11

 

 

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Strategi

Menurut Thomson, Strickland, dan Gamble (2009, p.6) “Strategi

dalam sebuah perusahaan terdiri dari beberapa pergerakan kompetitif dan

pendekatan bisnis yang manager lakukan untuk mengembangkan bisnis,

menarik dan melayani pelanggan, memenangkan persaingan, menangani

operasional, dan mencapai tujuan organisasi”.

Kemudian Thomson, Strickland, berpendapat (2003, p.3), “Strategic

Management menggambarkan proses managerial dalam membuat strategic

vision, setting objectives, membuat, menerapkan, dan melaksanakan strategi,

kemudian secara berkala melakukan evaluasi terhadap visi, objektif, strategi,

dan pelaksanaannya”.

Menurut Kotler dan Keller (2009, p.53) “Strategi adalah rencana suatu

perusahaan untuk mencapai tujuan akhir”.

12

 

Menurut Glueck dan Jauch (1998, p.12) “Strategi adalah rencana

menyeluruh yang disatukan serta mengaitkan keunggulan strategi perusahaan

dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa

tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh

perusahaan”.

2.2 Growth Strategy

Menurut Kurtz (2008, p.364-365) “Growth Strategy adalah langkah

dalam life cycle product yang dimulai ketika perusahaan mulai menyadari

adanya keuntungan dari investasi yang ditanamkan dalam sebuah produk”.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.41) “Growth Strategy adalah

Tahapan dari life cycle product dimana penjualan mulai meningkat secara

cepat”.

Menurut Alberto D. Hanani (2009) “Secara umum strategi

pertumbuhan (growth strategy) perusahaan terbagi menjadi 3 (tiga) kategori.

Pertama adalah strategi M&A (Mergers & Acquisitions). Kedua adalah

strategi pertumbuhan organik melalui pengembangan pangsa pasar (market

share). Ketiga adalah strategi pertumbuhan organik melalui pengembangan

portfolio (baik portfolio pasar mau pun portfolio produk)”.

13

 

Hanani juga mengungkapkan ”Berdasarkan sebuah studi yang

dilakukan McKinsey & Co. beberapa tahun terakhir, ditemukan bahwa

pengembangan portfolio pasar merupakan strategi pertumbuhan yang paling

efektif bagi banyak perusahaan (memberi kontribusi bagi sekitar 50%

responden). Sementara itu, strategi M&A menduduki peringkat kedua (yang

memberi kontribusi signifikan kepada sekitar 30% responden), dan strategi

pengembangan market share memberi kontribusi kepada 20% responden”.

2.3 Quality Control

Quality Control atau Pengendalian kualitas merupakan aktivitas teknik

manajemen, mengukur karakteristik kualitas dari output (barang atau jasa),

kemudian membandingkan hasil pengukuran tersebut dengan spesifikasi

output yang diinginkan oleh pelanggan, serta mengambil tindakan perbaikan

yang tepat apabila ditemukan perbedaan antara performansi aktual dan

standar.

14

 

Menurut Gaspersz (2003, p4) “Pengendalian kualitas adalah aktivitas

yang berorientasi pada tindakan pencegahan kerusakan, dan bukan berfokus

pada upaya untuk mendeteksi kerusakan saja tetapi lebih difokuskan pada

tindakan pencegahan sebelum terjadinya kerusakan dengan jalan

melaksanakan aktivitas secara baik dan benar pada waktu pertama kali mulai

melaksanakan suatu aktivitas.”

2.4 Franchise

2.4.1 Pengertian Franchise

Menurut Kurtz (2008, p.429) “Franchise adalah pengaturan

kontraktual yang disetujui oleh pedagang besar maupun pengecer untuk

memenuhi kebutuhan operasi dari suatu pabrik produksi atau franchise

lainnya”.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.347) “Franchise adalah

hubungan kontraktual antara produsen, grosir, atau organisasi jasa (franchise)

dan pebisnis independen (franchisee) yang membeli hak untuk memiliki dan

mengoperasikan satu atau lebih unit dalam sistem franchise.

15

 

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.1) ”Kata franchising berasal dari bahasa Perancis yang berarti free

from servitude. Di masa lampau, di kerajaan Perancis, ada individu atau

kelompok tertentu yang diberikan hak (right) dan keistimewaan (privilege)

oleh raja-raja Perancis untuk mewakili mereka melakukan fungsi publik,

misalnya menghadiri acara tertentu, melakukan kunjungan ke daerah tertentu,

melakukan lobi politik, menerima upeti atau hadiah, memungut pembayaran

pajak, dll”.

