10/13/17

1

OLEH

NUHFIL HANANI AR

Ketua Pengembangan Bisnis Universitas Brawijaya

Strategi Bersaing

4 Macam Entrepreneur

1.  Memulai bisnis sekarang juga (perintisan bisnis) 2.  Kenalilah potensi bisnis anda 3.  Mengelola, mendesain dan mengembangkan ide anda 4.  Mengamankan Hak Intelektual anda. 5.  Membuat data dan daftar narasumber untuk memulai bisnis 6.  Memperoleh perlindungan paten untuk bisnis anda 7.  Mengembangkan produk & layanan baru 8.  Mengetahui keinginan konsumen 9.  Mengetahui pesaing anda 10.  Membuat marketing plan 11.   Mempersiapkan rencana bisnis 12.  Menggunakan rencana bisnis untuk mendapatkan dana 13.  Joint Venture dan kemitraan

Tips Untuk Mengembangkan Bisnis

Ø ORANG MEMBELI SEPATU TIDAK LAGU UNTUK MENJAGA AGAR KAKINYA TIDAK LUKA, TETAP HANGAT DAN KERING.

Ø ORANG MEMBELI SEPATU SAAT INI KARENA MEMBUATNYA MERASA JANTAN , FEMINIM, GAGAH, EKSKLUSIF, MODERN, MUDA, MEWAH, DAN BERGAYA.

Ø MEMBELI SEPATU TELAH MENJADI SUATU PENGALAMAN EMOSIONAL.

Ø SEKARANG INI BISNIS KITA ADALAH MENJUAL KESENANGAN PADA KONSUMEN DARI PADA SEKEDAR MENJUAL SEPATU.

(FRANCIS C. Rooney, )

PERSAINGAN DI ERA GLOBAL

Persaingan berdasarkan keunggulan kompetitif

Liberalisasi investasi pada seluruh sektor bisnis

Liberalisasi perdagangan

Liberalisasi informasi

Perubahan selera konsumen

Liberalisasi teknologi yang efisien

Tuntutan nilai sosial dan lingkungan

Globaliasi pasar dan cepatnya arus barang antar

negara

Usaha domestik harus mampu bersaing dengan usaha dari FDI

Mampu bersaing di pasar global tanpa perlindungan pemerintah

Tuntutan informasi pasar yang cepat

Tuntutan produk sesuai dengan selera konsumen

Tuntutan penggunaan teknologi yang efisien

Tuntan produk yang bebas dari unsur HAM dan lingkungan

Tuntutan pelayanan ke konsumen secara cepat

Globalisasi Bisnis

Perubahan Tuntutan

TUJUAN PERUSAHAAN (Hunger dan Wheelen,1996)

1.  Profitabilitas 2.  Efisiensi 3.  Pertumbuhan asset, penjualan, dsb 4.  Kekayaan pemegang saham (deviden, harga saham, dsb) 5.  Efisiensi penggunaan sumberdaya 6.  Reputasi perusahaan ( terkenalnya nama perusahaan)

7.  Peningkatan konstribusi untuk karyawan 8.  Penyerapan tenaga kerja 9.  Kontribusi untuk lingkungan (pajak, amal, dsb) 10.  Kepemimpinan pasar ( pertumbuhan panga pasar) 11.  Kepemimpinan Teknologi (inovasi, kreatifitas) 12.  Kelangsungan hidup perusahaan

10/13/17

2

DIFINISI PRODUK (Kotler dan Amstrong, 1980)

HARGA

KUANTITAS

KUALITAS

KONTINUITAS

Pabrik Produk yang sudah ada

Penjualan dan promosi

Keintungan melalui volume

Pasar Kebutuhan konsumen

Pemasaran terintegrasi

Profit Melalui kepuasan

konsumen

The Selling Concept

The Marketing Concept

Titik mulai Fokus Alat akhir

PENGENDALI PERUSAHAAN

Produksi

Keuangan

Pemasaran

Personalia

Produksi

Keuangan

Personalia

Pemasaran

p r o d u k s i p k e e r u s a o n n g a a l n i a

Produksi Keuangan Personalia

Pemasaran

Pelanggan Sebagai

pengendali

Pemasaran

sebagai pengendali

LINGKUNGAN PERUSAHAAN

Lingkungan ekonomi, demografi Inflasi, suku bunga, nilai tukar, PDB,

jumlah penduduk, dll

Lingkungan teknologi Perlindungan paten, produk baru,

perlkembangan teknologi, dsb

Lingkungan politik/hukum Perpajakan, regulasi perdagangan,

stabilitas negara, Perlindungan konsumen, serikat pekerja

Lingkungan social-budaya Perubahan gaya hidup, aktifitas

penduduk, matapencarian, pergeseran wilayah

PERANTARA PEMASARAN

PARA PESAING

P E M A S O K

M A S Y A R A K A T

Produk

Tempat

Promosi

Harga Pelanggan sasaran

Manajamen Produksi Manajemen Personalia

Manajemen keuangan Manajemen research

Kebutuhan Pelanggan

KEKUATAN YANG MEMPENGARUHI PERSAINGAN

(Porter, 1980)

