dinamika jaringan sosial pada agen asuransi...
TRANSCRIPT
i
DINAMIKA JARINGAN SOSIAL PADA AGEN
ASURANSI PRUDENTIAL DI KANTOR KEAGENAN
GLORY VISION
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Sosial (S.sos)
Oleh:
Riri Magda Batari
1113111000058
PROGRAM STUDI SOSIOLOGI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2017
PERNYATAAN BEBAS PLAGIARISME
Skripsi yang berjudul:
BENTI]K DAN FI]NGSI JARINGAN SOSIAL DI KALAIIGANAGEN ASI]RANSI PRUDENTIAL DI KANTOR KEAGENAN
GLORY VISION
Merupakan karya hasil saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu
persyaratan memperoleh gelar strata 1 di universitas Islam Negn rurN)Syarif Hidayatullah Jakarta.
semua sumber yang saya gunakan dalam penelitian ini telah saya cantumkan
sesuai dengan ketentuan yang berlaku'di Universitas Islam Negn (UIf{) Syarif
Hidayatullah Jakarta.
Jika kemudian hari saya terbukti bahwa karya saya ini bukan hasil karya asli
saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia
menerima sanksi yang berlaku di universitas Islam Negn (urN) syarifHidayatullah Jakarta.
l.
2.
J.
lll
rc(
PERSETUJUAIT PEMBIMBING SKRIPSI
Dengan ini, Pembimbing slaipsi menyatakan bahwa mahasiswa:
Nama : Riri MagdaBatari
NIM :1113111000058
Program Studi : Sosiologi
Telah menyelesaikan penulisan skripsi dengan judul:
BENTUK DAII F'IINGSI JARINGAI\I SOSIAL DI KALANGAN AGENASI]RANSI PRUDENTIAL DI I(AI\ITOR KEAGENAI\I GLORY VISION
Telah memenuhi persyaratan untuk diuji.
Jakarta, 29 llldei2017
Mengetahui,Ketua Program Studi
Menyetujui,Pembimbing
w;LDr. Dzuriyatun Toyrba[ M.Si, MANIP. 1 9760 8032003 t22oo3
Dr. CuLu Nurhayati, M.SiNIP. 1 9760 9 182003 122033
PENGESAIIAN PANITIA UJIAN SKRIPSI
SKRIPSIDINAMII(A JARINGAN SOSIAL PADA AGEN ASURANSI PRUDEI{TIAL
DI KANTOR KEAGENAN GLORY VISION
Oleh
Riri Magda Batari1113111000058
Telah dipertahan*t<an dalam sidang ujian s*ripsi di Fakultas Ilmu Sosial dan IlmuPolitik universitas I{r- Negr syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 30 Mei2017 Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat memperolen gJrar SarjanaSosial (S.Sos) pada program Studi Sosiologi.
Ketua, Sekretaris,
MP. 1 9760 9 t82AA3 122033bmiEh u.si
8t6t997032002
Penguji I,
d*'|,*Dra. Ida nl.rauil na.eNrP. 1 e63d 6t6r{s0032002
Penguji tr,
NIP. 197701 19200912 1001
Diterima dan dinyatak* 6s6snrrhi syarat kelulusan pada taryg al 13 lrrlri 2017
Ketua Program Studi SosiologiFISIP UIN Jakarra
/1,"-,fDr. Cucrl Nurhayati, M.SiNIP. t 9760 9t82003 122033
Dr. Johfa
SaefuddlinAsrori, M.A
vi
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menggambarkan
dinamika jaringan sosial yang dibangun para agen asuransi Prudential dalam
proses rekruitmen nasabah dan juga rekruitmen agen di kantor keagenan Glory
Vision cabang Jakarta Selatan. Metodologi penelitian ini menggunakan
pendekatan kualitatif dengan teknik triangulasi dalam proses pengumpulan
datanya, yaitu observasi, wawancara dan dokumentasi. Secara purposive penelitian
ini memilih mewawancarai 16 informan dan 2 informan tambahan untuk
melengkapi data. Lokasi penelitian di kantor keagenan Glory Vision, Menteng
Jakarta Selatan. Kajian dinamika jaringan sosial dalam penelitian ini didukung
oleh teori yang dibangun oleh Willy Van Poucke dalam penelitiannya tahun 1980
yakni jaringan perasaan (sentiment networks), jaringan kepentingan (interest
networks) dan jaringan kekuasaan (power networks). Ketiga jaringan tersebut yang
akan dijadikan sebagai tools analisa dalam penelitian ini.
Berdasarkan hasil penelitian ini bahwa bentuk jaringan sosial pada agen
asuransi Prudential di kantor keagenan Glory Vision terkait proses rekrutmen
nasabah dan rekrutmen agen, dibagi menjadi tiga bentuk yaitu jaringan kekuasaan
(power) yang terbentuk antara agen dengan latar belakang pekerjaan sebagai
bos/owner dengan para karyawannya. Kemudian jaringan kepentingan (interest)
yang terbentuk antara agen asuransi dengan suatu perusahaan/institusi dan dengan
orang-orang baru dari proses penjualan canvassing (door to door). Terakhir adalah
jaringan perasaan (sentiment) yang terbentuk antara agen dengan jaringan lama
yang memang sudah dimiliki agen yaitu, jaringan keluarga, jaringan pertemanan,
jaringan ketetanggan dan jaringan referensi. Dinamika dalam ketiga jaringan sosial
tersebut memudahkan proses rekrutmen nasabah dan juga rekrutmen agen.
Jaringan sosial dalam penelitian ini berfungsi sebagai fungsi sosial, fungsi
informasi dan fungsi ekonomi.
Kata Kunci: Dinamika, Jaringan Sosial, Agen Asuransi
vii
KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah Yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang,
atas rahmat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini. Untuk itu
penulis ucapkan rasa syukur atas terselesaikannya skripsi ini yang merupakan salah
satu persyaratan akademik guna memperoleh gelar sarjana dalam Program Studi
Sosiologi Faklutas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Islam Negri Syarif
Hidayatullah Jakarta.
Skripsi yang berjudul “Dinamika Jaringan Sosial Pada Agen Asuransi
Prudential di Kantor Keagenan Glory Vision”. Dalam proses penyelesaian skripsi ini
telah melibatkan berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung,
perorangan maupun lembaga. Maka, dalam kesempatan ini penulis ucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bpk. Prof. Dr. Zulkifli, M.A, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Ibu. Dr. Cucu Nurhayati, M.Si, selaku ketua Program Studi Sosiologi UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bpk. Husnul Khitam, M.Si, Selaku Sekretaris Program Studi Sosiologi UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta sekaligus dosen mata kuliah Seminar Proposal
yang senantiasa mengarahkan dan membimbing hingga penulis mendapatkan
dosen pembimbing.
4. Ibu. Dr. Dzuriyatun Toyibah, M.Si, MA selaku dosen pembimbing skripsi
penulis yang senantiasa membimbing, memotivasi dan menginspirasi penulis,
sehingga penulis mampu menyelesaikan tugas akhir ini.
5. Bu Dra.Ida Rosyida, M.A dan Pak Saifuddin Asrori, M.Si, selaku dosen
penguji yang telah memberikan kritikan dan masukan agar skripsi ini lebih
baik lagi.
viii
6. Segenap dosen civitas akademika Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
(FISIP) UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, khususnya Program Studi Sosiologi
yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, atas segala ilmu dan
pengetahuan selama penulis menempuh studi di kampus tercinta ini, baik di
dalam maupun di luar kelas perkuliahan.
7. Kantor Keagenan Glory Vision yang telah mengizinkan penulis melakukan
penelitian, kepada Pak Markus dan Bu Lanny atas kebaikannya terhadap
penulis selama melakukan penelitian.
8. Ibunda penulis atas bimbingan moral dan spiritual, dukungan baik mental
maupun finansial serta do‟a yang tidak pernah henti mengiringi proses
kehidupan penulis.
9. Lima adik perempuan penulis yaitu Irma, Fadillah, Aina, Ratu dan Hidayah
yang selalu memberi semangat dan hiburan selama berlangsunya penyusunan
Skripsi ini.
10. Tante Vonny dan Om Upi yang selalu mendukung penulis dalam proses
penyusunan Skripsi ini baik secara mental maupun finansial.
11. Sahabat-sahabat terdekat penulis Driniref, Nyentrik, Hanisya, Rahajeng,
Annisa NJ, Cepi, Hima, Tino, Shandi Bang Adam dan Bang Kholid serta
sahabat seperjuangan lainnnya selama kuliah di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta khususnya kelas Sosiologi B.
Penulis menyadari bahwa penyusunan penulisan tugas akhir yang berupa
skripsi ini laksana butiran debu di padang pasir. Namun penulis tetap berharap
semoga skripsi ini dapat sedikit memberikan manfaat bagi para pembacanya.
Wassalamu „alaikum Wr. Wb
Jakarta, 29 Mei 2017
ix
DAFTAR ISI
ABSTRAK .................................................................................................................. vi
KATA PENGANTAR ............................................................................................... vii
DAFTAR ISI ............................................................................................................... ix
DAFTAR TABEL ...................................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................. xii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................ xiii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1
A. Pernyataan Masalah ....................................................................................... 1
B. Pertanyaan Penelitian ..................................................................................... 8
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...................................................................... 8
D. Tinjauan Pustaka ............................................................................................ 8
E. Kerangka Teori ............................................................................................ 14
F. Metodologi Penelitian .................................................................................. 23
G. Sistematika Penulisan .................................................................................. 22
BAB II GAMBARAN UMUM ............................................................................... 23
A. Sejarah Kantor Keagenan Glory Vision dan Hubungannya dengan Kantor
Pusat Prudential ........................................................................................... 23
B. Hak dan Kewajiban Agen ............................................................................ 27
C. Struktur Organisasi Kantor Keaganan Glory Vision ................................... 30
E. Jenjang Karir dan Sistem Penghasilan Agen ............................................... 36
F. Kegiatan-Kegiatan ....................................................................................... 39
G. Sistem Kerja Penjualan Agen ...................................................................... 41
H. Istilah-Istilah Dalam Dunia Agen Asuransi ................................................. 42
x
BAB III DINAMIKA JARINGAN SOSIAL PADA AGEN ASURANSI
PRUDENTIAL ......................................................................................... 43
A. Dinamika Jaringan Sosial Yang Dibangun Agen Asuransi ........................ 44
1. Jaringan Kekuasaan menggunakan Strategi Posisi ..................................... 44
2. Jaringan Kepentingan menggunakan Strategi Keuntungan ......................... 47
3. Jaringan Perasaan menggunakan Strategi Kedekatan .................................. 51
B. Fungsi Jaringan Sosial ................................................................................. 67
1. Fungsi Sosial dalam Sosialisasi ................................................................... 67
2. Fungsi Informasi dalam Kualitas Informasi ................................................ 69
3. Fungsi Ekonomi dalam Aktifitas Ekonomi ................................................. 71
BAB IV PENUTUP ................................................................................................... 74
B. Kesimpulan .................................................................................................. 74
C. Saran ............................................................................................................ 76
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... xiii
LAMPIRAN-LAMPIRAN ...................................................................................... xvi
xi
DAFTAR TABEL
Tabel I.A.1 Kinerja Industri Asuransi Jiwa ditahun 2016 ............................ 3
Tabel I.D.2 Tinjauan Pustaka ..................................................................... 12
Tabel I.F.3 Jumlah dan Karakteristik Informan Penelitian di Kantor
Keagenan Glory Vision......................... ................................. 21
Tabel II.A.1 Daerah Kantor Keagenan Prudential ........................................ 25
Tabel II.E.2 Sistem Penghasilan Agen Asuransi Prudential ......................... 38
Tabel III.B.1 Fungsi Jaringan Sosial Agen Asuransi ..................................... 67
Tabel III.C.2 Rangkuman Hasil Temuan Peneilitian ..................................... 75
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar II.B.1 Skema Hubungan Sosial Agen Asuransi ............................ 29
Gambar II.C.2 Struktur Organisasi di Kantor Keagenan Glory Vision ..... 31
Gambar II.D.3 Jenjang Karir Agen Asuransi .............................................. 38
Gambar II.D.4 Contoh Kasus Perhitungan Komisi Agen Asuransi ............ 39
Gambar II.E.5 Siklus Penjualan ................................................................. 42
Gambar III.A.1 Pola Jaringan Keluarga ....................................................... 49
Gambar III.A.2 Pola Jaringan Pertemanan................................................... 53
Gambar III.A.3 Pola Jaringan Ketetanggaan ............................................... 56
Gambar III.A.4 Pola Jaringan Referensi ...................................................... 59
Gambar III.A.5 Pola Jaringan Baru .............................................................. 61
Gambar III.A.5 Pola Jaringan Perasaan ....................................................... 63
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Wawancara ......................................................... xvii
Lampiran 2 Surat Izin Melakukan Wawancara ....................................... xx
Lampiran 3 Dokumentasi ........................................................................ xxi
Lampiran 4 Data Wawancara .................................................................. xxi
1
BAB I
PENDAHULUAN
Bab ini akan menjelaskan alasan mengapa penulis melakukan penelitian ini
serta membahas beberapa hal, seperti pernyataan masalah penelitian, pertanyaan
penelitian, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka, kerangka teori untuk
membantu penulis menganalisis dan menjawab pertanyaan penelitian, metodologi
penelitian yang menjelaskan gambaran teknis proses penelitian dan sistematika
penulisan dalam penelitian ini.
A. Pernyataan Masalah
Perkembangan industri asuransi jiwa di Indonesia meningkat dengan pesat
dengan munculnya kesadaran masyarakat Indonesia akan pentingnya asuransi
sebagai lembaga pengalih resiko atas jiwa, proteksi kesehatan dan investasi
nasabahnya. Hal tersebut dibuktikan dengan jumlah perusahaan asuransi jiwa di
Indonesia yang meningkat di tahun 2015. Tercatat 54 perusahaan asuransi jiwa
dengan total premi baru asuransi jiwa nasional tahun 2015 mencapai 70,42 triliun
rupiah, dan premi lanjutan sebesar 58,24 trilun rupiah. Jumlah tersebut
mengatakan bahwa omset penjualan asuransi jiwa di Indonesia mengalami
kenaikan sebesar 5,8% dari tahun 2014. Kenaikan omset penjualan produk
asuransi jiwa diikuti dengan bertambahnya jumlah agen berlisensi pada tahun
2015 sebanyak 512.657 orang yang mengalami kenaikan 23,7% dari tahun 2014
2
dengan jumlah agen berlisensi sebanyak 414.595. Meningkatnya jumlah agen
asuransi jiwa di Indonesia juga terus berlanjut pada tahun 2016 dengan kenaikan
sebesar 13,7% mencapai 513.000 agen. Data tersebut secara tidak langsung
mengatakan bahwa profesi sebagai agen asuransi sudah mulai diminati masyarakat
luas, yang pada hakikatnya, konsep asuransi adalah konsep klasik yang telah lama
dipakai dalam sejarah tatanan sosial.
Tabel I.A.1 Kinierja Industri Asuransi Jiwa di Tahun 2016
Catatan: data dirangkum dari 51 perusahaan asuransi jiwa dari total 54 perusahaan asuransi jiwa.
Sumber: Siaran Pers Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia 2016
Berdasarkan data tersebut dapat disimpulkan bahwa asuransi
memainkankan peranan penting dalam kehidupan sosial-ekonomi manusia. Mulai
dari peranan dasarnya sebagai sarana untuk mereproduksi rasa aman bagi para
nasabahnya, sampai pada peranan jangka panjangnya sebagai salah satu sarana
3
penunjang perekonomian negara. Sejalan dengan hasil penelitian Purwadi dkk
(2016:292) bahwa perkembangan bisnis asuransi yang terus menunjukkan
peningkatan memiliki peranan penting dan berpengaruh positif bagi perekonomian
Indonesia. Dalam studi tersebut diperoleh hasil bahwa variasi variable-variabel
asuransi memberikan dampak positif terhadap pertumbuhan ekonomi. Artinya,
pertumbuhan variabel-variabel asuransi mendorong naiknya pertumbuhan
ekonomi.
Berdasarkan hasil temuan studi tersebut terlihat bahwa perkembangan
kegiatan asuransi memiliki pengaruh positif terhadap pertumbuhan ekonomi.
Demikian pula sebaliknya, pertumbuhan ekonomi berpengaruh positif terhadap
perkembangan kegiatan asuransi di Indonesia.
Fenomena lain yang juga menjadi tolak ukur perkembangan profesi agen
asuransi di Indonesia yaitu organisasi MDRT (Million Dollar Round Table)1. Dari
jumlah 513.000 agen asuransi berlisensi yang masuk dalam keanggotaan MDRT
hanya 928 agen. Tentu jumlah agen asuransi jiwa Indonesia yang tergabung dalam
MDRT meningkat sebesar 7,9% dari 860 anggota di tahun lalu. Dengan demikian
Indonesia masuk dalam peringkat 3 besar di kawasan Asia Tenggara. Adapun
syarat untuk menjadi anggota MDRT, seorang agen asuransi perlu mengantongi
premi dari penjualan pribadi sebesar Rp 544.788.200, akumulasi premi pertama
1 Million Dollar Round Table (MDRT) adalah sebuah asosiasi independen internasional untuk
32.000 profesional jasa asuransi jiwa dan finansial terbaik di dunia dari 81 negara dan wilayah.
(diakses melalui http://www.mdrtindonesia.org/ pada tanggal 20 Januari 2017)
4
per tahun. Sementara itu, untuk masuk ke dalam kualifikasi yang lebih tinggi yaitu
Court of The Table (COT) dan Top of The Table (TOT), seorang agen harus
mengumpulkan premi masing-masing sebesar RP 1.634.364.600 dan Rp
3.268.884.800 per tahunnya. Berdasarkan data tersebut maka dapat dikatakan
bahwa profesi sebagai agen asuransi merupakan profesi formal yang dapat
memberikan peluang besar untuk merubah kehidupan sosial ekonomi masyarakat
serta meningkatkan pertumbuhan kelas menengah di Indonesia.
Seiring majunya perkembangnya teknologi dan globalisasi saat ini profesi
agen asuransi sudah mulai diminati oleh anak muda di Indonesia. Sekitar 36% dari
total agen atau 182.000 agen, merupakan agen dengan usia 25-35 tahun, lalu 40%
atau sekitar 204.000 merupakan agen dengan usia 26-50 tahun dan 24% lainnya
merupakan agen dengan usia 20-24 tahun (AAJI Daily News, Maret 2016)2. Dari
data tersebut menggambarkan bahwa profesi agen asuransi diminati oleh berbagai
tingkat usia, dari usia baru lulus kuliah, usia produktif dan usia pensiun. Data lain
mengatakan bahwa rata-rata latar belakang pekerjaan agen asuransi di Indonesia
sebelum bergabung menjadi agen asuransi adalah bervariasi, mulai dari
mahasiswa, ibu rumah tangga, karyawan, pekerja ahli, dan pengusaha (Kliping
Berita AAJI, Agustus 2016)3. Berdasarkan data yang mengatakan variasi usia dan
2 Daily News AAJI adalah berita harian yang dikeluarkan oleh Asosiasi Asuransi Jiwa
Indonesia (AAJI).
3 Kliping Berita AAJI adalah kumpulan berita bulanan terkait asuransi jiwa dari berbagai surat
kabar besar di Indonesia yang di satukan dalam satu laporan bulanan. Dikeluarkan oleh
Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI).
5
latar belakang pekerjaan agen sebelumnya, maka dapat dikatakan profesi sebagai
agen asuransi memang sudah menembus batas-batas sosial dalam masyarakat.
Prudential sendiri adalah perusahaan asuransi yang bergerak dibidang
proteksi dan investasi. Omset prudential di tahun 2016 mengalami pertumbuhan
sebesar 20% dari tahun sebelumnya atau senilai 7,9 triliun rupiah (CNN Indonesia,
Selasa 16 Juni 2015). Jumlah agen berdasarkan data Prudential Indonesia, hingga
Maret 2015 mencapai 240.000 agen. Mereka melayani 2,4 juta nasabah yang
tersebar di 380 kantor keagenan Prudential di seluruh Indonesia (AAJI Daily
News, Maret 2016).
PT Prudential Life Asurance mengandalkan jalur distribusi keagenan untuk
pemasaran produk yang selama ini telah berkontribusi lebih dari 50% total omset
Prudential. Jalur distribusi merupakan cara penjulan yang yang efisien untuk
bisnis asuransi karena transaksi jual beli jangka panjang. Penambahan jumlah agen
terus dilakukan seiring dengan rencana pengembangan bisnis sekaligus sebagai
bagian dari dukungan terhadap program perekrutan 10 juta agen asuransi
berlisensi yang ditargetkan oleh Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI).
Kelompok agen asuransi Prudential dalam penelitian ini merupakan salah
satu dari berbagai kelompok kegiatan bisnis multi level marketing (MLM) yang
ada di masyarakat Jakarta. Sistem MLM yang di terapkan pada perusahaan
asuransi pada umumnya termasuk Prudential merupakan salah satu jenis penjualan
langsung (direct selling). Sistem penjualan langsung adalah suatu profesi atau
6
metode distribusi yang efektif di masa mendatang dengan pemanfaatan sumber
daya manusia untuk memaksimalkan jaringan sosial yang dimiliki (Yusuf,
2002:13-14). Sistem ini jelas akan mengurangi biaya distribusi yang panjang, dan
juga biaya promosi (khusus periklanan). Sistem penjualan langsung juga akan
menciptakan sistem pelayanan yang bersifat lebih personal dengan dukungan
interaksi yang lebih intensif antara agen (tenaga pemasar) dengan calon nasabah
(konsumen).
Dalam industri asuransi termasuk asuransi Prudential, sistem penjualan dan
agen sebagai tenaga pemasaran merupakan dua hal utama yang saling berkaitan
dan saling mendukung satu sama lain. Metode penjualan langsung seperti yang
dilakukan dalam bisnis asuransi Prudential berbentuk lebih dari satu tingkat, di
mana agen, mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil
penjualan barang dan jasa yang dilakukannya sendiri atau dari anggota di dalam
kelompoknya. Sejalan dengan apa yang dinyatakan Clothier (1994: 34-35) bahwa
Multi Level Marketing adalah suatu cara menjual secara langsung kepada
konsumen melalui jaringan yang dikembangkan oleh distributor yang
memperkenalkan pada distributor berikutnya.
Demikian juga, asuransi Prudential, seorang agen menjalankan bisnisnya
dengan menggunakan network marketing, yaitu sistem pemasaran dengan
menggunakan jaringan kerja dari sekelompok orang. Dengan begitu, agen asuransi
Prudential sebagai tenaga pemasar dari perusahaan asuransi Prudential melibatkan
7
banyak unsur sosial yang berperan di dalamnya, salah satunya adalah jaringan
sosial. Sebagai seorang agen asuransi, kegiatan yang wajib dilakukan setiap
harinya adalah mencari nasabah untuk mensosialisasikan pentingnya asuransi.
Untuk mendapatkan calon nasabah, seorang agen dituntut untuk melakukan
kegiatan pemasaran secara bertahap, mulai dari mencari nasabah di lingkungan
keluarga, kemudian lingkungan pertemanan dan organisasi, dan lingkungan
masyarakat atau lembaga/Institusi lainnya. Oleh sebab itu, jaringan sosial seorang
agen merupakan modal utama yang penting untuk menjalankan bisnis di industri
asuransi.
Melihat fakta bahwa profesi sebagai sebagai agen asuransi merupakan
fenomena baru di dalam masyarakat Indonesia yang mulai diperhitungkan. Serta
minat masyarakat Indonesia terhadap asuransi baik itu minat sebagai nasabah
ataupun sebagai agen telah menembus batas sosial dan erat kaitannya dengan
pernyataan bahwa jaringan sosial sebagai modal awal di dunia asuransi. Maka
penelitian ini dirasa penting untuk berupaya melihat dan menggambarkan secara
lebih mendalam bagaimana dinamika jaringan sosial yang dibangun agen asuransi
dalam proses perekrutan nasabah dan juga perekrutan agen di kantor keagenan
Glory Vision cabang Jakarta Selatan. Dalam penelitian ini penulis menggunakan
teori jaringan kekuasaan (power), jaringan kepentingan (interest) dan jaringan
perasaan (sentiment) dari Van Poucke yang akan dijadikan sebagai tools analisa
dalam prosesnya. Oleh karena itu dalam hal ini penulis mengambil tema:Dinamika
Jaringan Sosial Pada Agen Asuransi Prudential Di Kantor Keagenan Glory Vision
8
B. Pertanyaan Penelitian
Berdasarkan uraian pernyataan masalah, maka dirumuskan pertanyaan
penelitian untuk membatasi masalah penelitian, sebagai berikut:
Bagaimana dinamika jaringan sosial yang di bangun agen asuransi terkait
rekruitmen nasabah dan rekruitmen agen?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah:
Untuk menggambarkan dan menganalisis dinamika jaringan sosial pada agen
asuransi dalam proses rekruitmen nasabah dan juga rekruitmen agen asuransi
Prudential di kantor keagenan Glory Vision yang fokus pada jaringan kekuasaan,
jaringan kepentingan dan jaringan perasaan dalam teori Van Pocke.
Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Manfaat teoritis: menghasilkan sebuah karya penelitian yang menggambarkan
dinamika jaringan sosial pada agen asuransi Prudential di kantor keagenan Glory
Vision dengan menggunakan teori di dalam sosiologi organisasi dari perspektif
analisis jaringan sosial
2. Manfaat praktis : Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi kantor
keagenan maupun masyarakat luas untuk lebih mengetahui proses dan dinamika
dalam membangun jaringan sosial di bisnis asuransi.
9
D. Tinjauan Pustaka
Penelitian tentang jaringan sosial telah dilakukan sosiolog maupun
antropolog sejak tahun 1960-an (Damsar dan Indriyani, 2009:158). Penelitian
terkait jaringan sosial tidak berhenti disitu, namun terus dilakukan hingga tahun
2009 oleh para sosiolog dan antropolog modern. Walaupun memang sempat
mengalami stagnasi selama kurang lebih empat tahun, dan mulai bermunculan lagi
pada tahun 2014 hingga saat ini seperti beberapa sumber penelitian dalam
penelitian ini.
Dalam penelitian ini penulis memiliki lima sumber tinjauan pustaka yang
dirasa relevan dengan posisi penelitian ini, meski sudah dilakukan tetapi penelitian
tersebut. Pertama, penelitian dari Triyanti (2014) yang ingin melihat peran
jaringan sosial nelayan dalam proses pemasaran ikan tuna di Kota Kendari. Bagi
nelayan yang memperoleh permodalan untuk melaut dari bos maka pemasaran
ikan hasil tangkapan dikendalikan oleh bos dimana hubungan tersebut merupakan
hubungan dalam jaringan kekuasaan. Jaringan sosial yang melibatkan berbagai
aktor tidak hanya terbatas pada jaringan kerja pada produksi saja, namun juga atas
kehidupan sosial ekonomi lainnya. Diantara berbagai jaringan sosial yang ada,
yang paling prospektif untuk dikembangkan dalam komunitas nelayan di Kendari
adalah jaringan sosial antara nelayan dengan bos dengan pola kemitraan.
Penelitian Hariyani (2015) yang ingin melihat bagaimana jaringan sosial
berperan dalam membuat efektif kampanye lingkungan di media sosial. Hasil
10
kajian ini menunjukkan bahwa keterlibatan peran jaringan di media sosial
mempengaruhi efektifitas kampanye melawan asap, serta hubungan sosial antar
organisasi yang tergabung dalam aliansi gerakan melawan asap terbentuk
berdasarkan jaringan perasaan/sentiment.
Penelitian Fitriyani (2015) yang ingin menganalisis jaringan sosial di
dalam simpan pinjam program nasional pemberdayaan masyarakat mandiri di
Kecamatan Kaubun. Kajian jaringan sosial dalam tulisan ini didukung oleh
pemikiran Agusyanto yang membagi ke dalam tiga jenis jaringan sosial yakni
jaringan sosial interest (kepentingan), sentiment (emosi), dan power (kekuasaan).
Tiga jenis jaringan sosial tersebut yang dijadikan sebagai fokus penelitian ini. Dari
penelitian ini diketahui jaringan sosial yang lebih kuat pada pelaksanaan program
pemberdayaan SPP PNPM di Desa Mata Air ialah jaringan kekuasaan, dimana
kekuatan pengurus SPP baik tingkat kecamatan maupun desa sangat kuat dalam
mengatur jalannya program.
Selanjutnya penelitian Afrida (2016), mengidentifikasi bentuk jaringan
sosial wanita pemecah dan untuk mengetahui fungsi jaringan sosial bagi wanita
pemecah batu di Desa Mata Wawatu. Berdasarkan hasil penelitian ini bahwa
bentuk jaringan sosial wanita pemecah batu dibagi menjadi tiga bentuk jaringan
yaitu jaringan kekuasaan (power), jaringan perasaan (sentiment), dan jaringan
kepentingan (interest). Adapun jaringan kekuasaan yang terbentuk yaitu antara
wanita pemecah batu dengan pemilik lokasi. Kemudian jaringan perasaan terjadi
11
dalam jaringan antara sesama wanita pemecah batu. mereka membangun jaringan
perasaan karena ingin menjalin kerjasama yang baik agar tercipta suasana yang
nyaman. Selanjutnya adalah jaringan perasaan antara wanita pemecah batu dengan
pemilik lokasi yaitu dapat dilihat dengan sebagian yang bekerja dilokasi batu
adalah keluarga. Kemudian jaringan kepentingan yaitu terdapat dalam jaringan
antara wanita pemecah batu, dimana keduanya bekerja dengan tujuan saling
mendapatkan keuntungan.
Penelitian Nirfadhilah (2016) yang juga melihat jaringan internal dari
sebuah kelompok sosial, di mana subjek penelitian adalah pedagang makanan di
kelurahan Baqa Samarinda. Di mana terdapat dua bentuk jaringan yaitu, jaringan
ekonomis dan jaringan non-ekonomis. Jaringan ekonomis berupa interaksi dalam
aktifitas ekonomi dengan para anggota pedagang, sedangkan jaringan non
ekonomis terbentuk dari pengaruh etnis yang sama, hubungan keluarga dan
pertemanan dan rasa nyaman satu sama lain dengan anggota pedagang. Kedua
bentuk jaringan tersebut sama-sama dilandaskan oleh rasa saling percaya (trust).
