minggu-11 - mahendrafakhri.staff.telkomuniversity.ac.id · negosiasi dengan menggunakan agen dan...

Negosiasi Bisnis

By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected]

Minggu-11: Agen, Konstituen, dan Khalayak

Negosiasi antar dua orang negosiator.

Negosiasi lebih dari dua orang negosiator.

Negosiasi di dalam tim atau antar tim.

Negosiasi dengan menggunakan agen dan

konstituen (prinsipal).

Negosiasi yang dihadiri penonton, khalayak

(audience) dan pihak ke tiga.

Company Logo

Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

Negosiasi antar dua orang negosiator.

Terjadi ketika dua orang negosiator merundingkan

kepentingan dan kebutuhannya sendiri.

Negosiasi Lebih dari dua orang negosiator.

Terjadi ketika lebih dari dua orang negosiator, Ada

kemungkinan beberapa pihak yang kuat

membentuk aliansi, mencari kekuatan dalam

jumlah kesamaan kepentingan.

Company Logo


Negosiasi di dalam Tim atau antar Tim.

Terjadi ketika satu tim yang terdiri dari dua atau

beberapa pihak yang beraliansi untuk

mengungkapkan kepentingan dan posisi

bersama.

Neosiasi dengan Agen dan Konstituen (principal).

Terjadi ketika seorang negosiator yang bertindak

sebagai agen yang mewakili dan

mengungkapkan pendapat orang lain

(konstituennya).

Company Logo


Agen.

Yaitu mereka yang tidak hanya mewakili

kepentingan dan masalahnya sendiri, tetapi juga

mewakili sudut pandang orang lain yang mungkin

tidak ada dalam negosiasi tersebut.

Konstituen (principal).

Satu atau beberapa pihak yang menunjuk orang

lain (agen) untuk menyampaikan posisi dan

kepentingannya dalam negosiasi.

Contohnya: Pengacara dengan Klien.

Company Logo


Konstituen biasanya tidak ikut serta dalam

negosiasi yang sesungguhnya (walaupun

sesungguhnya mereka dapat hadir), tetapi

mereka memilih agen untuk menyampaikan

kepentingannya kepada negosiator lain dan untuk

melaporkan kembali apa yang terjadi selama

proses negosiasi tersebut.

Company Logo


11-7 McGr

aw-

Hill/Ir

win

©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved

Negosiator Dengan Beberapa

Konstituen Versus Negosiator Lain

Negosiator mewakili sekelompok konstituen

Penonton, khalayak (audience) dan pihak ke tiga.

o Penonton, adalah pihak-pihak yang memiliki

sedikit kepentingan dalam negosiasi dan yang

peduli terhadap masalah-masalah substantif atau

proses dalam mencapai resolusi, tetapi tidak

diungkapkan secara formal dalam negosiasi.

o Para penonton seringkali mengikuti negosiasi,

menyampaikan pandangan umum atau pribadi

kepada negosiator mengenai kemungkinan hasil

atau proses, dan sedikit banyak dipengaruhi oleh

apa yang terjadi.

Company Logo


o Khalayak (audience), adalah individu atau

kelompok yang tidak terlibat langsung dalam atau

dipengaruhi oleh suatu negosiasi, tetapi yang

berkesempatan untuk mengamati dan bereaksi

terhadap peristiwa yang berlangsung dan

seringkali juga dapat memberikan masukan,

saran, atau kritik kepada negosiator.

Company Logo


o Penonton dan konstituen juga dapat bertindak

sebagai khalayak. Jadi, dapat diartikan juga

sebagai semua anggota tim-tim yang sedang

melakukan negosiasi, tetapi tidak terlibat

secara aktif dalam dialog dengan pihak lain.

Company Logo


Pihak ke tiga, yaitu sebagai penonton yang dapat

dimasukan ke dalam negosiasi secara khusus

dengan tujuan untuk menyelesaikan negosiasi.

Pihak ke tiga dapat membentuk ulang sebuah

situasi yang beku menjadi sebuah kesepakatan

yang konstruktif.

