6. pengenalan terhadap perilaku

7/26/2019 6. Pengenalan Terhadap Perilaku

1/20

Pengenalan TerhadapPengenalan Terhadap

PerilakuPerilaku


2/20

Overt ConsumerOvert Consumer

Behavior:Behavior: Sesuatu yang dapat diamati &Sesuatu yang dapat diamati &

diukur dari suatu response ordiukur dari suatu response or

tindakan konsumen. Initindakan konsumen. Inimerupakan suatu hal external &merupakan suatu hal external &

dapat diamati langsung, berbedadapat diamati langsung, berbeda

dengan afect & cognitiondengan afect & cognition


3/20

Traditional Models of theTraditional Models of the

Adoption/PurchaseAdoption/Purchase

Traditional views menganggap bahwaTraditional views menganggap bahwa

pembelian or adoption process dalampembelian or adoption process dalam

pemasaran sebagai rangkaian dari cognitivepemasaran sebagai rangkaian dari cognitive

events yang diikuti oleh suatu overt behavior,events yang diikuti oleh suatu overt behavior,yang biasanya disebut sebagai adopotion oryang biasanya disebut sebagai adopotion or

purchase. Model ini konsisten denganpurchase. Model ini konsisten dengan

pandangan bahwa cognitive variablespandangan bahwa cognitive variables

awareness, comprehension, interest,awareness, comprehension, interest,evaluation, conviction dll! adalah perhatianevaluation, conviction dll! adalah perhatian

utama pemasaran & men"adi pengendali dariutama pemasaran & men"adi pengendali dari

perilaku.perilaku.


4/20

TraditionalTraditionalModels of the Adaption /Models of the Adaption /Purchase ProcessPurchase Process

Awareness

Conviction

Awareness

Comprehension

Action

AwarenessAttention

Liking

Knowledge Interest

Desire

Action

Adoption

Evaluation

Trial

Interest

Preference

Conviction

Purchase


5/20

A Common Behavior SequenceA Common Behavior Sequence

PurchasePurchase

#re $ #urchase#re $ #urchase In%ormation ontactIn%ormation ontact 'und (ccess'und (ccess

#urchase#urchase Store ontactStore ontact #roduct ontact#roduct ontact TransactionTransaction

#ost #urchase#ost #urchase onsumption & )ispositiononsumption & )isposition ommunicationommunication


6/20

In%ormation ontactIn%ormation ontact Ter"adi saat konsumen berinteraksi denganTer"adi saat konsumen berinteraksi dengan

in%ormasi baik disenga"a atau tidak mengenaiin%ormasi baik disenga"a atau tidak mengenai

produk, toko, merk, melalui* iklan, salesman.produk, toko, merk, melalui* iklan, salesman.

'und (ccess'und (ccess Metode yang digunakan konsumen untukMetode yang digunakan konsumen untuk

membayar & konsumen mudahmembayar & konsumen mudah

mengaksesnya.mengaksesnya.

Store ontactStore ontact +okasi outlet, per"alanan ke outlet dan+okasi outlet, per"alanan ke outlet dan

memasuki outletmemasuki outlet


7/20

#roduct ontact#roduct ontact #emberian insenti%diskon yang menarik.#emberian insenti%diskon yang menarik.

+okasi produk dalam outlet &+okasi produk dalam outlet &kemudahan memperolehnya.kemudahan memperolehnya.

TransactionTransaction -emudahan transaksi akan membuat-emudahan transaksi akan membuat

kemungkinan pembelian lebih besarkemungkinan pembelian lebih besar


8/20

onsumption & )ispositiononsumption & )isposition Semakin cepat produk dapat dinikmati, semakinSemakin cepat produk dapat dinikmati, semakin

besar konsumen membelinya.besar konsumen membelinya.

#roduk durable, disposition memerlukan waktu*#roduk durable, disposition memerlukan waktu*kendaraan bermotor.kendaraan bermotor.

ommunicationommunication -onsumen akan menceritakan pengalamannya-onsumen akan menceritakan pengalamannya

dalam mengkonsumsi produk ke pihak lain.dalam mengkonsumsi produk ke pihak lain.

#erusahaan ingin konsumen mengin%ormasikan#erusahaan ingin konsumen mengin%ormasikantentang produk tersebut, sebagai cara untuktentang produk tersebut, sebagai cara untukmemperbaiki kebi"akan perusahaan ke depan.memperbaiki kebi"akan perusahaan ke depan.


