BAB IPENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Ketika konsumen sangat menginginkan suatu produk/merek, tetapi mereka tidak bisa memperoleh pilihan penawaran pemenuhan yang cukup, maka pemasar dapat memperoleh pengertian mengenai perilaku konsumen itu dengan mudah. Namun seiring dengan berkembangnya perusahaan dan pasar muncul tingkat persaingan yang semakin lama semakin ketat serta resiko kegagalan usaha yang semakin besar pula. Dan pada saat ini pemasar memerlukan data (perilaku) konsumen yang akurat, sehingga perusahaaan dapat mempertahankan, dan bahkan mengembangkan keberadaanya di pasar.

Melalui studi tentang konsumen dan perilakunya ini dapat dipahami. Meskipun hasil prediksi yang sempurna mungkin tidak akan diperoleh, namun usaha yang didesain dengan tepat akan dapat mengurangi risiko kegagalan pemasaran secara berarti, dibandingkan jika pengambilan keputusan manajerial tidak dilengkapi dengan data dari pendapat konsumen. Dalam pembahasan tentang perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk/merek yang harus dipelajari oleh pemasar. Keputusan membeli barang dan jasa tertentu terkadang merupakan hasil dari proses yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan mencari informasi, membandingkan berbagai merek, melakukan evaluasi dan melakukan kegiatan lainnya. Namun terhadap produl lainnya, keputusan pembelian dapat terjadi secara mndadak, mungkin hanya dengan melihat produk tersebut dipajang dipasar swalayan dengan harga diskon. Sering ditemui, konsumen kerap membeli suatu produk karena dorongan hati yang muncul saat itu.

Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.

Dari uraian diatas, maka penulis dapat menarik suatu rumusan masalah bahwa konsumen dalam melakukan tindakan pembelian didasari oleh satu atau beberapa alasan yang timbul baik dari luar ataupun dari dalam diri mereka mengapa mereka melakukan tindakan tersebut. Alasan-alasan tersebut dikenal sebagai motivasi konsumen dalam membeli suatu produk.

1.2 RUMUSAN MASALAH Terkait dengan motivasi konsumen, maka masalah yang dikaji sebagai berikut :1. Apakah yang dimaksud dengan motivasi konsumen?2. Apa yang dimaksud dengan kebutuhan dari segi perilaku konsumen?3. Bagaimana metode dan bentuk pemberian motivasi?4. Jelaskan apa saja teori-teori motivasi konsumen?5. Apa saja kelebihan dan kekurangan teori-teori motivasi?6. Bagaimana pengukuran dalam riset motivasi dan apa saja tantangan yang dihadapi?7. Jelaskan apa yang dimaksud dengan keterlebitan !\

1.3 TUJUANAdapun tujuan penulisan makalah ini adalah :1. Memahami motivasi konsumen dalam pemenuhan kebutuhan2. Memahami motivasi konsumen dalam membeli suatu barang.3. Memahami konsep dan teori-teori tentang motivasi konsumen.4. Membagi ilmu yang kita dapat tentang motivasi kepada umum

1.4 MANFAATManfaat yang diharapkan dari penulisan makalah Motivasi Konsumen adalah :1. Membantu penulis untuk memahami bahwa pentingnya memahami konsep motivasi konsumen dalam membeli suatu barang/jasa.2. Menambah wawasan/ilmu penulis dan pembaca dalam mengamati motivasi konsumen dilingkungan sekitar.

