PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU

FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA di BANDAR LAMPUNG

(Skripsi)

Oleh:

Riri Larashati

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2017

ABSTRAK

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIANSUSU FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA DI

BANDAR LAMPUNG

Oleh

Riri Larashati

PT.Nutricia Indonesia Sejahtera merupakan salah satu perusahaan susu formulaterbesar yang ada di Indonesia dan telah menjadi perusahaan multinasional yangmemiliki cabang hampir di seluruh Eropa, Asia pasifik, Karibia dan Amerika Serikat.Masalah yang dihadapi oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera adalah tidak tercapainyatarget penjualan produk susu formula Nutricia.Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dimensi Pengaruh BauranPromosi terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung.Metode pengambilan sampel menggunakan metode non-probability sampling denganteknik Purposive Sampling, jumlah sample dalam penelitian ini berjumlah 130responden yang memiliki balita dan mengkonsumsi Susu Formula Nutricia di BandarLampung.Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel Periklanan, Penjualan SecaraPribadi, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat dan Pemasaran Langsungberpengaruh secara signifikan dengan sumbangan 58,5%, terhadap KeputusanPembelian.Berdasarkan nilai koefisiensi regresi variabel yang berpengaruh terbesar ataumemiliki nilai yang tertinggi terhadap Keputusan Pembelian pada Susu FormulaNutricia di Bandar Lampung yaitu variabel Hubungan Masyarakat (X4) dengan nilaikoefisien regresi sebesar 0,426, sedangkan variabel yang memiliki pengaruh nilaiterkecil terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampungyaitu pada variabel Periklanan (X1) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,143.

Kata Kunci : Pengaruh Bauran Promosi, Keputusan Pembelian

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU

FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA DI BANDAR

LAMPUNG

Oleh:

Riri Larashati

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar

SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2017

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Palembang pada tanggal 07 September 1991, sebagai anak

ketiga dari empat bersaudara, pasangan Bapak Hi.Muhammad Gustaf Akib dan Ibu

Hj.Koesnimarmi.

Pendidikan yang ditempuh peneliti adalah TK Indria Bogor (1996-1997), SD Patra

Dharma Bunyu, Kalimantan Timur (1997-2003), SMP Negeri 23 Bandar Lampung

(2003-2006), MAN 2 Bandar Lampung, (2006-2009) dan Diploma III Pemasaran

Universitas Lampung (2009-2013). Pada tahun 2013, peneliti terdaftar sebagai

mahasiswa Konversi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Lampung.

MOTTO

“Demi Masa Sesungguhnya Manusia Benar-Benar Dalam KeadaanKerugian, Kecuali Orang-Orang Yang Beriman dan Yang Beramal

Sholeh..”

(QS. AL ‘Ashr)

PERSEMBAHAN

Segala puji bagi Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang, dengan

ketulusan dan kerendahan hati, ku persembahkan karya ini untuk Sang Pencipta Allah

SWT dan orang-orang yang tak pernah henti memberi dukungan, do’a dan kasih

sayang mereka untukku :

Papa dan Mamaku tercinta, Bapak Hi.Muhammad Gustaf Akib dan Ibu

Hj.Koesnimarmi

Kakakku Putri Maharani,S.E.,MM, Kembaranku Rara Puji Lestari,S.E dan Adikku

Rizqie Aras Perdana, S.H

i

SANWACANA

Bismillahirrohmaanirrohim,

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan ridho-Nya sehingga

penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar

Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari berbagai kesulitan dan hambatan, namun dengan

adanya bimbingan, dukungan serta saran dari berbagai pihak, maka dalam kesempatan ini

dengan ketulusan hati, peneliti mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Hi. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Lampung.

2. Ibu Dr. R. R. Erlina, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Lampung.

3. Ibu Yuningsih, S.E., M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Lampung dan sebagai Pembimbing Akademik selama Peneliti

menjadi Mahasiswa Jurusan S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Lampung.

4. Bapak Driya Wiryawan., S.E.,M.M, sebagai Pembimbing Utama yang telah

memberikan pengarahan, saran, pembelajaran dan senantiasa membimbing Peneliti

dalam menyelesaikan skripsi ini.

5. Ibu Dr. Dorothy R.H. Pandjaitan, S.E., M.Si sebagai Pembimbing II yang telah

memberikan pengarahan, kritik dan saran, pembelajaran dan senantiasa membimbing

Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.

6. Bapak Aripin Ahmad., S.E., M.Si sebagai Penguji Utama yang telah memberikan

pengarahan, kritik dan saran, dan pembelajaran pada Peneliti dalam menyelesaikan

skripsi ini.

ii

7. Bapak dan Ibu Dosen Pengajar di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

yang telah memberikan ilmu pengetahuan kepada Peneliti.

8. Seluruh staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung atas bantuan yang

telah diberikan kepada Peneliti.

9. Sahabat-sahabat SMA Melinda Parissa, M.Iqmal Zain, M.Kurniawan, Citra Nita

Dianita, Reza Yullio dan Tengku Alexander atas semua nasehat dan semangat yang

diberikan kepada Peneliti serta mengajarkan indahnya persahabatan sejak SMA.

10. Sahabat-sahabat D3 Yusnia Febrina S, Aldo Pratama, Yudha Ariandella, dan Rilly

Patriotika atas semua nasehat dan semangat yang diberikan kepada Peneliti serta

mengajarkan indahnya persahabatan sejak D3.

11. Sahabat-sahabatku Putri Hastina,S.E, Putri Rizki Ananda,S.E, Dian Kartika,S.E dan

Rezkiani Davinza Wulandari,S.E atas semua bantuan, nasehat yang diberikan kepada

Peneliti, dan saling memotivasi untuk terus maju menjadi lebih baik.

12. Rekan-rekan Konversi S1 Manajemen 2010 yaitu Deni Rian P, Nugroho Susanto,

Fian Erianto dan teman-teman lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu.

13. Almamater yang kubanggakan, Universitas Lampung.

Akhir kata Peneliti menyadari bahwa Skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, akan

tetapi Peneliti berharap semoga Skripsi yang sederhana ini dapat berguna dan bermanfaat

bagi kita semua. Amin.

