presentil 56 sering disebut dengan presentil minimal.

Kategori kecenderungan menurut PAP tipe II untuk semua variabel adalah

sebagai berikut:

Tingkat Penguasaan Kompetensi Kategori Kecenderungan Variabel 81% - 100% Sangat tinggi 66% - 80% Tinggi 56% - 65% Sedang 46% - 55% Rendah

< 46% Sangat rendah

Perhitungan cara untuk menentukan skor-skor atau kelas adalah sebagai berikut:

Skor = nilai terendah yang dicapai + presentase ( nilai tertinggi – nilai terendah)

Berdasarkan kriteria dan cara perhitungan tersebut maka kategori

kecenderungan untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut:


85

1. Variabel Biaya Promosi

Skor tertinggi yang dicapai: 850.000

Skor terendah yang dicapai: 100.000

Perhitungan:

Sangat tinggi : 100.000 + 81% (850.000 – 100.000) = 707.500

Tinggi : 100.000 + 66% (850.000 – 100.000) = 595.000

Sedang : 100.000 + 56% (850.000 – 100.000) = 520.000

Rendah : 100.000 + 46% (850.000 – 100.000) = 445.000

Sangat rendah : < 445.000

2. Variabel Biaya Distribusi

Skor tertinggi yang dicapai: 5.669.350

Skor terendah yang dicapai: 405.120

Perhitungan:

Sangat tinggi : 405.120 + 81% (5.669.350 – 405.120) = 4.669.146

Tinggi : 405.120 + 66% (5.669.350 – 405.120) = 3.879.512

Sedang : 405.120 + 56% (5.669.350 – 405.120) = 3.353.089

Rendah : 405.120 + 46% (5.669.350 – 405.120) = 2.826.666

Sangat rendah : < 2.826.666

3. Variabel Peningkatan Volume Penjualan

Skor tertinggi yang dicapai: 121.895.025

Skor terendah yang dicapai: 39.381.420


86

Perhitungan:

Sangat tinggi : 39.381.420 + 81% (121.895.025 – 39.381.420) = 106.217.440

Tinggi : 39.381.420 + 66% (121.895.025 – 39.381.420) = 93.840.399

Sedang : 39.381.420 + 56% (121.895.025 – 39.381.420) = 85.584.039

Rendah : 39.381.420 + 46% (121.895.025 – 39.381.420) = 77.337.678

Sangat rendah : < 77.337.678


87


88

DATA PENELITIAN Tahun Triwulan Penjualan Promosi Distribusi 1999 I 52027380 195000 738850 II 39381420 150000 703900 III 52856060 225000 674020 IV 68101095 250000 816890 2000 I 48872370 155000 405120 II 57937295 170000 649275 III 55567480 100000 916500 IV 40879185 300000 571600 2001 I 61391250 277000 514575 II 71641050 400000 1439900 III 77339800 700000 1998800 IV 70402250 700000 1164600 2002 I 88622325 325000 2021300 II 92456950 325000 2885600 III 91863000 225000 2488500 IV 95972300 425000 3122300 2003 I 80292475 275000 3184300 II 107199900 621000 3033200 III 94168950 400000 3846300 IV 70636650 375000 3722150 2004 I 94895850 400000 3305750 II 109807100 600000 3916800 III 121895025 650000 4152850 IV 89513200 850000 2717650 2005 I 100794800 649100 3065300 II 114913200 650000 5669350 III 106026725 500000 2170300 IV 98667450 700000 3031900 2006 I 152616900 650000 3675250 II 113662600 642000 2098500 III 100745750 552000 3323000 IV 70551850 552000 2014250


89

NPar Tests – Normality Test

32 2313705.63 1343991.46 405120 566935032 437128.13 206819.69 100000 85000032 84115613.63 26076894.68 39381420 1.53E+08

DistribusiPromosiPenjualan

N Mean Std. Deviation Minimum Maximum

Descriptive Statistics

32 32 322313706 437128.13 841156161343992 206819.69 26076894

.132 .128 .100

.132 .112 .090-.110 -.128 -.100

.747 .726 .565

.633 .668 .907

NMeanStd. Deviation

Normal Parameters a,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov Z

Asymp. Sig. (2-tailed)

Distribusi Promosi Penjualan

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.


90

Means – Linierity

32 100.0% 0 .0% 32 100.0%


N Percent N Percent N PercentIncluded Excluded Total

Cases

Case Processing Summary

18267882119880670 22 830358278176394.000 2.657 .0669781007447858950.0 19781007447858950.000 31.302 .000

8486874672021710.0 21 404136889143891.200 1.293 .358

2812254873185864.0 9 312472763687318.300

21080136993066530 31

(Combined)LinearityDeviationfromLinearity

BetweenGroups

Within Groups

Total



ANOVA Table

.681 .464 .931 .867


R R Squared EtaEta

Squared

Measures of Association


91

Correlations

1.000 .681** .803**.681** 1.000 .584**.803** .584** 1.000

. .000 .000.000 . .000

.000 .000 .32 32 3232 32 3232 32 32

PenjualanPromosiDistribusiPenjualanPromosi

DistribusiPenjualanPromosiDistribusi

PearsonCorrelation

Sig.(2-tailed)

N

Penjualan Promosi Distribusi

Correlations

Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.


92

Regression

Variables Entered/Removedb

Distribusi,Promosi

a . Enter

Model1

VariablesEntered

VariablesRemoved Method

All requested variables entered.a.


Model Summary

,844a ,713 ,693 14449215,9Model1


Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Distribusi, Promosia.

ANOVAb

1,5E+16 2 7,513E+15 35,984 ,000a

6,1E+15 29 2,088E+14

2,1E+16 31

Regression

ResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Distribusi, Promosia.


Coefficientsa

38765297,604 6247936 6,204 ,000

40,645 15,457 ,322 2,630 ,01411,922 2,379 ,614 5,012 ,000

(Constant)

PromosiDistribusi

Model1

B Std. Error

Unstandardized Coefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Penjualana.


93

Regression Variables Entered/Removedb

Promosia . EnterModel1

VariablesEntered




Model Summary

,681a ,464 ,446 19407154,6Model1



Predictors: (Constant), Promosia.

ANOVAb

9781007447858950,000 1 9781007447858950,00 25,969 ,000a

11299129545207610,000 30 376637651506920,30021080136993066560,000 31

RegressionResidualTotal

Model1


Predictors: (Constant), Promosia.


Coefficientsa

46572713,376 8126772 5,731 ,00085,885 16,853 ,681 5,096 ,000

(Constant)Promosi

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta


t Sig.



94

Regression Variables Entered/Removedb

Distribusia . EnterModel1

VariablesEntered




Model Summary

,803a ,644 ,632 15809493,2Model1



Predictors: (Constant), Distribusia.

ANOVAb

13581934774282380,000 1 13581934774282380,0 54,341 ,000a

7498202218784180,000 30 249940073959472,60021080136993066560,000 31

RegressionResidualTotal

Model1


Predictors: (Constant), Distribusia.


Coefficientsa

48081688,939 5630728 8,539 ,00015,574 2,113 ,803 7,372 ,000

(Constant)Distribusi

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta


t Sig.



95


96


97


98


99


plagiat merupakan tindakan tidak terpujiyang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa...

Documents