KOMUNIKASI BISNIS

“ TEKNIK NEGOSIASI ”

Untuk memenuhi tugas Komunikasi Bisnis

Disusun oleh:

Vicki Wulandari (08412144003)

Rizkia Anggita Sari (08412144015)

Reny Dyah Retno M (08412144043)

Th. Weda Risang A. (08412144038)

Wiwit Ariyanto (08412144040)

PRODI AKUNTANSI/ JURUSAN PENDIDIKAN AKUNTANSI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA

2011

BAGAIMANA JIKA MEREKA LEBIH KUAT?

Apa yang Anda lakukan jika pihak lain lebih kaya atau memiliki konektivitas yang

lebih baik, atau jika mereka memiliki staf yang lebih besar atau senjata yang lebih ampuh?

Dalam setiap negosiasi terdapat realitas yang sulit untuk diubah. Jika pihak lain memiliki

senjata besar, tentunya anda tidak ingin mengubah negosiasi ke dalam suatu pertarungan

senjata.

Menanggapi kekuatan tersebut, ada dua tujuan :

1. Melindungi anda dari membuat perjanjian yang seharusnya anda tolak

2. Membantu anda membuat sebagian dari aset yang anda miliki sehingga setiap perjanjian

yang dicapai sebisa mungkin akan memuaskan kepentingan anda

MELINDUNGI DIRI

Negosiasi kadang menimbulkan perasaan khawatir, misalnya, tentang gagal mencapai

kesepakatan atas kesepakatan bisnis yang penting di mana anda telah menginvestasikan

banyak dari diri anda sendiri. Dengan kondisi tersebut, bahaya utama adalah bahwa anda

akan terlalu mengakomodasi pandangan dari pihak lain atau terlalu cepat untuk pergi

bersama. Anda mungkin berakhir dengan kesepakatan yang seharusnya anda tolak.

Biaya menggunakan bottom line

Negosiator biasanya mencoba untuk melindungi diri terhadap hasil seperti dengan di

muka telah menentukan hasil terburuk yang diterima atau "bottom line" mereka yaitu harga

tertinggi yang akan dibayarkan atau jumlah terendah akan diterima. Memiliki bottom line

membuat lebih mudah untuk menahan tekanan dan godaan saat itu, yang akan

menyelamatkan dari keputusan yang nanti akan membuat and menyesal

Bersama-sama mengadopsi bottom line membantu memastikan bahwa tidak ada

seorang pun akan menunjukkan ke sisi lain yang mungkin Anda kurang puas. Namun,

proteksi yang diberikan oleh bottom line melibatkan biaya tinggi. Hal ini juga akan

membatasi kemampuan anda untuk memperoleh manfaat dari apa yang anda pelajari selama

negosiasi. Bottom line adalah posisi yang tidak dapat diubah. Secara umum anda telah

menutup telinga, memutuskan terlebih dahulu bahwa tidak ada perkataan dari pihak lain yang

bisa menyebabkan anda untuk menaikkan atau menurunkan garis bawah.

Bottom line menghambat imajinasi, mengurangi insentif untuk menciptakan solusi

untuk menyatukan perbedaan kepentingan antara anda dan mereka. Hampir setiap

perundingan melibatkan lebih dari satu variabel. Selain itu, bottom line kemungkinan untuk

ditetapkan terlalu tinggi.

Mengadopsi bottom line dapat melindungi anda dari menerima perjanjian yang sangat

buruk, mungkin juga menjaga anda baik dari menemukan dan menyetujui untuk menemukan

solusi yang bijaksana untuk diterima.

Ketahuilah BATNA Anda

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atau alternatif terbaik untuk

suatu perjanjian negosiasi adalah mengetahui dari seluruh alternative yang paling menarik,

bagaimana membandingkan alternatif tersebut dengan penawaran terbaik yang diterima.

Alasan anda bernegosiasi adalah untuk menghasilkan sesuatu yang lebih baik daripada hasil

yang Anda dapat memperoleh tanpa negosiasi. BATNA adalah standar dari perjanjian yang

diusulkan yang seharusnya diukur.

BATNA anda tidak hanya pengukuran yang lebih baik tetapi juga memiliki

keuntungan yang cukup fleksibel untuk mengizinkan eksplorasi solusi imajinatif. Anda dapat

membandingkan BATNA anda untuk melihat apakah BATNA lebih baik dalam memenuhi

kepentingan anda.

Ketidakamanan dari BATNA yang tidak diketahui

Jika anda belum berpikir hati-hati tentang apa yang akan anda lakukan jika anda gagal

untuk mencapai kesepakatan, anda sedang bernegosiasi dengan mata tertutup. Anda mungkin

terlalu optimis dan menganggap bahwa Anda memiliki banyak pilihan lain.

Satu kesalahan yang sering terjadi adalah secara psikologis untuk melihat alternatif

anda dalam agregat. Anda bisa melakukan X, atau Y, atau Z, akan tetapi anda tidak dapat

memiliki jumlahnya, anda harus memilih hanya satu.

Bahaya yang lebih besar adalah bahwa anda terlalu berkomitmen untuk mencapai

kesepakatan, Anda terlalu pesimis tentang apa yang akan terjadi jika negosiasi terhenti.

Memiliki setidaknya jawaban tentatif atas pertanyaan adalah mutlak penting jika anda ingin

melakukan negosiasi anda dengan bijaksana. Apakah anda harus atau tidak harus setuju pada

sesuatu dalam negosiasi tergantung sepenuhnya pada daya tarik terhadap anda tentang

alternatif terbaik yang tersedia.

Merumuskan trip wire

Dalam rangka untuk memberikan peringatan dini bahwa isi dari kemungkinan

perjanjian adalah mulai menjalankan risiko menjadi sangat tidak menarik, hal ini berguna

untuk mengidentifikasi satu jauh dari sempurna perjanjian yang lebih baik dari BATNA anda.

Sebelum menerima kesepakatan apapun yang lebih buruk dari paket trip wire ini,

anda seharusnya beristirahat dan mempelajari kembali situasi. Sebuah trip wire terbaik

seharusnya menyediakan anda dengan beberapa margin sebagai cadangan.

MEMBUAT SEBAGIAN ASET ANDA

Kekuatan negosiasi relatif dari kedua belah pihak tergantung terutama pada seberapa

menarik untuk setiap pilihan tidak mencapai kesepakatan. Dalam rangka untuk mengubah

kekayaan menjadi kekuatan negosiasi, seseorang harus menerapkannya untuk belajar tentang

harga di mana ia bisa membeli sebuah produk yang sama atau lebih menarik di tempat lain.

Bagaimana perasaan anda berjalan ke dalam sebuah wawancara kerja dengan tidak

ada tawaran pekerjaan lain atau dengan dua penawaran pekerjaan lain? Perbedaannya adalah

kekuasaan. Apa yang benar untuk negosiasi antara individu sama benarnya untuk negosiasi

antara organisasi. Daya negosiasi relatif ditentukan oleh alternatif terbaik masing-masing

pihak.

Kembangkan BATNA Anda

Eksplorasi yang ketat dari apa yang akan anda lakukan jika anda tidak mencapai

kesepakatan sangat bisa memperkuat tangan anda. Anda biasanya harus mengembangkan

alternatif yang menarik.

Menghasilkan BATNA mungkin memerlukan:

1. Menemukan daftar tindakan yang anda bayangkan mungkin diambil jika tidak tercapai

persetujuan.

2. Meningkatkan beberapa ide yang lebih menjanjikan dan mengubahnya menjadi alternatif

praktis.

3. Memilih, ragu-ragu, alternatif yang tampaknya terbaik.

Semakin baik BATNA Anda, semakin besar kemampuan anda untuk memperbaiki

ketentuan perjanjian yang dinegosiasikan. Lebih mudah untuk memutuskan negosiasi jika

anda tahu akan ke mana anda ingin pergi. Keinginan untuk mengungkapkan BATNA anda ke

pihak lain tergantung pada penilaian anda tentang apa yang pihak lain pikirkan. Jika alternatif

terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan lebih buruk dari yang mereka pikirkan,

pengungkapkan itu hanya akan melemahkan daripada memperkuat tangan anda.

Terapkan pengetahuan, waktu, uang, orang, koneksi, dan kecerdasan dalam

merancang solusi yang terbaik bagi anda yang independen dari persetujuan pihak lain.

Mengembangkan BATNA anda mungkin jalan yang paling efektif dari tindakan yang dapat

anda lakukan dalam berurusan dengan perunding yang tampaknya lebih kuat.

Pertimbangkan BATNA pihak lain

Anda juga harus berpikir tentang alternatif-alternatif untuk perjanjian yang

dinegosiasikan yang tersedia ke pihak lain. Mereka mungkin terlalu optimis tentang apa yang

dapat mereka lakukan jika tidak tercapai persetujuan. Mengetahui alternatif mereka, anda

secara realistis dapat memperkirakan apa yang dapat anda harapkan dari negosiasi. Jika

BATNA mereka begitu baik mereka tidak melihat perlunya untuk menegosiasikan pada

manfaat, pertimbangkan apa yang dapat anda lakukan untuk mengubahnya. Jika kedua belah

pihak telah memiliki BATNA yang menarik, hasil terbaik dari negosiasi untuk kedua belah

pihak juga mungkin tidak untuk mencapai kesepakatan dan mencari di tempat lain.

Bagaimana jika mereka tidak akan bermain? (Gunakan Jujitsu Negosiasi)

Berbicara tentang minat, pilihan, dan standar mungkin suatu permainan yang

bijaksana, efisien, dan menyenangkan, tetapi bagaimana jika sisi lainnya tidak akan bermain?

