eb james gwee success secret of the worlds greatest salesman

7/24/2019 Eb James Gwee Success Secret of the Worlds Greatest Salesman

1/25

www.jamesgwee.net

Academia Education & Training

2008


2/25

1

Success Secrets

of

The Worlds Greatest Salesman

Pendahuluan

Terima kasih Anda telah Ta k e Ac t io n !. Saya yakin Anda mendapatkan

banyak ide-ide cemerlang setelah membaca E-book ini, serta menerapkan

dalam kehidupan Anda, sehingga Anda akan mendapatkan kesuksesan yang

fantastic! Memang dari judul E-book ini, Anda dapat menebak bahwa cocoknya

dibaca oleh orang sales, namun tidak tertutup kemungkinan bagi Anda yang

bukan orang sales. Apapun profesi Anda, entah Finance, Administration,

Accounting, Legal, HRD, R&D ataupun lainnya, tetaplah harus mempunyai

kemampuan menjual. Bukankah demikian?

Bagaimana atasan Anda mengetahui kemampuan Anda jika Anda tidak

menunjukkannya? Bukankah itu juga menjual? Bagaimana ide-ide maupun

usulan atau gagasan Anda diterima jika Anda tidak bisa meyakinkan orang

atas manfaatnya? Itu juga menjual bukan? Oleh karena itu, semua orang

harus bisa menjual dan sayangnya begitu banyak orang yang pintar yang

tidak tahu Rahasia menjual dengan efektif.

www.jamesgwee.net


2008


3/25

PesaPesan saya :

Bagi

men

Bagi

men

Anda

Oleh

saya

http:

Anda yan

inginkan

harus m

karena m

secar

/www.ja

g merasa

teman An

emberitah

reka adal

grati

esgwee.n

kan manf

apun me

ukan kep

h teman

! Aja

t.

at dari

ngembang

da tema

Anda, ma

mere

embaca

kan kem

Anda m

a mereka

ka me

Free E-bo

mpuan di

engenai F

juga dapa

ndownloa

ok ini d

rinya, ma

ree Ebo

tkan E-bo

mela

2

n

ka

k.

ok

lui

www.jamesgwee.net


2008
http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/http://www.jamesgwee.net/


4/25

3

MAU SUKSES? ADA ATURAN MAINNYA

Kalau mau jadi orang sukses ternyata ada aturan mainnya. Memang aturan

main bukan dalam bentuk prosedur, tetapi tidak tertulis, ada hukum alamnya

dan orang-orang yang ikut hukum tersebut akan sukses.

Mengapa banyak orang tidak mengikuti aturan mainnya?

Ada 2 alasan orang tidak ikut aturan main:

1. Karena tidak sadar, kalau ada aturan main.

2. Rasa sudah Percaya Diri sehingga mengabaikan aturan main.

Kedua-duanya akan menghadapi konsekuensi yang sama yaitu akibatnya

mereka cenderung kerja lebih keras, namun ironisnya hasil yang dicapai tidak

memuaskan.

Orang yang mengerti aturan main, kerjanya lebih santai, tapi hasilnya lebih

bagus. Jika hasil yang Anda raih tidak sesuai dengan kerja keras Anda, maka

lambat laun Anda akan merasa kecewa. Kemudian bangkit lagi, namun

karena tidak ikut aturan main maka terus menerus hasilnya jelek dan patah

semangat, akhirnya keluarlah pengakuan diri bahwa Aku tidak berbakat,

menyalahkan garis tangan, menyalahkan nenek moyang, padahal karena

tidak tahu aturan main yang tidak tertulis. Kasihan sekali bukan?

Kalau begitu apakah aturan mainnya?

www.jamesgwee.net


2008


5/25

4

Ada pepatah Rusia Palu Menghancurkan Kaca

Palu menghancurkan kaca, tetapi palu juga dapat membentuk baja, baja bisa

dibentuk jadi pedang. Dihajar terus lama-lama baja jadi pedang.

Palunya sama, jadi pertanyaannya adalah Apakah Anda kaca atau baja ?

