STRATEGISEGMENTASI, TARGETING,

POSISIONING, DIFERENSIASI

ZAINAL ABIDIN

SEGMENTASI

Mengidentifikasi dan Mengelompokkan

Segmen Pasar

SEGMENTASI (1)

•Strategi pemasaran dengan cara membagi suatu pasar

(dalam hal ini konsumen) ke dalam kelompok-

kelompok/segmen/bagian yang berbeda, untuk

memfokuskan pelayanan sebaik mungkin pada segmen

tersebut (untuk selanjutnya dijadikan target market) agar

pemasaran menjadi terarah (alokasi sumberdaya tepat

untuk mnciptakan permintaan yang efektif), sehingga

mendatangkan kepuasan konsumen, dan keuntungan

usaha.

•Tugas pemasar adalah mengidentifikasi dan memutuskan

segmen mana yang akan dibidik sebagai pasar sasaran.

Pada strategi segmentasi ini, pasar dikelompokkan atas

kesamaan karakteristik tertentu, misalnya kesamaan motif,

kebutuhan, perilaku, kebiasaan pembelian, tujuan

pembelian dan tujuan penggunaan produk.

SEGMENTASI (2)

SEGMENTASI (3)

a). dapat diukur (besar/jumlah, luas, daya beli),

b). dapat dijangkau agar dapat dilayani secara efektif,

c). cukup luas sehingga menguntungkan seandainya dipilih

untuk dilayani,

d). dapat dilaksanakan, maksudnya kegiatan untuk

memasarkan/melayani segmen tersebut mudah

dilakukan secara tepat/efektif.

Agar efektif segmen yang diciptakan sebaiknya

memenuhi SYARAT:

MACAM SEGMENTASI:

Setidaknya ada 4 macam segmentasi pasar, yaitu:

a). Geografis (wilayah, iklim, kota/desa),

b). Demografis/Sosial dan ekonomi (umur, jenis kelamin, pekerjaan, jumlah

anggota keluarga, pendapatan, pendidikan, keturunan/suku,

kelas/status sosial, agama,

c). Perilaku (memilih karena terpaksa, memilih karena pengaruh orang lain,

memilih dengan bebas semaunya, berharap yang sangat baik/pun

biasa saja, leader atau follower, dan senang menawar), serta

d). Psikografis/gaya hidup dan kepribadian (konsumtif dan mewah,

produktif dan hemat, produktif dan mewah, mementingkan yang kualitas

namun harganya murah).

TARGETING

Menentukan Pasar Sasaran/Target

Market

TARGETING

• Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan

menerapkan salah satu dari tiga strategi cakupan pasar yaitu

pemasaran terpadu, pemasaran terpisah, dan pemasaran

terkonsentrasi.

• Strategi bersaing yang dilakukan perusahaan setelah

segmentation adalah targeting, yaitu mengevaluasi perbedaan

segmen dan menetapkan jumlah dan tipe segmen pasar yang

mana yang akan dilayani (menjadi pasar sasaran) dengan

pertimbangan akan mendatangkan keuntungan.

TARGETING DAPAT DIKLASIFIKASIKAN MENJADIDUA KELOMPOK

a). Targeting berbasis segmen, diterapkan jika segmen

konsumennya jelas, sehingga dapat dipilih satu atau

beberapa segmen, sebagian segmen atau semua

segmen pasar yang ada.

b). Targeting berbasis diferensiasi produk, diterapkan

jika segmen pasarnya tidak jelas.

Strategi targeting yang paling sering dilakukan

perusahaan adalah:

→ Penawaran produk yang berbeda (basis diferensiasi

produk) untuk target yang terbatas (basis segmen), atau

→ Penawaran produk yang beragam untuk target pasar

yang luas.

POSITIONING

Pemosisian Citra Merk/Produk/Perusahaan/Orang

di Benak Konsumen

POSITIONING

•Konsumen setiap saat dihadapkan pada banyak informasi

tentang pilihan merk/produk/perusahaan/layanan,

padahal konsumen tidak semuanya berkesempatan

mengevaluasi ulang produk setiap akan memutuskan

membeli, untuk itu di dalam benak konsumen untuk setiap

produk/merek akan dikelompokkan dalam sejumlah

kategori, agar konsumen mudah dalam mengambil

keputusan saat akan melakukan pembelian.

Positioning adalah strategi untuk merebut posisi yang tepat dibenak konsumen, dimulai

dari posisi produk, merk, perusahaan, layanan, bahkan orang, sehingga kegiatan yang

dilakukan dalam positioning berupa:

1. Bagaimana membangun kepercayaan (trust) dan kompetensi di benak pelanggan

dibandingkan pesaing.

2. Aktifitas mendesain citra dan memposisikan diri di benak konsumen dibandingkan pesaing.

3. Bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan untuk

ditanamkan/masuk dan menguasai benak pelanggan dibandingkan pesaing.

4. Kegiatan pemasar mempengaruhi pikiran calon pelanggan dari berbagai atribut agar

calon pelanggan terkesan baik (citra) dari sisi merk/produk/perusahaan/orang

dibandingkan pesaing, agar mereka terkesan, berpersepsi, berperasaan dan berfikiran

baik terhadap pemasar/merk/produk/perusahaan.

5. Tindakan yang dilakukan perusahaan (berupa merancang produk dan bauran pemasaran)

agar tercipta suatu kesan/persepsi/pikiran yang baik di benak konsumen dibandingkan

pesaing.

