penerapan segementasi, targeting, dan …...penerapan segementasi, targeting, dan positioning dalam...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM

MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya

Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh:

APRILITA EKA KUSUMADEWI

NIM: F3209017

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2012


commit to user


commit to user

MOTTO

“Hari ini gagal, besok belum pasti gagal. Hari ini sukses,

besok belum tentu sukses. Jika mau berusaha, semua

pasti masih bisa diubah ”. ( Penulis )

“ Jangan biarkan hidupmu tak bahagia. Apapunyang

buatmu bersedih, tinggalkan ! Dan apapun yang buatmu

tersenyum, jangan lepaskan”. ( NN )

“ Seringlah kamu mendengar kata – kata pedas dan selalu

memikirkan masalah yang menyakitkan, hanya dengan

itu kamu memiliki batu asahan untuk pengembangan

watak dirimu. Jika kamu hanya mendengar yang

menyenangkanmu, dan berurusan dengan yang

menggairahkanmu, maka kamu menguburkan dirimu

dalam racun mematikan”. ( “ kembali ke Asal ” refleksi

dari Tao)


commit to user

PERSEMBAHAN

Kuperuntukan karya ini kepada :

§ Allah SWT atas segala rahmat dan anugerah – Nya.

§ Orang – orang tercinta, yang telah memberikan belaian lembut, kasih yang

halus serta perhatian Ibundaku dan Ayahandaku tersayang sebagai tangan –

tangan kekar, penyuluh semangatku, yang telah memberikan rengkuhan

kekuatan disaat kuterjatuh, perlindungan dan semangat kehidupan.

§ Saudara – saudara tersayang, terimakasih atas segala doa, dukungan,

semangat dan canda tawanya hingga sekarang ini.

§ Dosen – dosenku yang telah memberikan ilmunya.

§ Teman – teman D3 MP’09 makasih atas persahabatan yang selalu memberikan

keceriaan dikala sunyi hingga kita menemukan arti sebuah perjuangan.

§ Teman – teman seperjuangan : Deviuphe, Millojee, Nad-abi, Shella,

Ochie,… Filna, Icha Alhasny, Kartika L, Alex, triee, Putri, Pamela,

Rizky, Rio, makasih untuk semangat , do’a, fatwa, canda tawa, suka – duka

dan selalu ada tempat untuk berkumpul, kita arungi bersama semoga abadi

adanya.

§ Seseorang in some where…

§ Almamaterku tercinta.


commit to user

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum wr.wb

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat dan

Anugerah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul

“PENERAPAN SEGMENTASI DALAM MENENTUKAN SASARAN PASA PADA

ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF

SURAKARTA”. Penyusunan Tugas akhir ini disusun guna untuk memenuhi Syarat – syarat

Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam proses penulisan Tugas Akhir ini banyak pihak yang berperan serta membantu dan

memberi dukungan dalam penyususunan Tugas Akhir hingga selesai. Oleh karena itu, dengan

segala rasa hormat dan segenap ketulusan hati penulis mengucapkan terima kasih pada :

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.BA selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran

pada Program Diploma 3 FE UNS dan selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah

memberikan pengarahan penyusunan Tugas Akhir.

3. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret yang telah

membekali ilmu pengetahuan.

4. Bapak Adi Nugroho,Spd selaku Kepala Cabang Eksekutif AJB Bumiputera 1912

Surakarta yang telah berkenan memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan

magang kerja dan penelitian.


commit to user

5. Bapak Sugeng Raharjo,Amd selaku Kepala Keuangan dan Administrasi AJB

Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta atas bimbingan dan pengarahannya selama

magang.

6. Ibu Siti Mukarommah selaku Supervisor dan selaku staff karyawan AJB Bumiputera

1912 Cabang Eksekutif Surakarta yang telah membantu dalam memperoleh informasi

yang dibutuhkan penulis.

7. Keluargaku tercinta atas semangat dan doanya Bapak, Ibu yang telah memberikan

dorongan serta semangat baik spriritual maupun material yang selalu mendukung langkah

penulis hingga terselesaikan Tugas Akhir ini.

8. Teman seperjuangan selama magang di AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif

Surakarta, Filna Puspita Octavia.

9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat

disebutkan satu persatu.

Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas akhir ini. Untuk

itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun.

Akhir kata, penulis berharap semoga karya sederhana penulisan Tugas Akhir ini dapat

bermanfaat bagi pihak – pihak yang membutuhkan.

Wassalamualaikaum, wr.wb.

Surakarta, 16 Juni 2012

Penulis

Aprilita Eka Kusumadewi


commit to user

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i

HALAMAN ABSTRAKSI ............................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... iv

HALAMAN MOTTO ....................................................................................... v

HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ................................................................. vii

HALAMAN DAFTAR ISI ............................................................................... ix

HALAMAN DAFTAR TABEL ....................................................................... xii

HALAMAN DAFTAR GAMBAR .................................................................. xiii


commit to user

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ............................................................................. 1

B. Perumusan Masalah .................................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian ........................................................................................ 4

D. Manfaat Penelitian ...................................................................................... 5

E. Metode Penelitian ....................................................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa ............................................................................................ 9

B. Pengertian Asuransi .................................................................................... 11

C. Pengertian Pasar dan Strategi Pasar yang dituju ......................................... 13

D. Segmentasi Pasar ........................................................................................ 19

E. Pasar Sasaran …………………………………………………………….. 22

F. Posisi Pasar ………………………………………………………………. 23

G. Kerangka Pemikiran ................................................................................... 25

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan .................................................................... 28

1. Sejarah Perusahaan ........................................................................ 28

2. Falsafah AJB Bumiputera 1912 ..................................................... 29

3. Logo .............................................................................................. 30

4. Visi dan Misi ................................................................................. 31

5. Personalia AJB Bumiputera 1912 .................................................. 32


commit to user

6. Produk Asuransi ............................................................................. 33

7. Hasil Produk ................................................................................... 34

8. Struktur Organisasi ........................................................................ 36

9. Deskripsi Jabatan ........................................................................... 39

B. Laporan Kerja Magang ............................................................................... 41

C. Pembahasan ................................................................................................. 45

BAB IV PENUTUP

A. kesimpulan……………………………………………………………….. 53

B. saran……………………………………………………………………... 55

DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………….. 57

LAMPIRAN


commit to user

HALAMAN DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran Sasaran ................ 18

Tabel 3.1 Personalia AJB Bumiputera 1912 ..................................................... 33

Tabel 3.2 Kegiatan Magang Pada AJB Bumiputera 1912 ................................ 43


commit to user

HALAMAN DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ...................................................................... 27

Gambar 3.1 Logo Baru Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 ....... 30

Gambar 3.2 Struktur Organisasi Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

1912 .................................................................................................................. 38


commit to user

ABSTRAK

PENERAPAN SEGEMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF SURAKARTA

APRILITA EKA KUSUMADEWI F3209017

Seiring dengan perkembangan zaman, bertambahnya jumlah penduduk dan kemajuan disegala bidang mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Kebutuhan manusia tidak hanya terbatas pada kebutuhan barang, namun juga kebutuhan akan jasa. Maka hal yang paling mendasar untuk diperhatikan dan diterapkan adalah melakukan segmentasi pasar, penetapan pasar, target pasar dan evaluasi dalam menentukan sasaran pasar. Hal ini mendasar untuk lebih mudah dalam bauran pemasaran pada perusahaan, sehingga AJB Bumiputera 1912 dapat meningkatkan volume penjualan dan pencapaian target baik pada nasabah baru atau calon nasabah asuransi.

Metode pengumpulan data yang digunakan penulis adalah melalui metode pemeriksaan dokumen, wawancara serta studi pustaka guna mendapatkan data primer dan data sekunder. Teknik pembahasan dengan cara analisis deskriptif yaitu pengumpulan data dengan cara mendeskripsikan keadaan beserta data-data yang di dapat serta di tanggung jawabkan tentang penerapan segmentasi dalam menentukan sasaran pasar pada asuransi jiwa bersama (AJB) Bumiputera 1912.

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 adalah perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran jasa yang terletak di Jl. Dr. Cipto Mangunkusumo No. 17, Mangkubumen Solo. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penulis pada perusahaan AJB Bumiputera 1912 bahwa metode segmentasi yang dilakukan pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 didapat variabel demografi yang menggambarkan penghasilan dan usia nasabah baik untuk nasabah lama atau nasabah baru sebagai subyek prospek pemegang polis, variabel demografi mempengaruhi variabel psikografi dimana menggambarkan karakter konsumen dilihat dari gaya hidup dan kepribadian nasabah. Sehingga dari kedua variabel tersebut perusahaan dapat menentukan sasaran pasar yang cocok untuk ditawarkan. targeting yang dilakukan dengan perencanaan rekomendasi nama calon polis dan mempunyai tujuan untuk berkunjung, dan evaluasi dalam menentukan sasaran pasar perusahaan menggunakan pedekatan pasar yang berbeda (Differentiated Marketing) sehingga pengevaluasi dan penetapan pasar mengenai pasar yang telah dibidik. Positioning pada perusahaan diterapkan dengan adanya pembinaan yang matang terhadap para agen dan staff guna produk dan wilayah yang dikuasai,

Berdasarkan kesimpulan penelitian, penulis memberikan beberapa saran antara lain: 1) AJB Bumiputera 1912 lebih baik mempertahankan segmen yang sudah ada lebih baik daripada mencari segmen yang baru. 2) Lebih meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap cara pembayaran premi dan penyuluhan tentang penyuluhan premi ATM. 3) Peningkatan jumlah penawaran asuransi lebih ditingkatkan guna mengenai sasaran pasar yang dituju serta mempertahankan nasabah baru maupun lama guna dapat memperluas jarianagn dan jumlah penjualan. Kata kunci : segmentasi, targeting, positioning dan evaluasi sasaran pasar


commit to user

ABSTRACT

APPLICATION SEGMENTATION, TARGETING, and POSITIONING IN DETERMINING THE TARGET MARKET WITH INSURANCE (AJB) Bumiputera 1912

