46 

 

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

Trimegah Securities, Tbk adalah perusahaan sekuritas dengan produk dan

layanan menyeluruh, dimana Trimegah Securities merupakan Broker Saham Ritel

Terbesar, Manajer Investasi Terbesar, penjamin emisi no.1 di tahun 2004, dan juga

pialang Obligasi Korporat No.1.

Trimegah Securities, Tbk. didirikan 19 tahun yang lalu tepatnya 9 Mei

1990 dimana Trimegah Securities, Tbk. ini menjadi salah satu perusahaan sekuritas

terbesar dan terintegrasi di Indonesia. Trimegah juga diakui sebagai salah satu

perusahaan sekuritas paling terpercaya dan paling menarik bagi pemegang saham,

nasabah, regulator dan masyarakat.

Perusahaan berdomisili di Jakarta berkantor pusat di Gedung Artha Graha

Jalan Jendral Sudirman Kav. 52-53 dengan kantor cabang di Mangga Dua- Jakarta,

Pluit- Jakarta, Kelapa Gading- Jakarta, Semarang- Jawa Tengah, Solo- Jawa Tengah,

Surabaya- Jawa Timur, Denpasar- Bali, Medan- Sumatera Utara, Bandung- Jawa

Barat, Makassar- Sulawesi Selatan, Malang- Jawa Timur, Pekanbaru- Riau,

Palembang- Sumatera Selatan, Padang – Sumatera Barat, Kebun Jeruk – Jakarta,

Cirebon – Jawa Barat, Jember – Jawa Tengah, Manado – Sulawesi Utara, Balikpapan

47 

 

– Kalimantan, Pekalongan – Jawa Tengah, Pontianak – Kalimantan, Jogjakarta –

Jawa Tengah.

Divisi Equity Capital Markets (ECM) dan Debt Capital Market melayani

transaksi perdagangan efek ekuitas dan surat utang. Divisi Investment Banking

memberikan jasa penjaminan emisi saham dan obligasi, arranger serta penasihat

keuangan. Divisi Asset Management menawarkan jasa manajemen investasi melalui

reksa dana dan discretionary fund.

Produk dan layanan Trimegah Securities, Tbk. dapat diakses melalui 22

kantor cabang Trimegah di 17 kota besar di seluruh Indonesia. Luasnya jaringan

tersebut diharapkan akan terus meningkatkan akses nasabah di kota-kota sekitarnya

terhadap produk dan layanan kami. Selain itu, komitmen Trimegah Securities, Tbk

dalam mengembangkan teknologi informasi akan meningkatkan kualitas produk dan

layanan serta kualitas operasional kami.

Secara berurutan struktur tata kelola Trimegah adalah Rapat Umum

Pemegang Saham (RUPS), Dewan Komisaris, dan Dewan Direksi. Otoritas tertinggi

dan dan forum utama Trimegah adalah RUPS Tahunan yang diselenggarakan sekali

dalam setahun dan RUPS Luar Biasa yang dapat digelar sesuai dengan kebutuhan.

Melalui rapat- rapat tersebut para pemegang saham dapat menggunakan haknya untuk

menghasilkan keputusan, dan membuat pengesahan atas berbagai kebijakan

perusahaan.

48 

 

4.1.1 Visi dan Misi Perusahaan

Visi PT. Trimegah Securities :

Menjadi perusahaan efek terkemuka di tingkat nasional dan internasional

Misi PT. Trimegah Securities :

1. Menyediakan produk dan layanan berkualitas tinggi

2. Meningkatkan nilai perusahaan dari sisi keuangan dan sumber daya

manusia

3. Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar di setiap lini usaha

yang dijalankan

4.1.2 Objektif Perusahaan

Berupaya memberikan pertumbuhan pendapatan yang berkesinambungan

(Suistanable Growth Income) Asset Management.

4.1.3 Asset Management (AM)

Sejalan dengan meningkatnya dana kelolaan Trimegah Securities, Tbk, jasa

manajemen investasi tumbuh secara signifikan, yakni 209,3% dari Rp 20,5 Miliar

ditahun 2006 menjadi Rp 63,3 Miliar ditahun 2007, dan sumbangannya terhadap total

49 

 

pendapatan usaha Trimegah di tahun 2007 meningkat menjadi 18,5% dari 9,4% di

tahun 2006.

Reksa dana atau mutual fund adalah wadah yang dipergunakan untuk

menghimpun dana dari masyarakat pemodal untuk selanjutnya diinvestasikan dalam

portofolio efek oleh Manajer Investasi. Portofolio efek adalah kumpulan (kombinasi)

surat berharga atau efek yang dikelola. Manajer investasi adalah pihak yang kegiatan

usahanya adalah mengelola portofolio efek tersebut.

Dalam reksa dana terbuka berbentuk Kontrak Investasi Kolektif terdapat

kontrak antara Manajer Investasi dengan bank Kustodian yang mengikat pemegang

Unit Penyertaan (investor). Manajer Investasi bertanggung jawab atas kegiatan

investasi yang meliputi analisa dan pemilihan jenis investasi, mengambil keputusan-

keputusan investasi, memonitor pasar investasi dan melakukan tindakan- tindakan

yang dibutuhkan untuk kepentingan investor. Bank kustodian bertanggung jawab

sebagai penyimpan kekayaan (safe keeper) dan administrator reksa dana. Manajer

investasi dan bank kustodian harus memperoleh ijin dari BAPEPAM.

4.1.3.1 Jenis- Jenis Reksa Dana Trimegah

1. Trimegah Dana Kas

Tujuan investasi Trimegah Dana Kas adalah berusaha

mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh pendapatan yang

optimal berupa pertumbuhan nilai investasi dengan tetap menjaga kestabilan

50 

 

likuiditas dari investasi sebesar 100% pada instrumen pasar uang dan/ atau

efek bersifat utang yang jatuh temponya kurang dari 1 tahun baik dalam

mata uang rupiah maupun mata uang asing, termasuk Sertifikat Bank

Indonesia (SBI), Surat Utang Negara (SUN) dan instrumen pasar uang

lainnya.

Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Kas terdapat

biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Kas,

Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai berikut :

Tabel 4.1 Biaya-Biaya dalam Trimegah Dana Kas

Jenis Biaya Besar Biaya Keterangan

Manajer Investasi Maks 1,50% Pertahun & dihitung harian

Bank Kustodian 0,25% Pertahun & dihitung harian

(1 tahun= 365 hari)

Pemegang Unit Penyertaan tidak dikenakan Biaya Pembelian dan

Biaya Penjualan Kembali Unit Penyertaan.

2. Trimegah Dana Tetap

Tujuan Investasi Trimegah Dana Tetap adalah berusaha

mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh pendapatan optimal

berupa bunga dan apresiasi nilai pokok dari Efek Pendapatan Tetap.

