mengklaim nilai dalam negosiasi

Mata Kuliah Strategi Negosiasi dan Persuasi – Dosen: Dr. Agustina Zubair, M. Si.

Mengklaim NilaiDalam Negosiasi

Donny Kurniawan

(55213110029)&

Sasetyo (55213110039)

• Nilai adalah apa pun yang orang temukan berguna atau diinginkan. Kita dapat mengukur nilai dalam dolar, utilitas (kegunaan), kebahagiaan, atau berbagai metrik lainnya. (Malhotra, 2007)

• Mengklaim nilai disebut juga “tawar-menawar distributif”, “zero-sum”, atau tawar-menawar “menang-kalah” adalah strategi negosiasi kompetitif yang digunakan untuk memutuskan bagaimana mendistribusikan sumber daya tetap, seperti uang. Para pihak menganggap bahwa tidak ada cukup waktu untuk pergi berkeliling, dan mereka tidak dapat "memperluas kue”. Sehingga bila satu pihak memperoleh lebih, maka semakin kurang yang diperoleh pihak lain. (Spangler, 2003)

Mengklaim Nilai dalam Negosiasi 1

Definisi

• Karena membantu membuat kedua belah pihak yang bernegosiasi lebih baik daripada mereka tanpa kesepakatan. Tapi berapa banyak yang lebih baik bagi masing-masing pihak? Hal ini tergantung pihak yang berhasil mengklaim (atau menangkap) lebih dari nilai yang telah dibuat. Sebagai contoh, bila pihak pekerja melakukan negosiasi nilai rupiah yang sangat tinggi untuk upahnya, dia mengklaim nilai lebih; sementara pihak perusahaan mengklaim lebih dari nilai (yang diciptakan oleh kesepakatan) saat nilai rupiah untuk upah pekerja sangat rendah.

• Karena banyak orang yang menggunakan strategi mengklaim nilai, sehingga seorang negosiator perlu memahami cara kerjanya.


Mengapa Penting?

1. Nilai BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) kita.

Langkah pertama dalam negosiasi apapun adalah bertanya pada diri sendiri, "Apa yang akan saya lakukan jika negosiasi saat ini berakhir tanpa kesepakatan?" Dengan kata lain, kita perlu menilai BATNA kita, atau alternatif terbaik untuk menegosiasikan kesepakatan. Kita akan mengejar pilihan lain jika dan ketika negosiasi saat ini berakhir dalam kebuntuan. Tanpa pemahaman yang jelas tentang BATNA kita, mustahil untuk tahu kapan untuk menerima tawaran akhir dan kapan harus pergi untuk mengejar pilihan lain.

Penilaian BATNA kita membutuhkan tiga langkah berikut:

1. Identifikasi semua pilihan alternatif yang masuk akal. Kita mungkin akan meneruskan perjalanan jika kita tidak dapat mencapai kesepakatan dengan pihak lain.

2. Estimasi nilai yang terkait dengan masing-masing alternatif.

3. Pilih alternatif terbaik; Ini adalah BATNA kita.


Lima Langkah Pra-Negosiasi

2. Hitung RV (Reservation Value) kita.

Analisis BATNA kita sangat penting karena memungkinkan kita untuk menghitung RV kita, atau titik jalan terjauh kita dalam negosiasi saat ini.

3. Ketahui BATNA pihak lawan.

4. Hitung RV pihak lawan.

5. Evaluasi ZOPA (Zone Of Possible Agreement)


• BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) dapat dimaknai sebagai pilihan atau alternatif terbaik yang ingin dicapai. BATNA adalah acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang diambil dalam proses negosiasi dan mengetahui langkah apa yang akan diambil ketika negosiasi menemui jalan buntu. Negosiasi tanpa mengetahui BATNA akan mempersulit kita dalam mengambil langkah

• RV (Reservation Value) adalah tawaran atau nilai minimum yang dapat diterima sebagai hasil kesepakatan dalam sebuah negosiasi. Titik dimana pihak-pihak yang bernegosiasi akan meninggalkan negosiasi karena sudah tidak lagi sesuai dengan BATNAnya. Titik ini menjadi titik toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi dinilai merugikan dan sama sekali tidak memenuhi kepentingan.

• ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah rentang kesepakatan dimana negosiasi dapat dilakukan. Rentang ini terbentuk dari batas-batas reservation value semua pihak yang terlibat negosiasi. ZOPA membuat pihak-pihak yang berkepentingan masih tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang muncul masih mencakup apa yang menjadi BATNA-nya.

