BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Kajian Teori

2.1.1 Pemasaran

Pasar adalah tempat baik secara fisik maupun non-fisik pertemuan

antara penjual atau produsen dengan pembeli atau konsumen untuk

melakukan transaksi jual beli. Marketing adalah proses mengkomunikasikan

nilai produk atau jasa kepada pelanggan. Kadangkala marketing juga disebut

sebagai seni menjual produk namun menjual hanya sebagian kecil dari

pemasaran. Menurut Kotler (2001) definisi marketing adalah bekerja dengan

pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud

memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia

2.1.1.1 Definisi Pemasaran

Harvard Business School professor Theodore Levitt dalam

Andrea Belz (2011:44) mendefinisikan Marketing sebagai “the

process of creating, satisfying, and retaining customer”.

Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah meliputi

keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan

usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga

mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang

akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang

potensial. (Umar, 2005,p31). AMA menyatakan pemasaran sebagai

perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total,

termasuk tujuan perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran,

program pemasaran, dan strategi pemasaran yang ditujukan untuk

menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu

maupun organisasi.

Menurut Joseph P. Cannon, William D. Perreault, Jr., dan E.

Jerome McCarthy (2008:8) Pemasaran adalah suatu aktivitas yang

bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara

mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan

11

aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau

klien dari produsen.

2.1.1.2 Proses Pemasaran

Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang

atau jasa dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Proses

pemasaran itu sendiri terdiri dari :

1. Segmentasi Pasar

Pasar terdiri dari berbagai tipe konsumen, produk, dan

kebutuhan, sehingga pemasar harus menentukan segmen mana

yang menawarkan kesempatan terbaik untuk mencapai tujuan

perusahaan. Konsumen dapat dikelompokkan dan dilayani

dengan berbagai cara berdasarkan faktor geografis,

demografis, psikografis, dan perilaku. Proses pembagian pasar

menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda-beda

berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang

mungkin memerlukan produk dan bauran pemasaran terpisah,

disebut segmentasi pasar.

2. Segmen Pasar

Segmen pasar dapat diartikan sebagai suatu kelompok

konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama

terhadap serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu. Segmen

pasar terdiri dari konsumen yang memberikan respon dengan

cara yang sama terhadap serangkaian usaha pemasaran

tertentu. Contohnya di pasar mobil, konsumen yang memilih

mobil terbesar dan ternyaman tanpa mempedulikan harga,

membentuk satu segmen pasar. Segmen lainnya bisa jadi

pelanggan yang terutama memperhatikan masalah harga dan

operasi perekonomian. Akan sulit untuk membuat satu model

mobil yang merupakan pilihan utama setiap konsumen.

Merupakan hal yang bijaksana bila perusahaan memfokuskan

usahanya pada pemenuhan kebutuhan yang berbeda dari satu

atau lebih segmen pasar.

12

3. Menetapkan Pasar Sasaran

Setelah segemen pasar ditetapkan, perusahaan bisa

memasuki satu atau lebih segmen pada suatu pasar tertentu.

Penetapan pasar sasaran terdiri dari evaluasi setiap daya tarik

segmen pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen untuk

dimasuki. Sebuah perusahaan harus menetapkan segmen

sasaran sehingga dapat menciptakan nilai konsumen paling

besar dan dapat memperhatikannya dalam waktu lama. Sebuah

perusahaan dengan sumber daya terbatas dapat memutuskan

untuk melayani hanya satu atau beberapa segmen khusus.

Strategi ini membatasi penjualan tetapi dapat sangat

menguntungkan. Sebagian besar perusahaan memasuki suatu

pasar baru dengan melayani sebuah segmen, dan apabila

berhasil, mereka akan memperbanyak segmen.