BAB IILANDASAN TEORI

2.1 PENGERTIAN MOTIVASI

Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan. Berikut beberapa pengertian motivasi menurut para ahli :American Encyclopedia Motivasi adalah kecendrungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.Merle J. MoskowitsMotivasi secara umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.Edwin B. FlippoMotivasi adalah suatu keahlian, dalam mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara berhasil, sehingga keinginan para pegawai dan tujuan organisasi sekaligus tercapai.2.2 TUJUAN MOTIVASI KONSUMENMotivasi konsumen bertujuan :1. Meningkatkan kepuasan.2. Mempertahankan loyalitas.3. Efisiensi4. Efektifivitas.5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli/konsumen.Motivasi Konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer satisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen (consumer satisfaction development) dengan berbagai cara, diantaranya:1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen

CDV = TCV - TCC

CDV = Consumer Development Value TCV = Total Consumer ValueTCC = Total Consumer Cost2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara : a. Meningkatkan tata nilai konsumen (perbaikan manfaat dan pelayanan) b. Menurunkan biaya nonmoneter (tenaga kerja dan waktu) c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman)3. Tingkat kepuasan konsumen dapat diukur dengan mengetahui respons konsumen terhadap suatu produk, apakah ia senang ataukah ia kecewa terhadap kinerja perusahaan yang ditujukan pada hasil outputnya, missal :Kinerja > Harapan = konsumen akan sangat puas.Kinerja = Harapan = Konsumen puas.Kinerja < Harapan = konsumen kecewa.Adapun strategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen antara lain : Suara konsumen. Survei kepuasan pelanggan. Belanja Siluman. Analisis kehilangan pelanggan.

2.3 ASAS MOTIVASI Motivasi menganut asas sebagai berikut :Asas Mengikutsertakan Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.Asas KomunikasiAsas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.Asas PengakuanMaksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.Asas Wewenang yang didelegasikanMaksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.Asas Perhatian Timbal BalikAdalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.

2.4 APA ITU KEBUTUHAN KONSUMEN ?

Seperti kita ketahui pemasar tidak menciptakan kebutuhan, akan tetapi menemukan dan menyadarkan konsumen akan kebutuhan yang ada dalam dirinya sehingga mereka terdorong untuk memenuhi kebutuhannya tersebut melalui produk yang diciptakan oleh produsen (Kotler: 2004). Schipfman dan Kanuk (2007) mengatakan, setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan; beberapa darinya adalah kebutuhan sejak lahir; yang lain adalah yang diperoleh kemudian. Kebutuhan DasarYaitu kebutuhan yang bersifat fisiologis (biogenis), yang meliputi kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, perumahan, dan seks. Disebut juga kebutuhan primer motif primer Kebutuhan Perolehan (acquired need)Merupakan kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaanng, atau lingkungan kita. Mencakup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat, kasih sayang, kekuasaan, dan pengetahuan. Kebutuhan ini bersifat psikologiss (psikogenis). Disebut juga kebutuhan sekunder atau motif sekunder.

2.5 TEORI-TEORI KEBUTUHAN

Teori Erg AlderferHierarki kebutuhan pada teori ini meliputi tiga perangkat kebutuhan yaitu :1. Eksistensi 2. Keterkaitan3. PertumbuhanTeori Dua Faktor Dari HerzbergDia mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan faktor yang membuat orang puas.Teori Kebutuhan McClellandKebutuhan yang dipelajari melalui keidupan dalam suatu budaya, seseorang belajar tentang kebutuhan dengn mempelajarinya. McClelland mengajukan tiga kebutuhan dengan mempelajarinya, yaitu prestasi, afiliasi dan kekuasaan.Teori Kebutuhan Dasar Menurut Gardner Murphya. Kebutuhan dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan untuk makan, minum, udara, dan sejenisnya. b. Kebutuhan akan kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak.c. Kebutuhan sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme, kebutuhan yang berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.d. Kebutuhan untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti rasa sakit, ancaman, ketakutan, dan sejenisnya.

Teori Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm

Teori Kebutuhan Dasar Menurut Knowlesa. Kebutuhan FisikKebutuhan ini adalah kebutuhan yang paling mudah dilihat. Dalam hubungan dengan pendidikan, maka kebutuhan itu meliputi kebutuhan untuk melihat, mendengar, beristirahat.b. Kebutuhan BertumbuhMenurut para ahli psikologi dan psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan berkembang merupakan kebutuhan yang paling dasar dan universal. Hal ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan untuk belajar berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara.c. Kebutuhan akan KeselamatanKebutuhan akan keselamatan mencakup keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman harga diri.d. Kebutuhan akan Pengalaman BaruSementara manusia mencari keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam bentuk petualangan yang mengasyikkan dan penuh risiko.e. Kebutuhan untuk DikasihiSemua orang ingin disukai, meskipun cara yang ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang bertentangan.f. Kebutuhan untuk DikenalSetiap manusia merasa perlu untuk dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.

