Universitas Bina Nusantara

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006

Penerapan Value-Based Marketing Ditinjau Dari Market-Based Assets Terhadap Market Performance Dalam Meningkatkan Shareholder Value Pada PT. Baja Inti

Kharisma Industri

HENDRA SUSANTO 0600635591 JULIANTY 0600640641

Abstrak

Penerapan value-based marketing ditinjau dari market based-assets terhadap market performance dalam meningkatkan shareholder value pada PT. Baja Inti Kharisma Industri bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menemukan strategi pemasaran yang tepat dengan meningkatkan market based-assets yang ada baik itu saluran distribusi, pelanggan, pemasok maupun merek yang dapat meningkatkan shareholder value dalam waktu jangka panjang ke depan.

Metode penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan cara survei pada PT. Baja Inti Kharisma Industri dalam bentuk wawancara dan penyebaran kuesioner ke customer-customer. Hasil penelitian menunjukkan bahwa aset terbaik dan yang perlu dipertahankan adalah pelanggan (kepuasan pelanggan) dan merek (tingkat loyalitas merek). Sedangkan nilai pengembalian perusahaan memerlukan waktu yang panjang untuk pengembaliannya.

Hasil dari penelitian menunjukkan beberapa kelemahan yang diakibatkan dari keterbatasan manajemen dalam menanggapi kondisi pasar. Sistem pemasaran yang berorientasi pada distributor dan retail mengakibatkan pricing yang kurang jelas sehingga market performance tidak berjalan maksimal dan shareholder value yang dihasilkan cukup minim.

Dari hasil penelitian dapat disarankan bahwa perlu diadakan perbaikan pada sistem marketing yang sedang berjalan dengan melakukan perancangan dan pelatihan sistem marketing yang mempunyai nilai tambah dalam mendukung manajemen melaksanakan perencanaan dan pengendalian. Kata Kunci Value-Based Marketing, Market Based-Assets, Market Performance, Shareholder Value

PRAKATA

Dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan puji dan syukur kepada Tuhan

Yang Maha Esa atas segala rahmat, berkat, dan karunia-Nya yang telah diberikan dan kepada

semua pihak yang telah membantu memberikan dukungan baik moril dan materiil selama

penyusunan skripsi ini.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan

strata 1 (S1) jurusan manajemen fakultas ekonomi Universitas Bina Nusantara.

Penulis berusaha menyusun skripsi ini dengan mencurahkan segenap perhatian dalam

mencari dan mempelajari bahan-bahan serta informasi pendukung lainnya untuk menyusun

skripsi yang baik.

Skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa bantuan semua pihak yang telah

membantu dalam menyusun skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini dari lubuk hari

yang paling dalam, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:

1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.

2. Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc., Dipres, Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi.

3. Bapak Antonius Herusetya, SE., MM Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas

Bina Nusantara.

4. Ibu Hartiwi, SE., MM selaku dosen pembimbing skripsi yang telah banyak memberikan

motivasi, pengarahan dan bimbingan yang sangat membantu penulis dalam

menyelesaikan penulisan skripsi ini.

5. Bapak Risman, selaku General Manajer Marketing PT. Baja Inti Kharisma Industri yang

telah mengijinkan penulis untuk melakukan survei di pabrik.

6. Bapak Priyadi dan Ibu Ifa Fiola yang selalu bersedia meluangkan waktunya untuk kami

wawancarai. Serta pihak-pihak lain yang telah memberikan informasi maupun data-data

yang mendukung penyusunan skripsi kami.

7. Keluarga kami terutama kedua orang tua kami dalam dukungannya secara moril dan

finansial, serta semua pihak yang telah membantu kami yang tidak dapat kami sebutkan

satu persatu.

Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi yang

berkepentingan maupun sebagai bahan bacaan bagi kepustakaan serta perkembangan dunia

pendidikan umumnya. Terima kasih.

