berdasarkan buku: ‘perilaku konsumen: teori dan ... · pdf filesegmentasi produk atau...

berdasarkan buku:

‘Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran’

penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.

2Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang

Sumarwan, MSC


Sumarwan, MSC

DR. IR. LILIK NOOR YULIATI, MFSA

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

4

IR. RETNANINGSIH, MS


5

IR. MEGAWATI SIMANJUNTAK, MS


6

IR. IRNI RAHMAYANI JOHAN, MM


7

IR. MD DJAMALUDDIN, MSC


8

PROF DR IR UJANG SUMARWAN, MSC


Sumarwan, MSC

Prof Dr ir uJang SUMARWAN, MSc

• Department of Family and Consumer Sciences

• College of Human Ecology

• Graduate Program of Management and Business

• Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

• Email: [email protected]

• www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

• www.facebook.com/ujangsumarwan

• http://twitter.com/ujang.sumarwan

• www.skype.com/usumarwan

• USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173


10

• File excel kirim ke [email protected]

• 087870191960

Nama Nrp dep fakultas email blog HP


11

mailto:[email protected]

MOTIVASI?

MOTIVASISchiffman dan Kanuk (2000)Motivation can be described as driving forcewithin individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result of an unfulfilledneed

Solomon (1999)Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or eliminate the need.

Mowen dan Minor (1998)Motivation refers to an activated state within a person that leads to goal-directedbehavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desires that initiate the sequence ofevents leading to a behavior.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan

yang dirasakan oleh konsumen.

Kebutuhan muncul karena konsumen

merasakan ketidaknyaman antara yang

seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya

dirasakan.

Model Motivasi Schiffman dan Kanuk

Kebutuhandan

keinginanyang tidakterpenuhi

Tekanan Dorongan PerilakuTujuan

memenuhikebutuhan

Belajar

ProsesKognitif

Tekanan berkurang

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)

Faktor diri konsumen sendiri (fisiologis)

rasa lapar

rasa haus

Faktor luarkonsumen

aroma makanan

iklan

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)

Primary Needs

Makanan

Rumah

Acquired Needs

Makanan lezat

Rumahmewah

FELT NEEDS

Utilitarian Needs

Expressive Needs

Perilaku berorientasi tujuan

(goal-oriented behavior)

Seorang konsumen harus

memiliki tujuan dan tindakan

untuk memenuhi

kebutuhannya

Tujuan (Goals)

Generic goals Specific product goals

Teori Kebutuhan (Maslow)

Kebutuhan fisiologis adalahkebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusiauntuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputiair, udara, rumah, pakaian, dan seks.

sumber gambar: www.rbird.com

Selamat fibero mengarahkan konsumen supayamenyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitukalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkansupaya tubuh sehat.

Kebutuhan rasa aman adalahkebutuhan tingkat kedua setelahkebutuhan dasar. Ini merupakankebutuhan perlindungan bagifisik manusia.

Kebutuhan sosial, manusiamembutuhkan rasa cinta dariorang lain, rasa memiliki dandimiliki, serta diterima olehorang-orang sekelilingnya.

Kebutuhan ego adalahkebutuhan untuk berprestasisehingga mencapai derajatyang lebih tinggi dari yang lainnya.

Kebutuhan aktualisasi diri, yaituberhubungan dengan keinginan dariseorang individu untuk menjadikandirinya sebagai orang yang terbaiksesuai dengan potensi dankemampuan yang dimilikinya.

Teori Motivasi McClelland

McClelland’s Theory of Learned Needs

Needs for achievement

needs for power

needs for affiliation

Kebutuhan sukses adalahkeinginan manusia untukmencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.Kebutuhan sukses memilikikesamaan dengankebutuhan ego dankebutuhan aktualisasi diridari teori Maslow.

Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.

Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning

SEGMENTASIProduk atau jasa yang dipasarkan dapat diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan

POSITIONING

Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen

Prof Dr ir uJang SUMARWAN, MSc

• Department of Family and Consumer Sciences

• College of Human Ecology

• Graduate Program of Management and Business

• Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

• Email: [email protected]

• www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

• www.facebook.com/ujangsumarwan

• http://twitter.com/ujang.sumarwan

• www.skype.com/usumarwan

• USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173


37

• Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasanganAlmarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelarSarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari InstitutPertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidangHousehold Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang PerilakuKonsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa AmerikaSerikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang perilakukonsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produkdan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilakukonsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul PerilakuKonsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku tersebut telahdicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang ketiga sertaedisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim PenyuntingBuku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmuPertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008 olehDewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Bukutersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Iaadalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untukPertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Sahamyang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari bukuPemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan PengukuranKinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yangkedua pada tahun 2011


Sumarwan, MSC

• Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan

Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya

Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi

Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen,

Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar

bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur

Bidang Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program

Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB

dan anggota Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota

Majelis Wali Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah

Perilaku Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian

Bogor, dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga

mengajar mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar,

dan Metode Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif

menjadi pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan

pembimbing tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia

telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia

juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di

berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada

tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di

Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998.

Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor

(berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat

Kampus IPB Darmaga). Email : [email protected]

• blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

•39









http://www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id/













40Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

41Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

43Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

berdasarkan buku: ‘perilaku konsumen: teori dan ... · pdf filesegmentasi produk atau...

Documents