bab ii kajian teori a. pasar

16

BAB II

KAJIAN TEORI

A. Pasar

1. Pengertian Pasar

Menurut N. Gregory Mankiw dkk, pasar adalah sekelompok

pembeli dan penjual dari sebuah produk atau jasa tertentu. Pembeli sebagai

sebuah kelompok menentukan permintaan sebuah produk, sedangkan

penjual sebagai kelompok lain yang menentukan penawaran dari produk

tersebut.1

Sedangkan menurut Ari Sudarman, pasar adalah suatu tempat di

mana pembeli dan penjual bertemu untuk membeli atau menjual barang

dan jasa atau faktor-faktor produksi. Di dalam bahasa sehari-hari pasar

pada umumnya diartikan sebagai suatu lokasi dalam artian geografis.

Tetapi dalam pengertian teori ekonomi mikro adalah lebih luas lagi. Suatu

pasar dalam ilmu ekonomi adalah di mana saja terjadi transaksi antara

penjual dan pembeli.2

Dari pengertian di atas menjelaskan bahwa pasar adalah sebuah

tempat bertemunya pembeli dengan penjual guna melakukan transaksi

ekonomi yaitu untuk menjual atau membeli suatu barang dan jasa atau

sumber daya ekonomi dan berbagai faktor produksi lainnya yang kini tidak

hanya menunjuk ke sebuah lokasi tertentu karena adanya sistem jaringan

komunikasi yang modern.

2. Fungsi Pasar

Pasar mempunyai lima fungsi utama. Kelima fungsi utama ini

menunjukkan pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab oleh setiap

sistem ekonomi. Dalam sistem ekonomi persaingan sempurna, pasar

menjawab semua pertanyaan-pertanyaan tersebut. Dalam sistem ekonomi

1 N. Gregory Mankiw, dkk, Pengantar Ekonomi Mikro, (Jakarta: Salemba Empat, 2013),

62 2 Ari Sudarman, Teori Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE, 2004), 7

17

komunistis, dilain pihak pertanyaan-pertanyaan tersebut dijawab oleh para

perancang negara. Fungsi-fungsi tersebut adalah:3

a. Pasar menetapkan nilai (set value). Dalam ekonomi pasar, harga

merupakan ukuran nilai. Fungsi ini memecahkan masalah penentuan

apa yang harus dihasilkan oleh suatu perekonomian. Barang yang

relatif lebih diinginkan oleh masyarakat mempunyai tingkat harga

yang relatif tinggi dibandingkan dengan barang yang tidak diinginkan

masyarakat. Produsen yang menghasilkan barang yang lebih

diinginkan masyarakat akan memperoleh keuntungan yang lebih

besar. Akibatnya produsen tersebut akan terang-terangan untuk

memperbesar produksinya, dan juga mendorong produsen-produsen

baru untuk menghasilkan barang tersebut. Jadi, gerak kekuatan

permintaan dan penawaran yang terjadi di pasar menentukan tingkat

harga barang.

b. Pasar mengorganisir produksi. Dengan adanya harga-harga faktor

produksi di pasar, maka akan mendorong produsen memilih metode

produksi yang paling efisien. Bila harga suatu faktor produksi

mengalami kenaikan di pasar, maka produsen akan berusaha

mengadakan penghematan penggunaan faktor produksi tersebut dan

mencoba menggantinya dengan faktor produksi yang harganya relatif

lebih murah. Jadi, fungsi pasar yang kedua ini memecahkan masalah

bagaimana cara menghasilkan barang.

c. Pasar mendistribusikan barang. Hal ini menyangkut pertanyaan-

pertanyaan untuk siapa barang dihasilkan. Kemampuan seseorang

untuk membeli barang tergantung pada penghasilannya. Penghasilan

seseorang di samping tergantung berapa unit jumlah faktor produksi

yang dimiliki juga tingkat harga faktor produksi tersebut di pasar. Pola

distribusi penghasilan bersama-sama dengan tingkat harga barang di

pasar akan menentukan pola distribusi barang dalam suatu masyrakat.

d. Pasar berfungsi menyelenggarakan penjatahan (rationing). Penjatahan

adalah inti dari adanya harga. Karena jumlah produksi yang tersedia

3 Ari Sudarman, Teori Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE, 2004), 8

18

dalam masyarakat untuk jangka waktu tertentu terbatas jumlahnya,

maka jumlah tersebut haruslah dibagi-bagi sehingga dapat cukup

dalam jangka waktu tertentu. Barang yang jumlahnya rekatif sedikit di

dalam suatubperekonomian, maka tingkat harga barang tersebut di

pasar tinggi. Tingginya tingkat harga barang tersebut akan membatasi

tingkat konsumsi.

e. Pasar mempertahankan dan mempersiapkan keperluan di masa yang

akan dating. Tabungan dan investasi semuanya terjadi di pasar dan

keduanya merupakan usaha untuk mempertahankan dan mencapai

kemajuan perekonomian yang bersangkutan.

3. Bentuk-bentuk Pasar

Dipandang dari dari organisasi pasar atau strukturnya, bentuk pasar

dibedakan menjadi dua macam.

a. Pasar persaingan sempurna

Pasar persaingan sempurna adalah struktur pasar yang dicirikan

oleh jumlah pembeli dan penjual yang sangat banyak.4 Selain itu pasar

persaingan sempurna bisa didefinisikan sebagai pasar yang dimana

penjual dan pembeli tidak ada yang bisa mempengaruhi harga,

sehingga harga yang terbentuk benar-benar hasil dari interaksi antara

keduanya. Pasar persaingan sempurna memiliki karakteristik, yaitu:5

1) Jumlah produsen banyak dan volume produksi setiap produsen

hanya merupakan bagian yang kecil dari volume transaksi total di

dalam pasar, sehingga masing-masing produsen tidak mampu

menentuka harga.

2) Produk yang dihasilkanoleh para produsen adalah bersifat

homogen, sehingga produksi satu produsen merupakan substitusi

yang sempurna bagi produksi produsen lain.

4 Abdul Aziz, Ekonomi Islam Analisis Mikro dan Makro, (Yogyakarta: Graha Ilmu,

2008), 111 5 M. Nur Arianto Al Arif, Euis Amalia, Teori Mikroekonomi, (Jakarta: Kencana, 2010),

218

19

3) Setiap pelaku dalam pasar mendapatkan informasi pasar yang

tepat dan sempurna, sehingga setiap pelaku dalam pasar mampu

membuat keputusan berdasarkan informasi yang tersedia di pasar.

