Pengaruh Self-control, Daya Tarik Iklan dan Kerentanan dampak

Interpersonal Terhadap Online Impulsive Buying Produk Fashion pada

Wanita yang Telah Menikah

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Psikologi (S.Psi)

Oleh :

Ayu Zahra Maulida

NIM : 1113070000052

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1440 H /2019

ii

iii

iv

v

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Hidup adalah seni menggambar

tanpa penghapus

There is no easy walk to freedom anywhere, and

many of us will have to pass through the valley of the

shadow of death again and again before we reach the

mountaintop of our desires

(Nelson Mandela)

Karya tulis ini dipersembahkan untuk kedua orang tua saya tercinta,

Papa & Mama, keluarga, dan teman-teman yang selalu menyemangati

di balik perjuangan saya.

vi

ABSTRAK

(A) Fakultas Psikologi

(B) Januari 2019

(C) Ayu Zahra Maulida

(D) Pengaruh Self Control, Daya Tarik Iklan dan Kerentanan Dampak

Interpersonal terhadap Online Impulsive Buying Wanita yang Telah

Menikah pada Produk Fashion.

(E) xiii + halaman + lampiran

(F) Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh self control, daya tarik ilkan

dan dampak kerentanan interpersonal terhadap online impulsive buying

wanita yang telah menikah pada produk fashion. Impulsive buying dalam

penelitian ini adalah pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan

pembelian yang cepat dan tidak direncanakan, diikuti oleh adanya konflik

pikiran dan dorongan emosional.

Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan analisis regresi

berganda. Populasi merupakan wanita yang telah menikah dengan intensitas

penggunaan internet minimal 3 kali dalam seminggu. Sampel dalam

penelitian ini berjumlah 153 orang. Penelitian ini menggunakan teknik non-

probability sampling, dengan metode yang digunakan accidental sampling.

Penulis mengukur perilaku implusive buying dengan skala yang dibuat

berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Rook (1987) tentang implusive

buying, meliputi spontanitas; kekuatan, kompulasi dan intensitas; kegairahan

dan stimuli; dan ketidakpedulian akan akibat. Untuk mengukur self control

menggunakan alat ukur yang berdasarkan teori Averil (1973), untuk daya

Tarik iklan berdasarkan teori Lee and Johnson (2007) dan untuk kerentanan

dampak interpersonal meggunakan skala consumers susceptibility to

interpersonal influence dari Baden et al. (1989). Hasil analisis data penelitian

menunjukkan perolehan R-square sebesar 49.4% dari bervariasinya impulsive

buying yang dijelaskan oleh keseluruhan variable bebas yaitu self control,

daya tarik ilkan dan dampak kerentanan interpersonal. Hasil yang didapat dari

penelitian ini hanya ada 3 aspek yang signifikan berpengaruh terhadap

impulsive buying yaitu behavioural control, desicional control dan daya tarik

emosional.

(G) Daftar Bacaan : 46 ; buku : 3 + jurnal : 34 + skripsi : 5 + artsikel : 4

vii

ABSTRACT

(A) Faculty of Psychology

(B) January 2019

(C) Ayu Zahra Maulida

(D) Effect of Self Control, Avertising Appeals and Susceptibility to

Interpersonal Influence on Online Impulsive Buying for Married Women

in Fashion Products

(E) xiv + pages + appendix

(F) The purpose of this study is to analyse the influence of self control,

advertising appeals and susceptibility to interpersonal influence on online

impulsive buying for married women in fashion products. Impulsive buying

in this study is an irrational purchase and is associated with fast and

unplanned purchases, followed by conflicts of thoughts and emotional

impulses.

This study used a quantitative approach with multiple regression analysis.

The population was married women with the intensity of internet use at least

3 times a week. The sample in this study amounted to 153 respondens. This

research used non-probability sampling technique, with the method used by

accidental sampling. The author measured implusive buying behavior with a

scale based on the theory put forward by Rook (1987) about implusive

buying, including spontaneity; power, compulsion and intensity; excitement

and stimulation; and disregard for consequences. To measure self control

using a measuring instrument based on the theory of Averil (1973), for

advertising appeals based on the theory of Lee and Johnson (2007) and for

susceptibility to interpersonal influence using consumers susceptibility to

interpersonal influence scale from Baden et al. (1989).

The finding variety of impulsive buying which is explained by the overall

independent variables namely self control, avertising appeals and

susceptibility to interpersonal influence. The results of the minor hypothesis

test revealed that only 3 aspects that significant on impulsive buying are

behavioral control, desicional control and emotional appeals.

(G) Reading List: 46; books: 3 + journals: 34 + scripts: 5 + articles: 4

viii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, Karena berkat rahmat-Nya

penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Self-Control, Daya

Tarik Iklan dan Kerentanan Dampak Interpersonal terhadap Online Impulsive

Buying produk Fashion pada Wanita yang Telah Menikah.” Penulisan skripsi ini

dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana

Psikologi pada Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah

Jakarta. Penulis menyadari bahwa dengan bantuan dan bimbingan dari berbagai

pihak maka skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik. Oleh karena itu, penulis

mengucapkan terima kasih kepada:

1. Ibu Dr. Zahrotun Nihayah,M.Si., Dekan Fakultas Psikologi Universitas

Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, dan Bapak Bambang

Suryadi, Ph.D., Ibu Yunita Faela Nisa, M.Si., dan sebagai Wakil Dekan

Fakultas Psikologi UIN Hidayatullah Jakarta dan jajaran yang telah

memfasilitasi mahasiswa dalam rangka menciptakan lulusan yang

berkualitas.

2. Ibu Desi Yustari Muchtar, M.Si, selaku dosen pembimbing. Terima kasih

atas segala bimbingan, kritik, saran, waktu, tenaga, serta motivasi yang telah

diberikan kepada penulis.

3. Ibu Dr. Diana Mutiah, M.Si., dan Bapak Miftahuddin. M.Si. yang telah

bersedia untuk meluangkan waktunya untuk menjadi penguji pada saat

siding skripsi.

ix

4. Seluruh dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang

telah memberikan ilmu dan wawasan bagi penulis. Para staff Fakultas

Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah banyak memberikan

kemudahan dan bantuan bagi penulis dalam proses administrasi.

5. Kepada seluruh responden yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk

berpartisipasi pada penelitian ini.

6. Kepada seluruh keluarga tercinta khususnya pada kedua orangtua penulis,

Mama Dini Mulyawati K dan Papa Nurdin Suhendi yang telah memberikan

bantuan berupa dukungan moral, material, dan doa tulusnya kepada penulis.

Tak lupa pula pada adik-adik yang selalu mendukung.

7. Kawan-kawan penulis Dhiniari, Dian Meutia, Dewi Ratih, Amalia

Muslimah, Regi Mardiana R, Erna, Amelia, Karlina, teman-teman Psikologi

2013, kelas B 2013. Terima kasih atas semua motivasi, bantuan, doa,cerita,

pengalaman dan pembelajaran yang penulis dapat yang mana ini semua

sangat berharga dan tidak akan dapat penulis ulang kembali.

8. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Terima kasih telah

membantu dalam penyusunan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat kekurangan. Semoga

skripsi ini dapat bermanfaat bagi siapapun yang membacanya.

Jakarta, Januari 2019

Penulis

x

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................................... i

LEMBAR PERSETUJUAN ................................................................................... ii

LEMBAR PENGESAHAN .................................................................................... iii

LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ...................................................... iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN .......................................................................... v

ABSTRAK ............................................................................................................... vi

ABSTRACT ............................................................................................................. vii

KATA PENGANTAR ............................................................................................. viii

DAFTAR ISI ............................................................................................................ x

DAFTAR TABEL.................................................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... xiii

BAB 1 PENDAHULUAN ...................................................................................... 1 1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1

1.2 Pembatasan dan Perumusan Masalah ................................................... 11

1.2.1 Batasan masalah .......................................................................... 11

1.2.2 Perumusan masalah ..................................................................... 13

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ............................................................. 14

1.3.1 Tujuan penelitian ........................................................................ 14

1.3.2 Manfaat penelitian ...................................................................... 14

1.3.2.1 Manfaat teoritis ...................................................................... 14

1.3.2.2 Manfaat praktis....................................................................... 14

BAB 2 LANDASAN TEORI ................................................................................. 15 2.1 Impulsive Buying ................................................................................... 15

2.1.1 Definisi Impulsive buying ........................................................... 15

2.1.2 Aspek-aspek impulsive buying .................................................... 17

2.1.3 Karakteristik impulsive buying ................................................... 19

2.1.4 Faktor-faktor yang mempengaruhi impulsive buying ................. 20

2.1.5 Pengukuran impulsive buying ..................................................... 21

2.2 Self Control ........................................................................................... 24

2.2.1 Definisi self control .................................................................... 24

2.2.2 Aspek-aspek self control ............................................................. 25

2.2.3 Pengukuran self control .............................................................. 27

2.3 Daya Tarik Iklan ................................................................................... 27

2.3.1 Definisi daya tarik iklan .............................................................. 28

2.3.2 Aspek-aspek daya tarik iklan ...................................................... 28

2.3.3 Pengukuran daya tarik iklan ....................................................... 29

2.4 Kerentanan Dampak Interpersonal ....................................................... 30

2.3.1 Definisi kerentanan dampak interpersonal ................................. 30

2.3.2 Aspek-aspek kerentanan dampak interpersonal .......................... 31

2.3.3 Pengukuran kerentanan dampak interpersonal ........................... 32

2.5 Kerangka Berpikir ................................................................................. 33

xi

2.6 Hipotesis Penelitian .............................................................................. 38

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN .............................................................. 39 3.1 Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel ............................ 40

3.2 Variabel Penelitian ................................................................................ 40

3.3 Definisi Operasional ............................................................................. 42

3.4 Instrumen pengumpulan data ................................................................ 43

3.4.1 Alat ukur impulsive buying ......................................................... 43

3.4.2 Alat ukur self control .................................................................. 44

3.4.3 Alat ukur daya tarik iklan ........................................................... 45

3.4.4 Alat ukur kerentanan dampak interpersonal .............................. 46

3.5 Uji Validitas Konstruk .......................................................................... 47

3.6 Hasil uji Validitas Konstruk.................................................................. 49

3.6.1 Uji validitas konstruk impulsive buying...................................... 49

3.6.2 Uji validitas konstruk self control ............................................... 51

3.6.2.1 Uji validitas konstruk behavioural control ............................ 52

3.6.2.2 Uji validitas konstruk cognitive control ................................. 53

3.6.2.3 Uji validitas konstruk decisional control ............................... 54

3.6.3 Uji validitas daya tarik iklan ....................................................... 54

3.6.3.1 Uji validitas konstruk daya tarik rasional .............................. 55

3.6.3.2 Uji validitas konstruk daya tarik emosional .......................... 55

3.6.4 Uji validitas kerentanan dampak interpersonal ........................... 57

3.6.4.1 Uji validitas konstruk kerentanan dampak normatif .............. 57

3.6.4.2 Uji validitas konstruk kerentanan dampak informasional ..... 58

3.7 Teknik Analisis Data............................................................................. 58

BAB 4 HASIL PENELITIAN ................................................................................ 63

4.1 Gambaran Umum Subjek Penelitian ...................................................... 63

4.2 Analisis Deskriptif Variabel Penelitian ................................................. 64

4.3 Kategorisasi Skor Variabel Penelitian ................................................... 65

4.4 Hasil Uji Hipotesis Penelitian ................................................................ 66

4.5 Proporsi Varian ...................................................................................... 71

BAB 5 KESIMPULAN, DISKUSI DAN SARAN................................................. 75

5.1 Kesimpulan ............................................................................................ 75

5.2 Diskusi ................................................................................................... 75

5.3 Saran ..................................................................................................... 81

5.3.1 Saran teoritis ................................................................................ 81

5.3.2 Saran praktis ................................................................................ 82

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 83

LAMPIRAN .............................................................................................................. 87

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Skor pengukuran skala .............................................................................. 44

Tabel 3.2 Blue print skala impulse buying ................................................................ 45

Tabel 3.3 Blue print skala self control ...................................................................... 46

Tabel 3.4 Blue print skala daya tarik iklan ................................................................ 48

Tabel 3.5 Blue print skala kerentanan dampak interpersonal .................................... 49

Tabel 3.6 Uji validitas konstruk impulse buying ........................................................ 52

Tabel 3.7 Uji validitas konstruk behavioural control ................................................ 54

Tabel 3.8 Uji validitas konstruk cognitive control ..................................................... 55

Tabel 3.9 Uji validitas konstruk desicional control ................................................... 56

Tabel 3.10 Uji validitas konstruk daya Tarik rasional ............................................... 57

Tabel 3.11 Uji validitas konstruk daya Tarik emosional ........................................... 58

Tabel 3.12 Uji validitas konstruk kerentanan dampak normatif ................................ 60

Tabel 3.13 Uji validitas konstruk kerentanan dampak informatif.............................. 61

Tabel 4.1 gambaran umum subjek penelitian ............................................................ 65

Tabel 4.2 tabel analisis deskriptif............................................................................... 67

Tabel 4.3 Pedoman kategorisasi skor ......................................................................... 68

Tabel 4.4 Kategorisasi skor variabel .......................................................................... 68

Tabel 4.5 Model summary analisis regresi ................................................................ 70

Tabel 4.6 Anova pengaruh keseluruhan IV terhadap DV .......................................... 70

Tabel 4.7 Koefisien regresi ........................................................................................ 71

Tabel 4.8 Model summary proporsi varians tiap IV terhadap DV ............................. 73

Tabel 4.8 Urutan sumbangan proporsi varian IV terhadap DV ................................. 77

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Ilustrasi Kerangka Berfikir ..................................................................... 39

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Seiring dengan berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi, maka kebutuhan

hidup manusia pun semangkin berkembang. Tak hanya kebutuhan akan sandang,

pangan, papan dan pendidikan saja, tetapi kebutuhan akan penunjang penampilan

pun menjadi prioritas utama bagi sebagian orang, khususnya bagi kaum wanita.

Menurut Utami (2016), kebutuhan sandang yang telah berkembang sebagai

produk fashion merupakan gaya hidup seseorang yang diaplikasikan dalam

mengenakan pakaian, aksesoris, atau bahkan dalam bentuk model rambut hingga

makeup. Menurut thealantic.com, produk fashion menjadi produk popular di

seluruh dunia dan paling banyak dibeli, karena berbelanja merupakan aktivitas

yang menyenangkan, dan untuk sebagian orang menganggap berbelanja pakaian

adalah hobi.

Para ahli neurologis mengatakan bahwa belanja merupakan aktifitas

kompleks. Menurut Saroh (2016) pada tahun 2007, tim peneliti dari Stanford,

Massachusetts Institute of Technology dan Carnegie Mellon University

melakukan penelitian mencari hubungan otak dengan aktivitas belanja pakaian

menggunakan teknologi fMRI. Hasil dari penelitian memperlihatkan bahwa

keputusan yang diambil belum tentu berdasarkan kegunaan dan harga dari barang

tersebut, melainkan berdasarkan seberapa besar orang tersebut menyukainya,

tidak perduli harga yang harus dibayar. Lalu setelah berhasil membeli pakaian

2

yang diinginkan, akan ada gelombang perasaan bahagia pada dirinya ditambah

jika adanya diskon.

Perkembangan teknologi informasi yang meningkat pesat pada tahun-tahun

terakhir juga telah membawa beberapa dampak transformasional pada beberapa

aspek kehidupan termasuk perkembangan dalam dunia bisnis. Salah satu konsep

yang dinilai sebagai paradigma baru yang dikenal sebagai e-bisnis atau e-

commerce akan terus semakin berkembang, salah satunya adalah online shopping

(Purba,2015). Kegiatan e-commerce saat ini telah menjamur di seluruh penjuru

Indonesia, hal ini disebabkan karena semakin banyaknya wadah yang dapat

menampung aktifitas tersebut seperti pada situs-situs jejaring sosial dan website

khusus jual beli. Seperti Facebook yang pada awalnya hanya berfungsi sebagai

situs pertemanan dan pertukaran informasi sesama teman atau kerabat dekat, saat

ini telah merambah sebagai lahan marketing suatu perusahaan maupun toko online

dalam skala industri rumahan. Tidak hanya situs jejaring sosial seperti Facebook.

Media online lainnya seperti Blog, Twitter, Instagram, Line dan berbagai situs

online khusus jual-beli seperti Tokopedia, Lazada, Elevenia, Bukalapak, dan

lainnya yang yang menjadi tempat kegiatan e-commerce. (Hoga & Rizky, 2012).

Menurut data dan statistik yang dikeluarkan oleh Kementerian Komunikasi

dan Informatika Republik Indonesia pada tahun 2015, jenis barang yang banyak

dibeli secara online pada posisi teratas di tempati oleh kategori fashion dan

aksesoris sebesar 37,6%, kemudian dilanjut dengan pembelian produk handphone,

gadget 12,2%. Hal ini dikarenakan fashion dan aksesoris selain salah satu faktor

pemenuhan kebutuhan pokok, fashion juga merupakan kebutuhan bagi orang-

3

orang untuk bisa tampil menarik di hadapan orang lain, oleh karena itu online

shop saat ini yang mendominasi di dunia maya adalah penjualan produk fashion.

Hal tersebut didukung oleh situs Statista yang hasil pendataan pengguna internet

yang pernah membeli produk secara online per Oktober 2015 berdasarkan

kategori. Statistik ini mengurutkan pendataan dari produk yang paling sering

dibeli dengan posisi pertama ditempati oleh produk fashion yang mencapai 55%

dari pengguna internet global yang pernah belanja melalui online shop

Kemudahan yang ditawarkan oleh e-commerce seperti kemudahan

melakukan pembelian kapan saja dan dimana saja tanpa harus mengganggu

aktifitas lain, membawa perubahan khusus kedalam gaya hidup berbelanja. Sifat

praktis yang disuguhkan oleh transaksi jual-beli secara online cenderung

menjadikan masyarakat rentan dengan perilaku konsumtif. Menurut Tommy

(2016), diperkirakan bahwa sekitar 40% dari seluruh pengeluaran yang dilakukan

konsumen online adalah disebabkan dorongan yang besar untuk melakukan

pembelian secara online, dikarenakan karena lingkungan belanja online lebih

kondusif dibandingkan degan dengan lingkungan belanja offline, karena

lingkungan belanja online membebaskan konsumen dari kendala, misalnya

kondisi toko yang tidak nyaman, jam operasi terbatas, dan tekanan sosial dari staf

atau konsumen lainnnya yang mungkin mereka alami secara fisik.

Hal-hal tersebut tentu saja dapat menimbulkan hasrat membeli yang besar

pada masyarakat bahkan tidak jarang mengarahkan mereka untuk melakukan

pembelian tanpa memikirkan konsekuensi dari barang yang mereka beli yang

disebut dengan impulsive buying. Individu yang melakukan impulsive buying

4

sering kali tidak berpikir terlebih dahulu sebelum membeli suatu produk atau

merek tertentu. Mereka langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada

merek atau produk pada saat itu juga (Kharis, 2011). Menurut Rook dan Fisher

(1995) mendefinisikan impulsive buying sebagai kecenderungan konsumen untuk

membeli secara sepontan, reflek dan tiba-tiba. Dari definisi tersebut terlihat bahwa

impulsive buying merupakan sesuatu yang alamiah dan merupakan reaksi yang

cepat.

Dalam forum.femiledaily.com (2008) yang membahas mengenai impulsive

buying, beberapa partisipan menyatakan bahwa dorongan impulsive buying

terjadi ketika mereka dihadapkan dengan adanya promosi dan diskon yang

ditawarkan oleh sejumlah store, tergiur dengan model baju yang sedang tren,

bahkan tak jarang partisipan yang menyebutkan hal tersebut disebabkan oleh peer

group dan hanya ikut-ikutan dikarenakan banyak teman atau bahkan orang-orang

yang sedang menggandrungi fashion item tersebut. Tak hanya itu saja, beberapa

partisipan pun mengakui jika dorongan impulsive buying yang dilakukan pun tak

lepas dari emosi yang kurang stabil seperti stress, bad mood dan bahkan rasa

senang yang berlebihan.

