Ketrampilan NegosiasiManajemen Konflik

proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

2

1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

3

4

VALUE CLAIMERSMemandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing

pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau

kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang

memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORSMengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah

pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua

belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

DUA JENIS NEGOSIATOR

1. Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan

2. Di dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus

3. Antar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

5

6

Unsur-unsur NegosiasiUnsur-unsur Negosiasi

Ketergantungan dalam suatu tingkatan, Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibatantara pihak pihak yang terlibat

Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)nyata atau yang tersembunyi)

Interaksi yang oportunistik (setiap pihak Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)mempengaruhi orang lain)

Kesepakatan.Kesepakatan.

7

Tujuan NegosiasiTujuan Negosiasi

Tujuan agresif - Tujuan agresif - bberusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.

Tujuan kompetitif - Tujuan kompetitif - bberusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan

Tujuan kooperatif Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)

Tujuan pemusatan diri Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

Tujuan defensif - Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

Tujuan kombinasiTujuan kombinasi

Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)◦ Sudut pandang klasik yang memandang

bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.

◦ Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive

◦ Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut

8

Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)◦ Trend masa kini yang memandang negosiasi

sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

◦ Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

This does not necessarily mean that everyone gets everything they wanted. It simply mean that an agreement has been achieved which leaves all parties better of than they were prior to agreement

This negotiating can work only when the issues are integrative in nature and all parties are committed to an integrative process

9

ConsiderationConsideration Integrative BargainingIntegrative Bargaining Distributive BargainingDistributive Bargaining

Likely solution or end Likely solution or end resultresult

Win-winWin-win Win-lose or lose-loseWin-lose or lose-lose

Importance of Importance of continued relationship continued relationship with bargaining partnerwith bargaining partner

HighHigh LowLow

GoalGoal Collaborate and Collaborate and generate multiple generate multiple options or solutions; options or solutions; expand the pieexpand the pie

Winner take all (scarcity Winner take all (scarcity mentality); distribute a fixed mentality); distribute a fixed piepie

Bargaining climateBargaining climate Open, communicative, Open, communicative, creative, willing to creative, willing to changechange

Determination to win, Determination to win, willingness to walk away, willingness to walk away, cards held close to the chest, cards held close to the chest, end justify the meansend justify the means

Amount of time Amount of time neededneeded

MoreMore LessLess

Time horizon in Time horizon in considerationconsideration

Current and futureCurrent and future Immediately onlyImmediately only10

11

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIFSTRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Menetapkan tujuan yg lebih tinggiMenetapkan tujuan yg lebih tinggi

Memisahkan antara orang dan masalahMemisahkan antara orang dan masalah

Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisiposisi

Memunculkan pilihan-pilihan yang Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihakmenguntungkan kedua belah pihak

Menggunakan kriteria yg objektifMenggunakan kriteria yg objektif

Effective negotiation occurs when issues of substance are

resolved and working relationship among the negotiating parties are

maintained or even improved in the process.

12

Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

13

Interests

Interests

RightsRights

PowerPower

Distressed System Effective System

Effective system – most disputes are resolved through reconciling interests, some through determining who is right, and the fewest through determining who is more powerful.

Distressed system – few disputes are resolved through reconciling interests, while many are resolved through determining rights and power.

14

The reconciliation of interests takes place within the context of the parties’ rights and power.

Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights

to power and back again

15

Interests

Rights

Power

Transaction Costs – minimize the costs of disputing

Satisfaction with Outcomes – satisfaction from the fairness of the resolution and fairness of the dispute resolution procedure

Effect on the Relationship – the parties’ ability to work together on a day-to-day basis

Recurrence – durable resolutions

16

proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya

ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak

17

adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompok

pengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebut

keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka

adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebut

18

19

STAGES OF CONFLICT

Perceived conflict exist when there is a cognitive awareness on the part of at least one group that events have occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

