bismillah laporan magang (1)

LAPORAN KEGIATAN MAGANG 2012

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Magang

Institusi pendidikan khususnya perguruan tinggi adalah inkubator

Sumber Daya Manusia (SDM) sebuah bangsa yang diharapkan melahirkan

generasi-generasi berkualitas demi kemajuan dan perkembangan bangsa

secara signifikan. Seiring dengan kemajuan zaman dan peradaban,

perguruan tinggi dituntut untuk terus meningkatkan kualitas output yang

dihasilkan dan disesuaikan dengan arah perkembangan dan pertumbuhan

demand pasar dan industri kerja.

Oleh karena itu Sekolah Komunikasi Multimedia Institut

Manajemen Telkom sebagai institusi pendidikan yang berkualitas,

berusaha menjawab tantangan link and match dengan pasar dan dunia

industri melalui penyelenggaraan mata kuliah Magang sebagai mata kuliah

wajib sejumlah 4 SKS pada mahasiswa semester akhir. Adapun tujuannya

ialah agar terjadi interaksi langsung antara mahasiswa dengan dunia kerja

nyata di lapangan melalui proses transfer pengetahuan praktis yang dapat

secara langsung dijalani dan dicerna oleh mahasiswa, sehingga

penyesuaian antara output institusi pendidikan dengan perkembangan

pasar dan industri dapat tercipta.

Salah satu industri yang sedang berkembang di Era Teknologi

Informasi kini ialah industri Pay TV (TV Berlangganan). Industri ini

bergerak di bidang penyediaan jasa untuk mengakses beragam konten

berupa tayangan hiburan, pendidikan, olahraga dan sebagainya melalui

televisi di rumah.

1 | P T . I N D O N U S A T E L E M E D I A


Bisnis televisi berbayar (Pay TV) atau TV kabel (Cable TV) hadir

di Indonesia sejak 10 tahun lalu dan menambah semarak bisnis hiburan

melalui media layar kaca. Sebelumnya masyarakat hanya mengenal TV

free to air yang dapat dinikmati secara gratis.

Secara umum bisnis televisi berbayar di Indonesia mengalami

perkembangan yang cukup baik. Hal ini ditunjukkan dengan jumlah

pelanggan yang terus bertambah, jika pada 2003 tercatat baru 204 ribu

pelanggan, maka pada 2007 sudah melonjak menjadi 596 ribu pelanggan.

Peningkatan jumlah pelanggan ini terutama didorong oleh masuknya

pemain-pemain baru ke dalam bisnis ini.

Saat ini penetrasi pasar diperkirakan masih relatif kecil atau kurang

dari 2 %. Pasar yang cukup besar ini mendorong investor untuk masuk ke

dalam bisnis tv berbayar ini, menjadikan bisnis TV berbayar di Indonesia

semakin semarak sebab masyarakat akan lebih memiliki alternatif hiburan

pilihan lebih banyak lagi.

Indonesia memiliki jumlah total rumah tangga sebanyak 57 juta

pada 2005, dengan populasi televisi sekitar 40 juta televisi. Sementara

itu, pasar potensial pelanggan TV berbayar di Indonesia mencapai sekitar

12 juta, atau sekitar 30% dari populasi televisi.

Bisnis TV berbayar dikenal sebagai padat modal, itu sebabnya

hanya perusahaan bermodal kuat yang berani bersaing dalam bisnis ini.

Pada tahun 2008 Grup Bakrie masuk melalui B Vision yang sudah

melakukan uji coba. Bisnis ini akan disinergikan dengan TV free to air

yang sebelumnya sudah dimiliki yaitu ANTV dan TVOne.

Selain itu ada Aora TV milik Rini M. Soemarno (mantan Menteri

Perindustrian tahun 2004) yang juga sudah melakukan uji coba. Aora TV

mengudara dengan membeli hak siar Liga Premiere Inggris senilai US$ 20



juta dari ESPN Sport pada Agustus 2008. Program ini menjadi andalan

untuk menerobos pasar, sebab siaran pertandingan sepak bola Inggris ini

sangat digemari masyarakat.

Jumlah operator TV berbayar di Indonesia mengalami

perkembangan pesat. Pada 1994 hanya ada satu operator TV berbayar

yaitu Indovision sebagai operator Pay TV pertama di Indonesia yang

berbasis satelit.

Kemudian pada 1996 bisnis Pay TV diramaikan dengan kehadiran

Kabelvision, yang berbasis kabel. Pada tahap awal Kabelvision hanya

melayani pasar Jakarta. Kabel Vision adalah anak perusahaan Lippo

Group milik keluarga Mochtar Riady.

Sampai dengan 2007 hanya ada lima pemain di industri televisi

berlangganan yang sudah beroperasi di beberapa kota di Indonesia, yaitu

Indovision, Astro, First Media, IM2 dan TelkomVision. Namun kini

jumlah perusahaan yang telah mengantongi Izin Penyelenggaraan

Penyiaran (IPP) jasa televisi berbayar sudah berkembang dua kali lipat.

Beberapa perusahaan baru yaitu PT. Nusantara Vision (OK Vision), PT

Media Commerce Indonesia (B-Vision), PT Cipta Skynindo (I-Sky-Net),

PT Global Comm Nusantara (Safuan TV), PT. Mentari Multimedia

(M2TV) serta PT Karya Megah Adijaya (Aora TV sebelumnya izinnya

atas nama Citra TV).

Berdasarkan laporan Asosiasi Industri Televisi Berlangganan Asia

Pasifik Cable and Satellite Broadcasting Association of Asia (CASBAA),

dilihat dari tingkat pertumbuhannya, pasar Indonesia paling dinamis dan

cepat berkembang. Tahun 2006 lalu, pertumbuhan rata-ratanya tercatat

yang tertinggi di Asia Pasifik, yaitu sekitar 30%-40%. Jauh lebih tinggi

dibandingkan dengan negara-negara yang pasarnya sudah mapan. Menurut

informasi, pertumbuhan pelanggan di Jepang sebesar 10%, Singapura



sebesar 13% serta Thailand yang hanya 7%. Hal ini menunjukkan di

negara-negara tersebut jumlah pelanggan TV berlangganan sudah cukup

besar, sehingga pertumbuhannya melambat.

Pada periode 2003-2007 jumlah pelanggan mengalami

pertumbuhan rata-rata sekitar 32,2%, yaitu dari hanya 204.000 pelanggan

melonjak menjadi sekitar 596.075 pelanggan. Pertumbuhan ini

disebabkan karena bertambahnya operator dan semakin menariknya

program yang ditawarkan.

(Sumber:Anonim, http://www.datacon.co.id/Internet2008Ind%20TVcable.htmlDiakses tanggal : 15 Maret 2012).

Oleh karena perkembangan industri Pay TV yang sangat

signifikan, kompetisi yang cukup sengit dan diikuti dengan potensi

pelanggan yang juga cukup besar di Indonesia, maka penulis sebagai

mahasiswa semester 6 Program Studi Ilmu Komunikasi, Sekolah

Komunikasi Multimedia Institut Manajemen Telkom tertarik untuk

melakukan kuliah magang di salah satu perusahaan yang bergerak di

industri Pay TV dengan tujuan untuk mengamati dan mempelajari secara

langsung dinamika industri Pay TV di Indonesia.

Penulis memilih PT. Indonusa Telemedia Regional Jawa Barat

sebagai tempat menjalani kuliah magang sebab perusahaan tersebut

memiliki keunggulan dari segi layanan produk dibandingkan dengan para

kompetitornya di industri Pay TV, yakni layanan IPTV pertama di

Indonesia yang menawarkan fitur-fitur terbaru yang tidak dimiliki oleh

pemain lain di industri Pay TV Indonesia. Disamping itu, industri Pay TV

adalah salah satu bentuk implementasi bisnis komunikasi, yang merupakan

bidang kajian penulis dalam menjalani jenjang pendidikan formal S-1.