Rook dan Hock (1985) mengidentifikasi terdapat lima unsur penting dalam

timbulnya perilaku implusive buying, yang pertama, keinginan tiba-tiba dan

spontan untuk bertindak, keadaan ketidakseimbangan psikologis, timbulnya

konflik psikologis dan perjuangan, pengurangan evaluasi kognitif, dan kurangnya

memperhatikan konsekuensi impulsive buying.

5

Fenomena yang terjadi saat ini, masyarakat yang cenderung melakukan

pembelian secara implusif adalah wanita dibandingkan dengn pria, menurut

Fischer dan Arnold yang dikutip oleh Tifferet (2012) wanita cenderung bersedia

menghabiskan waktu dan tenaga mereka untuk berbelanja. Hal ini mengakibatkan

wanita cenderung melakukan lebih banyak melakukan impulsive buying

dibandingkan dengan pria. Oleh karen itu, wanita sering kali dijadikan sebagai

terget pemasaran dari pelaku industri fashion.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006) secara khusus menyebutkan bahwa

terdapat faktor yang dapat mempengaruhi implusive buying, yaitu; Faktor

eksternal, yang mencakup faktor sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran

dan status); dan Faktor internal, yang mencakup faktor pribadi (usia, tahapan

dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, konsep diri atau self

control dan kepribadian) dan faktor psikologis (motivasi, persepsi, pengetahuan,

keyakinan dan sikap)

Seperti yang dikemukakan oleh Kotler diatas perihal faktor yang dapat

mempengaruhi impulsive buying, beberapa diantaranya merupakan variabel yang

digunakan pada penelitian ini yaitu, faktor eksternal individu yaitu kerentanan

dampak interpersonal dan daya tarik iklan sebagai faktor yang mempengaruhi

impulsive buying. Lalu ada pula faktor internal yang digunakan yaitu self control

atau kontrol diri.

Self control merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi impulsive

buying. Menurut Gaillot et al. (2007) self control mengacu pada kemampuan

seseorang untuk mengatur atau mengontrol dan mengesampingkan pikiran, emosi

6

keinginan dan perilaku seseorang. Self control memungkinkan seseorang lebih

mudah dalam penyesuaian dirinya dalam mencapai hal yang dituju, dimana

membuat seseorang tersebut akan lebih mudah untuk mematuhi moral, hukum,

norma sosial, peraturan serta regulasi lainnya. Seseorang dengan self control yang

rendah lebih rentan tergoda untuk melakukan impulsive buying pada saat itu juga,

didukung dengan adanya promosi penjualan yang menekankan kepuasan sesaat

dari aktifitas berbelanja, strategi tersebut terbukti sukses akan semakin menarik

masyarakat. Sebaliknya, seseorang dengan self control yang tinggi lebih mungkin

untuk membeli berdasarkan bukti dari nilai jangka panjang dan manfaatnya

(Baumeister, 2002).

Penelitian yang dilakukan oleh Sultan, Joireman dan Sprott (2011) untuk

menguji efek latihan self control mendapatkan bahwa latihan dalam meningkatkan

self control mengurangi tindakan impulsive buying (kecenderungan membeli

sesuatu secara spontan). Alasan penulis menggunakan self control sebagai faktor

yang dianggap mempengaruhi impulsive buying dikarenakan dari beberapa

penelitian sebelumnya, telah banyak yang membuktikan bahwa self control

merupakan faktor yang memiliki pengaruh dengan signifikasi cukup tinggi

terhadap impulsive buying, baik itu pada wanita maupun pria. Oleh karena itu,

penulis ingin mebuktikan apakah self control juga memiliki pengaruh dengan

signifikasi tinggi terhadap wanita khususnya yang telah menikah.

Ahmad (2011) mengungkapkan bahwa iklan dengan media yang

digunakan akan efektif jika diimbangi dengan kreativitas yang juga berasal dari

daya tarik itu sendiri. Menurut Morissan (2007) daya tarik iklan mengacu pada

7

pendekaran yang digunakan untuk menarik perhatian konsumen atau

memengaruhi perhatian mereka terhadp suatu produk (barang dan jasa). Dapat

disimpukan pula bahwa daya tarik iklan merupakan sesuatu yang menggerakan

orang, berbicara mengenai keinginan atau kebutuhan dan meningkatkan

ketertarikan konsumen.

Dari penjabaran tersebut, perilaku impulsive buying juga tidak lepas dari

adanya pengaruh iklan yang di gunakan oleh para penjual online untuk menarik

banyak konsumen. Menurut Tehria (2016) periklanan telah menjadi salah satu

kegiatan komersial terpenting dalam lingkungan persaingan modern. Periklanan

adalah kegiatan yang menghasilkan informasi untuk mempromosikan penjualan

produk atau layanan komersial dengan mempengaruhi perilaku pembelian

konsumen.

Menurut Mathew et al (2012) yang dikutip oleh Tehria mengungkapkan

bahwa informasi dalam iklan membantu konsumen untuk membuat pilihan di

antara berbagai merek berdasarkan kebutuhan, keinginan, dan masalah yang

dihadapi. Tujuan utama pengiklan adalah untuk membuat audiens mereka

membeli produk dan layanan tersebut baik segera atau dalam waktu dekat. Lee

dan Johnson (2004) mengatakan bahwa daya tarik iklan merupakan sarana

penunjang dalam program promosi. Daya tarik iklan digunakan untuk memikat

perhatian atau minat para konsumen dan juga untuk mempengaruhi perasaan-

perasaan mereka terhadap produk, jasa, atau gagasn.

Alasan penulis memilih daya tarik iklan sebagai faktor yang

mempengaruhi impulsive buying diantaranya selain telah banyak penelitian yang

8

menunjukan adanya pengaruh signifikan dari daya tarik iklan terhadap impulsive

buying, penulis juga ingin membuktikan apakah daya tarik iklan memiliki

pengaruh yang signifikan pula terhadap sampel yang penulis teliti yaitu wanita

yang telah menikah, dan seberapa besar signifikasinya terhadap impulsive buying

yang dilakukan secara online.

Selain faktor self control dan daya tarik iklan, faktor kerentanan dampak

interpersonal pun mempengaruhi individu dalam melakukan impulsive buying.

penelitian yang dilakukan oleh Lin dan Chen (2012) yang mengatakan bahwa

kerentanan dampak interpersonal (susceptibility to interpersonal influence)

mempunyai pengaruh yang signifikan pada impulsive buying. Lin dan Chen

(2012) mengatakan bahwa individu dengan kerentanan dampak interpersonal

tinggi secara signifikan lebih suka membeli secara impulsif dari pada individu

dengan kerentanan dampak interpersonal rendah. Menurut Luo yang dikutip oleh

Lin dan Chen (2012), berbelanja dengan orang lain sangat mempengaruhi dalam

impulsive buying. Lin dan Chen juga mencatat bahwa jika perilaku seseorang

tidak dapat diterima, kemudian perubahan akan terjadi untuk membuat perilaku

seseorang tersebut lebih dekat dengan perilaku kelompok referensi.

Pemahaman tentang kelompok-kelompok referensi dalam perilaku

konsumen adalah sebuah fenomena yang penting. Kelompok referensi membuat

seseorang menyadari produk tertentu, akibatnya seseorang akan mengikuti yang

menjadi trend dalam kelompok referensi tersebut, tidak hanya pendapat individu

yang dipengaruhi tetapi pembentukan sikap, pemilihan produk, pengolahan

9

informasi dan proses pengambilan keputusan secara signifikan juga dipengaruhi

(Bearden , Natemayer, & Teel., 1989).

Menurut Bearden (1989) kerentanan dampak interpersonal didefinisikan

sebagai suatu kebutuhan untuk identifikasi, atau untuk meningkatkan image

dimata significant others melalui akuisisi dan penggunaan produk dan merek, dan

keinginan untuk memenuhi harapan orang lain mengenai suatu keputusan

pembelian dan kecenderungan mempelajari produk dan pelayanan dengan cara

mengobservasi atau mencari informasi dari orang lain. Para peneliti telah

mengungkapkan bahwa ketika individu berbelanja dengan temannya, individu

cenderung membeli banyak produk (Mangleburg et al., 2004).

Dalam kaitannya dengan gender, beberapa penelitian menunjukkan bahwa

wanita lebih terpengaruh oleh alasan emosionalnya, sementara pria lebih

dipengaruhi oleh alasan fungsi dan instrumen (Kacen & Lee, 2002). Menurut

Widawati (2011) sisi emosi yang cenderung mendominasi perasaan dan pikiran

wanita menjadi sumber mengapa mereka menjadi mudah tergugah oleh stimulasi

dari lingkungan yang ditawarkan, sekalipun mereka menyadari bahwa barang-

barang tersebut belum tentu dibutuhkan. sehingga wanita lebih dapat

dikategorikan sebagai pembeli impulsif.

Menurut Tifferet dan Herstein (2012) terdapat tiga alasan mengapa wanita

lebih memungkinkan untuk melakukan impulsive buying. Pertama, karena

impulsive buying terkait dengan konsumsi hedonis, dan wanita mendapat skor

lebih tinggi dalam konsumsi hedonis daripada pria, dan menunjukkan tingkat

pembelian impuls yang lebih tinggi juga. Kedua, wanita lebih cenderung rentan

10

terhadap serangan kecemasan (Feingold, 1994) dan depresi (Wade et al., 2002)

dibandingkan pria. Mengingat hubungan antara impulsive buying dan emosi

negatif memiliki hubungan yang signifikan (Silvera et al., 2008); (Verplanken et

al., 2005), wanita dapat menjadikan impulsive buying sebagai sarana untuk

meningkatkan kondisi mental mereka. Ketiga, beberapa bukti mengatakan bahwa

wanita memiliki pengalaman taktikal yang lebih baik terhadap sesuatu

dibandingkan pria (Workman, 2010).

Pada faktor usia, Wood (1998) menemukan bahwa impulsive buying

meningkat pada usia 18 hingga 39 tahun dan menurun setelahnya. Rentang usia

18-39 tahun adalah rentang usia yang termasuk dalam tahap perkembangan

dewasa awal. Lalu Beberapa penelitian menunjukan fakta bahwa pembeli dibawah

umur 35 tahun lebih rentan untuk melakukan impulsive buying dibanding dengan

yang lainnya. semakin tua usia seseorang maka semakin berkurang tingkat

impulsive buying (Kacen & Lee, 2002).

Menurut penelitian yang dilakukan oleh Widawati (2011) Hasil penelitian

menggambarkan bahwa umumnya konsumen yang berstatus telah menikah

memiliki kecenderungan berperilaku impulsive buying tinggi dibanding konsumen

yang belum menikah. Hal tersebut dapat dipahami, mengingat dengan status

menikah, jumlah anggota keluarga bertambah sehingga jenis kebutuhan

barangpun akan makin beragam. Kebutuhan yang bertambah, diperkuat dengan

kemudahan sistem pembayaran melalui penggunaan kartu belanja ataupun kartu

kredit mendorong konsumen secara kuat dan intensif tergugah pikiran dan

11

perasaannya untuk membuat keputusan-keputusan pembelian tanpa perencanaan

yang matang dan rasional.

Hal ini yang mendorong penulis untuk meneliti lebih lanjut mengenai

impulsive buying pada wanita, khususnya mereka yang telah menikah, dengan

faktor-faktor yang mempengaruhi diantaranya self control, daya tarik iklan dan

kerentanan dampak interpersonal. Dan apakah dengan sampel yang diambil oleh

penulis hasil yang didapat akan sama dengan apa yang telah diteliti sebelumnya.

1.2 Pembatasan dan Perumusan Masalah

1.2.1 Pembatasan Masalah

Agar pembahasan dalam penelitian ini tidak meluas, peneliti membatasai

penelitian sebagai berikut :

1. Impulsive buying adalah suatu kondisi yang terjadi ketika individu mengalami

perasaan terdesak secara tiba-tiba yang tidak dapat dilawan. Kecenderungan

untuk membeli secara spontan ini umumnya dapat menghasilkan pembelian

ketika konsumen percaya bahwa tindakan tersebut adalah hal yang wajar (Rook

& Fisher 1995).

2. Self Control,

Self-control yang dimaksud adalah kemampuan seseorang dalam mengelola

emosi untuk membuat keputusan dalam mengekspresikan perasaan-perasaan

atau tindakan dalam lingkungan sosial. (Averill,1973)

Dalam penelitian ini, aspek-aspek self control dibatasi menjadi (1) Behavior

Control, merupakan kesiapan seorang dalam merespon suatu stimulus yang

secara langsung memperoleh keadaan tidak menyenangkan dan langsung

12

mengantisipasinya. (2) Cognitive Control yaitu kemampuan individu dalam

mengolah informasi yang tidak diinginkan, dengan menilai atau

menghubungkan suatu kejadian dengan mengurangi tekanan. (3) Decisional

Control yaitu kemampuan individu untuk memilih hasil atau suatu tindakan

berdasarkan pada suatu yang diyakini (Averill, 1973).

3. Daya tarik iklan adalah pendekatan yang digunakan dalam iklan untuk menarik

perhatian atau minat para konsumen dan mempengaruhi perasaan mereka

terhadap produk, jasa, atau gagasan. Dalam penelitian ini, aspek-aspek daya

tarik iklan dibatasi menjadi (1) Daya Tarik Rasional, yaitu pemenuhan

kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis fungsional & kegunaan suatu

produk, dan (2) Daya Tarik Emosional, yaitu pemenuhan perasaan individu

yang menciptakan tanggapan perasaan dan sikap. (Lee dan Jhonson,2004)

4. Kerentanan dampak interpersonal kebutuhan seseorang mengidentifikasi

sesuatu dengan bantuan pandangan atau opini seseorang dan keinginan untuk

mengikuti orang lain terhadap keputusan pembelian dan kecenderungan untuk

mempelajari suatu produk dan jasa dengan mengobservasi dari orang lain

(Bearden et al., 1989). Dalam penelitian ini, aspek-aspek kerentanan dampak

interpersonal dibatasi menjadi: (1) Kerentanan dampak normatif yaitu

kecenderungan untuk memenuhi harapan orang lain (2) Kerentanan dampak

informasional yaitu kecenderungan individu untuk menerima informasi dari

individu lain terkait apa yang menjadi realitas saat itu dan pendapat orang lain

begitu berpengaruh pada keputusan membelinya.

13

1.2.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, peneliti

menggunakan rumusan masalah menjadi

1. Apakah self control, daya tarik iklan dan dampak kerentanan interpersonal

mempengaruhi online impulse buying produk fashion pada wanita yang telah

menikah?”

2. Apakah variabel behavior control memiliki pengaruh terhadap online impulsive

buying?

3. Apakah variabel cognitive control memiliki pengaruh terhadap online

impulsive buying?

4. Apakah variabel decisional control memiliki pengaruh terhadap online

impulsive buying?

5. Apakah variabel daya tarik rasional memiliki pengaruh terhadap online

impulsive buying?

6. Apakah variabel daya tarik emosional memiliki pengaruh terhadap online

impulsive buying?

7. Apakah variabel kerentanan dampak normatif memiliki pengaruh terhadap

online impulsive buying?

8. Apakah variabel kerentanan dampak informasional memiliki pengaruh

terhadap online impulsive buying?

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

14

1. Untuk mengetahui ada pengaruh signifikan self control terhadap online

impulsive buying.

2. Untuk mengetahui ada pengeruh signifikan daya tarik iklan terhadap online

impulsive buying.

3. Untuk mengetahui ada pengeruh signifikan kerentanan dampak interpersonal

terhadap online impulsive buying.

4. Untuk mengetahui besar sumbangan pengaruh IV (self control, daya tarik iklan

dan kerentanan dampak interpersonal) terhadap DV (impulsive buying)

5. Untuk mengetahui proporsi varian masing-masing variabel.

1.3.2 Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

a. Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan sumbangan bagi ilmu

psikologi, khususnya psikologi konsumen.

b. Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi bagi penelitian selanjutnya

tentang hal-hal yang berkaitan dengan perilaku impulsive buying khususnya

dalam konteks online.

2. Manfaat Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada konsumen produk

agar tidak membeli sesuatu karena terpengaruh oleh faktor diluar dari dirinya dan

dapat membeli sesuai dengan kebutuhan. Selain itu, temuan penelitian ini akan

memberikan informasi yang berguna bagi penjual online untuk membantu

mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk mempromosikan

pembelian impulsif dan pada akhirnya meningkatkan profitabilitas.

15

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Implusive Buying

2.1.1 Definisi Implusive Buying

Menurut Rook dan Fisher (1995) impulsive buying adalah kecenderungan

konsumen untuk membeli secara sepontan, reflek, tiba-tiba, dan otomatis. Dari

definisi tersebut terlihat bahwa impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah

dan merupakan reaksi yang cepat. Impulsive buying bisa terjadi dimana saja dan

kapan saja. Termasuk pada saat seorang penjual menawarkan suatu produk kepada

calon konsumen. Dimana sebenarnya produk tersebut terkadang tidak terpikirkan

dalam benak konsumen sebelumnya. Sejalan dengan pendapat yang dikemukakan

oleh Utami (2014) yang mengutip pendapat dari Schiffman dan Kanuk bahwa

pembelian impulsif merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan

hati. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan berlaku sebagai dasar dari motif

pembelian yang dominan.

Tendai dan Crispen (2009) yang mengutip penjelaskan dari Huang dan

Ming mengatakan bahwa impulsive buying sebagai suatu hal yang lebih

membangkitkan gairah berbelanja yang tidak diinginkan, kurang disengaja dan

lebih tak tertahankan perilaku untuk membeli dibandingkan untuk perilaku

pembelian yang direncanakan, dengan makin tingginya impulsive buying maka

akan lebih besar kemungkinan nya menjadi tidak efektif, emosional tertarik untuk

objek berkeinginan segera terpuaskan. Gutierrez (2004) menjelaskan bahwa

16

impulsive buying sebagai pembelian langsung di mana konsumen tidak aktif

dalam mencari produk dan sebelumnya tidak memiliki rencana untuk membeli.

Cobb dan Hoyer (1989) yang dikutip oleh Tirmizi, mengklasifikasikan

suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terhadap tujuan pembelian merek

tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko. Beberapa

peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulsive sinonim dengan unplanned

ketika para psikolog dan ekonom memfokuskan pada aspek irasional atau pembeli

impulsif murni. Hausman (2000) merangkum temuan dari penelitian sebelumnya

dan mengklaim bahwa hampir 90% orang sesekali melakukan impulsive buying

dan antara 30 persen hingga 50% dari semua pembelian diklasifikasikan oleh

pembeli sendiri sebagai impulsive buying.

2.1.2 Aspek-Aspek Impulsive Buying

Verplanken & Herabadi (2001) membagi implusive buying menjadi 2 aspek, yaitu:

A. Aspek Kognitif

Aspek kognitif yang dimaksudkan adalah kekurangan pada unsur

pertimbangan dan unsur perencanaan dalam pembelian yang dilakukan.

Hal ini didasari oleh pernyataan Verplanken & Aarts (dalam

Verplanken & Herabadi, 2001) bahwa pembelian yang dilakukan

mungkin tidak direncanakan atau dipertimbangkan dengan matang

untuk berbagai macam alasan, misalnya ketika pembelian tak terencana

tampak tak direncanakan dalam waktu yang panjang atau dalam kasus

pengulangan pembelian atau kebiasaan pembelian.

Aspek kognitif terdiri dari tiga komponen yaitu :

17

1. Cognitive deliberation, yaitu suatu keadaan dimana individu merasakan

adanya desakan untuk bertindak tanpa adanya pertimbangan dan

pemikiran mengenai konsekuensi yang akan didapat.

2. Unplanned buying, yaitu suatu keadaan dimana individu tidak memiliki

rencana yang jelas saat berbelanja.