4) Produsen sebagai price taker, di mana tidak dapat menetapkan

harga. Karena harga sepenuhnya ditentukan berdasarkan tarikan

permintaan penawaran di pasar, sehingga setiap produsen

menetapkan harga berdasarkan mekanisme pasar yang terjadi di

pasar.

5) Kebebasan untuk masuk dan keluar (free entry and exit), di mana

setiap perusahaan mempunyai kebebasan untuk masuk dan keluar

dalam suatu industri. Perusahaan baru bebas untuk masuk ke

dalam industri tanpa adanya hambatan dari para pemain lama.

Begitu pula perusahaan lama memiliki kebebasan untuk keluar

dari industri tersebut apabila melihat potensi pasar yang semakin

kecil.

Kelima sifat utama dari pasar persaingan sempurna ini

mempunyai implikasi, yaitu:6

1) Seorang produsen (secara individual) tidak bias mempengaruhi

harga pasar yang berlaku; harga ditentuka oleh “pasar” untuknya.

2) Kurva permintaan yang dihadapi oleh seorang produsen adalah

garis lurus horizontal, yang berarti bahwa dia bisa menjual output

berapa pun pada tingkat harga yang berlaku tanpa mengakibatkan

penurunan harga jual.

3) Macam keputusan yang perlu diambil oleh seorang produsen

(untuk mencapai keuntungan maksimum atau posisi

ekuilibriumnya) adalah beberapa volume output yang harus ia

produksikan atau jual; sedang harga jualnya sudah ditentukan

oleh pasar.

6 Boediono, Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE,1996), 108

20

b. Pasar persaingan tidak sempurna

Pasar persaingan tidak sempurna adalah pasar yang memiliki satu

atau lebih penjual di pasar dan penjual dapat mempengaruhi harga

yang terjadi di pasar. Pasar persaingan tidak sempurna terdiri dari:7

1) Monopoli

Monopoli adalah suatu keadaan di mana di dalam pasar hanya

ada satu penjual sehingga tidak ada pihak lain yang

menyainginya.8 Ciri-ciri monopoli yaitu:9

- Produsen sebagai price maker

- Adanya hambatan untuk masuk (barriers to entry)

- Produk yang dihasilkan oleh produsen adalah yang mempunyai

ciri khas yang tidak terdapat pada produk lain.

- Produksi produsen bagian besar dari volume transaksi total.

2) Oligopoli

Oligopoli adalah hanya ada beberapa penjual saja di dalamnya.

Akibatnya, tindakan yang dilakukan oleh satu penjual saja di

pasar ini dapat memberikan dampak yang besar pada keuntungan

semua penjual yang lainnya. Oligopoli bisa dibedakan antara

oligopoli dengan diferensiasi produk (setiap perusahaan dengan

merek-merek khusus tersendiri, misalnya industri kosmetik,

industri mobil di Indonesia) dengan oligopoli tanpa diferensiasi

produk (misalnya: industri seng, industri pipa besi dan

sebagainya).10

3) Monopolistik

Monopolistik adalah bentuk pasar antara monopoli dan

persaingan sempurna. Persaingan monopolistic terdapat bila

dalam suatu pasar ada banyak produsen, tetapi ada unsur-unsur

diferensiasi produk (perbedaan merel, bungkus dan sebagainya) di

7 Lia Amaliawati, Asfia Murni, Ekonomika Mikro, (Bandung: PT. Refika Aditama, 2014),

238 8 Boediono, Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE,1996), 125 9 M. Nur Arianto Al Arif, Euis Amalia, Teori Mikroekonomi, (Jakarta: Kencana, 2010),

231 10 Boediono, Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE,1996), 137

21

antara produk-produk yang dihasilkan oleh masing-masing

produsen.11

B. Penawaran Produk

1. Penawaran

a. Pengertian penawaran

Penawaran (supply) adalah kata yang paling sering

digunakan oleh para ekonom di samping pemintaan (demand).

Keduanya adalah kekuatan yang mendorong bekerjanya ekonomi

pasar dan yang menentukan berapa banyak sebuah barang

dihasilkan dan berapa harga yang dikenakan untuk barang tersebut

ketika dijual.12

Penawaran didefinisikan sebagai kuantitas barang yang

ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat harga.13 Dengan kata

lain, penawaran dapat diartikan sebagai hubungan fungsional

antara jumlah yang ditawarkan dengan tingkat harganya.

Penawaran mencerminkan kesediaan produsen atau penjual untuk

menawarkan untuk dijual berbagai jumlah atau kuantitas suatu

barang.14

11 Boediono, Ekonomi Mikro, (Yogyakarta: BPFE,1996), 144 12 N. Gregory Mankiw, dkk, Pengantar Ekonomi Mikro, (Jakarta: Salemba Empat, 2013),

61 13 Sudarsono, Buku Materi Pokok Pengantar Ekonomi Mikro (Jakarta: Karunika,

Universitas Terbuka, 1986), 11 14 Soeharsono Sagir dkk, Kapita Selekta Ekonomi Indonesia, 2009 jakarta: Kencana, 241

22

b. Fungsi dan hukum penawaran

Fungsi penawaran adalah fungsi yang memperlihatkan

keterkaitan antara variable jumlah barang yang ditawarkan dengan

variabel-variabel atau faktor-faktor yang mempengaruhinya.15

Hukum penawaran adalah suatu pernyataan yang

menjelaskan tentang sifat hubungan antara harga sesuatu barang

dan jumlah barang tersebut yang ditawarkan pejual.16 Dalam

hukum ini dinyatakan bagaimana keinginan para penjual untuk

menawarkan barangnya apabila harganya tinggi dan bagaimana

pula keinginan untuk menawarkan barangnya tersebut apabila

harganya rendah.

c. Faktor-faktor yang mempengaruhi penawaran

Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penawaran

suatu barang, yaitu:17

1) Harga barang itu sendiri. Jika harga suatu barang naik, maka

produsen cenderung akan menambah jumlah barang yang

dihasilkan.

2) Harga barang lain yang terkait. Barang-barang substitusi dapat

mempengaruhi penawaran suatu barang. Dapat dikatakan

bahwa apabila harga substitusi naik, maka penawaran suatu

barang akan bertambah, dan sebaliknya. Sedangkan untuk

barang komplemen, dapat dikatakan bahwa apabila harga

barang komplemen naik, maka penawaran suatu barang

berkurang, dan sebaliknya.