Felt conflict represent an escalation that includes emotional involvement. It is “felt” in the form of anxiety, tension, and/or hostility

Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks It is far better to deal with conflict at an earlier stage

20

Conflict Resolution GridConflict Resolution Grid

Accommodating or SmoothingAllowing other

group to win

Problem Solving or CollaborationWorking together

to solveproblems

AvoidingIgnoring or steering clear of other group

DominatingWorking to dominate

and control

CompromisingFinding

acceptable solution so everyone

feels good

Low High

High

Low

EX

TE

RN

AL

FO

CU

S/C

on

cern

fo

r O

ther

s

INTERNAL FOCUS/Concern for Self

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

21

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.

Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

22

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

23

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

24

Usaha yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri sendiri

Dilakukan dengan cara:Menggunakan

otoritas yg dipunyaiAncaman secara fisikManipulasiTidak memperhatikan

hak-hak orang lain

TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Perlu diambil

keputusan dengan cepat

Isu sangat penting Menghadapi orang

yang hanya mengambil keuntungan dari peristiwa tersebut

25

Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain dengan mengorbankan kepentingan pribadi

Ada posisi kalah Ada kecenderungan

untuk lebih mengutamakan harmonisasi hubungan

Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan pihak yang lain

TEPAT DIGUNAKAN APABILAMengetahui dirinya

salahUntuk menunjukkan

rasa tanggung jawab Isunya lebih penting

daripada kepentingan pribadi

Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar

26

Dilakukan dengan tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak

Diarahkan pada pemecahan masalah

Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi atas konflik yang terjadi

Fokus pada superordinate goal

Akan muncul win-win solution

TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai solusi

yg terintegrasi dan memuaskan kedua belah pihak

Untuk meningkatkan komitmen dengan cara pengambilan keputusan berdasar pada konsensus

Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang mempunyai perspektif berbeda

27

Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan cara menunda penyelesaian atau menganggap seolah-olah tidak ada masalah

Biasanya dilakukan oleh individu yang secara emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi

Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain

TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Tidak ada kemungkinan

untuk memuaskan kedua belah pihak

Membutuhkan waktu untuk berpikir lebih jernih

Membutuhkan waktu untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap

Ada kemungkinan orang lain bisa menangani konflik secara lebih baik

28

Usaha untuk memuaskan kedua belah pihak

Kedua belah pihak mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu

Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan konflik lagi

TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai pemecahan

masalah sementara Tujuan yang akan dicapai

penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolak

Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut

Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang bagus ketika pendekatan lain (terutama dominating dan problem solving) gagal untuk menyelesaikan konflik

29

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

30

HEARTyaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi

HEADyaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi

HANDS yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

31

32

KEANGGUNAN NEGOSIATORKEANGGUNAN NEGOSIATOR

Cara memandang Cara memandang diri sendiri:diri sendiri:

I’M NOT OK I’M NOT OK

I’M NOT OK I’M NOT OK

I’M OKI’M OK

I’M OKI’M OK

Cara memandang Cara memandang orang lain:orang lain:

YOU’RE NOT OK YOU’RE NOT OK

YOU’RE OKYOU’RE OK

YOU’RE NOT OKYOU’RE NOT OK

YOU’RE OKYOU’RE OK

PERSIAPANDilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi

berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya

2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri

3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding

33

PERSIAPAN

Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi.

Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

34

EVALUASI ALTERNATIFMengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan.

35

Disebut mix-max strategy1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

36

IDENTIFIKASI KEPENTINGANKepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik.

Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.

37

1. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.

2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental. Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.

3. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif.

4. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.

38

PEMBUKAANMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

39

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: ◦ pleasant (menyenangkan), ◦ assertive (tegas, tidak plin-plan), dan ◦ firm (teguh dalam pendirian).

Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

40

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;

b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas

untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

41

MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

42

a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;

b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

43

ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING ZONE)Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).

TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer).

Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.

Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

44

MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK◦ Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator

adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap.