Jakarta, 17 Januari 2006

Penyusun,

Hendra Susanto dan Julianty

DAFTAR ISI

Halaman

Halaman Judul Luar

Halaman Judul Dalam

Halaman Persetujuan Hardcover

Halaman Pernyataan Dewan Penguji

ABSTRAK v

PRAKATA vi

DAFTAR ISI viii

DAFTAR GAMBAR xii

DAFTAR TABEL xiii

DAFTAR LAMPIRAN xv

Bab 1. PENDAHULUAN 1

1.1 Latar Belakang 1

1.2 Identifikasi Masalah 3

1.3 Batasan Masalah 3

1.4 Tujuan dan Manfaat 4

1.5 Sistematika Penulisan 5

Bab 2. LANDASAN TEORI 6

2.1 Pengertian Manajemen 6

2.1.1 Pengertian Pemasaran 6

2.1.2 Manajemen Pemasaran 7

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran 8

2.3 Pengertian Value-Based Marketing 8

2.4 Pengertian Market-Based Assets 11

2.4.1 Pengertian Saluran Distribusi 12

2.4.2 Pelanggan 13

2.4.2.1 Kepuasan Pelanggan 13

2.4.2.2 Karakteristik Kepuasan Pelanggan 15

2.4.3 Merek 15

2.4.3.1 Peranan dan Kegunaan Merek 16

2.4.3.2 Ekuitas Merek (Brand Equity) 16

2.4.3.3 Loyalitas Merek (Brand Loyalty) 17

2.4.3.4 Tingkat Loyalitas Merek 18

2.5 Pengertian Market Performance 19

2.5.1 Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty) 20

2.6 Pengertian Shareholder Value 21

2.7 Konsep Nilai (Value) 23

2.8 Teori SWOT 24

2.9 Kerangka Pemikiran 25

2.10 Metodologi Penelitian 27

2.10.1 Jenis dan Metode Penelitian 27

2.10.2 Teknik Pengambilan Data 27

2.10.2.1 Macam Teknik Sampling 28

2.10.3 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran 30

2.10.3.1 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran SWOT 31

2.10.3.1.1 Defenisi Operasional SWOT 31

2.10.3.1.2 Instrumen Pengukuran Analisis SWOT 31

2.10.4 Teknik Analisis Data SWOT 32

2.10.4.1 Tahap I: Tahap Input 33

2.10.4.1.1 Matriks Faktor Strategi Internal 33

2.10.4.1.2 Matriks Faktor Strategi Eksternal 34

2.10.4.2 Tahap II: Tahap Pencocokan 36

2.10.4.2.1 Diagram SWOT 37

2.10.4.2.2 Matriks SWOT 38

2.10.4.2.3 Matriks Internal Eksternal (IE) 39

2.10.5 Metode Analisis Laporan Keuangan 43

2.10.5.1 Analisis Rasio Keuangan 44

2.10.5.2 Analisis Rasio Profitabilitas 45

2.10.6 Metode Analisis Porter 46

2.11 Kelemahan Teknik Analisis Data 49

2.11.1 Analisis SWOT 49

2.11.2 Analisis Keuangan 50

Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 51

3.1 Perkembangan Perusahaan 51

3.1.1 Sejarah Perusahaan 51

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan 52

3.2 Tata Laksana Produksi yang Berjalan 52

3.2.1 Penggunaan Bahan Baku 52

3.2.2 Tipe Flange 53

3.2.3 Proses Produksi Flange 60

3.2.3.1 Pemprosesan Pada Mesin Potong 60

3.2.3.2 Pemprosesan Pada Mesin Pon 60

3.2.3.3 Pemprosesan Pada Mesin Bubut 60

3.2.3.4 Pemprosesan Pada Mesin Bor 61

3.2.3.5 Pemprosesan Pada Mesin Bor, Mesin Grinda dan Mesin Las 61

3.2.3.6 Pemprosesan Pemolesan dan Pewarnaan 61

3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan 62

3.3.1 Keadaan Permodalan dan Keuangan 62

3.3.2 Perkembangan Bisnis 63

3.3.3 Rencana Perkembangan yang Akan Datang 63

3.3.4 Model Lima Kekuatan Perusahaan 64

3.3.5 Analisis Lima Kekuatan Perusahaan PT. Baja Inti Kharisma Industri 65

3.4 Struktur Organisasi 67

3.4.1 Struktur Organisasi 67

3.4.2 Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab 67

Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN 77

4.1 Penyajian Data Penelitian 77

4.2 Penilaian Aset-Aset Pasar Yang Terbaik, Meliputi Indikator Pelanggan dan Merek 81

4.2.1 Analisis SWOT 81

4.2.1.1 Tahap Pengumpulan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri 81

4.2.1.2 Rekapitulasi Faktor Internal 82

4.2.1.3 Rekapitulasi Faktor Eksternal 82

4.2.1.4 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal PT.

