Negosiasi: Strategi dan Perencanaan

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan sasaran.Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.

Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita.

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi. Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan.Apakah outcome substantif dipentingkan?Ya                                           Tidak

Apakah outcome Yarelasidipentingkan?            TidakStrategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi.Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining , dandistributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang menjadioutcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh

Kolaborasi Akomodasi

Kompetisi Penghindaran

konsiderasi strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan PhasesLeonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif

(perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan

begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif,

target, pembukaan dan otoritas pihak lain).8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang

meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).

9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Analisis

Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.———. Negotiation: Strategy and Planning

2

2

STRATEGI DAN TAKTIK BERNEGOSIASI

16 December 2013 - dalam NEGOSIASI DAN DIPLOMASI Oleh devi-anggraini-fisip12

            Persiapan maupun perencanaan negosiasi merupakan langkah awal implementasi yang dilakukan oleh para negosiator. Tujuan, strategi yang digunakan, serta taktik yang diterapkan harus dirancang sematang mungkin agar pencapaian yang didapatkan melalui negosiasi dapat berakhir maksimal. Negosiator yang ulung sudah pasti memiliki kemampuan untuk memilah-milah mana strategi maupun taktik yang cocok digunakan dalam setiap negosiasi. Karenanya, startegi dan taktik dikategorikan sebagai

unsur krusial dalam bernegosiasi. Strategi dan taktik itulah yang akan membawa keberhasilan negosiasi. Mengawali pembahasan kali ini, yang patut dimengerti bahwa dua unsur besar yakni strategi dan taktik memiliki pengertian dan makna yang berbeda, dimana keduanya saling berkesinambungan satu sama lain.

            Bila diterapkan pada negosiasi, strategi mengandung arti rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan kita dalam negosiasi  dan rangkaian tindakan yang akan membantu dalam mencapai tujuan tersebut (Lewicki et al. 2012, 135). Peletakan dasar penentuan strategi dalam bernegosiasi dilakukan setelah negosiator menentukan tujuan negosiasi. Kemudian keterkaitan strategi dan taktik yang begitu rancu, Quinn (1991) dalam Lewicki et.al (2012), mengatakan bahwa perbedaan strategi dan taktik terkadang samar, namun perbedaan diantara keduanya terletak pada skala, perspektif, atau kesegeraan (immediacy). Selanjutnya menurut Lewicki (2012) taktik adalah tindakan adaptif jangka pendek yang bertujuan untuk membangun atau mencapai strategi luas yang kemudian memberikan stabilitas, kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis.

            Pengaplikasian strategi dan taktik dapat dilakukan pada negosiasi integratif, dimana bertujuan untuk membina dan menjaga hubungan yang produktif dengan pihak lain sambil menerapkan pendekatan pemecahan masalah bersama terhadap masalah-masalah. Dalam melaksanakan startegi ini, taktik-taktik yang sesuai mencakup penjabaran kepentingan negosiator, dengan menggunakan pertanyaan terbuka dan menyimak secara aktif bersama memahami kepentingan pihak lain, serta menemukan opsi-opsi demi keuntungan bersama. Taktik berada dibawah strategi, yang mana taktik bersifat terstruktur, terarah, dan disorong oleh perhitungan strategis (Lewicki et al. 2012, 136).