3. Disregrad for the future, yaitu dimana saat individu melaakukan

impulse buying tanpa memikirkan atau minghiraukan masa depan.

B. Aspek Afektif

Aspek afektif meliputi dorongan emosional yang secara serentak

meliputi perasaan senang dan gembira setelah membeli tanpa

perencanaan (Verplanken & Herabadi, 2001) lebih lanjut

menambahkan, setelah itu juga secara tiba-tiba muncul perasaan atau

hasrat untuk melakukan pembelian berdasarkan keinginan hati, yang

sifatnya berkali-kali atau kompulsif, tidak terkontrol, kepuasan, kecewa,

dan penyesalan karena telah membelanjakan uang hanya untuk

memenuhi keinginannya.

Aspek afektif terdiri dari tiga komponen, yaitu :

1. Irresistible urge to buy, yaitu suatu keadaan dimana individu memiliki

keinginan yang instan dan segera, terus menerus dan mendesak,

sehingga individu tersebut tidak dapat menahan dirinya untuk

melakukan impilse buying.

18

2. Positive buying emotion, yaitu suatu keadaan dimana individu memiliki

suasana hati yang positif dikarenakan oleh adanya motivasi dalam

dirinya untuk memuaskan diri melalui implusive buying.

3. Mood managemant, yaitu suatu keadaan dimana muncul keinginan dari

individu untuk mengubah perasaannya dengan melakukan impilse

buying.

2.1.3 Karakteristik Impulsive Buying

Menurut penelitian Rook (1987) pembelian impulsif memiliki beberapa

karakteristik sebagai berikut:

1) Spontanitas (spontaneity). Pembelian terjadi secara tidak diharapkan, tidak

terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, seringkali

dianggap sebagai respon terhadap stimulasi visual yang berlangsung di

tempat penjualan.

2) Kekuatan, kompulsi dan intensitas (power, compulsion and intensity).

Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan melakukan

tindakan seketika.

3) Kegairahan dan stimulasi (excitement and stimulation). Keinginan

mendadak untuk membeli disertai oleh adanya emosi yang

dikarakteristikan dengan perasaan bergairah dan tidak terkendali.

4) Ketidakpedulian akan akibat (disregard for consequences). Desakan untuk

membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak, sehingga akibat negatif

diabaikan.

2.1.4 Faktor – faktor yang mempengaruhi implusive buying

19

Faktor- faktor yang dapat memicu terjadinya perilaku impulsive online.

1. Faktor eksternal (Dawson & Kim, 2009; Verplanken & Herabadi, 2001; Stern,

1962)

Faktor-faktor eksternal seperti lingkungan toko (penampilan fisik produk, cara

menampilkannya, atau adanya tambahan seperti bau yang wangi, warna yang

indah, atau musik yang menyenangkan). Isyarat-isyarat yang bermuatan afek

ini dapat menarik perhatian, menimbulkan motivasi untuk membeli, atau

menyebabkan munculnya suasana hati yang positif, dan merupakan hal yang

sangat penting selama berlangsungnya in-store browsing dapat mengakibatkan

munculnya perasaan positif dan dorongan untuk membeli, di mana keduanya

merupakan karakteristik dari pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi,

2001; Dawson & Kim, 2009). Faktor eksternal lain yang juga memengaruhi

pembelian impulsif adalah ketersediaannya waktu dan uang (Verplanken &

Herabadi, 2001; Stern, 1962). Karakteristik produk (Verplanken & Herabadi,

2001; Stern, 1962. Dan promosi dan marketing (Verplanken & Herabadi, 2001)

2. Faktor internal (Verplanken & Herabadi, 2001; Kacen & Lee, 2002; Rook &

Fisher)

Beberapa faktor internal yang mempengaruhi beberapa pembelian impulsif di

antaranya:

1. Emosi, yaitu reaksi baik positif maupun negatif sebagai dampak dari

rangsangan dari dalam diri sendiri maupun dari luar (Verplanken &

Herabadi, 2001; Kacen & Lee, 2002).

20

2. Self-esteem, yaitu sejauhmana individu menilai dirinya sebagai orang yang

menilai dirinya sebagai orang yang memiliki kemampuan, keberhargaan,

dan kompeten (Verplanken & Herabadi, 2001).

3. Motivasi hedonis, yaitu suatu hal yang dapat menggerakkan manusia

untuk dapat memenuhi kebutuhannya khususnya kebutuhan pemenuhan

kesenangan dan kenikmatan materi sebagai bentuk tujuan utama dalam

hidup (Verplanken & Herabadi, 2001).

4. Kepribadian, menurut Rook & Fisher (1995) kepribadian adalah salah satu

faktor yang dapat mempengaruhi individu dalam melakukan implusive

buying.

5. Self control, yaitu aktivitas pengendalian tingkah laku sebelum

memutuskan untuk bertindak (Verplanken & Herabadi, 2001).

2.1.5 Pengukuran Impulsive Buying

Lucas (2013) mentebutkan terdapat beberapa alat ukur yang digunakan untuk

mengukur variabel implusive buying, diantaranya adalah :

1. Impulsive Behavior Scale (UPPS-P)

UPPS-P adalah skala dengan 59-item yang mengevaluasi lima dimensi

perilaku impulsif, dan terdiri dari 45 item (Whiteside & Lynam, 2001)

UPPS dan 14-item pengukuran urgensi positif. Lima dimensi adalah:

kurangnya perencanaan terlebih dahulu (misalnya, saya biasanya (tidak)

berpikir cermat sebelum melakukan sesuatu), urgensi negatif (misalnya,

Ketika saya marah, saya sering bertindak tanpa berpikir), urgensi positif

(misalnya, saya cenderung untuk bertindak tanpa berpikir ketika saya

21

benar-benar bersemangat), kurangnya ketekunan (misalnya, saya

cenderung mudah menyerah), dan mencari sensasi (misalnya, saya akan

mencoba sesuatu sekali). Item yang dinilai dari (1) sangat setuju untuk

(5) sangat tidak setuju, dan recoded sehingga skor yang lebih tinggi

menunjukkan perilaku yang lebih impulsif.

2. Impulse Buying Tendency Scale (IBT)

Impulse Buying Tendency Scale adalah pengukuran dengan 20-item dari

dua aspek kecenderungan impulse buying, kognitif dan afektif

(Verplanken & Herabadi, 2001). 10-item subskala kognitif (IBT-Cog)

berisi item yang terkait dengan kurangnya perencanaan mengenai

keputusan pembelian (misalnya, saya sering membeli barang tanpa

berpikir) dan 10-item afektif subskala (IBT-Aff) berisi item yang

mencerminkan perasaan tentang membeli ( misalnya, kadang-kadang

saya tidak bisa menekan perasaan ingin membeli sesuatu). Item yang

dinilai dari (1) sangat setuju untuk (5) sangat tidak setuju, dan recoded

sehingga skor yang lebih tinggi menunjukkan kecenderungan impuls

membeli lebih tinggi.

3. Recent Impulse Buying Behavior Scale (RIBB)

RIBB adalah dimodifikasi versi 8-item dari skala pengukuran state dari

Pine dan Fletcher (2011). Item mengukur impulse buying yang terjadi

kapan saja dalam sebelum tiga hari. Item yang dinilai dari (1) sangat

setuju untuk (5) sangat tidak setuju, dan recoded sehingga skor yang

lebih tinggi mencerminkan lebih impulsif.

22

4. Skala pengukuran impulsive buying yang dikemukakan oleh Rook

(1987).

Terdiri dari empat aspek yang mengacu pada karakteristik yang

dikemukakan oleh Rook meliputi 1.spontanitas (spontaneity); 2.kekuatan,

kompulsi dan intensitas (power, compulsion and intensity); 3.kegairahan

dan stimulasi (excitement and stimulation); dan 4.ketidakpedulian akan

akibat (disregard for consequences).

Pengukuran perilaku implusive buying yang akan digunakan peneliti dalam

penelitian ini adalah dengan menggunakan 12 item yang mengacu pada

karakteristik yang dikemukakan oleh Rook (1987) dengan sekala pengukuran

menggunakan skala Likert. Alsan peneliti menggunakan alat ukur ini karena aspek

yang dipakai dalam mengukur implusive buying yang dikemukakan oleh Rook

cukup mewakili karakteristik dari perilaku implusive buying.

2.2 Self-control

2.2.1 Definisi Self-control

Menurut Baumeister (2002) self control merupakan kemampuan untuk menahan

keinginan dan dorongan dalam diri sendiri. Self control mengacu pada kapasitas

untuk mengubah tanggapan sendiri, terutama untuk mengarahkan seseorang sesuai

dengan standar seperti cita-cita, nilai-nilai, moral, dan harapan sosial, dan untuk

mendukung mereka dalam mengejar tujuan jangka panjang. Menurut Gaillot et al.

(2007) self control mengacu pada kemampuan seseorang untuk mengatur atau

mengontrol dan mengesampingkan pikiran, emosi keinginan dan perilaku

seseorang. Self control menggambarkan keputusan individu melalui pertimbangan

23

kognitif untuk menyatukan perilaku yang telah disusun guna meningkatkan hasil

dan tujuan tertentu sebagaimana yang diinginkan.

Chita (2015) mengatakan self control menggambarkan keputusan individu

melalui pertimbangan kognitif yang dilakukan untuk menyatukan perilaku guna

meningkatkan hasil dan tujuan tertentu sebagaimana yang diinginkan. Seseorang

yang memiliki self control yang rendah sering mengalami kesulitan menentukan

konsekuensi atas tindakan mereka. Seseorang dengan self control tinggi sangat

memperhatikan cara-cara yang tepat untuk berperilaku dalam situasi yang

bervariasi.

Menurut Rothbaum (dalam Tangney et.all, 2004) menyatakan bahwa

kontrol diri secara luas dianggap sebagai kapasitas untuk berubah dan beradaptasi

dengan diri sehingga menghasilkan sesuatu lebih baik secara optimal antara diri

dan dunia. Menurut Tangney, dkk (2004) menyatakan bahwa pusat dari konsep

pengendalian diri kita adalah kemampuan untuk mengesampingkan atau

mengubah tanggapan batin seseorang, serta untuk menekan kecenderungan

perilaku yang tidak diinginkan dan menahan diri dari tindakan tersebut.”

Dari pengertian self control diatas, dapat disimpulkan bahwa self control

adalah kemampuan individu untuk mengendalikan dirinya dari dorongan-

dorongan emosi yang ada sehingga dapat menekan kecenderungan perilaku yang

tidak diharapkan.

2.2.2 Aspek-Aspek Self-control

Berdasarkan konsep yang dikemukakan oleh Averill (1973), terdapat tiga aspek

dalam self control,yaitu :

24

1) Behavior Control (Mengontrol Perilaku)

Behavior control adalah suatu tindakan langsung terhadap lingkungan.

Aspek ini terdiri dari 2 komponen, yaitu: mengatur pelaksanaan

(regulated administration), dan memodifikasi stimulus (stimulus

modifiability). Kemampuan mengatur pelaksaan merupakan kemampuan

individu untuk menentukan siapa yang akan mengendalikan situasi atau

keadaan dirinya sendiri atau sesuatu diluar dirinya. Individu yang

mempunyai kemampuan mengontrol diri dengan baik akan mampu

perilakunya sendiri, dan jika individu tersebut tidak mampu, maka akan

menggunakan sumber eksternal dari luar dirinya. Kemampuan mengatur

stimulus adalah kemampuan untuk mengetahui bagaimana dan kapan

suatu stimulus yang tidak dikehendaki datang (Badriah, 2013).

2) Cognitive Control (Mengontrol Kognisi)

Cognitive Control adalah kemampuan individu untuk mengolah

informasi yang tidak diinginkan dengan cara menginterpretasikan,

menilai, atau menggabungkan suatu kejadian dalam suatu kerangka

kognitif sebagai adaptasi psikologi untuk mengurangi tekanan. Aspek ini

terdiri dari 2 komponen, yaitu: memperoleh informasi (information gain)

dan melakukan penilaian (apparsial). Informasi yang dimiliki individu

atas suatu kejadian yang tidak menyenangkan dapat diantisipasi dengan

berbagai pertimbangan, serta individu akan melakukan penilaian dan

berusaha untuk menafsirkannya melalui segi-segi positif secara subjektif

(Badriah, 2013).

25

3) Decisional Control (Mengontrol Keputusan)

Decisional Control adalah kemampuan untuk memilih hasil yang

diyakini individu, dalam menentukan pilihan akan berfungsi baik dengan

adanya suatu kesempatan, kebebasan, atau kemungkinan pada diri

individu untuk memilih kemungkinan tindakan. Aspek ini terdiri dari 2

komponen juga, yaitu: mengantisipasi peristiwa dan menafsirkan

peristiwa, dimana individu dapat menahan dirinya (Badriah, 2013).

2.2.3 Pengukuran Self-control

Ada beberapa pengukuran self control, diantaranya:

1. Self-Control Rating Scale (SCRS) yang ditulis oleh Dickerson, yang

terangkum kedalam 33 item baku.

2. Self Control Behavior Inventory Fagen (dalam Tangney, 2004) pada

dasarnya adalah sebuah checklist untuk peringkat pengamatan perilaku.

3. Self-Control Questionnaire oleh Brandon, dkk sebagai skala sifat kontrol

diri. Brandon menekankan pada perilaku kesehatan, dan memiliki cakupan

item yang luas.

4. Self-Control Schedule oleh Rosenbaum, ditujukan khusus untuk sampel

klinis dan berfokus pada penggunaan strategi seperti gangguan diri dan

kognitif untuk memecahkan masalah perilaku tersebut.

Peneliti menggunakan skala pengukuran teori dari Averill (1973) yaitu,

Pengukuran perilaku self-control yang akan digunakan peneliti dalam penelitian

ini adalah dengan menggunakan 18 item yang mengacu pada teori yang

dikemukakan oleh Averill (1973) dengan sekala pengukuran menggunakan skala

26

Likert. Alsan peneliti menggunakan alat ukur yang dikemukakan oleh Averill

lebih menggambarkan aspek yang peneliti gunakan.

2.3 Daya Tarik Iklan

2.3.1 Definisi Daya Tarik Iklan

Daya tarik iklan adalah penyampaian pesan mengenai produk dengan

menggunakan beberapa pendekatan untuk dapat menarik konsumen. Menurut Lee

& Johnson (2004) daya tarik iklan merujuk pada basis atau pendekaan yang

digunakan dalam iklan untuk menarik perhatian atau minat para konsumen atau

untuk mengetahui ketertarikan mereka terhadap sebuah produk, jasa ataupun

gagasan. Morissan (2007) Daya tarik iklan merupakan sesuatu yang

menggerakkan orang, berbicara mengenai keinginan atau kebutuhan mereka dan

membangkitkan ketertarikan. Suyanto (2005) mengatakan bahwa daya tarik iklan

merupakan sarana penunjang dalam program promosi, maka dari itu daya tarik

iklan sangat dibutuhkan agar pesan yang disampaikan mempunyai dampak yang

diinginkan pengiklan. Menurut Charli (2008) pendekatan daya tarik iklan

digunakan untuk menarik perhatian konsumen atau untuk mempengaruhi perasaan

mereka terhadap produk, jasa atau tujuan.

2.3.2 Aspek-Aspek Daya Tarik Iklan

Menurut Lee dan Johnson (2004) jenis daya tarik iklan terdapat dua aspek, yaitu:

1. Daya tarik rasional/ informasional

Menekankan pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek

praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk dan juga menekankan pada

atribut yang dimiliki suatu produk dan atau manfaat atau alasan memiliki

27

atau menggunakan merek produk tertentu. Isi pesan iklan dengan daya

tarik rasional/informatif menekankan pada fakta, pembelajaran, serta

logika yang disampaikan suatu iklan. Daya tarik iklan dengan basis

rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasang iklan

menggunakan daya tarik ini untuk meyakinkan konsumen bahwa produk

mereka memiliki atribut tertentu atau bersangkutan memberikan manfaat

tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Iklan dengan daya

tarik rasional bertujuan membujuk target konsumen untuk membeli karena

produk bersangkutan adalah yang terbaik atau yang paling dapat

memenuhi kebutuhan konsumen.

2. Daya tarik emosional

Daya tarik ini dirancang untuk mempengaruhi perasaan individu yang

menciptakan tanggapan-tanggapan berupaperasaan dan sikap. Hal ini juga

membangkitkan emosi-emosi baik yang negatif maupun positif yang dapat

memotivasi pembeliaan. Para pengiklan dapat menggunakan daya tarik

positif seperti rasa cinta, kebanggaan, kesenangan, dan humor. Dapat juga

menggunakan daya tarik negatif seperti ketakutan, rasa bersalah dan rasa

malu yang mengajak orang-orang untuk melakukan hal-hal yang

sebaiknya mereka lakukan atau berhenti melakukan hal-hal yang

sebaiknya tidak mereka laukan.

2.3.4 Alat Ukur Daya Tarik Iklan

Dalam penelitian ini, penulis mengukur daya tarik iklan terhadap impulse buying

dengan menggunakan alat ukur berdasarkan teori dari Lee dan Johnson yang

28

diadaptasi dari alat ukur dari Ariani (2016) yang terdiri dari 12 item, yang dimana

aspek rasional diwakili oleh 6 item dan aspek emosional diwakili oleh 6 item.

2.4 Kerentanan Dampak Interpersonal

2.4.1 Definisi Kerentanan Dampak Interpersonal

Menurut Bearden et al. (1989) kerentanan dampak interpersonal (susceptibility to

interpersonal influence) kebutuhan seseorang mengidentifikasi sesuatu dengan

bantuan pandangan/opini seseorang dan keinginan untuk mengikuti orang lain

terhadap keputusan pembelian dan kecenderungan untuk mempelajari suatu

produk dan jasa dengan mengobservasi dan mencari informasi dari orang lain.

Dapat dikatakan bahwa kerentanan dampak interpersonal merupakan

sebuah trait yang pasti ada pada setiap individu, namun dengan kadar yang

berbeda, dimana individu sebagai konsumen akan semakin rentan dengan

pengaruh interpersonal jika individu tersebut merasa butuh untuk mengidentifikasi

dirinya dengan orang lain, bersedia untuk menyesuaikan diri dengan orang

tersebut, dan memiliki kecenderungan untuk mencari informasi dari orang lain.

Ketiga hal ini berkaitan dengan peran utama konsumen, yakni mengkonsumsi

produk, jasa, serta merek (Bearden et al., 1989).

Dalam penelitian ini, peneliti memilih untuk menggunakan definisi yang

dikemukakan oleh Bearden et al. (1989) sebagai landasan teori kerentanan

dampak interpersonal. Alasan peneliti memilih definisi tersebut karena definisi

yang dikemukakan oleh Bearden et al. (1989) telah dilengkapi dengan properti-

properti konstruk seperti dimensi dan alat ukur yang sudah diakui dan digunakan

dalam banyak penelitian psikologi.

29

2.4.2 Aspek-aspek kerentanan dampak interpersonal

Bearden et al. (1989) mengemukakan bahwa kerentanan dampak interpersonal

memiliki dua dimensi, yakni kerentanan dampak normatif dan kerentanan dampak

informasional. Berikut mengenai kerentanan dampak normatif dan kerentanan

dampak informasional:

1. Kerentanan dampak normatif

Kerentanan dampak normatif (susceptibility to normative influence)

didefinisikan sebagai kecenderungan untuk memenuhi harapan orang lain

(Bearden et al., 1989). Lalu Bearden et al. (1989) membagi dimensi

pengaruh normatif ke dalam dua sub-dimensi, yakni kerentanan

konsumen terhadap nilai ekspresif dan kerentanan konsumen terhadap

nilai utilitarian.

Kerentanan konsumen terhadap nilai ekspresif menggambarkan

keinginan individu untuk meningkatkan citra diri melalui asosiasi dengan

kelompok tertentu. Munculnya nilai ekspresif pada diri individu

disebabkan oleh keinginan individu untuk meningkatkan dan mendukung

citra diri dengan mengidentifikasi dirinya pada individu lain atau

kelompok tertentu. Proses munculnya nilai ekspresif diawali oleh

kepuasan individu dapatkan ketika mengadopsi perilaku atau pendapat

individu lain (Bearden et al., 1989).

