1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana

individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka

dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai

satu sama lain.

Setiap perusahaan yang ingin memperluas usahanya dalam

persaingan haruslah memandang pemasaran sebagai kunci utama

dalam mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran diarahkan untuk

mengetahui kebutuhan pembeli kemudian memuaskan kebutuhan

tersebut.

Untuk menjual hasil produksi, produsen memerlukan distributor

untuk mendistribusikan hasil produksinya sampai ke tangan

konsumen. Kegiatan produsen itu tidak berakhir sampai dengan

terjadinya transaksi saja, tetapi juga berusaha agar hasil produksinya

dapat memuaskan konsumen dan mampu bersaing dengan produk

lain yang sejenis.

Melalui pemasaran, hasil produksi dapat diperkenalkan, dan

dibeli oleh konsumen. Apabila hasil produksinya baik dan dapat

2

menimbulkan kepuasan dihati konsumen maka mereka akan menjadi

pelanggan setia.

Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa

manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggannya

menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang

dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan membentuk suatu

rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan perusahaan.

Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam

perusahaan perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan konsumen.

Dalam pemasaran terdapat juga penyesuaian dan koordinasi antara

produk, harga, saluran distribusi, dan promosi untuk menciptakan

hubungan pertukaran yang kuat dengan konsumen

(Swasta,1997 :234)

Secara teoritis banyak alternatif yang bisa ditempuh oleh

perusahaan dalam rangka mencapai dan meningkatkan kepuasan

konsumen tanpa melupakan tujuan perusahaan yaitu omzet

perusahaan yang menguntungkan demi kelangsungan perusahaan.

Dalam fungsi pemasaran, upaya untuk mencapai penjualan yang

menguntungkan tidak lepas dari kemampuan perusahaan dalam

menguasai pemasaran. Strategi pemasaran tersebut mencakup tiga

bagian pokok (Tjiptono, 2000:303) yaitu:

3

a. Rencana penempatan produk, dalam hasil penjualan, pasar

sasaran serta keuntungan selama beberapa tahun mendatang.

b. Perincian harga produk, srtategi distribusi atau anggaran

pemasaran.

c. Sasaran jangka panjang dalam penjualan, keuntungan serta

strategi bauran pemasaran.

Strategi bauran pemasaran merupakan kesatuan rencana yang

terpadu antara bauran produk, strategi bauran harga, strategi bauran

distribusi, dan strategi bauran promosi yang digunakan untuk melayani

pasar sasaran.

Dalam pemasaran biasanya dihadapkan kepada masalah

produk, harga, distribusi, promosi yaitu berapa dan bagaimana bauran

tersebut ditetapkan, hal ini supaya tujuan yang diinginkan dapat

tercapai. Disamping masalah tersebut biasanya masalah yang lain

yaitu tentang keputusan pembelian konsumen.

Kegiatan pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi konsumen

dalam pembelian suatu produk. Dalam melakukan pembelian,

konsumen membutuhkan informasi tentang produk yang akan dibeli.

Untuk menginformasikan produk yang telah dihasilkan dilakukan

promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi searah yang

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

4

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Swasta,1997:349). Promosi yang baik diharapkan akan terjalin

komunikasi antara produsen dan konsumen.

Konsumen biasanya sangat jeli dalam membeli dan menyeleksi

harga produk, mereka lebih menginginkan dengan harga yang relatif

terjangkau mendapatkan produk yang berkualitas apalagi produk yang

sudah mempunyai merek. Proses pengambilan keputusan sangat

bervariasi, ada yang sederhana dan ada yang kompleks. Pengambilan

keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian

akan tetapi diikuti pula tahap perilaku purna beli. Dalam tahap ini

konsumen merasa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang

akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas,

ia akan memperlihatkan peluang besar untuk melakukan pembelian

ulang. Seorang konsumen yang merasa puas cenderung akan

menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang

bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu pembeli yang

merasa puas merupakan promosi gratis kepada pembeli lainnya.

Dengan menjalankan promosi secara tepat dan dikendalikan dengan

baik maka akan berperan secara berarti dalam mempengaruhi dan

menaikkan tingkat pembelian konsumen terhadap deterjen. Melihat

kenyataan dan permasalahan yang ada diambil judul: “PENGARUH

5

DISKON HARGA TERHADAP PENINGKATAN OMZET PENJUALAN

PADA TOKO “ PLANET STAR DISTRO “ DI KOTA PALOPO”.

B. Masalah Penelitian

Dengan melihat dan memahami isi dari latar belakang yang

ada, maka penulis menetapkan masalah penelitiannya adalah : “

seberapa besar pengaruh diskon harga terhadap peningkatan

omzet penjualan pada toko “ Planet Star Distro “ di Kota Palopo”.

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah diharapkan dapat memenuhi hal-

hal sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh diskon harga

terhadap peningkatan omzet penjualan pada toko “ Planet Star

Distro “ di kota palopo.

2. Untuk menganalisa prospek kedepan usaha Distro di Kota Palopo

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk menambah bahan kajian tentang “pengaruh diskon harga

terhadap peningkatan omzet penjualan pada toko “ Planet Star

Distro “ di kota palopo.

6

2. Menjadi bahan masukan bagi para pengusaha distro di Kota Palopo

dalam peningkatan omzet penjualan.

3. Bahan informasi bagi peneliti-peneliti berikutnya yang akan

mengembangkan tentang pengaruh diskon harga terhadap

peningkatan omzet penjualan.

4. Untuk memenuhi salah satu syarat guna meraih gelar Sarjana

Ekonomi pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Muhammadiyah

Palopo.

7

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Proses Analisa

Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah

memahami seluruh informasi yang terdapat pada suatu kasus,

menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang sedang terjadi,

dan memutuskan tindakan apa yang harus segera dilakukan untuk

memecahkan masalah. Kasus harus dijelaskan sehingga pembaca

dapat mengetahui permasalahan yang sedang terjadi. Setelah itu

metode yang sesuai dan dapat menjawab semua permasalahan

secara tepat dan efektif dipergunakan. Caranya adalah dengan

memahami secara keseluruhan informasi yang ada yaitu memahami

secara detail semua informasi.

B. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan sebuah faktor penting dalam suatu

siklus yang berawal dan berakhir dengan kebutuhan konsumen.

Dengan pemasaran juga, menjadi salah satu dari sekian banyak

kegiatan yang dilakukan perusahaan yang memenuhi kebutuhan

konsumen dan mengkombinasikan dengan data pasar seperti selera

dan jumlah permintaan konsumen.

8

Kita tentu masih ingat bahwa manajemen pemasaran bertujuan

untuk menciptakan dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasarannya.

Menurut Bilson Simamora dalam bukunya berjudul

“Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel”

bahwa :Ada dua faktor yang mempengaruhi sukses tidaknya

perusahaan mencapai tujuan. Pertama, adalah kemampuan top

management untuk membuat strategi bisnis dan kemampuan bagian

pemasaran untuk membuat strategi pemasaran. Kedua, keberadaan

kekuatan dan pelaku yang tidak dapat dikontrol oleh perusahaan, yaitu

komponen lingkungan mikro eksternal dan lingkungan makro.

