karya tulis kombis

8/3/2019 KARYA TULIS KOMBIS

1/9

1

PENGARUH KOMUNIKASI NON VERBAL SALESMAN PADA

PERUSAHAAN ASURANSI DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PELANGGAN

oleh :

Rosiana Puspaningrum W. 0901853

A. Latar Belakang

Kehidupan tanpa pemenuhan kebutuhan adalah mustahil. Barang dan jasa

yang dihasilkan memang ada, tapi diperlukan adanya proses bauran

pemasaran agar produk sampai kepada konsumen dengan tepat. Produk

yang sudah di produksi bisa sampai pada masyarakat jika ada sebuah

komunikasi yang dilakukan, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Komunikasi adalah hal utama yang harus diperhatikan setelah kualitas

produk. Komunikasi yang efektif akan memengaruhi kepuasan kerja,

produktivitas dan keuntungan. Komunikasi inilah yang menjadi kebutuhan

utama untuk seorang sales atau pramuniaga. Cara yang digunakan untuk

menyampaikan informasi kepada calon pelanggannya akan memengaruhi

keputusan pelanggan, apakah akan menerima atau menolak produk

tersebut. Pepatah yang mengatakan Pembeli adalah Rajaadalah benar,

cara kita memperlakukan pelanggan sebagai raja membuat calon

pelanggan merespon atau setidaknya memberikan waktu kepada kita untuk

memberikan penjelasan mengenai barang yang ditawarkan.

Komunikasi yang baik memberikan timbal balik yang baik juga dari calon

pelanggan. Pada kenyataannya, kebanyakan dari seorang sales/

pramuniaga selalu ditolak oleh calon konsumennya ketika baru saja

memperlihatkan brosur barang atau jasa yang ditawarkannya. Hal tersebut

tak sedikit membuat hati sales menjadi gondok.


2/9

2

B. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah pada karya tulis ini adalah :

1. Apa yang dimaksud dengan sales.

2. Apa yang dimaksud dengan komunikasi non verbal.

3. Apa yang dimaksud dengan sales promotion.

4. Kendala- kendala apa saja yang di hadapi oleh sales.

5. Bagaimana pengaruh komunikasi non-verbal yang digunakan oleh

sales.

6. Kemampuan apa saja yang dibutuhkan oleh seorang sales.

C. Tujuan Penulisan

Tujuan dari penulisan karya tulis ini adalah :

1. Mengetahui pengertian sales dan sales promotion.

2. Mengetahui bagaimana sales berkomunikasi dengan calon

pelanggannya.

3. Mengetahui bagaimana respon kebanyakan calon pelanggan

ketika didatangi sales yang menawari produk.

4. Mengetahui keterampilan apa saja yang dibutuhkan oleh sales.

D. Tinjauan Pustaka

Menurut Himstreet dan Baty dalam Business Communications : Principles

and Methods (2006 : 3) menyatakan bahwa komunikasi adalah suatu

proses pertukaran informasi antar individu melalui suatu sistem yang biasa

atau lazim, baik dengan simbol-simbol, sinyal-sinyal, maupun perilaku atau

tindakan. Sedangkan menurut Bovee (2006 : 3) menyatakan bahwa

komunikasi adalah suatu proses pengiriman dan penerimaan pesan.


3/9

3

Prinsip yang fundamental mengenai komunikasi adalah ketika simbol-

simbol yang digunakan secara esensial bisa dipahami secara seragam baik

oleh penerima pesan maupun pengirim pesan.

Terdapat dua bentuk dasar komunikasi yang digunakan dalam berbisnis,

yaitu komunikasi verbal dan komunikasi non-verbal. Komunikasi verbal

adalah salah satu bentuk komunikasi dalam dunia bisnis untuk

menyampaikan pesan kepada pihak lain secara tertulis maupun lisan.

Contohnya seperti membuat dan mengirim surat pengantar barang suatu

perusahaan, membuat dan mengirim informasi lowongan pekerjaan ke

media massa, berdiskusi dalam suatu kelompok, dan lain-lain. Sedangkan

komunikasi non-verbal adalah proses penyampaian pesan melaluigerakan-gerakan tubuh, ekspresi wajah, kontak mata, penggunaan objek

seperti pakaian, potongan rambut, dan sebagainya, simbol-simbol, serta

cara berbicara seperti intonasi, penekanan, kualitas suara, gaya emosi,

gaya berbicara. dan bahasa tubuh kepada orang lain. Contoh dari

komunikasi non-verbal adalah mengerutkan dahi yang menunjukkan bahwa

berpikir keras, gerakan menggelengkan kepala menunjukkan bahwa

menolak, dan telapak tangan terbuka menunjukkan kejujuran.

