repository.usu.ac.id › bitstream › handle › 123456789 › 66381... · bab ii kerangka teori...

10

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result)

2.1.1 Definisi SOAR

Stavros, Cooperrider, dan Kelly (2003) menawarkan konsep SOAR

(Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) sebagai alternatif terhadap analisis

SWOT, yang berasal dari pendekatan Appreciative Inquiry (AI). Pendekatan ini

mulai dipopulerkan oleh David Cooperrider, dalam bukunya Introduction to

AppreciativeInquiry (1995). Beliau sebelumnya sudah menulis dalam disertasi

doktoralnya Appreciative Inquiry: Toward a Methodology forUnderstanding and

Enhancing Organizational Innovation, di University of Case Western Reserve,

Ohio. Sehingga boleh dibilang, beliau adalah pelopor dan yang mempopulerkan

pendekatan ini. SOAR (Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) merupakan

strategi bisnis yang berpatokan pada hal-hal positif yang telah dimiliki oleh

sebuah usaha untuk dikembangkan dan dijadikan keunggulan utama.

Gambar 2.1

SOAR Framework

Sumber: http://soar-strategy.com

Universitas Sumatera Utara

http://soar-strategy.com/

11

Dikembangkan dalam kurun waktu kurang lebih 10 tahun, penelitian tentang

SOAR akan membantu individu maupun organisasi dalam menentukan strategi

dan mengerti kapasitasnya untuk meningkatkan tim, individu maupun performa

organisasi menurut Cole & Stavros (2013). Tujuan adanya SOAR dikembangkan

adalah untuk mengukur kapasitas individu dalam memikirikan strategi tentang

empat elemen yang berfungsi dalam dinamika orientasi masa depan pada abad ke

21. Model SOAR mengubah analisis SWOT, yang sudah sangat mapan, dalam

hal faktor-faktor kekurangan (weakness) internal organisasi serta ancaman

(threats) eksternal yang dihadapinya ke dalam faktor-faktor aspirasi (aspiration)

yang dimiliki perusahaan serta hasil (results) terukur yang ingin dicapai. Model

analisis iniberpendapat bahwa faktor kekurangan dan ancaman dapat

memunculkan perasaan negatif bagi para anggota organisasi, sehingga

menurunkan motivasi mereka untuk berbuat yang terbaik.

SWOT sudah hadir melengkapi sebuah penilaian strategi kira-kira sejak

pertengahan tahun 1960-an ketika SWOT dikembangkan dari penelitian yang

diselenggarakan di Stanford Research Institute. SWOT adalah alat analisis untuk

menilai sebuah organisasi dan keadaan internal dan eksternal lingkungan

organisasi tersebut. Ketika menggunakan SWOT, sebuah organisasi mencoba

memahami keadaan organisasi dengan mensegmentasikan kekuatan dan

kelemahan serta memikirkan tentang keadaan yang memungkinkan terjadi di maa

depan organisasi dengan adanya peluang dan gangguan. Analisis SWOT adalah

alat analisis yang dipergunakan untuk menyusun faktor- faktor strategis

berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki oleh

perusahaan. Kekuatan dan kelemahan merupakan faktor yang berasal dari internal

perusahaan, sedangkan peluang dan ancaman merupakan faktor dari eksternal


12

perusahaan. Dalam pengertiannya, kekuatan (Strengths) disini ialah kelebihan

khusus yang dimiliki oleh perusahaan untuk memberikan keunggulan komparatif.

Kelemahan (Weaknesses) adalah keterbatasan dan kekurangan yang jelas dan

menghambat kinerja perusahaan dimana keterbatasan tersebut berasal dari dalam

perusahaan. Peluang (Opportunities) adalah situasi yang diinginkan untuk

meningkatkan kinerja perusahaan. Ancaman (Threats) adalah penghalang bagi

posisi yang diharapkan oleh perusahaan dan merupakan situasi yang paling tidak

disukai dalam lingkungan perusahaan.

Tabel 2.1

Perbandingan Antara SWOT dan SOAR

SWOT SOAR

Fokus pada kelemahan dan gangguan Fokus pada kekuatan dan peluang

Fokus pada kompetisi – “menjadi

lebih baik

Fokus pada kesanggupan – “menjadi

yang terbaik”

Peningkatan pendapatan Inovasi dan meningkatkan nilai

Menghindari pesaing dan membiarkan

pemegang saham

Melindungi pemegang saham

Fokus pada analisis -> perencanaan Fokus pada perencanaan -> implementasi

Memperhatikan celah Memperhatikan hasil

Sumber: Stavros dan Hinrichs (2009: 12)


13

Dalam kerangka kerja SOAR, sebanyak mungkin stakeholder dilibatkan,

yang didasarkan pada integritas para anggotanya. Masalah integritas menjadi

sangat penting karena para stakeholder harus menyadari asumsi-asumsi yang

menjadi dasar penggerak bagi para pemimpin organisasi.