15 Lia Amaliawati, Asfia Murni, Ekonomika Mikro, (Bandung: PT. Refika Aditama,

2014), 46 16 Sadono Sukirno, Mikroekonomi Teori Pengantar, Edisi Ketiga, (Jakarta: PT

RajaGrafindo Persada, 2016), 85 17 Pratama Rahardja, Mandala Manurung, Teori Ekonomi MIkro Suatu Pengantar,

(Jakarta: Lemabaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, 2010), 28-30

23

3) Harga faktor produksi. Kenaikan harga faktor produksi, seperti

tingkat upah yang tinggi, bahan baku yang meningkat, atau

kenaikan tingkat bunga modal, akan menyebabkan perusahaan

memproduksi output-nya lebih sedikit dengan jumlah anggaran

tetap.

4) Biaya produksi. Kenaikan harga input sebenarnya juga

menyebabkan kenaikan biaya produksi. Dengan demikian, bila

biaya produksi meningkat maka produsen akan mengurangi

hasil produksinya, berarti penawaran barang itu berkurang.

5) Teknologi produksi. Kemajuan teknologi menyebabkan

penurunan biaya produksi dan menciptakan barang-barang

baru.

6) Jumlah pedagang atau penjual. Apabila jumlah penjual suatu

produk tertentu semakin banyak, maka penawaran barang

tersebut akan bertambah.

7) Tujuan perusahaan. Tujuan perusahaan adalah memaksimalkan

laba, bukan memaksimumkan hasil produksinya. Akibatnya,

tiap produsen tidak berusaha untuk memanfaatkan kapasitas

produksinya secara maksimum, tetapi akan menggunakannya

pada tingkat produksi yang memberikan keuntungan

maksimum.

8) Kebijakan pemerintah. Kebijakan pemerintah juga dapat

mempengaruhi penawaran suatu barang. Seperti halnya dalama

kebijakan untuk impor beras dan meningkatkan produksi

dalam negeri guna tercapainya swasembada beras.

2. Produk

a. Pengertian Produk

Produk adalah suatu sifat yang komplek baik yang dapat diraba

maupun yang tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,

24

pelayanan perusahaan dan pengecer, yang mana diterima oleh pembeli

untuk memuaskan keinginan mereka.18

Menurut Kotler dan Amstrong dalam buku Nembah F.

Hartimbul Ginting mendefinisikan: produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk perhatian, akuisisi,

penggunaan dan konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau

kebutuhan.19

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan

produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar

yang bersangkutan. Jadi, produk mempunyai pengertian yang lebih

luas dari sekedar barang yang dapat diukur. Dalam arti luas produk

mencakup barang fisik, jasa, orang, organisasi, gagasan atau gabungan

dari semua itu.

b. Level Produk

Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berpikir

melalui lima level produk.20 Tiap level menambahkan lebih banyak

nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan.

Level paling dasar adalah manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau

manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Seorang

tamu hotel membeli “istirahat dan tidur”, pembeli alat bor membeli

“lubang”. Pemasar harus memandang dirinya sendiri sebagai pemberi

manfaat.

Pada level kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti itu

menjadi produk dasar (basic product). Jadi sebuah kamar hotel

mencakup tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias

dan lemari pakaian.

18 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, (Yogyakarta:

BPFE, 1997), 165 19 Nembah F. Hartimbul Ginting, Manajemen Pemasaran (Bandung: CV YRAMA

Widya, 2011), 90 20 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Prenhallindo, Edisi Millenium, 2002),

449

25

Pada level ketiga, pemasar menyiapkan produk yang

diharapkan (expected product), yaitu serangkaian atribut dan kondisi

yang biasanya diharapkan oleh para pembeli ketika mereka membeli

produk itu. Pada level keempat, pemasar menyiapkan produk yang

ditingkatkan (augmented product) yang melampaui harapan dari

pelanggan pada umumnya.

Pada level kelima terdapat produk potensial (potential product),

yang mencakup semua peningkatan dan transformasi yang pada

akhirnya akan dialami produk tersebut di masa depan. Di sinilah

perusahaan-perusahaan secara agresif mencari berbagai cara baru

untuk memuaskan pelanggan dan membedakan tawarannya.

Gambar 2.1 Lima Level Produk21

c. Hierarki Produk

Tiap produk berkaitan dengan produk-produk lain tertentu.

Hierarki produk terentang mulai dari kebutuhan dasar sampai produk-

produk khusus yang memuaskan kebutuhan khusus. Kita dapat

mengidentifikasi tujuh level hierarki produk sebagai berikut:

21 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Prenhallindo, Edisi Millenium, 2002),

449

Manfaat

Inti

26

1) Rumpun Kebutuhan (need family):Kebutuhan inti yang mendasari

keberadaan suatu kelompok produk.

2) Rumpun Produk (product family): Semua kelas produk yang dapat

memenuhi suatu kebutuhan inti dengan efektivitas yang memadai.

3) Kelas Produk (product class): Sekelompok produk dalam rumpun

produk yang diakui mempunyai persamaan fungsional.

4) Lini Produk (product line): Sekelompok produk dalam suatu kelas

produk yang berkaitan erat karena produk-produk itu

melaksanakan fungsi yang serupa, dijual pada kelompok

pelanggan yang sama, dipasarkan melalui saluran distribusi yang

sama, atau berada dalam rentang harga tertentu.

5) Jenis Produk (product type): Sekelompok produk dalam lini

produk yang sama-sama memiliki sejumlah kemungkinan bentuk

produk.

6) Merek (brand): Nama, yang diasosiasikan dengan satu atau

beberapa produk dalam lini produk, yang digunakan untuk

mengidentifikasi sumber atau karakter produk tersebut.

7) Unit Produk (item, stockkeeping unit, atau product variant) : Satu

unit tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat

dibedakan menurut ukuran, harga, penampilan, atau atribut lain.22

d. Klasifikasi Produk

Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan

karakteristik produk: daya tahan, keberwujudan, dan penggunaan

(konsumen atau industri). Tiap jenis produk memiliki strategi bauran

pemasaran yang sesuai. Produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga

kelompok menurut daya tahan dan wujudnya sebagai berikut:

1) Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods): adalah barang

berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali

penggunaan.


450

27

2) Barang tahan lama (durable goods): adalah barang berwujud yang

biasanya dapat digunakan berkali-kali.