Berdasarkan uraian di atas, dapat dikatakan bahwa kelima penelitian
tersebut merupakan penelitian yang fokus pada dinamika yang ada di dalam
jaringan sosial sebuah kelompok atau organisasi, baik itu bentuk, peran maupun
fungsi jaringan sosial itu sendiri. Teori yang dijadikan sebagai tools analisa dalam
penelitian-penelitian tersebut adalah teori jaringan kekuasaan, jaringan perasaan
dan jaringan kepentingan yang dikutip dari penelitian Rudy Agusyanto (2007).
12
Penelitian ini juga ingin melihat dinamika jaringan sosial, namun perbedaanya
terletak pada objek penelitian yakni kelompok bisnis agen asuransi Prudential di
kantor keagenan Glory Vision, yang dalam prosesnya lebih fokus pada
menggunakan teori jaringan sosial yang dibangun oleh Poucke (1980). Dalam
prosesnya, fungsi penelitian-penelitian yang dipaparkan di atas adalah sebagai
gambaran kerangka serta bahan perbandingan penulis dalam mengolah data dan
proses analisis. Untuk lebih detail terkait perbedaan dan persamaan dalam
penelitian-penelitan di dalam studi literatur berikut adalah rinciannya,
Persamaan:
a. Menggunakan teori yang sama yaitu teori jaringan kekuasaan (power),
jaringan kepentingan (interest) dan jaringan perasaan (sentiment)
b. Metodologi yang sama, yaitu kualitatif
c. Sama-sama ingin mengidentifikasi dan menganalisis dinamika di dalam
jaringan sosial sebuah kelompok/organisasi
Perbedaan:
a. Tokoh teori pada penelitian di studi literatur berasal dari Agusyanto (2007),
sedangkan penelitian ini menggunakan teori dari Van Poucke (1980)
b. Fokus penelitian pada penelitian di studi literatur ke arah dinamika jaringan
internal sebuah kelompok/organisasi dalam proses terbentuknya jaringan,
peran jaringan dan strategi bertahannya sebuah kelompok/organisasi.
Sedangkan pada penelitian ini, lebih fokus pada bagaimana masing-masing
13
individu di dalam sebuah kelompok/organisasi tersebut membangun jaringan
sosialnya di luar kelompok/organisasi yang dalam hal ini adalah kelompok
bisnis agen asuransi.
Berikut adalah tabel ringkasan tinjauan pustaka:
Tabel I.D.2. Tinjauan Pustaka
No Penulis Tema Kajian Temuan
1 Triyanti,
Riesti dkk.
2014
The Role of Fishers
Social Networking of
Thunnus Sp.
Commodity Marketung:
a Case Studi in Kendari
Peran Jaringan sosial Nelayan dalam
penelitian tersebut, adalah:
Jaringan sosial antar nelayan dengan bos
tidak hanya terbatas pada jaringan kerja
produksi saja, namun atas kehidupan
sosial lainnya. Keuntungan yang
diperoleh dari jaringan ini bagi nelayan
secara sosial adalah motif tolong
menolong terhadap sesama (jaringan
sentiment) dan bantuan saat adanya
keperluan mendesak untuk usaha maupun
keluarga. Sedangkan keuntungan secara
ekonomi adalah pemberian modal usaha
penangkapan, kepastian pemasaran ikan,
dan penyediaan anak buah kapal (ABK)
beserta penyediaan kapal.
2
Hariyani,
Ika. 2015
Peran Jaringan Sosial
Pada Kampanye
Lingkungan di Media
Sosial: Kasus
Kampanya Melawan
Asap
Berdasarkan tujuan hubungan, terbentuk jaringan perasaan/sentiment
antara BEM UI dan Greenpeace: Jaringan yang hubungannya didasarkan pada jaringan perasaan/sentiment dapat memberikan dorongan yang lebih untuk mengefektifkan kampanye karena memiliki isu, passion serta tujuan yang sama.
3
Fitriyani,
Nurul, 2015
Studi Tentang Jaringan
Sosial Dalam Simpan
Pinjam Program
Nasional Pemberdayaan
Masyarakat Mandiri
Pedesaan (PNPM-MP)
Diantara ketiga jaringan sosial seperti
jaringan kekuasaan, kepentingan dan
emosi, hasil penelitian menunjukkan
bahwa jaringan kekuasaan yang lebih kuat
dibandingkan kedua jaringan sosial
lainnya. Jaringan sosial lain yang nampak
14
Di Desa Mata Air
Kecamatan Kaubun,
2015
cukup kuat adalah jaringan kepentingan,
dimana unsur kepentingan selalu ada di
dalam kekuasaan.
4
Afrida,
2016
Bentuk Jaringan Sosial
Wanita Pemecah Batu di
Desa Mata Wawatu
Kecamatan Moramo
Utara Kabupaten
Konawe Selatan.
Berdasarkan hasil penelitian ini bahwa
bentuk jaringan sosial wanita pemecah
batu dibagi menjadi tiga bentuk jaringan
yaitu jaringan kekuasaan (power),
jaringan perasaan (sentiment), dan
jaringan kepentingan (interest).
5
Nirfadhilah,
2016
Jaringan Sosial dalam
Penjualan Pedagang
Makanan di Pasar Inpres
Kelurahan Baqa
Kecamatan Samarinda
Seberang
Hubungan sosial dalam membentuk
jaringan sosial dalam penelitian tersebut
berdasarkan hal-hal berikut:
Bonding social capital (mengikat) dan
bridging social capital (menjembatani).
Fungsi jaringan sosial: (1) Meningkatkan
jumlah pelanggan, (2) dukungan dari
sesama pedagang dalam menjalankan dan
mengembangkan usaha
E. Kerangka Teori
1. Jaringan Sosial
Pendekatan jaringan sosial mulai dikembangkan secara intensif sejak 1970-
an, karena adanya rasa ketidakpuasan para ahli antropologi terhadap pendekatan
struktural-fungsionalisme. Sosiolog sendiri telah melakukan studi terkait analisis
jaringan sosial sejak 1960-an, biasanya dikaitkan dengan bagaimana pribadi-
pribadi berhubungan antara satu sama lain. Secara umum jaringan sosial berfungsi
dalam memperoleh tujuan yang diinginkan sebagai jembatan untuk memudahkan
hubungan antara satu pihak dengan pihak lainnya, maupun sebagai perekat yang
15
memberikan makna pada kehidupan sosial (Powell and Smith-Doerr, 1994: 12-
22).
Jaringan sosial adalah suatu jaringan tipe khusus, di mana ikatan yang
menghubungkan satu titik ke titik lain dalam jaringan adalah hubungan sosial.
maka hubungan sosial bisa dipandang sebagai suatu yang seolah-olah merupakan
sebuah jalur atau saluran yang menghubungkan antara satu orang (titik) dengan
orang-orang lain di mana melalui jalur atau saluran tersebut dapat dialirkan
sesuatu, misalnya barang, jasa atau informasi. Hubungan sosial antara dua orang,
mencerminkan adanya pengharapan peran dari masing-masing lawan interaksinya.
Ada pengulangan tingkah laku untuk hal-hal yang sama dan dalam situasi yang
sama, ini menandakan suatu keteraturan dan adanya „sesuatu‟ yang membuat
tingkah laku yang diwujudkan menjadi „teratur‟ (Agusyanto, 1996).
Dalam teori yang dibangun oleh Van Poucke pada penelitiannya tahun
1979-1980 mengenai hambatan jaringan dalam aksi sosial, jika ditinjau dari
hubungan sosial yang membentuk jaringan sosial dapat dibedakan menjadi tiga
jenis. Pertama, jaringan kekuasaan (power), merupakan hubungan-hubungan sosial
yang bentuknya bermuatan kekuasaan. Dalam jaringan kekuasaan, hubungan
saling keterkaitan antar pelaku di dalamnya disengaja atau diatur. Tipe jaringan ini
muncul bila pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditargetkan membutuhkan
tindakan kolektif dan konfigurasi yang saling berhubungan antar pelaku biasanya
bersifat permanen. Kedua, jaringan kepentingan (interest), merupakan jaringan di
16
mana hubngan-hubungan sosial yang bentuknya bermuatan kepentingan. Jaringan
kepentingan ini terbentuk oleh hubungan-hubungan yang bermakna pada tujuan-
tujuan tertentu atau khusus. Struktur yang muncul dari jaringan sosial tipe ini
adalah sebentar dan berubah-ubah. Ketiga, jaringan perasaan (sentiment),
merupakan jaringan yang terbentuk atas dasar muatan perasaan, di mana
hubungan-hubungan sosial itu sendiri menjadi tujuan dan tindakan sosial. struktur
yang dibentuk oleh hubungan-hubungan perasaan ini cenderung mantap dan
permanen. Hubungan sosial yang terwujud biasanya cenderung menjadi hubungan
dekat dan berkelanjutan (Poucke, 1980 :181-189).
Menurut Agusyanto (2014: 62), hubungan sosial yang dapat membentuk
jaringan dibagi menjadi tiga jenis jaringan sosial, yaitu sebagai berikut: pertama,
jaringan interest (kepentingan), jaringan kepentingan ini terbentuk atas dasar
hubungan sosial, sementara, dan berubah-ubah sesuai dengan kepentingan yang
dinginkan. Kedua, jaringan sentiment (jaringan emosi/perasaan), pada jaringan
emosi terbentuk atas hubungan-hubungan sosial, dimana hubungan sosial itu
sendiri menjadi tujuan tindakan sosial misalnya dalam pertemanan, percintaan atau
hubungan kerabat dan sejenisnya. Ketiga, jaringan power (jaringan kekuasaan),
pada jaringan power, konfigurasi-konfigurasi saling keterhubungan antar pelaku
didalamnya disengaja atau diatur. Oleh karena itu muncul adanya saling kontrol
secara emosional yang relatif kuat antar pelaku. Pada kenyataannya, sebuah
17
jaringan sosial tidak hanya dibentuk oleh satu jenis sosial di atas. Namun sering
terjadi tumpang tindih antara tiga jenis bentuk hubungan sosial tersebut.
F. Metodologi Penelitian
1. Pendekatan Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode kualitatif untuk dapat mengidentifikasi
bentuk jaringan sosial yang dimiliki agen asuransi dan fungsi jaringan sosial
tersebut bagi keberhasilan agen asuransi. Fokus penelitian kualitatif adalah
penelitian yang mengasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari
orang-orang dan perilaku yang diamati. Bukti atau data untuk keperluan studi
kasus berasal dari enam sumber, yaitu: dokumen, rekaman arsip, wawancara,
pengamatan langsung, observasi partisipan dan perangkat-perangkat fisik lainnya.
(Neuman, 2013: 461).
2. Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan dalam jangka waktu enam bulan, dimulai pada
bulan Oktober 2016 hingga Maret 2017. Dilaksanakan di kantor Glory Vision
yang terletak di gedung wisma staco lantai lobi dan lantai 5, Menteng Jakarta
Selatan. Selain berperan sebagai peneliti, penulis juga merupakan peserta magang
bagian administrasi/sekretaris di kantor keagenan Glory Vision.
18
3. Teknik Pengumpulan Data
Berdasarkan konsep bahwa “pengalaman” adalah cara terbaik untuk
memahami perilaku sosial (Neuman, 2013: 103-104). Penulis menggunakan teknik
triangulasi dalam proses pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini:
a. Observasi (pengamatan), yaitu mengamati secara langsung prihal aktifitas dan
interaksi sosial agen asuransi yang ada di kantor keagenan Glory Vision.
b. Wawancara, dalam hal ini wawancara dilakukan untuk menggali latar belakang
sosial informan serta untuk mempelajari kejadian dan kegiatan yang tak dapat
diamati secara langsung. Ada dua hal yang harus dilakukan sebelum wawancara,
yaitu:
1) Masalah yang harus ditanyakan. Masalah-masalah yang ditanyakan
meliputi profil informan berupa data pribadi, alasan menjadi agen asuransi,
riwayat latar belakang pendidikan, riwayat latar belakang pekerjaan,
riwayat latar belakang keluarga dan terkait jaringan sosial yang dimiliki,
dikembangkan maupun yang dibentuk dalam aktifitas pekerjaan sebagai
agen asuransi.
2) Pemilihan informan. Informan dalam wawancara ditentukan secara
purposif. Agen asuransi yang dipilih berdasarkan kriteria level/jabatan,
riwayat pekerjaan sebelumnya dan memilih agen aktif dan juga agen pasif
untuk memperoleh gambaran tentang keragaman masalah dari masing-
masing informan. Berdasarkan kriteria tersebut ditetapkan 16 orang agen
19
asuransi sebagai informan. Adapun nama dari masing-masing informan
tidak disebutkan karena untuk menjaga privasi dan kenyamanan informan
dalam memberikan jawaban secara terbuka. Hasil pemilihan karakteristik
penelitian dapat dilihat rinciannya pada tabel 1.F.3.
Tabel I.F.3 Karakteristik Informan Penelitian
Level/Jabatan Usia
(tahun)
Jenis
Kelami
n
Pendidikan
Terakhir
Latar Belakang
Pekerjaan
Lama
Gabung di
Prudential
Jumlah
SAM (Agency
Owner)
50
46
L
L
S1
SLTA
Manager
Sales Oli Mobil
8 tahun
8 tahun
2
1
SAM 47
41
P
P
S1
S2
Pengusaha
Manager Akuntan
6 tahun
6 tahun
1
1
AM 23
37
P
P
S1
S1
Mahasiswa
Pengusaha
3 tahun
6 tahun
1
1
SUM 42
34
P
P
S1
S1
Sekretaris
Guru
4 tahun
3 tahun
1
1
UM 26 L S1 Karyawan swasta 2 taun 2
Agen Aktif 25
28
L
L
D3
S1
Karyawan swasta
Karyawan Swasta
1 tahun
1 tahun
1
1
Agen Pasif 24
45
P
P
S1
SLTA
Karyawan Swasta
Ibu Rumah Tangga
6 bulan
6 bulan
3
2
Jumlah 18
Sumber: hasil olah data informan penelitian
20
c. Dokumentasi, teknik ini penulis gunakan untuk melengkapi data yang penulis
perlukan yang akan dilampirkan dibagian akhir, yaitu dengan cara melihat buku-
buku, artikel-artikel, dokumen atau arsip-arsip yang ada di lokasi penelitian.
Dalam penelitian ini data dikategorikan ke dalam dua jenis, yaitu: data
primer dan data skunder. Teknik pengumpulan data primer didapatkan melalui
observasi partisipan dan wawancara mendalam dengan informan.
4. Analisis Data
Pengolahan analisis data kualitatif melalui tiga jalur analisis, yaitu:
pengolahan data, reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan. Pertama,
pengolahan data dimulai dengan menelaah seluruh data yang tersedia dari berbagai
sumber yaitu wawancara dan observasi partisipan, dokumen resmi, gambar, foto,
dan sebagainya. Langkah selanjutnya mengkategorisasikan data kemudian
digambarkan secara deskriptif. Setelah itu proses reduksi data, menajamkan,
menggolongkan, mengarahkan, membuang data yang dirasa tidak relevan dengan
penelitian, dan mengorganisasi data dengan cara sedemikian rupa sehingga dapat
memberikan kesimpulan akhir yang efisien. Kedua, penyajian data, merupakan
sekumpulan informasi tersusun yang dapat berupa teks naratif, matriks, grafik,
jaringan dan bagan. Ketiga, penarikan kesimpulan dilakukan diakhir proses
analisis data berdasarkan hasil yang diperoleh dari kedua proses sebelumnya
(Sitorus,1998).
21
5. Hambatan Penelitian
Penelitian ini memiliki beberapa hambatan dalam proses pelaksanaannya.
Hambatan tersebut diantaranya terkait waktu wawancara dengan informan yang
sangat sibuk dan padat, sehingga penulis hanya memiliki waktu setiap hari sabtu
pada saat para agen asuransi melaksanakan training mingguan untuk mendapatkan
waktu informan untuk diwawancara memang sangat sedikit sehingga wawancara
untuk 16 informan dilakukan berulang kali setiap sabtu (pada setiap minggu bulan
Desember 2016 – Maret 2017), guna mendapatkan kelengkapan data yang
diinginkan. Dalam prosesnya penulis melakukan wawancara tambahan kepada dua
informan untuk melengkapi data agar menyempurnakan penelitian. Hambatan lain
yang dialami penulis adalah ketika mencari data-data pendukung tentang agen, hal
tersebut karena kantor lokasi penelitian bukanlah kantor pusat Prudential, tetapi
hanya di kantor keagenan yaitu kantor keagenan Glory Vision cabang Jakarta
Selatan.
22
6. Sistematika Penulisan
Bab I. Pendahuluan: terdiri dari latar belakang masalah, pertanyaan
penelitian, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka, kerangka teori,
metodologi penelitian, hambatan penelitian, dan sistematika penulisan.
Bab II. Gambaran Umum: meliputi gambaran tentang lokasi penelitian,
sejarah kantor keagenan Glory Vision dan hubungannya dengan kantor pusat
Prudential, struktur organisasi, uraian job description dari masing-masing
level/jabatan, hak dan kewajiban agen, sistem penghasilan agen, jenjang karir agen
dan penghargaan agen, jenis kegiatan-kegiatan yang agen, sistem kerja penjualan
agen, istilah-istilah dalam dunia asuransi dan kondisi yang ditemukan di lapangan.
Bab III. Temuan dan Analisis Hasil Penelitian: Bab ini membahas proses
bentuk jaringan sosial yang dimiliki agen asuransi, bentuk jaringan sosial dan
fungsi jaringan sosial terhadap kesuksesan agen asuransi Prudential di kantor
keagenan Glory Vision,
Bab IV. Penutup: Terdiri dari diskusi, kesimpulan dan saran bagi bidang
akademis dan juga praktis.
23
BAB II
GAMBARAN UMUM
Bab ini akan menjelaskan gambaran umum tentang perusahaan Prudential
dan kantor keagenan Glory Vision. Pembahasan tentang permasalahan tersebut
meliputi: sejarah kantor keagenan Glory Vision dan hubungannya dengan kantor
pusat Prudential, struktur organisasi di kantor keagenan Glory Vision serta job
description dari masing-masing level/jabatan, kemudian hak dan kewajiban agen
asuransi, jenjang karir dan sistem penghasilan agen asuransi serta bonus-bonus
yang didapatkan, kegiatan-kegiatan yang diadakan oleh Prudential, sistem kerja
penjualan agen asuransi secara umum dan istilah-istilah yang ada di dalam bisnis
asuransi.
A. Sejarah Kantor Keagenan Glory Vision dan Hubungannya dengan Kantor
Pusat Prudential
Prudential Indonesia merupakan bagian dari Prudential plc, London,
Inggris. Didirikan pada tahun 1995, Prudential Indonesia menginduk pada kantor
regional Prudential Corporation Asia (PCA), yang berkedudukan di Hong Kong.
Prudential Indonesia sebagai perusahaan di bidang jasa keuangan telah terdaftar
dan diawasi oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK).
Letak kantor keagenan Prudential berada di 32 titik daerah di Indonesia.
Salah satu kantor keagenan di Jakarta Selatan adalah kantor Glory Vision yang
24
akan menjadi fokus lokasi penelitian ini. berikut adalah Kantor keagenan
Prudential yang tersebar diseluruh pelosok Indonesia :
Tabel II.A.1 Daerah Kantor Keagenan Prudential
Madura Sumatra Selatan Jawa Tengah Sulawesi tengah
Nanggroe Aceh Lampung Yogyakarta Sulawesi timur
Sumatra Utara Kepualauan Riau Bali Sulawesi selatan
Sumatra Barat Bangka-Belitung Kalimantan Utara Sulawesi tenggara
Riau Banten Kalimantan Barat Gorontalo
Bengkulu Jakarta Kalimantan Selatan Maluku
Batam Jawa Timur Nusa Tenggara Barat Papua barat
Jambi Jawa Barat Nusa TenggaraTimur Papua
Sumber: hasil olah data dari website Prudential www.prudential.co.id
Penjelasan mengenai kantor keagenan Prudential adalah kantor pemasaran
yang memfasilitasi para agen/tenaga pemasaran asuransi. Kantor keagenan
didirikan oleh para agen/tenaga pemasaran yang mencapai level senior agency
manager (jenjang karir tertinggi dalam jenjang karir agen asuransi). Secara
legalitas kantor keagenan didukung oleh kantor pusat Prudential, namun sarana
dan prasarana difasilitasi oleh pendiri kantor keagenan.
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, bahwa salah satu kantor
keagenan di Jakarta Selatan yaitu kantor Glory Vision merupakan fokus lokasi
penelitian ini. Glory vision berdiri ketika pasangan suami istri yaitu Bapak Markus
25
dan Ibu Lanny sudah mencapai level Senior Agency Manager (SAM) dan
keduanya telah banyak mendapat penghargaan dari Prudential karena mencapai
target produksi secara baik dan maksimal, ditandai dengan jumlah nasabah lebih
dari 300 nasabah dan jumlah agen lebih dari 500 agen yang tesebar dibeberapa
daerah di Indonesia.
Dimulai dengan kiprah Ibu Lanny Sugiharta yang memulai karir di dunia
asuransi sejak 2004 dan diikuti oleh sang suami yaitu Bapak Markus pada tahun
2005. Berbagai prestasi membanggakan menyertai perjalalanan mereka berdua,
sehingga pada tahun 2009 Ibu Lanny dan Bapak Markus berhasil mencapai posisi
puncak dalam karirnya di Prudential dan akhirnya mendirikan Agency Office atau
kantor keagenan sendiri di bawah kepemimpinan Ibu Lanny dan Bapak Markus
dengan nama Glory Vision di gedung Wisma Staco lantai lobi dan lantai lima,
Menteng Jakarta Selatan.
Di tahun pertama berdirinya kantor keagenan Glory Vision tahun 2009,
Glory Vision mampu menduduki peringkat 5 besar nasional di Indonesia (bersaing
dengan lebih dari 200 kantor keagenan). Pada tahun 2010 Glory Vision kembali
melebarkan sayapnya dengan membuka cabang di daerah-daerah lain seperti
Bandung, Kuningan, Cirebon dan juga Malang. dan ditahun 2010 Glory Vision
mampu menduduki peringkat 3 besar kantor keagenan terbaik versi Prudential
Indonesia (Hasil wawancara dengan dengan Ibu Lanny, September 2016).
26
B. Hak dan Kewajiban Agen Asuransi
Agen adalah pihak yang melakukan tugas mewakili sebuah perusahaan
dengan pihak ketiga. Fokus ke pengertian agen asuransi menurut Pasal 1 ayat 10
UU. No 2 Tahun 1992 adalah seseorang atau Badan Hukum yang kegiatannya
memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama
Perusahaan (Penanggung). Adapun ketentuan-ketentuan Agen Asuransi menurut
pasal 27 PP No. 73 tahun 1992, yaitu:
1. Setiap agen asuransi hanya dapat menjadi agen dari satu perusahaan asuransi saja.
2. Agen asuransi wajib memiliki perjanjian keagenan dengan perusahaan asuransi
yang diageni.
3. Semua tindakan agen asuransi yang berkaitan dengan transaksi asuransi menjadi
tanggung jawab perusahaan asuransi yang diageni.
4. Agen asuransi dalam menjalankan kegiatannya harus memberikan keterangan
yang benar dan jelas kepada calon tertanggung tentang program asuransi yang
dipasarkan, ketentuan isi polis asuransi, hak dan kewajiban calon tertanggung
(nasabah).
Di dalam bisnis Prudential, istilah distributor disebut sebagai agen
asuransinya. Mereka adalah orang-orang yang tertarik akan dunia bisnis dan mau
memanfaatkan peluang bisnis ini untuk meraih uang. Persyaratan yang harus
dipenuhi oleh mereka yang mau menjadi agen asuransi Prudential adalah minimal
berusia 17 tahun atau telah memiliki kartu identitas penduduk (ktp) dan disponsori
27
oleh salah satu agen asuransi Prudential yang mengajak (recruitment) yang
nantinya akan menjadi leader (manager) dari agen tersebut dalam membimbing
menjalani bisnisnya. Kemudian agen asuransi Prudential diwajibkan membeli
starter kit dan selling kit seharga Rp 100.000,00 (harga berlaku pada saat
penelitian berlangsung). Starter kit ini berisi agent application form, opportunity
leaflet, agent manual, success plan, newsletter dan katalog produk asuransi
Prudential, sedangkan selling kit berisi cara dan strategi menjual yang baik, benar
dan efektif serta alat bantu penjualan saat di lapangan.
Aktifitas recruitment dan menjual produk asuransi merupakan tugas utama
setiap agen asuransi Prudential. Dengan cara ini mereka membangun jaringan
bisnis. Awal merekrut dilakukan pada orang-orang yang mereka kenal, baik teman
maupun kerabat. Ada dua cara yang dilakukan:
1. Presentasi dalam kelompok, untuk kegiatan recruitment yaitu mengundang
para calon agen asuransi Prudential ke acara yang diadakan Kantor pusat
Prudential yaitu pertemuan bisnis yang diberi nama New Bussniess Opurtunity
(NBO). Di acara tersebut calon agen akan dipresentasikan tentang produk dan
peluang bisnis jika menjadi agen asuransi. Setelah mengikuti pertemuan bisnis,
para calon agen dapat memutuskan untuk menjadi agen asuransi Prudential atau
tidak. Sedangkan untuk kegiatan menjual asuransi dalam kelompok biasa disebut
group selling dan corporate yang biasanya dilakukan dalam satu acara
seminar/event dan ke sistem perusahaan.
28
2. Presentasi perorangan (face to face), yaitu presentasi secara langsung baik
untuk aktifitas recruitment ataupun aktifitas penjualan. Agen asuransi baru,
memiliki tugas yang sama dengan agen asuransi yang mensponsorinya
(leader/managerr). Leader akan memberi motivasi dan pengarahan untuk
membantu agen baru ini membangun bisnisnya. Mulai saat itu agen baru akan
ditanamkan nilai-nilai bisnis asuransi Prudential, bagaimana membangun jaringan,
harus selalu berfikir dan berjiwa positif. Tugas agen baru hanya mengikuti
langkah-langkah yang dilakukan oleh leader. Hal ini bertujuan untuk menciptakan
standarisasi nilai bisnis dan pola aktifitas agen asuransi Prudential.
Kesuksesan seorang agen asuransi Prudential tidak dijamin oleh
perusahaan Prudential atau pihak manajemen kantor keagenan Glory Vision.
Karena para agen hanya akan menerima sebuah komisi ketika agen tersebut
berhasil menjual produk asuransi. Kantor keagenan Glory Vision hanya sebagai
supplier produk-produk Prudential dan bertugas memberikan garis-garis besar
sistem yang sudah ditentukan oleh Kantor pusat Prudential. Kesuksesan seorang
agen merupakan hasil dari kerja keras agen tersebut serta bantuan yang diberikan
oleh setiap pihak di dalam Prudential. Di dalam bisnis asuransi, agen memiliki
pola hubungan sosial terhadap berbagai pihak di dalam sistem kerja, sebagai
berikut:
29
Gambar II.B.1 Skema Hubungan Sosial Agen Asuransi
Sumber: hasil olah data wawancara dengan informan penelitian
Agen asuransi pertama kali akan berhubungan dengan leader yang
mengajaknya kedalam bisnis asuransi, kemudian leader akan memperkenalkan
agen tersebut dengan sistem yang ada di kantor keagenan yang dinaunginya. Agen
juga akan berhubungan dengan nasabah yang dimiliki, hubungan agen dan
nasabah akan terus berlangsung jangka panjang selama nasabah tersebut hidup di
dunia ini. Agen juga akan berhubungan langsung dengan kantor pusat Prudential
jika memang dibutuhkan dalam rangka membantu claim nasabah atau hal-hal yang
berhubungan dengan otoritas kantor pusat Prudential.
30
C. Struktur Organisasi Glory Vision
Berikut adalah sistem organisasi yang ada di kantor keagenan Glory
Vision, yang penulis olah dari hasil data wawancara dengan informan penelitian:
Gambar II.C.2 Struktur Organisasi Kantor Keagenan Glory Vision
Keterangan:
UM : Unit Manager
SUM : Senior Unit Manager
AM : Agency Manager
SAM : Senior Agency Manager
31
Berdasarkan gambar yang ditunjukan gambar struktur organisasi di kantor
keagenan Glory Vision, maka berikut ini adalah uraian job description dari
masing-masing level/ jabatan (hasil olah data wawancara dengan informan
penelitian):
1. Agency Owner
Agency Owner dari kantor keagenan Glory Vision sebagai pendiri
sekaligus pemilik kantor keagenan memiliki beberapa tugas, diantaranya untuk
membuat keputusan-keputusan strategis yang bersifat tujuan jangka panjang untuk
kantor keagenan Glory Vision. Selanjutnya memberikan bimbingan, semangat dan
motivasi kepada semua agen dan para manager di kantor keagenan Glory Vision
agar selalu mengejar target produksi dan prestasi. Selanjutnya mengawasi kegiatan
operasinal dan administrasi yang ada di kantor keagenan Glory Vision dan
mengatur segala jenis macam kegiatan dari mulai training hingga rapat untuk agen
dan manager yang ada di kantor keagenan Glory Vision. Serta memberikan ide-
ide kreatif dan inspiratif bagi agen dan manager agar dapat memecahkan beberapa
masalah dan kondisi untuk kemajuan bersama. Syarat untuk menjadi agency
owner adalah memiliki minimal 2 orang senior agency manager dan mencapai
prestasi tingkat nasional (Top Nasional).