Kalau baja semakin keras dipukul palu, semakin terbentuk, intinya adalah

jangan menyalahkan palunya (ekonomi, competitor, pelanggan, banjir,

lingkungan dan lainnya). Jika Anda baja, maka sekalipun banjir Anda akan

tetap bangkit, tapi kalau Anda sebagai kaca maka akan banyak alasan,

dimana-mana alasan akan datang sendiri.

Mudah untuk menemukan alasan jika Anda kaca.

Cerita Tas Papa Saya

Waktu saya kecil, usia 4 th, saat Papa saya pulang dari kantor, biasanya saya

lari untuk menjemput Papa saya.

Saya : Halo Papa, sudah pulang, ya!

Papa : Bawakan tas Papa dari dalam mobil ke dalam rumah!

Saya bawa tas Papa dengan dua tangan karena terasa berat. Itu saya lakukan

setiap hari selama usia tersebut. Suatu hari, ketika usia saya sudah 12 tahun,

Papa menyuruh saya untuk membawakan tasnya. Karena sudah terekam di

benak saya bahwa tas Papa berat, maka saya angkat dengan kedua tangan

saya. Betapa kagetnya saya, ketika saya angkat, kok terasa ringan sekali.

www.jamesgwee.net


2008


6/25

5

Cukup satu tangan bisa saya angkat dengan mudah. Kemudian saya bertanya

kepada Papa saya.

Saya : Pa, Tas Papa isinya berkurang ya?

Papa : Ah, tidak. Sama seperti dulu. Memangnya kenapa, James?

Saya : Tas Papa sekarang ringan. Padahal dulu waktu saya kecil, saya

angkat tas Papa dengan dua tangan, sekarang cukup satu

tangan saja.

Papa : Oo.h, Begini James, bukan tas Papa yang tambah ringan tetapi

karena kamu tambah besar, sehingga beban yang ada menjadi

tambah ringan.

Saya :Oh, begitu!

Jadi kesimpulannya, jika kemampuan kita kecil maka beban (masalah) yang

kita hadapi akan terasa berat (besar). Sebaliknya, jika kemampuan kita besar

maka beban yang kita hadapi menjadi kecil.

Pertanyaannya adalah Seberapa besarkah kemampuan Anda

dibandingkan dengan masalah-masalah yang Anda hadapi setiap

hari?

Jangan menyalahkan tasnya, tapi tenaga atau kemampuan kita. Sama

analoginya, jangan menyalahkan lingkungan atau keadaan. Jangan pernah

mengharapkan bahwa kehidupan akan datang semakin mudah. Berharaplah

www.jamesgwee.net


2008


7/25

6

selalu agar Anda lebih baik. Jika kemampuan Anda lebih baik maka dengan

sendirinya kehidupan Anda akan menjadi lebih baik.

James Rohn mengatakan Work harder on yourself, than on your work.

Artinya lebih banyak luangkan waktu dan tenaga untuk mengembangkan

kemampuan sendiri daripada pekerjaannya. Kebanyakan dari kita, begitu

sibuknya dengan pekerjaan sehari-hari sehingga seringkali kemampuan tidak

ditingkatkan. Akibatnya kalau kemampuan stabil, maka prestasi akan turun

karena salesman yang lain lebih kreatif. Banyak orang fokus kepada

pekerjaan tetapi tidak pada dirinya.

Pertanyaannya adalah : Berapakah uang dari penghasilan yang Anda

peroleh (komisi, gaji, bonus dll) untuk diinvestasikan dalam

meningkatkan kemampuan diri! Misalnya beli buku, beli CD motivasi,

ikut seminar motivasi atau pengembangan diri? Berapa persen dari

penghasilan Anda yang telah diinvestasikan?

