ADVANCED STEPS IN SELLING PROCESSAktivitas presentasi penjualan :ApproachProbe for needConvince the prospectHandling objectionsCloseFollow up

APPrOACH/PENDEKATANAdalah tahapan dalam penjualan dimana wiraniaga berusaha mendapatkan perhatian dan rasa tertarik dari prospekDalam tahap ini wiraniaga harus mengetahui bagaimana caranya menemui dan menyambut prospek agar hubungan dimulai dengan permulaan yang baik. Karena kesan prospek terhadap wiraniaga akan sangat mempengaruhi sekali

Yang harus diperhatikan wiraniaga :Mengenalkan dirinyaMenjelaskan maksud kedatangannyaMencoba untuk memulai pembicaraan kepada prospekMencuri perhatian prospekBerusaha untuk membangun rasa ketertarikan prospek terhadap materi yang dibicarakan.

Yang harus diperhatikan wiraniaga :Kesan pertama adalah pentingsaran khusus supaya kesan pertama menyenangkan :a. Pakaian rapi, baju konservatifb. Bersih dan kelihatan rapi sekalic. Siap dan menyenangkand. Konsentrasi terhadap prospeke. Tidak merokok dan makan permen karet

Lanjutan2. Persiapan3. Memulai presentasia. Memulai dengan suatu pertanyaanb. Menggunakan referensic. Menawarkan keuntungand. Menawarkan pelayanan yang lebihe. Memuji prospekf. Memberikan sesuatu yang bernialai

PROBING FOR NEEDS/MENGETAHUI APA YANG DIBUTUHKANUntuk menemukan apa yang dibutuhkan prospek, wiraniaga harus menanyakan dengan pertanyaan seperti SPIN SELLINGSPIN selling adalah pendekatan penjualan yang mengajarkan wiraniaga untuk mengajukan serial pertanyaan logik untuk mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh prospekSPIN adalah akronim dari :S Situation questionP Problem questionI Implication questionN Need pay off question

LanjutanS : menanyakan tentang latar belakang dan informasi-informasi faktualP : menanyakan tentang kejelasan secara spesifik persoalan atau yang dibutuhkanI : menolong prospek untuk mengerti secara serius persoalan atau yang dibutuhkan sebenarnya.N : memfokuskan prospek pada solusi wiraniaga tentang persoalan/kebutuhan yang diinginkan

LanjutanTipe-tipe pertanyaan :Pertanyaan terbukaPertanyaan refleksiPertanyaan langsung

CONVINCING THE PROSPECT/MENYAKINKAN PROSPECTPersuasi adalah aspek kunci dalam presentasi penjualan. Seorang wiraniaga harus menggunakan ketrampilan komunikasi pribadi untuk meyakinkan prospek supaya membeli produk.Wiraniaga harus mempelajari dan mengembangkan kemampuan negosiasi sehingga presentasi akan menghasilakan win-win solution

LanjutanCaranya : menjelaskan secara lengkap fitur-fitur utama, mengungkapkan manfaat dan memapaparkan keberhasilan penggunaan produk tersebut dibandingkan pesaingnya.Teknik presentasia. Visual Aidsb. Testimonialsc. Examplesd. Guaranteese. Demonstrations

HANDLING OBJECTION/MENGATASI KEBERATANTipe keberatanHarus diperhatikan fokus keberatan yang diajukana. Waktub. Hargac. Kesand. PersainganMerespon keberatana. Dengan pertanyaanb. Merespon secara langsung

CLOSING/MENUTUP PENJUALANWiraniaga siap untuk menanyakanpada prospek apakah prospek siap untuk memesan/order.Kapan closing dapat dilakukan :a. Melihat dan mendengarkan signal pembelian - signal pembelian verbal - siganal pembelian non verbal - menggunakan trial close

LanjutanHow to close a. The alternative proposal closeb. The assumptive closec. The gift closed. The action close e. The direct close

FOLLOW UP/PURNA JUALAdalah aktivitas setelah wiraniaga melakukan penjualana. Aktivitas setelah penjualanb. Hubungan dengan pelanggan1. Mengatasi komplain dengan segera2. Menjaga hubungan dengan pelanggan3. Tetap memberikan pelayanan pada pelanggan4. Menunjukkan penghargaan