2.4.2 Dasar–Dasar Franchise

Kata franchising kemudian dimasukkan dalam kosa kata bahasa

Inggris untuk menunjukkan keistimewaan kepada individu atau kelompok

tertentu, sedangkan kata franchise digunakan untuk menyebutkan hak dan

keistimewaan yang diberikan.

Ditinjau dari apek ekonomi modern, franchising dianggap merupakan

pemberian hak dan keistimewaan kepada perusahaan tertentu untuk

mengoperasikan bisnis dan peraturan atau persyaratan yang ditentukan

pemilik franchise. Sehingga secara sederhana franchising dapat dipahami

sebagai, perjanjian hukum dimana pemilik (franchisor) setuju untuk

memberikan hak dan keistimewaan (license) kepada individu atau perusahaan

16

 

tertentu (franchisee) untuk menjual produkatau jasa kepada pihak lain sesuai

dengan peraturan atau persyaratan yang ditentukan pemilik (franchisor).

Menurut (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.2) ”Di Indonesia berdasarkan Peraturan Menteri Perdagangan

Republik Indonesia nomor 12/M-DAG/PER/3/2006 tentang ketentuan dan

tata cara penerbitan surat tanda pendaftaran usaha waralaba (franchising),

dalam pasal 1 (ayat 1) dijelaskan bahwa yang dimaksud dengan waralaba

(franchise) adalah perikatan antara pemberi waralaba (franchisor) dengan

penerima waralaba (franchisee); dimana penerima waralaba (franchisee)

diberikan hak untuk menjalankan usaha dengan memanfaatkan atau

menggunakan hak kekayaan intelektual atau ciri khas usaha yang dimiliki

pemberi waralaba (franchisor); dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan

yang ditetapkan oleh pemberi waralaba (franchisor); dengan sejumlah

kewajiban menyediakan dukungan konsultasi operasional yang

berkesinambungan oleh pemberi waralaba (franchisor) kepada penerima

waralaba (franchisee)”

Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa di Indonesia

dalam waralaba atau franchising adalah:

1. Ada ikatan hukum antara franchisor dan franchisee.

2. Franchisor memiliki hak kekayaan intelektual atau ciri khas usaha.

17

 

3. Franchisor memberikan franchisee hak dan keistimewaan untuk

memanfaatkan dan menggunakan hak kekayaan intelektual atau ciri

khas usaha milik franchisor.

4. Franchisee wajib memenuhi persyaratan (termasuk pembayaran atau

imbalan) yang ditetapkan franchisor.

5. Franchisor wajib menyediakan dukungan atau konsultasi operasional

yang berkesinambungan untuk franchisee.

Dapat disimpulkan bahwa hukum di Indonesia memandang

franchising sebagai salah satu bentuk perikatan atau perjanjian hukum yang

diakui di Negara Republik Indonesia, dan mengikat kedua belah pihak sama

kuatnya.

2.4.3 Konsep - Konsep Dasar Franchising

Di dalam buku (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.4) Ada beberapa konsep dasar yang perlu dipahami untuk mengerti

franchising secara komprehensif, yaitu:

• Franchising : Strategi atau metode untuk mendistribusikan barang atau jasa.

• Franschise : Hak atau keistimewaan yang diberikan oleh individu atau

kelompok tertentu.

• Franchisor : Pemilik hak dan keistimewaan pengelolaan bisnis tertentu.

18

 

• Franchisee : Pengguna hak dan keistimewaan yang dimiliki franchisor

karena membayar sejumlah imbalan atau biaya kepada franchisor.

Konsep–konsep dasar tersebut menegaskan bahwa franchising berbeda

dengan strategi atau metode marketing atau distribusi barang / jasa lainnya,

seperti: “anak cabang (branch)” atau “subsidiary”.

Konsep–konsep dasar tersebut memperlihatkan franchising sebagai

strategi bisnis dapat digunakan untuk memasarkan atau mendistribusikan

semua barang dan jasa. Selain lintas industri, ternyata franchising juga lintas

skala usaha. Franchising dapat digunakan oleh pemodal kecil sampai

konglomerat. Usaha kecil dan menengah, seperti: restoran padang, warung

nasi tegal, penjaja bakso dorong, salon kecantikan, bengkel mobil, dll, dapat

menggunakan franchising untuk lebih memasarkan barang dagangannya.