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan

oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan

kelangsungan hidupnya, perkembangan usaha, serta perolehan laba.

Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada

keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun

bidang lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka

dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat

berjalan lancar.

Salah satu pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh Khotler

(1997:8) bahwa :

9

“ Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang

didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan

mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain”.

Definisi pemasaran itu berstandar pada konsep sebagai berikut :

Kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk

(barang,jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran

dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar serta pemasar dan

prospek.

C. Harga

1. Pengertian Harga

Menurut bayangan orang – orang, harga adalah uang yang

dibayarkan atas suatu barang atau layanan yang diterima. Memang

daftar hargalah yang sering menjadi pusat perhatian saat membeli

barang atau layanan. Namun yang dinamakan harga adalah lebih luas

sekadar daftar harga. Menurut Kotler1 harga adalah nilai yang

dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas pengonsumsian,

penggunaan, atau kepemilikan barang atau jasa.

Jadi harga tidak selalu berbentuk uang karena harga bisa

berbentuk barang, tenaga, waktu, dan keahlian. Misalnya, untuk

memperoleh mesin jahit dari Pak Madrun, Juned harus bekerja selama

10

satu bulan terhadap Pak Madrun. Nah, waktu satu bulan tersebut

merupakan harga juga. Tentu pada akhirnya bisa juga dikonversi

menjadi uang. Hanya, dalam transaksi tersebut, tidak ada uang yang

dipertukarkan. Yang ada adalah nilai, yaitu tenaga, keahlian, dan

waktu Juned selama satu bulan.

Jadi, harga diekspresikan dalam berbagai bentuk. Pengemudi

mobil yang salah jalur membayar sejumlah denda atas kesalahannya.

Para pengacara mengenakan tariff konsultasi hukum, pengemudi

membayar uang tol, salesman memperoleh komisi atas penjualannya,

sejumlah tip diberikan kepada room boy hotel, sopir taksi mengenakan

argo, suku bunga dikenakan pada tabungan, deposito, dan kredit, itu

semua adalah harga.

2. Pentingnya Harga

Mengembangkan produk, mendesain saluran distribusi serta

mendesain promosi membutuhkan waktu lama. Sedangkan harga,

penetapannya tidak lama. Misalkan sore ini, pukul 17.35 wib, harga

terigu naik 100 % per bal, dalam hitungan detik, harga roti bisa

dinaikkan.

Lalu, kenapa manajemen harga penting ? Menetapkan harga

memang mudah. Tetapi menetapkan HARGA YANG TEPAT itulah

persoalannya. Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dan banyak

pihak yang berkepentingan dengan harga. Bagi perusahaan, harga

11

jelas mempengaruhi keuntungan. Jelasnya, harga tidak boleh lebih

rendah dari biaya rata-rata per produk kalau perusahaan ingin

memperoleh keuntungan.

Bagi pembeli harga memberikan dampak ekonomis dan

psikologis. Dampak ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab

harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga,

semakin sedikit produk yang bisa mereka beli. Sebaliknya, semakin

rendah harga, semakin banyak produk yang bisa mereka beli. Namun

tidak otomatis semakin banyak produk yang dibeli. Justru kadang-

kadang harga memiliki efek psikologis, di mana harga tinggi

mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah mencerminkan

kualitas rendah pula. Kalau ini berlaku untuk suatu produk,

menurunkan harga bisa berakibat menurunkan permintaan.

3. Tujuan Kebijakan Harga

Pada dasarnya ada empat jenis tujuan kebijakan harga yaitu :

1. Tujuan berorientasi pada laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan

selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi.

Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era

persaingan global yang kondisinya sangat kompleks dan banyak

variable yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan,

12

maksimisasi laba sulit tercapai. Oleh sebab itu ada juga perusahaan

yang menggunakan pendekatan target laba, yaitu tingkat lab yang

sesuai dengan diharapkan sebagai sasaran laba.

2. Tujuan berorientasi pada omzet

Selain orientasi pada laba, adapula perusahaan yang menetapkan

harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada omzet tertentu

atau biasa dikenal dengan istilah Omzet Pricing Objektives. Harga

ditetapkan sedemikian rupa agar mencapai target omzet penjualan.

3. Tujuan Berorientasi pada Citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi

kebijakan harga perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan harga

yang tinggi untuk mempertahankan citra prestisius. Sementara itu

harga yang rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai

tertentu, misalnya menjadikan jaminan harganya merupakan harga

yang terendah di wilayah tersebut.

4. Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitive terhadap harga, bila

suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya

harus turut menurunkan harga mereka. Tujuan stabilisasi dilakukan

dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan

13

yang stabil antara harga suatu perusahaan dengan perusahaan

pemimpin.

Tujuan-tujuan kebijakan harga di atas memiliki implikasi penting

terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus

konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam

menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan.

D. Pengertian Omzet Penjualan

Omzet adalah Jumlah uang hasil penjualan barang (dagangan)

tertentu selama suatu masa jual (internet).

Omzet bukan nilai keuntungan, juga bukan nilai kerugian. Nilai omzet

yang besar dengan nilai keuntungan yang kecil atau terjadi kerugian

adalah bukti ketidak efisienan manajemen dan sebaliknya.

Omzet itu adalah total besaran uang yang diterima dalam kegiatan

ekonomi. Omzet dalam pengertian ekonomi adalah hasil daripada

penjualan suatu barang atau jasa atau pemasukan uang dalam

perusahaan.

E. Diskon

Perusahaan umumnya akan memodifikasi harga dasar mereka untuk

menghargai tindakan pelanggan seperti pembayaran awal, omzet

penjualan, dan pembelian diluar musim. Penjelasan atas penyesuaian

ini disebut diskon atau potongan ( Discount and allowance ). Banyak

14

perusahaan begitu siap memberikan diskon, potongan, dan

persyaratan khusus untuk para penyalur dan pelanggan mereka

sehingga mereka mungkin tidak menyadari betapa kecil laba yang

tersisa. Perusahaan harus mengukur biaya pemberian tiap diskon atau

potongan dibandingkan dampaknya pada penjulan. Mereka kemudian

harus membuat kebijakan yang lebih baik tentang apa yang harus

diberikan kepada pelangggan saat melakukan penawaran.

Kebijakan potongan harga akan diberikan kepada pihak-pihak tertentu

dan dapat diberikan dalam bentuk persentase tertentu dari harga jual

atau dapat dilakukan secara langsung.

Kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga untuk menghargai

pelanggan karena memberikan reaksi tertentu, seperti pembayaran

tagihan yang lebih awal, pembelian dalam jumlah besar, dan

pembelian diluar musim.

Menurut Sutisna, dalam bukunya yang berjudul Perilaku Konsumen

dan Komunikasi Pemasaran (2001:303) pengertian potongan harga

adalah sebagai berikut :

“ Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga

normal dalam periode tertentu “.