4. Menetapkan Posisi Pasar

Setelah segmen pasar diputuskan untuk dimasuki,

perusahaan harus menentukan posisi apa yang ingin diduduki

dalam segmen itu. Posisi sebuah produk adalah kedudukan

produk itu secara relatif terhadap pesaing yang terlintas dalam

benak konsumen. Jika suatu produk dianggap sama dengan

produk yang lain di pasar, konsumen tidak akan mempunyai

alasan untuk membelinya. Menempatkan posisi pasar adalah

mengatur sebuah produk agar mendapat tempat yang jelas,

dapat dibedakan, dan diharapkan secara relatif terhadap produk

pesaing dalam benak konsumen sasaran. Oleh karena itu

pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk

mereka dari merek pesaing serta memberikan manfaat strategis

yang sangat besar dalam pasar sasaran mereka.

2.1.1.3 Bauran Pemasaran

Perusahaan akan berhasil mencapai tujuannya tergantung pada

strategi pemasaran yang digunakan. Dalam melaksanakan strategi

pemasaran perusahaan dapat menggunakan berbagai alat untuk

mengetahui tanggapan konsumen terhadap perusahaan. Alat yang

13

dapat digunakana salah satunya adalah bauran pemasaran atau

marketing mix yang menjadi konsep utama dalam pemasaran modern.

Menurut Kotler dan Armstrong (2012:51-52) bauran

pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis yang memadukan

perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkandalam target

pasar.

Bauran pemasaran dapat dikelompokkan menjadi empat

kelompok variabel yang disebut “empat P”: Product, Price, Place,

dan Promotion.

1. Product (Produk)

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang

ditawarkan perusahaan kepada target pasar untuk memenuhi

atau memuaskan kebutuhan dan keinginan dari target pasar.

2. Price (Harga)

Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan

konsumen untuk memperoleh suatu produk.

3. Place (Tempat)

Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk

tersedia untuk target pasar.

4. Promotion (Promosi)

Promosi merupakan aktivitas menyampaikan manfaat produk

dan membujuk konsumen membelinya, serta meningkatkan

pasar sasaran yang bertujuan merubah sikap dan tingkah laku

pembelian, yang tadinya tidak mengenal hingga menjadi

pembeli dan mengingat suatu produk.

2.2 Rebranding

Menurut Merriam-Webster’s pocket Dictionary (1995 ; 39), kata brand

memiliki dua kategori, yaitu :

1. Sebagai Noun (kata benda) yang bermakna sebagai berikut :

a. Identifying mark made by burning. Maksudnya adalah mengenali sesuatu

melalui tanda yang dibuat secara konsisten.

b. Stigma (tanda). Maksudnya adalah memiliki sebuah tanda untuk diingat

14

c. Distinctive kind (as of goods from one firm). Maksudnya adalah suatu jenis

khusus, seperti barang-barang dari satu perusahaan.

2. Sebagai Verb (kata kerja) yang artinya mark with a brand. Maksudnya adalah

menandai sesuatu dengan sebuah merek. Perubahan fungsi dari kata noun

menjadi verb yaitu dengan menambahkan akhiran –ing atau lebih dikenal

dengan istilah verb+ing yang menunjukkan sedang dilakukan (present

participle), misalnya brand (n) menjadi branding (vb).

Dikarenakan kata brand bisa berfungsi sebagai verb yang artinya menandai

sebuah brand, dan kata branding merupakan verb+ing yang artinya pemberian

brand, maka dapat disimpulkan bahwa kata brand dan branding pada dasarnya

memiliki arti atau sebuah makna yang sama.

Berdasarkan penjelasan di atas, kata rebrand dan rebranding juga akan

memiliki arti dan maksud yang sama, hanya saja pada kedua kata ini di beri awalan

re- yang menurut Merriam Webster’s Pocket Dictionary (1995 ; 278) re merupakan

prefix (kata depan atau awalan) yang memiliki arti sebagai berikut :

1. Again or new (lagi atau baru)

2. Back or backward (kembali atau ke belakang)

Dengan alasan inilah mengapa penulis mencampuradukan penggunaan istilah

rebranding dalam kajian pustaka berikut ini.