51 

 

Sesuai dengan sifat investasi di Efek Pendapatan Tetap, Trimegah

Dana Tetap diharapkan memperoleh pertumbuhan nilai investasi yang stabil.

Kisaran dan target komposisi investasi Trimegah Dana Tetap adalah :

Tabel 4.2 Komposisi Investasi Trimegah Dana Tetap

Instrumen  Minimum  Target  Maksimum

Efek Hutang di Pasar Modal*  80%  85%  90% 

Instrumen Pasar Uang  10%  15%  20% 

*Baik dalam mata uang rupiah dan/atau mata uang asing

Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Tetap terdapat

biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana Tetap,

Pemegang Unit Penyertaan dan Manager Investasi sebagai berikut :

Tabel 4.3 Biaya-Biaya dalam Trimegah Dana Tetap

Pemegang Unit Penyertaan dikenakan biaya pembelian sebesar 1,00% satu

kali waktu pembelian dan Biaya Penjualan Kembali sebesar 0,00%.

Jenis Biaya Besar Biaya Keterangan

Manajer Investasi 1,00% Pertahun & dihitung harian

Bank Kustodian 0,25% Pertahun & dihitung harian

52 

 

3. Trimegah Dana Kapital

Tujuan Investasi Trimegah Dana Kapital adalah berusaha

mempertahankan investasi awal dan untuk memperoleh peningkatan nilai

investasi yang optimal dalam jangka panjang melalui investasi dalam Efek

Ekuitas yang tercatat di Bursa Efek Indonesia berupa capital gain dan

dividen.

Kisaran dan target komposisi investasi Trimegah Dana Kapital adalah

sebagai berikut:

Tabel 4.4 Komposisi Investasi Trimegah Dana Kapital

Instrumen Minimum Target Maksimum

Efek Ekuitas 70% 80% 90%

Efek Hutang di Pasar Modal& Instrumen

Pasar Uang

10% 20% 30%

4. Trimegah Dana Kombinasi

Tujuan investasi Trimegah Dana Kombinasi adalah mempertahankan

investasi awal dan untuk memperoleh pertumbuhan nilai investasi yang

optimal dalam jangka panjang melalui investasi pada Efek Ekuitas, Efek

Pendapatan Tetap dan Pasar Uang. Kisaran dan target komposisi investasi

Trimegah Dana Kombinasi adalah sebagai berikut :

53 

 

Tabel 4.5 Komposisi Investasi Trimegah Dana Kombinasi

*Baik dalam mata uang rupiah dan/atau mata uang asing

Reksa Dana Trimegah melakukan investasi pada Efek Pendapatan

Tetap yang diterbitkan oleh perusahaan-perusahaan yang berbadan hukum

Indonesia yang ditawarkan melalui penawaran umum di Indonesia dan Efek

Pasar Uang yang jatuh tempo kurang dari setahun, baik yang berbunga tetap

maupun mengambang.

Bagi reksa dana Trimegah, pergeseran investasi kearah minimum atau

maksimum bukan merupakan suatu jaminan bahwa hasil investasinya akan

lebih baik atau lebih buruk dari komposisi yang ditargetkan.

Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Kombinasi

terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana

Kombinasi, Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai

berikut:

Instrumen Minimum Target Maksimum

Efek Ekuitas* 10% 40% 70%

Efek Hutang di Pasar Modal &

Instrumen Pasar Uang*

30% 60% 90%

54 

 

Tabel 4.6 Biaya-Biaya Trimgah Dana Kombinasi

Jenis Biaya Besar Biaya Keterangan

Manajer Investasi 1,00% Pertahun & dihitung harian

Bank Kustodian 0,25% Pertahun & dihitung harian

5. Trimegah Dana Stabil

Tujuan investasi Trimegah Dana Stabil adalah untuk memberikan hasil

investasi yang optimal dengan tingkat resiko yang minimal melalui pemilihan

portfolio investasi secara pruden dan selektif.

Trimegah Dana Stabil adalah Reksadana berbentuk KOntrak Investasi

Kolektif berdasarkan Undang-Undang Pasar Modal sebagaimana dituangkan

dalam Akta nomor 35 tanggal 18 November 2003. Trimegah Dana Stabil

melakukan investasi pada :

Tabel 4.7 Komposisi Investasi Trimegah Dana Stabil

Instrumen Minimum Maksimum

Efek Hutang 70% 90%

Efek Pasar Uang 10% 30%

55 

 

Dalam kegiatan pengelolaan Reksa Dana Trimegah Dana Stabil

terdapat biaya- biaya yang harus dikeluarkan Reksa Dana Trimegah Dana

Stabil, Pemegang Unit Penyertaan dan Manajer Investasi sebagai berikut :

Tabel 4.8 Biaya-Biaya Trimegah Dana Stabil

Jenis Biaya Besar Biaya Keterangan

Manajer Investasi Maks 2% Pertahun & dihitung harian

Bank Kustodian Maks 0,25% Pertahun & dihitung harian

Agen penjual Maks 1% Pertahun & DIhitung harian

6. Trimegah Dana Kapital Plus

Tujuan Investasi Trimegah Dana Kapital Plus adalah untuk

memperoleh peningkatan nilai investasi yang maksimal dalam jangka waktu

panjang berupa capital gain dan deviden melalui investasi pada Efek bersifat

ekuitas.

Trimegah Kapital Plus adalah reksadana berbentuk Kontrak Investasi

Kolektif yang diterbitkan berdasarkan Undang-Undang No.8 / 1995 tentang

Pasar Modal beserta Peraturan Pelaksanaannya di bidang Reksadana. Biaya

yang dibebankan kepada TRIM Kapital Plus adalah sebagai berikut :

56 

 

Tabel 4.9 Biaya-Biaya Trimegah Dana Kapital Plus Dibebankan Kepada Trimegah

Jenis Biaya % Keterangan

Manajer Investasi Maks 3,80% Per tahun yang dihitung secara harian dari nilai aktiva bersih berdasarkan 365 hari

Bank Kustodian 0,20% Per tahun yang dihitung secara harian dari nilai aktiva bersih berdasarkan 365 hari

Biaya yang dibebankan kepada Pemegang Unit Penyertaan adalah

sebagai berikut :

Tabel 4.10 Biaya-Biaya Trimegah Dana Kapital Plus Dibebankan Kepada Pemegang

Unit Penyertaan

Jenis Biaya (Imbalan Jasa) % Keterangan

Biaya Pembelian Maks 2% Dari Nilai AKtiva bersih atas Unit

Penyertaan yang dibeli

Biaya Penjualan Kembali Maks 2% Dari Nilai AKtiva bersih atas Unit

Penyertaan yang dijual kembali

Semua biaya Bank Jika ada

Pajak-pajak yang berkenaan

dengan pemegang Unit

Penyertaan

Jika ada

57 

 

4.2 Analisa Deskriptif

Analisa deskriptif dalam penulisan GFP ini didapat dari mengolah dan

mengalisa data / variabel yang sudah ditentukan dalam Bab III, dimana data / variabel

tersebut didapat melalui instrumen pengumpulan data laporan keuangan, wawancara,

observasi, data internal perusahaan, dan pencarian data pendukung via internet. Hasil

analisa deskriptif dapat dijelaskan sebagai berikut.