Menurut Kotler (1995:145), potongan harga memiliki pengertian

penyesuaian harga jual yang dilakukan perusahaan dengan membuat

15

sedikit modifikasi terhadap harga dasarnya sebagai imbalan kepada

konsumen atas hal hal tertentu, seperti misalnya pembayaran lebih

awal, pembelian dalam jumlah banyak, pembelian dalam musim sepi

dan sebagainya

Dari dua penjelasan diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa

potongan harga diberikan kepada konsumen dalam rangka menjaga

hubungan yang lebih baik oleh penjual dengan tujuan akhirnya yaitu

peningkatan omzet penjualan

Dari penjelasan diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa potongan

harga merupakan salah satu strategi yang dilakukan untuk

mempertahankan serta menambah pelanggan sehingga dapat

meningkatkan omzet penjualan.

Kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka

untuk memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi – reaksi

tertentu, seperti pembayaran tagihan lebih awal, omzet pembelian,

dan pembelian di luar musim. Penyesuaian harga ini disebut diskon

dan pengurangan harga dapat mengambil banyak bentuk.

Adapun jenis-jenis diskon yaitu :

1. Diskon Kas (cash discount) adalah pengurangan harga pada

pembeli yang membayar tagihan mereka tepat waktu. Contoh

klasik adalah “2/10, netto 30”, yang berarti bahwa walaupun

16

pembayaran jatuh tempo dalam 30 hari, pembeli dapat mengurangi

2% jika tagihan dibayar dalam 10 hari. Diskon tersebut harus

diberikan pada semua pembeli yang memenuhi persyaratan ini.

Diskon seperti ini biasa terjadi dalam banyak industri dan

membantu memperbaiki keadaan kas penjual dan mengurangi

piutang tak tertagih dan biaya pengumpulan kredit.

2. Diskon Kuantitas (Quantity discount) adalah pengurangan harga

bagi pembeli yang membeli dalam omzet besar. Satu contoh klasik

mungkin “$10 per unit untuk pembelian dibawah 100 unit, $9 per

unit untuk pembelian 100 unit atau lebih. Menurut hukum, diskon

atas banyaknya pembelian seharusnya ditawarkan merata untuk

semua pelanggan dan tidak melebihi penghematan biaya penjual

yang berhubungan dengan penjualan dalam jumlah besar.

Penghematan ini meliputi penjualan yang lebih sedikit, persediaan,

dan biaya transportasi. Diskon memberikan suatu insentif bagi

pelanggan untuk membeli lebih banyak dari satu penjual saja dan

tidak dari banyak sumber yang berbeda.

3. Diskon Fungsional (Functional Discount) juga disebut diskon

perdagangan (trade discount) ditawarkan oleh penjual bagi anggota

jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti

penjualan, pergudangan, dan pencatatan. Pabrikan mungkin

menawarkan diskon fungsional yang berbeda untuk rantai distribusi

17

yang berbeda karena berbedanya pelayanan yang mereka berikan,

tetapi pabrikan harus menawarkan diskon fungsional yang sama

dalam setiap jalur distribusi yang sama.

4. Diskon Musiman ( seasonal discount ) adalah pengurangan harga

bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa diluar

musim. Contohnya, pabrikan peralatan kebun dan taman

menawarkan diskon musiman bagi pengecer selama bulan-bulan

musim gugur dan musim dingin untuk mendorong pesanan awal

sebagai antisipasi besarnya penjualan dimusim semi dan musim

panas. Hotel, motel, dan Airlines akan menawarkan diskon

musiman dalam periode ketika penjualan mereka menurun. Diskon

musiman membuat penjual mampu mempertahankan omzet

produksi selama setahun. Tujuan dari diskon ini adalah agar

kapasitas tidak menganggur pada masa sepi. Sebagian

perusahaan menggunakan strategi ini sebagai bagian dari

manajemen permintaan, yaitu memindahkan sebagian permintaan

yang tidak terlayani pada masa puncak (peak season) ke masa

sepi (off-season).

F. Pengertian Produk

Kata produk sangat sering kita dengar. Kata ini diucapkan saat

seseorang menyebut apa pun yang dihasilkan dan dipasarkan oleh

perusahaan. Namun, sering terjadi kesalahpahaman (salah kaprah)

18

menyamakan produk dengan barang, atau menganggap bahwa

produk adalah kata lain dari barang.

Dalam pemasaran, kepuasan dipenuhi dengan cara

menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai di antara pihak-

pihak yang terlibat. Jadi, produk harus ada agar proses pertukaran

terjadi.

Mc.Carty memberikan definisi yang sederhana mengenai

produk, yaitu suatu tawaran dari sebuah perusahaan yang

memuaskan atau memenuhi kebutuhan. Kotler juga mendefinisikan

produk sebagai suatu tawaran.

Sebuah CD Player Sony, pencukur Supercut, liburan ke

Kepulauan Bali, truk GMC, pelayanan penyiapan pajak H&R Block,

serta saran dari pengacara, semuanya ini adalah produk. Kita

mendefinisikan sebuah Produk sebagai segala sesuatu yang dapat

ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk

itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam definisi secara

luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat,

organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi. Maka

dalam teks ini, kita menggunakan istilah produk secara luas yang

mencakup apa saja atau semua bentuk-bentuk tersebut. Karena

pentingnya jasa dalam dunia ekonomi, kami akan memberikan

19

perhatian khusus pada hal ini. Jasa adalah bentuk produk yang terdiri

atas aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang dijual dan pada dasarnya

tidak terwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun.

Misalnya, jasa Bank, hotel, penyiapan pajak, dan perbaikan rumah.

Ada berbagai produk yang tersedia untuk memenuhi

kebutuhan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lapar, terdapat

beberapa jenis makanan. Makanan yang dipilih adalah makanan yang

sesuai selera dan terjangkau oleh daya beli.

Setiap makanan memiliki kemampuan tertentu dalam

menghilangkan rasa lapar, demikian juga biaya yang diperlukan untuk

memperolehnya. Dengan kata lain, setiap produk memiliki sejumlah

manfaat atau kegunaan. Nilai dari suatu produk adalah manfaat total

produk. Nilai tersebut dapat dihitung, baik dengan uang maupun

dengan produk lain. Kenapa disebut manfaat total ? Karena manfaat

produk banyak. Misalnya, suatu makanan dapat bermanfaat untuk

mengatasi rasa lapar, sumber energy dan zat-zat penting untuk tubuh,

lambing gengsi (khususnya makanan mahal), sebagai obat dan lain-

lain. Keseluruhan manfaat digabung itulah manfaat total.

Karena banyak pilihan namun sumber daya terbatas,

seseorang akan memilih produk yang memberikan kepuasan total

optimal. Kepuasan adalah pernyataan perasaan setelah

membandingkan harapan terhadap produk sebelum membeli dan

20

kenyataan yang dialami setelah menggunakan atau mengkonsumsi

produk.

G. Pengertian Promosi

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan

untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade) atau

mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi,

individu ataupun rumah tangga (Evans dan Berman, 1992). Jadi,

sebenarnya promosi adalah suatu proses komunikasi.