Penghasilan Anda dalam 1 bulan : Rp (P)

Investasi untuk mengembangkan diri

(beli buku, CD motivasi, ikut seminar dll) : Rp....... (I)

Prosentase = I/P x 100% = .%

Banyak orang, hanya kerja, kerja dan kerja tetapi tidak menginvestasikan

waktu, tenaga, uang untuk mengembangkan dirinya. Hal itu seperti gergaji

yang dipakai terus menerus tetapi tidak diasah, maka jangan heran jika

gergaji tersebut akan tumpul dan tidak maksimal jika dipergunakan.

www.jamesgwee.net


2008


8/25

Demikian juga diri kita, jika kita tidak mengembangkannya maka suatu saat

kita akan merasa masalah menjadi begitu besar, akhirnya kecewa dan putus

asa karena kemampuan diri kita yang tidak dikembangkan.

Sebelum melanjutkan bagian ini, saya ingin menginformasikan kepada Anda

yang ingin mengembangkan potensi diri, bahwa saya akan mengadakan Public

Seminar 1 hari yang berjudul:

HOW TO LEAD IN DIFFICULT UNCERTAIN TIMES

Tanggal : 29 Oktober 2008

Waktu : 09:00-16:00

Tempat : Novotel Hotel Mangga Dua Jakarta

Pembicara : Saya sendiri (James Gwee T.H., MBA)

Yang dapat Anda pelajari dalam seminar ini :

Pelajari perbedaan antara pemimpin dan manajer

Find out WHEN is the time that your people MOST NEED a

STRONG leader Cari tahu KAPAN waktunya orang Anda PALING

MEMBUTUHKAN seorang pemimpin yang kuat

Pelajari 5 hal yang dilakukan PEMIMPIN Besar (yang Anda juga

bisa lakukan) untuk membawa Tim Anda menuju Sukses

7

www.jamesgwee.net


2008


9/25

Pelajari Bagaimana MEMOTIVASI dan mengilhami tim Anda agar

memberikan hasil yang terbaik

Cari tahu SIAPA yang Anda bisa mintai tolong pada masa krisis

dan kesusahan

Dapatkan SUMBER SUMBER yang SIAP PAKAI untuk berbagai

macam ide

Pelajari banyak kasus nyata dari PEMIMPIN besar yang telah

membawa tim mereka keluar dari krisis

Seminar akan di bawakan dalam bahasa Indonesia dan Inggris sehari-

hari.

SO, TAKE ACTION NOW!!

Informasi tentang pendaftaran dan brosur, silahkan hubungi:

Academia Education & Training di (021) 6011121

www.jamesgwee.com

8

www.jamesgwee.net


2008
http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/


10/25

Ia te

otom

menj

penj

hany

8 mo

Girar

tema

tetap

R

Cara

kary

wirau

Joe

catat di

otif di De

al mobil.

alan mob

menjual

bil setiap

harus t

nya b

i mengapa

A

hasia p

pikirnya

wan, me

sahawan.

irard,

uku Guin

roit (USA

Detroit a

il sangatl

6 mobil p

hari sela

nggu 2

rbeda?

hasilnya

pak

ertama

Joe Gira

ang sta

Jika And

Mari ki

he Wo

ess Book

, bukan

alah pus

h komp

rbulan, t

ma 12 ta

ulan!. Ap

pakah ha

eda?

h

dalah

d seba

tusnya se

seorang

ta lanjut

rlds G

of Recor

pemilik u

tnya oto

titif. Sale

tapi Joe

un bertur

akah mo

ganya be

ah

ENTRE

ai seora

bagai kar

salesman

1

kan!

reatest

. Joe Gir

aha. Seti

otif, arti

sman lain

irard dap

t-turut! K

il yang d

da? Tidak

sia

PRENE

g wirau

awan tet

namun wa

Sales

rd adala

p hari p

ya tingka

di kota i

at menjua

alau mau

i jual den

!! Yang

ya

R MI

saha bu

api wata

taknya ad

an

salesm

ekerjaann

persaing

tu rata-ra

l mobil 6 s

ketemu J

gan tema

dijual sam

n

ya

n

ta

/d

oe

n-

a,

DSET

an seba

nya adal

lah seba

ai

h

ai

9

www.jamesgwee.net


2008


11/25

10

karyawan maka tidak akan maju. Bukan berarti sebagai karyawan

mempunyai watak yang tidak bagus, namun ada Fundamental yang berbeda

dan masing-masing ada perannya masing-masing.

