INOVASI  PADA  STRATEGI    PENETAPAN  HARGA  PERTEMUAN  13  

PENDAHULUAN  •  Harga  merupakan  salah  satu  dari  keputusan  pen<ng  yang  harus  dibuat  .  

•  Perusahaan  akan  menurunkan  /menaikkan  harga  produk/jasa  berpengaruh  terhadap  profit.  

•  Studi  oleh  Mc  kinsey  &  company  :  jika  perusahaan  menaikkan  harga  1%,  dengan  <ngkat  permintaan  tetap,  maka  keuntungan  akan  meningkat  rata-­‐rata  11%.  

Psikologi  Konsumen  dan  Penetapan  Harga  •   Harga  Referensi    •   Asumsi  Harga-­‐Kualitas    •   Akhiran  Harga        

Akhiran  Harga  •  Petunjuk  penetapan  harga  obral  dan  harga  yang  berakhir  angka  9  (angka  ganjil)  dapat  dijadikan  sarana  promosi  

•  Harga  yang  berakhir  dengan  angka  0  dan  5  juga  dianggap  lebih  mudah  diproses  dan  diingat  konsumen    

     

Asumsi  Harga-­‐Kualitas    •  Banyak  konsumen  menggunakan  harga  sebagai  indikator  kualitas,  terutama  untuk  produk  sensi<f  ego  seper<  parfum,  mobil  mahal  dan  pakaian.    

•  Beberapa  merk  mengadopsi  ekslusivitas  dan  kelangkaan  sebagai  sarana  menekankan  keunikan  dan  membenarkan  penetapan  harga  premium  

Akhiran  Harga  •  Petunjuk  penetapan  harga  obral  dan  harga  yang  berakhir  angka  9  (angka  ganjil)  dapat  dijadikan  sarana  promosi  

•  Harga  yang  berakhir  dengan  angka  0  dan  5  juga  dianggap  lebih  mudah  diproses  dan  diingat  konsumen    

     

Lingkungan  Penetapan    Harga  yang  Berubah    • Kini,  prak<k  penetapan  harga  mengalami  perubahan  besar.    

 • Banyak  perusahaan  melawan  kecenderungan  harga  yang  rendah  dan  berhasil  mendorong  konsumen  membeli  produk  dan  jasa  yang  lebih  mahal  dengan  menggabungkan  formulasi  produk  unik  yang  melibatkan  kampanye  pasar.    

Lingkungan  Penetapan    Harga  yang  Berubah    Contoh:    Coca  Cola  sukses  menjual  produk  Coke  Blak  dengan  harga  2  kali  lipat  dari  harga  Coca  Cola  biasa.  

Lingkungan  Penetapan  Harga  yang  Berubah:  Peran  Internet  Internet  memiliki  andil  membalik  tren  penetapan  harga.    

Sebab  pembeli  bisa:  • Mendapatkan  perbandingan  harga  secara  langsung  dari  ratusan  pemasok  • Menyebutkan  harga  dan  berusaha  membuatnya  dipenuhi  penjual    • Mendapatkan  produk  secara  gra<s      Sementara  pembeli  dan  penjual  dapat:  • Menegosiasikan  harga  di  bursa  lelang  dan  bursa  online    

Eksplorasi  Pricing  Strategies  •  Penetapan  harga  harus  memper<mbangkan  faktor-­‐faktor  yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian  konsumen  :    1,  Waktu  pembelian      2.  Bundling,  menggabungkan  beberapa  jasa  dalam  satu  paket  harga  lebih  murah.  

 

Eksplorasi  Pricing  Strategies  •  Bagaimana  waktu  pembayaran  mempengaruhi  konsumsi  konsumen  ?  •   konsumsi  didorong  oleh  persepsi  terhadap  biaya  yang  telah  dikeluarkan  oleh  konsumen.  

•  Bagaimana  Penetapan  harga  produk  Bundling  mempengaruhi  konsumen  ?  

Pengaruh  Strategi  Penetapan  Harga  Terhadap  pola  Konsumsi  •  Lebih  banyak  konsumsi  dapat  meningkatkan  penjualan  •  Biaya  mendorong  konsumsi  •  Harga  mempengaruhi  persepsi  terhadap  biaya.  