Menurut Garry Goodpaster (1995), meskipun mekanisme negosiasi sangat kompleks dan beragam, namun secara esensial ada tiga strategi dasar negosiasi yaitu (1) Bersaing, yakni negosiasi dengan cara bersaing atau kompetitif, disebut juga  “hard bargaining” (tawar-menawar bersikeras). Negosiasi bersaing mempunyai maksud memaksimalisasi keuntungan   yang   didapat   pelaku tawar-menawar  kompetitif  terhadap pihak  lain sebagai satu-satuunya tujuan akhir. Kelemahan yang terlihat pada strategi ini yakni, upaya untuk merekonsiliasikan keinginan negosiator dapat berdampak biaya besar. Tidak ada negosiasi yang mungkin dicapai secara efisien dan damai apabila anda mematok harga mati yang bertentangan dengan keinginan pihak lawan anda. (2) Kompromi, strategi negosiasi kompromi disebut juga “soft bargaining” (negosiasi lunak). Pada prinsipnya satu pihak harus mengorbankan sesuatu untuk mendapatkan kesepakatan, negosiator tidak   mendapatkan   semua   yang diinginkannya, tetapi hanya sebagian. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. (3) Kolaborasi, negosiasi  berkolaborasi  disebut juga negosiasi integratif . Dengan strategi ini para pihak bertujuan memenuhi kepentingan sendiri, juga kepentingan pihak  mitra untuk memaksimalkan keuntungan, para pihak harus berkolaborasi guna menyelesaikan masalah dari penemuan tindakann bersama yang dapat mereka lakukan guna memenuhi kepentingan masing-masing. Tetapi, proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh.

Sebagai aplikatif taktik dalam negosiasi, Indonesia pernah melakukan negosiasi dengan taktik-taktik tertentu saat menghadapi Uni Eropa (UE) yang mengajukan prakarsa chairpersons statementmengenai

situasi HAM Timor Timur (Timtim) dalam Sidang Komisi HAM (KHAM) PBB ke-58 tahun 2002 yang berlangsung di Jenewa. Taktik counter proposal dan timing untuk mendudukkan posisi kedua pihak agar berada pada posisi yang sama sebelum memasuki substansi negosiasi. Hal ini dilakukan setelah pihak pertama (UE) telah mengajukan proposal dan berupaya menekan pihak kedua (Indonesia) agar segera memberikan tanggapan dan berupaya mendorong untuk memasuki proses negosiasi.

Walaupun pemaknaan strategi dan taktik berbeda, namun peran keduanya saling mempengaruhi satu sama lain dalam pelaksanaan negosiasi. Dimana kedua hal tersebut berlaku layaknya jantung dalam proses negosiasi, karena sangat menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan negosiasi. Strategi  dan perencanaan efektif merupakan langkah awal terpenting guna mencapai tujuan  yang ingin dicapai dalam negosiasi. Selain itu, penggunaan taktik yang kompetitif sangat dibutuhkan, guna membangun dan mempertahankan  kepentingan dasar dan tidak menuntut posisi atau solusi tertentu ke dalam perselisihan.

REFERENSI

Goodpaster, Garry. 1995. Tinjauan Terhadap Penyelesaian Sengketa, Seri Dasar-dasar Hukum Ekonomi 2, Arbitrase di Indonesia. Jakarta: Ghalia Indonesia

Lewicki, Roy J., et.al., 2012. Negosiasi (terj. M. Yusuf Hamdan, Negotiation, 6th ed.). Jakarta: Salemba Humanika

Sumirat, Agung Cahaya. 2002. Strategi negosiasi Indonesia menghadapi Uni Eropa (UE) dalam merumuskan chairperson's statement mengenai situasi HAM Timor Timur dalam Sidang Komisi HAM (KHAM) PBB Ke-58 tahun 2002 [online]. dalamhttp://repository.ui.ac.id/contents/koleksi/16/e3200a3d8ef23bf0f91d34aba228c5aee0de89a2.pdf[diakses 22 November 2013]

3

3

Negosiasi : Perencanaan dan Penyusunan Strategi

Sebagian besar apa yang akan kita lakukan dalam semua aspek kehidupan baik secara sadar maupun tidak terframing dalam sebuah perencanaan atau strategi. Perencanaan dan strategi akan memudahkan dalam memetakan apa yang akan kita capai dan apa yang akan kita lakukan untuk mencapainya. Hal yang sama juga berlaku pada negosiasi. Dengan melakukan penyusunan strategi dan perencanaan yang efektif, tingkat keberhasilan dalam negosiasi akan semakin lebih besar. Waktu untuk persiapan yang kurang kerap menjadi kendala yang akhirnya menyebabkan kegagalan pada negosiasi. Persiapan yang kurang matang menyebabkan negosiator tidak dapat menentukan tujuannya dengan jelas yang berujung pada ketidakmampuan dalam mengimplementasikan tawaran-tawaran dalam negosiasi. Persiapan yang kurang matang juga dapat membuat negosiator tidak mengetahui kelemahan lawan dan posisi diri sendiri dan bahkan tidak tahu apakah harus menunda proses atau atau langsung bergantung kepada hasil negosiasi.

