bab i & bab ii (segmentasi pasar dan analisis demografi + proses pengambilan keputusan oleh...

7/24/2019 BAB I & BAB II (Segmentasi pasar dan analisis demografi + Proses pengambilan keputusan oleh konsumen)

1/17

PERILAKU KONSUMENSEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIDAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH

KONSUMEN

DISUSUN OLEH :Nama : Idris ArdianKelas : 3EA32Nm : !"2!32!#

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS GUNADARMA

2015 - 2016


2/17

BAB I

PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok$kelompok konsumen

yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan

untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

a. Swastha & andoko (!""#)

$emberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi%bagi pasarmarket

yang bersifat heterogen kedalam satuan%satuan pasar yang bersifat homogen.

b. Pride & 'errel (!"")

$engatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen $

segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya

kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi

kelompok$kelompok pasar yang terdiri dari orang$orang yang seara relatif memiliki

kebutuhan produk yang serupa.

$engingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksuddan tujuan sebagai berikut:

Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

*gar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen.

Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang

selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan seara terus menerus.

+alam hal ini perusahaan akan enderung menari sekelompok konsumen yang sifatnya

homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. +engan demikian pasarlebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

+alam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu

kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan

serta ketepatan waktu. +ari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal

pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. arga dan

kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. $enyadari hal tersebut maka

segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepadapasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat

2


3/17

parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian

konsumen.

Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

$engingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semuakonsumen yang sangat heterogen tersebut. $aka dengan melayani konsumen yang sifatnya

homogen maka strategi pemasaran yang direnanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun

marketing mi yang meliputi perenanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga

menjadi lebih tajam.

$endesain Produk

$endesain produk$produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya

dengan memahami segmen$segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar

dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. -eknik$teknik riset yangdikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti *nalisis 'aktor, *nalisis laster,

/onjoint, dan +isriminant.

$enganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan

menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan

alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.

$enemukan /eruk Peluang (niehe)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan

sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.

$enguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul

konsumennya. $ereka mempelajari pergeseran$pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.

$enentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

omunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa

segmennya termasuk warna fa0oritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari$hari dan

pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. *plikasi media iklan pun akan berbeda$

beda menurut segmennya seperti media etak ekslusif tentu ook dengan segmen premium.

+asar$dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:

1eografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda$

beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi padasatu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan

3


4/17

+emografi

+alam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup$grup dengan dasar pembagian

seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya

ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain

adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah

untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang

trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen,

demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir

demografi dapat digunakan untuk menge0aluasi kampanye$kampanye pemasaran.

Psikografi

/iri$iri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsi dari onsumer indi0idual.

Strategi segmentasi konsumen kadang$kadang didasarkan pada 0ariabel psikologis yang

spesifik.

onsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah ukup. Perusahaan

ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang$orang yang memiliki usia,

penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli

pemasaran. +alam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobser0asi melalui kelas

sosial (soial lass), gaya hidup (lifestyle), nilai$nilai kehidupan yang dianut (0alue) dan

kepribadian (personality).

$enurut Philip otler (!""#:23) tentang epuasan onsumen, yaitu perasaan senang atau

keewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil)

suatu produk dengan harapannya.

epuasan konsumen terbagi menjadi 4, yaitu:

Kepuasan Fungsional,

$erupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. $isalnya :

kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.

Kepuasan Psikologikal,

$erupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. $isalnya :

Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah restoran yang

mewah.

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi inimutlak dilakukan seara ber0ariasi. +apat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

"


5/17

letak geografis

0olume pembelian demografis

produk yang dibeli

sesuai kebutuhan konsumen

Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap

organisasi.

Segmentasi dan Profitai!itas

*da beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

+apat diukur.

+apat diapai.

/ukup besar atau ukup menguntungkan.

+apat dibedakan.

+apat dilaksanakan.

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan

menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas

perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (inome statement) yang

menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

Penggunaan Segmentasi da!am Strategi Pemasaran

*gar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,

diantaranya:

$easurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada

beberapa 0ariabel yang sulit diukur.

*essible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani seara efektif.

