Negosiasi

Muhammad AkhyarDisampaikan di Kuliah Proses Kelompok Lanjutan

Program Magister Sains TerapanFakultas Psikologi

Universitas Indonesia

Dunia Kita

• konflik yang terjadi di sekitar kita konflik yang terjadi di sekitar kita adalah hal yang sulit, kompleks, adalah hal yang sulit, kompleks, dan seringkali salah urus.dan seringkali salah urus.

• tidak nyaman bahkan merasa takut tidak nyaman bahkan merasa takut ketika berhadapan dengan konflik.ketika berhadapan dengan konflik.

• adanya kecenderungan untuk lebih adanya kecenderungan untuk lebih memilih agresi, penghindaran, atau memilih agresi, penghindaran, atau kompromi alih-alih komunikasi kompromi alih-alih komunikasi yang efektif.yang efektif.

Dunia Kita

• Padahal kita tahu, pendekatan Padahal kita tahu, pendekatan kita terhadap konfilk sangat kita terhadap konfilk sangat mempengaruhi kondisi mempengaruhi kondisi hubungan sosial kita dan hubungan sosial kita dan kualitas kehidupan sosial…kualitas kehidupan sosial…

Dunia Kita

• Faktanya kebanyakan konflik Faktanya kebanyakan konflik sebenarnya mudah diselesaikan sebenarnya mudah diselesaikan jika masing-masing pihak benar-jika masing-masing pihak benar-benar berkomunikasi, tetapi hal benar berkomunikasi, tetapi hal ini jarang dilakukan.ini jarang dilakukan.

Berbagai Jalan Menghadapi Konflik

• Lumping itLumping it• AvoidanceAvoidance• Coercion Coercion • NegotiationNegotiation• MediationMediation• ConciliationConciliation• ArbitrationArbitration• AdjudicationAdjudication

Berbagai Jalan Menghadapi Konflik

• Lumping it• Avoidance• Coercion

•NegotiationNegotiation• Mediation• Conciliation• Arbitration• Adjudication

Negosiasi

• Di manapun seseorang bertukar Di manapun seseorang bertukar ide-ide dengan intensi untuk ide-ide dengan intensi untuk mengubah hubungan, di mengubah hubungan, di manapun mereka berunding manapun mereka berunding untuk suatu kesepakatan, untuk suatu kesepakatan, mereka sedang bernegosiasi. mereka sedang bernegosiasi.

Tipe Negosiasi

• DistributifDistributif

• IntegratifIntegratif

Tipe Negosiasi

• DistributifDistributif

• Integratif

• Biasa juga disebut dengan negosiasi Biasa juga disebut dengan negosiasi zero zero sumsum. . • Pihak berkonflik memiliki posisi saling Pihak berkonflik memiliki posisi saling berhadapan terkait satu isu.berhadapan terkait satu isu.• Bertumpu pada zona kesepakatan.Bertumpu pada zona kesepakatan.• Fokus utama selalu terkait kekuatan Fokus utama selalu terkait kekuatan relatif masing-masing pihak.relatif masing-masing pihak.

Tipe Negosiasi

• DistributifDistributif

• Integratif

Beberapa Taktik Penting:Beberapa Taktik Penting:• KomitmenKomitmen•Ancaman & JanjiAncaman & Janji• BargainingBargaining• Power ArgumentPower Argument• Argumen NormatifArgumen Normatif• GertakanGertakan

Tipe Negosiasi

• DistributifDistributif

• Integratif

Beberapa Taktik Penting:Beberapa Taktik Penting:• KomitmenKomitmen•Ancaman & JanjiAncaman & Janji

• BargainingBargainingo Mulai dari kompetitif kemudian Mulai dari kompetitif kemudian bertukar ke kooperatifbertukar ke kooperatifo Menawarkan kompensasi atas Menawarkan kompensasi atas pengalaman buruk pihak lawanpengalaman buruk pihak lawano Membuat sebuah penawaran berbentuk Membuat sebuah penawaran berbentuk konsesi agar lawan melakukan hal itu jugakonsesi agar lawan melakukan hal itu jugao Menunjukkan ke lawan bahwa kita tidak Menunjukkan ke lawan bahwa kita tidak dapat menyerahdapat menyerah• Power ArgumentPower Argument• Argumen NormatifArgumen Normatif• GertakanGertakan

Tipe Negosiasi

• Distributif

• IntegratifIntegratif• Biasa juga disebut dengan negosiasi Biasa juga disebut dengan negosiasi win-win-win solutionwin solution..• Menekankan pada Menekankan pada interest interest dari masing-dari masing-masing pihak, alih-alih posisi relatifnya.masing pihak, alih-alih posisi relatifnya.• Tiga cara yang biasa dikenal: Tiga cara yang biasa dikenal: o soft negotiationsoft negotiationo hard negotiationhard negotiationo principled negotiationprincipled negotiation