• Konsep BATNA, RV dan ZOPA memiliki keterkaitan satu sama lain. Dengan mengetahui BATNA, kita dapat menentukan RV kita. Dengan mengetahui BATNA pihak lawan, kita juga bisa mengetahui RV-nya. Dengan begitu ZOPA-nya pun dapat diketahui. Dengan mengetahui BATNA baik dari pihak kita maupun pihak lawan serta mengetahui ZOPA, akan dapat mempermudah posisi kita dalam negosiasi.


Deskripsi Istilah

• Berikut ini adalah contoh proses mengklaim nilai (tawar menawar distributif) yang melibatkan pekerja dan perusahaan. Obyek tawar-menawar adalah upah minimum pekerja:

Ilustrasi

Upah yangdikehendaki

(BATNA) Pekerja

Rp 2.000.000,- Rp 1.650.000,-

Titik TargetPekerja

(RV Pekerja)

Rp 1.850.000,-

Titik ResistensiPerusahaan

(RV Perusahaan)

Rp 1.750.000,-

ZOPA (Zone Of Possible Agreement/Rentang Kesepakatan)

Upah yangdikehendaki

(BATNA) Perusahaan

Upah minimum yang dikehendaki oleh para pekerja sebesar Rp 2.000.000,- (BATNAnya adalah besar upah minimum pekerja semaksimal mungkin). Sedangkan Reservation Value (RV)-nya adalah Rp 1.850.000,-. Sementara itu, pihak perusahaan menghendaki upah minimum untuk para pekerja sebesar Rp 1.650.000,- (BATNAnya adalah besar upah minimum pekerja seminimal mungkin) dan Reservation Value (RV)-nya sebesar Rp 1.750.000,-. Maka, zona atau daerah antara Rp 1.850.000,- dan Rp 1.750.000,- disebut dengan ZOPA (Zone Of Possible Agreement).


• Proses mengklaim nilai (tawar menawar distributif) adalah mencapai kesepakatan dalam rentang tertentu, dimana tujuan kedua belah pihak adalah mencapai titik resistensi pihak lain.

• Agar terjadi kesepakatan, kedua belah pihak harus yakin bahwa walaupun hasilnya lebih kecil daripada yang diinginkan, namun kesepakatan tersebut adalah yang terbaik yang mungkin mereka capai.


1. Membuat tawaran pertama ketika tidak berada dalam posisi yang kuat untuk melakukannya.

2. Membuat tawaran pertama yang tidak cukup agresif.

3. Berbicara tetapi tidak mendengarkan.

4. Mencoba untuk mempengaruhi pihak lain tetapi tidak mencoba untuk belajar darinya.

5. Tidak menantang asumsi sendiri dengan pihak lawan.

6. Salah perhitungan ZOPA dan tidak mengevaluasinya selama negosiasi.

7. Membuat konsesi besar daripada yang pihak lawan lakukan.


Kesalahan Umum Negosiator

• Strategi 1: Abaikan *anchor pihak lawan.

• Strategi 2: Pisahkan informasi dari pengaruh.

• Strategi 3: Hindari memikirkan anchor lawan.

Jika kita terkejut dengan tawaran mereka, selidiki sedikit lebih dalam untuk menemukan apakah ada info baru yang substantif untuk didapatkan. Jika tidak, cepat alihkan perhatian dengan berbagi perspektif kita sendiri serta mendefinisikan negosiasi kita.

• Strategi 4: Buatlah tawaran balik berlabuh, kemudian usulkan moderasi. “

“Nah, berdasarkan tawaran Anda yang tak terduga, sepertinya kita memiliki banyak pekerjaan di depan. Dari sudut pandang kami, harga yang adil akan lebih dekat ke $ x. Saya akan menjelaskan kepada Anda bagaimana kita menilai kesepakatan ini, tapi tampaknya jika kita ingin mencapai kesepakatan apapun, kita berdua harus bekerja sama untuk mewujudkannya. “

• Strategi 5: Beri mereka waktu untuk melunakkan tawaran tanpa harus kehilangan muka.

* Anchor : suatu hal yang jika terjadi akan memicu suatu perasaan atau emosi tertentu. Dalam istilah psikologi klasik, anchor adalah suatu stimulus yang memicu reaksi khusus. Anchor dapat terjadi dengan sendirinya (alami), dapat pula di ciptakan secara sengaja.


Bagaimana Menanggapi Tawaran Awal?