2. Senior Agency Manager
Level senior agency manager merupakan level tertinggi dari jenjang karir
agen asuransi. Tugas seorang senior agency manager adalah mengisi materi di
32
dalam kelas secara bergiliran sesuai jadwal yang sudah ditentukan oleh tim teknis
kantor keagenan Glory Vision. Selain itu, seorang senior agency manager juga
harus membimbing, mengarahkan dan menemani agen dalam kegiatan hariannya
dalam mencari calon nasabah serta mengarahkan para team yang dimiliki untuk
selalu konsisten dalam mencapai target produksi. Syarat yang harus dicapai ketika
seorang agen ingin berada di level senior agency manager yaitu: pertama, dalam
kurun waktu satu tahun harus mencapai API sebesar 1 M, yang sama artinya
dengan mengajak 100 orang nasabah untuk membuka polis asuransi prudential
dengan premi bulanan 1 juta rupiah.
Kedua, dalam jangka kurun waktu satu tahun minimal merekrut 5 agen
baru, maksimal sebanyak-banyaknya, dengan syarat 5 agen baru tersebut minimal
harus mencapai produksi API sebesar 30 juta, yang sama artinya dengan mengajak
3 orang calon nasabah untuk membuka polis asuransi Prudential dengan premi
bulanan sebesar 1 juta. Ketiga, harus promosi minimal 3 agency manager. Dengan
mengikuti sistem tersebut maka komisi dari produksi pribadi yang akan didapat
seorang senior agency manager kurang lebih 25 juta per bulan dalam jangka
waktu 2 tahun.
3. Agency Manager
Level berikutnya di bawah senior agency manager adalah level agency
manager. Tugas seorang agency manager adalah mengikuti materi kelas dan
mendampingi agen baru maupun team yang dimilikinya setiap hari sabtu yang
33
diadakan oleh kantor Glory Vision. Seorang agency manager juga diharuskan
mengisi materi di dalam kelas secara bergiliran. Selain itu, seorang senior unit
manager juga harus membimbing, mengarahkan dan menemani agen dalam
kegiatan hariannya dalam mencari calon nasabah serta mengarahkan para team
yang dimiliki untuk selalu konsisten dalam mencapai target produksi. Syarat yang
harus dicapai ketika seorang agen ingin berada di level agency manager yaitu:
pertama, dalam kurun waktu satu tahun harus mencapai API sebesar 800 juta,
yang sama artinya dengan mengajak 80 orang nasabah untuk membuka polis
asuransi prudential dengan premi bulanan 1 juta rupiah.
Kedua, dalam jangka kurun waktu satu tahun minimal merekrut 5 agen
baru, maksimal sebanyak-banyaknya, dengan syarat 5 agen baru tersebut minimal
harus mencapai produksi API sebesar 30 juta, yang sama artinya dengan mengajak
3 orang calon nasabah untuk membuka polis asuransi Prudential dengan premi
bulanan sebesar 1 juta. Ketiga, harus promosi minimal 2 senior unit manager.
Dengan mengikuti sistem tersebut maka komisi dari produksi pribadi yang akan
didapat seorang agency manager kurang lebih 20 juta per bulan dalam jangka
waktu 2 tahun.
4. Senior Unit Manager
Level berikutnya di bawah agency manager adalah level senior unit
manager. Tugas seorang senior unit manager adalah mengikuti materi kelas dan
mendampingi agen baru maupun unit manager yang dimiliki setiap hari sabtu
34
yang diadakan oleh kantor Glory Vision. Selain itu, seorang senior unit manager
juga harus membimbing, mengarahkan dan menemani agen dalam kegiatan
hariannya dalam mencari calon nasabah serta mengarahkan para team yang
dimiliki untuk selalu konsisten dalam mencapai target produksi. Syarat yang harus
dicapai ketika seorang agen ingin berada di level agency manager yaitu: pertama,
dalam kurun waktu satu tahun harus mencapai API sebesar 500 juta, yang sama
artinya dengan mengajak 50 orang nasabah untuk membuka polis asuransi
prudential dengan premi bulanan 1 juta rupiah.
Kedua, dalam jangka kurun waktu satu tahun minimal merekrut 5 agen
baru, maksimal sebanyak-banyaknya, dengan syarat 5 agen baru tersebut minimal
harus mencapai produksi API sebesar 30 juta, yang sama artinya dengan mengajak
3 orang calon nasabah untuk membuka polis asuransi Prudential dengan premi
bulanan sebesar 1 juta. Ketiga, harus promosi minimal 1 unit manager. Dengan
mengikuti sistem tersebut maka komisi dari produksi pribadi yang akan didapat
seorang senior unit manager kurang lebih 12,5 juta per bulan dalam jangka waktu
2 tahun.
5. Unit Manager
Level berikutnya di bawah senior unit manager agen adalah level unit
manager. Tugas seorang unit manager adalah mengikuti materi kelas dan
mendampingi agen baru setiap hari sabtu yang diadakan oleh kantor Glory Vision.
Selain itu, seorang unit manager juga harus membimbing, mengarahkan dan
35
menemani agen dalam kegiatan hariannya dalam mencari calon nasabah, hal
tersebut dilakukan sampai agen baru tersebut sudah menguasai materi yang
diajarkan. Syarat yang harus dicapai ketika seorang agen ingin berada di level
agency manager yaitu: pertama, dalam kurun waktu satu tahun harus mencapai
API sebesar 400 juta, yang sama artinya dengan mengajak 40 orang nasabah untuk
membuka polis asuransi prudential dengan premi 1 juta rupiah.
Kedua, dalam jangka kurun waktu satu tahun minimal merekrut 10 agen
baru, maksimal sebanyak-banyaknya, dengan syarat 10 agen baru tersebut minimal
harus mencapai produksi API sebesar 30 juta, yang sama artinya dengan mengajak
3 orang calon nasabah untuk membuka polis asuransi Prudential dengan premi
bulanan sebesar 1 juta. Dengan mengikuti sistem tersebut maka komisi dari
produksi pribadi yang akan didapat seorang unit manager kurang lebih 10 juta per
bulan dalam jangka waktu 2 tahun.
6. Agent
Di dalam jenjang karir, agen merupakan level paling awal bagi tenaga
pemasaran di dunia bisnis asuransi. Tugas agen baru adalah rajin mengikuti
kegiatan kelas materi setiap hari sabtu yang diadakan oleh kantor keagenan Glory
Vision dan mengaplikasikan pengetahuan tersebut dalam kegiatan mencari
nasabah untuk membuka polis asuransi Prudential. Adapun target produksi yang
harus dicapai agen untuk naik level berikutnya yaitu: Pertama, selama jangka
waktu satu tahun harus mencapai produksi API sebesar 200 juta, yang sama
36
artinya dengan mengajak 20 orang calon nasabah untuk membuka polis asuransi
Prudential dengan premi bulanan sebesar 1 juta. Kedua, dalam jangka satu tahun
minimal merekrut 4 agen baru, maksimal sebanyak-banyaknya, dengan syarat 4
agen baru tersebut minimal harus mencapai produksi API sebesar 30 juta, yang
sama artinya dengan mengajak 3 orang calon nasabah untuk membuka polis
asuransi Prudential dengan premi bulanan sebesar 1 juta. Dengan mengikuti sistem
tersebut maka komisi dari produksi pribadi yang akan didapat seorang agen kurang
lebih 7 juta per bulan dalam jangka waktu 2 tahun.
7. Sekretaris
Sekretaris hanya dimiliki oleh seorang agen dengan level senior unit
manager, agency manager dan senior unit manager. Sekretaris di kantor Glory
Vision ini bertugas untuk menyelesaikan aplikasi/form nasabah baru dari agen atau
manager dengan rapih, teliti dan tepat waktu. Kemudian membantu agen
menyelesaikan birokrasi claim-claim nasabah dengan tepat waktu. Serta
mendukung kinerja agen dan manager dalam urusan administratif.
D. Jenjang Karir dan Sistem Penghasilan Agen
Jenjang karir sebagai agen asuransi Prudential berbeda dengan sistem
jenjang karir yang diterapkan oleh perusahaan pada umumnya. Di dalam sistem
jenjang karir agen asuransi, kenaikan jabatan atau level ditentukan oleh hasil kerja
dan produksi penjualan seorang agen dalam waktu satu tahun, agen asuransi yang
37
mencapai target produksi penjualan dalam satu tahun akan secara otomatis
menyandang level selanjutnya dalam jenjang karir dan itu semua sudah
terintegrasi langsung dengan sistem yang akurat dari kantor pusat Prudential.
Gambar II.D.3 Jenjang Karir Agen
Sumber: poster jenjang karir yang ada di kantor Glory Vision
Penghasilan agen berupa komisi ditentukan oleh berapa banyak produksi
yang bisa mereka jual dalam kurun waktu dalam target produksi tahunan, dan akan
dibayarkan langsung oleh PT. Prudential Indonesia setiap 2 kali dalam sebulan.
jumlah komisi yang didapat agen asuransi ditentukan dari API (Annual Premium
Income), nilai API dilihat dari besarnya premi bulanan yang nasabah bayarkan
dalam jumlah disetahunkan. Agen asuransi mendapatkan komisi hanya untuk 5
tahun pertama dengan persentase yang berbeda. Berikut adalah besaran komisi
agen asuransi setiap tahunnya:
Keterangan:
UM : Unit Manajer
SUM :Senior Unit Manajer
AM : Agency Manajer
SAM : Senior Unit Manajer
38
Tabel II.E.2 Sistem Penghasilan Agen Asuransi
Tahun ke-1 Tahun ke-2 Tahun ke-3 Tahun ke-4 Tahun ke-5
Komisi 30% 30% 5% 5% 5%
Bonus 12% 12% - - -
Total 42% 42% 15%
sumber : poster card agen asuransi Prudential
Gambar II.D.4 Contoh Kasus Perhitungan Komisi Agen Asuransi
Sumber: hasil olah data wawancara dengan informan penelitian
Semangat dan kerja keras dalam membangun usaha ditunjukan melalui
capaian agen pada level tertentu yang telah ditentukan oleh sistem Prudential.
Level ini dapat pula disebut sebagai salah satu sistem penghargaan di mana
semakin tinggi level yang ia capai semakin tinggi pula bonus yang akan ia
dapatkan berupa komisi dan juga jalan-jalan gratis keluar negri. Namun pada
dasarnya untuk mencapai level tertentu seorang agen memerlukan proses dalam
waktu tertentu (Hasil wawancara dengan informan penelitian, Oktober 2016).
39
E. Kegiatan-Kegiatan
Kegiatan-kegiatan berupa seminar atau pertemuan para agen asuransi
merupakan sarana yang paling penting dan efektif dalam reproduksi nilai-nilai
bisnis asuransi Prudential. Bisnis ini mempunyai berbagai jenis pertemuan.
Pertama, pertemuan bagi para agen yang telah mencapai level manager yang biasa
disebut leader atau creator meeting, gala dinner leader, dan seminar para leader,
kemudian ada juga pertemuan dengan para leader dan creator di seluruh dunia
melalui perjalanan bisnis dan wisata ke berbagai tempat di dunia.
Kedua, program-program pelatihan reproduksi nilai-nilai bisnis Prudential.
Untuk membantu kemampuan individu agen dalam mengembangkan bisnis agen
lebih jauh, Prudential cabang Jakarta Selatan yaitu kantor keagenan Glory Vision
telah merancang suatu rangkaian kursus pelatihan, seperti berikut:
Sumber: buku agenda training sabtu di kantor Glory Vision
8. Kelas cara memulai
9. Kelas membuat proposal/
ilustrasi
10. Kelas tentang informasi rawat
inap
11. Kelas tentang asuransi syariah
12. Kelas tentang produk tradisional
dan konsep unit link
13. Kelas tentang mendapatkan big
case
1. Kelas personal excellence
2. Kelas corporate
3. Kelas powerful closing dan
mengantar polis
4. Kelas leadership and development
5. Kelas tentang penyakit kritis (crisis
cover)
6. Kelas handling objection
7. Kelas ide penjualan (sales idea)
Kelas pencerahan
40
Selain kelas – kelas yang disebutkan di atas, terdapat juga kelas khusus bagi
mereka yang konsisten mencapai target produksi dengan besaran API yang
ditentukan. Dalam kelas yang diadakan oleh kantor pusat Prudential yaitu divisi
PRUsales Academy. Selain itu juga Prudential bekerja sama dengan Universitas
Indonesia untuk memberikan sertifikasi RFP (Register Financial Planner) bagi
agen asuransi minimal level Senior Unit Manager dengan strata pendidikan
minimal D3.
F. Sistem Kerja Penjualan Agen
Agen asuransi yang sudah lulus ujian AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa
Indonesia) wajib mengikuti pelatihan yang diadakan kantor pusat Prudential
maupun kantor keagenan masing-masing dengan didampingi oleh perekrut atau
leader. Setelah itu agen harus memiliki goals setting yang didiskusikan dengan
leader masing-masing. Isi goals setting tersebut merupakan komitment yang harus
dijalankan oleh agen baru untuk mencapai tujuan dalam satu tahun berlangsung.
Isinya adalah tujuan komisi yang ingin dicapai, seperti target prospek harian (rata-
rata 3-5 orang perhari) dan target API (Annual Premi Income) perbulan (rata-rata
perbulan harus 25 juta API, atau setara dengan nasabah yang menabung
500.000/bulan sebanyak 9 orang).
Aktifitas agen akan selalu dipantau dan didukung oleh leader masing-
masing, kegiatan dibuat seperti 5 hari kerja yaitu senin hingga jumat. Sedangkan
41
hari sabtu digunakan untuk pelatihan rutin yang wajib diikuti oleh seluruh agen
asuransi. Adapun pola aktifitas penjualan agen asuransi Prudential sebagai berikut:
Gambar II.E.5 Siklus Penjualan
Sumber: Buku Prufast Start oleh team Prusales academy, April 2016
Pada proses planning agen harus memiliki rencana atau daftar calon
nasabah yang akan di prospek, setelah bertemu dengan calon nasabah maka yang
dilakukan adalah approach atau pendekatan dengan cara yang baik dan sesuai
kode etik agen, sambil pendekatan agen diharuskan fact finding mencari data
calon nasabah dengan cara bertanya, setelah itu proses prospecting di mana agen
melakukan kegiatan sosialisasai pentingnya asuransi serta menawarkan solusi
perencanaan keuangan dengan cara presentasi perorangan maupun ke perusahaan.
Dari semua proses penjualan tersebut pasti ada penerimaan dan juga
penolakan, mengatasi penolakan atau handling objection dengan cara bertanya dan
menjawab keberatan calon nasabah. Setelah itu hasilnya hanya ada dua yaitu
42
penolakan lagi atau penerimaan, ketika terjadi penerimaan maka terjadilah closing
dan setelah itu agen diwajibkan untuk melayani nasabah terkait manfaat asuransi
selama nasabah tersebut hidup (hasil olah data wawancara dengan informan
penelitian).
G. Istilah-Istilah Dalam Dunia Agen Asuransi
Di dalam dunia bisnis asuransi terdapat berbagai macam istilah yang
penulis dapatkan dari hasil olah data wawancara dengan informan penelitian. Di
dalam dunia agen asuransi tidak ada istilah bos dan bawahan, yang ada adalah
seorang leader yaitu seseorang yang mengajak agen baru untuk menjadi bagian
dari team. Seorang leader berkewajiban membimbing dan mendampingi agen
baru dalam menjalankan bisnis asuransi, dimulai dengan aktifitas fact finding
kepada daftar nama orang-orang yang akan seorang agen prospek untuk
menyesuaikan kebutuhan calon nasabah, setelah mendapatkan fakta yang jelas
maka dimulailah aktifitas prospek di mana proses ini untuk bertemu dengan
orang-orang yang kita kenal untuk bercerita tentang pentingnya merencanakan
keuangan dan pentingnya memiliki asuransi jiwa. Aktifitas prospek ini memiliki
dua tujuan, yang pertama untuk mensosialisasikan kepada masyarakat Indonesia
dan yang kedua agar terjadi closing atau dengan kata lain terjadi aktifitas
pembelian atas polis asuransi. Selain prospek kepada orang-orang yang dikenal,
agen asuransi juga harus mampu prospek kepada orang yang baru dikenal,
istilahnya canvassing yaitu proses prospek yang dilakukan secara spontan di
43
tempat-tempat ruang publik seperti rumah sakit, pasar, ruko, mall dan perumahan-
perumahan.
Istilah lain yang lebih detail lagi adalah API, merupakan singkatan dari
Annual Premi Income. API merupakan income perusahaan yang juga menentukan
besaran komisi yang diterima oleh agen asuransi. API sendiri ditentukan dari
besaran premi yang dibayarkan nasabah setiap bulannya yang nantinya dihitung
dalam satuan tahun, premi itu sendiri merupakan nominal atau sejumlah uang yang
dibayarkan secara rutin (perbulan/perenam bulan/pertahun) untuk membeli polis
asuransi. Selain bisa dibayarkan perbulan, perenambulan ataupun pertahun, premi
juga bisa dibayarkan sekaligus untuk jangka waktu 10 tahun yang diberi istilah
dengan Single Premi, dan ketika seorang nasabah membeli asuransi maka nasabah
akan mendapatkan sebuah polis asuransi berupa berkas resmi yang berisi
perjanjian jual beli yang dilengkapi aturan hukum serta manfaat yang diterima
oleh nasabah setelah membeli asuransi. Masih terkait dengan API, istilah bagi
agen asuransi yang berhasil closing dengan jumlah API yang besar hanya dalam
satu polis atau satu nasabah disebut dengan big Case. Cara untuk mendapatkan big
case selain asuransi jiwa perorangan juga bisa didapat melalui sistem corporate
yaitu proses jual beli asuransi dengan market sebuah perusahaan atau lembaga
swasta secara kolektif. Agen asuransi juga diharusnya selalu memberi informasi
kepada nasabah terkait pembayaran premi untuk meminimalisir lapse polis
nasabah karena telat bayar yang artinya polis tidak aktif.
44
BAB III
DINAMIKA JARINGAN SOSIAL PADA AGEN ASURANSI
PRUDENTIAL
Bab ini berisi hasil temuan penelitian yang menggambarkan jawaban dari
pertanyaan penelitian, yaitu bagaimana dinamika jaringan sosial yang dibangun
agen asuransi Prudential di kantor keagenan Glory Vision terkait rekrutmen
nasabah dan rekrutmen agen dalam proses capaian keberhsilan dalam karirnya.
A. Dinamika Jaringan Sosial Yang Dibangun Agen Asuransi
Jaringan sosial yang dimiliki agen asuransi Prudential di kantor keagenan
Glory Vision merupakan perwujudan dari salah satu kelompok sosial bisnis dan
profesi. Berdasarkan hasil olah data wawancara ditemukan bahwa di dalam
dinamika jaringan sosial yang dibangun agen asuransi dalam proses rekrutmen
nasabah dan rekrutmen agen terdapat di dalam ketiga jenis jaringan yang dibangun
oleh Van Poucke (1980), yaitu jaringan kekuasaan (power), jaringan kepentingan
(interest) dan jaringan perasaan (sentiment).
Pada proses penelitian dilapangan, dari ke-18 informan yang diwawancarai
tidak semuanya menggunakan ketiga jaringan diatas. Dari ke-18 informan hanya 3
yang ditemukan menggunakan jaringan kekuasaan dalam proses rekrutmen
nasabah dan juga agen, dan hanya ada 4 orang informan yang menggunakan
jaringan kepentingan dalam proses rekrutmen nasabah dan juga agen. Namun pada
45
jaringan perasaan keseluruhan informan menggunakan jaringan perasaan dalam
proses rekrutmen nasabah dan juga rekrutmen agen.
1. Jaringan Kekuasaan Menggunakan Strategi Posisi
Jaringan kekuasaan (power), merupakan hubungan-hubungan sosial yang
bentuknya bermuatan kekuasaan. Dalam jaringan kekuasaan, hubungan saling
keterkaitan antar pelaku di dalamnya disengaja atau diatur (Poucke, 1980: 181-
189) Tipe jaringan ini muncul bila pencapaian tujuan-tujuan yang telah
ditargetkan membutuhkan tindakan kolektif berdasarkan posisi yang saling
berhubungan antar pelaku biasanya bersifat permanen.
Jaringan kekuasaan dalam proses rekrutmen nasabah dimanfaatkan oleh
pengusaha atau mantan atasan yang saat ini menjadi agen asuransi. Seperti yang
dilakukan oleh informan ke 17 yang berlatar belakang sebagai pengusaha (owner
dari sebuah bisnis salon) yang memanfaatkan posisi atau unsur kekuasaan yang
dimiliki dalam aktifitas ekonomi untuk rekrut nasabah:
Niat saya sebenarnya ingin semua karyawan saya memiliki asuransi
pribadi untuk kenyamanan masa depan. Dan karena mereka percaya
sama saya, mereka beberapa mau. ada beberapa yang menolak karena
masalah finansial yang belum cukup. Tapi secara pemahaman beberapa
karyawan saya merasa itu penting. Bermodalkan penjelasan dan
mungkin posisi saya di kantor juga jadi pertimbangan mereka. Saya
biasanya nawarin atau prospek mereka satu persatu saya panggil ke
ruangan saya dan saya prospek dengan cara seperti yang biasa saya
lakukan (Wawancara dengan informan 17, 17 Juni 2017).
Selanjutnya jaringan dari latar belakang pekerjaan agen asuransi yang
beraneka ragam yaitu kelas pengusaha, kelas tenaga ahli dan kelas buruh, dari
46
masing-masing jenis pekerjaan tersebut, agen asuransi memiliki jaringan sosial
yang dapat dimanfaatkan untuk menunjang karir bisnisnya didunia asuransi
dengan cara menjalin hubungan personal dengan teman lama dari pekerjaan
sebelumnya. Hal ini bias terjadi antar bos dan karyawan, atau pengusaha sebagai
owner dengan karyawannya seperti yang dipaparkan oleh informan ke 17 diatas.
Hal serupa juga dialami oleh informan 16 yang berlatar belakang sebagai
pemilik butik yang tersebar di beberapa kota di jawa barat, saat ini sudah di level
unit manager yang memanfaatkan posisinya sebagai pemilik butik untuk
merekrut karyawan atau saudara dari karyawannya untuk menjadi nasabah atau
menjadi agennya. Berikut adalah sedikit kutipan dari apa yang dituturkan oleh
informan 16:
Pada dasarnya saya menawarkan asuransi kesemua orang yang saya
kenal, sama halnya dengan kasus pada karyawan saya yang saya rekrut
sebagai nasabah maupun agen, saya tidak pernah memaksa langsung,
namun keuntungan saya adalah karna saya memiliki posisi dan peran
penting di perusahaan sehinggan mereka merespon ajakan saya dengan
baik, saya tidak tahu apakah hal tersebut dipengaruhi oleh jabatan saya
atau tidak (Wawancara dengan informan 16, 17 Juni 2017).
Jaringan kekuasaan memang sering digunakan oleh para pemilik
perusahaan yang dirasa jabatan yang didudukinya bisaa memberi pengaruh
terhadap keputusan mau atau tidak mau dalam proses rekrut nasabah maupun
agen. Namun dalam kasus informan 18 yang merupakan mantan supervisor
disebuah perusahaan swasta di Solo yang menggunakan posisinya sebagai
47
karyawan namun sudah memiliki bawahan sebagai starategi rekrut nasabah dan
juga rekrut agen, berikut adalah kutipan wawancaranya:
Pada saat saja join di Prudential yang pertama saya coba rekrut sebagai
nasabah dan juga sebagai agen adalah karyawan bawahan saya sekitar 7
orang, dan dari 7 orang yang berhasil saya rekrut sebagai nasabah ada 5
dan yang mau jadi agen hanya 1 orang. Saya juga mencoba rekrut
beberapa junior atau anak baru di kantor saya yang berbeda divisi sama
saya, memang lebih mudah untuk mengajak junior atau bawahan saya
walaupun berbeda divisi, entah mereka nurut-nurut saja karena anak
baru, atau memang sadar akan manfaat dan pentingnya asuransi. Tapi
selama itu positif untuk mereka saya bersyukur saja. Setelah saya lancar
prospek baru saya mencoba ke temen-temen saya dan ke atasan saya
(Wawancara dengan informan 18, 17 Juni 2017).
Dalam hal ini posisi dimanfaatkan sebagai startegi untuk pelicin proses
aktifitas ekonomi, pada kenyataannya jaringan kekuasaan tidak secara dominan
digunakan oleh para agen asuransi karena dirasa hubungan yang dibangun kurang
kuat. Sedangkan di dalam bisnis asuransi hubungan yang intens yang didasari rasa
nyaman dan percaya untuk hubungan jangka panjang dalam kepentingan ekonomi
yang lebih diutamakan. Untuk itu jaringan kekuasaan memang tidak terlalu
menjadi fokus dalam dunia para agen asuransi.
2. Jaringan Kepentingan Menggunakan Strategi Keuntungan
Jaringan kepentingan (interest), merupakan jaringan di mana hubungan-
hubungan sosial yang bentuknya bermuatan kepentingan. Jaringan kepentingan ini
terbentuk oleh hubungan-hubungan yang bermakna pada tujuan-tujuan tertentu
atau khusus. Struktur yang muncul dari jaringan sosial tipe ini adalah sebentar dan
48
berubah-ubah (Poucke, 1980: 181-189). Jaringan baru yang dimiliki agen asuransi
adalah proses penjualan melalui teknik canvassing sales atau door to door, yang
pada dasarnya agen asuransi tersebut tidak mengenal maupun membuat janji
bertemu sebelumnya dengan calon nasabah yang akan diprospek, teknik penjualan
ini biasa dilakukan secara spontan di rumah sakit, pasar atau ruko, tempat
perbelanjaan umum dan juga di perumahan.
Dalam melakukan teknis penjualan kanvasing, agen asuransi harus
membuat dirinya memberikan kepentingan kepada calon nasabah. Sebagai contoh
kasus pemilik toko yang akan di prospek oleh agen asuransi. Pendekatan agen
asuransi akan menjadi langganan beli di toko tersebut karena ada kepentingan
untuk melakukan prospek kepada pemilik toko tersebut. Atau bahkan sebaliknya
ketika pemilik toko membeli polis asuransi memiliki kepentingan agar tidak
kehilanggan pelanggan toko yang sudah langganan.
Fungsi teknik canvassing sales ini selain untuk melatih mental para agen
dan juga untuk agen asuransi migran yang tidak memiliki teman ataupun saudara
di kota yang sedang ia tinggali saat ini, namun teknik ini juga tidak hanya
dilakukan oleh agen baru, agen lama pun masih ada yang melakukan teknik
canvassing sales karena untuk mengejar target dan jam terbang seorang agen.
Ratio terjadinya penjualan dan penolakan memang besar sekitar lima belass
berbanding satu, namun tetap masih ada kemungkinan berhasil. Jadi di dalam
jaringan informal ini agen asuransi memiliki bentuk pola jaringan yang mengikuti
49
sistem kerja yang sudah dirancang oleh kantor pusat Prudential. Berikut adalah
pola jaringan baru yang dimiliki agen asuransi:
Gambar III.A Pola Jaringan Baru
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan sedang (Ring 2)
: Ikatan lemah (Ring 3)
: Aktor diluar Jaringan
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
Berikut adalah pernyataan yang diungkapkan oleh informan 1 terkait
bentuk jaringan baru. Informan 1 merupakan seorang direktur di sebuah
perusahaan swasta yang saat ini telah mencapai level SAM (Senior Agency
Maneger) :
Hingga untuk melatik mental dan memperbanyak kenalan langkah
selanjutnya yang saya lakukan adalah teknik prospek canvassing / door
50
to door ke rumah sakit, toko/pasar dan juga di ruang publik lainnya
untuk prospek, setidaknya bisa dapat kenalan baru walaupun tidak
langsung closing on the spot, kita disarankan jadi agen untuk
menjadikan kenalan dari prospek canvassing untuk dijadikan kenalan
dekat dulu sehingga masuk ke ring 1, sehingga konsistensi dalam
membayar premi dikemudian hari lebih konsisten. Pada dasarnya bisnis
ini mengajarkan saya untuk selalu menjalin hubungan baik dan jangka
panjang dengan siapapun dengan niat baik. Tapi memang pada teknik
penjualan kanvasing saya butuh strategi untuk memunculkan kebutuhan
dan kepentingan kepada calon nasabah (Wawancara dengan informan
18, 8 Juli 2017).
Selanjutnya proses terjadinya hubungan sosial antara agen dengan
perusahaan atau lembaga yang ingin membeli produk asuransi biasanya melalui
perantara orang dari dalam perusahaan yang merekomendasikan agen asuransi
yang dikenal untuk mempresentasikan konsep asuransi dari perusahaan asuransi
yang menaungi agen tersebut. Perusahaan atau lembaga yang ingin membeli polis
asuransi tidak hanya mendatangkan agen dari satu perusahaan asuransi saja, pihak
perusahaan akan mendatangkan agen dari berbagai perusahaan asuransi untuk
menjadi bahan pertimbangan kelebihan dan kelemahan dari perusahaan asuransi
tersebut.
Berikut adalah kutipan dari informan 6 yang sebelumnya bekerja sebagai
manajer IT yang saat ini telah mencapai level AM (Agency Manager) sering
mendapatkan projek coorporate yang di sebuah perusahaan dan lembaga swasta:
Diawal saya mulai menyentuh perusahaan dan lembaga swasta sebagai
market saya adalah untuk mengejar target produksi saya yang sudah
mepet diakhir tahun, diawal saya memberanikan diri masuk ke
perusahaan dan lembaga swasta dengan membawa konsep asuransi
perlindungan perusahaan dan dana pensiun untuk para karyawan,
banyak penolakan diawal namun setelah itu saya mendapatkan
51
perusahaan pertama saya yaitu Telkom bandung yang mempercayakan
dana pensiun karyawannya melalui asuransi Prudential melalui saya
sebagai agennya, dari situ saya mulai mengetahui celahnya dan mulai
mengembangkan market saya di kalangan perusahaan dan lembaga
swasta, keuntungan yang saya dapat adalah saya bisa mendapatkan big
case dalam satu projek, sehingga membuat saya lebih mudah naik level
(wawancara dengan informan 6, 12 November 2016)
Agen asuransi memanfaatkan jaringan formal sebagai suatu projek besar,
teknis menjual asuransi ke sebuah perusahaan ataupun lembaga swasta memiliki
cara tersendiri, selain harus memiliki relasi dari orang dalam perusahaan, agen
asuransi tersebut harus menawarkan konsep menarik yang menonjolkan
keuntungan yang akan didapat oleh perusahaan serta kekuatan hukum dan besaran
RBC (Risk Base Capital) yang dimiliki perusahaan asuransi, hal-hal tersebut
merupakan fakta yang menjadi bahan pertimbangan rasional perusahaan maupun
lembaga swasta untuk memilih perusahaan asuransi mana yang akan dipilih,
faktor kedua adalah faktor relasi yang berkaitan dengan kepribadian agen asuransi
dan penguasaan konsep selama proses tersebut.