Istilah promosi juga banyak diartikan sebagai upaya membujuk

orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Strategi Promosi

berarti “ sebuah program terkendali dan terpadu dari metode

komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan

perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen;

menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk

mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada

kinerja laba jangka panjang”. Pengembangan strategi promosi yang

efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan

tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran, khususnya

yang berhubungan dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi

pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran, dan penentuan

posisi produk.

21

Dalam pemasaran, kita tidak cukup hanya menciptakan produk

yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk

tersedia bagi pelanggan. Perusahaan juga perlu mengkomunikasikan

produk dan perusahaan kepada para pelanggannya. Apalagi dalam

situasi persaingan yang ketat, keberhasilan pemasaran sangat

dipengaruhi oleh promosi. Sebagaimana pepatah yang mengatakan, “

tak kenal maka tak sayang “, banyak produk tidak berhasil masuk

pasar karena promosi tidak berhasil, walaupun dari segi kualitas tidak

kalah dari produk-produk lain. Bagi banyak perusahaan, persoalannya

bukanlah berpromosi atau tidak, melainkan berapa anggaran promosi

dan dan dengan cara bagaimana melakukan promosi.

Namun demikian, promosi bukan jaminan bagi produk untuk

laku. Masih ingat sampo Priti ? Mungkin masih. Namun, produk ini

sudah jarang ditemukan saat ini. Padahal, pada awal peluncurannya,

produk ini dipromosikan habis-habisan sampai terkesan bersaing

langsung (head-on competition) dengan Sunsilk dari Unilever.

Tidak berpromosi juga bukan kartu mati bagi suatu produk.

Artinya, kita tidak bisa mengatakan bahwa kalau tidak dipromosikan

maka produk tidak akan laku. Pernahkah anda melihat iklan Tjing Tjau

balsam ? Produk ini sangat dikenal walaupun promosinya tidak

segencar balsam Balpirik.

22

H. Persepsi Pelanggan

Persepsi merupakan perasaan pelanggan setelah merasakan

jasa tersebut seperti penilaian pelanggan puas atau tidak puas

terhadap kualitas pelayanan yang diberikan. Kualitas harus dimulai

dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan.

Adapun definisi persepsi menurut Bilson Simamora (2002 : 40)

persepsi dapat di definisikan sebagai suatu proses dimana seorang

menyeleksi, mengorganisasikan, dan mengiterprestasikan stimuli

kedalam suatu gambaran duani yang berarti dan menyeluruh.

Adapun definisi pelanggan menurut Suharno dan Sutarso

(2010 : 41) adalah pembeli aktual dari produk yang ditawarkan oleh

pemasar. Merekalah yang mengkonsumsi produk dan pihak dimana

seluruh kegiatan pemasaran ditujukan. Dinamika pelanggan akan

mempengaruhi secara langsung pada dinamika kegiatan pemasaran.

Pelanggan yang turun minat belinya, akan otomatis mempengaruhi

turunnya penjualan, dan sebaliknya jika minat belinya meningkat,

maka otomatis meningkat pula penjualan. Mengelola pelanggan

memerlukan pemahaman akan jenis dan karakteristik. Pelanggan

konsumen akhir, biasanya adalah individu atau keluarga, yang proses

pembeliannya lebih sederhana dibanding dengan pelanggan

perusahaan. Pelanggan pemerintah baik pemerintah pusat ataupun

daerah, tentu memerlukan pemahaman birokrasi yang lebih rumit dan

23

kultur pembelian yang khas dibanding dengan perusahaan. Demikian

juga jika pelanggannya adalah pihak asing atau dari negara lain, maka

karakteristik mereka perlu dipahami oleh pemasar. Kegagalan

memahami perilaku pembelian mereka akan mempengaruhi pada

penurunan penjualan.

Kualitas yang baik bukanlah berdasarkan sudut pandang atau

persepsi penyedia jasa melainkan berdasarkan sudut pandang

pelangganlah yang mengkomsumsi dan menikmati jasa dari suatu

instansi atau organisasi, sehingga para pelanggan yang berhak

menilai kualitas jasa tersebut.

Kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan akan mempengaruhi

perilaku pelanggan selanjutnya yaitu kemungkinan yang lebih tinggi

untuk menggunakan pelayanan kembali. Kepuasan merupakan fungsi

dari persepsi / kesan atas kinerja dan harapan jika kinerja memenuhi

harapan, pelanggan puas, begitu pula seterusnya apabila kinerja

melebihi harapan pelanggan akan merasa sangat puas dan senang.

I. Perilaku Konsumen

Lain lubuk lain ikannya. Dalam pemasaran pun dapat

dikatakan bahwa lain orang lain pilihannya. Entah soal produk, merek,

tempat beli, jumlah pemebelian, serta frekuensi pembelian, pasti ada

perbedaan.

24

Sebuah keluarga sedang menonton televise pada jam delapan

malam (prime time). Si ayah ingin menonton Once Upon A Time in

China yang di bintangi Jet Lee. Si ibu ingin menonton sinetron Air Mata

Ibu. Anak yang balita ingin menonton film Robocop. Berebutlah

mereka untuk meloloskan acara yang diingini mereka masing-masing.

Apa yang menyebabkan anggota-anggota keluarga tersebut

menginginkan acara yang berebda-beda ? Sulit untuk menjawabnya

secara pasti. Bahkan kalau diminta menjelaskan kenapa lebih

menyukai sinetron Air Mata Ibu daripada Film Hong Kong Once Upon

A Time in China, si ibu sendiri sulit menjelaskannya. Lalu para

pemasar pun mengambil kesimpulan : kaum bapak bapak biasanya

lebih menyukai film laga, bagi kaum ibu drama melankolis lebih

menarik, dan film-film fiksi lebih disukai anak-anak.

Ada beberapa definisi perilaku konsumen. Menurut James F.

Engel, perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat

dalam mendapatkan, mengkomsumsi, dan menghabiskan produk dan

jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli

tindakan ini.

Sementara itu, David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta lebih

menekankan perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan

keputusan. Mereka mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah

proses pengambilan keputusan dan mengajak aktivitas individu dalam

25

mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan

jasa.

Kotler dan Amstrong mengartikan perilaku konsumen sebagai

perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah

tangga, yang membeli produk untuk dikomsumsi personal.

Dari definisi-definisi di atas, dapat ditarik beberapa

kesimpulan, yaitu sebagi berikut :

Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah

tangga.

Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan

sebelum pembelian serta tindakan dalam memperleh, memakai,

mengkonsumsi, dan menghabiskan produk.

Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat

diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa,

oleh siapa, dan bagaimana barang yang sudah dibeli

dikonsumsi. Juga termasuk variabel-variabel yang tidak dapat

diamati seperti nilai-nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan

pribadi, persepsi, bagaimana mereka rasakan tentang

kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam.

J. Nilai Dan Kepuasan

26

Ada berbagai produk yang tersedia untuk memenuhi

kebutuhan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lapar, terdapat

beberapa jenis makanan. Makanan yang dipilih adalah makanan yang

sesuai selera dan terjangkau oleh daya beli.