1. Penawaran yang jauh dari ZOPA.

Dengan membuat tawaran yang berada di luar ZOPA, satu yang kita tahu pihak lawan tidak akan menerima. Dengan cara ini, ketika negosiasi substantif dimulai, kita masih akan memiliki kemampuan untuk mengklaim nilai sebanyak mungkin. Idenya adalah dengan “memaksa” pihak lain menegosiasikan jalan mereka ke dalam ZOPA. Jika tawaran pertama kita sudah dalam ZOPA, kita sudah menyerah untuk mengklaim nilai yang terletak di antara RV kita dan RV pihak lain dari awal.

2. Penawaran dengan argumentasi kuat.

Seberapa jauh di luar Zopa seharusnya kita menawarkan? Di satu sisi, semakin tinggi tawaran pertama kita, semakin besar kemungkinan kita mencapai kesepakatan, maka akan lebih dekat dengan RV pihak lawan selain dengan kita(dan karenanya lebih menguntungkan untuk kita). Namun, semakin agresif tawaran pertama kita, semakin besar kemungkinan pihak lain akan tersinggung oleh itu. Berpikir bahwa kita tidak serius, atau percaya bahwa tidak ada cara untuk mencapai kesepakatan dengan kita.


Apa yang Harus Jadi Penawaran Pertama?

3. Penawaran dengan tetapan yang tinggi, namun realistis.

Orang yang memiliki target yang lebih agresif cenderung mencapai hasil yang lebih menguntungkan daripada mereka yang tujuannya lebih sederhana.

Mengapa? Pertama, mereka yang mengatur aspirasi tinggi cenderung membuat penawaran pertama lebih agresif untuk mencapai target. Dengan demikian, aspirasi mempengaruhi penawaran pertama, yang pada gilirannya mempengaruhi harga akhir. Kedua,, orang-orang dengan target agresif bekerja lebih keras dalam proses tawar-menawar setelah kedua belah pihak membuka penawaran di atas meja.

4. Penawaran dengan pertimbangan konteks dan hubungan.

Paling penting untuk dipertimbangkan ketika membuat tawaran apapun adalah konteks negosiasi. Apa jenis hubungan yang kita miliki dengan pihak lain? Sekeras apakah tawar-menawar dilakukan? Adakah reputasi yang dipertaruhkan? Norma apa yang mendorong interaksi kita? misalnya kita mungkin telah mengevaluasi ZOPA sempurna dan dibenarkan penawaran kita cemerlang, tetapi jika kita melupakan fakta bahwa taktik kita dapat mempengaruhi hubungan, kita mungkin kehilangan kesepakatan - atau lebih buruk, merusak hubungan, dan kehancuran reputasi kita semua pada waktu yang sama. Tujuan kita seharusnya tidak hanya mendapatkan kesepakatan terbaik sambil mempertahankan hubungan, tetapi sekaligus memperkuat hubungan dan reputasi kita. Kita mungkin harus lupa beberapa keuntungan jangka pendek untuk memenuhi tujuan ini, tetapi pengorbanan ini akan hampir selalu layak harga.


Mengetahui sejauh mana titik perjalanan pihak lawan, memberitahu kita seberapa jauh mereka dapat didorong. Bagaimana kemudian, kita dapat memperoleh informasi yang akan membantu kita memperkirakan RV mereka dengan akurasi yang lebih besar? Berikut langkah-langkahnya:•Langkah 1: Kuras semua sumber informasi pra-negosiasi.•Langkah 2: Identifikasi asumsi kita sebelum negosiasi.•Langkah 3: Ajukan pertanyaan yang menantang asumsi kita.•Langkah 4: Ajukan pertanyaan tidak langsung.•Langkah 5 : Lindungi diri kita dari kebohongan dan ketidakpastian dengan kontrak kontingensi.*Kontingensi adalah suatu keadaan yang masih diliputi oleh ketidakpastian mengenai kemungkinan diperolehnya laba atau rugi oleh suatu pihak. Baru akan terselesaikan dengan terjadi atau tidak terjadinya satu atau lebih peristiwa di masa yang akan datang.

Aturan dasar kesepakatan yang dibuat adalah bahwa di beberapa titik, hal-hal terjadi. Kita tidak pernah bisa meramalkan semua kemungkinan, tetapi bijaksana untuk memasukkan banyak klausul kontingensi sebagai dapat diramalkan, dalam perjanjian awal dan mengikat. Negosiator profesional selalu memiliki rencana cadangan !