Setiap permainan mempunyai aturannya sendiri-sendiri. Pemain basket harus

merubah aturan main, ketika ia bermain sepak bola. Saat berubah permainan

maka harus merubah aturan permainan. Jika Sikaptidak dirubah maka akan

mempengaruhi hasilnya.

Apa bedanya Entrepreneur Mindset dengan Employee Mindset?

Perhatikan saat seorang calon karyawan ketika diwawancarai:

Calon karyawan (CK), Human Resource Department (HRD)

CK : Bu, boleh tanya ? Di sini hari kerjanya, hari apa saja?

HRD : Hari Senin sampai Jumat

CK : Trus, jam kerjanya, dari jam berapa sampai jam berapa ya?

HRD : Jam kerja dari jam 8 pagi sampai jam 5 Sore

CK : Oh , ya berapa gaji saya per bulan?

HRD : Untuk masa percobaan, gaji Anda 2 juta, setelah melewati

masa percobaan 3 bulan, gaji Anda menjadi 2,5 juta.

CK : Trus, kalo lembur ada uang lemburnya ga , ya?

HRD : Kalo lembur, Anda dapat uang lembur Rp. 25.000 perjam.

CK : Maaf, mau tanya lagi. Apakah ada uang transportnya?

HRD : Oh ada , Rp. 15.000 per hari berikut uang makan.

www.jamesgwee.net


2008


12/25

11

CK : Trus, apakah ada tunjangan cuti, ya?

HRD : Ada, cuti 12 hari dengan tunjangan uang 1 bulan gaji.

CK : Oh ya, mau tanya lagi! Apakah ada tunjangan kesehatan?

HRD : Ada 1 bulan gaji.

CK : (Berfikir sejenak.)

HRD : Apakah sudah jelas? tidak ada pertanyaan lagi?

CK : Tidak, Terimakasih sudah jelas semuanya.

HRD : Kalau begitu, Silahkan tanda tangan perjanjian kerjanya dan

minggu depan Anda sudah bisa mulai masuk kerja.

Everything must be clear!

Nah, itu contoh employee mindset, harus merasa jelas, hitam di atas

kertas, harus merasa aman dulu. Tidak salah sih! Tapi kalo mau sukses,

sekalipun sebagai seorang karyawan, tetapi harus mempunyai Entreprenuer

mindset.

Sekarang, bayangkan seorang Entrepreneur (Pengusaha)! Sebelum

berjualan, ia harus investasi untuk tempat usaha, keluar uang untuk

renovasi, rekrut pegawai , pasang iklan, sebar brosur, kunjungan door to

door, kadang ajak makan calon pembeli, keluar uang dulu (alias

berinvestasi), tapi apakah ada jaminan orang pasti beli? ,Belum Tentu !.

Itulah watak pengusaha berprinsip moga moga, kalau belum dapat order

maka tambah dana lagi,tambah giat lagi, sekalipun belum ada kepastian,

www.jamesgwee.net


2008


13/25

tapi

mod

,sebe

Bany

inves

inves

yang

Ada

terba

deng

Joe

ane

yang

hasil

Ra

Terje

Joe

custo

berani am

l, tahun

lum melan

k orang

tasi lebih

tasi wak

hebat .

alesman

lik seharu

n salesm

irard me

h, tapi p

tidak logi

ya sanga

asia ke

mahannya

irard ber

mer telpo

il resiko

e 2 baru

gkah haru

mau su

wal, inve

u. Mau t

yang closi

nya ! Itul

n yang w

ekankan

rhatikan

dan tida

t fantastic!

dua adal

adalah

endapat

n saya te

ntuk mel

lihat titi

s ada Tit

ses, tapi

tasi tena

unggu sa

ng order

h perbed

tak pengu

Watak P

alesman

masuk

Bagaima

ah Yo

saha An

bahwa C

gah mala

angkah.

terang,

ik terang

tidak b

ga/effort

pai kapa

ulu, baru

an antara

saha!

engusah

ang sang

kal. Mere

a pula de

r Busin

a adalah

stomer s

, maka it

2

erharap

sedangka

dulu .