Bandar Lampung,14 Februari 2017

Riri Larashati

1011011195

iii

DAFTAR ISI

Halaman

SANWACANA....................................................................................................... i

DAFTAR ISI…………………………………………………………………… iii

DAFTAR TABEL……………………………………………………………… vi

DAFTAR GAMBAR…………………………..……………………………….. ix

DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………….… x

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian………………..……………………… 1

1.2. Permasalahan…………………………..………………………… 8

1.3. Tujuan Penelitian………………………………………………… 8

1.4. Manfaat Penelitian……………………………………………… 8

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Manajemen Pemasaran……………..………….………………… 9

2.2. Pengertian Bauran Promosi……………………….……………… 9

2.2.1. Pengertian Periklanan………………….…………………. 10

2.2.2. Pengertian Promosi Penjualan……..…….………………… 10

2.2.3. Pengertian Hubungan Masyarakat…….……………………. 11

2.2.4. Pengertian Penjualan Personal………….….……………… 13

2.2.5. Pengertian Pemasaran Langsung…………………………… 14

2.3. Pengertian Keputusan Pembelian………..………………………… 14

iv

2.4. Kerangka Pemikiran………………………………………………. 17

2.5. Hipotesis…………………………………………………………. 18

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Desain Penelitian………………………………………………… 19

3.2. Objek Penelitian……………………………..…………………… 19

3.3. Penelitian Lapangan……………………………………………… 20

3.4. Sumber Data……………….…………………………………….. 20

3.5. Populasi dan Sampel Penelitian………...………………………… 21

3.6. Identifikasi Variabel……..……….……………………………… 22

3.7. Pengukuran Variabel..….………………………………………… 26

3.8. Uji Validitas……………………………………………………… 27

3.9. Uji Reliabilitas…………………………………………………… 28

3.10. Metode Analisis Data…..………………………………………… 28

3.11. Uji Hipotesis……………………………………………………… 29

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan…………………………………… 30

4.2. Uji Validitas dan Reliabilitas……………………………………… 32

4.3. Analisis Kualitatif ………………………………………………… 35

4.4. Analisis Kuantitatif……………………………………………….. 58

4.5. Pengujian Hipotesis………………………………………………. 61

4.6. Pembahasan……………………………………………………… 64

v

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan……………………………………………………….. 66

5.2. Saran………………………………………………………………. 68

DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………….. 69

LAMPIRAN

vi

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. 1. Volume Penjualan Susu Formula Nutricia dan Pesaingnya……………… 4

2.1. Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi……………..…… 16

3. 1. Variabel Penelitian…………………………………………………….….. 22

4.1. Nilai Validitas Sub Variabel Bauran Promosi……………………………… 33

4.2. Nilai Validitas Sub Variabel Keputusan Pembelian……………………….. 33

4.3. Uji Reliabilitas Sub Variabel Penelitian………………………………….… 34

4.4. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pekerjaan………………….. 36

4.5. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia……………..………… 37

4.6. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pendapatan………………... 37

4.7. Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan dan Intensitas Pembelian………….. 38

4.8. Karakteristik Pendapatan dan Intensitas Pembelian ………………………. 38

4.9. Karakteristik Berdasarkan Usia dan Produk Yang Paling Banyak Di Beli …. 39

4.10. Karakteristik Pendapatan Dan Produk Yang Paling Banyak di Beli……… 49

4.11. Tanggapan Konsumen Mengenai iklan Nutrilon………………………….. 40

4.12. Tanggapan Konsumen Mengenai iklan Bebelac……………………… 41

4.13. Tanggapan Konsumen Mengenai Iklan Nutricia di Televisi…………….. 41

4.14. Tanggapan Konsumen Mengenai Iklan Nutricia di media massa

dan media elektronik………………………………………………….. 42

4.15. Tanggapan Konsumen Mengenai Tenaga Penjual…………………….. 42

4.16. Tanggapan Konsumen Mengenai Produk Yang Ditawarkan

Oleh Tenaga Penjual……………………………………………………… 43

4.17. Tanggapan Konsumen Mengenai Penukaran Poin Belanja di

Supermarket……………………………………………………………….. 44

4.18. Tanggapan Konsumen Mengenai Acara Kreativitas Susu Formula

Nutricia……………………………………………………………………. 44

vii

4.19. Tanggapan Konsumen Mengenai Kontes Lomba Mewarnai yang

Diadakan Susu Formula Nutricia…………………………………… …… 45

4.20. Tanggapan Konsumen Mengenai Kontes Lomba Baby Dancing yang

diadakan Susu Formula Nutricia………………………………………. 46

4.21. Tanggapan Konsumen Mengenai Potongan Harga Yang Diberikan

Susu FormulaNutricia…………………………………………………… 47

4.22. Tanggapan Konsumen Mengenai Voucher Diskon Yang Diberikan

Susu Formula Nutricia………………………………………………….. 47

4.23. Tanggapan Konsumen Mengenai Pemberian Sampel Susu Formula

Nutricia Secara Gratis……………………………………………………. 48

4.24. Tanggapan Konsumen Mengenai Pemberian Sampel Susu Formula

Nutricia Siap Saji Secara Gratis………………………………………… 49

4.25. Tanggapan Konsumen Mengenai Brosur Susu Formula Nutricia……. 50

4.26. Tanggapan Konsumen Mengenai Display Susu Formula Nutricia……… 50

4.27. Tanggapan Konsumen Mengenai Seminar Yang Diadakan oleh Susu

Formula Nutricia………………………………………………………… 51

4.28. Tanggapan Konsumen Mengenai Seminar Yang Diadakan oleh Susu

Formula Nutricia Dapat Memberikan Informasi………………………. 52

4.29. Tanggapan Konsumen Mengenai Pariwara Yang Dilakukan Di Koran

Oleh Susu Formula Nutricia……………………………………………….. 52

4.30. Tanggapan Konsumen Mengenai Logo Susu Formula Nutricia Yang

Menarik…………………………………………………………………… 53

4.31. Tanggapan Konsumen Mengenai Nutricia Dalam Mempromosikan

Produk Via Telemarketing………………………………………………... 54

4.32. Tanggapan Konsumen Mengenai Susu Formula Nutricia

dalam mempromosikan produk Via Social Media………………………. 55

4.33. Tanggapan Konsumen Mengenai Kepuasan Konsumen ………………….. 56

4.34. Tanggapan Konsumen Mengenai Menginformasikan Kepada Orang

Lain Tentang Manfaat Susu Formula Nutricia……………………………. 56

viii

4.35. Tanggapan Konsumen Mengenai Pembelian Produk Karena Adanya

Promosi Penjualan……………………………………………………… 57

4.36. Tanggapan Konsumen Mengenai Manfaat Produk ……………………… 58

4.37. Hasil Persamaan Analisis Regresi Linier Berganda……………………… 59

4.38. Hasil Perhitungan Regresi Linier Sederhana……………………………… 60

4.39. Tabel Hasil Uji t…………………………………………………………… 62

4.40 Tabel Hasil Uji f …………………………………………………………… 63

ix

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1. Jalur Distribusi PT Nutricia Indonesia Sejahtera di Bandarlampung……….. 7

