strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan...

74

LAMPIRAN –LAMPIRAN

75

Lampiran I

Pedoman Wawancara

Nama Responden : Bp Didimus Lakan

Jabatan : Kepala Cabang TIKI Salatiga

1. Strategi bauran pemasaran apa yang pertama diterapkan oleh

perusahaan bapak sehingga TIKI tetap eksis sampai sekarang?

2. Bagaimana usaha bapak dalam mempertahankan produk TIKI untuk

menghadapi pesaing pesaing baru?

3. Apakah strategi bauran produk yakni strategi pengembangan produk

diperusahaan bapak mengakibatkan adanya kenaikan omset

penjualan pada tiap tahunnya?

4. Bagaimana harga yang di terapkan TIKI sehingga TIKI tetap eksis

sampai sekarang?

5. Jika penjualan mulai menurun apakah ada peningkatan harga?

6. Apakah ada peningkatan jumlah volume penjualan setelah bapak

membuka agen-agen TIKI?

7. Bagaimana usaha bapak dalam kaitnya dengan strategi pemasran

tempat yang digunakan untuk mempertahankan pelanggan

8. Seberapa penting strategi bauran promosi berpengaruh terhadap

omset penjualan bapak?

9. Apakah alasan bapak dalam menerapkan strategi pemasaran

promosi?

10. Jika penjualam TIKI mulai menurun apa tindakan strategi promosi

perusahaan bapak guna meningkatkan penjualan?

76

11. Faktor apa yang menurut bapak mempengaruhi turunnya omset

penjualan TIKI?

12. Bagaimana usaha bapak untuk meningkatkan penjualan TIKI ?

Selain menggunakan media wawancara peneliti juga menggunakan

observasi atau pengamatan langsung. Adapun aspek yang diamati penelit

meliputi :

1. Strategi pemasaran TIKI Salatiga

2. Strategi pemasaran dari semester ke semester

3. Perubahan penjualan tiap semseter

77

Lampiran 1

DATA COLECTION

Wawancara 1

Nama Responden : Bp Didimus Lakan

Jabatan : Kepala Cabang TIKI Salatiga

1. Strategi bauran pemasaran apa yang pertama diterapkan oleh

perusahaan bapak sehingga TIKI tetap eksis sampai sekarang?

Jawab : Strategi bauran pemasaran yang pertama kami terapkan

adalah strategi dalam meningkatkan kualitas pelayanan, yang

termasauk srategi pengembangan produk.

2. Bagaimana usaha bapak dalam mempertahankan produk TIKI untuk

menghadapi pesaing pesaing baru?

Jawab : mengembangkan produk produk TIKI seperti yang telah

kami laksanakan yakni pengembangan produk seperti ONS, TDS,

SDS,REG, dan ECO

3. Apakah strategi bauran produk yakni strategi pengembangan produk

diperusahaan bapak mengakibatkan adanya kenaikan omset

penjualan pada tiap tahunnya?

Jawab : Iya, adanya strategi pengembangan produk kami yang

semakin memenuhi kebutuhan konsumen mengakibatkan naiknya

penjualan TIKI dari tahun ke tahun

4. Bagaimana harga yang di terapkan TIKI sehingga TIKI tetap eksis

sampai sekarang?

Jawab : Tarif harga yang diterapkan TIKI adalah relatif bersaing,

78

bahkan lebih mahal. Hal tersebut dikarenakan TIKI lebih

mengutamakan kualitas pelayanan

5. Jika penjualan mulai menurun apakah ada peningkatan harga?

Jawab : Tidak, jika omset penjualan mulai menurun kami hanya

melakukan kegiatan promosi dengan gencar.

6. Apakah ada peningkatan jumlah volume penjualan setelah bapak

membuka agen-agen TIKI?

Jawab : Iya, adanya agen-agen atau gerai baru memberikan

tambahan bagi omset penjualan TIKI dikarenakan agen tersebut

sangat membantu konsumen untuk mempermudah melakukan

pengiriman

7. Bagaimana usaha bapak dalam kaitnya dengan strategi pemasran

tempat yang digunakan untuk mempertahankan pelanggan?

Jawab : Dalam mempertahankan pelanggan kami lebih

mengutamakan kenyamanan pelanggan, cabang dan agen TIKI di di

dirikan pada area tempat yang strategis dan mudah dijangkau oleh

konsumen

8. Seberapa penting strategi bauran promosi berpengaruh terhadap

omset penjualan bapak?