Oleh karena itu, proses persiapan yang meliputi penyusunan rencana dan strategi menjadi penting dalam proses negosiasi. Tahap persiapan negosiasi dimulai dengan eksplorasi tujuan yang ingin dicapai yang dilanjutkan dengan pengembangang strategi untuk mencapai tujuan. Secara umum, tahap persiapan dalam negosiasi diuraikan dalam penjelasan di bawah ini.

Goals : The Focus That Drives a Negotiation Strategy

Goal adalah sebuah konsep yang menggambarkan hasil yang ingin dicapai (Lewicki, 2007). Para negosiator harus jeli dalam menemukan dan menentukan hasil apa yang ingin dicapai. Goal sangat menentukan langkah-langkah strategis selanjutnya dalam proses negosiasi. Goal pun bermacam-macam jenisnya, ada substantive goals yaitu yang sesuai dengan permasalahan seperti uang atau hasil spesifik lainnya, intangible goals yaitu hasil yang tidak dapat dilihat secara langsung misalnya kepuasan, dan procedural goals misalnya membentuk agenda atau hanya menyatukan suara dari para negosiator. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan suatu hasil yang ingin dicapai karena hasil yang ingin dicapai menentukan strategi apa yang akan digunakan.

Efek langsung dari penentuan goals akan muncul dari empat aspek yang perlu diperhatikan. Yang pertama adalah harapan (wishes), harapan bukanlah hasil yang ingin dicapai melainkan hanya berhubungan dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi goals. Yang kedua adalah kondisi bahwa goals sering berkaitan dengan goals dari pihak lain yang berbeda, inilah yang kemudian dapat memicu konflik yang harus diselesaikan. Yang kedua adalah adanya batasan terhadap apa yang akan dilakukan jika goals yang telah ditentukan terindikasi untuk tidak dapat tercapai. Dengan demikian perlu adanya pertimbangan untuk mengganti dengan goals yang lain. Yang keempat adalah penentuan goals secara efektif dimana goals yang ditentukan harus spesifik, konkrit, dan measureable. Semakin spesifik, konkrit, dan terukur maka semakin mudah dalam menentukan strategi yang akan dilakukan. Efek tidak langsung adalah dengan membuat goals yang sederhana sehingga dapat membuat perencanaan yang sederhana pula bagi para negosiator yang akhirnya mempengaruhi strategi yang digunakan dalam negosiasi.

Strategy : The Overall Plan to Achieve One’s Goals

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa goals dapat menentukan strategi yang digunakan untuk mencapai goals itu sendiri. Dibawah ini akan dijabarkan mengenai beberapa konsep yang berkaitan dengan strategi sebagai rencana keseluruhan untuk mencapai hasil yang ditargetkan (Lewicki, 2007).

• Strategy vs Tactic

Konsep strategi sering diidentikkan dengan taktik, padahal keduanya memiliki makna dan tingkatan yang berbeda. Taktik bersifat sementara dan cenderung adaptif, dan bersifat mendukung strategi. Secara hirarkis, taktik merupakan kepanjangan dari strategi sehingga takti merupakan subordinasi dari strategi yang telah ditentukan sebelumnya.

• Unilateral vs Bilateral Approach to Strategy

Dalam menyusun strategi, terdapat pendekatan unilateral yang bermaksud tidak melibatkan pihak lain. Sedangkan pendekatan bilateral adalah dengan melibatkan beberapa pihak lain dalam penyusunan strategi.

• Dual Concern Model as a Vehicle for Describing Negotiation Strategies

Ada dua pertanyaan fundamental yang sangat direkomendasikan untuk dijadikan pertimbangan dalam menentukan strategi yang akan digunakan. Yang pertama adalah seberapa besar perhatian aktor negosiasi terhadap hasil substantif negosiasi. Yang kedua adalah seberapa besar perhatian para negosiator terhadap kualitas hubungan dengan pihak lain nantinya.