3) Jasa (services): Jasa bersifat tidak berwujud, tidak dapat

dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, jasa biasanya

memerlukan lebih banyak pengendalian mutu, kredibilitas

pemasok, dan kemampuan penyesuaian.23

C. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Sebelum membeli suatu produk atau jasa umumnya konsumen

melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi

dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.

Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan yang

meliputi pengertian proses pengambilan keputusan konsumen, macam-macam

proses pengambilan keputusan, tahap-tahap dalam proses pengambilan

keputusan konsumen, faktor-faktor yang mempengaruhi proses pengambilan

keputusan konsumen, tipe-tipe konsumen dalam pengambilan keputusan,

model pengambilan keputusan konsumen dan keputusan pembelian dalam

perspektif Islam.

1. Pengertian proses pengambilan keputusan konsumen

Salah satu keputusan penting yang diambil konsumen dan harus

mendapat perhatian yang besar dari para pengecer adalah keputusan

pembelian konsumen. Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir

dengan pembelian, namun berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi

pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk yang dibelinya

tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk

pengambilan keputusan pembelian di masa depan.24

Menurut Engel, bahwa proses pengambilan keputusan membeli

mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk

memenuhi kebutuhan. Sementara Setiadi menyatakan bahwa pengambilan

keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang


451 24 Ma’ruf Hendri, Pemasaran Ritel (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006), 14

28

mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih

perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Berkowiz juga

mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-

tahap yang dilalui pembeli dalam menentuka pilihan tentang produk dan

jasa yang hendak dibeli.25

Berdasarkan uraian di atas, maka proses pengambilan keputusan

sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain

ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan keharusan dalam

pengambilan keputusan yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan.

2. Macam-macam proses pengambilan keputusan konsumen

Macam-macam proses pengambilan keputusan oleh konsumen yaitu

extended decision making, limited decision making, dan routine decision

making.26

a. Pengambilan keputusan yang diperluas (Extended decision making)

Tipe ini terjadi ketika seorang konsumen menggunakan semua

tahapan proses keputusan pembelian, namun konsumen dapat berhenti

pada tahap manapun dari proses keputusan pembelian. Konsumen

membutuhkan banyak waktu dalam pencarian informasi dan

mengevaluasi alternatif. Karakteristik konsumen seperti umur,

pendidikan, pendapatan dan status pernikahan, memiliki pengaruh

besar bagi pengambilan keputusan dalam tipe ini. Kategori produk

yang dibeli adalah produk yang mahal, kompleks dan konsumen

memiliki sedikit atau bahkan tidak sama sekali pengalaman dengan

produk tersebut, misalnya rumah baru, mobil pertama atau asuransi

jiwa.

b. Pengambilan keputusan yang terbatas (Limited decision making)

Pengambilan keputusan seperti ini berlaku apabila konsumen

menjalani semua tahap keputusan pembelian namun tidak

menggunakan banyak waktu untuk setiap tahapnya. Kategori produk

25 Anggi Putra Wijaya, Tingkat Pemahaman Fiqih Muamalat Terhadap Keputusan

Membeli Produk Fashion Palsu, (Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum Islam UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta, 2015), 22 26 Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen; Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran,

(Bogor, Ghalia Indonesia Edisi Kedua, 2011), 126

29

yang dibeli adalah produk yang sudah pernah dibeli sebelumnya

namun tidak secara rutin, dengan resiko yang mungkin diterima

moderat dan konsumen dapat berbelanja kapan saja. Tahap keputusan

dilalui dibawah pengaruh pengalaman sebelumnya. Prioritas

ditetapkan pada evaluasi alternatif yang sudah diketahui dengan

mengacu kepada keinginan dan standar individu. Contoh produknya

adalah mobil yang kedua, pakaian, hadiah dan perjalanan wisata.

Selain pengalaman, pendapatan, tingkat kepentingan untuk membeli

dan motif sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan.

c. Pengambilan keputusan yang rutin (Routine decision making)

Terjadi apabila konsumen membeli sesuai kebiasaan dan

melewatkan tahapan-tahapan dalam proses pembelian. Konsumen

ingin menggunakan waktu yang tersingkat untuk berbelanja, membeli

produk dengan merek yang sama dan seringkali di toko yang sama.

Kategori produknya adalah produk yang dibeli sacara rutin dan

memberikan resiko yang kecil karena sudah ada pengalaman

sebelumnya. Tahap kunci pada tipe ini adalah pengenalan kebutuhan,

manakala konsumen menyadari bahwa produk dibutuhkan maka

otomatis akan dilakukan pembelian. Pencarian informasi, evaluasi

alternatif dan perilaku pasca pembelian sedikit dilakukan

dibandingkan pada tipe pengambilan keputusan terbatas. Langkah itu

tidak dilakukan selama konsumen merasa puas.

3. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan konsumen

Menurut Kotler, untuk sampai kepada keputusan pembelian konsumen

akan melewati lima tahap yaitu pengenalan masalah (problem

recognition), pencarian informasi (information search), evaluasi alternatif

(evaluation of alternatives), keputusan pembelian (purchase decision) dan

perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior).27

27 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 257

30

a. Pengenalan masalah (problem recognition). Merupakan tahap

dimana pembeli mengenali masalah atau kebutuhannya.28 Pembeli

merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan

yang diinginkannya. Keputusan tersebut dapat dipicu oleh

rangsangan internal seperti lapar dan haus yang bila mencapai titik

tertentu akan menjadi sebuah dorongan dan rangsangan eksternal

misalnya seseorang yang melewati sebuah toko kue dan melihat

kue yang merangsang rasa laparnya.

b. Pencarian informasi (information search). Setelah tergerak oleh

stimuli konsumen akan berusaha mencari informasi lebih banyak

tentang hal yang telah dikenali sebagai kebutuhannya.29 Konsumen

memperoleh info dari sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga

dan kenalan), komersial (iklan, tenaga penjual, perantara,

kemasan), publik (media massa, organisasi pembuat peringkat) dan

sumber pengalaman (pengkajian, pemakaian produk).

c. Evaluasi alternatif (evaluation of alternatives). Merupakan tahap

dimana konsumen memperoleh informasi tentang suatu obyek dan

membuat penilaian akhir. Dalam hal ini konsumen sangat berbeda

evaluasinya karena tergantung pada pilihan atribut produk, sesuai

atau tidak dengan keinginan mereka.30 Pada tahap ini konsumen

menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih berdasarkan

besarnya kesesuaian antara manfaat yang diinginkan dengan yang

bisa diberikan oleh pilihan (produk) yang tersedia.