Jawab : Sangat penting, promosi kami lakukan untuk menarik

konsumen, terutama konsumen baru yang belum pernah datang ke

tempat kami.

9. Apakah alasan bapak dalam menerapkan strategi pemasaran

promosi?

79

Jawab : Saya menerapkan strategi pemasaran seperti strategi

promosi untuk menghadapi pesaing- pesaing perusahaan kami.

Biasanya dalam kegiatan promosi kami melakukan kerja sama

dengan agen, pemasangan spanduk, serta melakukan presentasi di

perushaan-perusahaan.

10. Jika penjualam TIKI mulai menurun apa tindakan strategi promosi

perusahaan bapak guna meningkatkan penjualan?

Jawab : jika omset penjualan perusahaan kami mulai turun kami

melakukan kegiatan presentasi pada perusahaan-perusahaan lebih

sering lagi.

11. Faktor apa yang menurut bapak mempengaruhi turunnya omset

penjualan TIKI?

Jawab : Biasanya omset kami sering turun pada hari raya lebaran itu

dikarenakan karyawan-karyawan kami tidak melakukan kegiatan

operasional serta promosi, agen-agen kami juga banyak yang tutup

12. Bagaimana usaha bapak untuk meningkatkan penjualan TIKI ?

Jawab : Usaha perusahaan kami dalam meningkatkan volume

penjualan yang pertama mengutamakan kualitas pelayanan dan

kualitas produk, berikutnya kami juga melakukan kegiatan promosi

untuk meningkatkan omset penjualan kami.

80

Wawancara 2

Nama Responden : Mas Toyo

Jabatan : IT/ CS TIKI Salatiga

1. Starategi pemasaran apa yang menurut kakak sudah dijalankan oleh

TIKI untuk meningkatkan volume penjualan?

Jawab : Yang sudah dijalankan TIKI strategi pemasarannya adalah

memasang spanduk, bekerja sama dengan agen, dan promosi

perorangan.

2. Apakah peluncuran produk layanan yang baru diluncurkan mendapat

respon positif dari pelanggan?

Jawab : Iya, kebanyakan konsumen dari kalangan menengah

kebawah banyak yang menggunakan layanan Regular dan Eco

3. Seberapa sering TIKI menurunkan tim marketing guna

meningkatkan penjualan?

Jawab : Minimal satu minggu sekali

4. Apakah TIKI sering mengalami penurunan volume penjualan ?

Jawab : Iya, tetapi biasanya penurunan tersebut tidak berlangsung

lama

5. Bagaimana pendapat kakak tentang strategi promosi TIKI?

Jawab : Strategi promosi TIKI sudah dijalankan maksimal oleh tim

marketing kami. Yaitu biasanya dengan kegiatan pasang spanduk,

promosi perorangan, dan promosi ke perusahaan, serta kerja sama

dengan pihak agen dan on line shop.

81

6. Bagaimana pendapat kakak tentang tarif harga yang diterapkan

TIKI?

Jawab : Tarif TIKI dirasa cukup terjangkau, tidak dirasa murah

ataupun mahal. Maksutnya hampir sama dengan perusahaan jasa

kurir lain

7. Apakah pada bulan-bulan terntu TIKI mengalami kecenderungan

penurunnan omset penjualan?

Jawab : Iya , khususnya penurunan terjadi pada saat kenaikan bbm,

hari raya lebaran, akhir tahun tetapi biasanya penurunan itu

dirasakan hanya berdampak 1 sampai 2 bulan saja

8. Apakah TIKI buka setiap hari ?

Jawab : Tidak , pada libur hari raya TIKI tutup, hari libur juga agen-

agen TIKI juga sering tutup. Mereka kebanyakan beroprasi hanya

pada saat hari kerja, tetapi sebenrnya TIKI juga memberikan

pelayanan pada hari libur seperti sabtu dan minggu.

82

Wawancara 2

Nama Responden : Mbak Siti

Jabatan : Incoming/ Outcoming

1. Apakah setiap tahun tiki mengalami fluktuasi penurunan omset

penjualan yang sering menurun?

Jawab : Iya , tetapi penurunan omset penjualan TIKI tidak

berlangsung lama, biasanya paling terasa omset menurun pada libur

hari raya, atau kenaikan bbm

2. Apakah tiap tahun TIKI selalu memberikan target penjualan?

Jawab : Iya

3. Siapakah yang menentukan target penjualan TIKI Salatiga?

Jawab: Biasanya target kami peroleh dari bapak Didik, tetapi target

tersebut diberikan oleh TIKI Pusat Jakarta pada tiap tahunnya.