Pemilihan Divisi Marketing Sales sebagai unit kerja penulis selama

menjalani magang di PT. Indonusa Telemedia Regional Jawa Barat


http://www.datacon.co.id/Internet2008Ind%20TVcable.html


didasarkan karena konsentrasi penulis ialah Marketing Communication

pada Prodi Ilmu Komunikasi IM Telkom, yang relevan dengan Divisi

Marketing Sales yang fokus mengkaji berbagai macam strategi pemasaran

dan taktik penjualan yang diselaraskan dengan value of corporate dengan

orientasi utama pencapaian profit perusahaan. Selain itu, Divisi Marketing

Sales adalah salah satu divisi paling vital dalam perkembangan dan

pertumbuhan Telkom Vision dalam menghadapi sengitnya kompetisi di

industri Pay TV Indonesia.

Oleh karena hal tersebut di atas, maka penulis sebagai mahasiswa

Prodi Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia, Institut

Manajemen Telkom berinisiatif untuk melakukan praktek mata kuliah

magang di PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision) Regional Jawa Barat,

Divisi Marketing Sales.

1.2 Tujuan dan Manfaat Magang

Adapun tujuan penulis melakukan Magang ialah:

1. Memenuhi mata kuliah Magang sebanyak empat SKS pada Program

Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi Multimedia Institut

Manajemen Telkom.

2. Menemukan, menganalisis dan mencari solusi dari permasalahan yang

dihadapi di perusahaan tempat menjalani magang disesuaikan dengan

kajian teori yang dipelajari di bangku perkuliahan

3. Meningkatkan keterampilan, kemampuan, dan wawasan praktis

mahasiswa Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi

Multimedia Institut Manajemen Telkom, sehingga pada gilirannya

akan menghasilkan kualitas lulusan yang semakin mendekati tuntutan

pasar kerja.

4. Menyiapkan diri mahasiswa untuk menghadapi kompetisi di dunia

kerja dengan lulusan dari berbagai perguruan tinggi lain di Indonesia,



melalui pembelajaran langsung di lapangan dan menyesuaikan diri

dengan ritme kerja dari perusahaan tempat menjalani magang.

5. Mengaplikasikan teori pembelajaran yang diperoleh di bangku

perkuliahan pada dunia kerja nyata di lapangan, dan belajar

menyesuaikan diri dengan berbagai dinamika yang dihadapi di

perusahaan tempat menjalani magang.

6. Membangun networking positif antara mahasiswa magang sebagai

representasi pribadi maupun institusi pendidikan, dengan lingkungan

industri kerja yang diharapkan mampu membawa citra positif Institut

Manajemen Telkom di mata industri dan masyarakat luas.

1.2.1 Manfaat Bagi Institusi Pendidikan

Adapun manfaat kegiatan magang bagi institusi pendidikan ialah:

1. Bagi kepentingan pengembangan akademik, hasil kuliah magang

mahasiswa diharapkan dapat dijadikan umpan balik bagi

Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi

Multimedia Institut Manajemen Telkom, khususnya yang

berkaitan dengan peningkatan wawasan pengetahuan praktis

tenaga pengajar, muatan kurikulum lokal, serta variasi dan

kedalaman materi perkuliahan secara keseluruhan.

2. Secara kelembagaan, pelaksanaan kuliah magang diharapkan

dapat mempererat kerjasama yang saling menguntungkan antara

Program Studi S-1 Ilmu Komunikasi Sekolah Komunikasi

Multimedia Institut Manajemen Telkom dengan masyarakat luas,

khususnya dengan kalangan perusahaan di bidang komunikasi

maupun instansi Pemerintah.



1.2.2 Manfaat Bagi Perusahaan

Kegiatan magang dapat memberikan manfaat bagi perusahaan, antara

lain:

1. Kegiatan magang mahasiswa Institut Manajemen Telkom dapat

memberikan kontribusi dalam bentuk ide-ide segar dan masukan

yang berbeda, sehingga perusahaan berpotensi untuk berkembang

kearah yang lebih baik.

2. Mahasiswa magang dapat diperbantukan untuk melengkapi dan

meningkatkan jumlah sumber daya manusia produktif untuk

mengerjakan tugas-tugas di divisi yang ditempati di perusahaan

yang bersangkutan.



BAB II

DESKRIPSI DATA DAN PEMBAHASAN

2.1 Gambaran Umum Perusahaan

PT. Indonusa Telemedia didirikan sejak tanggal 07 Mei 1997

hingga tahun 2008 telah mengalami beberapa kali perubahan baik dari

susunan pengurus perseroan maupun kepemilikan saham, perubahan

tersebut terjadi seiring dinamika dan regulasi bisnis yang berkembang

sangat cepat agar perusahaan tetap bertahan dalam menyongsong bisnis

multimedia di masa mendatang.

Pada bulan Agustus 2008 PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk

melalui anak perusahaan PT.Multimedia Nusantara mengambil alih saham

TelkomVision milik Datakom Asia sehingga komposisi kepemilikan

saham saat ini menjadi PT. Telekomunikasi Indonesia sebesar (98,75%)

dan PT. Multimedia Nusantara (“Metra”) sebesar (1,25%).

PT. Indonusa Telemedia dalam perkembangan bisnisnya telah

meluncurkan Layanan Pay TV Pra Bayar Pertama di Indonesia. Yang

dikenal dengan nama TelkomVision. Sistem Pra Bayar tersebut

memungkinkan pelanggan memiliki keleluasaan menikmati tayangan

sesuai dengan pilihan dan harga yang sangat terjangkau.

2.1.1 Profil Singkat Perusahaan

PT. Indonusa Telemedia yang meluncurkan layanan

TelkomVision merupakan perusahaan swasta nasional yang bergerak

dalam bidang Jasa Penyiaran TV berbayar dengan memiliki izin

penyelenggara siaran berbasis kabel dan satelit. Untuk layanan

berbasis kabel cakupan telah tersebar di beberapa kota di Indonesia



seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Surabaya, Denpasar, dan

beberapa kota besar lainnya. Untuk yang berbasis satelit atau DTH

( Direct to Home ) cakupan mencapai siaran seluruh wilayah

Indonesia yang tercover dalam jaringan Satelit Telkom-1.

TelkomVision yang didirikan pada 7 Mei 1997 dalam

perkembangan bisnisnya meluncurkan produk unggulannya, yaitu

YesTV; TV berbayar dengan dua metode pembayaran yakni layanan

pra bayar dengan sistem voucher dan layanan dengan sistem

abonemen atau berbayar bulanan. Sistem Pra Bayar tersebut

memungkinkan pelanggan memiliki keleluasaan menikmati tayangan

berlangganan sesuai dengan pilihan dan harga tanpa harus membayar

bulanan. Bagi pelanggan yang memilih untuk berlangganan dengan

system abonemen dapat memilih berbagai paket basic dan paket a la

carte dengan pilihan channel menarik.

Dengan berkembangnya industri multimedia dan jasa

telekomunikasi maka PT. Indonusa Telemedia bersama TELKOM

Group terus mengembangkan produk baru antara lain IPTV (Internet

Protokol Television). Pengembangan produk ini merupakan wujud

komitmen PT. Indonusa Telemedia dalam memenuhi permintaan

pasar yang terus meningkat seiring kemajuan teknologi untuk

menjadi pemain utama dan terbesar dalam bidang multimedia dan

jasa televisi berbayar di wilayah Asia.

Adapun produk IPTV ini akhirnya diberi nama GROOVIA

TV, yang diluncurkan di akhir tahun 2011. Groovia TV adalah

layanan televisi interaktif yang dapat dinikmati melalui media

televisi, komputer, dan handphone (3-screen) dan merupakan sinergi

antara kekuatan interaksi Internet dan Web yang dipadu dengan

kekuatan media televisi.



GROOVIA akan memungkinkan pelanggan untuk melakukan

interaksi dua arah. Fitur GROOVIA lainnya adalah TV on Demand

(TVoD) atau disebut Recorded TV dimana anda bebas memutar

ulang siaran Televisi favorit pelanggan hingga beberapa hari ke

belakang serta melakukan rewind, fast forward atau pause siaran

televisi yang sedang tayang.

Berikut adalah fitur-fitur yang ditawarkan oleh produk

Groovia TV:

1. Live TV

GROOVIA tv/Telkom IPTV mendukung broadcast TV

service yang mendistribusikan puluhan kanal televisi ke

customer, sebagaimana layanan TV melalui terrestrial,

satelit, atau kabel.