3. Jaringan Perasaan Menggunakan Strategi Kedekatan
Di dalam jaringan sentimen hubungan yang dibangun merupakan ikatan-
ikatan yang spontan dan fleksibel di antara anggota-anggota yang dituntun oleh
perasaan-perasaan pribadi. Hubungan-hubungan sosial itu sendiri menjadi tujuan
dan tindakan sosial. Struktur yang dibentuk oleh hubungan-hubungan perasaan ini
cenderung mantap dan permanen. Berikut adalah jaringan sosial yang terbangun
52
dalam rekrutmen nasabah dan juga rekrumen agen asuransi Prudential, yaitu : (1)
Jaringan lama, yang terdiri dari jaringan keluarga, jaringan pertemanan (yang
diperoleh dari lingkungan teman sekolah, teman dari pekerjaan lama, teman dalam
organisasi atau komunitas) dan jaringan ketetanggaan. (2) Jaringan Referensi,
merupakan bentuk perluasan jaringan melalui hubungan silang antar jaringan lama
dan melalui prantara teman dari jaringan lama.
a. Jaringan Keluarga
Jaringan keluarga merupakan turunan dari jaringan perasaan yang
dibangun karena hubungan biologis dan juga hubungan perkawinan seperti
hubungan keluarga pada penelitian-penelitian sebelumnya. Jaringan keluarga yang
sudah ada dimanfaatkan dan diperluas melalui interaksi yang intens. Dan akhirnya
akan menjadi bentuk dukungan yang efektif bagi kesuksesan agen asuransi dalam
proses rekrutmen nasabah maupun rekrutmen agen. Bentuk dukungan jaringan
keluarga terhadap kesuksesan agen asuransi terbagi menjadi dua, yaitu: (1)
Dukungan Moral, bentuk dukungan ini ditunjukan dengan adanya kalimat-kalimat
yang sifatnya memberikan semangat dan motivasi bagi karir agen asuransi. (2)
Dukungan Praktis, bentuk dukungan ini ditunjukan dengan kontribusi keluarga
untuk membeli polis asuransi, menjadi bagian dari agen asuransi, dan membantu
memperluas jaringan agen asuransi dengan menjadi prantara perkenalan antara
agen asuransi dengan jaringan pertemanan yang dimiliki keluarga agen asuransi
tersebut. Selain kebersediaan keluarga membeli produk asuransi, peran keluarga
53
juga membantu dalam hal rekrutmen agen yang bersedia menjadi agen sama
seperti anggota keluarga yang terlebih dahulu sudah menjadi agen.
Tidak semua agen asuransi yang yang berhasil dalam karirnya mendapat
dukungan dari jaringan keluarga, salah satu informan yang penulis wawancara
mengaku mundur dari dunia bisnis asuransi karena tidak disetujui dan tidak
didukung oleh keluarga, adapun penyebab ketidaksetujuan jaringan keluarga
terbagi menjadi 3, yaitu: pertama, ketidaksetujuan image pekerjaan, hal tersebut
disebabkan karena strereotype masyarakat yang menganggap bahwa profesi agen
asuransi adalah pekerjaan yang diperuntukan bagi mereka yang sudah tidak punya
pilihan pekerjaan lain (hopeless), pekerjaan yang sering dihindari masyarakat
karena sudah menjadi rahasia umum jika menjadi agen asuransi adalah pekerjaan
yang sering mengalami penolakan, dan karena aspek latar belakang pendididikan
yang dimiliki agen asuransi, jaringan keluarga terutama orangtua sering
memberikan alasan ketidaksetujuannya karena pendidikan yang telah diberikan
orangtua tidak dimanfaatkan sesuai jurusan pendidikan dengan pekerjaan.
Kedua, ketidaksetujuan sistem kerja, hal tersebut disebabkan karena sistem
kerja di dunia bisnis asuransi Prudential bukan sistem gaji pokok atau penghasilan
tetap, melainkan sistem komisi yang didapat jika terjadi aktifitas jual beli polis
asuransi. Hal tersebut kemudian menimbulkan kecemasan dari pihak keluarga
terhadap karir anggota keluarga yang menjadi agen asuransi.
54
Ketiga, ketidaksetujuan aktifitas ekonomi, hal tersebut terjadi ketika
jaringan keluarga menolak untuk membeli polis asuransi yang ditawarkan anggota
keluarga yang menjadi agen asuransi, penyebab penolakan tersebut diantaranya,
karena masalah finansial yang belum mapan, keyakinan bahwa sistem asuransi
adalah haram, tidak percaya asuransi atau anti asuransi, dan karena tidak
mendukung pekerjaan agen asuransi tersebut.
Selanjutnya dalam proses rekrutmen agen juda ada beberapa alasan
penolakan untuk menjadi bagian dari agen asuransi, penyebab penolakan tersebut
diantaranya: karena masalah kesulitan untuk mengikuti sistem pekerjaan, minder
karena tidak memiliki jaringan yang luas, minder karena tidak memiliki
keberanian dan kemampuan komunikasi yang baik, takut akan penolakan, tidak
percaya dengan sistem kerja yang menjanjikan penghasilan ratusan juta dalam
waktu kurang lebih lima tahun, dan lebih memilik bekerja sebagai karyawan atau
meneruskan usaha keluarga. Berikut adalah pola jaringan keluarga yang dimiliki
agen asuransi :
55
Gambar III.A.1 Pola Jaringan Keluarga
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan Sedang (Ring 2)
: Aktor Jaringan Sosial
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
Berikut adalah salah satu wawancara mengenai hubungan sosial yang
terjalin dalam membangun jaringan perasaan, khususnya dalam jaringan keluarga
yang dimiliki dari informan 1, yaitu seorang pengusaha wanita yang memiliki
pabrik baju (garment) yang saat ini telah mencapai level SAM (Senior Agency
Maneger):
awal saya memulai bisnis ini yang awal mula saya kunjungi untuk saya
ceritakan masalah asuransi bukan keluarga saya, melainkan sahabat-
sahabat dekat saya dan dari lima orang teman saya 2 diantaranya
ternyata agen asuransi dari perusahaan asuransi lain, sedangkan tiga
orang lainnya malah menertawakan saya dan mengatakan bahwa saya
56
kurang kerjaan jadi agen asuransi karena kehidupan saya yang sudah
mapan jadi pengusaha, Akhirnya saya mulai mendalami ilmu dan cara
menjual dengan rajin ikut pelatihan di kantor pusat Prudential maupun
di kantor keagenan Glory Vision, saya juga mulai mengikuti sistem
kerja yang ada dan mengikuti tips-tips dari leader saya. Akhirnya saya
mulai mengenyampingkan gengsi saya dan memberanikan diri untuk
mulai memanfaatkan setiap jaringan yang saya miliki, dimulai dari yang
paling dekat yaitu jaringan keluarga, respon yang lumayan positif dari
keluarga besar walaupun tidak semua membuat saya optimis bisa
berhasil di bisnis asuransi ini (wawancara dengan informan 1, 5
November 2016)
Menjalankan bisnis asuransi yang memiliki sistem penjualan jangka
panjang dengan nasabah, menuntut para agen asuransi untuk membangun jaringan
sosial seluas dan sekuat mungkin guna menunjang eksistensi mereka dalam bisnis
asuransi, seperti yang diungkapkan oleh informan 1 di atas bahwa kunci
kesuksesan dalam dunia bisnis asuransi adalah memanfaatkan jaringan sosial yang
sudah dimiliki sebaik mungkin dalam proses rekrutmen nasabah dan juga
rekrutmen agen. Berikut merupakan pernyataan singkat dari informan yang sama
mengenai proses pengembangan jaringan sosialnya:
saya mulai dengan keluarga inti saya, dengan bekal cara pendekatan
yang sudah saya pelajari saya mulai dengan teknis soft selling dan
akhirnya keluarga saya buka polis asuransi melalui saya, kemudian saya
mulai pendekatan dengan om, tante dan sepupu-sepupu saya, diawal
mereka kurang tertarik tapi saya mencoba terus sampai pada akhirnya
mereka buka polis asuransi melalui saya, saya juga minta referensi
kesetiap saudara saya untuk mengenalkan saya kepada teman-teman
dekatnya, bahkan dari teman saudara saya, saya juga minta dikenalkan
dengan keluarganya juga, sehingga jangan sampai jaringan saya
terputus ataupun kehabisan orang untuk saya prospek. Ya pokoknya
dari kegiatan itu saya bisa berhasil hingga sekarang (Ibid).
57
Dari pernyataan informan 1 di atas, dapat dikatakan bahwa jaringan sosial
yang dimiliki agen asuransi khususnya jaringan keluarga dapat dimanfaatkan
untuk memperluas jaringan sosial melalui aktifitas rekrutmen nasabah dan juga
rekrutmen agen dengan cara meminta untuk direkomendasikan dan dikenalkan
kepada teman-teman dari anggota keluarga agen.
b. Jaringan Pertemanan
Jaringan pertemanan merupakan turunan dari jaringan perasaan yang
dibangun karena suatu kesamaan, baik itu kesamaan lokasi pendidikan, kesamaan
organisasi dan kesamaan komunitas yang diikuti. Yang pertama, jaringan teman
sekolah dari masing-masing tingkatan pendidikan SD, SMP, SMA dan perguruan
tinggi yang dimanfaatkan oleh agen asuransi untuk memperluas jaringan sosialnya
dengan cara sering mengikuti reuni alumni, aktif berkomunikasi melalui group
alumni sekolah, dan menjalin kembali hubungan personal kepada masing-masing
teman sekolah baik melalui media ataupun secara langsung.
Dalam hal dukungan, peran jaringan pertemanan memberikan satu bentuk
dukungan yaitu dukungan praktis, yang berupa bantuan dalam merekomendasikan
teman lain untuk diajak menjadi nasabah maupun agen. Selain dukungan, ada
bentuk penolakan yang juga diterima para agen asuransi dalam jaringan
pertemanan sekolah, adapun bentuk penolakannya sebagai berikut: (1)
Menghindari dan menjauh, setelah mengajak para teman sekolah satu persatu
menjadi nasabah atau agen.
58
(2) Memberi alasan, alasan dari penolakan untuk menjadi nasabah antara
lain adalah karena tidak memiliki uang lebih untuk dana asuransi, sudah
ditanggung oleh kantor, asuransi Prudential mahal, ikut asuransi rugi, belum butuh
asuransi dan hal-hal sejenisnya, sedangkan alasan penolakan menjadi agen karena
tidak berani ambil resiko, tidak dapat gaji pokok, merasa tidak memiliki ilmu
marketing yang mumpuni, tidak memiliki jaringan yang luas dan hal-hal
sejenisnya. Berikut adalah bentuk pola jaringan pertemanan yang dimiliki agen
asuransi:
Gambar III.A.2 Pola Jaringan Pertemanan
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan Sedang (Ring 2)
: Aktor Jaringan Sosial
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
59
Berikut adalah pernyataan dari informan 2 yang merupakan mantan
karyawan swasta sebagai manager akuntan yang saat ini telah mencapai level
tertinggi yaitu SAM (Senior Unit Manager), membahas tentang jaringan
pertemanan:
Begitupun dengan sahabat-sahabat saya, dari sahabat sekolah SD, SMP,
SMA sampe kuliah saya hubungi lagi semuanya, temen-temen satu
kumunitas semua saya hubungi kembali, jalin hubungan baik dengan
kesan yang baik pula, kalo yang nolak yaudah jalin hubungan baik aja,
kita gak pernah tau kapan orang butuh bantuan kita sebagai agen
asuransi dan perencana keuangan, saya juga sering mengikuti
perkumpulan seperti reunian agar dapat menjalin hubungan personal
yang lebih dekat lagi dengan masing-masing dari mereka, dikemudian
hari saya membuat janji temu untuk sharing masalah asuransi dan
perencanaan keuangan, begitu terus kesetiap temen yang saya kenal
(wawancara dengan informan 2, 5 November 2016).
Jaringan pertemanan yang dimiliki para agen asuransi secara garis besar
sama dengan apa yang diungkapkan oleh informan 2, yaitu teman-teman yang
pernah satu lingkungan dengan para agen tersebut, diantaranya: jaringan teman
sekolah, teman perguruan tinggi, teman organisasi maupun teman komunitas.
Setiap kenalan yang dimiliki agen asuransi memiliki ikatan dan kekuatannya
masing-masing yang secara keseluruhan merupakan jaringan sosial yang dapat
dimanfaatkan untuk membangun jaringan guna mendukung agen asuransi dalam
proses rekrutmen nasabah dan rekrumen agen.
60
c. Jaringan Ketetanggaan
Jaringan pertemanan merupakan turunan dari jaringan perasaan yang
dibangun karena suatu kesamaan, yaitu kesamaan lokasi hunian, jaringan
ketetanggaan merupakan jaringan yang dimanfaatkan oleh agen asuransi dalam
mengembangkan karirnya. Proses terbentuknya jaringan ketetanggaan karena
lokasi rumah yang berdekatan, interaksi sosial antar para pemilik rumah yang
kemudian menumbuhkan rasa hubungan yang lebih personal, kemudian acara-
acara yang diadakan seperti pengajian, arisan, lomba dan acara lainnya. bentuk-
bentuk acara tersebut dimanfaatkan agen asuransi untuk menjalin hubungan
personal antar para tetangga, yang tujuan awalnya adalah untuk mendapatkan rasa
nyaman dan kepercayaan dari para tetangga, rasa nyaman dan percaya tersebut
dikemudian hari akan memudahkan agen asuransi dalam menjual produk asuransi
dan mengajak tetangga sebagai agen.
Jaringan ketetanggaan memberikan pengaruh dalam kesuksesan agen
asuransi, karena bentuk dukungannya dalam karir agen asuransi, bentuk dukungan
praktis yang diberikan jaringan ketetanggaan berupa bantuan merekomendasikan
keluarga atau teman untuk diperkenalkan kepada agen asuransi tersebut. Semakin
banyak keluarga atau teman yang direkomendasikan maka kemungkinan naiknya
angka penjualan yang diraih agen asuransi semakin besar.
Selain dukungan, agen asuransi pasti akan mengalami berbagai bentuk
penolakan baik dalam proses rekrutmen nasabah dan rekrutmen agen, adapun
61
bentuk penolakan dari jaringan ketetanggaan antara lain: (1) penolakan membeli,
penolakan ini terjadi karena berbagai macam alasan yaitu, kondisi keuangan
keluarga yang belum memadai, sudah punya asuransi, tidak percaya asuransi,
sudah ditanggung kantor suami dan alasan sejenis lainnya. (2) penolakan menjadi
agen, penolakan ini terjadi kareana berbagai macam alasan yaitu, tidak mau
meninggalkan pekerjaan tetap sebelumnya, pendapatan tidak menentu, pekerjaan
menjadi agen asuransi sulit dan penuh penolakan dan alasan sejenis lainnya.
Berikut adalah bentuk pola jaringan tetangga yang dimiliki agen asuransi:
Gambar III.A.3 Pola Jaringan Ketetanggan
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan Sedang (Ring 2)
: Aktor Jaringan Sosial
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
62
Berikut adalah pernyataan yang diungkapkan oleh informan 3 terkait
proses menjalin hubungan sosial untuk membangun jaringan perasaan, khususnya
dalam jaringan ketetanggan yang dimilikinya, informan 3 yang merupakan
mahasiswa tingkat akhir yang saat ini telah mencapai level AM (Agency Manager)
yang memanfaatkan jaringan keluarga dan jaringan ketetanggaan dalam proses
rekrutmen nasabah dan juga rekrutmen agen:
Sebagai mahasiswa yang lingkungan teman-teman saya pun belum
bekerja dan memiliki penghasilan sendiri, maka hal yang saya lakukan
adalah memanfaatkan kenalan keluarga saya untuk memulainya dimulai
dengan teman ibu dan bapak saya yang ada disekitar rumah yaitu
tetangga saya yang memang sudah lama kenal, saya memang didukung
oleh keluarga saya untuk mejalankan bisnis asuransi ini, keluarga saya
termasuk saya yang pertama membuka polis asuransi melalui saya,
kemudian om dan tante saya, dari mereka saya minta kenalan baik
teman maupun orang-orang yang sekiranya punya cukup uang untuk
membeli polis asuransi, kemudian saya melanjutkannya keseluruh
tetatangga dekat rumah (wawancara dengan informan 3, 12 November
2016).
Informan 3 memanfaatkan jaringan keluarga dan jaringan yang dimiliki
keluarganya untuk memulai karirnya di bisnis asuransi dalam rekrutmen nasabah
dan rekrutmen agen, selain itu informan 3 juga memanfaatkan jaringan
ketetanggaan untuk memperluas jaringan yang ia miliki, berikut penuturan singkat
informan 3 mengenai proses terjalinnya hubungan sosial tersebut dari jaringan
pertemanan dan jaringan ketetanggaan:
Setelah jaringan yang dimiliki keluarga saya, saya memberanikan diri
bertemu dengan teman-teman orangtua saya, teman om dan tante saya,
sampai para tetangga rumah juga saya prospek, awalnya saya mulai
mengikuti kegiatan sekitar malalui kegiatan arisan dan pengajian ibu-
ibu kemudian mengikuti event yang diadakan di perumahan saya, mulai
63
dari situ saya memperluas lagi dengan minta referensi dkenalan dari
tetangga saya, hal tersebut juga berlanjut dengan menawarkan orangtua
dari sahabat-sahabat saya. Penolakan akan selalu ada dalam kegiatan
jual beli, namun saya terus mencoba dan penjualan pasti akan terjadi
seiring dengan kerja keras ya, saya terus melakukan hal tersebut secara
konsisten dan hingga saat ini menjadi kebiasaan bertemu orang baru
(wawancara dengan informan 3, 12 November 2016).
Bagi agen asuransi yang berusia relatif muda seperti informan 3 dituntut
untuk memanfaatkan jaringan sosial orang-orang terdekat yang ada disekitarnya.
Seperti yang dilakukan informan 3 dalam aktifitas prospek yang memulainya
dengan tetangga, teman-teman dari orangtuanya, teman-teman dari om dan
tantenya hingga orantua dari para teman-temannya, hal tersebut karena teman-
teman dari informan 3 masih berusia 20-an sehingga masih belum memiliki
keberdayaan finansial untuk membeli polis asuransi.
d. Jaringan Referensi
Jaringan referensi merupakan usaha agen asuransi untuk terus memperluas
jaringan sosialnya agar menunjang kesuksesan di dalam karir bisnis asuransinya.
Seperti yang dikatakan oleh Ritzer dan Goodman (2003:384-385) bahwa teori
jaringan sosial bersandar pada sekumpulan prinsip yang berkaitan secara logis, di
mana salah satunya adalah adanya kelompok jaringan yang menyebabkan
terciptanya hubungan silang antar kelompok jaringan maupun individu. Sama
halnya dengan jaringan referensi yang diperoleh dari perluasan jaringan lama,
yaitu dari jaringan keluarga, jaringan pertemanan dan jaringan tetangga, di mana
64
di dalam prosesnya terdapat hubungan silang antar kelompok maupun
individunya.
Adapun bentuk jaringan referensi ini adalah sebagai berikut: (1) Meminta
orang dari jaringan lama untuk merekomendasikan kenalannya untuk ditemui
dengan agen asuransi. (2) Agen asuransi menghubungi kenalan baru tersebut untuk
membuat janji bertemu. (3) Ketika bertemu agen asuransi membangun hubungan
yang baik dan hangat dan kemudian mulai membicarakan tentang asuransi.
Berikut adalah bentuk pola jaringan referensi yang dimiliki agen asuransi:
Gambar III.A.4 Pola Jaringan Referensi
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan Sedang (Ring 2)
: Hubungan Antar Aktor
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
65
Berikut adalah pernyataan yang diungkapkan oleh informan 4 terkait
bentuk jaringan referensi yang dimiliki, informan 4 yang merupakan mantan
manager produksi di sebuah perusahaan swasta yang saat ini telah mencapai level
SAM (Senior Agency Manager) sekaligus owner sebuah kantor keagenan yang
memanfaatkan jaringan referensi sebagai cara untuk memeperluas jaringan
sosialnya:
Sebagai agen senior yang sudah lama bergelut di dunia perasuransian,
kita tidak boleh mati akal karena hampir semua orang yang saya kenal
sudah saya prospek semua, baik untuk jadi nasbah ataupun jadi agen.
Sehingga saya harus terus selalu mencari celah untuk meminta referensi
kepada keluaga, kerabat, tetangga dan orang-orang yang saya kenal
alias dikenalkan atau bantu dihubungkan dengan kenalan mereka,
sebenarnya sistem “minta referensi” ini sudah ada dalam sistem
Prudential sendiri dalam materi trainingnya, untuk itu saya tinggal
jalankan dan coba, Dengan kenalan referensi tersebut agen tidak akan
kehabisan orang untuk diprospek dan dibantu masalah keuangannya
(wawancara dengan informan 4, 19 November 2016).
Jaringan referensi seperti yang ungkapkan informan 4 di atas merupakan
jaringan yang harus selalu agen asuransi eksplore sebagai bentuk perluasan dan
eksistensi karir di dunia bisnis asuransi Prudential, ikatan jaringan referensi memang
tidak sekuat jaringan keluarga, jaringan pertemanan dan jaringan tetangga namun
jaringan referensi memiliki kemungkinan menjadi ikatan jaringan yang kuat ketika
agen menjalin hubungan personal yang intens dan memberikan pelayanan terbaik
sebagai agen asuransi.
Dari pernyataan para informan secara keseluruhan memang terlihat proses
dalam membangun jaringan sosial guna menunjang kegiatan rekrutmen nasabah
66
dan juga rekrutmen agen, bahwa jaringan tersebut dikalasifikasikan menjadi tiga
yaitu Ring 1, Ring 2 dan Ring 3 seperti yang tergambar pada bentuk pola jaringan
sosial di bawah ini, berikut adalah bentuk pola jaringan perasaan (sentiment) agen
asuransi secara keseluruhan:
Gambar III.A.6 Pola Jaringan Perasaan Agen Asuransi
Keterangan Relasi:
: Ikatan kuat (Ring 1)
: Ikatan sedang (Ring 2)
: Ikatan lemah (Ring 3)
Sumber: diolah dari hasil wawancara dengan informan penelitian
Penjelasan isi dari Ring 1 seperti yang telah dibahas di atas merupakan
jaringan yang memiliki ikatan yang kuat yaitu jaringan keluarga, jaringan
pertemanan, dan jaringan tetangga, kemudian selanjutnya Ring 2 yang memiliki
67
ikatan sedang, karena merupakan jaringan yang diperoleh melalui
perantara/pelican dari jaringan keluarga, jaringan pertemanan dan jaringan
tetangga dan juga berdasarkan kepentingan masing-masing pihak baik dengan
jaringan lama maupun jaringan baru (canvassing sales), yang terakhir adalah
jaringan Ring 3, di mana jaringan dengan ikatan ini bermuatan ikatan kekuasaan,
yaitu antara owner dengan karyawan, atasan dengan bawahan maupun antara
posisi yang lebih diatas dengan yang dibawah dalam suatu struktur ataupun
birokrasi.
B. Fungsi Jaringan Sosial
Suatu jaringan akan bertahan jika menjalankan fungsi tertentu. Hal ini
berlaku pula pada jaringan sosial yang dimiliki agen asuransi Prudential di kantor
keagenan Glory Vision. Jaringan tersebut menjalankan sejumlah fungsi bagi aktor
yang terjalin didalamnya. Fungsi-fungsi yang berlaku dalam jaringan sosial yang
dimiliki agen asuransi tersebut mencakup fungsi-fungsi berikut: (1) fungsi sosial,
(2) fungsi informasi dan (3) fungsi ekonomi.
a. Fungsi Sosial Dalam Sosialisasi
Jaringan sosial memiliki fungsi sosial yang merupakan wadah sosialisasi
secara langsung. Sosialisasi merupakan proses di mana anggota masyarakat baru
mempelajari informasi, norma dan nilai masyarakat di mana dia menjadi anggota
68
(Soekanto, Kamus Besar Bahasa Indonesia, 1991). Secara singkat dapat dikatakan
bahwa sosialisasi merupakan proses penyesuaian diri maupun penyesuaian
informasi ke dalam kehidupan individu lain (Abdulsyani, 1992: 67). Berikut
adalah kutipan wawancara mendalam mengenai fungsi khususnya sebagai fungsi
sosial sebagai wadah sosialisasi secara langsung dengan informan 7 yang memiliki
latar belakang pekerjaan sebagai karyawan swasta yang saat ini telah menjadi
Agency Owner dari kantor keagenan Glory Vision:
Kalau bicara menfaat jaringan sosial keluarga, pertemanan dan kenalan
lainnya terhadap kesuksesan saya di bisnis asuransi Prudential, jelas
sangat berpengaruh karena dari keluarga dan teman dekat terjalin
hubungan yang erat dan akrab. Profesi saya sebagai agen juga memiliki
fungsi bagi mereka, dan mereka pun memiliki fungsi untuk saya, salah
satu fungsi jaringan ini adalah sebagai tempat saya untuk memberikan
edukasi dan sosialisasi mengenai pentingnya asuransi dan
merencanakan keuangan keluarga dengan baik, karena dengan
mempersiapkan semuanya sedini mungkin maka akan meminimalisir
resiko kehidupan yang akan dihadapi kelak, hal tersebut saya rasa
sangat membantu orang-orang sekitar saya. (wawancara dengan
informan 7, 12 November 2016).
Fungsi sosial sebagai wadah sosialisasi secara langsung merupakan bentuk
sosialisasi terkait asuransi, sosialisasi mengenai perencanaan keuangan, serta
sosialisasi pengetahuan mengenai literasi keuangan kepada calon nasabah. Selain
sosialisasi yang bertujuan agar terjadinya jual beli kepada calon nasabah, fungsi
lainnya adalah untuk sosialisasi tentang peluang membangun karir dan bisnis di
dunia asuransi, yang pada intinya adalah untuk mengajak orang-orang dalam
jaringan yang dimiliki agen asuransi untuk menjadi agen asuransi. Fungsi sosial
69
ini merupakan bentuk sosialisasi timbal balik antara agen dengan individu di
dalam jaringan sosial yang ia miliki. Di mana bagi agen sosialisasi tersebut
menunjukan bentuk eksistensi dirinya dan profesinya sebagai agen asuransi,
sedangkan bagi calon nasabah hal tersebut menjadi hubungan yang menghasilkan
informasi-informasi baru.
b. Fungsi Informasi Dalam Kualitas Informasi
Jaringan sosial mempermudah siapapun yang terkait didalamnya dapat
mengakses informasi. Manfaat dari fungsi informasi dirasakan oleh para agen
asuransi Prudential di kantor keagenan Glory Vision dalam mengakses informasi
khususnya dalam hal penentu kualitas informasi yang didapat dan pendukung
untuk memperluas jaringan referensi.
Berikut adalah kutipan wawancara mendalam khususnya sebagai fungsi
informasi sebagai wadah sosialisasi secara langsung dengan informan 8 yang
memiliki latar belakang pekerjaan sebagai manager di suatu perusahaan swasta
yang saat ini telah menjadi Agency Owner dari kantor keagenan Glory Vision :
Tidak bisa dipungkiri memang kalo hubungan yang erat seperti dari
keluarga, teman dan sahabat, tetangga dan kenalan dekat lainnya
membuat saya mudah mendapatkan informasi personal dari mereka,
contohnya informasi-informasi tentang masalah-masalah keluarga
mereka baik dari masalah keuangan, masalah pekerjaan maupun
masalah bisnis mereka. Hubungan dengan komunikasi yang sering
menimbulkan rasa nyaman sehingga prospek keluarga, teman dan
tetangga dekat terasa lebih mudah karena memang sudah menjalin
hubungan yang intens, tidak sulit dalam proses fact finding dari calon
nasabah tersebut (wawancara dengan informan 8, 24 Februari 2017).
70
Pentingnya fungsi informasi juga dirasakan oleh informan 9 lainnya yang
berlatar belakang pekerjaan sebagai sekretaris direktur yang saat ini level karir di
Prudential sudah menjadi SUM (Senior Unit Manager):
Manfaat yang lainnya adalah ketika saya minta dikenalkan kepada
teman atau keluarganya, mereka akan lebih percaya untuk
merekomendasikan teman atau keluarganya ya karena sudah tau saya
dan telah berhubungan lama dengan saya, itu yang membuat minta
dikenalkan ke temen-temen dan keluarga mereka lebih mudah kalo
sama orang-orang yang udah kita kenal sebelumnya (wawancara dengan
informan 9, 24 Februari 2017)
Manfaat dari fungsi informasi dalam jaringan sosial dirasakan oleh agen
asuransi Prudential di kantor keagenan Glory Vision dalam mengakses informasi
khususnya dengan usaha dalam memperoleh informasi mengenai masalah
keuangan keluarga, kebutuhan dan keinginan yang diinginkan dimasa yang akan
datang, gaya hidup keluarga, masalah pekerjaan dan usaha keluarga dan juga
keterbukaan calon nasabah tentang keluarganya yang lain.
Aktifitas tersebut disebut sebagai bagian dari kegiatan awal prospek yaitu
fact finding atau mencari data guna mencapai tujuan dan sasaran yang tepat dalam
proses penjualan, informasi tersebut juga kemudian akan dijadikan sebagai bahan
agen asuransi untuk membuat konsep perencanaan keuangan yang sesuai
kebutuhan sebagai solusi dari masalah-masalah tersebut. Selanjutnya adalah untuk
mengakses informasi mengenai kenalan-kenalan dari calon nasabah baik itu
keluarga maupun kerabat untuk dijadikan jaringan referensi bagi agen asuransi.