Meskipun Anda mencoba untuk membahas kepentingan, mereka mungkin tetap pada posisi

mereka dalam hal tegas. Anda mungkin prihatin dengan pengembangan persetujuan mungkin

untuk memaksimalkan keuntungan kedua belah pihak. Mereka mungkin menyerang proposal

Anda, prihatin hanya dengan memaksimalkan keuntungan mereka sendiri. Anda dapat

menyerang masalah pada manfaatnya, mereka mungkin menyerang Anda. Apa yang dapat

Anda lakukan untuk mengusir mereka dari posisi dan menuju manfaat? Ada tiga pendekatan

dasar untuk memusatkan perhatian mereka pada nilai. Yang pertama berpusat pada apa yang

dapat Anda lakukan. Anda sendiri dapat berkonsentrasi pada manfaat, bukan pada posisi.

Metode ini, subjek buku ini, adalah menyebar, tetapi memegang membuka prospek

keberhasilan bagi mereka yang akan berbicara tentang kepentingan, pilihan, dan kriteria.

Akibatnya, Anda bisa mengubah permainan hanya dengan mulai bermain yang baru. Jika ini

tidak bekerja dan mereka terus menggunakan posisi tawar-menawar, Anda dapat berusaha

untuk strategi kedua yang berfokus pada apa yang mereka lakukan. Conter ini bergerak atas

dasar posisi tawar-menawar dengan cara yang mengarahkan perhatian mereka pada manfaat.

Strategi ini kita sebut jujitsu negosiasi. Pendekatan ketiga berfokus pada apa yang dapat

pihak ketiga lakukan. Jika tidak negosiasi berprinsip juga jujitsu negosiasi membuat mereka

bermain, pertimbangkan termasuk pihak ketiga yang terlatih untuk memfokuskan diskusi

pada kepentingan, pilihan, dan kriteria. Mungkin alat yang paling efektif dari pihak ketiga

dapat digunakan dalam upaya tersebut adalah mediasi satu prosedur teks. Pendekatan

pertama, negosiasi berprinsip, telah dibahas. Negosiasi jujitsu dan prosedur satu teks tersebut

dijelaskan dalam bab ini.

Negosiasi jujitsu

Jika pihak lain mengumumkan posisi perusahaan, anda mungkin tergoda untuk

mengkritik dan menolaknya. Jika mereka mengkritik proposal anda, anda mungkin tergoda

untuk mempertahankan dan menggali masuk dirimu sendiri. Jika mereka menyerang anda,

anda mungkin tergoda untuk membela diri dan menyerang balik. Singkatnya, jika mereka

mendorong anda dengan keras, anda akan cenderung mendorong balik. Jika anda belum

melakukannya, anda akan menyerah mengakhiri dalam memainkan permainan tawar-

menawar yang posisional. Menolak posisi mereka hanya mengunci mereka masuk. Membela

proposal anda hanya mengunci anda masuk dan membela diri dalam jalan samping

bernegosiasi menjadi bentrokan kepribadian. Anda akan menemukan diri anda dalam

serangan lingkaran setan, menyerang dan pertahanan, dan anda akan membuang banyak

waktu dan ketidakmanfaatan energi dalam mendorong dan menarik. Jika mendorong kembali

tidak dapat bekerja, lalu apa? Bagaimana anda mencegah siklus aksi dan reaksi? Jangan

mendorong kembali. Ketika mereka menegaskan posisi mereka, jangan menolak mereka.

Ketika mereka menyerang ide-ide anda, jangan membela mereka. Ketika mereka menyerang

anda, jangan balik menyerang. Putuskan lingkaran setan itu dengan menolak untuk bereaksi.

Alih-alih mendorong kembali, menghindari dan menangkis serangan mereka melawan

masalah. Seperti dalam seni bela diri Oriental dari judo dan jujitsu, hindari adu kekuatan anda

terhadap mereka secara langsung, melainkan menggunakan keterampian anda untuk menepi

dan memutar kekuatan mereka untuk tujuan-tujuan anda.

Daripada melawan kekuatan mereka, menyalurkan itu ke eksplorasi kepentingan,

menemukan pilihan untuk keuntungan bersama, dan mencari standar independen. Bagaimana

"negosiasi jujitsu" bekerja dalam prakteknya? Bagaimana Anda menghindari dan menangkis

serangan mereka melawan masalah. Biasanya "serangan" mereka akan terdiri dari tiga

manuver: Menegaskan posisi mereka paksa, menyerang ide-ide anda, dan menyerang anda.

Mari kita pertimbangkan bagaimana negosiator berprinsip dapat menangani masing-masing.

Jangan menyerang posisi mereka, lihat di baliknya.

Ketika sisi lain menetapkan posisi mereka, tidak menolaknya atau menerimanya.

Perlakukan sebagai salah satu pilihan mungkin. Mencari kepentingan di balik itu, mencari

prinsip-prinsip yang mencerminkan, dan berpikir tentang cara-cara untuk memperbaikinya.

Pada tahun 1970, seorang pengacara Amerika punya kesempatan untuk mewawancarai

Presiden Nasser dari Mesir pada subyek konflik Arab-Israel. Dia bertanya Nasser, "Apa yang

anda ingin Golda Mesir lakukan?" Nasser menjawab, "Menarik!" "menarik?" pengacara

bertanya.

"Menarik dari setiap inci wilayah Arab!"

"Tanpa kesepakatan Dengan apa-apa dari? Anda?" Amerika bertanya tak percaya.

"Tidak ada Ini. Wilayah kita. Dia harus berjanji untuk mundur," jawab Nasser.

Orang Amerika bertanya, "Apa yang akan terjadi pada Golda Meir jika besok pagi ia muncul

di radio dan televisi Israel dan berkata, 'Atas nama rakyat Israel Saya dengan ini berjanji

untuk menarik diri dari setiap inci wilayah yang diduduki di '67: Sinai, Gaza, Tepi Barat,

Yerusalem, Dataran Tinggi Golan dan aku ingin kau tahu, aku tidak memiliki komitmen

apapun baik dari orang Arab pun '. "Nasser tertawa terbahak-bahak," Oh, akan dia punya

masalah di rumah! "Memahami apa opsi realistis Mesir telah menawarkan Israel mungkin

telah berkontribusi untuk kesediaan lain Nasser kemudian hari untuk menerima gencatan

senjata dalam perang gesekan.

Jangan membela ide-ide Anda, mengundang kritik dan saran.

Banyak waktu dalam negosiasi dihabiskan mengkritik. Daripada menolak kritik pihak

lain, undang mereka. Alih-alih meminta mereka untuk menerima atau menolak ide, tanyakan

kepada mereka apa yang salah dengan itu. Perhatikan penilaian negatif mereka untuk

mengetahui kepentingan-kepentingan yang mendasari mereka dan untuk meningkatkan ide-

ide anda dari sudut pandang mereka. Kerjakan ulang ide-ide anda dalam terang atas apa yang

Anda pelajari dari mereka, dan dengan demikian mengubah kritik dari hambatan dalam

proses kerja menuju kesepakatan menjadi unsur penting dari proses itu. "Cara lain untuk

menyalurkan kritik dalam arah yang konstruktif adalah untuk mengubah situasi sekitar dan

meminta nasihat mereka. Tanyakan kepada mereka apa yang akan mereka lakukan jika

mereka berada di posisi Anda. "Jika pekerjaan Anda yang dipertaruhkan, apa yang akan Anda

lakukan?anggota kami merasa sangat tidak aman tentang pekerjaan mereka dan frustasi

dengan menyusutnya dolar mereka, mereka bicarakan tentang mengundang serikat militan

untuk mewakili mereka. Jika Anda memimpin asosiasi ini, bagaimana Anda akan bertindak?

" Dengan demikian, Anda memimpin mereka untuk menghadapi setengah dari masalah anda.

Dalam melakukannya, mereka mungkin dapat menemukan solusi yang memenuhi kepedulian

Anda.

Menyusun kembali serangan terhadap Anda sebagai serangan terhadap masalah.

Ketika sisi lain menyerang anda secara personal - seperti yang sering terjadi -

menahan godaan untuk membela diri atau untuk menyerang mereka. Sebaliknya, duduk

kembali dan memungkinkan mereka untuk melepaskan luapan. Mendengarkan mereka,

menunjukkan Anda memahami apa yang mereka katakan, dan ketika mereka telah selesai,

perombakan serangan mereka pada Anda sebagai sebuah serangan terhadap masalah "Ketika

Anda mengatakan bahwa mogok menunjukkan bahwa kita tidak peduli tentang anak-anak.,

Aku mendengar Anda . keprihatinan tentang pendidikan anak-anak, aku ingin kau tahu bahwa

kita berbagi keprihatinan ini:.. mereka adalah anak-anak kami dan mahasiswa kami. Kami

ingin pemogokan berakhir sehingga kami bisa kembali untuk mendidik mereka. Apa yang

bisa kami berdua lakukan sekarang untuk mencapai kesepakatan secepat mungkin? ".

Ajukan pertanyaan dan jeda.