Sedangkan sub-dimensi utilitarian adalah sebagai upaya individu

untuk memenuhi harapan individu lain, baik untuk mendapat imbalan,

atau menghindari hukuman. Dari penjelasan tersebut, dapat dilihat bahwa

30

pengaruh utilitarian lebih kepada bentuk kepatuhan individu bukan

bentuk dari keinginan untuk meningkatkan citra diri layaknya nilai

ekspresif. Adapun pengaruh normatif yang dimaksud pada perilaku

pembelian impulsif disini adalah melakukan pembelian suatu produk

karena pengaruh orang lain, yang dimana individu mempunyai keinginan

untuk meniru seseorang. Jika individu membeli produk yang dibeli oleh

orang lain individu merasa mempunyai kedekatan dalam dirinya dengan

orang tersebut.

2. Kerentanan dampak informasional

Kerentanan dampak informasional (susceptibility to informational

influence) didefinisikan sebagai kecenderungan individu untuk menerima

informasi dari individu lain terkait apa yang menjadi realitas saat itu dan

pendapat orang lain begitu berpengaruh pada keputusan membelinya

(Bearden et al., 1989). Kerentanan konsumen terhadap pengaruh

informasional dapat muncul melalui dua cara. Pertama, mencari

informasi dari individu lain yang dianggap memiliki pengatahuan lebih

baik. Kedua, membuat kesimpulan berdasarkan pengamatan terhadap

perilaku lain (Bearden et al., 1989).

2.4.3 Pengukuran kerentanan dampak interpersonal

Lingkungan sosial sangat berpengaruh terhadap keputusan yang diambil oleh

seseorang termasuk dalam melakukan pembelian suatu barang. Oleh sebab itu

faktor penting dari perilaku individu dipengaruhi oleh orang lain. Pengukuran

kerentanan dampak interpersonal dalam penelitian ini menggunakan skala

31

Consumers Susceptibility to Interpersonal Influence (CSII) dari Bearden et al.

(1989) dimana skala ini mengukur seberapa besar seseorang akan terpengaruh

terhadap lingkungan sosialnya.

Skala consumers susceptibility to interpersonal influence terdiri dari 12

item yang mengukur dua sub-skala. Sub-skala pertama melihat kerentanan

dampak normatif yang mencakup 8 item untuk mengukur sejauh mana konsumen

mendapatkan persetujuan atau penegasan dari lingkungan sosial mereka.

Sedangkan sub-skala kedua melihat kerentanan dampak informasional yang

mencakup 4 item untuk mengukur sejauh mana individu mencari informasi yang

berkaitan dengan pembelian dari lingkungan sosialnya.

2.5 Kerangka Berpikir

Aktifitas belanja dewasa ini sudah menjadi kebiasaan masyarakat, hal ini

didukung dengan adanya kemajuan dalam bidang komunikasi yang semakin

mempermudah kegiatan berbelanja yang dapat dilakukan kapanpun dan

dimanapun. Tetapi tak jarang dengan adanya kemudahan ini masyarakat menjadi

sulit untuk mengkontrol diri dan terjerumus pada kegiatan implusive buying.

Kegiatan implusive buying ini sendiri dapat dilihat dari perilaku

masyarakat yang tak jarang untuk melakukan pembelian tanpa perencanaan

terlebih dahulu terhadap suatu produk. Salah satu contoh yang dapat peneliti

paparkan adalah aktivitas pembelian produk fashion yang sebagian besar

dilakukan oleh wanita.

2.5.1 Pengaruh Self Control Terhadap Implusive Buying

32

Dalam melakukan pembelian, individu sebaiknya mampu mengontrol diri mereka

agar tidak melakukan pembelian secara berlebihan. Setiap individu memiliki

mekanisme yang mampu mengatur dan mengarahkan segala perilaku yang mereka

lakukan uang disebut self control. Self control merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi impulse buying. Menurut Gaillot et al. (2007) self control

mengacu pada kemampuan seseorang untuk mengatur atau mengontrol dan

mengesampingkan pikiran, emosi keinginan dan perilaku seseorang. Self control

menggambarkan keputusan individu melalui pertimbangan kognitif untuk

menyatukan perilaku yang telah disusun guna meningkatkan hasil dan tujuan

tertentu sebagaimana yang diinginkan.

Hasil dari penelitian yang dilakukan oleh Baumeister (2002) menunjukan

bahwa seseorang dengan self control yang rendah lebih rentan tergoda untuk

melakukan impulsive buying pada saat itu juga, didukung dengan adanya promosi

penjualan yang menekankan kepuasan sesaat dari aktifitas impulsive buying,

strategi tersebut terbukti sukses akan semakin menarik masyarakat. Sebaliknya,

seseorang dengan kontrol diri yang tinggi lebih mungkin untuk membeli

berdasarkan bukti dari nilai jangka panjang dan manfaatnya.

Penelitian yang dilakukan oleh Sultan, Joireman dan Sprott (2011) untuk

menguji efek latihan self control mendapatkan bahwa latihan dalam meningkatkan

self control mengurangi tindakan impulsive buying (kecenderungan membeli

sesuatu secara spontan). Hal ini didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh

Heni (2014) yang menunjukan bahwa semakin tinggi self control maka semakin

33

randah perilaku implusive buying dan sebaliknya, semakin rendah self control

maka semakin tinggi pula perilaku implusive buying.

Peneliti berasumsi bahwa self control memiliki pengaruh negatif terhadap

implusive buying. Artinya, semakin tinggi self control maka semakin rendah

perilaku implusive buying, dan sebaliknya, semakin rendah self control maka

semakin tinggi perilaku implusive buying.

2.6.2 Pengaruh Daya Tarik Iklan terhadap Impusive Buying

Setiap produk yang diluncurkan oleh produsen selalu erat hubungannya dengan

iklan ataupun media penyebaran produk yang bersangkutan yang bertujuan untuk

menarik minat para konsumen. Dalam penelitian yang dilakukan Ariani (2016)

memperlihatkan bahwa daya tarik iklan memberikan pengaruh terhadap impulsive

buying.dimana daya tarik iklan merupakan kegiatan persuasi dari pihak produsen

yang menunjukan sisi baik dari sisi kemudahan, kebutuhan, dan aspek-aspek lain

yang mendukung pada daya tarik iklan. Dari hasil penelitian ini, peneliti

berasumsi bahwa daya tarik iklan memiliki pengaruh positif terhadap perilaku

impulsive buying. Artinya, semakin tinggi daya tarik iklan, semakin tinggi pula

individu tersebut dalam melakukan impulsive buying, dan sebaliknya, semakin

rendah daya tarik iklan semakin rendah pula individu tersebut dalam melakukan

impulsive buying.

2.6.3 Pengaruh Kerentanan Dampak Interpersonal terhadap Impusive

Buying

Kerentanan dampak interpersonal mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

pembelian impulsif (Lin & Chen, 2012). Menurut penelitian Lin & Chen (2012)

34

individu yang berbelanja dengan kelompoknya akan mengikuti pandangan

kelompok dalam memutuskan pembelian yang dianggap tepat. Kelompok

referensi akan memberi penghargaan atas keputusan pembelian yang sesuai

dengan peningkatan kedudukan dalam kelompok. Bagaimana kerentanan dampak

interpersonal dapat meningkatkan pembelian impulsif karena ketika individu

membutuhkan kebutuhan untuk meningkatkan citra diri dan memenuhi harapan

kelompok menjadi hal utama yang menyebabkan individu berbelanja dengan

kelompok referensinya banyak melakukan pembelian impulsif, keputusan

pembelian bukan sepenuhnya atas kehendak diri sendiri tetapi sudah dipengaruhi

oleh opini kelompok. Kerentanan dampak interpersonal mempunyai dua aspek

yaitu kerentanan dampak normatif dan kerentanan dampak informasional.

Selanjutnya hubungan antara kerentanan dampak normatif terhadap

pembelian impulsif. Kerentanan dampak normatif berpengaruh secara positif dan

signifikan terhadap pembelian impulsif (Silvera, Lavack & Kropp, 2008), hal ini

dibuktikan bahwa individu yang melakukan pembelian impulsif untuk memenuhi

harapan orang lain dan kebutuhan mengidentifikasi kelompok karena menolak

tekanan sosial. Lalu, hubungan kerentanan dampak informasional terhadap

pembelian impulsif, kerentanan dampak informasional berpengaruh secara negatif

dan signifikan terhadap pembelian impulsif (Silvera et al., 2008). Kerentanan

dampak informasional dibuktikan dengan kecenderungan individu dalam mencari

informasi tentang produk atau pelayanan melalui observasi atau secara langsung

mencari informasi dari orang lain. Kecenderungan secara aktif mencari informasi

tentang pembelian potensial yang secara konseptual berlawanan dengan aspek

35

kognitif dari pembelian impulsif, yang melakukan pembelian tanpa mencari

informasi bahkan mempertimbangkan informasi yang relevan dengan pembelian

(Silvera et al, 2008).

Berdasarkan uraian tentang kerngka berfikir maka penelitian ini dapat

membuat bagan sebagai berikut :

Gambar 2.1 Pengaruh self control, daya tarik iklan dan kerentanan dampak

interpersonal terhadap online impulse buying.

2.7 Hipotesis

Penelitian ini menggunakan empat variabel yang akan dianalisis pengaruhnya.

Variabel independen dalam penelitian ini adalah self control, daya tarik iklan dan

Online

Implusive

Buying

Kerentanan Dampak

Interpersonal

Kerentanan Dampak

Normatif

Self-Control

Behavioral Control

Cognitive Control

Decisional Control

Daya Tarik Iklan

Daya Tarik Rasional

Daya Tarik Emsional

Kerentanan Dampak

Informasional

36

kerentanan dampak interpersonal. Sedangakn variabel dependen dalam penelitian

ini adalah online implusive buying.

H1 : Ada pengaruh yang signifikan self control, daya tarik iklan dan kerentanan

dampak interpersonal terhadap perilaku online implusive buying.

H2 : Ada pengaruh yang signifikan behavior control terhadap perilaku online

implusive buying.

H3 : Ada pengaruh yang signifikan cognitif control terhadap perilaku online

implusive buying.

H4 : Ada pengaruh yang signifikan decision control terhadap perilaku online

implusive buying.

H5: Ada pengaruh yang signifikan daya tarik rasional terhadap perilaku online

implusive buying.

H6 : Ada pengaruh yang signifikan daya tarik emosional terhadap perilaku online

implusive buying.

H7 : Ada pengaruh yang signifikan kerentanan dampak normatif terhadap

perilaku online implusive buying.

H8 : Ada pengaruh yang signifikan kerentanan dampak informasional terhadap

perilaku online implusive buying.

37

BAB 3

METODE PENELITIAN

3.1 Populasi, Sampel, dan Teknik Pengambilan Sampel

Populasi yang dijadikan objek pada penelitian ini adalah wanita yang telah

menikah dengan rentng usia 18 sampai 45 tahun dengan intensitas penggunaan

internet minimal 3 kali dalam seminggu. Alasan peneliti mengambil populasi

tersebut karena dianggap sesuai dengan tujuan penelitian yang dimana tengah

menjamurnya e-commers yang menawarkan produk dengan harga yang lebih

terjangkau yang memungkinkan terjadinya impulsive buying pada wanita yang

telah menikah. Banyaknya sampel yang diambil dalam penelitian ini ialah 153

orang. Sampel didapatkan peneliti dengan menggunakan teknik non-probability

sampling technique, yaitu accidental sampling yang dimana pemilihan sampel

dilakukan tanpa kesengajaan, dan secara kebetulan memenuhi syarat sebagai

responden.

Pengambilan data penelitian pertama kali diambil pada tanggal 18 februari

2019, yang dimana penulis membagikan kuesioner di beberapa tempat, salah

satunya di kawasan Dunia Fantasi Ancol. Sebelum memberikan kuesioner kepada

responden, penulis terlebih dahulu menanyakan apakah responden tersebut sesuai

dengan kriteria penelitian yang sedang dilakukan oleh penulis, data yang

terkumpul oleh penulis sejumlah 83 responden. Lalu sisanya penulis menyebarkan

kuesioner kepada responden yang penulis kenal dan sesuai dengan kriteria

responden pada penelitian ini.

38

3.2 Variabel Penelitian

Adapun variabel yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini terdapat satu

Dependent Variable (DV) dan tujuh Independent Variable (IV). Adapun yang

menjadi Dependent Variable (DV) adalah Online Implus Buying, sedangkan yang

lainnya merupakan Independent Variable (IV).

IV 1 = Behavior Control

IV 2 = Cognitive Control

IV 3 = Decisional Control

IV 4 = Daya Tarik Rational

IV 5 = Daya Tarik Emotional

IV 6 = Kerentanan Dampak Normatif

IV 7 = Kerentanan Dampak Informatif

3.3 Definisi Operasional

Adapun devinisi operasional dari masing-masing variabel dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut :

1. Implusive Buying

Implusive Buying merupakan pembelian tidak terencana yang dilakukan

secara mendadak dan spontan, didorong dengan adanya aspek psikologis

yang di dasari dengan hasrat dan emosi. Memiliki empat dimensi meliputi

spontanitas, kekuatan, kompulasi dan spontanitas.

39

2. Self Control

1) Behavior Control

Behavior Control adalah tinggi rendahnya tingkat kesiapan individu dalam

mengantisipasi keadaan yang tidak menyenangkan dapat langsung

menanganinya.

2) Cognitive Control

Cognitive Control adalah kemampuan individu dalam mengolah informasi

yang tidak diinginkan.

3) Decisional Control

Decisional Control adalah individu untuk memilih hasil atau suatu tinda-

kan berdasarkan pada suatu yang diyakini.

3. Daya Tarik Iklan

1) Daya Tarik Rasional

Daya tarik rasional adalah pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap

aspek praktis fungsional & kegunaan suatu produk.

2) Daya Tarik Emosional

Daya tarik emosional adalah pemenuhan perasaan individu yang

menciptakan tanggapan perasaan dan sikap.

4. Kerentanan Dampak Interpersonal

1) Kerentanan Dampak Normatif

Kerentanan dampak normative adalah kecenderungan untuk memenuhi

harapan orang lain

40

2) Kerentanan Dampak Informatif

Kerentanan dampak informatif adalah kecenderungan individu untuk

menerima informasi dari individu lain terkait dengan apa yang menjadi

saat itu dan pendapat orang lain begitu berpengaruh pada keputusan

membelinya.

3.4 Instrumen Pengumpulan Data

Format pengukuran menggunakan model skala Likert dengan 4 pilihan jawaban

yaitu sangat sesuai, sesuai, tidak sesuai, dan sangat tidak sesuai. Peneliti

meniadakan alternatif jawaban netral seperti tidak tahu atau ragu-ragu untuk

menghindari banyak responden yang memilih alternatif jawaban tersebut sehingga

menunjukkan hasil yang tidak beragam.

Tabel 3.1 Bobot Nilai Tiap Jawaban

Pernyataan Sangat Sesuai

(SS)

Sesuai

(S)

Tidak Sesuai

(TS)

Sangat Tidak

Sesuai

(STS)

favourable 4 3 2 1

unfavourable 1 2 3 4

Berdasarkan tabel, skala disajikan dalam bentuk sedemikian rupa

sehingga responden tinggal memberi tanda checklist ( ) pada kolom atau tempat

yang telah disediakan.

1. Sangat sesuai, apabila subjek merasa sangat sesuai berdasarkan pernyataan

yang diberikan.

2. Sesuai, apabila subjek merasa sesuai berdasarkan pernyataan yang diberikan.

3. Tidak sesuai, apabila subjek merasa tidak sesuai berdasarkan pernyataan yang

diberikan.

41

4. Sangat tidak sesuai, apabila subjek merasa sangat tidak sesuai berdasarkan

pernyataan yang diberikan.

Adapun alat ukur dalam penelituan yang digunakan oleh peneliti dijelaskan

sebagai berikut :

3.4.1 Skala Implusive Buying

Perilaku implusive buying diukur dengan skala yang dibuat oleh peneliti,

berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Rook tentang implusive buying,

meliputi spontanitas; kekuatan, kompulasi dan intensitas; kegairahan dan stimuli;

dan ketidak pedulian akan akibat.skal ini dikembangkan menjadi 12 item.

Pengukuran skala Likert dengan empat rentangan ( 1= sangat setuju, 2= setuju,

3=tidak setuju, 4= sangat tidak setuju. Terdapat dua jenis respon item, yaitu

favorable dan unfavorable. Untuk respon favorable, skor partisipan bergerak dari

1,2,3 dan 4. Setiap item mempresentasikan sejauh mana wanita yang telah

menikah melakukan online impulse buying terhadap produk fashion.

No Dimensi Indikator Nomor

Item Jumlah Contoh item

1 Spontanitas Membeli tanpa

perencanaan

1,3,5 3 Saat melihat produk

fashion yang sedang

booming di onlie shop,

saya akan langsung

membelinya.

2 Kekuatan,

kompulasi dan

intensitas

Mengesampingkan

hal lain dan

ertindak segera

2,4,6* 3 Saya melakukan

pembelian saat saya

membutuhkannya saja

3 Kegairana dan

stimulasi Desakan membeli

secara mendadak

7,10,11 3 Saya bersemangat saat

membeli produk fashion

di online shop.

4 Ketidakpedulian

akan akibat Mengabaikan

dampak negatif

pembelian

8*,9,12 3 Saya senang

menghabiskan uang

dengan berbelanja.

JUMLAH 12

Tabel 3.2

Blueprint skala implusive buying

42

3.4.2 Self Control

Self control diukur dengan skala yang peneliti adaptasi dari teori yang

dikemukakan oleh Averil (1973) yaitu behavior control, cognitive control, dan

decisional control, yng terdiri dari 18 item dengan menggunakan model skala

likert. Pengukuran skala Likert dengan empat rentangan ( 1= sangat setuju, 2=

setuju, 3=tidak setuju, 4= sangat tidak setuju. Terdapat dua jenis respon item,

yaitu favorable dan unfavorable. Untuk respon favorable, skor partisipan bergerak

dari 1,2,3 dan 4.

Adapun tabel blue print penyebaran item skala self control adalah sebagai

berikut:

No Dimensi Indikator Nomor

Item Jumlah Contoh item

1 Behavior control Mengatur

pelaksanaan

Memodifikasi

stimulus

1*,3,11*

2*,4*,7

3

3

Saya memerlukan

bantuan orang lain untuk

mengontrol saya dalam

berbelanja

Saya selalu mudah

terpengaruh dengan

diskon yang ditawarkan

saat berbelanja online.

2 Cognitive control Memperoleh

informasi

Melakukan

penilaian

5,8*,9

6,15,18

3

3

Saya meminta saran dari

orang lain saat ingin

membeli produk

fashion.

Saya hanya membeli

produk fashion yang

pantas untuk saya

kenakan.

3 Decisional control Memilih

tindakan

Menafsirkan

peristiwa

10,12,14

13,16*,17

3

3

Saat berbelanja online

saya tidak pernah

mentargetkan jumlah

biaya yang saya

keluarkan.

Sebisa mungkin saya

akan menahan hasrat

untuk berbelanja secara

online.

JUMLAH 18

Tabel 3.3

Blueprint skala self control

43

3.4.3 Daya Tarik Iklan

Daya tarik iklan diukur dengan skala yang peneliti adaptasi dari teori yang

dikemukakan oleh Lee dan Johnson (2007) yaitu daya tarik rasional dan daya

tarik emosional, yang terdiri dari 12 item dengan menggunakan model skala likert.

Pengukuran skala Likert dengan empat rentangan ( 1= sangat setuju, 2= setuju,

3=tidak setuju, 4= sangat tidak setuju. Terdapat dua jenis respon item, yaitu

favorable dan unfavorable. Untuk respon favorable, skor partisipan bergerak dari

1,2,3 dan 4.