rani men

ang sung

npun, tid

kasih bu

salesman

. Mema

at sukses

a berani

gan Anda

ess is

Urusan

aya adal

u adalah

atau 2 ta

n seorang

hun kemb

karyaw

ali

n

eluarkan

guh-sungg

k akan ja

uang unt

uh dan ju

di salesm

k

a

n

h tangan

yang wat

, bukank

k karyaw

n

n

ng ini pe

mempuny

ambil resi

?

ikiran ya

ai pemikir

o, sehing

g

n

a

our Bu iness.

nda.

ah urusan

urusan sa

saya. Ji

a, demiki

ka

n

12

www.jamesgwee.net


2008


14/25

prinsi

pelan

pern

akan

mera

dia, i

custo

tidak

kare

Mere

yang

haru

p yang

ggan And

h, kalau

lepas tan

sa ini uru

ni watakn

mernya.

rela untu

a merek

a akan

diperlaku

nya diperl

di pegan

. Anda h

ustomer

gan den

an bengk

a . Ia ber

engan sus

menyera

tidak ad

emperlak

kan kepa

akukan se

Joe Gir

arus menj

mempuny

an meny

l, karen

prinsip ke

ah payah

kan custo

a kepen

kan pela

a pelang

ara istim

ard. Peru

aga custo

i masala

uruh ke b

semua

suksesan

ia dapatk

mernya k

tingan un

ggannya

an lain,

wa.

sahaan t

er Anda.

dengan

engkel. Jo

rusan pel

idupnya

n custom

divisi lai

tuk men

dengan c

sedangka

idak bisa

Maka Joe

mobil mo

e Girard

anggan a

kan dipen

r, oleh ka

(adm, fin

utamakan

ra yang

pelang

menang

Girard tid

ok, ia tid

tidak pern

alah urus

garuhi ol

renanya,

ance, lega

pelangga

ama sepe

gan An

ni

ak

ak

h

n

h

ia

l),

n.

rti

a

You busines is your business, ou must treat yo r customer as gol .

Ra asia dari Ralph Robe t

Ia ad

perta

alah seora

hun. Raha

ng Agent

sianya ada

Properti,

lah:

Ia berhasil menjual kira-kira 400 prope

13

rti

www.jamesgwee.net


2008


15/25

3

Rahasia ketigaadal hAd ertise Yourself

Anda

kartu

besar

Apak

kare

telep

raha

men

infor

masa

tahu

prop

men

berh

harus me

nama, ti

dan ada

h Anda p

a mereka

nnya, tia

ia sukse

iklankan

asi di p

lah kita.

bahwa

rti/agent/

njukkan

rap orang

ngiklankan

ak hitung

riplex, B

ernah liha

tahu untu

pohon di

yaitu

iri! Baya

hon kare

ertanyaa

Anda

tau distri

benefit

lain akan

diri sendi

-hitungan.

dut Pest

tulisan-t

k dapat o

tempel. Di

alau ma

gkan jik

na di po

ya adala

adalah

utor? A

agi oran

telepon an

ri. Anda h

Jika An

, Tuka

lisan dem

rder haru

a tidak pe

u berhar

a wc kit

on terse

Apakah

seorang

akah info

lain? JI

da untuk

arus men

a melihat

ng Sulap

ikian? Sa

mengikla

rnah ikut

p mend

mampet,

ut ada i

orang ya

sale

rmasi yan

a tidak

eli produ

etak dan

jalan ray

, Ahli

a salut sa

nkan diri.

eminar, t

patkan

maka ki

formasi

ng lewat

man ya

g Anda ta

agaiman

/jasa And

embagik

ada poh

edot WC

ma mere

Ada nom

pi dia ta

rder har

a akan c

ntuk sol

umah An

g ahli/a

arkan ya

Anda bi

?

14

n

n

.

a,

or

u

us

ri

si

a

hli

g

sa

www.jamesgwee.net


2008


16/25

15

Pelajaran dari Si Ahli Sedot WC

Pada tulisan di pohon tertulis Ahli Sedot WC , dia tidak tulis Tukang

Sedot WC. Dia menyatakan diirinya sebagai seorang Ahli. Dia bangga

atas profesinya sekalipun sedot WC.