Gambar 2.2

Model analisis SOAR

Sumber: http://libraryguides.missouri.edu (2017)

1. Strength (S)

Strength (S) merupakan segala hal yang menjadi kekuatandan kemampuan

terbesar yang dimiliki , berupa aset baik aset yang berwujud maupun aset yang

tidak berwujud yang mampu mendukung keberlangsungan usaha. Tujuan

mengetahui kekuatan dalam sebuah usaha adalah untuk memberikan penghargaan

terhadap segala hal-hal baik yang dimiliki dan akan selalu dimiliki oleh individu

maupun organisasi. Kekuatan akan terus dikembangkan demi kemajuan

organisasimaupun individu di masa depan. Dalam hal ini UMKM Kue Cubit

Laina Harus mengetahui apa yang menjadi kekuatan terbesar yang dimiliki agar

mampu menerka sejauh mana kemampuan UMKM mempertahankan usaha.


14

2. Opportunities (O)

Peluang merupakan bagian dari lingkungan eksternal yang harus di

analisis agar mudah memahami apa yang harus dilakukan agar dapat

dimanfaatkan. Peluang akan memberikan manfaat bagi organisasi jika organisasi

tersebut mampu meraih peluang tersebut dengan cepat dan tepat. Lingkungan

eksternal adalah sebuahwilayah yang penuh dengan berbagai macam

kemungkinan danpeluang. Salah satu syarat bagi keberhasilan suatu perusahaan

adalahkemampuannya memaksimalkan peluang yang dimiliki. Hal

inimensyaratkan adanya cara pandang yang positif dalam memandanglingkungan

eksternal yang berubah dengan sangat cepat.

3. Aspirations (A)

Seluruh anggota UMKM saling bertukar pendapat untuk menciptakan visi

dan misi yang ingin dicapai guna membentuk kepercayaan diri terhadap produk,

pasar dan hal apapun yang dikerjakan demi mencapai visi yang diharapkan

sehingga muncullah perasaan positif dan semangat dalam meningkatkan kinerja

serta pelayanan. Setelah perasaan percaya diri timbul maka dapat dipastikan

pemasaran yang besar sekalipun akan mampu memberikan energi positif bagi

anggota-anggota UMKM.

4. Results (R)

Berarti menentukan ukuran dari hasil-hasil yang ingin dicapai (measurable

results) dalam perencanaan strategis, guna mengetahui sejauh mana pencapaian

dari tujuan yang telah disepakati bersama. Agar para anggota organisasi merasa

termotivasi dalam usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan ini, maka perlu

dirancang sistem pengakuan (recognition) dan reward yang menarik.


15

2.1.2 Tahap Analisis SOAR

Gambar 2.3

Tahap Analisis SOAR

Sumber: Stavros, 2009

Analisis SOAR bagi perencanaan strategis dimulai dengan initiate

(keputusan untuk memilih SOAR) kemudian dilanjutkan dengan penyelidikan

(inquiry) yang menggunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti,

visi, kekuatan, dan inquiry gunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-

INOVASI Perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan fungsional, program, sistem. dan struktur yang terintegrasi untuk

mencapai tujuan masa depan yang diharapkan.

IMAJINASI

Merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran jangka panjang dan

alternative strategis dan rekomendasi di umumkan.

INQUIRY

Gunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti, visi, kekuatan , dan peluang potensial setuap anggota organisasi.

INITIATE

Keputusan organisasi melakukan SOAR Framework

INSPIRE TO IMPLEMENT

Sistem Pengakuan dan Penghargaan


16

nilaiinti, visi, kekuatan, dan peluang potensial setiap anggota organisasi.

Imajinasi merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai

diperkuat, visi dan misi diciptakan.Sasaran jangka panjang dan alternative

strategy dan rekomendasi untuk di umumkan.

Inovasi perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan

fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi untuk mencapai tujuan

masa depan yang diharapkan. Inspire to implement Sistem pengakuan dan

penghargaan Initiate Keputusan organisasi melakukan SOAR framework peluang

potensial. Dalam fase ini, pandangan-pandangan dari setiap anggota organisasi

dihargai. Penyelidikan juga dilakukan Guna memahami secara utuh nilai-nilai

yang dimiliki oleh para anggota organisasi serta hal-hal terbaik yang pernah

terjadi di masa lalu.