4.2.1 Kondisi Industri Reksadana

Kondisi industri reksadana di Indonesia dipengaruhi oleh banyak faktor.

Sebagai fokus penulisan, penulis membahas dari 2 faktor saja, yakni faktor ekonomi

yang dominan dan Key Success Factor.

4.2.1.1 Pengaruh Faktor Ekonomi Dalam Industri Reksadana

Indonesia

Pengaruh faktor- faktor ekonomi dalam industri reksadana di Indonesia

telah dijelaskan sebelumnya pada Bab III. Berikut kilasan kondisi ekonomi di

Indonesia dalam beberapa tahun terakhir yang memberikan dampak signifikan

terhadap industri reksadana.

58 

 

4.2.1.1.1 Perkembangan Awal Reksadana 1996 – 1997

Pada awal 1996, Bapepam mengeluarkan peraturan pelaksanaan

tentang reksadana berbentuk Kontrak Investasi Kolektif (KIK). Peraturan-peraturan

tersebut membuka peluang lahir dan berkembangnya reksadana berbentuk KIK. Pada

saat itu sampai pertengahan 1997 industri ini mekar dari hanya 1 ijin penerbitan

menjadi 24 di tahun 1996 dengan total aset Rp 2,78 Triliun dan kemudian berhasil

mencapai puncaknya pada bulan Juli 1997 (Rp 8,3 Triliun) dengan jumlah reksadana

sebanyak 76.

4.2.1.1.2 Krisis Ekonomi Tahun 1997 dan Dampaknya

Terhadap Reksadana

Krisis yang mulanya berasal dari permasalahan mata uang mekar

menyebar ke aspek-aspek lainnya termasuk pasar modal. Reksadana yang pada

hakikatnya terkait dengan instrumen pasar uang dan pasar modal mengalami

imbasnya. Hal ini terlihat dari aset reksadana yang turun lebih dari 250% dan hanya

menyisakan 15.842 pemodal diakhir tahun 1998.

4.2.1.1.3 Booming Reksadana Tahun 1999 – 2004

Di tahun ini pasar yang telah membaik membangkitkan kembali

optimisme pelaku pasar. Data bulan Januari sampai pertengahan tahun 2000

59 

 

menunjukkan pertumbuhan aset reksadana yang konsisten dan mampu menghimpun

kembali dana masyarakat lebih dari Rp 5,4 Triliun.

Meskipun masih relative kecil, tetapi jumlahnya yang sempat turun

sampai angka belasan ribu sedikit demi sedikit merangkak naik sampai 33.000

pemodal dengan jumlah reksadana yang dapat dijadikan alternatif sebanyak 91.

4.2.1.1.4 Bearish Industri Reksadana 2004 - 2005

Dipicu oleh jatuhnya harga obligasi, reksadana pendapatan tetap

yang berbasis obligasi terpukul. Pada saat itu, hampir 70% dari total aset reksadana

adalah kontribusi dari sumbangan reksadana pendapatan tetap. Kekhawatiran banyak

pihak atas resiko terkonsentrasinya sebagian besar aset pada jenis reksadana

pendapatan terbukti telah memberikan pukulan yang menyakitkan pada industri

reksadana.

Misleading informasi dari pemasar reksadana, terutama yang ada di

dsektor perbankan, menjadi salah satu imbas terbesar pencairan besar-besaran. Janji

bahwa reksadana pendapatan tetap adalah reksadana tanpa resiko dan return-nya

lebih besar daripada deposito telah menciptakan harapan berlebihan sehingga nasabah

berduyun-duyun berinvestasi di reksadana tersebut.

Bahkan sebagian memindahkan dananya dari deposito karena janji-jani

yang salah tersebut. Selain itu, belum meratanya penerapan mark to market pada

metode valuasi reksadana obligasi memperburuk kondisi reksadana.

60 

 

Secara total aset yang terus menerus naik, terakumulasi sampai sempat

melebihi angka Rp 100 Triliun akhirnya terjun bebas lebih dari 70% menjadi hanya

29 – 30 Triliun.

4.2.1.1.4.5 Konsolidasi Industri Reksadana 2006 - 2007

Belajar dari apa yang terjadi pada reksadana pendapatan tetap tersebut,

regulator mulai mencoba membenahi industri reksadana secara keseluruhan dengan

beberapa inisiatif. Memperbaiki kualifikasi pemasar reksadana dan memperbaiki

aturan dan penerapan marked to market kepada manajer investasi adalah dua inisiatif

penting yang dilakukan.

Sebuah reksadana lahir sebagai katalis bagi para investor yang trauma

ketika dananya tidak saja mendapatkan imbal hasil yang minim, tetapi turun nilai

investasinya.

Reksadana tersebut adalah reksadana terproteksi yang akan memberikan

proteksi atas pokok investasinya selama periode investasi tertentu. Artinya, mereka

yang ingin berpartisipasi dalam reksadana tersbeut harus rela dananya dikunci dalam

kurun waktu tertentu.

4.2.1.1.6 Reksadana Kembali Membaik Setelah 2007

Seiring dengan performa mengilap dari pasar saham di 2 – 3 tahun

terakhir, reksadana saham pun mengalami kecenderungan yang baru, yakni

61 

 

tergesernya pamor reksadana pendapatan tetap dengan semakin tertariknya para

investor menanamkan dananya pada reksadana saham.

Berkembangnya reksadana saham dan reksadana terproteksi dengan

cukup signifikan membuat industri lebih sehat untuk tumbuh kedepan.

Pada pertengahan tahun 2007 terjadi fenomena yang menarik ketika

terjadi krisi subprime mortgage atau macetnya kredit perumahan di Amerika Serikat.

Krisis diatas memicu jatunya hampir seluruh pasar saham dunia, tidak terkecuali

bursa saham Indonesia. Sebagian pelaku reksadana sempat khawatir akan terjadi

penarikan besar dari reksadana saham karena penurunan kinerja reksadana saham

yang cukup signifikan.

Namun yang terjadi justru sebaliknya.banyak investor reksadana saham

justru memanfaatkan kondisi terkoreksi bursa saham sebagai kesempatan untuk

menambah investasinya atau melakukan pembelian baru. Suatu fenomena luar biasa

untuk kasus di Indonesia yang belum pernah terjadi sebelumnya. Investor reksadana

saham sudah lebih berorientasi jangka panjang serta lebih memahami resiko sehingga

tidak mudah panik dan lebih rasional dalam bertindak.