Substantial, yaitu segmen pasar harus ukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

+ifferentiable, yaitu segmen$segmen dapat dipisahkan seara konseptual dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen$elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

*tionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen$

segmen yang bersangkutan.

5angkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

%


6/17

$ensegmen pasar menggunakan 0ariabel$0ariabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,

manfaat yang diari, dan situasi pemakaian.

$endeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan 0ariabel$

0ariabel yang dapat membantu perusahaan memahami ara melayani kebutuhan konsumen

tersebut dan ara berkomunikasi dengan konsumen.

Ana!isis Demografi

+emografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,

kematian, dan migrasi. +emografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis,

komposisi penduduk, serta bagaimana faktor$faktor ini berubah.

*nalisis yang dilakukan meliputi :

Pertumbuhan populasi dunia

Bauran umur populasi

6tnis dan pasar lain

elompok pendidikan

Pola rumah tangga

Pergeseran geografis dalam populasi

Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang

belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh

marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan

fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. +i lain sisi, perusahaan juga

harus mampu meminimalisir resiko dan anaman yang timbul dari faktor demografi.

Ren"ana Perua#an

Ana!isis $onsumen dan Kei%a$an Sosia!

*nalisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan

peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang

mengalami berbagai tahapan$tahapan sebagai berikut:

*nalisis ebutuhan.

onsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya.

ebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus

bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau

jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain$lain.

&


7/17

Penarian 7nformasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian menari produk

ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

60aluasi *lternatif. onsumen kemudian mengadakan e0aluasi terhadap berbagai alternatif

yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang

harus ia keluarkan.

eputusan Pembelian. onsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga

tertentu, warna tertentu.

Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah

membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. *pakah dia akan puas dan terpenuhi

kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Ana!isis Kei%a$an Sosia!

*nalisis kebijakan (poliy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan

kebijakan (poliy de0elopment). *nalisis kebijakan tidak menakup pembuatan proposal

perumusan kebijakan yang akan datang. *nalisis kebijakan lebih menekankan pada

penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih

difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

8amun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya

memfokuskan pada konsekuensi$konsekuensi kebijakan. *nalisis kebijakan mengkaji

kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk

bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

+engan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha

terenana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (eplanation) dan preskripsi atau

rekomendasi (presription or reommendation) terhadap konsekuensi$konsekuensi kebijakan

sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh

prinsip$prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan$pilihan tindakan sebagai berikut:

Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang

dilakukan.

9rientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut

berdasarkan nilai benar dan salah.

Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan

stabilitas.

Perua#an Stru$tur Pasar Konsumen

Pasar Persaingan Sempurna

'


8/17

enis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan

memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. /ontoh

produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain$lain.

Sifat$sifat pasar persaingan sempurna :

umlah penjual dan pembeli banyak

Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

Penjual bersifat pengambil harga (prie taker)

arga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

Posisi tawar konsumen kuat

Sulit memperoleh keuntungan di atas rata$rata

Sensitif terhadap perubahan harga

$udah untuk masuk dan keluar dari pasar

Pasar $onopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan

produk yang serupasejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda$beda antara

produsen yang satu dengan yang lain. /ontoh produknya adalah seperti makanan ringan

(snak), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Sifat$sifat pasar monopolistik :

;ntuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

$irip dengan pasar persaingan sempurna

Brand yang menjadi iri khas produk berbeda$beda

Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga


9/17

Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

Pasar $onopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen

atau penjual. /ontohnya seperti mirosoft windows, perusahaan listrik negara (pln),

perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat$sifat pasar monopoli :

anya terdapat satu penjual atau produsen

arga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

BAB II

Proses Pengami!an Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk

dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu

dilakukan e0aluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi

konsumen. +i dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang

jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang

dihadapinya. eputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah

menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule)

ataupun menari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule),

yang setelah konsumsi akan die0aluasi kembali.