Studi  kasus  1.  Inovasi  pada  industri  jasa  telekomunikasi  seluler.  2.  Disdus  atau  Deal  Keren  :  Situs  Daily  deals  yang  melakukan  

negosiasi  mengenai  diskon  yang  unik  dengan  pelaku  bisnis  ternama  dan  menyebarluaskan  program  diskon  kepada  pelanggan  melalui  email  harian  

INOVASI  PADA  STRATEGI  DISTRIBUSI  PEMASARAN.  LECTURER  NOTE:  RETNO  BUDI  LESTARI  

Saluran  Pemasaran      Saluran  Pemasaran  (marke,ng  channels)  adalah  sekelompok  organisasi  yang  saling  bergantung  dan  terlibat  dalam  proses  pembuatan  produk  atau  jasa  yang  disediakan  untuk  digunakan  atau  dikonsumsi.    

   Contoh:  pedagang  grosir  atau  eceran,  agen,  broker,  perusahaan  transportasi,  gudang  independen,bank,  agen  iklan,  dll.    

Arti  Penting  Saluran      Sistem  Saluran  Pemasaran  (marke,ng  channel  system)  adalah  sekelompok  saluran  pemasaran  tertentu  yang  digunakan  oleh  sebuah  perusahaan.    

àPeran  saluran  pemasaran  antara  lain  menghasilkan  marjin  penjualan,  mengubah  pembeli  potensial  menjadi  pembeli  yang  menguntungkan  (<dak  hanya  melayani  pasar,  tetapi  juga  membentuk  pasar).    

Arti  Penting  Saluran  Saluran  pemasaran  mempengaruhi:  a.  Keputusan  penetapan  harga    b.  Tenaga  penjualan  perusahaan  dan  keputusan  mengenai  iklan    c.  Kebijakan  prosedur  serta  jangka  waktu  dalam  komitmen  kerja  

sama  d.  Strategi  pemasaran,  dll.  

Perkembangan  Saluran  Sistem  saluran  berevolusi  sesuai:  •  Fungsi  peluang  dan  kondisi  lokal  •  Ancaman  dan  peluang  yang  muncul    •  Sumber  daya  dan  kapabilitas  perusahaan    •  Faktor-­‐faktor  lainnya..    

Perkembangan  Saluran    Contoh:  Dell  merevolusi  penjualan  kategori  komputer  pribadi  (PC)  dengan  menjual  produk  secara  langsung  ke  konsumen  melalui  telepon  dan  internet  (bukan  melalui  agen  &  perantara)    

d.  MemodiJikasi  Rancangan    Peraturan  dan  Saluran      Produsen  akan  memodifikasi  rancangan  dan  pengaturan  saluran  jika:    

•  Saluran  distribusi  <dak  bekerja  sesuai  rencana    •  Ada  perubahan  pola  pembelian  konsumen    •  Adanya  perluasan  pasar    •  Munculnya  persaingan  baru  dan  saluran  distribusi  inova<f    •  Beralihnya  produk  ke  tahap  selanjutnya    

d.  MemodiJikasi  Rancangan    Peraturan  dan  Saluran  Contoh:  Apple  menjus<fikasi  pembukaan  ratusan  toko    ecerannya  sebagai  perluasan    alami  saluran  penjualan  onlinenya      

Integrasi  dan  Sistem  Saluran    •  Saluran  pemasaran  konvensional:    mencakup  

produsen  independen,  pedagang  grosir  dan  pengecer  sebagai  sistem  terpisah  

   •  Sistem  Pemasaran  Ver@kal:melipu<  produsen,  

pedagang  grosir,  dan  pengecer  yang  ber<ndak  sebagai  satu  sistem  terpadu.  Ini  muncul  sebagai  usaha  pengendalian  saluran  dan  menghilangkan  konflik  ke<ka  anggota  independen  mengejar  keuntungan  sendiri.            