Penonton juga bisa sama efektifnya dengan pihak

ke tiga jika mereka memiliki kemampuan yang

dibutuhkan dan bertindak sebagai pihak yang

netral.

Company Logo


11-12 ©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved

Negosiator Mewakili Beberapa Konstituen Dengan

Masukan Dari Kkhalayak

Terdapat penonton dan pengamat eksternal. Anggota-anggota Tim yang

bernegosiasi dapat berperan sebagai penonton dan pengamat. Selain

akan banyak penonton yang kepentingannya tidak diwakili secara

langsung dalam negosiasi atau hadir saat negosiasi, tetapi yang juga

dipengaruhi oleh hasil negosiasi atau memiliki pandangan yang

menguntungkan untuk mengamatinya dan keinginan kuat untuk

mengomentari proses negosiasi

Negosiator yang memiliki konstituen biasanya terlibat

dalam dua hubungan yang berbeda, dan seringkali

dalam dua negosiasi yang terpisah dan berbeda:

Hubungan negosiasi pertama adalah antara agen

dan konstituen (kadang disebut juga negosiasi di

belakang layar), keduanya harus menyamakan

pandangannya mengenai apa yang ingin mereka

capai dalam negosiasi (bayaran untuk

pertunjukkan, iklan, promosi, dsb) dan strategi atau

taktik untuk mendapatkannya.

yang harus memutuskan pada pandangan kolektif

mereka dari apa yang mereka ingin capai dalam

negosiasi.

Hubungan kedua adalah dengan pihak lain -

negosiator dan negosiator lawan yang mencoba

untuk mencapai kesepakatan yang layak dan

efektif

Jenis ketiga dari hubungan terdiri dari pengamat

eksternal dan pengamat.

Mereka dipengaruhi oleh hasil negosiasi atau

memiliki sudut pandang dari mana untuk

mengamati itu

Mereka memiliki beberapa kebutuhan yang kuat

untuk mengomentari proses atau hasil yang

muncul.

Company Logo

Bagaimana Agen, Konstituen, dan Audience

(khalayak) Mempengaruhi Negosiasi

Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen

selanjutnya memberikan sedikit kewenangan dan

otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dalam

diskusi dengan negosiator lain.

Konstituen berharap bahwa agen mereka akan

dapat mewakili kepentingan bersamanya secara

akurat, dan antusias dalam proses negosiasi,

melaporkan perkembangan negosiasi secara

berkala, dan terakhir melaporkan hasilnya pada

akhir proses negosiasi.

Company Logo

Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak

Mempengaruhi Negosiasi

Hubungan negosiasi yang kedua adalah dengan

agen yang lain (negosiator lawan), ketika

keduanya mencoba untuk mencapai persetujuan

yang tepat dan nefektif.

Negosiasi ini biasanya terjadi “didepan layar”.

Untuk mencapai kesepakatan mengharuskan agen

untuk menunjukkan tujuan di depan layar yang

telah ditetapkannya dengan konstituennya di

belakang layar dan kemudian menjelaskan dan

membenarkan tujuan tersebut kepada

konstituenntya.

Company Logo



Jenis yang ke tiga yaitu khalayak yang terdiri dari

penonton dan pengamat eksternal. Mereka dapat

dipengaruhi hasil negosiasi atau memiliki

pandangan yang menguntungkan untuk

mengamatinya dan keinginan kuat untuk

mengomentari proses negosiasi.

Company Logo



Khalayak dibedakan dalam beberapa cara.

Khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau

absen dari negosiasai.

Beberapa pengamat (seperti anggota tim)

mungkin hadir pada saat negosiasi dan

menyaksikan secara langsung negosiasinya,

sedangkan anggota lainnya mungkin tidak hadir

dan hanya mengetahui melalui laporan dan

catatan.

Company Logo

Karakteristik Khalayak (Audiences)

Khalayak dapat atau tidak dapat bergantung

kepada negosiator mengenai hasil yang dicapai

dalam proses negosiasi.