GAMBAR 1.1 Tampilan Daftar Channel pada Live TV, Groovia TV

2. Time Shift TV (TSTV)

Layanan TSTV adalah kombinasi antara Live TV dengan

On Demand system, dimana pelanggan dapat



memutar/memainkan kembali tayangan program TV yang

telah tersedia dengan basis program live TV.

GAMBAR 1.2 Tampilan TSTV pada Groovia TV

3. TV on Demand (TVoD)

TV on Demand adalah layanan berupa program-program

tayangan Live TV yang sudah direkam beberapa hari

sebelumnya, yang memungkinkan pelanggan mengakses

program yang terlewat tersebut.

Pelanggan dapat memesan program acara yang sudah

lewat sesuai dengan keinginan pelanggan, sehingga

pelanggan dapat secara bebas menentukan acara dan waktu

menonton acara yang diinginkan.

GAMBAR 1.3 Contoh Tampilan TVoD pada Groovia TV



4. Personal Video Recording (PVR)

Fitur ini mengizinkan pengguna untuk merekam konten

secara pribadi. Pelanggan dapat merekam program Live TV

yang diinginkan, melalui menu EPG pelanggan dapat

menonton setelah perekaman selesai. Konten yang direkam

akan mendukung fungsi trickplay seperti melakukan play,

pause, stop, fast-forward (multiple scan rates), fast-rewind

(multiple scan rates). Selama proses PVR pelanggan tetap

dapat melihat tayangan Live TV. Pelanggan memiliki space

utk merekam sebesar 17 Mb atau setara 20 Jam.

GAMBAR 1.4 Contoh Tampilan PVR pada Groovia TV.

5. Video on Demand

Layanan Video on Demand (VoD) menyediakan konten

yang dan disajikan ke pelanggan dalam bentuk katalog,

sehingga pelanggan dapat memilih film yang diinginkan.



GAMBAR 1.5 Tampilan Daftar Film pada VoD, Groovia TV.

6. Music on Demand (MoD)

Music on Demand adalah layanan musik kepada

pelanggan yang memberikan experience yang berbeda dari

Live TV. Dengan layanan MoD maka pelanggan tidak perlu

membeli kaset atau DVD musik, karena pelanggan dapat

membelinya melalui layanan MoD. Layanan MoD akan

memberikan kemudahan seperti membeli musil melalui

website, dimana terdapat fungsi pencarian, tangga lagu

terbaik, katalog dan lain sebagainya.

GAMBAR 1.6 Tampilan Daftar Lagu pada MoD, Groovia TV.



7. Karaoke on Demand

KOD (karaoke on demand) merupakan fitur yang

memungkinkan pelanggan memasang file video musik

yang dispesifikasikan untuk digunakan untuk berkaraoke.

GAMBAR 1.7 Tampilan Daftar Lagu pada KoD, Groovia TV.

8. Game on Demand

Sistem IPTV ini juga mendukung service interactive

game. Layanan Game On Demand didistribusikan melalui

jaringan private, dengan End User Terminal berupa TV.

GAMBAR 1.8 Tampilan Daftar Game pada GoD, Groovia TV.

9. Radio & Applications



Salah satu fitur Groovia TV ialah adanya konektivitas ke

radio-radio lokal serta terdapat beberapa aplikasi seperti

ramalan cuaca, web portal, dan sebagainya yang sedang

dalam pengembangan.

GAMBAR 1.9 Tampilan Aplikasi Tambahan pada Groovia TV.

Sebagai perusahaan yang mayoritas sahamnya dimiliki oleh

TELKOM, Tbk dimana TELKOM sebagai satu-satunya TIME

operator di Indonesia, TelkomVision diposisikan sebagai bisnis

Media dan Edutainment yang merupakan bagian dalam bisnis TIME

(Telecommunication, Information, Media and Edutainment) tersebut,

sehingga kedepan bisnis Pay TV TelkomVision akan terus

dikembangan baik dari sisi program, jenis dan media layanan dengan

inovasi-inovasi terbaru.

Produk layanan DTH (Direct to Home) Prepaid sampai saat

ini masih merupakan satu- satunya produk yang hanya dimiliki

Operator Pay TV TelkomVision, dengan layanan tersebut pelanggan

dimudahkan untuk memilih program dengan harga yang sangat

terjangkau. Untuk mengembangkan pelanggan DTH Postpaid

TelkomVision melakukan sinergi dengan TELKOM dengan

meluncurkan bundling produk Speedy-YesTV dan Speedy-

GrooviaTV dengan target market semua pelanggan Speedy Telkom

dalam mengoptimalkan kerjasama sinergis Telkom Group.



Dengan tuntutan perkembangan industri yang berbasis media

dan edutainment yang semakin beragam dan dinamis, mulai tahun

2011 TelkomVision hadir dengan logo dan semangat baru untuk

memperkuat komitmen dan posisinya sebagai penyedia layanan TV

berbayar yang terbaik kepada pelanggan melalui program-

programnya yang inspiratif, yang ditujukan untuk memperkaya

kehidupan pelanggannya. Di masa mendatang, secara

berkesinambungan TelkomVision akan terus melakukan

pengembangan produk layanan dengan tetap mengoptimalkan

program sinergi dengan Telkom Group seperti pengembangan IPTV

(Internet Protocol Television) yang akan mulai direalisasikan pada

tahun 2011 serta Mobile TV, Value Added Service (VAS) dan

Interactive Content untuk pengembangan berikutnya. Dengan

pengembangan layanan yang berorientasi kepada konsumen, serta

inovasi dan perbaikan yang berkesinambungan, TelkomVision

optimis untuk bisa menjadi yang terdepan di industrinya.

2.1.1.1 Visi dan Misi PT. Indonusa Telemedia

1. Visi

"To become the leading pay television company in the

region"

Memperkuat komitmen dan posisinya sebagai penyedia

layanan TV berbayar yang terbaik kepada pelanggan

melalui program-programnya yang inspiratif, yang

ditujukan untuk memperkaya kehidupan pelanggannya.

2. Misi

"To deliver valued services with world-class quality and

build a profesional and competent team"



Menyediakan servis kualitas terbaik dan membangun

tim yang profesional dan berkompeten.

2.1.2 Logo Perusahaan

Berikut merupakan logo dari PT.INDONUSA TELEMEDIA

Indonesia:

GAMBAR 2.1 LOGO PERUSAHAAN PT.INDONUSA TELEMEDIA

Indonesia

(Sumber : Website PT.INDONUSA TELEMEDIA Indonesia

(www.telkomvision.com), 20 Januari 2012)

Adapun makna dari logo tersebut ialah logo dibuat menyerupai

bintang yang menunjuk ke 5 arah melambangkan harmonisasi antara

5 elemen kehidupan seperti halnya TelkomVision yang menyatukan

berbagai layanan multimedia dan mewakili komitmen TelkomVision

untuk memberikan yang terbaik kepada pelanggan melalui program-

programnya yang dibuat untuk memenuhi inspirasi dan memperkaya

kehidupan dan dilambangkan melalui warna-warna yang dinamis.


http://www.telkomvision.com/


2.1.3 Struktur Organisasi PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision)

Adapun struktur organisasi PT.INDONUSA TELEMEDIA

Indonesia adalah sebagai berikut :

GAMBAR 2.2 STRUKTUR ORGANISASI DIVISI PT.INDONUSA TELEMEDIA Area Jawa Barat

(Sumber: Manajemen PT. Indonusa Telemedia Area Jawa Barat, 20

Januari 2012)

2.1.4 Job Description


Account Executive Marketing Sales


Adapun tugas dan tanggungjawab masing-masing bagian

dalam struktur organisasi PT. Indonusa Telemedia Indonesia

(Telkom Vision) adalah sebagai berikut :

1. Branch Manager

Bertindak sebagai pimpinan tertinggi dalam menjalankan

perusahaan. Branch Manager mempunyai tugas mengkoordinir dan

mengawasi serta mengelola segala aktifitas perusahaan secara

keseluruhan serta menjalin hubungan koordinatif dengan pihak

eksternal perusahaan.

2. Account Executive Marketing

Bertindak sebagai pimpinan nomor dua tertinggi setelah Branch

Manager. Account Executive mempunyai tugas memonitor aktifitas

sales untuk memastikan implementasi program berjalan sesuai

rencana, membuat sales plan dan pelaksanaannya untuk program

penunjang penjualan, implementasi dan monitoring program promosi

beserta pemasangan materi promosi agar sesuai dengan program

promosi.