BAB IIIPEMBAHASAN

3.1 METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas :

a. Metode Langsung (Direct Motivation) Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. b. Metode Tidak langsung (Indirect Motivation)Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :a) Motivasi Positif Didalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.b) Motivasi NegatifDi dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negative ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

3.2 KLASIFIKASI MOTIF

Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional dan motif emosional :a. Motif RasionalPara pakar menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada criteria yang betul-betul objektif, seperti ukuran, berat, harga,atau mil per gallon.b.Motif EmosionalMengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif (sebagai contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying atau status). c. Motif Primer dan Motif Sekunder Motif Primer sangat bergantung pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam tubuh manusia.d. Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik Motif Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik ditimbulkan dari luar.e. Motif Tunggal dan Motif Bergabung Motif Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan banyaknya.f. Motif Mendekat dan Motif Menjauh Motif Mendekat dan Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi organisme terhadap rangsangan yang datang.g. Motif Sadar dan Motif Tak SadarMotif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf kesadaran manusia pada motif yang melatar belakangi tingkah lakunya.h. Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan TeogenetisDidasarkan pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.

3.3 SASARAN

Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi. Sasaran umum yaitu, kelas atau kategori sasaran secara umum yang dopandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Contoh, keinginan untuk mencapai sarjana adalah sasaran umum, tetapi bila mengatakan ingin memperoleh gelar sarjana ekonomi manajemen pemasaran adalah sasaran khusus. Para pemasar terutama lebih memperhatikan berbagai sasaran produk khusus, yaitu berupa berbagai produk dengan merek khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran mereka.

Analisis sasaran hasil (means end analysis) merupakan cara lain untuk meninjau paradigma sasaran kebutuhan. Bebrapa individu menetapkan hasil yang diingini atas dasar nilai-nilai pribadi mereka, dan memilih sarana (atau perilaku) yang mereka percayai dapat membantu mereka mencapai sasaran yang mereka inginkan. Misalnya bahwa nilai pribadi itu adalah kesehatan yang baik. Seseorang mungkin memandang beberapa perilaku tertentu (misalnya olah raga, gizi yang baik, kebersihan) sebagai sarana untuk mencapai kesehatan yang baik (sasaran yang diinginkan).

Untuk setiap kebutuhan tertentu, ada beberapa sasaran yang berbeda dan sesuai. Sasaran yang dipilih individu tergantung pada pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku , serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik dan sosial. Persepsi seseorang mengenai dirinya sendiri juga membantu untuk mempengaruhi sasaran khusus yang dipilih. Berbagai produk yang dimiliki, ingin dimiliki, atau tidak ingin dimiliki oleh seseorang sering dilihat dari sudut seberapa tepatnya produk itu mencerminkan (atau sama dengan) citra diri orang tersebut. Tipe rumah yang didiami orang, mobil yang mereka kendarai, pakaian yang mereka pakai, makanan yang mereka makan berbagai sasaran khusus ini sering dipilih secara simbolis untuk mencerminkan citra diri individu ketika mereka memenuhi berbagai kebutuhan khusus.

3.4 SIFAT DINAMIS MOTIVASI

Beberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong kebutuhan tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut:1. banyak kebutuhan yang tidak terpuaskan sepenuhnyakebutuhan tersebut terus mendorong tindakan yang dimaksudkan untuk mencapai atau memepetahankan kepuasan.2. setelah kebutuhan terpuaskan, kebutuhan yang baru dan urutannya lebih tinggi timbul yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan.3. orang-orang yang berhasil mencapai sasaran mereka menetapkan sasaran baru dan lebih tinggi untuk diri mereka.