2.2.1 Pengertian Rebranding

Rebranding merupakan upaya yang dilakukan oleh perusahaan atau

lembaga untuk mengubah total atau memperbaharui sebuah brand yang telah

ada agar menjadi lebih baik dengan tidak mengabaikan tujuan awal

perusahaan, yaitu berorientasi profit. Rebranding  sebagai sebuah perubahan

merek, seringkali identik dengan perubahan logo ataupun lambang sebuah

merek. Dengan kata lain, ketika melakukan rebranding maka yang berubah

ialah nilai-nilai dalam merek itu sendiri.

Rebranding sendiri berasal dari kata Re yang berarti “kembali” dan

Branding yang bermakna “penciptaan brand image” secara mendasar menuju

kondisi yang lebih baik.

15

Rebranding adalah strategi pemasaran yang mana perusahaan

membuat sebuah nama baru, tagline, simbol, desain yang diciptakan untuk

merek yang sudah terkenal dengan tujuan pengembangan, memberikan

sebuah pembaharuan di benak konsumen, investor, dan pesaing. Seringkali

rebranding ini melibatkan perubahan pada logo, nama, gambar, strategi

pemasaran, dan tema iklan. Perubahan tersebut biasanya bertujuan untuk

memposisikan merek/perusahaan, dan terkadang untuk menjauhkan diri dari

konotasi negatif merek sebelumnya atau untuk memindahkan kelas brand itu

sendiri.

Menurut Muzellec dan Lambkin (2005) pengertian yang tepat dari

rebranding yaitu menciptakan suatu nama yang baru, istilah, simbol, desain,

atau suatu kombinasi kesemuanya untuk satu brand yang tidak dapat

dipungkiri dengan tujuan dari mengembangkan differensiasi (baru) posisi di

dalam pikiran dari stakeholders dan pesaing.

Rebranding adalah lebih dari sekedar mengubah brand name.

Rebranding memerlukan banyak penelitian dan biaya, hal ini sama juga

dengan melakukan banyak pekerjaan berat, maupun itu akan menghidupkan

kembali suatu produk yang sekarat dan rebranding hanya untuk kepentingan

yang benar-benar mendesak, karena rebranding dapat mengakibatkan kondisi

yang sangat berbahaya, lebih berbahaya dari kehilangan beberapa klien saja.

2.2.2 Faktor – Faktor Rebranding

Menurut Lomax dan Mador (2006) faktor-faktor penyebab terjadinya

rebranding terdiri dari dua bagian utama, yaitu :

1. Internal Factors (Faktor-faktor internal), yang terdiri dari :

a. Changes in corporate strategy, maksudnya adalah rebranding

bisa terjadi karena adanya perubahan dalam strategi perusahaan.

b. Changes in organization behavior including culture, maksudnya

rebranding juga bisa terjadi karena adanya perubahan dalam

perilaku organisasi, termasuk didalamnya adalah perubahan

dalam budaya perusahaan.

c. Changes in corporate communication, maksudnya adalah

rebranding terjadi karena adanya perubahan dalam komunikasi

perusahaan.

16

d. Changes in fashion, maksudnya rebranding juga bisa terjadi

karena adanya perubahan dalam kebiasaan organisasi.

2. External Factors (Faktor-faktor eksternal), yang terdiri dari:

a. Imposed corporate structural change, maksudnya rebranding

juga bisa terjadi karena adanya perubahan struktur perusahaan

(misalnya karena dilakukannya merger atau akuisisi).

b. Concern over external perceptions of the organization and its

activities, maksudnya rebranding bisa terjadi karena perusahaan

memperhatikan persepsi-persepsi eksternal dari suatu organisasi

dan kegiatan-kegiatannya.

Sedangkan menurut Thurtle (2002) dalam Consignia Plays The

ReBranding Names Games – and Loses (2002) ada beberapa kondisi yang

memungkinkan sebuah perusahaan untuk melakukan rebrand, yaitu sebagai

berikut :

1. Perusahaan ingin memutuskan huubungan yang telah terjalin selama

ini.