EXECUTIVE BRANCH SURAKARTA

APRILITA EKA KUSUMADEWI F3209017

Along with the times, the increase of population and progress in all areas affecting the

behavior of every person who always wanted to achieve a better future. Human needs are not just limited to the needs of the goods, but also the need for services. So the most fundamental thing to be noticed and is applied to segment the market, setting the market, target markets and evaluate in determining the target market. It is essential for greater ease in the company's marketing mix, so that the AJB Bumiputera 1912 to increase sales volume and achievement of targets in both new customers or prospective insurance customers. Data collection methods used by writer is through the method of examination of documents, interviews and literature studies in order to obtain primary data and secondary data. Discussion techniques in a way that is descriptive analysis of the data collection by way of describing the state of its data in the can and at the sole responsibility for the application of segmentation in targeting the market in life insurance joint (AJB) Bumiputera 1912. Joint Life Insurance (AJB) 1912 is a Bumiputera company engaged in the marketing services that are located on Jl. Dr. No Cipto Mangunkusumo. 17, Mangkubumen Solo. Based on the results of research conducted by the author in the company AJB Bumiputera 1912 that the method of segmentation is performed on the company's Life Insurance Co (AJB) 1912 Bumiputera obtained which describes the demographic variables of income and age good customer for a long time customer or prospect for new customers as the subject of the policyholder, demographic variables influence psychographic variables which describe the character of consumer views of the lifestyle and personality of the customer. Of the two variables are so companies can determine the appropriate target market for the offer. targeting is done with the planning candidates of policy recommendations and have a goal to visit, and evaluation in determining the target market, the company uses a different market pedekatan (Differentiated Marketing) so that the evaluators and the market determination of the market that have been targeted. Positioning the company applied in the presence of a mature development of the agents and staff for their products and controlled areas, Based on the conclusions of the study, the author gives some suggestions include: 1) AJB Bumiputera 1912 better retain existing segment is better than looking for a new segment. 2) It further improve the quality of service for premium payment and extension of the education premium ATM. 3) Increasing the number increased to more insurance quote on the intended target market and maintain new and existing customers in order to expand jarianagn and number of sales. Keywords: segmentation, targeting, positioning and evaluation of the target market


commit to user

1

BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Seiring dengan perkembangan zaman, bertambahnya jumlah penduduk dan

kemajuan disegala bidang mempengaruhi perilaku setiap orang yang selalu ingin

mencapai masa depan yang lebih baik. Kebutuhan manusia tidak hanya terbatas

pada kebutuhan barang, namun juga kebutuhan akan jasa. Disamping itu

kehidupan yang kita lalui setiap hari ada resiko yang mungkin terjadi dalam

kehidupan manusia, seperti beasiswa anak, cacat atau sakit, meninggal dunia, dan

lain-lainnya. Manusia hanya dapat mengantisipasi jika resiko tersebut dapat

menimpa salah satu anggota keluarga.

Sebagai insan yang berwawasan luas dan menyadari pentingnya jaminan

terhadap keselamatan dan kesejahteraan serta persiapan masa depan yang lebih

baik. Tentunya akan mulai berpikir tentang solusi atau cara untuk memiliki polis

asuransi jiwa. Hal ini dimaksudkan untuk melindungi atau mengalihkan resiko

yang tidak dapat direlakan atau tidak dapat dipastikan oleh setiap orang sebagai

makhluk hidup. Sehingga menjadikan salah satu tujuan dari perusahaan asuransi

adalah mengurangi angka kerugian yang akan terjadi bila sewaktu-waktu musibah

menimpa manusia.

Mengingat pentingnya Asuransi bagi masyarakat, maka perusahaan

Asuransi harus melakukan strategi pemasaran dan menentukan segmentasi-

segmentasi pasar yang tepat agar produk jasanya dapat dikenal oleh masyarakat

dan dengan muah mendapatkan seorang nasabah atau konsumen. Banyak


commit to user

2

perusahaan yang menetapkan pemasaran sasaran untuk mengidentifikasi segmen

pasar, memilih segmen pasar dalam melayani dengan baik. Dalam pemasaran

sasaran, perusahaan membidik satu atau dua segmen serta mengembangkan

produk dan program pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen.

Telah kita ketahui bahwa perusahaan Asuransi merupakan perusahaan

yang bergerak pada bidang jasa. Salah satu kunci kesuksesan perusahaan terletak

pada proses segmentasi yang merupakan “akar” dari pertanyaan yang Menurut

Rambat (2009) segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok

pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang

mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Setelah mengevaluasi berbagai

segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan segmen mana dan

beberapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar target.

Pengertian pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang

menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang, diimplementasikan dan

dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok, sehingga menghasilkan

pertukaran yang saling memuaskan (Lamb, Hair, dan McDaniel: 2001).

Dalam menerapkan segmentasi pasar, sebenarnya para pemasar memiliki

tujuan yang berbeda-beda. Namun demikian, tetap saja ada satu tujuan utama

dalam segmentasi pasar yaitu untuk melayani konsumen secara lebih baik dan

memperbaiki posisi kompetitif perusahaan terhadap pesaing. Untuk menjangkau

sejumlah segmen haruslah memenuhi sejumlah keinginan konsumen.

Perusahaan yang memutuskan beroperasi dalam pasar yang luas menyadari

bahwa tidak mungkin melayani segala keinginan dari pelanggan.banyak

perusahaan yang menerapkan pemasaran sasaran untuk mengindentifikasi segmen


commit to user

3

pasar, memlilih segmen dalam melayani pelanggan dengan baik. Beberapa

pesaing akan berada dalam posisi yang lebih baik dalam melayani segmen

pelanggan dari pasar tersebut. Daripada perusahaan bersaing di semua segmen,

perlu mengidentifikasi segmen pasar yang paling menarik yang dapat dilayaninya

dengan efektif (Kotler dan Susanto, 2000: 346).

Menurut Tjiptono (2007 : 63) sasaran utama proses segmentasi, targeting,

dan positioning adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek

perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa. Sehingga, merek tersebut

memiliki keunggulan kompetitif, jika produk atau jasa tersebut menawarkan

manfaat- manfaat determinan atau yang penting dan dinilai unik oleh pelanggan.

Dalam hal ini, Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera merupakan

Asuransi yang dibangun oleh Negeri yang sudah terkenal semenjak 1912.

Meskipun Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera telah dikenal sudah lama

berdiri, namun itu tidak cukup untuk menjamin segmentasi dalam menentukan

sasaran pasar konsumen pada AJB Bumiputera, mengingat persainagn di bidang

Asuransi saat ini sangat ketat. Disini harus diperhatikan apakah dengan

mengelompokan produk maka pelanggan bisa dilayani dengan pelayanan jasa

yang sama, dapatkah kita mendiferensiasikan penawaran jasa perusahaan, dan

produk yang dimiliki tingkat kesamaannya dengan pelayanan jasa.

Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan dengan mengamati

karakteristik konsumen diantaranya : ciri demografis, ciri geografis, ciri

psikografis dan perilaku. Segmentasi pasar dan membidik pasar yang dituju

adalah langkah tepat yang harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan

keinginan konsumen ditengah persaingan yang semakin luas. Disamping itu


commit to user

4

dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu, sehinga bauran

pemasaran yang digunakan dapat tepat mengenai sasaran pasar dituju.

Berdasarkan pada uraian latar belakang masalah diatas maka dalam

penjelasan lebih lanjut, maka penulis mengambil judul untuk penyusunan

TugasAkhir adalah :

“PENERAPAN SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING

DALAM MENENTUKAN SASARAN PASAR PADA ASURANSI JIWA

BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 CABANG EKSEKUTIF

SURAKARTA”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan ikhtisar latar belakang masalah yang dikemukakan diatas,

maka dapat disusun perumusan masalah sebagai berikut :

“Penerapan Segmentasi, Targeting dan Positioning apakah yang digunakan dalam

menentukan Sasaran Pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Cabang Eksekutif Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian yang ingin

dicapai adalah untuk mengetahui penerapan segmentasi yang digunakan dalam

menentukan sasaran pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Cabang Eksekutif Surakarta.


commit to user

5

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat bagi Akademisi

Memperoleh pengetahuan praktis, serta mampu menerapkan ilmu yang

diperoleh selama dibangku kuliah. Dengan demikian dapat memahami serta

mengerti secara langsung tentang keadaan sebenarnya, baik di lingkungan

perusahaan maupun di lingkungan masyarakat atau konsumen yang langsung

berhubungan dengan peneliti ini.

2. Manfaat bagi Perusahaan

Sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk mengevaluasi kembali

kebijakan yang harus diambil tentang penerapan segmentasi dalam menentukan

sasaran pasar pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Cabang

Eksekutif Surakarta, serta sebagai informasi dalam pengambilan keputusan

dimasa yang akan datang.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian.

Dalam penulisan ini, penulis menggunakan desain kasus yaitu

mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu dengan memfokuskan jawaban

atas pertanyaan siapa dan bagaimana guna memeperoleh jawaban atau

kesimpulan secara umum.

2. Objek Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Kantor Cabang Eksekutif Surakarta, Jl. Dr. Cipto Mangunkusumo no.17,

Mangkubumen Solo.


commit to user

6

3. Jenis dan Sumber Data

Dalam melaksanakan penelitian ini, penulis menggunkan data primer

dan data sekunder, dimana data tersebut digunakan sebagai dasar atau

pedoman dalam melaksanakan dan menyelesaikan penelitian.

a. Data Primer

Data yang dikumpulkan oleh peneliti secara langsung dari tempat

penelitian atau di suatu tempat yang menjadi objek penelitian dengan

melakukan wawancara secara langsung dikantor kepada salah satu staf

perusahaan untuk memperoleh data mengenai sistem kerja dan proses

marketing.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari perusahaan berupa profil perusahaan,

struktur organisasi, serta pembagian tugas dan wewenang karyawab

yang dikumpulkan dari catatan dan dokumen perusahaan.