4. Jenis layananan jasa apa yang paling sering diminati oleh konsumen,

ONS, TDS, Somday Servis, Regular, atau Economic?

Jawab : Semua jenis jasa rata-rata sama sering digunakan kosnumen,

hanya saja jasa tersebut bervariasi tingkat waktu pengiriman dan

biaya pengiriman, tergantung keinginan konsumen.

5. Apakah setiap bulan konsumen mengeluh kepada anda tentang

ketrlambatn barang paketan?

Jawab : Kadang, tapi sangat jarang, biasanya jika barang tidak

sampai ketujuan lebih dari batas yang ditentukan pihak tiki

mengkonfirmasi pada konsumen. Keterlambatan juga sering terjadi

pada waktu ada arus mudik lebarn

83

Lampiran 3

LAPORAN OBSERVASI

ASPEK

PENGAMATAN

YANG

DIAMATI

HASIL PENGAMATN

STRATEGI

BAURAN

PEMASARAN

Strategi

bauran

produk yang

diterapkan

Strategi

Harga

Strategi

Promosi

Ada 5 jenis produk jasa yang

diberikan kepada konsumen

yaitu: ONS, TDS, Someday

Servise

Selain itu tiki juga

mengutamkan kualitas jasa

layanan. Yaitu asuransi keaman

konsumen apabila terjadi

kerusakan paketan

Harga yang ditawarkan TIKI

relatif terjangkau bahkan lebih

mahal sedikit dibanding JNE

Promosi dilakukan dengan cara

mengajukan proposal untuk

mengadakan presentasi ke

perusahaan, pemasangan iklan

dan spanduk dan kerja sama

dengan agen

84

Strategi

tempat

Agen agen TIKI pada hari libur

banyak yang tutup sehingga

konsumen susah melakukan

pengiriman.

85

Lampiran 4

LAPORAN OBSERVASI PROSENTASE OMSET PENJUALAN 2012

ASPEK

YANG

DIAMATI

YANG

DIAMATI

PENJUALAN

2012

PENURUNA

N

/KENAIKAN

PENJUALAN

%

OMSET

PENJUAL

AN

Januari 105,837,500.00

Febuari 102,992,000,00 -2.845.500 -2,69%

Maret 109,871,900.00 6.879.900 6,68%

April 99,241,500.00 -10.630.400 -9,68%

Mei 111,356,584.00 12.115.084 12,21%

Juni 114,106,594.00 2.750.010 2,47%

Juli 127,923,704.00 13.817.110 12,11%

Agustus 103,333,506.00 -24.590.198 -19,22%

September 118,860,525.00 15.527.019 15,03%

Oktober 105,304,800.00 -13.555.725 -11,40%

November 108,887,520.00 3.582.720 3,40%

Desember 108,949,400.00 61.880 0,06%

TOTAL 1,316,665,533.00 3.111.900 8,97%

RATA-RATA

12 BULAN

109,722,127.75 259.325 0,75%

86

Lampiran 5

LAPORAN OBSERVASI PROSENTASEOMSET PENJUALAN 2013

ASPEK

YANG

DIAMATI

YANG

DIAMATI

PENJUALAN

2013

PENURUNAN

KENAIKAN

PENJUALAN

%

OMSET

PENJUAL

AN

Januari 114.486.610

Feburai 102.679.000 -11.807.610 -10,31%

Maret 124.539.630 21.860.630 21,29%

April 104.963.172 -19.576.458 -15,72%

Mei 98.607.650 -6.355.522 -6,05%

Juni 94.529.500 -4.078.150 -4,13%

Juli 122.623.195 28.093.695 29,72%

Agustus 94.991.700 -27.631.495 -22,53%

September 116.198.450 21.206.750 -22,32%

Total 973.618.907 1.711.840 14,59%

Rata-rata

/bln

108.179.878 190.204 1,62%

87

Lampiran 6

DATA REDUCTION

1. Strategi bauran pemasaran yang pertama kami terapkan adalah

strategi dalam meningkatkan kualitas pelayanan, yang termasauk

srategi pengembangan produk.