Mereka yang terlibat dalam negosiasi jujitsu menggunakan dua cara utama. Yang

pertama adalah dengan menggunakan pertanyaan bukan pernyataan. Laporan menghasilkan

resistensi, sedangkan pertanyaan menghasilkan jawaban. Pertanyaan memungkinkan pihak

lain untuk mendapatkan poin mereka dan membiarkan Anda memahami mereka. Mereka

mengajukan tantangan dan dapat digunakan untuk memimpin sisi lain untuk menghadapi

masalah. Pertanyaan menawarkan mereka tidak ada target untuk menyerang, tidak ada posisi

untuk menyerang. Adalah Diam salah satu senjata terbaik Anda. Menggunakannya. Jika

mereka telah membuat proposal yang tidak beralasan atau serangan Anda anggap tidak

berdasar, hal terbaik untuk dilakukan mungkin untuk duduk di sana dan tidak mengatakan

kata. Jika Anda telah meminta sebuah pertanyaan jujur yang mereka berikan jawaban yang

cukup, tunggu saja. Orang cenderung merasa tidak nyaman dengan diam, terutama jika

mereka memiliki keraguan tentang manfaat dari sesuatu yang mereka katakan.

Diam sering menciptakan kesan kebuntuan yang sisi lain akan merasa terdorong

untuk istirahat dengan menjawab pertanyaan atau datang dengan saran baru. Ketika Anda

mengajukan pertanyaan, jeda. Jangan membawa mereka lolos dengan pergi tepat di dengan

pertanyaan lain atau beberapa komentar anda sendiri. Beberapa negosiasi yang paling efektif

yang pernah Anda lakukan adalah ketika Anda tidak berbicara.

Pertimbangkan prosedur satu teks Anda mungkin akan memanggil pihak ketiga hanya

jika usaha Anda sendiri untuk menggeser permainan dari posisi tawar-menawar untuk

negosiasi berprinsip telah gagal. Setiap berpendapat yang mendukung salah satu rencana dan

terhadap yang lain. Dalam prosesnya, perasaan terluka dan komunikasi menjadi sulit. Tidak

ada pihak yang ingin membuat konsesi karena mungkin akan menimbulkan permintaan untuk

konsensi. Ini adalah kasus klasik dari posisi tawar-menawar. Jika Anda tidak dapat mengubah

proses untuk mencari salah satu solusi pada ciri, mungkin pihak ketiga dapat. Lebih mudah

satu dari mereka langsung terlibat, mediator bisa memisahkan orang dari masalah dan

mengarahkan diskusi untuk kepentingan dan pilihan. Selanjutnya, ia sering dapat

menyarankan beberapa dasar yang tidak memihak untuk menyelesaikan perbedaan. Pihak

ketiga juga dapat memisahkan penemuan dari pengambilan keputusan, mengurangi jumlah

keputusan yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan, dan membantu pihak-pihak yang

tahu apa yang akan mereka dapatkan ketika mereka memutuskan. Salah satu proses yang

dirancang untuk memungkinkan pihak ketiga untuk melakukan semua ini dikenal sebagai

prosedur satu teks. Tidak semua pihak ketiga akan bertindak bijaksana.. Sebaliknya, ia

mengeksplorasi kemungkinan bahwa ia mungkin dapat membuat rekomendasi kepada

mereka - tapi bahkan yang masih tidak menentu. Pada tahap ini ia hanya mencoba untuk

mempelajari semua dia bisa tentang kebutuhan dan kepentingan mereka. Sulit untuk

membuat konsesi, tetapi mudah untuk mengkritik.

Beberapa waktu kemudian arsitek hadir kembali dengan sketsa kedua, lagi-lagi minta

kritik "Saya sudah mencoba untuk mengatasi masalah kamar mandi dan masalah buku, dan

juga dengan ide untuk menggunakan sarang sebagai kamar tidur. Apa yang Anda pikirkan

tentang ini? " Sebagai rencana tersebut mengambil bentuk, pasangan masing-masing akan

cenderung menaikkan isu-isu yang paling penting baginya atau dia, bukan rincian sepele.

Tanpa mengakui apa-apa, istri, misalnya, akan ingin memastikan bahwa arsitek sepenuhnya

memahami kebutuhan utama nya. Bukan keegoisan seseorang, bahkan bukan arsitek,

berkomitmen untuk draft apapun. Menemukan rekonsiliasi kepentingan terbaik mereka dalam

kendala keuangan dipisahkan dari membuat keputusan dan bebas dari rasa takut membuat

commitment. Suami dan istri tidak harus meninggalkan posisi mereka, tetapi mereka

sekarang duduk berdampingan, di sedikit kiasan, bersama-sama mengkritisi rencana saat

mereka mengambil bentuk dan membantu arsitek mempersiapkan sebuah rekomendasi ia

kemudian dapat hadir untuk mereka.

Dan begitu seterusnya, melalui rencana ketiga, keempat, dan kelima. Akhirnya, ketika

ia merasa ia dapat meningkatkan itu tidak lebih lanjut, arsitek mengatakan, "Ini adalah yang

terbaik yang bisa saya lakukan. Saya telah mencoba mendamaikan berbagai kepentingan

Anda sebisa mungkin. Banyak masalah saya telah memutuskan menggunakan standar

arsitektur and rekayasa solusi, preseden, dan penilaian profesional terbaik yang bisa saya

bawa ke beruang. Di sini itu. Saya sarankan Anda menerima rencana ini.”

Setiap pasangan sekarang hanya memiliki satu keputusan untuk membuat: Ya atau

tidak. Dalam membuat keputusan mereka tahu apa yang mereka akan dapatkan. Dan sebuah

jawaban ya dapat dibuat bergantung pada pihak lain juga mengatakan ya. Prosedur satu teks

tidak hanya pergeseran permainan dari posisi tawar, itu sangat menyederhanakan proses

kedua menciptakan pilihan dan memutuskan bersama-sama pada satu.

Dalam negosiasi lain, siapa yang bisa memainkan peran arsitek? Anda bisa

mengundang pihak ketiga dalam untuk menengahi. Atau, dalam negosiasi yang melibatkan

lebih dari dua pihak ketiga, pihak natural ketiga mungkin peserta yang kepentingannya

dalam masalah ini terletak lebih dalam mempengaruhi suatu perikatan dari dalam

mempengaruhi syarat-syarat tertentu.

Dalam banyak negosiasi bahwa seseorang itu mungkin Anda. Misalnya, Anda

mungkin seorang salesman untuk tanaman plastik menegosiasikan pesanan besar dengan

pelanggan industri yang membuat pelanggan botol plastik. Pelanggan mungkin ingin jenis

plastik khusus dibuat untuk dia, tetapi pabrik Anda mungkin merupakan enggan untuk

melakukan pembaruan yang diperlukan untuk pesanan. Komisi Anda lebih tergantung lebih

pada mempengaruhi kesepakatan antara pelanggan Anda dan orang produksi Anda dari pada

istilah mempengaruhi. Atau Anda mungkin menjadi asisten legislatif untuk seorang senator

yang lebih peduli dengan mendapatkan alokasi tertentu RUU lulus daripada dengan apakah

menggunakan sepuluh atau sebelas juta dolar. Atau mungkin Anda seorang manajer mencoba

untuk memutuskan suatu perkara di mana masing-masing dua bawahan Anda nikmat tentu

saja berbeda tindakan, Anda lebih peduli membuat keputusan baik dapat hidup dengan

daripada tentang alternatif mana yang dipilih. Dalam setiap kasus ini, meskipun Anda peserta

aktif, mungkin kepentingan terbaik Anda untuk berperilaku sebagai mediator akan dan

menggunakan prosedur satu teks. Menengahi perselisihan Anda sendiri.

Mungkin penggunaan paling terkenal dari prosedur satu teks yang oleh Amerika

Serikat di Camp David pada bulan September 1978 ketika mediasi antara Mesir dan Israel.

Amerika Serikat mendengarkan kedua belah pihak, menyiapkan rancangan yang tidak ada

yang dilakukan, minta kritik, dan draft meningkatkan lagi dan lagi sampai mediator merasa

mereka bisa memperbaikinya lebih jauh lagi. Setelah tiga belas hari dan 23 draft, Amerika

Serikat memiliki teks mereka siap untuk direkomendasikan. Ketika Presiden Carter tidak

merekomendasikan hal ini, Israel dan Mesir diterima. Sebagai teknik mekanis membatasi

jumlah keputusan, mengurangi ketidakpastian setiap keputusan, dan pihak-pihak mencegah

dari mendapatkan semakin terkunci dalam posisi mereka, itu bekerja sangat baik.

Prosedur satu teks merupakan bantuan besar bagi perundingan dua partai yang

melibatkan mediator. Hal hampir penting bagi perundingan multilateral besar. Seratus lima

puluh negara, misalnya, tidak bisa konstruktif mendiskusikan seratus lima puluh proposal

yang berbeda. Mengulur juga mereka bisa saling bergantung pada konsesi oleh semua orang

lain. Mereka membutuhkan suatu cara untuk menyederhanakan proses pengambilan

keputusan. Prosedur satu teks melayani tujuan itu.

Anda tidak harus mendapatkan persetujuan siapa pun untuk mulai menggunakan

prosedur satu-teks. Cukup mempersiapkan konsep dan meminta kritik. Sekali lagi, Anda bisa

mengubah permainan hanya dengan mulai permainan yang baru. Bahkan jika pihak lain tidak

bersedia untuk berbicara dengan Anda secara langsung (atau sebaliknya), pihak ketiga bisa

mengambil draf sekitar.

Mendapatkan mereka untuk bermain:

Kasus Jones Realty dan Frank Turnbull

Contoh nyata berikut ini negosiasi antara pemilik dan penyewa yang memberikan

anda perasakan bagaimana Anda bisa berurusan dengan pihak yang enggan untuk terlibat

dalam negosiasi berprinsip. Ini menggambarkan apa artinya untuk mengubah permainan

dengan mulai bermain yang baru.