4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penyusunan laporan Tugas Akhir ini

ada tiga macam teknik yaitu :

a. Pemeriksaan Dokumen

Untuk pengumpulan data yang berupa catatan dari salah satu

staff, Sejarah Perusahaan, struktur organisasi, kepegawaian AJB

Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta yang meliputi jumlah

karyawan, waktu kerja, disiplin kerja dan pembagian tugas dan

wewenang karyawan ditempuh dengan pemeriksaan dokumen di AJB

Bumputera Surakarta.


commit to user

7

b. Wawancara

Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan

mengajukan beberapa pertanyaan yang terkait secara langsung kepada

salah satu staff personalia pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera Surakarta, untuk memperoleh data dan informasi yang lebih

akurat dari para pelaku atau pelaksana sistem yang ada pada Asuransi

tersebut.

c. Studi Pustaka

Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh

informasi mengenai segmentasi dan target sasaran pasar serta referensi

yang berasal dari buku pemasaran atau sumber lain yang mendukung

penelitian lain.

5. Analisis Data

Teknik pembahasan yang diterapkan adalah teknik pembahasan

deskriptif yaitu teknik untuk memberikan gambaran atau deskriptif yaitu

suatu metode analisa data dengan mengumpulkan beberapa literature yang

berkaitan dengan permasalahan yang akan dibahas secara sistematis,

faktual, akurat. Pembahasan secara deskriptif dengan menggambarkan dan

menceritakan keadaan yang sesungguhnya mengenai AJB Bumiputera

Cabang Eksekutif Surakarta yang antara lain meliputi :

a. Gambaran Objek Penelitian

Dalam gambaran objek penelitian akan dijelaskan deskripsi

AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta, yang terdiri dari sejarah


commit to user

8

perkembangan perusahaan, struktur organisasi, deskripsi pekerjaan dan

pelayanan.

b. Pembahasan Masalah

Dalam bagian ini akan dikemukakan mengenai penerapan

segmentasi dalam menentukan sasaran pasar pada Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta. Selain itu

untuk mengetahui segmen pasar nasabah atau konsumen Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta yang

dilihat dari variabel demografis (jenis perusahaan, lama usia

perusahaan, jenis pekerjaan/ jabatan, dan tingkat pengeluaran

perusahaan), variabel geografis (tingkat pencapaian lokasi), variabel

psikokografis (tingkat harga yang diberikan), variabel perilaku (status

kesetiaan nasabah/ konsumen, servise yang diberikan, sistem

pembayaran, dan tingkat pemakaian konsumen).


commit to user

9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Jasa

Jasa pada dasarnya merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya

tidak berupa produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang biasanya dikonsumsi

pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah

tertentu.

Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001:5) jasa adalah setiap tindakan atau

kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya

tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Proses produksinya

mungkin juga tidak terkait dengan suatu produk fisik atau nonfisik. Sedangkan

menurut Rambat (2001), jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya

tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya

dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan

nilai tambah (seperti misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan atau kesehatan)

atau pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen.

Jasa juga merupakan setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan

oleh satu pihak ke pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud

(intangible) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu menurut Kotler ( Fandy

Tjiptono, 2004 ; 23). Selain itu jasa sebagai sesuatu yang dapat di identifikasi

secara terpisah dan tidak berwujud, ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan, jasa

juga bisa dihasilkan dengan menggunakan benda – benda berwujud atau tidak

berwujud, Stanton ( Alma, 2000 ; 204 ).


commit to user

10

1. Karakteristik Jasa

Jasa mempunyai lima karakteristik yaitu sebagai berikut :

a. Jasa tidak tampak ( intangible )

Jasa yang tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau

dicium baunya sebelum dibeli.

b. Jasa tidak terpisahkan ( inseparability )

Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumber pemberinya. Pemberian

jasa membutuhkan kehadiran pemberi jasa, baik berupa sebuah mesin atau

seorang manusia. Jadi produksi dan konsumsi terjadi secara bersama-sama.

c. Jasa bervariasi ( variability )

Artinya jasa berhubungan erat dengan sumbernya, maka variasinya

tinggi, tergantung pada pemberi jasa dan saat jasa tersebut diberikan.

d. Jasa tidak tahan lama atau jasa tidak dapat disimpan ( perishability )

Maksudnya pada saat seseorang membeli jasa maka saat itu juga

seseorang menggunakan jasa tersebut.

e. Keterlibatan konsumen

Jasa dapat diberikan jika dalam pembelian jasa ada keterlibatan

konsumen tersebut dan jasa tidak dapat diwakilkan oleh orang lain.

Suatu hal yang terpenting dalam memperbaharui jasa yang akan

ditawarkan adalah adaptasi dan memperbaharui jasa yan ditawarkan,

daripada melakukan rancangan yang sangat sempurna pada peluncuran

pertama yan didasarkan pada salah satu teori ekonomi sektor jasa yaitu

Customer needs merupakan jasa yang ditawarkan harus mengikuti

kemauan pasar yang dikaitkan dengan nilai yang benar – benar diinginkan


commit to user

11

konsumen dan kegunaannya, serta responsive terhadap masalah – masalah

yang terjadi. Perusahaan jasa yang memenangkan pertempuran adalah

mereka yang selalu mencari cara untuk melakukan eskpansi, update,

fokus, atau mereka yang mempertahankan jasa yang telah mereka

tawarkan dengan tujuan untuk memaksimalkan kepuasan.

B. Pengertian Asuransi Asuransi merupakan pertanggungan atau perjanjian antara dua pihak atau

lebih, dengan nama pihak penanggung mengikatkan diri pada tertanggung dengan

menerima premi asuransi. ( Subagyo et al, 2002 ; 78 ).

Dalam buku penuntun keagenan Asuransi Jiwa telah didefinisikan

pengertian asuransi yaitu sebagai berikut :

Asuransi jiwa pada hakekatnya adalah suatu pelimpahan resiko ( Risk

Shifting ) atas kerugian keuangan ( financial Loss ) oleh tertanggung kepada

penanggung, sedangkan resiko yang dilimpahkan kepada penanggung bukanlah

resiko halangan jiwa seseorang, melainkan kerugian keuangan sebagai akibat jiwa

seseorang atau karena mencapai umur tua sehingga tidak produktif lagi.

Pengertian asuransi jiwa juga dapat dibedakan menurut hukum, ekonomi,

dan industri ekonomi.

a. Pengertian Asuransi menurut hukum

Prof. Dr. Wirjono Prodjodikoro, SH dalam bukunya “ Hukum Asuransi

di Indonesia” membagi menjadi 2 (dua) golongan yaitu : Asuransi Ganti Rugi

(Schade-Verzekering) dan Asuransi Sejumlah Uang ( Sommon-Verzekering).

Perbedaan pokok antara keduanya adalah :


commit to user

12

1). Bahwa pada Asuransi Ganti Rugi si peminjam berjanji akan mengganti

kerugian tertentu yang diderita oleh terjamin.

2). Pada Asuransi Sejumlah Uang, si peminjam berjanji akan membayar uang

yang jumlahnya sudah ditentukan sebelumnya tanpa berdasarkan pada

suatu kerugian tertentu.

b. Pengertian Asuransi menurut Ekonomi

Ekonomi adalah ilmu tentang usaha manusia mencapai kepuasan

memenuhi kebutuhannya menuju kesejahteraan dengan pengorbanan yang

minimal untuk mencapai hasil yang maksimal. Melalui asuransi, seseorang

yang disebut tertanggung mengalihkan ketidakpastiannya (resiko) kepada

pihak lain yang disebut penanggung. Dengan pengorbanan minimal berupa

pengeluaran biaya ( premi ) yang relatif kecil ia akan memperoleh hasil yang

maksimal, berupa jaminan/uang pertanggungan yang relatif besar.

c. Pengertian Asuransi menurut Industri Asuransi

Menguntip definisi yang diberikan oleh D.S Hansel (1998:26),

pengertian asuransi, adalah sebagai berikut :

“ Insurance may be defined as a social device providing financial

compensantion for the effect of misfortunes, the payments being made from

the accumulated contribution of all parties participating in the scheme.”

Artinya :

Asuransi dapat diartikan sebagai suatu rencana sosial untuk memberikan

santunan akibat musibah, yang dananya diperoleh dari akumulasi iuaran

pertama.


commit to user

13

Jadi asuransi merupakan suatu cara untuk mengumpulkan

dana dari masyarakat (pemegang polis) dalam bentuk premi dan

sebagai imbalannya setiap peserta berhak memperoleh pembayaran

sejumlah dana apabila terjadi peristiwa atau musibah tertentu.

C. Pasar dan Strategi Pasar yang Dituju

Pengertian tentang pasar sering membingungkan, karena istilah pasar

mempunyai berbagai arti. Orang dapat mengatakan tentang pasar modal, pasar

burung, pasar sepeda, pasar pemerintah, dan seterusnya. Oleh karena itu kita akan

mengenal beberapa pengertian tentang pasar. Dan dalam menjabarkan pengertian

pasar banyak para ahli yang mendefinisikan pendapat mereka masing- masing.

1. Pengertian Pasar

Pengertian tentang pasar sering membingungkan, karena istilah pasar

mempunyai berbagai macam arti. Orang dapat mengatakan tentang pasar

modal, pasar burung, pasar sepeda, pasar mobil bekas, pasar pemerintah, dan

seterusnya. Dan penggunaan istilah ‘‘pasar’’ dapat diterapkan dalam teori

ekonomi, dalam dunia usaha pada umumnya, dan dalam bidang pemasaran

khususnya.

Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan kebutuhan

dan keinginan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli (Lamb,

Hair, Mc Daniel 2000 : 208). Sedangkan menurut William J. Stanton, pasar

adalah orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk

berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Swastha, 1996 : 50).


commit to user

14

Menurut Swastha dan Sukotjo (1996 : 53) Pasar dapat digolongkan ke

dalam lima golongan, yakni :

a. Pasar Konsumen

Pasar Konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-

barang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut.

b. Pasar Industri

Pasar Industri adalah pasar yang terdiri atas individu–individu dan

lembaga atau organisasi yang membeli barang–barang untuk dipakai lagi,

baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang

lain yang kemudian dijual.

c. Pasar penjual

Pasar Penjual adalah suatu pasar yang terdiri atas individu–individu dan

organisasi yang membeli barang–barang dengan maksud untuk dijuallagi

atau disewakan agar mendapatkan laba.

d. Pasar Pemerintah

Pasar Pemerintah adalah pasar dimana terdapat lembaga pemerintahan,

seperti departemen–departemen, direktorat, kantor – kantor dinas, dan

instansi lain. Pihak – pihak yang berperan serta dalam poses pembelian

antara lain :

1) Inspektorat Jendral ( Intern Departement )

2) Badan Pengawasan Keuangan dan Pembangunan ( BPKP )

3) Badan Pemeriksa Keuangan ( BPK )

4) Dewan Perwakilan Rakyat ( DPR )


commit to user

15

e. Pasar Internasional

Pasar internasional meliputi beberapa atau semua Negara di dunia. Dasar –

dasar segmentasi pasar internasional menurut Keegan ( 2007 ) :

1) Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis membagi pasar dunia kedalam subset – subset

geografis.

2) Segmentasi Demografis

Pada segmentasi ini didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat

diukur berdasarkan jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan dan

pekerjaan.

3) Segmentasi Psikografis

Segmentasi yang proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai –

nilai yang dianut dan gaya hidup.

4) Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku ini menfokuskan apakah orang akan membeli

dan menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering

dan berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan

menurut tingkat penggunaan dan status pengguna.

5) Segmentasi Manfaat

Segmentasi ini menfokuskan pada manfaat yang ditawarkan oleh suatu

produk.

Dari pengertian dan pembagian pasar, maka dapat disimpulkan

bahwa pasar merupakan sekelompok konsumen yang memiliki

keinginan dan kebutuhan akan suatu produk yang ditawarkan dan


commit to user

16

mereka memiliki kemampuan untuk membeli produk tersebut guna

memenuhi kebutuhan mereka.

2. Strategi Memilih Pasar yang dituju

Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk

memilih pasar yang dituju, yaitu : (Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001).

a. Pemasaran tanpa pembeda (Undifferentiated Marketing)

Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai satu

pasar yang besok tanpa segmen- segmen individual dan oleh karena itu

memerlukan satu bauaran pemasaran. Hal ini didasarkan pada dasar

penghematan biaya- biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan

dalam persaingan.

b. Pemasaran dengan pembeda (Differentiated Marketing)

Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar

yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran

yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut. Hal ini dimaksudkan

untuk meningkatakan jumlah penjualan serta mendapatkan kedudukan

pada setiap segmennya.

c. Pemasaran Konsentrasi (Concentrated Marketing)

Sebuah strategi yang biasanya memilih satu segmen dari suatu

pasar untuk memusatkan upaya- upaya pemasarannya. karena perusahaan

menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami kebutuhan,

motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta

mempertahankan bauaran pemasarannya yang sangat khusus.


commit to user

17

Adapun tujuan ditempuhnya strategi ini oleh perusahaan antara

lain : untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang

dilayani dan untuk memperoleh penghematan dalam operasinya karena

adanya spesialisasi produksi, distribusi dan promosi serta untuk

mendapatkan return of investment yang tinggi.

Setiap strategi penetapan pasar sasaran diatas memiliki

keunggulan dan kelemahan masing – masing. Dengan mengidentifikasi

keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar sasaran tersebut

maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika

diterapkan pada perusahaannya.


commit to user

18

Tabel 2. 1

Keunggulan dan Kelemahan Strategi Pemasaran Sasaran

Strategi Pemasaran Sasaran

Keunggulan

Kelemahan

Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Marketing)

· Berpotensi menghemat biaya produksi dan pemasaran

· Penawaran produk yang tidak imajinatif

· Perusahaan lebih rentan terhadap persaingan

Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated Marketing)

· Konsentrasi pada sumber daya

· Dapat memenuhi kebutuhan segmen yang didefinisikan secara sempit

· Memberikan peluang kepada beberapa perusahaan kecil untuk bersaing secara lebih baik dengan perusahaan- perusahaan besar

· Posisi yang lebih kuat

· Segmen terlalu kecil atau berubah

· Para pesaing yang besar dapat lebih baik memasarkan ke segmen-segmen ceruk

Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

· Kesuksesan keuangan

yang lebih besar · Skala ekonomis

dalam produksi dan pemasaran

· Biaya tinggi · Kanibalisasi

Sumber : Pemasaran (2001)


commit to user

19

D. Segmentasi Pasar ( Segmenting )

1. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi suatu pasar menjadi kelompok-

kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kenutuhan, karakteristik, atau

perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran

pemasaran yang berbeda.

Segmentasi pasar menurut (Lamb, Hair, dan Mc.Daniel: 2001) ialah

proses membagi pasar ke segmen- segmen atau kelompok- kelompok yang

bermakna, relative sama, dan dapat diidentifikasikan.

Sedangkan segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary

Amstrong ialah membagi pasar menjadi kelompok- kelompok kecil dengan

kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan

produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler, Amstrong, 2008: 225).

2. Langkah dalam Segmentasi Pasar

Menurut Lamb, Hair, dan Mc. Daniel (2001: 229) langkah dalam

melakukan segmentasi pasar antara lain :

a. Menyeleki pasar atau kategori produk untuk dipelajari

b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar

c. Menyeleksi deskriptor segmentasi

d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen

e. Menyeleksi pasar sasaran

f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang

tepat


commit to user

20

3. Tingkatan Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan ketetapan

target pasar sasaran dari suatu perusahaan, ada empat tingkatan segmentasi

pasar menurut (Kotler, 1997: 222) yaitu:

a. Pemasaran Segmen

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang didentifikasikan dalam

sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa setiap konsumen berbeda-

beda dalam keinginan, daya tarik, lokasi geografis, perilaku pembelian,

dan kebiasaan pembelian mereka. Perusahaan memisahkan beberapa

segmen pasar yang luas untuk membentuk pasar.

b. Pemasaran Celah ( Niche )

Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih sempit,

khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak dilayani dengan

baik. Celah yang menarik memiliki ciri- ciri yaitu pelanggan dalam celah

memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda dan lengakp sehingga mereka

bersedia membayar premi pada perusahaan yang paling memuaskan

kebutuhan mereka.

c. Pemasaran Lokal

Segmentasi ini merupakan program pemasaran yang disesuaikan

dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah

perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan individu). Perusahaan yang

mendukung pengalokasian pemasaran menganggap iklan nasional sia- sia

karena gagal menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan mengajukan

perbedaan regional yang nyata dalam demografis dan gaya hidup


commit to user

21

masyarakat. Selain itu perusahaan juga mengamati pengecer local dan

regional yang kuat yang meminta lebih banyak penyelerasan

keanekaragaman produk bagi lingkungan sekitar mereka.

d. Pemasaran Individual

Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “ segmen tunggal”. “

Pemasaran sesuai pesanan (Custormized Marketing) atau pemasaran satu

lawan satu ( one to one )”. Perusahaan manukfatur menggunakan sistem

pembuatan misal yaitu kemampuan untuk mempersiapkan produk dan

komunikasi yang dirancang secara individual dengan basis massal untuk

memenuhi setiap keinginan pelanggan.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Manfaat segmentasi pasar bagi manajemen perusahaan menurut

Dharmesta (1996: 65) antara lain :

a. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling

menguntungkan.

b. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar.

c. Menentukan cara- cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan.

d. Memilih media periklanan yang lebih baik dan menentukan bagaimana

mengalokasikan anggaran secara lebih baik ke berbagai macam media.

e. Mengatur waktu yang sebaik- baiknya dalam usaha promosi.

5. Variabel- variabel Segmentasi Pasar

Menurut Setiadi (2003: 59), ada empat variabel utama yang bias

digunakan sebagai dasar- dasar pengelompokan pasar yaitu :


commit to user

22

a. Variabel Geografis

Segmentasi geografis membagi pasar menjadi beberapa unit secara

geografis seperti Negara, kota, atau komplek perumahan.

b. Variabel Demografis

Segmentasi demografis mambagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

pada umur, jenis, kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan,

agama, pendidikan, dan kebangsaan.

c. Variabel Psikografis

Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

d. Variabel Perilaku

Segmentasi tingkah laku mengelompokan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan sikap dan reaksi mereka pada suatu produk.

E. Pasar Sasaran ( Targeting )

1. Pengertian Pasar Sasaran

Penentuan pasar sasaran itu penting karena suatu perusahaan yang

memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa pasar sehingga tidak mungkin

melayani seluruh pelanggan dipasar, sehingga ia harus memastikan secara

pasti pasar mana yang akan dimasuki agar kegiatan pemasaran dapat berjalan

dengan baik. Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada,

perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan

dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri dari


commit to user

23

kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan

dilayani perusahaan ( Rambat Lupioadi,2001 ;43 ).

Sedangakan menurut Salidin ( 2003:86 ), pengertian pasar sasaran

adalah “Targeting adalah proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik

sehingga benar-benar berada dalam posisi yang terbaik guna mencapai

keberhasilan perusahaan.” pasar sasaran juga merupakan sekelompok orang

atau organisasi yang menjadi sasaran pasar dari bauran pemasaran, yang

dirancang, diimplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan

kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling

memuaskan ( Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001 ).

Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan

dimasukinya, maka langkah pertama adalah menghitung dan menilai potensi

profit dari berbagai segmen yang ada. Pertumbuhan segmen biasanya

merupakan karekteristik yang diinginkan, karena perusahaan umumnya ingin

meningkatkan penjualan dan laba. Maka dalam hal ini pemasar hrus mengerti

betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan

permintaan pada masa yang akan datang.