3.5 KESUKSESAN DAN KEGAGALAN MEMPENGARUHI SASARAN

Sifat dan kegigihan perilaku seseorang sering dipengaruhi oleh harapan atas kesuksesan atau kegagalan dalam mencapai sasaran tertentu. Jadi, harapan tersebut didasarkan pada pengalaman yang lalu. Semua pengaruh kesuksesan dan kegagalan terhadap pemilihan sasaran mempunyai implikasi strategi bagi pelaku pemasaran. Sasaran harus dapat dicapai secara wajar. Iklan tidak boleh menjanjikan lebihi daripada yang dapat diberikan produk. Produk sering dinilai berdasarkan besarnya kesenjangan antara harapan konsumen dan kegunaaan serta manfaat yang dapat diberikan oleh produk itu secara objektif. Jadi produk yang baguspun tidak akan dibeli lagi jika gagal memenuhi harapan semula, bagaimanapun tidak realistisnya harapan tersebut.

3.6 SASARAN PENGGANTI

Jika sesorang tidak dapat mencapai sasaran atau jenis sasaran khusus yang diharapkannya dapat memenuhi kebutuhan tertentu, perilakunya mungkin akan diarahkan ke sasaran pengganti. Walaupun sasaran pengganti mungkin tidak memuaskan seperti sasaran primer, sasaran pengganti tersebut mungkin cukup untuk menghilangkan tekanan yang tidak menyenangkan.

3.7 MEKANISME PERTAHANAN

Mekanisme pertahanan kadang-kadang digunakan orang untuk melindungi ego mereka dari perasaan kegagalan ketika mereka tidak dapat mencapai sasaran mereka. Mekanisme pertahanan mencakup:1. Agresi2. Rasionalisasi3. Regresi4. Penarikan diri5. Proyeksi6. Autisme7. Identifikasi8. Represi

3.8 PEMICU BERBAGAI MOTIF

Kebanyakan kebutuhan khusus perorangan seringkali tidak disadari oleh yang bersangkutan. Pemicunya antara lain:1. Psiologis2. emosional3. Kesadaran4. Lingkungan

3.9 JENIS & SISTEM KEBUTUHAN

Pada tahun 1938, psikolog Henry Murray mempersiapkan daftar yang terinci mengenai 28 kebutuhan psikogenis yang telah menjadi konsepsi dasar bagi sejumlah uji kepribadian yang digunakan secara luas. Murray percaya bahwa setiap orang mempunyai tingkat prioritas yang berbeda terhadap semua kebutuhan ini. Kebutuhan dasar Murray meliputi berbagai penguasaann, pencapaian, pengakuan, dan kesukaan pamer

3.9.1 Hierarki Kebutuhan (Dr. Abraham Maslow)

Dr. Abraham Maslow, psikolog klinis, menyusun teori motivasi manusia yang diterima secara luas berdasarkan pada gagasan mengenai hierarki kebutuhan manusia yang universal. Teori Maslow mengenal 5 tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih rendah (biogenis) ke tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenis).

Teori tersebut mendalilkan bahwa individu berusaha memenuhi kebutuhan yang lebih rendah sebelum timbul tingkat kebutuhan yang lebih tinggi. Tingkat kebutuhan paling rendah yang terus menerus tidak terpenuhi yang dialami seseorang akan membantu memotivasi perilakunya. Jika kebutuhan tersebut sudah terpenuhi dengan cukup baik, kebutuhan baru (dan lebih tinggi) akan timbul sehingga orang terdorong untuk memenuhinya. Jika kebutuhan ini sudah terpenuhi, kebutuhan baru ( yang lebih tinggi lagi ) akan timbul, dan seterusnya. Sudah tentu kebutuhan yang lebih rendah tingkatnya hilang / terampas lagi, untuk sementara mungkin menjadi menonjol kembali.

