42 soal jawab manajemen pemasaran

8/17/2019 42 Soal Jawab Manajemen Pemasaran

1/33

42 SOAL JAWAB

MANAJEMEN PEMASARAN

Sebagai Tugas Pengganti Final Test

MUH. ALI

A311 12 281

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2015


2/33

1. KONSEP PEMASARAN

1. Jel !" # $e#%e" & # 'e()(*e#& !* $ ! ( + #, %*"e- " " #)le/ Al* H ! # -e#,e# * ")#!e$ $e- ! ( #

J ' # Pendekatan ini pada dasarnya merupakan peralihan dari konsep

produk ke konsep yang berorientasi pasar, diyakini sebagai upaya

pemasaran untuk mengendalikan atau mencegah terjadi penurunan

penjualan (being product selling orientef leads to decline

menjadi being customer market oriented prevents decline).

2. Me- / -* $ + #, -e# %* "e' & / # $el #,, # % l /

! & + #, $e#&*#,. Ke, , l # -e#e#& " # "e' & / #$el #,, # %* - ! "*#* % # %* - ! %e$ # " # -e#, ( /

$ % -e#,/ !*l" # $()% " % # $el + # # + #, &*% "

-e- !" # $el #,, #. Jel !" # - ! l / *! !&( &e,*#+

a!aban "

#. $eterminan permintaan pelanggan, preferensi, situasi

penggunaan, atribut produk, pilihan tempat belanja,

keterlibatan terhadap produk, diferensiasi produk.%. $eterminan uji kebiasaan media, situasi penggunaan,

keterlibatan terhadap produk, diferensiasi produk dan atribut

produk.&. Segmentasi pasar yang mengarah pada kegiatan pemasaran.'. Pertumbuhan dan penurunan industri mengikuti siklus

kehidupan industri itu sendiri yang dipengaruhi oleh"o Perkembangan cara cara bersaing dalam usaha memenuhi

kebtuhan pelanggan.o Perhatian terhadap aktivitas saat ini menurunkan biaya serta

kemajuan marginal.. *ingkungan kompetitif pasar berubah dari pertumbuhan

menjadi pasar yang stagnan dengan tekanan kompetitif yang

lebih berat.


3/33

+. Pengembangan perusahaan atas usaha sendiri menjadi

perusahaan yang mengembangkan sumber dari luar.. -encari posisi optimal dalam rantai nilai dari pilihan saluran

produk hingga sampai ke pelanggan.

3. Se' &" # "e #,, l # (el &*)#!/*$ - ("e&*#,

a!aban "

o alinan relasai berlangsung terus menerus dalam janhka panjang

dan tidak berhenti hanya pada satu transaksi penjualan.o erfokus pada kepuasan noneekonomik, seperti layanan, !aktu

pengiriman produk (penyampaian jasa), dan kepastian

mengenai kesinambungan pasokan.o -engutamakan peluang untuk menjalin hubungan yang saling

menguntungkan atas dasar kesepakatan yang memuaskan

kedua belah pihak.


4/33

2.PEREN6ANAAN PEMASARAN

1. A$ ! !&( &e,* $e- ! ( # + #, " # #% l " " # #& "-e#7 $ * & (,e& $e( ! / # Jel !" #

a!aban"

#. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang dilayani. /eputusan inididasarkan pada faktor faktor"• Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi

yang dapat diproteksi dan didominasi• /eterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya

pemusatan (fokus yang lebih sempit)• Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di

dalam menanggapi peluang dan tantangan• /emampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber

daya langka atau pasar terproteksi%. Perencanaan produk, meliputi produk spesi0k yang dijual,

pembentukan lini produksi dan desain pena!aran individu padamasing masing lini. Produk itu sendiri mena!arkan manfaat total yangdapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.

&. Penetapan harga, yaitu menentukan haga yang dapat mencerminkannilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

'. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yangdilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli danmenggunakannya.

. /omunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi " periklanan, personalselling, promosi penjualan, direct marketing dan public relation.

2. Se' &" # $ ! + #, -e-$e#, ( /* #,, ( # '* +$e- ! ( #

a!aban "

• umlah lini produk ( product line )• anyaknya bauran produk ( product mi1 )• enis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak, baik

pada saat sekarang maupun pada saat yang akan datang• enis produk yang permintaannya sedikit.

