8-1

KELOMPOK 6

CANDRA WASKITO11213849

3EA23

8-2

Perilaku konsumen, edisi kedelapan SCHIFFMAN &

KANUK

Perilaku konsumen, edisi kedelapan SCHIFFMAN & KANUKPerilaku konsumen, edisi kedelapan SCHIFFMAN & KANUK

Perilaku konsumen, edisi kedelapan SCHIFFMAN & KANUK

8-3

Sikap

Kecenderungan belajar untuk

berperilaku dalam cara yang secara

konsisten menguntungkan atau tidak menguntungkan sehubungan dengan

objek tersebut.

8-4

Apakah sikap?

• Sikap "objek" sikap adalah kecenderungan belajar sikap memiliki konsistensi sikap terjadi dalam situasi

8-5

Gambar 8.1 Wendy

menawarkan salad untuk

membedakan dirinya

8-6

Struktural model sikap

• Tricomponent sikap Model Muliattribute sikap Model Model berusaha-untuk-mengkonsumsi sikap-terhadap-the-iklan Model

8-7

8.2 gambar A representasi sederhana model sikap Tricomponent

ConationConation

MempengaruhiMempengaruhiKognisi

8-8

Tricomponent Model• Kognitif komponen pengetahuan dan persepsi

yang diakuisisi oleh kombinasi langsung pengalaman dengan objek sikap dan informasi dari berbagai sumber yang terkait. Afektif komponen A konsumen emosi atau perasaan tentang produk tertentu atau merek. Conative komponen kemungkinan atau kecenderungan bahwa seseorang akan melakukan tindakan tertentu atau berperilaku dengan cara tertentu mengenai objek sikap.

8-9

Sikap Sikap multiattribute multiattribute

modelmodel

Model sikap yang memeriksa

komposisi konsumen sikap atribut produk

dipilih atau keyakinan.

8-10

Sikap multiattribute model• Sikap terhadap objek model sikap adalah

fungsi evaluasi khusus produk keyakinan dan evaluasi model sikap terhadap perilaku adalah sikap berperilaku atau bertindak terhadap objek, bukan sikap obyek itu sendiri teori--beralasan-aksi model model yang komprehensif, Integratif sikap

8-11

Sikap terhadap perilaku Model

Sebuah model yang mengusulkan bahwa

konsumen sikap terhadap perilaku

tertentu adalah fungsi dari seberapa kuat dia

percaya bahwa tindakan akan

mengakibatkan hasil yang spesifik (baik

atau tidak menguntungkan).

8-12

Teori beralasan

aksi

Sebuah teori yang komprehensif dari

keterkaitan diantara sikap, niat dan perilaku.

8-13

Gambar 8.4 A disederhanakan versi teori beralasan aksi

Keyakinan bahwa

perilaku mengarah pada hasil tertentu

Evaluasi hasil

Keyakinan yang spesifik

referents pikir saya harus atau seharusnya

tidak melakukan

perilaku

Motivasi untuk

mematuhi referents tertentu

Subjektif norma

Sikap terhadap perilaku

Niat

Perilaku

8-14

Teori berusaha

untuk mengkonsum

si

Teori sikap yang dirancang untuk

memperhitungkan banyak kasus dimana

tindakan atau hasil tidak pasti namun

sebaliknya mencerminkan upaya

konsumen untuk mengkonsumsi (atau

membeli).

8-15

Iklan gambar 8.5 menggambarkan teori berusaha

untuk mengkonsu

msi

8-16

Tabel 8.6 dipilih contoh hambatan potensial yang mungkin berdampak mencoba

POTENSI HAMBATAN pribadi "Saya bertanya-tanya apakah kuku saya POTENSI HAMBATAN pribadi "Saya bertanya-tanya apakah kuku saya akan lebih lama pada saat pernikahan saya." "Saya ingin mencoba akan lebih lama pada saat pernikahan saya." "Saya ingin mencoba kehilangan lima belas pound dengan musim panas mendatang." "Saya akan kehilangan lima belas pound dengan musim panas mendatang." "Saya akan mencoba untuk mendapatkan tiket untuk pertunjukan Broadway untuk ulang mencoba untuk mendapatkan tiket untuk pertunjukan Broadway untuk ulang tahun Anda." "Aku akan mencoba untuk berhenti merokok dengan ulang tahun Anda." "Aku akan mencoba untuk berhenti merokok dengan ulang tahun saya." "Aku akan meningkatkan seberapa sering saya pergi ke gym tahun saya." "Aku akan meningkatkan seberapa sering saya pergi ke gym dua sampai empat kali seminggu." "Malam ini, saya tidak akan memiliki dua sampai empat kali seminggu." "Malam ini, saya tidak akan memiliki makanan penutup di restoran."makanan penutup di restoran."