2. Perusahaan melakukan penggabungan dengan perusahaan lain.

3. Adanya brand name yang sama dengan perusahaan lain.

4. Brand yang dipakai saat ini dipersepsikan sudah kuno.

5. Brand yang dimiliki dikait-kaitkan dengan kejadian yang buruk atau

tragedi.

2.2.3 Dimensi Rebranding

Sedangkan proses dalam sebuah rebranding sendiri dapat terjadi

dalam 4 tahap yaitu :

1. Repositioning : Brand Repositioning lebih dinamis, merupakan proses

yang mana harus selalu disesuaikan setiap waktu untuk selalu siap

dengan perubahan market trend dan tekanan kompetitif dalam

eksternal event yang lebih luas.

2. Renaming : Brand Renaming adalah penciptaan nama merek baru dan

proses ini yang paling komprehensif dan paling beresiko dalam proses

rebranding.

17

3. Redesign : Brand Redesign adalah sebuah inti dari filosofi perusahaan

atau atribut utama dari produk yang digambarkan kedalam sebuah

simbol.

4. Relaunching : Brand Relaunching adalah pemberitaan atau

pemberitahuan brand baru ke dalam internal dan eksternal perusahaan.

Untuk internal dapat dilakukan dengan brosur atau buletin, internal

meeting, dan juga melalui workshop atau intranet.

2.3 Word of Mouth (WOM)

2.3.1 Pengertian Word of Mouth (WOM)

Menurut WOMMA (Word of Mouth Marketing Association) dikutip

oleh Ratna Dwi Kartika Sari (2012) Word of Mouth adalah suatu aktifitas

yang mana konsumen memberikan informasi mengenai suatu merek atau

produk kepada konsumen lain.

Menurut Sumardy, Silviana, dan Melone (2011:63) Word of Mouth

adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh sebuah merek agar konsumen

membicarakan, mempromosikan, dan mau menjual merek kita kepada orang

lain. Sedangkan menurut Sernovitz (2006:5) Word of Mouth adalah

pembicaraan yang secara alami terjadi antar orang-orang. Word of Mouth

adalah pembicaraan konsumen asli.

2.3.2 Jenis-Jenis Word of Mouth

Menurut Sernovitz (2006:6), Word of Mouth terdiri dari dua jenis,

yaitu :

1) Organic Word of Mouth adalah pembicaraan yang bersemi secara

alami dari kualitas positif dari perusahaan anda.

2) Amplified Word of Mouth adalah pembicaraan yang dimulai oleh

kampanye yang disengajakan untuk membuat orang-orang berbicara.

2.3.3 Tingkatan Word of Mouth

Menurut Dikdik Harjadi (2008) dari perspektif strategi dan fungsi

komunikasi pemasaran, word of mouth terdiri dari tiga level yaitu :

1) Talking, pada level ini, konsumen membicarakan produk/merek

perusahaan. Level pertama ini merupakan word of mouth yang paling

18

mendasar yang sering terjadi dan dilakukan. Word of Mouth pada level

ini tidak berhubungan langsung dengan penjualan.

2) Promoting, pada level ini, konsumen mulai mempromosikan produk

perusahaan kepada orang lain (word of mouth to make your customers

do the promotion).

3) Selling, pada level ini konsumen menjual produk perusahaan (word of

mouth to make your customer do the selling). Ini merupakan tahapan

word of mouth yang paling penting bagi sebuah perusahaan. Pada level

ini konsumen membuat suatu komunikasi pemasaran yang membantu

penjualan produk.

2.3.4 Motivasi Melakukan Word of Mouth

Menurut Sernovitz (2006:13), terdapat tiga motivasi dasar yang

mendorong positive word of mouth. Motivasi tersebut adalah :

1) Konsumen menyukai produk yang dikonsumsi. Orang-orang

membicarakan suatu produk karena mereka menyukai produk yang

mereka konsumsi. Baik dari segi produk utama yang mereka

konsumsi maupun service atau pelayanan yang mereka terima.