3. S* $ " / + #, -e( - !" # $e(e#7 # # Pe- ! ( # Je# #,K)($)( & A$ " / - ! l /9- ! l / $)")" + #, %*$ & !" # $ %le:el ")($)( !* *#*

a!aban "• -anajemen puncak

-asalah masalah pokok yang diputuskan pada level korporasi iniadalah"


5/33

• /eputusan unit unit bisnis yang dioperasikan dan bagaimanamenjalankan unit unit bisnis tersebut.

• /eputusan mengenai sasaran yang diharapkan dari masingmasing unit bisnis.

• agaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untukmencapai sasaran dan harapan sasaran tersebut.

3.ANALISIS KEPUASAN PELAN;;AN

1. B , *- # "e$ ! # $el #,, # %*&*# % (* $e(!$e"&*<&&(*' &*)# l Jel !" # 2

a!aban "

/epuasan tidak hanya ditentukan oleh ada tidaknya diskon0rmasiharapan, namun juga oleh sumber penyebab diskon0rmasi

2. Se' &" # - #< & $(),( - "e$ ! # $el #,, #

a!aban "

#. 3eaksi terhadap produsen berbiaya rendahPersaingan dengan 4perang harga5 pemotongan harga dianggap

oleh banyak perusahaan menjadi senjata ampuh untuk meraih

pangsa pasar.%. -anfaat 6konomiserbagai studi menunjukkan bah!a mempertahankan dan

memuaskan pelanggan saat ini jauh lebih murah dibandingkan

terus menerus berupaya menarik atau memprospek pelanggan baru.

3iset 7ells (#88&) menunjukkan biaya mempertahankan pelanggan

lebih murah empat sampai enam kali lipat dibandingkan biaya

mencari pelanggan.&. 3eduksi Sensivitas 9arga

Pelanggan yang puas terhadap sebuah perusahaan cenderung lebih jarang mena!ar harga untuk setiap pembelian individualnya. $alam

banyak kasus, kepuasan pelanggan mengalihkan fokus pada harga

pelayanan dan kualitas.'. Key sukses bisnis masa depan


6/33

a. /epuasan pelanggan merupakan strategi bisnis jangka panjang,

membangun dan memperoleh reputasi produk perusahaan

dibutuhkan !aktu yang cukup lama, diperlukan investasi besar

pada serangkaian aktivitas bisnis untuk membahagiakan

pelanggan.b. /epuasan pelanggan merupakan indikator kesuksesan bisnis di

masa depan yang mengukur kecenderungan reaksi pelanggan

terhadap perusahaan di masa yang akan datang.c. Program kepuasan pelanggan relatif mahal dan hanya

mendatangkan laba jangka panjang yang bertahan lama.d. :kuran kepuasan pelanggan lebih prediktif untuk kinerja masa

depan sekalipun tidak mengabaikan data akuntansi sekarang.

. Word-of-mouth relationship , menurut Schnaars (#88#) pelangganyang puas dapat"a. 9ubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi

harmonis,b. -emberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan

terciptanya loyalitas pelanggan, dan -embentuk suatu

rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi

perusahaan.

3. Se' &" # -e&)%e $e#, " ( # "e$ ! # $el #,, # Jel !" #$ l -e&)%e + #, %*- "! %

Sistem /eluhan dan Saran. ;rganisasi yang berorientasi pelanggan

memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menyampaikan

saran secara langsung.


7/33

*ost >ustomer ?nalysis. Perusahaan menghubungi para pelanggan

yang telah berhenti membeli atau beralih pemasok, agar dapat

memahami mengapa berhenti atau pindah pemasok. 9asil ini dapat

digunakan untuk mengambil kebijakan perbaikan atau penyempurnaan

selanjutnya.

Survei /epuasan Pelanggan. *embaga riset independen melakukan

penelitian dengan menggunakan metode survei kepuasan pelanggan.

-elalui survei, perusaan akan memperoleh tanggapan langsung

pelanggan.


8/33

4.ANALISIS LO=ALITAS PELAN;;AN

1. Jel !" # / ' #, # #& ( "e$ ! # $el #,, # % # l)+ l*& !$el #,, #

a!aban "-enurut oulding (#88&) mengemukakan bah!a terjadinya loyalitas

merek pada konsumen itu disebabkan oleh adanya pengaruhkepuasan ketidakpuasan dengan merek tersebut dengan terakumulasisecara terus menerus di samping adanya persepsi tentang kualitasproduk.

*oyalitas pelanggan dide0nisihkan sebagai orang yang membli,khususnya yang membeli secar teratur dan berulang ulang. Pelangganmerupakan seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali

datang ke suatu tempat yang sama untuk memuaskan keinginannyadengan memiliki suatu produk atau mendapatkan suatu jasa danmembayar produk atau jasa tersebut.