Dalam berbisnis ada istilah sales, sales adalah sebuah pekerjaan yang

tugasnya menawarkan sebuah produk kepada calon pelanggannya. Atau

menurut Johny Rusly (ahli bisnis dan manajemen) adalah Satu-satunya

divisi yang menghasilkan Uang, dalam arti kata sebenarnya, adalah

divisisales. Divisi yang lain bisa menghemat biaya, tetapi tetap tidak bisa

menciptakan aliran dana masuk. Fokus pada divisiSALES, dapat

memberikan pemasukan yang berkesinambungan bagi perusahaan Anda".

Pendapat lain mengatakan bahwa Sales adalah seseorang yang digunakan

untuk menjual barang dagangan di suatu wilayah atau toko yang sudah

ditunjuk.

Sedangkan yang dimaksud dengan sales promotion menurut beberapa

para ahli adalah sebagai berikut:

Menurut Belch and Belch (2009) memberikan pengertian Sales Promotion

(Promosi Penjualan) sebagai aktivitas promosi yang memberikan
http://id.wikipedia.org/wiki/Kontak_matahttp://id.wikipedia.org/wiki/Pakaianhttp://id.wikipedia.org/wiki/Simbolhttp://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Intonasi&action=edit&redlink=1http://id.wikipedia.org/wiki/Suarahttp://id.wikipedia.org/wiki/Emosihttp://id.wikipedia.org/wiki/Kontak_matahttp://id.wikipedia.org/wiki/Pakaianhttp://id.wikipedia.org/wiki/Simbolhttp://id.wikipedia.org/w/index.php?title=Intonasi&action=edit&redlink=1http://id.wikipedia.org/wiki/Suarahttp://id.wikipedia.org/wiki/Emosi


4/9

4

keuntungan pada penjualan, dan dapat meningkatkan volume penjualan

dengan segera.

Menurut Kotler (2004) pengertian Sales Promotion (Promosi Penjualan)

sebagai insentif jangka-pendek untuk mendorong pembelian atau

penjualan dari suatu produk atau jasa.

Menurut Grewal and Levy (2008) memberikan pengertian Sales

Promotioan (Promosi Penjualan) sebagai insentif spesial atau program-

program menarik yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian

produk dan jasa tertentu.

E. Pembahasan

Sebuah perusahaan pasti mengeluarkan produk baik itu barang maupun

jasa. Bauran pemasaran, promosi, sangat dibutuhkan ketika barang dan

jasa ingin bisa memasuki pasar.

Penjualan suatu barang atau jasa dibutuhkan sebuah konsep, yaitu konsep

menjual, dimana seorang sales sudah selayaknya menguasai konsep ini,

yaitu pengetahuan tentang produk yang dijual, pengetahuan tentang sikap

dan tingkah laku pembeli, pengetahuan tentang diri sendiri sebagai penjual,

dan pengetahuan tentang pola pendekatan terhadap pembeli.

Dari berbagai konsep menjual diatas, pola pendekatan penjual terhadap

pembeli sangat mempengaruhi keputusan apa yang akan diambil oleh

calon pelanggan. Ketika seorang sales datang kerumah-rumah maupun

perusahaan, kebanyakan mereka ditolak oleh calon pelanggan. Telah

dilakukan sebuah penelitian melalui survey terhadap 90 responden di

internet mengenai sejauh mana seseorang merasa senang didatangi tamu

seorang sales. Hasilnya menunjukkan bahwa sales berada pada urutan ke-

8 yang tidak diingini oleh penerima tamu. Diantaranya adalah uruan tamu

yang diterima oleh responden, yaitu :

a. keluarga,

b. sahabat,

c. tetangga,


5/9

5

d. pekerja/aktifis politik,

e. orang yang ingin berkenalan,

f. penceramah agama,

g. penagih hutang,

h. salesman,

i. pemeriksa pajak, dan

j. polisi.

Data diatas menunjukkan profesi sales merupakan profesi yang tidak

disukai untuk ditemui. Berbeda dengan multi level marketing, mereka lebih

memilih untuk menawarkan/menjual ke kalangan mereka sendiri terlebih

dahulu.