71
Hal tersebut dilakukan guna mencapai dua tujuan yaitu mengajak menjadi nasabah
Prudential atau menjadi agen asuransi Prudential.
c. Fungsi Ekonomi Dalam Aktifitas Ekonomi
Fungsi ekonomi bagi para agen asuransi Prudential berlaku untuk karir
bisnisnya di dunia asuransi dalam aktifitas jual beli polis asuransi. Fungsi ekonomi
yang paling dirasakan manfaatnya bagi para agen asuransi Prudential di kantor
keagenan Glory Vision erat kaitannya dengan fungsi sebagai dalam aktifitas
ekonomi agen asuransi.
Manfaat dari fungsi ekonomi dirasakan oleh agen asuransi Prudential di
kantor keagenan Glory Vision dalam usaha untuk membuat calon nasabah
akhirnya membeli produk asuransi yang dibungkus dengan konsep penawaran
sesuai kebutuhan calon nasabah oleh agen asuransi. Fungsi ekonomi ini yang
kemudian menjadi penentu kesuksesan agen asuransi untuk bertahan dan berjuang
di dunia bisnis asuransi. Fungsi ekonomi memberikan pengaruh yang besar
terhadap kesuksesan agen asuransi dalam menaiki level karirnya di bisnis asuransi
Prudential, seperti pernyataan informan 1 berikut yang memiliki latar belakang
pekerjaan sebagai pengusaha yang saat ini telah mencapai level SAM (Senior
Agency Manager):
Kalo ditanya kenapa saya bisa sukses di Prudential, yang dari keluarga
besar, teman-teman dekat yang saya miliki serta semua orang-orang
disekitar saya yang saya kenal, semuanya saya prospek, di dalam
prospek tersebut banyak terjadi lika-likunya, namun dari keluarga,
teman dekat dan tetangga semuanya mempermudah saya untuk masuk
dan menawarkan konsep penawaran dari produk asuransi Prudential
72
maupun mengajak salah satunya menjadi agen asurasnsi seperti saya.
Tidak bisa dipungkiri bahwa menawarkan asuransi ke orang yang sudah
kita kenal sebelumnya akan terasa lebih mudah, walaupun tidak semua
mau menjadi nasabah maupun jadi agen asuransi tetapi hal tersebut
tetap saja mempermudah dalam prosesnya (wawancara dengan
informan 1, 24 Februari 2017)
Hal senada juga disampaikan oleh informan 3 yang memiliki latar
belakang sebagai mahasiswa, yang saat ini telah mencapai level AM (Agency
Manager) termuda di kantor keagenan Glory Vision mengenai fungsi ekonomi
dalam jaringan informal:
Keuntungan secara finansial yang saya dapatkan dari networking yang
saya miliki adalah kemudahan untuk membuat janji bertemu, kemudian
kemudahan dalam melakukan prospek yang lebih informal suasananya,
kemudahan dalam fact finding calon nasabah sehingga fakta-fakta
personal tentang mereka dan keluarganya saya bisa dapatkan seiring
komunikasi yang intens saya bangun, kemudian dari hal-hal tersebut
akan menguntungkan saya secara ekonomi karena dengan kemudahan
dalam proses prospek akan memudahkan juga untuk terjadinya closing
Semua hal akan mempengaruhi saya untuk mencapai target produksi,
saya akan mencapai naik level dengan tepat waktu, komisi saya juga
otomatis akan nambah dan bonus-bonus lainnya yang akan saya terima
(wawancara dengan informan 3, 24 Februari 2017)
Dapat ditarik benang merah bahwa dari ketiga fungsi dalam jaringan sosial
tersebut, yaitu fungsi sosial, fungsi informasi dan fungsi ekonomi yang saling
berkaitan dalam prosesnya. Di dalam fungsi sosial adalah sebagai pelican, sebagai
perekat dan sebagi jembatan awal untuk memulai hubungan personal yang lebih
intens agar dapat mensosialisasikan hal-hal yang harus dilakukan oleh agen
asuransi terkait informasi mengenai asuransi, literasi keuangan dan peluang karir
73
menjadi agen asuransi di Prudential, kemudian fungsi informasi adalah dalam
proses pencarian data personal tentang kehidupan keluarga yang lebih mendalam
guna mendapatkan informasi yang tepat untuk menentukan solusi yang tepat pula
berkaitan dengan produk asuransi dan untuk mendapatkan informasi mengenai
kenalan calon nasabah tersebut baik teman atau keluarga lainnya untuk menjadi
jaringan referensi agen asuransi agar semakin luas. Dengan berjalannya kedua
fungsi tersebut maka dalam fungsi ekonomi akan menjadi pelican dalam aktifitas
ekonomi dengan kata lain akan memudahkan agen asuransi melakukan proses
penjualan.
74
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Pertanyaan dalam skripsi ini adalah “bagaimana dinamika jaringan sosial
yang dibangun agen asuransi Prudential terkait rekrutmen nasabah dan rekrutmen
agen?” Hasil penelitian menujukan bahwa di dalam dinamika jaringan sosial agen
asuransi Prudential terdapat berbagai bentuk dukungan jaringan, bentuk penolakan
dan juga hubungan sosial yang dibangun untuk menunjang karir dalam rekrutmen
nasabah dan juga rekrutmen agen.
Berdasarkan pemaparan hasil temuan dan analisis yang telah
dikemukakan, maka selanjutnya akan diuraikan beberapa kesimpulan yang
merupakan penutup dari penelitian ini. Adapun kesimpulannya adalah sebagai
berikut:
1. Jaringan Kekuasaan (power) dibangun oleh hubungan dan interaksi sosial atas
dasar posisi, dalam prosesnya unsur kekuasaan di dalam aktifitas ekonomi
membantu keberhasilan terkait rekrutmen nasabah dan rekrutmen agen.
2. Jaringan Kepentingan (interest) dibangun oleh hubungan dan interaksi sosial
atas dasar pertimbangan untung dan rugi dalam aktifitas ekonomi, dalam
prosesnya kepentingan kedua belah pihak membantu keberhasilan terkait
rekrutmen nasabah dan rekrutmen agen.
75
3. Jaringan Perasaan (sentiment) dibangun oleh hubungan dan interaksi sosial
atas dasar emosional yang terjalin personal secara kuat diantara kedua belah
pihak, diantaranya hubungan keluarga, pertemanan, ketetanggan dan
referensi. Dalam prosesnya rasa emosional dan kedekatan yang erat antara
kedua pihak membantu keberhasilan terkait rekrutmen nasabah dan rekrutmen
agen.
4. Fungsi jaringan sosial bagi keberhasilan agen asuransi Prudential di kantor
keagenan Glory Vision memiliki tiga bentuk yaitu: fungsi sosial, fungsi
informasi dan fungsi ekonomi.
5. Jaringan sosial yang dimiliki agen asuransi Prudential di kantor keagenan
Glory Vision memiliki fungsi dan peran yang sangat penting bagi kesuksesan
agen asuransi Prudential. Agen asuransi yang berhasil memanfaatkan
jaringan sosial yang dimiliki secara maksimal, sedangkan agen asuransi yang
gagal karena tidak memanfaatkan jaringan sosial yang dimiliki secara
maksimal.
6. Dinamika Jaringan sosial pada dasarnya secara alamiah dapat ditemukan
dalam segala bentuk masyarakat dan merupakan manifestasi dari hakekat
manusia sebagai makhluk sosial yang selalu melakukan perubahan. namun
jaringan sosial akan mudah tumbuh subur dalam masyarakat yang penuh
tantangan dan tekanan-tekanan kehidupan, salah satunya di dalam kelompok
bisnis/profesi agen asuransi yang akrab dengan penolakan.
76
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dipaparkan
sebelumnya, maka penulis memberikan saran sebagai berikut:
1. Akademis
Disarankan kepada peneliti selanjutnya pada bidang sosiologi, khususnya
sosiologi organisasi untuk melakukan penelitian yang memfokuskan pada
kelompok internal kelompok agen asuransi untuk melihat mobilitas jaringan sosial
membangun bisnis di dalam kelompok agen asuransi. Hal tersebut diharapkan
dapat lebih memperdalam aspek penelitian ini.
2. Praktis
Disarankan kepada pembaca dan masyarakat luas untuk membangun jaringan
sosial yang lebih luas, mempertahankan jaringan sosial yang dimiliki saat ini dan
perlu adanya sikap pro-aktif untuk menyadari pentingnya jaringan sosial di dalam
aktifitas ekonomi dewasa ini.
xiii
DAFTAR PUSTAKA
BUKU:
Abercrombie, Nicholas, Stephen Hill, dan Bryan S. Turner. Kamus Sosiologi,
terjemahan Desi Noviyanti dkk. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. 2010
Agusyanto, Ruddy. Jaringan Sosial dalam Organisasi. Jakarta: Raja Grafindo
Persada, 2007.
Agusyanto, Ruddy. Jaringan Sosial dalam Organisasi. Edisi Revisi. Jakarta:
Raja Grafindo Persada, 2014.
Clothier, J Peter. Meraup Uang dengan Multi Level Marketing. Jakarta:
Gramedia, 1994.
Damsar dan Indriyani. Pengantar Sosiologi Ekonomi. Jakarta: Kencana
Prenadamedia Group, 2009.
Jellinek, Lea. Sistem Pondok dan Migrasi Sikuler dalam: Dorodjatun Kuntjoro
Jakti. 1986. Kemiskinal di Indonesia. Jakarta: Yayasan Obor Indonesia,
1986.
Jhonson, Doyle Paul. Teori Sosiologi Klasik dan Modern. Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama, 1990.
McClelland, D. The Achieving Society. New York: The Free Press, 1961.
McClelland, D. Human Motivation. New York: Cambridge University Press,
1987.
Mitchell, J. C. The Concept and Use of Social Networks, in: J. C. Mitchell (ed)
Social Netrowk in Urban Situation. Manchester: Manchester
University Press, 1969.
Neuman W, Lawrence. ed. 7. Metodologi Penelitian Sosial: Pendekatan
Kualitatif dan Kuantitatif. Jakarta: PT. Indeks, 2013.
Poucke, W Van. Network Constraints on Social Action: Preliminaries for a
Network Theory. Netherlands: Elsevier Sequoia S.A., Lausanne, 1980.
xiv
Powell, Walter W dan Laurel Smith-Doerr, “Networks and Economic Life.” di
dalam Handbook of Economic Sociology, N. Smelser and R. Swedberg,
eds. Princeton, NJ: Princeton University Press, 1994.
Purwadi, dkk. Akselerasi dan Inklusivitas Sektor Keuangan: Jalan Menuju
Kesejahteraan Rakyat, Jakarta: PT Nagakusuma Media Kreatif, 2016.
Ritzer, George dan Goodman J, Douglas. Teori Sosiologi Modern. Jakarta:
Kencana Prenada Media Group, 2004.
Sitorus, MT Felix,. Penelitian Kualitatif: Suatu Perkenalan. Bogor: Kelompok
Dokumentasi Ilmu-ilmu Sosial, 1998.
Soekanto, Soejono. Sosiologi Suatu Pengantar. Jakarta: Yayasan Penerbit
Universitas Indonesia, 1969.
Upe Ambo, Tradisi Aliran dalam Sosiologi. Jakarta: PT. Raja Grafindo, 2010.
Yusuf, Tarmizi. Strategi MLM Secara Cerdas dan Halal. Jakarta: Elex Media
Komputindo, 2002.
JURNAL:
Ariani, D.W., (2008). Need for Achievement dalam Kinerja Individu Tinjauan
Konseptual. Jurnal Eksekuti I Volume 5, (April 2008): ISSN 1829-7501.
Borgati, P Stephen dan Foster, C Pacey, The Network Paradigm in
Organizational Research a Review and Typology. USA: Boston Collage
Press, 2003. Journal of Management 29 (6) 991-1013.
Komang, Darmawan. “Best Insurance Company 2013.” Majalah Investor, Edisi
XV/241, 53, 2013.
Mudiarta, Ketut Gede. “Perspective and Role of Economic Sociology in
Economic Development”. Balai Besar Pengkajian dan Pengembangan
Teknologi Pertanian, Bogor. Edisi 25 April 2011.
Wafa, Ali. “Urgensi Keberadaan Sosial Capital dalam Kelompok-kelompok
Sosial. Masyarakat. ”Jurnal Fakulitas Ilmu sosial dan Ilmu Politik
Universitas Indonesia”. No.12 (Mei 2003): 41-50.
xv
William Revelle and Edward J. Michaels. “ The Theory of Achievement
Motivation Revisited: The Implications of Inertial Tendencies. Vol. 83,
No. 5. Norwestern University, (1976): 304-404.
TESIS & SKRIPSI:
Agusyanto, Ruddy. Dampak Jaringan-jaringan Sosial dalam Organisasi: Kasus
PAM Jaya, DKI Jakarta, Tesis (Jakarta: Program Pascasarjana UI, 1996).
Afrida. Bentuk Jaringan Sosial Wanita Pemecah Batu di Desa Mata Wawatu
Kecamatan Moramo Utara Kabupaten Konawe Selatan. 2016.
Fitriyani. Studi Tentang Jaringan Sosial Dalam Simpan Pinjam Nasiona
Pemberdayaan Masyarakat Mandiri Pedesaan (PNPM-MP) Di Desa Mata
Air Kecamatan Kubun. 2015.
Hariyani. Peran Jaringan Sosial pada Kampanye Lingkungan di Media Sosial:
Kasus Kampanye Melawan Asap. 2015.
Nirfadhilah. Jaringan Sosial dalam Penjualan Pedagang Makanan di Pasar Inpres
Kelurahan Baqa Kecamatan Samarinda Seberang, 2016.
Triyanti. The Role of Fisher Social Networking of Thunnus Sp. Commodity
Marketung a case Studi in Kendari. 2014
xvi
LAMPIRAN-LAMPIRAN
Lampiran 1
Panduan Wawancara 1
A. Profil Informan
1. Nama :
2. Level (peringkat) agen :
3. Usia :
4. Jenis Kelamin :
5. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
6. Golongan Suku :
7. Tempat tinggal saat ini :
8. Pendidikan terakhir :
9. Latar belakang Pekerjaan :
10. Penghasilan Saat ini :
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
6. Berapa jumlah yang keluarga Anda miliki ?
7. Di mana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
9. Jika iya, di mana dan berapa lama ?
xvii
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
C. Jaringan Sosial
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen
asuransi Prudential ?
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan
bisnis sebagai agen Asuransi ?
5. Bagaimana peran jaringan sosial pribadi Anda (dari keluarga, teman, tetangga,
kolega) dalam usaha sebagai agen Asuransi Prudential ini ?
6. Bagaimana Anda membangun dan menjaga jaringan sosial yang Anda miliki ?
7. Seberapa penting jaringan sosial bagi Anda dan bisnis Anda di Prudential ?
8. Pertemuan apa yang paling anda suka dan hadiri ?
9. Hal-hal apa yang membuat Anda senang datang ke pertemuan tersebut ?
10. Apakah fungsi dari pertemuan tersebut bagi jaringan sosial Anda ?
11. Bagaimana hubungan (baik hubungan sosial baik ekonomi maupun non
ekonomi) Anda dengan keluarga dan kerabat keluarga Anda ?
12. Bagaimana hubungan (baik hubungan sosial baik ekonomi maupun non
ekonomi) Anda dengan teman-teman sekolah Anda ?
13. Bagaimana hubungan (baik hubungan sosial baik ekonomi maupun non
ekonomi) Anda dengan teman-teman dari pekerjaan Anda sebelumnya ?
14. Bagaimana hubungan (baik hubungan sosial baik ekonomi maupun non
ekonomi) Anda dengan agen lain yang berbeda level (peringkat di atas atau di
bawah anda) maupun yang sama ?
xviii
15. Dalam hubungan-hubungan tersebut (keluaraga, teman dan agen) apa ada
konflik ataupun kerjasama ? apa bentuk ataupun kerjasama tersebut ?
16. Dalam hubungan-hubungan tersebut (keluaraga, teman dan agen) bagaimana
Anda menjaga kepercayaan mereka ?
17. Dalam hubungan-hubungan tersebut (keluaraga, teman dan agen) apakah ada
norma dan nilai yang Anda anut dalam menjalin hubungan Anda ?
18. Apakah Anda merasa sama dengan dengan agen-agen asuransi Prudential
lainnya? Dalam hal apa Anda merasa sama ataupun berbeda dengan agen
asuransi Prudential lainnya ?
19. Adakah nilai-nilai, norma-norma, maupun kesepakatan bersama dalam
jaringan sosial Anda sebagai agen asuransi Prudential ? apa bentuk nilai,
norma maupun kesepakatan bersama itu ?
xix
Panduan Wawancara 2 (Melengkapi)
No Jaringn Rekrutmen Nasabah Rekrutmen Agen
1 Jaringan
Kekuasaan Bagaimana cara atau komunikasi
yang digunakan pada saatrekrut
bawahan untuk beli polis
asuransi?
Bagaimana cara atau komunikasi
yang digunakan pada saatrekrut
bawahan untuk beli polis
asuransi?
Bagaimana cara atau
komunikasi yang
digunakan pada saat
rekrut bawahan untuk
menjadi agen asuransi?
Bagaimana cara atau
komunikasi yang
digunakan pada saat
rekrut bawahan untuk
menjadi agen asuransi?
2 Jaringan
Kepentingan Bagaimana cara atau komunikasi
yang digunakan pada saat rekrut
orang yang baru dikenal untuk
membeli polis asuransi dengan
teknik canvassing sales?
Bagaimana cara atau komunikasi
yang digunakan pada saat rekrut
suatu perusahaan untuk beli polis
asuransi?
Bagaimana cara atau
komunikasi yang
digunakan pada saat
rekrut orang yang baru
dikenal untuk menjadi
agen asuransi dengan
teknik canvassing
sales?
3 Jaringan
Perasaan Bagaimana cara atau komunikasi
yang digunakan pada saat rekrut
keluarga, teman dan sahabat
serta tetangga untuk membeli
polis asuransi?
Bagaimana cara atau
komunikasi yang
digunakan pada saat
rekrut keluarga, teman
dan sahabat serta
tetangga untuk menjadi
agen asuransi?
xx
Lampiran 2:
Surat Izin Melakukan Penelitian
xxi
Lampiran 3:
Dokumentasi
Kegiatan Seminar Motivasi dan Training di Kantor Glory Vision
Kegiatan Seminar Motivasi dan Training yang diadakan oleh Kantor pusat Prudential
xxii
Kegiatan penjualan canvassing / door to door oleh agen asuransi Prudential
Kegitan presentasi pada saat penjualan corporate di sebuah perusahaan swasta
xxiii
Beberapa browser undangan business opurtunity dari kantor Glory Vision
xxiv
Penghargaan bagi Agen Berprestasi setiap Bulan
xxv
Lampiran 4
Data Wawancara
Informan Pertama
1. Usia : 43 tahun
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku :
5. Tempat tinggal saat ini : Jakarta
6. Pendidikan terakhir : S1 (Sarjana Ekonomi)
7. Latar belakang Pekerjaan : Tenaga Pemasaran Properti
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 4 tahun
9. Level/ Jabatan Saat ini : SUM (Senior Unit Manajer) 45jt/bln
C. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya merasa pekerjaan menjadi agen asuransi dapat membantu banyak orang, dan menjadi
agen asuransi bukan suatu pekerjaan melainkan bisnis saya, saya menjalankannya
menggunakan hati, dan saya gigih untuk mencapai impian saya. Kenapa Prudential? Karena
yang ngajak pertama kali agen dari Prudential, dan saya tidak salah memilih perusahaan.
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Teman lama, waktu dikantor yang lama
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Pekerjaan saya sebelum menjadi agen asuransi adalah tenaga pemasaran properti yaitu
apartement. Pada dasarnya saya sudah mencapai posisi yang lumayan bagus di bidang
tersebut, namun saya melihat progress kedepannya di dunia agen asuransi lebih bagus
(melihat penjelasan teman saya), saya fikir selain membuka fikiran orang-orang Indonesia
akan pentingnya mempersipkan dan mengatur keuangan keluarga dengan menabung, bisnis
ini juga kedepannya akan memberikan saya waktu yang fleksible. Saya kebetulan
membesarkan seorang putri seorang diri, jadi saya memang harus bekerja keras dan disaat
yang sama juga memiliki waktu dengan anak saya. Jadi saya memutuskan untuk ikut menjadi
agen asuransi, dan terbukti benar dalam empat tahun terakhir ini dengan mengikuti sistem
yang ada, mengikuti juga kata-kata dan nasehat dari leader saya, serta rajin mengikuti
pelatikan dan juga sertifikasi akhirnya saya mencapai titik senior unit manager atau setara
dengan senior manager di kantor.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Bisnis ini tanpa modal, tapi saya percaya bahwa modal di bisnis ini adalah tekad dan
kemauan mencapai impian saya. Selain itu bisnis ini memerlukan rasa saling percaya antara
nasabah dengan agen dan perusahaanya, untuk itu saya sebagai perantara perusahaan asuransi
no 1 di Indonesia harus membawa diri saya sebaik mungkin, mengatur penampilan, ilmu
komunikasi saya, dan juga kerja dengan hati yang jujur karena itu akan terpancar didepan
calon nasabah. Diluar sana banyak agen asuransi yang tidak berlisensi yang pada akhirnya
xxvi
membuat citra buruk bagi agen asuransi lainnya. Untuk itu saya sangat menjaga kepercayaan
dan kenyamanan calon nasabah saya. Awal mula caranya gimana bu Rini? Modalnya adalah
networking, yang pertama saya ingin bantu tentunya orang-orang terdekat saya yaitu keluarga
saya, tidak semua masuk menjadi nasabah saya, tapi sebagian besar masuk. Kemudian teman-
teman saya dari teman kantor yang lama, client saya yang dulu pernah beli apartement
melalui saya, teman sekolah, tetangga dan teman-teman di organisasi saya. Penolakan itu
tidak bisa dihindari, tapi seiring berjalannya waktu saya terbiasa, misi saya adalah sharing
pentingnya mengatur keunagan keluarga sedini mungkin. Penolakan itu bisa berarti banyak
hal, jadi yang penting orang-orang yang saya kenal tau saya agen asuransi, sehingga jika
butuh asuransi akan menghubungi saya. Setahun pertama saya jualan terus, ditahun kedua
saya mulai rekrut dan ditahun-tahun berikutnya saya masih jualan dan rekrut tapi tidak
seketat dua tahun awal, ditahun ketiga dan seterusnya saya fokus memperkokoh team saya.
1. Latar belakang sosial ekonomi
Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Mamah papah saya sudah meninggal, kakak saya yang menempati rumah orang tua sampai
saat ini, adik saya di german ikut suaminya, saya tinggal di apartement bersama anak
perempuan saya di daerah Jakarta Selatan
13. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
Bapak dan ibu saya Sarjana setrata satu
14. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Almarhum bapak saya pegawai negri sipil, almarhum ibu saya memiliki kos-kosan di daerah
Jakarta Selatan
15. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Saya punya kakak satu, dan adik satu.
16. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
satu rumah dan satu kos-kosan
17. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Saya punya satu kendaraan (Toyota Rush)
18. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Menteng Dalam 1, SMP: SMPN 49 Jakarta, SMA: SMA Negri 81 Jakarta Kuliah:
Universitas Trisakti
19. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Les bahasa inggris di rumah (gur privat)
20. Jika iya, dimana dan berapa lama ? sekitar 3 tahun selama SMP
21. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
SPG Mobil, Karyawan Swasta, Marketing Property
22. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
SPG Mobil, Karyawan Swasta, Marketing Property
23. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
Terakhir 15 juta
2. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
xxvii
Allhamdulillah semua keluarga mendukung saja, karena basic saya memang marketing jadi
setelah mengetahui saya jadi agen tidak terlalu kaget, Cuma pindah perusahaan dan jenis
produk yang dijual saja.
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Kalo dari keluarga ada 7-10 orang saya lupa tepatnya
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Kalo untuk jadi
nasabah sih tidak terlalu sulit, karena sebenarnya keluarga saya termasuk orang yang paham
pentingnya asuransi. Jadi saya menawarkan konsep dan pruduk prudential saja mereka
langsung masuk.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Baik-baik saja allhamdulillah
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Tentunya dengan menjaga silaturahmi, dan sebagai perencana keuangan keluarga mereka
saya harus tetap professional walaupun dengan saudara sendiri.
Pertemanan
a. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Biasa-biasa saja sih respon-nya. Saya tidak merasakan sebuah dukungan ataupun larangan.
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Temen sekolah sih lumayan banyak ya, tapi pastinya diatas 25 orang
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Dari teman semasa kuliah di Trisakti ada dua orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Kalo untuk menjadi nasabah sebenarnya sama saja seperti menjelaskan ke keluarga saya,
namun bedanya saya tidak langsung hardselling, saya mencari tau dulu latar belakang
keluarganya, pekerjaannya, anaknya dll. Hal itu semua untuk melihat apa yang dibutuhkan
keluarga tersebut. Setelah tau apa kebutuhannya barulah saya menjelaskan apa yang menjadi
solusi keuangan untuk keluarganya. Kalo 2 orang yang saya rekrut jadi agen itu awalnya niat
saya agar jadi nasabah saya, tapi kedua temen saya itu tertarik untuk mengetahui cara
kerjanya, sehingga singkat cerita jadilah agen saya.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman anda setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Yang masuk ataupun tidak allhamdulillah masih tetep baik, karna diluar ini kan kita punya
acara arisan dan perkumpulan lainnya. Saya juga tidak pernah membicararakan pekerjaan
ketika sedang berkumpul. Dan tidak memaksakan kehendak mereka. Jadi allhamdulillah
baik-baik saja.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Dengan tidak mencampurkan urusan pekerjaan ketika sedang berkumpul bersama, sehingga
mereka akan tetap nyaman dengan saya.
b. Teman dalam Pekerjaan yang lama
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
xxviii
Kebetulan setelah join di prudential, saya langsung resign dari kantor lama saya, dan mereka
sih gak tau alasannya, tapi lama-kelamaan tau karena saya kan prospek mereka jadi nasabah
saya juga
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
7 orang
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Kalo dari kantor langsung sih gaada, tapi justru dari client saya yang pernah beli apartement
melalui saya. Ada dua orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Pada dasarnya kalo untuk menjadi nasabah saya selalu utamakan fact finding terlebih dahulu
tentang keluarga dan kebutuhan, kemudian saya hadir memberi konsep dan solusi untuk
merencanakan keuangannya agar dimasa mendatang apa yang direncanakan akan tetap
tercapai. Saya juga harus menyatukan frekuensi dulu, jadi maksudnya pemikiran calon
nasabah dan saya sejalan terlebih dahulu, barulah saya menjelaskan konsep atau produknya.
Kalo untuk jadi agen, kedua client saya ini sering sekali saya mintai referensi teman-
temannya, karena dua orang ini yang satu mantan direktur, yang satu masih menjadi direktur.
Jadi kenalannya sangat banyak, singkat cerita saya bilang dari pada referensi temannya buat
saya lebih baik bapak saja yang prospek, bapak jadi agen juga. Bisnis ini fleksible kok.
Intinya saya bilang seperti itu dan mereka mau.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Dengan tidak memaksakan kehendak saja, sehingga orang tetap nyaman.
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ?
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
xxix
Ditolak maupun diterima, biasanya saya selalu meminta referensi teman dari calon nasabah
saya tersebut, dan lebih mudah memang jika meminta pada calon nasabah yang memang
sudah menjadi nasabah, karena kan mereka pasti sudah percaya terhdap kita sehingga mereka
dengan senang hati memberikan referensi temannya untuk dijelaskan konsep dan produk
asuransi.
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Aduh kalo ini lumayan sih, sekitar 30 orang keatas
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Saya bangun hubungan terlebih dahulu, membuat dia nyaman dulu terhadap saya, mencari
data kemudian menawarkan konsep yang memang dia dan keluarga butuhkan.
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Saya selalu berhubungan lewat chat, menanyai kabar dan segala macem, kalo memang butuh
bantuan saya bantu, jadi tidak hanya antara nasabah dan agen tapi juga saya berteman dengan
nasabah-nasabah saya. Ini bisnis kepercayaan untuk itu memang harus selalu positif dan tulus
kepada siapaun, itu prinsip saya.
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ?
Dalam 4 tahun terakhir ini saya belum pernah melakukan tekhnik ini, karena list prospek
yang saya kenal pun masih banyak. Tapi nanti ada rencana dengan team saya open table di
rumah sakit rekanan prudential.
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ?
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut?
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut?
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Informan Kedua
1. Usia : 43 tahun
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Bintaro, Tangerang Selatan
6. Pendidikan terakhir : S1 (Sarjana Ekonomi)
7. Latar belakang Pekerjaan : Hrd perusahaan Properti, Sekretaris Dirut Perusahaan Properti
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 3 tahun
9. Level/ Jabatan Saat ini : UM (Unit Manajer) Income: 15 juta/bln
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya saya ditawari temen kuliah saya untuk jadi nasabahnya, tapi ketika itu saya belum
masuk, saya lebih tertarik mencari tau sistem kerja sebagai agen asuransi dari pada jadi
xxx
nasabah, akhirnya setelah sistemnya dijelaskan seperti apa, saya tertarik dan akhirnya saya
jadi agen dan menjadi nasabah juga di keagenan saya.
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Temen saya semasa kuliah
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya karna saya butuh income tambahan, dan saya fikir pekerjaan ini bisa membantu
banyak orang. Walaupun memang bukan hal yang mudah untuk mengedukasi tentang
pentingnya asuransi apalagi untuk menjualnya. Tapi pasti bisa jika mengikuti sistemnya.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Pada saat awal saya jadi agen, saya masih bekerja di perusahaan property sebagai hrd, jadi
saya memulainya dengan menceritakan pentingnya asuransi kepada teman-teman kantor
saya, keluarga, tetangga dan kerabat-kerabat yang saya kenal dulu. Kemudian saya iringi
denga training, belajar dan ikut ujian lisensi untuk mengasah diri saya agar gak Cuma jadi
agen tapi juga finansial planner keluarga-keluarga di Indonesia. Memperluas jaringan dengan
cara selalu meminta referensi kepada temen-teman saya.