2. D $ &" # A#% -e# el !" # ' , *- # &e( %* $e("e-' #, #l)+ l*& !

a!aban "*oyalitas berkembang mengikuti empat tahap yaitu " /ognitif,

afektif, konatif,dan tindakan.

(#)Tahap Pertama " *oyalitas /ognitif. /onsumen yang mempunyailoyalitas tahap ini menggunakan basis informasi yang memaksamenunjuk pada satu merek atas merek lainnya, loyalitasnya hanyadidasarkan pada aspek kognisi. >ontoh " sebuah s!alayan secarakonsisten selalu mena!arkan harga yang lebih rendah dari pesaingyang ada sehingga memaksa konsumen untuk selalu berbelanja dis!alayan tersebut.

(%)Tahap /edua " *oyalitas ?fektif. *oyalitas tahap kedua didasakanpada aspek afektif. ?fektif memiliki sifat yang tidak mudah

berubah, karena sudah terpadu dengan kognisi dan evaluasikonsumen secara keseluruhan tentang suatu merek. (;skamp,#88#). -unculnya loyalitas afektif didorong oleh faktor kepuasan.@amun belum menjamin adanya loyalitas. 3iset terkinimenunjukkan kepuasaan konsumen berkorelasi tinggi dengan niatmembeli ulang di !aktu mendatang. >ontoh " Pembelian mobilmencapai 'AB bersamaan dengan skor kepuasaan C B 8AB.


9/33

(&)Tahap /etiga " *oyalitas /onatif. $imensi konatif (niat melakukan)yang dipengaruhi oleh perubahan perubahan afektif terhadapmerek. /onasi menunjukkan suatu niat atau komitmen untukmelakukan sesuatu ke arah tujuan tertentu. @iat merupakan fungsidan niat sebelumnya (pada masa prakonsumsi) dan sikap padamasa pascakonsumsi. -aka loyalitas konatif merupakan suatukondisi loyal yang mencakup komitmen mendalam untukmelakukan pembelian. ?fektif hanya menunjukkan kecenderunganmotivasional, sedangkan komitmen melakukan menunjukkan suatukeinginan untuk menjalankan tindakan.

(')Tahap /eempat " *oyalitas Tindakan. Perilaku loyal dilihat daridimensi ialah dari komitmen pembelian ulang yang ditujukan padasuatu produk dalam kurun !aktu tertentu secara teratur. ?spekperilaku atau tindakan, atau kontrol tindakan (Pratkanis, reckler,

dan =reen!ald, #8C8D Fo1all dan =oldsmith, #88'D Fo1al, #88 DagoEEi, aumgartner, dan i,#88%), umumnya dalam runtutan

kontrol tindakan, niat yang diikuti oleh motivasi merupakan kondisiyang mengarah pada tindakan tersebut. Tindakan mendatangsangat didukung oleh pengalaman mencapai sesuatu danpenyelesaian hambatan.


10/33

5.ANALISIS STRATE;I PEMASARAN

1. Se' &" # # l*!*! !&( &e,*! % l - -e-' #& -e#e#& " #

' , *- # $e( ! / # " # 'e(! *#, a!aban "

a. -emilih dimensi strategib. 6valuasi alternatif strategic. /arakteristik marketing mix d. Strategi Produk Portofolioe. Strategi $istribusi, 9arga, Promosi

2. D l - -e- ! &" # !e( #, ##+ > $e( ! / # " # -e-*l*/"el ! $e(! *#, #. Se' &" # % # el !" # "el ! $e(! *#, #&e(!e' &

a!aban "

a. Pesaing kuat versus lemah/ebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke

pesaing yang lemah, karena hanya memerlukan sedikit sumberdaya untuk per share point yang diperoleh, termasuk mungkinperusahaan hanya sedikit memperoleh peningkatan kemampuan

dalam bersaing.b. Pesaing $ekat versus auh

/ebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yangpaling menyerupai mereka, >hevrolet dengan Ford, pada saatyang sama perusahaan harus menghindar dari usahamembinasakan pesaing dekat.

c. Pesaing yang 4 aik5 versus 4 uruk5Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik

dan menyerang pesaing yang buruk.