4.2.1.1.7 Fenomena Reksadana pada tahun 2008

Pada tahun 2007 dimana terjadi krisis global (subprime mortgage) yang

memicu jatunya hampir seluruh pasar saham dunia, termasuk pasar saham Indonesia

membuat para pelaku pasar saham menjadi panik dan para pelaku saham

62 

 

memprediksikan di tahun 2008 nilai aktiva bersih (NAB) dari reksadana akan turun

drastis.

Akan tetapi, yang terjadi justru kebalikannya. Dimana Indonesia masih

menjadi salah satu target investasi dari para investor asing. Dimana terlihat dari

Indonesia mendapat keuntungan dari kenaikan harga komoditas, dan juga besarnya

animo terhadap Surat Utang Negara (SUN).

Berdasarkan riset, dana sebesar US$ 8,6 juta justru mengalir ke reksadana

Indonesia sejak awal 2008. Negara yang disebut-sebut sebagai masa depan investasi,

seperti China dan India justru kehilangan banyak reksadana. China kehilangan dana

sebesar US$ 199,7 juta, sedangkan US$ 694,7 juta di India juga mengalami nasib

sama.

Masih amannya reksadana Indonesia dimana hal ini diperkuat data Badan

Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan (Bapepam-LK). Selama semester 1-

2008, tambahan dana masuk reksadana mencapai Rp 1,36 triliun.

4.2.1.2 Key Success Factor (KSF)

Tabel 4.11 Key Success Factor (KSF)

Key Success Factor Rating 1 Rating 2 Rating 3 Rating 4Brand image sekuritas Konsentrasi portofolio Kinerja masa lampau Struktur biaya Pelayanan Marketing channelTotal AUM

63 

 

Untuk dapat eksis dan sukses dalam persaingan industri reksadana, faktor-

faktor kunci yang penting yang harus menjadi fokus startegi perusahaan adalah

sebagai berikut :

• Brand Image sekuritas

• Total AUM

• Kinerja masa lampau

• Sharpe Ratio

• Konsentrasi portfolio

• Struktur biaya

• Marketing channel

• Pelayanan

4.2.2 Kondisi Perusahaan

Sebelum beranjak pada tahap yang lebih lanjut, terlebih dahulu dilakukan

analisa mengenai kondisi internal perusahaan. Dalam analisis internal ini penulis

menggunakan 3 tools, yakni SWOT, Porter Five Forces Model, dan analisis STP

(Segmentation, Target, and Positioning).

4.2.2.1 Analisis SWOT

Sebagai salah satu alat analisa untuk mengukur kekuatan dan kelemahan

Divisi Asset Management Trimegah, penulis menggunakan analisis SWOT. Hasil

64 

 

analisis SWOT ini akan dijadikan sebagai salah satu dasar penulis dalam memberikan

arahan rekomendasi strategi bagi Trimegah di akhir project.

• Strength

1. Distribution Channel internal yang tersebar luas di Indonesia

2. Kinerja Reksadana yang stabil dengan hasil optimal

• Weakness

1. Kurangnya diferensiasi produk untuk setiap agen penjual

2. Komitmen manajemen terhadap pencapaian tujuan jangka

menengah - panjang

3. Distribution Channel external yang kurang memadai

• Opportunity

1. Implementasi dari pencabutan program penjaminan deposito

perbankan secara bertahap

2. Kebijakan suku bunga yang rendah masih menjadi target

pemerintah

• Threat

1. Signal perbankan mendirikan dan mengembangkan asset

management sendiri

2. Peraturan perpajakan, khususnya terkait dengan insentif untuk

portofolio obligasi

3. Implementasi dari kebijakan mark to market

65 

 

4. Kecilnya enrty barriers untuk masuk dalam industri reksadana

(market share dan kualitas perusahaan)

5. Munculnya variasi produk dari fund manager luar negeri

4.2.2.2 Analisis Porter Five Forces Model

Dalam penulisan GFP ini, sebagai alat analisa yang lain selain analisa

SWOT, penulis menggunakan alat analisa Porter Five Forces Model yang nantinya

juga akan digunakan sebagai dasar penentuan arahan rekomendasi strategi. Porter

Five Forces Model berguna untuk mengidentifikasi posisi Trimegah terhadap para

pemain lain, terhadap para nasabah, pemasok, ancaman pendatang baru, dan ancaman

produk pengganti.

1. Threat Of New Entrants

Masuknya pemain baru dalam suatu industri dapat meningkatkan

tingkat kompetisisi. Hal ini sangat bergantung pada faktor-faktor yang

mempersulit (barriers to enter) suatu perusahaan untuk masuk

meramaikan suatu industri, antara lain skala ekonomi, modal (capital),

peraturan pemerintah, dan lain-lain.

Para pendatang baru dalam bisnis sekuritas ini merupakan

perusahaan-perusahaan sejenis yang berasal dari dalam maupun luar

negeri. Institusi yang tidak punya wawasan dalam jasa pelayanan financial

sulit masuk kedalam industri ini. Dapat dikatakan bahwa ancaman

pendatang baru hanya berasal dari perusahaan financial seperti perusahaan

66 

 

asuransi, perbankan dan perusahaan sekuritas itu sendiri. Adanya

peraturan BAPEPAM yang kian ketat, membuat peluang untuk masuknya

pendatang baru semakin kecil.

2. Bargaining Power Of Supplier

Dalam bisnis sekuritas ini, yang menjadi penyuplai utama adalah

pemerintah,dimana regulasi yang dikeluarkan oleh pemerintah dapat

mengubah proses bisnis didalam Trimegah.

Regulasi pemerintah ini dapat menjadi peluang bagi Trimegah

maupun dapat menjadi ancaman bagi bisnis Trimegah. Untuk

menghadapinya, Trimegah harus dapat memanfaatkan distribution

channel yang baik dimana hal ini akan menjadi lebih fleksibel terhadap

perubahan bisnis.

Penyuplai lain untuk divisi Asset Management ini sendiri adalah

para emiten. Karena besarnya investasi reksadana yang dilakukan,

Trimegah dapat meminta diskon dan pelayanan yang baik dari para

emiten.

Karena indusri reksadana juga berkepentingan untuk para

emiten, para emiten juga memiliki kekuatan terhadap reksadana. Hal ini

menyebabkan tidak adanya supplier pengganti dimana reksadana bisa

pindah.

67 

 

3. Bargaining Power Of Investors

Inti dalam sebuah reksadana adalah konsep pengumpulan uang

(funds pooling concept). Dalam hal ini nasabah menjadi faktor utama

yang harus diperhatikan oleh Trimegah. Dengan melakukan pelayanan

yang baik dan penyampaian serta peningkatan informasi kepada para

investor akan berakibat pada pertahanan AUM Trimegah dan juga akan

berdampak pada peningkatan AUM. Dalam hal ini, Trimegah bergantung

pada peningkatan distribution channel yang ada untuk meningkatkan

AUM perusahaan agar sesuai dengan target yang ingin dicapai.