Kasus singkatnya. Frank Turnbull menyewa apartemen di bulan Maret dari Jones

Realty sebesar $ 300 sebulan. Pada bulan Juli, ketika ia dan teman sekamarnya, Paul, ingin

pindah, Turnbull belajar bahwa apartemen berada di bawah kendali sewa. Sewa hukum

maksimum adalah $ 233 per bulan - $ 67 kurang lebih ia telah membayar.

Terganggu bahwa ia telah membayar lebih, Turnbull dipanggil Mrs Jones dari Jones

Realty untuk membahas masalah. Pada awalnya, Mrs Jones menutup diri dan bermusuhan.

Dia mengaku benar dan menuduh Turnbull tidak tahu berterima kasih dan pemerasan.

Setelah beberapa sesi negosiasi panjang, bagaimanapun, Mrs Jones setuju untuk mengganti

Turnbull dan teman sekamarnya. Nada suara dia pada akhir menjadi ramah dan minta maaf.

Sepanjang, Turnbull menggunakan metode negosiasi berprinsip. Berikut ini adalah

pilihan dari pertukaran yang terjadi selama negosiasi. Setiap pertukaran dipimpin oleh frase

saham negosiator berprinsip yang mungkin menggunakan dalam situasi yang sama. Setiap

pertukaran Berikut adalah analisis dari teori yang ada di balik itu dan dampaknya.

"Harap perbaiki saya jika saya salah"

Turnbull : Mrs. Jones, saya baru saja belajar - harap perbaiki saya jika saya salah -

bahwa apartemen kita di bawah kendali sewa. Kami telah diberitahu bahwa sewa maksimum

hukum adalah $ 233 sebuah Bulan . Sudah kah diinformasikan?

Analisis

Inti dari negosiasi berprinsip terletak pada sisa terbuka untuk persuasi oleh fakta-

fakta dan prinsip obyektif. Dengan hati-hati memperlakukan fakta-fakta objektif sebagai

kemungkinan secara akurat dan meminta Mrs Jones untuk mengoreksi mereka, Turnbull

membentuk suatu dialog berbasis pada akal. Dia mengundang Mrs. Jones untuk berpartisipasi

dengan baik setuju dengan fakta-fakta yang disajikan atau menetapkan mereka secara benar.

Pendekatan ini membuat mereka dua rekannya mencoba untuk menetapkan fakta-fakta.

Konfrontasi ini dijinakkan. Jika Turnbull hanya menegaskan fakta-fakta sebagai fakta, Mrs

Jones akan merasa terancam dan defensif. Dia mungkin menyangkal fakta. Negosiasi tidak

akan memulai konstruktif.

Jika Turnbull yang benar-benar keliru, meminta koreksi terlebih dahulu akan

membuat mereka lebih mudah untuk menerima. Untuk memberitahu Mrs Jones bahwa ini

adalah fakta, hanya untuk belajar dia salah, akan membuat wajah kehilangannya. Lebih buruk

lagi, ia kemudian akan meragukan semua apa-apa lagi yang lain ia mengatakan, sehingga

sulit bernegosiasi. Membuat diri Anda terbuka untuk koreksi dan persuasi merupakan pilar

dalam strategi negosiasi berprinsip. Anda dapat meyakinkan pihak lain untuk terbuka dengan

prinsip-prinsip dan fakta-fakta objektif anda sarankan hanya jika Anda menunjukkan diri

Anda terbuka dengan yang mereka sarankan.

"Kami menghargai apa yang telah Anda lakukan untuk kami"

Turnbull : Paul dan aku mengerti apa yang Anda lakukan untuk kami untuk

menguntungkan pribadi Anda dengan kami menyewa apartemen ini. Anda sangat baik untuk

dimasukkan ke dalam waktu dan usaha, dan kami menghargai itu.

Analisis

Memberikan dukungan pribadi kepada orang di sisi lain sangat penting untuk

memisahkan orang-orang dari masalah-masalah; hubungan memisahkan dari manfaat

substantif. Dengan mengekspresikan penghargaannya terhadap perbuatan baik Mrs Jones,

Turnbull yang berlaku mengatakan, "Kami tidak punya apa-apa terhadap Anda pribadi. Kami

pikir Anda orang yang murah hati.." Dia menempatkan dirinya di samping. Dia meredakan

ancaman, Mrs. Jones mungkin merasa citra dirinya.

Pujian dan dukungan, apalagi, menyiratkan bahwa orang tersebut akan terus layak

mendapatkannya. Setelah memuji, Mrs Jones sekarang memiliki investasi yang sedikit

emosional persetujuan Turnbull tentang dia. Dia telah kehilangan sesuatu dan sebagai akibat

dapat bertindak lebih lunak.

"Perhatian kami adalah keadilan"

Turnbull : Kami ingin tahu bahwa kami tidak membayar lebih dari yang seharusnya.

Saat kita diyakinkan bahwa sewa dibayar langkah sampai cukup dengan waktu yang

dihabiskan di apartemen, kami akan menyebutnya bahkan dan pindah.

Analisis

Turnbull mengambil sikap dasar tentang prinsip dan mengumumkan niatnya untuk

tetap itu: ia harus diyakinkan berdasarkan prinsip. Pada saat yang sama, ia membiarkan Mrs

Jones tahu. Dia terbuka untuk persuasi sepanjang garis dari prinsip ini. Dia dengan demikian

tersisa sedikit pilihan tetapi alasan dengan dia dalam mengejar kepentingan nya.

Turnbull tidak mengambil sikap benar pada prinsip didukung dengan daya apapun ia

miliki. Tidak hanya tujuannya berprinsip tapi juga berarti ia merenungkantujuannya. Dan

akhirnya, klaim dia adalah keseimbangan yang adil antara sewa yang dibayar dan waktu yang

dihabiskan. Jika meyakinkan sewa yang dibayar hanya tepat untuk waktu yang dihabiskan, ia

akan pindah. Jika sewa yang dibayar adalah berlebihan, hanya wajar bahwa ia tetap di

apartemen sampai sewa dan waktu yang dihabiskan berada dalam keseimbangan.

"Kami ingin menyelesaikan ini atas dasar tidak menarik egois dan kekuasaan, tetapi

prinsip"

MRS.JONES : Lucu Anda harus menyebutkan kewajaran, karena apa yang Anda

benar-benar katakan bahwa Anda dan Paulus hanya ingin uang, dan bahwa Anda akan

mengambil keuntungan dari masih berada di apartemen Anda untuk mencoba dan

mendapatkannya dari kami. Yang benar-benar membuat saya marah. Jika saya punya cara,

Anda dan Paul akan keluar dari apartemen hari ini.

Turnbull (hampir mengendalikan kemarahannya):

Saya tidak boleh membuat diriku jelas. Tentu saja akan baiknya jika Paul dan aku punya

uang. Tentu saja, kita bisa mencoba dan tinggal di apartemen sampai Anda kami diusir. Tapi

bukan itu poinya, Mrs Jones.

Lebih penting bagi kami daripada membuat beberapa dolar di sini atau ada perasaan

cukup diobati. Tak seorang pun suka merasa ditipu. Dan jika kita membuat hal ini seorang

dari yang punya kekuatan dan menolak untuk bergerak, kami akan harus pergi ke pengadilan,

membuang banyak waktu dan uang, dan berakhir dengan sebuah sakit kepala besar. Anda

juga akan. Siapa yang mau itu?

Tidak, Mrs Jones, kami ingin menangani masalah ini cukup berdasarkan beberapa

standar yang adil, daripada kekuasaan dan bunga egois.

Analisis

Mrs Jones menantang ide negosiasi atas dasar prinsip, menyebutnya sebuah

sandiwara. Ini masalah kemauan dan dia akan adalah untuk membuang Turnbull dan teman

sekamarnya hari ini.

Pada saat ini Turnbull hampir kehilangan emosinya - dan dengan itu kekuasaannya

atas negosiasi. Dia merasa seperti balasan: "Saya ingin melihat Anda mencoba untuk

membawa kami keluar. Kita akan pergi ke pengadilan. Kami akan mendapatkan lisensi anda

dicabut." Negosiasi kemudian akan pecah, dan Turnbull akan kehilangan banyak waktu,

usaha, dan ketenangan pikiran. Tapi bukannya bereaksi, Turnbull menjaga emosinya dan

membawa negosiasi kembali ke manfaat. Ini adalah contoh yang baik dari jujitsu negosiasi.

Ia mengalihkan serangan Mrs Jones dengan mengambil tanggung jawab untuk salah persepsi,

dan ia mencoba membujuknya kepentingan tulus pada prinsipnya. Ia tidak menyembunyikan

baik kepentingan dirinya sendiri atau pengaruh atas nya, sebaliknya, ia membuat baik

eksplisit. Setelah mereka mengakui, ia dapat memisahkan mereka dari manfaat dan mereka

bisa berhenti menjadi masalah.

Turnbull juga berusaha untuk memberikan permainan negosiasi berprinsip beberapa

berat dengan mengatakan Mrs.Jones ini adalah kode dasar nya - cara dia selalu bermain. Dia

atribut ini bukan untuk tinggi berpikiran motiv - yang selalu tersangka - tetapi untuk bunga

sederhana diri.

"Kepercayaan adalah masalah terpisah"

MR.JONES : Anda tidak percaya padaku? Setelah semua yang telah saya lakukan

untuk Anda?

Turnbull : Mrs Jones, kami menghargai semua yang telah Anda lakukan untuk kami.

Tapi percayalah bukan masalah itu disini. Masalahnya adalah prinsip: Apakah kita

membayar lebih dari yang kita harus miliki? Apa pertimbangan yang Anda pikirkan untuk

kita harus dalam pertimbangkan memutuskan ini?