11/33

3. D l - -e- ! &" # !e( #, ##+ > $e( ! / # " # -e-*l*/"el ! $e(! *#, #. Se' &" # % # el !" # "el ! $e(! *#, #&e(!e' &

a!aban "

a. Pe(& / # # P)!*!* Sekalipun pertahanan itu penting,pemimpin yang sedang diserang tidak harus mencurahkanseluruh sumber dayanya untuk membentengi pertahanannyasekarang, tetapi bertahan sambil melakukan inovasi pada atributproduk dapat menjadi sumberpertahanan yang tangguh.

b. Pe(& / # # R ! " Pemimpin pasar untuk menjagadaerahnya, perlu membuat pos pos penjagaan di luar gunamelindungi sisi yang lemah, atau mungkin sebagai basis invasiuntuk serangan balik.

c. Pe(& / # # Me#% / l * -anuver pertahanan yang lebihagresif adalah menyerang musuh sebelum musuh mulaimenyerang.

d. Pe(& / # # Se( #, # B l*" $alam serangan balik,pemimpin pasar mungkin akan berhasil.

e. Pe(& / # # Be(,e( " Perluasan itu dilakukan melaluiperluasan pasar ( market broadening) dan diversi0kasi pasar(market diversi cation) .


12/33

?.ANALISIS PERILAKU KONSUMEN

1. Se' &" # % # el !" # & / $ @ & / $ % l - $()!e!

"e$ & ! # $e-'el*

a!aban "

a) Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli

mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh

rangsangan internal atau eksternal. 3angsangan internal

misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang

mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan

eksternal misalnya seseorang mele!ati toko kue dan melihat roti

yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.b) Pencarian informasi. /onsumen yang terangsang kebutuhannya

akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.

Sumber informasi konsumen yaitu"• Sumber pribadi" keluarga, teman, tetangga dan kenalan.• Sumber komersial" iklan, !iraniaga, agen, kemasan dan

penjualan.• Sumber publik" media massa dan organisasi penilai konsumen.•

Sumber pengalaman" penanganan, pemeriksaan danmenggunakan produk.

c) 6valuasi alternatif. /onsumen memiliki sikap beragam dalam

memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat

yang mereka cari. /umpulan keyakinan atas merek tertentu

membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi

selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.d) /eputusan pembelian. $alam tahap evaluasi, para konsumen

membentuk preferensi atas merek merek yang ada di dalamkumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak

dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian

termasuk faktor faktor penghambat pembelian. $alam

melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima

sub keputusan pembelian, yaitu" keputusan merek, keputusan


13/33

pemasok, keputusan kuantitas, keputusan !aktu dan keputusan

metode pembayaran.e) Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau

kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan

pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya

adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.2. U( *" #l / $e('e% # #& ( "e$e(7 + #> #*l * @ #*l *> % #

"e'* ! #. Jel !" #l / ' , *- # $ " * # + #, %*$ " *

!e!e)( #, $ % "& + #, 'e('e% & #& " "e!e-$ & #

+ #, 'e('e% %*$e#, ( /* )le/ "e'* ! #

a!aban "

/omponen kepercayaan dan nilai dalam de0nisi kita merujukkepada akumulasi perasaaan dan prioritas yang dipunyai para

individu mengenai 4segala masalah5 dan baranng milik. :ntuk lebih

tepatnya, kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan

mental dan verbal (yaitu, 4saya percaya...5) yang menggambarkan

pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu

(orang lain, toko, produk, merk). @ilai G nilai juga merupakan

kepercayaan. Tetapi, nilai G nilai berbeda dari kepercayaan lain,karena mereka memenuhi kriteria berikut ini "

• 3elatif sedikit jumlahnya.• erlaku sebagai pedoman bagi perilaku yang tepat secara

budaya.• ?badi atau sulit diubah• Tidak terikat kepada obyek atau situasi tertentu• $iterima secara luas oleh para anggota masyarakat.

/arena itu, dalam arti luas, baik nilai G nilai maupunkepercayaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai

macam sikap khusus yang, pada gilirannya, mempengaruhi

kemungkinan cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu.

/ebiasaan adalah cara perilaku yang kelihatan yang

merupakan cara berperilaku yang disetujui dan dapat diterima


14/33

secara budaya dalam berbagai keadaan tertentu. /ebiasaan terdiri

dari perilaku sehari G hari atau rutin.

a, memang pakaian yang dipakai seseorang pada !aktu yang

berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan. /ebiasaan berpakaian telah

berubah secara dramatis, orang berpakaian lebih banyak berpakaian

santai setiap !aktu dan berbagai situasi dan kondisi. >ontohnya di

tempat pekerjaan, orang G orang memakai pakaian kantor (resmi)

dan di tempat yang santai seperti sedang berlibur, orang terkadang

memakai baju santai selayaknya sedang rekreasi.