Pertanyaannya adalah Apakah dia seorang Ahli?. Belum tentu, tetapi dia

mengakui dirinya sebagai Ahlinya.

Coba bayangkan, jika WC Anda mampet kemudian melihat pada sebuah

pohon tetulis 2 macam iklan.

Yang pertamatertulis Ahli Sedot WC, agak bombastis .

Yang kedua tertulis Tukang Sedot WC Baru Belajar, sesuai

pengalamannya.

Manakah yang akan Anda pilih?

Kita harus angkat diri kita dulu, sehingga ada keyakinan orang bahwa Anda

adalah yang terbaik. Contoh Anda sebagai agent properti. Anda pasang

spanduk Ahli Properti di depan rumah , maka jika ada orang lain yang

mau butuh jual-beli rumah maka Anda yang akan di pilih.

Ada yang mengatakan , Saya tidak kenal orang, sedangkan kamu enak,

suamimu banyak kenalan. Coba perhatikan jika kita ke pesta pernikahan,

kita cenderung untuk cari orang-orang yang sudah kita kenal, benar bukan ?

Sesungguhnya setiap hari kita sudah ketemu teman di kantor .Apakah

www.jamesgwee.net


2008


17/25

16

tidak bosan ketemu dia-dia lagi? Oleh karena itu, jika Anda pergi ke

pesta , carilah orang yang belum Anda kenal, tukar kartu nama, cari

order dan peluang, tentunya dalam etika yang benar dan baik. Suatu

kesalahan besar bagi seorang salesman jika pergi kemana-mana tidak

membawa kartu nama. Anda akan kehilangan peluang. Anda harus

mengiklankan diri sendiri. Jika tidak siapa yang akan mengenal Anda?

Mari kita perhatikan suatu strategi luar biasa yang dilakukan oleh Joe Girard

dalam mengiklankan dirinya.

Pada saat Joe Girard menonton pertandingan baseball di stadion. Ia akan ikut

bersorak gembira ketika suatu kubu bersorak karena team kesayangannya

mencetak gol. Saat semua orang bersorak, ia melemparkan setumpuk kartu

namanya ke atas sehingga berterbangan di udara dan jatuh ke penonton,

kemudian ia pindah ke tempat lain, demikian ia lakukan berulang-ulang,

melemparkan kartu nama jika terjadi sebuah home-run. Orang yang

memungut kartu namanya dalam keadaan gembira membaca kartu nama Joe

Girard sebagai seorang Ahli penjual mobil, akan menyimpan kartu namanya.

Inilah yang di sebut iklan gratis. Fenomena unik, Sebar kartu nama

setiap pertandingan baseball, menarik perhatian beberapa media masa untuk

meliputnya. Sudah pasti, nama Joe Girard di muat di Koran, dan semakin

banyak lagi orang yang mengenal dan mendengar namanya sebagai Seorang

www.jamesgwee.net


2008


18/25

17

Ahli penjual mobil". Free advertisement, semua orang jadi mengenal dia dan

Joe Girard mendapat order terus menerus.

Rahasia Tehnik Penjualan Joe Girard

Penjualan yang berhasil harus ada prosesnya dan Joe Girard sudah

menyempurrnakan sesuai karakternya, tentunya hal ini juga harus sesuai

dengan karakter Anda. Berikut ini, kita akan pelajari Rahasianya.

Tahap 1. Saat menyambut Customer (Pelanggan)

Sebelumnya, saya ingin tanyakan kepada Anda. Bagaimanakah sikap Anda

ketika menyambut calon customer datang ke toko/counter/kantor/showroom

Anda?

Silahkan berfikir sejenak

Karena hanya Anda sendiri yang tahu jawabannya.

Mari kita bandingkan dengan yang dilakukan oleh Joe Girard!

Ketika ada calon customer datang, Joe Girard berdiri dan menyambut

dengan hangat (padahal untuk ketemu dia harus tunggu 2 bulan). Dia

menanyakan bagaimana perjalanan si calon customer dan dia tunjukan

perhatiannya. Dia menyapa istri pelanggan dengan pujian yang manis.