PENDATANG BARU YANG POTENSIAL

Ø Skala usaha Ø Diferensiasi produk Ø Identitas merk Ø Akses ke distribusi Ø Keunggulan biaya Ø Desain produk

PERSAINGAN ANTARA PERUSAHAAN YG ADA

Ø Jumlah Pesaing Ø Tingkat pertumbuhan industri Ø Diferensiasi produk Ø Identitas merek Ø Kapasaitas produksi Ø Diversitas pesaing Ø Biaya produksi/harga

TEKANAN DARI PRODUK SUBSTITUSI

Ø Harga dan kualitas produk Ø Tingkat promosi Ø Kapasitas produksi

KEKUATAN TAWAR PEMASOK Ø Konsentrasi pemasok Ø Adanya input pengganti Ø Biaya dan kualitas input Ø Volume dan kontinuitas Ø Diferensiasi input Ø Intergrasi pemasok dng perusahaan

KEKUATAN STAKEHOLDER LAIN Ø Pemerintah Ø Serikat pekerja Ø Kreditur Ø Asosiasi perdagangan Ø Komunitas local Ø Pemegang saham

KEKUATAN PENAWARAN PEMBELI

Ø Karakteristik pembeli Ø Keuntungan pembeli Ø Kualitas produk Ø Tingkat pelayanan Ø Integrasi dengan pembeli Ø Identitas merk Ø Diferensiasi produk Ø Volume pembelian Ø Informasi bagi pembeli Ø Insentif bagi pembeli

KEKUATAN BISNIS (Hormer, 1992)

1.  Kualitas produk 2.  Reputasi merk 3.  Pangsa pasar 4.  Pertumbuhan pangsa

pasar 5.  Jaringan distribusi 6.  Efektfitas Promosi

7.  Kapasitas produksi 8.  Efisiensi produksi 9.  Biaya produksi

per unit output 10.  Pengadan bahan baku 11.  Prestasi penelitian 12.  Personalia manajerial

10/13/17

3

KEUNGGULAN PRODUK

Persyaratan keunggulan komparatif

Ø Keunikan produk Ø Biaya rendah Ø Nilai guna tinggi Ø Harga bersaing dgn produk lain Ø Mampu mensubstitusi produk sejenis

Persyaratan Nilai Sosial dan lingkungan Ø Memperhatikan HAM Ø Memperhatikan lingkungan

(diproduksi dengan tidak merusak lingkungan

Ø Produk bebas darii pencemaran

Persyaratan Kualitas produk Ø Keistimewaan produk inti

(performance) Ø Keistemewaan tambahan (feature) Ø Kehandalan (reliability) Ø Kesesuaian dengan spesifikasi

(conformance to specifications) Ø Daya tahan (durability) Ø Keseragaman produk (homoginity) Ø Citra dan reputasi poduk ( perceived

quality) Ø Daya tarik produk terhadap pancaindra

(estetika)

Persyaratan Distribusi

Ø Kontinyuitas Ø Kuantititas Ø Kecepatan pelayanan Ø Efisiensi pemasaran Ø Penangan purna jual

Keunggulan Produk

LANGKAH-LANGKAH MEMENANGKAN PERSAINGAN

Lingkungan Mikro

Memonitor lingkungan

Lingkungan makro

Peluang, ancaman, kelemahan, kekuatan

Informasi pasar

Pelajari selera dan perilaku konsumen

Pelajari struktur pasar

Identifikasi segmen pasar

Memilih dan menentukan segmen pasar

Teliti mendalam konsumen sasaran

Kembangkan produk yang sesuai

Uji laboratorium dan test pasar

Strategi memenangkan persaingan

Strategi memasuki pasar

ORENTASI KESEIMBANGAN KONSUMEN DAN PESAING

Product Orientation

Competitor Orientation

Customer Orientation

Market Orientation

Com

petit

ion-

Cen

tere

d

No Yes

Customer-Centered

No

Yes

Strategi manejemen strategik

Strategi segmentasi pasar

Strategi ekspansi pasar

Strategi generic dari porter

Strategi bauran pemasaran

Strategi daur produk

STRATEGI SEGMENTASI TARGET- POSISI (STP)