15/33

3. Jel !" # $e('e% # S*#,le B( #% % # M l&*$le B( #% % (*!e,* "e #,, l # % # "ele- / #

a!aban "

Single rand Perusahaan hanya menggunakan satu merek di dalam satupasar.

/eunggulannya "

• -eningkatkan e0siensi dalam pemasaran• Pemasaran produk menjadi lebih fokus• /ebingungan merek dapat dihindari• -emperoleh keuntungan karena reputasi produk bagus

/elemahan "• erasumsi bah!a pasar bersifat homogeny• >itra merek yang telah terbentuk dapat rusak jika

perdagangan berHuktuasi• Tidak banyaktempat di rak pajangan pengecer yang

tersedia untuk produk pemasaran

-ultiple rand

-enggunakan beberapa merek dalam satu pasar. >ara ini akan

cukup dalampembiayaan promosi

/eunggulan"

• Tercipta e0siensi dalam pemasaran, karena segmentasipasar dapat dioptimalkan

• -endorong timbulnya semangat bersaing• $apat menghindari konotasi negative dari satu merek yang

telah ada sebelumnya• $apat mempertahankan citra merek yang sudah ada.

/elemahan "

• iaya pemasaran menjadi mahal• iaya oersediaan menjadi meningkat• Perusahaan dapat kehilangan skala ekonomis


16/33


17/33

.ANALISIS SE;MENTASI PASAR

1. Se' &" # 4 $e( # !e,-e#& !* $ ! ( % l - - ("e&*#, a!aban "

#. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepatmengenai kecenderungan kecenderungan dalam pasar yangsenantiasa berubah.

%. $apat mendesign produk yang benar benar sesuai denganpermintaan pasar.

&. $apat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.'. $apat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media

yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkankeuntungan yang lebih besar.

2. Jel !" # $ + #, %*- "! % !e,-e#& !* $ ! (

. ;e),( !'. De-),( ! a!aban "

a. Segmentasi =eogra0sPada segmentasi geogra0s, pasar dibagi menurut tempat. Teoridalam strategi ini adalah bah!a orang yang tinggal di daerahyang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, danbah!a kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dankeinginan orang orang yang tinggal di daerah daerah lain. Sebagaicontoh, penjualan produk makanan tertentu danIatau bermacammacam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai

daerah lain. -isalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di ogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di -adura, buah apelpenjualan paling baik di -alang, dll.

b. Segmentasi $emogra0s/arakteristik demogra0s yang paling sering digunakan sebagaidasar untuk segmentasi pasar antara lain"

J :sia,J =ender (jenis kelamin),J Status perka!inan,J Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

$emogra0s membantu menemukan pasar target atau sasaran.


18/33


19/33

3. Jel !" # !e,-e#& !* $ ! ( 'e(% ! (" # "e$ ! # a!aban"

/epuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telahmengkonsumsi suatu produk tertentu. /epuasan konsumen terbagimenjadi dua yaitu kepuasan fungsional dan kepuasaan psikologikal.

/epuasaan fungsional adalah kepuasaan yang diperoleh akibat darifungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan kepuasanpsikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atributtertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.

/epuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untukmeraih keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatuperusahaan, namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi makaproduk G produk yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salahsatu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.

Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan

upaya memaksimalkan kepuasaan. 9al ini dikarenakan kebutuhanpasar atau konsumen sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinyaheterogen menjadi homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadilebih terfokus dan target pasarnya pun jelas.


20/33

8.STRATE;I TAR;ETIN;

1. Me#, $ #% -e#,, # " # !&( &e,* eC&e#!*:e& (,e&*#,

a!aban "61tensive Targeting mengguntungkan bagi

strategi mendominasi pasar oleh perusahaan besar dengansumberdaya yang bersaing

strategi ekspansi pasar bagi perusahaan yang menguasaisumber daya dan pengalaman pasar

2. A$ + #, %*$e(l " # #& " -e#e#& " # & (,e& $ ! (! ! ( #

a!aban "

#. mengevaluasi daya tarik masing masing segmen pasar yangakan dijadikan target sasara.

%. memilih dan menentukan besarnya segmen pasar sasaranberdasarkan potensi pertumbuhan pasar potensial yangmenguntungkan.

&. taget target pasar tersebut member peluang bagi perusahaanuntuk mengembangkan produk yang bersesuaian denganstartegi bisnis yang digunakan

'. mengevaluasi kelayakan target pasar sasaran dengansasaran perusahaan dan sumber keuggulan untuk bersaingsecara keseluruhan.