Suami juga senang karena Joe juga memuji suaminya sebagai orang

berbahagia. Joe juga menyapa anaknya customer dengan berlutut. Hal ini

membuat kesan mendalam sekali bagi pelanggannya. Dia buat suasana

www.jamesgwee.net


2008


19/25

18

sehingga anak happy dan keluarga happy. Filosofinya adalah Jika anak

rewel, semakin orang tua terganggu dan tidak jadi closing. Mengapa? Karena

begitu anak rewel, orang tua tidak bisa konsentrasi, maka tidak terjadi closing.

Anak-anak harus dibuat betah sehingga orang tua dapat diskusi dengan

salesman.

Tahap 2. Pemberian Badge (Pin)

Joe Girard memberikan sebuah badge (pin) yang tulisannya I like you. Dia

sendiri memasangkan pin tersebut dibajunya pelanggan sehingga,

mendapatkan physical contact dengan pelanggan. Maka secara efek

psikologisnya, halangan psikologis kepada calon customer sudah hilang.

Kemudian dia berikan hadiah sebotol parfum kecil kepada isterinya pelanggan

sehingga mereka merasa sangat gembira. Ia menjalin relasi dengan l i n k

em o t io n.Setelah itu, baru bicara tentang bisnis.

Buying is logic and emotion, Joe Girard menyentuh hatinya, sehingga

dapat menguasai logicnya. Dia menyambut pelanggannya dengan semangat,

kasih pin, kasih hadiah kecil , kasih hiburan kepada banyak orang.

Apakah di tempat Anda ada suasana yang membuat customer Anda merasa

nyaman?

www.jamesgwee.net


2008


20/25

19

Tahap 3. Meyakinkan diri pelanggan

Ketika customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard

selalu menanyakan kepada customernya Mengapa ia membeli mobil

darinya? Tentunya si customer akan menceritakan alasan alasan positif,

sehingga berani mengambil keputusan untuk membeli mobil dari Joe Girard.

Tujuan dari pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya

tetapi untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan

tidak perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli

tentunya akan melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil

dengan rasa keyakinan yang tinggi. Joe Girard selalu mendapatkan Repeat

Order sekitar 80%.

Tahap 4. Mengirimkan Kartu Ucapan

Joe Girard selalu memerintahkan sekretarisnya untuk mengirimkan kartu

ucapan terima kasih kepada customernya begitu telah terjadi transaksi

penjualan. Selambat-lambatnya 2 hari kemudian, Customer menerima kartu

ucapan teima kasih atas pembelian mobil dari Joe Girard. Bukankah suatu

perhatian yang fantastic? Kesan itulah yang selalu ditanamkan oleh Joe

Girard. Bagaimana pula dengan Anda?

www.jamesgwee.net


2008


21/25

20

Tahap 5.

Hadir dan Berfoto Bersama Customer Saat Serah Terima Mobil

Tahukah Anda bahwa saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima

produk yang dibelinya? Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang

salesman. Berbeda dengan Joe Girard, ia selalu meluangkan waktunya untuk

hadir dalam acara serah terima mobil. Ia membawa kamera foto Polaroid dan

mengabadikannya bersama keluarga customer. Bayangkanlah foto Joe Girard

yang ada di setiap album foto customernya, bukankah ini menjadikan kesan

mendalam bagi keluarga customer. Teman dan tetangga customer selalu

menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. oh itu

adalah salesman otomotif saya. Namanya Joe Girard. Asik sekali orang nya!

Tanpa disadari si customer telah merefrensikan kepada teman dan

tetangganya tentang profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai

kebutuhan sebuah mobil, nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka.

Bagaimana dengan Anda?

Tahap 6. Menelpon dan Memberikan Tips Kepada Pelanggan

Apakah Anda menelpon customer setelah beberapa hari dari waktu pembelian

barang ? Umumnya tidak!!