2.1. Kerangka Pemikiran………………………………………………………… 18

x

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian

Lampiran 2 Hasil Kuesioner

Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas

Lampiran 4 Data Frekuensi Jawaban Responden

Lampiran 5 Crosstabulation

Lampiran 6 Regression

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 . Latar Belakang Penelitian

Air Susu Ibu (ASI) adalah susu yang diproduksi oleh manusia untuk dikonsumsi bayi

dan merupakan sumber gizi utama pada bayi yang belum dapat mencerna makanan

padat, sehingga tidak memerlukan tambahan komposisi lagi, disamping itu ASI

mudah dicerna oleh bayi. Diperkirakan ibu yang melahirkan ternyata mampu

menghasilkan air susu dalam jumlah yang cukup untuk keperluan bayinya secara

penuh tanpa makanan tambahan selama enam bulan pertama, namun susu formula

merupakan produk bahan pangan pelengkap yang bergizi tinggi. Susu formula juga

merupakan salah satu sumber pembangun tubuh dan sumber energi baik untuk

kesehatan yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat. Slogan “Empat Sehat Lima

Sempurna” dikatakan bahwa susu formula merupakan unsur kelima dari kelengkapan

gizi masyarakat. Saat ini banyak perusahaan-perusahaan susu formula yang ada di

Indonesia, dalam hal ini bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian dimana

bauran promosi menyebabkan konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang

berkualitas, dengan harga yang bersaing sehingga keputusan pembelian susu formula

menjadi alternatif pilihan yang dipengaruhi oleh bauran promosi tersebut. Bauran

2

promosi tersebut terdiri dari periklanan, penjualan secara pribadi, promosi penjualan,

hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

Kondisi persaingan yang ketat saat ini, perusahaan berusaha menerapkan strategi

bauran promosi yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Konsumen selalu mencari pembanding untuk mendapatkan yang terbaik dan dapat

memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya. Perusahaan dalam menghadapi situasi

persaingan seperti ini harus mampu bembuat strategi usaha yang dapat beradaptasi

dengan lingkungan yang terus berubah dengan meciptakan berbagai alternatif

strategi.

Tingginya angka kelahiran bayi di Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi

produsen produk kebutuhan bayi terutama produk susu formula bayi. Di Indonesia

terdapat banyak sekali jenis susu formula bayi yang ditawarkan oleh produsen baik

dalam negeri maupun luar negeri dan saling bersaing untuk menguasai pangsa pasar

susu formula nasional. Seiring berkembangnya industri susu dan meningkatnya

permintaan akan produk susu formula di Indonesia, maka berdirilah perusahaan-

perusahaan susu, salah satunya adalah distributor PT Nutricia Indonesia Sejahtera

yang berlokasi di Villa Citra Bandar Lampung. Produk Nutricia dapat dengan mudah

ditemui di toko-toko maupun supermarket di Bandar Lampung, ada dua varian

produk susu formula Nutricia diantaranya adalah Bebelac dan Nutrilon.

PT Nutricia Indonesia Sejahtera menghadapi persaingan yang cukup ketat dari para

produsen dalam segi pemasaran susu formula. Prioritas pemilihan susu formula oleh

3

konsumen akan berbeda-beda tergantung pada sikap dan perilaku konsumen. Perilaku

konsumen dipengaruhi oleh kekuatan sosial budaya, misalnya pengaruh orang lain

terhadap keputusan membeli, motivasi untuk menuruti pendapat orang lain, serta

kekuatan psikologi, termasuk di dalamnya sikap seseorang positif atau negatif

terhadap produk tersebut.

Pelaksanaan kegiatan pemasaran merupakan salah satu usaha penting dalam

mencapai tujuan perusahaan yaitu mencapai laba maksimum. Tercapai tidaknya

tujuan itu tergantung pada kemampuan perusahaan di bidang produksi dan

pemasarannya. Perkembangan pasar yang penuh ketidakpastian menuntut setiap

perusahaan yang ada untuk siap mengantisipasi dan menyesuaikan setiap perubahan

dan fenomena yang terjadi.

Keputusan pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh banyak faktor baik dari

dalam dirinya maupun faktor dari luar. Komponen yang dianggap penting karena

merupakan dasar pengambilan keputusan pembelian bagi seorang konsumen salah

satunya adalah atribut produk. Komponen-komponen yang dianggap penting oleh

konsumen, seperti: mutu, ciri-ciri produk, model, pelayanan, dan semua hal yang

dianggap berkaitan dengan manfaat produk, dikenal sebagai atribut produk.

Komponen – komponen yang ada di dalam atribut produk sering merupakan dasar

pengambilan keputusan pembelian bagi seorang konsumen. Sekaleng susu instan

merupakan sekumpulan atribut yang terdiri dari rasa, kandungan gizi, harga, ukuran

dan reputasi.

4

Menurut Kotler & Keller (2012:5):

“Pemasaran adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan

sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi

kebutuhan dengan cara menguntungkan”.

Keberhasilan suatu perusahaan dapat dilihat dari pangsa pasar yang dicapainya dalam

kurun waktu tertentu, karena pangsa pasar merupakan suatu perbandingan antara hasil

penjualan perusahaan terhadap hasil penjualan industri secara total. Keberhasilan

yang diperoleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera tidak lepas dari konsumen dan

realisasi volume penjualan, untuk mengetahui tingkat penjualan yang dicapai oleh

susu formula Nutricia dan pesaingnya dapat dilihat pada Tabel 1.1

Tabel 1.1. Volume penjualan jenis susu formula nutricia yang setara dengan

produk pesaingnya di bandar lampung tahun 2012-2016

Tahun Semester Nutrilon (PT NutriciaIndonesia Sejahtera)

(per unit)

Procal Gold (PTWyeth Indonesia)

(per unit)

Chil Mil(Morinaga)(per unit)

2012 III

140.000148.121

120.000122.959

23.32525.335

2013 III

157.176168.158

134.650160.180

25.55026.700

2014 III

180.082194.236

172.700175.200

27.03128.163

2015 III

208.454225.217

182.526199.956

30.25030.882

2016 III

248.642299.454

222.942268.488

31.10034.400

Jumlah 1.969.540 1.760.271 282.736Sumber: PT Nutricia Indonesia Sejahtera Bandar Lampung, 2017

5

Tabel 1.1 menunjukkan bahwa volume penjualan susu formula Nutrilon dari tahun

2012-2016 mengalami kenaikan yang signifikan dan selalu berada diatas para pesaing

terdekatnya yaitu Procal Gold dan Chil Mil, hal ini dipengaruhi oleh sikap konsumen

yang memilih susu Nutrilon untuk di konsumsi, sehingga dapat meningkatkan volume

penjualan susu formula Nutrilon. Berbagai macam atribut produk dan harga yang

ditawarkan produsen susu formula, keputusan pembelian konsumen seringkali

dipengaruhi oleh persepsi risiko yaitu kehawatirannya atau ketakutannya atas produk

atau jasa yang akan dibelinya. Konsumen khawatir produk tidak berfungsi dengan

baik, khawatir produk merusak kesehatan dan keamanannya, atau khawatir apakah

produk yang didapatkannya sepadan dengan uang yang dibelanjakannya. Pembelian

susu formula juga sering mempertanyakan apakah penambahan bahan-bahan atau zat-

zat tertentu sudah memenuhi keamanan yang dipersyaratkan sesuai dengan undang-

undang atau standar yang berlaku.