Tetapi usaha yang membutuhkan modal besar pun, seperti: pabrik teh

botol “Sosro”, pabrik barang plastik “Maspion”, Plaza “Pasar Raya”, dll, juga

dapat memanfaatkan franchising untuk mengembangkan, mendominasi, mem-

penetrasi pasar. Disinilah letak kekuatan franchising, tidak ada strategi bisnis

lain yang dapat menyaingi ke-flexible-an, ke-dinamis-an, dan ke-responsive-

an franchising terhadap berbagai tipe industri, berbagai skala usaha, dan

berbagai perubahan cepat yang terjadi di pasar.

19

 

2.4.4 Perkembangan Bisnis Franchise di Indonesia

Menurut (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.5) “Bisnis franchising di Indonesia dapat ditelusuri jauh di awal

tahun 1980-an, ketika itu ada 6 (enam) perusahaan yang telah menggunakan

franchising strategi mereka mengekspansi usaha. Sejak awal diperkenalkan di

Indonesia, franchising adalah strategi bisnis yang dimanfaatkan berbagai

kalangan, dimulai usaha yang bermodal padat yang bergerak di berbagai

bidang real estate, bank, sekuritas, manufaktur, pariwisata, dan ritel sampai

dengan usaha yang bermodal kecil”.

Sebelum tahun 1997, franchising di Indonesia didominasi oleh tipe

industri makanan (25.71%), pendidikan (22.86%), dan minuman supplies

(5.71%). Di tahun 1998-2000, walaupun secara kuantitas jumlah usaha

franchising baru tidak menggembirakan, tetapi dominasi tipe industri masih

tetap, yaitu Food: Snacks / Donuts / Pastry (17.54%), Food: Restaurant

(10.53%), dan Educational Service and Product (10.53%).

Yang menarik, pada tahun-tahun ini juga banyak didirikan usaha

franchising baru di bidang beverage: Cafe / Supplies (8.77%), Beverage: Ice

cream / Yogurt / Fresh Drink (5.26%), dan Specialty Store (5.26%).

20

 

Di tahun 2000-an, dominasi franchising makanan dan minuman tetap

berlanjut, walaupun tetap diikuti secara ketat oleh industri pendidikan. Food:

Restaurant mendominasi sebesar (19.57%), Food: Snacks / Donuts / Pastry

sejumlah (17.39%), Educational Service and Product sejumlah (13.04%),

Beverage: Cafe / Supplies sejumlah (9.78%), dan Beverage: Ice cream /

Yogurt / Fresh Drink sejumlah (3.26%).

Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007,

p.11) menyimpulkan, ”Dibandingkan periode tahun 1998-2000, usaha

franchising setelah tahun 2001 lebih beragam, usaha-usaha di bidang non-

makanan atau minuman bermunculan kembali seperti clothing, shoes,

accessories, convenience store, health aids and services, manufacturing

franchise, photography / design graphics and supplies dan recreation /

amusement”.

2.4.5 Jenis-Jenis Franchise

Di dalam buku Tim (IFBM) International Franchise Business

Management (2007, p.11), perkembangan bisnis franchise digolongkan ke

dalam 2 (dua) jenis :

1. Product and trade name franchising.

2. Business-format franchising.

21

 

Jenis pertama, Product and trade name franchising dikenal sebagai

franchising retailing. Franchising jenis ini digunakan untuk memperluas

usaha dan pemasaran dengan cara memberikan lisensi kepada pihak lain untuk

membuat dan memasarkan suatu produk di territorial yang telah disepakati.

Sedangkan, jenis kedua, Business-format franchising populer dengan

sebutan franchising business. Franchising jenis ini digunakan untuk

memperluas usaha dan pemasaran dengan cara tidak hanya memberikan

lisensi kepada pihak lain untuk membuat dan memasarkan suatu produk di

territorial yang telah disepakati, namun juga memberikan bantuan atau

konsultasi pengoperasian usaha.

2.4.6 Perbedaan Franchise, Business Opportunity, dan Lisensi

Menurut (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.12) “Di Indonesia, pada tahun 2000-an, telah berkembang semakin

banyak bisnis - bisnis yang menawarkan peluang kerjasama bagi para pemilik

modal. Tidak hanya dengan sistem franchise tetapi juga sistem kemitraan atau

dikenal BO (business opportunity)”.

