Perilaku Konsumen

BAB 2Motivasi & Kebutuhan

ByAi Nurhasanah Husnul I

G34090062

Definisi Motivasi Schiffman dan Kanuk (2002):

“Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.

Solomon (1990) :“Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs…”.

Mowen dan Minor (1998) :“Motivation refers to activated state within person that leads to goal-directed behavior. It consist …”.

Definisi Motivasi

Ketiganya disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan merasakan ketidaknyamanan tindakan (pemenuhan kebutuhan)

Awal motivasi terbentuk??

Gap

Apa yang dirasakan?

Apa yang seharusnya dirasakan?

Pengenalan kebutuhan

Keinginan (wants)

Hasrat (desires)

Ketidakmemenuhi kebutuhan

(unfulfilled needs)

Model motivasiBelajar

perilakudoronganTujuan

memenuhi kebutuhan

Tekanan berkurang

Proses kognitif

tekanan

Kebutuhan dan keinginan

yang tidak terpenuhi

Model motivasiPengenalan kebutuhan akan

menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-director behavior). Tindakan tersebut menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen (need fulfillment) atau memperoleh insentif (incentive objects).

Model motivasiSeperti apa tindakan tersebut? Pertama, konsumen akan mencari

informasi mengenai produk, merek atau toko.

Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.

ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Bentuk kebutuhan

1. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor fisiologismis. rasa lapar dan haus

2. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor luar konsumenmis. aroma makanan dari restoran merangsang

konsumen ingin makan, iklan dan pemasaran lainnya membangkitkan kebutuhan konsumen

Bentuk kebutuhanKebutuhan primer

(kebutuhan biologis atau fisiologis)

Mempertahankan hidupnya

Mis.makan,minum,air,udara,pakaian.

Kebutuhan sekunder atau motif (bersifat

psikologis)

Meliputi self-esteem,prestige, affection,powermis. Rumah

mewah,mobil,motor

Kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk

Kebutuhan utilitarian(utilitarian needs)

Kebutuhan ekspresive atau hedonik

mendorong konsumen membeli produk,karena manfaat fungsional dan karaketeristik objektif

Bersifat psikologis seperti raasa puas, gengsi, emosi atau

perasaaan

Contoh kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk

membeli obeng akan memenuhi kebutuhan jika konsumen tidak dapat membuka mur dengan tangannya sendiri (keb. utilitarian)

Seorang konsumen selalu memakai dasi di kantor (keb.hedonik atau ekspresive)

Apa itu tujuan?(dalam perilaku konsumen)Dalam pemenuhan kebutuhan akan

melakukan tindakan berdasarkan

Tujuan

Tujuan adalah sesuatu cara untuk memenuhi kebutuhan

Macam tujuan Tujuan generik

“kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan”.

Tujuan produk khusus“ produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya”.

Macam tujuan Tujuan generik

misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah

Tujuan produk khusus

misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah di Komplek Villa Duta Bogor

Tujuan generik- tujuan produk khusus

Antara tujuan generik dengan tujuan produk khusus

konsumen dimanfaatkan pula oleh pemasar. Pemasar

yang memahami tujuan generik dari konsumen, kemudian

mengarahkannya kepada tujuan produk khusus.

Misalnya: “jika anda haus, minumlah teh sosro”

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow

Dr. Abraham Maslow memperkenalkan Teori Maslow atau disebut juga Hirarki Kebutuhan Manusia

Maslow mengemukakan kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah (kebutuhan biologis) sampai paling tinggi (kebutuhan psikogenik)

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow

Berdasarkan konsep Maslow, teori ini menyatakan bahwa manusia berusaha memenuhi kebutuhan dari tingkat paling rendah kemudian hingga ke tingkat paling tinggi

Kebutuhan dasarnya tercukupi, maka muncullah kebutuhan lain yang lebih tinggi

Toeri Kebutuhan: Teori Maslow

Kebutuhan fisiologis (makanan,air,udara)

Kebutuhan rasa aman dan kemanan(perlindungan, peraturan dan Undang-

Undang)

Kebutuhan sosial(dihormati, berteman, rasa

memiliki

Kebutuhan ego(status, percaya diri,harga)

Aktualisasi diri

(sukses,kuasa)

Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)

Kebutuhan tubuh manusia mempertahankan makanan

Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaian dan seks

Teori Engel, menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan

Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)

Data survei Susenas (1999) bahwa presentasi pengeluaran rata- rata perkapita sebulan untuk makanan adalah 63%, sedangkan bukan makanan adalah 37%

Data tersebut memperkuat sebagian besar konsumen indonesia masih belum sejahtera

Kebutuhan rasa aman (Safety needs)

Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia Keamanan secara fisik menyebabkan

diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa khawatir serta terancam jiwanya dimana saja ia berada

Mis. Iklan Astra Buana mengungkapkan”Kami Hadir untuk Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”

Kebutuhan sosial (Social needs)

Kebutuhan yang berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan dengan lainnya

Dapat timbul karena kebutuhan akan rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang sekelilingnya.

mis. Pernikahan dan keluarga

Kebutuhan ego (Egoistic needs)

Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya

Faktor pendukungnya karena sifat kurang puas dengan terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosialingin tercapainya prestis, reputasi,dan status lebih baik

Mis. Iklan mobil Nissan Serena “The Peak of Succes”

Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization

Berdasarkan kemampuannya, seseorang ingin menjadi yang terbaik

Mengekspresikan dirinya untuk membuktikan dirinya mampu melakukan hal tersebut

Menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui,memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga bisa mempengaruhi orang lain

Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization

Disimpulakan bahwa Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization) adalah keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain

Toeri motivasi McClelland Teori ini menyatakan bahwa ada 3

kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berperilaku, yaitu

1) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement)

2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation)3) Kebutuhan kekuasaan (need for power)

1) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement)

Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier lebih baik

Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow

2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation)

Keinginan manusia untuk membina hubugan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang- orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang- orang yang bisa menerimanya.

Kebutuhan afiliasi = kebutuhan sosial

3) Kebutuhan kekuasaan (need for power)

keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang- orang disekelilingnyaKebutuhan kekuasaan = kebutuhan aktualisasi diri

Motivasi dan Strategi Pemasaran

a)Positioning b)Segmentas

a) Positioning Citra produk atau jasa yang ingin

dilihat konsumen Menggunakan stimuli diskriminatif

untuk membedakan merek Kunci utama positioning adalah

persepsi konsumen terhadap produk atau jasa

Mis. Iklan sedan VOLVO dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk didalamnya, pasti orang penting”

b) Segmentasi Pemasar memanfaatkan teori motivasi

Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar

Proses segmentasi ini dilakukan pada saat produk atau jasa dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen

Mis. Sebuah iklan Anlene menyatakan sebagai susu bubuk dengan kandungan kalsium tinggi (segmentasi)

Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran

Motivasi dan kebutuhan konsumen dapat diukur dengan instrumen kuesioner atau dikenal dengan metode pelapor diri (self-report)

Metode ini dilakukan dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya

Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran

Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula menyatakan bahwa

o < 25% susu formula dapat dianggap menggantikan ASI

o < 56% alasan produksi ASI kurang sehingga menggunakan susu formula

o < 35% alasan bekerja diluar rumaho < 4% alasan bahwa formula dapat menunjukkan

status sosialo < 18% teman dan juga kerabat juga menggunakkan

susu formula

Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula

Tabel 2.1 Motivasi menggunakan susu formula (Perilaku konsumen: hal 44)