◦ Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional. ◦ Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

45

Membangun KesepakatanBabak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. .

46

Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita.

Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga

47

48

USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONSUSING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

Four basic kinds of interventions:Four basic kinds of interventions:– MediationMediation, , where a neutral third party acts as a facilitator where a neutral third party acts as a facilitator

through the application of reasoning, suggestion, and persuasionthrough the application of reasoning, suggestion, and persuasion

– ArbitrationArbitration, , where the third party has the power (authority) to where the third party has the power (authority) to impose an agreementimpose an agreement

– ConciliationConciliation, , where the third party is someone who is trusted where the third party is someone who is trusted by both sides and serves primarily as a communication link by both sides and serves primarily as a communication link between the disagreeing partiesbetween the disagreeing parties

– ConsultationConsultation, , where the third party trained in conflict and where the third party trained in conflict and conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by focusing more on the relations between the parties than on the focusing more on the relations between the parties than on the substantive issuessubstantive issues

49

Conflict

THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation & THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation & ArbitrationArbitration

Mediation vs. Arbitration: The DifferenceMediation vs. Arbitration: The DifferenceMediation

(recommend terms of agreement between

disputing parties)

Arbitration

(impose terms of agreement between

disputing parties)

Disputing Party “A”

Disputing Party “B”

No concessions No further concessions Making only deadlock-breaking

concessions High realistic expectations with small

systematic concessions Concede first Problem solving Goals other than to reach agreement Moving for close

50

Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari

pihak lawan2. Berada pada posisi yang sangat lemah3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang

ditawarkan4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

51

Strategi yang digunakan:◦ Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih

tinggi dan minta posisi lawan diubah◦ Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-

olah kesepakatan mungkin didapatkan◦ Hentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan:◦ Berikan informasi baru◦ Ciptakan fakta-fakta◦ Usulkan pemecahan menang-menang ◦ Ciptakan kejutan-kejutan

52

Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir.

Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan.

Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.

53

Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima.

Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

54

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi.

Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

55

Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan.

Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

56

Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

57

Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai

Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.

58

Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan.

Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.

59

Pemberian informasi Penciptaan fakta baru Pencarian informasi

60

1. Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi

2. Informasi non verbal penting3. Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan

sebagai suatu kebenaran4. Menolak pemberian informasi, mungkin

dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercaya

5. Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok

61

Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta yang ada saat ini.

Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.

62

Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli.

Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang.

Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.

63

Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.

Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi.

Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran (dishonesty).

Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan yang berbeda.

64

Kepercayaan diri Kesiapan dan organisasi Pengetahuan Kejujuran Ketegaran

65

Memiliki sikap positif kepada pihak lawan Memperlihatkan kemauan kerja sama Berkemauan untuk membuat konsesi dan

pemecahan masalah bersama Terbuka dan tidak “mengancam” Memahami keadaan pihak lawan

66

Waspada terhadap pihak-pihak lain Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam

bernegosiasi Selalu berusaha untuk mempertahankan

kepercayaan orang lain Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan Ekspresi non verbal

◦ Tatapan mata◦ Gesture◦ Jarak komunikasi◦ Tempat yang dipilih◦ Penampilan

67

Being familiar with the communication style, time orientation, group vs individual orientation, religious orientation, and customs of the culture of the counterpart negotiator would be an important step to take in preparing for negotiations.

Knowing something about another person’s culture is a sign of respect that is appreciated at the negotiating table.

68

Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose?

Personal Style: Formal or Informal?

Communication Style: Direct or Indirect?

Agreement Form: General or Specific?

69

1. Name (how individuals prefer to be addressed)2. Rank/title (how these titles compare with those in

your organization, the importance of using titles in interaction)

3. Time (whether punctual or casual, preferred time of day to do business)

4. Dress (formal or casual, whether special or sacred articles are worn)

5. Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)6. Communication (verbal or non verbal differences)7. Gift giving (whether gift are appropriate, size of

gifts, public vs private opening, importance of reciprocation)

8. Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)

70