Adapun tabel blue print penyebaran item skala daya tarik iklan adalah

sebagai berikut:

No Dimensi Indikator Nomor Item Jumlah Contoh item

1 Rasional Atribut produk

Kualitas

Kapasitas

Kinerja produk

1,3

5*

2

4*,6

6 Saya tertarik

berbelanja secara

online karena

penggunaan

gambar yang

menunjukan

model produk

terlihat menarik.

2 Emotional Sensasi kesenangan

Kenyamanan

Perasaan ingin

memiliki produk

Mengikat emosi

konsumen

7,9

8

10,11*

12

6 Saya lebih

nyaman

berbelanja secara

online karena

lebih mudah dan

praktis.

JUMLAH 12

3.4.4 Kerentanan Dampak Interpersonal

Kerentanan dampak interpersonal diukur dengan skala consumers susceptibility to

interpersonal influence yang terdiri dari 12 item dengan menggunakan model

Tabel 3.4

Blueprint skala Daya Tarik Iklan

44

skala likert. Pengukuran skala Likert dengan empat rentangan ( 1= sangat setuju,

2= setuju, 3=tidak setuju, 4= sangat tidak setuju. Terdapat dua jenis respon item,

yaitu favorable dan unfavorable. Untuk respon favorable, skor partisipan bergerak

dari 1,2,3 dan 4.

Adapun tabel blue print penyebaran item skala daya tarik iklan adalah

sebagai berikut:

No Dimensi Indikator Nomor

Item Jumlah Contoh item

1 Kerentanan

dampak

normative

Mendapatkan

persetujuan dari

lingkungan sosial

2,3,5,6,8,9

,11,12

8 Jika saya ingin

menjadi seperti

seseorang, saya

biasanya mencoba

membeli merek sama

yang mereka beli.

2 Kerentanan

dampak

informasional

Berkonsultasi

dengan orang lain

dan mencari

informasi

berkaitan dengan

pembelian dari

lingkungan

sosialnya

1,4,7,10 4 Saya sering

berkonsultasi pada

orang lain untuk

membantu memilih

alternatif produk yang

terbaik.

JUMLAH 12

3.5 Uji Validitas Konstruk

Semua instrumen yang penulis gunakan dalam penulisan ini diuji validitasnya. Uji

validitas digunakan untuk menguji apakah instrumen tersebut dapat digunakan

untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Uji validitas dilakukan untuk

mengetahui kemampuan instrumen dalam mengukur variabel penelitian.

Pengujian ini dilakukan dengan mengajukan butir-butir pertanyaan kuesioner

yang nantinya akan diberikan kepada responden. Setelah mendapatkan data dari

Tabel 3.4

Blueprint Skala Kerentanan Dampak Interpersonal

45

responden kemudian dilakukan uji construct validity dengan menggunakan

Confirmatory Factor Analysis (CFA) menggunakan program LISREL 8.7 (Linear

Scructural Relationship. Adapun logika dari CFA menurut Umar (2012) adalah :

1. Dilakukan uji CFA dengan model unidimensional (satu faktor) dan dilihat

nilai Chi-Square yang dihasilkan. Jika nilai Chi-Square tidak signifikan

(p>0.05) berarti semua item telah mengukur sesuai dengan yang

diteorikan, yaitu hanya mengukut satu faktor saja. Jika ini terjadi maka

analisis dilanjutkan pada tahap selanjutnya, yaitu melihat muatan faktor

pada masing-masing item. Namun jika Chi-Square signifikan (p<0.05),

maka diperlukan modifikasi terhadap model pengukuran tersebut.

2. Menganalisis item mana yang menjadi sumber tidak fit.

Terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk mengetahio item

mana yang menjadi sumber tidak fit, yaitu :

a. Melakukan uji signifikan terhadap koefisien muatan faktor dari masing

masing item dengan menggunakan t-test. Jika nilai t yang diperoleh

pada item tidak signifikan (t >1.96) maka item tersebut akan di drop

karenadianggap tidak signifikan sumbangannya terhadap pengukuran

yang sedang dilakukan.

b. Melihat arah koefisiensi maupun muatan faktor (factor loading) jika

suatu item memiliki muatan negatif, maka item tersebut di drop karena

tidak sesuai dengan pengukuran

c. Sebagai kriteria tambahan (opsional) dapat dilihat juga banyaknya

korelasi parsial antar kesalahan pengukuran, yaitu kesalahan

46

pengukuran pada item yang berkorelasi dengan kesalahan pengukuran

pada item lain. Jika pada satu item terdapat terlalu banyak korelasi

seperti ini (lebih dari tiga) maka item tersebut akan di drop. Alasannya

adalah item yang demikian selain mengukur apa yang ingin diukur

juga mengukur hal lain (multidimensional item)

3. Menghitung faktor score

Jika langkah-langkah diatas telah dilakukan, maka diperoleh item-item

yang valid untuk mengukur apa yang diukur. Item-item inilah yang

kemudian diolah untuk mendapatkan faktor skor pada setiap skala. Dengan

demikian perbedaan kemampuan yang masing-masing item dalam

mengukur apa yang hendak diukur ikut mementukan dalam menghitung

faktor skor (true score). True score inilah yang dianalisis dalam penelitian

ini.

3.6 Hasil Uji Validitas Konstruk.

Uji validitas instrument dengan jumlah total keseluruhan item sebanyak 54 item

dari empat skala yaitu skala impulsive buying yang berjumlah 12 item, skala self

control yang berjumlah 18 item, skala daya tarik iklan sebanyak 12 item dan skala

keerentanan dampak interpersonal sebanyak 12 item.

3.6.1 Uji Validitas Imlpusive Buying

Pada uji validitas konstruk pembelian impulsif, peneliti menguji apakah 12 item

yang ada bersifat uni-dimensional, artinya benar hanya mengukur satu variable

saja yaitu impulsive buying. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan model

satu faktor, hasil penelitian dinyatakan tidak fit, dengan Chi-square= 265.21 , df=

47

54, P-value=0.00000, RMSEA=0.160. Oleh karena itu, dilakukan modifikasi

terhadap model, kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan berkorelasi

satu sama lainnya, maka diperoleh model fit dengan nilai Chi-square= 50.05 , df=

44, P-value=0.24570, RMSEA=0.030. Selanjutnya, peneliti melihat apakah

signifikansi item tersebut mengukur faktor yang hendak diukur, sekaligus

menentukan apakah item tersebut perlu didrop atau tidak. Maka dilakukan

pengujian hipotesis nilai tentang koefisien muatan faktor item. Pengujiannya

dilakukan dengan melihat nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor.

Tabel 3.6 Muatan Faktor Item Pembelian Impulsif

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.52 0.06 6.55 √

Item 2 0.77 0.06 10.71 √

Item 3 0.80 0.06 11.36 √

Item 4 0.64 0.08 8.32 √

Item 5 0.63 0.08 8.11 √

Item 6 0.51 0.08 6.25 √

Item 7 0.26 0.09 3.06 √

Item 8 -0.15 0.09 -1.72 x

Item 9 0.61 0.08 7.93 √

Item 10 -0.06 0.09 -0.73 x

Item 11 0.26 0.09 3.06 √

Item 12 0.07 0.09 0.81 X

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.6 di atas dapat diketahui bahwa sembilan item bermuatan

signifikan dan positif. Sedangkan tiga item lainnya tidak signifikan yaitu item 8

(IT8), item 10 (IT10) dan item 12 (IT12). 2 item diantaranya bermuatan negatif

yaitu item 8 (IT8) dan item 10 (IT10). Sehingga dua belas item pada instrumen

yang disebutkan telah memenuhi kriteria yang dijelaskan setelah model fit.

3.4.2 Uji validitas skala Self Control

Pada skala ini, terdapat tiga aspek yang masing-masing diukur oleh item yang

telah ditentukan. Ketiga aspek tersebut adalah Behavioral contol,cognitive control

48

dan desicional control. Hasil dari uji validitas konstruk pada setiap aspek dari

kerentanan dampak interpersonal akan dijelaskan sebagai berikut:

1. Behavioral Control

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah nam item

yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur behavioral

control saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan model satu

faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square= 41.89, df=9 P-

value=0.00000, RMSEA=0.155. Oleh karena itu dilakukan modifikasi

terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item

diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh model fit,

dengan nilai Chi-Square=7.46, df=7, P-value=0.38280, RMSEA=0.021.

Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya bahwa seluruh

item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu self control. Selanjutnya, untuk

melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak diukur secara

signifikan dan sekaligus menentukan apakah item tersebut perlu didrop atau

tidak. Pengujiannya dilakukan dengan melihat nilai t bagi setiap koefisien

muatan faktor, jika nilai t (<1.96) artinya item tersebut akan didrop dan

sebaliknya, seperti pada tabel 3.7 berikut ini:

Tabel 3.7 Muatan Faktor Item Behavioral Control.

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.21 0.10 2.16 √

Item 2 0.62 0.09 6.64 √

Item 3 0.53 0.09 5.61 √

Item 4 0.69 0.10 7.20 √

Item 5 0.50 0.10 5.31 √

Item 6 0.42 0.09 4.40 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

49

Berdasarkan tabel 3.7 di atas, semua item memiliki nilai t (>1.96) dan

bermuatan positif. Sehingga semua item pada instrumen yang telah

disebutkan telah memenuhi kriteria yang telah dijelaskan setelah model fit.

2. Cognotive Control

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah empat

item yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur

cognitive control saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan

model satu faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square=25.65, df=9,

P-value=0.00233, RMSEA=0.110. Oleh karena itu dilakukan modifikasi

terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item

diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh model

fit, dengan nilai Chi-Square =9.56, df=7, P-value=0.21470, RMSEA=0.049.

Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya bahwa seluruh

item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu kerentanan dampak

informasional. Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur

faktor yang hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan

apakah item tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan

dengan melihat nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t

(<1.96) artinya item tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel

3.8 berikut ini: Tabel 3.8

50

Tabel 3.8 Muatan Faktor Item Cognitive Control.

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.30 0.11 2.81 √

Item 2 0.67 0.14 4.93 √

Item 3 0.22 0.11 2.07 √

Item 4 0.54 0.12 4.47 √

Item 5 0.14 0.11 1.34 x

Item 6 0.22 0.11 2.09 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.8 di atas dapat diketahui bahwa keenam item

bermuatan positif dan lima item signifikan. Sedangkan satu item tidak

signifikan, yaitu item 5 (IT5) sehingga enam item pada instrumen yang

disebutkan telah memenuhi kriteria yang dijelaskan setelah model fit.

3. Decisional Control

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah empat

item yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur

decisional control saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan

model satu faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square=44.70, df=9,

P-value=0.00000, RMSEA=0.162. Oleh karena itu dilakukan modifikasi

terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item

diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh model

fit, dengan nilai Chi-Square=8.66, df=7, P-value=0.27777, RMSEA=0.040.

Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya bahwa seluruh

item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu kerentanan dampak

informasional. Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur

faktor yang hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan

apakah item tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan

51

dengan melihat nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t

(<1.96) artinya item tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel

3.8 berikut ini: Tabel 3.8

Tabel 3.9 Muatan Faktor Item Decisional Control.

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.75 0.10 7.27 √

Item 2 0.37 0.10 3.79 √

Item 3 0.22 0.10 2.19 √

Item 4 0.52 0.10 5.40 √

Item 5 0.28 0.10 2.84 √

Item 6 0.50 0.10 5.20 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.8 di atas dapat diketahui bahwa semua item

bermuatan positif dan signifikan. Sehingga item pada instrumen yang

disebutkan telah memenuhi kriteria yang dijelaskan setelah model fit.

3.4.3 Uji validitas skala Daya Tarik Iklan.

Pada skala ini, terdapat dua aspek yang masing-masing diukur oleh item yang

telah ditentukan. Dua aspek tersebut adalah daya tarik rasional dan daya tarik

emosional. Hasil dari uji validitas konstruk pada setiap aspek dari daya tarik iklan

akan dijelaskan sebagai berikut:

1. Daya Tarik Rasional

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah enam item

yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur daya tarik

rasional saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan model satu

faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square=65.93, df=9, P-

value=0.00000, RMSEA=0.204. Oleh karena itu dilakukan modifikasi

terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item

52

diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh model

fit, dengan nilai Chi-Square=0.38, df=3, P-value=0.94485, RMSEA=0.000.

Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya bahwa seluruh

item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu daya tarik rasional.

Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang

hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan apakah item

tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan dengan melihat

nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t (<1.96) artinya item

tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel 3.10 berikut ini:

Tabel 3.10 Muatan Faktor Item Daya Tarik Rasional

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.60 0.09 6.38 √

Item 2 0.67 0.10 6.95 √

Item 3 0.58 0.10 6.03 √

Item 4 0.17 0.12 1.48 x

Item 5 0.06 0.11 0.52 x

Item 6 0.48 0.10 4.85 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.10 di atas, dapat diketahui bahwa empat item

bermuatan positif dan signifikan. Sedangkan dua item lainnya memiliki

nilai t (<1.96) yaitu item 4 dan item 5. Sehingga empat item pada instrumen

yang disebutkan telah memenuhi kriteria yang dijelaskan setelah model fit.

2. Daya Tarik Emosional

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah enam item

yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur daya tarik

emosional saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan dengan model satu

faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square=49.21, df=9, P-

53

value=0.00000, RMSEA=0.171. Oleh karena itu dilakukan modifikasi

terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item

diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh model

fit, dengan nilai Chi-Square=4.66, df=6, P-value=0.58752, RMSEA=0.000.

Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya bahwa seluruh

item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu daya tarik emosional.

Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang

hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan apakah item

tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan dengan melihat

nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t (<1.96) artinya item

tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel 3.11 berikut ini:

Tabel 3.11 Muatan Faktor Item Daya Tarik Emosional

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.69 0.09 7.72 √

Item 2 0.32 0.10 3.16 √

Item 3 0.21 0.10 2.17 √

Item 4 0.62 0.09 6.72 √

Item 5 0.01 0.10 0.09 x

Item 6 0.66 0.09 7.39 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.11 di atas, dapat diketahui bahwa lima item bermuatan

positif dan signifikan. Sedangkan satu item lainnya memiliki nilai t (<1.96)

yaitu item 5. Sehingga lima item pada instrumen yang disebutkan telah

memenuhi kriteria yang dijelaskan setelah model fit.

3.4.4 Uji validitas skala Kerentanan Dampak Interpersonal.

Pada skala ini, terdapat dua aspek yang masing-masing diukur oleh item yang

telah ditentukan. Dua aspek tersebut adalah kerentanan dampak normatif dan

54

kerentanan dampak interpersonal. Hasil dari uji validitas konstruk pada setiap

aspek dari Kerentanan dampak interpersonal akan dijelaskan sebagai berikut:

1. Kerentanan Dampak Normatif.

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah delapan

item yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur

kerentanan dampak normatif saja. Dari hasil analisis CFA yang dilakukan

dengan model satu faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-Square=23.65,

df=9, P-value=0.00489, RMSEA=0.103. Oleh karena itu dilakukan

modifikasi terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada beberapa

item diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga diperoleh

model fit, dengan nilai Chi-Square=19.34, df=16, P-value=0.25132,

RMSEA=0.037. Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya

bahwa seluruh item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu kerentanan

dampak normatif.

Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang

hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan apakah item

tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan dengan melihat

nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t (<1.96) artinya item

tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel 3.10 berikut ini :

55

Tabel 3.12 Muatan Faktor Item Kerentanan Dampak Normatif

No Item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.30 0.09 3.36 √

Item 2 0.48 0.08 5.74 √

Item 3 0.47 0.09 5.37 √

Item 4 0.54 0.08 6.69 √

Item 5 0.56 0.08 7.00 √

Item 6 0.57 0.08 6.99 √

Item 7 0.71 0.08 9.19 √

Item 8 0.81 0.07 11.07 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.12 di atas, semua item memiliki nilai t (>1.96) dan

bermuatan positif. Sehingga semua item pada instrumen yang telah

disebutkan telah memenuhi kriteria yang telah dijelaskan setelah model fit.

2. Kerentanan Dampak Informasional.

Uji validitas terhadap skala ini dilakukan dengan menguji apakah empat

item yang ada bersifat unidimensional, artinya benar hanya mengukur

kerentanan dampak informasional saja. Dari hasil analisis CFA yang

dilakukan dengan model satu faktor ternyata tidak fit, dengan nilai Chi-

Square=14.11, df=2, P-value=0.00086, RMSEA=0.200. Oleh karena itu

dilakukan modifikasi terhadap model dimana kesalahan pengukuran pada

beberapa item diperbolehkan berkorelasi dengan item lainnya, sehingga

diperoleh model fit, dengan nilai Chi-Square=0.24, df=1, P-value=0.62444,

RMSEA=0.000. Dengan demikian, model satu faktor dapat diterima artinya

bahwa seluruh item terbukti mengukur satu hal saja, yaitu kerentanan

dampak informasional.

Selanjutnya, untuk melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang

hendak diukur secara signifikan dan sekaligus menentukan apakah item

tersebut perlu didrop atau tidak. Pengujiannya dilakukan dengan melihat

56

nilai t bagi setiap koefisien muatan faktor, jika nilai t (<1.96) artinya item

tersebut akan didrop dan sebaliknya, seperti pada tabel 3.11 berikut ini:

Tabel 3.13 Muatan Faktor Item Kerentanan Dampak Informasional

No item Koefisien Standar Eror T-Value Signifikansi

Item 1 0.56 0.12 4.80 √

Item 2 0.58 0.09 6.12 √

Item 3 0.78 0.11 6.86 √

Item 4 0.52 0.09 5.65 √

Keterangan : tanda √ = valid t (>1.96) ; X = tidak valid.

Berdasarkan tabel 3.13 di atas, semua item memiliki nilai t (>1.96) dan

bermuatan positif. Sehingga semua item pada instrumen yang telah

disebutkan telah memenuhi kriteria yang telah dijelaskan setelah model fit.

3.5 Teknik Analisis Data

Untuk menguji hipotesis penelitian mengenai pengaruh self control, daya tarik

iklan dan kerentanan dampak interpersonal terhadap online impulsive buying

wanita yang telah menikah pada produk fashion, maka data yang ada diolah

dengan menggunakan teknik analisis regresi berganda (multiple regression

analysis) dengan bantuan software SPSS 16.0. Berikut ini adalah persamaan

regresi yang digunakan dalam penelitian ini:

Y = a + b1X1+ b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + b7X7 + e

Keterangan:

Y = Online impulsive buying

a = Konstan

b = Koefisien regresi

X1 = Behavioral Control

X2 = Cognitive Control

57

X3 = Desicional Contol

X4 = Daya Tarik Rasional

X5 = Daya Tarik Emosional

X6 = Kerentanan Dampak Normatif

X7 = Kerentanan Dampak Interpersonal

e = Residu, yang dalam hal ini adalah seluruh IV selain 7 independent variable

yang ada dalam penelitian yang memengaruhi online impulsive buying

namun tidak diteliti.

Melalui regresi berganda ini akan diperoleh nilai R, yaitu koefisien korelasi

berganda antara pembelian impulsif (variabel terikat) dengan variabel bebas

behavioral control, cognitive control, desicional control, daya tarik rasional, daya

tarik emosional, kerentanan dampak normatif, dan kerentanan dampak

interpersonal. Besarnya nilai online impulsive buying disebabkan independent

variable yang telah disebutkan ditunjukkan oleh koefisien determinasi berganda

atau R2 (R-Square).