4. Threat Of Substitute Products or Services

Munculnya produk pengganti dapat mengurangi keuntungan

suatu industri. Reksadana bersaing dengan beberapa cara berinvestasi

seperti tabungan dan deposito, pasar modal, property, asuransi, obligasi,

dan pasar uang. Untuk perusahaan manajer investasi, pengganti/ substitusi

bisa terjadi kalau portfolio manajemen dilakukan oleh investor sendiri

atau menggunakan pelayanan perusahaan manajemen investasi lain.

Produk pengganti membatasi potensi pengembalian investasi oleh

reksadana.

Makin besar keuntungan yang ditawarkan produk pengganti

makin kecil keuntungan untuk perusahaan manajemen investasi. Akan

tetapi dengan adanya konsep pengumpulan uang tadi dari masing-masing

68 

 

investor meskipun kecil bisa menjadi dana yang besar jumlahnya sesudah

dikumpulkan dan bisa diinvestasikan kedalam berbagai produk. Konsep

pengumpulan uang dan diversifikasi ini dapat mengoptimalkan return dan

memperkecil resiko jika dibandingkan dengan produk pengganti.

5. Rivalry Among Existing Competitors

Intensivitas antara kompetitor dalam industri yang sejenis antara

lain dipengaruhi oleh struktur kompetisi, struktur dari biaya industri,

derajat diferensiasi, biaya peralihan, strategi perusahaan di dalamnya, dan

exit barriers.

Trimegah Sekuritas memiliki beberapa pesaing diantaranya :

Bahana Sekuritas, Batavia Sekuritas, dan juga Dana reksa. Hal ini

tercermin dari AUM setiap sekuritas dimana AUM menjadikan pedoman

dalam kinerja manajemen investasi setiap perusahaan.

Untuk menghadapi para pesaing tersebut, Trimegah Sekuritas

dituntut untuk meningkatkan layanannya sesuai kebutuhan pelanggan dan

juga memperbesar distribution channel, dsbnya. Dalam objektif

perusahaan, kata "Berupaya memberikan pertumbuhan pendapatan

yang berkesinambungan (Suistanable Growth Income) Asset

Management“ menunjukkan peran besar untuk meningkatkan AUM

trimegah sangat dibutuhkan. Dengan memanfaatkan channel retail yang

69 

 

ada (22 cabang) dimana hal ini merupakan keunggulan dari pesaingnya,

Trimegah dapat unggul dalam kualitas layanan dan kecepatan layanan.

Secara Total AUM tahun 2008, dari total 85 Manajer Investasi di

Indonesia, Trimegah menduduki peringkat 11 dari 85 Manajer Investasi.

Market share reksadana Trimegah berdasarkan AUM dapat

digambarkan dengan grafik sebagai berikut :

Gambar 4.1 Market Share Reksadana by AUM

4.2.2.3 Analisis Segmentation, Target, and Positioning

Berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan, Trimegah memiliki

total 64.433 nasabah yang terdiri dari 26.680 nasabah Asset Management dan 36.886

nasabah Equity Capital Market.

Analisis STP dari reksadana Trimegah Securities adalah sebagai berikut :

70 

 

1. Segmentasi

Dalam melakukan analisis STP dengan tujuan untuk mengetahui

segmen pasar reksadana Trimegah, penulis fokus kepada 2 segmentasi, yaitu

segmentasi usia dan segmentasi profesi.

• Segmentasi Usia

Tabel 4.12 Segmentasi Usia AM

Range Usia Jumlah Nasabah< =20 thn 395 21 - 30 thn 9.093 30 - 40 thn 8.546 41 - 50 thn 4.163 51 - 60 thn 2.459 >60 thn 2.024 Total 26.680

Nasabah AM

71 

 

Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 4.2 Segmentasi Usia AM

• Segmentasi Profesi

Tabel 4.13 Segmentasi Profesi AM

Profesi Jumlah NasabahKaryawan 12.263 Wiraswasta 2.887 Profesional 1.209 Ibu Rumah T 2.547 Mahasiswa 805 Pensiunan 673 Lain-Lain 7.163 Total 27.547

Nasabah AM

72 

 

Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 4.3 Segmentasi Profesi AM

Dari hasil analisis Segmentasi nasabah, diperoleh kesimpulan bahwa

karakterisrik nasabah reksadana Trimegah mayoritas adalah usia 21 – 40 tahun (total

66%) dengan profesi karyawan (total 45%).

2. Target

Trimegah memiliki target pasar profesional muda yang belum

mengenal pasar modal sebagai nasabah baru, kemudian mempertahankan dan

meningkatkan AUM-nya seiring dengan bertambahnya pendapatan nasabah.

3. Positioning

Reksadana Trimegah memiliki positioning di pasar sebagai reksadana

dengan tingkat pengembalian yang optimal dengan channel penjualan retail yang

tersebar di seluruh Indonesia.

73 

 

4.2.3 Kinerja Strategi Perusahaan Saat Ini

Strategi Trimegah Securities saat ini dari sisi Product dan Place dapat

dijabarkan dalam tabel berikut:

Tabel 4.14 Strategi Trimegah saat ini

Marketing Channel Aliansi Institusi

TotalMarketing Channel Aliansi Individual

Retail (Cabang)

Corporate

CIMB Niaga 1 22 cabang

Mandiri, Permata, Danamon 3 20 cabang­

CIMB Niaga, Permata, SCB, Commonwealth, BNI, Danamon, BII 7

2 cabang

BCA, SCB, CIMB Niaga, Danamon, Permata, BII, Mandiri, Commonwealth 8

14 cabang

Trimegah

Batavia

Bahana

Danareksa

‐

Strategi Trimegah dalam Channel penjualan dilakukan dengan 2 cara, yakni :

• Distribution Channel Bank

Dalam konteks Distribution Channel Bank, Trimegah bekerjasama

dengan CIMB Niaga.

• Channel Retail

Dalam konteks channel penjualan retail, Trimegah memiliki 22 cabang

yang tersebar di seluruh Indonesia. Data cabang Trimegah dapat dilihat

pada sub bab Gambaran Umum Perusahaan diatas.

Di sisi produk, Trimegah tidak bermain dalam diferensiasi produk seperti

yang dilakukan oleh para kompetitornya yang akan dijelaskan lebih lanjut. Trimegah

hanya memilii 6 jenis produk reksadana yang dijual. Uraian lebih lanjut mengenai

74 

 

jenis-jenis produk Trimegah Securities sudah dijelaskan sebelumnya pada sub bab

Gambaran Umum Perusahaan diatas.