Baja Inti Kharisma Industri 83

4.2.1.5 Hasil Kuesioner Penilaian Skor Faktor Internal dan Eksternal PT.

Baja Inti Kharisma Industri 97

4.2.1.6 Tahap I: Tahap Input Data PT. Baja Inti Kharisma Industri 98

4.2.1.7 Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary) 103

4.2.1.8 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) 104

4.2.1.9 Tahap II: Tahap Pencocokan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri 106

4.2.1.9.1 Hasil Matriks Internal Eksternal (IE) 106

4.2.1.9.2 Hasil Diagram SWOT 108

4.2.1.9.3 Hasil Matriks SWOT 109

4.2.1.10 Tahap III: Tahap Keputusan 111

4.2.1.10.1 Proses Pemilihan Strategi 111

4.2.1.10.2 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) 112

4.2.2 Kepuasan Pelanggan 115

4.2.3 Tingkat Loyalitas Merek 121

4.3 Analisis Market Performance Dengan Indikator Loyalitas Pelanggan 129

4.3.1 Loyalitas Pelanggan 129

4.4 Perhitungan Nilai Pengembalian PT. Baja Inti Kharisma Industri 133

4.4.1 Perhitungan Shareholder Value 142

4.5 Hasil Penelitian 144

4.5.1 Peningkatan Market-Based Assets Terbaik dari PT. Baja Inti Kharisma

Industri 144

4.5.2 Pengukuran Nilai Pengembalian dari Aset Yang Dimiliki PT. Baja Inti

Kharisma Industri 145

4.5.3 Penerapan Value-Based Marketing dalam Meningkatkan Shareholder

Value PT. Baja Inti Kharisma Industri 145

Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN 147

5.1 Simpulan 147

5.2 Saran 150

5.3 Keterbatasan Skripsi 151

Daftar Pustaka

Riwayat Hidup

Lampiran

Surat Survei

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Diagram Value Base Marketing 10

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran 26

Gambar 2.3 Kerangka Kerja Analisis Perumusan Strategi 32

Gambar 2.4 Diagram Analisis SWOT 37

Gambar 2.5 Model Lima Kekuatan Perusahaan Menurut Porter 46

Gambar 3.1 Proses Produksi Flange 62Gambar 4.1 Data Responden Berdasarkan Jabatan 79Gambar 4.2 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 80Gambar 4.3 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 81Gambar 4.4 Hasil Diagram SWOT PT. Baja Inti Kharisma Industri 108Gambar 4.5 Piramida Tingkat Loyalitas Merek 128

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Jenis dan Metode Penelitian 27

Tabel 2.2 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran 30

Tabel 2.3 Matriks IFAS 34

Tabel 2.4 Matrik EFAS 36

Tabel 2.5 Matriks SWOT 38

Tabel 2.6 Matriks Internal Eksternal 40Tabel 3.1 Tipe-tipe Flange 53Tabel 3.2 Perbedaan Flange dengan Shock Draat atau Draat 65Tabel 4.1 Tingkat Skala Kuesioner 77Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jabatan 78Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 79Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 80Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kekuatan PT. Baja Inti Kharisma Industri 82Tabel 4.6 Rekapitulasi Faktor Kelemahan PT. Baja Inti Kharisma Industri 82

Tabel 4.7 Rekapitulasi Faktor Peluang PT. Baja Inti Kharisma Industri 83Tabel 4.8 Rekapitulasi Faktor Ancaman PT. Baja Inti Kharisma Industri 83Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 84Tabel 4.10 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 91Tabel 4.11 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 97Tabel 4.12 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 98Tabel 4.13 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Internal PT.

Baja Inti Kharisma Industri 99

Tabel 4.14 Normalisasi Bobot Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 100Tabel 4.15 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT.

Baja Inti Kharisma Industri 101

Tabel 4.16 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 102Tabel 4.17 Matriks IFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri 103Tabel 4.18 Matriks EFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri 104Tabel 4.19 Hasil Matriks Internal Eksternal (IE) 107Tabel 4.20 Hasil Matriks SWOT 109Tabel 4.21 Hasil QSPM Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri 113Tabel 4.22 Hasil QSPM Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 114Tabel 4.23 Hasil Total QSPM Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma

Industri 115

Tabel 4.24 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 1 116Tabel 4.25 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 2 117Tabel 4.26 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 3 118Tabel 4.27 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 4 118Tabel 4.28 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 5 119Tabel 4.29 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 6 120Tabel 4.30 Tingkat Rata-rata Kepuasan Pelanggan 121Tabel 4.31 Perhitungan Switcher/Price Buyer 122Tabel 4.32 Perhitungan Habitual Buyer 123Tabel 4.33 Perhitungan Satisfied Buyer 125Tabel 4.34 Perhitungan Liking the Brand 126Tabel 4.35 Perhitungan Committed Buyer 127Tabel 4.36 Tingkat Loyalitas Merek 128Tabel 4.37 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 1 129Tabel 4.38 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 2 130Tabel 4.39 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 3 131Tabel 4.40 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 4 132Tabel 4.41 Tingkat Rata-rata Loyalitas Pelanggan 132Tabel 4.42 Rasio Profitabilitas Tahun 2002 s.d 2004 PT. Baja Inti Kharisma Industri 133Tabel 4.43 Perhitungan NPV dengan r=21% 142