Kemudian anggota organisasi dibawa masuk ke dalam fase imajinasi,

memanfaatkan waktu untuk bermimpi dan merancang masa depan yang

diharapkan. Dalam fase ini, nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran

jangka panjang dan alternatif strategis dan rekomendasi diumumkan. Fase

selanjutnya adalah inovasi, yaitu dimulainya perancangan sasaran jangka pendek,

rencana taktikal dan fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi

untuk mencapai tujuan masa depan yang diharapkan. Guna tercapainya hasil

terbaik yang terukur, karyawan harus diberikan inspirasi melalui sistem

pengakuan dan penghargaan. Selain itu SOAR selalu melibatkan stakeholder

dalam menentukan strategi yang akan digunakan dalam pengembangan usaha

demi kelancaran masa depan usaha suatu organisasi.


17

2.1.3 Matriks SOAR

Matrix Analisis SOAR dibagi menjadi 4 kondisi sebagai berikut :

Tabel 2.2

Matrix SOAR

S Internal

Eksternal

Strength

Daftar faktor kekuatan

Internal

Oppurtunities

Daftar peluang eksternal

Aspirasi

Daftar faktor harapan dari

internal

Strategi SA

Ciptakan strategi yang

menggunakan

kekuatanuntuk mencapai

aspirasi

Strategi OA


beriorientasi kepada

aspirasi yang diharapkan

untukmemanfaatkan

Peluang

Result

Daftar hasil yang

terukur untuk

diwujudkan

Strategi SR


berdasarkan kekuatan

untukmencapai Hasil

yang terukur

Strategi OR

Strategi yang

beriorientasi kepada

kesempatan untuk

mencapai visi

Sumber: (Stavros, 2009)

2.2 Strategi

Strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “Strategos” yang berasal dari

kata “stratus” yang berarti militer dan “ag” yang artinya memimpin. Strategi

didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan cara untuk

mencapai sasaran tersebut. Definisi strategi menurut Kotler (2008:25)

tentangstrategi adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga

keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan, dan peluang pasar

yang terus berubah, dengan tujuan untuk membentuk dan menyesuaikan usaha

perusahaan dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan

tingkat pertumbuhan yang menguntungkan.


18

Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2013:4) mengatakan bahwa strategi

merupakan respon yang terus-menerus maupun adaptatif terhadap peluang dan

ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan kelemahan internal perusahaan

yang akan mempengaruhi perusahaan.

2.3 Pemasaran

2.3.1 Definis Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang yang

dapat memuaskan keinginan dan mencapai target pasar sesuai dengan tujuan

bisnis yang di kutip dalam (Wijayanti 2012:1). Marketing atau pemasaran ini

harus disesuaikan dan diselaraskan dengan anggaran dan perkiraan penjualan

(forecast) untuk mendapatkan profit bagi perusahaan. Perusahaan atau produk

akan mengomunikasikan atribut-atribut produk kepada konsumen melalui

informasi-informasi dari berbagai sumber. Informasi untuk konsumen dapat

dilakukan melalui informasi produk dari iklan, personal selling (direct selling),

point of promotion (POP), point of sales (POS).

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial menurut Basu dan Hani (2004:4).

Marketing terdiri atas beberapa komponen penting, komponen tersebut

membentuk satu kesatuan yang saling bergantung, yaitu:

1. Perusahaan / UMKM : singkatan dari Usaha Mikro Kecil dan Menengah.

UMKM diatur berdasarkan Undang Undang Nomor 20 tahun 2008 tentang

Usaha Mikro Kecil dan Menengah.


19

2. Karyawan : merupakan aset terpenting yang memiliki pengaruh sangat besar

terhadap kesuksesan sebuah perusahaan.

3. Konsumen : setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam

masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun

makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan

Komponen marketing tersebut dapat digambarkan sebagai segitiga yang

masing-masing saling dipengaruhi komponen lainnya. Masing-masing komponen

ini dikaitkan oleh satu tali hubungan sehingga ketiga komponen tersebut tidak

dapat dipisahkan. Jika antar komponen mendukung maka akan terjadi kesuksesan

dalam usaha.

2.3.2 Lingkungan Pemasaran

Menurut Simamora (2001), lingkungan pemasaran adalah pelaku-pelaku

dan kekuatan-kekuatan diluar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan

perusahaan (manajemen pemasaran) dalam mencapai tujuannya, yaitu

mengembangkan dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pasar

sasaran. Lingkungan dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi

perusahaan yang berubah-ubah dari waktu ke waktu. Oleh sebab itu, perlunya

adaptasi yang tepat dalam menentukan strategi usaha dalam pemasarannya.

2.3.3 Proses Pemasaran

Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang atau pun jasa

dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Adapun proses pemasaran

terdiri dari:

1. Adanya Produk. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada

masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat

terdiri dari product variety, quality, design, feature, brand name, packaging,


20

sizes, services, warranties, and returns. Dimulai dengan adanya produk atau

jasa yang ditawarkan sangatlah penting sebagai awal terjadinya proses

pemasaran. Sehingga, pemasar dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang

akan dipasarkannya.