R-Square menunjukkan variasi atau perubahan variabel terikat disebabkan

variabel bebas atau digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel

bebas terhadap variabel terikat atau merupakan proporsi varians dari pembelian

impulsif yang dijelaskan oleh seluruh variabel bebas. Untuk mendapatkan nilai R2

digunakan rumus sebagai berikut:

SSreg

R2 =

SSy

58

Keterangan :

R2 = Proporsi varians

SSreg = Sum of Square Regression (jumlah kuadrat regresi)

SSy = Sum of Square Y (jumlah kuadrat Y)

Selanjutnya untuk membuktikan apakah regresi Y dan X signifikan atau

tidak, maka digunakan uji F untuk membuktikan. Hal tersebut menggunakan

rumus:

Dimana pembilang disini adalah R2 dengan df-nya (dilambangkan k) yaitu

sejumlah IV yang dianalisis. Sedangkan penyebutnya (1 – R2) dibagi df-nya (N –

k – 1) dimana N adalah jumlah sampel. Dari hasil uji F yang dilakukan nantinya,

dapat dilihat apakah IV yang diujikan memiliki pengaruh terhadap DV.

Kemudian peneliti melakukan uji t dari tiap-tiap IV yang dianalisis. Maksud uji t

adalah melihat apakah signifikan dampak dari tiap IV terhadap DV.

Uji t dilakukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

Dimana b adalah koefisien regresi dan Sb adalah standar error dari b. Hasil uji t

ini akan diperoleh dari hasil regresi yang akan dilakukan oleh peneliti nantinya.

Dalam penelitian ini, perhitungan statistik dilakukan dengan menggunakan sistem

komputerisasi program SPSS versi 16.0.

59

BAB 4

HASIL PENELITIAN

4.1. Gambaran Subjek Penelitian

Subjek dalam penelitian berjumlah 153 responden yang merupakan wanita yang

telah menikah dan pernah berbelanja secara online. Selanjutnya akan dijelaskan

gambaran subjek penelitian berdasarkan data demografis responden yang terdiri

dari usia, usia pernikahan dan pendapatan.

Tabel 4.1

Gambaran Umum Subjek Penelitian

Demografis Frekuensi Persentase

Usia 20-30 tahun

31-40 tahun

>40 tahun

Total

102

43

8

153

69.5%

21.9%

8.6%

100%

Usia Pernikahan

< 1 tahun

1-5 tahun

5-10 tahun

10-20 tahun

>20 tahun

41

63

29

12

5

23.8%

43.8%

16.7%

11%

4.8%

Total

Pendapatan

< Rp 2.000.000

Rp. 2.000.000 - Rp. 4.500.000

Rp. 4.500.000 - Rp. 7.000.000

> Rp 7.000.000

Total

153

25

68

42

18

153

100.0%

14.9%

46.6%

25%

13.5%

100%

Berdasarkan tabel 4.1 dapat diketahui bahwa berdasarkan data demografis

berupa usia, responden yang berusia 20-30 tahun berjumlah 102 responden atau

dengan persentase 69.5%, responden yang berusia 30-40 tahun berjumlah 43

60

responden atau dengan presentase 21.9%. sedangkan responden dengan usia lebih

dari 40 tahun berjumlah 8 responden dengan persentase 8.6%.

Data demografis berdasarkan usia pernikahan dapat diketahui bahwa

mayoritas responden ada di rentang usia pernikahan 1-5 tahun yaitu sebanyak 63

responden atau dengan persentase 43.8%. Pada usia pernikahan kurang dari 1

tahun berjumlah 41 responden atau dengan presentase 23.8%, usia pernikahan 5-

10 tahun berjumlah 29 responden dengan presentasi 16.7% dan 10-20 tahun

dengan jumlah responden yang sama yaitu masing-masing rentang usia berjumlah

12 responden dengan pesentase 11%. Dan selebihnya ada pada rentang usia

pernikahan diatas 20 tahundengan jumlah responden sebanyak 5 responden

dengan persentase 4.8%.

Lalu jika dilihat berdasarkan pendapatan dapat diketahui bahwa responden

yang berpendapatan kurang dari Rp 2.000.000 per bulan berjumlah 25 orang

dengan presentase 14.9%, lalu dengan pendapatan Rp. 2.000.000 - Rp. 4.500.000

berjumlah 68 responden atau dengan presentase 46.6%, dengan penghasilan Rp.

4.500.000 - Rp. 7.000.000 berjumlah 42 responden dengan presentase 25%, dan

dengan pendapatan diatas Rp 7.000.000 berjumlah 18 orang dengan presentase

13.5%.

4.2 Hasil Analisis Deskriptif

Sebelum diuraikan secara lebih detail tentang beberapa sub bab selanjutnya, perlu

dijelaskan bahwa skor yang digunakan dalam analisis statistik adalah skor murni

(t-score) yang merupakan hasil proses konversi dari raw score. Proses ini

dilakukan untuk memudahkan dalam melakukan perbandingan antar skor hasil

61

pengukuran variabel-variabel yang diteliti. Selanjutnya, untuk menjelaskan

gambaran umum tentang statistik deskriptif dari variabel-variabel yang diteliti,

indeks yang dijadikan acuan dalam perhitungan ini adalah skor nilai minimal,

maksimal, mean dan standar deviasi dari setiap variabel penelitian. Nilai tersebut

disajikan dalam tabel berikut ini.

Tabel 4.2 Statistik Deskriptif

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Impulsive Buying 153 22.79 79.50 50.0000 10.00000

Behavioral Control 153 21.98 72.80 50.0000 10.00000

Cognitive Control 153 7.00 71.01 50.0000 10.00000

Decisional Control 153 23.05 74.35 50.0000 10.00000

Daya Tarik Rasional 153 12.96 75.00 50.0000 10.00000

Daya Tarik Emosional 153 11.44 74.69 50.0000 10.00000

Kerentanan Dampak Normatif 153 22.29 76.88 50.0000 10.00000

Kerentanan Dampak Informasional 153 21.29 72.78 50.0000 10.00000

Valid N (Listwise) 153

Berdasarkan tabel 4.2 nilai minimum adalah cognitive control senilai 7.00

sedangkan maksimum dari seluruh variabel adalah impulsive buying sebesar

79.50.

4.3 Kategorisasi Skor Variabel Penelitian

Kategorisasi variabel bertujuan untuk menempatkan individu dalam

kelompokkelompok yang terpisah secara berjenjang menurut suatu kontinum

berdasarkan atribut yang diukur. Pada penelitian ini, kategorisasi diklasifikasikan

menjadi dua kategori, yaitu rendah dan tinggi. Adapun kategorisasi didapat

berdasarkan pada tabel 4.3 berikut ini:

62

Tabel 4.3 Pedoman Interpretasi Skor

Kategorisasi Norma

Rendah X < Mean – SD

Sedang Mean – SD ≤ X ≤ Mean + SD

Tinggi X > Mean + SD

Setelah kategorisasi tersebut didapatkan, maka akan diperoleh nilai persentase

kategori untuk variabel pembelian impulsif, self control, daya tarik iklan, dan

demografi yang akan dijabarkan di bawah ini.

Tabel 4.4 Kategorisasi Skor Variabel

Frekuensi Presentasi

Rendah Sedang Tinggi Rendah Sedang Tinggi

Impulsive Buying 28 110 15 18.3% 71.9% 9.8%

Behavioral Control 18 107 28 11.8% 69.9% 18.3%

Cognitive Control 20 110 23 13.1% 71.9% 15.0%

Decisional Control 24 103 26 15.7% 80.5% 17.0%

Daya Tarik Rasional 23 118 12 15.0% 83.7% 7.8%

Daya Tarik Emosional 19 112 22 12.4% 80.5% 14.4%

Kerentanan Dampak Normatif 20 116 17 13.1% 81.0% 11.1%

Kerentanan Dampak Informasional 23 111 19 19.6% 68.4% 12.0%

Berdasarkan tabel 4.4 di atas dapat diketahui bahwa semua variabel memiliki

jumlah skor tertinggi pada kategori sedang. Dan yang memiliki jumlah skor

kategori rendah paling sedikit dan kategori skor tinggi paling banyak adalah

adalah behavioral control, sedangkan jumlah skor di kategori sedang tertinggi

adalah daya tarik rasional.

4.4 Uji Hipotesis Penelitian

Uji hipotesis dilakukan untuk mengetahui pengaruh antara masing-masing

variabel bebas terhadap variabel terikat dalam penelitian ini. Analisisnya

dilakukan dengan teknik multiple regression. Data yang dianalisis adalah true

score yang diperoleh dari hasil analisis faktor. Alasan digunakannya true score ini

adalah untuk menghindari dampak negatif dari kesalahan pengukuran.

63

Pada tahapan ini peneliti menguji hipotesis dengan analisis regresi

berganda menggunakan software 16.0 seperti yang sudah dijelaskan pada bab 3,

dalam regresi ada tiga hal yang dilihat yaitu melihat R-square. Pertama untuk

mengetahui berapa persen (%) variasi variabel terikat yang dijelaskan oleh

variabel bebas, kedua apakah secara keseluruhan variabel bebas berpengaruh

secara signifikan terhadap variabel terikat, kemudian terakhir melihat signifikan

atau tidaknya koefisien regresi dari masing-masing variabel bebas.

Langkah pertama peneliti melihat besaran R-square untuk mengetahui

berapa persen (%) varians dari variabel terikat, yaitu pembelian impulsif yang

diprediksikan oleh keseluruhan variabel bebas. Selanjutnya untuk melihat tabel

Rsquare kita dapat melihat tabel 4.5 di bawah ini:

Tabel 4.5 Model Summary Analisis Regresi

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate

1 .703a .494 .470 7.28305

a. Predictors: (Constant), Kerentanan dampak informasional, cognitive control, daya tarik

rasional,desicional control, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, behavioral

control

Pada tabel 4.5 dapat dilihat bahwa perolehan R-square sebesar 0.494 atau

49.4%. Artinya, dari bervariasinya pembelian impulsif ditentukan oleh

bervariasinya variabel bebas yang diteliti yaitu behavioral control, cognitive

control, desicional control, daya tarik rasional, daya tarik emosional, dampak

kerentanan normatif, dan dampak kerentanan informasional adalah sebesar 49.4%.

Sedangkan 50.6% sisanya dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian.

64

Langkah kedua yaitu peneliti menganalisis dampak dari seluruh variabel

bebas terhadap pembelian impulsif. Hasil uji F dapat dilihat pada tabel 4.6 berikut

ini:

Tabel 4.6 Anova Pengaruh Keseluruhan IV terhadap DV

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 7058.793 7 1072.685 20.223 .000a

Residual 7691.207 145 53.043

Total 15200.000 152

a. Predictors: (Constant), keretanan dampak informasional, cognitive conrol, daya tarik rasional,

decisional control, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, begavior contol

b. Dependent Variable: Impulsive buying

Berdasarkan data pada tabel 4.6 pada kolom Sig. diketahui bahwa (p<0.05)

atau signifikan, maka hipotesis nol ditolak. Oleh karenanya hipotesis nihil yang

menyatakan tidak ada pengaruh yang signifikan pada variabel bebas terhadap

pembelian impulsif ditolak. Artinya, ada pengaruh yang signifikan dari self

control (behavioral control. cognitive control, desicional control), daya tarik iklan

(daya tarik rasional dan daya tarik emosional) kerentanan dampak interpersonal

(kerentanan dampak normatif dan kerentanan dampak informasional) terhadap

impulsive buying.

Langkah terakhir adalah melihat koefisien regresi tiap variabel bebas.

Adapun penyajiannya ditampilkan pada tabel 4.7.

65

Tabel 4.7 Koefisien Regresi.

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std.

Error Beta

1 (Constant) 73.786 6.889 10.711 .000

Behavioral Control -.319 .083 -.319 -3.823 .000*

Cognitive Control -.002 .064 -.002 -.026 .979

Decisional Control -.353 .079 -.353 -4.482 .000*

Daya Tarik Rasional .097 .072 .097 1.359 .176

Daya Tarik Emosional .126 .073 .126 1.730 .086

Kerentanan Dampak Normatif -.027 .074 -.027 -.368 .713

Kerentanan Dampak Informasional .002 .072 .002 .022 .982

a. Dependent Variable: impulsive

Dari tabel 4.7, dapat dipaparkan persamaan regresi sebagai berikut, dengan tanda

(*) yang artinya signifikan:

Impulsive buying = 73.786 – 0.319 behavioral control* – 0.002 cognitive control

– 0.353 desicional control* + 0.097 daya tarik rasional + 0.126 daya tarik

emosional – 0.027 kerentanan normatif + 0.002 kerentanan informational.

Untuk melihat signifikan atau tidaknya koefisien regresi yang dihasilkan,

dengan melihat nilai sig pada kolom paling kanan, jika P<0.05 maka koefisien

regresi yang dihasilkan signifikan pengaruhnya terhadap pembelian impulsif dan

sebaliknya. Dari hasil di atas koefisien regresi yang signifikan yaitu behavioural

control dan desicional control sedangkan yang lainnya tidak signifikan.

Penjelasan dari nilai koefisien regresi yang diperoleh pada masing-masing

variabel bebas adalah sebagai berikut:

66

1. Variabel Behavioral Control

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar -0.319 dengan nilai signifikan

sebesar 0.000 (p<0.05). Dengan demikian, variabel behavioral control

memiliki pengaruh negatif dan signifikan terhadap impulsive buying.

Artinya koefisien negatif menunjukkan semakin tinggi behavioral control

maka semakin rendah impulsive buying dan semakin rendah behavioral

control maka semakin tinggi impulsive buying.

2. Variabel Cognitive Control

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar -0.002 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.979 (p>0.05). Dengan demikian, variabel cognitive control tidak

memiliki pengaruh signifikan terhadap impulsive buying.

3. Variabel Desicional Control

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar -0.353 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.000 (p<0.05). Dengan demikian, desicional control memiliki

pengaruh negatif dan signifikan terhadap impulsive buying. Artinya semakin

tinggi desicional control maka semakin rendah impulsive buying dan

semakin rendah desicional control maka semakin tinggi impulsive buying.

4. Variabel Daya Tarik Rasional

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0.097 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.176 (p>0.05). Dengan demikian, variabel rasional tidak memiliki

pengaruh signifikan terhadap impulsive buying

5. Variabel Daya Tarik Emosional

67

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0.126 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.086 (p<0.05). Dengan demikian, variabel daya tarik emosional

memiliki pengaruh signifikan terhadap impulsive buying

6. Variabel kerentanan normatif

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar -0.027 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.713 (p>0.05). Dengan demikian, variabel kerentanan normatif

tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif.

7. Variabel kerentanan informational

Diperoleh nilai koefisien regresi sebesar 0.002 dengan nilai signifikansi

sebesar 0.982 (p>0.05). Dengan demikian, hipotesisi nihil yang menyatakan

tidak ada pengaruh kerentanan informative terhadap impulsive buying

diterima, sehingga

variabel kerentanan informative tidak memiliki pengaruh signifikan

terhadap impulsive buying.

4.5 Proporsi Varian

Untuk mengetahui proporsi varians dari masing-masing variabel bebas, peneliti

melakukan perhitungan nilai R-Square Change dengan cara melakukan analisis

regresi satu per satu, langkah ini dilakukan untuk mengetahui besarnya R-Square

Change setiap kali menambahkan variabel bebas ke dalam analisis regresi.

Adapun besar R-Square Change untuk masing-masing variabel bebas pada

penelitian ini dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

68

Tabel 4.8 Proporsi Varians untuk Masing-Masing Independent Variable (IV)

Model Summary

Model

R R Square Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

Change Statistics

R Square

Change F Change df1 df2

Sig. F

Change

1 .612a .375 .371 7.93208 .375 90.585 1 151 .000

2 .612b .375 .367 7.95824 .000 .009 1 150 .924

3 .678c .460 .449 7.42192 .085 23.462 1 149 .000

4 .694d .482 .468 7.29244 .022 6.338 1 148 .013

5 .702e .493 .476 7.23807 .011 3.232 1 147 .074

6 .703f .494 .473 7.25808 .001 .191 1 146 .663

7 .703g .494 .470 7.28305 .000 .000 1 145 .982

a. Predictors: (Constant), behavioral control

b. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control

c. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control

d. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional

e. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional

f. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif

g. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, kerentanan dampak

interpersonal.

Dari tabel 4.8 di atas didapatkan informasi sebagai berikut:

1. Variabel Behavioral Control memberikan sumbangan sebesar 0.375 atau

37.5% dalam proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini signifikan

secara statistik karena nilai sig. F change = 0.000 (p<0.05).

2. Variabel Cognitive Control memberikan sumbangan sebesar 0.000 atau 0%

dalam proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini tidak signifikan

secara statistik karena nilai sig. F change = 0.924 (p>0.05).

69

3. Variabel Desicional Control memberikan sumbangan sebesar 0.085 atau

8.5% dalam proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini signifikan

secara statistik karena nilai sig. F change = 0.000 (p<0.05).

4. Variabel rational memberikan sumbangan sebesar 0.022 atau 2.2% dalam

proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini signifikan secara

statistik karena nilai sig. F change = 0.013 (p<0.05).

5. Variabel emotional memberikan sumbangan sebesar 0.011 atau 1.1% dalam

proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini tidak signifikan secara

statistik karena nilai sig. F change = 0.074 (p<0.05).

6. Variabel kerentanan normative memberikan sumbangan sebesar 0.001 atau

0.1% dalam proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini tidak

signifikan secara statistik karena nilai sig. F change = 0.663 (p>0.05).

7. Variabel kerentanan information memberikan sumbangan sebesar 0.000

atau 0% dalam proporsi varians pembelian impulsif. Sumbangan ini tidak

signifikan secara statistik karena nilai sig. F change = 0.982 (p>0.05).

Dengan demikian, sumbangan atau pegnaruh varians yang signifikan

terhadap pembelian impulsif secara online pada wanita yang telah menikah, yaitu

variabel behavioral control, desicional control dan daya tarik rasional. Sedangkan

variabel cognitive control, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif dan

kerentanan dampak informasional tidak memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap pembelian impulsif secara online.

70

Tabel 4.9

Urutan Sumbangan Proporsi Varian IV terhadap DV

No. Variabel R2 Change Persentase

1 Behavioral Control .375 37.5%

2 Desicional Control .085 8.5%

3 Daya Tarik Rasional .022 2.2%

4 Daya Tarik Emosional .011 1.1%

5 Dampak Kerentanan Informasional .001 0.1%

6 Dampak Kerentanan Normatif .000 0%

7 Cognitive Control .000 0%

Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa sumbangan terbesar pada impulsive

buying online adalah variabel behavioral control yang menyumbang sebesar

37.5% dan variabel yang memiliki sumbangan terkecil yaitu kerentanan

informasional dan cognitive control yaitu sebesar 0 %.

71

BAB 5

KESIMPULAN, DISKUSI, DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis data yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi

berganda, dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari self

control (behavioral control dan decisional control), daya tarik iklan (data tarik

rasional dan daya tarik emosional) dan kerentanan dampak interpersonal

(kerentanan dampak normatif dan kerentanan dampak interpersonal) terhadap

online impulsive buying produk fashion pada wanita yang telah menikah. Oleh

karena itu, hipotesis nihil (H0) penelitian ini ditolak. Secara keseluruhan, variabel

self control, daya tarik iklan, dan kerentanan dampak interpersonal memberikan

pengaruh yang signifikan terhadap online impulsive buying produk fashion pada

wanita yang telah menikah sebesar 49.4%.

Adapun hasil uji hipotesis minor yang menguji pengaruh setiap

independen variabel terhadap online impulsive buying, diketahui bahwa terdapat

tiga variabel yang signifikan mempengaruhi online impulsive buying, yaitu

behavioral control, decisional control, dan daya tarik emosional.

5.2 Diskusi

Berdasarkan hasil penelitian dan pengujian hipotesis, diketahui bahwa ada

pengaruh yang signifikan antara self control (behavioural control, cognitive

control dan desicional control), daya tarik iklan (daya tarik rasional dan daya tarik

emosional) dan kerentanan dampak interpersonal (kerentanan dampak normative

72

dan kerentanan dampak informasional) terhadap online impulsive buying produk

fashion pada wanita yang telah menikah.