Penelitian lebih lanjut menyatakan bahwa salesman asuransi berada pada

urutan ke- 8 dari 10 yang terpaksa diterima oleh responden. Datanya

adalah sebagai berikut :

1. Tidak memilih

2. Salesman hotel

3. Salesman koran

4. Salesman perlengkapan rumah tangga

5. Salesman kosmetik

6. Salesman kendaraan bermotor

7. Salesman obat kuat

8. Salesman asuransi

9. Salesman investasi

10. Salesman multilevel marketing


6/9

6

Kemudian alasan-alasan yang membuat mereka tidak suka didatangi oleh

sales adalah sebagai berikut :

1. Sibuk, tidak ingin diganggu (29%)

2. Salesman itu kebanyakan sok pintar (23%)

3. Salesman suka memaksa (21%)

4. Membosankan (8%)

5. Tidak punya uang (1%)

6. Malas (1%)

Dari hasil penelitian diatas, maka perlu sebuah perbaikan seorang sales

dalam menawarkan produknya. Berikut ini adalah hal-hal yang perlu

diperhatikan oleh sales :

a. Komunikasi objek, penting untuk awalan. Keterampilan ini adalah

bagaimana sales menggunakan pakaian agar penampilannya menarik.

Pada umumnya calon pelanggan lebih senang melihat sales

menggunakan seragam yang rapi dan menarik daripada yang tidak.

b. Kronemik, adalah bidang yang mempelajari penggunaan waktu

dalam komunikasi non-verbal. Seorang sales harus tahu kapan waktu

yang tepat untuk menunjukkan atau mempresentasikan produk yang

ditawarkan. Waktu yang singkat dengan isi yang jelas sangat efektif

mendapatkan keputusan pelanggan.

c. Kinesik, atau disebut juga dengan gerakan tubuh meliputi kontak

mata, ekspresi wajah, isyarat dan sikap tubuh. Komunikasi ini pentinguntuk mempertegas dan meyakinkan calon pelanggan agar ia dapat

menggunakan produk kita.

d. Proxemik, atau disebut juga bahasa ruang. Komunikasi ini

menyangkut jarak, tempat atau lokasi yang kita pilih ketika kita sedang

bertatap muka. Pengaturan jarak menentukan seberapa jauh atau

seberapa dekat tingkat keakraban sales dengan calon pelanggan,

menunjukkan seberapa besar penghargaan, suka atau tidak suka dan


7/9

7

perhatian sales terhadap calon pelanggan. Biasanya jarak yang harus

dipilih adalah jarak personal, karena sales harus berhadapan langsung

ketika sedang menawarkan produknya.

e. Vokalik, unsur non verbal dalam bentuk ucapan. Seorang sales

harus jelas dalam mengungkapkan keunggulan produk yang

ditawarkan. Jangan sampai terjadi miskomunikasi dengan calon

pelanggan akibat ketidakjelasan sales dalam pengungkapan kata.

f. Ekspresi wajah, salah satu hal utama yang penting ketika seorang

sales sedang berhadapan dengan calon pelanggan. Ekspresi wajah

yang menunjukkan percaya diri lebih dapat menarik calon pelanggan

agar mau mendengarkan.

g. Kontak mata, komunikasi ini sangat terlihat ketika sales sedang

bertatap muka dengan calon pelanggan, apakah ia benar-benar

menguasai produknya atau tidak. Contoh : mata yang sering melihat

keatas, ke kanan atau ke kiri menunjukkan bahwa ia sedang bingung

atau lupa akan sesuatu.

h. Komunikasi citarasa, komunikasi ini perlu ditunjukkan ketika

seorang sales asuransi memperlihatkan kepuasan pelanggan lain yang

sudah menggunakan jasanya selama ini.

i. Postur tubuh dan gaya berjalan, komunikasi ini juga penting

diperhatikan oleh sales untuk merefleksikan emosi, konsep diri dan

tingkat kesehatan.

Setelah pelanggan berhasil ditaklukan oleh sales, atau dalam arti

mengambil keputusan untuk menggunakan produk kita maka yang harus

kita lakukan selanjutnya bagaimana kita merespon tanggapan pemesanan

atas produk tersebut melalui beberapa macam pesan, yaitu sebagai berikut

:

a. Sound message, yaitu pesan melalui suara yang diterima dengan

telinga atau pendengaran. Contoh : bel, klakson mobil dan terompet.

b. Visual message, yaitu pesan yang dapat ditangkap oleh penglihatan.