Tipe Negosiasi

• Distributif

• IntegratifIntegratif

• Biasa juga disebut dengan negosiasi Biasa juga disebut dengan negosiasi win-win solutionwin-win solution..• Menekankan pada Menekankan pada interest interest dari masing-masing pihak, alih-alih posisi dari masing-masing pihak, alih-alih posisi relatifnya.relatifnya.• Tiga cara yang biasa dikenal: Tiga cara yang biasa dikenal: o soft negotiationsoft negotiationo hard negotiationhard negotiation

o principled negotiationprincipled negotiation Pisahkan orang dengan masalah yang Pisahkan orang dengan masalah yang ada.ada. Fokus pada Fokus pada interestsinterests, bukan pada posisi., bukan pada posisi. Ciptakan pilihan yang menguntungkan Ciptakan pilihan yang menguntungkan masing-masing pihak.masing-masing pihak. Kriteria objektif.Kriteria objektif. Mengetahui BATNA (Mengetahui BATNA (Best Alternative to Best Alternative to Negotiated AgreementNegotiated Agreement).). Negosiasi Jujitsu.Negosiasi Jujitsu. Trik kotor.Trik kotor.

Tipe Negosiasi

• Distributif

• IntegratifIntegratifKeuntungan yang bisa dicapai:Keuntungan yang bisa dicapai:• menyediakan landasan untuk hubungan menyediakan landasan untuk hubungan yang lebih baik di antara dua pihakyang lebih baik di antara dua pihak• menghadirkan kepuasan yang lebih pada menghadirkan kepuasan yang lebih pada dua pihakdua pihak• biaya emosional bisa ditekanbiaya emosional bisa ditekan• potensial lebih kreatifpotensial lebih kreatif• mengurangi terjadinya jalan buntu mengurangi terjadinya jalan buntu

Jangan lupa,

faktor budayafaktor budaya

Tahapan Negosiasi

• PreparationPreparation• Konstruksi Isu dan AgendaKonstruksi Isu dan Agenda• Memaparkan Keinginan dan Memaparkan Keinginan dan

Permintaan dan Mencari Permintaan dan Mencari InterestInterest• Negosiasi IntensifNegosiasi Intensif• Kesepakatan Kesepakatan

Tahapan Negosiasi

• PreparationPreparation• Konstruksi Isu dan Agenda• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest• Negosiasi Intensif• Kesepakatan

• Membuat asumsi• Posisi dan Interests• Waktu• Lingkungan• Konvensi Negosiasi• Praktik dan Role playing• Karakteristik partisipan

Tahapan Negosiasi

• Preparation

• Konstruksi Isu dan AgendaKonstruksi Isu dan Agenda• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest• Negosiasi Intensif• Kesepakatan

Agenda Items: • Inklusi• Definisi• Tujuan

Tahapan Negosiasi

• Preparation• Konstruksi Isu dan Agenda

• Memaparkan Keinginan dan Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Permintaan dan Mencari InterestInterest

• Negosiasi Intensif• Kesepakatan

• Mencari Interesto membuat interest seakan hidupo mengetahui interest pihak laino letakkan masalah sebelum jawabano lihat ke depan jangan ke belakango konkrit namun fleksibelo keras kepada masalah, lembut ke manusia

• Membuka Permintaan dan Penawaran

Tahapan Negosiasi

• Preparation• Konstruksi Isu dan Agenda• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest

• Negosiasi IntensifNegosiasi Intensif• Kesepakatan

• Membangun jalan keluar melalui konflik: central conflict point, working backward, dream solution, taboos,…• Terus mencari interests: mencari interests objective, broadening procedures,…• Model distributif

Tahapan Negosiasi

• Preparation• Konstruksi Isu dan Agenda• Memaparkan Keinginan dan Permintaan dan Mencari Interest• Negosiasi Intensif

• Kesepakatan Kesepakatan • Memformalkan kesepakatan• Membuat kesepakatan tentatif dan parsial• Meninjau kembali kesepakatan• Menyadari BATNA• Ada kemungkinan gagal

Terimakasih atas Perhatiannya

Sumber Presentasi:Condlife, P. (1991). Conflict Management A Practical Guide. Victoria: Tafe PublicationsKellet, P. M. & Dalton, D. G. (2001). Managing Conflict in A Negotiated World. London: Sage Publications

“Negotition is a test of the self.“-Nierenberg-

The Prisoner’s Dillema

The Prisoner’s Dillema