4.2.4 Gambaran Strategi Pesaing

Setelah melakukan mapping strategi Trimegah Securities saat ini dari sisi

Product dan Place, berikutnya akan kami bandingkan dengan mapping strategi

kompetitor ditinjau dari sisi yang sama. Gambaran strategi kompetitor tersebut dapat

dijabarkan dalam tabel berikut:

Tabel 4.15 Gambaran Strategi Pesaing

Distribution

Channel Bank Total

Selling

Agent

Retail

(Cabang) Corporate

Diferensiasi

Produk

Batavia Mandiri, Permata,

Danamon 3 20 cabang

14 produk

Bahana

-

CIMB Niaga,

Permata, SCB,

Commonwealth,

BNI, Danamon,

BII 7

2 cabang

14 produk

Danareksa

BCA, SCB,

CIMB Niaga,

Danamon,

Permata, BII,

Mandiri,

Commonwealth 8

14 cabang

14 produk

 

75 

 

Dari perbandingan tabel tersebut terlihat bahwa saat ini para kompetitor

bergerak kearah strategi channel penjualan yang semakin diperkuat. Channel

penjualan yang dibahas terdiri dari :

• Distribution Channel Bank

Batavia Sekuritas memiliki 3 distribution channel bank seperti

Mandiri, Permata dan Bank Danamon, Bahana Sekuritas memiliki 7 channel bank

diantaranya CIMB Niaga Permata, Standard Chartered Bank, Commonwealth, Bank

Negara Indonesia, Bank Danamon dan Bank Internasional Indonesia, sementara

Danareksa memiliki 8 channel bank seperti Bank Central Asia, Standard Chartered

Bank, CIMB Niaga, Bank Danamon, Bank Permata, Bank International Indonesia,

Bank Mandiri dan Bank Commonwealth.

• Selling Agent

Dari sisi selling agent seperti Kepala Cabang Bank, terlihat bahwa

ketiga kompetitor Trimegah sudah menggandeng beberapa cabang bank sebagai

selling agent-nya.

Kondisi Dana Pihak Ketiga (DPK) bank yang berlebih dimanfaatkan

untuk masuk reksadana. Bagi selling agent bank hal ini memberikan keuntungan

tersendiri mengingat penentuan target DPK tahun berikutnya ditentukan berdasarkan

pencapaian tahun berjalan. Jika pencapaian terlalu berlebih, target tahun berikutnya

akan meningkat jauh. Oleh karena itu selling agent (Kepala Cabang Bank)

memandang penyimpanan DPK berlebih ke reksadana adalah alternatif yang bagus.

76 

 

Disamping membantu perhitungan target tahun berikutnya, komisi penjualan juga

bisa didapatkan.

• Channel Penjualan Retail (cabang)

Batavia memiliki 20 cabang, Bahana 2 cabang, dan Danareksa 14

cabang. Cabang sekuritas bisa menjadi salah satu channel penjualan yang potensial.

Berikut adalah data cabang Bahana Sekuritas :

Tabel 4.16 Data Cabang Bahana Securities

Alamat Kota

Gedung Graha Niaga Lt. 19, Jln. Jend Sudirman Kav.58 Jakarta

Wisma BII Lt. Dasar, Jln Pemuda No.60-70 Surabaya

Berikut adalah data cabang Batavia Sekuritas :

Tabel 4.17 Data Cabang Batavia Securities

Alamat Kota

Chase Plaza Lt.12 , Jln. Jend Sudirman Kav.21, Jakarta 12920 Jakarta

Berikut adalah data cabang Danareksa :

Tabel 4.18 Data Cabang Danareksa Sekuritas

Alamat Kota

Gedung Danareksa, Jl. Medan Merdeka Selatan No. 14 Jakarta

Surabaya, Jl. Jend. Basuki Rahmat 88-92 Surabaya

Pondok Indah, Plaza 5 Blok A/12 Jl. Margaguna Raya, Pondok Indah Jakarta

77 

 

Mangga Dua, Komplek Pertokoan Ruko Mangga Dua Mall Jl. mangga Dua

Raya II/3

Jakarta

Kelapa Gading, Jl. Raya Boulevard Barat Blok LC 6 Kav. No.47 Jakarta

Pluit, Ruko Mega Mall Blok MG No.39 Komplek Mega Mall Pluit Jl. Raya

Pluit Permai No.39

Jakarta

Merdeka Selatan. Gedung Danareksa Lt.2 Jl. Medan Merdeka Selatan

No.14

Jakarta

Puri Indah, Komplek Rukan Sentra Bisnis Puri Indah Blok T6/20, Jl. Puri

Lingkar Dalam

Jakarta

BSD, Ruko BSD Plaza Sektor IV Blok RG No.9 Bumi Serpong damai. Tangerang

Kampus FE UI, Gedung A Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia,

Kampus Baru UI

Depok

Depok, Rukan Pesona Khayangan Kav. I No.3 Jl. Margonda Raya Depok

Bandung, Jl. Gatot Subroto No. 1 Bandung

LKBN Antara, Jl. Raden Saleh No. 5 Medan

Ujung Pandang, Jl. Boulevard Ruko Ruby No.26 Penakkukang Makasar

Yogyakarta, Kampus UGM Yogyakarta GedungProgram Diploma Fakultas

Ekonomi dan Bisnis UGM Yo

Yogyakarta

Malang, Jl. Basuki Rahmat No. 95 Malang Malang

Kuta, Gedung Tapa Lt. II, Jl. Raya Kuta No. 27 Abianbase Kuta, Bali

Denpasar, Komp. Rukan Teuku Umar Indah Blok II-IV jl. Teuku mar

Denpasar

Denpasar

78 

 

Palembang, Jl. Kapten Rivai No. 406C Palembang Palembang

Samarinda, Jl. Jendral Sudirman No. 108 Samarinda Samarinda

4.2.5 Issue Strategi yang Dihadapi Trimegah Saat Ini

Dari perbandingan analisa internal perusahaan dan strategi Trimegah

dengan ketiga kompetitor terbesarnya, selanjutnya dilakukan Root Cause Analysis

sebagai berikut :

Gambar 4.4 Root Cause Analysis

Sebagai fokus penulisan GFP dan seperti sudah dibatasi dalam ruang

lingkup pada Bab I, dari hasil penemuan Root Cause Analysis ini, penulis akan

membahas mengenai masalah Faktor Internal, yakni Marketing Channel.

79 

 

4.2.6 Opsi Strategi yang Dimiliki

Dari hasil analisa internal dengan menggunakan alat analisa SWOT dan

Porter Five Forces Model, yang kemudian dibandingkan dengan analisis data-data

pesaing, penulis perlu memberikan arahan rekomendasi strategi sebagai hasil akhir

penulisan GFP ini. Sebelumnya terlebih dahulu harus diidentifikasikan opsi-opsi

startegi apa saja yang dimiliki oleh Trimegah saat ini. Opsi tersebut adalah :

• Apakah strategi Trimegah yang sudah berjalan saat ini tertutup terhadap

perubahan ?