Bulan Februari 2008 masyarakat Indonesia dikejutkan dengan adanya informasi

mengenai penelitian dari tim peneliti IPB yang dilakukan sejak tahun 2003-2006 yang

mengungkapkan 22,73% susu formula (dari 22 sampel) telah tercemar bakteri

Enterobacter Sakazakii. Informasi tersebut telah mengakibatkan keresahan di

masyarakat pada umumnya khususnya keluarga-keluarga yang memberikan susu

formula kepada anak-anaknya. Para produsen melakukan peningkatan produk-produk

baru dengan adanya inovasi dari tahun ke tahun dan dilakukannya promosi berupa

iklan di televisi dan media cetak atau dilakukan di berbagai sarana pelayanan kesehatan

seperti klinik bersalin.

6

Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) telah menetapkan bahwa susu formula bayi bukan

produk komersial yang steril dan dapat memicu obesitas serta tambahan nutrisi berupa

asam lemak yang sulit dicerna bayi usia di bawah 6 bulan. WHO merekomendasikan

para ibu untuk menyusui secara ekslusif selama 6 bulan dan melanjutkannya dengan

pemberian Makanan Pendamping ASI (MP-ASI) dari bahan-bahan lokal yang kaya

nutrisi sambil tetap memberikan ASI atau menyusui sampai anak berusia dua tahun

atau lebih (World Health Assembly Resolution, 2001).

PT Nutricia Indonesia Sejahtera memilih untuk menggunakan jalur distribusi secara

tidak langsung, dalam hal ini PT Nutricia Indonesia Sejahtera menggunakan dua

distributor yang berbeda untuk mendistribusikan produknya yakni PT Tempo dan PT

Tiga Raksa. Berikut merupakan jalur pendistribusian produk yang digunakan oleh PT

Nutricia Indonesia Sejahtera.

Gambar 1.1. Jalur Distribusi Pt Nutricia Indonesia Sejahtera tahun 2016

Sumber: PT Nutricia Indonesia Sejahtera Bandar Lampung, 2016

PT NUTRICIA

INDONESIA SEJAHTERA

PABRIK

NUTRILON

PT TIGA RAKSA

DISTRIBUTOR JAWA

PABRIK

BEBELAC

PT TIGA RAKSA

DISTRIBUTOR SUMATERA

PT TEMPO

DISTRIBUTOR JAWA

PT TIGA RAKSA

DISTRIBUTOR SUMATERA

7

Gambar 1.1 merupakan jalur distribusi yang digunakan oleh PT Nutricia Indonesia

Sejahtera dalam menyalurkan barang-barang produksinya secara keseluruhan di

seluruh Indonesia. PT Nutricia Indonesia Sejahtera menggunakan dua distributor

yakni PT Tempo dan PT Tiga Raksa.

Berdasarkan uraian-uraian di atas, maka peneliti melakukan penelitian yang berjudul

“Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula

Pada PT Nuticia Indonesia Sejahtera (Study Kasus di Bandar Lampung)”

1.2. Permasalahan

Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas, maka dapat diidentifikasikan

masalah yang dihadapi oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera adalah persaingan dalam

memperebutkan pangsa pasar susu formula. Kondisi ini menuntut perusahaan untuk

melakukan analisis dan menerapkan strategi bauran promosi yang memengaruhi

perilaku konsumen dalam keputusannya membeli suatu produk tertentu.

Permasalahan dalam penelitian ini adalah bauran promosi yang terdiri dari

periklanan, penjualan secara pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan

pemasaran langsung berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap

produk susu formula Nutricia.

8

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi

terhadap volume penjualan produk susu formula Nutricia di Bandar Lampung.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini sebagai sumbangan pemikiran bagi PT Nutricia Indonesia

Sejahtera yang berkaitan dengan promosi sebagai pemecahan masalah.

9

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1 Manajemen Pemasaran

Pemasaran sering diartikan sebagai kegiatan dalam memasarkan suatu produk

yang diperjualbelikan oleh perusahaan dan ditujukan kepada para konsumen.

Pemasaran bukan hanya sekedar menjual produk saja, akan tetapi pemasaran juga

memiliki aktivitas penting dalam menganalisis dan mengevaluasi segala

kebutuhan dan keinginan para konsumen. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan

kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi

konsep pemasaran. Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen

dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan

antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan

yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan

Definisi Marketing Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010:27):

“Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan

dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan

menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”.

10

2.2 Pengertian Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2010:432):

“Bauran Promosi atau bauran komunikasi merupakan perpaduan khusus dari alat

yang digunakan perusahaan perusahaan untuk meyakinkan nilai komunikasi dan

membangun hubungan dengan konsumen”.

2.2.1. Periklanan

Menurut Lee dan Johnson yang dialih bahasakan oleh Munandar dan Priatna

(2007:3):

“Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah

organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target

melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail

(pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau kendaraan umum”.

2.2.2. Promosi Penjualan

Fandy Tjiptono (2008:219):

“Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran untuk memberikan informasi mengenai adanya suatu produk”.

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian

besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau

jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

Promosi merupakan salah satu dari begitu banyak suara merek, promosi penjualan

dapat membantu membangun kesadaran merek jika mengatakan hal yang benar.

11

2.2.3. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat merupakan berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus

sebagai berikut :

1. Kredibilitas yang tinggi, cerita dan gambar mengenai beritanya lebih

otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya,

hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang

cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.

3. Dramatisasi, hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk

mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

Program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan

dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat

efektif. Perusahaan-perusahaan membentuk hubungan masyarakat pemasaran

(marketing public relations) untuk mendukung secara langsung promosi

perusahaan atau produk dan pembentukan citra.

Hubungan masyarakat pemasaran dapat menempatkan cerita di media untuk

menarik perhatian orang terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi atau ide.

Alat-alat utama promosi hubungan masyarakat pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Publikasi

Perusahaan-perusahaan sangat tergantung materi yang dipublikasikan

untuk menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Materi

12

Publikasi itu mencakup laporan tahunan, brosur, artikel, laporan berkala,

dan majalah perusahaan, serta materi audio visual.