Perkotaan

(Segmen 1) Mutu sedang

(Segmen 2) Mutu tinggi

Pendapatan Tinggi Pendapatan Rendah

(segmen 4) Mutu sedang

(Segmen 3) Mutu rendah

Pedesaan

STRATEGI EKASPANSIF PASAR / PRODUK DARI ANSOFF

Produk baru

Pasar lama Pasar baru

DIVERSIFIKASI Produk baru pada basar baru

PENGEMBANGAN PRODUK Model baru, warnam asesoris, ,odifikasi ptoduk

PENGEMBANGAN PASAR Pengembangan pasar berdasarkan geografis dan demografis

PENETRASI PASAR Penurunan harga, promosi, perbanyak produk pada toko, dll

Produk Lama

10/13/17

4

STRATEGI GENERIK DARI PORTER

Srategi biaya rendah

Strategi diferrensiasi

Pasar luas

Keunggulan biaya rendah Ø  Skala ekonomi Ø  Pengendalian biaya yg

ketat Ø  Teknologi yang efisien Ø  Bahan yang efisien Ø  Distribusi biaya rendah

Keunggulan Diferensiasi Ø Rekayasa produk Ø Kemampuan riset Ø Kepeloporan mutu

dan teknologi Ø Kemampuan

pemasaran yang kuat

Pasar tersegmentasi

Keunggulan biaya rendah terfokus pada segmen dengan menggabungkan dengan startegi diferensiasi

Diferensiasi terfokus pada segmen dengan menggabung-kan dengan startegi keunggu-lan biaya rendah

STRATEGI BAURAN PEMASARAN (McCarty, 1984)

Bauran Pemasaran

Target pasar

PRODUK Ø Kualitas, Ciri khas Ø Variasi produk Ø Pilihan, Merk dagang Ø Tampilan, Kemasan Ø Layanan Ø Jaminan Ø Pengembalian

HARGA Ø Daftar harga Ø Potongan Ø Penghargaan Ø Periode pembayaran Ø Syarat kredit

TEMPAT Ø Saluran distribusi Ø Cakupan pasar Ø Lokasi pasar Ø Persediaan Ø Transportasi

PROMOSI Ø Periklanan Ø Penjualan perorangan Ø Promosi penjualan Ø Publikasi

STRATEGI DAUR PRODUK ( Doyle, 1976)

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Kemunduran

Penjualan

Waktu

Karakteristik Penjualan

Biaya

Keuntungan

Pelanggan

Pesaing

rendah

tinggi

negatif

pembaharu

sedikit

meningkat

sedang

meningkat

Penerap dini

tumbuh

puncak

rendah

tinggi

mayoritas

banyak

menurun

Rendah

rendah

pengekor

berkurang

Lanjutan …

T u j u a n pemasaran

Menciptakan minat dan mencoba produk

Memaksimalkan pangsa pasar

Memaksimalkan keuntungan & mempertahank. pangsa pasar

Segmentasi pasar yang potensial

Strategi dasar

M e m p e r l u a s pasar

Penetrasi pasar

Mempertahan -kan pangsa pasar

produktiufitas

Fokus

Kesadaran

preferensi

Kesetiaan

selektif

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Kemunduran

Lanjutan …..

Produk

Tawarkan produk utama

Perluasan produk

D i f e r e n s i a s i produk

Tari, produk yang lemah

Harga

Harga promosi

Harga trobos pasar

H a r g a m e n g a l a h k a n pesaing

Pemotongan harga

Dsitribusi

Bangun jaringan distribusi

I n t e n s i f i k a s i jaringan distribusi

I n t e n s i f i k a s i jaringan distribusi

Seleksi jartingan distribusi yg lemah

Periklanan

Ciptakan kesada-ran thd produk pada go longan pengadopsi dini dan penyalur

Ciptakan kesada-ran dan minat pada pasar massal

Ungkap keunggulan produk dengan merk pesaing

Kurangi sampai tingkat yang perlu

Promosi penjualan

G e n c a r k a n promosi

Kurangi hanya pada pasar yang kuat

Na ikkan un tuk melawan pesaing

Kurangi untuk menekan biaya

Strategi

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Kemunduran