Inilah pemahaman yang salah, seorang sales merasa sudah putus hubungan

ketika telah terjadi transaksi penjualan. Beda dengan Joe Girard, Ia menelpon

beberapa hari kemudian kepada customernya. Ia menanyakan keadaan

www.jamesgwee.net


2008


22/25

21

customernya dan hal-hal yang berkaitan dengan pemakaian mobil barunya.

Joe Girard juga memberikan tips-tips seputar penggunaan mobil dan

perawatannya dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali

oleh Joe Girard, hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Kelihatannya hal

sepele, tetapi membawa dampak yang fantastic! Buktinya Joe Girard

mendapatkan 80% repeat order dan referensi!

Tahap 7. Menjadikan customernya sebagai salesman

Wow, apakah maksudnya?

Joe Girard selalu berpesan kepada customernya, yaitu jika mereka dapat

memberikan referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan uang

senilai US$ 25. Lagi-lagi Ia menjalankan MLM (Marketing Lewat Mulut),

Fantastic!

Apakah Anda sebagai salesman pernah tanyakan kepada customer untuk

mereferensikan Anda ?

Apakah customer Anda menceritakan hal baik tentang Anda, ketika berkumpul

dengan teman-temannya?

Jika tidak, bagaimana Anda dapat order? Karena tidak ada MLM (Marketing

Lewat Mulut).

Joe Girard memang mengeluarkan uang untuk investasi tetapi hasilnya re-

order dan referensi datang dengan sendirinya.

Apakah customer Anda tetap ingat nama Anda?

www.jamesgwee.net


2008


23/25

22

Jika nama Anda saja tidak diingat , tidak ada di HP customer, bagaimana Anda

mendapat order atau referensi dari orang itu? Oleh karena itu sering-seringlah

kirim sms dengan kata-kata motivasi. Ada ide-ide yang bisa Anda dapatkan

hanya dengan berlangganan kirim sms dengan mengetik kata

REG JAMES dan kirimkan sms ke 2425.

Tahap 8. Bekerjasama dengan Divisi Lain

Joe Girard sangat mendukung dan menghargai divisi lain khususnya rekan-

rekan di departemen support seperti bengkel, spare part,dll. Karena masing-

masing mempunyai peran. Dia sekali-kali mengajak montir dan divisi lain

makan siang, sehingga Joe Girard dikenal baik oleh teman-teman

perusahaannya. Ia memberikan sesuatu ke divisi lain, sehinga mereka akan

mendukung customer Joe Girard dibandingkan dengan Salesman lain. Ia tahu

bagaimana mengambil hati teman-temannya untuk mendukung usahanya.

Apakah Anda mempunyai hubungan yang baik dengan divisi lain di kantor

Anda?

www.jamesgwee.net


2008


24/25

KES MPUL N

Sem

konsi

Entre

tehni

men

kant

ikut

dan

a orang

sten. Kem

preneur

penjual

alam pad

r Anda, I

eminar

eraih hari

ang ingin

bangkan

indset,

n, jalin

custome

vestasika

otivasi, b

i-hari yang

sukses

emampu

ental baj

ubungan

Anda, b

waktu, t

ca buku-

Fantastic

harus me

n Anda,

a, berani

baik den

ngun citr

enaga, ua

uku yan

!

bangun

perbesar

mengikla

an custo

yang bai

g Anda u

memban

ondasi hi

kapasitas

nkan diri,

er, tana

k dengan

ntuk beli

gun . Se

dup seca

Anda, mil

mengua

kan kes

divisi lain

D motiva

oga suks

ra

iki

ai

n

di

si,

es

Untu

kunj

informas

ngi websit

i seminar

e : www.j

Temp

Actio

God

JamIndo

at terbata

Now!

less You

s Gweenesias F

saya terd

amesgwe

s, hanya

.

.H., MBAvourite

kat, tang

.comatau

al 29 Ok

hubungi (

ober 200

021) 6011

8, silahk

121

n

kentuk 100 orang p ndaftar pertama sa a, So, Ta

rainer

23

www.jamesgwee.net


2008
http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/http://www.jamesgwee.com/


25/25

24

eb james gwee success secret of the worlds greatest salesman

Documents