Setiap makanan memiliki kemampuan tertentu dalam

menghilangkan rasa lapar, demikian juga biaya yang diperlukan untuk

memperolehnya. Dengan kata lain, setiap produk memiliki sejumlah

manfaat atau kegunaan. Nilai dari suatu produk adalah manfaat total

produk. Nilai tersebut dapat dihitung, baik dengan uang maupun

dengan produk lain. Kenapa disebut manfaat total ? karena manfaat

produk banyak. Misalnya, suatu makanan dapat bermanfaat untuk

mengatasi rasa lapar, sumber energi dan zat-zat penting untuk tubuh,

lambang gengsi (khususnya makanan mahal), sebagai obat dan lain-

lain. Keseluruhan manfaat digabung, itulah manfaat total.

Karena banyak pilihan namun sumber daya terbatas,

seseorang akan memilih produk yang memberikan kepuasan total

optimal. Kepuasan adalah pernyataan perasaan setelah

membandingkan harapan terhadap produk sebelum membeli dan

kenyataan yang dialami setelah menggunakan atau mengkomsumsi

produk.

K. Pertukaran, Transaksi, dan Kemitraan

27

Misalkan kita perlu pakaian, ada tiga cara untuk

memperolehnya. Cara pertama, dengan membuat sendiri. Cara kedua,

dengan mencuri atau memaksa orang untuk memberikan. Tentu yang

ini melanggar hukum. Cara ketiga, menawarkan produk atau nilai (bisa

berupa uang, jasa ataupun barang) kepada pihak lain yang akan

memberikan pakaian sebagai gantinya. Yang ketiga inilah yang disebut

pertukaran.

Pertukaran (exchange) adalah tindakan untuk memperoleh

sesuatu yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu yang bernilai

sebagai imbalannya. Pertukaran adalah salah satu cara untuk

memperoleh apa yang diinginkan.

Menurut Stanton et.al., ada empat kondisi yang harus dipenuhi

dalam suatu pertukaran :

- Ada dua pihak yang terlibat, berupa individu ataupun

organisasi, di mana masing- masing memiliki kebutuhan

yang perlu dipenuhi.

- Masing-masing pihak terlibat secara sukarela.

- Setiap pihak harus memiliki sesuatu untuk dipertukarkan

dan dari pertukaran tersebut, masing-masing merasa

memperoleh manfaat.

28

- Pihak-pihak yang terlibat dalam transaksi dapat

berkomunikasi satu sama lain.

Transaksi adalah kelanjutan dari pertukaran. Kalau pertukaran

merupakan proses untuk memperoleh produk dengan menawarkan

produk dan nilai, maka transaksi berisikan transfer nilai antara suatu

pihak dan pihak lain. Dalam transaksi sudah jelas berapa nilai yang

didapatkan dan berapa nilai yang diberikan. Sebagai contoh, sebuah

kemeja Alisan dapat diperoleh dengan memberikan uang sebesar Rp

75.000.

Transaksi dapat berupa transaksi moneter dan barter.

Transaksi moneter pun tidak semuanya melibatkan uang dalam arti

sesungguhnya. Dengan kemajuan teknologi, transaksi tersebut dapat

juga dilakukan dengan menggunakan kartu kredit, cek, dan surat-surat

berharga. Sedangkan barter, bisa berupa transaksi barang dengan

barang, barang dengan jasa ataupun jasa dengan jasa.

Transaksi setidaknya meliputi dua nilai yang ditransaksikan,

kondisi yang disepakati, dimensi waktu dan tempat persetujuan.

Daripada menggantungkan diri pada transaksi individual,

banyak perusahaan yang melandasi transaksi dalam suatu kemitraan.

Artinya, kedua pihak tidak selalu bernegosiasi setiap kali akan

melakukan transaksi, akan tetapi transaksi dibangun berlandaskan

kemitraan yang saling menguntungkan. Dengan demikian. Selain

29

menghemat biaya transaksi, kedua pihak yang bermitra juga bisa

menyesuaikan tawaran masing-masing dengan kebutuhan mitranya.

Selain itu, kemitraan tersebut bisa bersifat eksklusif, sehingga kalau

produk tersebut sangat berkualitas, pesaing di luar kedua pihak yang

bermitra, tidak akan memperoleh produk tersebut.

30

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL

A. Kerangka Pikir

Mengapa orang membeli produk tertentu atau hanya mau

mendatangi tempat tertentu saja ? Tanyalah seorang anak muda. Apa

mobil yang mencerminkan jiwa muda ? Jawabannya tidak jauh dari

Honda Jazz atau Toyota Yaris. Kemudian, tanya minuman favorit

mereka. Maka merek-merek CocaCola, Pepsi atau Sprite akan muncul

lagi. Jangan harapkan mereka menyebutkan wedang jahe. Jangan pula

harapkan jamu gendong muncul dalam pikiran mereka. Kenapa ? Inilah

pertanyaan terpenting. Berbagai pendapat telah diberikan untuk

menjawabnya, tetapi tidak satu pun yang bisa berlaku mutlak untuk

semua keadaan. Soalnya, perilaku adalah masalah yang rumit. Sama

rumitnya dengan manusia itu sendiri.

Namun, mau tidak mau, para pemasar harus mempelajari

perilaku konsumen. Coba kita ingat lagi prinsip pemasaran. Sebuah

organisasi dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan

dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang

lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Apa konsekuensinya ?

Perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya, sekaligus

bagaimana perilaku mereka.

31

Salah satu perilaku konsumen yang dimungkinkan akan

mempengaruhi keputusan pembelian adalah pemberian diskon harga

sehingga menjadi objek penelitian pada “Planet Distro” di Kota Palopo.

Berdasarkan konsep pemikiran diatas, maka pola pikir variable

yang akan diteliti sebagai berikut :

Gambar : Kerangka Pikir

B. Hipotesis

Berdasarkan masalah yang dikemukakan di atas, maka penulis

merumuskan hipotesis sebagai berikut : “ Diduga bahwa dengan adanya

diskon harga akan meningkatkan omzet penjualan pada Toko Planet Star

Distro di Kota Palopo”.

KONSUMEN

TRANSAKSI JUAL BELI

MENINGKATKAN OMZET PENJUALAN

TOKO PLANET DISTRODISKON

32

BAB IV

METODE PENELITIAN

A. Lokasi dan Waktu Penelitian

Adapun Lokasi penelitian ini dilakukan pada Toko Planet Star

Distro di JL. Dr. Ratulangi di Kota Palopo. Penelitian ini direncakan

selama 60 hari atau selama 2 (dua) bulan.

B. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penyusunan

penulisan ini adalah sebagai berikut :

a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh langsung melalui penelitian

lapangan atau pengamatan langsung, wawancara langsung

dengan pimpinan dan staf karyawan maupun observasi

langsung terhadap sumber data yang dibutuhkan.

b. Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh melalui buku-buku literature atau

bacaan lainnya diperpustakaan seperti tulisan-tulisan ilmiah,

teori-teori, diktat-diktat dan hasil-hasil penelitian campuran

yang dipergunakan dalam penulisan ini.