Khalayak yang bergantung pada hasil

mendapatkan bayarannya sebagai hasil langsung

dari perilaku dan efektifitas negosiator.

Sebaliknya khalayak yang tidak bergantung tidak

akan terpengaruh secara langsung oleh hasilnya.

Company Logo


Khalayak dapat mempengaruhi negosiator

dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses

negosiasi tersebut.

Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam

proses negosiasi ketika mereka terlibat,

kompleksitas interaksi meningkat dalam

beberapa cara, bergantung pada khalayaknya,

apa kepentingannya, kewenangan yang

dimilikinya, dan peran yang dimainkannya oleh

audience tersebut.

Company Logo


Contoh: Dalam masalah internasional, AS seringkali

terlibat dalam masalah suatu negara atau wilayah,

Timur Tengah, Eropa Timur, bekas republik

Yugoslavia, dan negara-negara berkembang di Afrika.

Keterlibatan AS ditunjukkan dalam hampir semua

bentuk dan variasinya dari menunjukkan kebutuhan

akan strategi, proses, atau hasil tertentu, mencoba

mempengaruhi negosiasi dan menyelesaikan

masalah internal, terlibat secara militer, dan kadang

memihak atau mengucilkan beberapa pihak untuk

membantu mencapai perdamaian.

Company Logo


Khalayak juga memberikan umpan balik berkala

kepada negosiator, mengevaluasi aktivitas mereka,

dan memberitahukan cara kerja mereka.

Kritik dapat disampaikan secara lisan, dalam

bentuk percakapan dan saran pribadi, catatan,

pesan, atau surat, atau dapat berupa non verbal

seperti senyum dan anggukan tanda menyetujui

atau pandangan marah dan penolakan.

Company Logo


Kritik bisa diarahkan pada posisi-posisi yang

diambil oleh negosiator, konsesi yang dilakukan,

persetujuann yang dicapai, atau perilaku selama

proses negosiasi.

Company Logo


Kehadiran khalayak, khususnya yang mengharapkan

hasil, akan menciptakan paradoks bagi negosiator

karena adanya dua macam tekanan.

Tekanan pertama, berasal dari konstituen dan tim,

menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang

mundur, dan mendukung tuntutan konstituen.

Tekanan lainnya, berasal dari negosiator lawan dan

menuntut negosiator agar flexibel, menjadi penengah,

dan bersedia untuk memberi dan menerima.

Company Logo

Implikasi Taktis Dari dinamika Struktur

Sosial; Dilema Negosiator

Para agen memasuki negosiasi dengan tantangan

mewakili kepentingan konstituen mereka (tujuan-

tujuannyang telah ditetapkan sebelumnya), tetapi

membawa serta kepentingan mereka sendiri juga.

Seringkali ada pertentangan antara seberapa

banyak mereka dapat mewujudkan

kepentingan mereka sendiri dan kepentingan

konstituennya dan negosiator harus dapat

menyelesaikan pertentangan ini.

Company Logo



Hal yang menjadi dilema adalah semakin banyak

kepercayaan yang diberikan oleh konstituen

kepada perwakilannya, semakin besar otonomi

dan kebebasan yang dimiliki oleh agen untuk

menciptakan nilai dengan negosiator lain.

Semakin mereka menciptakan nilai. semakin sulit

untuk berbalik dan meyakinkan konstituen bahwa

solusi yang baru benar-benar mewakili

kepentingan asli konstituen.

Company Logo



Klarifikasi ekspektasi peran dan kontrak kinerja.

Apa yang harus dilakukan untuk untuk

menghilangkan kesalah pahaman.

Klarifikasi otoritas untuk mencapai kesepakatan.

Seberapa besar otoritas yang mereka miliki

untuk menerima negosiator lain tanpa harus

bertanya kepada konstituen.