22

 

BO merupakan cikal bakal suatu usaha untuk menjadi usaha yang

franchise-able. Umumnya suatu usaha BO adalah usaha yang baru berjalan di

bawah 3 (tiga) tahun tetapi mempunyai peluang yang sangat menjanjikan bagi

para pemilik modal yang berinvestasi di dalamnya.

Tentu berbeda antara perusahaan BO dengan perusahaan franchise.

Usaha BO belum memiliki merek dagang yang mapan dan pembuktian usaha

yang belum lama sehingga resiko yang timbul lebih besar dibanding

perusahaan franchise. Selain itu, usaha BO umumnya belum memiliki

dokumentasi sistem yang bagus.

Sedangkan bisnis dengan sistem lisensi sudah berjalan sejak lama.

Lisensi adalah pemberian hak dari pemegang merek kepada penerima lisensi

untuk menjualkan suatu produk di area teritori tertentu. Lisensi umumnya

dapat disebut jenis franchise pertama, yaitu product and trade name

franchising. Sedangkan definisi franchise sekarang penggunaannya lebih

mengacu pada jenis franchise kedua, yaitu business - format franchising.

2.4.7 Kiat Sukses Membeli Usaha Franchise

Berdasarkan buku dari Tim (IFBM) International Franchise Business

Management (2007, p.17) ”Data tingkat keberhasilan usaha franchise jauh

lebih besar dibandingkan bisnis usaha sendiri. Jika kegagalan bisnis baru pada

23

 

tahu pertama mencapai 90%, maka bisnis franchise 10% pada tahun pertama

dan 65% bisnis franchise dapat berkembang pada tahun berikutnya”.

Pada bagian ini akan dibahas bagaimana cara agar dapat berhasil

ketika membeli dan menjalankan bisnis franchise. Bisnis franchise yang

dibahas mencakup BO yang menawarkan peluang kerjasama kemitraan bagi

yang ingin berbisnis.

Namun sebelum memulai bisnis baik franchise atau bisnis sendiri, ada

baiknya mempelajari beberapa karakteristik bisnis yang ideal untuk di

jalankan:

1. Produknya tidak terlalu besar dan tidak membutuhkan tempat yang luas.

2. Bisnis yang tidak membutuhkan tenaga kerja yang banyak.

3. Bisnis yang tidak membutuhkan ketrampilan yang rumit.

4. Bisnis yang expire date panjang.

5. Produknya terkenal.

6. Marginnya tinggi.

7. Prospek pasarnya tumbuh atau berkembang.

Ketujuh karakteristik di atas dapat menjadi rambu-rambu sebelum

memulai bisnis sendiri atau membeli bisnis franchise. Untuk mempertajam

pengetahuan tentang perbedaan bisnis franchise dan bisnis sendiri.

24

 

2.4.8 Keuntungan dan Kerugian Membeli Franchise

Sistem franchise memberikan pembelinya keuntungan-keuntungan

sebagai berikut:

1. Learning curve yang singkat

Tidak lagi mengalami kegagalan-kegagalan yang dialami oleh franchisor.

2. Keuntungan memberikan jaringan nama usaha yang dikenal

Menggunakan jaringan dan merek dagang yang telah dikenal membuat

mudah untuk memasarkan dan melakukan penjualan.

3. Mendapat bantuan memulai usaha

Memulai umumnya lebih sulit dibandingkan melanjutkan.

4. Jaminan supply dan dukungan usaha lainnya

Membeli franchise berarti mengharapkan dukungan dari franchisor.

5. Kekuatan dalam kegiatan promosi yang efisien

Keuntungan dari membangun bisnis secara bersama-sama dengan sistem

franchise adalah akan efisien dalam hal promosi bersama secara nasional.

25

 

Dibalik kelebihan yang didapatkan terdapat pula kekurangan sistem

franchise sebagai berikut :

1. Sekalipun usahanya milik sendiri, kebijakan umum masih ditentukan oleh

franchisor.

2. Untuk membentuk sistem yang baku, perlu adanya proses yang lebih

birokratis.