2. Penetapan Harga.Harga yaitusejumlah uang yang konsumen bayar untuk

membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price,

discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price. Melalui

penetapan harga, pemasar bisa memasarkan produknya sesuai dengan harga

yang sudah ditetapkan.

3. Saluran Distribusi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk

yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat

meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory,

and transport. Pemasar juga bertindak sebagai ditrsibutor dimana tugasnya

adalah menjadi penghubung antara produsen dan konsumen agar

memperlancar kegiatan perekonomiannya.

4. Promosi. Promosi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales

force, public relation, and direct marketing.Promosi dilakukan untuk

memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada para konsumen

agar mereka tertarik untuk membeli. Cara promosi ini dapat dilakukan

melalui iklan. Agar konsumen atau calon pembeli tertarik dengan apa yang

ditawarkan, maka promosi ini harus dilakukan semenarik mungkin.

5. Pembelian. Setelah promosi dilakukan dan terjadi ketertarikan konsumen,

maka yang terjadi adalah pembelian.


21

Maka, yang dinamakan proses pemasaran merupakan segala hal yang

dimulai dari adanya produk hingga produk mampu dijual dan dibeli hingga

sampai ke tangan konsumennya.

2.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran biasanya dibuat oleh tim marketing, mulai dari direktur

pemasaran, manajer pemasaran, dan manajer brand /produk. Strategi ini dibuat

sesuai dengan misi dan visi perusahaan serta tujuan dan moto perusahaan. Strategi

pemasaran merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses dan output, di

mana proses pemasaran merupakan program yang rumit dan harus dilakukan

secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bersifat menyeluruh dan

menyentuh semua aspek.

Strategi marketing merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses,

dan output, di mana proses marketing merupakan program yang rumit dan harus

dilakukan secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bisa menyeluruh dan

menyentuh semua aspek menurut Wijayanti (2012:14).Maka dapat disimpulkan

bahwa strategi pemasaran merupakan cara untuk mencapai suatu tujuan

pemasaran tertentu dengan berbagai pertimbangan. Sehingga tujuan tersebut

mampu dicapai sesuai rencana didukung dengan fakta-fakta yang ada.

2.4.1 Segmentasi

Segmentasi adalah pengelompokan target konsumen potensial. Segmentasi

merupakan usaha pemisahan pasar potensial untuk kelompok-kelompok pembeli

tertentu dan atau menurut jenis produk tertentu dan berkolaborasi dengan

kombinasi bauran marketing yang tepat dan cocok menurut Wijayanti (2012: 10).

Hal tersebut memberikan peluang kepada pemasar atau perusahaan untuk fokus

dalam bisnis utamanya sesuai dengan permintaan dari satu kelompok atau lebih


22

kelompok pembeli. Segmen terbagi berdasarkan variasi karakteristik pembeli,

alasan mereka membeli atau mengonsumsi sejumlah produk, dan preferensi

mereka terhadap merek suatu produk.

Segmentasi adalah salah satu strategi untuk dapat mencapai kepuasan

pelanggan yang lebih tinggi, bukan hanya didasarkan atas kelas sosial ekonomi

konsumen, usia, dan jenis kelamin. Di samping itu, segmentasi dapat didasarkan

pada benefit atau manfaat atau juga keuntungan yang diberikan produk atau jasa

yang kita ciptakan, yang akan dapat meningkatkan kepuasan konsumen.

2.4.2 Targeting

Targeting dibuat untuk memastikan siapa target konsumen yang menjadi

sasaran, berapa nilai atau value yang akan kita capai, berapa besar jumlah atau

tonase volume yang ingin kita raih. Target saluran distribusi apa yang akan kita

gunakan dan media komunikasi apa yang sesuai dengan target secara keseluruhan.

Pada saat menentukan target konsumen kita juga harus mengetahui siapa

konsumen kita dan seberapa besar market yang kita masuki. Siapa produk-produk

kompetitor sudah ada dan seberapa besar produk kompetitor telah meraih market.

Hal ini perlu dilakukan analisis atau pengamatan untuk mengetahui

kemampuan kita agar berhasil menjangkau pasar. Letak demografis konsumen

juga harus diketahui dengan jelas pada saat penentuan targeting konsumen;

apakah di kota saja agar memudahkan proses distribusi dan promosi, ataukah

sebaliknya. Targetting dibagi kembali berdasarkan valueyaitu target terpenting

dalam mencapai break event point dan keuntungan sesuai dengan tujuan usaha.

Target ini dinyatakan dalam bentuk nominal untuk menghitung investasi dan

biaya-biaya marketing lainnya. Kemudian ada juga targetting volume yaitu target

penjualan yang dibuat dengan sistem jumlah penjualan secara volume atau tonase,


23

di mana sistem pembuatan target penjualan secara volume sama dengan target

penjualan secara value. Target penjualan ini akan di-breakdown per area bahkan

sampai per salesman.