F. Posisi Pasar ( Positioning )

1. Pengertian Posisi Pasar ( Positioning )

Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli adalah sebagai

berikut :

a. Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk

mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial terhadap


commit to user

24

merek , lini produksi atau organisasi secara umum (Lamb, Hair,

McDaniel, 2001 : 306).

b. Positioning adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan

dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh

pelanggan saat ini maupun calon pelanggan (Tjiptono, 2007 : 73).

Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan dapat

menggunakan beberapa dasar positioning yaitu :

a. Atribut

Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu atribut, cirri

produk atau manfaat bagi konsumen.

b. Harga dan Kualitas

Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan

harga yang rendah sebagai indikasi nilai.

c. Pemakaian atau Aplikasi

Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk.

d. Pemakai Produk

Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe para pmakai.

e. Kelas Produk

Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan

kategori produk tertentu.


commit to user

25

f. Pesaing

Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan dirinya

dihadapan para pesaing tertentu.

2. Langkah – Langkah Positioning

Menurut Kotler dalam Lupiyoadi (2001 : 48), setidaknya ada tiga

langkah dalam melakukan positioning, yakni sebagai berikut :

a. Mengenali keunggulan–keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan

dalam hubungan dengan pesaing.

b. Memilih keunggulan–keunggulan yang paling kuat / menonjol.

c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

G. Kerangka Pemikiran

Dalam menciptakan produk suatu perusahaan tentu memiliki pasar

yang akan dilayani. Perusahaan tentunya tidak akan melayani semua pasar karean

pasar / konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang selalu berubah – ubah.

Sehingga perusahaan melakuakn segmentasi dengan mengidentifikasi dan

membentuk kelompok pembeli yang berbeda. Dan dapat secara efektif dan efisien

dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang dapat dimasuki

dan dikerjakannya.

Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi karakteristik

konsumen. Hal ini dibedakan menjadi empat variabel antara lain :

1. Variabel Demografis meliputi : Jenis perusahaan, lama usia perusahaan,

pekerjaan/ jabatan dan pengeluaran perusahaan.


commit to user

26

2. Variabel Geografis meliputi : Tingkat pencapaian lokasi.

3. Variabel Psikografis meliputi : Citra Persahaan, Tingkat harga yang diberikan.

4. Variabel Perilaku meliputi : Status kesetiaan konsumen, servise yang

dirasakan, sistem pembayaran, tingkat pemakaian konsumen.

Suatu perusahaan merancang tujuan, visi dan misi perusahaan untuk

membangun berbagai macam kebutuhan dan keinginan yang ingin dicapai

perusahaan. Kemudian perusahaan menetapkan strategi secara efektif dan efisien

yang dilakukan, jika perusahaan dapat menentukan segmen pasar yang dapat

dimasuki dan dikerjakannya. Segmen- segmen pasar perusahaan jasa AJB

Bumiputera yang telah diketahui, perlu diadakan evaluasi sehingga perusahaan

melakukan pengamatan terhadap volume penjualan produk selama jangka waktu

tertentu dan mengukur keuntungan atau kerugian yang dialami perusahaan, jika

terjadi kerugian perusahaan harus mengevaluasi dan merancang ulang strategi

pemasaran yang digunakan.

Dalam mengevaluasi segmen- segmen perlu memperhatikan ukuran dari

pertumbuhan segmen, daya tarik, struktural segmen, tujuan dan sumber daya

perusahaan, setelah itu mengevaluasi segmen pasar tersebut. maka dapat diketahui

strategi penetapan pasar sasaran yang digunakan pada perusahaan jasa AJB

Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta.


commit to user

27

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

Penerapan Segmentasi Dalam Menentukan Sasaran Pasar Pada Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta

Karakteristik

konsumen

Variabel

Perilaku

Variabel

Psikografis

Variabel

Geografis

Variabel

Demografis

Evaluasi Segmentasi Pasar

Penetapan Pasar Sasaran

Posisi Pasar


commit to user

28

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya AJB Bumiputera

Magelang, 12 Februari 1912 adalah saksi berdirinya sebuah cikal bakal

perusahaan asuransi pertama milik bangsa Indonesia, Asuransi Jiwa Bersama

(AJB) Bumiputera 1912, yang lebih dikenal dengan Bumiputera.

Perintisnya adalah Mas Ngabehi Dwidjosewono, seorang guru berperawakan

sederhana yang juga Sekretaris Pengurus Besar Budi Utomo, organisasi

modern pelopor gerakan kebangkitan nasional. Ia dibantu oleh Mas K. H

Soebroto sebagai direktur, dan Mas Adjimidjojo sebagai bendahara. Ketiga

guru inilah yang pada akhirnya dikenal sebagai “Tiga Serangkai” perintis

Bumiputera, sekaligus peletak batu pertama industry asuransi nasional.

Awal berdirinya Bumiputera bernama Onderlinge Levensverzekering

Maatscappij ( O. L Mij ) PGHB, yang merupakan wadah Persatuan Guru-

Guru Hindia Belanda ( PGBH ) untuk mengayomi nasib guru- guru

bumiputera ( pribumi ). Salah satu kekuatan Bumiputera adalah kepemilikan

dan bentuk perusahaan yang unik, dan berbeda dengan perusahaan yang

berbentuk Perseroan Terbatas ( PT ).

Bumiputera berbentuk badan usaha “mutual” atau “usaha bersama”.

Pemegang polis sebagai angggota badan adalah pemilik perusahaan. Mereka

mempercayakan wakil- wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA)

untukkk mengawasi jalannya perusahaan. Selain itu, atas mutualisme yang


commit to user

29

dipadukan dengan idealism dan profesionalisme pengelola perusahaan juga

merupakan kekuatan utama Bumiputera hingga hari ini.

Bumiputera tumbuh berkembang mengarungi pasang surut zaman serta

gelombang perjalanan Negara dan Bangsa, dan hingga kini masih menjadi

pemimpin pasar industri Asuransi Jiwa Indonesia. Didukung lebih dari 3.456

karyawan, 25.374 agen dengan jaringan 548 kantor operasional di penjuru

nusantara, Bumiputera kini dipercaya melindung hamper 5 juta jiwa rakyat

Indonesia.

Komitmen, kerja keras, dan profesionalisme juga terus di kedepankan

Bumiputera untuk menghadapi iklim kompetensi yang semakin ketat karena

hadirnya perusahaan asing yang menggarap pasar asuransi jiwa nasional, juga

untuk menjawab tantangan masa depan.

Bagi Bumiputera iklim kompetisi itu meniupkan semangat baru karena

makin menegaskan perlunya komitmen, kerja keras dan professional. Namun

berbekal pengalaman panjang melayanai rakyat Indonesia berasuransi,

Bumiputera bertekad untuk tetap menjadi tuan rumah di negeri sendiri,

menjadi perusahaan asuransi jiwa terkemuka di Indonesia. Bumiputera ingin

senantiasa berada di benak dan di hati rakyat Indonesia.

2. Falsafah AJB Bumiputera

a. Idealisme : keberadaan Bumiputera sebagai identitas bisnis bukanlah

semata- mata untuk mencari keuntungan, melainkan sebagai alat

perjuangan di bidang ekonomi yang merupakan wujud alat idealisme


commit to user

30

untuk meningkatkan kesejateraan masyarakat Indonesia melalui usaha

asuransi jiwa.

b. Mutualisme : mutualisme atau kebersamaan adalah suatu nilai sosial yang

menjadi landasan dalam pengelolaan perusahaan diwujudkan dalam

bentuk kerjasama, kemitraan, dan sinergi meliputi antara perusahaan

dengan penegang polis, antara karyawan dengan karyawan dalam

perusahaan, dan antara karyawan dengan manajemen dalam perusahaan.

c. Profesionalisme : kompetisi Sumber Daya Manusia (SDM) yang

menunjukan keahlian dalam suatu bidang, diperoleh melalui pendidikan

dan pelatihan dalam kurun waktu tertentu, sebagai suatu kekuatan uatama

perusahaan dalam menjaga kelangsungan hidup, pengembangan

organisasi, dan pertumbuhan bisnis.

3. Logo AJB Bumiputera 1912

Gambar 3.1 Logo Baru Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang

Eksekutif Surakarta

Filosofi Logo Baru AJB Bumiputera 1912 :

a. Logo ini membentuk sebuah mahkota atau aksesori kepala tradisional yang

melambangkan kedaulatan, martabat, dan kekuatan yang terdiri dari tiga

figur manusia (membangkitkan memori dari tiga pendiri AJB Bumiputera


commit to user

31

1912) yang mewakili kesatuan dan kebersamaan bagi seluruh rakyat

Indonesia dari berbagai lapisan masyarakat. Logo ini juga

merepresentasikan konsep Mutualitas antara tiga pemangku kepentingan

AJB Bumiputera 1912 yaitu Pemegang Polis, Karyawan dan Negara.

b. Simbol mahkota terletak di atas huruf "I" yang berarti Indonesia,

merepresentasikan prestasi terbaik dari AJB Bumiputera 1912 sebagai

perusahaan asuransi Indonesia yang menguntungkan bagi negara dan

masyarakat Indonesia. Posisi simbol logo di atas huruf "I" juga

menyerupai sebuah pohon yang merupakan simbol pertumbuhan dan

pembaharuan.

c. Logo AJB Bumiputera 1912 yang baru berwarna biru gradien (warna

tradisional AJB Bumiputera 1912). Warna biru mewakili: Kepercayaan,

Ketulusan dan Ketenangan. Logo ini mengandung arti modern, inklusif,

dan mencerminkan karakter tradisional Indonesia. Penggunaan warna

tunggal membuat implementasi logo ini menjadi sangat mudah dan hemat

biaya di segenap lapisan organisasi AJB Bumiputera 1912 di seluruh

Indonesia.