Kebutuhan Fisiologis.Dalam teori hierarki kebutuhan, kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama dan paling dasar. Kebutuhan ini, yang diperlukan untuk menunjang kehidupan biologis, meliputi makanan, air, udara, perumahan, pakaian, seks. Semuanya merupakan kebutuhan biogenis, yang sebelumnya disebut kebutuhan primer. Menurut Maslow, kebutuhan fisiologis menonjol jika kebutuhan tersebut terus menerus tidak dapat dipenuhi.

Kebutuhan akan keamananKebutuhan ini jauh lebih besar dari sekadar keamanan fisik, meliputi ketertiban, stabilita, kebiasaan sehari hari, keakraban, dan pengendalian atas kehidupan diri dan lingkungan.

Kebutuhan SosialTingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih sayang, pemilikan dan penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi kebutuhan hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong oleh cinta kepada keluarga mereka.

Kebutuhan akan kepentingan diri sendiri (egoistic).Jika berbagai kebutuhan sosial sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat hierarki Maslow yang keempat menjadi berlaku. Kebutuhan ini dapat berorientasi ke dalam maupun keluar diri, atau kedua duanya.

Kebutuhan akan Aktualisasi DiriKepuasan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya untuk menjadi apa saja yang ia mampu raih. Dalam kata kata Maslow Orang menjadi apa pun yang dapat dicapai dengan kemampuan maksimalnya

3.9.2 Evaluasi terhadap Hierarki KebutuhanTeori hierarki kebutuhan Maslow mendalilkan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia yang utama. Hierarki kebutuhan telah diterima secara luas diberbagai disiplin ilmu pengetahuna sosial karena kelihatan mencerminkan berbagai motivasi yang diduga atau diperkirakan diunyai banyak orang dalam masyarakat kita. Masalah utama dengan teori ini adalah bahwa teori ini tidak dapat diuji secara empiris; tidak ada cara untuk mengukur dengan tepat seberapa besar kepuasan seseorang harus tercapai sebelum kebutuhan berikutnya yang lebih tinggi mempunyai pengaruh. Walaupun ada kritik seperti ini, hierarki maslow merupakan alat yang sangat berguna untuk memahami motivasi konsumen dan dapat disesuaikan dengan mudah dengan strategi pemasaran, terutama karena barang barang konsumen sering digunakan untuk memenugi setiap tingkat kebutuhan.

Penerapan SegmentasiHierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan khusus membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen.

Penerapan Pengaruh PosisiTujuan penggunaan hierarki kebutuhan yang lain adalah untuk mengatur posisi produk, yaitu memutuskan cara menempatkan produk kedalam pikirian para calon konsumen. Kunci untuk pengaturan posisi adalah menemukan relung yaitu kebutuhan yang tidak terpuaskan yang tidak ditempati oleh produk atau merek yang bersaing.

Keragaman Penggunaan Hierarki Kebutuhan.Salah satu cara untuk menggambarkan kegunaan hierarki kebutuhan dalam merencanakan berbagai program promosi adalah dengan menunjukkan bagaimana daya tarik yang bekerja baik pada produk tunggal tertentu dapat dikembangkan ke setiap tingkat.

3.9.3 Tiga Kelompok Kebutuhan

KekuasaanKebutuhan kekuasaan berkaitan dengan keinginan individu untuk mengendalikan lingkungannya. Termasuk didalamnya kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan objek. Kebutuhan ini berkaitan erat dengan kebutuhan ego dimana banyak individu mengalami peningkatan rasa harga diri ketika mereka menggunakan kekuasaan terhadap berbagai objek atau orang. Kebutuhan untuk mengendalukan lingkungan seseorang juga dapat digolongkan kedalam kebutuhan akan keamanan dalam teori Maslow AfiliasiAfiliasi merupakan motif sosial yang terkenal dan sudah banyak diteliti yang mempunyai pengaruh luas terhadap perilaku konsumen. Kebutuhan akan afiliasi menyatakan kesan bahwa perilaku sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk memperoleh persahabatan, penerimaan dan utnuk menjadi bagian.Kebutuhan ini serupa sekali dengan kebutuhan sosial Maslow Pencapaian PrestasiKebutuhan untuk berprestasi erat kaitannya dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri. Orang yang mempunyai kebutuhan yang mempunyai yang tinggi untuk berprestasi cenderung lebih percaya diri, senang mengambil resiko yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka, dan menghargai umpan balik. Ringkasnya individu yang mempunyai kebutuhan psikologis yang khusus cenderung bersifat mau menerima daya tarik iklan yang membidik kebutuhan itu. Jadi pengetahuan mengenai teori motivasi memberikan dasar-dasar tambahan kepada para pemasar untuk membagi pasar-pasar mereka.