Tabel 2.1 Tabel Perbandingan Membeli Franchise dan

Membuka Usaha Sendiri

Membeli Franchise Membuka Usaha Sendiri

Merek Dagang Menggunakan merek

dagang yang dikenal

Membutuhkan waktu untuk

mengenalkan merek

Produk yang dijual Konsumen telah mengenal

produk yang dijual

Butuh waktu untuk

membangun reputasi

produk dan bisnis

Lokasi Mendapat bantuan dari

franchisor dalam memilih

lokasi yang bagus

Bebas memilih lokasi,

terserah baik atau

buruknya lokasi tersebut

Training Mendapat training cara

menjalankan bisnis

franchise

Tidak mendapatkan

training apapun tergantung

si pemiliknya

26

 

Bisnis Teruji Mendapatkan metode

bisnis yang sudah teruji

Metode bisnis tergantung

si pemilik, dan belum teruji

Promosi Bersama Melakukan promosi

bersama dengan outlet

lainnya

Tidak ada promosi

bersama, si pemilik

mempromosikan sendiri

bisnisnya

Sumber Franchisor yang

menentukan supplier

Bebas mencari dan

menentukan supplier

Kepemilikan Si pemilik terikat janji

dengan franchisor, si

pemilik tidak bisa menjual

franchise

Si pemilik bebas menjual,

menutup atau apapun

dengan bisnisnya

Tabel 2.1 Tabel Perbandingan Membeli Franchise dan Membuka Usaha Sendiri

Sumber : Tim IFBM (2007)

2.4.9 Tahapan Membuka Usaha Franchise

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.28) Sebelum membuka usaha franchise, ada tahap-tahap yang perlu

dilakukan agar nantinya usaha franchise yang dibuka berhasil dan

menguntungkan.

27

 

Ada 4 (empat) tahap untuk membuka usaha franchise, yaitu:

1. Evaluasi / Persiapan Diri

Tahapan pertama, Di sini merupakan tahapan untuk mengevaluasi

keputusan si pemilik apakah si pemilik memang telah siap untuk memulai

usaha.

2. Seleksi Bisnis

Tahapan kedua, Sebelum melaksanakan tahap ini, pemilik harus sudah

mantap pada dirinya dan merasa yakin bahwa memang akan berbisnis

franchise.

3. Investigasi Perusahaan

Tahapan ketiga, Setelah menyeleksi bisnis, tahapan ini adalah melakukan

investigasi terhadap franchisor. Pertanyaan dapat diajukan sebagai bahan

evaluasi perusahaan sehingga dapat membandingkan satu perusahaan

franchise dengan perusahaan lainnya.

4. Start-up (memulai usaha)

Tahapan keempat, Tahap ini merupakan tahapan persiapan dalam

membuka usaha. Dari persiapan tempat, karyawan, sampai siap untuk

pembukaan outlet.

28

 

2.4.10 Ciri Franchisee yang Sukses

Banyak franchisee yang sukses, Menurut Tim (IFBM) International

Franchise Business Management (2007, p.29) berikut ini ciri paling penting

sebagai franchisee:

• Mau Belajar

• Mau Kerja Hingga Larut Malam

• Terampil Berhubungan

• Kemampuan Menjual

• Tahan Banting

• Bersedia Menerima Pendapat Orang Lain

• Mempunyai Modal

• Persyaratan Tidak Terlalu Penting

• Pengalaman Kerja di Perusahaan Besar

• Pengalaman Kerja Dalam Bidang Franchising

• Pengalaman Mengelola Bisnis

• Kondisi Pribadi (Usia, Jenis Kelamin, dan Status)

• Pengetahuan Akunting

29

 

2.4.11 Sumber Pembiayaan Usaha Franchise

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.30) “Untuk memulai bisnis, franchisor dan franchisee perlu memiliki

dana yang cukup, jumlahnya tentu tegantung pada skala usaha yang hendak

dibangun. Diperkirakan minimal dana yang perlu disiapkan sekitar 30% -

60% dari total kebutuhan dana termasuk dana investasi dan modal kerja untuk

6 (enam) bulan pertama”.

Adapun sumber modal yang dapat diperoleh antara lain:

• Kekayaan Pribadi

Dapat berupa rumah, mobil, tabungan, koleksi lukisan, permata, dan

barang berharga lainnya.

• Keluarga dan Teman

Kebaikannya, mereka sudah kenal. Kekurangannya, sekali mengalami

kegagalan, hubungan akan retak.

• Franchisor

Banyak franchisor yang bersedia turut membiayai franchisee.

30

 

• Bank

Bank sering sulit ditembus, tetapi ada lembaga lain yang bersedia member

pinjaman kepada franchisee.