4. Visi dan Misi AJB Bumiputera

a. Visi :

AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang

kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh SDM professional yang

menjunjung tinggi nilai-nilai idealism serta mutualisme.


commit to user

32

b. Misi :

1) Menyediakan Pelayanan dan Produk Jasa Asuransi Jiwa Berkualitas

sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui

peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.

2) Menyelenggarakan Berbagai Pendidikan dan Pelatihan untuk

menjamin pertumbuhan kompetensi karayawan, peningkatan

produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka

peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.

3) Mendorong Terciptanya Iklim Kerja yang motivatif dan inovatif

untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan

efisien, serta menguntungkan.

5. Personalia AJB Bumiputera

Perusahaan AJB Bumiputera 1912 divisi Asuransi Perorangan

memiliki banyak karyawan di berbagai bidang beserta minimal pendidikan

terakhirnya, berikut ini penulis sajikan gambaran personalia AJB Bumiputera

1912 dalam tabel di bawah ini :


commit to user

33

Tabel 3.1

Personalia AJB Bumiputera 1912

Jabatan Jumlah Pendidikan terakhir

Kepala Cabang Asper 1 orang S1

Kepala Umum Administrasi dan Keuangan

1 orang D3

Customer Service 1 orang S1

Kasir 1 orang S1

Supervisor 7 orang D3

Agen 35 orang SMA

Tenaga kontrak 1 orang SMA

Sumber : Kantor cabang eksekuitf AJB Bumiputera Solo, 2012

6. Prosedur Masuk Asuransi

a. Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampiri fotocopy bukti

diri

b. Membayar premi pertama dan segel polis

c. Melengkapi pemeriksaan kesehatan

d. Usia tertanggung dibawah 53 tahun

e. Uang pertanggungan di atas Rp 5.000.000,00

f. Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada pemegang

polis


commit to user

34

7. Hasil Produksi AJB Bumiputera

Asuransi jiwa Perorangan

a) Ekawaktu Ideal

Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk membantu

keluarga Indonesia mempersiapkan dana tabungan hari tua sekaligus untuk

mempersiapkan perlindungan ekonomi bagi ahli waris jika anda sebagai

tertanggung meninggal dunia.

b) Mitra Abadi

Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, merupakan program asuransi

yang dirancang untuk memberikan perlindungan seumur hidup bagi anda.

c) Mitra Beasiswa

Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk memberikan

perlindungan dan pembiayaan pendidikan buah hati anda dibangku Taman

Kanak- Kanak hingga Perguruan Tinggi baik orang tua hidup atau

meninggal.

d) Mitra Cerdas


pendidikan yang terkait dengan program investasi sehingga dana yang

disiapkan untuk pembiayaan pendidikan berkembang sesuai dengan hasil

investasi.

e) Mitra Melati


yang menawarkan perolehan manfaat pasti dalam bentuk proteksi dan


commit to user

35

tabungan, sekaligus memberikan jaminan hasil investasi yang

berkesinambungan dari waktu ke waktu.

f) Mitra Oktama

Dipasarkan dengan mata uang Dollar, merupakan program asuransi

yang menyiapkan dana ketika anda menjalani rawat inap dirumah sakit,

sekaligus memberikan kesempatan memperoleh hasil investasi yang

kompetitif dari pengembangan dana premi asuransi yang anda bayar.

g) Mitra Pelangi


yang menawarkan dua manfaat utama, proteksi dan tabungan, satu manfaat

bonus dan empat manfaat tambahan yang bias diadaptasi sesuai kebutuhan

anda.

h) Mitra Permata

Dipasarkan dengan mata uang Rupiah, dirancang untuk memberikan

Perlindungan Manfaat Tabungan (Permata) dengan nilai investasi.

Program ini menawarkan fleksibilitas dalam membayar premi, memilih

besar uang, pertanggungan asuransi dan mengambil nilai tabungan.

i) Mitra Poesaka

Dipasarkan dengan mata uang Dollar, menawarkan, perlindungan dan

tabungan masa depan dengan fleksibilitas dalam hal pembayaran premi,

penarikan nilai tabungan, maupun penambahan nilai, pertanggungan.

Produk ini dilengkpi dengan program investasi.


commit to user

36

j) Mitra Prima

Dipasarkan dengan mata uang Dollar, merupakan program asuransi

dwiguna murni dengan manfaat optimal, karena selain tabungan dan

santunan pasti ketika tertanggung hidup atau meninggal, program ini juga

memberikan akumulasi bonus premi yang anda bayar.

k) Mitra Sehat


yang menyiapkan dana ketika anda menjalani rawat inap dirumah sakit,

sekaligus member kesempatan memperoleh hasil investasi yang kompetitif

dari pengembangan dana premi asuransi yang anda bayar.

l) Mitra Sejati

Dipasarkan dengan mata uang Dollar, dirancang untuk memenuhi

kebutuhan anda yang paling mendasar dari sebuah program asuransi yaitu

mendapatkan proteksi jika sewaktu-waktu anda tidak lagi sanggup untuk

menghasilkan niali ekonomi.

8. Struktur Organisasi AJB Bumiputera

Dalam suatu perusahaan terdiri dari berbagai macam sumber daya

yang bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu, tentunya membutuhkan

suatu pengaturan terhadap tugas dan tanggung jawab yang ada. Hal ini dapat

dilaksanakan melalui penyusunan suatu struktur organisasi perusahaan.

Struktur organisasi merupakan pola formal tentang cara pengelompokan orang

dan pekerjaan dalam suatu organisasi, dengan adanya struktur organisasi garis-

garis wewenang dan tanggung jawab dapat ditunjukan juga dengan adanya

uraian tugas yang jelas diantara pelaksanaannya.


commit to user

37

Kantor cabang adalah organisasi struktual asuransi jiwa peroranagan

dibawah pengawasan Kantor Wilayah Asuransi Jiwa Perorangan yang

berkedudukan di suatu wilayah tertentu, dipimpin oleh seorang Kepala Cabang

yang mempunyai fungsi utama menjalankan kehiatan trilogy operasional

asuransi jiwa perorangan, kehumasan dan pelayanan kepada Pemegang Polis.

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang

Eksekutif Surakarta dpimpin oleh seorang Kepala Cabang yang dibantu oleh

Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK) dalam kegiatan

operasionalnya dibantu oleh Kepala Unit Operasional (KUO). Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera 1912 berkantor pusat di jalan Dr. Cipto

Mangunkusuma No.17, Mangkubumen Solo. Kantor dibentuk berdasarkan

wilayah kerja yang dinilai potensial sehingga memerlukan penanganan yang

lebih intensif.

Pembentuk organisasi dikantor pusat maupun di Kantor Cabang

didasarkan kepada bidang kegiatan. Unit kerja yang secara langsung

menangani keigatan usaha perusahaan disebut Kepala Urusan atau Kepala

Bagian. Kepala Urusan atau Kepala Bagian membawahi unit- unit kerja sesuai

bidangnya.

Untuk memperjelas susunan dan tingkatan- tingkatan dalam organisasi

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif yang

berada di jalan Dr. Cipto Mangunkusuma No.17, Mangkubumen Solo, dapat

dilihat pada lampiran bagan struktur organisasi dibawah ini.


commit to user

38

Gambar 3.2

Struktur Organisasi Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta

Kepala Cabang

Kepala Unit Administrasi Keuangan

Kasir Kepala Unit Operasional

Supervisor

Agen Agen Agen


commit to user

39

9. Deskripsi Jabatan

Pada Deskripsi Jabatan AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif

Surakarta mempunyai tugas- tugas yang harus dijalani pada setiap bagian,

yaitu tugas yang diberikan secara khusus sesuai dengan fungsi unit kerja yang

dipimpinnya. Deskripsi jabatan AJB Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif

disajikan secara berurutan.

a. Kepala Cabang

1. Mengkontrol pengembangan Organisasi Keagenan ( Mitra Bisnis ).

2. Mengawasi operasional pengelolaan dana.

3. Melaksanakan kegiatan administrasi keuangan.

4. Melaksanakan pengendalian jalannya kegiatan usaha dan kinerja para

pegawai.

b. Kepala Unit Administrasi dan Keuangan (KUAK)

1. Mengawasi dan mengendalikan administrasi keuangan.

2. Mengkontrol transaksi – transaksi pada bagian – bagian unit kerja.

3. Mengkoordinasi dan bertanggung jawab akan kelancaran pelayanan

nasabah / pemegang polis.

c. Kepala Unit Operasional ( KUO )

1. Mengendalikan kegiatan operasional penjualan dan operasional

konversi.

2. Mengkoordinasi para Agen dalam unit kerja.

3. Memberi pelayanan kepada pemegang polis.


commit to user

40

d. Kasir

1. Mencatat keluar / masuk kas besar.

2. Menerima atau membayar uang dari nasabah / pemegang polis.

3. Mencocokkan saldo kas dengan uang fisik.

4. Akhir hari membuat perhitungan mutasi kas masuk dan keluar yang

bersangkutan.

e. Pegawai Administrasi

1. Menerima uang dan perincian uang setoran dari kasir.

2. Mempersiapkan uang dan perincian uang atas pembayaran.

3. Melakukan rekapitulasi semua transaks yang berhubungan dengan kas

baik yang masuk maupun yang keluar.

f. Tenaga Kontrak (SPIK)

1. Menjaga keamanan pembantu kasir dalam mencairkan uang.

2. Menjaga keamanan nasabah atau pemegang polis.

3. Membantu seluruh karyawan dalam menjalankan tgas atau

pekerjaannya.