d. Keputusan pembelian (purchase decision), tahap dimana konsumen

telah memiliki pilihan dan siap untuk melakukan transaksi

pembelian atau pertukaran antara uang atau janji untuk membayar

dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.31

28 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung, Alfabeta,

Cetakan ketujuh, Edisi Revisi, 2007), 104 29 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung, Alfabeta,



Cetakan ketujuh, Edisi Revisi, 2007), 105

31

e. Perilaku pasca-pembelian (post-purchase bahavior). Ketika

membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak

tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan

tersebut terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak

puas dengan pembelian tersebut.32

Menurut Kotler, tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian

terhadap minat membeli diawal yang mengukur kecenderungan pelanggan

untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara

keseluruhan.33

4. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan

konsumen

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukanlah hal

yang sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan

mereka namun dapat bertindak sebaliknya. Mereka mungkin menanggapi

pengaruh yang merubah pikiran-pikiran mereka pada menit-menit terakhir.

Karenanya pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi

serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran mereka.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Kotler

menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh

berbagai faktor, seperti, faktor budaya, sosial, kepribadian dan kejiwaan.34

a. Faktor Budaya

1) Budaya

Budaya bisa disebut juga budi yang berarti akal yang dengan akal

budinya manusia mampu menciptakan, mengkreasikan,

memperlakukan, memperbarui, mengembangkan, dan

meningkatkan sesuatu yang ada.35


Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 268 33 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 1 dan 2 (Jakarta: PT. Indeks Kelompok

Gramedia, 2005), 223 34 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 231 35 Ramdani Wahyu, Ilmu Budaya Dasar, (Bandung, Pustaka Setia, 2008) 6

32

2) Sub-budaya

Sub-budaya terdiri dari bangsa, agama, kalompok ras dan wilayah

geografis.36 Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar

penting. Karenanya pemasar sering merancang produk dan

program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

3) Kelas Sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Menurut

Kotler dan Amstrong (1997) adalah pembagian masyarakat yang

permanen dan berjenjang, anggotanya memiliki nilai, minat dan

perilaku yang serupa.37 Mengacu pada pengelompokkan orang

yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi di dalam

pasar. Determinan apa yang dapat dibeli oleh konsumen

ditentukan oleh kelas sosial yaitu pendapatan dan kekayaan

konsumen bersangkutan.

b. Faktor Sosial

1) Kelompok Acuan

Kelompok Acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki

pengaruh langsung atau tidak langsung kepada sikap dan perilaku

seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap

seseorang disebut membership group. Seseorang menjadi anggota

dari dua membership group yaitu pertama, primary group seperti

keluarga, teman, tetangga, teman kerja yang secara informal dan

berkesinambungan berinterkasi dengan seseorang, yang kedua

adalah secondary groups yaitu agama, profesi atau kelompok

dagang yang cenderung berinteraksi secara formal dan kurang

berkesinambungan.38

2) Keluarga

Keluarga adalah intitusi social yang paling penting bagi beberapa

konsumen, karena secara kuat mempengaruhi nilai, sikap, konsep

36 Ramdani Wahyu, Ilmu Budaya Dasar, (Bandung, Pustaka Setia, 2008) 7 37 Nembah F Hartimbul Ginting, Manajemen Pemasaran, (Bandung: CV YRMA Widya,

2011) 36 38 Sunarto, Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: BPFE-UST Yogyakarta, 2003), 124

33

pribadi dan perilaku pembelian.39 Terdapat dua jenis keluarga

yaitu:

• Keluarga orientasi, terdiri dari orang tua dan saudara

kandung. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi

atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga

diri dan cinta.

• Keluarga prokreasi, terdiri dari suami, istri dan anak-anak.

Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh relatif suami, istri

dan anak-anak dalam membeli beragam produk barang dan

jasa.

3) Peran dan Status

Peran dan status muncul sebagai konsekuensi dari keterlibatan

individu dalam berbagai kelompok. Peran terdiri dari aktivitas-

aktivitas yang diharapkan ditampilkan atau dilakukan dari

seseorang. Tiap peran menyebabkan timbulnya status. Manusia

memilih produk yang dapat menunjukkan peran dan statusnya di

masyarakat.

c. Faktor Pribadi

1) Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa yang

berbeda sepanjang hidupnya. Usia seseorang membentuk

kebutuhan dan selera tertentu terhadap suatu produk.

2) Pekerjaan. Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh jenis

pekerjaan yang dijalaninya. Kebutuhan orang yang bekerja

sebagai top manager berbeda dengan pekerja kasar yang berlokasi

di lapangan.

3) Keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi mempengaruhi pilihan

produk seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang

dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan

untuk meminjam dan sikap terhadap belanja atau menabung.

39 Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, Pemasaran, (Jakarta: Salemba

Empat, 2001) 217

34

4) Gaya hidup. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia

yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya

hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang

berinterkasi dengan lingkungannya.

5) Kepribadian dan Konsep diri . Kepribadian dan konsep diri

merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang

yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan

lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan

dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi,

otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan

kemampuan beradaptasi. Yang berkaitan dengan kepribadian

adalah konsep diri atau citra pribadi yang merupakan cara

pandang seseorang menurut dirinya sendiri, bagaimana ia ingin

dipandang orang lain dan bagaimana ia menganggap orang lain

memandang dirinya.40

d. Faktor Kejiwaan

1) Motivasi. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu

tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis yaitu muncul dari

tekanan biologis seperti rasa lapar, haus dan tidak nyaman.

Kebutuhan lain bersifat psikogenis yaitu muncul dari tekanan

psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau

rasa untuk memiliki. Suatu kebutuhan akan menjadi motivasi jika

ia didorong sampai mencapai tingkat identitas yang memadai.41

2) Persepsi. Seseorang yang termotivasi menjadi siap untuk

bertindak dengan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi

tertentu. Persepsi merupakan proses bagaimana seseorang

individu memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan

masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia


Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 244-245 41 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 245

35

yang memiliki arti.42 Orang bisa memiliki persepsi yang berbeda

atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu perhatian

selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

3) Pengetahuan. Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman.43 Para ahli yakin bahwa

pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan dari dorongan,

rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan sehingga hal

tersebut akan memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian

seorang individu. Dengan pengetahuannya, seseorang berusaha

menilai kemudian menentukan apakah dia akan melakukan suatu

pembelian terhadap suatu barang atau tidak.