3. Supervisor Admin

Supervisor Admin disini bertanggung jawab mengawasi admin

dan bertugas pemegang User ID yang berkaitan dengan transaksi,

mendistribusikan nota-nota yang berkaitan dengan data penjualan.

4. Account Executive Teknisi

Account Executive Teknisi disini bertugas mengawasi kinerja

dari teknisi dan team leader teknisi dan bertugas mengelola data-data

pelanggan yang masuk yang akan melakukan pemasangan produk.

5. Team Leader Marketing



Bertanggung jawab terhadap kinerja marketing dan mempunyai

tugas mengkoordinir telemarketing dan keseluruhan proses

penjualan, Membuat sales plan dan pelaksanaannya untuk program

penunjang penjualan, mengumpulkan data base untuk dihubungi

telemarketing.

6. Team Leader Teknisi/Tech Support

Bertanggung jawab terhadap kinerja para teknisi dan bertugas

mengelola data pelanggan pemasang produk parabola dan

mengeluarkan SPK (Surat Perintah Kerja) untuk teknisi.

7. Admin

Admin bertugas mengelola data pelanggan yang didapat dari

hasil inputan Team Leader Marketing, dan melakukan verifikasi

terhadap data pelanggan yang di inputkan oleh TL Marketing.

8. Telemarketing

Telemarketing bertugas untuk mencari pelanggan melalui media

telepon dan melakukan promosi untuk mendobrak penjualan.

9. Teknisi

Bertugas untuk memasang setiap produk yang sudah dipesan

oleh pelanggan dan memperbaiki kerusakan dari produk.

2.2 Pelaksanaan Magang

2.2.1 Waktu dan Lokasi Magang

2.2.1.1 Waktu



Kegiatan kuliah magang dilaksanakan dari tanggal 19

Desember 2011 – 4 Februari 2012, sesuai dengan periode

pelaksanaan magang yang di persyaratkan dalam pedoman

pelaksanaan magang yaitu 30 hari kerja. Aktivitas magang dilakukan

pada hari Senin-Sabtu dengan batas minimal kerja perhari adalah 6

jam. Penyelesaian magang normalnya di minggu ke 2 Januari, namun

akibat penulis menjalani Ujian Akhir Semester (UAS) di kampus

selama 2 Minggu sehingga periode magang menjadi tertunda dan

dilanjutkan lagi setelah UAS selama 2 Minggu.

2.2.1.2 Tempat

Kantor : TelkomVision Regional Jawa Barat.

Alamat : Jalan Windu No. 23, Bandung.

2.2.1.3 Bagian

Kegiatan kuliah magang dilakukan di TelkomVision

Regional Jawa Barat di Divisi Marketing Bagian Telemarketing dan

Verification data pelanggan produk Groovia TV.

2.2.2 Jadwal dan Aktivitas Magang

2.2.2.1 Uraian Aktivitas

No Tanggal / Minggu Ke Aktivitas Magang



1 24 Februari 2011 i. Melapor kepada Supervisor TelkomVision Region Jawa Barat kemudian di teruskan kepada Kepala Departemen Marketing untuk ditempatkan atas persetujuan General Manager TelkomVision Region Jawa Barat

ii. Melakukan pengenalan lingkungan kerja di TelkomVision Regional Jawa Barat

2 Minggu pertama( 4 – 7 Maret 2011)

i. Mengikuti Tehnical Meeting dengan Account Executive Post Paid Marketing untuk mengetahui Job Description lebih dalam.

ii. Melakukan simulasi penginputan data pelanggan yang telah setuju berlangganan produk Groovia TV.

iii. Melakukan simulasi pembuatan work order yang selanjutnya di serahkan kepada bagian teknisi.

iv. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan Speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.

3 Minggu kedua(11-14 Maret 2011)

i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan Speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.

ii. Melakukan penginputan data untuk pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV.

iii. Melakukan pembuatan work order yang selanjutnya diserahkan pada bagian teknisi.

4 Minggu ketiga(18-21 Maret 2011)

i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy



berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.

ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan Groovia TV.


iv. Melakukan simulasi verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi.

v. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi

5 Minggu keempat(25-28 Maret 2011)

i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post Paid bundling Speedy dengan Groovia TV.



iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi.

6 Minggu kelima(1- 4 April 2011)

i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan Groovia TV.





iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi.

7 Minggu keenam(15-18 April 2011 )




iv. Melakukan verification data pelanggan yang akan diinstalasi oleh teknisi

8 Minggu ketujuh(22-25 April 2011)






9 Minggu kedelapan(29 April 2011 – 2 Mei

2011)

i. Melakukan kegiatan telemarketing dengan menelepon pelanggan speedy berdasarkan database yang diberikan oleh Account Executive Marketing untuk menawarkan produk Post paid bundling Speedy dengan YesTV.

ii. Melakukan penginputan data pelanggan yang telah menyetujui untuk berlangganan YesTV.


TA

T



TaTabel 1.1 Aktivitas Magang di PT.INDONUSA TELEMEDIA Regional Jawa Barat

2.2.2.2 Deskripsi Aktivitas

2.2.2.2.1 Pengenalan lingkungan kerja di TelkomVision

Regional Jawa Barat

Penulis terlebih dahulu diberikan pengenalan tentang

lingkungan organisasi serta perkenalan kepada pembimbing

magang dan diajak berkenalan dengan karyawan – karyawan

TelkomVision Regional Jawa Barat oleh pembimbing dan

diperbolehkan berkeliling agar lebih mengenal lingkungan

kantor.

2.2.2.2. 2 Penempatan bagian untuk kegiatan

magang

Selama kegiatan magang berlangsung, penulis

mendapatkan tugas sebagai telemarketer dengan tugas

melakukan aktivitas inbound call dan outbound call khusus pada

produk Groovia TV.

2.2.2.2.3 Mengikuti technical meeting dengan Account

Executive Post Paid Marketing untuk mengetahui

Job Description.

Sebelum melakukan kegiatan sebagai telemarketer,

penulis diberi pengarahan megenai penugasan yang diterima

sebelum terjun langsung melakukan kegiatan telemarketing.

Disini penulis diberi pengarahan, informasi produk dan juga

cara berkomunikasi melaui telepon agar calon pelanggan mau

atau tertarik untuk menggunakan produk yang ditawarkan,

selain itu penulis juga diajarkan menanggapi keluhan

pelanggan.

TelkomVision memiliki dua produk yaitu Post Paid dan



Pre Paid, akan tetapi penulis hanya diberitugas untuk

menawarkan produk Post Paid dengan promo yang ditawarkan

adalah sebagai berikut :

a. Bulan Desember 2011- Januari 2012

Gratis biaya instalasi Groovia TV, cukup membayar Rp

275.000 sebagai biaya peralatan teknis selanjutnya gratis

pemakaian selama tiga bulan pertama dengan rincian :

Pelanggan mendapatkan paket Gold (Open All Channel)

untuk tiga bulan pertama, dimana pada bulan pertama tidak

dikenakan biaya berlangganan dan di akhir bulan ketiga

baru dikenakan biaya bulanan sebesar Rp 275.000.

2.2.2.2.4 Melakukan kegiatan telemarketing

Kegitan telemarketing yang dilakukan oleh penulis

meliputi dua aktivitas telepon, yaitu:

1) Inbound call

Penulis merespon telepon yang masuk dari pelanggan

yang mengalami gangguan tentang product Groovia TV dan

meninginkan pemasangan product Groovia TV serta yang

menginginkan informasi selengkapnya tentang produk Groovia

TV.

2) Outbound call

Penulis melakukan penelponan kepada pelanggan Speedy

berdasarkan database pelanggan Speedy yang sudah

berlangganan minimal selama tiga bulan yang diberikan oleh

Account Executive Pos Paid Marketing untuk menawarkan

produk bundling Speedy dengan Groovia TV.

2.2.2.2.5 Penginputan data pelanggan ke TCUPS

(TelkomVision Customer Provisioning System)

Penulis juga diajarkan cara penginputan data



pelanggan kedalam TCUPS (TelkomVision Customer

Provisioning System) yang nantinya akan data tersebut akan

diteruskan ke bagian instalasi untuk mengetahui database

pelanggan mengenai alamat tujuan yang akan dilakukan

pemasangan TV berbayar Groovia TV.