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Saya sudah menikah, dan belum punya anak
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
Ayah saya SMA, Ibu juga SMA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Ayah kerja sebagai chef di kapal laut, ibu karyawan swasta (sudah pensiun)
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 9 bersaudara. Saya anak ke 5
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Satu rumah
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Satu mobil
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Menteng Dalam 1, SMP&SMA: 17 Agustus 45, PT: Universitas Trisakti
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Iya, les bahasa Inggris dan Prancis
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
LIA, 1 tahun
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Karyawan Swasta
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Hrd perusahaan property, Sekretaris dirut di perusahaan properti
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
5-7juta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
xxxi
Mendukung sekali
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Bapak ibu dan adik-adik saya, keponakan, jadi total kira-kira 15 orang
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Dua keponakan saya
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, saya hanya menceritakan konsep asuransi, pentingnya asuransi, dan
menjelaskan bahwa asuransi merupakan keranjang keuangan utama yang harus dipenuhi, apa
saja keuntungannya. Kalo merekrut untuk jadi agen awalnya saya memang minta bantuan
agar saya bisa naik level, tapi allhamdulillah dua keponakan saya tersebut berhasil
menjalankan sistemnya, dan bisa berhasil diusia muda.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Allhamdulillah sangat baik, dan selalu intens berkomunikasi
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Ya hanya dengan selalu ada disaat dibutuhkan dan selalu menjaga silaturahmi.
Pertemanan
b. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Biasa-biasa saja
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Sejauh ini ada sekitar 30 teman
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Sekitar 7 orang teman
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, konsepnya selalu sama karena memang sudah ada sistem dan caranya
bagaimana memulai dan menjelaskannya, tapi kalo saya pasti melakukan obrolan yang agak
dalam dulu terkait kondisi keluarganya, karena menjual konsep asuransi harus kepada
mereka-mereka yang saying keluarga. Jadi saya timbulkan dulu kebutuhannya kemudian saya
beri solusinya seperti apa. Kalo menjadi agen sih, saya ceritakan tentang sistem dan jengjang
karirnya saja.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Saya rasa biasa-biasa saya, mereka yang menolak pun tidak saya jauhi, dan tidak menjauhi
saya. Perasaan saya sih baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Selalu menjaga hubungan dan silaturahmi yang tulus
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Tau, karena saya memang secara terang-terangan menyebutkan bahwa saya sambil bekernya
di perusahaan asuransi Prudential sebagai agen
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
7-10 orang saat ini
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
xxxii
1 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Caranya sama dengan cara saya merekrut teman-teman saya menjadi nasabah dan agen,
bedanya caranya kalo dikantor biasnya saya curi-curi waktu ketika jam istirahat makan siang.
Sambil makan siang sambil prospek juga. Yang dijelaskan juga sama, kebetulan kalo sama
temen-temen kantor kan sudah tau latar belakangnya karena sering ketemu dan cerita jadi
langsung masuk ke konsep asuransinya saja.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Tetap baik-baik saja, tapi ada juga yang jadi menghindari saya. Mungkin gaenak karena
sudah menolak.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Tetap bersikap seperti biasanya, tetap menjaga hubungan. Dan tetap bertegur sapa jika
bertemu ataupun di chat
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Mungkin tidak semuanya, tapi sebagaian besar anggota arisan dari perumahan saya sih tau.
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
4 keluarga hingga saat ini
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, biasanya saya tidak membicarakannya ketika arisan, saya buat janji
khusus lalu dating kerumahnya dan menjelaskan konsepnya. Lebih mudah karena rumahnya
berdekatan. Kalo jadi agen sama saya jelaskan juga tentang cerita saya, tapi belum ada yang
tertarik tetangga saya.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Allhamdulillah, baik-baik saja saya rasa
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ?
Menjaga silaturahmi dan berusaha tidak lepas komunikasi
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
Saya biasanya minta dikenalkan minimal 5 orang kepada setiap prospekan saya, dan biasanya
saya meminta prospekan saya untuk menghubungi teman atau keluarganya tersebut.
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Lumayan ya, sekitar 25 orang-an
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Belum ada.
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Benar-benar saya seperti merekrut temen, bedanya sebelumnya saya harus menggali data dan
mencoba saling mengenal, menimbulkan rasa nyaman kepada mereka dan rasa percaya yang
terpenting.
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
xxxiii
Menjaga kepercayaan, jaga komunikasi dan silaturahmi serta melayani secara baik dan
professional.
Informan Ketiga (FAILED)
1. Usia : 24 tahun
2. Jenis Kelamin : laki-laki
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Padang
5. Tempat tinggal saat ini : Depok Timur
6. Pendidikan terakhir : S1 (Sarjana Ekonomi
7. Latar belakang Pekerjaan : Karyawan Swasta
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential? 7 bulan
9. Sudah di level apa? Agen ( di bulan ke 9 memutuskan untuk berhenti)
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya karena pacar saya adalah agen juga, jadi saya join. Tapi lama kelamaan saya tidak
bisa menjalankannya sambil kerja di kantor saya yang sekarang
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Pacar saya, yang sekarang sudah jadi mantan.
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya untuk membantu pacar saya aja
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Jadi diawal saya dijelaskan sistem kerjanya untuk saya yang masih baru, sebelumnya saya
bikin goals setting dulu, kemudian saya diharusnkan bertemu 2-5 orang perhari untuk
menjelaskan konsep asuransi ini. Serta harus training setiap hari sabtu dari jam 8 hingga jam
3 sore. Awalnya saya mulai dengan menjelaskan kepada semua kenalan saya. Penolakan
yang sering saya dapatkan, tapi saya akhirnya closing nasabah pertama saya yaitu teman
kantor saya, terus saya jalankan sesuai sistem. Saya akui bisnis ini harus kuat akan
penolakan. Karena rata-rata orang Indonesia belum semua “asuransi oriented”
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Saya berasal dari keluarga rantau yaitu padang, tapi sekarang semua keluarga saya berada di
Depok dan sekitarnya.
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
Kedua orang tua saya lulusan SD
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Berdagang, memiliki dua toko di pasar Depok
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 3 bersaudara
xxxiv
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Satu rumah
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
2 mobil, dan 2 motor
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Ratujaya 04 Depok, SMP Negri 11 Depok, SMA 5 Depok, PT: Universitas Gunadarma
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Admin perusahaan maianan anak
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Admin, Accounting
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
4-5 juta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Dua kaka perempuan saya merendahkan pekerjaan sebagai agen asuransi
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Bapak dan ibu saya, itu saya yang bayar
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Tidak banyak cerita, karena setelah mengherahui saya sebagai agen mereka menentang. Jadi
karena saya fikir konsep ini bagus jadi saya masukan bapak ibu saya untuk memiliki polis
asuransi, walaupun saya sendiri yang bayar.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Biasa-biasa saja, tapi memang kakak perempuan saya itu kurang suka
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Seperti biasa saja, tetap saling menghormati sebagai anak dan adik bungsu
Pertemanan
a. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Biasa-biasa saja responnya
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
5 orang pada saat itu
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada, saya memang tidak berhasil merekrut agen satupun
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Saya menjelaskan konsep asuransi seperti sistem yang sudah di latih ketika training,
masuknya melalui market survey penyakit kritis kemudian saya jelaskan tentang rekening 2
in 1 dari prudential. Kalo jadi agen, saya belum pernah mencoba mengajak teman-teman saya
menjadi agen. Jadi nasabah aja susah apalagi jadi agen
xxxv
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Biasa-biasa saja. Tapi ada beberapa yang sedikit berubah dan susah ditemui
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Tetap menjadi pribadi saya yang baik, dan mencoba tetap bertegur sapa.
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Tidak semua tau sih, karena saya diam-diam takut ketauan atasan saya
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
2 orang
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Ya sama aja sih kaya ke temen-temen sekolah saya caranya
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Ya biasa-biasa saja, karena setiap hari kan ketemu
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Jaga hubungan dan komunikasi aja sih
d. Teman Organisasi Sosial (Paskibraka kota Depok)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Awalnya kaget, tapi akhirnya mereka biasa lagi
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Tidak ada
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Benar-benar sama ketika menjelaskan ke temen-temen saya, dengan market survey penyakit
kritis, menjelaskan rekening 2 in 1, menjelaskan konsep asuransi, pentingnya merencanakan
masa depan dari sekarang dll.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Walaupun semua menolak, tapi mereka masih baik-baik saja dengan saya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Saya menjaga silaturahmi, dan selalu hadir di event-event yang diadakann
Informan Keempat
11. Usia : 55 tahun
12. Jenis Kelamin : Perempuan
13. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
xxxvi
14. Golongan Suku : Manado
15. Tempat tinggal saat ini : Pantai Indah Kapuk
16. Pendidikan terakhir : S1 (Sarjana Komunikasi)
17. Latar belakang Pekerjaan : Pemilik Pabrik Garment
18. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 7 tahun
19. Sudah di level apa: SAM (level tertinggi)
20. Penghasilan Saat ini : +/- 500 juta/ bulan
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Alasannya awalnya karena saya penasaran, ketika mendengar para pembicara seminar
mengatakan bahwa mereka mendapatkan penghasilan 100juta/bulan, bukti rekeningnya pun
diperlihatkan. Saya fikir mereka usianya dibawah saya bisa mendapatkan uang begitu
banyak, ini kerjanya ngapain sih, awalnya dari rasa penasaran yang kemudian berkembang
menjadi tantangan untuk diri saya, masa mimpin pabrik garment segini ribet gabisa ngikutin
sistem dari Prudential sih, kalo memang jenjang karir yang dijanjikan sesuai maka akan saya
jalani, akhirnya sampai pada kelelahan saya karena menjadi pemilik pabrik jam kerja lebih
banyak bahkan kadang 24 jam, anak dirumah nunggu. Tapi tiap akhir bulan kerjaan saya
ngegaji orang, pas lebaran mereka mudik dapet THR saya dirumah gigit jari. Akhirnya saya
coba jalanin bisnis menjadi agen asuransi, saya ikuti sistemnya, harus rajin training, belajar
terus sama leader saya, prospek sehari 2-5 orang. Di tolak? Sering. Tapi saya maju terus.
Akhirnya usaha saya tidak sia-sia, satu tahun menjadi agen saya langsung dapet reward ke
luar negri, naik level jadi unit manager dengan income 20 juta/ perbulan. Saya join bareng
suami, jadi kita jalani supaya income nya double. Sampailah saya sekarang menjadi SAM.
awal saya memulai bisnis ini yang awal mula saya kunjungi untuk saya ceritakan masalah
asuransi bukan keluarga saya, melainkan sahabat-sahabat dekat saya dan dari lima orang
teman saya 2 diantaranya ternyata agen asuransi dari perusahaan asuransi lain, sedangkan tiga
orang lainnya malah menertawakan saya dan mengatakan bahwa saya kurang kerjaan jadi
agen asuransi karena kehidupan saya yang sudah mapan jadi pengusaha, Akhirnya saya mulai
mendalami ilmu dan cara menjual dengan rajin ikut pelatihan di kantor pusat Prudential
maupun di kantor keagenan Glory Vision, saya juga mulai mengikuti sistem kerja yang ada
dan mengikuti tips-tips dari leader saya. Akhirnya saya mulai mengenyampingkan gengsi
saya dan memberanikan diri untuk mulai memanfaatkan setiap jaringan yang saya miliki,
dimulai dari yang paling dekat yaitu jaringan keluarga, respon yang lumayan positif dari
keluarga besar walaupun tidak semua membuat saya optimis bisa berhasil di bisnis asuransi
ini
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Temen dari suami saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Ya seperti yang tadi saya jelaskan, karena rasa penasaran dan menantang diri saya, akhirnya
saya tau betapa luar biasanya bisnis ini. Selain merubah sifat saya jadi lebih positif, waktu
yang fleksible membuat saya dan keluarga selalu dekat, serta passive income yang saya dapat
ketika sudah menjadi SAM. Rintangan dan hambatan sangat banyak, tapi saya sibuk berusaha
mencari solusi hingga lupa mengeluh dan mencari alasan untuk menyerah.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
xxxvii
Jadi gini kalo saya, leader saya bilang pokoknya saya harus rajin training setiap hari sabtu,
ikutin sistem, ikutin goals setting yang sudah dibuat, serta jalankan aktivitas sehari pokoknya
harus prospek 2-5 orang, dan lakukan setiap hari. Tapi sebelum menjalani itu semua, saya
betul-betul pelajari materinya, produknya, manfaatnya, cara berkomunikasinya sampai saya
ngerasa percaya diri untuk ngejelasin ke orang, dari situ saya mulai jalanin, diawal-awal saya
ngerasa kok gini banget, biasa jadi atasan yang dihormati sekarang ditolak orang, tapi inilah
bumbunya, saya mau hasilnya dapet passive income dan banyak waktu untuk keluarga serta
bonus jalan-jalan gratis dari Prudential. Saya mulai dengan keluarga, tapi memang keluarga
saya hampir semua sudah punya asuransi. Tapi saya mencoba masuk dengan konsep lain,
kemudian teman-teman saya, para karyawan saya dan semua kolega saya.
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Keluarga saya berkecukupan
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
Sarjana
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Pengusaha property
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 4 bersaudara
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
2 rumah dan 2 apartemen
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
4 mobil dan 1 motor harly
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Tarakanita 2 , SMP: Tarakanita 5, SMA: Tarakanita 1, PT: UNPAD
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Tidak ada sih seingat saya, karena kegiatan di sekolah selalu full
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Karena background orang tua pengusaha, jadi saya langsung mengurus bisnis keluarga
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
pengusaha
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
20-50 uta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Tentu saja tidak, terutama ibu saya di tahun pertama masih sangat menentang, karena beliau
ingin saya fokus menjalani bisnis pabrik garment. Tapi setelah tahun ke 2 dan seterusnya dan
melihat banyak perubahan terhadap kehidupan saya beliau mendukung 100%. Karena ayah
saya kan sudah meninggal.
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Sekitar 10-15 anggota
xxxviii
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
3 sepupu, dan 4 keponakan saya
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Saya diawal memang agak kesulitan, karena ibu saya sendiri menentang pekerjaan ini. Tapi
karena memang konsep dan produk yang ditawarkan bagus dan sangat membantu masa
depan keluarga jadi mereka masuk sebagai nasabah saya, dan selalu top up dan repeat order
setiap tahun. Kalo menjadi agen, karena mereka melihat perubahan saya yang semakin
membaik, waktu dengan keluarga banyak, selalu liburan keluar negri tiap tahun, nambah
mobil dan aspek lainnya, mereka penasaran saya kerjain apa. Dan akhirnya saya jelaskan
detailnya sehingga mereka pun tertarik jalanin bisnis jadi agen asuransi ini. saya mulai
dengan keluarga inti saya, dengan bekal cara pendekatan yang sudah saya pelajari saya mulai
dengan teknis soft selling dan akhirnya keluarga saya buka polis asuransi melalui saya,
kemudian saya mulai pendekatan dengan om, tante dan sepupu-sepupu saya, diawal mereka
kurang tertarik tapi saya mencoba terus sampai pada akhirnya mereka buka polis asuransi
melalui saya, saya juga minta referensi kesetiap saudara saya untuk mengenalkan saya
kepada teman-teman dekatnya, bahkan dari teman saudara saya, saya juga minta dikenalkan
dengan keluarganya juga, sehingga jangan sampai jaringan saya terputus ataupun kehabisan
orang untuk saya prospek. Ya pokoknya dari kegiatan itu saya bisa berhasil hingga sekarang
(Ibid).
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Semua akan baik-baik saja kalo mereka sudah liat hasilnya, saya sudah membuktikan itu.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Dengan selalu meluangkan waktu untuk berkumpul bersama, dan jaga komunikasi, serta
saling bantu
Pertemanan
c. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mereka awalnya sangat kaget, tapi biasa-biasa aja gak mendukung dan gak melarang juga.
Hanya penasaran aja kok bisa seorang Lanna pemilik pabrik garment yang baju-bajunya
sudah masuk metro seluruh Indonesia bahkan Singapour dan Malaysia malah jadi nawarin
asuransi. Mereka tertawa awalnya, tapi saya akan buktikan bahwa saya akan sukses disini.
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Banyak yang menolak, tapi banyak juga temen sekolah saya yang masuk. Kalo dihitung
sekitar 50 orang lebih yaa
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Ada 9 temen saya akhirnya mau mengikuti jejak saya
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Kalo teman sekolah, banyaknya dari teman SMP, SMA dan kuliah ya, karena teman SD saya
sudah agak lupa. Dan kalo temen SMP, SMA dan kuliah masih sering ketemu dan bikin acara
bareng, kontaknya pun masih ada semua karena ada group di whatsapp. Satu persatu saya
ajak ketemu pribadi, tidak sulit untuk mengajak mereka ketemu, dan saya juga sedikit banyak
sudah tau latar belakang kondisi keluarga mereka, jadi saya tinggal munculkan kebutuhan
mereka, mereka pun terbuka tentang keuangan keluarga mereka, diakhir saya suguhkan
xxxix
konsep yang sudah saya fikirkan untuk merencanakan masa depan keluarga mereka. Dan
memang rata-rata temen saya sudah sadar asuransi, hanya perlu di sentuh hatinya. Tapi tidak
sedikit juga menolak saya loh. Sampai akhirnya saya kebal sendiri.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman sekolah anda setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Hubungan sih tetap baik yaa, walaupun mereka menolak, saya bilang tidak apa-apa. Niat saya
memang hanya cerita tentang konsep pentingnya asuransi.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Dengan cara jaga hubungan dan komunikasi, serta selalu hadir dalam acara-acara yang
diadakan seperti reuni dan event lainnya. Selalu mengucapkan hari-hari penting juga, seperti
hari raya, tahun baru dan hari ulang tahun mereka.
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Ya karena seluruh karyawan pabrik saya, saya tawari. Jadi otomatis mereka tau
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Hampir seluruh 80 karyawan saya masuk jadi nasabah saya, walaupun yang premi (bayar
asuransi perbulannya) kecil-kecil. Tapi setidaknya mereka terproteksi.
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Saya kadang manggil mereka ke ruangan saya, atau ketika jam istirahat saya minta waktu
mereka untuk saya jelaskan tentang konsep asuransi. Saya Tanya kondisi keluarga, tentang
keuangan, data-data terkait keluarga lalu saya buatkan ilustrasinya
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Jaga komunikasi dengan baik
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Ditahun-tahun ke 1 dan ke 2 saya belum prospek tetangga memang jadi mereka sepertinya
belum tau, tapi aksesoris saya seperti paying, pajangan, jam, stiker mobil ada logo Prudential
jadi seperinya itu sudah tidak asing bagi mereka. Ditahun ke 3, tetangga saya terutama ibu-
ibu arisan suka nanya saya kerja apa, kok sering keliatan dirumah, jalan-jalan mulu dan
keliatan makin beda aja katanya, akhirnya saya cerita aja, eh mereka tertarik loh.
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
14 orang kayanya
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Ada 5 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
Ya gitu, awalnya mereka duluan yang nanya saya kerja dimana, saya cerita saya di
Prudential, jenjang karir nya seperi apa, sistem kerjanya gimana, income nya berapa dan
mereka tertarik. Setelah sudah banyak yang tau saya agen Prudential mulailah saya sisir satu
persatu untuk saya prospek menjadi nasabah. Biasanya saya janji temu di akhir pecan dan
itupun gak lama karena kan waktu keluarga ya. Sistemnya seperti itu terus.
xl
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Sangat baik
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ?
Gimana yaa, ya jadi diri saya yang seperti ini aja. Ramah, sopan, jaga komunikasi dan dating
kalo arisan. Pokoknya selalu saling bantu ketika saya bisa bantu
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Kebetulan saya memang mengikuti beberapa komunitas, tapi saya gabisa sebut yaa. Yang
jelas mereka tau saya di Prudential setelah lewat dari 1 tahun saya di Prudential.
Tanggapannya sih biasa-biasa saja ya didepan saya, gatau kalo dibelakang. Tapi saya sih
cuek aja ya
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Sampai 7 tahun ini sekitar 45 orang yaaa, saya gatau pastinya karena sudah lama sekali mulai
masuknya
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Ada 6 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Aduh sebenernya kalo di suruh ceritain gitu, karena disini sudah ada sistemnya jadi ya sama
aja kaya saya prospek temen sekolah sih. Bikin janji temu, cari data, ngobrol tentang keluarga
kemudian saya ceritakan konsep yang memang ia butuhkan. Kok bisa tau konsep mana yang
ia butuhkan, ya saya kan belajar dan training gak sekali dua kali masuk kelasnya, berpuluh-
puluh kali sampe hapal sendiri. Intinya di bisnis ini kita tulus mau bantu nasabah untuk
mengatur perencanaan keuangannya, kita agen berlisensi jadi tunjukan itu.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Kalo hubungan sih saya rasa baik yaa. Kalo pun ada yang menolak dan menghindari saya
setelahnya saya gak masalah. Karena diawal-awal saya mulai juga banyak yang menjauhi
saya tapi pada akhirnya mereka menghubungi saya kembali. Karena saya tetap jaga
komunikasi dan tetap mengucapkan jika hari raya atau hari-hari besar lainnya.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Tetap bersikap jujur dan tulus saja.
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
Nah, dari awal prospek dan sampai sekarang. Diterima maupun ditolak saya selalu berusaha
minta referensi untuk dikenalkan kepada orang terdekat mereka untuk bercerita konsep
asuransi ini. Saya minta minimal 5 orang. Kadang gak dikasih, tapi seringnya sih dikasih
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Lumayan sih sekitar 30-an keluarga
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Kalo ini sekitar 7 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Sama aja kaya prospek temen saya, ekstra nya saya harus kenalan dan pendekatan dulu.
Datengnya pun gabisa sekali dua kali, karena baru kenal kan. Setelah calon nasabah sudah
xli
merasa nyaman barulah saya mulai mencari data tentang keluarganya, dan biasanya kalo
sudah nyaman calon nasabah akan cerita sendiri entah itu masalah apapun termasuk
keuangan, maka dari itu saya hadir untuk memberi solusi mengatur keuangan keluarga
mereka. Kalo jadi agen biasanya saya pancing dengan Tanya impian dia, tujuan hidup dan
apa yang sudah dicapai selama hidup. Kemudian saya masuk dengan cerita dan pengalaman
saya sendiri setelah menjadi agen. Gitu aja sih.
Selain itu tujuannya juga untuk melatik mental dan memperbanyak kenalan langkah
selanjutnya yang saya lakukan adalah teknik prospek canvassing / door to door ke rumah
sakit, toko/pasar dan juga di ruang publik lainnya untuk prospek, setidaknya bisa dapat
kenalan baru walaupun tidak langsung closing on the spot, kita disarankan jadi agen untuk
menjadikan kenalan dari prospek canvassing untuk dijadikan kenalan dekat dulu sehingga
masuk ke ring 1, sehingga konsistensi dalam membayar premi dikemudian hari lebih
konsisten. Pada dasarnya bisnis ini mengajarkan saya untuk selalu menjalin hubungan baik
dan jangka panjang dengan siapapun dengan niat baik
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Selalu jaga komunikasi, selalu ada jika mereka butuh saya. Gitu intinya
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ?
Saya melakukan ini bersama team ya biasanya, kanvasing ini bagus untuk melatih mental
saya dan team saya supaya gak lembek. Biasnya sih di rumah sakit, toko/pasar, ruko-ruko.
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ?
Kalo di toko, pasar dan ruko, saya dan team masuk toko to toko untuk minta waktu market
survey dan cerita konsep rekening 2 in 1. Kalo di rumah sakit biasanya kita open table, dan
juga membagikan brosur serta minta waktu untuk menjelaskan konsep asuransi prudential.
Itu memang harus latihan agar percaya diri. Tapi pasti bisa kalo gak menyerah.
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut?
Lumayan ya sekitar 40an lebih, belum lagi kalo digabung jumlahnya dengan team saya
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut?
Fokusnya kanvasing sebenernya untuk rekrut nasabah, tapi kadang ada juga yang tertarik
minta di jelasin gimana kalo jadi agen. Sekitar ada 7 orang agen saya dari hasil kanvasing
yang awalnya gak kenal.
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut masyarakat luas menjadi nasabah/agen!
Ini seperti kita sedang menyebar benih/umpan sebanyak-banyaknya. Semakin besar rasionya
semakin besar juga kemungkinan dapatnya. Jadi basic nya kita mulai dengan minta waktu
sekita 5 sampai 10 menit kemudian, marker survey penyakit kritis atau survey biaya rumah
sakit yang sudah ada dalam sistem. Kemudian jelaskan konsep rekening 2 in 1. Produk
andalan kami. Seperti itu terus menerus.
6. Jadi ibu sukses sampai sekarang karena jaringan sosial ibu luas ?
Kalo ditanya kenapa saya bisa sukses di Prudential, yang dari keluarga besar, teman-teman
dekat yang saya miliki serta semua orang-orang disekitar saya yang saya kenal, semuanya
saya prospek, di dalam prospek tersebut banyak terjadi lika-likunya, namun dari keluarga,
teman dekat dan tetangga semuanya mempermudah saya untuk masuk dan menawarkan
konsep penawaran dari produk asuransi Prudential maupun mengajak salah satunya menjadi
agen asurasnsi seperti saya. Tidak bisa dipungkiri bahwa menawarkan asuransi ke orang yang
xlii
sudah kita kenal sebelumnya akan terasa lebih mudah, walaupun tidak semua mau menjadi
nasabah maupun jadi agen asuransi tetapi hal tersebut tetap saja mempermudah dalam
prosesnya
Informan kelima
1. Usia : 53 tahun
2. Jenis Kelamin : laki-laki
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Chinese-manado
5. Tempat tinggal saat ini : Pantai Indah Kapuk
6. Pendidikan terakhir : S1
7. Latar belakang Pekerjaan : manajer quality control
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 10 tahun
9. Sudah di level apa: SAM (Owner salah satu Agency di Jakarta Selatan)
10. Penghasilan Saat ini : 1-3 Miliar
3. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya sudah mencoba segala jenis pekerjaan, dari karyawan pabrik, manajer, usaha bakmie,
usaha laundry. Waktu saya dicurahkan untuk bekerja agar anak istri saya berkecukupan. Tapi
waktu kami sangat singkat, dalam seminggu waktu saya agak lama dirumah itu hari minggu
saja. Prudential menjanjikan saya fleksibilitas waktu dan passive income. Untuk itu saya
mati-matian untuk prudential. Dan disinilah saya sekarang. Semua janji terbukti dan kerja
mati-matian saya terbayar dan bahkan sangat sangat lebih dari bayangan saya.
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Teman istri saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Intinya, saya kekurangan waktu untuk keluarga, waktu yang saya korbankan tidak sesuai
dengan income yang saya dapatkan. Bekerja dengan orang begitu-begitu saja, saya memang
sukses hingga dipercaya bos saya untuk mendampingi dia ketika perjalanan bisnis keluar
negri, tapi gaji saya naiknya gak seberapa, saya dan istri membuka usaha makanan, yang ada
dua tahun hutang karena harus bayar ruko, malah usahanya tutup. Jalan tuhan saya
diperkanalkan dengan teman istri saya, yang mengenalkan bisnis ini. Saya langsung lari
dibisnis ini.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Peluang dan cara itu dicari, dan begitupun saya, saya mengambil kesempatan ini di Prudential
dan saya jalani sesuai sistem, jelas cara saya harus bertemu orang baru setiap harinya, baik
yang kenal maupun yang tidak semua saya jalani, ditahun pertama saya kenyang-kenyangin
jualan, tapi ditahun berikutnya saya fokus rekrut agen. 10 tahun di Prudential nasabah saya
Cuma 300, agen saya yang ribuan. Makanya saya bisa punya agency sendiri yang disupport
oleh Prudential pusat karena team saya kokoh.
xliii
4. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Keluarga saya dulu biasa-biasa saja, tapi sekarang semua berubah lebih dari yang kami
harapkan. Lebih dari berkecukupan bahkan sangat berlebih
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
S1
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Ayah ibu saya pedagang
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 4 bersaudara
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Kalo rumah orang tua 1, rumah saya total ada 3, apartement 3 juga
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Punya orang tua 1, saya punya 5 mobil
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD Yasporbi 2 , SMP Pangudi Luhur, SMA Pangudi Luhur 1, PT: ITB
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Supervisor di pabrik kain
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Supervisor dipabrik kain, manajer, consultant, pengusaha
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
5-10 t, terakhir paling tinggi 20jt
5. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Keluarga besar awalnya belum tau, saya jalani bisnis ini bersama istri saya yang luar biasa
begitu semangat
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Lama-kelamaan akhirnya saya tawari juga tentang asuransi. Saya menjual asuransi namun
dengan cara yang berbeda-beda tergantung saya melihat suatu keluarga tersebut butuhnya
apa, termasuk ke keluarga saya. Jadi itu lebih menarik dan membukakan fikiran mereka.
Agar mereka sadar bahwa ini penting jadi mereka tidak merasa ini suatu kewajiban yang
berat melainkan sesuatu prioritas yang harus dimiliki setiap keluarga. Hamper seluruh
keluarga besar saya masuk melalui saya, jumlahnya lupa mungkin 50an keatas ya
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Dari sodara saya, sepupu, keponakan, ipar. Semua totap 24 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Tadi sudah saya jelaskan sebelumnya, kurang lebih seperti itu. Konsep dan sales idea yang
fresh dan menarik. Dan memang harus difikirkan. Itulah yang membedakan mana agen biasa
mana agen luar biasa.
xliv
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Sangat baik, bahkan lebih baik lagi sekarang
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Dari dulu hingga sekarang, prinsip saya dengan siapapun itu adalah menghargai dan
menghormati. Begitupun dengan saudara. Dalam hal apapun itu
Pertemanan
a. Teman Sekolah/ pekerjaan/ organisasi/komunitas/tetangga
1. Apakah teman2 kenalan anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi
prudential?