3. Se' &" # % # el !" # 3 7 ( -el "! # " # & (,e&*#,

a!aban "

#. direct selling marketing " pena!aran dilakukan kepada agenpedaganag besar dan pedagang eceran di pasar sasaran.

%. $iKerntiated marketing " menetapkan pasar sasaran dengan

mempersiapkan program pemasaran untuk membidiksegmen kelas atas yang bergensi.

&. ne! entrant marketing, pertimbangan utamanya adalahuntuk memperoleh kedudukan yang kuat, penghematanoperasional dan return on investment (3;


21/33


22/33

.ANALISIS POSISIONIN;

1. D l - -e# l #" # $)!*!*)#*#, , ( -e#7 $ *

"e'e(/ !*l # - " $e(l < "&)( " #7*. Jel !" # a!aban "

/unci keberhasilan posisioning terletak pada kemampuanperusahaan dalam menciptakan persepsi yang diinginkanperusahaan, persepsi pelanggan dan persepsi pesaing itusendiri, serta jaringan persepsi itu sendiri (perusahaan, pesaing,dan pelanggan). Posisioning yang bagus adalah mampumengikat persepsi pembeli mengenai produk merek yang dibelioleh pasar sasaran. ?lat untuk membentuk persepsi tersebutadalah program bauran pemasaran (produk, harga, distribusi,promosi).

2. Se' &" # ( & # & / $ # $()!e% ( $)!*!*)#*#, -e# ( &H* - % # S7/e e

a!aban "

a. -enentukan produk pasar yang relevanb. Pendataan kebutuhan pelangganc. -engidenti0kasi pesaingd. -enentukan standar evaluasie. -embuat perceptual mapf. -engidenti0kasi kesenjangan posisig. -erencanakan dan melaksanakan strategi posisioningh. -emantau posisi


23/33

3. Jel !" # 7 ( -e-$)!*!*" # $()% " , ( % $ & !e$e(&*+ #, %**#,*#" # )le/ $e( ! / #

a!aban "

#. ?nalisis atribut produk yang dianggap penting bagipelanggan.

%. :ji penyebaran atribut atribut tersebut di antara segmen

segmen pasar yang berbeda.&. Tentukan posisi optimal bagi produk tersebut menurut

masing masing atribut tanpa mengabaikan posisi merek

merek yang ada.'. Pilih posisi keseluruhan bagi produk yang didasarkan pada

kesepadanan yang menyeluruh antara atribut produk dan

penyebarannya ke segmen segmen pasar dengan posisi

merek merek yang ada. -isalnya saja"• ?da mobil yang diposisikan sebagai mobil keluarga,• ?da mobil yang diposisikan sebagai mobil o road ,• ?da mobil yang diposisikan sebagai mobil angkutan barang,

dan sebagainya.


24/33

10. ANALISIS 6OMPETITIVE ADVANTA;E

1. ; -' (" # ' , # -)%el 7)-$e&*&*:e %: #& ,e + #, #%"e& / *

a!aban "

2. Se' &" # !&( &e,* + #, !e(*#, %* #,, $ $)$ l ( % # 7 " $-e- % * % l - -e#7*$& " # "e #,, l # 'e(! *#, )le/D :*% 6( :e#

a!aban "

Di erentiationverall cost leadership

!ocus strategi"re emptive move#inergi competitive advantage


25/33


26/33

3. Jel !" # 7 ( $e#,e-' #, # !&( &e,* "e #,, l # 'e(! *#,

a!aban "

#. Fokus bisnis. -enaksirkan lingkungan bisnis dan memutuskanarah produk pasar dari perusahaan adalah penting bagi kinerjaperusahaan.

%. $esain organisasional dan efektivitas. -endesain organisasi danmengembangkan sistem manajemen yang melihat secaraoutlooking dan for$ardlooking

&. 9ubungan Fungsional. Perusahaan menggunakan timmultifungsi dalam berbagai kegiatan

'. Teknologi


27/33

11.BAURAN PEMASARAN BARAN; KONSUMSI DAN BARAN; INDUSTRI

1. Pe( ! / # ! "!e! -el " " # !& #% (*! !* $()% "> - "!e- "*# -e-$e(" & "e- -$ # !&( &e,* - ("e&*#,#+ .Se' &" # & #% " ( "&e(*!&*" $e( ! / # + #, &el / 'e(/ !*l-el " " # !& #% (*! !* $()% "

a!aban "

#) isnis mereka sangat stabil ( %hey #tabilities &xisting 'usiness )dan mampu menciptakan peluang peluang pertumbuhan masadepan ( (reate pportunities !or !uture ro$th ) melaluikeberaniannya (berani tampil beda) menciptakanpengembangan ekuitas merek yang berbeda ( (ultivating #trong'rand ), untuk menuju seluruh pasar.