2. Peristiwa

Perusahaan dapat menarik perhatian terhadap produk baru atau kegiatan

pemasaran lainnya dengan menyelenggarakan peristiwa khusus seperti

konferensi berita, seminar, tamasya, pameran, kontes, dan kompetisi,

peringatan hari jadi, serta pemberian sponsor olahraga dan budaya yang

akan menjangkau masyarakat sasaran.

3. Berita

Salah satu tugas utama profesional humas adalah menemukan atau

menciptakan berita yang mendukung perusahaan, produk, dan sumber

daya manusia. Penciptaan berita membutuhkan keahlian pengembangan

konsep cerita, pelaksanaan riset, dan penulisan siaran pers.

4. Pidato

Pidato merupakan alat lain untuk menciptakan publisitas produk dan

perusahaan. Penampilan dalam bentuk pidato dapat membangun citra

perusahaan.

5. Kegiatan Pelayanan Masyarakat

Perusahaan dapat meningkatkan citra baik di masyarakat dengan

memberikan uang dan waktu dengan niat baik. Perusahaan-perusahaan

besar biasanya akan meminta para eksekutif untuk mendukung peristiwa

kemasyarakatan di daerah kantor atau pabrik tempat mereka berlokasi,

dalam kesempatan lain, perusahaan akan menyumbangkan sejumlah uang

tertentu (biasanya berhubungan dengan banyaknya konsumen yang

13

membeli produk mereka) untuk sebab tertentu. Pemasaran berhubungan-

sebab (cause-related marketing), semakin banyak digunakan perusahaan

untuk membangun citra baik di masyarakat.

6. Media Identitas

Perusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian. Perusahaan-

perusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian, mereka harus

berjuang untuk menciptakan identitas yang dapat segera dikenali

masyarakat. Identitas visual diberikan oleh logo perusahaan, alat tulis,

brosur, tanda, formulir bisnis, bangunan, dan cara berpakaian.

2.2.4. Penjualan Personal

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses

pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan

tindakan pembeli. Penjualan personal memiliki 3 ciri khusus sebagai berikut:

1) Konfrontasi Personal

Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan

interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat

mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.

2) Mempererat

Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan

mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga

biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

14

3) Tanggapan

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk

mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

2.2.5. Pemasaran Langsung

Definisi Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan atau

transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Direct Marketing Association,

2008). Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat langsung,

pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik dan sebagainya, semuanya memiliki

empat karakteristik. Pemasaran langsung bersifat :

1. Nonpublik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.

2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.

3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.

4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.

2.3. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan oleh penjual.

Keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2012: 167) adalah keputusan

meneruskan atau tidak meneruskan pembelian. Pengambilan keputusan

merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Suatu keputusan

15

dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih. Apabila alternatif

pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut

tidak dapat dikatakan membuat keputusan. Definisi keputusan pembelian menurut

Kotler dan Amstrong (2008:181) adalah membeli merek yang paling disukai dari

berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian

dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang

kedua adalah faktor situasional, oleh karena itu preferensi dan niat pembelian

tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.

Tabel 2.1 Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi

NO JudulPenelitian

Data Peneliti MetodelogiPenelitian

Pembahasan Variabel

1 Impact ofSalesPromotionalTools OnPurchaseIntention Vol2, Issue 1-ISSN (2226-8235)

Nama:Muhammad Rizwan (TheIslamia University ofBahalwarpur, Pakistan),Qasim Irshad (TheIslamia University ofBahalwarpur, Pakistan),Kashif Ali (The IslamiaUniversity ofBahalwarpur, Pakistan),Muhammad Nadir (TheIslamia University ofBahalwarpur, Pakistan),&Muhammad Ejaz (TheIslamia University ofBahalwarpur, Pakistan)

PenelitianDeskriptif(DescriptiveResearch)

Penelitian inimeneliti efek daripromosi penjualanterhadap pembelianulang. promosipenjualanberdasarkan padatrik promosi , yangselain melalui iklan ,menjual secarapribadi daneksposur. Saat inisetiap bisnismembutuhkanstrategi penjualan ygbrilliant untukmendapatkan tingkatefektifitas danefisiensi yang lebihbaik dalammenjalankanaktifitas danoperasinya.

-Attitudetowards pricediscount-Attitudetowards freesample-In storedisplay

16

NO JudulPenelitian

Data Peneliti MetodelogiPenelitian

Pembahasan Variabel

2 The Affect ofSales PromotionOn ConsumerInterest ToPurchase InIKCOAutomotiveCompany (Issue4- June 2011)

Nama:Shahriar Ansari (JamiaHamdad University, NewDelhi, India)

PenelitianEmpiris(EmpiricalResearch)

Tujuan penelitian iniadalah untukmempelajari pengaruhpromosi penjualanterhadap minatkonsumen untukmembeli produk dariPerusahaan OtomotifIKCO serta Kinerjapromosi penjualandalammemperkenalkanproduk baru kepadakonsumen.

-Consumersmood- Situation-others opinionsare heldconstant

3. Pengaruh CitraMerek, KualitasProduk, Hargadan PromosiTerhadapKeputusanPembelian KartuPerdana TelkomFlexi (Volume1-11, 2012)

Nama:Nela Evelina (UniversitasDiponegoro),Handoyo DW (UniversitasDiponegoro), &Sari Listyorini (UniversitasDiponegoro)

PenelitianEksplanatori(Explanatory Research)

Penelitian inibertujuan untukmengetahui seberapabesar pengaruh citramerek, kualitasproduk, harga, danpromosi terhadapkeputusan pembelianproduk kartu perdanaTelkom Flexi sertamengetahui variabelyang mempunyaipengaruh palingdominan terhadapkeputusan pembelianproduk kartu perdanaTelkom Flexi padamasyarakat diKecamatan KotaKabupaten Kudus).

-Citra merek-KualitasProduk-Harga-Promosi

4 PengaruhFaktor Harga,Promosi danPelayananTerhadapKeputusanKonsumenUntuk Belanjadi AlfamartSurabaya(ISSN.1978-4724, Volume5 no.2,2011)

Nama:Erwin Rediono Tan

StudiKasus(StudyCases)

Penelitian ini didasarkan padaberkembangnyapusat-pusatperbelanjaan modernyang salah satunyadi swalayanAlfamart, Indomartdan Alfa midi yangingin memenuhikeinginan dankebutuhankonsumennya.