Seberapa Jauh Kita Dapat Mendorong Mereka?

• Strategi 1: Fokus pada BATNA dan RV pihak lawan

Negosiator yang fokus pada BATNA cenderung tidak menetapkan target yang tinggi dan sesuatu yang lebih baik daripada RV mereka. Sementara itu, mereka yang fokus pada BATNA pihak lawan dengan memperhatikan jumlah nilai (RV), cenderung menetapkan target yang lebih tinggi dan menangkap nilai lebih dalam penawaran negosiasi mereka.

• Strategi 2: Hindari membuat konsesi (kerelaan) sepihak

Masing-masing pihak tlh membuat tawaran awal, saatnya utk mengambil langkah-langkah terukur menuju kesepakatan yg dapat diterima bersama. Jenius negosiasi akan fleksibel dan membuat konsesi, tetapi mereka juga menuntut timbal balik. Hal ini penting untuk menghindari konsesi sepihak.


Strategi Tawar-Menawar Efektif

• Strategi 3: Jadilah nyaman dengan keheningan

Banyak orang merasa tidak nyaman dengan keheningan. Akibatnya, mereka berbicara ketika mereka tidak seharusnya bicara. Saat yang sangat berbahaya untuk berbicara adalah, setelah Anda membuat penawaran dengan pihak lain yg sedang mempertimbangkan hal itu.

Negosiator berpengalaman biasanya hanya menunggu. Negosiator yang efektif tidak hanya memahami kekuatan diam, tetapi harus bisa menikmati kenyamanan saat berdiam diri.

• Strategi 4: Label konsesi kita

Menurut norma timbal balik, negosiator harus membalas konsesi pihak lawan. Karena orang-orang yang ulet akan merasa berkewajiban ketika seseorang telah memberikan mereka sesuatu yang bernilai. Norma timbal balik ini adalah motivator kuat seorang negosiator


• Strategi 5: Tentukan apa artinya untuk membalas

Timbal balik bahkan lebih mungkin jika kita tidak hanya melabel konsesi kita, tetapi menentukan apa yang kita harapkan sebagai imbalan. Strategi ini menghilangkan ambiguitas.

• Strategi 6: Membuat konsesi kontingen

Konsesi kontingen eksplisit mengikat konsesi untuk tindakan tertentu oleh pihak lain. Dengan kata lain, kita mendapat frase konsesi kita dengan cara pound pro quo (sesuatu untuk sesuatu; apa yang satu pihak terima sebagai imbalan atas sesuatu yang dia lakukan)

Konsesi ini adalah salah satu yang paling aman bagi negosiator, namun itu tidak berarti selalu tepat. Semakin banyak kondisi yang kita tempatkan pada konsesi dan kesediaan kita untuk bekerja sama, semakin sulit untuk membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan. So, konsesi kontingen perlu diterapkan saat diperlukan, namun tidak boleh berlebihan.


• Strategi 7: Waspadai efek mengurangi tingkat konsesi

Dalam negosiasi sering tingkat konsesi mengikuti pola: konsesi awal berukuran lebih besar dari konsesi kemudian. Dengan kata lain, negosiasi cenderung menawarkan konsesi harga yang terus menurun selama negosiasi. Contoh, sales di dealer mobil akan menawarkan harga awal dan sedikit demi sedikit turun, hingga akhirnya mencapai titik temu dengan pembeli.


Malhotra, Deepak & Max H. Bazerman. 2007. Negotiation Genius (Chapter 1, page: 15-49). New York: Harvard Business School- Bantam Books.

Internet:

Badan Pengembangan dan Pembinaan Bahasa, Kemdikbud (Pusat Bahasa). 2014. Kamus Besar Bahasa Indonesia Dalam Jaringan/Online (KBBI Daring). URL: http://kbbi.web.id. Diakses pada 10 November 2014.

Fanggidae, Jappy. 2013. Teknik Negosiasi. URL: http://jappyfanggidae.wordpress.com/. Diakses pada 13 November 2014.

Spangler, Brad. 2003. Distributive Bargaining. URL: http://www.beyonintractability.org/essay/

distributive-bargaining. Diakses pada 14 November 2014.


Referensi

http://kbbi.web.id/

http://jappyfanggidae.wordpress.com/

http://www.beyonintractability.org/essay/

Terima kasih

Mengklaim Nilai dalam Negosiasi – Donny Kurniawan & Sasetyo

mengklaim nilai dalam negosiasi

Presentations & Public Speaking