4) Keyakinan dan Kepribadian. Melalui bertindak dan belajar orang

mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini kemudian

mempengaruhi perilku pembelian mereka. Keyakinan adalah

pemikiran deskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal.

Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan

kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama

dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.44 Sikap

mengarahkan orang berperilaku secara cukup konsisten terhadap

obyek yang serupa.

5. Tipe konsumen dalam pengambilan keputusan

Menurut Schiffman dan Kanuk istilah model konsumen menunjuk

pada cara pandang umum terhadap bagaimana dan mengapa individu

berperilaku seperti yang ditampilkannya. Terdapat empat pandangan yaitu

ekonomis (economic), pasif (passive), mengamati (cognitive) dan

emosional (emotional).45


Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 248 43 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 250 44 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian, Edisi Keenam. Jilid 1 (Jakarta: Erlangga, 1988), 251 45 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung, Alfabeta,


36

a. Economic Man. Dalam persaingan sempurna, konsumen sering

digologkan sebagai economic man, yaitu seorang yang membuat

keputusan secara rasional. Untuk bertindak secara rasional harus

sadar akan alternatif produk yang tersedia, harus mampu

mengurutkan dengan benar alternatif yang ada, menimbang

keuntungan dan kerugian produk yang akan dibeli dan ia harus

dapat memastikan bahwa produk yang ditawarkan itu sebagai

alternatif terbaik, meskipunterkadang tidak memiliki info yang

cukup dan akurat.

b. Passive man. Sebagai lawan dari economic man, passive man

digambarkan sebagai konsumen yang patuh terhadap keinginan

dan promosi dari pemasar. Produsen dapat menggunakan formula

yang disingkat dengan AIDA (Attention, interest, desire, dan

action) sementara konsumen terkadang melakukan pembelian

impulsif.

c. Cognitive Man. Model ini memfokuskan pada proses konsumen

dalam mencari dan menevaluasi merek dan eceran. Model

cognitive man merupakan gambaran konsumen yang lebih

realistis dan menggambarkan konsumen yang berada diantara

model economic man dan passive man, yaitu konsumen yang

tidak memilki cukup pengetahuan dan oleh karenanya tidak dapat

membuat keputusan yang tepat, tetapi meskipun demikian mereka

aktif mencari informasi dan berusaha membuat keputusan yang

memuaskan.

d. Emotional Man. Pada kenyataannya, kita mungkin

menghubungkan perasaan dan emosi prestis, harapan dan

kesenangan dalam melakukan pembelian. Pada saat melakukan

pembelian secara emosional cenderung kurang memperhatikan

dan mencari informasi, lebih memperhatikan pada perasaan dan

suasana hati. Namun hal ini bukan berarti emotional man

mengambil keputusan secara irasional, pengambilan keputusan itu

juga rasional.

37

6. Model pengambilan keputusan konsumen

Schiffman dan Kanuk mengemukakan suatu model pengambilan

keputusan yang dirancang untuk menghubungkan berbagai gagasan

pengambilan keputusan dan perilaku konsumen. Model ini tidak

dimaksudkan untuk memberikan gambaran yang menyeluruh mengenai

kerumitan pengambilan keputusan konsumen. Sebaliknya dirancang untuk

menyatukan dan menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi

suatu keseluruhan yang berarti. Model tersebut disajikan pada gambar 2.2

yang mempunyai tiga komponen utama yaitu Input, proses dan output.

38

Pengaruh Eksternal

INPUT

Pengambilan

Keputusan Konsumen

PROSES

Perilaku Setelah

Keputusan

OUTPUT

Gambar 2.2 Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen.46

46 Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen; Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran,


Lingkungan Sosialbudaya

1. Keluarga

2. Sumber informal

3. Sumber nonkomersial lain

4. Kelas sosial

5. Subbudaya dan budaya

Pengenalan

Kebutuhan

Penelitian Sebelum

Pembelian

Evaluasi

Alternatif

Bidang Psikologi

Motivasi

Persepsi

Pembelajaran

Keperibadian

Sikap

Pengalaman

Evaluasi Setelah

Pembelian

Pembelian

1. Percobaan

2. Pembelian ulang

Usaha Pemasaran Perusahaan

1. Produk

2. Promosi

3. Harga

4. Saluran distribusi

5. Orang

6. Bukti fisik

7. Proses

39

a. Input

Komponen Input dalam model pengambilan keputusan

mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber

informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai,

sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk.47

Yang utama diantara berbagai faktor Input adalah beragam

kegiatan bauran pemasaran perusahaan yang berusaha

menyampaikan manfaat produk dan jasa mereka kepada para

konsumen potensial dan pengaruh sosial budaya di luar

pemasaran, yang dihayati secara mendalam, akan mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen.

1) Input Pemasaran

Kegiatan pemasaran perusahaan merupakan usaha langsung

untuk mencapai, memberikan informasi, membujuk konsumen

untuk membeli dan menggunakan produknya. Input kepada

proses pengambilan keputusan konsumen ini mengambil bentuk

berbagai strategi bauran pemasaran khusus yang terdiri dari

produk itu sendiri (termasuk kemasan, ukuran dan jaminannya);

iklan di media massa, pemasaran langsung, penjualan personal,

dan berbagai usaha promosi lainnya; kebijakan harga; dan

pemilihan saluran distribusi untuk memindahkan produk dari

pabrik ke konsumen.48

Akhirnya, dampak berbagai usaha pemasaran suatu usaha

sebagian besar ditentukan oleh persepsi konsumen terhadap

semua usaha ini. Jadi para pemasar harus senantiasa

mewaspadai persepsi konsumen dengan mensponsori riset

konsumen, daripada bergantung kepada dampak pesan-pesan

pemasaran mereka yang “diharapkan”.




40

2) Input Sosiobudaya

Input yang kedua, lingkungan sosiobudaya, juga

mempunyai pengaruh besar terhadap konsumen. Input

sosiobudaya terdiri dari berbagai macam pengaruh

nonkomersial. Sebagai contoh, komentar teman, product review

di sosial media, pemakaian di anggota keluarga, ulasan produk

pada sebuah websites, atau pandangan para konsumen

berpengalaman yang ikut serta dalam kelompok diskusi khusus

di internet, semuanya itu merupakan sumber informasi

nonkomersial. Pengaruh kelas sosial, budaya, dan subbudaya,

walaupun kurang nyata, merupakan faktor-faktor Input penting

yang dihayati dan diserap serta mempengaruhi bagaimana para

konsumen menilai dan pada akhirnya mengadopsi atau menolak

sebuah produk.49 Aturan tingkah laku yang tidak tertulis yang

disampaikan budaya dengan halus menyatakan perilaku

konsumsi mana yang harus dianggap “benar” atau “salah” pada

suatu waktu tertentu.