Contoh : gambar-gambar atau karikatur.


8/9

8

c. Audio-visual message, yaitu pesan yang dapat dilihat sekaligus

didengar.

d. Touch message, yaitu pesan yang dapat dirasakan. Contoh : menjabat

tangan pelanggan atas kerjasama yang dilakukan selama ini.

e. Smeel message, yaitu pesan yang dterima melalui peniuman atau

hidung. Contoh : minyak wangi yang digunakan.

F. Kesimpulan

Komunikasi non verbal adalah komunikasi yang diungkapkan tanpa melaluikata-kata. Biasanya diekspresikan melalui ekspresi wajah, kontak mata,

gerakan tubuh, dan gaya berbicara. Komunikasi ini penting untuk dimiliki

oleh seorang sales dalam pengambilan keputusan calon pelanggannya.

Dari berbagai alasan calon pelanggan menolak kedatangan salesman ini

maka harus ada perbaikan yang harus dilakukan oleh sales pada

perusahaan asuransi, yaitu dari segi komunikasi objek, kronemik, kinesik,

proxemik, vokalik, ekspresi wajah, kontak mata, komunikasi cita rasa,

postur tubuh dan gaya berjalan.

Respon terhadap calon pelanggan yang bersedia melakukan kerjasama

dengan perusahaan pun penting untuk diperhatikan. Pesan-pesan yang

disampaikan untuk merespon tanggapan pelanggan adalah melalui sound

message, visual message, audio-visual message, touch message, dan

smell message. Pesan-pesan tersebut jangan sampai terabaikan agar

kerjasama antara perusahaan dengan pelanggan terus berjalan.


9/9

9

G. Daftar Pustaka

http://planetto.blogspot.com/2010/08/pengertian-sales-salesmen-atau.html

http://salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com/2009/10/tri

k-trik-pramuniaga-menarik-perhatian.html

http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-

pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan .html

http://www.cahyopramono.com/2008/03/jangan-mengaku-sebagai-

salesman.html

http://iwansubhan.blogspot.com/2011/03/komunikasi-nonverbal.html

http://suryaafrilian.blogspot.com/2010/10/etika-komunikasi-dengan-

pelangga.html

Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis. Jakarta : Erlangga

Baduara, Sotar, Sabar Martin Sirait. 2006. Salesmanship : Ilmu dan Seni

Menjadi Penjual yang Sukses. Jakarta : Bumi Aksara
http://planetto.blogspot.com/2010/08/pengertian-sales-salesmen-atau.htmlhttp://salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com/2009/10/trik-trik-pramuniaga-menarik-perhatian.htmlhttp://salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com/2009/10/trik-trik-pramuniaga-menarik-perhatian.htmlhttp://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan.htmlhttp://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan.htmlhttp://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan.htmlhttp://www.cahyopramono.com/2008/03/jangan-mengaku-sebagai-salesman.htmlhttp://www.cahyopramono.com/2008/03/jangan-mengaku-sebagai-salesman.htmlhttp://iwansubhan.blogspot.com/2011/03/komunikasi-nonverbal.htmlhttp://suryaafrilian.blogspot.com/2010/10/etika-komunikasi-dengan-pelangga.htmlhttp://suryaafrilian.blogspot.com/2010/10/etika-komunikasi-dengan-pelangga.htmlhttp://planetto.blogspot.com/2010/08/pengertian-sales-salesmen-atau.htmlhttp://salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com/2009/10/trik-trik-pramuniaga-menarik-perhatian.htmlhttp://salesrecruittrainingandmotivation.blogspot.com/2009/10/trik-trik-pramuniaga-menarik-perhatian.htmlhttp://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan.htmlhttp://id.shvoong.com/business-management/marketing/2177086-pengertian-sales-promotion-promosi-penjualan.htmlhttp://www.cahyopramono.com/2008/03/jangan-mengaku-sebagai-salesman.htmlhttp://www.cahyopramono.com/2008/03/jangan-mengaku-sebagai-salesman.htmlhttp://iwansubhan.blogspot.com/2011/03/komunikasi-nonverbal.htmlhttp://suryaafrilian.blogspot.com/2010/10/etika-komunikasi-dengan-pelangga.htmlhttp://suryaafrilian.blogspot.com/2010/10/etika-komunikasi-dengan-pelangga.html

karya tulis kombis

Documents