• Ataukah masih ada peluang terhadap perubahan atau arahan ?

• Apakah ada peluang untuk strategi baru ?

Dari ketiga opsi tersebut, perusahaan masih terbuka terhadap perubahan /

arahan strategi yang sudah berjalan, dan juga tidak tertutup kemungkinan untuk

diterapkannya strategi baru sehingga arahan rekomendasi dari penulis bisa

diimplementasikanterhadap strategi yang sudah berjalan dan juga strategi baru.

4.2.7 Pemilihan Strategi yang Terbaik

Terhadap ketiga opsi yang sudah dijelaskan sebelumnya, Trimegah

terbuka pada opsi kedua dan ketiga. Oleh karena itu penulis memilih opsi 2 dan 3

tersebut untuk implementasi arahan rekomendasi strategi yang akan diberikan.

• Peluang terhadap perubahan atau arahan strategi yang sudah berjalan saat ini

80 

 

Strategi Trimegah yang sudah berjalan saat ini yakni fokus pada channel

penjualan retail melalui cabang-cabang masih tetap harus dipertahankan dan

dikombinasikan dengan arahan untuk menggarap :

o Nasabah existing (Nasabah ECM) diseluruh cabang Trimegah

o Nasabah baru

Nasabah bank dengan segmentasi profesi wiraswasta

Nasabah baru yang belum mengenal pasar modal

Nasabah baru (Korporasi)

Nasabah baru (Discretionary Fund)

• Peluang untuk strategi baru

Dari hasil analisa mengenai strategi yang dilakukan 3 kompetitor terbesar

Trimegah, terlihat bahwa tren saat ini sudah mengarah kepada strategi

pendekatan kepada marketing channel distribusi institusi perbankan dan

selling agent kepala cabang bank.

Sebagai strategi baru, Trimegah membuka diri terhadap untuk menggarap

peluang ini.

4.3 Analisa Analitik

Analisa analitik digunakan dalam perhitungan target business growth yang

ditetapkan sebagai target project.

81 

 

4.3.1 Target Business Growth

Target AUM 2010 sudah ditentukan perusahaan saat ini, yakni penambahan

AUM menjadi Rp 4.662.756.984.848,- dari posisi AUM 2008 sebesar Rp 1,72

Triliun.

Dengan adanya program sebagai hasil dari GFP ini, ditetapkan target yang

ingin dicapai yang dihitung dengan prosesntase tertentu terhadap target 2010 tersebut.

• Target Reguler

AUM Target business growth yang sudah ditetapkan dalam budget

perusahaan untuk tahun 2010 adalah AUM sebesar Rp

4.662.756.984.848,-

• Target Program

Dengan adanya arahan rekomendasi strategi yang disarankan, ditargetkan

dapat menambah AUM sebesar Rp 932.551.396.970,- Sehingga total

AUM akan menjadi Rp 5.595.308.381.818,-

Angka ini didapat dari peningkatan sebesar 20% terhadap target 2010

yang sudah ditetapkan.

Berdasarkan data dari www.infovesta.com, rata-rata growth industri

reksadana di Indonesia dengan kondisi ekonomi normal adalah ±18%. Dengan

menggunakan rata-rata growth tersebut, maka diperkirakan posisi AUM reksadana

pada tahun 2009 dan 2010 adalah sebagai berikut :

82 

 

Tabel 4.19 Estimasi AUM reksadana 2009 dan 2010

Sekuritas Market Share by AUM 2008 Estimasi AUM 2009 Estimasi AUM 2010Bahana 7.558.970.000.000                  8.919.584.600.000       10.525.109.828.000     Batavia 5.765.870.000.000                  6.803.726.600.000       8.028.397.388.000        Danareksa 5.230.400.000.000                  6.171.872.000.000       7.282.808.960.000        Trimegah 1.720.000.000.000                  2.029.600.000.000       2.394.928.000.000        Others (85 Manajer Investasi) 53.790.570.000.000               63.472.872.600.000    74.897.989.668.000     Total AUM Reksadana di Indonesia 74.065.810.000.000               87.397.655.800.000    103.129.233.844.000   

Dengan adanya program rekomendasi dari penulis, ditargetkan pada akhir

2010 Trimegah dapat memperoleh AUM sebesar Rp 5.595.308.381.818,-.

4.4 Arahan Manajemen Strategi

Dari berbagai kajian dan analisa yang sudah dilakukan, penulis

merekomendasikan beberapa arahan manajemen strategi guna meningkatkan business

growth reksadana pada Trimegah Securities sesuai tujuan dan keyword dari GFP ini.

Peningkatan business growth yang dimaksud akan dicapai melalui

peningkatan AUM. Meningkatnya AUM akan berimbas pada meningkatnya nominal

fee Manajer Investasi yang dihasilkan, yang kemudian akan dibukukan sebagai laba

perusahaan.

Dengan mengacu pada landasan studi literatur yang sudah dibahas pada Bab

II, penulis memberikan rekomendasi arahan manajemen strategi yang siap

diimplementasikan perusahaan. Arahan manajemen strategi yang diberikan terdiri

dari dua jenis yang diklasifikasikan berdasarkan periode waktu pelaksanaannya, yaitu

Quick Winning dan Long Term Recommendation.

83 

 

4.4.1 Quick Winning

Mengacu pada Matrix Ansoff seperti yang sudah dijelaskan pada Bab II,

sebagai hasil dari GFP ini penulis memberikan Quick Winning yang terdiri dari 2

klasifikasi tujuan, yakni :

• Meningkatkan jumlah AUM

• Meningkatkan jumlah Account

Gambar 4.5 Matriks Ansoff

4.4.1.1 Arahan Manajemen Strategi untuk Meningkatkan

Jumlah AUM

Sebagai arahan jangka pendek (quick winning), mengacu pada Ansoff

Product / Market Matrix, direkomendasikan strategi dengan menggunakan present

product untuk dijual kepada new market.

Menggarap nasabah bank dengan segmentasi profesi wiraswasta

melalui Kepala Cabang Bank sebagai selling agent.

84 

 

Kepala Cabang Bank bisa menjadi selling agent yang potensial untuk

meningkatkan jumlah AUM. Kondisi Dana Pihak Ketiga (DPK) bank yang berlebih

dimanfaatkan untuk masuk reksadana. Bagi selling agent bank hal ini memberikan

keuntungan tersendiri mengingat penentuan target DPK tahun berikutnya ditentukan

berdasarkan pencapaian tahun berjalan. Jika pencapaian terlalu berlebih, target tahun

berikutnya akan meningkat jauh.

Oleh karena itu selling agent (Kepala Cabang Bank) memandang

penyimpanan DPK berlebih ke reksadana adalah alternatif yang bagus. Disamping

membantu perhitungan target tahun berikutnya, selling agent tersebut juga

mendapatkan komisi penjualan.

