BAB I

PENDAHULUAN

1.1.        Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus

dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar

konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar

yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang

penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran

produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan

penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan

tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.

Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek

memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan

dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif,

serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun

bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang

lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran

mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari

memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya

pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda

jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan

memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,

harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi

perilaku konsumen?

1

Oleh karena itu penulis menentukan judul “ menganalisis pasar konsumen dan

perilaku pembeli “ pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu tugas

pada mata kuliah Manajemen Pemasaran.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa definisi dari pasar konsumen dan prilaku pembeli ?

2. Apa saja faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian ?

3. Apa saja faktor – faktor psikologis yang mempengaruhi prilaku pembelian ?

4. Bagaimana proses pengambilan keputusan ?

5. Bagaimana tahap – tahap pengambilan keputusan ?

6. Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan prilaku pembeli ?

1.3.  Tujuan

Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah :

1. Untuk memenuhi tugas manajemen pemasaran

2. Untuk mengetahui peluang pemasaran yang sedang tren di kalangan

konsumen

3. Untuk mampu bertahan dalam dunia pasar konsumen.

4. Mampu memahami berbagai karakteristik konsumen

5. Mampu mengidentifikasikan dan memahami siapa yang mengambil

keputusan dan mempunyai masukan dalam keputusan pembelian

6. Mampu mengembangkan program pemasaran yang di hantarkan khusus ke

segmen pasar tertentu.

2

BAB II

PEMBAHASAN

Stimulus Pemasaran

Stimuluslainnya

Karakteristik Pembeli

Proses Keputusan Pembeli

Keputusan Pembeli

ProdukHargaDistribusiPromosi

EkonomiTeknologiPolitik Budaya

BudayaSosialPribadiPsikologi

Pengenalan masalahPencarian informasiKeputusan pembeliPerilakupembeli

Pilihan produkPilihan merekPilihan pemasokPenentuan saat pembelianJumlah pembelian

2. 1 Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli.

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual

yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah

memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan

sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu,

kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan

barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan

hasrat mereka.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara

terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar,

studi dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai

tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan

demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting

identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini

bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar

adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan

penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

3

Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku

konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh

faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan

pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan

yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman

dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana.

Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang

penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat

penjualan.

Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari

terobosan – terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan

keputusan pembelian.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun

bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang

lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran

mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari

memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya

pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda

jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan

memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,

harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

2.2. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,

dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,

atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.

Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli.

Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan

pembeli tertentu

4

Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli

suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena

produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar

untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai

tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-

produk yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan,

pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk mencoba

dan membeli produk tersebut.

Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang

mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka

membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan

seberapa sering mereka menggunakannya.

Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi

pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara individu

membuang produk yang dulu pernah baru.

2. 3. Faktor yang mempengaruhi tingkah laku Pasar

Oleh karenanya motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi

menentukan arah perilakunya. Karena kita harus meninjau unsur-unsur yang

mempengaruhi atau memberi bentuk persepsi seseorang. Unsur-unsur ini adalah

budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.

konsumen (Philip Kotler, 1997:144)

Dapat kita lihat pada gambar diatas bahwasanya yang mempengaruhi tingkah laku

konsumen terdapat berbagai faktor yaitu:

2. 3. 1 Faktor Budaya.

Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi prilaku pembelian

konsumen.

·  Budaya

Budaya ( culture ) adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah

laku sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil.

Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi,

keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari

5

keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat

mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi

amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran

budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Pemasar

harus benar – benar memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk

memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang

untuk produk baru.

·  Sub – budaya.

Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama

berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok

ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk

segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program

pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Setiap budaya terdiri dari beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil

yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota

mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah

geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering

merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Program

pemasaran tersebut adalah pemasaran multikutural tumbuh dari riset pemasaran

yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda

tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan massal.

·  Kelas Sosial.

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan

para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa

(Philip Kotler, 1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek

tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan

sebagainya.

Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan sosial.

1. Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.

2. Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena

6

kemampuan yang luar biasa dalam profesi atau bisnisnya.

3. Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan

yang luar biasa.

4. Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji

menegah yang tinggal di bagian kota yang lebih baik.

5. Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan

mereka yang mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan

penghasilan,latar belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.

6. Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup

mereka hanya sedikit di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan

pekerjaan yang tidak membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat

rendah.

7. Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan

pemerintah,melarat berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki

pekerjaan.

8. Kelas sosial menunjukan prefensi produk dan merk yang berbeda dalam

banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam

waktu luang, dan mobil.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri :

1) Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku

lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.

2) Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di

kelas sosial mereka.

3) Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan,

pekerjaan dan sebagainya.

4) Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas

sosialnya selama masa hidup mereka.

Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi

sosial dalam masyarakat tertentu.

7

2. 3. 2. Faktor Sosial.

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti

kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

Kelompok Acuan / Kecil

Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang

mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut

kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai

interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.

Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan

kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat

pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acauan

langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah

laku sesorang (Philip Kotler,1997).

Menurut CHRYSLER terdapat satu kelompok pada faktor budaya

kelompok kecil / acuan yaitu

Kelompok Referensi.

Kelompok referensi adalah ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap

sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung

di sebut kelompok keanggotaan

( membership group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer

( primary group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara

terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.

Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder ( secondary group ), seperti

agama, profesional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih

resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan.

Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara.

Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka

mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan

kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Orang juga di

pengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya. Kelompok aspirasional

8

( aspirational group ) adalah kelompok yang ingin di ikut oleh orang itu,

kelompok disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai dan

perilakunya di tolak oleh orang tersebut.

Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menetukkan cara

menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini

adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk

atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari berbagai merek

atau bagaimana produk tertentu dapat di gunakan. Pemimpin opini seringkali

memiliki kepercayaan yang tinggi, aktif secara sosial, dan terlibat kategori

produk. Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin opini dengan

mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis, mengidentifikasikan

media yang mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka.

2. Keluarga

Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga

adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.

(Philip Kotler, 1997). dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota

keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, kita dapat

membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi

terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orangtua seseorang

mendapat orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga

diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam

dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat tetap

signifikan. Di Negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak meraka

yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih

langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari dalam keluarga prokreasi yaitu

pasangan dan anak-anak seseorang

3. Peran dan Status

Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,

posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam

organisasi, setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang

diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status

9

yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding peran masyarakat.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.

Sedangkan status adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Pemasar menyadari

potensi simbol status dari produk dan merek.

Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status

mereka di masyarakat.

2. 3. 3. Faktor Pribadi.

Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh

faktor pribadi antara lain yaitu:

1. Umur dan Tahap Daur Hidup

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang

berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan

rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap

daur hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai

dengan kedewasaanya. Oleh karena itu, para pemasar harus memberi perhatian

yang besar pada hal tersebut.

2. Pekerjaan dan Situasi Ekonomi.

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar

cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor

membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok

pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.

Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar

produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam

pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi

menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang

ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.

4.  Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.

Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan

respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.

Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,

10

menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis

tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang

mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri

bawaan psikologi manusia (human psychological traits) yang terbedakan yang

menghasilkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap

rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan

menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi,

kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan

beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam

menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga

mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang

kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya. Kita mendefinisikan

kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa

dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.

Jennifer Aaker dan stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat

– sifat berukut :

1. Ketulusan/sincerity ( membumi, jujur, sehat, dan ceria )

2. Kegembiraan/excitement ( berani, bersemangat, imajinatif, dan modern )

3. Kompetensi/competence ( dapat diandalkan, cerdik, dan sukses )

4. Kesempurnaan/shopisticated ( kelas atas dan menarik )

5. Ketahanan/ruggedness ( petualang dan tangguh )

5.   Gaya Hidup.

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas,

minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang"

yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara

produk mereka dan kelompok gaya hidup. Contohnya, perusahaan penghasil

komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar pembeli computer

berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, para pemasar dapat

dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi

11

2. 5. Proses Keputusan Pembelian.

Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga

dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan

ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan

dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam

mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian

a.      Pengenalan Masalah.

