Pertemuan I

NEGOSIASI

NEGOSIASIproses penetapan keputusan secara

bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

2

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan

2. Di dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus

3. Antar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

3

4

Tujuan NegosiasiTujuan Negosiasi• Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan

dari kerugian (damage) pihak lawan.

• Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan

• Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)

• Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

• Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

• Tujuan kombinasi

Paradigma Negosiasi

• Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)– Sudut pandang klasik yang memandang

bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.

– Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive

– Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut

5

• Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)– Trend masa kini yang memandang negosiasi

sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

– Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

This does not necessarily mean that everyone gets everything they wanted. It simply mean that an agreement has been achieved which leaves all parties better of than they were prior to agreement

This negotiating can work only when the issues are integrative in nature and all parties are committed to an integrative process

6

“Effective negotiation occurs when issues of substance are resolved and

working relationship among the negotiating parties are maintained or even improved in the process.”

7

8

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIFSTRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

• Menetapkan tujuan yg lebih tinggi• Memisahkan antara orang dan masalah• Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan

pada posisi• Memunculkan pilihan-pilihan yang

menguntungkan kedua belah pihak• Menggunakan kriteria yg objektif

Strategi-strategi Negosiasi

• No concessions• No further concessions• Making only deadlock-breaking

concessions• High realistic expectations with small

systematic concessions• Concede first• Problem solving• Goals other than to reach agreement• Moving for close

9

No Concessions• Strategi ini bisa membahayakan karena

umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari

pihak lawan2. Berada pada posisi yang sangat lemah3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang

ditawarkan4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

10

No Concessions (cont.)

• Strategi yang digunakan:– Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang

lebih tinggi dan minta posisi lawan diubah– Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-

olah kesepakatan mungkin didapatkan– Hentikan proses negosiasi

• Taktik yang dapat digunakan:– Berikan informasi baru– Ciptakan fakta-fakta– Usulkan pemecahan menang-menang – Ciptakan kejutan-kejutan

11

No Further Concessions

• Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir.

• Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan.

• Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.

12

Making Only Deadlock-Breaking Concessions

• Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima.

• Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

13

High Realistic Expectations with Small Systematic

Concessions

• Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi.

• Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

14

Concede First

• Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan.

• Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

15

Problem Solving

Strategi ini yang digunakan untukmenciptakan prosedur kesepakatan

gunamemecahkan masalah yang telahdiidentifikasi.

16

Moving for Close

• Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan.

• Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.

17