Hasil analisis regresi menunjukkan bahwa aspek behavioral control,

decisional control dari variabel self control, mempunyai pengaruh yang signifikan

dengan nilai negatif terhadap online impulsive buying. Hasil ini sejalan dengan

hasil penelitian terdahulu oleh Baumeister (2002) bahwa self control dari individu

merupakan penyebab penting timbulnya perilaku impulsive buying. Hal ini

diperkuat dengan penelitian yang dilakukan oleh Achiteiger et al. (2015) yang

menyatakan bahwa self control memiliki sighifikasi yang negatif dengan

impulsive buying yang dimana semakin tinggi self control yang dimiliki individu,

maka kecenderungan akan pembelian secara impulsive semakin rendah. Dan hasil

penelitian yang dilakukan oleh Lucas & Koff (2013) juga memiliki hasil yang

serupa, yaitu self control memiliki signifikasi yang bernilai negatif terhadap

impulsive buying.

Behavioral control dari variabel self-control memiliki pengaruh signifikan

dengan arah negatif terhadap tingkat impulsive buying. Hal tersebut menunjukkan

bahwa semakin tinggi tingkat kontrol perilaku diri individu dalam hal berbelanja

maka akan semakin rendah pula tingkat impulsive buying yang dilakukan. Hasil

penelitian ini sejalan dengan penelitian terdahulu (Baumeister, 2002; Lucas, 2013)

yang menyatakan bahwa kontrol diri memiliki pengaruh negatif secara signifikan

terhadap impulsive buying. Dari penelitian ini diketahui bahwa sebagian besar

partisipan penelitian (71.9%) memiliki tingkat behavioral control di kategori

73

sedang. Oleh karena itu perlu adanya pendekatan personal sebagai upaya untuk

menurunkan tingkat impulsive buying pada wanita yang telah menikah.

Decisional control dari variabel self-control memiliki pengaruh signifikan

dengan arah negatif terhadap tingkat impulsive buying. Hal tersebut menunjukkan

bahwa semakin tinggi tingkat kontrol keputusan diri individu dalam hal berbelanja

maka akan semakin rendah pula tingkat impulsive buying yang dilakukan. Hasil

penelitian ini sejalan dengan penelitian terdahulu (Baumeister, 2002; Lucas, 2013)

yang menyatakan bahwa control keputusan diri memiliki pengaruh negative

secara signifikan terhadap impulsive buying. Dari penelitian ini diketahui bahwa

sebagian partisipan penelitian (80.5%) memiliki tingkat decisional control di

kategori sedang.

Selain dimensi behavioral control dan decision control, variabel self-

control juga memiliki satu dimensi lain, yaitu cognitive control. Dimensi tersebut

tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat impulsive buying,

namun memiliki kecenderungan pengaruh positif yang sangat kecil terhadap

impulsive buying pada wanita yang telah menikah. Artinya, semakin tinggi tingkat

cognitive control individu, maka akan semakin tinggi tingkat impulsive buying.

Dari penelitian ini diperoleh informasi bahwa 83.7% partisipan penelitian

memiliki tingkat cognitive control yang berada di kategori sedang.

Berdasarkan penjabaran diatas, diketahui bahwa untuk mengurangi tingkat

impulsive buying pada wanita yang telah menikah, dapat diupayakan dengan

meningkatkan self-control. Self-control yang dimaksud bukan hanya dalam hal

kognitif saja, namun yang lebih penting adalah mengontrol perilaku (behavioral

74

control) dan mengontrol setiap keputusan yang akan individu tetapkan (decisional

control). Menurut Baumeister (2002), individu yang memiliki tingkat self control

yang rendah cenderung kurang dapat menahan diri untuk melakukan impulsive

buying, sedangkan individu yang memiliki self control yang tinggi cenderung

dapat menahan bahkan menolak untuk melakukan pembelian secara impulsive.

Sehingga dalam hal ini mendorong individu untuk membeli produk berdasarkan

manfaat dan kegunaan jangka panjang dan kemudian memiliki tingkat impulsive

buying yang rendah.

Selanjutnya, daya tarik emosional dari variabel daya tarik iklan. Dalam

analisis regresi berganda (multiple linear regression), dimensi tersebut tidak

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat impulsive buying, namun

dalam analisis selanjutnya dengan menggunakan R2 change, dimensi tersebut

ditemukan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap impulsive buying. Hal

tersebut menunjukkan bahwa dimensi daya tarik emosional sebenarnya memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap tingkat impulsive buying, namun pengaruh

tersebut sangatlah kecil. Daya tarik iklan emosional memiliki kecenderungan

pengaruh. Artinya, semakin tinggi daya tarik iklan dalam hal emosional, maka

akan semakin tinggi pula tingkat impulsive buying yang dimiliki. Hasil penelitian

ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Manchon (2014) yang

mengatakan bahwa daya tarik emosioal memiliki efek positif terhadap impulsive

buying. Dimana hasil penelitian sebelumnya yang di kutip oleh Tehria (2015),

menurut penelitian yang dilakukan oleh Niazi et al (2011) yang dimana daya tarik

emosional memiliki signifikasi lebih tinggi dibandingkan dengan daya tarik

75

rasional terhadap impulsive buying. Konsumen membeli produk-produk dari mana

konsumen secara emosional terhubung dan lampiran tersebut dibuat melalui iklan

sebagai bentuk audio, video dan teks, yang menarik baginya. Menurut Rehman et

al. (2016) Hal ini dapat diakibatkan karena konten dalam daya tarik emosional

membujuk perilaku konsumen terhadap produk yang diiklankan dan sebagaimana

hal ini dapat mempengaruhi niat pembelian konsumen (Abdullah et.al, 2012).

Dengan ini dapat disimpulkan dimana seseorang yang memiliki emosional yang

lebih tinggi cenderung untuk melakukan impulsive buying karena tidak

memikirkan akan akibat yang akan timbul setelah melakukan pembelian, sehingga

ia mengabaikan akibat negative yang ada (Ariani, 2016).

Selain dimensi daya tarik emosional, variabel daya tarik iklan juga

memiliki dimensi lainnya yaitu daya tarik rasional. Dimensi daya tarik rasional

tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat impulsive buying,

namun daya tarik iklan rasional memiliki kecenderungan pengaruh positif

terhadap impulsive buying pada wanita yang telah menikah. Artinya, semakin

tinggi tingkat daya tarik rasional iklan, maka akan semakin tinggi pula tingkat

impulsive buying. Kecenderungan arah positif pengaruh dimensi daya tarik

rasional iklan tersebut dapat terjadi karena semakin banyak keunggulan, kelebihan

dan kegunaan produk yang ditampilkan pada iklan, maka individu semakin

merasa perlu untuk memiliki produk tersebut sehingga membelinya tanpa berpikir

panjang. Hasil ini berlawanan dengan penelitian yang dilakukan oleh Manchon

(2014) yang mana dalam penelitiannya didapatkan hasil jika daya tarik rasional

memiliki signifikasi positif terhadap impulsive buying. Hal ini dikarenakan

76

seseorang dengan rasional yang tinggi cenderug untuk berpikir mengenai segala

sesuatunya, seperti kegunaan barang, harga, dan faktor-faktor lainnya.

Dari penelitian ini diperoleh informasi bahwa sebagian besar partisipan

penelitian mengalami ketertarikan yang tinggi terhadap iklan dikarenakan daya

tarik emosional pada iklan tersebut. Berdasarkan penjabaran tersebut dapat

diambil kesimpulan bahwa daya tarik emosional lebih mempengaruhi tingkat

impulsive buying dibandingkan daya tarik rasional.

Lalu selanjutnya variabel kerentanan dampak interpersonal yang mana

terdiri dari kerentanan dampak normatif dan kerentanan dampak interpersonal.

Hasil dari regresi menunjukan bahwa aspek kerentanan dampak normatif dan

kerentanan dampak informasional tidak memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap impulsive buying.

Hasil ini bertentangan dengan penelitian yang dilakukan oleh Lin dan

Chen (2012) yang mengatakan bahwa kerentanan dampak interpersonal

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pembelian impulsif. Lin dan Chen

(2012) mengatakan bahwa individu dengan kerentanan dampak interpersonal

tinggi secara signifikan lebih suka membeli secara impulsif daripada individu

dengan kerentanan dampak interpersonal rendah. Hasil ini juga tak sejalan dengan

penelitian yang dilakukan Bearden dan Etzel (1982), mereka mengatakan bahwa

individu akan mempertimbangkan pendapat orang lain dalam hal ini adalah

kelompok referensi ketika membuat keputusan membeli. Hasil ini juga

bertentangan dengan penelitian yang dilakukan oleh Mangleburg et al. (2004)

77

yang mengemukakan bahwa ketika individu berbelanja dengan temannya,

individu cenderung membeli banyak produk.

Hasil penelitian ini memiliki keterbatasan dan kekurangan yaitu hanya

diperuntukan bagi wanita berstatus menikah yang berdomisili di jabodetabek yang

dimana menjadi tujuan penelitian. Diharapkan penelitian selanjutnya dapat lebih

luas cakupan populasinya sehingga lebih mencakup hal-hal penting dalam

penelitian impulsive buying seperti demografis dan budaya. Kekurangan

selanjutnya karena adalah penulis hanya meneliti impulsive buying pada ranah

online, tidak meneliti impulsive buying yang terjadi pada in-store.

5.3 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis seluruh proses dan isi laporan, masih

terdapat ketidaksempurnaan, sehingga ada beberapa saran yang dapat diberikan

untuk penelitian selanjutnya antara lain:

5.3.1 Saran teoritis

1. Untuk penelitian selanjutnya, ada baiknya melakukan penelitian dengan metode

belanja in-store, yang dimana metode belanja ini masih sering dilakukan. Agar

dapat mengetahui apakah metode belanja in-store memiliki tingkat impulsive

buying lebih rendah atau bahkan lebih tinggi dibandingkan impulsive buying

secara online pada wanita yang telah menikah.

2. Hasil penelitian ini dapat dipakai sebagai acuan bagi peneliti selanjutnya untuk

mengembangkan model penelitian yang baru dengan mempertimbangkan

variabel-variabel lain diluar variabel yang sudah digunakan dalam penelitian ini,

78

misalnya seperti gratitude, sikap terhadap uang, hedonic motivation, dan emosi

(baik itu emosi positif dan negatif).

5.3.2 Saran praktis

Berdasarkan hasil penelitian, peneliti memberikan saran praktis agar penelitian ini

dapat bermanfaat secara lebih luas.

1. Bagi individu sebagai konsumen agar meningkatkan kemampuan mencari

informasi dari orang lain yang lebih mempunyai pengetahuan tentang

barang sehingga sebagai konsumen dapat mengobservasi terlebih dahulu

barang sebelum melakukan pembelian. Dengan banyak mencari informasi

akan membuat individu lebih berhati-hati dalam memutuskan pembelian

sehingga konsekuensi dari pembelian impulsif dapat diantisipasi.

2. Disarankan untuk lebih rasional dalam pengambilan keputusan ketika

melakukan pembelian yang bias dilakukan dengan merancang daftar

belanja sebelumnya.

3. Untuk para pelaku usaha online agar lebih meningkatkan kualitas pesanan

dalam iklan, seperti cara penggunaan produk, dan manfaatnya. Serta dapat

menggunakan promo seperti potongan harga agar lebih menarik minat

konsumen.

79

DAFTAR PUSTAKA

Achtziger, Anja. et al. (2015). Debt out of control : The link between self-control,

complusive buying and real debts. Journal of Economic Psichology.

49,141-149.

Ahmad, Wisal. (2011). An empirical investigation of the association between

creative advertiing and advertising effectiveness in pakistan. Bahria

University Islamabad, Pakistan Vol. 3 N0. 2 pp. 32-52.

Ariani, Nur. M. R. (2016) Pengaruh Daya Tarik Iklan Online Shop Terhadap

Pembelian Impulsive Pada Mahasiswi Fakultas Psikologi UIN Maulana

Malik Ibrahim Malang. Skripsi, tidak diterbitkan. Fakultas Psikologi

Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim: Malang.

Averill, J.R. (1973). Personal control over aversive stimuli and its relationship to

stress. Departement of Psyhology University of Massachusetts. 80 : 286-

303.

Badriyah, Lailatul. (2013) Pengaruh Empati dan Self-Control Terhadap

Agresivitas Remaja SMA Negeri 3 Kota Tangerang Selatan. Skripsi,

tidak diterbitkan. Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri: Jakarta`

Baumeister, R. F. (2002). Yielding to temptation: self-control failure, implusive

purchasing, and consumer behavior. Journal of Consumer Research, 28.

Bearden, W.O., Etzel, M. J. (1982). Reference group influenceon product and

brand purchese decisions. Journal of Consumer Research. 9, 183-195.

Bearden, W.O., Netemayer, R.G., Teel, J.E. (1989). Measurement of consumer

susceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research,

15, 473-481.

Chita et al. (2015) Hubungan Antara Self-Control Dengan Perilaku Konsumtif

Online Shopping Produk Fashion Pada Mahasiswa Fakultas Kedokteran

Universitas Sam Ratulangi Angkatan 2011. Jurnal e-Biomedik (eBm),

Volume 3, Nomor 1.

Dawson, S., & Kim, M. (2009). External and internal trigger cues of impulsive

buying online. Direct Marketing an International Journal. 3(1). 20-34.

Dirga,M. (2016). Nilai Transaksi E-Commerce Indonesia Tahun 2016 Mencapai

319 Triliun. diakses pada 18/11/2016 jam 1:12 dari

https://www.gadgetlive.co.id/nilai-transaksi-e-commerce-indonesia-

tahun-2016-mencapai-319-triliun/

Femile Daily Forum.(2008). Impuls Buying. Diakses pada 20/11/2016 jam 22.15

dalam http://forum.femaledaily.com/showthread.php?1129-Impulse-

Buying.

Gaillot et al. (2007) Self-control relies on glucose as a limited energy source:

willpower is more than a metaphor. Journal of Personality and Social

Psychology, Vol. 92, No. 2, 325–336.

Guttierrez, B.PB. (2004).Determinants off planned and impulse buying: The case

of philliphines. Asia Pacific Management Review. 1061-1078.

Hartono, A. Kefas (2016). Pengaruh Daya Tarik Iklan Dan Selebriti Endorser

Terhadap Kesadaran Merek Dan Dampaknya Terhadap Brand Attitude

80

Minuman Dalam Kemasan. Skripsi, tidak diterbitkan. Fakultas Ekonomi

Universitas Negeri Yogyakarta: Yogyakarta.

Hausman, A.(2000). A multi-method investigation of consumer motivations in

impulse buying behavior. Journal of Consumer Marketing 17(5) 403-

419.

Henrietta, P. (tanpa tahun). Impulsive buying pada dewasa awal di Yogyakarta.

Universitas Sanata Dharma: Yogyakarta.

Manchon, Lluis. Fernando.MM., Judit, Castella. (2014). Rational vs emotional

content in mobile advertising. Pensar la Publicidad. Vol.8, 257-275

Mangleburg, T.F., Doney, P.M., & Bristol, T. (2004). Shopping with friends and

teens’ susceptibility to peer influence. Journal of Consumer Research.

80, 101-112.

Mitra, Wyndo. (2014). Data Statistik Mengenai Pertumbuhan Pangsa Pasar E-

Commerce di Indonesia Saat Ini. Diakses pada 18/11/2016 jam 0:04 dari

http://startupbisnis.com/data-statistik-mengenai-pertumbuhan-pangsa-

pasar-e-commerce-di-indonesia-saat-ini/

Kacen, J. J., & Lee, J. A. (2002). The influence of culture on consumer impulsive

buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12, 163–176.

Kementretian Komunikasi dan Informasi (2015). Klasifikasi Produk yang dibeli

secara online. Diakses pada 08/05/2017 jam 14.12 pada

https://statistik.kominfo.go.id/ site/data?idtree=430&iddoc=1457&data-

data_page=3

Kharis, I. F. (2011) Studi Mengenai Impulse Buying Dalam Penjualan Online:

Studi Kasus di Lingkungan Universitas Diponegoro Semarang. Skripsi,

tidak diterbitkan. Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro: Semarang.

Khoirina, A.S (2016) Pengaruh Self control, konformitas dan emosi terhadap

impulse buying. Skripsi, tidak diterbitkan. Fakultas Psikologi Universitas

Islam Negeri: Jakarta.

K.H, Tommy., Chan Christy M.K., Cheung Zach W.Y.Lee. (2016). The satate of

online impulse-buying research : a literature analysis, Information And

Management.

Kotler, P., Armstrong (2006). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: PT.

Prenhalindo

Kropp, F., David H, Silvera., Anne, M. (2005). values and collective self-esteem

as predictors of consumer susceptibility to interpersonal influence among

university students. International Marketing Review. 22 (1), 7-33.

Lee, Monle., Carla Johnson. (2004). Prinsisp-prinsip pokok periklanan dalam

perspektif global. Jakarta: Prenanda Media.

Lin, Y. H., Chen, C.Y. (2012). Adolescent impulse buying: susceptibility to

interpersonal influence and fear of negative evaluation. Journal Social

Behavior and Personality. 40 (3), 353-358.

Lucas, M. & Koff. (2013) The role of impulsivity and of self-perceived

attractiveness in impulse buying in women. Journal of Personality and

Individual Differences 56 (2014) 111–115.

81

Purba, B & Dewi, C. K. (2015). Pengaruh Online Store Beliefs melalui Browsing

terhadap Impulse Buying pada Toko Online (Studi pada Lazada. CO.ID).

Skripsi, tidak diterbitkan. Universitas Telkom, S1 Administrasi Bisnis.

Rook, D.W. & Fisher, R.J. (1995) Normative influences on impulsive buying.

Journal of Consumer Research. Vol.22.hlm. 305-313.

Rook, D. W. (1987) The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14,

189–199.

Rook, D.W. & Stephen, J. Hoch. (1985) Consuming Impulses. Journal of

Consumer Research. Vol.12.hlm. 23-27.

Rehman, Saqieb Ur., et al. (tanpa tahun). Impact of Various Advertising Appeals

on Consumer’s Purchase Intention. Frontiers of Emergining Trends

inSocial Sciences. Vol 1,104-118.

Saragih, Hoga.& Rizky,Ramdhani. (2012) Pengaruh Interaksi Pelanggan dalam

Berbelanja Online Kembali Melalui Media Teknologi Informasi Forum

Jual Beli (FJB) Kaskus: Jakarta.

Saroh, Mutaya. Barang-barang yang Populer di Online Shop. Diakses pada

18/11/2016 jam 23.14 WIB dari http://tirti.id/barang-barang-yang-

populer-di-online-shop-b9te/

Sultan AJ, Joireman J, Sprott DE. (2011). Building consumer self-control: the

effect of self-control exercises on impulsive buying urges. Springer

Science Business Media. LLC. 2011;1-12.

Tangney, J.P., Baumeister, R.F., & Boone, A.L. (2004). high self-control predict

good adjustment, less pathology, better grades, and interpersonal success.

Journal of Personality. 72(2). 271-282.

Tehria, Shania. (2016). A Study of measuring effectiveness of advertising in

influencing consumerbuying behaavior. International Journal of Applied

Research, 115-120

Tendai, M. & Crispen,C. (2009) In-store shopping environment and impulsive

buying. African Journal of Marketing Management Vol. 1(4) pp. 102-

108.

Tifferet, Sigal., Ram Herstein. (2012) Gender differences in brand commitment,

impulsive buying, and hedonic consumption. Journal of Product &

Brand Management. Vol.21, 176-182.

Tirmizi et al. (2009) An empirical study of consumer impulsive buying |behavior

in local markets. European Journalof Scientific Research. Vol.28, 522-

532

Utami, Binar. (2016) Pengaruh Nilai Belanja Hedonik terhadap Impulsive Buying

dengan Emosi Positif sebagai Variabel Perantara. Skripsi, tidak

diterbitkan. Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Yogyakarta:

Yogyakarta.

Verplanken & Herabadi, A. (2001) Individual differences in impulse buying

tendency: feeling and no thinking. European Journal of Personality,15:

S71-S8.