• Leasing

Franchisor sering bersedia menyediakan tempat, gedung atau peralatan.

Ini sangat meringankan franchisee.

• Pemerintah

Ada badan khusus yang memberikan bantuan dana, seperti SBA, tetapi

sering mengintimidasi.

• Modal Patungan

Solusi ini biasanya hanya untuk bisnis besar, seperti franchising seluruh

territorial. Sebagian besar franchisor menginginkan hak milik sebesar

50%.

31

 

2.4.12 Menentukan Lokasi Usaha Franchise

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.39) ”Pemilihan lokasi merupakan keputusan strategis dalam usaha

franchise. Lokasi yang bagus atau buruk adalah awal kesuksesan atau

sebaliknya kegagalan dalam bisnis franchise. Diperlukan pemikiran dan

analisis yang mendalam sebelum menentukan sebuah lokasi”.

Sebelum memilih lokasi, terlebih dahulu harus tahu siapa target pasar

dari franchise yang dibeli. Apakah orang dewasa, remaja, anak-anak? Apakah

karyawan, mahasiswa, siswa sekolah? Berapa rentang usianya? Apa saja

kebiasaannya?

Semakin jelas mengetahui target pasar maka semakin besar memilih

lokasi yang pas. Jika mengetahui target secara jelas, maka juga semakin

mudah mencari lokasi yang sesuai dengan sasaran.

Ada beberapa tahapan-tahapan berikut sebelum memilih lokasi yang

tepat, yaitu:

• Analisis Pasar, meliputi:

o Analisis Demografi, mengetahui ukuran populasi dan

karakteristiknya.

o Analisis Tingkat Perekonomian, dinilai dari keadaan lingkungan

sekitar lokasi.

32

 

o Analisis Tingkat Persaingan, mengukur bagaimana tingkat

intensitas persaingan yang terjadi, apakah sudah membuat pasar

jenuh? Semakin rendah tingkat kejenuhan pasar maka semakin

besar peluang untuk sukses di area tersebut.

• Analisis Area, meliputi:

o Area Primer, area dimana pembeli potensial kita berada, Hampir

65% penjualan berasal dari pembeli jenis ini.

o Area Sekunder, area dimana pembeli yang berkontribusi terhadap

penjualan sebesar 20%.

o Area Tersier, area dimana pembeli membeli di outlet karena

alasan-alasan tertentu.

• Analisis Tempat

Jika telah memiliki informasi penting tentang pasar dan lingkungan

sekitar, selanjutnya menganalisis yang terkait langsung dengan tempat

yang dipilih.

Tabel 2.2 Tabel Kelebihan dan Kekurangan dari bentuk Lokasi

Lokasi Membeli Franchise Membuka Usaha Sendiri

Pusat Kota • Banyak pelaku

bisnis

• Pasar sudah mapan

• Masalah parkir

• Kurang bersih

• Kurang terawat

33

 

• Fokus pasar bebas • Harga sewa mahal

• Persaingan tinggi

Regional Mall

(umumnya tujuan

masyarakat dari

beberapa pemukiman)

• Lalu lintas ramai

• Parkir luas

• Profesional

Community Mall

(umumnya dekat

sebuah pemukiman)

• Area sasaran jelas

• Parkir cukup luas

• Pasar berbasis

komunitas

• Pasar terbatas

• Lalu lalang orang

terbatas

Tempat Bebas (free

location standing

• Sewa lebih murah

• Tempat bisa

diperluas

• Fleksibelitas tinggi

• Lalu lalang ornag

kurang

• Harus promosi

• Sulit membuat

pelanggan tertarik

Tabel 2.2 Tabel Kelebihan dan Kekurangan dari bentuk Lokasi

Sumber : Tim IFBM (2007)

34

 

2.4.13 Strategi Sukses Membangun Usaha Franchise

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.76) Sebelum memasarkan dan menjual bisnis melalui sistem

franchise, ada hal-hal yang perlu dipersiapkan, yaitu:

1. Persiapan Mental (Paradigma Shift)

2. Persiapan Organisasi

3. Persiapan Investasi

Jika hal-hal diatas sudah dipersiapkan, maka langkah selanjutnya

adalah mengetahui kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan untuk membangun

usaha franchise yang unggul, yaitu:

1. Menentukan Business Concept

2. Melakukan Kajian Franchisability

3. Melakukan Pembuatan Dokumen Franchise

4. Melakukan Launching

5. Melakukan Monitoring dan Penyempurnaan

35

 

2.4.14 Strategi Memasarkan dan Menjual Franchise Secara Efektif

Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management

(2007, p.77) ”Secara umum, memasarkan dan menjual franchise berbeda

dengan menjual produk yang dilakukan sebelumnya. Target marketnya pun

berbeda. Ketika menjual franchise maka investor atau pemilik modal yang

akan dibidik bukan lagi pembeli langsung produk”.