MACAM-MACAM POSISI PERUSAHAAN DI PASAR:

• Pemimpin pasar (market leader), merupakan perusahaan yang memiliki pangsa pasar

yang besar (>40%), luas dan mendominasi.

• Penantang pasar (market challenger), merupakan perusahaan yang posisinya tergolong

kuat di pasar, pangsa pasarnya >30%, tetapi masih di bawah pemimpin pasar, artinya

bukan dominan, menggunakan strategi agresif untuk mendapatkan/memperluas

pangsa pasar yang lebih besar, bahkan perusahaan ini menantang/menyerang

(strateginya berhadapan langsung) dengan pemimpin pasar, dengan mencari

kelemahan-kelemahan pemimpin pasar.

• Pengikut pasar (market Follower), merupakan perusahaan yang “bermain aman”,

posisinya tergolong kuat di pasar, namun bukan dominan, mengembangkan strategi

yang sejajar dengan market leader, sehingga banyak mendapatkan pangsa pasar dari

market leader.

• Pasar ceruk (market nicher), merupakan perusahaan yang memfokuskan pada

beberapa target pasar/segmen yang sempit, mendapatkan keuntungan kompetitif dari

efektifitas daripada efisiensi.

DIFERENSIASI

• Sebuah strategi yang membedakan (mendiferensiasikan) perusahaan

dengan pesaing dalam segala sesuatu, misalkan dalam produk, kualitas,

harga, saluran, citra, personil, dan lain-lain. Dengan memiliki perbedaan

yang bernilai bagi pelanggan, maka kepuasan pelanggan akan tinggi,

menghasilkan pengulangan pembelian yang tinggi, pada akhirnya

profitabilitas perusahaan juga tinggi.

• Diferensiasi dapat diciptakan dengan perusahaan memiliki keunggulan

kompetitif dalam jangka waktu lama (dipertahankan), yaitu kemampuan

suatu perusahaan dalam satu atau beberapa hal yang pesaing tak

mampu meniru. Jika perusahaan tersebut berhasil mempertahankan

keunggulan kompetitif dalam waktu yang lama, maka konsumen akan

merasakannya sebagai keunggulan pelanggan.

Beberapa strategi diferensisasi:

NoJenis

Strategi

Strategi

Kualitas

Strategi

Harga

1. Premium Tinggi Tinggi

2. Penetrasi Tinggi Menengah

3. Super bargain Tinggi Murah

4. Over-pricing Menengah Tinggi

5. Mutu rata-rata Menengah Menengah

6. Bargain Menengah Murah

7. Pukul dan lari Rendah Tinggi

8. Barang tiruan/palsu Rendah Menengah

9. Barang murah Rendah Murah

1. Strategi diferensiasi kualitas dan harga produk, merupakan salah satu strategi yang tepat untukmenghadapi persaingan usaha yang semakin ketat. Ada Sembilan strategi diferensiasi hargadan mutu, seperti pada Tabel 20:

Tabel 20. Strategi Diferensiasi Kualitas dan Harga

Beberapa strategi diferensisasi:

2. Strategi penetrasi adalah strategi untuk meningkatkan volume penjualan atas

produk dan pasar yang tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang agresif,

terdiri dari 3 strategi:

• Mempengaruhi atau merebut konsumen pesaing.

• Merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya.

• Mempengaruhi yang bukan pemakai (nonusers) namun masih dalam lingkungan

pasarnya.

3. Strategi diferensiasi saluran, dengan cara mendesain saluran pemasaran yang

efektif efisien, dari sisi cakupan, keandalan, dan kinerja saluran, baik menciptakan

saluran sendiri atau memanfaatkan saluran yang sudah luas jaringan

pemasarannya, sehingga pelanggan mudah menemukannya dimana-mana.

Beberapa strategi diferensisasi:

3. Strategi diferensiasi citra, dengan cara perusahaan berupaya

membenamkan citra yang baik di benak konsumen dari sisi apapun yang

dapat perusahaan lakukan, misalnya: pelayanan yang responsif dan ramah,

harga dan kualitas (misalnya murah, tapi bukan murahan), berbagai bukti

fisik seperti ruang tunggu yang nyaman, dan lain-lain.

4. Strategi diferensiasi personil, dimana perusahaan memilih, melatih,

menggerakkan dengan memotivasi SDM di perusahaan untuk selalu

melakukan dan menampilkan yang terbaik buat pelanggannya, sehingga

setiap konsumen yang datang terkesan akan kebaikan layanan dari setiap

SDM yang ada di perusahaan.

ALHAMDULILLAAH …SEMOGA BERMANFAAT

TUGAS V MP – (INDIVIDU): STPD

• Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik terkait:

segmentasi, targeting, positioning, dan differentation

• Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi:

1. Title nya terkait sub topik tentang STPD, khususnya tentang apa?

2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting?

3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan!

4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling

menggunaka apa, analisis data menggunakan apa, dll

5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH diHASILkan

dan diBAHAS? Pelajari pembahasannya!

6. Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakah

saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya?

7. References: cari dan hitung berapa jumlah jurnal ilmiah yang ada di daftar pustaka, bandingkan

dengan jumlah pustaka non-jurnal! Yang baik adalah 9:1, yaitu 9 jurnal, 1 non-jurnal.