&' MODEL(MODEL PENGAMBILAN KEP)T)SAN

a. $odel Perilaku Pengambilan keputusan

)


10/17

$odel 6konomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan

orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan

biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

$odel $anusia *dministrasi +ikemukan oleh erbert *. Simon dimana lebih

berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi ukup keuntungan yang

memuaskan

$odel $anusia $obientrik +ikemukakan oleh ennings, dimana perubahan

merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil

keputusan

$odel $anusia 9rganisasi +ikemukakan oleh =.'. =hyte, model ini lebih

mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

$odel Pengusaha Baru +ikemukakan oleh =right $ills menekankan pada sifat

kompetitif

$odel Sosial +ikemukakan oleh 'reud >eblen dimana menurutnya orang seringb

tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai

dibawah sadar.

b. $odel Preskriptif dan +eskriptif

'isher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 4 model pengambilan keputusan,

yaitu:

$odel Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana

kelompok seharusnya mengambil keputusan.

$odel +eskriptif $odel ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan

tertentu.

$odel preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif

berdasarkan pada realitas obser0asi

+isamping model?model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu

anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju

kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan @re0isiA dan seterusnya.

Teknik-teknik Pengambilan Keputusan

a. -eknik reatif

Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari

kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide?

idenya.

!#


11/17

Synetis +idasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan

diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif indi0idual dan

kelompok

b. -eknik Partisipatif7ndi0idu indi0idu atau kelompok dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.

-eknik $odern

o -eknik +elphi

o -eknik elompok 8ominal

Tahapan Pengambilan Keputusan

Simon (!"3) memperkenalkan empat akti0itas dalam proses pengambilan keputusan :

7ntelligene : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.

+esign : -ahap peranangan solusi dalam bentuk alternatif4 pemeahan masalah. /hoie : -ahap memilih dari solusi dari alternatif4 yg disediakan.

7mplementation : -ahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.

Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap *aitu +

P68168*5*8 $*S*5* ?C P68/**5;*S7 P*S/**;7S7S7

Model keputusan: empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen

-eori?teori pengambilan keputusan konsumen ber0ariasi, tergantung kepada asumsi peneliti

mengenai sifat?sifat manusia. -erdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan

konsumen:

Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang

rasional.

Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk

pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen

dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.

Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan

pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan

yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat

mengambil keputusan yang sempurna, namun seara aktif menari informasi dan

berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsi0e (menurutkan

desakan hati). Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

!!


12/17

$asukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai

sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai?nilai, sikap dan

perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Dang utama dalam faktor masukan ini

adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran. Proses, komponen ini berhubungan dengan ara konsumen mengambil keputusan.

-indakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan

kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan () Penilaian berbagai alternatif.

eluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasa pembelian yang

berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasa pembelian. -ujuan dari dua

kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

Adapun seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan

keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada beberapa

model pengambilan keputusan antara lain:

$odel Probabilitas

$odel onsep tentang nilai?nilai harapan (the /onept of 6peted0alue)

$odel matriks

$odel pohon keputusan (+eision -ree $odel)

$odel ur0aIndiferen ur0a -ak *uh.

$odel Simulasi omputer.

Selanutnya !obert ".Spech mengelompokkan model dalam rangka analisis kebiakanpengambilan keputusan ke dalam # kategori yakni sebagai berikut.

$odel $atematika

$odel Simulasi omputer

$odel Permainan 9perasional

$odel 0erbal

$odel fisik

,' TIPE - TIPE PROSES PENGAMBILAN KEP)T)SANSebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah

proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

!. Pengenalan masalah (problem reognition).

onsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.

-anpa adanya pengenalan masalah yang munul, konsumen tidak dapat menentukan produk

yang akan dibeli.

4. Penarian informasi (information soure).

!2


13/17

Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termoti0asi untuk menari informasi

untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui penarian informasi. Proses penarian

informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain

(eksternal).

2. $enge0aluasi alternatif (alternati0e e0aluation)

Setelah konsumen mendapat berbagai maam informasi, konsumen akan menge0aluasi

alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

E. eputusan pembelian (purhase deision).

Setelah konsumen menge0aluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan

membuat keputusan pembelian.-erkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan

pembelian dengan meniptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal?

hal lain yang perlu dipertimbangkan.

. 60aluasi pasa pembelian (post?purhase e0aluation)

merupakan proses e0aluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap

pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan

melakukan e0aluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. +alam hal ini, terjadi

kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. onsumen akan puas jika produk tersebut sesuai

dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk

tersebut di masa depan.

Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan

harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan

.' FAKTOR(FAKTOR /ANG MEMPENGAR)0I PEME1A0AN MASALA0

onsumen menggunakan pemeahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit

usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. al ini sering dilakukan oleh konsumen ketika

membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya

'aktor?faktor yang mempengaruhi jangkauan pemeahan masalah :

!) *lternatif?alternatif dibedakan dengan ara yang rele0an, misalnya pembelian rumah,

alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau

mudah transportasi), bahan baku, harga (iilan rendah dan lama).

4) -ersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli

produk.

2) -erdapat tingkat keterlibatan (rele0ansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

-erdapat faktor internal yang rele0an terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

!3


14/17

!) $oti0asi (moti0ation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk

menapai tujuan tertentu.

4) Persepsi (pereption) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau

kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap

rangsangan tersebut.

2) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri

seseorang yang menerminkan sikap sukatidak suka seseorang akan suatu hal.

E) 7ntegrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.7ntegrasi

merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang

untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak

membeli produk tersebut.

) Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah

membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan

akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

2' PEMBELIAN

Stru$tur Keputusan Meme!i

Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai

keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunulkan keputusan untuk

membeli. *da tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen

!. eputusan tentang jenis produk

onsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk F atau

tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada

konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk F dari alternatif lain

yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli

kamera, pakaian, dan buku)

4. eputusan tentang jenis produk

onsumen memutuskan untuk membeli produk F dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,

orak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk F, misalnya

mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop,

Pentium !4, kemampuan memproses epat, fasilitas lengkap (baterai, /+ dri0e, mouse)

2. eputusan tentang merek

!"


15/17

onsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih sebuah merk. $isalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa

tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk aer.

E. eputusan tentang penjualan

onsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan

lain?lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengeer) arus mengetahui bagaimana

konsumen memilih penjual tertentu. $isalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan

membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. +isamping

pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu

membeli layanan purna jual.

. eputusan tentang jumlah produk

onsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus

mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen

yang berbeda?beda.

3. eputusan tentang waktu pembelian

onsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uangkesempatan tersedia). Perusahaan

harus mengetahui faktor?faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu

pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,

pemesanan, periklanan dan sebagainya.

#. eputusan tentang ara pembayaran

onsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui

hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (disount untuk tunai,

kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain?lain).

3' DIAGNOSA PERILAK) KONS)MEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

!. ;ntuk meranang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan

saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

4. perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan

publik.$isalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan

transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merenanakan harga tiket

transportasi di hari raya tersebut.

2. Pemasaran sosial (soial marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

!%


16/17

+engan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat

menyebarkan ide dengan lebih epat dan efektif.

-erdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

!. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali seara

mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan

melalui wawanara panjang dan fous group disussion untuk memahami apa makna

sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen

ketika membeli dan menggunakannya.

4. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari

ilmu psikologi kognitif, sosial, dan beha0iorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini

bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan

keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan sur0ey untuk menguji

oba teori dan menari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses

informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku

konsumen.

2. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode

dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan

menguji oba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing

terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

etiga pendekatan sama?sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku

konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.

Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung

permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

$ontoh %asus &roses &engambilan %eputusan 'leh %onsumen

Seorang * yang sudah berumah tangga membutuhkan airan dalam tubuh untuk sehari % hari

atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung menari informasi dari

orang % orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap

harinya. Setelah * mendapat ukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi

pendapatan produk tersebut maka * menge0aluasi terhadap pilihannya dengan ermat untuk

mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah menge0aluasi berbagai

maam merek maka * menjatuhkan pilihan pada produk air minum aGua yang di produksi

!&


17/17

oleh +anone yang sudah lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat

karena aGua di ambil dari sumber mata air terperaya dan jernih melalui tahap proses

beberapa kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari

dalam pengganti airan tubuh. -idak sedikit orang memilih air minum aGua karena terjamin

untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah * dan keluarga menobanya beberapa

bulan ternyata benar aGua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.

!'

bab i & bab ii (segmentasi pasar dan analisis demografi + proses pengambilan keputusan oleh...

Documents