2.2.2.2.6 Menuliskan work order

Penulis juga merespon keluhan atau gangguan

pelanggan yang selanjutnya penulis akan menulis keluhan atau

gangguan yang dialami pada form work order yang kemudian

diserahkan kepada bagian teknisi untuk segera ditindak lanjuti.

2.2.2.2.7 Melakukan verification

Penulis juga diajarkan untuk menjadi verificator

yang tugasnya yaitu melakukan pendataan ulang, data

pelanggan yang telah diinput oleh telemarketer untuk

memastikan data pelanggan itu benar dan mengisi data

pelanggan yang masih kurang lengkap, dan juga memastikan

apakah pemasangan instalasi TV berbayar Groovia TV kepada

pelanggan baru sudah terlaksana dengan baik.

2.3 Permasalahan yang Ditemukan

Selama menjalani magang di PT. Indonusa Telemedia dengan kurun

waktu 30 hari kerja, penulis memperoleh banyak pengalaman berharga

dalam menjalani dunia kerja, khususnya pada divisi Marketing Sales

sebagai divisi tempat penulis menjalani kuliah magang.

Kesempatan untuk menimba ilmu dan pengalaman praktek di dunia

kerja juga memberikan peluang kepada penulis untuk melihat penerapan

langsung strategi marketing yang dilaksanakan oleh PT. Indonusa

Telemedia dalam operasi bisnisnya. Melalui momen tersebut, penulis



melihat terdapat beberapa celah permasalahan yang cukup signifikan

dalam perkembangan PT. Indonusa Telemedia, khususnya yang berkaitan

dengan salah satu produk andalan mereka, yakni Groovia TV (IPTV).

Adapun permasalahan yang ingin penulis angkat dalam laporan ini

untuk dianalisis dan ditemukan solusi pemecahannya ialah tentang Sistem

Sales Management Groovia TV yang berpotensi untuk menurunkan brand

equity Telkom Vision di mata konsumen dan masyarakat luas di masa

mendatang.

Hal ini tercermin dari pola marketing sales dalam mendekati calon

konsumen, khususnya bagian telemarketing yang memasarkan produk

Groovia TV kepada semua rumah tangga yang memiliki telepon rumah di

area Jawa Barat khususnya Bandung dan sekitarnya. Padahal layanan

Groovia TV belum bisa diakses oleh seluruh kawasan Jawa Barat.

Hal ini dikarenakan masih terdapat keterbatasan teknis untuk

mengakses Groovia TV sehingga tidak semua rumah bisa mengakses

layanan Groovia TV. aksesibilitasnya ditentukan oleh visibilitas &

kekuatan jaringan telepon dan internet di rumah tersebut.

Menurut pengalaman penulis selama magang di Telkom Vision dan

menjadi telemarketer Groovia TV, dari 10 success call (calon konsumen

bersedia untuk berlangganan), hanya ada 2 sampai 4 success call yang

juga siap untuk digarap secara teknis di lapangan dan langsung bisa

menikmati layanan Groovia TV. Sementara 8 calon konsumen yang sudah

bersedia tadi akan dibatalkan pemesanannya akibat keterbatasan jaringan.

Selain itu, konfirmasi atas availabilitas rumah mereka untuk dipasangi

Groovia TV paling cepat bisa dilakukan dalam waktu 4 hari. Waktu yang

cukup untuk membuat para calon konsumen menunggu dan kecewa atas

pelayanan Telkom Vision.



Berdasarkan pengetahuan dan pengalaman penulis melalui job training

dan transfer product knowledge dari Manager Marketing Sales Telkom

Vision, terdapat 2 persyaratan teknis sebuah rumah dapat dikategorikan

siap untuk mengakses layanan Groovia TV, yakni:

1. Jarak telepon rumah dengan pusat bilik jaringan telepon terdekat

berada dalam radius 10 km.

2. Memiliki kekuatan akses internet yang baik, ditandai dengan jarak

rumah yang berada di sekitar radius server internet speedy (Groovia

TV disupport oleh jaringan internet Telkom Speedy).

Pusat bilik telepon dan kekuatan aksesibilitas Internet sebagai dua pilar

utama kesiapan teknis layanan Groovia TV ternyata belum mampu

menjangkau semua kawasan di Kota Bandung secara maksimal, melihat

rumah tangga yang memenuhi 2 syarat tersebut hanya berada di beberapa

wilayah saja di Kota Bandung.

Berikut adalah Konfigurasi Network dan Proses Bisnis Groovia TV :

MiddlewareSoft Switch BRAS

PCSIP Phone

TV

SET TOP BOX Home Gateway

Remote DSLAM

MSAN

Home Gateway

SET TOP BOX

TVSIP Phone

PC

METRO ETHERNET

Gambar 2.3 Konfigurasi Network IPTV


Monitoring permintaan UN/SI MC/NA Monitoring Print

WO (I,L,M), Return WO (I,L,M)


Gambar 2.4 Proses Bisnis Groovia TV

(Sumber: Job Training PT. Indonusa Telemedia Divisi Marketing Sales,

Model Operasi IPTV, 19 Januari 2012).

Atas dasar diatas, penulis melihat marketing Groovia TV yang

melakukan penetrasi pasar dengan intens via telemarketing dengan para

calon konsumen tidak diikuti dengan support teknis yang juga maksimal.

Hal ini menyebabkan besarnya potensi kekecewaan pasar pada Groovia

TV, melihat para calon konsumen yang sudah diajak untuk berlangganan

Groovia TV dan sudah bersedia untuk berlangganan namun ternyata secara

teknis rumah mereka belum bisa mengakses layanan tersebut. Sehingga

penulis melihat, di masa mendatang jika situasi ini tidak bisa diatasi secara

komprehensif dan sesegera mungkin maka Groovia TV hanya akan

menjadi produk yang berkualitas dari segi konten dan inovasi teknologi,

namun konsumen sudah terlalu malas untuk berlangganan sebab terlanjur

kecewa dengan janji yang diperoleh di awal tapi tidak didukung dengan

kesiapan dan support teknis yang mumpuni.

2.3.1 Tinjauan Teori

2.3.1.1 Sales Management

a. Strategic Planning of Sales Management

Perencanaan strategis berkaitan dengan tujuan jangka

panjang sebuah perusahaan. Sebagaimana yang dijelaskan Futrell


Market SegmentsProducts


(1988: 42), bahwasanya kegiatan penjualan yang beragam (Direct

Marketing, Sales Promotion & Personal Selling) tidaklah dapat

berjalan dengan maksimal tanpa adanya langkah strategis yang

ditentukan. Koordinasi dengan bidang marketing strategis sangat

dibutuhkan, namun bidang sales (penjualan) wajib memiliki tujuan

sendiri atas organisasi penjualan (sistem), program penjualan, dan

usaha penjualan.

Strahle and Spiro (1986: 11-18) memberikan contoh

diagram yang menggambarkan hubungan Marketing Planning

sebagai rencana strategis perusahaan, dengan Sales Force yang

merupakan salah satu fondasi dari Sales Management.

STEP 1:

A. Market Segments

Bagaimana pasar sebuah perusahaan

disegmentasikan?

Segmen manakah yang akan menghasilkan return

terbaik atas effort yang telah dilakukan?

B. Products

Bagaimana sebuah perusahaan menghasilkan

produk?


Market Segments

Products

Targetted Accounts

Market Segments

Key Account

StrategiesProducts

Targeted Accounts


Dari sekian produk yang mampu dihasilkan, produk

manakah yang memberikan pengembalian terbaik

(profit)?

STEP 2:

C. Targeted Accounts

Konsumen individual dan/atau perusahaan manakah

yang cocok dengan segmen pasar yang telah

ditentukan dan mampu menggunakan produk yang

akan dijual oleh perusahaan bersangkutan?

STEP 3:

D. Key Account Strategies

Strategi penjualan manakah yang paling sesuai

dengan target konsumen yang ditentukan oleh

perusahaan?