Target selain value dan volume terdapat targeting lainnya yaitu saluran

distribusi yang berkitan dengan jumlah produk yang akan diproduksi dan pasarkan

serta menyangkut biaya promosi untuk distribusi dan trade marketing dan yang

terakhir mengenai targeting adalah media komunikasi apa yang akan digunakan

sesuai dengan target segmen untuk memberitahukan produk yang akan dijual dan

komunikasi seperti apa yang cocok digunakan sesuai sasaran.

2.4.3 Positioning

Penempatan atau positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki

jendela otak konsumen, agar produk, merek, nama atau bisnis yang kita buat

mengandung arti tertentu. Positioning adalah tindakan perusahaan untuk

merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu

diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami

dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para

pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi

posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi

pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri

dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian

mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam

meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding

pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning

berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha


24

untukmenemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai

image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap

perusahaan.

2.5 Bauran Pemasaran

Marketing mix merupakan inti dari strategi pemasaran yang terdiri dari

empat komponen utama yaitu produk (product) , harga (price), tempat (place),

promosi (promotion). Keempat komponen tersebut di atas dapat dikombinasikan

dalam mencari rumusan-rumusan yang terbaik untuk diterapkan dalam strategi

pemasaran perusahaan.

Penulis menyimpulkan bahwa marketing mix merupakan campuran dari

beberapa variabel yang menjadi inti dari pemasaran agar mencapai tujuan usaha

sehingga pelaku usaha harus mampu memahami komponen-komponen yang

menunjang usahanya. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) pengertian empat

variabel dalam kegiatan bauran pemasaran yaitu sebagai berikut :

1. Product means the goods and service combination the company offers to

thetarget market. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa perusahaan

yang ditawarkan ke target pasar.

2. Price is the amount of money customers must past to obtain the product.

Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen dalam

mendapatkan suatu produk.

3. Place includes company activities that make the product avaliable to target

consumers. Tempat adalah wadah dalam melakukan aktifitas membuat

produk dan memudahkan konsumen dalam mendapatkan produk.

4. Promotion means activities that communicate the merits of the product and

persuade target customers to buy it. Promosi adalah aktivitas


25

mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk

membelinya.

2.5.1 Produk

Produk adalah sesuatu yang diperjualbelikan dengan tujuan untuk

mendapatkan keuntungan dari sesuatu hasil kreativitas seseorang , tim marketing

atau perusahaan. Produk atau jasa ini biasanya merupakan alat untuk memenuhi

keinginan dan kebutuhan pelanggan serta bentuknya berwujud, dapat dilihat dan

menarik. Produk yang dibuat haruslah bermanfaat bagi konsumen. Untuk

mendapatkan produk ini, nantinya konsumen harus mengeluarkan biaya tertentu

(Wijayanti 2012:50). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi

yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk terdiri

atas berbagai unsur, dan setiap unsur tersebut harus saling mendukung dan

memberikan efek yang menguatkan agar diminati dan dibeli oleh pelanggan.

produk tersebut harus berorientasi pada konsumen (consumer oriented), sehingga

kepentingan konsumenlah yang terpenting bukan kepentingan perusahaan.

Unsur-unsur yang harus dimiliki sebuah produk, antara lain:

1. Nama, brand atau merek.

Nama atau merek harus ada karena tanpa nama, konsumen tidak akan

mengerti produk apa itu. Nama produk sebaiknya simpel, mudah

diingat,mudah dibaca, dan biasanya singkat tapi padat, yaitu terdiri atas 2-4

kata. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti memberikan nama

“Chew Me” pada produk kue cubitnya.


26

2. Kategori produk.

Kategori produk sangat penting peranannya dalam keberhasilan penjualan

produk tersebut. Secara garis besar, produk dapat dibagi dalam dua kategori

besar, yaitu produk konsumsi (consumer goods) dan produk manufaktur

(manufactur goods). Adapun produk konsumsi adalah semua produk yang

mengalami proses produksi dalam jumlah besar dan dijual di semua outlet

dalam jangkauan yang luas. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti

termasuk dalam kategori produk produk konsumsi.

3. Formulasi

Formulasi akan sangat menentukan mutu dan kualitas dalam pembuatan

produk, apapun kategori produk yang akan kita kembangkan. Formulasi

merupakan semua bahan atau unsur yang digunakan untuk membuat dan

menciptakan produk yang akan dijual.

4. Komposisi

Produk membutuhkan komposisi dalam pembuatannya, sehingga komposisi

juga merupakan salah satu bagian penting dari produk. Komposisi merupakan

campuran dari bahan-bahan baku utama yang digunakan dalam pembuatan

produk tersebut. Komposisi berbeda dengan formula. Dalam hal ini objek

penelitian yang penulis teliti memiliki komposisi adonan tepung terigu, telur,

gula pasir, dan beberapa bahan pembuat kue lainnya.