POTENSI lingkungan HALANGAN "orang-orang sepuluh pertama untuk POTENSI lingkungan HALANGAN "orang-orang sepuluh pertama untuk memanggil di akan menerima T-shirt gratis." "Maaf, sepatu tidak datang memanggil di akan menerima T-shirt gratis." "Maaf, sepatu tidak datang dalam pengiriman ini dari Italia." "Ada hanya tiga botol sampanye di strip dalam pengiriman ini dari Italia." "Ada hanya tiga botol sampanye di strip kami. Anda lebih baik datang kadang-kadang hari." "Saya minta maaf. Kita kami. Anda lebih baik datang kadang-kadang hari." "Saya minta maaf. Kita tidak bisa melayani Anda. Kami menutup Restoran karena masalah dengan tidak bisa melayani Anda. Kami menutup Restoran karena masalah dengan oven."oven."

8-17

Model Model sikap-sikap-

terhadap-terhadap-the-iklanthe-iklan

Sebuah model yang mengusulkan bahwa

konsumen membentuk berbagai perasaan

(mempengaruhi) dan penilaian (kognisi)

sebagai hasil dari paparan iklan, yang, pada

gilirannya, mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap

merek.

8-18

Gambar 8.6 A konsepsi hubungan antara unsur-unsur dalam Model sikap-terhadap-

the-iklan

Paparan iklan

Penilaian tentang iklan (kognisi)

Keyakinan tentang merek

Sikap terhadap merek

Sikap terhadap iklan

Perasaan dari iklan (mempengaruhi)

8-19

Isu-isu dalam pembentukan sikap

• Bagaimana sikap belajar sumber pengaruh pada sikap pembentukan kepribadian faktor

8-20

Gambar 8.8 mendorong

Trial

8-21

Strategi perubahan sikap

• Mengubah fungsi motivasi dasar bergaul produk dengan kelompok yang dikagumi atau acara menyelesaikan dua sikap saling bertentangan mengubah komponen Multiattribute Model mengubah keyakinan tentang pesaing merek

8-22

Empat fungsi sikap dasar

• Fungsi Utilitarian fungsi fungsi Ego-defensif nilai-ekspresif fungsi pengetahuan

8-23

Gambar 8.9 Clorox

menggunakan daya tarik yang

bermanfaat

8-24

Gambar 8.10 ramah tamah menggunakan Ego defensif

banding

8-25

Gambar 8.11 AC Delco

menggunakan daya tarik yang nilai-ekspresif

8-26

Gambar 8,12 A pengetahuan

banding

8-27

Elaborasi Elaborasi kemungkinakemungkina

n Model n Model (ELM)(ELM)

Teori yang menunjukkan bahwa

tingkat seseorang keterlibatan selama pemrosesan pesan merupakan faktor

penting dalam menentukan rute

mana untuk Persuasi cenderung menjadi

efektif.

8-28

Why Might Behavior Precede Attitude Formation?

• Teori Attribution teori disonansi kognitif

Atribusi teori teori disonansi kognitifAtribusi teori teori disonansi kognitif

Bentuk sikapBentuk sikapBentuk sikap

8-29

Teori disonansi kognitif

Berpendapat bahwa ketidaknyamanan atau disonansi terjadi ketika konsumen memegang

pikiran yang saling bertentangan tentang

kepercayaan atau objek sikap.

8-30

Gambar 8,17 mengurangi

disonansi kognitif

8-31

Postpurchase disonansi

Disonansi kognitif yang terjadi setelah

konsumen telah membuat komitmen

pembelian. Konsumen

menyelesaikan disonansi melalui

berbagai strategi yang dirancang untuk mengkonfirmasi

kebijaksanaan pilihan mereka.

8-32

Atribusi Atribusi teoriteori

Teori prihatin dengan bagaimana orang

menetapkan korban peristiwa dan bentuk atau mengubah sikap mereka sebagai hasil dari penilaian mereka sendiri atau perilaku

orang lain.

8-33

Isu-isu dalam teori Attribution

• Persepsi diri teori teknik kaki-di-The-Door atribusi terhadap orang lain atribusi terhadap hal-hal yang bagaimana kita menguji atribusi kami

8-34

Teori Teori persepsi diripersepsi diri

Teori yang menunjukkan bahwa

konsumen mengembangkan sikap dengan merenungkan

perilaku mereka sendiri.

8-35

Atribusi Atribusi defensifdefensif

Sebuah teori yang menunjukkan

konsumen mungkin untuk menerima kredit

untuk hasil yang sukses (internal

atribusi) dan untuk menyalahkan orang

lain atau produk untuk kegagalan (eksternal

atribusi).

8-36

Kriteria untuk kausal atribusi

• Kekhasan konsistensi dari waktu ke waktu konsistensi atas konsensus modalitas