2. Mengembangkan produk produk TIKI seperti yang telah kami

laksanakan yakni pengembangan produk seperti ONS, TDS,

SDS,REG, dan ECO

3. Iya, adanya strategi pengembangan produk kami yang semakin

memenuhi kebutuhan konsumen mengakibatkan naiknya penjualan

TIKI dari tahun ke tahun

4. Tarif harga yang diterapkan TIKI adalah relatif bersaing, bahkan

lebih mahal. Hal tersebut dikarenakan TIKI lebih mengutamakan

kualitas pelayanan

5. Tidak, jika omset penjualan mulai menurun kami hanya melakukan

kegiatan promosi dengan gencar.

6. Iya, adanya agen-agen atau gerai baru memberikan tambahan bagi

omset penjualan TIKI dikarenakan agen tersebut sangat membantu

konsumen untuk mempermudah melakukan pengiriman

7. Dalam mempertahankan pelanggan kami lebih mengutamakan

kenyamanan pelanggan, cabang dan agen TIKI di di dirikan pada

area tempat yang strategis dan mudah dijangkau oleh konsumen

8. Sangat penting, promosi kami lakukan untuk menarik konsumen,

terutama konsumen baru yang belum pernah datang ke tempat kami.

88

9. Saya menerapkan strategi pemasaran seperti strategi promosi untuk

menghadapi pesaing- pesaing perusahaan kami. Biasanya dalam

kegiatan promosi kami melakukan kerja sama dengan agen,

pemasangan spanduk, serta melakukan presentasi di perushaan-

perusahaan.

10. Jika omset penjualan perusahaan kami mulai turun kami melakukan

kegiatan presentasi pada perusahaan-perusahaan lebih sering lagi.

11. Biasanya omset kami sering turun pada hari raya lebaran itu

dikarenakan karyawan-karyawan kami tidak melakukan kegiatan

operasional serta promosi, agen-agen kami juga banyak yang tutup

12. Usaha perusahaan kami dalam meningkatkan volume penjualan yang

pertama mengutamakan kualitas pelayanan dan kualitas produk,

berikutnya kami juga melakukan kegiatan promosi untuk

meningkatkan omset penjualan kami.

89

Lampiran 7

DATA DISPLAY

STRATEGI PEMASARAN TIKI

SALATIGA

STRATEGI BAURAN

PEMASARAN 4P

STRATEGI

PRODUK

STRATEGI

PROMOSI

STRATEGI

HARGA STRATEGI

DISTRIBUSI

ONS ,TDS ,

Someday

Service,

Regular,

Economic.

Asuransi

kerusakan

barang

Presentasi ke

perusahaan,

Kerja sama

dengan agen,

pemasangan

spanduk

Harga

Relativ

standar

bahkan

sedikit lebih

tinggi

Agen-agen

TIKI pada

hari libur

biasanya

sebian sering

tutup, padahal

TIKI

menawarkan

pelayanan

Holiday

servis.

VOLUME PENJUALAN

TURUN AKIBAT

KETIDAK TEPATAN

STRATEGI DISTRIBUSI

ATAU TEMPAT

VOLUME PENJUALAN NAIK

AKIBAT ADANYA

KEGIATAN PROMOSI, DAN

KUALITAS LAYANAN JASA

YANG BAIK

90

KETERANGAN DISPLAY

Strategi produk dilakukan dengan mengutamakan kualitas jasa

lanyanan, memberikan berbagai macam pilihan paket sesuai dengan

kebutuhan dan kemapuan konsumen

Strategi promosi dilakukan dengan mengadakan kegiatan presentasi

lisan ke perusahaan-perusahaan, bekerja sama dengan agen-agen dan

memasang spanduk di tempat-tempat strategis.

Volume penjualan TIKI semakin meningkat karena setiap ada

penurunan omset penjualan TIM marketing TIKI akan melakukan

kegiatan promosi penjualan

Volume penjualan meningkat dikarenakan adanya kualitas jasa

layananan yang diberikan sangat memuaskan sehingga konsumen

merasa aman, sehingga melakukan pemakaian jasa ulang.

Volume penjualan menurun akibat adanya hambatan dalam strategi

distribusi dan harga, harga relatif tinggi, dan distribusi barang pada

saat libur hari raya terhambat karena gerai tidak

melakukan kegiatan pelayanan atau tutup.