2) Pembicaraan membuat mereka merasa baik. Kebanyakan konsumen

melakukan word of mouth karena motif emosi atau perasaan terhadap

produk yang mereka gunakan. Sebagai mahluk sosial, manusia sudah

selayaknya berkomunikasi dan berbagi informasi antar satu individu

ke individu yang lain.

3) Mereka merasa terhubung dalam suatu kelompok. Keinginan untuk

menjadi bagian dari suatu kelompok adalah perasaan manusia yang

paling kuat. Setiap individu ingin merasa terhubung dengan individu

yang lain dan terlibat dalam suatu lingkungan sosial. Membicarakan

sauatu produk adalah salah satu cara untuk mendapat hubungan

tersebut. Kita merasa senang secara emosional ketika kita

membagikan informasi atau kesenangan dengan suatu kelompok yang

memiliki kesenangan yang sama.

19

2.3.5 Menciptakan Word of Mouth

Menurut Dikdik Harjadi (2008) ada beberapa cara yang dapat

dilakukan untuk menciptakan Word of Mouth Communication, diantaranya

adalah :

1) Conversation Tracking, yaitu memonitor pembicaraan yang berkaitan

dengan suatu merek, baik pembicaraan offline maupun online.

2) Menciptakan komunitas dengan ketertarikan/bidang yang sama.

3) Program brand advocacy, yaitu memilih pelanggan yang loyal untuk

bertindak mewakili brand tersebut.

4) Memberikan pelayanan yang superior, sehingga menciptakan kepuasan

pelanggan.

5) Blog marketing, yaitu mengelola blog perusahaan ataupun terkait

dengan produk dan berhubungan dengan orang lain melalui blog.

6) Influencer marketing, yaitu mengidentifikasi siapa saja yang besar

pengaruhnya dalam sebuah social network dan bekerjasama dengan

mereka.

2.3.6 Word of Mouth Marketing (WOMM)

Menurut Andy Sernovitz (2006:9-12) Definisi WOM Marketing

adalah tindakan yang dapat memeberikan alasan supaya semua orang lebih

mudah dan lebih suka membicarakan produk kita. Ada 3 hal yang dapat

dilakukan agar orang lain membicarakan produk atau jasa dalam Word of

Mouth Marketing yaitu :

1) Be Interesting, menciptakan suatu produk atau jasa yang menarik dan

mempunyai perbedaan, terkadang walaupun perusahaan menciptakan

produk sejenis, mereka akan mempunyai karakteristik yang tersendiri

atau berbeda agar menarik untuk diperbincangkan. Perbedaan ini bisa

dilihat dari berbagai hal misalnya packaging, atau guarantee produk

atau jasa tersebut.

2) Make People Happy, buat produk yang mengagumkan, ciptakan

pelayanan prima, perbaiki masalah yang terjadi, dan pastikan suatu

pekerjaan yang perusahaan lakukan dapat membuat konsumen

membicarakan produk ke teman mereka. Mereka akan membantu

perusahaan, men-support bisnis perusahaan kita dan ia akan mengajak

20

orang lain untuk menikmati atau mencoba produk atau jasa yang

ditawarkan. Word of Mouth akan mudah terjadi apabila perusahaan

dapat membuat konsumen tersebut merasa senang.

3) Earn trust and Respect, perusahaan harus mendapatkan kepercayaan

dan rasa hormat dari pelanggan. Tanpa adanya kepercayaan, orang

enggan merekomendasikan produk atau jasa yang perusahaan berikan

karena ini akan membahayakan citra harga dirinya. Komitmen

terhadap informasi yang diberikan dan buat mereka juga yakin untuk

membicarakan tentang produk atau jasa tersebut dengan singkat seperti

pesan singkat agar semua orang mudah mengingatnya.