4. Mengantar surat – surat penting.

5. Memelihara tempat kerja dan lingkungan sekitar.

6. Membantu dalam pengarsipan surat – surat.

g. Agen Koordinator

1. Melakukan pengawasan dan pembinaan terhadap agen produksi dan

agen debit.


commit to user

41

h. Agen Produksi

1. Melakukan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai dengan

segmen pasarnya.

i. Agen Debit/ Petugas Customer Servise

1. Mengelola portopolio polis pada suatu wilayah debit.

2. Pengutipan premi pada nasabah / pemegang polis.

3. Membina pelayanan kepada pemgang polis dalam wilayah debit.

B. Laporan Kerja Magang

Program magang kerja adalah kegiatan intrakurikuler dan bersifat wajib

bagi semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret. Sehingga mahasiswa yang belum atau tidak menempuh Magang

Kerja tidak bias mengikuti ujian Tugas Akhir dan tidak dapat dinyatakan lulus.

Tujuan pelaksanaan Magang Kerja ini yakni agar mahasiswa dapat

mengamati dan memecahkan permasalahan yang ada didunia kerja serta dapat

memperoleh pengalaman secara angsung dilapangan tentang berbagai persoalan

yang dihadapi perusahaan tempat magang dan mahasiswa dapat melakukan

adaptasi sebelum memasuki dunia usaha atau dunia kerja yang sesungguhnya.

Pelaksanaan magang tersebut adalah sebagai berikut :

1. Lokasi Magang Kerja

Berdasarkan persetujuan yang telah disepakati magang kerja

dilaksanakan pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Kantor Cabang

Eksekutif Surakarta yang beralamat di Jl. Dr. Cipto Mangunkusuma No.17,

Mangkubumen Solo, Telp/ Fax. (0271) 712045.


commit to user

42

2. Jangka Waktu Magang Kerja

Magang kerja dilaksanakan mulai tanggal 11 Januari 2012 s/d 9 Februari

2012. Dengan menyesuaikan jadwal kuliah, dengan demikian praktek magang

kerja akan bermanfaat. Magang kerja dilakukan sama dengan karyawan

dimana mulai dari jam 07.00 – 16.00 wib.

3. Penempatan Magang

Dalam penempatan magang kerja penulis ditempatkan di bagian

marketing dan administrasi, sehingga dapat menerapkan ilmu yang sudah

didapat dibangku perkuliahan.

4. Kegiatan Magang Kerja

Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi oleh staff perusahaan

untuk membantu kegiatan kerja yang dilakukan untuk pelaksanaan kegiatan

magang kerja yang dilakukan oleh penulis. Jadwal kegiatan yang tidak

terstruktur, bila ada waktu luang penulis diberikan kebebasan untuk melihat

sendiri jalannya proses pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan.

kegiatan penulis yang dilakukan selama magang kerja diperusahaan Asuransi

AJB Bumiputera Cabang Eksekutif Surakarta sebagai berikut :


commit to user

43

Tabel 3.2

Kegiatan Magang Pada AJB Bumiputera 1912

Bulan / minggu Keterangan

Januari

Minggu II

· Pengenalan tentang perusahaan AJB

Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif

Surakarta.

· Penyampaian tentang teknik – teknik

marketing khususnya dibidang segmentasi

dalam menentukan sasaran pasar.

· Mendapat pengarahan tentang tugas yang

harus dilakukan seperti bagaimana

memilah – milah dokumen polis yang

harus disisipkan di perusahaan.

Minggu III · Pemantapan dan pemahaman tentang

produk – produk asuransi AJB

Bumiputera 1912.

· Rool Play ( melakukan latihan

menyampaikan produk ke calon

konsumen atau calon nasabah dengan

presentasi produk yang ditawarkan

menurut kebutuhannya.

· Melakukan prospek dan follow up data

kepada nasabah pada hari senin hingga


commit to user

44

rabu.

· Pengarsipan data – data pemegang polis.

Minggu IV · Membuat data segmentasi pasar yang

akan diprospek.

· Melakukan pengenalan dan penawaran

produk kepada nasabah baru.

· Pengentrian atau pembukuan data nasabah

untuk follow up bulan Februari.

Februari

Minggu I

· Mengecek debit kredit dari bank dan

kantor.

· Membuat surat penebusan polis dan surat

pinjaman polis.

· Memasukan data pembayaran premi

minggua dan bulanan.

· Pengentrian data – data para nasabah pada

tiap agen.

· Penataan berkas – berkas penting.

Minggu II · Perhitungan premi lanjut.

· Hari terakhir dengan penyerahan kenang –

kenangan berupa vandal dan berpamitan

kepada para staff dan karyawan AJB

Bumiputera 1912.

Sumber : Kantor cabang eksekuitf AJB Bumiputera Solo, 2012


commit to user

45

C. Pembahasan

1. Penerapan segmentasi yang digunakan pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta.

a. Segmenting ( Segmentasi Pasar )

Pada dasarnya pasar memiliki sifat - sifat yang berbeda. Oleh

karena itu sulit kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produknya

tanpa mengadakan segmentasi pasar terlebih dahulu. Segmentasi pasar

merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar yang

bersifat heterogen kedalam bagian pasar yang bersifat homogen. Dan

pada kenyataannya perusahaanlah yang mampu memetakan wilayah

sasaranya dalam mencari pasar yang prospek untuk produk yang di

tawarkan tersebut.

Dalam kurun waktu yang singkat perusahaan dapat memperoleh

hasil yang maksimal. Sehingga menentukan segmen tersebut AJB

Bumiputera 1912, mempunyai penempatan yang baik pada penerapan

segmentasi tersebut bagi para nasabah yang telah ikut dalam asuransi.

Dan dalam penerapan tersebut memiliki beberapa dasar, yaitu :

1) Variabel Demografis

Pada variabel demografis segmentasi bagi perusahaannya

menjadikan kelompok - kelompok dengan dasar variabel seperti usia

nasabah yang akan di prospek. Dan sebagai contoh yang mudah yaitu

pada usia 40-50th dimana pada usia tersebut seseorang telah pensiun

dari pekerjaannya, sehingga dari pihak agen sendiri biasa menawari

produk asuransi untuk masa tuanya kelak.


commit to user

46

Dan tidak lupa faktor batas maksimum bagi para calon nasabah

diperhatikan dan yang paling penting yaitu faktor sosiologi dan

tingkatan strata perekonomiannya. Disini faktor pekerjaan justru

yang dianggap paling dominan karena dengan memandang latar

belakang pekerjaan dapat secara jelas di simpulkan tingkatan

perekonomiannya.

2) Variabel Geografis

Dengan menempatkan beberapa kantor cabang di wilayah

Surakarta, dengan kata lain dari pihak perusahaan menginginkan agar

bisa menjangkau seluruh daerah yang menjadi wilayah dari para agen

asuransi. Dan biasanya setiap tanggal jatuh tempo pembayaran

premi, nasabah tidak di bikin susah salam pembayaranya.

Karena dari pihak agen sendirilah yang mendatangi pihak

nasabah untuk melakukan pembayaran dan agen langsung

menyerahkan ke perusahaan.

3) Variabel Psikografis

Variabel yang dimana nasabah di bedakan dari pola hidup dan

kepribadian, yang di maksud disini ialah tingkatan di antara para

nasabah secara pekerjaan ataupun golongan tingkatan ekonominya,

dari para pekerja golongan rendah hingga pengusaha para nasabah

wajib melihat dari segi itu. Karena dari segi itupula nasabah bisa

mendapatkan anak rantai yang panjang.


commit to user

47

4) Variabel Perilaku

Pada variabel ini yang paling di utamakan tetang perilaku dan

pola dari masyarakat itu bagaimana menyikapi tentang apa yang di

maksud dengan asuransi itu sendiri. Kebiasaan dalam masyarakat

tentang produk yang baru ialah ia selalu mengajak tetangga atau

saudara untuk bergabung dengan istilah ( worn of mouth/ gethok

tular ), dimana jika promosi yang diterapkan oleh agen berhasil

dengan baik maka masyarakat itu sendiri bisa menilai dan

merekomendasikan tanpa di ketahui oleh pihak asuransi ataupun

pihak agen itu sendiri.

Jadi apa yang kita sampaikan waktu prospek sesorang harus

betul betul yang sebenarnya dan dengan jelas, agar nanti jika yang

kita prospek berhasil dan bisa mengajak relasinya untuk bergabung

menjadi nasabah kita, mereka setidaknya faham secara garis

besarnya.

Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk –

produk asuransi yang dilakukan, maka AJB Bumiputera 1912 dapat

mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang dapat dibidik

dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produknya dapat diketahui

dengan baik oleh konsumen dan menarik minat nasabah untuk

menggunakan produk asuransi AJB Bumiputera 1912.


commit to user

48

b. Targeting ( Target Pasar )

Segmentasi merupakan langkah awal bagi perusahaan untuk

menentukan pasar yang akan dimasuki dan menawarkan produk kepada

pasar tersebut. Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani

maka langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar

yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam

segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi

perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik

yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memilih satu

segmen atau lebih untuk dimasuki.

Dalam sistem targeting yang di terapakan AJB Bumiputera 1912

ini. Para agen di harapkan mempunyai tujuan untuk berkunjung kepada

calon nasabah, tetapi biar dalam waktu berkunjung itu tidak sia - sia

biasanya para agen itu sendiri telah mempunyai suatu catatan rencana

kerja yang berisi dengan nama nama calon nasabah yang dia anggap

akan mau membeli produk asuransi yang di tawarkannya itu.

Jadi dengan adanya perencanan yang sedemikian rupa di rancang

diharapkan dalam berkunjung itu bisa menghasilkan satu nasabah baru.

Selain dengan perencanaan nama calon nasabah, biasanya dari para agen

tersebut menanyakan rekomendasi nama rekan atau keluarga dari

nasabah yang sudah tetap tersebut. Misalnya “agen berkunjung ke data

nama prospek A setelah menawarkan produknya dengan panjang lebar

oleh agen tersebut dan nama prospek A tersebut setuju, maka agen


commit to user

49

tersebut akan minta minimal 5 nama rekomendasi dari nama prospek A

tersebut yang bisa di prospek untuk menjadi nasabahnya”

Dengan cara seperti itulah agen bisa mendapatkan jaringan nasabah

yang banyak, tentu saja dengan memegang aspek aspek dasar tentang

produk apa yang cocok untuk di jual kepada merekan, dan bergunakah

pruduk tersebut kedepannya bagi nasanah itu sendiri.

c. Positioning ( Posisi Pasar )

Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk

dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak

pasar sasaran. Posisi pasar berhubungan dengan upaya identifikasi,

pengembangan bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang

bersifat khas serta unik. Fokus utama Positioning adalah persepsi

pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.