Analisis

Mrs Jones mencoba untuk memanipulasi Turnbull ke sudut. Entah dia mengejar titi

dan terlihat tidak percaya atau ia terlihat percaya dan memberikan masuk Turnbull slip keluar

dari sudut, bagaimanapun, dengan mengekspresikan rasa terima kasihnya sekali lagi dan

kemudian mendefinisikan pertanyaan kepercayaan sebagai tidak relevan. Turnbull sekaligus

menegaskan kembali penghargaannya terhadap Mrs Jones sementara ia tetap teguh pada

prinsip. Selain itu, Turnbull tidak hanya menyebelahkan pertanyaan kepercayaan tetapi aktif

mengarahkan diskusi kembali ke prinsip dengan menanyakan Mrs Jones apa pertimbangan

menurutnya relevan.

Tongkat Turnbull dengan prinsip tanpa menyalahkan Mrs Jones. Ia tidak pernah

menyebut tidak jujur nya. Dia tidak bertanya, "Apakah Anda mengambil keuntungan dari

kita?" tapi bertanya lebih impersonally, "Apakah kita membayar lebihdari yang kita harus

miliki?" Bahkan jika ia tidak percaya padanya, itu akan menjadi strategi miskin untuk

mengatakan begitu. Dia mungkin akan menjadi defensif dan marah dan baik mungkin

menarik diri ke posisi kaku atau menghentikan negosiasi sama sekali.

Ini membantu untuk memiliki stok frase seperti "Ini bukan masalah kepercayaan"

untuk mengesampingkan ploys seperti imbauan Mrs.Jones 'untuk kepercayaan.

"Bisakah aku mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat apakah fakta-fakta

saya benar?"

Turnbull : Bisakah saya mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat apakah fakta-

fakta saya telah diberi benar. Apakah apartemen tersebut benar-benar di bawah kendali sewa?

Apakah sewa maksimum hukum benar-benar 233 $. Paulus bertanya apakah ini membuat kita

pihak dalam suatu pelanggaran hukum???. Apakah seseorang menginformasikan Paulus pada

saat ia menandatangani sewa apartemen yang berada di bawah pengawasan sewa, dan bahwa

hukum maksimum adalah $ 67 lebih rendah dari dia setuju untuk Disewa?

Analisis

Laporan sebenarnya bisa mengancam. Setiap kali Anda bisa, mengajukan pertanyaan

sebagai gantinya.

Turnbull mungkin telah menyatakan, "Hukum sewa adalah $ 233 Anda melanggar

hukum. Yang lebih parah lagi, Anda melibatkan kami melanggar hukum tanpa memberitahu

kita begitu." Mrs Jones mungkin akan bereaksi kuat untuk pernyataan ini, menolak mereka

sebagai serangan verbal dimaksudkan untuk mencetak poin.

Ungkapan setiap informasi sebagai pertanyaan memungkinkan Mrs Jones untuk

berpartisipasi, mendengarkan informasi, mengevaluasi, dan menerima atau memperbaikinya.

Turnbull berkomunikasi informasi yang sama untuk namun dia cara yang kurang

mengancam. Dia mengurangi ancaman lebih jauh dengan menghubungkam pertanyaan

terutama menunjuk ke teman sekamar absen nya.

Akibatnya, Turnbull menyebabkan Mrs Jones untuk membantu meletakkan dasar

disepakati fakta pada saat yang solusi berprinsip dapat dibangun.

"Apa prinsip di balik tindakan Anda?"

Turnbull : Saya tidak jelas mengapa Anda dibebankan as $ 300 per bulan. Apa alasan

Anda untuk pengisian yang banyak?

Analisis

Seorang perunding berprinsip tidak menerima atau menolak posisi pihak lain. Untuk

menjaga dialog berfokus pada merit, Turnbull pertanyaan Mrs Jones tentang alasan untuk

posisinya. Dia tidak bertanya apakah ada alasan. Dia menganggap ada alasan. Ini baik asumsi

mengarah menyanjung sisi lain untuk mencari alasan bahkan jika tidak ada, dengan demikian

menjaga negosiasi atas dasar prinsip.

"Coba lihat jika saya mengerti apa yang Anda katakan"

Turnbull : Biarkan saya melihat apakah saya mengerti apa yang Anda katakan, Mrs

Jones. Jika saya sudah mengerti anda dengan benar, Anda berpikir sewa kita dibayar adalah

wajar karena Anda membuat banyak perbaikan dan meningkatkan-dokumen ke apartemen

sejak evaluasi kontrol sewa terakhir. Itu bukan bernilai saat Anda meminta Dewan

Pengendalian sewa untuk peningkatan untuk beberapa bulan Anda menyewa tempat untuk

kita.

Bahkan, Anda menyewa hanya sebagai nikmat untuk Paulus. Dan sekarang Anda

khawatir bahwa kami dapat mengambil tidak adil keuntungan dari Anda dan mencoba untuk

mendapatkan uang dari Anda sebagai harga untuk bergerak keluar.

Apakah ada sesuatu yang saya salahpaham?

Analisis

Negosiasi berprinsip membutuhkan komunikasi yang baik. Sebelum menanggapi

argumen Mrs.Jones, Turnbull menyatakan kembali padanya dalam hal positif apa yang dia

telah mendengar untuk membuat dia memastikan memang mengerti dia.

Begitu dia merasa dipahami, dia bisa santai dan membahas masalah tersebut secara

konstruktif. Dia tidak dapat memecat argumennya dengan alasan bahwa mereka tidak nga apa

yang dia tahu. Dia kemungkinan untuk mendengarkan sekarang dan menjadi lebih reseptif.

Dalam mencoba untuk jumlah sudut pandangnya, Turnbull menetapkan permainan koperasi

di mana keduanya membuat yakin dia memahami fakta-fakta.

Biarkan aku pergi kembali kepada Anda

Negosiator yang baik jarang membuat keputusan yang penting dengan seketika.

Seorang negosiator yang baik dalam menghadapi suatu permasalahan, harus datang dengan

penjelasan yang masuk akal. Alasan harus tidak mengindikasikan ketidakmampuan untuk

membuat suatu keputusan. Disini, seorang negosiator dapat mengetahui dengan cepat apa

yang harus dia lakukan dan dia merencanakan untuk memulai kembali negosiasi pada saat

diberikan kesempatan. Dia tidak hanya menunjukkan kepastian tetapi juga mengontrol setiap

perkembangan dari negosiasi.

Mari saya tunjukkan di mana saya mengalami kesulitan mengikuti beberapa alasan Anda 

Dalam negosiasi berprinsip Anda harus menyajikan semua alasan pertama Anda

sebelum menawarkan proposal. Jika berprinsip datang kemudian, mereka muncul bukan

sebagai kriteria obyektif yang setiap usulan harus memenuhi tetapi sebagai pembenaran

hanya untuk posisi sewenang-wenang

Salah satu solusinya mungkin 

Turnbull menyajikan proposal bukan sebagai nya, tetapi sebagai pilihan yang patut

dipertimbangkan mereka bergabung.Dia tidak mengklaim itu adalah satu-satunya solusi adil,

tapi satu solusi yang adil. Dia adalah tertentu tanpa menggali dirinya menjadi posisi dan

mengundang penolakan. 

Jika kita setuju, jika kita tidak setuju 

Bagian paling sulit dari pesan untuk berkomunikasi adalah alternatif jika tidak

tercapai persetujuan. Alternatif mendasarkan pada prinsip objektif dengan menghubungkan

ke otoritas hukum, pemeriksa pendengaran. Dia menjauhkan diri pribadi dari saran.Dia bilang

dia pasti akan mengambil tindakan. Sebaliknya, ia pergi dan kemungkinan dan menekankan

keengganan untuk melakukan sesuatu yang drastis. Akhirnya, ia menutup dengan

menegaskan keyakinannya bahwa perjanjian memuaskan akan tercapai. 

Kami, merasa senang untuk melihat apakah kita bisa pergi ketika itu, hal paling nyaman bagi

Anda

Penginderaan kemungkinan merupakan keuntungan bersama, Turnbull menunjukkan

kesediaan untuk membahas cara-cara rapat Mrs Jones memiliki kepentingan bersama dan

Turnbull keluar sesegera mungkin dari masalah. Memasukkan kepentingan ke dalam

perjanjian tidak hanya memberinya lebih dari saham di dalamnya tetapi juga memungkinkan

Mrs Jones untuk menyelamatkan muka. Di satu sisi, dia bisa merasa baik tentang menyetujui

solusi yang adil meskipun ada kenaikan biaya. Di sisi lain, dia bisa mengatakan bahwa dia

mendapat penyewa, serta keluar dari apartemen secepat mungkin. 

Ini, akan menjadi senang berhubungan dengan Anda 

Analisis Turnbull mengakhiri negosiasi dengan catatan mendamaikan akhir terhadap

Mrs.Jones. karena mereka berhasil ditangani dengan masalah hubungan independen, partai

tidak merasa ditipu atau marah, dan tidak mungkin mencoba untuk menyabotase atau

mengabaikan kesepakatan mereka. Hubungan kerja dipertahankan untuk masa depan.

Bagaimana jika mereka menggunakan trik kotor? 

Mereka memiliki banyak taktik dan trik sehingga orang dapat menggunakannya untuk

mencoba untuk mengambil keuntungan dari Anda. Mulai dari kebohongan dan pelecehan

psikologis untuk berbagai taktik tekanan. Mereka mungkin ilegal, tidak etis, atau hanya tidak

menyenangkan. Tujuan mereka adalah untuk membantu pengguna, dan menggunakan

beberapa keuntungan substantif dalam kontes nakal dalam kehendak. Taktik seperti disebut

tawaran menipu. 