Wood, M. (1998). Socioeconomic status, delay of gratification, and impulse

buying. Journal of Economic Psychology, 19 (3), 295-320. (Desember

2011): 125-132)

82

LAMPIRAN

83

LAMPIRAN I

SKALA PENELITIAN

Assalamu'alaikum Wr. Wb.

Salam sejahtera untuk kita semua,

Saya Ayu Zahra Maulida mahasiswi Fakultas Psikologi Universitas Negeri (UIN)

Syarif Hidayatullah Jakarta. Saat ini saya sedang melakukan penelitian sebagai

persyaratan memperoleh gelar Sarjana Psikologi. Oleh karena itu, saya

mengharapkan bantuannya untuk berpartisipasi dengan mengisi angket ini.

Dalam jawaban angket ini, TIDAK ADA JAWABAN BENAR DAN SALAH,

maka saudara bebas menengtukan jawaban yang paling sesuai dengan diri

saudara.

Setiap informasi yang diberikan akan dijaga KERAHASIAANNYA dan hanya

digunakan untuk kebutuhan penelitian saja.

Atas kesediaan dan perhatiannya, saya megucapkan terima kasih.

Wassalamu'alaikum Wr. Wb

Hormat saya,

Peneliti,

Ayu Zahra Maulida

84

Identitas Responden

Nama/Inisial :

Usia :

Usia Pernikahan : 1. < 1 tahun 2. 1-5 tahun 3. 5-10

tahun

4. 10-20 tahun 5. >20 tahun

Pekerjaan : 1. Pegawai Negeri 2. Ibu Rumah Tangga

3.Wiraswasta 4. Lain-lain (sebutkan)..............

Penghasilan perbulan : 1. < Rp.2.000.000,00

2. Rp.2.000.000,00 – Rp.4.500.000,00

3. Rp.4.500.000,00 – Rp.7.000.000,00

4. > Rp.7.000.000,00

Tanda Tangan

( )

Petunuk Pengisian

1. Bacalan dan pahami setian pernyataan di bawah ini dengan teliti.

2. Berilah tanda checklist (√) pada kolom di sebelah kanan pada setiap

pernyataan yang paling sesuai dengan pendapat anda.

3. Dalam hal ini tidak ada jawaban benar atau salah. Anda hanya diminta

untuk menjawab pertanyaan yang sesuai dengan diri anda. Pilihan jawaban

tersebut adalah:

SS = Sangat Setuju

S = Setuju

TS = Tidak Setuju

STS = Sangat Tidak Setuju

4. Sebelum anda menyerahkan lembaran ini, harap periksa kembali dan

pastikan semua nomor terisi dengan baik.

5. Contoh :

No Pertanyaan SS S TS STS

1 Biasanya saya membeli produk fashion yang saya

inginkan

√

6. Produk Fashion yang dimaksud meliputi : tas, sepatu, pakaian, aksesoris.

85

SKALA 1

No Pertanyaan SS S TS STS

1 Saat melihat produk fashion yang sedang booming di onlie

shop, saya akan langsung membelinya.

2 Saya tidak peduli jika uang saya habis untuk membeli produk

fashion yang saya inginkan.

3 Saya berfikir singkat dan cepat untuk memutuskan membeli

produk fashion.

4 Terkadang saya menggunakan uang belanja untuk keperluan

rumah saat membeli produk fashion.

5 Saya langsung membeli produk fashion yang saya suka ketika

ada promosi “buy 1 get 1 free” (beli satu gratis satu) di online

shop.

6 Saya melakukan pembelian saat saya membutuhkannya saja

7 Saya tertarik membeli produk fashion saat ada promo atau

diskon.

8 Saya tidak akan membeli produk fashion yang harganya lebih

mahal dari pada produk fashion saya sebelumnya.

9 Saya senang menghabiskan uang dengan berbelanja.

10 Terkadang saya membeli produk fashion karena keinginan,

bukan karena kebutuhan.

11 Saya bersemangat saat membeli produk fashion di online

shop.

12 Saya tidak peduli jika uang saya habis untuk membeli produk

fashion yang saya inginkan.

SKALA 2

No Pertanyaan SS S TS STS

1 Saya memerlukan bantuan orang lain untuk mengontrol saya

dalam berbelanja

2 Saya tidak akan melewatkan ketika ada online shop yang

mengadakan promosi “buy 1 get 1 free” (beli satu gratis satu)

3 Saya dapat mengontrol hasrat diri saya dalam berbelanja

produk fashion.

4 Saya selalu mudah terpengaruh dengan diskon yang

ditawarkan saat berbelanja online.

5 Saya meminta saran dari orang lain saat ingin membeli

86

produk fashion.

6 Saya hanya membeli produk fashion yang pantas untuk saya

kenakan.

7 Saya tidak akan memaksakan diri untuk berbelanja meskipun

sedang ada diskon besar-besaran.

8 Dalam melakukan pembelian, sering kali saya terlalu cepat

mengambil keputusan dan mengabaikan informasi dari produk

tersebut secara detail.

9 Sebelum membeli produk fashion secara online saya selalu

menanyakan terlebih dahulu mengenai produk tersebut kepada

penjualnya.

10 Saya selalu membatasi jumlah pengeluaran saya untuk

berbelanja produk fashion secara online.

11 Saya selalu membeli produk fashion yang digunakan oleh

idola saya

12 Sebelum melakukan pembelanjaan secara online saya selalu

membuat daftar barang yanag akan dibeli terlebih dahulu.

13 Sebisa mungkin saya akan menahan hasrat untuk berbelanja

secara online.

14 Saat berbelanja online saya tidak pernah mentargetkan jumlah

biaya yang saya keluarkan.

15 Saya rasa melakukan pembelian secara spontan dapat

merugikan di masa yang akan datang.

16 Setiap kali saya membuka situs penjualan online, saya merasa

tertarik dan membeli produk-produk baru yang ditawarkan.

17 Saya lebih memilih menyimpan sisa uang belanja atau gaji

yang saya miliki dibandingkan membelanjakannya

18 Menyisihkan uang untuk keperluan yang tak terduga lebih

penting dibandingkan dengan membeli produk fashion

bermerk secara online.

SKALA 3

No Pertanyaan SS S TS STS

1 Saya tertarik berbelanja secara online karena penggunaan

gambar yang menunjukan model produk terlihat menarik.

2 Saya lebih memilih berberlanja di mall karena khawatir

ukuran produk tidak sesuai dengan ukuran saya

3 Saya lebih memilih membeli produk fashion di online shop

karena informasi yang diberikan cukup jelas

4 Saya lebih memilih berbelanja di mall karena produknya lebih

87

tahan lama

5 Kualitas produk yang ditampilkan dan diinformasikan pada

iklan tidak sesuai dengan yang diterima

6 Saya merasa tertarik ketika melihat produk fashion yang

memiliki banyak fungsi.

7 Saya akan merasa senang dan puas ketika membeli produk

fashion yang diiklankan oleh artis idola saya.

8 Saya lebih nyaman berbelanja secara online karena lebih

mudah dan praktis.

9 Saya merasa senang saat membeli produk fashion bermerk

dengan harga yang lebih murah dibandingkan harga di outlet

nya.

10 Ketika saya melihat iklan produk keluaran baru dari merk

kesukaan saya, saya selalu ingin memiliki dan membelinya.

11 Saya merasa bisa biasa saja jika tidak dapat membeli produk

fashion yangs aya inginkan di online shop meskipun iklannya

sangat menarik.

12 Saya selalu membeli produk fashion pada online shop

langganan saya meskipun harganya sedikit lebih mahal.

SKALA 4

No Pertanyaan SS S TS STS

1 Saya sering berkonsultasi pada orang lain untuk membantu

memilih alternatif produk yang terbaik.

2 Jika saya ingin menjadi seperti seseorang, saya biasanya

mencoba membeli merek sama yang mereka beli.

3 Penting bagi saya ketika orang lain menyukai produk dan

merek yang saya beli.

4 Untuk memastikan saya membeli produk atau merek yang

benar, saya biasanya mengamati apakah orang lain membeli

dan menggunakannya.

5 Saya jarang membeli gaya fashion terbaru sampai saya yakin

teman-teman saya menyetujuinya.

6 Saya biasanya mengidentifikasi orang lain dengan membeli

produk dan merek yang sama mereka beli.

7 Jika saya mempunyai sedikit pengalaman tentang produk,

saya sering bertanya pada teman saya tentang produk tersebut.

8 Ketika membeli produk, saya biasanya membeli merek-merek

yang saya pikir orang lain akan menyetujuinya

9 Saya ingin tahu merek dan produk apa yang membuat kesan

88

baik pada orang lain.

10 Saya sering mengumpulkan informasi dari teman atau

keluarga tentang produk sebelum saya membeli.

11 Jika orang lain melihat saya memakai produk, saya sering

membeli merek sesuai ekspektasi mereka bahwa saya dapat

membelinya.

12 Saya mendapatkan rasa keterikatan ketika membeli produk

dan merek yang sama dengan orang lain beli.

89

LAMPIRAN 2

SYNTAX UJI VALIDITAS DATA

1. Syntax Variabel Impulsive Buying

UJI ANALISIS KONSTRUK IMPULSE

DA NI=12 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6 IT7 IT8 IT9 IT10 IT11 IT12

PM SY FI=IMPULSE.COR

MO NX=12 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

IMPULSIVE

FR TD 12 11 TD 7 5 TD 9 8 TD 8 6 TD 11 7 TD 6 4 TD 10 3 TD 10 9 TD

7 6 TD 6 5

PD

OU TV MI SS

2. Syntax Variabel Behavioural Control

UJI ANALISIS KONSTRUK BC

DA NI=6 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6

PM SY FI=BC.COR

MO NX=6 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

BC

FR TD 5 3 TD 6 1

PD

OU TV MI SS

3. Syntax Variable Cognitive Control

UJI ANALISIS KONSTRUK CC

DA NI=6 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6

PM SY FI=CC.COR

MO NX=6 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

CC

FR TD 5 3 TD 5 1

PD

OU TV MI SS

90

4. Syntax Variable Desicional Control

UJI ANALISIS KONSTRUK DC

DA NI=6 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6

PM SY FI=DC.COR

MO NX=6 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

DC

FR TD 5 4 TD 3 2

PD

OU TV MI SS

5. Syntax Variable Daya Tarik Rasional

UJI ANALISIS KONSTRUK RATIONAL

DA NI=6 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6

PM SY FI=RATIONAL.COR

MO NX=6 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

RATIOANL

FR TD 5 4 TD 4 2 TD 6 3 TD 6 5 TD 4 3 TD 5 1

PD

OU TV MI SS

6. Syntax Variable Daya Tarik Emosional

UJI ANALISIS KONSTRUK EMO

DA NI=6 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6

PM SY FI=EMO.COR

MO NX=6 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

EMO

FR TD 3 2 TD 5 3 TD 4 2

PD

OU TV MI SS

91

7. Syntax Variable Kerentanan Dampak Normatif

UJI ANALISIS KONSTRUK NORM

DA NI=8 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4 IT5 IT6 IT7 IT8

PM SY FI=NORM.COR

MO NX=8 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

NORMATIF

FR TD 6 3 TD 2 1 TD 7 3 TD 8 1

PD

OU TV MI SS

8. Syntax Variable Kerentanan Dampak Informasional

UJI ANALISIS KONSTRUK INFO

DA NI=4 NO=153 MA=PM

LA

IT1 IT2 IT3 IT4

PM SY FI=INFO.COR

MO NX=4 NK=1 LX=FR TD=SY

LK

INFORMSIONAL

FR TD 3 1

PD

OU TV MI SS

92

LAMPIRAN 3

PATH DIAGRAM

1. MODEL FIT IMPULSE BUYING

2. MODEL FIT BEHAVIORAL CONTROL

93

3. MODEL FIT COGNITIVE CONTROL

4. MODEL FIT DESICIONAL CONTROL

94

5. MODEL FIT DAYA TARIK RASIONAL

6. MODEL FIT DAYA TARIK EMOSIONAL

95

7. MODEL FIT DAMPAK KERENTANAN NORMATIF

8. MODEL FIT DAMPAK KERENTANAN INFORMASIONAL

96

LAMPIRAN 4

HASIL REGRESI VARIABEL INDEPENDEN (SELF CONTROL,DAYA

TARIK IKLAN DAN DEMOGRAFI) DAN VARIABEL DEPENDEN

(ONLINE IMPULSIVE BUYING)

Model Summary

Model R

R

Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

Change Statistics

R Square

Change F Change df1 df2

Sig. F

Change

1 .703a .494 .470 7.28305 .494 20.223 7 145 .000

a. Predictors: (Constant), Kerentanan dampak informasional, cognitive control, daya tarik

rasional,desicional control, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, behavioral control

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 7058.793 7 1072.685 20.223 .000a

Residual 7691.207 145 53.043

Total 15200.000 152

a. Predictors: (Constant), keretanan dampak informasional, cognitive conrol, daya tarik rasional, decisional control, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, begavior contol

b. Dependent Variable: Impulsive buying

97

Koefisien Regresi

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

B

Std.

Error

Beta

1 (Constant) 73.786 6.889 10.711 .000

Behavioral Control -.319 .083 -.319 -3.823 .000

Cognitive Control -.002 .064 -.002 -.026 .979

Decisional Control -.353 .079 -.353 -4.482 .000

Daya Tarik Rasional .097 .072 .097 1.359 .176

Daya Tarik Emosional .126 .073 .126 1.730 .086

Kerentanan Dampak Normatif -.027 .074 -.027 -.368 .713

Kerentanan Dampak Informasional .002 .072 .002 .022 .982

a. Dependent Variable: impulsive

98

LAMPIRAN 5

PROPORSI VARIANS MASING-MASING IV

Model Summary

Model R

R

Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

Change Statistics

R Square Change F Change df1 df2

Sig. F Change

1 .612a .375 .371 7.93208 .375 90.585 1 151 .000

2 .612b .375 .367 7.95824 .000 .009 1 150 .924

3 .678c .460 .449 7.42192 .085 23.462 1 149 .000

4 .694d .482 .468 7.29244 .022 6.338 1 148 .013

5 .702e .493 .476 7.23807 .011 3.232 1 147 .074

6 .703f .494 .473 7.25808 .001 .191 1 146 .663

7 .703g .494 .470 7.28305 .000 .000 1 145 .982

a. Predictors: (Constant), behavioral control

b. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control

c. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control

d. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional

e. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional

f. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif

g. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, kerentanan dampak interpersonal.

ANOVAh

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 5699.392 1 5699.392 90.585 .000a

Residual 9500.608 151 62.918

Total 15200.000 152

2 Regression 5699.971 2 2849.985 45.000 .000b

Residual 9500.029 150 63.334

Total 15200.000 152

3 Regression 6992.348 3 2330.783 42.313 .000c

Residual 8207.652 149 55.085

99

Total 15200.000 152

4 Regression 7329.414 4 1832.353 34.456 .000d

Residual 7870.586 148 53.180

Total 15200.000 152

5 Regression 7498.714 5 1499.743 28.627 .000e

Residual 7701.286 147 52.390

Total 15200.000 152

6 Regression 7508.767 6 1251.461 23.756 .000f

Residual 7691.233 146 52.680

Total 15200.000 152

7 Regression 7508.793 7 1072.685 20.223 .000g

Residual 7691.207 145 53.043

Total 15200.000 152

a. Predictors: (Constant), behavioral control

b. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control

c. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control

d. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional

e. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional

f. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif

g. Predictors: (Constant), behavioral control, cognitive control, decisional control, daya tarik

rasional, daya tarik emosional, kerentanan dampak normatif, kerentanan dampak

interpersonal.

h. Dependent Variable: impulsive buying

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 80.617 3.280 24.577 .000

Behavioral Control -.612 .064 -.612 -9.518 .000

2 (Constant) 80.832 3.987 20.276 .000

Behavioral Control -.610 .069 -.610 -8.868 .000

Cognitive Control -.007 .069 -.007 -.096 .924

3 (Constant) 86.918 3.925 22.147 .000

Behavioral Control -.374 .081 -.374 -4.637 .000

Cognitive Control .016 .064 .016 .254 .799

Decisional Control -.381 .079 -.381 -4.844 .000

4 (Constant) 76.581 5.633 13.596 .000

100

Behavioral Control -.347 .080 -.347 -4.337 .000

Cognitive Control .009 .063 .009 .148 .883

Decisional Control -.351 .078 -.351 -4.493 .000

Daya Tarik Rasional .157 .062 .157 2.518 .013

5 (Constant) 72.556 6.022 12.048 .000

Behavioral Control -.313 .081 -.313 -3.849 .000

Cognitive Control -.005 .063 -.005 -.076 .939

Decisional Control -.357 .078 -.357 -4.594 .000

Daya Tarik Rasional .095 .071 .095 1.341 .182

Daya Tarik Emosional .129 .072 .129 1.798 .074

6 (Constant) 73.820 6.697 11.023 .000

Behavioral Control -.318 .082 -.318 -3.862 .000

Cognitive Control -.002 .064 -.002 -.028 .978

Decisional Control -.353 .078 -.353 -4.510 .000

Daya Tarik Rasional .097 .071 .097 1.365 .174

Daya Tarik Emosional .126 .072 .126 1.742 .084

Kerentanan Dampak Normatif -.026 .060 -.026 -.437 .663

7 (Constant) 73.786 6.889 10.711 .000

Behavioral Control -.319 .083 -.319 -3.823 .000

Cognitive Control -.002 .064 -.002 -.026 .979

Decisional Control -.353 .079 -.353 -4.482 .000

Daya Tarik Rasional .097 .072 .097 1.359 .176

Daya Tarik Emosional .126 .073 .126 1.730 .086

Kerentanan Dampak Normatif -.027 .074 -.027 -.368 .713

Kerentanan Dampak

Informasional .002 .072 .002 .022 .982

a. Dependent Variable: impulsive

Hasil Analisis Deskriptif

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Impulsive Buying 153 22.79 79.50 50.0000 10.00000

Behavioral Control 153 21.98 72.80 50.0000 10.00000

Cognitive Control 153 7.00 71.01 50.0000 10.00000

Decisional Control 153 23.05 74.35 50.0000 10.00000

Daya Tarik Rasional 153 12.96 75.00 50.0000 10.00000

Daya Tarik Emosional 153 11.44 74.69 50.0000 10.00000

Kerentanan Dampak Normatif 153 22.29 76.88 50.0000 10.00000

Kerentanan Dampak Informasional 153 21.29 72.78 50.0000 10.00000

Valid N (Listwise) 153

101

Kategorisasi Skor Variabel Penelitian

KIMPULSIVE

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 28 18.3 18.3 18.3

2 110 71.9 71.9 90.2

3 15 9.8 9.8 100.0

Total 153 100.0 100.0

KBC

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 18 11.8 11.8 11.8

2 107 69.9 69.9 81.7

3 28 18.3 18.3 100.0

Total 153 100.0 100.0

KCC

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 20 13.1 13.1 13.1

2 110 71.9 71.9 85.0

3 23 15.0 15.0 100.0

Total 153 100.0 100.0

KDC

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 24 15.7 15.7 15.7

2 103 67.3 67.3 83.0

3 26 17.0 17.0 100.0

Total 153 100.0 100.0

102

KRASIONAL

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 23 15.0 15.0 15.0

2 118 77.1 77.1 92.2

3 12 7.8 7.8 100.0

Total 153 100.0 100.0

KEMOSIONAL

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 19 12.4 12.4 12.4

2 112 73.2 73.2 85.6

3 22 14.4 14.4 100.0

Total 153 100.0 100.0

KNORMATIF

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 20 13.1 13.1 13.1

2 116 75.8 75.8 88.9

3 17 11.1 11.1 100.0

Total 153 100.0 100.0

KINFORMATIF

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 17 11.1 11.1 11.1

2 119 77.8 77.8 88.9

3 17 11.1 11.1 100.0

Total 153 100.0 100.0