Dalam menerapkan positioning tersebut AJB Bumiputera 1912,

penerapannya dengan adanya pembinaan yang matang terhadap para

agen-agen yang sudah diberikan wilayah area sendiri sendiri dan di

harapkan bagi para agen bisa menguasai wilayahnya tersebut dengan

baik, guna dari pihak agen sendiri bisa tau produk asuransi apa yang

cocok untuk di tawarkan di tempat tersebut. Dengan adanya itu maka

dari agen sendiri bisa meraup nasabah.

Tidak jarang pula para agen gagal dalam menerapkan strategi

tersebut,di karenakan tidak melihat dari tingakatan sosial masyarakat di

daerah itu dan menawarkan produk asuransi yang tinggi dengan

mengacu pada polis yang di dapat agen. Dampak inti dari strategi ini


commit to user

50

adalah dengan melekatnya citra yang baik pada benak konsumen

sehingga dapat memancing niat konsumen untuk melakukan pembelian

ulang maupun melakukan pembelian produk yang kita miliki. Fokus

utama posisioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang kita

hasilkan.

1) Dasar Positioning

Dalam hal ini AJB Bumiputera 1912. Menggunakan beberapa

cara yang mereka anggap efektif dalam pelaksanaanya antara lain :

a) Kualitas

Dengan adanya traning bimbingan dari pihak kantor pusat

terhadap agen itu sendiri dengan baik dan benar bisa diharapkan

saat mencari data prospek yang tepat dan tanpa harus dengan

negosiasi yang panjang untuk menjadi nasabah. Jadi yang paling

di sorot disini adalah kualitas individu dari setiap agen untuk

mencari nasabah yang tepat.

b) Fasilitas

Yang dimaksud fasilitas disini adalah cara pembayaran premi

bagi nasabah itu sendiri. Selain dengan cara pihak agen yang

mendatangi langsung ke nasabah juga ada cara lain dengan

menggunakan ATM (anjungan tunai mandiri),yaitu dengan

mentransfer ke rekening yang sudah di tetapkan oleh pihak

asuransi itu sendiri dan setelah transaksi berhasil dengan

otomotis akan keluar tanda bukti pembayaran.

2) Dampak Strategi Positioning


commit to user

51

Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk

asuransi akan berpengaruh terhadap persepsi nasabah kepada

berbagai macam produk yang ditawarkan, sehingga AJB Bumiputera

1912 memperoleh keunggulan bersaing dalam menawarkan mutu

produk yang berkualitas. Dampak inti dari strategi ini adalah dengan

melekatnya citra yang baik pada benak nasabah sehingga dapat

memancing niat nasabah untuk tetap percaya pada asuransi ini.

2. Evaluasi dan Sasaran Pasar

a. Evaluasi Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan

harus memutuskan segmen mana dan beberapa segmen yang akan

dilayani. Dalam evaluasi disini yang di tuju ialah beberapa contoh

segmentasi yang sudah di terapkan oleh AJB Bumiputera 1912 dari

beberapa variabel yang terkait antara lain variabel demografis, geografis,

psikografis dan tingkah laku konsumen.

Dari ke empat variabel dasar tersebut yang paling menonjol adalah

variabel demografi karena pada variabel tersebut, perusahaan bisa

mengerti kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan yang mudah oleh

setiap konsumen.

Selain itu juga variabel tersebut menjadi dasar perbandingan AJB

Bumiputera 1912 dalam mensegmentasikan hingga pasar yang dituju

dengan melihat perbedaan dari usia, pekerjaan, penghasilan, dan

kebutuhan konsumen.


commit to user

52

b. Sasaran pasar

Dalam penetapan sasaran pasar perusahaan AJB Bumiputera 1912

menggunakan pendekatan sasaran pasar yang berbeda (Differentiated

Marketing ) agar pengevaluasian dan menetapan sasaran pasar mengenai

pasar yang dituju maka harus jeli dalam membaca setiap pasar yang mau

di masukin. Terutama dilapisan pengusaha atau pegawai di tingkat

menengah ke atas. Selain itu segmen pasar yang menjadi sasaran pasar

mudah dijangkau oleh AJB Bumiputera 1912.

Sehingga para staff karyawan dan agen dapat melayani secara

efektit dan efisien pada setiap nasabah yang telah disegmentasikan terlebih

dahulu dengan perolehan laba yang mencukupi.


commit to user

53

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang saya lakukan saat magang kerja di AJB

Bumiputera 1912 Cabang Eksekutif Surakarta. Maka penulis dapat menyimpulkan

bahwa strategi yang di terapkan dalam melakukan segmenting dalam menentkan

sasaran pasar terhadap pemasaran asuransi ke nasabah adalah sebagai berikut :

1) Segmentasi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 terhadap pemasaran

produk asuransinya menggunakan beberapa variabel antara lain :

a. Variabel Demografis

Pengelompokan batas maksimum dan minimum pada calon

nasabah wajib di perhatikan, jangan sampai orang yang sudah berumur

lebih dari 70th ditawari produk asuransi untuk hari tuanya. Karena di

samping rentan usia yang sudah tidak memenuhi, dan rata- rata orang

umur segitu sudah batas usianya.

b. Variabel Geografis

Dilihat dari letak geografis yang berada di solo, jadi AJB

Bumiputera 1912 hanya beroperasi di wilayah karisidenan Surakarta dan

sekitarnya, karena dilihat dari variabel ini, segmen pasarnya memberikan

keuntungan bagi perusahaan. Dengan hal tersebut produk yang ditawarkan

sangat relative sehingga dapat mengaplikasikan beberapa produk asuransi

terhadap perusahaan asuransi lainnya.


commit to user

54

c. Variabel Psikografis

Gaya hidup dan kepribadian para nasabah AJB Bumiputera 1912

berbeda-beda sesuai dengan penghasilannya, ada yang pegawai biasa,

menengah ataupun menengah keatas. Ada pula para pengusaha kelas kecil

sampai kelas atas. Hal ini menunjukan indikasi bahwa perusahaan tidak

merasa terbebani dengan penawaran yang diberikan perusahaan, sehingga

dapat menambah dan memperluas sasaran pasar dengan sistem yang telah

diberikan.

d. Variabel Perilaku

Dengan adanya pola dan tingkah laku dari masyarakat yang sulit

diprediksi, diharapkan dari pihak perusahan harus berhati hati dalam

menyikapinya agar tidak begitu mudah masuk dalam lapisan masyarakat

dan tidak mengetahui pola pikir atau latar belakang dari masyarakat

tersebut secara luas.

Alternative penyelesaian agar terhindar dari hal tersebut dengan

cara memberikan pelayanan lebih kepada nasabah baik yang termasuk

kategori loyal maupun pengguna asuransi lain. Demikian perusahaan akan

mudah untuk mempertahankan nasabah lama dan meningkatkan jumlah

nasabah baru bagi AJB Bumiputera 1912.

2) Target pasar yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912

Dengan penempatan pasar sasaran yang tepat pada semua lapisan

masyarakat di harapkan bisa memenuhi daftar prospek yang telah di

rencanakan sebelumnya. Dengan maksud bila daftar prospek 30 data /bulan.

Setidaknya ada 20 data daftar nama target untuk membuka setiap premi pada


commit to user

55

nasabah. Karena disini perusahaan menggunakan strategi pasar sasaran

pembeda ( differentiated marketing ). Strategi ini memandang konsumen

sebagai sebuah pasar yang besar sehingga perusahaan mampu menawarkan

jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan para konsumen.

3) Penetapan pasar yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 menggunakan

beberapa dasar antara lain :

a. Kualitas

Dengan adanya pelayanan yang baik dan professional dari pihak

asuransi ataupun agen yang bertujuan untuk meningkatkan daya tarik suatu

produk pada setiap nasabah dan bias meningkatkan pembelian pada

produk asuransi itu sendiri.

b. Fasilitas

Dengan adanya pemakaian ATM (anjungan tunai mandiri) di

harapkan bagi para nasabah yang jauh dari kantor cabang ataupun kantor

induk bias melakukan pembayaran lewat ATM ( Anjungan Tunai Mandiri)

tersebut dengan mudah.

B. Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka

penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut :

a. Terkait dengan segmentasi pasar, hendaknya AJB Bumiputera 1912

mempertahankan segmen yang sudah ada, karena mempertahankan segmen

yang sudah ada lebih baik dari pada mencari segmen yang baru.


commit to user

56

b. AJB Bumiputera 1912 hendaknya meningkatkan lagi kualitas pelayanan

terhadap cara pembayaran premi di setiap cabang yang ada di masing masing

wilayah. Dan juga penyuluhan tentang pembayaran premi yang melalui ATM

( Anjungan Tunai Mandiri ).

c. Berkaitan dengan positioning, hendaknya AJB Bumiputera 1912 memberikan

penghargaan kepada nasabah agar mereka tetap setia dengan AJB Bumiputera

1912, hal ini dimaksudkan untuk meningkatakan jumlah penawaran asuransi

pada tiap nasabah guna sebagai kedudukan pada tiap segmen sehingga

mengenai sasaran pasar yang dituju.

d. Cara untuk masuk ke sasaran pasar, perusahaan harus dapat mempertahankan

nasabah lama maupaun nasabah baru. Dengan strategi AJB Bumiputera 1912

dapat memperluas jaringannya dan menambah jumlah penjualan produk

asuransi yang ditawrakan oleh para Supervisor dan Agen.

penerapan segementasi, targeting, dan …...penerapan segementasi, targeting, dan positioning dalam...

Documents