C. Populasi dan Sampel

33

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan Toko

Planet Star Distro sedangkan sampel yang penulis tampilkan adalah 10

% dari populasi

D. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data sebagai penunjang dalam penulisan

skripsi maka penulis mengadakan beberapa metode pengumpulan data

yakni sebagai berikut :

1. Penelitian Lapangan ( Field Research )

Yaitu, Penelitian yang dilakukan dengan jalan pengamatan langsung

ke lapangan atau obyek penelitian dengan cara mengadakan

wawancara dengan pimpinan atau staf karyawan dan konsumen

2. Penelitian Kepustakaan ( Library Research )

Yaitu suatu bentuk penelitian dengan cara mengunjungi perpustakaan

kemudian mengumpulkan buku-buku serta literature yang ada

hubungannya dengan penulisan skripsi ini.

Untuk membantu penulis dalam membahas pokok permasalahan

dalam skripsi ini, maka penulis mengadakan penelitian kepustakaan

dengan mengutip berbagai sumber bacaan yang sangat erat kaitannya

dengan penulisan skripsi ini.

E. Metode Analisis Data

34

Bertitik tolak dari masalah dan hipotesis yang telah dikemukakan

sebelumnya, maka dalam membahas dan menganalisis permasalahan

sekaligus membuktikan hipotesis maka penulis menggunakan metode

regresi linier sederhana, korelasi dengan formula dari metode tersebut

adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui pengaruh diskon harga terhadap peningkatan

omzet penjualan perusahaan yang dicapai oleh Toko Planet Star

Distro, maka dipergunakan rumus persamaan regresi linier sederhana

sebagai berikut :

Y = a + bX

Dimana Y = Omzet penjualan ( Variabel dependen )

X = Discount harga ( Variabel independen )

a = Konstanta

b = Kofisien regresi

2. Sedangkan untuk mengetahui hubungan diskon harga terhadap

peningkatan omzet penjualan perusahaan, maka digunakan metode

korelasi dengan formulasi sebagai berikut :

n ∑xy – (∑x) (∑y)

r =

n ∑x2 – (∑x)2 n ∑y2 – (∑y)2

35

Dimana :

r = Koefisien Korelasi

X = Discount Harga

Y = Omzet Penjualan

F. Defenisi Operasional

Dalam definisi operasional penulis memberikan pemahaman

terhadap materi bahasan untuk menghindari terjadi salah pengertian

terhadap bahasan tersebut.

1. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana

individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan

mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu

yang bernilai satu sama lain.

2. Harga adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat

atas pengonsumsian, penggunaan atau kepemilikan barang atau

jasa.

3. Diskon adalah menyesuaikan harga dasar untuk memberikan

penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu, seperti

pembayaran tagihan lebih awal, omzet pembelian, dan pembelian di

luar musim.

4. Omzet adalah jumlah uang hasil penjualan barang (dagangan)

tertentu selama suatu masa jual.

36

5. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang

dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

G. Sistematika Penulisan

Untuk dapat mengetahui skripsi ini dengan baik maka dapat diajukan

rancangan sistematika penulisan sebagai berikut :

I. Merupakan bab pendahuluan yang berisikan tentang latar belakang,

masalah penelitian, tujuan penelitian dan manfaat penelitian.

II. Tinjauan Pustaka

III. Kerangka Konseptual meliputi kerangka pikir dan hipotesis.

IV. Metode penelitian, yang berisikan Lokasi Penelitian, Jenis dan

sumber data, Populasi dan sampel, metode pengumpulan data,

metode analisis data, defenisi operasional, dan sistematika

penulisan.

37

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Hasil Penelitian

1. Sejarah Singkat Lokasi Penelitian

Dalam melaksanakan kegiatan penelitian ini, penulis memilih

objek penelitian pada Toko “Planet Star Distro” yang berada di jalan

Dr. Ratulangi Kota Palopo. Toko “Planet Star Distro” didirikan pada

tanggal…………….. dibawah pimpinan Bun Hariyanto dan Lani Yakub

beliau memulai usahanya dengan modal awal………….

Pada saat usaha ini dirintis, beliau mengumpulkan modal sedikit

demi sedikit dengan berbekal keterampilan dan pengalaman yang

dimilikinya. Akhirnya, lambat laun usaha ini dapat berkembang sampai

sekarang.

Kota Palopo terletak di antara 203100’1 3 0325 lintang selatan

dan 119028’ 56” – 12104727 bujur timur.

2. Struktur Organisasi

Dalam menunjang suksesnya suatu perusahaan, maka perlu da

struktur organisasi. Struktur organisasi ini menggambarkan batasan-

batasan tugas dan kewajiban dari pengelola perusahaan struktur

organisasi harus tersusun dengan baik dengan menempatkan

38

personalia sesuai dengan kemampuan dan keahliannya masing-

masing karyawan.

Struktur organisasi sangat diperlukan oleh perusahaan dalam

mengatur tugas dan tanggung jawab serta mekanisme kerja dalam

perusahaan tersebut. Batas tugas dan tanggung jawab serta kewjiban

dimaksudkan untuk mencegah terjadinya penyelewengan terhadap

perusahaan tersebut.

Planet Star Distro merupakan perusahaan milik perseorangan

sehingga pimpinan perusahaan adalah pemilik sendiri yang secara

langsung memimpin kegiatan perusahaan, baik yang bersifat intern

maupun yang bersifat ekstern.

Struktu Organisasi

“Planet Star Distro”

PIMPINAN

BENDAHARA

KARYAWAN

KONSUMEN

39

B. Analisis Dan Pembahasan

1. Perkembangan Jenis Produk pada Planet Star Distro tahun 2007

– 2011

Produk adalah merupakan hasil dari kegiatan produksi yang

berwujud barang. Vairabel pertama dari pemasaran dan cukup penting

dan yang mempengaruhi kepuasan konsumen adalah produk, karena

produk merupakan sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Khotler (1997:430) A Product is anything that can be

offered to be a market for attention, acquastion, use or consumption

that might satisfy a want or need. Definisi di atas menjelaskan bahwa

dipertahankan, diperoleh, digunakan atau dikomsumsi yang dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Produk sebagai hasil dari kegiatan produksi akan mempunyai

ujud tertentu, mempunyai sifat-sifat fisik dan kimia tertentu. Disamping

itu akan terdapat tenggang waktu yang betapapun kecilnya antara saat

diproduksinya produk tersebut dengan saat dikonsumsinya produk

yang bersangkutan oleh konsumen produk tersebut.

Menurut Stanton dalam Angipora (2002:152) produk mempunyai

definisi yang sempit dan luas. Definisi tersebut sebagai berikut :

40

1. Definisi Sempit Produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata

(tangible) yang terkait dalam sebuah bentuk yang dapat

diidentifikasikan.

2. Definisi Luas Produk adalah sekumpulan atribut yang nyata

(tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup

warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive pengecer dan

pelayanan di pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh

pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu

pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dimiliki, penggunaan

ataupun konsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan

(Angipora,2002:4).

Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke dalam

pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk

juga merupakan seperangkat kepuasan yang diperoleh konsumen jika

mereka melakukan transaksi (jual beli). (Hadi dalam

http://www.google.co.id/).

Untuk lebih jelasnya penulis dapat gambarkan tentang

perkembangan jenis produk usaha pada Planet Distro tahun 2007 -

2011

41

Perkembangan jenis produk usaha

Pada Planet Star Distro tahun 2007 – 2011

Tahun Jenis Produk Perkembangan Prosentase

2007

2008

2009

2010

2011

40

42

45

47

50

-

2

3

2

3

-

4.76

6.67

4.26

6.00

Rata-Rata 44 2.5 5.42

Sumber : Data Toko Planet Star Distro 2011

2. Perkembangan Strategi Kebijakan pada Planet Star Distro tahun

2007 – 2011

Strategi kebijakan harga pada Toko Planet Star Distro

ditentukan oleh keputusan manajemen tentang bauran produk, kualitas

produk, dan merek produk. Strategi distribusi juga mempengaruhi

pilihan mengenai bagaimana harga akan berhasil didalam kombinasi

strategi periklanan dengan armada penjualan.

Strategi kebijakan harga Toko Planet Star Distro mempengaruhi

keputusan elemen bauran pemasaran lainnya. Karena, harga itu

42

sendiri merupakan salah satu elemen bauran pemasaran. Dalam

prosesnya strategi penentapan harga berlangsung penentuan tujuan,

analisis situasi, pemilihan strategi, penentuan harga khusus dan

kebijakan. Banyak bisnis menggunakan strategi kebijakan harga untuk

mencapai satu atau lebih tujuan. Hal tersebut, ialah untuk

mendapatkan posisi pasar, mencapai kinerja keuangan, penentuan

posisi produk, dan mempengaruhi persaingan.

Selain demikian dua kecenderungan pun hadir dalam

penggunaan harga sebagai variabel strategis. Pertama bisnis

merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan

ketidakpastian. Kedua, harga seringkali digunakan sebagai elemen

strategis bisnis dan pemasaran secara aktif. Analisis terhadap situasi

kebijakan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap

kurva lini produk atau memilih strategi kebijakan harga terhadap suatu

produk maupun merek baru.

Penekanan formulasi strategi ditempatkan pada beberapa

kegiatan penting yang mencakup analisi pasar, analisi produk, analisis

persaingan termasuk pertimbangan hukum dan etika. Analisis

tersebut, menunjukkan luasnya daya lenting kebijakan harga.

Kebijakan harga dapat didekati dari strategi sangat aktif, hamper aktif,

kebijakan harga khusus dilakukan berdasarkan biaya, persaingan dan

atau permintaan.

43

Dalam keberadaannya pelaksanaan dan pengelolaan strategi

kebijakan harga pada Toko Planet Star Distro mencakup kebijakan

harga khusus terungkap, yaitu : saluran distribusi, daur hidup produk,

hubungan kualitas dengan harga yang tidak selamanya berbanding

lurus.

Adapun strategi yang digunakan oleh Toko Planet Star Distro

dalam menetapkan harga adalah menggunakan Metode kebijakan

harga berbasis permintaan dan persaingan. Metode penetapan harga

berbasis permintaan adalah metode ini menekankan faktor-faktor yang

mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan daripada faktor

seperti biaya, laba dan persaingan. Sedangkan metode kebijakan

harga yang berbasis persaingan adalah selain berdasarkan pada

pertimbangan biaya, permintaan atau laba, harga juga dapat

ditetapkan atas dasar persaingan yaitu apa yang dilakukan oleh

pesaing.

3. Perkembangan Harga pada Planet Star Distro tahun 2007 – 2011

Harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan

untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan

persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk

mencapai laba yang diinginkan oleh Planet Star Distro salah satu cara

yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara

menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang

44

tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang,

dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa

Planet Star Distro harus menetapkan harganya dengan tepat. Harga

merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan

pemasukan atau pendapatan bagi pedagang eceran, sedangkan

ketiga unsur lain (promosi, produk dan distribusi) menyebabkan

timbulnya biaya.

Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya

upah, iuran, sewa, bunga dan lain-lain. Dari sudut pandang

pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya

(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh

hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.

Dalam menetapkan harga jual Planet Star Distro harus

mengetahui terlebih dahulu tujuan dari kebijakan harga itu sendiri.

Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada

dasarnya, tujuan kebijakan harga dapat dikaitkan dengan laba atau

omzet tertentu. Tujuan ini harus selaras dengan tujuan pemasaran

yang dikembangkan dari tujuan Planet Star Distro secara keseluruhan.

Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam

menetapkan tingkat harga bagi produknya. Adapun faktor-faktor yang

45

mempengaruhi penentuan kebijakan harga Toko Planet Star Distro

antara lain :

a. Kurva permintaan, kurva yang menunjukkan tingkat pembelian

pasar pada berbagai harga. Jurva tersebut menjumlahkan reaksi

berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang beragam.

b. Biaya merupakan faktor penting dalam menentukan harga minimal

yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.

c. Persaingan dalam suatu industri dapat dianalisis berdasarkan

faktor-faktor seperti : Jumlah perusahaan bila hanya ada satu

perusahaan dalam wilayah, maka secara teoritis perusahaan yang

bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun, bila

perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan

yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harganya

dan apabila perusahaan berpeluang merupakan diferensiasi dalam

usahax, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek

kebijakan harganya, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan

banyak pesaing dalam industri.

4. Perkembangan Permintaan Pada Planet Star Distro Tahun 2007-

2011

46

Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber

daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan

produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga

muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk

spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk

membelinya.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan adalah sebagai

berikut :

a. Produk (Product) adalah hasil atau barang yang dipasarkan oleh

perusahaan. Dalam hal ini terkait dengan Marketing Mix

perusahaan harus membuat produk sedemikian rupa sehingga

produk tersebut menarik perhatian konsumen. Misalnya saja dari

segi pewarnaan dan pembungkusan yang eksklusif.

b. Harga (Price) adalah nilai jual suatu produk, dan mencantumkan

harga perusahaan, mencantumkan harga yang rendah serta diikuti

dengan diskon/potongan harga dengan bahasa yang lain seperti

obral atau cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan

harga seperti ini akan dapat menarik perhatian konsumen untuk

segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan

kesempatan yang terbatas waktu terhadap berlakunya harga

murah tersebut.

47

c. Promosi (Promotion) adalah kegiatan untuk memperkenalkan

barang atau produk sehingga konsumen semakin kenal dan tahu

akan produk yang kita pasarkan atau sekaligus selalu

mengingatkan kepada konsumen akan barang/produk tersebut

tentang keberadaan produk yang kita pasarkan tersebut.

d. Distribusi (Placement) adalah pemindahan barang dari tempat

pemasaran kepada konsumen yang menginginkan produk tersebut.

Dengan cara distribusi ini dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Ini dapat diterapkan untuk menarik perhatian konsumen untuk

membeli barang/produk yang ditawarkan yakni dengan

mendatangkan barang dengan sedekat mungkin dari tempat

konsumen berada sehingga kebutuhan akan barang itu semakin

meningkat dan dapat terwujud.