PLANNING A SALES STRATGEY

THE DEVELOPMENT OF SALES STRATEGYThe Present SituationPreparation of Multiyear Strategic PlanFinancial Planning Is A Part of Your Sales Strategy

SETTING NEXT YEAR SALES PLANEstablish Key ObjectivesAllow Field Manager to ParticipateDevelop the BudgetEstablish Progress CheckpointsFormalize Your PlanConvert Plan intoIndividual Objectives

SALES OBJECTIVES DIRECT OTHER ACTIVITIES


Strategi kerja terbaik apakah yang harus dilakukan

perusahaan untuk mempertahankan dan

mengembangkan hubungan dengan target

konsumen?

b. Sales Management Process

Proses Sales Management berdasarkan Charless Futrell

(1988 : 44 – 53) ialah:

2.3.1.2 Direct Marketing



Direct Marketing merupakan hubungan yang dibangun

secara hati-hati dengan menargetkan konsumen individu sebagai

sasaran dengan tujuan untuk memperoleh respon langsung dan

mempererat hubungan berkelanjutan dengan konsumen.

(Kotler & Armstrong, 2008: 446).

Adapun jenis-jenis Direct Marketing, Kotler & Armstrong

(2008: 450) menyebutkan antara lain:

a. Direct-Mail Marketing

b. Catalog Marketing

c. Telephone Marketing

d. Direct-Response Telephone Marketing

e. Kiosk Marketing

f. New Digital Direct Marketing Technologies

- Mobile Phone Marketing

- Podcast and Vodcast

- Interactive TV

g. Online Marketing

Menurut Kotler & Keller (2009: 577) telemarketing adalah

penggunaan telepon dan pusat layanan telepon untuk menarik

calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada dan

menyediakan layanan dengan menerima pesan dan menjawab

pertanyaan konsumen.

Telemarketing dapat dibedakan menjadi dua, yaitu inbound

marketing dan outbound marketing. Inbound marketing adalah

kegiatan menerima telepon dari konsumen, sedangkan outbound

marketing adalah inisiatif perusahaan untuk menelepon calon

konsumen dan konsumen.



Kotler dan Armstrong (2009: 393) dalam buku Marketing

an Introduction, menjelaskan bahwa Telepon Marketing

(Telemarketing) melibatkan penggunaan telepon dalam upaya

untuk melakukan penjualan langsung kepada konsumen dan

konsumen bisnis (B2B). Peranan telemarketing sangat besar

dewasa ini, merujuk pada 22% dari keseluruhan kegiatan penjualan

melalui metode direct marketing dikontribusikan oleh kegiatan

telemarketing.

Keefektifan direct marketing -dimana telemarketing

termasuk didalamnya- dimulai dengan database konsumen yang

baik, sebagaimana dikemukakan oleh Kotler & Armstrong (2008:

449) bahwasanya database konsumen adalah sekumpulan data

yang komprehensif dan terorganisir mengenai konsumen individual

maupun prospek, yang didalamnya mencakup sisi geografis,

demografis, psikografis, dan behavioral. Sebuah database

konsumen yang baik dapat menjadi alat pembangun hubungan

yang potensial. Database tersebut dapat memberikan perusahaan

“potret tentang bagaimana konsumen melihat dan bersikap”.

Kebanyakan perusahaan mencampur adukkan antara

database konsumen dengan mailing list konsumen. Sebuah mailing

list konsumen hanyalah berisi data konsumen berupa nama, alamat

dan nomor telepon mereka. Sedangkan database konsumen berisi

lebih banyak informasi mengenai konsumen, khususnya dalam

kaitannya dengan pemasaran langsung pada konsumen (direct

marketing). Adapun isi dari database konsumen antara lain faktor

demografis konsumen (usia, pendapatan, anggota keluarga, tanggal

ulang tahun), faktor psikografis (aktivitas, ketertarikan pada bidang

tertentu, cara pandang), dan faktor perilaku dalam pembelian

(preferensi, resensi dan frekuensi pembelian, serta nilai keuangan

dari pembelian sebelumnya).



(Kotler & Armstrong, 2009: 449)

Memiliki database yang berkualitas sebagai bagian dari

Direct Marketing yang efektif, juga merupakan bagian tak

terpisahkan dari upaya memahami perilaku konsumen yang dapat

membawa perusahaan kepada tahap yang lebih efektif dalam proses

interaksi dengan konsumennya.

Menurut Dr.Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc(2003:24-26),

Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses

psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum

membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk

dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan

mengevaluasi. Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi

hal-hal sebagai berikut. Apa yang dibeli konsumen (what they

buy?), mengapa konsumen membelinya (why they buy it?), dimana

mereka membelinya? (where they buy it?), berapa sering mereka

membelinya? (how often they buy it?), berapa sering mereka

menggunakannya? (how often they use it?).

2.3.1.3 Proses Penjualan

Proses Penjualan adalah sebuah rangkaian berupa tahapan-

tahapan tindakan yang dilakukan oleh salesperson yang ditujukan

kepada konsumen agar mereka mengambil tindakan yang

mengarah pada pembelian produk, dan diakhiri dengan follow-up

oleh salesperson untuk memastikan kepuasan pembelian konsumen

atas produk tersebut. Meskipun terdapat banyak faktor yang

mampu mempengaruhi bagaimana proses presentasi penjualan oleh

salesperson pada berbagai situasi tertentu, secara logis, urutan

berupa tahapan-tahapan tindakan penjualan, jika dijalankan dengan


Prospecting

Preapproach

Approach

Presentation

Trial Close

Determine Objections

Meet Objections

Trial Close

Close

Follow-Up


seksama, mampu meningkatkan peluang terciptanya kesuksesan

penjualan secara signifikan.

(Warren J. Keegan, 1996 : 200)

Adapun proses penjualan menurut Futrell (2008 : 226) memiliki 10

tahapan antara lain:

A. Prospecting



Menurut Futrell (2008 : 227-235), prospecting adalah tahap

pertama dari proses penjualan. Seorang prospect adalah

seseorang atau sebuah organisasi yang memiliki potensi

pembelian atas sebuah barang atau jasa.

Prospecting adalah “lifeblood of selling”- sumber kehidupan

dari penjualan. Seorang salesperson dituntut untuk senantiasa

mencari potensi prospect baru, dengan 2 tujuan berikut:

- Untuk meningkatkan penjualan.

- Untuk menggantikan konsumen yang akan hilang seiring

dengan berjalannya waktu.

Ada 3 pertanyaan yang dapat mengindikasikan seseorang

sebagai prospek yang qualified – terjamin- atau tidak, antara

lain:

1. Apakah prospek tersebut memiliki uang untuk

dibelanjakan?

2. Apakah prospek tersebut memiliki otoritas untuk

berbelanja?

3. Apakah prospek tersebut memiliki hasrat untuk berbelanja?

Adapun metode-metode prospecting menurut Kotler & Armstrong

(2008: 485) antara lain:

a. E-Prospecting on the Web

b. Cold Canvassing

c. Endless Chain Customer Referral

d. Orphaned Customers

e. Sales Lead Club

f. Get Lists of Prospects

g. Become an Expert-Get Published

h. Public Exhibitions and Demonstrations

i. Center of Influence

j. Direct Mail



k. Telephone and Telemarketing

l. Observation

m. Networking

B. Pre Approach

Dimana Wiraniaga mempelajari sebanyak mungkin perusahaan

calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam

keputusan pembelian) dan pembeliannya (karakteristik pribadi mereka,

gaya pembeliannya). Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan,

yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon, menentukan waktu

kunjungan.

C. Approach

Dimana wiraniaga membuat appointment (janji bertemu) dengan

calon pelanggan. Dalam hal ini wiraniaga harus menetapkan bagaimana

cara menyapa pelanggan guna membina hubungan awal yang baik.

D. Presentation

Setelah deal dengan waktu, maka wiraniaga mendatangi

calon pelanggan untuk mempresentasikan/menjelaskan

manfaat-manfaat produk, cara penggunaan produk, serta

memperagakan cara penggunaannya.

E. Trial Close

Pada trial closing, penjual dan prospek menyesuaikan arah

menuju kesepakatan. Intinya, trial closing memberikan arahan

apakah penjual dan prospek mendekati suatu kesepakatan.