Trimegah yang sudah kuat dalam jumlah cabang retail bisa

memanfaatkan kekuatannya ini untuk menggarap nasabah-nasabah bank yang

domisilinya berdekatan dengan cabang-cabang Trimegah tersebut. Setidaknya untuk

daerah-daerah tertentu Trimegah sudah mengenal karakteristik bank setempat beserta

nasabah-nasabahnya sehingga bisa mempermudah dalam penetrasi pasar.

Nasabah Korporasi

Berbicara soal peningkatan jumlah AUM, nasabah korporasi adalah

target yang tepat. Selain berusaha menggandeng nasabah baru retail melalui Kepala

Cabang Bank sebagai selling agent, membidik nasabah baru kelas korporasi juga

merupakan rekomendasi yang bagus.

85 

 

Nasabah korporasi bisa menaruh dana pensiun, dana kesehatan, dan

dana pesangon karyawan-karyawannya dalam instrumen investasi reksadana untuk

mendapatkan return.

4.4.1.2 Arahan Manajemen Strategi untuk Meningkatkan

Jumlah Account

4.4.1.2.1 Present Market

Nasabah existing (Nasabah ECM) diseluruh cabang Trimegah berjumlah

total 36.886 di seluruh Indonesia sangatlah potensial untuk digarap. Berikut

segmentasi nasabah ECM berdasarkan usianya :

Tabel 4.20 Segmentasi Usia Nasabah ECM

Nasabah ECM Range Usia Jumlah Nasabah < =20 thn 1,992

21 - 30 thn 6,817

30 - 40 thn 16,404

41 - 50 thn 8,466

51 - 60 thn 2,808

>60 thn 792

Total 37,279

86 

 

Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 4.6 Segmentasi Usia Nasabah ECM

Selain berdasarkan usia, nasabah ECM yang akan dijadikan target

pertumbuhan business growth juga perlu disegmentasi berdasarkan profesinya supaya

arahan rekomendasi nantinya ditujukan kepada sasaran yang tepat sesuai dengan

profile nasabah Asset Management

Berikut segmentasi nasabah ECM berdasarkan profesinya :

Tabel 4.21 Segmentasi Profesi Nasabah ECM

Profesi Nasabah ECM JumlahKaryawan 4.541Wiraswasta 19.007Profesional 4.484

Ibu Rumah Tangga 981Mahasiswa 145Pensiunan 176Lain-lain 7.552

Jumlah Nasabah 36.886

87 

 

Secara grafik dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 4.7 Segmentasi Profesi Nasabah ECM

4.4.1.2.2 New Market

Nasabah baru yang belum mengenal pasar modal yang menjadi target

sesuai Target pada analisis STP reksadana Trimegah adalah para professional muda

dengan usia mulai dari 21 tahun.

Dari data statistik dari BPS (Biro Pusat Statistik) berikut jumlah

penduduk di Indonesia yang kemudian disegmentasikan menurut usia yang sesuai

dengan segmentasi nasabah Trimegah.

Tabel 4.22 Data Statistik BPS Penduduk Indonesia

Populasi penduduk usia  21 ‐ 40 thnJumlah penduduk JKT 8.860.381 3.749.281Jumlah penduduk luar JKT 233.113.498 73.535.630Total 241.973.879 77.284.911

88 

 

Dari data tersebut diperoleh bahwa prosentasi penduduk usia21 – 40

tahun di Indonesia adalah sebanyak 32%. Berdasarkan status pekerjaan, data

penduduk Indonesia yang bekerja dan tidak bekerja adalah sebagai berikut :

Tabel 4.23 Status Pekerjaan Penduduk Indonesia

Populasi pendudukBekerja 94.948.118Tidak Bekerja 147.025.761Total 241.973.879

Dari total 94.948.118 penduduk yang bekerja, dan kemudian diambil

yang usianya 21 – 40 tahun (32%) maka didapat target pasar potensial sebesar 32% *

94.948.118 = 30.325.823 orang.

Kedua arahan strategi tersebut (peningkatan AUM dan peningkatan

account) merupakan strategi terbaik yang dapat dipertimbangkan. Strategi tersebut

dapat dikatakan sebagai salah satu strategi terbaik karena dapat dilihat dari kinerja

kompetitor Bahana Securities, Batavia Securities, dan Danareksa yang sudah

menerapkan strategi marketing channel aliansi individu ini. Mereka berhasil

memperoleh AUM yang besar sehingga dapat menduduki peringkat 1, 2, dan 3 dalam

market share reksadana lokal di Indonesia pada tahun 2008.

89 

 

4.4.2 Long Term Recommendation

4.4.2.1 Arahan Manajemen Strategi untuk Menggarap

Nasabah Discretionary Fund

Mengacu pada teori Ansoff seperti sudah dijelaskan diatas mengenai

present product yang dipasarkan kepada new market, selain peluang mencari nasabah

baru retail, penulis juga menyarankan untuk menggarap nasabah Discretionary Fund

yang diyakini memiliki potensi pertumbuhan AUM yang sangat besar.

Untuk nasabah korporasi, selain penempatan dana pensiun, dana

kesehatan, dan dana pesangon karyawan-karyawannya dalam instrumen investasi

reksadana, juga bisa menempatkan laba perusahaan dalam reksadana sebelum tutup

tahun guna menambah pendapatan.

Adapun rekomendasi ini dijadikan rekomendasi jangka panjang karena

Trimegah harus mempesiapkan terlebih dahulu SDM yang handal dan menyusun

rencana untuk berhadapan dengan sekuritas lain yang juga mengincar nasabah

Discretionary Fund ini.

4.4.2.2 Arahan Manajemen Strategi untuk Menggarap

Marketing Channel Bank Institusi

Mengacu pada teori Strategic Alliance Partnership, menggandeng bank-

bank sebagai distribution channel adalah alternatif solusi yang bagus untuk

meningkatkan business growth reksadana. Terlihat dari data aliansi rekanan bank

90 

 

Trimegah tahun 2005, kontribusi AUM dari bank aliansi tersebut jumlahnya cukup

signifikan.

Lebih jelasnya dapat dilihat pada grafik berikut :

Gambar 4.8 Aliansi Partnership Trimegah 2005

Dan seperti sudah jelas terlihat pada mapping strategi pesaing,

memperluas marketing channel bank harus dilakukan Trimegah yang saat ini hanya

memiliki 1 aliansi bank.

Rekomendasi untuk menggarap marketing channel aliansi institusi

perbankan ini dapat dikatakan sebagai salah satu arahan strategi terbaik karena dapat

dilihat pada data historis tahun 2005 dimana aliansi bank yang bekerjasama dengan

Trimegah Securities bisa mendatangkan jumlah AUM yang besar bagi Trimegah,

oleh karena itu, sebagai arahan jangka panjang penulis menyarankan Trimegah untuk

kembali memperkuat aliansinya dengan institusi perbankan.