%) -ereka memiliki kemampuan merancang kon0gurasi saluranpemasaran yang menjamin po!er saluran distribusinya yangtidak paralele dengan industrinya.

&) -ereka selalu meakukan investasi untuk memperdalamcustomer value dan meningkatkan core comptence untukmeningkatkan kualitas produk.

2. Se' &" # $e( # # - ("e&e( % l - $e#+ ! # # !&( &e,$()% 7& %* e(e#&* &*)#

a!aban "#) -enganalisis Pasar " /einginan Pasar, 3espon Penerimaan Produk,

6valuasi Produk -oniter /inerja Produk.%) -enganalisis Produk " -enentukan Faktor Faktor Spesi0kasi Produk.&) -embuat /eputusan " Target Pasar, Strategi Pososioning, dan

Strategi 3eposisioning.

3. H !*l R*!e& Pe#,e-' #, # P()% " + #, 'e& l9'e& l ' ( + #,%*l " " # % # %*l $)(" # )le/ J)/# 6 ll / # % # E+& # L !(+.Ke,* & # $e#,e-' #, # $()% " $ " / + #, %*- "! %

a!aban "

#) /emunculan dan screning ide G pemunculan konsep produk danevaluasinya kemudahan teknis serta kemungkinian keberhasilan dipasar.


28/33

%) $e0nisi spesi0kasi dan rancangan G penentuan tuntutan komersial(misalnya " pelanggan) bagi produk bersamaan dengan spesi0kasifungsionalnya.

&) Pengembangan teknis G de0nisi rancangan produk yang akandigunakan.

') :ji coba G uji produk berdasarkan laboratoris internal serta uji cobapemakai akhir produk.

) Peluncuran produk G peluncuran produk ke pasar, pemasaran danpromosi serta penjualan perdana kepada pelanggan.

12.ANALISIS STRATE;I HAR;A

1. Se' &" # % # el !" # !&( &e,* $e#e#& # / (, + #,

-e-$e#, ( /* $!*")l),*! ")#! -e#

a!aban "

a. "restige "ricing I 9arga PrestisStrategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi

demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang

umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialtyb. dd "ricing I 9arga =anjil

Strategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau

sedikit diba!ah harga yang telah ditentukan dengan tujuan

secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibelilebih murah.

c. *ultiple +nit "ricing I 9arga 3abatStrategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu

apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak.d. "rice ining I 9arga *ini

Strategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang

berbeda pada lini produk yang berbeda.e. eader "ricing I Pemimpin harga

Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebihrendah daripada harga pasarIharga normal untuk meningkatkan

omset penjualan.2. A% 'e(' , * 7 ( % l - -e#e& $" # / (, ! & $()% ">

# - # $ $ # 7 ( + #, %*, # " # $()% !e# / ( !

-e-$e(/ &*" # < "&)(9< "&)( !*& !*)# l> $ ! < "&)(9


29/33

< "&)( !*& !*)# l + #, / ( ! %*$e(/ &*" # $()% !e# % l -

-e#e& $" # / (,a. Strategi perusahaan dan komponen komponen lain di dalam

bauran pemasaran

b. Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandangberbeda dari produk produk lain yang bersaing dalam mutu atau

tingkat pelayanan konsumenc. iaya dan harga pesaingd. /etersediaan dan harga dari produk pengganti.

3. Se' &" # % # el !" # -e&)%e9-e&)%e + #, % $ &

%*, # " # % l - $e#e& $ # / (, l

a!aban "

a. Penetapan harga mark up ( markup pricing ). Penetapan harga

menurut metode ini adalah berdasarkan biaya keseluruhan

yang telah dikeluarkan dengan mark up tertentu sebagai

keuntunganb. Penetapan harga menurut tingkat sasaran ( target return

pricing) . Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan

persentase yang diinginkan dari investasi yang ditanam dari

sejumlah unit yang diharapkan penjual.c. Penetapan harga menurut pandangan konsumen. 9arga jual

produk itu berdasarkan nilai yang dirasakan oleh konsumen

terhadap produk tersebut.d. Penetapan harga berdasarkan harga pasar. Penetapan harga

jual berdasarkan harga yang telah ditetapkan pesaing pasar.e. Penetapan harga dalam sampul tertutup. Penetapan harga

demikian ini biasanya dilakukan dalam tender, dimana

beberapa perusahaan diundang oleh suatu instansi ataupun

s!asta untuk mengajukan pena!aran dalam amplop tertutup.