Permintaan konsumen merupakan peluang pasar yang paling

besar, karena dengan permintaan yang tinggi akan menimbulkan efek

terhadap harga jual. Toko Planet Star Distro dalam melayani

permintaan konsumen tentunya sangat antusias dengan menyiapkan

strategi untuk menjaga jangan sampai konsumen terseut pindah ke

tempat lain akibat permintaannya tidak terpenuhi salah satunya

dengan kebijakan harga.

Untuk lebih jelasnya penulis dapat gambarkan tentang

perkembangan permintaan pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011

48

49

Perkembangan Permintaan

Pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011

Tahun Jumlah Permintaan

(Org/Badan)

Perkembangan

(Org/Badan)

Prosentase

(%)

2007

2008

2009

2010

2011

16.173

16.936

17.837

18.795

20.274

763

901

958

1479

4.50

5.05

5.09

7.29

Rata-Rata 18003 1025 5.48

Sumber : Data Toko Planet Star Distro

5. Perkembangan Omzet penjualan Pada Toko Planet Star Distro

Sejak awal berdirinya Toko Planet Star Distro terus mengalami

perkembangan penjualan yang cukup signifikan dari tahun ke tahun,

ini disebabkan karena Toko Planet Star Distro merupakan salah satu

toko distro yang cukup dikenal karena letaknya strategis serta

50

mempunyai strategi kebijakan harga yang cukup dikenal karena

letaknya strategis serta mempunyai strategi kebijakan harga yang

cukup baik.

Omzet penjualan yang tinggi adalah target utama bagi Toko

Planet Star Distro. Besarnya omzet penjualan itu menandakan bahwa

Toko Planet Star Distro berhasil dalam pemasaran. Suksesnya

penjualan oleh Toko Planet Star Distro itu disebabkan karena Toko

Planet Star Distro telah melakukan strategi kebijakan harga yang tepat

yakni penetapan harga berbasis permintaan dan penetapan harga

berbasis persaingan.

Disamping karena faktor di atas, Toko Planet Star Distro juga

terus membenahi perusahaannya agar penjualannya dapat terus

mengalami peningkatan seperti menggiatkan strategi pemasaran

terutama strategi marketing mix.

Berikut kita akan melihat perkembangan omzet penjualan pada

Planet Star Distro di Palopo dengan menyajikan tabel berikut :

Perkembangan Omzet Penjualan

Pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011

Tahun Omzet Penjualan

(Rp)

Perkembangan

(Rp)

Prosentase

(%)

2007

2008

1,440 M

1,460 M 20 Juta 1.36

51

2009

2010

2011

1,485 M

1,830 M

2,550 M

25 Juta

345 Juta

720 Juta

1.68

18.85

28.23

Rata-Rata 1753 277 12.53

Sumber : Data Toko Planet Star Distro 2011

Dari data tabel di atas sangat jelas terlihat bahwa perkembangan

omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro dari tahun ke tahun

yakni dari tahun 2007 – 2011 terus meningkat dengan perhitungan dan

berdasarkan persentase juga mengalami peningkatan.

Dari perkembangan yang ada di atas nampak bahwa perkembangan

omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro yang terbesar terjadi

pada tahun 2010 - 2011 yakni perkembangannya mencapai

Rp.720.000.000 atau dengan prosentase 28,23 %

Sedangkan perkembangan omzet penjualan pada Toko Planet Star

Distro yang paling rendah adalah pada tahun 2007 - 2008 di mana

52

pada tahun tersebut perkembangan omzet penjualan hanya Rp.

20.000.000 atau dengan prosentase 1,36 %

53

6. Analisis Pengaruh Diskon Harga Terhadap Peningkatan Omzet

Penjualan Pada Toko “ Planet Star Distro “ Di Kota Palopo

Seperti yang telah dikemukakan pada pembahasan terdahulu

dan hipotesis yang ditetapkan dalam skripsi ini mengatakan bahwa

Diduga bahwa dengan adanya diskon harga akan meningkatkan

omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro di Kota Palopo”.

Terlepas dari itu mungkin masih ada faktor yang lain, namun yang

penulis akan bahas adalah mengenai hal yang tersebut diatas.

Hampir semua konsumen mengalami kendala terhadap harga

jual suatu barang, karena faktor harga merupakan unsur terpenting

dalam sebuah barang. Harga jual barang menjadi menarik bagi

konsumen untuk membeli barang tersebut. Olehnya itu penulis tertarik

untuk meneliti Pengaruh Diskon Harga Terhadap Peningkatan Omzet

Penjualan Pada Toko “ Planet Star Distro “ Di Kota Palopo.

Untuk dapat mengetahui Pengaruh Diskon Harga Terhadap

Peningkatan Omzet Penjualan Pada Toko “ Planet Star Distro “ Di

Kota Palopo, maka penulis akan mencoba menganalisisnya dengan

metode regresi linier sederhana, dengan menggunakan Software

Komputer SPSS

54

DAFTAR PUSTAKA

Simamora, Bilson., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan

Profitabel. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta 2003.

Kotler & Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Penerbit Erlangga. Jakarta

2001

Kotler Philip. Manajemen Pemasaran. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta,

2001

Fuad, M, Dkk. Manajemen Pemasaran. Penerbit Erlangga. Jakarta, 2001.

Internet, http://www.artikata.com/arti-342790-omzet.php

DR. Suharno & Sutarso Yudi. Marketing in Practice. Penerbit Graha Ilmu.

Yogyakarta 2010

L. Loudon, David & Albert J. Della Bitta, Consumer Behavior, Edisi 3, New

York, Mc Graw-Hill Book company, 1988, hlm 8.

Kotler, Philip & Gary Amstrong. 1997, Principle of Marketing, Seventh Edition,

Prentice-Hall, Inc., New Jersey

James F. Engel & Roger D. Blackwell & Paul W. Miniard, Jilid I, Edisi 6,

Binarupa Aksara 1994, hlm 3.

Del I. Hawkins, Roger J. Best , Kenneth A. Coney, Consumer Behavior

Implication for Marketing Strategy, Fifth Edition, Richard D. IrWIn,

Inc., 1992, hlm 7.

55

Kotler, Philip. 1995. Marketing Management, Analysis, Planning,

Implementation, Control and Evaluation. 8th Edition. Prentice-Hall,

Homewood, New Jersey.

Mc Carty, Jerome and William Perreault, Jr. 1989. Basic Marketing. 8th

Edition. Richard D. Irwin, Inc., Homewoods, Illinois, USA.

Kotler, Philip. 1995. Marketing Management, Analysis, Planning,

Implementation, and Control. 8th Edition. Prentice Hall, Inc., New

Jersey, USA.

Stanton, et. al., 1994. Fundamentals of Marketing. Tenth Edition. McGraw Hill

International Edition, Singapore.

Angipora, P. Marius. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan kedua, Edisi

Revisi. Raja Grafindo Persada, Jakarta.