retail salesmanship in retail store

RETAIL SALESMANSHIP

Shared by : A.Winarta

L&D Department – GoRP

- Ilmu menjual (seni)- Ilmu dasar mencapai tujuan- Semua orang menjual- Jual produk, jasa, ide, diri

Pemasaran/pasar : Kebutuhan – Kemampuan – Kemauan

SALESMANSHIP

Everybody loves to buy

PROBLEMNot Enough Money

(Harus Memilih)

Provide the solution

SELLING IS PROBLEM SOLVINGYou sell by giving a solution to

someone’s problem

THE SECRET OF SELLING :

TAHAPAN SALESMANSHIP

Prospecting

Qualification StagesQualification Stages

Probing

Supporting

Closing

PENJUALAN RITEL (Self Salesmanship)

Penjual (ritel) ada yang :

– Tidak pro aktif– Cenderung pasif

(menunggu)– Antusiasme kurang

– Orientasi tugas non penj.– Sibuk bukan dg pelanggan– Tidak menggali kebutuhan

pelanggan- – Tidak ramah

– Merasa inferior– Menutup diri

TUGAS PENJUAL (ritel)- Sikap siap melayani- Menyapa dg ramah- Tanya kebutuhan- Bantu carikan produk- Tawari produk lain- Wajib : “Terima Kasih”- Display- Retur- Monitoring stock- Rekomendasi order- Cek sisa pameran- Menjaga Kebersihan & keamanan

MEMIKAT PELANGGAN

1. Sikap utk tulus melayani (badan)2. Ciptakan solusi simpel (pribadi)3. Mencuri dengar (cari tahu)4. Cari penyebab pelanggan datang5. Beri sedikit lebih banyak

RETAIL SALESMANSHIP- Prospecting

- Qualification Stages

- Supporting

- Closing

Targeting pengunjung yg datang Menyapa dgn ramah : “Selamat pagi Bapak / Ibu…..”- Probing Tanya kebutuhan : “Mencari buku tentang apa, Bapak…? Muncul sebut produk / pegang, yakinkan produk tsb bagus! “Silahkan …..,bisa dibayar di kasir….!”

INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:INDIVIDUAL SALES PRODUCTIVITY:

Faktor kali

Proactive in Sellin

g

Two Customers V

alues:

Potential V & Pulling V

X Size of Order (Market Segment)

X Number of Visitors (Activity)

X Ability to Cross Sell

% of Success (Skill Level)

MENGGALI KEBUTUHAN

1. Pendekatan (vs privacy?)2. Pertanyaan & obrolan (sempat?)3. Identitas & kebutuhan4. Solusi dg produk5. Persuasi dg produk yg lain lagi

6. Smart & total service7. Closing & Customer Loyalty

PROACTIVE IN SELLING (GRAMEDIA) Product selection (MDHO, TB) Display (floor, end gondola, rak) SA bawa produk & tawarkan Closing (tempel stiker) Cashier selalu tawarkan Copy struk by cashier Sales recapitulation Target 3% of total sales Insentive (per orang)

MELAYANI PELANGGAN SULIT :MELAYANI PELANGGAN SULIT : - Senang berdebat - Senang berdebat - Selalu mengeluh - Selalu mengeluh - Tidak banyak bicara - Tidak banyak bicara - Sok tahu - Sok tahu

MENGATASI KEBERATAN : - Tanyakan kembali - Setujui & pertimbangkan - Utarakan jawaban

MENGHADAPI KEBERATAN:- Langsung- Tidak langsung- Bumerang- Imbangi dg kelebihan produk- Dgn pertanyaan- Tidak perlu ditanggapi

KEBERATAN PELANGGAN:- Harga- Blm bisa ambil kptsn- Tawaran tidak menarik- Tidak suka kpd penjual- Tidak suka kpd persh- Pengalaman buruk- Setia kpd persh lain

CUSTOMER LOYALTY

RETAIL IMAGE

CUSTOMER LOYALTY

- PERSON

- PRODUCT

- PLACE

- PRICE

(Pelayanan)

(Kualitas & Pilihan)

(Suasana & Kenyamanan)

(Harga)

- Beli ulang- Beli antar lini

produk- Merekomenda-- Kebal tarikan dari pesaing

-Advertising-Personal Selling-Sales Promotion-Publicity (PR)-Website

sikan

(Seasonal & Event)

PROMOTION

SALESMANSHIP (Penjualan Keluar) :- Prospecting

- Qualification Stages

- Probing

- Supporting

- Closing

Nama institusi, alamat, no. tlp, contact person, pengambil keputusan

Basa basi, perkenalan, persamaan, tema umum, situasi lingkungan, dll

Visi misi institusi, rencana yad, pencapaian saat ini, kendala, alternatif, solusi, dll

Dukung : Rencana, target yad, cara (kaitkan dg produk kita)

Pra closing, kofirmasi ulang, kejelasan, persetujuan, tanda tangan order, uang muka, rencana follow up

MENUTUP PENJUALAN (ASPINIA) - Assume the sale (asumsi)- Subordinate question (pilih)

Initiator–Influencer–Decider–Buyer-User Prospek : A – B – C

-Phisical action (bertindak)-Inducement (bujukan -Narrative close (tutup)-Impending event (yg akan dtg)-Ask for the order (tanyakan)

PRIBADI YANG EFEKTIF SEORANG

PENJUAL1. Tahu

2. Bisa

3. Mau

4. Terampil

5. Networking

DOA

VITAMIN PENJUAL- Attitude- Behavior- Commitment- Discipline- Enthusiasm- Fun

ENDINGContinuous OrderCustomer Loyalty

AB

DEF

C

TERIMA KASIHTERIMA KASIHSEMOGA BERMANFAATSEMOGA BERMANFAAT

L&D Department - GoRP