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  1.   VMS  Korporat    

 Yakni  menggabungkan  tahap  produksi  dan  distribusi  suksesif  di    bawah  satu  kepemilikan.      Contoh:  Sears  mendapatkan  lebih  dari  50%  barang  yang  dijualnya  dari  perusahaan  yang  sebagian  atau  seluruhnya  dimilikinya.      

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  Contoh:  sebagai  bagian  dari    sistem  pemasarannya,    Sherwin  Williams    memproduksi  cat  dan    menjual  secara  langsung    di  gerai  ecerannya  sendiri  Yang  berjumlah  3.000  gerai.    

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  2.   VMS  Teradministrasi  

 Yakni  mengkoordinasikan  tahap  produksi  dan  distribusi  secara  berturut-­‐turut  melalui  ukuran  dan  kekuatan  salah  satu  anggota.          Contoh:  Kodak,  Gillete,  dan  Campbell  Soup  menerapkan  <ngkat  kerja  sama  yang  <nggi  terkait  tampilan,  ruang  rak,  promosi  dan  kebijakan  harga.      

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  3.   VMS  Kontraktual  

 Integrasi  program  berbasis  kontraktual  oleh  perusahaan  independen  untuk  mencapai  keekonomisan  atau  penjualan  lebih  besar.      

Terdiri  atas:  •  Rantai  sukarela  yang  disponsori  pedagang  grosir    •  Koperasi  pengecer    •  Organisasi  waralaba    

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  3.   VMS  Kontraktual  Contoh:  McDonald  menerapkan    sistem  waralaba  pengecer    yang  disponsori  perusahaan    Jasa  (mengelola  keseluruhan    sistem  untuk  menghadirkan    Jasa  secara  efisien  pada    konsumen)  

a.  Sistem  Pemasaran  Vertikal  4.   Persaingan  Baru  dalam  Perdagangan  Eceran    

     à  Tidak  lagi  terjadi  antara  unit  bisnis  independen,  tetapi  antara  keseluruhan  sistem  jaringan  yang  diprogram  secara  terpusat  (korporat,  teradministrasi,  dan  kontraktual)  bersaing  satu  sama  lain  untuk  mencapai  keekonomisan  biaya  dan  respons  pelanggan  yang  baik.      

b.  Sistem  Pemasaran  Horizontal    •  Di  mana  dua  perusahaan  atau  lebih  yang  <dak  berhubungan  menyatukan  sumber  daya  atau  program  untuk  mengeksploitasi  peluang  pemasaran  yang  muncul.    

•  Se<ap  perusahaan  <dak  memiliki  cukup  modal,  pengetahuan,  produksi,  atau  sumber  daya  pemasaran  untuk  melakukan  usaha  sendiri  atau  takut  terhadap  risiko.    

 

b.  Sistem  Pemasaran  Horizontal  Contoh:  Ci?zens  Bank    memiliki  lebih  dari  500    cabang  dalam  pasar    swalayan  yang  mencapai    30%  dari  total  cabangnya.        

c.  Mengintegrasikan  Sistem    Pemasaran  Multisaluran  

•  Pemasaran  mul@saluran,  terjadi  ke<ka  sebuah  perusahaan  menggunakan  dua  atau  lebih  saluran  pemasaran  untuk  menjangkau  satu  atau  lebih  segmen  pelanggan.    

•  Sistem  saluran  pemasaran  terintegrasi,  adalah  salah  satu  sistem  di  mana  strategi  dan  tak<k  penjualan  melalui  satu  saluran  mencerminkan  strategi  dan  tak<k  penjualan  melalui  saluran  lain.        

 

Mengintegrasikan  Sistem    Pemasaran  Multisaluran  Manfaat  Banyaknya  Saluran  Perusahaan:  •  Meningkatnya  cakupan  pasar    •  Biaya  saluran  yang  lebih  rendah    •  Lebih  banyak  penjualan  yang  lebih  sesuai  dengan  keinginan  pelanggan    

   Contoh:  penjualan  DVD  oleh  Disney  melalui  lima  saluran  utama.    

 

Studi  kasus    •  Mul<  distribu<on  channel  :  PT.  KAI