Jika mereka mengakui bahwa taktik perundingan rumit sedang digunakan untuk

melawan mereka, kebanyakan orang merespon dalam dua cara. Respon standar pertama

adalah untuk memasang dengan itu. Hal ini tidak menyenangkan, anda dapat memberikan

manfaat lain untuk meragukan atau mendapatkan marah dan berjanji tidak pernah berurusan

dengan mereka lagi. Untuk saat ini, anda berharap untuk yang terbaik dan tetap

diam. Kebanyakan orang merespon dengan cara ini. Mereka berharap bahwa jika mereka

memberi en kali ini, pihak lain akan diredakan dan tidak akan meminta lebih.Tanggapan

umum kedua adalah untuk merespon dalam bentuk.Jika mereka mulai terlampau tinggi, Anda

mulai sangat rendah.Pada akhirnya salah satu pihak atau hasil, semua sering, negosiasi

terdiam. 

Taktik rumit tersebut tidak sah karena mereka gagal tes timbal balik. Mereka

dirancang untuk digunakan oleh pihak hanya sisi lain tidak seharusnya tahu taktik atau

diharapkan untuk mentoleransi mereka sadar. 

Bagaimana Anda bernegosiasi tentang aturan permainan? 

Ada tiga langkah dalam proses negosiasi permainan dimana sisi lain tampaknya

menggunakan taktik rumit: 

1. mengakui taktik 

2. menaikkan secara eksplisit 

3. Pertanyaan legitimasi taktik dan keinginan 

Negosiasi ini berfokus pada prosedur, bukan substansi, tetapi tujuannya tetap untuk

prosedur perjanjian bijaksana efisien dan damai. Tidak mengherankan, metode tetap sama. 

a. Pisahkan orang dari masalah 

b. Fokus pada kepentingan, bukan posisi 

c. Menemukan opsi atau keuntungan bersama 

d. Bersikeras menggunakan kriteria yang obyektif 

Taktik penipuan dapat dibagi dalam tiga kategori: 

1. Disengaja melakukan penipuan 

2. Perang psikologis 

3. dan tekanan dalam taktik 

Disengaja melakukan penipuan, Mungkin yang paling umum dari dari keliru rumit

kotor tentang fakta-fakta, otoritas, atau niat. Pisahkan orang dari masalah.kecuali Anda

memiliki alasan yang baik untuk mempercayai seseorang, jangan seperti itu. Hal ini bukan

karena dia pembohong melainkan berarti membuat negosiasi dilanjutkan independen

kepercayaan pernyataan faktual mengurangi insentif untuk penipuan, dan risiko anda ditipu.

Ambigu otoritas

Di sisi lain mungkin mengizinkanmu untuk percaya kepada mereka, seperti Anda,

mempunyai otoritas penuh untuk berkompromi ketika mereka berkata tidak. setelah mereka

telah menekan Anda sekeras yang mereka bisa dan Anda telah bekerja di luar apa yang Anda

yakini sebagai perjanjian tegas, mereka mengumumkan bahwa mereka harus bawa ke orang

lain untuk melakukan persetujuan. Teknik ini dirancang untuk memberi mereka "gigitan

kedua pada apel."

Ini adalah situasi yang buruk yang terjadi. Jika hanya Anda yang memiliki wewenang

untuk membuat konsesi, hanya Anda yang akan membuat konsesi.

Jangan berasumsi bahwa bagian yang lain memiliki kewenangan penuh hanya karena

mereka ada negosiasi dengan Anda. Adjuster asuransi, pengacara, atau seorang tenaga

penjualan mungkin mengizinkan anda untuk berpikir bahwa fleksibilitas Anda sedang

dicocokkan dengan fleksibilitas di pihak mereka. Anda kemudian mungkin menemukan

bahwa apa yang Anda pikir itu kesepakatan yang akan diperlakukan oleh pihak lain hanya

sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut.

Sebelum memulai pada setiap memberi dan menerima, temukanlah tentang otoritas di

sisi yang lain. Sangat sah untuk bertanya, "berapa banyak otoritas yang Anda miliki dalam

negosiasi ini khususnya?" Jika jawabannya adalah ambigu, Anda mungkin ingin berbicara

dengan seseorang yang memiliki otoritas yang nyata atau untuk membuat jelas bahwa anda

berada di sisi pemesanan kebebasan sama untuk mempertimbangkan kembali titik manapun.

Jika mereka mengumumkan secara tidak terduga bahwa mereka memperlakukan apa

yang Anda pikir adalah sebuah perjanjian sebagai dasar untuk negosiasi lebih lanjut,

bersikeras pada ketimbalbalikan. "Baik-baik saja. Kami akan memperlakukannya sebagai

sebuah konsep bersama untuk sisi manapun yang tidak berkomitmen. Anda mengecek

dengan atasan Anda dan saya akan mendiskusikan semuanya dan lihat jika apakah aku datang

dengan perubahan yang saya ingin sarankan besok atau Anda mungkin berkata jika atasan

anda menerima konsep ini besok, aku akan tetap dengan itu. Jika masing-masing dari kita

harus merasa bebas untuk mengusulkan perubahan. "

Meragukan intensi

Dimana masalah adalah salah satu kemungkinan-representasi salah dari niat mereka

untuk mematuhi perjanjian, seringkali memungkinkan untuk membangun fitur kepatuhan ke

dalam perjanjian itu sendiri.

Misalkan Anda adalah seorang pengacara yang mewakili istri dalam negosiasi

perceraian. klien Anda tidak percaya suaminya akan membayar tunjangan anak bahkan

berpikir ia mungkin sepakat untuk melakukannya. Waktu dan energi yang dihabiskan untuk

pergi ke pengadilan setiap bulan mungkin membuat dia putus asa untuk berusaha. Apa yang

dapat Anda lakukan? Membuat masalah eksplisit dan menggunakan banding mereka untuk

mendapatkan jaminan. Anda bisa mengatakan kepada pengacara suami, "Lihat, klien saya

takut pada semua pembayaran tunjangan anak tidak akan dibuat. Daripada pembayaran

bulanan, bagaimana memberi ekuitas di rumah "pengacara suami mungkin berkata,"? Klien

saya benar-benar dapat dipercaya. Kita akan merealisasikan secara secara tertulis bahwa ia

akan membayar tunjangan anak secara teratur "Untuk yang Anda keberatan menjawab," ini

bukan masalah kepercayaan.. Apakah Anda yakin bahwa klien Anda akan membayar? "

"Tentu saja."

"apakah yakin seratus persen?"

"Ya, tentu seratus persen."

"Kalau begitu kau tidak akan keberatan dengan kesepakatan yang tidak pasti. Klien Anda

akan setuju untuk melakukan pembayaran tunjangan anak. Kami akan memberikan jika

beberapa alasan yang tak dapat dijelaskan yang anda memperkirakan kemungkinan nol

persen, ia kehilangan dua kali pembayaran, klien saya akan mendapatkan ekuitas pada rumah

( tentu saja dikurangi jumlahnya klien anda yang dibayarkan untuk tunjangan anak) dan klien

Anda tidak akan lagi bisa bertanggung jawab atau member tunjangan anak "Tidak mudah

bagi pengacara suami untuk mencapainya..

Pembeberan yang kurang lengkap tidak sama dengan penipuan

Penipuan fakta seseorang yang disengaja atau niat seseorang sangat berbeda dari

pembeberan yang kurang lengkap tidak sepenuhnya mengungkapkan pemikiran yang erjadi.

itikad baik negosiasi tidak diperlukan pengungkapan secara total. Mungkin jawaban terbaik

untuk pertanyaan seperti adalah "apa yang paling ingin Anda akan lakukan untuk membayar

jika mempunyai itu?" semua akan dijelaskan sebagai berikut: "Mari kita tidak menempatkan

diri pada godaan yang menyesatkan. Jika Anda berpikir tidak ada perjanjian yang mungkin,

dan bahwa kita mungkin membuang-buang waktu kita, mungkin kita bisa mengungkapkan

pemikiran kita ke pihak ketiga yang dapat dipercaya, yang kemudian dapat memberitahu kita

apakah ada zona kesepakatan potensial. Dengan cara ini adalah mungkin untuk berperilaku

dengan keterusterangan lengkap tentang informasi yang tidak diungkapkan.

Perang psikologis

Taktik ini dirancang untuk membuat Anda merasa tidak nyaman, sehingga Anda akan

memiliki keinginan bawah sadar untuk mengakhiri negosiasi sesegera mungkin.

Situasi stres

Banyak telah ditulis tentang keadaan fisik di mana negosiasi berlangsung. Anda harus

peka terhadap pertanyaan-pertanyaan sederhana seperti apakah pertemuan berlangsung di

tempat Anda atau mereka, atau di wilayah netral. Bertentangan dengan kebijaksanaan

diterima, kadang-kadang menguntungkan untuk menerima tawaran untuk bertemu di kandang

pihak lain. Ini mungkin membuat mereka merasa nyaman, membuat mereka lebih terbuka

untuk saran Anda. Jika perlu, akan lebih mudah bagi Anda untuk berjalan keluar. Namun,

jika Anda mengizinkan pihak lain untuk memilih lingkungan fisik, menyadari apa pilihan itu

dan apa efek itu mungkin.

Tanyakan pada diri Anda jika Anda merasa di bawah tekanan, dan jika demikian,

mengapa. Jika ruangan terlalu berisik, jika suhu terlalu panas atau dingin, jika tidak ada

tempat untuk rapat pribadi dengan seorang rekan, perlu diketahui bahwa pengaturan mungkin

telah sengaja dirancang untuk membuat Anda ingin segera menyimpulkan negosiasi dan, jika

perlu, untuk menghasilkan poin untuk melakukannya.