Ada empat waktu penting di saat proses penjualan dimana trial

closing bisa menjadi sangat bermanfaat:

1. Setelah mengungkapkan poin penting dalam penjualan



2. akhir presentasi

3. sebelum menangani keberatan yang timbul

4. sesaat sebelum closing

F. Determine Objections

Tahap ini adalah level yang cukup krusial yang harus dapat

dihadapi oleh seorang salesperson. Pada tahap ini, setelah

seorang salesperson melakukan presentasi dihadapan calon

konsumennya, ia kemungkinan tidak akan terlalu disukai dan

memperoleh respon keberatan yang negative dari para calon

konsumen. Namun dengan memperoleh keberatan dan

pertanyaan bernada negatif tersebut, dapat menstimulasi

salesperson untuk menjelaskan dan meyakinkan secara lebih

komprehensif dan signifikan terhadap produk/jasa yang ia

tawarkan. Tahap ini akan menstimulasi terpenuhinya harapan

dan keinginan kedua belah pihak manakala berhasil dilalui

dengan baik.

G. Meet Objections

Menemukan faktor-faktor penghambat yang menyebabkan

seorang konsumen kesulitan untuk membuat keputusan

pembelian, dan akhirnya salesperson dapat memberikan solusi

atas hambatan tersebut akan meningkatkan kepercayaan dan

potensi loyalitas calon konsumen tersebut dimasa yang akan

datang.

Oleh karena itu, seorang salesperson diharapkan mampu

meramalkan potensi hambatan yang akan menghampiri hati

dan pikiran seorang calon konsumen dan mempersiapkan

solusi untuk mengatasinya.

Ditahap ini, konsumen akan merasa didengarkan dan menjadi

semakin yakin untuk melakukan proses pembelian manakala



hamabtan yang ia rasakan dapat diatasi dengan baik lewat

solusi yang diajukan oleh salesperson.

H. Trial Close

Trial closing memberikan suatu insight yang bernilai bagi

sales person mengenai perspektif pelanggan terhadap apa yang

baru saja ia ucapkan, dan mendekatkan calon konsumen

terhadap kesepakatan yang ingin dibuat oleh sales person

dengan calon konsumennya tersebut

I. Close

Closing atau menutup penjualan itu masuk setelah tahap

presentasi, dan usai mengatasi masalah keberatan-keberatan

pelanggan. Walaupun hal ini masih bisa dibenar secara

administratif, namun perlu diingat bahwa untuk menutup

penjualan itu sebenarnya bisa terjadi di seluruh tahapan

presentasi dan “ketika” berada dalam kondisi mengatasi

keberatan-keberatan pelanggan.

Pada tahap ini seorang salesperson harus mampu membaca

momen dan kondisi calon konsumen dengan tepat sehingga

proses dealing untuk proses jual beli dapat dilakukan dengan

maksimal.

J. Follow Up

Tahap ini adalah tahap paling akhir dari proses penjualan.

Tahap ini diperlukan untuk megevaluasi apakah konsumen

merasa puas atas produk/jasa yang telah dibeli dan apakah

akan ada potensi terjadinya pembelian ulang. Setelah tahap

closing, sales person harus dapat memenuhi apa yang ia

janjikan pada konsumen, seperti kualitas produk, pengiriman

barang tepat waktu, jangka waktu pembayaran yang telah

disepakati, dan hal-hal lain yang dibahas pada tahap closing.



Hal ini dilakukan untukmenumbuhkan dan memelihara

loyalitas para konsumen pada perusahaan dalam jangka

panjang.

2.3.2 Upaya dan Solusi untuk Memecahkan Masalah

2.3.2.1 Memperbaiki Kualitas Database Pelanggan

Sebagaimana yang dijelaskan oleh Kotler dan Armstrong

pada buku Manajemen Pemasaran Jilid 1 (2008: 449) bahwasanya

“sebuah database konsumen yang baik dapat menjadi alat

pembangun hubungan yang potensial. Database tersebut dapat

memberikan perusahaan potret tentang bagaimana konsumen

melihat dan bersikap”

Atas dasar tersebut menurut penulis, database PT. Indonusa

Telemedia untuk konsumen Groovia TV harus diperbaiki

kualitasnya sebab database tersebut menjadi fondasi yang sangat

krusial dalam proses bisnis Groovia TV mengingat potensinya

yang dapat digunakan sebagai alat pembangun hubungan potensial

dengan konsumen di masa yang akan datang. Dalam hal ini

hubungannya dengan pemberian after sales service untuk

meningkatkan loyalitas pelanggan serta potensi networking dengan

konsumen potensial lain yang berhubungan dengan konsumen

sebelumnya.

Usaha perbaikan yang dimaksud ialah dengan memperinci

konten database konsumen, tidak hanya semata-mata berisi nama,

alamat, nomor telepon, dan paket berlangganan produk speedy

(bundling Groovia TV + Speedy) yang digunakan oleh calon

konsumen, namun haruslah berisi faktor demografis konsumen

(usia, pendapatan, anggota keluarga, tanggal ulang tahun), faktor



psikografis (aktivitas, ketertarikan pada bidang tertentu, cara

pandang), dan faktor perilaku dalam pembelian (preferensi, resensi

dan frekuensi pembelian, serta nilai keuangan dari pembelian

sebelumnya).

Perbaikan kualitas database konsumen tersebut, dapat

membantu para marketing sales Groovia TV dalam meningkatkan

efektivitas kinerjanya terutama dalam melakukan kegiatan

telemarketing. Pemasaran yang dilakukan via telepon,

membutuhkan deskripsi yang detail mengenai konsumen yang

diincar sebab akan membantu upaya approaching dalam proses

penjualan dengan tujuan untuk meyakinkan calon konsumen untuk

melakukan pembelian via telepon. Sebab semakin lengkap detail

informasi pada database konsumen, semakin kenal dan pahamlah

tenaga marketing sales dengan calon konsumen yang dihadapi dan

semakin besarlah potensi kesuksesan penjualan produk Groovia

TV.

Selain itu perbaikan kualitas database calon konsumen,

menuntut perusahaan untuk melakukan riset mendalam di lapangan

mengenai pola perilaku konsumen, khususnya pada produk TV

berlangganan. Hal ini mengakibatkan perusahaan dapat mengenal

lebih jauh karakter konsumen yang dibidik dan siapa saja calon

konsumen potensial yang dapat dijadikan target penjualan.

Konsumen potensial yang dimaksud bukan semata-mata diukur

dari kemampuan finansial konsumen namun juga secara teknis,

calon konsumen di wilayah mana saja yang rumahnya dapat

menikmati akses Groovia TV.

Dengan demikian, pada akhirnya database calon konsumen

Groovia TV diharapkan mampu memberikan gambaran yang

signifikan terhadap tenaga marketing sales dalam melakukan



proses pendekatan melalui berbagai metode, terutama

telemarketing dengan calon konsumen yang dibidik sehingga

mampu meningkatkan efektivitas kinerja. Selain tentunya juga

efisiensi waktu dalam proses penjualan mengingat database yang

berkualitas baik tersebut juga telah berisi calon konsumen yang

rumahnya available secara teknis untuk menikmati layanan

Groovia TV sehingga tidak membutuhkan waktu hingga 4 hari

untuk memastikan availabilitas jaringan baru kemudian

memberikan konfirmasi kepada konsumen yang telah setuju untuk

menggunakan produk Groovia TV apakah rumahnya siap

dipasangi Groovia TV atau tidak. Sehingga dapat mengurangi

potensi kekecewaan konsumen terhadap produk Groovia TV.

2.3.2.2 Penerapan Pola Prospekting yang Efektif

Prospekting yang efektif menurut Futrell dalam buku Sales

Management (2008 : 228) adalah diukur dari 3 hal yakni, apakah

prospek tersebut memiliki uang, otoritas dan hasrat untuk

berbelanja. Selama melaksanakan aktivitas magang di divisi

Marketing Sales Groovia TV pada PT. Indonusa Telemedia,

penulis melihat ketiga hal krusial tersebut tidak mampu

diidentifikasi dengan maksimal oleh pola prospekting Marketing

Sales Groovia TV. Marketing Sales Groovia TV yang

mengandalkan pola prospekting via telemarketing dan direct

marketing tentunya harus memiliki standar database calon

konsumen yang mumpuni sebab database-lah yang merupakan

senjata dan fondasi utama untuk mendekati calon konsumen.