• Alternative Situational Strategies

Seorang negosiator harus mampu merespon keadaan dalam negosiasi secara cepat dan tepat. Alternatif dalam strategi juga perlu dipertimbangkan jika dalam praktiknya terjadi suatu hal yang di luar rencana.

• The Non-engagement Strategy : Avoidance

Ada kalanya dalam sebuah negosiasi, apa yang ingin dicapai tidak dapat dicapai. Dengan demikian, hal yang paling rasional dilakukan adalah dengan meninggalkan proses negosiasi.

• Active-engagement Strategy : Competition, Collaboration, Accomodation

Negosiasi yang terjadi dapat berupa kompetisi yang bersifat distributif, ada pihak yang menang dan kalah dan terjadi saling tawar-menawar. Negosiasi juga dapat berupa kolaborasi yang berisfat integratif, berusaha untuk meraih kesepakatan yang menguntungkan semua pihak. Negosiasi juga dapat berupa akomodasi yang hampir mirip dengan kompetisi namun satu pihak memberikan kuasa kepada pihak lain untuk mengindari konflik.

Understanding the Flow of Negotiations

Ada 7 langkah dalam proses negosiasi yang ideal menurut Leonard Greenhalgh yang dijabarkan dibawah ini :

1) Persiapan, adalah fase untuk mendefinisikan tujuan dan goal.

2) Relationship building, adalah fase untuk memetakan pihak-pihak yang terlibat, mencari tahu dan mencoba mengerti perbedaan yang muncul, menjalin kerjasama, dan membangun komitmen.

3) Information gathering, adalah fase untuk mengumpulkan informasi, mempelajari apa yang dibutuhkan oleh pihak lawan negosiasi, dan memperkirakan apa yang terjadi jika hal tersebut gagal dipenuhi.

4) Information using, adalah fase dimana informasi yang telah diperoleh pada tahap sebelumnya digunakan.

5) Bidding, adalah fase dimana setiap pihak mengutarakan tawarannya untuk membuka negosiasi.

6) Closing the deal, adalah fase dimana komitmen untuk mencapai sebuah kesepakatan mulai diperkuat berdasarkan fase-fase sebelumnya.

7) Implementing the agreement, adalah fase lebih lanjut ketika kesepakatan telah dibuat. Dalam fase ini dibahas mengenai implementasi dari kesepakatan lebih detail, tentang siapa harus melakukan apa dan sebagainya.

Getting Ready to Implement the Strategy : The Planning Process

Sebelum memasuki beberapa tahapan dalam proses perencanaan, ada beberapa hal yang perlu diingat dalam proses perencanaan negosiasi :

a) Proses perencanaan tunggal dapat digunakan untuk proses negosiasi distributif maupun integratif

b) Ada banyak faktor yang dapat menentukan strategi yang akan digunakan dalam sebuah negosiasi, tidak hanya berdasarkan dua kategori yang telah disebutkan saja yaitu distributif dan integratif.

c) Negosiasi tidak hanya dilakukan oleh 2 orang atau 2 pihak, namun dapat juga dilakukan oleh banyak pihak.

d) Langkah ini dideskripsikan sebagai sebuah langkah yang linear, lengkap, dan up to date.

Dibawah ini adalah serangkaian proses dalam perencanaan dan penyusunan strategi dalam sebuah negosiasi :

a) Defining the issue adalah tahap menganalisa isu yang akan dibahas dalam negosiasi serta unsur-unsur dasar lainnya.

b) Assembling the issues and defining the bargaining mix adalah menyatukan isu-isu yang telah ditemukan ke dalam sebuah daftar isu. Setelah isu-isu tersebut didaftar sedemikian rupa, negosiator harus membuat prioritas terhadap isu-isu tersebut.

c) Defining the interest adalah proses pendefinisian interest dari pihak sendiri maupu pihak lawan. Pendefinisian tersebut berdasarkan isu-isu yang telah ditemukan sebelumnya. Interest yang muncul bisa berupa substantif interest, process-based interest, atau relation-based interest.