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli

menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang

diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri

pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar

akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi

suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah

belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek

yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.

b.      Pencarian Informasi

Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari

informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut

mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya

informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan

kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah

kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan

situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang maksimal.

c.       Dinamika pencarian

Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan

fitur mereka. Seperti pada tahap gambar di bawah ini :

d.      Evaluasi Alternatif

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh

gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya

tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen

mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai

12

produk merek dan keputusan untuk membeli.

e.    Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, Produsen harus memahami bahwa konsumen

mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan

membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk

menentukan produk mana yang akan dibeli.

f.  Prilaku Pascapembelian

Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang

diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut

menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya

bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk

membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat.

Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap

suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang

membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-

orang yang baru saja membeli produknya.

13

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

      Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual

yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

      Konsumen adalah pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak

pengaruh kontekstual. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam

keputusan mereka, menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya.

      Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang

melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan

keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai

pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

      Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah

sesederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka

namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi

mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang

mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap

mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli.

Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi

pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari

konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru,

keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru

pemasaran lainnya.

      Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,

dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,

atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

      Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan

tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran

14

pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan

keputusan pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi

dalam kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya

keputusan pembelian pembeli.

     

      Perilaku konsumen di pengaruhi oleh tiga faktor : ( budaya ( culture ), sub

– budaya ( sub – culture ), kelas sosial ); sosial ( keompok referensi / acuan / kecil,

keluarga, peran dan status sosial; pribadi ( usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya

hidup, kepribadian dan konsep diri ); psikologi ( motivasi, persepsi, pembelajaraan,

dan memori ). Penelitian di atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi

pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.

     

      Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian : pengenalan masalah,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca

pembelian. Tugas pemasar mampu memahami perilaku konsumen pada setiap tahap.

Sikap orang lain, faktor situasional yang tidak di antisipasi, dan resiko anggapan,

semuanya mempengaruhi keputusan untuk membeli. Dan juga tingkat kepuasaan

konsumen pascapembelian,pemakaian dan enyikiran barang pasca pembelian, dan

tindakan para pihak perusahaan.

B. Saran

Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari

pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat

sekali berubah dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan

informasi, produk terbaru, perubahan sikap dan sifat pada pembeli akan keputusan

dan pengambilan suatu barang produk, dan mampu melihat peluang pada

pemasaran yang tepat akan sangat dibutuhkan. Maka dari itu semoga makalah ini

dapat membantu generasi muda untuk dapat mengatasi masalah yang terjadi di

lingkungan pemasaran.

15

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ……………………………………............…........ i

DAFTAR ISI ……………………………………………….......……...... ii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ……………………………………….......................... 1

B. Rumusan Masalah………………………………….......................... 2

C. Tujuan..................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN

2. 1 Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli. .......................... 3

2.2. Perilaku Konsumen.................................................................................4

2. 3. Faktor yang mempengaruhi tingkah laku Pasar................................... 5

2. 4. Proses Keputusan Pembelian. ............................................................. 12

BAB III PENUTUP

4.1 Kesimpulan ………………………………………….................... 14

4.2 Saran....................................................................................................... 15

16ii

MAKALAH

FAKTOR-FAKTOR

YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PASAR

DISUSUN OLEH :NAMA : HAYUN BENSAR

JURUSAN : AGRIBISNIS

SEKOLAH TINGGI ILMU PERTANIAN WUNA

( STIP WUNA )

2014

17

KATA PENGANTAR

            Puji dan syukur saya panjatkan atas rahmat dan hidayah yang telah Allah

berikan kepada Saya, sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini tepat pada

waktu yang telah diberikan untuk menyelesaikan makalah ini.

Makalah ini berisi tentang “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PASAR”

Dan harapan saya semoga makalah ini dapat membantu. mahasiswa dalam

proses pembelajaran.

            Saya menyadari bahwa isi makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh

sebab itu keritik dan saran dari saudara atau saudari sangat saya harapkan untuk

kesempurnaan makalah pada kemudian hari.

                                                                                               

Raha, Juni 2014

Penulis

18

i