Jika Anda menemukan fisik sekitarnya merugikan, jangan ragu untuk mengatakannya.

Anda dapat menyarankan perubahan kursi, beristirahat, atau menangguhkan ke lokasi yang

berbeda atau waktu yang lain. Dalam setiap kasus tugas Anda adalah untuk mengidentifikasi

masalah, bersedia untuk menaikkan dengan sisi lain, dan kemudian menegosiasikan kondisi

fisik yang lebih baik dengan cara yang objektif dan berprinsip.

Serangan pribadi

Selain memanipulasi lingkungan fisik, ada juga cara lain untuk menggunakan

komunikasi verbal dan nonverbal untuk membuat Anda merasa tidak nyaman. Mereka dapat

mengomentari pakaian Anda pada penampilan Anda. "Sepertinya kau tidur sepanjang malam.

Segala sesuatu yang tidak berjalan dengan baik di kantor "mereka dapat menyerang status

Anda dengan membuat Anda menunggu untuk mereka atau karena mengganggu negosiasi

untuk berhubungan dengan orang lain?. Mereka dapat menyiratkan bahwa Anda tidak

mengetahui. Mereka dapat menolak untuk mendengarkan dan membuat Anda mengulanginya

lagi. Mereka dengan sengaja dapat menolak untuk melakukan kontak mata dengan Anda.

(percobaan sederhana dengan siswa telah mengkonfirmasi rasa lesu dan kurang sehat ketika

taktik ini digunakan, dan mereka tidak dapat mengidentifikasi penyebab masalah itu.) dalam

setiap kasus mengakui taktik ini akan membantu meniadakan efeknya, sehingga ia sampai

secara tidak langsung mungkin akan mencegah kambuh.

The good-guy/bad-guy rutin

Salah satu bentuk tekanan psikologis yang juga melibatkan penipuan adalah The

good-guy/bad-guy rutin. Teknik ini muncul dalam bentuk kekejaman dalam film-film polisi

jaman dahulu. Polisi pertama mengancam tersangka akan dituntut untuk banyak kejahatan,

menempatkan dan mendorong dia di bawah cahaya terang, lalu akhirnya berhenti dan

meninggalkannya. Good-guy maka mematikan lampu, menawarkan tersangka rokok, dan

meminta maaf untuk polisiyang pertama. Dia bilang dia ingin mengontrol polisi yang

pertama, tetapi ia tidak bisa kecuali bekerja sama dengan tersangka. Hasilnya: tersangka

memberitahu semua yang ia tahu.

Demikian pula dalam negosiasi, dua orang dalam posisi yang sama akan bertengkar.

Satu akan mengambil sikap keras: "buku ini biaya $ 8,000 dan saya tidak akan menerima

kurang dari sepeserpun." Terlihat Rekannya sedih dan sedikit malu. Akhirnya dia istirahat:

"Frank, Anda tidak masuk akal. Setelah semuanya, buku ini berumur dua eskipun belum

banyak digunakan. "Melihat ke sisi lain, lalu dia berbicara logis," Bisakah Anda membayar $

7,600? "konsesi ini tidak besar, namun hampir seperti sebuah bantuan.

Rutin good-guy/bad-guy adalah suatu bentuk manipulasi psikologis. Jika Anda

mengenalinya, Anda tidak akan mengambilnya ketika orang baik membuat jarak nya, hanya

menanyakan pertanyaan yang sama Anda bertanya kepada orang jahat: "Saya menghargai

bahwa Anda sedang mencoba berfikir masuk akal, tapi aku masih ingin tahu mengapa Anda

pikir itu harga yang wajar. Apa prinsip Anda? Saya bersedia untuk menerima $ 8,00 jika

Anda dapat membujuk saya itu harga paling adil. "

Ancaman

Ancaman adalah salah satu taktik yang paling disalahgunakan dalam negosiasi.

Ancaman tampaknya membuat-jauh lebih mudah daripada penawaran. Yang dibutuhkan

adalah beberapa kata, dan bekerja, Anda tidak perlu dilakukan. Namun ancaman dapat

menyebabkan meningkatnya ancaman serangan di ruang lingkup yang dapat melepaskan dari

negosiasi dan bahkan menghancurkan sebuah hubungan.

Ancaman adalah tekanan. Tekanan sering menyelesaikan hanya kebalikan dari apa

yang dimaksudkan untuk dilakukan, melainkan membangun tekanan ke arah lain. Alih-alih

membuat keputusan jauh lebih lebih mudah dari cara lain. Alih-alih membuat keputusan

mudah bagi sisi lain, tapi itu juga membuatnya jauh lebih sulit. Sebagai respon terhadap

tekanan luar, sebuah serikat buruh, komite, perusahaan, atau pemerintah mungkin merapatkan

barisan. Moderat dan orang-orang militer bergabung bersama-sama untuk melawan apa yang

menganggap sebagai upaya tidak sah untuk memaksa mereka. Pertanyaannya berubah

menjadi"apakah kita harus membuat keputusan ini?" menjadi"harus kah kita terpengaruh

pada tekanan luar?”

Negosiator yang baik jarang menggunakan cara yang kotor untuk mengancam.

Mereka tidak perlu, ada cara lain untuk mengkomunikasikan informasi yang sama. Jika hal

itu tampaknya cocok untuk menguraikan konsekuensi dari tindakan pihak lain, menyarankan

bahwa apa yang akan terjadi secara independen lebih daripada Anda akan memilih untuk

melaksanakannya. Peringatan jauh lebih sah dari ancaman dan tidak rentan terhadap ancaman

balasan: “haruskah kita gagal untuk mencapai kesepakatan, nampaknya sangat mungkin bagi

saya bahwa media berita akan bersikeras menerbitkan semua cerita yang tidak benar secara

keseluruhan. Dalam hal yang jadi minat publik, saya tidak melihat bagaimana kami dapat

menekan informasi secara sah. Apakah Anda juga demikian? "

Untuk ancaman menjadi efektif mereka harus dipercaya dikomunikasikan. Kadang-

kadang Anda dapat mengganggu proses komunikasi. Anda dapat mengabaikan ancaman,

Anda dapat mengambil ancaman sebagai tidak sebagai kebijakan, diucapkan dengan tergesa-

gesa, atau hanya tidak relevan. Anda juga dapat membuat mereka berisiko untuk

berkomunikasi. Di tambang batu bara di mana salah satu penulis baru-baru ini bermediasi,

sejumlah besar kesalahan tapi ancaman bom yang mahal sedang diterima. Ini turun secara

dramatis ketika resepsionis perusahaan mulai menjawab semua panggilan telepon dengan

"suara Anda sedang direkam. Nomor berapa kau menelepon? "

Kadang-kadang ancaman dapat diubah untuk keuntungan politik Anda. Sebuah

Serikat bisa mengumumkan kepada pers: ". manajemen memiliki kasus yang lemah bahwa

mereka menggunakan cara yang tidak baik untuk mengancaman" Mungkin respon terbaik

untuk sebuah ancaman, bagaimanapun juga harus berprinsip. "Kami telah menyiapkan urutan

balasan untuk masing-masing ancaman manajemen. Namun, kami telah menunda mengambil

tindakan sampai kita melihat apakah kita bisa sepakat bahwa membuat ancaman bukan

aktivitas yang paling konstruktif yang kita dapat terlibat sekarang. "Atau" Saya hanya

menegosiasikan pada manfaat. reputasi saya dibangun atau tidak menanggapi ancaman. "

Taktik tekanan posisional

Semacam ini taktik tawar-menawar ini dirancang untuk struktur situasi sehingga

hanya satu sisi dapat secara efektif membuat konsesi.

Penolakan untuk bernegosiasi

Ketika diplomat Amerika dan personel Kedutaan disandera di Teheran pada bulan

November 1979, pemerintah Iran mengumumkan tuntutannya dan menolak untuk

bernegosiasi. seorang pengacara akan sering melakukan hal yang sama secara sederhana

mengatakan penentangan terhadap nasihat tersebut, "Aku akan bertemu di pengadilan." Apa

yang dapat Anda lakukan ketika pihak lain menolak untuk bernegosiasi sama sekali?

Pertama, mengakui taktik sebagai taktik negosiasi yang mungkin: upaya untuk

menggunakan entri mereka ke dalam negosiasi sebagai tawar-menawar untuk memperoleh

beberapa konsesi pada substansi. Sebuah variasi dari taktik ini adalah untuk mengatur

prasyarat untuk perundingan.

Kedua, berbicara tentang penolakan mereka untuk bernegosiasi. berkomunikasi

terhadap pihak ketiga baik secara langsung atau melalui pihak ketiga. Jangan menyerang

mereka karena menolak untuk bernegosiasi, melainkan menemukan ketertarikan mereka

untuk tidak bernegosiasi. Apakah mereka khawatir tentang pemberian status Anda dengan

berbicara dengan anda? Apakah orang-orang yang berbicara dengan Anda akan dikritik

karena "lunak"? apakah Mereka pikir negosiasi akan menghancurkan kesatuan internal

mereka yang rawan? Atau apakah mereka hanya tidak percaya bahwa kesepakatan itu

mungkin?

Sarankan beberapa opsi, seperti negosiasi melalui pihak ketiga, mengirim surat, atau

mendorong individu-individu pribadi seperti wartawan untuk membahas isu-isu (seperti yang

terjadi dalam kasus Iran).