d) Knowing limit and alternatives adalah proses untuk mengetahui resistence point atau reservation price dari pihak-pihak yang bernegosiasi. Titik ini menunjukkan keadaan dimana para negosiator harus meninggalkan negosiasi karena apa yang menjadi keinginannya sudah tidak dapat lagi terwujud. Ketika mengetahui keadaan yang demikian, negosiator juga harus mempersiapkan alternatif lain untuk mengatasinya.

e) Setting targets and openings adalah proses untuk menentukan target yang ingin dicapai dalam negosiasi. Target lebih bersifat fleksibel, universal, atau meliputi beberapa hal yang ingin dicapai, tidak harus kaku dan ketat.

f) Assessing constituent and social context of negotiation adalah proses untuk menentukan dan menganalisa siapa saja yang terlibat dalam negosiasi beserta posisinya. Dalam negosiasi ada yang menduduki posisi yang superior, ada yang hanya mengobservasi, dan ada pula yang hanya mendengar. Apa yang terjadi di lingkungan sekitar juga harus menjadi pertimbangan bagi keberlangsungan negosiasi.

g) Analizing the other party adalah proses analisa yang sangat komprehensif dan holistik mengenai pihak lawan. Negosiator harus mengetahui sumber daya, isu, serta posisi tawar lawannya. Kepentingan dan kebutuhan, resistance point dan alternative, target dam tujuan, konstituen dan struktur sosial, hingga strategi dan tujuan dari pihak lawan pun harus diketahui.

h) Presenting issue to the other party adalah tahap dimana setiap pihak menyampaikan argumen, pandangan, dan posisi mereka terhadap permasalahan yang dibahas. Dalam proses biasanya terdapat berbagai macam pertanyaan dari satu pihak ke pihak lain mengenai argumennya.

i) What protocol needs to be followed in this negotiation adalah kewajiban bagi para negosiator untuk memperhatika serangkaian protokol dalam sebuah negosiasi seperti agenda yang akan diikuti, lokasi negosiasi berlangsung, waktu negosiasi akan dilangsungkan, periode waktu negosiasi, hal yang akan dilakukan ketika negosiasi gagal memenuhi kepentingan, menjaga kesepakatan yang telah disetujui, dan hal-hal yang menunjukka negosiasi mencapai kesepakatan.

Melalui penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa proses persiapan dalam negosiasi menjadi sangat penting dan menentukan untuk kelanjutan proses negosiasi selanjutnya. Strategi yang ditentukan juga akan menentukan keberhasilan negosiator dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kemampuan mengumpulkan informasi mengenai segala hal yang berkaitan dengan proses negosiasi juga membantu menyukseskan jalannya negosiasi. Dengan adanya persiapan dan penyusunan strategi yang baik, diharapkan dapat tercipta kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dan menguntungkan bagi semua pihak.

Referensi :

Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.

4

4

Negosiasi: strategi dan perencanaan

Posted on JurnalPhobia

 

in Uncategorized

 

on January 6, 2010

 

Comments Off on Negosiasi: strategi dan perencanaan

Strategi dan Perencanaan

Sebelum melakukan negosiasi mesti dibekali dengan strategi dan perencanaan terlebih dahulu[GER1] . Strategi dan perencanaan efektif merupakan hal paling penting dalam memperoleh tujuan negosiasi. Sayangnya tidak banyak negosiasiator bersedia melakukan perencanaan strategi. Asumsi dasar mereka adalah keterbatasan waktu dan tekanan yang membuat sulit untuk melakukan perencaanaan secara efektif dan memadai.

Pembahasan dimulai dari pengembangan strategi, yakni menentukan sasaran dan tujuan negosiator. Kedua, dilanjutkan untuk membahas isu dan memperoleh sasaran tertentu. Yang terakhir melakukan pembahasan mengenai langkah-langkah tipikal dan tahap-tahapnya.