5. Label

Label merupakan informasi tentang produk yang dijual. Pelabelan bertujuan

memberitahukan kepada konsumen tentang unsur-unsur yang ada dalam

produk. Pelabelan produk bergantung pada kategori atau jenis produk yang

dijual. Dalam label itu, minimal ada informasi tentang nama brand ataumerek,


27

baru selanjutnya informasi lainnya, seperti kategori produk, formulasi ,

komposisi , nama perusahaan , tanggal kadaluarsa, kode produksi, klaim

produk, cara pemakaian atau petunjuk pemakaian, dosis pemakaian.

Pelabelan biasanya harus sesuai dengan regulasi di Indonesia.

6. Rasa atau varian

Varian produkmerupakan jenis produk bermerek yang sama dengan ukuran,

warna atau rasa produk yang berbeda. Adapun tujuan dari pembuatan varian

ini adalah untuk memberikan banyak piihan yang berbeda kepada konsumen

dan memperluas jangkauan segmen pasar. Tujuan lainnya adalah untuk

memperbesar pajangan.

7. Kemasan

Kemasan merupakan unsur utama dari suatu produk. Tanpa kemasan, produk

akan mudah rusak dan tidak punya informasi untuk konsumen.

8. Keunggulan produk (unique selling point)

Unique Selling Pointatau USP merupakan keunikan-keunikan dari produk

yang kita tawarkan kepada konsumen agar produk tersebut mempunyai nilai

lebih dari produk lain. Keunikan produk tersebut harus dibandingkan dengan

produk lain dalam satu kategori produk yang sama.

9. Manfaat produk yang mendukung

Manfaat produk yang kita buat merupakan suatu tawaran yang diberikan

produsen kepada konsumen. Meskipun informasi ini dicantumkan pada

kemasan karena hal ini sangat berguna bagi konsumen dalam memutuskan

untuk membeli produk tersebut.


28

10. Pelayanan konsumen

Pelayanan konsumen sangat diperlukan bagi suatu produk. Pelayanan

konsumen yang maksimal dan baik menunjukkan seberapa besar atau

seberapa bagusnya kualitas dan mutu tersebut dimata target konsumen.

Pelayanan yang baik akan dianggap memberikan nilai yang positif atau

memberikan citra yang bagus dimata konsumen. Apalagi jika setiap

konsumen ditangani dengan prima dan bagus.

2.5.2 Harga

Harga adalah salah satu kebijakan yang sangat penting bagi perusahaan.

Keputusan penentuan harga dari sebuah produk jasa sangat signifikan didalam

penentuan nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan memainkan

peranan penting dalam gambaran kualitas jasa.Harga produk atau jasa sangat

berhubungan dengan kualitas produk atau jasa itu sendiri. Jika kualitas produk

adalah yang terbaik tentunya harganya akan berada di atas rata-rata. Sebaliknya

jika produk berkualitas sedang atau rendah, harganya pun akan mengikuti. Dalam

menentukan harga suatu produk atau jasa sebaiknya mengikuti beberapa tahap,

tahap-tahap ini tujuannya untuk mempermudah pelaku dalam membuat harga

produk atau jasa agar dapat diterima atau dijangkau oleh segmen dan target pasar

dari produk atau jasa itu sendiri.

2.5.3 Promosi

Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar

peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang kegiatan-

kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual) untuk mendorong

konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan menurut Asri (1991:211)


29

Inti dari pada marketing mix adalah promosi, sebab dengan promosi inilah

akan terjadi komunikasi antar produsen dan konsumen dalam melakukan

pembelian.Promosi merupakan salah satu variabel dari marketing mix yang sangat

penting dilaksanakan perusahaan dalam pemasaran produknya. Suatu produk

sangatlah bermanfaat akan tetapi bila tidak dikenal oleh konsumen maka tidak

akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen.

2.5.4 Distribusi

Penyaluran atau distribusi yaitu kegiatan-kegiatan yang berhubungan

dengan usaha penyampaian barang dari produsen kepada konsumen. Tujuannya

adalah mengusahakan agar barang selalu dibeli dengan mudah oleh konsumen

yang ingin membelinya dimanapun mereka berada.Menurut Toffler dan Imber

dalam Royan (2009:70). Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang

bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer.

Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang dagangan yang

seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda, kemudian dijual

(didistribusikan) kepada banyak pengecer maupun grosir.