Namun sayangnya, database konsumen yang hanya berisi informasi

terbatas seperti nama, alamat, nomor telepon dan paket pembelian

Speedy sebelumnya tidaklah cukup untuk menggambarkan apakah

calon konsumen tersebut merupakan prospek yang efektif atau



bukan berdasarkan 3 faktor, yakni uang, otoritas dan hasrat untuk

membeli.

Oleh karena itu menurut penulis, pola prospekting Groovia

TV harus ditingkatkan efektivitasnya. Hal ini dapat dilakukan

antara lain dengan melakukan variasi pola prospekting selain Direct

Marketing dan Telemarketing. Dimana prospekting dilakukan

dengan terjun langsung di lapangan untuk melaksanakan event

seperti pameran lalu melakukan penyebaran kuesioner yang

mengukur ketertarikan berlangganan produk Groovia TV serta

berisi informasi kemampuan finansial calon konsumen tersebut

(Uang dan Hasrat). Lalu melakukan observasi langsung pada

kawasan yang secara kuantitatif dari hasil penyebaran kuesioner

memiliki minat dan uang yang cukup, untuk mengukur apakah

wilayah tempat tinggal calon konsumen potensial tersebut telah

siap secara teknis untuk “digarap” dengan produk Groovia TV atau

tidak. Hal ini dilakukan untuk mengukur poin ketiga dari

prospekting yang efektif, yakni Otoritas.

Setelah informasi dari kegiatan prospekting tersebut

terkumpul dengan rinci dan detail, barulah dilakukan proses

Approaching (Pendekatan) terhadap kumpulan prospek potensial

yang teridentifikasi dengan jelas tersebut dilakukan melalui

kegiatan telemarketing dan direct marketing sehingga dapat

memaksimalkan potensi untuk terjadinya tahap “Meet Objections -

Trial Close - Close” atau kesuksesan penjualan sesuai dengan

tahapan proses penjualan yang dijabarkan oleh Futrell (2008:226)

dalam bukunya Sales Management.

2.3.2.3 Melakukan Revisi Proses Bisnis Groovia TV



Berikut adalah gambaran proses bisnis Groovia TV:

Berdasarkan gambaran proses tersebut, tergambar dengan

jelas bahwa permintaan-feasibility jaringan. Sehingga konsumen

dibiarkan menunggu dulu baru dipenuhi permintaannya (setelah

proses telemarketing terjadi). Proses ini memiliki potensi lebih

besar untuk mengecewakan konsumen, apalagi kalau sudah ada

permintaan namun wilayah konsumen tersebut tidak feasible/ tidak

memungkinkan untuk menikmati layanan Groovia TV. Sungguh

sangat disayangkan. Oleh karena itu menurut analisis penulis,

proses bisnis tersebut harus direvisi.

Feasibility jaringan harus dilakukan terlebih dahulu setelah

tahap prospekting via observasi lapangan lewat penyebaran

kuesioner dilakukan. Setelah terkumpul data prospek potensial dan

wilayah tempat tinggal prospek tersebut memiliki jaringan yang

feasible, baru kemudian proses approaching via telemarketing

dilakukan. Hal ini untuk mencegah kekecewaan konsumen

terhadap Groovia TV akibat kendala teknis sehingga langkah

screening diawal dengan melakukan feasibility jaringan terlebih

dahulu sebagai bagian dari tahap prospekting, merupakan langkah


Monitoring permintaan UN/SI MC/NA Monitoring Print

WO (I,L,M), Return WO (I,L,M)

Prospecting (Kuesioner, Sharing data dari partner dan mitra, Observasi)

Feasibility jaringan di lapangan

Klasifikasi wilayah yang siap/tidak siap

Menyusun database calon konsumen secara ideal.

Melakukan proses penjualan.

Melakukan input di iSISKA

Validasi dan booking CPE di iFES

Menyelesaikan proses eksekusi pemasangan di lapangan

Melakukan follow-up


yang cukup taktis untuk mengatasi kendala keterbatasan teknis

Groovia TV yang dapat meningkatkan kepuasan konsumen saat ini

dan di masa mendatang.

Berikut adalah gambar proses bisnis Groovia TV yang baru

yang disarankan oleh penulis:



BAB III PENUTUP

3.1 Simpulan

3.1.1 Industri multimedia dan jasa telekomunikasi terus berkembang.

PT. Indonusa Telemedia bersama TELKOM Group juga ikut

mengambil bagian dalam perkembangan tersebut dengan

meluncurkan produk baru antara lain IPTV (Internet Protokol

Television). Pengembangan produk ini merupakan wujud

komitmen PT. Indonusa Telemedia dalam memenuhi permintaan

pasar yang terus meningkat seiring kemajuan teknologi untuk

menjadi pemain utama dan terbesar dalam bidang multimedia dan

jasa televisi berbayar di wilayah Asia.

3.1.2 Kegiatan magang di PT. Indonusa Telemedia (Telkom Vision)

pada divisi Marketing Sales Groovia TV, telah mampu memenuhi

syarat mata kuliah Magang penulis sebanyak 4 SKS di Jurusan S1-

Ilmu Komunikasi IM Telkom sesuai dengan syarat dan ketentuan

akademis yang berlaku di Institut Manajemen Telkom.



3.1.3 Permasalahan yang penulis temui selama menjalani magang di PT.

Indonusa Telemedia (Telkom Vision) pada divisi Marketing Sales

Groovia TV ialah sistem Sales Management yang kurang

proporsional, dimana penetrasi pasar dilakukan dengan intens via

telemarketing dengan para calon konsumen namun tidak diikuti

dengan support teknis yang memadai. Hal ini menyebabkan

besarnya potensi kekecewaan pasar pada Groovia TV, yang sarat

akan inovasi teknologi namun penuh dengan keterbatasan teknis

dalam aksesibilitasnya.

3.1.4 Adapun solusi yang penulis tawarkan untuk mengatasi

permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut ialah:

- Memperbaiki kualitas database pelanggan

- Menerapkan pola prospekting yang efektif

- Melakukan revisi proses bisnis.

3.1.5 Kompetisi yang ketat pada industri multimedia dan jasa

telekomunikasi menuntut peningkatan inovasi dan kreativitas

seluruh stakeholder didalamnya. Sebagai bagian dari PT. Indonusa

Telemedia selama 30 hari kerja, penulis belajar banyak hal

mengenai kekuatan untuk bertahan dan terus bersaing di kompetisi

yang ketat baik internal maupun eksternal perusahaan.

3.1.6 Kegiatan magang di PT. Indonusa Telemedia terbukti telah sukses

membangun networking positif baik antar perusahaan dengan

representasi pribadi penulis, maupun antara perusahaan dengan

Institut Manajemen Telkom. Hal ini dibuktikan dengan hingga kini

semakin banyak mahasiswa IM Telkom yang ikut menjalani

program magang di PT. Indonusa Telemedia dengan proses yang

sederhana dan tidak menyulitkan pribadi mahasiswa yang

bersangkutan.



3.2 Saran

3.2.1 PT. Indonusa Telemedia sebaiknya melaksanakan program

marketing, khususnya Sales Management secara lebih terstruktur

dan variatif sebab sejauh pengamatan penulis, program marketing

PT. Indonusa Telemedia sangatlah bergantung pada kegiatan

telemarketing. Padahal pada faktanya masih banyak terdapat

pilihan program marketing yang bisa sangat segmented sesuai

dengan kebutuhan target konsumen perusahaan sehingga

diharapkan di masa mendatang, marketshare PT. Indonusa

Telemedia bisa terus tumbuh mengalahkan para kompetitornya.

3.2.2 Pihak Institut Manajemen Telkom khususnya Program Studi S1-

Ilmu Komunikasi diharapkan dapat membuat sistem semacam

Career Development Center yang berisikan daftar link perusahaan

maupun BUMN beserta alamat dan contact personnya yang dapat

dijadikan rujukan untuk mengajukan kegiatan magang bagi para

mahasiswa. Hal ini diharapkan dapat membantu mahasiswa untuk

menyelesaikan mata kuliah magang di perusahaan yang kredibel

dan terpercaya sesuai dengan saran/rujukan dari pihak institusi.


bismillah laporan magang (1)

Documents