2.3.7 Dimensi Word of Mouth

Menurut Sernovitz (2006), ada 3 dimensi penting yang harus

diperhatikan saat melakukan Word of Mouth ini. Ketiga dimensi tersebut

adalah, Talker, Topics, Tool. Talker adalah orang-orang yang akan menjadi

perantara membicarakan produk Anda. Talker bisa jadi pelanggan Anda, para

pehobi, atau professional yang mengetahui tentang produk anda. Tapi jangan

lupakan juga orang-orang yang baru pertama kali menggunakan produk

Anda. Karena terkadang mereka bisa jadi menjadi pengiklan yang paling

baik, karena mereka baru pertama kali terpesona dengan produk Anda.

Hal kedua yang perlu diperhatikan adalah Topic. Topic ini seharusnya

sesuatu yang sederhana, dan memang berasal dari produk itu sendiri. Dalam

WOM, kejujuran merupakan hal yang sangat mutlak, kalau tidak maka

kredibilitas produk Andaakandipertanyakan.

Hal ketiga, adalah tentang Tools. Tools berbicara tentang segala

perlengkapan yang seharusnya disiapkan agar memudahkan konsumen

melakukan WOM. Misalnya, membuat link send-to-friend di setiap halaman

website. Link ini harus memungkinkan seseorang mengirimkannya kepada

banyak orang. Kedua, membuat pesan yang termuat dalam satu e-mail, dan

pastikan e-mail itu tidak akan berubah apabiladiforward.

Sernovitz menyarankan agar setiap perusahaan memiliki blog

korporat. Dan tidak harus ditulis oleh bagian marketing atau PR, tapi oleh

mereka yang punya minat untuk menulis di blog. Perusahaan juga harus

21

melakukan kegiatan rutin setiap hari mengecek apa yang dibicarakan

konsumen tentang produk kita.

Apabila ada pemberitaan yang negatif. Maka apa yang harus

dilakukan adalah, memberikan respon secepatnya, dan selesaikan masalah.

Konsumen yang komplain dan diberikan solusi yang terbaik, akan berubah

menjadi konsumen yang menyebarkan informasi positif tentang produk Anda.

2.4. Purchase Decision (Keputusan Pembelian)

2.4.1 Pengertian Purchase Decision

Keputusan dalam arti yang umum adalah "a decision is the selection

of an option from two or more alternative choices," yaitu suatu keputusan

seseorang yang mana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan

yang ada.

Definisi Keputusan Pembelian menurut Nugroho (2003:38) adalah

proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk

mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu

diantaranya berdasarkan pendapat para ahli di atas maka dapat disampaikan

bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang yang mana dia

memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada dan proses

integrasi yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua

atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Pengertian Keputusan Pembelian menurut Helga Drumond (2003:68),

adalah mengidentifikasikan semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan

persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara sistematis dan obyektif serta

sasaran-sasarannya yang menentukan keuntungan serta kerugiannya masing-

masing.

Menurut Kotler (2006), Keputusan Pembelian adalah tindakan dari

konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai

faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu

produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas,

harga, dan produk sudah di kenal oleh masyarakat

22

2.4.2 Tahap – Tahap Purchase Decision

Pengambilan Keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang

secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang

yang ditawarkan. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian (Phillip Kotler,

2006).

1) Pengenalan Masalah (Problem Recognition): Proses pembeli dimulai

dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari

suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang

diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari

dalam diri pembeli atau dari luar. Para pemasar perlu mengenal

berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu

dalam konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk

memperoleh jawaban, apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah

yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul, dan

bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang

mencari produk tertentu ini.

2) Pencarian Informasi (Information Research): Seorang konsumen yang

mulai terunggah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari

informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah

kuat, dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia,

konsumen akan membeli obyek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen

itu tinggal mengendap dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak

berusaha untuk memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat aktif

mencari informasi sehubungan dengan kebutuhan itu.

3) Penilaian Alternatif (Alternative Assesment): Setelah melakukan

pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal,

selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa

alternatif yang ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian ini

tidak dapat dipisahkan dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki

oleh konsumen (waktu, uang, dan informasi) maupun resiko keliru

dalam penilaian.