Ada 3 hal utama menjadi tujuan dan fungsi pemasaran franchise :

1. Memasarkan paket waralaba kepada calon franchisee

2. Memasarkan program nasional (national campaign) – membentuk citra

perusahaan

3. Pemasaran untuk meningkatkan pelanggan (end user)

36

 

3 (tiga) kegiatan pemasaran franchise di atas memiliki target market

yang berbeda-beda. Secara grafis dapat dilihat pada gambar:

Tabel 2.3 Tabel Kegiatan Pemasaran Franchise dan Target Market

Kegiatan Target

Memasarkan Paket Waralaba

National Campaign / Pembentukan Citra

(Image Building)

Pemasaran Kegiatan Operasional

Investor (Calon Franchisee)

Calon Franchisee, Para Franchisee,

Konsumen Franchisee dan Para Pegawai

Calon Konsumen Franchisee

Tabel 2.3 Tabel Kegiatan Pemasaran Franchise dan Target Market

Sumber: Tim IFBM (2007)

2.5 Ansoff’s Matrix

Ansoff’s matrix adalah “suatu model yang sudah terbukti sangat

berguna dalam proses strategi bisnis untuk menentukan kesempatan

pertumbuhan bisnis.” Matriks ini terdiri atas 2 dimensi, yaitu market dan

produk. Dari dua dimensi ini, terbentuk empat strategi pertumbuhan yang

37

 

dapat ditentukan, seperti pada tabel dibawah. Dikutip dari

http://www.12manage.com/methods_productmarketgrid.html

Gambar 2.1 Ansoff’s Matrix

• Market Penetration

Menjual lebih banyak barang atau jasa di pasar yang sudah ada. Dasar

dari strategi ini adalah merubah klien insidental menjadi klien reguler dan

klien reguler menjadi klien setia. Sistem yang digunakan biasanya diskon

berbasis volume pembelian, bonus pembelian dan CSR. Strategi ini sering

digunakan untuk mencapai economy of scale melalui proses produksi yang

lebih efisien, proses distribusi yang lebih efisien, dan kemampuan pembelian

yang lebih banyak.

38

 

• Market Development

Menjual lebih banyak suatu barang atau jasa di pasar yang baru.

Strategi ini sering kali bertujuan memancing pelanggan untuk menjauhi

pesaing atau memperkenalkan produk yang sudah ada di pasar lain atau

memperkenalkan merek baru pada pasar. Pasar baru tersebut bisa berupa

geografis ataupun fungsional, seperti saat menjual produk sama dengan tujuan

yang berbeda. Modifikasi produk secara kecil mungkin dibutuhkan.

• Product Development

Menjual barang atau jasa baru pada pasar saat ini. Strategi ini sering

kali berupaya menjual barang yang berbeda kepada klien reguler. Produk

tersebut dapat berupa aksesoris, tambahan atau benar-benar produk baru yang

berbeda.

• Diversification

Menjual barang atau jasa baru di pasar yang baru. Strategi ini

merupakan strategi yang beresiko. Seringkali ada alasan khusus yang

menjelaskan kenapa perusahaan memasuki pasar baru dengan produk yang

baru. Di lain pihak, strategi ini juga dapat mengurangi resiko, karena

perusahaan besar dapat membagi resiko bila beroperasi di pasar yang berbeda.

39

 

2.6 SWOT Analysis

Analisis SWOT merupakan suatu metode perencanaan strategis yang

digunakan untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.

Tujuan dari penggunaan analisa SWOT adalah untuk mengetahui

faktor-faktor kunci dari segi internal maupun eksternal yang penting dan

memiliki pengaruh dalam pencapaian tujuan perusahaan.

Teknik ini dibuat oleh Albert Humphrey, yang memimpin proyek riset

pada Universitas Stanford pada dasawarsa 1960-an dan 1970-an dengan

menggunakan data dari perusahaan-perusahaan Fortune 500.