Meskipun perencanaan dalam strategi memainkan peran penting dalam negosiasi. Negosiator umumnya gagal melakukan perencanaan efektif karena beberapa alasan tertentu[GER2] . Akan tetapi, perencanaan strategis mengakodasi negosiator dengan pemetaan yang mendampingi mereka dalam proses menuju kesepakatan. Pemetaan tersebut bersifat fleksibel dengan berbagai update dan modifikasi yang diperlukan dikarenakan lingkungan kinerja negosiasi berubah secara dinamis. Akan tetapi, negosiator yang secara hati-hati melakukan perencanaan strategis melakukan pemahaman terhadap kunci isu-isu, merangkai semua isu-isu dan memahami kompleksitas faktor-faktor dalam bargaining.  jika negosiatior telah memahami setiap faktor tersebut di atas maka mereka akan mengetahui langakah-langkah yang mesti dilalui dalam negosiasi supaya mereka memperoleh arah yang jelas. Tentu saja upaya ini berpengaruh besar dalam menentukan hasi akhir negosiasi.

Salah satu tahap dalam mengembangkan dan melakukan strategi negosiasi adalah menentukan sasarannya. Negosiator mesti mengantisipasi sasaran-sasaran seperti apa yang ingin mereka capai  dalam suatu negosiasi dan memfokuskan bagaimana ntuk mencapai sasaran-sasaran tersebut.

Mengindentifikasikan suatu sasaran yang memberikan efek langsung meliputi determinasi sasaran itu sendiri, misalnya harapan-harapan bukan merupakan sasaran; sasaran biasanya diidentifikasikan memiliki relasi dengan sasaran pihak lain; sasaran biasanya disertai dengan batasan-batasan tertentu; dan sasaran yang efektif mesti konkret, spesifik dan dapat diukur.

Sedangkan sasaran berhubungan dengan dampak tidak langsung dalam determinasi sasaran dan tujuan diplomasi meliputi, sasaran yang bersifat tunggal dan langsung umumnya didapat dari satu proses negosiasi. Hasilnya didapatkan pandangan terhadap sasaran yang dibatasi oleh pengejaran dampak sasaran jangka pendek dan dampak sasaran jangaka panjang. Sasaran negosiasi lain yang kompleks dan sulit untuk dikenali, mungkin memerlukan serangkaian tahap negoasisi awal.

Strategi, keseluruhan perencanaan untuk memperoleh sasaran

Ketika negoasiator mengutarakan sasarannya, negosiator memilih dan mengembangkan strategi miliknya. Hubungan stategi dan taktik terletak pada taktik sebagai subordinasi dari strategi, taktik bersifat terstruktur, tersusun dan diarahkan oleh perhatian-perhatian strategis.

Strategi situasional alternatif model terletak pada kebutuhan negosiator untuk menentukan kepentingan dua dimensi  dalam kesepakatan dua pihak.

Strategi engagement aktif meliputi kompetisis, kobaorasi, dan akomodasi. Situasi kompetisi di kondisikan sebagai strategi win-lose, distributif bargaining; kolaborasi dikondisikan sebagai integrative bargaining, dan win-win solution, identik dengan nama negosiasi; akomodasi dikondisikan sebagai win-lose solusi, biasanya melibatkan outcome yang tidak seimbang.

Langkah-langkah dan Tahap-tahap dalam Negosiasi

Untuk memahami mengapa perencanaan menjadi hal penting dalam negosiasi, kita perlu mengenali langkah-langkah dan tahap-tahap negosiasi. Langkah dan tahap negosiasi meliputi persiapan yang berbicara apa yang menjadi penting, mendefiniskan sasaran dan berpikiran bagaimana menjalin kerjasama dengan pihak lain; pembangunan hubungan (relasi) yang bericara bagaimana mengenali pihak lain menjelaskan perbedaan dan persamaan yang dimiliki oleh kedua belah pihak; mengumpulkan informasi dan menggunakan informasi, berkaitan apa yang mesti diketahui dari isu, kebutuhan pihak-pihak yang bernegosiasi dan kebutuhannya; bertaruh; menutup deal; mengimplementasikan kesepakatan.