Ya bervariasi yaaa, karena pasti ada saja yang tidak suka bahkan anti dengan profesi agen
asuransi. Tapi apa peduli mereka. Kan saya yang mau sukses jadi saya harus terima apapun
sikap mereka, saya tidak bisa mengatur orang untuk mendukung saya semua. Tapi seiring
berjalannya waktu mereka baik kembali kepada saya semuanya, yang awalnya menjauh
mulai mendekati saya lagi. Karena saya tidak membalas cibiran mereka dengan cibiran juga
melainkan dengan pembuktian.
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Duh saya lupa ya untuk memilah-milah mana dari temen mana dari saudara. Yang jelas
pastinya diatas 100 orang, dari 10 tahun belakangan ini. Seperti yang sudah saya bilang total
nasabah saya hanya 300orang tapi agen saya yang banyak, hampir ada di kota dan daerah luar
kota.
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Saya lupa jumlahnya, yang jelas banyak. Ratusan
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Kalo merekrut teman-teman kenalan menjadi agen, pada dasarnya sama, saya menjual konsep
dan ide saya untuk membuka fikiran mereka, dan menggali kebutuhan mereka, apa keinginan
masa depan mereka. Bagaimana cara rutin menabung dari sekarang dengan harapan tentram
dimasa depan. Karena kadang orang lupa merencanakan masa depan ketika asik berproduksi
ketika kerja. Sistemnya dan produknya sudah jelas dan sama semua dengan yang dijual agen
lain, hanya cara presentasinya saya yang membutuhkan kreativitas. Kalo rekrut agen saya
sudah pasti mengajak mereka untuk mengikuti seminar untuk kelas pencerahan, kelas itu
memang untuk mereka calon agen. Jadi yang penting saya ajak sebanyak-banyaknya waktu
itu.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
ada yang baik, ada yang tidak. Tapi saya tetap baik kepada yang tidak baik. Akhirnya mereka
baik lagi.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Menjadi diri saya sendiri saja, dan selalu baik sama siapaun. Jangan berharap dibalas.
b. . Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
Seperti agen lain, saya juga menjalankan sistem minta referensi ini, agar kita tidak kehabisan
list calon prospek. Terutama yang jaringan sosialnya kurang luas, referensi ini sangat penting.
Saya biasanya bilang “kalo program ini bisa bantu bapak/ibi, berarti bisa bantu orang diluar
xlv
sana kan?, nah kalo bisa bantu semua orang berate bisa bantu orang-orang terdekat bapak/ibu
kan, saya boleh ya minta referensi kenalan yang akan saya jelaskan konsep bagus ini” seperti
itu, biasanya kalo mereka closing lebih mudah memberikan kepada kita.
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Ini juga lumayan banyak ya sekitar 50an keatas.
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Jadi agen juga banyak saya lupa saking banyaknya.
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Dasarnya sama, yang jelas saya harus dekat dan nyamankan mereka terlebih dahulu,
kemudian saya cari data apa kira-kira kebutuhan mereka. Dan barulah saya menjelaskan
konsep yang sesuai dengan kondisi keluarga mereka. Gitu aja. Ditolak atau diterima urusan
belakangan. Yang penting misi saya ingin membantu. Ditolak mah udah kenyang, itulah
resiko kalo ingin diterima. Sebagai agen senior yang sudah lama bergelut di dunia
perasuransian, kita tidak boleh mati akal karena hampir semua orang yang saya kenal sudah
saya prospek semua, baik untuk jadi nasbah ataupun jadi agen. Sehingga saya harus terus
selalu mencari celah untuk meminta referensi kepada keluaga, kerabat, tetangga dan orang-
orang yang saya kenal alias dikenalkan atau bantu dihubungkan dengan kenalan mereka,
sebenarnya sistem “minta referensi” ini sudah ada dalam sistem Prudential sendiri dalam
materi trainingnya, untuk itu saya tinggal jalankan dan coba, Dengan kenalan referensi
tersebut agen tidak akan kehabisan orang untuk diprospek dan dibantu masalah keuangannya
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Saya selalu menjaga hubungan dengan menjalin komunikasi yang baik.
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ?
Nah kalo ini saya bener-bener sudah hatam, semua tempat umum saya sudah pernah. Rumah
sakit, mall, ruko, toko, pasar, perumahan, tempat fasilitas umum, dll
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ?
Minta waktu, kenalan, presentasi, minta data untuk dibuatkan ilustrasi. Ditolak/diterima
uruasan nanti. Teknik ini melatih mental dan kepervayaan diri kita. Bahkan bisa memicu kita
lebih kuat dari agen lain.
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut?
Puluhan
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut?
Puluhan
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Saya melakukan teknik kanvasing ini pernah sendiri, pernah dengan istri, dan pernah juga
bersama team saya. Semua teknis nya sama. Keluar masuk rumah/toko, orang yang lagi
duduk, semuanya yang kira-kira sedang tidak sibuk saya prospek dengan cara yang sama
seperti sebelumnya. Yang menjadikan agen sukses dan agen gagal berbeda adalah di tahun
pertama. Ditahun pertama memang rasio penolakan sangat besar, wajar karena jam terbang
masih sedikit, jam terbang sudah banyak pun penolakan tak terhindarkan. Tetapi ini tentang
siapa yang sanggup bertahan dan maju terus, dan siapa yang memutuskan untuk mengeluh
kemudian berhenti ditengah jalan. Karena penelitian dunia bisnis MLM dari 20 orang yang
memulai dengan semangat, hanya 1 yang akan bertahan dari maju sampai tahun-tahun
xlvi
berikutnya. Tidak ada yang special dari saya, hanya saja saya tidak mau mundur dan
menyerah.
Informan keenam
1. Usia : 43 tahun
2. Jenis Kelamin : laki-laki
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda Chinese
5. Tempat tinggal saat ini : Pantai Indah Kapuk
6. Pendidikan terakhir : S1
7. Latar belakang Pekerjaan : Ahli IT di salah satu bank terbesar di Indonesia
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 10 tahun
9. Sudah di level apa: SAM (P salah satu agency di Jakarta)
10. Penghasilan Saat ini : 1-3 M
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Sederhana, saya bekerja sebagai ahli IT (manajer) selama 8 tahun gaji saya 20 juta/bulan.
Ada yang dating kepada saya yang usianya dibawah saya, dia bilang 4 tahun dia di prudential
gajinya 100jt/bulan. Saya penasaran dan panas aja dengernya. Makanya saya mau liat
sistemnya. Sebelumnya sih adik kelas saya ini nawarin saya jadi nasabah, eh malah saya
nanya-nanya gaji dia, dan saya mau tau. Awalnya iseng mau taunya, bukan yang serius. Saya
fikir ini anak mau bohongin saya.
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Adik kelas saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya iseng dan penasaran, saya jalanin 1tahun gaji saya selama 8 tahun itu bisa
tergantikan hanya dalam waktu 1 tahun saja. Ini sih harus ditekunin banget, dan akhirnya
saya memutuskan keluar dari kantor, awalnya susah sekali karena atasan saya gak melepas
saya. Tapi setelah dengan berbagai pertimbangan akhirnya saya keluar dan 100% di
prudential selama 10 tahun ini hingga memiliki agency di Jakarta.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Jujur prinsip saya, bukan kerja keras, tapi kerja cerdas. Jadi saya selalu memanahkan sasaran
saya dengan tepat ditempat yang memang tepat. Jadi saya memang spesialis big cases, yaitu
gimana caranya closing 1 orang jumlahnya seperti closing 40 orang. Gitulah kurang lebih.
Tapi memang kita harus punya link atau networking ke orang-orang yang memiliki uang.
Jadi kita tinggalaturin uang mereka dengan baik dan tepat. Tips lainnya adalah diawal saya
mulai menyentuh perusahaan dan lembaga swasta sebagai market saya adalah untuk
mengejar target produksi saya yang sudah mepet diakhir tahun, diawal saya memberanikan
diri masuk ke perusahaan dan lembaga swasta dengan membawa konsep asuransi
perlindungan perusahaan dan dana pensiun untuk para karyawan, banyak penolakan diawal
namun setelah itu saya mendapatkan perusahaan pertama saya yaitu Telkom bandung yang
xlvii
mempercayakan dana pensiun karyawannya melalui asuransi Prudential melalui saya sebagai
agennya, dari situ saya mulai mengetahui celahnya dan mulai mengembangkan market saya
di kalangan perusahaan dan lembaga swasta, keuntungan yang saya dapat adalah saya bisa
mendapatkan big case dalam satu projek, sehingga membuat saya lebih mudah naik level
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Saya dari keluarga yang sederhana, namun sangat mengutamakan pendidikan. Kalo kondisi
keluarga saat ini ya bisa dilihat sendiri penghasilan saya perbulan segitu.
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
S1
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Pengusaha elektronik
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 5 bersaudara
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Orang tua punya 2 rumah, saya punya 2 rumah dan 4 apartement
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Total 6 mobil
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Tarakanita, SMP: Don Bosco, SMA Pangudi Luhur, PT: Komputer Science of Austin
Texas US.
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Lumayan ya, saya les bahasa, les pelajaran sekolah, les alat music dll saya lupa.
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
Semua manggil guru kerumah, selama saya sekolah saya pasti les
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Saya langsung menjadi ahli IT di sebuah Bank
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Ahli IT, Konsultant IT
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
5-20 uta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Ibu saya kaget dan protes ketika tau saya di prudential dan malah berhenti dari kantor. Dia
kan sangat perhitungan. Jadi dia bilang saya rugi kalo sampe keluar kantor. Tapi setelah
tahun kedua ibu saya bersikat 360 derajat jadi sangat mendukung. Karena saya membuktikan
hasil kerjanya
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Kelurga besar totalnya hampir 30an yaa
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Ada sekitar 15an
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
xlviii
Saya orangnya gak banyak bertele-tele, saya selalu sentuh hatinya, tau keinginannya, lalu
saya masuk dengan cara dan bahasa saya bahwa hal ini penting untuk anda. Saya selalu
menyertakan alasan kenapa mereka harus memiliki polis asuransi dan merencanakannya
sejak saat ini
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Saya selalu peduli dan memperhatikan mereka. Dan yang penting jaga komunikasi kalo di
bisnis ini
Pertemanan
1. Teman Sekolah/ pekerjaan, organisasi/ komunitas/ tetangga
7. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Gatau ya, biasa-biasa saja. Dan apapun tanggapan mereka tidak mempengaruhi semangat
saya.
8. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
puluhan
9. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
puluhan
10. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Intinya saya jualan konsep. Yang penting adalah sampai titik dimana calon nasabah merasa
membutuhkan dan gimana caranya membuat mereka merencanakan keuangannya sedini
mungkin. Kesadaran akan itu yang saya bangun. Produk tuh baku sama aja karena memang
itu produknya, tapi yang penting mengemas suatu produk dengan konsep yang nasabah
butuhkan. Cara saya hanya itu, dan saya selalu memaksimalkan kemampuan nasabah untuk
menabung. Karena justru menabung itu harus besar, bukan dari sisaan biaya hidup. Makanya
nasabag saya selalu big cases. Kalo rekrut agen saya ajak seminar dikantor aja. Sesimple itu
11. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman-teman setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Baik, kalopun ada yang tidak saya tidak terlalu memperhatikan atau peduli. Misi saya baik
kok untuk membantu merencanakan keuangan utnuk masa depan mereka
12. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Jaga hubungan dan jaga komunikasi
Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
Saya selalu meminta referensi kepada setiap kenalan saya, keluarga ataupun temen-temen
saya. Karena ini penting. Bantu orang yang kita kenal kemudian orang yang kenal orang yang
kita kenal.
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Puluhan, saya beneran lupa
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Puluhan juga
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
xlix
Sama aja kaya ke temen-temen saya, tugas awalnya aja yang beda harus kenalan dan cari tau
tentang calon nasabahnya.
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Yang penting saya sopan, tidak merugikan dan selalu menghormati serta jaga komunikasi
yang baik dengan mereka.
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
6. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ?
Saya pernah melakukan teknis ini, di rumah sakit bersama team saya. Tapi saya termasuk
jarang melakukan teknis kanvasing ini. Saya lebih merekomendasikan referensi karena
ikatannya akan lebih kuat dari pada yang tidak kenal
7. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ?
Minta waktu, cari data dengan bertanya dan market survei kemudian presentasikan
produknya.
8. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut?
Saya dan team, sudah berhasil lumayan banyak ya puluhan juga
9. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut?
Ada beberapa tapi saya lupa harus liat datanya dulu
10. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Ya sama aja seperti sebelumnya, timbulkan kebutuhan, sentuh hatinya. Kalo yang saying
keluarga pasti beli asuransi kok. Cuma masih banyak yang gak terbuka aja fikirannya. Maka
dari itu tugas kami agen untuk membuka fikiran seluruh orang Indoensia. Karena saya yakin
dimasa depan asuransi akan semakin dibutuhkan dan orang Indonesia akan menjadi
masyarakat yang sadar pentingnya asuransi dan merencanakan keuangan keluarga.
Informan ketujuh (FAILED)
1. Usia : 44 tahun
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Dramaga, Bogor
6. Pendidikan terakhir : SLTA
7. Latar belakang Pekerjaan : pemilik Toko dan Ibu rumah tangga
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 8 bulan
9. Sudah di level apa: agen (memutuskan berhenti dibulan ke 12)
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Bantu adik saya untuk naik promosi
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Adik saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
l
Ya niatnya mau bantu adik saya, katanya dari pada jadi ibu rumah tangga doang mending
sambil jalanin bisnis prudential.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Saya cerita tentang konsep asuransi dan rekenin 2 in 1 kepada semua kenalan saya. Perhari
harus cerita ke 2-5 orang. Tapi anak saya masih kecil jadi saya kadang sehari 1 atau 2 saja,
dan gak tiap hari.
5. Latar belakang sosial ekonomi
6. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Keluarga saya keluarga yang sederhana
7. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
SLTA
8. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Ayah: bekerja di kapal, ibu: karyawan swasta (sekarang sudah pensiun)
9. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 9 bersaudara
10. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Ibu saya masih ngontrak di daeraj Jakarta Selatan
11. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Satu mobil milik ibu saya
12. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Menteng Dalam 1, SMP: 33 Jakarta, SMA: 43 Jakarta
13. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Tidak
14. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
15. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Saya langsung menikah dan jadi ibu rumah tangga. Buka wartel dan buka toko dirumah
16. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
17. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
Tidak menentu
B. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mendukung
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Belum ada
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Belum ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Ya saya cerita tentang konsep rekening 2 in 1
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
baik
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
li
Ya seperti sebelumnya, biasa saja
Pertemanan
1. Orang tua dari temen anak saya di sekolah dan tetangga
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mereka biasa aja. Tapi memang banyak yang menghindar setelah saya tawarin asuransi. Saya
jadi down dijauhkan seperti itu.
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
4 orang, tetangga dan orang tua temen anak saya di sekolah
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Saya banyak di tolak, awalnya kaget kenapa begini banget. Seperti saya mengerjakan sesuatu
yang salah, padahal saya ga pernah maksa mereka. Tapi mungkin karena banyak yang belum
terbuka dengan asuransi. Selama berbulan-bulan join di Prudential memang saya tidak terlalu
rajin. Tapi saya coba. Terus akhrinya saya memutuskan berhenti karena saya tidak cocok
bekerja seperti itu.
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Ada yang menjauh, ada yang seperi biasa saja
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Ya saya tetap mencoba bertegur saya baik di chat mauoun secara langsung. Karena kan
ketemu ya setiap hari nganter anak sekolah.
Informan kedelapan (FAILED)
1. Usia : 24 tahun
2. Jenis Kelamin : laki-laki
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Kabupaten Bogor
6. Pendidikan terakhir : SLTA (sedang kuliah semester 4)
7. Latar belakang Pekerjaan : Karyawan Swasta
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 7 bulan
9. Sudah di level apa: agen (memutuskan berhenti dibulan ke 10)
A. Alasan menjadi agen prudential
2. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya mau menambah penghasilan tambahan
3. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Temen kampus saya
4. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya liat temen saya itu sudah mandiri secara finansial, saya juga mau seperti itu
lii
5. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Saya ikuti trainingnya setiap hari sabtu, semua diajari dari awal hingga akhir. Cara membuat
janji temu, cara mulai prospeknya. Semua saya ikuti. Saya tawari semua yang saya kenal,
dari temen sekolah sampe temen dikantor yang setiap hari ketemu.
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Keluarga saya sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
SMP
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Petani
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 3 barsaudara
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
1 rumah
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
2 motor
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: SDN Sukamaju, SMP IT Yapis, SMA Negri 1 Ciomas, PT: Universitas Pamulang
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Karyawan pabrik
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Karyawan pabrik
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
3,5 juta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Kurang setuju
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
tidak ada
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Saya langsung tawarin aja asuransi seperti apa dan manfaatnya, tapi mereka bilang itu
bohong. Apalagi diajak menjadi agen mereka tidak tertarik sama sekali
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Sempat ada perdebatan, tapi akhirnya saya berhenti jadi agen setelah beberapa bulan
liii
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Saya nurut aja apa kata orang tua
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Biasa-biasa saja.
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
1 orang
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Ya langsung ceritain aja konsep rekening 2 in 1 terus saya tawarin untuk beli polis asuransi.
Terus saya ajak juga jadi agen, kalo sukses bisa kaya raya.
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Banyak yang menjauhi saya, jadi susah ketemu
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Biasa aja kaya sebelumnya
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Tau, karena saya tawarin mereka
7. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
1 orang
8. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
9. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Saya ajak makan siang bareng, terus saya prospek seperti biasa. Ceritain manfaat asuransi
10. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Mereka berubah kepada saya, mereka jadi agak jaga jarak dengan saya. Mungkin takut saya
tawari terus kali yaa
11. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Saya mencoba biasa lagi, dan saya bilang saya sudah berhenti di prudential. Supaya mereka
mau lagi dekat dengan saya
Informan Kesembilan
2. Usia : 25
3. Jenis Kelamin : Perempuan
4. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
5. Golongan Suku : Sunda
6. Tempat tinggal saat ini : Bogor
liv
7. Pendidikan terakhir : S1
8. Latar belakang Pekerjaan : SPG & Karyawan Swasta
9. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 2 Tahun
10. Sudah di level apa? UM (Unit Manager)
11. Penghasilan Saat ini : 10.000.000
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Ingin mencari tambahan
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Tante
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential
?Awalnya saya kurang tertarik namun ketika dijelaskan mengenai sistem yang rinci, akhirnya
saya tertarik untuk bergabung dan belajar
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Saya mempunyai bank nama yang akan saya temui, saya bikin janji temu,
kemudian fokus mengenalkan konsep dan manfaat produk.
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, S1. Ibu, SLTA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Konsultan Teknik. Ibu, Ibu Rumah Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 5
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 1
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SD Limus Nunggal 3,
Cileungsi. SMP Al-Hasra, Depok. SMA Pelita, Bogor. IPB, Bogor
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Iya, Kursus
Bahasa Inggris
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ? Kim English Consulting, 1 Tahun
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ? SPG
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ? SPG, Karyawan dibagian
Administrasi
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ? SPG: 2.500.000. Admin: 2.800.000
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mendukung
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 7
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 3
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Pengalaman
saya, saya sharing sesuatu yang bersifat rasional dan emosional, dimana menyadarkan calon
agen untuk berpikir realistis terutama menyangkut hal finansial guna menunjang hidup, tetapi
tetap mempunyai waktu untuk keluarga, kewajiban tidak terbengkalai.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Perbedaan pendapat akan selalu ada, tetapi bagaimana kita
menghadapinya itu yang membedakan. Saling saling menyempatkan diri untuk menurunkan
lv
ego dan mau menghargai buah pemikiran orang lain, menekankan untuk tetap saling
menghargai
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Memberi pemahaman yang
terperinci, tetap santun dan komit untung memelihara hubungan baik
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Ya, karena tidak ada alasan bagi mereka untuk menentang
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Sejauh ini 12 orang dan
akan ada lebih banyak ke depannya, semua hanya masalah kesempatan dan waktu
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 7
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya menanyakan
pertanyaan yang cukup krusial/sensitif yaitu mengenai income dari pekerjaannya, apakah
kerja kerasnya sebanding dengan penghargaan yang diberikan? Jika tidak, mengapa tidak
mencari jalan keluar dan ia pun menanyakan solusinya, barulah saya ceritakan mengenai
sistem kerja di Prudential kemudian ia pun sangat tertarik dan menyatakan ingin bergabung
menjadi agen
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Tentu, karena keluarga saya tidak pernah berpikir dangkal mengenai
asuransi
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Dengan tetap ramah, tau
batasan dan menjaga antusiasme demi mereka
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Iya
12. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Untuk saat ini
mungkin 2
13. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Prediksi saya
mungkin 5
14. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen! Saya
menjelaskan dengan cara sederhana, setelah pensiun yakin bisa sejahtera? Uangnya dari
mana? Uang pensiun? Cukup untuk menyambung hidup? Akhirnya teman saya mikir, dan
kemudian terbuka lah pemikirannya untuk mau tau lebih jauh apakah Prudential bisa menjadi
solusi dari kekhawatirannya atau tidak, dan saya dengan senang hati memberi tuntunan yang
wajib ia pahami
15. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Ada beberapa yang memang anti asuransi tetapi itu bukan
masalah besar karena memang tidak pernah saya membuat kerugian apapun kepadanya
16. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Bersikap seperti biasa,
apa adanya, semangat, positif, ceria dan optimis
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Hanya sebagian
yang tau
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin 6 sampai 8
lvi
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Mungkin tidak banyak,
sekitar 4 atau 5 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen! Saya
menceritakan mengenai nafkah, apabila terjadi sesuatu kepada kepala rumah tangga, sedang
anak masih kecil, istrinya ibu rumah tangga, kemudian siapa yang akan membiayai
kehidupan selanjutnya? Saya mencoba mengajaknya berpikir bahwa nafkah adalah memang
tanggung jawab suami, namun istri patutlah membuat antisipasi yang mana agar tidak
berdampak malang kepada anak-anak
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Saya selalu positif dalam membawa diri, apapun respon orang terhadap
saya, itu reflksi dari dirinya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ? Saya sering menyapa,
menanyakan kabar dan bertukar informasi penting
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Rumah sakit, pasar
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
membawa selling kit, alat bantu jual
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? 3
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? 1
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Pengalaman saya merekrut ya bercerita diluar asuransi dulu kemudian berbicara menganai
finansial lebih mendalam, dan akhirnya kita sama-sama tau bahwa kita butuh untuk merubah
nasib
Informan Kesepuluh
lvii
1. Usia : 24
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Depok
6. Pendidikan terakhir : S1
7. Latar belakang Pekerjaan : Guru SD
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 1 Tahun
9. Sudah di level apa? Agent
10. Penghasilan Saat ini : 3.500.000
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Ingin menambah pengalaman
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Kerabat dekat
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential?
Saya melihat peluang ini bagus untuk saya coba setelah saya tau sistemnya
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Dari mulut-ke mulut, sharing bersama dan berbagi informasi
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, S1. Ibu, SLTA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Akuntan. Ibu, Ibu Rumah Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 7
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 1
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? MI PUI Santi Asromo,
Majalengka. SMP Prakarya, Majalengka. SMA Prakarya, Majalengka, Universitas
Majalengka, Majalengka.
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ? Guru
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ? Guru
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ? Guru, 1.600.000
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mereka menyerahkan pilihan pada saya
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin 2
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Belum ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Tetap baik dan saling menghargai walaupun sebagian dari mereka seperti
acuh tak acuh
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda? Bersikap seperti biasa, tetap
ceria dan berusaha untuk menyenangkan
lviii
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Tidak tau karena saya tidak meminta persetujuannya
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Sekitar 2 orang untuk
saat ini
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 1
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya hanya
menganjurkannya untuk mempunyai pengalaman diluar comfort zonenya, juga mungkin bisa
jadi tambahan tanpa menyita waktu
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Tentu, karena untuk apa tidak akur karena asuransi
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Tetap positif dan open minded
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Sebagiana
7. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Belum ada
8. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Belum ada
9. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen! Saya
menjelaskan mengenai apakah ia ingin mencoba pengalaman baru dgn bergabung diasuransi,
namun responnya seperti tidak respect
10. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Lumayan renggang karena ke-anti-an mereka sendiri
11. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Saya menjalani hari
seperti biasa, apapun tanggapan dan penilaian orang tentang saya yang menjadi agen asuransi
bukanlah masalah selama saya tidak sama sekali merugikan mereka
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda?
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
lix
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Pernah sekali di ruko elektronik
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
membawa selling kit, alat bantu jual
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? Tidak
ada
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? Tidak ada
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen! Belum
pernah merekrut agen dari referensi teman
Informan Kesebelas
1. Usia : 25
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Batak
5. Tempat tinggal saat ini : Bogor
6. Pendidikan terakhir : D3
7. Latar belakang Pekerjaan : Karyawan
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 6 Bulan
9. Sudah di level apa? Agent
10. Penghasilan Saat ini : 2.700.000
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Mencari sampingan
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Teman
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Ketika itu saya sedang butuh uang dan butuh mencari tambahan
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Saya menawarkannya pada teman-teman saya dan minta referensi calon prospek
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, SLTA. Ibu, SLTA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Guru privat. Ibu, Ibu Rumah Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 5
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 1
lx
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SDN Tonjong 2,
Bogor. SMPN Bojong gede, Bogor. SMK Taruna Andhiga, Bogor
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ? Akuntan
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ? Karyawan (Akuntan)
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ? 3.100.000
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Kurang mendukung
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Belum ada
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Belum ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Saya mengajak
untuk mencari tambahan dan untuk berkembang lebih maju, tetapi belum ada respon
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak me
6. reka bergabung dengan prudential? Tidak saling bermusuhan dan juga tidak terlalu dekat
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Seperti biasa, saling
berkabar itu pun tidak sering
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Ya, mereka menghargai pilihan saya
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 3
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 1
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya menawarkan
bisnis dengan sistem yang terstruktur tanpa modal, dan transparansinya pun tidak perlu
diragukan, terdapat banyak bonus jika kita mencapai target2 tertentu, setelahnya teman saya
ingin bergabung
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Iya, mencoba netral
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Bersikap baik dan santai
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Sebagian
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Belum ada
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Belum ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Biasa saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Tetap menjadi diri saya
yang easy going, mencoba menularkan sikap positif
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
lxi
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ?
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ?
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open
table ?
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut?
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut?
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Informan kedua belas
1. Usia : 23
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Jakarta
6. Pendidikan terakhir : S1
7. Latar belakang Pekerjaan : Mahasiswi
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 3 Tahun
9. Sudah di level apa? AM (Agency Manager)
lxii
10. Penghasilan Saat ini : 100.000.000
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Saya ingin bekerja dengan waktu
freelance
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Teman kerabat saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya melihat kesejahteraan orang yang merekrut saya
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai
agen Asuransi ? Saya tanpa berpikir panjang mencatat semua nama orang yang saya kenal
untuk saya temui untuk saya edukasi
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, S1. Ibu, SLTA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Karyawan. Ibu, Ibu Rumah Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 7
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 1
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SD Menteng Dalam 01
Jakarta. SMPN 33 Jakarta. SMAN 43 Jakarta.
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential? Tidak
semua
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 6
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 4
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Saya
menanyakan dan menggali kebutuhan finansial keluarganya, dan saya membawa solusi,
meyakinkan mereka bahwa masa depan anak2 akan sangat sulit jika kita tidak
merencanakannya (visioner)
Sebagai mahasiswa yang lingkungan teman-teman saya pun belum bekerja dan memiliki
penghasilan sendiri, maka hal yang saya lakukan adalah memanfaatkan kenalan keluarga
saya untuk memulainya dimulai dengan teman ibu dan bapak saya yang ada disekitar rumah
yaitu tetangga saya yang memang sudah lama kenal, saya memang didukung oleh keluarga
saya untuk mejalankan bisnis asuransi ini, keluarga saya termasuk saya yang pertama
membuka polis asuransi melalui saya, kemudian om dan tante saya, dari mereka saya minta
kenalan baik teman maupun orang-orang yang sekiranya punya cukup uang untuk membeli
polis asuransi, kemudian saya melanjutkannya keseluruh tetatangga dekat rumah
lxiii
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Mereka menghargai pilihan saya dengan tidak memberi komentar terkait
asuransi
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Saya tidak berlebihan
dalam pendekatan hanya untuk menjual asuransi, saya tetap menanamkan sikap positif
kepada siapapun
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mungkin sebagian karena mereka tidak mengutarakan apapun
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 9
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 4
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Ketika itu saya
fokus untuk dana kesehatan dana pensiun orang tuanya, membuka pikiran mereka betapa
pentingnya kesejahteraan dimasa tua, dan memaksimalkan ikhtiar untuk mengurus orang tua
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Ada yang responnya biasa saja, ada yang seperti anti terhdap asuransi dan
cenderung menghindar
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Saya tidak melulu membahas
asuransi, dan bergaul seperti biasa, tetapi jika mereka butuh informasi mengenai asuransi,
mereka bisa menghubungi saya, itu yang saya katakan
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
8.
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Hanya sebagian
yang tau
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 7 sampai 9
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak banyak, sekitar 3
orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen! Saya
memberikan brosur tentang pendidikan anak dan dana pensiun juga fasilitas kesehatan, dan
saya cantumkan nomor saya disitu, jika ingin bertanya, silahkan menghubungi saya.