Akhirnya, bersikeras menggunakan prinsip. Apakah ini cara ysng mereka ingin

lskuksn kepada anda untuk permsinsn ini? Apakah mereka ingin Anda untuk mengatur

prasyarat juga? Apakah mereka ingin orang lain untuk menolak untuk bernegosiasi dengan

mereka? Apa saja prinsip-prinsip yang mereka pikir harus diterapkan untuk situasi ini?

Extreme tuntutan

Negosiator sering akan mulai dengan proposal ekstrim seperti menawarkan $ 7.000

untuk rumah Anda yang ternyata bernilai $ 200,000. Tujuannya adalah untuk menurunkan

harapan Anda. Mereka juga membayangkan bahwa posisi awal yang ekstrim akan

memberikan hasil akhir yang lebih baik, pada teori bahwa pihak pada akhirnya akan berakhir

memisahkan perbedaan antara posisi mereka. Mereka memiliki kelemahan-kelemahan pada

pendekatan ini, bahkan untuk penawar penawar yang rumit. Membuat permintaan yang

ekstrim bahwa Anda dan mereka tahu akan ditinggalkan merusak kredibilitas mereka. Seperti

membuka juga dapat membunuh kesepakatan itu, jika mereka menawarkan terlalu kecil,

Anda mungkin berfikir bahwa mereka tidak layak mengganggu.

Membawa taktik untuk perhatian mereka bekerja dengan baik di sini. Mintalah

berprinsip pembenaran posisi mereka sampai terlihat konyol bahkan kepada mereka.

Meningkatnya tuntutan. negosiator mungkin meningkatkan salah satu tuntutan-Nya untuk

setiap konsesi yang dia buat untuk yang lain. Dia juga dapat membuka kembali isu-isu yang

Anda pikir telah diselesaikan. Manfaat dari taktik ini terletak pada penurunan konsesi secara

keseluruhan, dan efek psikologis yang membuat Anda ingin setuju secara cepat sebelum dia

mengangkat lagi tuntutan nya.

Perdana Menteri Malta digunakan taktik ini dalam bernegosiasi dengan Inggris 1971

atas harga hak pangkalan angkatan laut dan udara. Setiap kali Inggris berpikir bahwa mereka

memiliki kesepakatan, dia akan berkata, "Ya, setuju, namun masih ada satu masalah kecil."

Dan masalah kecil akan berubah menjadi 10 juta £ uang muka atau pekerjaan dijamin untuk

galangan dan basis pekerja untuk kehidupan kontrak.

Ketika Anda menyadari hal ini, sebut saja untuk menarik perhatian mereka dan

kemudian beristirahat saat Anda mempertimbangkan apakah dan atas dasar apa Anda ingin

melanjutkan negosiasi. Hal ini untuk menghindari reaksi impulsif sementara menunjukkan

keseriusan perilaku mereka. Dan lagi, bersikeras pada prinsip. Ketika Anda kembali,

siapapun yang tertarik dalam penyelesaian akan lebih serius.

Lock-in taktik

Taktik ini diilustrasikan dengan contoh Thomas Schelling's yang dikenal sebagai

contoh dua truk dinamit meluncur terhadap satu sama lain di jalan satu jalur. Pertanyaannya

menjadi truk mana yang akan jalan untuk menghindari kecelakaan. Sebagai truk dekat satu

sama lain, satu driver dalam tampilan penuh yang lain menarik roda kemudi dan

melemparkannya keluar jendela. Melihat ini, pengemudi lain memiliki pilihan antara

kecelakaan ledakan atau mengemudi truknya dari jalan ke selokan. Ini adalah contoh dari

komitmen taktik ekstrim yang dirancang untuk membuatnya tidak mungkin untuk berhasil.

Paradoksnya, Anda memperkuat posisi penawaran Anda dengan melemahnya kendali Anda

atas situasi.

Dalam buruh-manajemen dan negosiasi internasional taktik ini adalah umum. Seorang

presiden serikat membuat pidato meriah untuk konstituensinya berjanji bahwa ia tidak pernah

akan menerima kurang dari 15 persen kenaikan gaji. Karena ia berdiri untuk kehilangan muka

dan kredibilitas jika dia tidak setuju untuk sesuatu yang kurang, ia bisa lebih meyakinkan

membujuk manajemen serikat pekerja harus memiliki 15 persen.

Tetapi lock-in taktik adalah judi. Anda dapat menghubungi menggertak pihak lain dan

memaksa mereka untuk membuat konsesi yang kemudian akan harus menjelaskan kepada

konstituen mereka.

Seperti ancaman, lock-in taktik tergantung pada komunikasi. Jika sopir truk lainnya

tidak melihat roda kemudi terbang keluar jendela, atau jika dia pikir truk memiliki

mekanisme kemudi darurat, tindakan untuk melemparkan roda kemudi keluar jendela dia

tidak akan memiliki efek yang dimaksudkan. tekanan untuk menghindari tabrakan akan

dirasakan sama oleh kedua driver.

Sebagai tanggapan terhadap taktik komitmen, karena itu, Anda mungkin dapat

mengganggu komunikasi. Anda sehingga dapat menafsirkan komitmen untuk

melemahkannya. "Oh saya tahu. Anda menulis di surat-surat tujuan Anda adalah untuk

menyelesaikan sebesar $ 200.000. Yah, kita semua memiliki aspirasi kami, saya rasa. Apakah

Anda tahu apa yang saya miliki "Atau?, Anda dapat membuat lelucon dan tidak mengambil

lock-in secara serius.

Anda juga dapat menahan lock-in pada prinsip: "Baik, Bob, saya memahami Anda

membuat pernyataan yang umum. Tapi praktik saya tidak pernah menyerah pada tekanan,

hanya untuk alasan. Sekarang mari kita bicara tentang manfaat masalah "Apa pun yang Anda

lakukan, menghindari membuat komitmen pertanyaan sentral.. tidak menegaskan sehingga

sisi yang lain dapat mencair.

Hardhearted partner

Mungkin taktik negosiasi yang paling umum digunakan untuk membenarkan tidak

menyerah pada permintaan Anda adalah negosiator lain untuk mengatakan bahwa dia secara

pribadi tidak akan mempunyai keberatan tetapi pasangan Hardhearted-Nya tidak akan

membiarkan dia. "Ini permintaan sangat masuk akal, saya setuju. Tapi istri saya benar-benar

menolak untuk pergi bersama dengan saya bersamanya. "

Kenalilah taktik ini. Daripada mendiskusikan itu dengan negosiator yang lain, Anda

mungkin ingin mendapatkan persetujuan kepada prinsip meliputi-mungkin dalam bentuk

tulisan-dan kemudian jika mungkin berbicara langsung dengan "Hardhearted partner."

Perhitungan yang tertunda

Sering di salah satu sisi akan mencoba untuk menunda datang ke keputusan sampai

waktu yang mereka pikir menguntungkan. Ketenagakerjaan perunding sering akan menunda

sampai beberapa jam terakhir sebelum batas waktu mogok, bergantung pada tekanan

psikologis batas waktu untuk membuat manajemen yang lebih lunak. Sayangnya, mereka

sering salah perhitungan dan batas waktu mogok berlalu. Setelah pemogokan dimulai,

manajemen, pada gilirannya, dapat memutuskan untuk menunggu waktu yang lebih baik,

seperti ketika dana pemogokan serikat telah habis. Menunggu waktu yang tepat adalah

sebuah permainan yang harus di bayar tinggi.

Selain membuat menunda taktik secara tidak langsung dan bernegosiasi tentang

mereka, pertimbangkan untuk menciptakan peluang untuk sisi yang lain. Jika Anda

merupakan salah satu merger perusahaan negosiasi dengan yang lain, memulai pembicaraan

dengan sebuah perusahaan ketiga, menjajaki kemungkinan penggabungan dengan mereka

sebagai gantinya. Carilah kondisi obyektif yang dapat digunakan untuk menetapkan tenggang

waktu, seperti tanggal di mana pajak jatuh tempo, pertemuan wali tahunan, akhir kontrak,

atau akhir sesi legislatif.

"Ambil atau tinggalkan."

Tidak ada yang salah dengan menghadapi sisi lain dengan pilihan perusahaan. Pada

kenyataannya, kebanyakan bisnis Amerika dilakukan dengan cara ini. Jika Anda pergi ke

supermarket Jika Anda pergi ke supermarket dan melihat sekaleng kacang ditandai 75 sen,

Anda tidak mencoba untuk bernegosiasi dengan manajer supermarket. Ini merupakan metode

yang efisien untuk menjalankan usaha, tetapi tidak negosiasi. Hal ini tidak interaktif

pengambilan keputusan. Juga tidak ada sesuatu yang salah setelah negosiasi panjang untuk

menyimpulkan mereka ketika Anda bermaksud melakukannya dengan mengatakan, "Ambil

atau tinggalkan," kecuali bahwa Anda harus mungkin kalimat lebih sopan. Sebagai alternatif

untuk secara eksplisit mengakui "Ambil atau tinggalkan itu" taktik dan negosiasi tentang hal

itu, pertimbangkan mengabaikannya pada awalnya. Terus bicara seolah-olah Anda tidak

mendengar, atau mengubah topik, mungkin dengan memperkenalkan solusi lain. Jika Anda

membuka taktik khusus, biarkan mereka tahu apa yang mereka harus kehilangan jika tidak

tercapai persetujuan dan mencari cara menyelamatkan muka, seperti merubah keadaan, bagi

mereka untuk keluar dari situasi. Setelah manajemen telah penawaran akhir, serikat bisa

memberitahu mereka, "adalah A meningkatkan $ 1,69 penawaran terakhir Anda sebelum kita

diskusi upaya kerjasama untuk membuat tanaman lebih produktif."