Analisis

Kegiatan mendefiniskan isu menjadi langkah utama dalam usaha untuk mengenali dan menyusun strategi dalam negosiasi. Beberapa negosiasi mungkin memiliki satu isu tunggal. Sejumlah isu yang berada dalam negosiasi dan hubungan antara negosiator dengan pihak lain biasanya menjadi determinan utama apakah strategi distributif dan integratif yang mesti digunakan. Kecenderungan yang ada ialah isu tunggal hadir pada negosiasi distributif karena satu-satunya isi terletak pada harga. Sebaliknya isu negosiasi yang multipel/ jamak memiliki kecenderungan digunakan pada negosiasi integratif karena isu yang dibahas bersifat kolektif.

Tahap kedua yaitu menyusun isu-isu yang menjelaskan bargaining mix. Isu-isu yang ada kemudian disusun ke dalam suatu daftar. Kombinasi dari adaftar yang dibuat dari isu-isu tersebut akan menentukan posisibargaining mix yang mungkin. Setelah isu-isu tersusun dalam daftar, menentukan isu yang penting dan tidak penting; menentukan apakah isu-isu yang satu dengan lainnya saling berhubungan ataukah terpisah. Intinya adalah menentukan isu-isu apa saja yang mesti diselesaikan dalam negosiasi.

SUMBER

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmillan

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing

5

5

B. Proses NegosiasiPersiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil yang maksimal. Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum bernegosiasi ? Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yakni : tahap perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase (selama negosiasi) dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).

1. Tahap Perencanaan.Tahap perencanaan membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi Anda, memutuskan strategi Anda dan memperjelas proses negosiasi.Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Ada beberapa sasaran yang secara umum terdapat dalam sebuah proses negosiasi.a) BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya, bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan oleh pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan, yaitu mencoba melakukan penawaran dengan pasal mengenai penembahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari paara perunding pihak pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.b) Reservation Price (nilai tawar terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan). Misalnya, negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan apabila (setidaknya) minimun 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.c) ZOPA (Zona of Possible Agreement) – area yg memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Misalnya, target UMR uang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Ro 1.000.000,- sedangkan reservation price-nya adalah Rp 750.000. sedangkan target UMR yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp 650.000,- dan reservation price-nya adalah 850.000. zona antara Rp 750.000 dan Rp 850.000,- adalah ZOPA.Setelah menetapkan sasaran berdasarkan 3 hal diatas, maka langkah selanjutnya yang penting untuk dilakukan adalah menentukan strategi apa yang nantinya akan Anda gunakan. Dalam teori negosiasi, setidaknya ada 3 strategi negosiasi yang lazim dilakukan :a) Strategi kooperatif :• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.• Win-win solution• Mempecayai pihak lain• Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.b) Strategi kompetitif :• Sasarannya adalah mengalahkan lawan.• Tidak percaya pada pihak lawan dan siap bertarung• Menuntut sebuah konsensi, menegaskan posisi dan melancarkan tekanan.• Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.c) Strategi analitis :• Bertindak sebagai problem solver dan bukanlah seorang petarung.

• Kreatif dan bersama-sama mencari solusi dari permasalahan.• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

2. Tahap ImplemantasiTahap implementasi merupakan tahap penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam negosiasi. Oleh karenanya, tahapan ini bukan lagi wacana atau ide, tetapi sudah berada pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Ada beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan.a) Taktik cara AndaYang dimaksud dengan taktik cara Anda adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi dan Anda terus menekan.b) Taktik Bekerja samaTaktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada dalam benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide mereka dan kemudian Anda membuat mereka berhasil.c) Taktik tidak berbuat apaTaktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian Anda sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi danAnda percaya inilah saatnya untuk menilai secara persepektif.d) Taktik melangkah ke tujuan lainTaktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan, misalnya : Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas dulu.3. Tahap Peninjauan KembaliTahapan ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini mempunyai arti penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Sehingga Anda bisa mengukur sejauh mana keberhasilan negosiasi Anda dengan cara memeriksa apakah tujuan Anda sudah tercapai atau belum.

Diposkan oleh dwikasuwandi   di 03.33 

6

6