Menurut Thomson, Strickland, Gamble (2009, p.106) “Analisis

SWOT adalah alat yang sederhana namun mempunyai kekuatan untuk

meningkatkan kemampuan sumber daya perusahaan, dengan menciptakan

peluang pasar, dan mengurangi ancaman dari luar untuk kesejahteraan di masa

yang akan datang”.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.50) “Analisis

SWOT adalah evaluasi menyeluruh akan kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman suatu perusahaan”.

40

 

Menurut Kurtz (2008, p.45) “Analisis SWOT adalah analisa yang

dapat membantu membandingkan kekuatan dan kelemahan organisasi internal

dengan peluang eksternal dan juga ancaman”.

Bentuk analisis ini memberikan manajer pandangan kritis mengenai

lingkungan organisasi internal dan eksternal dan membantu mereka

mengevaluasi kebutuhan misi dasar perusahaannya.

Gambar 2.2 SWOT Analysis

Sumber : Kurtz (2008, p.46)

Strengths Cost advantage financial

resource customer royalty modern

production facilities patents

Weakness Too narrow a product line lack of management depth

high cost operation inadequate financing

capabilities

Threat

Changing buyer tastes likely entry of new competitor adverse

government policies

Opportunities

Add to product lines enter new markets acquire firms

with needed technology

41

 

2.7 Marketing Mix

Marketing Mix merupakan sekumpulan perangkat pemasaran taktis

yang dapat dikendalikan bersama-sama untuk mencapai tujuan perusahaan.

Marketing Mix secara umum di mengerti sebagai sebuah model yang

digunakan untuk menggambarkan posisi strategis dari sebuah produk atau

layanan dalam pasar.

Menurut Kurtz (2008, p.48) “Marketing Mix adalah penyatuan dari 4

(empat) elemen strategi yaitu produk, harga, lokasi, dan promosi, yang

disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi dari suatu target pasar tertentu”.

Terdapat beberapa elemen dalam sebuah marketing mix yang sering

kali dikenal dengan istilah 4P, terdiri dari:

1. Product

Dapat berupa sebuah obyek atau layanan yang diproduksi secara masal

atau dalam jumlah besar dengan sebuah ukuran yang spesifik.

2. Price

Merupakan jumlah tertentu yang harus dikeluarkan oleh pelanggan

untuk dapat membeli produk yang ditawarkan. Harga dipengaruhi oleh

beberapa faktor termasuk market share, persaingan, biaya material, identitas

produk dan nilai yang diterima oleh pelanggan dari produk tersebut.

42

 

3. Place

Merupakan lokasi dimana produk yang ditawarkan dapat dibeli, sering

kali dihubungkan dengan saluran distribusi. Termasuk dalamnya adalah toko

secara fisik (brick and mortar) maupun took virtual melalui internet.

4. Promotion

Promosi mewakili semua bentuk komunikasi yang dapat digunakan

oleh perusahaan dalam mengenalkan atau memasarkan produk kepada pasar.

Promosi memiliki 4 (empat) elemen berbeda, Advertizing, Public Relation,

Word of Mouth, dan Point of Sale.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.48) “Marketing

Mix adalah kesatuan alat pemasaran (4P) yang digabungkan oleh perusahaan

untuk menghasilkan jawaban yang akan ditujukan oleh sasaran pemasaran”.

43

 

Gambar 2.3 Marketing Mix

Sumber : Kotler dan Armstrong (2008, p.49)

Price

• List price • Discounts • Allowances • Payment Period • Credit Terms

Product

• Variety • Quality • Design • Features • Brand name • Packaging • Services

Target Customers

Intended

Positioning Place

• Channels • Coverage • Assortments • Locations • Inventory • Transportation • Logistics

Promotion

• Advertising • Personal Selling • Sales Promotion • Public Relations

44

 

2.8 Key Success Factors

Key Success Factors merupakan faktor-faktor kompetitif yang paling

mempengaruhi kemampuan bisnis suatu anggota untuk mencapai

kesejahteraan di pangsa pasar (strategi elemen tertentu, produk atribut, sumber

daya, kompetensi, kemampuan kompetitif, dan prestasi pasar adalah hal yang

membedakan antara pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah).

Menurut Thomson, Strickland, Gamble (2009, p.92) “Key Success

Factors adalah berbagai atribut produk, kemampuan dan prestasi pasar

dengan pengaruh terbesar ke dalam suksesnya berkompetisi di dalam

persaingan pasar yang akan datang”.