4) Keputusan Membeli (Purchase Decision): Setelah tahap-tahap awal

tadi dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli untuk menentukan

pengambilan keputusan apakah jadi membeli atau tidak. Jika

23

keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual,

kualitas dan sebagainya. Untuk setiap pembelian ini, perusahaan atau

pemasar perlu mengetahui jawaban atas pertanyaan yang menyangkut

perilaku konsumen, misalnya: berapa banyak usaha yang harus

dilakukan oleh konsumen dalam pemilihan penjualan (motif

langganan/patronage motive), faktor-faktor apakah yang menentukan

kesan terhadap sebuah toko, dan motif langganan yang sering menjadi

latar belakang sebuah pembelian produk atau jasa dari konsumen.

5) Perilaku setelah pembelian (Post Purchase Behaviour): Setelah

membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat

kepuasan atau tidak ada kepuasan. Ada kemungkinan bahwa pembeli

memiliki ketidakpuasan setelah melakukan pembelian, karena

mungkin harga barang dianggap terlalu mahal, atau mungkin karena

tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya. Untuk

mencapai keharmonisan dan meminimumkan ketidakpuasan, pembeli

harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah pembelian atau

pembeli harus mengeluarkan waktu lebih banyak lagi untuk

melakukan evaluasi sebelum membeli.

2.4.3 Peran Dalam Purchase Decision

Ali Hasan (2008:138) menjelaskan bahwa faktor pendorong yang

sangat kuat dalam pengambil keputusan pembelian konsumen dipengaruhi

oleh sejumlah orang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian. Dan

orang yang memiliki keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai

berikut :

1. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan

yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengususlkan untuk membeli

produk tertentu.

2. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi

pengaruh yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya

mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam

menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli,

bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.

24

4. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual.

5. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang

dibeli.

2.5 Kerangka Pemikiran

Brand yang telah melakukan Rebranding tentu membutuhkan sebuah Word of

Mouth yang positif untuk kembali mempromosikan dan menginformasikan tentang

brand baru ini seperti pada waktu menciptakan brand untuk yang pertama kali. Akan

terjadi perbincangan diantara banyak pihak tentang Rebranding yang terjadi.

Rebranding yang terjadi serta Word of Mouth yang berkembang ini akankan

berpengaruh pada Purchase Decision dari klien. Maka dari itu penulis mempunyai

kerangka pemikiran seperti :

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Sumber: Penulis (2015)

2.6 Rancangan Hipotesis

Menurut Arikunto (2009: 55) mengemukakan bahwa hipotesis adalah

alternatif dugaan jawaban yang dibuat oleh peneliti bagi problematika yang diajukan

dalam penelitiannya. Dugaan jawaban tersebut merupakan kebenaran yang sifatnya

sementara, yang akan diuji kebenarannya dengan data yang dikumpulkan melalui

penelitian. Dengan kedudukan itu, maka hipotesis dapat berubah menjadi kebenaran,

tetapi juga dapat tumbang sebagai kebenaran. Sedangkan menurut Kerlinger (1973)

25

mengatakan hipotesis adalah penyataan yang bersifat terkaan dari hubungan antara

dua atau lebih varibel.

Berdasarkan asumsi-asumsi yang telah diuraikan diatas, maka dapat

dirumuskan hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Hipotesis I: Variabel rebranding berpengaruh secara signifikan terhadap

purchase decision pada David Entertainment

Ho = Tidak ada pengaruh secara signifikan antara rebranding terhadap

purchase decision pada David Entertainment

Ha = Ada pengaruh secara signifikan antara rebranding terhadap

purchase decision pada David Entertainment

2. Hipotesis II: Variabel word of mouth berpengaruh secara signifikan terhadap

purchase decision pada David Entertainment

Ho = Tidak ada pengaruh secara signifikan antara word of mouth

terhadap purchase decision pada David Entertainment

Ha = Ada pengaruh secara signifikan antara word of mouth terhadap

purchase decision pada David Entertainment

26