91

Lampiran 8

GAMBAR AGEN TIKI CABANG TIKI WAHID HASIM

Gambar agen

TIKI di

komplek

pertokoan

makuta rama

Agen TIKI di

JL Tentara,

Salatiga

92

Agen TIKI di

komplek

pertokoan NIKI

BARU Salatiga

Kantor Cabang

TIKI JL Wahid

Hasyim No 16 E

93

Lampiran 9

Tabel Omset Penjualan TIKI Cabang Wahid Hasim 2013

LAMPIRAN DATA OMSET PENJUALAN

TIKI TAHUN 2013

LAPORAN OMZET AGEN UTAMA TIKI SALATIGA

PERIODE : 01 JANUARI S/D 31 JANUARI 2013

Agen Utama & Sub Agen

Service Kg koli omset HargaJual Omset Biaya

Penerus

Total Omset ( omset harga jual + Omset

Biaya Penerus )

Simp.Khusu

s Annu

al ( 0,25

% dari

Omset

harga jual )

Salatiga

ONS/TDS

2.516

2.219 64.434.800

1.240.900

65.675.700

161.087

Reguler

2.020

1.817 50.051.810

2.565.350

52.617.160

125.130

Total

4.536

4.036 114.486.610

3.806.250

118.292.860

286.217


PERIODE : 01 FEBRUARI S/D 28 FEBRUARI 2013


Service Kg koli omset HargaJual Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )

Simp.Khusus

Annual ( 0,25 %

dari Omset harga jual )

Salatiga

ONS/TDS 2.538

1.975 62.818.900

1.419.400

64.238.300

157.047

Reguler 1.624

984 39.860.100

1.437.100

41.297.200

99.650

Total 4.162

2.959 102.679.000

2.856.500

105.535.500

256.698

94


PERIODE : 01 MARET S/D 31 MARET 2013

Agen

Utama & Sub Agen

Service Kg koli omset

HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )

Simp.Khusus Annual ( 0,25 %


Salatiga

ONS/TDS 2.566

1.974

57.893.205

1.095.500

58.988.705

144.733

Reguler 3.247

953

66.646.425

1.776.250

68.422.675

166.616

Total 5.813

2.927

124.539.630

2.871.750

127.411.380

311.349


PERIODE : 01 APRIL S/D 30 APRIL 2013



HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )

Simp.Khusus Annual ( 0,25 % dari Omset

harga jual )

Salatiga

ONS/TDS 2.662

2.060

62.329.502

1.259.550

63.589.052

155.824

Reguler 1.936

979

42.633.670

1.459.950

44.093.620

106.584

Total 4.598

3.039

104.963.172

2.719.500

107.682.672

262.408


PERIODE : 01 MEI S/D 31 MEI 2013



HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )



Salatiga

ONS/TDS 1.648

854 61.585.050

1.206.100

62.791.150

153.963

Reguler 2.726

2.094 37.022.600

865.200

37.887.800

92.557

Total 4.374

2.948 98.607.650

2.071.300

100.678.950

246.519

95


PERIODE : 01 Juni S/D 30 JUNI 2013

Agen

Utama & Sub

Agen


HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )


harga jual )

Salatiga

ONS/TDS 2.057

1.317

56.927.950

1.230.300

58.158.250

142.320

Reguler 2.392

1.506

37.601.550

1.285.950

38.887.500

94.004

Total 4.449

2.823

94.529.500

2.516.250

97.045.750

236.324


PERIODE : 01 Juli S/D 30 Juli 013

Agen

Utama & Sub

Agen


HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )



Salatiga

ONS/TDS 3.175

-

72.927.295

1.168.650 74.095.945

182.318

Reguler

2.375

-

49.696.200

1.285.950 50.982.150

124.241

Total 5.550

-

122.623.495

2.454.600

125.078.095

306.559


PERIODE : 01 Agustus S/D 31 Agustus 2 013

Agen

Utama & Sub Agen


HargaJual Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )

Simp.Khusus Annual (

0,25 % dari Omset harga

jual )

Salatiga

ONS/TDS 2.642

-

63.829.350

987.500

64.816.850 159.573

Reguler 1.945

-

31.162.350

741.000

31.903.350 77.906

Economi -

-

-

-

- -

Total 4.587

-

94.991.700

1.728.500

96.720.200 237.479

96


PERIODE : 01 September S/D 31 September 2 013



HargaJual

Omset Biaya

Penerus


Biaya Penerus )


harga jual )

Salatiga

ONS/TDS 3.000

-

72.163.965

1.357.750 73.521.715 180.410

Reguler 1.948

-

44.034.485

1.398.900 45.433.385 110.086

Economi -

-

-

- -

-

Total

4.948

-

116.198.450

2.756.650 118.955.100

290.496

strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan...

Documents