3.10 KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI

1. Teori Kebutuhan Hierarki MaslowKelebihannya : Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya, materil maupun non materil yang akan memberikan kepuasan kepadanya. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan atau social ekonominya. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para konsumennya.

Kekurangannya : Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah berjenjang/hierarkis tetapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu merupakan siklus, seperti lapar makan lapar makan lagi dan seterusnya. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji kebenarannya.

2. Teori Motivasi Herzberg Kelebihannya : Teori ini dikemukan atas dasar hasil penelitiannya. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.

Kelemahannya : Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen. Teori ini orisinalnya didasarkan atas percontohan sejumlah akuntan dan insyinyur. Yang kemudian menimbulkan pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian lain ?.

3.11 PENGUKURAN MOTIF

Riset Motivasi

Ada tiga metode yang umum digunakan untuk mengenali dan mengukur motif manusia:observasi dan dugaan, laporan subyektif, dan riset kualitatif. Tidak ada diantara semua metode ini yang benar-benar dapat diandalkan secara sendiri-sendiri. Karena itu, para peneliti sering menggunakan gabungan dua atau tiga teknik untuk menilai adanya atau kekuatan berbagai motif konsumen. Riset motivasi merupakan riset kualitatif yang direncanakan untuk mengadakan riset di bawah tingkat kesadaran konsumen. Walaupun ada beberapa kelemahan, riset motivasi terbukti sangat berharga bagi para pemasar berkaitan dengan usaha untuk mengembangkan berbagai gagasan baru dan daya tarik naskah iklan yang baru.

3.12 KETERLIBATAN

Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas.Terdapat dua jenis keterlibatan, yaitu :a. Langgeng Ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri.b. SituasionalKeterlibatan sementara yang distimulasikan oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain.

3.13 FOKUS KETERLIBATAN

Beberapa konsumen terniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

3.14 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

Relevansi Pribadi IntrinsikMengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. Relevansi Pribadi SituasionalDitentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

BAB IVPENUTUP

Dari uraian diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa konsumen dalam mlakukan tindakan pembelian umumnya digerakan oleh alasan yang timbul dari dalam diri maupun lingkungan yang mempengaruhinya. Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka bertindak. Semua perilaku berorientasi kepada tujuan. Tujuan merupakan hasil yang dicari perilaku yang mendapat rangsangan. Bentuk atau arah yang diambil perilaku-tujuan yang dipilih-merupakan hasil proses berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.

Kebutuhan merupakan dasar dari motif itu sendiri, yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir-bersifat fisiologis; meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk menopang kebutuhan fisik (misalnya makanan, air, pakaian, peruamahan, dll). Kebutuhan perolehan yaitu kebutuhan yang dikembangkan individu sesudah lahir terutama bersifat psikologis, meliputi cinta, penerimaan, penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan dan tujuan saling tergantung dan berubah sebagai respon dari keadaan fisik, lingkungan, interaksi dengan orang lain, dan pengalaman individu.

Jadi penulis merekomendasikan bagi para pemasar untuk melakukan riset motivasi konsumen, walaupun tidak lepas dari berbagai kelemahan riset motivasi berharga bagi para pemasar berkaitan dengan usaha untuk mengembangkan berbagai gagasan baru dan daya tarik naskah iklan yang baru.