Kemudian banyak yang konsultasi, walaupun tidak semuanya membuka polis. Setelah
jaringan yang dimiliki keluarga saya, saya memberanikan diri bertemu dengan teman-teman
orangtua saya, teman om dan tante saya, sampai para tetangga rumah juga saya prospek,
awalnya saya mulai mengikuti kegiatan sekitar malalui kegiatan arisan dan pengajian ibu-ibu
kemudian mengikuti event yang diadakan di perumahan saya, mulai dari situ saya
memperluas lagi dengan minta referensi dkenalan dari tetangga saya, hal tersebut juga
berlanjut dengan menawarkan orangtua dari sahabat-sahabat saya. Penolakan akan selalu ada
dalam kegiatan jual beli, namun saya terus mencoba dan penjualan pasti akan terjadi seiring
dengan kerja keras ya, saya terus melakukan hal tersebut secara konsisten dan hingga saat ini
menjadi kebiasaan bertemu orang baru
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Pro dan kontra. Ada yang ramah, biasa saja, dan agak sinis
lxiv
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ? Saya sering menyapa jika
bertemu, itu saja dan mereka akan merespon baik
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mendukung
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Sekitar 34
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 17
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya meminta 1
hari mereka untuk saya ajak ke Seminar bisnis Prudential dan mereka langsung menyatakan
ingin bergabung, karena mereka rata2 tipe orang yang open-minded
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Ya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Saya tetap stabil apapun
penilaian mereka tentang saya, saya tetap positif dan akhirnya lama kelamaan tanggapan
mereka ttg saya dan asuransi menjadi positif
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda? Saya meminta
referensi dari nasabah2 saya, untuk fasilitas yang bagus, dan solusi yang luar biasa harusnya
diberitahukan dengan orang terkasih
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin 56
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen? 21
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen! Saya
mengedukasi mereka akan pentingnya proteksi keluarga, terutama peran kepala keluarga
yang seperti sumber mata air, anak-anak yang masih panjang harus sekolah, dan masa setelah
pensiun. Saya menekankan betapa pentingnya perencanaan, dan tidak lupa antisipasi untuk
hal2 yang menyangkut resiko kehidupan
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ? Saya bersikap
ramah, informatif dan selalu bersilaturahmi
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Rumah sakit, pasar, sekolah,
ruko, dimana saja ada peluang
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
pendekatan dengan bertanya-tanya, membawa alat bantu jual, melakukan survey dan
bersosialisasi dengan produk
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? Lebih
dari 50 orang
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? Kurang dari
30
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen! Saya
menceritakan kasus kehidupan, realita yang sudah dialami orang lain. Menyadarkannya
bahwa jika kita tidak punya proteksi atas resiko kehidupan, lalu apa yang bisa
lakukan/andalkan? Apa kita akan meminta2? Meminjam? Menyusahkan orang lain?
lxv
Alangkah bijaknya jika dana dari penghasilan dipos-pos-kan pada yang harus diprioritaskan,
dan jika terjadi sesuatu, nilai ekonomisnya akan ditanggung, tidak perlu menyusahkan orang
lain, saya menekankan bahwa perlunya usaha untuk melindungi keluarga terkasih.
6. Jadi manfaat jaringan untuk anda du bisnis ini seperti apa bu?
Kalau bicara menfaat jaringan sosial keluarga, pertemanan dan kenalan lainnya terhadap
kesuksesan saya di bisnis asuransi Prudential, jelas sangat berpengaruh karena dari keluarga
dan teman dekat terjalin hubungan yang erat dan akrab. Profesi saya sebagai agen juga
memiliki fungsi bagi mereka, dan mereka pun memiliki fungsi untuk saya, salah satu fungsi
jaringan ini adalah sebagai tempat saya untuk memberikan edukasi dan sosialisasi mengenai
pentingnya asuransi dan merencanakan keuangan keluarga dengan baik, karena dengan
mempersiapkan semuanya sedini mungkin maka akan meminimalisir resiko kehidupan yang
akan dihadapi kelak, hal tersebut saya rasa sangat membantu orang-orang sekitar saya. Tidak
bisa dipungkiri memang kalo hubungan yang erat seperti dari keluarga, teman dan sahabat,
tetangga dan kenalan dekat lainnya membuat saya mudah mendapatkan informasi personal
dari mereka, contohnya informasi-informasi tentang masalah-masalah keluarga mereka baik
dari masalah keuangan, masalah pekerjaan maupun masalah bisnis mereka. Hubungan
dengan komunikasi yang sering menimbulkan rasa nyaman sehingga prospek keluarga,
teman dan tetangga dekat terasa lebih mudah karena memang sudah menjalin hubungan yang
intens, tidak sulit dalam proses fact finding dari calon nasabah tersebut.
7. Jadi manfaat jaringan untuk anda apa?
Keuntungan secara finansial yang saya dapatkan dari networking yang saya miliki adalah
kemudahan untuk membuat janji bertemu, kemudian kemudahan dalam melakukan prospek
yang lebih informal suasananya, kemudahan dalam fact finding calon nasabah sehingga
fakta-fakta personal tentang mereka dan keluarganya saya bisa dapatkan seiring komunikasi
yang intens saya bangun, kemudian dari hal-hal tersebut akan menguntungkan saya secara
ekonomi karena dengan kemudahan dalam proses prospek akan memudahkan juga untuk
terjadinya closing Semua hal akan mempengaruhi saya untuk mencapai target produksi, saya
akan mencapai naik level dengan tepat waktu, komisi saya juga otomatis akan nambah dan
bonus-bonus lainnya yang akan saya terima
Informan ketiga belas (FAILED)
1. Usia : 25
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Jawa
5. Tempat tinggal saat ini : Jakarta
6. Pendidikan terakhir : SLTA
7. Latar belakang Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 2 Bulan
9. Sudah di level apa? Agent (DETERMINED)
10. Penghasilan Saat menjadi Agent :
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Ingin punya kegiatan
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Teman
lxvi
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Yang dijelaskan teman saya ya bisa bantu orang, akan punya penghasilan besar dan tidak
menyita waktu saya
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Saya menghubungi keluarga besar saya untuk saya prospek dan beberapa teman
dekat saya
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Berkecukupan
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, S1. Ibu, D3
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Pengusaha Kain. Ibu, Ibu Rumah Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 4
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 1
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SD Muhammadiyah 5
Jakarta. SMPN 115 Jakarta. SMA Pelita Jakarta
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Kurang mendukung
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Tidak ada
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Saya
menawarkan dana pensiun untuk paman dan bibi saya tetapi mereka tidak percaya asuransi
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Saya tidak melulu
membahas asuransi dan tidak menawarkannya
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Tidak tahu
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 2
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak ada
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya menawarkan
untuk layanan kesehatan karena mungkin itu yang paling mereka butuhkan saat ini, dan
akhirnya mereka mau buka polis dengan premi standar
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Ya semoga saja mereka tidak anti dengan saya, dan saya pun jadi kurang
yakin dengan profesi ini, sikap orang jadi berubah terhadap saya
lxvii
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Dari pada saya dijauhi
keluarga dan teman akhirnya saya memutuskan untuk tidak lanjut menjalani profesi ini dan
kembali full time jadi ibu rumah tangga
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Iya
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Untuk saat ini
mungkin 2
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Prediksi saya
mungkin 5
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen! Saya
menjelaskan dengan cara sederhana, setelah pensiun yakin bisa sejahtera? Uangnya dari
mana? Uang pensiun? Cukup untuk menyambung hidup? Akhirnya teman saya mikir, dan
kemudian terbuka lah pemikirannya untuk mau tau lebih jauh apakah Prudential bisa menjadi
solusi dari kekhawatirannya atau tidak, dan saya dengan senang hati memberi tuntunan yang
wajib ia pahami
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Ada beberapa yang memang anti asuransi tetapi itu bukan
masalah besar karena memang tidak pernah saya membuat kerugian apapun kepadanya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Bersikap seperti biasa,
apa adanya, semangat, positif, ceria dan optimis
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Hanya sebagian
yang tau
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin 6 sampai 8
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Mungkin tidak banyak,
sekitar 4 atau 5 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen! Saya
menceritakan mengenai nafkah, apabila terjadi sesuatu kepada kepala rumah tangga, sedang
anak masih kecil, istrinya ibu rumah tangga, kemudian siapa yang akan membiayai
kehidupan selanjutnya? Saya mencoba mengajaknya berpikir bahwa nafkah adalah memang
tanggung jawab suami, namun istri patutlah membuat antisipasi yang mana agar tidak
berdampak malang kepada anak-anak
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Saya selalu positif dalam membawa diri, apapun respon orang terhadap
saya, itu reflksi dari dirinya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ? Saya sering menyapa,
menanyakan kabar dan bertukar informasi penting
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
lxviii
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
2. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
5. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Rumah sakit, pasar
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
membawa selling kit, alat bantu jual
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? 3
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? 1
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Pengalaman saya merekrut ya bercerita diluar asuransi dulu kemudian berbicara menganai
finansial lebih mendalam, dan akhirnya kita sama-sama tau bahwa kita butuh untuk merubah
nasib
Informan keempat belas (FAILED)
1. Usia : 27
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Jawa
5. Tempat tinggal saat ini : Bekasi
6. Pendidikan terakhir : S1
7. Latar belakang Pekerjaan : Karyawan Swasta
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 3 Bulan
9. Sudah di level apa? Agent (DETERMINED)
10. Penghasilan Saat itu ketika menjadi Agen :
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Ingin mencari tambahan
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Teman
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Saya ingin menghasilkan uang yang banyak, yang dimana banyak sekali agen asuransi yang
sukses.
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Membuat janji temu dengan teman dan keluarga
B. Latar belakang sosial ekonomi
lxix
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sederhana
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, SLTA. Ibu, SLTP
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Pengusaha Rumah Makan. Ibu, Ibu Rumah
Tangga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 8
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 2
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SDN 2 Arjawinangun,
Cirebon. SMPN 1 Arjawinangun, Cirebon. SMAN 1 Arjawinangun, Cirebon. BSI, Bekasi
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Tidak
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ? Karyawan
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ? Karyawan
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ? 3.100.000
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential? Tidak
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Tidak ada
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Ketika saya
membahas asuransi pun mereka sudah tidak responsif, sangat sulit mengajak orang yang
ingin bergabung didunia asuransi, hubungan pun kian renggang.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Seperti ada yang beda, agak menjauh
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Saya mencoba untuk
menyapa duluan dan memilih melupakannya
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Tidak minta persetujuan, hanya banyak teman yang masih bertanya-tanya kenapa mau
bergabung diasuransi
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Tidak ada karena sangat
sulit untuk menawarkan asuransi, banyak cara yang sudah saya coba, yang terjadi mereka
malah bersikap kurang baik terhaadap saya
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak ada
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Bahkan ketika
mereka tau saya agen asuransi, mereka sudah bersikap sinis, dan ketika saya membuka
pembahasan tentang asuransi, mereka sudah bilang tidak mau mendengarkan
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Lumayan, tapi saya pikir banyak orang yang berubah sikap saat
mengetahui profesi saya ketika menjadi agen asuransi
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Akhirnya saya memutuskan
untuk tidak menekuni profesi ini lagi, saya rasa ini bukan profesi yang bagus untuk saya,
saya tidak mau orang lain berbeda sikap dengan saya hanya karena profesi agen asuransi
lxx
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Iya
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 5
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen! Ketika saya
menjelaskan apakah ingin bergabung diasuransi, mereka bilang tidak dan meminta saya
untuk tidak memaksa
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Tetap baik karena sebagian dari mereka memang nasabah
saya, tapi mereka hanya ingin menjadi nasabah
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Memaintain hubungan
baik, tapi saya pikir memang saya kurang cocok untuk berprofesi sebagai agen, jadi setelah
punya nasabah sekitar 5 orang, dan banyak sekali penolakan dan sikap tidak baik yang
ditujukan kpd saya maka saya memilih untuk tidak menekuni profesi ini lagi.
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Hanya sebagian
yang tau
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin 6 sampai 8
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Mungkin tidak banyak,
sekitar 4 atau 5 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen! Saya
menceritakan mengenai nafkah, apabila terjadi sesuatu kepada kepala rumah tangga, sedang
anak masih kecil, istrinya ibu rumah tangga, kemudian siapa yang akan membiayai
kehidupan selanjutnya? Saya mencoba mengajaknya berpikir bahwa nafkah adalah memang
tanggung jawab suami, namun istri patutlah membuat antisipasi yang mana agar tidak
berdampak malang kepada anak-anak
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Saya selalu positif dalam membawa diri, apapun respon orang terhadap
saya, itu reflksi dari dirinya
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ? Saya sering menyapa,
menanyakan kabar dan bertukar informasi penting
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
e. Teman Referensi
7. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
lxxi
8. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
9. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
10. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
11. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
1. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Rumah sakit, pasar
2. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
membawa selling kit, alat bantu jual
3. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? 3
4. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? 1
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Pengalaman saya merekrut ya bercerita diluar asuransi dulu kemudian berbicara menganai
finansial lebih mendalam, dan akhirnya kita sama-sama tau bahwa kita butuh untuk merubah
nasib
Informan Kelima belas
1. Usia : 49
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Jawa
5. Tempat tinggal saat ini : Jakarta
6. Pendidikan terakhir : S2
7. Latar belakang Pekerjaan : Direktur di Perusahaan Swasta
8. Sudah berapa lama bergabung di Prudential? 10 Tahun
9. Sudah di level apa? SAM (Senior Agency Manager)
10. Penghasilan Saat ini : 640.000.000
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ? Saya menantang diri saya untuk keluar
comfort zone
2. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential? Teman saya
3. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Ketika itu tahun 2000 saya mempunyai penghasilan 20jt sedangkan teman saya yang
berprofesi agen asuransi bisa mencapai 25jt, saya berpikir dan terheran2, saya ketika itu
direktur baru dan digaji 20jt, dan seperti apa profesi agen asuransi yang bisa mendapatkan
25jt tanpa perlu menjadi direktur terlebih dulu, akhirnya saya bertemu teman saya dan ingin
tahu rincian sistem dan cara menjadi agen asuransi ini
4. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ? Saya menghubungi semua keluarga, teman, referensi teman, mencoba ke orang
lxxii
yang baru dikenal pun sering, saya mengumpulkan banyak sekali nama, alamat dan nomor
telephone orang lain
B. Latar belakang sosial ekonomi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ? Sangat berkecukupan
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ? Ayah, S1. Ibu, S1
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ? Ayah, Pengusaha Garment. Ibu, Manager diperusahaan
keluarga
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ? 10
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ? 1
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ? 4
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ? SD Yasporbi 2,
Jakarta. SMP Pangudi Luhur, Jakarta. SMA Pangudi Luhur, Jakarta. Universitas Gadjah
Mada, Yogyakarta
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ? Kursus piano,
Kursus Ballet, Kursus Bahasa
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ? Kursus privat bersama tante saya waktu itu yang
berprofesi sebagai guru kursus (tanpa cabang nama/lembaga)
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ? Karyawan
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ? Karyawan
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ? 20.000.000
C. Jaringan Sosial Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mendukung
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? 14
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 8
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen! Saya sharing/
membuka pikiran mereka akan pentingnya asuransi kesehatan, pendidikan, dan pensiun. Dan
akhirnya pun mereka bertanya detailnya dan apa yang membuat mereka harus percaya maka
saya menjelaskan dengan sangat detail kenapa mereka butuh asuransi dan kenapa berprofesi
sebagai agen ini sangat mulia, sudah panjang lebar kemudian mereka tertarik untuk
bergabung dan membuka polis
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Berhubungan baik walaupun ada beberapa yang tidak suka
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ? Saya sangat profesional dan
kredibel menyangkut profesi saya ini, jadi nama baik saya penting untuk saya jaga, saya
profesional dan tetap santun
Pertemanan
1. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
2. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Sebagian ada yang setuju, sebagian lagi tidak. Wajar
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Sejauh ini saya sudah
memiliki 376 nasabah
4. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 274
lxxiii
5. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya sharing
mengenai kehidupan, pekerjaan, dan kebermanfaatan. Apakah pekerjaan mereka sudah
memberi kelayakan dalam hal fasilitas, income dll? Sampai kapan mereka akan bekerja? Dan
apa saja yang bisa mereka lakukan selain bekerja? Apakah mereka tidak punya waktu bebas?
Atau penghasilan memuaskan? Atau kurangnya kontribusi untuk kehidupan bermasyarakat?
Seperti itu dan kemudian menanyakan lebih dalam lagi, kehidupan seperti apa yang ingin
dibentuk dan diraih, apakah sudah ada solusinya? Ya Begitupun dengan sahabat-sahabat
saya, dari sahabat sekolah SD, SMP, SMA sampe kuliah saya hubungi lagi semuanya, temen-
temen tempat kerja dulu, bos saya, temen satu kumunitas semua saya hubungi kembali, jalin
hubungan baik dengan kesan yang baik pula, kalo yang nolak yaudah jalin hubungan baik
aja, kita gak pernah tau kapan orang butuh bantuan kita sebagai agen asuransi dan perencana
keuangan, saya juga sering mengikuti perkumpulan seperti reunian agar dapat menjalin
hubungan personal yang lebih dekat lagi dengan masing-masing dari mereka, dikemudian
hari saya membuat janji temu untuk sharing masalah asuransi dan perencanaan keuangan,
begitu terus kesetiap temen yang saya kenal
6. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Pro dan kontra pasti ada tapi saya tetap positif juga optimis menjalaninya
karena yang saya lakukan adalah baik, menolong kondisi finansial orang lain
7. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Saya tetap ramah dan apa
adanya, menawarkan asuransi hanya ketika minta ketemu khusus
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Iya
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Saat itu saya
merekrut 34 karyawan dari level staff sampai manager
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 19
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen! Saya
menjelaskan dengan cara sederhana, setelah pensiun yakin bisa sejahtera? Apakah uang
pensiun saja cukup untuk membiayai hidup dimasa tua? Apakah mau menjadi beban orang
lain? Ditambah lagi menjadi karyawan tidaklah selamanya, belum lagi masalah kesehatan
yang mana biaya rs sangat tinggi, tidak ada syarat sakit harus menunggu tua
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential? Baik, walaupun ada beberapa orang yang tidak percaya sistem
asuransi, tapi itu tidak membuat saya mundur untuk terus memberi informasi, konsep, produk
yang dibutuhkan bagi masyarakat banyak.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ? Saya tetap positif,
santun dan ramah terhadap semuanya
c. Tetangga
7. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi? Hanya sebagian
yang tau
8. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Mungkin sekitar 32
9. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? 12
10. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen! Saya hanya
menceritakan mengenai kasus pencari nafkah, karena tetangga saya lebih banyak yang
lxxiv
menjadi ibu rumah tangga, menyadarkan merea untuk lebih cerdas mengatur finansial dan
mandiri secara finansial tanpa selalu mengandalkan suami.
11. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Iya bahkan banyak dari mereka yang memberi saya referensi prospek
12. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ? Saya sering mengirim
makanan kepada tetangga sekaligus memberi informasi penting terkait asuransi, diterima atau
tidak setidaknya saya sudah menyampaikan bahwa ada solusi untuk hal terkait perlindungan
finansial
d. Teman Organisasi Sosial / Komunitas
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Sebagain mendukung
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah? Sekitar 43
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen? Sekitar 12 orang saya lupa
karena sejak tahun 2000 saya memang bekerja keras
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen! Saya fokus untuk
menjadi financial advisor, mengenalkan konsep, dan menggali kebutuhan masyarakat, ada
yang pikirannya terbuka ada yang menutup diri, jadi saya fokus dengan orang yang butuh
solusi maka saya memberi solusi untuk merencanakan keuangannya dengan sebaik mungkin,
untuk masa yang akan datang, realistis dan tetap visioner
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential? Saya tetap mensugestikan baik karena saya sama sekali tidak merugikan
mereka dengan menjadi agen asuransi
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ? Yang terpenting adalah sikap
saya, jika saya positif pasti lingkugan saya positif, saya tidak akan terpengaruh dengan
orang2 negatif yang sinis terhadap saya
e. Teman Referensi
7. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda? Teman/
keluarga yang sudah membuka polis asuransi akan saya mintai nama2 orang terpercayanya
untuk saya bantu merencanakan keuangan dengan bijak, karena programnya bagus, dan
mereka open minded, jadi tidak terlalu sulit dibanding prospek keluarga/teman sendiri
8. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
9. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen? Sekitar 21 orang
10. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen! Saya
tidak perlu panjang lebar lagi karena cara yang saya pakai untuk merekrut memang intinya
untuk mengedukasi agar masyarsskat tau, mengerti dan bisa bijak dalam memilih solusi
terkait finansial keluarga
11. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ? Saya konsisten
menajadi agen asuransi yang dapat dipercaya, melayani dengan totalitas dan update informasi
Masyarakat Luas (orang yang belum dikenal)
Kanvasing / Door to Door / Open Table
12. Dimana anda biasanya melakukan door to door/open table ? Rumah sakit, pasar, kantor,
sekolah, mall
lxxv
13. Bagaimana anda memulai melakukan teknik marketing door to door/open table ? Saya
membawa selling kit, alat bantu jual dan menjual konsep yang bagus, memakai strategi yang
tepat sasaran dan tidak terkesan memaksa
14. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut menjadi nasabah dari aktivitas tersebut? 76
15. Berapa jumlah orang yang bisa anda rekrut sebagai agen dari aktivitas tersebut? 38
16. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen! Sekali
lagi, saya mengedukasi masyarakat, peran saya adalah sbg finansial advisor sekaligus
financial planner maka saya mengedepankan dedikasi yang tinggi demi mengedukasi,
diterima atau tidak, yang terpenting saya sudah menjalankan tugas saya yang tidak sedikit
orang yang makin terbuka pikirannya akan pentingnya merencanakan finansialnya dengan
maksimal
Informan Keenam belas
1. Usia : 43 tahun
2. Jenis Kelamin : Perempuan
3. Karakteristik Daerah Asal : (a) Desa (b) Kota
4. Golongan Suku : Sunda
5. Tempat tinggal saat ini : Bintaro, Tangerang Selatan
6. Pendidikan terakhir : S1 (Sarjana Ekonomi)
7. Latar belakang Pekerjaan : Hrd perusahaan Properti, Sekretaris Dirut Perusahaan Properti
8. Sudah berapa lama bergabung di prudential: 3 tahun
9. Level/ Jabatan Saat ini : UM (Unit Manajer) Income: 15 juta/bln
A. Alasan menjadi agen prudential
1. Apa alasan Anda menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya saya ditawari temen kuliah saya untuk jadi nasabahnya, tapi ketika itu saya belum
masuk, saya lebih tertarik mencari tau sistem kerja sebagai agen asuransi dari pada jadi
nasabah, akhirnya setelah sistemnya dijelaskan seperti apa, saya tertarik dan akhirnya saya
jadi agen dan menjadi nasabah juga di keagenan saya.
5. Siapakah yang mengenalkan Anda dengan bisnis asuransi Prudential?
Temen saya semasa kuliah
6. Bagaimana proses yang Anda lalui sehingga Anda tertarik menjadi agen asuransi Prudential ?
Awalnya karna saya butuh income tambahan, dan saya fikir pekerjaan ini bisa membantu
banyak orang. Walaupun memang bukan hal yang mudah untuk mengedukasi tentang
pentingnya asuransi apalagi untuk menjualnya. Tapi pasti bisa jika mengikuti sistemnya.
7. Bagaimana peluang atau cara yang Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis sebagai agen
Asuransi ?
Pada saat awal saya jadi agen, saya masih bekerja di perusahaan property sebagai hrd, jadi
saya memulainya dengan menceritakan pentingnya asuransi kepada teman-teman kantor
saya, keluarga, tetangga dan kerabat-kerabat yang saya kenal dulu. Kemudian saya iringi
denga training, belajar dan ikut ujian lisensi untuk mengasah diri saya agar gak Cuma jadi
agen tapi juga finansial planner keluarga-keluarga di Indonesia. Memperluas jaringan dengan
cara selalu meminta referensi kepada temen-teman saya.
B. Latar belakang sosial ekonomi
lxxvi
1. Bagaimana riwayat atau keadaan keluarga Anda saat ini ?
Saya sudah menikah, dan belum punya anak
2. Apa pendidikan terakhir ayah dan ibu Anda ?
Ayah saya SMA, Ibu juga SMA
3. Apa pekerjaan ayah dan ibu Anda ?
Ayah kerja sebagai chef di kapal laut, ibu karyawan swasta (sudah pensiun)
4. Berapa jumlah anggota keluarga Anda ?
Ayah, ibu dan 9 bersaudara. Saya anak ke 5
5. Berapa jumlah rumah yang keluarga Anda miliki ?
Satu rumah
6. Berapa jumlah kendaraan yang keluarga Anda miliki ?
Satu mobil
7. Dimana saja riwayat pendidikan dari SD hingga pendidikan terakhir ?
SD: Menteng Dalam 1, SMP&SMA: 17 Agustus 45, PT: Universitas Trisakti
8. Selain pendidikan formal apakah Anda mengikuti pendidikan non formal ?
Iya, les bahasa Inggris dan Prancis
9. Jika iya, dimana dan berapa lama ?
LIA, 1 tahun
10. Apa pekerjaan pertama Anda setelah mengenyam pendidikan terakhir ?
Karyawan Swasta
11. Riwayat pekerjaan Anda dari pekerjaan pertama hingga saat ini ?
Hrd perusahaan property, Sekretaris dirut di perusahaan properti
12. Riwayat pendapatan anda selama bekerja ?
5-7juta
C. Jaringan Sosial
Keluarga
1. Apakah keluarga mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Mendukung sekali
2. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Bapak ibu dan adik-adik saya, keponakan, jadi total kira-kira 15 orang
3. Berapa anggota keluarga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Dua keponakan saya
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut keluarga menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, saya hanya menceritakan konsep asuransi, pentingnya asuransi, dan
menjelaskan bahwa asuransi merupakan keranjang keuangan utama yang harus dipenuhi, apa
saja keuntungannya. Kalo merekrut untuk jadi agen awalnya saya memang minta bantuan
agar saya bisa naik level, tapi allhamdulillah dua keponakan saya tersebut berhasil
menjalankan sistemnya, dan bisa berhasil diusia muda.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Allhamdulillah sangat baik, dan selalu intens berkomunikasi
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan keluarga anda ?
Ya hanya dengan selalu ada disaat dibutuhkan dan selalu menjaga silaturahmi.
Pertemanan
lxxvii
d. Teman Sekolah (SD, SMP, SMA, PT)
1. Apakah teman2 anda mendukung anda menekuni profesi sebagai agen asuransi prudential?
Biasa-biasa saja
2. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Sejauh ini ada sekitar 30 teman
3. Berapa jumlah teman anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Sekitar 7 orang teman
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, konsepnya selalu sama karena memang sudah ada sistem dan caranya
bagaimana memulai dan menjelaskannya, tapi kalo saya pasti melakukan obrolan yang agak
dalam dulu terkait kondisi keluarganya, karena menjual konsep asuransi harus kepada
mereka-mereka yang saying keluarga. Jadi saya timbulkan dulu kebutuhannya kemudian saya
beri solusinya seperti apa. Kalo menjadi agen sih, saya ceritakan tentang sistem dan jengjang
karirnya saja.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan keluarga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Saya rasa biasa-biasa saya, mereka yang menolak pun tidak saya jauhi, dan tidak menjauhi
saya. Perasaan saya sih baik-baik saja
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman anda ?
Selalu menjaga hubungan dan silaturahmi yang tulus
b. Teman dalam Pekerjaan
1. Apakah teman-teman di kantor anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Tau, karena saya memang secara terang-terangan menyebutkan bahwa saya sambil bekernya
di perusahaan asuransi Prudential sebagai agen
2. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
7-10 orang saat ini
3. Berapa anggota teman kantor anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
1 orang
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman kantor menjadi nasabah/agen!
Caranya sama dengan cara saya merekrut teman-teman saya menjadi nasabah dan agen,
bedanya caranya kalo dikantor biasnya saya curi-curi waktu ketika jam istirahat makan siang.
Sambil makan siang sambil prospek juga. Yang dijelaskan juga sama, kebetulan kalo sama
temen-temen kantor kan sudah tau latar belakangnya karena sering ketemu dan cerita jadi
langsung masuk ke konsep asuransinya saja.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan teman kantor setelah anda mengajak mereka
bergabung dengan prudential?
Tetap baik-baik saja, tapi ada juga yang jadi menghindari saya. Mungkin gaenak karena
sudah menolak.
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman kantor anda ?
Tetap bersikap seperti biasanya, tetap menjaga hubungan. Dan tetap bertegur sapa jika
bertemu ataupun di chat
c. Tetangga
1. Apakah tetangga anda mengetahui pekerjaan anda sebagai agen asuransi?
Mungkin tidak semuanya, tapi sebagaian besar anggota arisan dari perumahan saya sih tau.
lxxviii
2. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
4 keluarga hingga saat ini
3. Berapa anggota tetangga anda yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Tidak ada
4. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut tetangga menjadi nasabah/agen!
Kalo menjadi nasabah, biasanya saya tidak membicarakannya ketika arisan, saya buat janji
khusus lalu dating kerumahnya dan menjelaskan konsepnya. Lebih mudah karena rumahnya
berdekatan. Kalo jadi agen sama saya jelaskan juga tentang cerita saya, tapi belum ada yang
tertarik tetangga saya.
5. Apakah hubungan anda tetap baik dengan tetangga setelah anda mengajak mereka bergabung
dengan prudential?
Allhamdulillah, baik-baik saja saya rasa
6. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan tetangga anda ?
Menjaga silaturahmi dan berusaha tidak lepas komunikasi
e. Teman Referensi
1. Bagaimana cara anda mendapatkan teman referensi dari keluarga/teman anda?
Saya biasanya minta dikenalkan minimal 5 orang kepada setiap prospekan saya, dan biasanya
saya meminta prospekan saya untuk menghubungi teman atau keluarganya tersebut.
6. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut menjadi nasabah?
Lumayan ya, sekitar 25 orang-an
7. Berapa jumlah teman referensi yang bisa anda rekrut sebagai agen?
Belum ada.
8. Ceritakan pengalaman anda dalam merekrut teman referensi menjadi nasabah/agen!
Benar-benar saya seperti merekrut temen, bedanya sebelumnya saya harus menggali data dan
mencoba saling mengenal, menimbulkan rasa nyaman kepada mereka dan rasa percaya yang
terpenting.
9. Bagaimana anda menjaga hubungan baik dengan teman referensi anda ?
Menjaga kepercayaan, jaga komunikasi dan silaturahmi serta melayani secara baik dan
professional.