Dampak komulatif usaha pemasaran setiap pemasaran:

pengaruh keluarga, teman-teman dan para tetangga; dan aturan

perilaku masyarakat yang ada, semuanya merupakan Input yang

mungkin mempengaruhi apa yang dibeli para konsumen dan

bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka beli.

b. Proses

Komponen proses dalam model tersebut berhubungan erat

dengan cara konsumen mengambil keputusan. Untuk memahami

proses ini, kita harus mempertimbangkan pengaruh berbagai

konsep psikologis. Bidang psikologis mewakili pengaruh dalam

diri (motivasi, persepsi, pembelajaran, keperibadian, dan sikap)

yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen (apa

yang mereka butuhkan atau inginkan, kesadaran mereka terhadap

berbagai pilihan produk, kegiatan mereka dalam pengumpulan



41

informasi, dan penilaian mereka mengenai berbagai alternatif).

Seperti yang digambarkan pada konsumen proses dalam model

keputusan, tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri atas

tiga tahap: (1) pengenalan kebutuhan, (2) penelitian sebelum

pembelian, dan (3) penilaian berbagai alternative.50

c. Output

Porsi output dalam model pengambilan keputusan konsumen

menyangkut dua kegiatan pasca-pembelian yang berhubungan

erat. Tujuan kedua kegiatan itu adalah untuk meningkatkan

kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.51

1) Perilaku Pembelian

Para konsumen melakukan tiga tipe pembelian: pembelian

percobaan, pembelian ulangan, dan pembelian komitmen

jangka panjang.52 Ketika konsumen membeli suatu produk

untuk pertama kalinya dengan jumlah yang lebih sedikit dari

biasanya, pembelian ini akan dianggap sebagai suatu

percobaan. Jadi, percobaan merupakan tahap perilaku

pembelian yang bersifat penjajakan dimana konsumen

berusaha menilai suatu produk melalui pemakaian langsung.

Jika suatu merek baru dalam suatu kategori produk yang

sudah mapan berdasarkan percobaan dirasakan lebih

memuaskan atau lebih baik daripada merek-merek lain,

konsumen mungkin mengulangi pembelian. Tidak seperti

percobaan, dimana konsumen menggunakan produk dalam

jumlah kecil dan tanpa komitmen apapun, pembelian ulangan

biasanya menandakan bahwa produk memenuhi persetujuan

konsumen dan bahwa ia bersedia memakainya lagi dalam

jumlah yang lebih besar.


(Bogor, Ghalia Indonesia Edisi Kedua, 2011), 10 51 Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen; Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran,

(Bogor, Ghalia Indonesia Edisi Kedua, 2011), 20 52 Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen; Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran,


42

Percobaan tentu saja tidak selalu mungkin dilakukan.

Sebagai contoh, pada barang-barang tahan lama (kulkas,

mesin cuci, kompor listrik), konsumen biasanya beralih secara

langsung dari penilaian terhadap komitmen jangka panjang

(melalui pembelian), tanpa kesempatan untuk percobaan yang

sesungguhnya.

2) Penilaian Pasca-Pembelian

Ketika konsumen menggunakan suatu produk, terutama

selama pembelian percobaan, mereka menilai kinerja produk

tersebut menurut berbagai harapan mereka. Ada hasil

penilaian yang mungkin timbul:

• Kinerja yang sesungguhnya sesuai dengan harapan yang

menimbulkan perasaan netral.

• Kinerja melebihi harapan, yang menimbulkan dengan apa

yang disebut sebagai pemenuhan harapan secara positif

(yang menimbulkan kepuasan); dan

• Kinerja dibawah harapan, yang menimbulkan dengan apa

yang disebut sebagai pemenuhan harapan secara negatif

dan ketidakpuasan.53

Untuk masing-masing hasil ini, harapan dan

ketidakpuasan konsumen mempunyai hubungan erat; yaitu

konsumen cenderung menilai pengalaman mereka terhadap

harapan-harapan mereka ketika melakukan penilaian pasca-

pembelian. Unsur penting dalam penilaian pasca-pembelian

adalah berkurangnya ketidakpastian atau keraguan konsumen

mengenai pemilihan.

7. Keputusan pembelian dalam perpektif Islam

Islam adalah agama yang sempurna, yang mengatur seluruh

perilaku manusia dalam segenap kehidupannya. Islam mengatur

bagaimana manusia seharusnya melakukan kegiatan-kegiatan ekonominya.



43

Berbagai kegiatan ekonomi berjalan dalam rangka mencapai satu

tujuan, yakni menciptakan kesejahteraan keseluruhan, penuh ketegangan

dan keseluruhan, namun tetap produktif dan inovatif bagi setiap individu

muslim mapun nonmuslim. Allah telah menetapkan batas-batas tertentu

terhadap perilaku manusia sehingga menguntungkan individu tanpa

mengorbankan hak-hak individu lainya, sebagaimana ditetapkan oleh

hukum Allah (syariah).54

a. Islam sebagai sumber nilai

Nilai-nilai yang dianut konsumen dapat bersumber pada

ajaran yang dianutnya, maka perilaku konsumi Islam berdasarkan

tuntunan Al-Quran dan Hadits. Umat Islam berkewajiban

menjadikan Islam sebagai sumber nilai-nilai dalam kehidupannya.

Allah telah menetapkan Al Qur’an dan Al Hadits atau

Sunnah Rasulullah Muhammad SAW sebagai sumber atau acuan

hukum bagi umat Islam. Al Qur’an merupakan kitab suci yang

berisi wahyu Allah SWT yang diturunkan kepada Nabi

Muhammad SAW melalui perantaraan Malaikat Jibril. Perintah

untuk mematuhi Al Qur’an dan Al Hadits termuat dalam wahyu

Allah dalam surat Al Imran ayat 32:

▪

Artinya: Katakanlah: "Ta'atilah Allah dan Rasul-Nya; jika

kamu berpaling, Maka Sesungguhnya Allah tidak menyukai

orang-orang kafir".