9/20

Approaches to n!uencingApproaches to n!uencing

Overt Consumer BehaviorsOvert Consumer Behaviors

In%ormation

about consumers afect,

cognitionsbehaviors

Marketing mixstimuli placed inthe environment

In/uenceconsumers0afect andcognitions

In/uence1vert

consumers0behaviors

onsumer researchdata Sales, marketshare data


10/20

Strategi mempengaruhiStrategi mempengaruhi

Overt Consumer BehaviorOvert Consumer Behavior

T"pe ofStrateg"

Strategic#ocus

SampleStrategies

$ltimateO%&ective ofStrateg"

(fective onsumers0

emotions, moods,%eelings,evaluations

lassically

conditioningemotions toproducts

In/uence overt

consumerbehavior

ognitive onsumers0knowledge,meanings, belie%s

#rovidingin%ormationhighlightingcompetitive

advantages

In/uence overtconsumerbehavior

2ehavioral onsumers0 overtbehaviors

#ositiverein%orcement*modelling desiredbehaviors


ombined More than one o%the above

In%ormation aboutproduct bene3tswith emotional tie4ins and rebates.



11/20

Sangat penting bahwa pengaruh 1vert behaviorSangat penting bahwa pengaruh 1vert behavior

adalah utama. 5ika konsumen hanya berubah apaadalah utama. 5ika konsumen hanya berubah apa

yang mereka pikir & rasa tanpa melakukan, makayang mereka pikir & rasa tanpa melakukan, maka

tiada pen"ualan dan tiada pro3t. 6alaupuntiada pen"ualan dan tiada pro3t. 6alaupun

merubah consumer afect & cognition sangatmerubah consumer afect & cognition sangatberman%aat dan sebagai langkah untukberman%aat dan sebagai langkah untuk

pengaruhi overt consumer behavior, merekapengaruhi overt consumer behavior, mereka

hanyalah langkah antara untuk pengaruhi proses.hanyalah langkah antara untuk pengaruhi proses.

-onsumen harus melakukan 7 or lebih overt-onsumen harus melakukan 7 or lebih overt

behavior seperti store contact, product contact orbehavior seperti store contact, product contact or

lainnya sehingga memberi dampak padalainnya sehingga memberi dampak pada

perusahaan & klien yang merasakannya.perusahaan & klien yang merasakannya.


12/20

Strategi mempengaruhi OvertStrategi mempengaruhi Overt

Consumer BehaviorConsumer Behavior

)alam afective strategy, marketing mix)alam afective strategy, marketing mix

dirancang untuk pengaruhi consumer0s afectivedirancang untuk pengaruhi consumer0s afective

response dalam usaha untuk pengaruhiresponse dalam usaha untuk pengaruhi overtovert

consumer behaviorconsumer behavior iklan yang menciptakaniklan yang menciptakan

keselamatan dalam kendaraan bersama anakkeselamatan dalam kendaraan bersama anakdengan ban michelin!.dengan ban michelin!.

)alam cognitive strategy, marketing mix)alam cognitive strategy, marketing mix

dirancang untuk pengaruhi consumers0dirancang untuk pengaruhi consumers0

cognition dalam usaha untuk pengaruhi perilakucognition dalam usaha untuk pengaruhi perilakukonsumen iklan dirancang untuk bantukonsumen iklan dirancang untuk bantu

konsumen dalam memutuskan yang tepat untukkonsumen dalam memutuskan yang tepat untuk

dirinya!.dirinya!.


13/20

Strategi mempengaruhi OvertStrategi mempengaruhi Overt

Consumer BehaviorConsumer Behavior

)alam behavioral strategy, marketing)alam behavioral strategy, marketing

mix dirancang untuk pengaruhi overtmix dirancang untuk pengaruhi overt

behavior secara langsung kupon &behavior secara langsung kupon &

taktik promosi!.taktik promosi!.

ombined strategy untuk pengaruhiombined strategy untuk pengaruhi

kombinasi dari afect, cognition &kombinasi dari afect, cognition &behavior dalam usaha mempengaruhibehavior dalam usaha mempengaruhi

perilaku konsumen lainnya.perilaku konsumen lainnya.