2.6 Usaha Mikro Kecil Menengah

Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008: UMKM memiliki

kriteria sebagai berikut :

1. Usaha Mikro, yaitu usaha produktif milik orang perorangan atau badan usaha

milik perorangan yang memenuhi kriteria yakni :

a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 50.000.000 (lima puluh juta

rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha


30

b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 300.000.000 (tiga

ratus juta rupiah)

2. Usaha Kecil, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang

dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak

perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi

bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha

besar yang memenuhi kriteria yakni :

a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta

rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta

rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00 (tiga ratus

juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 2.500.000.000,00 (dua

milyar lima ratus juta rupiah).

3. Usaha Menengah, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang

dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak

perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian

baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang

memenuhi kriteria :

a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta

rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00 (sepuluh

milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 2.500.000.000,00 (dua

milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak

Rp50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).


31

Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) memberikan definisi UMKM

berdasarkan kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan usaha yang memiliki

jumlah tenaga kerja 5 orang samapai dengan 19 orang, sedangkan usaha

menengah merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 20 orang sampai

dengan 99 orang.

Menurut Kementrian Keuangan, berdasarkan Keputusan Menteri

Keuangan Nomor 316/KMK 016/1994 tanggal 27 Juni 1994 bahwa Usaha Kecil

sebagai perorangan/badan usaha yang telah melakukan kegiatan /usaha yang

mempunyai penjualan/omset per tahun setinggi-tingginya Rp. 600.000.000 atau

asset (aktiva ) setinggi-tingginya Rp.600.000.000 (diluar tanah dan bangunan

yang ditempati ). Contohnya Firma, CV, PT, dan Koperasi yakni dalam bentuk

badan usaha. Sedangkan contoh dalam bentuk perorangan antara lain pengrajin

industri rumah tangga, peternak, nelayan, pedagang barang dan jasa dan yang

lainnya.

Tabel 2.3

Kekayaan dan Pendapatan Pertahun Outlet Kue Cubit Laina

No Cabang Outlet Pendapatan Pertahun

1. Outlet A dua café = kekayaan atas gerobak dan

perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000

Rp 86.400.000

2. Outlet UMSU café stroberi = kekayaan atas

gerobak dan perlengkapan sebesar Rp.

10.000.000

Rp 57.600.000

3. Outlet Rumah Makan Mandala jalan gajah mada

nomor 52 = kekayaan atas gerobak dan

perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000

Rp 43.200.000

Total Kekayaan = Rp 30.0000.000 Total Pendapatan Pertahun = Rp 187.200.000

Sumber: Data primer (2017)

Jadi, kesimpulan dari pendapat para ahli di atas, pengertian UMKM

dilihat dari berbagai aspek, baik dari segi kekayaan yang dimiliki pelaku usaha,

jumlah tenaga kerja yang dimiliki atau dari segi penjualan/omset pelaku UMKM.


32

Dalam hal ini UMKM Kue Cubit Laina Chew Me masih tergolong dalam UMKM

jenis Mikro.

2.7 Penelitian Terdahulu

Adapun penelitian terdahuliu yang digunakan sebagai bahan referensi

dalam penelitian ini antara lain adalah:

1. Mawan Diansyah J (2014) dengan judul : Pengembangan Strategi Pemasaran

Berdasarkan Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result)

(Studi di Industri Wajik Week di Salaman, Kabupaten Magelang, Jawa

Tengah) penelitian ini menggunakan analisis IPA (Importance performance

analisys) guna mendukung analisis SOAR dalam menentukan strategi yang

tepatprioritas utama yang perlu ditingkatkan berdasarkan atribut SOAR yaitu

tekstur wajik yang memiliki tingkat kematangan sempurna, ketersediaan dan

kemudahan memperoleh bahan baku, perkembangan teknologi pengolahan

produk, diharapkan wajik week dapat membuka cabang yang lebih mudah

dijangkau oleh konsumen, diharapkan Wajik Week dapat mensejahterakan

karyawan ke arah yang lebih baik, Wajik Week dapat meningkatkan jumlah

konsumen, menciptakan produk Wajik sesuai keinginan konsumen. Strategi

yang diterapkan oleh Wajik Week berdasarkan perpaduan antara Strength,

Opportunity, dan Aspirations dan results yaitu membangun citra baik dan

memperkuat fungsi produk sebagai oleh-oleh khas magelang, meningkatkan

volume produk Wajik Week 20-30%. , melakukan pelatihan bagi tenaga kerja

dan menambah tenaga kerja untuk meningkatkan keterampilan dan

kemampuan bekerja secara optimal, memperluas pemasaran dengan

membangun outlet baru di kotakota lain, dan mengembangkan usaha Wajik


33

Week dengan menambah varian rasa wajik yang lebih inovatif agar

konsumen tidak bosan seperti menambahkan variasi rasa buah, kacang hijau..