-Harga-Promosi-Pelayanan

Sumber : Data Peneliti, 2017

Tabel 2.1 Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi (lanjutan)

17

2.4. Kerangka Pemikiran

Setiap manusia selalu berusaha memenuhi keinginan dan kebutuhan hidupnya

dengan cara yang berbeda-beda. Perubahan lingkungan yang terjadi secara terus

menerus telah mengubah kehidupan ekonomi dan perilaku manusia dalam

memenuhi kebutuhannya, untuk dapat meningkatkan volume penjualan dan terus

memberikan kepuasan kepada pelanggannya, perusahaan harus dapat mengetahui

dengan pasti perilaku konsumennya dalam membeli produk mereka. Seorang

konsumen tentunya akan mempertimbangkan berbagai faktor untuk merealisasi

pembeliannya

Gambar 2.1. Kerangka Pemikiran

(Y)

KEPUTUSANPEMBELIAN

BAURAN PROMOSI (X)

-PERIKLANAN (X1)

-PENJUALAN SECARA PRIBADI (X2)

-PROMOSI PENJUALAN (X3)

-HUBUNGAN MASYARAKAT (X4)

-PEMASARAN LANGSUNG (X5)

18

2.5. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang permasalahan, tujuan penelitian, kegunaan penelitian,

serta kerangka pemikiran yang telah diuraikan sebelumnya, maka dirumuskan

hipotesis sebagai berikut :

1. Bauran promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian susu formula Nutricia

2. Bauran promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian susu formula Nutricia

19

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Desain Penelitian

Desain penelitian ini menggunakan desain penelitian deskriptif dengan metode

pendekatan verifikatif. Menurut Sugiyono (2012:13), penelitian deskriptif yaitu,

penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel

atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan

variabel yang lain. Metode penelitian verifikatif menunjukkan penelitian mencari

pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Berdasarkan definisi diatas,

maka metode deskriptif verifikatif adalah metode yang menggambarkan pengaruh

dua variabel atau lebih yang berbeda sesuai dengan fakta-fakta yang ada.

3.2. Objek Penelitian

Objek penelitian yang diambil oleh peneliti adalah produk susu formula Nutricia

Indonesia Sejahtera yang terdapat di Bandar Lampung dan PT Nutricia mempunyai

satu kantor pemasaran di Bandar Lampung.

20

3.3. Penelitian Lapangan

Penelitian ini dilakukan secara langsung pada PT Nutricia Indonesia Sejahtera di

Bandar Lampung, dengan cara:

1. Wawancara

Pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab secara langsung

kepada pihak-pihak yang terkait seperti: pemilik atau pramuniaga di apotek

dan mini market, bidan atau perawat di rumah bersalin.

2. Kuesioner

Teknik pengumpulan informasi konsumen melalui kuesioner dimaksudkan

untuk menyebarkan daftar pertanyaan (kuesioner) kepada konsumen.

Kuesioner tersebut harus dibuat sederhana mungkin agar mudah dijawab oleh

responden, tujuan kuesioner antara lain untuk memperoleh informasi terhadap

suatu layanan yang perlu mendapat perhatian oleh perusahaan.

3.4. Sumber Data

Pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

3.4.1 Data Primer

Metode yang digunakan adalah sample survey. Penelitian dilakukan untuk

mengumpulkan data primer dengan menggunakan instrument utama penelitian

yaitu kuesioner.

21

3.4.2 Data Sekunder

Data sekunder diperoleh dengan mengumpulkan majalah, jurnal, buku-buku

dan fasilitas internet untuk mengumpulkan data yang berhubungan dengan

penelitian mengenai kepuasan konsumen.

3.5 . Populasi dan Sampel Penelitian

3.5.1. Populasi dan Sampel

Teknik pengambilan sampel dilakukan secara purposive non random sampling karena

besarnya populasi yang tidak terbatas, mengingat populasi pembeli susu formula

Nutricia bersifat tidak terbatas. Sampel yang terpilih didasarkan pada unsur

kesengajaan dengan pertimbangan atau harapan bahwa unit sampel yang terpilih

tersebut dapat mewakili gambaran populasinya. Hair (2006:12) menyarankan bahwa

jumlah sampel penelitian yang tidak diketahui jumlah populasi pastinya, minimal

berjumlah lima kali variabel yang dianalisa atau indikator pertanyaan. Jumlah

pertanyaan dar penelitian ini berjumlah 23, maka diperoleh hasil perhitungan sampel

sebagai berikut:

Jumlah Sampel = 5 x 26

=130 sampel

Berdasarkan uraian di atas, maka jumlah responden yang dalam penelitian ini

berjumlah 130 responden yang dapat mewakili konsumen produk Nutricia di

Bandarlampung yang jumlahnya tidak diketahui pasti.

22

3.6. Identifikasi Variabel

3.6.1. Variabel Independen

Variabel independen disebut variabel bebas. Variabel bebas disimbolkan dengan (X)

Bauran Promosi. Variabel yang memengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan

atau timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam skripsi ini variabel bebas adalah

faktor bauran promosi.

3.6.2. Variabel Dependen

Variabel dependen disebut sebagai variabel terikat. Variabel terikat disimbolkan

dengan (Y) Keputusan Pembelian. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi

atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Skripsi ini variabel terikat

adalah keputusan pembelian produk susu formula Nutricia.

Tabel 3.1. Variabel Penelitian

Variabel DefinisiOperasional

SubVariabel

Indikator SkalaPengukuran

Bauran

promosi

(X)

Menurut FandyTjiptono (2008:222)secara umum bentuk-bentuk promosimemiliki fungsi yangsama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapatdibedakan berdasarkantugas-tugas khususnya.

Periklanan

(X1)

1. Iklan susuNutrilon memberipenjelasan pada Sayatentang manfaatproduk susu formulaNutricia.

Skala Likert

2.Iklan susu Bebelacmemberi penjelasanpada Saya tentangmanfaat produk susuformula Nutricia.3.Saya sering melihatiklan susu formulaNutricia melaluitelevisi.

23

Variabel DefinisiOperasional

SubVariabel

Indikator SkalaPengukuran

Bauran

promosi

(X)

4.Iklan susu formulaNutricia di mediamassa dan mediaelektronik sangatmenarik.

Skala Likert

Penjualan

secara

pribadi (X2)

1.Tenaga penjualsusu formulaNutricia berhasilmeyakinkan sayauntuk membeli danmenggunakanproduk yang dijual

Skala Likert

2.Produk yangditawarkan olehtenaga penjual susuformula Nutriciasesuai dengankualitas produk yangdijual.

Promosi

Penjualan

(X3)

1.Penukaran poinbelanja susu formulaNutricia padapameran disupermarket atauswalayan menarikbagi saya.

Skala Likert

2.Acara kreativitassusu formulaNutricia yangdiadakan padapameran di tempatkeramaian dapatmeyakinkan sayabahwa susu formulaNutricia memangbagus untuk anak-anak.

24

Variabel DefinisiOperasional

SubVariabel

Indikator SkalaPengukuran

3.Kontes lombamewarnai yangdiadakan susuformula Nutriciamemberikan manfaatkepada anak-anak.