14/20

Steps in 'eveloping Consumer Behavior n!uenceSteps in 'eveloping Consumer Behavior n!uence

StrategiesStrategies

Measure current levels o%

consumer afect, cognition, andbehavior

(naly8e consumers and markets

Select and Implement In/uencestrategy

Measure strategic efects

)esired In/uence occur9

:valuate %or per%ormance

Improvement

yes

no


15/20

Measure current levels o% consumerMeasure current levels o% consumer

afect, cognition & behavior.afect, cognition & behavior.

ompany harus mengetahui apa yang konsumenompany harus mengetahui apa yang konsumenpikir, rasa & lakukan tentang produk, toko orpikir, rasa & lakukan tentang produk, toko or

layanan company co!. o "uga harus tahulayanan company co!. o "uga harus tahu

keunggulan yang ditawarkan competitivekeunggulan yang ditawarkan competitive

oferings!. )engan kata lain o0s afect,oferings!. )engan kata lain o0s afect,

cognition & behavior harus diukur untukcognition & behavior harus diukur untuk

membuatnya sebagai dasar suksesnya stragegi.membuatnya sebagai dasar suksesnya stragegi.


16/20

(naly8e onsumers & Markets(naly8e onsumers & MarketsSetelah data dimiliki, perusahaan harusSetelah data dimiliki, perusahaan harus

menganalisa in%ormasi tersebut denganmenganalisa in%ormasi tersebut denganmengevaluasi respon konsumen terhadapmengevaluasi respon konsumen terhadap

pasar saat ini & potensinya. ;arus ditemukanpasar saat ini & potensinya. ;arus ditemukan

alasan konsumen untuk mengkonsumsialasan konsumen untuk mengkonsumsi

maupun tidak, apakah karena tidak tahumaupun tidak, apakah karena tidak tahu

produk, tidak suka, atau tidak tahu beliproduk, tidak suka, atau tidak tahu beli

dimana. Mungkin "uga konsumen membelidimana. Mungkin "uga konsumen membeli

produk pesaing yang lebih kompetiti%.produk pesaing yang lebih kompetiti%.


17/20

Select & Implement In/uenceSelect & Implement In/uence

StrategyStrategy

(tas dasar analisa konsumen & pasar,(tas dasar analisa konsumen & pasar,suatu strategi untuk mempengaruhisuatu strategi untuk mempengaruhi

respon konsumen harus dipilih &respon konsumen harus dipilih &

diimplementasikan. Strategi dapat 7 ordiimplementasikan. Strategi dapat 7 or

lebih marketing mix dan ditu"ukanlebih marketing mix dan ditu"ukan

untuk mencapai target "angka pendekuntuk mencapai target "angka pendek

maupun "angka pan"ang.maupun "angka pan"ang.


18/20

Measure Strategic :fectsMeasure Strategic :fects

Setelah strategi diimplementasikan,Setelah strategi diimplementasikan,

e%ekpengaruh strategi mesti diukure%ekpengaruh strategi mesti diukuruntuk melihat apakah berpengaruh &untuk melihat apakah berpengaruh &

seberapa besar mempengaruhi afect,seberapa besar mempengaruhi afect,

cognition & behavior. Termasuk dicognition & behavior. Termasuk di

dalamnya apakah itu sudah mencukupidalamnya apakah itu sudah mencukupi

untuk mencapai target.untuk mencapai target.


19/20

:valuate %or #er%ormance Improvement:valuate %or #er%ormance Improvement

betapapun suksesnya suatu strategi, tetapbetapapun suksesnya suatu strategi, tetap

ada ruang untuk melakukan penyempurnaan.ada ruang untuk melakukan penyempurnaan.Membangun & implementasi strategi untukMembangun & implementasi strategi untuk

pengaruhi consumer behavior adalah suatupengaruhi consumer behavior adalah suatu

proses dinamis yang memerlukanproses dinamis yang memerlukan

pemantauan berkala.pemantauan berkala.


20/20

mplikasi Pemasaranmplikasi Pemasaran

#erusahaan harus memperhatikan#erusahaan harus memperhatikan

dengan seksama perilaku seharusnyadengan seksama perilaku seharusnya

pada saat konsumen membeli &pada saat konsumen membeli &menggunakan produk tersebutmenggunakan produk tersebut

Strategi yang disiapkan untukStrategi yang disiapkan untuk

mempengaruhi perilaku tersebut.mempengaruhi perilaku tersebut.

6. pengenalan terhadap perilaku

Documents