30/33

13.ANALISIS SALURAN PEMASARAN

1. U#& " -e#% $ &" # "e #& #, # + #, le'*/ 'e! ( %*$e(l " #

!&( &e,* %*&(*' !* + #, &e$ & #& " -e#+ l (" # ' ( #, & ! % , #, ##+ "e & #, # ")#! -e#. Se' &" # % # el !" #

!&( &e,* %*!&(*' !* $ ! " / + #, % $ & %*, # " # $()% !e#

#& " -e#+ l (" # % , #, ##+

a!aban "Strategi distribusi yang dapat digunakan produsen untuk

memaksimalkan laba antara lain"

a. Strategi distribusi intensif. $istribusi intensif adalah strategi

distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak

retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat.b. Strategi distribusi selektif. $istribusi selektif adalah suatu metode

distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah

pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau

pengecer saja pada suatu daerah.c. Strategi ditribusi eksklusif. $istribusi eksklusif adalah memberikan

hak distribusi suatu produk pada satu dua ditributor atau

pengecer saja pada suatu area daerah. enis barang dan jasa yang

dita!arkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barang barang

yang mempunyai kualitas dan harga tinggi dengan jumlah

konsumen yang terbatas.2. Se' &" # % # el !" # e !*e#!*9e !*e#!* + #, %*% $ & % (*

% #+ ! l ( # $e- ! ( # + #, -e#,, # " # 'e(' , *

$e( #& ( "/ ! !a. 60siensi fungsional. Perantara kadang mampu menunjukkan

aktivitas pemasaran yang lebih e0sien dibanding perusahaan

karena perantara berspesialisasi pada bidang tertentu untuk

mencapai skala ekonomis yang !ajarb. 60siensi Skala ;perasi. $engan melakukan pembelian dalam

jumlah yang banyak dari produsen, penyimpanannya di dalam


31/33

gudang dan kemudian membagi bagi ke dalam porsi yang kecil

akan memberikan manfaat yang lebih besar dibanding dengan

perusahaan beroperasi dengan skala kecil untuk melayani secara

langsung setiap kebutuhan konsumen secara individualc. 60siensi Transaksi. $engan membeli barang dari berbagai

pemasok dan kemudian menyimpan, melakukan promosi, dan

mena!arkan berbagai alternatif produk ke konsumen berarti akan

mempercepat proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen.3. Se' &" # % # el !" # 'e#& " % ! ( % (* $e#,e-' #, #

!*!&e- $e- ! ( # :e(&*" l

a!aban "Sistem pemasaran vertikal >orporate L-S, >ontractual L-S,

?dministered L-S adalah"6)($)( &e VMS adalah sistem pemasaran vertical korporat

dalam suatu perusahaan dicapai dengan cara melalui kerjasama

kepemilikan antar anggota dalam system6)#&( 7& l VMS adalah sistem pemasaran berdasarkan

kontrak, perusahaan indipenden pada berbagai tingkat produksi dan

distribusi yang saling melakukan koordinasi program atas dasar

perjanjian yang menunjukkan hak serta ke!ajiban masing masing

anggota.A%-*#*!&e(e% VMS adalah sistem pemasaran vertikal terarah,

bentuk kerjasama antar perusahaan yang dilakukan secara

bertingkat melalui bimbingan informal dan pengaruh satu anggota

system.


32/33

14.ANALISIS STRATE;I PROMOSI

1. A$ + #, %*- "! % %e#, # $()-)!* Se' &" # $ l & #9

& # % (* $()-)!*

a!aban "Promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam

menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain

sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran

produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

Tujuan"

a. -eningkatkan volume penjualanb. -eningkatkan pembeli coba coba

c. -eningkatkan pembelian ulangd. -eningkatkan loyalitase. -emperluas kegunaan

2. S l / ! & & # $()-)!* + *& #& " -e#*#," &" #

$e-'el* # l #,. Me# ( & #% 7 ( e


33/33

3. Me# ( & A#% > " $ # !e' *"#+ *"l # %* & - " # % l -

$e($ % # $()-)!*

a!aban "

42 soal jawab manajemen pemasaran

Documents