Company Logo

Cara Umum Untuk Menangani Konstituen

Dan Khalayak

Tangani visibilittas dan komunikasi konstituen.

o Batasi konsesi seseorang dengan melakukan

negosiasi yang diketahui oleh konstituen.

o Gunakan konstituen untuk menunjukkan

semangat juang.

o Gunakan konstituen untuk membatasi otoritas

seseorang.

o Gunakan kewaspadaan yang besar dalam

melebihi otoritas seseorang.

Company Logo


Dan Khalayak

o Perbesar kemungkinan mendapatkan konsesi

dengan negosiator lain dengan cara mengurangi

visibilitas terhadap konstituen.

Ciptakan privasi sebelum awal negosiasi.

Tutup visibilitas selama negosiasi.

Waspada akan adanya tekanan waktu.

o Ciptakan repoutasi untuk kerja sama.

Berkomunikasi secara langsung dengan khalayak

dan konstituen.

o Berkomunikasi melalui atasan.

o Berkomunikasi melalui perantara.

Company Logo


Dan Khalayak

Komunikasi Tidak Langsung Melalui

Perantara

Seorang penjual A (bertindak sebagai agen di perusahaannya) merasa bosan dalam

negosiasinya dengan pembeli atas kontrak penjualan besar. Pembeli D, menginginkan

konsesi harga yang besar karena jumlah produk yang dibelinya. Si penjual tidak memiliki

wewenang untuk mengurangi harga, sehingga berbicara pada atasannya B (wakil presiden

penjualan), yang selanjutnya mendekati manajer pembelian senior si pembeli, C, senior

manajer pembelian menghabiskan beberapa jam untuk menjelaskan detail tawaran kompetitif

yang yang ditrerima perusahaan dari penjual lain dan menjelaskan mengapa penjual harus

mengurangi harganya atau kehilangan bisnisnya. B merasa yakin bahwa penurunan harga

memang diperlukan dan akhirnya mengizinkan si penjual untuk menjual produknya dengan

harga yang diturunkan tanpa harus kehilangan bonus insentifnya karena telah menyelesaikan

penjualan.

11-30

Komunikasi Tidak Langsung Antara

Negosiator Melalui Atasannya

Negosiator berkomunikasi melalui perantara ketika mereka harus melakukan

kontak tidak resmi dengan pihak lain, negosiataor lawan, atau konstituen.

Pendekatan dilakukan melalui kontak eksternal yang bisa bertindak sebagai

perantara atau penengah komunikasi. Mereka yang dipilih biasanya berdasarkan

alasan yang sah, pengalaman kerjasama di masa yang lalu, pertemanan atau

hubungan pribadi, kepercayaan, tidak memihak,, dan integritas.

Berkomunikasi secara langsung Dengan

Konstituen pihak lain.

Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen

lain dan berkomunikasi secara langsung dengan

konstituen agen tersebut untuk meyakinkan

mereka yang terlibat agar mengubah posisi atau

instruksi yang mereka berikan kepada

perwakilannya.

Company Logo


Dan Khalayak

Berkomunikasi langsung dengan penonton.

Seorang agen juga dapat mencoba untuk

memenipulasi opini penonton dan mengerahkan

dukungan mereka baik untuk memperkuat

posisinya atau untuk menentukan posisi pihak lain.

Membangun hubungan dengan khalayak,

konstituen, dan Agen lain

Seorang Agen harus berusaha mengembangkan

hubungan pribadi dengan pihak lain (khalayak,

konstituen dan Agen lain).

Company Logo


Dan Khalayak

Ketika agen memiliki pengetahuan atau

keterampilan yang unik atau berbeda dalam

konteks masalah atau negosiasi (misalnya,

pengacara atau akuntansi) yang sangat penting

untuk mencapai sebuah persetujuan).

Ketika perwakilan memiliki kemampuan

negosiasi yang lebih baik daripada Anda

(penilaian ini membutuhkan refleksi diri yang

jelas dari Anda mengenai kemampuan orang

lain.

Company Logo

Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan

bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita

lebih mudah menyerah jika bernegosiasin

sendiri.

Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau

koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk

menghubungi orang yang tepat untuk mencapai

para pengambil keputusan yang penting untuk

mencapai persetujuan.

Company Logo


Ketika Anda hanya mementingkan hasil, dan

bukan hubungan. Para ahli setuju bahwa kita

lebih mudah menyerah jika bernegosiasi sendiri.

Ketika Agen memiliki rekan, hubungan, atau

koneksi khusus yang dapat ia gunakan untuk

menghubungi orang yang tepat untuk mencapai

para pengambil keputusan yang penting untuk

mencapai persetujuan.

Company Logo


Rekan dan hubungan khusus ini dapat digunakan

untuk mendapatkan informasi yang tidak mungkin

didapatkan oleh negosiator sendiri, atau informasi

tersebut dapat digunakan untuk mengakses atau

meyakinkan orang lain yang tidak didapat diakses

melalui kontak langsung.

Ketika Anda sangat terlibat secara emosional

dalam sebuah isu atau masalah dan ingin diwakili

oleh seseorang yang tidak terlalu terpengaruh

secara emosional oleh diskusi tersebut.

Company Logo


Ketika Anda menginginkan fleksibilitas untuk

menggunakan taktik negosiasi yang

membutuhkan beberapa pihak, seperti taktik

polisi baik/polisi jahat atau otoritas terbatas.

Ketika gaya manajemen konflik alami Anda

untuk berkompromi, mengakomodasi atau

menghindar.

Company Logo


Meskipun agen-agen memiliki gaya manajemen

konflik yang sama dengan Anda karena dinamika

agensi mereka akan sama tangguhnya dengan

agen Anda jika mereka bernegosiasi untuk

kepentingannya sendiri.

Company Logo


Ketika Anda ingin mengembangkan atau

membangun kembali hubungan pribadi yang kuat

dengan negosiator lain dan/atau Anda ingin mereka

mengembangkan hubungan pribadi yang kuat

dengan Anda.

Kepercayaan bisa dibangun dan diperkuat secara

pribadi, tanpa agen. Tidak umum bagi pihak-pihak

dalam sebuah perkara hukum untuk memutus

kontaknya dengan pengacara dan bernegosiasi

sendiri.

Company Logo

Kapan Harus Bernegosiasi Sendiri

Ketika Anda ingin nmemperbaiki hubungan yang

telah rusak. Penjelasan dan permohonan maaf

untuk pririlakun dimmasa lalu, dan juga untuk

kinerja di masa datang akan lebih baik jika

disampaikan secara pribadi dari pada melalui

perantara atau agen.

Ketika Anda ingin banyak belajar mengenai

negosiasi sebelum Anda menyusun persetujuan

dengan menggunakan pertemuan-pertemuan,

dialog dan percakapan informal, dan lain-lain

Company Logo


Ketika kemampuan negosiasi Anda lebih baik dari

pada Agen yang ada. Sekali lagi kerendahan hati

dan persepsi diri tanpa prasangka dibutuhkan

untuk melakukan penilaian ini.

Ketika menyewa seorang agen terlalu menguras

dompet atau menyita waktu.

Company Logo


Ketika citra yang sedang diwakilkan oleh Agen

membuat pihak lain merasa curiga, defensif, atau

tidak dapat menyetujui. Sebagian besar dari kita

mungkin tidak akan menggunakan agen untuk

menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan

kita.

Company Logo


Ketika agen terlalu terlibat secara emosional,

defensif, tidak mau menyerah, dan terjebak

dalam permainanya sendiri serta membahayakan

persetujuan karena komitmen dan investasi

emosionalnya sendiri. Misalnya pengacara dapat

sangat terlibat teknik hukum dan kemungkinan

mereka memiliki percakapan yang produktif

mengenai aspek-aspek persetujuan tersebut.

Company Logo


Fakultas Komunikasi Dan Bisnis Telkom University

minggu-11 - mahendrafakhri.staff.telkomuniversity.ac.id · negosiasi dengan menggunakan agen dan...

Documents