Skala Likert

4.Kontes lomba babydancing yangdiadakan susuformula Nutriciamemberikan manfaatkepada anak-anak.

5.Potongan hargayang diberikan susuformula Nutriciamenarik minat sayauntuk membeli susuformula Nutricia.

6.Voucer diskonyang diberikan susuformula Nutriciamenarik minat sayauntuk membelikembali susu formulaNutricia.

7.Pemberian sampelsusu formulaNutricia secaragratis mempengaruhiminat saya untukmembeli susuformula Nutricia8.Pemberiansampel susuformula Nutriciasiap saji secaragratismempengaruhiminat saya untukmembeli susuformula Nutricia.

25

Variabel Definisi Operasional SubVariabel

Indikator SkalaPengukuran

Bauran

promosi (X)

Hubungan

Masyarakat

(X4)

1.Brosur susu formulaNutricia dapat membantusaya untuk memperolehberbagai informasimengenai susu formulaNutricia

Skala Likert

2.Display susu formulaNutricia pada supermarketatau swalayan dapatmemberikan informasitentang produk susuformula Nutricia.

3.Seminar yang diadakanoleh susu formula Nutriciasangat bermanfaat bagi ibudan anak.

4.Seminar yang diadakanoleh susu formula Nutriciadapat memberikaninformasi tentang manfaatdari susu formula Nutricia.

5.Pariwara yang dilakukankoran oleh susu formulaNutricia dapatmemberikan informasikepada Saya tentangproduk susu formulaNutricia.

26

Variabel Definisi Operasional SubVariabel

Indikator SkalaPengukuran

Bauran

promosi (X)

6.Logo susu formulaNutricia yang menarik,dapat mengingatkansaya tentang susuformula Nutricia.

Skala Likert

Pemasaran

Langsung

(X5)

1.Susu formula Nutricia.dalam mempromosikanproduk viatelemarketingmempengaruhikeputusan saya dalammemilih susu formulaNutricia.

Skala Likert

2.Susu formula Nutriciadalam mempromosikanproduk via social mediamempengaruhikeputusan saya untukmembeli susu formulaNutricia

Keputusan

Pembelian

(Y)

Menurut Suharno(2010:96), menyatakanbahwa keputusanpembelian Konsumenadalah tahap di manapembeli telahmenentukanpilihannya danmelakukan pembelianproduk, sertamengkonsumsinya.

1.Saya akan terusmembeli susu formulaNutricia karena sayapuas dengan susuformula Nutricia. Skala Likert

2.Saya akanmenginformasikankepada orang laintentang manfaat susuformula Nutricia.

3.Saya membeli produksusu formula Nutriciakarena adanya promosipenjualan

4.Saya merasakanmanfaat dari susuformula Nutricia

Sumber : Data Peneliti, 2016

27

3.7. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert. Skala

likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi atau sekelompok

kejadian atau gejala sosial. Menggunakan skala likert maka variabel yang akan diukur

dijabarkan menjadi sub variabel kemudian sub variabel dijabarkan lagi menjadi

indikator-indikator yang dapat diukur.

Skala likert menurut Sugiyono (2010:93) adalah sebagai berikut :

“Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau

sekelompok orang tentang fenomena sosial.”. Responden diminta untuk memberikan

tanggapan dengan skala ini terhadap setiap pertanyaan dengan memilih satu dari lima

jawaban yang tersedia berdasarkan perasaan mereka menggunakan skala likert.

Pemberian skor pada skala ini dari angka 1 sampai dengan 5 dengan perincian

sebagai berikut:

1. Sangat Setuju (SS) diberi nilai = 5

2. Setuju (S) = 4

3. Netral (N) = 3

4. Tidak Setuju (TS) = 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) = 1

3.8. Uji Validitas

Instrumen utama yang digunakan dalam penelitian ini adalah daftar pertanyaan yang

disebarkan kepada responden. Instrumen yang dibuat sebelum disebarkan kepada

responden yang menjadi sampel penelitian harus diuji kevalidan dan kereliabelannya

melalui analisis faktor, agar daftar pertanyaan yang dibuat tersebut benar-benar

28

mampu menguak data sehingga mampu menjawab permasalahan hingga tujuan

penelitian tercapai. Uji validitas dimaksudkan untuk memastikan seberapa baik suatu

instrumen mengukur konsep yang seharusnya diukur. Instrumen yang valid berarti

instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur secara tepat dan benar.

Mempergunakan instrumen penelitian yang memiliki validitas yang tinggi, hasil

penelitian mampu menjelaskan masalah penelitian sesuai dengan keadaan atau

kejadian yang sebenarnya dengan signifikansi dibawah 0,05, Component Matrix > 0,5

dan Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) serta Measure of Sampling Adequacy (MSA)

minimal 0,5 maka sampel dinyatakan valid dan sampel bisa di analisis lebih lanjut.

3.9. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah tingkat ketepatan, ketelitian atau keakuratan sebuah

instrumen. Instrumen yang sudah dapat dipercaya atau reliabel akan menghasilkan

data yang dapat dipercaya pula (Arikunto, 2002:154). Suatu varibel dikatakan reliabel

jika memberikan nilai Alpha Cronbach (α) > 0,50 dengan bantuan SPSS 17.0

3.10. Metode Analisis Data

3.10.1. Analisis Kualitatif

Analisis kualitatif untuk menganilisis kuesioner yang telah diperoleh, digunakan

penskalaan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan dan harga terhadap

serangkaian pertanyaan yang terdapat pada kuesioner, dimana, akan diukur

berdasarkan dari konsumen. Menganalisis pengumpulan data, kuesioner yang

dibagikan kepada konsumen bertujuan untuk menguatkan hipotesis yang telah

29

diajukan. Outlet-outlet sebagai sampel diminta untuk memberikan penilaian

mengenai variabel-variabel promosi penjualan dan harga.

3.10.2. Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif dilakukan untuk mengetahui dan mengukur pengaruh variabel

bebas terhadap volume penjualan susu formula pada PT Nutricia Indonesia Sejahtera.

Metode yang digunakan adalah Regresi Linier berganda dengan rumus sebagai

berikut:

Y= a+b1x1+ b2x2+ b3x3+ b4x4+ b5x5+et

Keterangan:

Y = keputusan pembelian

b = koefisien regresi

X1 = Tanggapan terhadap periklanan

X2 = Tanggapan terhadap penjualan secara pribadi

X3 = Tanggapan terhadap promosi penjualan

X4 = Tanggapan terhadap hubungan masyarakat

X5= Tanggapan terhadap pemasaran langsung

et = Eror term

Dengan persyaratan : jika tidak melanggar asumsi di dalam regresi tersebut, maka

menggunakan uji asumsi regresi.