Dan Al-Quran surat An Nisaa’ ayat 59:

▪

▪

54 M. Nur Rianto Al Arif dan Euis Amalia, Teori Mikroekonomi: Suatu Perbandingan

Ekonomi Islam dan Ekonomi Konvensional, (Jakarta: Kencana, 2010), 84

44

Artinya: Hai orang-orang yang beriman, taatilah Allah

dan taatilah Rasul (nya), dan ulil amri di antara kamu.

Kemudian jika kamu berlainan pendapat tentang sesuatu, Maka

kembalikanlah ia kepada Allah (Al Quran) dan Rasul

(sunnahnya), jika kamu benar-benar beriman kepada Allah dan

hari kemudian. yang demikian itu lebih utama (bagimu) dan

lebih baik akibatnya.

b. Nilai dan moral dalam membelanjakan harta

Memiliki harta adalah sesuatu yang dibolehkan oleh Islam.

Tetapi pemilikan harta itu sendiri bukanlah suatu tujuan

melainkan sebagai sarana untuk menikmati perhiasan Allah yang

dikeluarkan-Nya untuk hamba-hamba-Nya dan rezeki yang baik

serta sarana menuju realisasi kepentingan umum bagi masyarakat,

yang tidak akan tercapai kecuali dengan harta yang telah

dijadikan Allah sebagai penegak kehidupan bagi manusia.

Islam membolehkan seorang muslim untuk menikmati

berbagai karunia kehidupan dunia, dan Allah SWT senang

melihat belas nikmat yang telah diberikan kepada hamba-Nya.

Firman Allah dalam surat Al A’raf ayat 32:

☺ ▪

“Katakanlah: Siapakah yang mengharamkan perhiasan

dari Allah yang telah dikeluarkan-Nya untuk hamba-hamban-

Nya dan (siapa pulakah yang mengharamkan) rezeki yang

baik?”

Konsumen pada waktu akan membeli barang atau jasa

didorong oleh berbagai motif antara lain motif rasional, motif

selektif, dan motif emosional. Motif-motif yang mana mendorong

45

seseorang untuk membeli banyak tergantung pada buying habit

(kebiasaan membeli) mereka. Buying habit berarti kebiasaan

membeli, biasanya ibu-ibu belanja pada tanggal muda, dan pada

waktu rekreasi kadang-kadang nafsu belanjanya sulit ditahan,

sehingga menimbulkan sifat boros, mengikuti ajakan setan.

Hendaknya kita selalu bertindak rasional dalam berbelanja jangan

terbawa emosional hingga melampaui batas.55 Hal tersebut

dijelaskan dalam QS Al-Israa’ ayat 26-27:

✓☺

☺

✓

Artinya: “ Dan berikanlah kepada keluarga-keluarga yang

dekat akan haknya, kepada orang miskin dan orang yang dalam

perjalanan dan janganlah kamu menghambur-hamburkan

(hartamu) secara boros. (26) Sesungguhnya pemboros-pemboros

itu adalah Saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah

sangat ingkar kepada Tuhannya. (27)

Islam mengajarkan kepada kita agar pengeluaran rumah

tangga muslim lebih mengutamakan kebutuhan pokok sehingga

sesuai dengan tujuan syariat. Setidaknya terdapat tiga kebutuhan

pokok:56

1) Kebutuhan primer, yakni nafkah-nafkah pokok bagi manusia

yang dapat mewujudkan lima tujuan Islam (memelihara jiwa,

akal, agama, keturunan, dan kehormatan) tanpa kebutuhan

primer kehidupan manusia tidak akan berlangsung.

Kebuutuhan ini meliputi kebutuhan akan makan, minum,

55 Buchari Alma dan Doni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah (Bandung: Alfabeta,

2009) 122 56 Mustafa Edwin Nasution, Budi Setyanto, Nurul Huda, dkk, Pengenalan Eksklusif:

Ekonomi Islam, (Jakarta: Kencana, 2007), 66

46

tempat tinggal, kesehatan, rasa aman, pengetahuan dan

pernikahan.

2) Kebutuhan sekunder, yakni kebutuhan untuk memudahkan

kehidupan, agar terhindar dari kesulitan. Kebutuhan ini tidak

perlu dipenuhi sebelum kebutuhan primer terpenuhi.

Kebutuhan ini pun masih berkaitan dengan lima tujuan syariat

tadi.

3) Kebutuhan pelengkap, yakni kebutuhan yang dapat

menciptakan kebaikan dan kesejahteraan dalam kehidupan

manusia. Pemenuhan ini tergantung pada bagaimana

pemenuhan kebutuhan primer dan sekunder serta sekali lagi

berkaitan dengan lima tujuan syariat.

Untuk mewujudkan syariat Islam itu ibu rumah tangga yang

umumnya merupakan manajer rumah tangga, mesti disiplin dalam

menempati skala prioritas kebutuhan tadi, sesuai dengan

pendapatan yang diperoleh suaminya. Meski rumah tangga sudah

mampu memenuhi sampai kebutuhan ketiga atau pelengkap Islam

tetap tidak menganjukan, bahkan mengaharamkan pengeluaran

yang berlebih-lebihan dan terkesan mewah, karena dapat

mendatangkan kerusakan dan kebinasaan. Allah SWT berfirman

dalam QS. Al-Israa ayat 16:

Artinya: Dan jika kami hendak membinasakan suatu

negeri, Maka kami perintahkan kepada orang-orang yang hidup

mewah di negeri itu (supaya mentaati Allah) tetapi mereka

melakukan kedurhakaan dalam negeri itu, Maka sudah

sepantasnya berlaku terhadapnya perkataan (ketentuan kami),

Kemudian kami hancurkan negeri itu sehancur-hancurnya.

Namun itu semua tidak berarti membuat kita menjadi kikir.

Islam mengajarkan kepada kita sikap pertengahan dalam

47

mengeluarkan harta, tidak berlebihan dan tidak pula kikir. Sikap

berlebihan akan merusak jiwa, harta, dan masyarakat. Sememtara

kikir adalah salah satu sikap hidup yang dapat menahan dan

membekukan harta.57 Dalam QS. Al-Furqaan ayat 67 Allah SWT.

berfirman:

✓

Artinya: Dan orang-orang yang apabila membelanjakan

(harta), mereka tidak berlebihan, dan tidak (pula) kikir, dan

adalah (pembelanjaan itu) di tengah-tengah antara yang

demikian.

57 Mustafa Edwin Nasution, Budi Setyanto, Nurul Huda, dkk, Pengenalan Eksklusif:

Ekonomi Islam, (Jakarta: Kencana, 2007), 67

bab ii kajian teori a. pasar

Documents