2. Ruli Harjanto (2007) Analisis Swot Dalam Menyusun Strategi Pemasaran

Pada PT. Amalia Surya Cemerlang Di KlatenTeknik analisa data yang

digunakan adalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities,

Threats). Adapun yang dimaksud dengan analisis ini adalah untuk

mengidentifikasi lingkungan intern dan ekstern perusahaan dalam iklim

persaingan dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis yang sama.

Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern. Analisi

lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukan kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman. Di dalam analisa SWOT ini akan

digunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif.

Pendekatan kualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa

mempergunakan perhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian

atau pendapat serta dasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan

keputusan yang bersifat subyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif

merupakan suatu cara analisis data menggunakan perhitugan angka-angka

atau untuk menunjang proses analisis data tersebut. Berdasarkan semua

analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor

strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrik SWOT. Matrik ini

dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal

yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan

internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapat menghasilhan empat

set kemungkinan alternatif strategi. Alat analisis yang lain adalah dengan

MDTI yang digunakan untuk menentukan posisi unit bisnis dan strategi


34

pemasaran yang digunakan oleh perusahaan. Hasil analisa MDTI yang

diperoleh, dapat diketahui unit bisnis PT. Amalia Surya Cemerlang berada

pada sel pertumbuhan selektif. Hal ini dapat dilihat dari besarnya total

tertimbang dari faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan sebesar 4.00,

sedangkan faktor peluang dan ancaman sebesar 3.7. Ssedangkan dengan

menggunakan analisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat

mengambil alternatif stategi ST, WT, SO dan WO

3. Halim Oky Zulkarnaen (2013) Dengan Judul: Analisis Strategi Pemasaran

Pada Usaha Kecil Menengah (UKM) Makanan Ringan ( Studi Penelitian

UKM Snack Barokah di Solo ) Penelitian ini menggunakan analisis QSPM

(Quantitave Strategi Planing Matrix) untuk menyusun strategi yang akan

diambil. Sampel dari penelitian ini diambil dari pihak dalam perusahaan.

Penentuan sampel sebagai responden menggunakan “purposive sampling”

dengan pertimbangan bahwa responden yang dimaksud memiliki kemampuan

dan wewenang dalam merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Penelitian

ini menghasilkan alternatif strategi UKM Snack Barokah dan urutan

prioritasnya sebagai berikut: meningkatkan kualitas produk dengan

menggunakan mesin pengemas, Memproduksi makanan ringan sendiri,

Meningkatkan kualitas produk untuk menghadapi persaingan, mencari modal

tambahan dengan memanfaatkan program kredit pemerintah,

mempertahankan tingkat harga dan meningkatkan kualitas cita rasa,

menggencarkan usaha promosi produk dengan memanfaatkan fasilitas media

elektronik, meningkatkan promosi langsung dengan cara mendatangi

pedagang besar untuk memperluas pasar, memberikan fasilitas suara

konsumen, dan menjaga hubungan baik dengan suplier


35

4. Arik Adi Wijaya (2013) dengan judul: Analisis Strategi Pemasaran Makanan

Tradisional (Studi Kasus Pada Home Industry Rengginang Halimatus

Sa’diyah Kalibaru Di Kabupaten Banyuwangi). Hasil analisis SWOT

menghasilkan 8 alternatif strategi yang dapat dipilih oleh perusahaan yaitu: 1.

Mempertahankan harga dan meningkatkan kualitas produk untuk

meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen. 2. Menjalin kerjasama

dengan agen distributor yang potensial untuk menambah pangsa pasar. 3.

Memanfaatkan lokasi yang strategis untuk menarik pelanggan yang potensial.

4. Menciptakan produk dengan bentuk dan cita rasa yang baru. 5. Mejalankan

sistem manajemen organisasi internal perusahaan. 6. Membangun atau

menyewa kios di tempat-tempat yang strategis untuk meningkatkan

penjualan. 7. Melakukan kegiatan promosi dan iklan untuk menarik

pelanggan potensial dan memperluas daerah pemasaran. 8. Membangun dan

mengembangkan usaha patungan (Joint Venture) dengan pihak yang

menyediakan modal dan bahan baku untuk meningkatkan kapasitas produksi.


36

2.8 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.2

Kerangka pemikiran

Sumber: Peneliti (2017)

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK USAHA KECIL

MIKRO MENENGAH MELALUI METODE ANALISIS SOAR

(STRENGTH, OPPORTUNITY, ASPIRATIONS, RESULT)

Studi pada UMKM Kue Cubit Laina Di Medan

Analisis Kualitatif

Wawancara&

Observasi

Analisis Kuantitatif

Angket (Kuisioner)

Analisis IPA (Importance

Performance Analisys)

Analisis SOAR (Strength, Opportunity,

Aspirations, Result)

Matriks SOAR

Strategi Pemasaran


repository.usu.ac.id › bitstream › handle › 123456789 › 66381... · bab ii kerangka teori...

Documents