30

3.11 Uji Hipotesis

3.11.1 Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel

independen yaitu Periklanan (X1), Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi

Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5)

secara parsial berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu Keputusan

Pembelian (Y) pada tingkat kepercayaan 95% atau α = 5%, dengan hipotesis:

a. Bila nilai signifikan (P value) < 0,05 maka Ho ditolak dan menerima Ha

yang berarti ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat

b. Bila nilai signifikan (P value) > 0,05 maka Ho diterima dan menolak Ha

yang berarti tidak ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.

3.11.2 Pengujian Hipotesis Secara Bersama – sama (Uji F)

Uji hipotesis secara menyeluruh digunakan untuk mengetahui ada tidaknya

pengaruh antara variabel bebas (Bauran Promosi) dan variabel terikat (Keputusan

Pembelian) dengan menggunakan Uji F (Uji Fisher) pada tingkat kepercayaan

95% (α = 0,05) serta menggunakan derajat kebebasan df (degree freedom).

Ketentuannya adalah :

jika Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak dan Ha diterima dengan (P value) < 0,05

jika Fhitung < Ftabel maka Ho diterima dan Ha ditolak dengan (P value) > 0,05

66

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dan pengujian secara parsial dan simultan, maka dapat di

simpulkan bahwa hipotesis telah terjawab yaitu dimensi Bauran Promosi berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Pernyataan ini di dukung oleh hasil

penelitian sebagai berikut:

1. Hasil analisis regresi linier berganda membuktikan bahwa variabel Bauran Promosi yang

terdiri dari Periklanan (X1), Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3),

Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) berpengaruh terhadap Keputusan

Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung dengan sumbangan nilai R2 (R Square)

sebesar 58,5%.

2. Secara parsial sub variabel dimensi Bauran Promosi yang terdiri dari Penjualan Secara Pribadi

(X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5)

memperoleh nilai thitung > ttabel yaitu sebesar 2,806; 3,184; 5,055; 3,624 >1,979 sehingga Ho

ditolak dan Ha diterima, yang menunjukkan bahwa Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi

Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) ada pengaruh

67

secara parsial terhadap Keputusan Pembelian, sedangkan sub variabel Periklanan (X1)

memperoleh nilai thitung < ttabel yaitu sebesar 1,636,< 1,979, sehingga Ha ditolak dan Ho

diterima, yang menunjukkan bahwa variabel Perklanan (X1) memiliki pengaruh terendah

secara parsial terhadap Keputusan Pembelian.

3. Secara simultan, dimensi Bauran Promosi secara bersama-sama berpengaruh positif dan

signifikan terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung, yang

di buktikan dengan uji F dimana Fhitung > Ftabel 34,966 >2,444 dengan angka signifikansi

sebesar (0,000 < 0,05), maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, yang

menunjukkan bahwa dimensi Bauran Promosi berpengaruh secara simultan terhadap

Keputusan Pembelian.

4. Berdasarkan nilai koefisiensi regresi variabel yang berpengaruh positif atau memiliki nilai

terbesar terhadap Keputusan Pembelian pada Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung

yaitu variabel Hubungan Masyarakat (X4) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,426,

sedangkan variabel yang memiliki pengaruh nilai terkecil terhadap Keputusan Pembelian

Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung yaitu pada variabel Periklanan (X1) dengan nilai

koefisien regresi sebesar 0,143.

68

5.2 Saran

Saran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. PT Nutricia Indonesia Sejahtera sebaiknya lebih meningkatkan kreatifitas dalam

mempromosikan produknya pada media periklanan untuk meningkatkan ketertarikan

konsumen terhadap produk susu formula Nutricia, karena variabel yang memiliki pengaruh

terkecil dalam penelitian ini terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar

Lampung adalah variabel Periklanan (X1) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,143.

2. Inovasi dan pengembangan produk juga harus terus menerus di lakukan agar produk susu

formula Nutricia terus diminati konsumen dan tidak kalah dalam persaingan dengan merek

atau brand produk susu lainnya.

3. Saran untuk penelitian selanjutnya yang membahas Pengaruh Bauran Promosi sebaiknya lebih

memperhatikan variabel Periklanan (X1) dalam mempromosikan produknya, hal ini

dikarenakan sub variabel Periklanan (X1) menyumbangkan nilai terkecil terhadap keputusan

penelitian.

69

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S, 2002. Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: PTRineka Cipta.

Fandy Tjiptono,2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta. Andi

Hair et.al. 2006. Metode Pengumpulan Sampel (98-99)

Hasibuan. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara

Kotler dan Amstrong, 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta,Erlangga.

Kotler dan Amstrong, 2010, Dasar-Dasar Pemasaran. Alih Bahasa: AlexanderSindoro, Jakarta, Prehallindo

Kotler dan Amstrong, 2014, Principle Of Marketing, 15th edition. New Jersey :Pearson Prentice Hall

Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1, edisiKetiga Belas, Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Penerbit Erlangga

Lee, M. dan Johnson, C., 2007, Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan Dalam PerspektifGlobal, (dialihbahasakan Haris Munandar dan Dudi Priatna), PrenadaMedia Group, Jakarta

Riduwan. 2011. Dasar-Dasar Statistika. Bandung:Alfabeta

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif & RND. Bandung:Alfabeta

Sugiyono. 2012. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta

Suharno. 2010. Marketing in Practice. edisi pertama, penerbit Graha Ilmu,Yogyakarta.

70

Rizwan M, Irshad Qasim, Ali Kasif, Nadir M, Ejaz M (2003). “Impact of SalesPromotional Tools On Purchase Intention”. Vol 2,Issue 1-ISSN (2226-8235). (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016)

Anshari, Shahriar, 2011. “The Affect of Sales Promotion On Consumer Interest ToPurchase In IKCO Automotive Company”. Issue-4. (diakses pada tanggal 1Agustus 2016)

Evelina Nela, DW Handoyo, Listyorini Sari, 2012. “Pengaruh Citra Merek, KualitasProduk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian KartuPerdana Telkom Flexi”. Vol 1-11. (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016)

Tan, Erwin Rediono,2011. “Pengaruh Faktor Harga, Promosi dan PelayananTerhadap Keputusan Konsumen Untuk Belanja di Alfamart Surabaya”. Vol5 ISSN.1978-4724. (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016)

Nutricia book.2008. Nutrition Management. Jakarta.

Basis Data Tanpa Penulis:World Health Assembly Resolution, 2001

Situs Web:Nutricia book.2008. Nutrition Management. Jakarta. diakses 20.00 /17-5-2016http://nutricia.co.id/bebelac/ diakses 20.00 /17-5-2016http://nutricia.co.id/nutrilon/ diakses 20.00 /17-5-2016